组织行为学综合练习题（五篇）

第一篇：组织行为学综合练习题

组织行为学综合练习题

一、选择题

1．被称为研究组织内部人的行为的里程碑是（霍桑试验）2．面谈法属于组织行为学研究方法的：（调查法）。

3．将人视为自私自利、好逸恶劳的是哪一种假设?（经济人）

4．一个人经常出现的、比较稳定的心理倾向性和非倾向性特征的总和是：（个性）。5．定人的心理活动动力特征的是：（气质）。

6．依德认为个性中不受社会道德规范约束的部分是：（本我）。7．理分析论的代表人物是：（佛洛依德）。

8．高水平的专长，善于在活动中进行创造性思维，引发灵感，活动成果突出而异的人属于：（天才）。

9．自觉支配行动的性格属于（意志型）。

10．得个体某一行为特征的突出印象，进而将此扩大为他的整体行为特征，这种知觉属于：（晕轮效应）。11．要层次论的是（马斯洛）。12．理论的提出者是（赫兹伯格）。13．奖励员工，让他们参与管理，给他们提供培训机会，能满足员工的（尊重需要）。14．项表述正确的是（保健因素通常与工作条件和工作环境有关，而激励 因素与工作内容和工作本身有关）。15．格认为，激励员工的关键在于（设计出一种能让员工感到工作本身就是激励的工作任务）。

16．出需要层次的“满足——上升”趋势，而且也指出“挫折——倒退”趋势的理论是哪一种？（ERG理论——成长理论）。

17．表明，对主管人员而言，比较强烈的需要是（成就需要）。18．励理论包括（需要层次论、双因素理论、成就需要理论）。19．激励理论包括（期望理论、公平理论）。

20．工A认为和职工B相比，自己报酬偏低，根据公平理论，A会采取以下哪种行为（减少自己的投入）。

21．某种行为出现后，给予某种带有强制性、威胁性的不利后果，以期减少这种行为出现的可能性或消除该行为，这种强化方式是（惩罚）。

22．予理睬来减弱某种不良行为的强化方式是（自然消退）。

23．临时检查卫生、学生抽查考试，都属于什么样的强化方式？（可变间隔的强化）。24．某公司年终进行奖励时，造成这种现象的原因是（公司没有做到奖人所需、形式多变）。25．患有先天性心脏病，他这种挫折感源于（个人本身能力有限）。26．出期望理论的是美国心理学家（弗罗姆）。27．某人对完成某项任务的把握性很大，因此他对于这项工作的积极性会（可能高也可能低）28．当一个人在爱情问题上受到挫折后并未消沉，这种行为反应是（升华的行为反应）29．组织正式文件明文规定的、群体成员有固定的编制，有规定的权力和义务，有明确的职责和分工的群体属于：（正式群体）。

30．比较单纯，不需要复杂的知识和技能，完成一项工作需要大家的配合，或从事连锁性的工作，（同质群体）。31．成复杂工作，需要有创造力的工作，或在作出决策太快可能产生不利后果时，（异质群体）将会达到最高的工作绩效。32．和维护角色都多的群体属于（团队群体）。

33．任务角色多而维护角色少的群体属于（无序群体）。

34．在紧急情况下或与公司利益关系重大的问题上，冲突的处理方式是（强制）。35．目标很重要，处理冲突的方式是（妥协）。

36．当群体目标和组织目标一致时，凝聚力与生产率的关系就会出现（高生率高凝聚力）37．斯托迪尔没有把领导按（社会特性）。38．研究领导行为的管理系统理论是（利克特）。

39．对下属采取信任的态度，这种领导风格属于什么类型？（参与型）40．的连续流理论是（坦南鲍母和施密特）提出的。

41．管理系统理论是由（利克特）提出的。

42．管理方格图中，最有效的领导方式有（团队式）。43．“途径——目标”理论是（豪斯）提出的。

44．管理系统理论是由（利克特）提出的。

45．大型组织拥有的成员一般在多少人左右？（1000～45000人）。[3～30人——小； 30～1000人——中； 45 000人以上——巨型。] 46．是从哪个角度来划分组织类型的？（社会功能）。

47．要帮助领导者对组织的一切“变化”做出有效管理的设计理论是（自由型组织结构）。48．下面哪一个不是组织的基本要素？（人际关系）。49．“熵”能测量环境的什么特性？（有序性）。

50．我们平常所说的企业精神核心是一种（价值观念）。

51．一个造纸厂的商业环境最能反应组织环境的哪一特性？（稳定性）。52．不能用现成的规范和程序解决所遇到的问题，这类环境是（复杂-动态环境）。53．尼是从哪个角度来划分组织类型的（对成员的控制方式）

54．以组织结构为中心的变革措施主要包括（完善的信息沟通系统）55．以人为中心的变革措施主要包括哪些？（调查反馈、群体建议、咨询活动）

56．下面哪一项正确描述了组织变革的基本内容（组织的环境、组织的任务及技术、组织的结构、组织的人员）57．哪一项不是以任务和技术为中心的主要变革措施（建立规章制度）58．学习型组织的支持者们认为传统组织的问题是由其固有的特性引起的，这些固有特性主要是（分工、竞争和反应性）

二、多项选择题

1．组织行为学的特点有：（边缘性；综合性；两重性；实用性）。2．组织行为学研究的层次有：（个体；群体；组织；环境）。3．组织行为学的两重性来自于：（管理的两重性；人的两重性；多学科性）。4．组织行为学的理论基础有：（A．心理学B．社会学 C．人类学D．政治学E．生物学）。5．科学的研究方法应遵循的原则是：（研究程序的公开性；收集资料的客观性；分析方法的系统性；观察与实验条件的可控性；所得结论的再现性）。6．测量量表有：（名称量表；等级量表；等距量表；比率量表）。7．在行为研究中，对变量处理的方式有：（置之不顾；随机化和不加控制；保持恒定；规定特定的标准和范畴；匹配）。8．组织行为学的研究方法包括：（调查法；实验法；个案研究法；观察法）。

