区域经理实战手册读后感

第一篇：区域经理实战手册读后感

《区域经理实战手册》读后感

海外业务部

高 羽

商场如战场，战场由不同的战区形成战线，商场也是由不同的区域拼图完善公司产品的竞争力。无论是“农村包围城市”还是“主要战场带动次要战场”，不谈公司对于销售区域的统一规划，仅对于每一个区域来说，用人、战略都至关重要，对于区域销售来说，进入合适的区域、管理好每个区域，都需要充分的智慧和能力。通过为期近一个月的阅读，《区域经理实战手册》给了我不少思路上的借鉴。

当然，尽管《区域经理实战手册》只是一本针对于国内市场、快销行业的实战经验总结，但对于销售所有的行业类别来说，都有着相通的部分和共用的思路，如下也将个人的体会作个整理。

一、角色篇

1、角色定位

对于一名区域经理来说，最先要做的，是对自己角色的定位，这就诸如前不久科室反复进行的“海外区域外派人员职责定位”讨论是类似的，明确岗位职责，尤其是明确自己个人的角色与目标是做好工作的前提。在这一思考过程中，我也参照第二章的案例为自己做一个SWOT分析。

我的优势（Strength）：诚恳踏实、积极乐观，富有创意，善于编辑，并且拥有一个好的身体；

我的劣势（Weakness）：英语语言能力欠缺，业务经验不足，部分时候有“胆怯”心态或是说给人放不开的感觉；

我的机会（Opportunity）：区域市场开发进行中，可以自始至终学习整个业务流程操作，并且GCC其他市场尚未开拓，前期信息搜集与沟通过程是自己很好的提升机会；其次广泛的兴趣使自己身心保持健康，偶尔的灵感会给自己工作带来不少帮助；

我的威胁（Threaten）：最大的威胁是个人对自己没有详细的规划，主要包括职业成长规划与个人学习规划，尚未给自己设立阶段目标与远期规划。需要对自己规划的思维导图进行分类和分析，找准主次，继而实施。

2、目标设定和执行

正如平日工作每次会议、汇报中领导要求的“落地计划”一样，本书中也尤其提到了如何设立职业目标。首先，目标应该是现实的、能够取得的，其次，目标应该量化、可行、有弹性并且公开。设定目标，需要不断反问自己：达到目标最好的办法是什么？达到目标我将得到什么。

成功往往有一条理由就足够了，但是对于失败来说，却是可以找到多种多样的因素。在目标执行的时候，难免会出现延误、出现失败，但以结果为导向的目标更多的是让我们从执行中体会过程，让失败形成经验，推动此后的成功。

3、良好的习惯为成功护航

我个人理解的良好的习惯，就好比公司的“5S”制度，规范物件的收纳和摆放让生活形成规律，让工作提高效率。销售思路、销售工具都有规律的存放在大脑，在需要使用的时候信手拈来。

1、PDCA循环形成固定工作机制，让工作有计划、勤执行、多检验，不能保证疏而不漏，但至少可以保证有律可循，2、真诚大于技巧，用心多于用脑，一个好的“人品”，这不是说RP爆发的意思，而是指个人的人格品性，会让交流和业务来的更加顺其自然。

4、综合营销管理能力

对于一个区域销售经理来说，需要在知道和管理区域内销售工作的同时，协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。营销是一个区域销售经理的核心工作，但只有建立良好的管理基础，销售才能活动持续的增长。一个区域的销售永远不可能只是鼠目寸光，贪图单次的利益，而是在长远的基础上，和经销商一起实现共赢，放长线，钓大鱼。

在看“太太口服液”西安区域案例（P56）的时候，区域经理的两个做法让我联系到我们部门多次提及的思路。该案例中区域经理首先规定了产品的基本零售价，使价格稳定不再混乱；其次，他本着“宁缺毋滥”的原则精心挑选可靠的经销商来取代以前的代理商，并向他们传达新的销售政策，传递信心。这就好比我们的马来西亚和印尼、澳大利亚和新西兰，我们的价格由市场决定，而不是经销商一味的要求降价支持，保证价格的规范和稳定，防止窜货的可能；而对于重要市场经销商的选择，需要2-3家意向经销商多方对比，挑选最合适的经销商。

再回到综合营销管理能力上，书上归类的很全面，包括区域市场策划能力、让人信服的专业造诣、教练的技能、统帅力和情报处理能力五点。

结合我们MAXUS大通的区域市场情况，对于五点能力的理解，我也附上个人的心得体会。

4.1 区域市场策划能力

对于一个区域市场来说，熟悉项目主计划内容，并且制定各内容的时间节点，这就是很重要的策划能力之一，对于商务洽谈的策略、发运后的上市计划、销量执行，都涵盖在策划的范畴。

4.2 让人信服的专业造诣 这一点毋庸置疑，专业，最基本的来说，要了解MAXUS车型配置，了解相应竞品的车型配置；此外，还需要专业的经销商管理体系、专业的销售话术。

4.3 教练的技能

区域经理，需要懂得如何指导和促进区域销售，对现阶段的我们来说，体现在指导经销商了解并执行我们主机厂的商务政策，以及指导经销商遵循我方的经销商管理体系进行信息交互与执行。

