房地产中介实战手册(目录)

第一篇：房地产中介实战手册(目录)

前言

成功经纪人必备的六大心态

第一部分：房地产概念的认识

一 房地产行业基本常识

二 房地产常用术语介绍

三 房地产产品类型介绍

四 房地产建筑基础知识

五 房地产规划基础知识

第二部分：房地产销售的基本知识

一 按揭

二 房地产交易流程

三 看楼秘籍

1.看楼前准备工作

2.带客注意事项

3.案场操作

4.看完房的操作

5.让顾客下定的术语

第三部分：新兵理论营

一 基本理论

二 顾客的4大心理阶段

三 无敌沟通法则

1.什么叫做沟通

2.沟通的重要性

3.沟通的意义/目的4.人际沟通类别

5.沟通理念/原则

6.会议管理概述

四 如何把好第1分钟的关

1.见客户前准备

2.见客沟通过程

3.拜访四部曲

五 如何进入高效的沟通——倾听与表达

六 如何引导客户认知产品之价值所在七 如何通过提问来成交客户

八 如何运用正确的身体语言展开销售

九 如何辨析客户成交的信号

十 如何开拓陌生市场

十一 如何促使客户自动转介绍

十二 客户属性的四大类型

第四部分：新兵实战营

一 经纪人守店技巧

二 房产销售四字秘诀

三 开发客源10大技巧

四 成功经纪人和失败经纪人日常工作的区别

五 经纪人最影响业绩的24种坏习惯

六 讨人喜欢的28个原则

七 逼意向金的技巧

八 经纪人的17个错误销售方式

九 谈谈逼订技术

十 说服业主降价的策略

十一 让销售业绩增长的带看技巧 十二 经纪人接待客户的礼仪

十三 经纪人带看房屋劣势处理

十四 电话逼订实战技巧

十五 房产经纪人议价技巧

十六 房产经纪人与业主的交流话术 十七 房产经纪人不该说的9种话 十八 房产中介如何留住人才

十九 客户逼定成交常见20种方法 二十 如何砍掉业主的房屋出价

二十一 如何应对房东的跳（反）价

二十二 发布到网站的房源为什么没有效用 二十三 二手房源选择之“四法宝”比较 二十四 二手房价格谈判技巧

第五部分：新兵特训营

一 中介实战课堂

1.中介实战之1：接待篇

2.中介实战之2：看房篇

3.中介实战之3：谈判篇

4.中介人员常遇问题及解答

5.中介业务员的19条生存法则

二 落地必学10招

1.正确使用名片

2.客户来源分析

3.客户购房原因分类

4.给10个客户要买的理由

5.十种典型成交话术

6.太贵了！太贵了？

7.摆台签约技巧

8.客户管理的三大步骤

9.跟踪客户技巧

10.随机应变八大技巧

结语

八种不合适做中介的人——你适合吗？ 心态决定一切

第二篇：房产中介培训、学习、实战目录

齐全、专业、系统化的房产经纪培训学习资料，总文件数达几千个，请有需求的房产业内人士咨询：QQ：

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内容：

1、房产经纪类全系列培训学习资料；

2、房地产案场、销售及其它培训资料；

3、房产公司管理方面资料；

4、营销、策划、推广方面资料；

5、商业地产相关资料；

6、房地产建筑工程相关资料；

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现房产经纪类全系列培训学习资料（内容1）目录如下：

一、房产经纪的素质及能力

主要包括：（1）如何成为一个优秀经纪人；（2）经纪人工作守则；（3）经纪

人应该具备的基本素质及能力；（4）如何做优秀的网络经纪人等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

二、房地产基础知识及相关

主要包括：（1）房地产基础知识；（2）房产经纪的基础训练及培训；（3）房

地产中介业务的基本常识；（4）房地产的基本术语；（5）二手房知识的相关培训等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

三、各地政策形势篇

主要包括：（1）中介服务机构资质备案资料；（2）各地限购政策出台后形势

变化；（3）新政下，二手房市场的波动；（4）房产相关政策等方面内容……总共包含多个文件（含PDF、文档等）。

免责声明：本资料为免费提供，仅作培训学习交流所用，旨在帮助业内人士更好成长，请各位业内人士使用在培训学习方面，勿作它用。文中所列费用为长期的更新、服务、劳动等相关收费，与更新、整理、编辑的信息、资料等无关。如有部分PPT、文档等与您所作的有雷同冲突，请作者或相关机构，尽快与本人