9．一个人在组织内的职业生涯变动，一般是向（纵向变动、横向变动、核心变动）10．影响人的行为的因素有：（个人主观内在因素；客观外在环境因素）。11．的行为特征有：（自发的；有原因的；有目的的；持久性的；可改变的）。12．个性的特点是：（社会性；组合性；独特性；稳定性；倾向性；整体性）。13．影响个性形成因素主要有：（先天遗传因素；后天社会环境因素）。14．特质论的代表人物有：（艾森克；卡特尔）。

15．希波克拉底划分的气质类型有（多血质；粘液质；胆汁质；抑郁质）16．气质差异主要应用于（人机关系；人际关系；思想教育；）。17．气质差异的应用应遵循的原则是（气质绝对原则；气质互补原则；气质发展原则）。18．按何种心理机制占优势来划分，可把性格分为（理智型；情绪型；意志型；中间型）。19．斯布兰格按何种生活方式最有价值，把性格分为：（理性型；政治型和审美型；社会型；宗教型；经济型）。

20．知觉主要包括（对人知觉；人际知觉；角色知觉；因果关系知觉）。

21．知觉偏差主要表现有（知觉防御；晕轮效应；首因效应；近因效应；定型效应）。22．出现认知不协调时，认知主体消除不协调的方法有（改变行为；改变态度；引进新的认知元素）。

23．论认为（人生来就是懒惰的；人们天生的目标就是跟组织的目标背道而驰的；人们具有非理性的感情，不能自我约束）24．要层次论的内容有：（生理需要、安全需要、友爱和归属需要里为重需要；尊重需要；自我实现的需要）。

25．奥德弗的ERG理论，员工的相互关系需要主要包括（部分安全需要；全部友爱和归属的需要；部分相互尊重的需要）。

26．利兰的成就需要理论认为人的基本需要有（成就需要；权力需要；社交需要）。27．过程型激励理论主要有哪几种？（弗罗姆的期望理论；亚当斯的公平理论）。、28．根据赫兹伯格的双因素理论，下列因素中属于激励因素的有（工作本身的特点；责任感；提升和发展；上司的赏识）。

29．励理论可划分为哪几大类（内容型激励理论；过程型激励理论；改造型激励理论）。30．下列制度中属于采用固定间隔强化方法的有（计时工资；月度奖；年终分红）。

31．以下做法中，属于消退强化方法的有（对爱打小报告者采取冷漠态度，使之因自讨没趣而放弃这种不良行为；对请客送礼者，关门拒之；对喜欢奉承拍马屁者，冷脸相待）。32．我国员工产生不公平感的客观原因主要有（奖励分配制度的不完善；领导者的管理素质较差；社会上的不正之风；人事管理制度的不合理）。33．具有普遍意义的激励方式有（思想政治工作动；奖励；工作内容丰富化；职工参加管理）。34．人们在群体中可以获得的需要和满足有（安全需要；情感需要；尊重和认同需要；完成任务的需要；）。

35．同质结构的群体达到最高工作效率的条件是（工作比较单纯不需要复杂的知识和技能；完成一项工作需要大家密切配合；一个工作群体的成员从事连锁性的工作）。

36．异质结构群体达到最高工作效率的条件是（完成复杂的工作；当作出决策太快可能产生不利后果时；需要有创造力的工作）。

37．体典型的角色有（自我为中心者；任务角色；维护角色）。38．自我为中心角色包括（阻碍者；寻求认可者；支配者；逃避者）。39．任务角色包括（建议者；信息加工者；总结者；评价者）。40．维护角色包括（鼓励者；协调者；折衷者；监督者）

41．群体决策的方式有（缺少反应；独裁原则；少数原则；多数原则；完全一致原则；基本一致）。42．按人际关系的结构分，人际关系的类型有（经济关系；政治关系；法律关系；伦理关系）。43．按人际关系形成的纽带分，人际关系的类型有（亲缘关系；地缘关系；业缘关系）。44．人际关系的功能有（产生合力；形成互补；激励功能；联络感情；交流信息）。45．人际关系确立的条件有（人的产生；人际接触；人际的需要）。46．人际关系的发展动力有（人的生产；物质生产；精神生产）。

47．人际关系的发展趋势是（社会性增强，自然性减弱B．自主性增强，依附性减弱 C．平等性增强，等级性减弱D．开放性增强，封闭性减弱E复杂性增强，单一性减少）。48．人际交往的原则是（互利原则；平等原则；信用原则；相容原则）。49．冲突的来源有（沟通因素；结构因素；个人行为因素）。50．解决或减少冲突的策略有（设置超级目标；采取行政手段；）。

51．引起冲突的策略有（委任态度开明的领导者；重新编组；鼓励竞争）。52．按群体沟通的组织系统分，沟通可分为（正式沟通、非正式沟通）

53．斯托迪尔指出领导可以按（生理特性、社会背景、智力和个性、与工作相关的特性、社会特性）分成不同的类型 54．鲍莫尔认为企业领导人应具有的条件是（合作精神；决策能力；敢于创新；尊重他人）。55．概括起来，我国优秀的领导者的素质应当包括（政治素质；知识素质；能力素质；身心素质）。

