商务谈判课内实践报告-完成版（共5篇）

第一篇：商务谈判课内实践报告-完成版

课内实践报告（1）：谈判组织与策划

一．谈判团队组建及角色定位

（一）出口商：

总经理：李某 秘书：明某 财务总监：乔某 市场经理：廖某

（二）进口商：

总经理：冯某 秘书：邹某 产品经理：黎某 市场经理：赵某

（三）角色定位：

总经理为首席谈判代表，谈判过程中主要指挥成员有序谈判、协调谈判双方关系、结合实践情况以及同行的相关谈判人员（如市场经理、财务总监等）的专业意见作出决策等；

秘书为总经理助手，主要负责前期和后期的谈判准备工作（如收集谈判的相关资料、与对方谈判人员初步交涉确定谈判相关事宜等）、对方谈判人员到来的接待与服务工作等；

财务总监为辅助谈判人员，在谈判中主要对回报预测进行解释说明、进行价格解释、成本预算等；

市场经理与市场经理同为辅助谈判人员，谈判过程中主要就产品信息、产品前景及市场现状、所占份额与对方进行沟通介绍说明。

二．SOWT分析

可口可乐公司成立于1892 年，目前总部设在美国桥亚洲塔特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%的市场占有率。可口可乐公司在全球200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国(Fruitopia)以及大

(Surge)。

（一）、优势(Strength)

1、品牌悠久、资金雄厚

可口可乐的历史悠久，从1892创立至今已一百多年的历史，它创造了不朽的成就。可口可乐公司的作业流程标准化，市场占有率高,产品更是市场的领导品牌。这使得可口可乐成为全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力。

2、良好的质量

可口可乐公司在1991年获得经济部工业局GMP认証，于1996年得到优良厂商的GMP认证，1997年得到ISO 9002认证，1999年获得ISO 14001认证。不仅如此，可口可乐也有一套良好的危机处理办法，让消费者信赖可口可乐的质量。

3、模仿困难度高。

虽然饮料业容易制造，但可口可乐的高市场占有率以及他的饮料传奇，是其他公司所难以模仿的。可口可乐饮料的核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行100年後而不衰。

4、有创新的精神

可口可乐公司极具创新及高度研发能力,最具代表性为健怡可口可乐之推出,一上市即造成风潮。可口可乐不断在外包装做创新，例如：北京奥运期间，我在北京的机场买到了印有鸟巢图案的可口可乐罐装饮料。

这些优势都可为此次谈判的成功累积助力。

（二）、劣势(Weakness)

1、组织庞大，控制不易。

可口可乐公司的组织极其庞大,控制不易。可口可乐公司是跨国企业，其经营范围广泛，组织结构及其复杂，公司人员数量庞大，分工细密，这给可口可乐公司的有效管理带来一定的困难。

2、产品营养价值不高。

可口可乐是高糖的碳酸饮料，对人体几乎没有好处，这种刻板印象对于消费者不易消除。在消费者眼里，可乐就代表不健康饮料,因可乐内含有咖啡因等成份,且易造成肥胖等健康问题，这种印象根深蒂固，不易转变。

可口可乐的主要消费族群(年轻族群)对其产品认同感,略逊于百事可乐。桶装饮料通路遍布广泛,消费者最后所享用的产品品质较难掌控(超过保存期限或变质等情形)。

3、原料的运送成本高。

可口可乐为确保其原料的秘密性，在总公司将饮料浓缩之后运送至世界各地，所以运送成本也相对提高。

这些劣势或许会成为对方在此次谈判要求我方做出让步的砝码。

（三）、机会(Opportunity)

可口可乐公司相关品牌饮料可以与快餐类食品“绑架”营销，目前兰州的快餐文化市场潜力巨大，一旦收购黄河源，可以就此进行改革创新，重新打造属于兰州本地特色的营销方案。

（四）、威胁(Threat)