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31四、买家心态、杀价技巧篇

主要包括：（1）购房客户心理分析；（2）买房、卖房之36计策；（3）客户绕开中介的办法有哪些；（4）杀价之秘籍篇等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

五、培训之成功激情

主要包括：（1）房产经纪如何突破自我的限制；（2）如何赢得胜利的一生；

（3）百万经纪人是如何炼成的；（4）成功的技巧有哪些等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

六、培训之成交篇

主要包括：（1）成交需要用到哪些计策；（2）成交培训；（3）成交技巧汇集；

（4）二手房成交实战演练等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

七、培训之带看篇（带看逼定等技巧）

主要包括：（1）带看有哪些方法与技巧；（2）二手房带、看、逼、定技巧培训；（3）带看前、中、后需注意哪些事情；（4）看房有哪些要素等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

八、培训之贷款及相关（住房公积金贷款、按揭贷款、抵押贷款等）

主要包括：（1）房产按揭贷款培训；（2）房产公积金贷款培训；（3）抵押贷款培训；（4）贷款需要具备的条件等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

九、培训之电话礼仪、技巧

主要包括：（1）电话时需注意的礼仪；（2）电话沟通需掌握的技巧；（3）接听电话需注意的事项等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

十、培训之管理、店长篇

主要包括：（1）房产中介公司需要的全部办公类资料；（2）中介单个门店培训如何进行；（3）中介公司员工职责；（4）中介门店的管理、制度；（5）中介公司的考勤、薪酬等；（6）如何提升团队的战斗力；（7）中介门店的选址；（8）如何开好一个中介门店；（9）连锁门店店长工作的手册及管理；（10）中介门店的房源、客源、业绩如何分配等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、表格、文档等）。

十一、培训之二手房过户、办证、上户口篇

主要包括：（1）二手房交易过户的培训；（2）各种情况下，如何办房产证；

（3）过户所需手续、资料、费用等；（4）买二手房，如何上户口等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

免责声明：本资料为免费提供，仅作培训学习交流所用，旨在帮助业内人士更好成长，请各位业内人士使用在培训学习方面，勿作它用。文中所列费用为长期的更新、服务、劳动等相关收费，与更新、整理、编辑的信息、资料等无关。如有部分PPT、文档等与您所作的有雷同冲突，请作者或相关机构，尽快与本人

十二、培训之房产经纪的成长

主要包括：（1）房产经纪的职业定位；（2）房产经纪要经历的心理成长历程；

（3）如何成为成功的经纪人；（4）自由经纪人如何成长等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

十三、培训之房产经纪礼仪

主要包括：（1）房产经纪的公关礼仪知识；（2）销售人员的基本礼仪培训；

（3）房产中介的服务用语、礼仪培训等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

十四、培训之客源、房源开发及营销

主要包括：（1）如何寻找房源；（2）如何寻找客源；（3）如何打房源广告；

（4）房源、客源跟进所需的话术技巧等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

十五、培训之楼盘篇

主要包括：（1）房地产关于楼盘的系列知识培训等方面内容……总共包含多个文件（PPT课件，100余页）。

十六、培训之买卖流程篇

主要包括：（1）二手房买卖流程培训；（2）买卖流程中需注意的事项等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、图片、文档等）。

十七、培训之实战篇

主要包括：（1）房产中介经典实战经验；（2）房产行业实战相关话术技巧；

（3）销售冠军的思维有什么不同；（4）实战销售相关兵法探索等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

十八、培训之谈判、磋商技巧篇

主要包括：（1）房地产谈判技巧培训；（2）谈判的技巧、方法有哪些；（3）谈判技巧之实例讲解；（4）谈判要注重的谋略；（5）如何守住价格底线、说服客户技巧等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

十九、培训之销售篇

主要包括：（1）房地产销售培训；（2）房产销售中碰见的常见问题，如何解决；（3）销售的方法、策略探究；（4）如何做到完美销售；（5）如何成为销售冠军等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

二十、培训之议价篇

主要包括：（1）如何回报议价；（2）二手房议价的相关技巧等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