56．领导能力是（知识、智慧）的综合体现

57．领导的连续流理论是（坦南鲍母；施密特）提出的

58．勒温认为存在着（专制方式；民主方式；放任自流方式）的领导工作方式。

59．菲德瑜提出对一个领导者的工作最起影响作用的是（职位权力；任务结构；上下级的关系）。60．“途径——目标”理论认为，领导方式有（支持型；参与型；指导型；以成就为目标）。61．领导规范模式（领导参与理论）提出了选择领导方式的原则是（信息的原则；接受型原则；冲突的原则；合理的原则；目标合适的原则）。62．我们平常所说的企业精神实质上是一种（调查反馈、群体建议、咨询活动）

63．以人为中心的变革措施主要包括（调查反馈；群体建议；咨询活动）。64．学习型组织的支持者们认为传统组织的问题是由其固有的特性引起的，这些固有特性主要有（分工；竞争；反应性）。

65．织变革大致涉及（组织的人员；组织的任务及技术；组织的结构；组织的环境）。66．以任务和技术为中心的变革措施主要包括（工作再设计；目标管理；建立社会技术系统）。67．在勒温的变革程序模式中，强化的方式包括（连续强化；间接强化）68．组织发展活动的基本价值观念包括（权力均等；正视问题）

69．工作的重新设计一般采用哪几种现代通用的设计方法（工作扩大化；工作丰富化；工作轮换）

二、判断题

1．群体行为是组织行为学的基础和出发点。答：错

2．实现管理的目标，就要实行合乎人情味的管理，建立以人为中心的而不是以工作任务为中心的管理制度。答：对

3．组织行为学就是在管理科学的发展的基础上产生和发展起来的。答：对

4．坚持怀念资料的客观性是任何科学研究方法的最基本的原则和重要的特点之一。答：对 5．影响个性形成的主要因素是先天遗传因素。答：错

6．任何一种管理制度和管理方法都是针对一定的情况提出来的，都不能绝对地说哪种好、哪种坏，不能把管理方法僵化。：对 7．血液占优势的属于粘液气质。答：错 8．黑胆汁占优的属于胆汁质气质。答：错

9．根据马斯洛的需要层次理论，五个需要可以同时对人产生激励作用。答：错 10．期望理论认为，目标的效价越高，激励力量越大。答：错

11．麦克利兰认为可以通过教育和培养造就高成就需要的人。所以，无论是企业还是国家都要注意发现、培训有成就需要的人。答：对 12．保健因素同工作内容有关，激励因素与工作环境有关。答：错 13．群体规模越大，工作绩效越高。答：错 14．领导者的权力主要来自于职权。答：错 15．现代特性理论认为，领导者的特性和品质是先天遗传的，是不可以通过教育训练培养的。答：错

16．在紧急的情况下，民主的领导方式最有效。答：错 17．组织只是群体的总称，它不是管理的一种职能。答：错

18．组织结构是要将组织的个体和群体以分散的方式去完成工作任务。答：错 19．组织机构是否设置合理是徇组织成熟程度和有效性的重要标志。答：对 20．工作设计是指为了有效地达到组织目标，而采取与满足工作者个人需要有关的工作内容，工作职能和工作关系的设计。答：对

21．敏感性训练是通过结构小组的相互作用改变行为的方法。答：错

三、简答题

1、我国学术界按组织的性质把组织分为哪几种类型？

答：可分为：经济组织；政治组织；文化组织；群众组织；宗教组织.2、科学的研究方法应遵循的基本原则。

答：1）研究程序的公开性；2）收集资料的客观性；3）观察与实验条件的可控性；4）分析方法的系统性；5）所得结论的再现性；6）对未来的预见性。

3、组织管理活动中的个体行为特征有哪些？

答：1）行为的自发性；2）行为的因果性；3）行为的主动性；4）行为的持久性；5）行为的可变性。

4、能力差异的应用原则是什么？

答：能力概念在组织活动中的应用，主要是考虑个体的能力与工作任务要求的匹配。这也是现代人力资源管理的基本原则。具体在应用中，可以考虑以下几个原则：1）能力阈限原则；2）能力合理安排原则；3）能力互补原则。

5、麦格雷戈的“超Y理论”与谁的理论观点相近？这种人性假设的主要观点是什么？ 答：麦格雷戈的“超Y理论”与薛恩的理论观点相近。这种人性假设的主要观点是按照复杂人的假设，主管人员应该保持足够的灵活性，掌握高超的处理人际关系的技巧，在管理方法上，对不同的人，在不同的情况下采取不同的措施，即一切随时间、条件、地点和对象变化而变化。

6、如何进行情绪的调适与情感的培养？

答：

1、情绪的调节与控制：1）保持适宜的情绪状态；2）丰富并端正人们的情绪经验；3）引导人们从多种角度看待问题，使其情感向正确的方向发展。

2、情感的培养：1）培养高尚的积极的人生观和世界观；2）通过多种途径，丰富学生的情感体验；3）培养幽默感，养成积极的人生态度。

7、何谓激励？

答：激励指是鼓舞、指引和维持个体努力指向目标行为的驱动力，它对行为起着激发、加强和推动的作用。受到高度激励的组织员工会努力工作，以实现绩效目标。激励的实质就是通过目标导向，使人们出现有利于组织目标的优势动机并按组织所需要的方向行动。

8、有效激励的手段与方法有哪些？

答：目标激励；工作激励；持股激励；榜样激励；荣誉激励；组织文化激励；危机激励。

9、有效激励应遵循什么原则？答：1）按需激励原则；2）组织目标与个人目标相结合原则；3）奖惩相结合原则；4）物质激励与精神激励相结合原则；5）内在激励与外在激励相结合原则；6）严格管理与思想工作相结合原则。