近年来人们的健康意识日益提高，对可乐的惯性思维将影响可口可乐公司的产品在兰州的销售；同时，来自其他行业公司的竞争对其发展也是一大威胁。

三．谈判准备过程

在谈判开始前选出一名组长（将担任首席谈判代表），小组成员根据自己的身份并结合所学知识收集整理相关谈判所需资料，对手成员构成，个性特点，所任职务以及对谈判所讨论的其他相关问题进行全面了解。一方面要避免己方谈判资料的泄露，另一方面要尽量套取对方的谈判资料，尽可能的争取更大的利益。

四．策划工作、思路。方法、主要问题及解决方式

先要确定本次谈判的前提条件，内容和目的。收集相关信息并整理出己方谈判有利信息，预测谈判过程中可能出现的问题及解决方式；做好各负责人的分工，尽量做好自己的本职工作，不给谈判的顺利进行留下不利的因素。

五．谈判策划方案

针对己方有利条件并注意对方不足和优点所在，掌握对方的不足，抓住对方的弱点，同时己方要在最开始时设定利益的最高限和所能接受的最低限。在谈判中尽量做到自己在主攻有利位置，让对方跟着自己走。同时做好备用方案，若形势不和预期一样甚至相差很远就启动备用方案，不能让对方有机可乘。在谈判过程中以对方感觉有利可图，己方以牺牲利益也要达到目的迷惑对方，让对方放松警惕。从而向利于自己的方向前行。

课内实践报告（2）：谈判演练

一、按照拟定的谈判议程、己方的谈判方案，双方如期举行谈判。

（一）、开局

谈判双方进行背对背演讲，将本方议题进行介绍。一方首先上场，利用演讲的方式，向观众充分展示自己的前期准备，对谈判议题的理解、提出谈判所达到的目标。然后双方代表在谈判桌前落座，互相问好、自我介绍，然后正式进入谈判。

（二）、磋商

由一方先发言，随后双方随意发言，对交易条件进行谈判，在有关的品牌处理、收购价格及方式以及原公司人员去留等相关问题进行协商谈判；中场休息阶段双方队员会总结前面的谈判结果，与队友分析对方开出的条件和可能讨价还价的空间，与队友讨论最后阶段的谈判策略。谈判双方间队友充分配合，集思广益，找出有利于本方的谈判条件。在其过程中可能会出现僵局，这是需要秘书进行沟通交流，试图打破僵局，然后继续谈判，最终出现谈判的临界点，我方适时巧妙抓住，最终达成协议。然后协定由我方拟订合同，于三日后定点定时签约，解释将邀请相关媒体发布并购合作的消息。

（三）、签约

双方派出签约代表，在合同上签字，双方亲切友好握手，然后一同合影留念。谈判至此圆满结束。

课内实践报告（3）：观摩

一、参与实战者的角色定位

总经理为首席谈判代表，谈判过程中主要指挥成员有序谈判、协调谈判双方关系、结合实践情况以及同行的相关谈判人员（如市场经理、财务总监等）的专业意见作出决策等；

秘书为总经理助手，主要负责前期和后期的谈判准备工作（如收集谈判的相关资料、与对方谈判人员初步交涉确定谈判相关事宜等）、对方谈判人员到来的接待与服务工作等；

财务总监为辅助谈判人员，在谈判中主要对回报预测进行解释说明、进行价格解释、成本预算等；

市场经理与市场经理同为辅助谈判人员，谈判过程中主要就产品信息、产品前景及市场现状、所占份额与对方进行沟通介绍说明。

二、过程描述

我方随行代表人员收到对方盛情接待，然后双方分别介绍己方相关谈判人员，在一番寒暄互相了解之后，开始进入初步谈判，谈判过程中就双方需要谈判的问题分别进行协议讨论，一番激烈的讨价还价之后，双方及时抓住谈判临界点达成交易，一方拟定合同后，于预定时间启动签约仪式，双方签约代表签字，谈判圆满结束。

三、主要进程

指定方谈判组长主持会议，双方人员介绍，进行谈判，达成协议，签订协议。

（一）经验：

经过初次演练，对谈判流程有了一定程度的了解，对己方成员身份所代表的权利义务有了一定的理解感悟，另外，毫无疑问，谈判也是一项兼有艺术性和科学性的活动，对其技巧的掌握也有了一定水平的提高。