4.4 统帅力

区域销售往往是一个团队，而不仅仅是凭靠一个人一夫当关便能在市场竞争中万夫莫开，对于区域主管经理来说，统帅团队，发挥各人，这也是重要的能力标准。

4.5 情报处理能力

区域经理要能搜集市场信息（竞品配置、价格、推广），并且结合我们产品进行情报处理，提炼销售点及竞争策略；其次，对于区域经理情报处理能力，还有一个要点是对经销商信息的掌握，比如财务报表、进销存月报、市场推广计划、网络铺货状态……一系列的情报处理能力。

5、十八般武艺

在五大综合营销管理能力的基础上，本书也衍伸了多种能力，堪比十八般武艺。很多的内容之前也略有提及，归纳总结，我觉得可以分成如下的三个部分：

5.1 心理调节

适应能力、良好的心理素质、个人魅力、控制情绪的能力、幽默的能力、自律；

5.2 规划能力 学习能力、计划能力、洞察力和判断力、创造力； 5.3团队协作

管理能力、沟通能力、指导力、体力、激励的能力、演讲的能力、倾听的能力、人际管理的能力。

可能分类未必非常的准确，但这些能力的组合，无异是给区域销售经理本人提供一套组合拳，应付可能出现的各类问题，在未发生之前未雨绸缪，在发生之时临危不乱，在解决完成之后团队分享。

二、市场篇

1、首战必胜

在看案例的时候，“零售店的店员最喜欢卖的是自己最熟悉的产品”让我联想到混合展厅销售的情况，比如我们某些二级网点，经销商既代理依维柯，又代理我们MAXUS大通，在这种情况下，若销售人员不了解大通的卖点与销售话术，在客户来店的时候，自然而然，销售人员同等情况下更愿意推销他熟悉的依维柯，甚至，大通都可能被当作“牺牲品”成为别的车型的陪衬。

因此，在此案例中我收获到两点，其一是我们对经销商销售人员的培训至关重要，其二，对销售人员的激励政策很大程度也决定销售人员在拥有多个产品的时候对销售MAXUS大通的积极性。

2、管理好区域市场

无论是渠道管理，还是经销商管理，我们都是在保证区域市场稳健运行的基础上提高销量。销量是我们的最终目的，但销量之前，让策略先行，让管理跟进。

本章给我最大的体会，是管理表格的运用。在市场开发前期，有新市场开发计划表（P168）以及服务代表商店服务记录（P169），虽然和我们汽车产业销售并非特别相关，但也有很大的参考意义。我们还是应该以BP模板为基础，遵循市场开发的思路，遵循我们海外业务部的项目进展流程。还是那句必须先有计划，再有执行，销售和服务并进，及时响应和跟踪。

对于经销商管理来说，我们已经有了一套运行中的经销商管理体系，作为月度报告信息的收集者，在这一点上我也是深有体会。现在我们还无法像该书中快销行业统计如此的详细，但诸如本书P197重要客户诊断表，对我们来说，就是一个潜客搜集表以及大客户管理表，这是目前我们的薄弱项目。再已开始终端销售的海外市场中，目前仅马来西亚和南非能保持每月的大客户信息更新，当然，对于一个新产品进入新的市场，信息的搜集也是循序渐进，随着市场进展的深入，还是需要保障经销商对于经销商管理内容的及时搜集与提供。

当然对我们的管理体系来说，进销存月报、市场推广计划、市场终端销售信息等表格，都是需要持续的贯彻进行。

3、让我们做的更好

杨总曾经在培训的时候给我们讲过“杀手”和“保镖”这两个角色，很符合这一章表述。在进入市场达到的不同阶段，我们也应用不同的身份让区域市场更好的运转，实现稳中有升。对于目前我们进入的大部分市场，MAXUS还是一个杀手的角色，并且还是一个在实战中成长的杀手。我们的武器就是精准的分析，熟练运用4P，运用合理的竞争对比。

要做的更好，还需要不断的反思与总结。反思，就好比PDCA循环中的Check，以及我们必要的Lessons learned，总结经验和教训，而不是一味的追究责任。但凡经历的过程，都要成为以后的基础和根据，这对于个人和团队，都大有帮助。计划+实施+总结+再实践=更好的结果。

三、组织篇

也许对于目前的我来说，此篇章并不适用，但身为团队中的一员，我也从个人的角度理解有关“率领高绩效区域团队”和“与公司高层的良性互动”表述的含义。

1、率领高绩效区域团队

就好比现在的中东区域，我们有主管任经理，有富有经验的管经理，还有我这样业务尚缺但持续努力的新人。2013年半年考核刚过，我也了解到有关销售考核的要点与标准，这对于我对个人能力的要求有了更新的认识。

对于一个销售人员来说，最重要，可以占到80%的考核分量的便是销量完成情况，与此相关，简要来说，像书中P257能力评估表中列举的一样，积极性、应变能力、协调能力、商品知识、服务态度、成本意识，都是需要具备的能力，作为开始实践的一名员工，我们也应对应知应会的能力进行总结与提高。

在本章节中，最具借鉴意义的，便是销售人员行动管理，行动管理，便是有多样化的表单搭配完成。客户拜访基准表、月拜访计划表、一周走访路线计划表、销售代表周工作报告表、当月销售总体情况分析表、终端/零售状况分析、下月工作计划等等，形成好的规划与记录。