免责声明：本资料为免费提供，仅作培训学习交流所用，旨在帮助业内人士更好成长，请各位业内人士使用在培训学习方面，勿作它用。文中所列费用为长期的更新、服务、劳动等相关收费，与更新、整理、编辑的信息、资料等无关。如有部分PPT、文档等与您所作的有雷同冲突，请作者或相关机构，尽快与本人

二十一、培训之租赁-置换篇

主要包括：（1）房产租赁业务介绍、流程及相关培训；（2）房屋置换业务介绍、流程及相关培训等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

二十二、培训之其它篇

主要包括：（1）二手房评估相关情况；（2）日常销售培训所需小游戏宝典；

（3）房屋风水相关知识；（4）房地产置业方面销售培训资料；（5）房地产一些其它方面常识等方面内容……总共包含众多个文件（含PPT课件、图片、PDF、文档等）。

二十三、房产经纪之心态、态度调整、热情激发

主要包括：（1）房产经纪心理素质培训；（2）房产经纪心态调节培训；（3）房产经纪热情激发培训；（4）如何突破迷茫、走出困惑等学习培训等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

二十四、连锁中介之相关资料（连锁、加盟、培训全程、学习等）

主要包括：（1）***相关培训学习资料；（2）***相关培训学习资料；（3）***相关培训学习资料等方面内容……总共包含众多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

二十五、中介门店之招聘面试

主要包括：（1）中介门店招聘面试培训；（2）相关员工管理，如定级、违规、离职等等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

二十六、中介门店之制度、工作手册、房产经纪之培训手册等

主要包括：（1）房产经纪人的相关培训手册；（2）二手房相关交易手册；（3）中介门店之完全手册；（4）知名中介的工作手册等方面内容……总共包含多个文件（文档）。

二十七、中介实务类

主要包括：（1）中介实务类学习汇总等方面内容……总共包含多个文件

二十八、中介之案例分析

主要包括：（1）各类实际情况会碰见的案例等方面内容……总共包含多个文件（含文档等）。

二十九、中介之常用表格

主要包括（1）日常所用各类表格；（2）其它一些相关表格、证明、等；（3）房产公司常用各类表格及其它等等方面内容……总共包含多个文件（含文档、表格等）。

三

十、中介之常用合同攻略

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主要包括：（1）二手房买卖相关合同；（2）二手房租赁相关合同；（3）二手房置换相关合同；（4）相关委托协议、委托合同、注意事项；（5）房产代理、中介服务、包销等相关合同；（6）各类其它合同等方面内容……总共包含多个文件（含PDF、文档等）。

三

十一、中介之电子书

主要包括：（1）讲沟通的电子书一本等方面内容……总共包含多个文件（电子书）。

三

十二、中介之沟通及相关技巧

主要包括：（1）中介沟通的技巧及艺术培训；（2）人际关系的处理与沟通；

（3）如何拉近与客户的关系；（4）保险业全套人际沟通技巧培训资料等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

三

十三、中介之常用软件

主要包括：（1）常用免费中介管理软件介绍……总共包含多个文件（文档）。

三

十四、中介之竞争对手

主要包括：（1）中介竞争对手如何分析练习；（2）中介竞争对手的状况评定等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

三

十五、中介之入职培训

主要包括：（1）新人入职的强化培训计划；（2）新人对于职业认知和心理建设；（3）新人的职业生涯规划；（4）中介行业的发展及企业文化培训；（5）培训所需的一些其它相关资料等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

三

十六、中介之商圈社区调研等

主要包括：（1）中介对于商圈调查的技巧；（2）对于社区、商圈调研的分析等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

三

十七、中介之学习、经验篇

主要包括：（1）中介日常碰见一些经验传授；（2）房产中介行业的相关一些深层次的学习；（3）房产经纪常犯的错误；（4）房产经纪的相关技巧经验等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

三

十八、中介之疑难问答、话术

主要包括：（1）房产经纪常遇到的一些疑难问题；（2）一些疑难状况处理的实际例子；（3）二手中介的各类话术技巧、统一说辞；（4）销售话术的各类深层次培训学习等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