（二）问题点：

谈判节奏把握不准，没有很清晰的谈判路线，在实际谈判中容易让对方牵着鼻子走；谈判专业化语言不够凝练，很大程度上带有了戏谑的意味，其仪式感不强；还有，就是谈判技巧的掌握还不是很熟练，对于谈判的临界点意识迷糊等等。

课内实践报告（4）：模拟谈判评价与总结

美国谈判专家威廉扎特曼曾经说过：“我们的时代是谈判的时代。”纵向来看，大到国家与国家之间的政治军事谈判，小到市场街巷之间的斤斤计较，我们身边无时无刻不在进行着各种各样形式的谈判。谈判已不再仅仅是一项涉及利益的群体活动，它更多的应该体现出一种理念：谈判是可以实现双赢的。而这种理念在我们现实生活中又是极为被当下国民所或缺的，一次商务谈判课程或许改变不太多什么，但是，只要有所进步，哪怕只是极其微渺的改变，那结果都将是令人欣喜的。

这次商务谈判与模拟课程实践课中，老师的组织全班同学分组进行模拟谈判实训，就是为了锻炼我们所学知识的灵活掌握程度及实际运用能力。而作为一名大学生，我们要做的就是学会把所学结合实际，运用到实际生活中。

我们小组谈判的主题是“可口可乐中国公司收购兰州黄河源食品饮料有限公司”，我在谈判中担任的是总经理的职务。在围绕这个主题模拟谈判过程中虽然有不尽人意的地方但收获还是不少，通过此次谈判吸取其中的可取之处并在以后的学习和工作中不断学习不断进步。

从谈判前的人员分工，收集整理相关资料以及保密工作到模拟谈判展现了团队的协作配合、动手能力、思维能力以及谈判各处所能体现的沟通能力，解决突发问题的应对能力。前期准备工作不仅能用所学知识并且拓宽了知识面，另一方面也亲近了同学之间的感情，了解到平时没有了解的另一面。

谈判前，资料的收集、整理以及对资料的保密措施对谈判的顺利进行有着重大意义，它又影响着谈判的速度和达成一致的成功率。在谈判之前资料的秘密性会成为谈判结果满意度的一大标准。如果一方前期准备工作做得再好但是若谈判资料不慎泄露，那么前期工作白做了且会严重影响己方利益。

谈判时，明确自身利益出发点和立场保持清醒的头脑，运用自身人格魅力和心理战给对手以紧迫感，迫使对手出现失误，从而掌握谈判主导地位，在己方失利的情况下要有敏捷的思维，不断换思路，扭转谈判劣势，不能因为一时失利而放弃全局。

学会控制气场，拉近双方感情，减少阻力，为谈判创造打出感情牌，创造有利气氛，为谈判顺利进行奠定基础。学会语气语调的运用，谈判中语言的魅力和杀伤力能够给对方以无形的压力，让对方从心理上感觉到自己强大的气场。工作的分配、职责的配合程度都会提高谈判的成功率。在这次谈判中我们确实为我方赢得了不少的利益，同时也推动了谈判朝着我方的步伐前行。

这次的模拟谈判让我学到了不少，但也存在着好多不足。在语言表达方面，犀利的语气反击是必要的但却不能过激，这样既不失涵养又有继续谈判的空间。作为谈判人员要时刻提醒自己代表的不只是自己，身后还有更强大的公司，此时谈判人员便是公司的一张名片。很明显，自己在这方面的把握还相当不够

而在立场问题上，从一开始，我方的原则立场就一直态度坚定，过犹不及，这数次让谈判陷入纷争甚至僵持冷场。在这方面，我方过于强调了立场而忽视了利益，这完全违背了商务谈判“重利益轻立场”的理念。

还有在谈判中的人员分工问题，明显可以看出我方的人员分工不是很明确，数次在谈判中相互抢话茬，导致谈判节奏混乱。

但是，就如古人而言，“知错而后改之，其终也善”。不足就是用来改善的，不是吗？而我们也如是明白了： 在谈判中，立场虽然重要，但是据此纠缠不放，否则就会降低谈判效率，我们的目标是要协调双方的利益，只有站在在双赢的基础上提出自己的看法，这样的谈判氛围才是最佳的，不要因为自己的原因去责怪对方，我们要有良好的谈判情绪和沟通方式。