10、美国的罗伯特，豪斯和迪尔教授认为应怎样提高人的积极性？ 答：美国的罗伯特，豪斯和迪尔教授在他们提出的公式里强调了任务本身效价的内激励作用；突出了完成工作任务内在的期望值与效价；兼顾了因任务完成而获取外在奖酬所引起的激励，对分析激发工作动机的复杂性和提高激励水平，具有参考价值，对管理者也具有很大的启发意义，他们认为要提高人们的积极性，必须从内、外激励两个方面入手，即一方面提高内在激励，另一方面提高外在激励。

11、内聚力有何作用？

答：主要有：满意感；沟通；敌意；生产率；对改革的阻碍；群体意识.12、人际交往的有哪些基本原则？

答：平等原则；互利原则；信用原则；相容原则.13、工作团队的建设过程一般要经过哪些步骤？

答：1）准备工作阶段；2）创造条件阶段；3）形成团队阶段；4）提供继续支持阶段；团队开始运行以后，上级领导要继续给予支持，以帮助团队克服困难、战胜危机。

14、对弱势群体的保护与管理有什么措施？

答：弱势群体问题的解决，从根本上说，是要建立一系列的制度安排。通过这样的一些制度安排，使得弱势群体的生活状况能够随着社会的进步而不断得到改善。就目前而言，要解决这三个方面的问题：1）社会的公正、公平和正义的问题；2）社会保障制度；3）建立政府与弱势群体的沟通渠道，使弱势群体的利益要求能通过制度化的渠道来表达。

15、菲德勒认为对一个领导者的工作最起影响作用的因素是什么？

答：菲德勒从1951年起，经过15年的 调查研究，提出了一种随机制宜的领导理论。这个理论认为，人们认为，人们之所以成为领导者不仅在于他们的个性，而且还在于各种不同的情境因素和领导者同群体成员之间的交互作用。菲德勒提出对一个领导者的工作最起影响作用的三个基本方面是：职位权力、任务结构、领导者与被领导者之间的关系。

16、个体决策因素：与群体决策相比，个体决策往往具有较大的创造性，特别是对任务结构不明确或需要创新的工作更容易发挥创造性。

17、如何理解决策民主化？

答：目前世界经济一体化趋势明显，经济上的竞争越来越激烈，决策的速度加快，决策内容越来越复杂。任何领导者都难于独立承担决策的重担，越来越转向决策的民主化一即吸收下级参与决策，集思广益，群策群力，使决策的质量和实施速度得到改善。

18、怎样做才得提高领导工作的有效性？

答：1）明确组织对领导工作的要求；2）领导者自身素质的提高；3）领导者选聘；4）加强领导班子结构建设；5）科学运用领导艺术。

19、组织设计应遵守哪些基本原则？

答：1）目标明确、功能齐全.2）组织内部必须实行统一领导，分级管理。3）有利于实现组织目标，力求精干、高效、节约。4）有利于转换经营机制和提高经济与社会效益。5）既要有合理的分工，又要注意相互协作和配合。6）明确和落实各个岗位的责、权、利，建立组织内部各种规章制度。

20、影响个人能否体验到工作压力的因素是什么？

答：压力来源于环境因素、组织因素和个人因素三个方面。

21、什么是组织文化，企业文化的构成？

答：组织文化是组织成员在较长时期的生产经营实践中逐步形成的共有价值观、信念、行为准则及具有相应特色的行为方式、物质表现的总称。在企业中通常称它为企业文化。企业文化的结构一般分为三个层次：物质层、制度层和精神层。

22、组织变革的基本动因是什么？答：组织变革的基本动因是：

1、组织变革的内在基本动因：1）组织目标的选择与修正；2）组织

结构的改变；3）组织职能的转变。

2、组织变革的外部驱动因素：1）科学技术的不断进步；2）组织环

境的变动；3）管理现代化的需要。

23、组织柔性化的特点的表现：集

权化和分权化的统一；稳定性和变革性的统一。

24、组织发展战略措施有哪些？

答：1.激发组织的创新。

2、发展的价值观与可持续发展。

3、危机

管理与风险管理。

4、知识管理。

5、工作生活质量。

6、创建学习型组织。、典型案例:

一、反思失误问题: 1.读了本文后,你对王效金厂长的管理风格有什么看法? 2.这个案例对你有哪些方面的启示? 答1: 读了本文之后, 首先我认为他的管理风格是善于及时总结,按科学管理的要求,进行深刻而全面的反思,总结出了发展中的”五大失误”;其次相信群众,通过学习讨论,在总结经验和吸取教训中, 提高了认识,统一思想,为企业再创辉煌打下坚实基础.答2: 1)搞好企业的领导工作,领导者必须有战略的眼光;2)搞好企业的领导工作,领导者必须善于总结,及时反思;3)搞好企业的领导工作必须发动全体员工,充分调动他们的积极性;4)搞好企业的领导工作,领导者还必须通过各种形式全面提高员工素质.二、贾厂长的困惑问题: 1.贾厂长为什么会作出案例中的决定?请运用利克特的领导行为理论分析贾厂长的领导方式?2.如果你的贾厂长,你该怎么办?答: 该案例中, 贾厂长只是根据惯例主观地采取了迟到不罚款,而对早退罚款的规定.改革不合理的厂纪厂规有助于调动职工的积极性, 贾厂长取消了迟到罚款的规定受到职工的好评,这说明在这个问题贾厂是做对了.但在制定新的规章制度时,由于没有很好地调查研究,没有了解工作为什么会出现早退现象, 就做出了早退罚款的决定.他实际上是采用了利克特的领导行为理论方式2,即开权威式的领导方式.鉴于案例中出现的问题,为了能使新的贯彻实施,贾厂长应该改变原有的领导方式,可采用方式3或4,在充分与工人讨论协商的情况下,制定公平合理的行之有效的规章制度.为了解决工人洗澡排队问题,厂里就彻底改造女澡堂.这样,就扫清了新规定执行的障碍.三、建造”大家庭”问题 1:冯景禧是如何提高新鸿基证券有限公司凝聚力的?2:香港新鸿基证券有限公司采用了什么样的的激励措施?答1: 冯景禧是以民主的方式来管理企业,使职工感受到大家庭和温暖;他能做到知人善任,合理地使用人才,强调发挥人的积极性和创造性,以能有一个高素质的人才队伍而骄傲;他能以身作则,宽严相济,注重团结,营造出一种使人奋发向上的组织氛围.正是这些,使得新鸿基证券有限公司有很高的凝聚力.答 2:这个案例告诉我们,这个组织的领导人的管理哲学和管理方式对一个组织的发展具有何等重要的意义,在管理中,坚持以人为本的哲学,发挥人的作用是这个组织成功之体.香港新鸿基证券从职工需要出发,采取营造”大家庭”的激励手段,去满足职工对安全,人际交往以及成长和发展的需要,是内宽型激励理论在实践中的印证.四、王义堂现象说明了什么?问题1:王义堂现象说明了什么? 2)在当前,研究王义堂现象有何现实意义?答1:王义堂现像说明领导者个人的实际管理水平与素质,即真才实学很重要.同时还说明,王义堂采用的专制管理方式,在技术相对简单和成熟,而管理又比较混乱的情况下,具有很好的效力.答2:1)国企改革首先从企业领导人入手;2)国企改革的关键是管理创新,要建立科学的管理制度并严格执行,落到实处;并根据客观实际情况,及时改进领导人的管理方式;3)国企改革要进行制度创新,要在经营机制上指导领导人的个人利益同组织利益相结合.当然为了企来长足发展,还要加强技术创新等措施.五、爱通公司的员工关系问题 1:明娟和阿苏之间产生了矛盾的原因是什么? 2: 威恩作为公司领导解决矛盾的方法是否可行?3:本案例对如何处理人际关系有何启发?答: 1:明娟和阿苏之间由职权之争引发冲突,又因信息沟通障碍产生矛盾.2:威恩解决矛盾的方法是可行的,他采用了转移目标的策略,如给他们设置一个共同的冲突者马德,并促进明娟和阿苏之间的信息沟通,协调认知.3:改善人际关系一定要体现平等,互利和相容原则,让明娟和阿苏和平共处,互相谅解,个告知他们未升迁的利益更大,并使他们相信威恩的话.这一过程启发我们应该依据人际交往的原同,运用科学的方法,帮助下属正确处理好人际关系方面的问题.六、固定工资与佣金制:问题 1:小白为何不同意公司现有的付酬制度?试用亚当斯的公平论来解释.2:小白能否算一痊高成就激励者?试用麦克利兰的标准来说明.答1:亚当期公平理论认为:一个人对他所得的报酬是否满意不能只看其绝对值,而要进行社会比较或历史比较,看期相对值.即一个人的贡献与报酬的比率等于另一个人的贡献与报酬比率时,就感到公平,否则就觉得不公平.对现有的固定工资制,小白觉得自己的贡献越来越多,而报酬并未增加,这样在其贡献报酬率的历史资料上出现了不相等,致使小白产生不公平感,因此他不同意公司现有的付酬制度.答2:麦克利兰认为一名高成

就激励者具有以下特点:第一能够为解决问题担当起个人的责任;第二,善于在工作进程中调整取得成就的目标,使他能在切实可以达到的目标的工作中,不断获取成就需要的满足;第三对于好运引起个有高成就需要的人来说,他希望及时了解自己的工作情况和成绩以及上级的评价.这些可以判断小白算一个高成就动机者,因为他能承担起自己的推销工作,而且做得十分出色,并在工作中不断满足其高成就就要.但由于得不到上级更好的评价和了解自己的工作情况,所以他决定不在这家公司干了,而去寻找能满足其高成就需要的工作.七、魏亮老师为何想不通问题 1:魏亮为何想不通?他应怎样对待奖金与荣誉?请用公平理论来分析.2:高山大学经济系主任怎样才能做好魏亮的思想工作?请用认知不协调理论来分析.答1:通过案例可以看出,一方面魏亮老师对先进教师认识观念,没能随学校对评先进

教师标准的改变而改变,另一方面他也产生了不公平的感觉.从亚当斯公平理论来看,如果一个人的劳动投入和所得报酬的比值与另一个人的劳动投入报酬的比值相等,那他就会感到公平,显然魏亮认为自己认真仔细地教学,劳动投入大,就应该评上先进教师,强果却未补评上;而孙强只会写文章,并没能像他那样认真仔细地教学,劳动投入不大,却评上了先进教师.他觉得二人的劳动投入与所得回报之间的比值是不等的,所以他感到不公平

.答2:高山大学的经济系主任要想做好魏亮的思想工作,协调魏亮的认知,使之达到平衡状态,同时使他感到公平.根据菲斯廷格的认知不协调理论,系主任需要帮助魏亮重新认识先进教师的评选标准;或是帮助魏亮在继续搞好教学工作的同时,也多发表论文,或是下年度评选先进时广泛征求大家意见,提高评选标准,招既要看教学工作的好坏,也要看科研成果的水平与数量.八、杨利平糯米美食厂问题