2、与公司高层的良性互动

负起下属的责任，需要的是有效、主动的沟通，以及形成良好的信任。各居其位，各司其职，岗位的性质便是理性主导下的定量，人际的交流沟通则是感性的真诚对待。这就结合了第一篇章的角色篇与第二篇章的市场篇，对自己个人发展来说，这也是一套组合拳。举一个题外话，就像近期搬迁到新的住处，刚入住的前两天，因为我无意蹭掉了他挡在走道中间防止老鼠进屋的木板，他一通埋怨，让我觉得他是一个极其冷漠的小市民。但近日因为家里装宽带，有机会和他在楼梯口闲聊了许久，才发现他是个很善谈的大叔。交流互动，总会有那么点帮助，无论对于改变印象，或者是其他更实际的帮助。

好书千遍读，这才是我个人浅显的读后感受，日后还需进一步理解，并真正把优秀理念实践。<完>

第二篇：区域经理应急防汛手册

区域经理应急防汛手册

区域经理负责自己负责区域所有基站的基础设施维护情况和运行情况，对三家运营商的代维公司进行日常的管理和调度等，工作至关重要，所以针对区域经理，也特意制定了一下操作手册。

一、汛前准备

1、区域经理在日常工作中需熟悉各个运营商的基站情况，包括位置、路况、服务等级、传输节点、蓄电池续航能力等；

信息库.xlsx

2、要求区域公司掌握基站业主的信息、联系电话以及基站的钥匙等（模板同上）；

3、定期检查代维公司的人员、油机、车辆、工具的配置情况和运行情况，以及应急物资的储备情况;

4、安排代维公司及时巡检，对存在的隐患及时上报到维护中心;

代维人员车辆仪器基站应急队伍装备仪表工具清单-汇总.xls清单-汇总(1).x

5、掌握代维的第一通信联系方式和第二通信联系方式，要求代维24小时手机畅通.隐患上报模板.xlsx信阳铁塔公司关于巡检和隐患整治的要求应急人员信息.xlsx

二、讯中工作

1、在接到监控中心的通知后，要在规定时间120分钟内到达县区办事处，并在信阳铁塔应急保障群里上传位置信息;

2、区域经理安排代维公司的油机应急所需配置和物资在60分钟内必须装车，并在信阳铁塔应急保障群里上传照片;

3、在应急过程中，区域经理根据应急指挥中心的信息和要求，安排代维公司有针对性开展抢修工作;

4、区域经理需在群里实时上报抢修的信息，包括现场的灾情；区域经理要掌握汛情对三家运营商基站运行的影响，基站停电的数量、因停电导致基站中断的数量，光缆故障的范围和造成基站中断的数量，每整点反馈给监控中心；

县区停电、低压数发电调度信息表.xls量走势.xlsxx

5、区域经理及时与当地电力部门、三防办、代维公司联系，了解市电具体的恢复时间，了解路况的情况，并把信息及时通知代维公司并上报监控中心；

6、区域经理对代维公司反映的无法进站和不能发电站点的情况应予以核实，反馈给铁塔监控中心。

不能发电站点模板.xlsx

三、事后总结

汛情结束后，区域经理需在两天之内把应急总结上报到维护中心，包括县区代维公司的保障情况、调度情况以及运营商基站影响的情况；

1、汛情结束后，区域经理需在三天内给代维公司召开总结会议，收集一线人员的建议，对存在的问题进行分析，找出解决的办法。

应急总结模板.docx

第三篇：会议营销实战手册[范文模版]

会议营销实战手册

目 录第一节 概述

第二节 顾客联谊活动的的实施

第三节 健康讲座活动

第四节 社区活动

第五节 活动成功的影响因素

第六节 营销活动的沟通技巧

第七节 会议营销的实施

第八节 社区活动的实操技巧

第九节 服务营销促销员培训技巧

第一节 概 述

一、会议营销的定义

指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象,传递公司产品信息,逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度,最终促进购买的一种销售方式.具体可以从以下几方面认识和理解：

1、会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行的,有较强的针对性.2、会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的,而非媒体广告或其他形式.3、会议营销的本质是沟通信息,赢得信任.建立感情,最终树立和提升公司形象、促进产品销售.二、会议营销的目的、意义及优势

1、会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通,提升公司形象,扩大产品知名度、美誉度,提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率.2、会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育,无论是在淡季还是旺季,都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境,它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁,使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起.3、会议营销的优势

（1）易操作、成本低,能避开激烈的广告竞争.会议本身有明显的运行规律,操作时间越长、经验越丰富,可模仿性越低,隐蔽性越强,可有效避开激烈恶性竞争和政府管制,易实施,而与巨额的广告经费相比,成本较低.（2）双向沟通,服务完善,与消费者面对面进行有效的沟通.及时了解并满足消费者的需求,解决他们遇到的问题,服务更高效.（3）交流情感,提高忠诚度.定期与消费者联系、沟通,加深他们对公司的感情,对产品的了解和信任,不断提高目标消费群的忠诚度.（4）营造气氛,促进购买.通过会议,把有购买意向的消费者聚在一起,集中购买,营造出一种购物氛围.你买,他买,我也买,极大地调动了现场消费者的购买热情.三、会议形式与内容