谈判的人要言而有信，说话要有余地。谈判过程中，最好不要爆粗，语气要委婉但不能失阳刚之气，要密切注意对方的反应随时改变自己的策略。

提问对方时，要抓住重点，不要只问一些无关紧要的问题。面对对方的提问时，回答要言简意赅。当对方不满意时，要避免争论。要明白对方的要求和自己的需求，才能更好的在谈判中获得优势。

要了解对手，知自知彼才能百战百胜。在谈判过程中，要时刻保持清醒的头脑，随时以环境转换思路以获得谈判中的有利地位。

在所有小组结束谈判后老师总结发言中概括出了我们的不足之处，让我们学到了更多的谈判技巧。经过这次模拟谈判，我们更加深入地了解了商务谈判的谈判模式，沟通模式，谈判的基本礼仪和技巧等，同时也锻炼了我们的理论知识的运用能力。这次谈判也使我们队自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们在以后更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力。在谈判中，要以集体利益为重，团体作战，无论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见，不要擅自做主。在谈判中要采取灵活的谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽办法转移话题，洽谈其他方面的问题。双赢不是双方平均得利，而是各取所需。在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得谈判的成功。

谈判是用耳朵取胜，我们在谈判中要注意倾听，才能在谈判中取得双赢。学习是循序渐进的过程，重在积累。很高兴有这样一次精彩的模拟谈判，虽然我们组不一定在全班机组表现中是最出色的，但是在我心中，我已经为我们的组员竖起了骄傲的大拇指。祝愿我们在生活中活得出彩，打造美丽的双赢人生。

第二篇：商务谈判实践报告

商务谈判实践报告

专业：市场营销 班级：12级一班 指导老师:龚关

一、实践目的：

随着我国经济体制的完善和发展，我国企业越来越需要优秀的谈判人才来进行与外商的谈判工作。商务谈判实践课的目的在于让我们运用在课堂中所学到的商务谈判技巧、商务谈判策略进行谈判模拟。以模拟谈判的形式来增强我们的商务谈判的策划和执行能力。加强沟通交流的语言能力和临场应变能力。做到理论与实践结合，达到掌握商务谈判技巧的目的。

二、实践时间：

2014年11月3日——2014年11月13日

三、实践地点：

河南理工大学经济管理学院旅游管理会议室

四、实践内容：

（一）前期准备

依照班级自由分组，我方参与这次实践课的人员有姜雷阳、何灵灵、郭三红、李嘉琦、王茉莉六人。我方人员和谈判对象进行商讨，抉择了此次谈判背景。我方为大连科技发展有限公司。公司重要进行进口医疗美容器材的采购销售和代购业务。对方为深圳伊美特美容器械开发公司。然后，根据谈判人员的组成标准我方人员配置如下：助理—李嘉琦、财务顾问—何灵灵、市场总监—王茉莉、技术顾问—郭三红、法律顾问—姜雷阳。

商务谈判的准备工作顺序：确立谈判目标—收集谈判资料—建立谈判组织—制定谈判计划—经行模拟谈判

确立谈判目标：此次谈判模拟我方向对方购买500台美容仪器，通过此次谈判顺利确定收购金额、交货地点、运输方式、合同确立等一系列问题。

收集谈判资料：根据确定角色各自分配收集任务。在已经确定模拟公司背景之后，每个人员都参与到收集资料的过程当中。

建立谈判组织：在此次谈判模拟中总经理负责掌握谈判节奏和谈判项目的衔

接.助理负责开场简介和资料分发。财务顾问负责财务评估和财务预算。市场总监负责市场评估和销售预计。技术顾问负责产品安全评估。法律顾问负责合同的确立。

制定谈判计划：我们首先和谈判对象进行的沟通，确定谈判切磋的讨论点和其他项目的确立。经过交流最终我们确定以成交价格为最主要的谈判点。以先讨论价格—不成交，谈判其他项目—再讨论价格问题 这样的谈判计划。具体的谈判计划如下：