1: 根据钱德勒的组织结构理论,杨家美食厂采用的是什么类型的结构?它适合于什么样的环境? 答1:根据钱德勒的组织结构理论便发现,杨利平的美食厂采用的是一种职能制(或直线职能制)的组织结构.它的优点是能充分发挥各嘀咕门的专业管理体制作用,对于部门的生产,技术和经济活动进行有效的组织和指挥,以适应现代工业生产技术和管理分工的要求;缺点是科室和车间人员的职责和权限难以划分, 许多问题需要许多部门协同解决,终将影响效率和贻误工作,且不适合于企业大规模生产.这种组织结构比较适合企业成立和发展的初期.2: 汤正龙建议的产品型结构是怎样的?有何优缺点? 答2: 根据钱德勒的组织结构理论和权变思想,一个组织的外部环境的变化,需要有效地运用它的资源时,必须改变它的发展策略.新的策略应导致内部结构的改革, 否则策略将归于无效.汤正龙建议的产品型结构实质是一种事业部制结构.它认为如果杨家美食厂要发展,就应不失时机的抓住市场需求,扩大生产规模,改变原有的直线职能制药的组织结构,实行按产品系列划分的事业部制结构.这种事业部制结构的优点是:便于专业化和仙部协作,最高管理部是强有力的决策机构,而各事业部能够灵活机动,适应性强,它按某种产品的特定要求,把每个独立核算,独立经营的事业部联系起来,在生产和销售,供求关系是展开竞争实行自治.加强了组织中纵向的和横向的联系,使集权和分权很好地结合在一起,适应于产品多样化的发展阶段.这种结构的缺点是机构重复,容易造成管理人员的浪费,由于各事业部独立经营,使各事业部之间人员互换困难,相互支援;各事业部经理考虑问题容易从本部门出发,忽视整个企业的整体利益.九、北京莲雪莲羊绒公司小苗的成长（又称北京雪莲羊绒公司的先进人物）问题：请用麦克利兰的成就激励理论来分析小苗的成长过程。

答：麦克利兰的认为有成就需要的人对胜任和成功有强烈的要求，是一种主义者。北京雪莲羊绒公司的实例各告诉我们，小苗是一个高成就需要者，从他“人一辈子要能干出点贡献”的观点可以求证。另外，公司为他创造了高成就的机会，小苗在他为公司做出成就的，公司及时给予他必要的物质激励，就是说要把内激励和外激励有机地来结合起来，这也是我国公司激励问题的普遍做法。雪莲公司领导人的不仅考虑了成就激励，还考虑在人们做出成就以后，能够及时地给予物质鼓励。当然，在对人的激励过程中对于不同的情况要做具体的分析，可采用多种方法探讨到底如何调动人的积极性。从另一外一个角度来看，象小苗这样的人越多越好。因为具有高成就需要的人对于企业和国家都有生要作用。企业拥有这样的人越多，发展就越快，越能取得经济效益。北京雪莲公司在小苗这样的人员攻关下，终于在955年研制开发成功了BSLD—95工艺技术，并达到国际领先水平，为企业带来可观的经济效益。由此看出，如果一个国家拥有这样的人越多，国家就必定越兴旺发达。

1、苗晓光认为“一辈要出点贡献”根据马斯洛的理论，从苗晓光在北京雪莲羊绒公司的先进故事中可以看出，他在那方面的需要更强烈一些？（自我实现需要）；

2、麦克利兰认为希望干出一番事业的人，是具有那种需要的人（成就需要）

3、提出双因素论的是（赫兹伯格）

4、赫兹伯格认为，激励员工的关键在于（设计出一种能让员工感到工作本身就是激励的工作任务）

5、根据弗鲁姆的期望理论，北京雪莲羊绒公司的李总对小苗的科研成功所设置的效价是（精神表扬和晋级、职称、工资待遇、奖金、住房等物质奖励）

十、大连三洋制冷公司的企业文化建设问题：

1．大连三洋制冷公司的企业文化是怎样构成的？它对公司的经营管理起到什么作用？ 答1．组织文化，主要是在一定的历史条件下通过社会实践所形成的并为全体成员遵循的共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则的总和。在企业中通常称它为企业文化。大连三洋制冷公司的企业文化从物质层、制度层和精神层三个层面等要素很好地结合起来，构成了独具特色的中国合资企业文化，并使其具有导向功能、规范功能、凝聚功能、激励功能、创新功能和辐射功能。他们通过企业文化建设，使质量管理体系得到有效运行。在整个生产过程中，员工通过企业文化建设得到了较好的培训，提高了员工的素质，这就实现了企业实施以人为本的企业文化的人本管理的有效循环。

2．大连三洋制冷公司成功的文化建设例子告诉了我们什么？

答：大连三洋制冷公司成功的企业文化建设例子告诉我们，做好组织文化的建设工作，是组织可持续发展的一个重要保障。组织文化建设，它既是组织管理的基础，又是组织管理的灵魂。有了组织文化，员工就可以在组织的整个管理过程中立足于岗位自我管理，立足于岗位的自我改善，有效地实现个人的价值，把个人的价值和个人的发展，有效地融入到公司的发展当中去，同组织的发展目标有机地结合起来。要搞好企业文化建设必须做到以下几点：⑴领导者重视、调节和控制。如公司经理肖永勤，就把企业文化的建设视为企业发展中的一个重要基础建设来抓。⑵领导者对重大事件和企业危机和反应。⑶领导者进行详细的角色示范，教育和培训。如使员工在立足岗位自我改善这项活动和ZD小组无缺陷活动中得到锻炼和提高。⑷合理制定与实施分配报酬和提升的标准。⑸科学合理地制定招聘、挑选、提升、退休和解聘职工的标准。大连三洋制冷公司在刚成立时，就注意到了企业挑选新成员是内化和渗透文化最核心的一个方面，而且也是最有效的方法。