1、户外促销活动： 指选择在公园、广场等户外场所,以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动.大型会议周期宜为每月一次,每次活动应选择好主题,对消费者非常有吸引力,能够带来实惠.比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等.在会议内容上,可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等,促使消费者从心理上产生购买欲望.特别强调大型会议得宣传好、组织好、协调好,所有员工尽职尽力,这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果.2、室内健康讲座：指场地选择在影剧院、礼堂等,重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动.此类活动适合于条件比较成熟的市场,目的在于提高产品的知名度,树立企业的形象,把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起,增强产品的可信度.该活动显著地增强与消费者的情感交流,对扩大消费群效果明显.周期宜为每周一次.活动内容应重点突出,如中老年健康讲座活动.长期坚持大型健康讲座活动,将无淡季、旺季之分,在淡季树口碑,在旺季促销量.3、顾客联谊活动：指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地,邀约目标顾客聚在一起,开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动.此活动适合于市场开发的初期及成熟期,在短时间内出销量,有利于市场推广,它要求做到：

a、建立一批稳定的忠实顾客；

b、实行对顾客的跟踪服务（如家访）,实行上门免费二次检测,让顾客真正觉得服务远远大于期望值；

c、建立完整的顾客数据库（用数据库营销）；

d、实施者教育以建立顾客联系制度.比如在选择目标消费群体时,掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等.做好售前、售中、售后服务工作.售前,如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机.售中,如何促进消费者的希望购买及实现购买.售后,如何促使再一次购买,使其觉得公司的形象好,产品质量好,介绍新的目标消费人群,这样做既能体现服务和发现典型病历,又能安抚无效病历（衍生法）.4、社区活动：

指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动,6-8人一组,免费检测贯穿于所有其它活动之中,让消费者有一个认识过程.让他知道：什么是亚健康？对特别顾客简单讲明,送有天赐源健康手册等,让其知道天赐源保健食品群是如何养生保健的.此活动适合于市场活动初期.目的：建立数据库,锁定消费群,开展此项工作时,应大范围地开展,多设几台检测仪,在公园、居民区、老年活动中心等.操作中,检测人员对图像进行分析、讲解应科学、准确、易懂,并对顾客指出亚健康带来的症状,恰到好处地将症状及不及时治疗的后果与产品宣传联系起来.四、营销活动部门的组织框架及岗位责任

1、组织框架 医生3名 市场部部长一名 讲座专家1名 主持人1-2名 销售（检测）16-24名

2、岗位责任 市场部部长：负责整个活动的宏观指导,安排、协调各岗各人的工作任务.讲座专家：讲解产品的机理.主持人：主持现场活动节目,衔接各项活动,调动现场的活动气氛.销售（检测）：负责顾客档案的收集及产品的销售.第二节 顾客联谊活动的实施

联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的,但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作,有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”,而在此之前的“三次沟通”是关键所在.（30-50特小型会议）

建立数据库存 100-120人 确认 科普（身体检测）电话回访（邀约）送函到家 现场 社区、公园等（第二次沟通）（第三次沟通）（第一次沟通）建立顾客数据库是直销活动的起点

顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息.1、建立顾客数据库

（1）个人数据顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名,除顾客姓名外,你还尽量记录所有顾客相关信息,来帮助你进行消费行为分析.这些信息包括：姓名、年龄、就业（如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等）、收入价层、工作性质（家庭服务、零售业、传媒等）、健康状况.（2）地址数据 它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键,同时,它还有助于分析消费人群的区域分布,下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息.详细通信地址、电话 销售区域（省城市场或其它地市级城市）传媒区域覆盖区域（电视、报纸广告的覆盖区域）（3）行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录,它能告诉你顾客过去做过什么,每次购买货款的多少,以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因购买时间 ？被邀时间 所购产品 ？到会时间 购买地点?炕赜ζ德?总之,顾客数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据.2、数据的收集途经

（1）社区科普队提供：由6-8名人员组成科普队,深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动,登记每个被检测者的信息资料.（2）利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客,领卡或使用券时填好住址、姓名年龄等.（3）调查活动：通过与产品功效相关的疾病调查,回收问卷收集参加者的资料,问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏.3、利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准,筛选与活动最相关的目标消费群体.比如,将要举行“中老年人如何防治亚健康”的健康讲座,可以从数据库中调出所有亚健康的顾客资料,进行邀请,这样大大提高了活动的针对性.4、建立顾客数据库时的注意事项

（1）及时更新顾客数据库.（2）合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本操作.如果顾客数据中某些客户已经变更了地址,或者一些人从不参加你的直销活动,那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费,这样的数据应该从顾客数据库里删除掉.可能顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异,你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录.你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱,还可能会激怒一些顾客,这样的客户记录应该合并.一、电话邀约

建立了数据库资料,接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场.研究表明,电话邀约是一种较为有效的方法.1、电话邀约的步骤：

（1）说明身分.接到陌生人的电话,接听者通常持有一种戒备心理,亮明你的身份,把你介绍给顾客,这是成功邀约的前提.（2）询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况.1是显示公司对顾客的关心,售后服务的寄送；2是沟通感情,为正式邀约打基础.（3）发出邀请.邀约顾客参加公司组织的活动,你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容,重点突出此活动为顾客带来的好处,以引起他们足够的兴趣.（4）确定地址和送函时间.如果顾客表现出很浓的兴趣,你可以确定他的详细住址和送函时间.2、电话邀约的沟通技巧：

（1）语速和语气：电话交谈时,态度真诚热情,语调清晰温和,语速平缓,不要太急,说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样,避免用单调背诵式的口气,说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）