1、进行公司总经理间的寒暄。

2、谈判主题的确立。

3、价格的初次磋商。5万元

4、分析价格无法达成共识的原因。

5、进行运输方式的确立。经行海上运输。如遇不可抗力按照中国的经济法经行责任认定。

6、进行质量责任问题的确立。—达成共识

7、对违约金问题进行探讨。先是要求5%的违约金，我方认为不合理，提出2%的要求，对方以已经承担运费为由不同意，最终以3%的违约金达成共识。

8、再一次对价格进行磋商。为了今后长远的合作关系和市场发展的需要确定以3.2万元每台的价格成交。

9、合同的确认。

10、合同的签订。

（二）模拟预演

进行模拟谈判：为保证商务谈判实践课上顺利进行谈判模拟，我们进行了多次预演。在预演中我们发现了以下问题。

1、谈判气氛不够热烈。由于大家都是第一次经行商务谈判还掌握不好角色，虽然已经做了充足的资料准备，但是在模拟中会出现只按照资料复述而不带有谈判需要的感情。

2、谈判过程中出现冷场现象。我们每个参与谈判讨论的人员都有自己应处

理的问题和需要与对方进行磋商的讨论点，但是由于默契问题会出现冷场现象。为此我们后续又进行了细致的问题点的人员分配。

3、谈判时语言的用词不当。在谈判过程中需要用的尊敬语和自谦语来表达对对方公司的敬意，但是首次模拟中，有些人员出现了用词不当的显现。

4、谈判时表达能力不够。在磋商过程中，需要谈判人员用犀利简练的语言来使对方做出让步，可是在预演中出现了我方人员在讨价还价时语言非常冗长啰嗦，这是谈判桌上不希望出现的现象，对此我们后续进行多次沟通。

5、处理僵局问题上不够灵活。在双方谈判进行到僵局时处理的方式过于直接简单没有充分运用商务谈判的技巧，为充分锻炼商务谈判能力我们后续又进行了课本的学习确定了应该运用到的技巧和心理战术。

（三）解决方式

为解决上述问题，我们首先根据出现的问题进行了多次探讨确定问题的所在之处，然后又针对性的对问题经行了解决。

在气氛问题上，我们采用的是多鉴赏别人的谈判模拟视频和影视作品中出现的谈判场景进行模仿。通过模仿来达到真正模拟商务谈判的场景和气氛。

在谈判过程出现的语言和表达能力问题上，我们通过多人一起商量和多次演练来达到精简语言提高语言表达能力的目的。

在谈判过程出现的冷场问题，我们主要是用过更为细致的确定每个谈判人员的讨论点，这样更有针对性的对问题经行研究来确定反驳对方的论据。

在处理僵局问题上我们主要是进行课本的学习，通过理解课本上的理论知识来运用技巧。

五、实践总结

我们在11月6日进行了正式的商务谈判模拟，谈判达到了预期效果。各人员发挥稳定，准确的按照谈判计划进行谈判。充分运用了商务谈判知识进行价格磋商和其他相关内容的确定以及合同内容的确立。美中不足的是由于时间原因未能把谈判现场充分布置，使谈判现场没有充分模拟。

六、体会感想

通过这次模拟商务谈判实验课使我们在课本的理论基础上又更进一步的了解了商务谈判的魅力所在。一次圆满顺利的谈判活动需要全部谈判人员的团结和努力，每一位谈判人员都要出色的完成自己的资料收集才能在对方提出质疑的时候快速准确的进行回答。商场如战场稍不留意就会使谈判不能够如预计进行，所以需要在前期准备中投入大量的精力进行材料收集，不仅要充分熟悉自身优势劣势还要充分熟悉对方的背景情况，知己知彼才能百战不殆。通过这个谈判模拟不仅在知识上得到充实更使我们在语言交流表达能力上得到了锻炼。我们每一位小组成员都在这次实验课中得到或多或少的感悟，认识到了自己的一些不足，我觉得这是比实验课更为重要的东西。今后我们也会在生活学习中运用学到的知识，让知识充分运用在实际中。最后感谢任课老师龚关老师的细心指导。