三

十九、中介之法律法规

免责声明：本资料为免费提供，仅作培训学习交流所用，旨在帮助业内人士更好成长，请各位业内人士使用在培训学习方面，勿作它用。文中所列费用为长期的更新、服务、劳动等相关收费，与更新、整理、编辑的信息、资料等无关。如有部分PPT、文档等与您所作的有雷同冲突，请作者或相关机构，尽快与本人

主要包括：（1）房产行业的相关法律法规；（2）二手房买卖中相关法律问题；

（3）房产中介合同相关纠纷及法律问题剖析；（4）相关房产买卖合同中的法律效力问题；（5）各类其它相关涉及的法律法规问题等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

四

十、中介之合作、运营模式

主要包括：（1）中介运营的几种模式探讨；（2）在调控政策影响下，中介应该如何发展；（3）中介服务品牌的长期发展战略；（4）中介合作的相关研究等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、PDF、文档等）。

四

十一、中介之风险防范

主要包括：（1）房产中介的风险防范培训；（2）预防离职率的提高等方面内容……总共包含多个文件（含PPT课件、文档等）。

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第三篇：房地产二手中介管理知识手册

房地产二手中介管理知识手册

目录

第一章房地产基础知识............5 第二章置业顾问日常工

作........10 第三章服务礼仪..........12第一节 职业形象................12第二节 基本服务礼

仪.........13第三节 基本电话礼仪...........18

第四节 基本社交礼仪...........23 第四章实战房地产经纪业务..............24第一节 跑盘...............24第二节

电话营销技巧........26第三节 客户接待技巧............27

一、如何接待客户及业主............27

二、客户接待操作技

巧..............31第四节 独家代理与钥匙管理.............32

一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性.....32二、如何说服业主放钥匙.............3

3三、如何应对行家借钥匙...................34第五

节 如何反签................35第六节 看房.............35

一、看房前及看房中的工作..........3

5二、看房过程中应注意的问题.........39

三、看房后应注意的问题............40第七节 如

何跟进............43第八节 讨价还价................45

一、如何应付佣金打折..............4

5二、如何引导谈价快速逼

定...........47

三、如何向业主还价及说服业主收定..........49

四、如何协调客户和业主的时间.......51第九节 跳盘与控盘..............51一、如何跳盘跳客............51二、如何有效控盘............55第十节 如何建立客户档案及售后服务...........57

一、如何鉴定产权合法性.............57

二、如何建立客户档案及售后服务.....58第十一节 如何利用网络进行资源整合......59第十二节 商铺、厂房、写字楼交易..........59 第五章二手楼交易手续办理指南..........64第一节 二手楼交易标准流程图............64第二节 按揭赎楼知识.............65第三节 过户所需要提交的资料...........66第四节 税费计算................69第五节 按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制......70第六章新版《房地产买卖合同》操作指南..........74第一节 新版房地产买卖合同的订立和注意事项.....7

4一、签署房地产买卖合同的注意事项...........7

4二、违约纠纷的处理建议..............78第二节 新版房地产买卖合同常见问题的解答.......79第七章如何成为一名优秀的房地产经纪人........80第一节 如何成为一名优秀的房地产经纪人........80第二节 业务经验分享.............84第八章业主售房温馨提示..........87第九章常见问题解

答..............90

第四篇：房地产中介经纪人培训手册

王牌房地产中介经纪人谈销售

房地产中介销售全过程培训

销售前准备前工作

一、认识房源

作为房地产经纪人，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样，才能提高成交机率，成倍地增加销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。

1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。

2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制

作简易平面图。

3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。

4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。

5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。

6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。

王牌房地产中介经纪人谈销售

7、练习：3居室2厅2卫东头朝南 由南画到北、由西画到东

二、有关业主的信息

了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。此外，了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。例如：售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。

三、有关房产的信息

你还要尽可能多地了解有关房产的信息。你应当收集以下三个方面的数据： 房产特点－－产权

当前融资状况－－有无抵押等

其他开支－－物业管理费、维修基金、留下物品清单 点燃思考：怎样更好地了解业主与客户的售房与购房动机

租赁签约

一、签约程序

签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。从接待、推荐、看房、协调，最终的目的就是签约。签约注意以下几点。