（2）礼貌和友好根据当地习俗,用好称谓,熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语,不要称对方“你”,这有点粗鲁,对方说话时,做到礼貌倾听,用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话.（3）控制交谈时间：电话交谈时,没有人希望被打扰的太久,完成邀约要简洁而快速,一般控制在3-5分钟.3、电话邀约时注意事项：（1）为提高邀约的成功率,应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强,长期患疾病或已购买产品、功效明显,年龄维持在45-70岁的消费者.（2）如果被顾客拒绝,切不可动怒生气,仍应保持礼貌用语.比如：“没关系”,“欢迎您下次再来”等等.（3）切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话.二、上门送函

1、上门送函的作用

（1）体现公司邀请的诚意,表达公司对顾客的尊重.（2）面对面地深入沟通,可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客,为现场促销打基础.（3）借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数.2、上门送函的沟通技巧：

（1）根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好,然后具体情况向顾客推荐产品.（2）推荐时,语言要平稳柔和,不能生搬硬套,要站在用户立场上,引导其提出问题,逐步

（3）提起顾客兴趣.（4）介绍产品特点时,应把产品的功能与顾客的实际问题（疾病关系）联系在一起,刺激购买欲望.（5）当顾客产生兴趣时,引导顾客参加活动,把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客.3、上门送函的注意事项：

（1）送函前再次与顾客电话联系,让对方在家等待.（2）合理分配送函任务,把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送,以节约时间和精力,提高送函效率.（3）促销员是顾客了解企业的窗口,衣着整洁大方、干净得体,不得浓妆艳抹,奇装异服.三、活动现场的具体操作

1、前期准备

（1）场地选择： 交通方便,在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂,容纳人数根据参会人数的多少而定.（2）场地布置：简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cd光盘、投影、屏幕、笔记本电脑（公司简介、产品介绍）、血压计、产品、产品展示台、宣传资料等.（3）明确分工：活动前一天,组织召开动员大会,明确工作人员的岗位、职责,分工详细,强化活动的组织性、统一性、协调性,以便实现预期目标.（4）活动模拟： 如有必要,事先举行现场活动模拟,保证活动向良性方向发展.2、流程控制

（1）主持人开头语（约5分钟）突出回报,制造声势和气氛.此时此刻要求所有人全神贯注主席台,保持会场安静.适当时候给予鼓掌,避免冷场.把联谊会的内容介绍给到场的顾客,同时介绍重点顾客.（2）公司领导致辞（约15分钟）,如果是高层次的活动,先由总部领导代表总公司发言（约8-10分钟）,主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模,期突出回报,突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱；接着由公司经理致辞（约5分钟）,公司总经理、部门经理分别站到主席台上（每人一句祝福语）,同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列（说明我公司规模较大,实力较强）.如果是一般的平常活动,由该级公司领导致辞即可.（3）专家讲座（使用幻灯、录像,约30分钟）；

a、公司简介,产品原理、功能（附天赐源健康手册）；

b、天赐源保健讲座； a、高血脂 b、肾虚 c、糖尿病 d、妇科疾病 e、内分泌等突出此权威性,以项目发言人身分出现,注意保持会场安静.（4）有奖问答（约10分钟）：调动顾客情绪,挖掘潜力顾客,要求员工与主持人密切配合,必要时可将答案提前告诉顾客,从而调动该顾客的积极性；

（5）文艺表演（约20分钟）：要求适合中老年人,创意新颖,独特,欢快,必要时公司主持人和员工也可参与.（6）中场休息（约20分钟）：入音乐、录像,此时间为导购时期；

（7）娱乐节目（约20分钟）：员工、主持人带头,充分调动顾客积极性,尽量让潜在顾客参与.即兴表演,注意员工和主持人的默契配合；刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲,以便实现购买.（8）荣誉顾客上台发言（约20分钟）：根据邀请人数的多少,选择荣誉顾客,上台后,总部领导颁发纪念品,对他们表示忠心的感谢.留下2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为量维股份宣传的荣誉顾客发言（提前沟通）.此间休息10分钟,让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购.（9）幸运抽奖（约20分钟）：奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立：

特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖；b、奖品为产品；c、最好每个人都中奖.（10）结束：主持人提醒大家,进一步检测,咨询,以便促销员继续导购.顾客离场时,专人欢送.四、注意事项：

1、工作人员着装统一,佩带工作牌.2、顾客进场时,礼仪人员衣着整洁,身佩授带,举止端庄,自然亲切,微笑致意,彬彬有礼.3、促销员在引导各自顾客时,选择性进行检测,咨询、沟通（促销）贯穿于整个活动现过程,切忌强行硬销.4、在活动过程中,体现“亲情服务”“情感投资”,以“创造顾客、服务顾客”为宗旨,务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务.5、促销员之间互补,集体观念强,避免非自己的顾客则淡漠之的思想.务必记住他（她）是我们消费者,是上帝.6、注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合,控制好会场气氛,会场氛围决定销量的好坏,尽量做到掌声不断,笑声连连.第三节健康讲座活动

一、健康讲座活动的概述

（一）定义： 指场地选择在影剧院、礼堂等,重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的医学健康知识的活动.