第二篇：《消费者行为学》综合练习题

《消费者行为学》 综合练习题

一、填空题

1．消费者是指（购买 使用）各种消费品（包括服务）的个人或居民户。

2．人的一生要消费许多物质和非物质产品，有的基于生理需要，叫做（本能性需要）；有的基于享受和发展的需要，叫做（社会性需要）。

3．消费者行为是指消费者为（获取）和（使用）消费品所采取的各种行为以及先于且决定这些行为的（处置）决策过程.4．消费者对自身的需求有时并不能十分清楚的意识到，企业可以利用这个特点来激发消费者的需要，这是消费者行为的（可诱导）特点，但在实际操作中应注意合乎社会、法律的规范。5．消费者行为研究的发展历程包括（萌芽时期）、（应用时期和（变革与发展）等三个阶段。6．消费者行为的研究始于19世纪么到20世纪初，美国学者凡勃伦的（炫耀性消费），作为一门学科是在20世纪60 年代以来，并首先在（美国）的大学出现。7．消费者行为研究的方法很多，如实验法、（观察法）、（问卷调查法）、（个案研究法）、跨文化研究发法等等。

8．根据消费者决策过程所经历阶段的不同，消费者购买决策分为三种类型（扩展型）、（有限型）和（名义型）

。9． 扩展型决策是指消费者对某产品和品牌不熟悉的情况下所作出的决策，发生在消费者介入程度（较高），品牌差异程度（较大），消费者购买斟酌的时间（较长）的情况下作出的决策。

10． 10．影响消费者购买行为的个人因素主要有（人口统计），（个性与自我冲突）和（生活方式）。

11．对于特定的购买问题消费者是否广泛搜集信息取决于三方面（介入程度）、（产品差异程度）和（时间压力)。12．扩展型决策过程包括：（认识问题）、（搜集信息)、（评价品牌）、（购买)和（购后评价）等五个步骤

13．名义型购买决策通常发生在购买介入程度（很低）的情况下，包括两种类型（忠诚型）和（习惯型）。

14．问题认识是由于（意欲状态)与（感知状态)存在差距，促使其采取某种决策行为，其原因在于（差距大小)、（问题的相对重要性）。

15．消费者一旦确定有必要采取行动解决问题时，就会从个方面搜集信息，其方式主要有（内部信息）、（外部信息）两种。

16．消费者需要是指消费者在（生理）和（心理）上的匮乏状态，根据其历史起源划分为（生理性需要）和（社会性需要）。

17．马斯洛的需求层次可划分为（生理）、（安全）、（归属和爱）、（自尊）和（自我实现）。18．当多种动机被同时激发时，会出现一种难以避免的现象，即为购买动机的冲突，通常消费者面临的冲突情形有（双趋冲突)、（双避冲突)和（突趋避冲）。

19．消费者购买动机受挫后，会通过各种行为方式表现出来，常见的有（攻击）、（退化）、（抑制）和（替代）。

20．感觉是人脑对直接作用于（感觉器官）的客观事物个别属性的反映。

21．知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的（整体）反映，它是对（感觉信息）加工和解释的过程。22．知觉风险主要包括功能风险、（物质）、（经济）、（社会）、心理风险和时间风险。23．影响理解的刺激物因素主要有三类即

(刺激物的实体特征)、（语言与符号）和（次序）。24．学习是指人们在生活过程中，因经验而产生的（行为）和（行为潜能）比较持久的变化。25．根据学习的效果学习可以分为（加强型）、（削弱型）

和（重复型）。26．消费者学习的方法包括（模仿法）、（试误法)和（观察学习法）三种方法。27．（顿误）是主体对目标和达到目标的手段之间关系的理解，不必靠学习和经验，只要个体理解这个情形中各成分之间的相互关系，就会自然产生。28．观察学习过程中，观察学习的对象叫（榜样），对其的学习，受四个相互联系过程的支配即（注意）、（保持）、（再造）

和（动机）。

29．影响学习强度的因素有（被学习事物的重要性）、（强化）、（重复）和（表象）。30．记忆是（过去经验）在人脑中的额反映，包括三个基本环节：（识计）、（保持)和（再认）。31．记忆过程的环节有复述、（编码）、(储存)、（提取）。32．遗忘的原因主要有三种学说（痕迹衰退说）、（干扰抑制说)和（压抑说）。

33．态度是人们对待（心理客体）如：人、物、观念等的（肯定)和（否定）情感。34．卡茨认为，态度的四项功能包括（适应）、（自我防御）、（知识或认识）和（价值表现）。35．在学习理论中，认为人的态度主要是通过（联想）、（强化）和（模仿）三种学习方式逐步获得和发展的。

36．经典型条件反射一般较常发生在（介入程度低）的购买情形。37．操作型条件反射一般较常发生在（介入程度高）的购买情形。

38.社会阶层是由（相同）或（类似）社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。39．导致社会分层的终极原因是（社会分工）和（财产的个人所有）。

40．社会阶层的同质性是指同一阶层的成员在（价值观）和（行为模式）上具有共同点和类似性。

41．社会群体是通过一定的（社会关系）结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。42．从众是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力而趋向于与大家（相一致）的观点。43．家庭是指以（婚姻关系）、（血缘关系）

和（收养关系）关系为纽带而结成的，有共同生活活动的社会基本单位。

44．社会学家一般将家庭分为四种类型：（核心家庭）、（主干家庭)、（联合家庭)_ 和（其他家庭）等类型。

45．传统的家庭生命周期包括（单身）、（新婚）、（满巢）、（空巢）和（解体）等五个阶段。46．家庭购买决策是指由（两个或以上）家庭成员直接或间接作出购买决定的过程。包括：（妻子主导）、（丈夫主导）、（自主）