第三篇：学习商务谈判的体会【完成】

学习商务谈判的心得和体会

这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来由于工学结合的原因，在闲暇时间自学这门课程，令我意想不到的是这门课程真的教会我很多知识以及对工作中的应用。这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。

谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式的商务谈判。商务谈判广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。谈判影响着我们生意的成败。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。

《书·说命中》：“惟事事乃其有备，有备无患。” 谈判的本质：从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。

对于谈判我们得注意以下几个原则： 自愿平等原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。2 互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。3 整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。

在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的： 是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双方，直接涉及贸易往来。有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。3 有利于提高企业的经营效益。

对于国际经济与贸易专业的我们而言，今后所进行的谈判更多的是与外国公司进行国际商务谈判。国际商务谈判的跨国性决定了其困难性，其跨文化性决定了复杂性。

苏格拉底曾言：“不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱，学习怎样用正当的方法来赢得一个人的心。”

通过学习商务谈判使我清楚的认识到商务谈判在商场上取得成功所起的作用，我们时时刻刻都要接触到谈判不管是正式的还是非正式的，都涉及到生意的成败，要想在这个多变的商场之中取得属于自己的一席之地就必须具备良好的谈判沟通技能。人与人的相识是从沟通开始的，谈判之中正确的态度是非常重要的。

对于商务谈判以前是略懂，在系统的学习过之后更加能理解商务谈判在商务活动中所起的重要作用了。很多时候生意的成败往往在于我们的日常商务活动之中，良好的谈判氛围是促使谈判达成一致的润滑剂。谈判之前的准备是相当重要的，不打无准备之仗，只有知己知彼方能百战百胜，所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。

商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。整洁得体的着装是对合作方的尊重。得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。谈判团队人员的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条件，以便在不损害到我方利益的情况下给对方让利以达成双赢，从而建立更加长远的合作。不能一层不变，不能非得要达到开始预订的那个目标才能罢手，长期的合作才是重要的，不能因为眼前的一点小利而失掉一个长期合作伙伴。做生意还是长远考虑的事情，只顾眼前永远不能取得大的成功。

一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。

作为即将毕业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。

第四篇：商务谈判实践总结

商务谈判实训小结

为期四天的商务谈判实训课结束了，虽然时间很短暂，但我们在实训的过程中学习到了很多课本上学不到的知识。在这次实训中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，让我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解，这让我对商务谈判有了新的认识。

实训初包老师先以天津公司购车的案例对案例中涉及的对于附加条件较多或较严的商品，探寻时用电话方式效果如何、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳以及供方或代理方会面临什么方面等几个方面给我们进行了详细地讲解，之后我们便开始分别对计算机生产线技术转让谈判前的准备、二极管生产线的交易谈判、环形灯生产技术与设备引进的联合谈判、打印费的谈判、陶瓷压敏元件生产技术费的谈判、实习生交通条件的谈判以及技术指导专家带家属的谈判进行小组讨论。通过商务谈判综合训练，我们在实际操作中熟悉、掌握了谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握了商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握了商务谈判开始之前手机情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟商务谈判活动中熟练运作。实训中也培养了我们收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作能力。同时也知道了商务谈判时谈判一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢。

此外，通过周四的实际谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到互相配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。在谈判时，要明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无畏的争论中乱了方位，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的以为压价。要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。适当时候掌握技巧，谈判过于紧张时需要有人跳出来唱黑脸，如果谈判无法进行，唱白脸的这时缓和氛围。一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定时间再谈，不要急于定结论。

这次实训我们脱离课本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判时一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人竞争，还可以学会如何与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。这个意义上来看，商务谈判是每个人都应该去学习，去研究的一门学科。篇二：商务谈判实训总结

商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。

在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中，我们遇到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了报价。

反思

在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（5）要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。

（6）尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。（7）双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（8）知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。