1、租期：从XX年XX月XX日开始起租至XX年XX月XX日止共租多少时间；

2、付款方式：每几个月付一次，1个月/1个季度/半年/一次付清；

3、押金：按现在的行情，空房押金1个月，有装修、设备等是押2个月或押3个月。租期满，押金无息退还。

王牌房地产中介经纪人谈销售

4、物业管理、水电、闭路等费用。一般状况下，房东只管收租金，这些费由客人承担。

5、双方如有一方违约，将赔1个月租金或约定的金额给另一方。

6、房间内所有遗留的设备或提供哪些设施。

附注一下：在填写合同时，前面要加一句话：甲方提供以下财产。因为有时候，没事都没事，有事时问题就出来了。加上这句话，预防日后发生纠纷。

7、最好对客人和房东的电话比较熟悉，为什么呢？因为在签合同时，电话最好由我们来控制。比如我手上的合同，“陈小姐，你在这签个字。”“刘先生，您在这签个字。”最后合同放在我们手上，当顺利收到标准佣金后，由我们填写电话号码。这样会保险一点。

8、跟房东明确一个中介佣金。跟客人这边要提醒他带多少钱过来，其中也明确了中介费。跟双方明确一下有什么好处呢？就是预防他们在签合同时提出中介费打折，我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准。

9、提醒客人——身份证复印一份和提醒房东身份证带一下（新房东要带产权证原件及复印一份过来）。

10、定好双方几点过来签合同。这样我们就可以妥善安排时间。

二、签约注意事项

签约前把合同、收条、押金条都拟好，把章、收据、订书机都放好，这样，在签合同时，不会丢三落四的。假如没准备好，说不定在我们找这些东西时，房东与客人私下里交流明片。并且把椅子摆好，客人与房东坐的位置是由我们来控制的，最好不要让他们并排坐，这样他们话会比较多，有时话一多，问题就又出来了。做好这些，可以缩短签约的时间，对我们是非常有利的。签约时要把钱放到我们

王牌房地产中介经纪人谈销售

手上，先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。把合同、收据订在一起，钱放在最上面给房东。把合同、押金条、收据订在一起给客人。OK了。签完了。向他们握握手。然后把他们送到门口，愉快地说：“很高兴能帮你租到房子，希望有机会再为你服务。”

带客看房

一、隔离

隔离顾名思义就是把人隔开，以免“同病相怜”、“同仇敌忾”。

人的欲望是永无止境的，作为卖主希望自己的房产多卖一点是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。买卖双方是永远找不到共同点的，为保护买卖双方当事人的利益，使之促成成交，有必要应用隔离的艺术。卖主左边走←经纪人夹其中→买家右边行，不让其勾通！这样行吗？显然不行。那该怎么办呢？你必须组织特殊语言艺术使双方自我隔离。自然隔离

1、原理：人性的弱点，谁都想占便宜，因此就利用这个心理弱点，使之“占了”便宜。讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就会吃亏，所以，为了不失去主动权，双方都会表现的很“傲”，因此，你就可以组织语言，朝有利于成交方向运动。

2、教导：在带客看房的路上对客人进行教导。应用“两个一致”原理对客人这样说：让你买到称心如意且便宜的房子，这是我们为你服务的价格所在。价格便宜了你才会下定单，你下了定单我才会有钱赚，这一点我们利益是一致的。反之房东，你价格卖高了，我们佣金赚多了，在这一点上“我们的利益是一致的。”

王牌房地产中介经纪人谈销售

3、要设计一些让卖主与买主对立的局面，有利于形成以经纪人为中心的操控局面，利用这样隔离的方式，最终实现买卖双方买与卖的意思。需要明确一点的是：不是挑拨离间，而是为了客户利益，只有艺术操控，才能实现成功交易。经纪人=（诚实+智慧）人

4、配合、对客人说：

看房时间不能太长。要不然满意的心理会被卖主发现。既然你不喜欢为什么还要看这么长时间呢？

千万不能讨价还价，满意了才会讨价还价，既然不满意，还说什么呢？ 更不能主动打电话，不要一步被动，全盘皆输。

配合对房东说，不能太热情，你卖房心切才这么热情，最好开了门借故走开，好像卖不卖无所谓。

离开办公室/组织语句交流/包罗万象/教导

如果你与所要推荐的房产卖主关系不错的话，你可以说他是你的朋友。这样有利销售。一般的物业都有正门和侧门，这是消防要求。那么，走正门还是侧门？ 一般是正门，但特殊情况也走侧门，这要看实际需要，哪一边好走、感觉好就走哪一边。