（二）开展健康讲座的前提：

1、产品具有显著功能.产品是我们销售的基础,中短期内要有效果.2、产品消费具有重复购买的特点.3、目标消费群明确且较为固定.4、活动前期有一定的宣传力度和基础.5、事先培养合格的活动组织者和知名专家

（三）开展健康讲座的意义：

1、沟通感情：随着健康意识的增强,人们越来越渴望了解健康知识,中老年人尤其如此.而健康讲座正切中人们的这一需求,自然赢得消费的好感,增进了公司与他们的感情.2、口碑宣传人是有感情的,你对他好,他也对你好.通过定期举行的免费健康讲座,消费者体会到公司对顾客的关心,1是从感情上认同公司和产品,他们将自发地向周围的人称赞公司的产品,从而起到良好口碑宣传的作用.3、树立形象 达到公益宣传的目的,树立公司、产品的形象,提升公司、产品品牌.4、促进销售现在的消费者尤其是有一定文化层次的消费者,对保健预防疾病的消费日趋理性,他们在购买前一般要求“知其理”（明白其中科学道理）.公司通过讲座向消费者传递产品相关的医学原理,疾病防治、生产科技、可打消顾客心中的疑虑,让其放心购买.二、健康讲座活动的实施

（一）前期准备

1、明确活动目的：传播健康知识及理念坚定消费者对天赐源产品的忠诚,挖掘潜在消费者.2、确定活动目标群体：天赐源的新老顾客和潜在顾客.3、确定活动时间：健康讲座一般为每周一次,安排在中老年人相对空闲的时间段.4、确定活动地点：选择健康讲座的场所时要求做到

a、交通方便,在当地有一定知名度,易辨认;

b、室内环境优美宁静,如经济文化发达的电影院、礼堂、学校、宾馆等;c、根据目标群体人数预测,定场地大小,不能拥挤;d、无电子游戏等娱乐噪声干扰;e、场地一经确定,不宜随意更改;

f、大中型讲座分区域定期举办

5、定岗定责（略）

6、物品准备： 货物：品种齐全,运输安全 宣传品：横幅、展板、宣传册、彩报、台布、价格表 饮水机、录音机、磁带等检测仪器：检测仪、血压表、急救箱等

7、事前宣传：

（1）社区海报、传单

（2）电话预约

（3）寄送邀请函

（4）必要的报纸电视通知

8、费用预算

（1）场地租用费

（2）奖品费

（3）主持或嘉宾出场费

9、应急准备：如备用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）会场操作

1、布置会?和芬惶煜挛?会务组去会场布置.2、流程控制

（1）工作人员提前1-2小时到岗位,佩带工作证

（2）引导消费者现场咨询、检测、购物

（3）到规定时间,主持人或主讲人出场宣读活动议程（10分钟）

（4）专题讲座（30分钟）

（5）消费者发言（20分钟）

（6）有奖问答或娱乐活动（15-30分钟）

（7）主持人发布公司最新信息及下次活动安排（15分钟）（8）结束

3、注意事项

（1）所有工作人员热情服务,礼貌待人

（2）工作人员应统一佩带工作证

（3）组织好检测,并详细讲解检测情况

（4）详细回答消费者所咨询的健康问题

（5）积极主动控制现场气氛向良性发展

（6）对突发事件应采取积极、有效的应急措施

（7）售货人员应确保货、款、帐一一相符

（8）参加活动的工作人员,服从分配,尽职尽责,坚守岗位

（9）活动结束时全体工作人员应热情欢送消费者离场,并整理物品,善后感谢场地提供方的协助

（三）后期总结

1、活动效果评估和总结

（1）成功之处

（2）不足之处

（3）下次改进措施

2、素材整理 包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等第四节 社区活动

一、社区活动的概述

（一）定义 指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动.6-8人一组,做锁定目标消费人群的基础工作（第一次沟通,主要掌握登记人的健康状况、经济状况以及家庭住址和电话号码,这一项非常重要.）

（二）意义

1、充实顾客数据库：在社区为目标消费群做健康咨询的同时,让消费者填写登记表,可收集他们的个人资料,方便以后做针对性的直面营销.2、加强宣传的有效性：深入社区宣传,更贴近消费者,宣传时性强,可挖掘潜在消费者.（三）人员配备：

1、门迎一名：是检测活动的窗口,主要职责是对过往顾客进行口碑宣传,对看到通知来顾客要面带微笑,对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作,做到不卑不亢.2、登记员1-2名：负责引导被检测者填写登记表,要求耐心帮助目标人群按要求仔细填写表格,特别是姓名、电话、家庭住址的填写清楚.3、量身高、体重一名：负责顾客身高、体重的检测,注意亲情化服务.4、量血压一名：注意要对血压的数据精确到个位数.（量血压前要简单的询问顾客是否近期量过血压等等.）

5、功能检测员一名：检测员不一定由医生来承担,但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测和检测结果的讲解.6、咨询一名：作健康咨询,主要是跟踪检测结果相关的疾病咨询,负责逐一向顾客解释检测结果.7、外围协调一名：纵观全局,协调组织、安排整场活动,哪里最忙就去哪里,对突发事件进行处理,一切以服务为主.（四）社区活动的实施

1、活动前的准备

（1）确定活动目标群体：社区中年龄在45岁以上的中老年人.（2）确定活动时间：时段选择社区人流量最大的时间.（3）联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场所,联系场地时需与各方沟通谈妥.（4）准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌.2、现场的具体操作

（1）现场布置：桌椅摆放要整齐有序,并铺上印有公司企业的台布;把的宣传牌放在显眼位置;宣传材料放在检测仪旁边,方便受检测者拿.（2）主动邀请：被动地等消费者不如主动地邀请他们,这样可提高目标群体的参与率和有效率.（3）精心检测：检测时应流畅自如,讲解时应准确权威,让人信服.同时填写顾客资料要求完整、准确.3、注意事项（1）工作人员热情礼貌.（2）工作人员应佩戴统一的工作证,着工作服.（3）检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂.（4）整个活动现场体现亲情化服务,多于客户聊天、沟通.4、活动后期总结和整理

（1）将收集到数据资料整理后,递交给顾客数据库管理员（2）回顾本次活动,找出成功点,提出改进点,力争下次做的更好.