收获：

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

感言：

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。篇三：商务谈判实训报告

商务谈判实训报告

前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。在准备阶段要做的有三点：

第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。

第二、搜集情报资料,此所谓知己知彼,百战不殆。

第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。

第四、最终达成交易。

总结：为期一周的商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：

不论在日常生活里, 还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。.在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量, 而不是单方的一味压价.谈判时一定要有理有据定要有理有据有节, 不能过于屈服。谈判时应特别的注意一下几点：

（1）清楚直观地表述思想同时学会倾听。（2）充分的准备，要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息.（3）高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。（4）耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。（5）.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。（6）让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱，他们先开口，他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。(7)第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。篇四：商务谈判实训总结报告 商务谈判实训的总结报告

一 实训目的和要求 第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

二 实训过程

第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成ppt。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的ppt。ppt的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：ppt制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。

三 心得体会

通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地；商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益

以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想；充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息；不要轻易地泄露底线。篇五：商务谈判实训个人心得

《商务谈判》实训个人心得

实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日

实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。

汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。

认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈 判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向发展。

不足：知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。

收获：谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 1，多听少说，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见 2，巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求 3，使用条件问句，当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。5，做好谈判前的准备

要谈的主要问题是什么？

有哪些敏感的问题不要去碰？

应该先谈什么？

我们了解对方哪些问题？

在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面` 是必备的条件，也是决定胜负的关键。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。

感言：本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好。

第五篇：商务谈判实践总结

商务谈判实践报告

姓名：欧阳郭 班级：12国贸2班 学号：201210430212

谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，其最终目的是双方达成协议，使交易成功。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。此外，商务谈判不止存在于国际贸易中，也已贯彻到我们的日常生活中，别如我们购物，一些协商等等，只要熟悉商务谈判的策略与技巧，将会给我们带来很大的益处，让我们的生活更加舒适。

对于商务谈判我们应了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。同时，买卖双方可采用期限策略。

摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

果然通过这周的学习，我学到了很多知识。最可贵的是不仅仅只有理论知识，我可以很好的运用在现实生活中。这次的模拟谈判让我很激动，我觉得有点小刺激，很喜欢这种感觉，也从中学到了不少。

首先 握手。我介绍我们谈判成员。欧阳郭 业务经理、容姝懿公司副总、冷明阳 法律顾问、魏琪 财务总监、王蓓 技术总监。。

全程有关业务问题我说，还有财务问题由魏琪来回答，比如流动资金很少。关于技术方面由王蓓来回答：比如产品规格、性能等等。如果期间有人忘了 会帮忙提醒或者帮忙回答。当然谁来说没有明确的界限。大家最好你一言我一语，期间不要尴尬，不要没有人说话，我们是很有实力的一方，要有底气。不要怕，我们理由充分的很。成交价格不要超过120万人民币。

我想的很好，觉得挺天衣无缝的。但是现实和理想有很大的差距。

1、不够了解对方，知己知彼方能百战百胜。

2、整体看来不够平心静气。谈判是要达成共识，是一件对双方都有利的事情，没有必要情绪化，情绪化是很不成熟不理智的一种体现，不具备营销人员应有的素质

3、不够专注的倾听，抓不到对方致命的纰漏。

4、不会问为什么。

5、很少给出有理有据的解释，没有很多让人信服的理由。

6、有随便提价的嫌疑，生意场上不该让的利润绝对不能让步。提价理由第三点。他们说还有别人要买，我们也可以搬出我们的影子，那我们看中的地点也不只你们这一家。

7、不会挑毛病。

8、急于成交。

总结之后觉得，原来优点跟缺点一比是那么的微不足道！这虽然是第一次，但是我觉得我的进步很大。现在思路更加的清晰，我相信以后的谈判中我会有非常好的表现！

此外谈判中还有一些谈判技巧，如：留有余地，在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用；以退为进，让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步；利而诱之，根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。而在买衣服时则是答应老板下次多光顾并带同学朋友来光顾；相互体谅，谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。买衣服的最终促成是双方努力的结果；还有刚柔相济、拖延回旋等等…

对于这次的经验我有以下的认识：

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要 陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。

3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

4、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。

5、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。

经过这次学习商务谈判和生活中的实践，使我对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们能灵活的运用谈判的技巧理性的消费，舒适的生活。