采光、通风：上楼后，打开门迅速开灯（采光），开窗（通风）。

为防止买卖/租赁双方过于接近，注意哪一边来的人少，就跟哪一边，那怕跟到卫生间。

客户互递名片怎么办？

王牌房地产中介经纪人谈销售

保持笑容，对客户说：“不好意思，这是我们行业的规矩，在正式签约前，你们之间有关细节上的事，交给我办好了。这本来就是我的工作，也是我应尽的义务。”请记住，保持笑容边说边收起双方的名片。

送客：看完要细心“送客”，要用10—15分钟的时间对客户沟通后，再送客。带客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的对比原则，令其快速做决定。

二、带客看房时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方——客户、业主和你自己利益。

要点： 不要过分称赞房产 保持专业形象

领路。如果业主在场的话，向业主介绍客户。不只是向导还要注意视觉效果。要求业主回避。要求业主提前到场约10分钟，不要说太多的话。要求业主打开所有的灯。

允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。将特色转化成优势。

倾听客户的评价——无论是好的，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和希望。

利用心理占有进行引导。签订物业视察记录（看房记录单）

王牌房地产中介经纪人谈销售

注意观察客户的表现。不要过分称赞房产。不要当面谈价钱。

30种房源开发途径 • 商圈耕耘 信函开发 D M派发 • 人际开发 陌生拜访 自售屋主 • 店面招牌 客户推荐 报纸广告 • 开发商合作 体系内部合作 其它中介合作 • 网络信息 800电话 社区活动 • 回头顾客 行业名录 酒店推荐 • 邮件联络 房产杂志 媒体资讯

• 相关部门合作

名片营销 建筑商合作 • 居委会合作 自荐信 物业公司合作 • 房展会 联谊会 信息员

开发客户

一、建立客户基础

在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一个客户基础。

客户基础 指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。

建立客户基础需要时间努力。但是，一旦建立起这样的客户基础，它将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源

王牌房地产中介经纪人谈销售

大多数经纪人都认为，要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。这需要你致力于：

1、积极开发业主、客户；

2、向顾客和客户提供质量服务；

3、始终保持与你的业务相关人士的接触；

4、树立你的专业形象； 不要吸烟 不要嚼口香糖

脸上挂微笑、举手不打笑面虎 礼貌用语

善于用名片及职业装显示我们的身份 让对方融入到谈话中 自信心

5、不断地在你的工作中进行投资。

二、寻找有房产需求的潜在的客户

广泛与他人进行接触并保持联系，不断地推销你自己，有助于建立你的客户基础。你的目标是使你的客户基础中的每个人都视你为“房产专家”。当将来出现房产方面的需求时－－无论是家庭事务、亲戚朋友需要买房、还是别的什么原因－－他们就会想到你。

人们总是同他们认识的人做生意

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点燃思考

★ 如何树立经纪人的专业形象？

客户开发的方法 •

人际关系开发法 • 目标市场开发法 • 客户介绍法 • 网络查询法 • 广告征集法 • 广告查询法人际关系开发 人际关系的范围

家人

同事

亲 友

同乡 人际关系的范围 专 业 人 士

同学

老师 同族 同居

人际关系开发法的要点

• “一米政策” 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么。

• 你的影响力的范围可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。

成功的经纪人都能够综合运用以下四种接触客户方法，来提高自身业务机会。

一、电话

要点：

1、一定要询问对方是否方便；

2、你的声音就是对方对你的第一印象；注意销售你的情感智商，迅速与客户建立一种“感觉”