第四篇：医药代表实战手册

医药代表实战手册

一：浅析医生处方的ABC原则

在临床工作中，当遇到目标医院销售迟不能上量时，很多销售代表会将原因简单归结为自已带金费用太低，但事实并非完全如此，当我们真正明白医生处方的ABC原则之后，我们就会明白，我们需要做的工作还很多很多！何谓ABC原则呢？试阐述如下：

做为经常在一线的临床代表，我相信很多代表都会看到，当医生面对病人处方时，是开一种药还是多种药？我相信绝大多数大夫都会选择开三种以及三种药以上，为什么呢？医生开具处方时通常会有以下几种原则：

一，治疗性原则，所谓医者父母心，我相们绝大数大夫都还是有良知的，在绝大多数药品都带金的情况下，医生还是会倾向于开具能有明显治疗效果的药品，以达到治疗病人病症的目的。

二，经济性原则，由于目前很多医院都在限制大处方，故在同样有治疗效果的情况下，绝大多数大夫还是倾向于处方价格相对低廉的药品。

三，利益最大化原则，我相信只要做过带金销售的医药代表对此都会有所体会，在此不再赘述。

所以，当医生给病人处方三种或三种以上的药品时，我们可以简单理解为：A这种药品是专门用于治疗使用，有明确疗效的产品，B这种药品是辅助治疗用药品，C可能纯粹就是经济利益需要可开可不开的药品，请仔细想一下，你的药品应该扮演什么样的角色？是A？是B？还是C？

二：如何发医院潜力

我们知道，要评估一个医院的销售潜力，首先应该是评估目标医生的销售潜力，所以目标医生的销售潜力总和就等于医院的销售潜力，笔者在实际工作中，经常听到有些销售代表沾沾自喜：“我某某医院现在一个月都销一千多盒了，没有办法再上量了！：而现实情况果真如此吗？我看未必，现试分析如下：

一，还原销量法，将现有医院月销量具体回归到每个客户身上，分别计算单个医生的贡献量，从而评估不同医生的贡献率，比如假定一个医院一个月销量一千盒，用还原销量法不难得出，张医生用多少，王医生用多少等等。

二，计算销售潜力，公式很简单，一个医生的月销售潜力等于该医生当月坐诊天数乘以门诊病人数乘以适用该药的病人比例乘以单位处方量，通过计算，我们很容易得出某个目标客户理论上可以给我们的贡献量。

三，观察医生的处方习惯，了解医生在什么情况下选用我们的产品，即我们产品在医生心目中的产品定位，要知道不同的医生对我们的产品会有不同的定位的，同时了解医生给病人每次的单位处方量。

四，假定计算医生销售潜力的公式中，坐诊天数和门诊病人数是一定量的话，那么公式中适用病人的比例和单位处方量就成了变量，因此，要想让计算出的数字达到我们的理想状态，我们就必须改变公式中的变量，即扩大产品的卖点，让医生能选用更多比例的病人使用该产品，二就是改病医生给病人的单位处方量，如果医生以前老是只给病人开一盒药的话，要想办法说服大夫一次给病人开两盒（前题是病人有承受能力的情况下。）通过以上改变，医院的处方量将会大大增加。

五，现在的目标客户够吗？当产品卖点外延的时候是不是也意味着科室的外延？所以我们应该想办法找到更多能处方我们产品的科室及医生。

三：药剂科主任性格分析

无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关，否则您将一事无成。所以，我们一定要深入地研究他们的性格特征，以便采取针对性的应对措施，使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。

通过十几年的一线工作和销售培训，集数百医药代表和商务代表的实战经验，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。

一、驱动型药剂科主任的性格卣魅缦拢?BR>

1.他们有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；

2.他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令；

3.他们经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样；

4.他们的执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。

以上的文字描述不一定很准确，理解也会模糊，如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照，心中便有更加深刻的概念。

这种类型的名人有李•艾科卡、巴顿将军、麦克•阿瑟将军和足球运动员范大将军。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等；

2.在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；

3.在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；

4.最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。

二、外向型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的；

2.他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位；

3.他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；

4.与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。

这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.与他们沟通时，多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物；

2.要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法；

3.在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；

4.如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们成功；

5.经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。

第五篇：超赢专业版实战手册

超赢专业版实战手册：六战法

明天创业将正式上市交易，由于创业板个股处于创业初期，发展速度快。长期而言具有更好的成长空间。另一个方面，由于创业板个股流通盘相对较小，比较容易控制，游资等市场主力用少量资金即可实现较大的涨幅，其极高的波动性提供了获取高收益的机会。但是，其波动性风险也是显而易见的。所以，在投资创业板个股的时候，我们不仅要从基本面上进行挖掘发展潜力强、具有更大成长空间的个股。更应该从交易的本质上寻找机会、果断出击，同时控制好波动性风险。但在实际应用中没有实用的工具是难以做到操作的准确性的，超赢专业版正是为了适应这需求而推出的版本。在创业版正式上市之际，为了让更多新用户尽快熟悉新功能。今天和明天的路演略做调整。原定的KDJ、MACD、BOLL等传统指标与DDE指标的综合分析实战技巧延迟到下周。今天主要给大家介绍《超赢专业版实战手册》的内容。今天前三个用法，明天讲解后三个主要用法。

战法一---------牛股筛选 兵器：超赢实时监控功能

对于所有做股票的投资者，都会遇到选股的问题，如何准确的选股，尤其是挖掘一些涨时气势如虹的牛股，却是很多人一直可遇不可求的问题，而在超赢专业版中已经为您完美的解决了该个问题。

大家都知道，股票的涨跌很大程度上取决于主力盘中的动向，主力操盘一般都会经过以下几个阶段：进庄前的准备、建仓吸货、洗盘震仓、拉抬、整理、拉高、出货，投资者如能掌握主力操盘的每一阶段，必将大大增加盈利几率，专业版利器超赢实时监控就是专门针对监控盘中主力资金流向所开发的一个强大功能。无论是主力盘中的建仓，洗盘，出货等各种行为都能看的异常通透！

进入方式：任何个股日K线界面右下角点击TOP按钮即可调出该功能

功能精髓：大户、超大户增仓意味着主力筹码趋向收集，个股后市看好，反之则表明主力出货意图明显，逢高可兑现获利盘。实战案例解析

大杨创世，不愧为近日股市中的一只惊世黑马，短短20个交易日，股价大幅飙升105%，令无数追寻牛股的投资者羡慕不已，该股主力运筹帷幄，大涨前期已经经历了建仓，洗盘等阶段，大智慧数据显示，阴线前夕，该股主力增减仓指标DDX连续多天翻红，而股价却始终每天保持1个多点的速率缓速小幅上推，主力低位吸筹迹象十分明显，我们了解，但凡股价大幅拉升前夕，多数个股均需经历洗盘阶段，果不其然，9.10日该股早盘大幅拉升后股价突然掉头一路向下，当天几乎以最低价收盘，无数投资者都被这种空头气氛所蒙蔽，于是纷纷抛出手中廉价筹码，但大智慧超赢数据显示，虽然K线极其难看，但当天大户、超大户累计增仓超100万，主力洗盘现象已十分明显，十分幸运的是，股价总体还在低位运行，结合量能指标我们很明显可以看出，成交量已经开始明显增加，这时稳健的投资者建仓时点开始显现。

战法2——短线掘金 兵器：单数差

对于投资者来说，把握短线的涨跌趋势可谓是困难重重，传统的分析方法不仅仅要对“价、量、时、空”复合形态进行系统研究，而且对盘中主力异常挂单，异常成交，都要进行研判，这样一来一回不仅浪费了大量宝贵时间，当一些技术指标背离时投资者心里还是一头雾水，不知所谓。

超赢专业版，专门针对短线行为，独创短线交易决策系统-----单数差，对于做好短线的投资者而言，有了这套系统，把握个股盘中趋势显得游刃有余。

进入方式：个股分时页面下敲击“CJDS+enter”即可进入短线决策系统 功能精髓：单数差红柱，且红柱不断增高，明显的机构增仓模式，短线向好 实战案例解析：

金智科技，尾盘出现了大幅拉升走势，对于做短线的投资者而言，对于此类个股是十分向往的，我们注意到，该股股价走势十分怪异，开盘后3小时股价一路随均线窄幅震荡，对于一般投资者而言，看到如此情形，可能就会将您手中的筹码倾囊而出，追寻其他强势股了，但大智慧数据显示，该股横盘整理期间，单数差指标一路飘红，且红柱不断增高，机构增仓明显，根据分笔成交在现数据显示，该股横盘期间买盘位置大压单迹象明显，这是明显的主力通过在卖三以外档位制造假卖单从而在卖

一、卖二档位处来达到吸货的目的，午后14：00左右，量能显著增加，这时投资者买入时机已经来临，时隔不久，股价便出现一波快速的拉升，这时一些没有介入的投资者后悔不已，但之后股价出现了小幅回调，但单数差指标依旧不改其走势，表明之前一波的拉升属于主力大幅拉升前夕的试盘行为，我们认为，在均价线附近应是不错的买点，该买点比较可靠。

战法3——波段点金

兵器：TRT个股顺势交易系统

波段操作获取高利润的难点就是如何把握趋势是否结束！大智慧TRT顺势交易系统，对能个股所运行的阶段做很精确的提示，很容易我们就能看到个股的趋势处于什么状态，也就很好的指导了我们的具体操作，适合波段精选个股的分析。进入方式：“TRT+回车”即可进入该系统页面

功能精髓：B点买入，S点卖出，操作及其简单，能对个股、板块，以及不同的时间周期（如30分钟）发出准确趋势买卖信号，让您在顺势而为中享受极大的活力乐趣。

原理：顺势交易系统，利用交易所授权数据，模拟机构、游资操盘手法，且模拟个股涨跌规律，精准揭示买入点，卖出点。操盘要点

1、B点买入，S点卖出红色持股，蓝色持币，能对各大板块及板块中的个股准确发出买卖信号，操作极其简单。

2、每日提示明日如何操作光标切换某日K线，系统将自动揭示次日操作策略。

3、K线形态指明诱多与诱空行为红色外边框，蓝色实体的K线形态属洗盘行为，是一个持股信号，蓝色外边框黑色实体的K线形态属诱多行为，是持币信号。