3、尽快掌握客户的需求，简明推荐基本符合客户要求的业务内容；

4、让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个劲地讲）

王牌房地产中介经纪人谈销售

5、激发客户上访，简明扼要地介绍分店所在地，你可以说：在约定的时间里我在等你；

二、上店面谈 要点：

1、微笑／谦恭／用心／高估／认可；

2、塑造良好的第一印象，我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象；

3、你一定要让对方感觉到很替他着想；

4、即便你现在暂时还穷，但大可不必愁眉不展；

5、拉近关系/老乡/也算是半个老乡/我们公司的经理也是你那里人；

6、处处体现专业风范；顾客会从你的穿着方式了解到许多你的业务方式．

三、分店客人

要点：♣了解分店／同行客人及精典房源 ♣向分店／同行经纪人推荐房源及有意向客人

四、老客户介绍法

向业主和客户提供质量服务，能够使他们对你的表现感到满意，也为你将来的业务创造了丰富的来源。

你同他们之间的个人关系和交往使你能够更好地了解他们的需求，并有能力及时向他们提供对其有益的信息。

过去的顾客和客户是你的客户基础中的一个重要部分。请充分利用他们给你带来的业务机遇。点燃思考

★ 什么样的人能够成为你的忠实客户？

第五篇：房地产经纪人实战手册5

房地产经纪人实战手册

（三）如果你已经调整好了自己的心态，也有了自己的奋斗目标，那现在就让我们制定一个简单的分行工作计划，在这里会通过各种书籍的相关知识，为大家综合一些比较有用的业务点，大家不妨尝试按照这种计划来执行，如果有效，就继续努力，如果并不适合，也可以根据自己的实际情况为自己制定一个工作计划，并学会做工作总结。

第一周

 熟悉公司的各类规章制度  熟悉公司的各部门及职责范围  熟悉公司的各区域划分

 熟悉自己所在分行的同仁及区域所包含的分行  熟悉自己所在区域的商圈，并学习绘制商圈图

 熟悉自己区域所在分行的钥匙房、限时房……，并记住此类房屋的具体情况  记住公司10套以上优质房源并清楚其情况  了解中介的作业流程  了解各类表单的意义及运用  了解房源的评估及评估的方法

 学习扫楼，拜访陌生业主从而学习开发面谈的技巧  学习相关税费的计算

 每天拨打10个开发电话，并完整的填写跟进记录  开发5套房源并签5份委托协议  对上述的5位房东进行适量拜访

第二周

 对自己分行商圈进行精耕

 熟悉分行的钥匙房、限时房……，记住15套以上优质房源并清楚其情况  从以上15套房源中，累计出10个房东  对以上累计的每个房东进行适量次数的回访  签10份委托协议

 本周累计完成房源跟进180套，并开发15套以上房源  学习各类单据的填写及注意事项  了解接待客户的方法和技巧

 认识与业务相关的各类备件（权属证明、身份证明） 学习价格谈判技巧

 每天至少验房一套，回访2组客户  完成周边8个楼盘的精耕

 业绩：租赁1单，佣金1000-2000元

第三周

 本周开始，要尝试接触客户，并形成带看

 熟悉分行的钥匙房、限时房……，记住15套以上优质房源并清楚其情况  从以上15套房源中，累计出10个房东  对以上累计的每个房东进行适量次数的回访  签10份委托协议

 本周累计完成房源跟进180套，并开发15套以上房源  与分行经理、店助理、店内同事打成一片，成为受欢迎的人  坚持每日外出扫楼、发派报  学习带看技巧及注意事项

 了解电话跟进技巧、尝试用电话开发房源

 收集同行业的派报、刊物，做相应的市场调查，形成反开发  定期回访业主，加强服务品质  了解合同文本的相关条文及注意事项  学习客户经营、约看及配房技巧  每天最少验房一套，回访2组客户  完成周边8个楼盘的精耕  业绩：佣收5000-10000元

前三周，是对新人至关重要的三周，因为刚刚接触这个行业，很多新人还处于比较迷茫，不知所措的阶段，所以在分到分行的前三周里，合理的安排好自己的工作时间，为自己制定一个有效的工作计划，才能更有助于经纪人的成长。另外大家要根据市场和个人情况来制定自己的计划。不要过分的苛刻，也不能过分的放松，如果有不懂的地方，也建议新人咨询一下有经验的老经纪人和分行经理，但千万不要奢求别人会毫无保留的把自己的全部知识都告诉你，适时的提问的同时，别忘了学会主动学习，自我总结！其实一个理论性的工作计划只是起到工作的辅助作用，而真正的融入到这个行业，并有所收获靠的还是个人。希望大家能够为自己制定一个合理有效的工作计划，同时朝着我们自己的切实可行的人生计划迈进。相信自己，你们是最棒的！

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