和（联合）四种方式。47．影响非语言沟通的文化因素有（时间与空间）、（象征）、（契约与友谊)和（礼节与礼仪）。

48．消费者情景大致分为（沟通）、（购买）和（使用）。

1． 49．消费者剩余是指消费者原意支付的价格与（实际支付）的差值。

2． 50．消费者权益保护要得到充分的体现，有赖于企业建立相应的反应系统。一个有效的消费者反应系统通常包括以下五个方面（了解消费者的实际感受）、（举行消费者座谈会）、（及时处理投诉和补救）、（建立消费者事物部）

和（提供消费教育）。

二、判断题

1． 消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突是双避冲突。√ 2．保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，如果得到保障便会起到激励作用。X 3．根据需要的对象划分，消费者的需要分为物质需要与精神需要。√

4．影响消费者购买的个人因素主要有：个性、年龄、性别、文化、生活方式等因素。X 5．在观看电视的同时，你与家人正在聊天，没有注意到正在播出的广告，那么刺激物的展露阶段仍然实施。√

6．概念驱动加工理论是一种自下而上的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的。X 7．从众购买可以降低知觉风险。√

8．记忆是过去经验在人脑中的反映，它包括识记、保持与再认等三个过程。√

9．操作性条件反射理论中强调强化的作用，因而更适合于低介入程度的购买情景。X 10．影响消费者决策的因素概括起来有心理因素、个人因素、情境与环境等三类因素。X 11．态度具有四大功能即适应功能、自我防御功能、知识和认知功能以及价值表现功能。√ 13．购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出来，主要的行为反应方式有：攻击、退化、抑制和替代。√

14．社会阶层是由一个基本变量决定的，这个变量就是收入。X 15．自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总合。√

16．某人在朋友家里使用了某类电子产品后决定购买一台，这种群体对个体的影响属于规范性影响。X 17．消费者的民族、宗教、种族等因素属于亚文化范畴。√

18．决定社会阶层的因素有很多，既有经济层面的因素，又有政治层面的因素。√ 19.联结式选择规则是指消费者对各种产品属性达到的最低水平做出规定。√ 20.品牌忠诚的测定方法有多种，其中根据消费者对某类产品与其它产品购买联系的历史资料确定的忠诚度方法称为货币测定法。X 1． 如果将商品的购买决策、实际购买与使用视为一个完整的消费过程，消费者处于实际使用阶段。X 2． 消费者行为是一个整体过程，既包括获取与购买行为，也包括消费者对产品的处置过程。√

3． 全球通与CDMA的消费者介入程度与手机和固话的消费者介入程度是无差别的。某人在高速公路上开车行驶时，车胎突然爆裂，此时正遇出售轮胎，那么他的购买决策需花大量的时间，属于扩展型购买决策。X 4． 需要与动机是驱使个体采取行为的相同的原因。X 5． 人类如何活动都是由一定的动机引起的。X 6． 保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，如果得到保障便会起激励作用。√ 7． 商品具备了某些基本利益和价值后，能够使消费者对企业产品和服务形成忠诚感，这个因素即为激励因素。X 8． 消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突是双趋冲突。X 9． 购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出来，主要的行为反应方式有：攻击、退化、抑制和替代。X 10． 消费者在连续选择某一品牌一段时间后，往往产生对该品牌的“饱和感”而尝试选择新的品牌，这种现象解释了适度唤醒理论。√

11． 根据需要的起源划分，消费者的需要分为物质性需要与精神需要。√

12． 影响消费者购买的个人因素主要有：个性、年龄、性别、文化、生活方式等因素。X 13． 消费者在选择商品时规定了最重要属性的最低标准绩效值的选择规则为联结式规则。在观看电视的同时，你与家人正在聊天，没有注意到正在播出的广告，那么刺激物的展露阶段并没有完成。X 14． 概念驱动加工理论是一种自上而下的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的。√ 15． 从众购买不仅不能降低知觉风险，反而会增加选择的不确定性.。X 16． 社会阶层是由一个基本变量决定的，这个变量就是收入。√ 17． 决定社会阶层的因素有很多，既有经济层面的因素，又有政治层面的因素。X 18． 正式群体与非正式群体的关系是各自独立的。X 19． 家庭是一个群体，它对消费者的购买行为产生巨大的影响。√

20． 家庭与住户是有相互关联的两个概念，一般地，家庭的范围比住户的范围要广。X 21． 满巢阶段是指从第一个孩子出生到所有的孩子长大成人离开父母之前。√ 22． 消费者的自我概念不只一种，而是多种类型。X 23． 口传是指个人之间面对面或非面对面地以口头方式传播信息。√

24． 流行与习惯不同，流行具有一定的周期性，而习惯具有一定的持续性和稳定性。√ 25． 在涓轮效应理论中更加强调意见领袖的作用。X 26． 机会成本的产生源于生活资源的有限性。√ 27． 需求的价格弹性是正数。X 28． 消费者的满意会促使消费者对同一品牌的重复购买，这就是消费者的品牌忠诚。√

一、判断题

2． 消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突是双避冲突。T 2．保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，如果得到保障便会起到激励作用。F 3．根据需要的对象划分，消费者的需要分为物质需要与精神需要。T 4．影响消费者购买的个人因素主要有：个性、年龄、性别、文化、生活方式等因素。F 5．在观看电视的同时，你与家人正在聊天，没有注意到正在播出的广告，那么刺激物的展露阶段仍然实施。T 6．概念驱动加工理论是一种自下而上的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的。F 7．从众购买可以降低知觉风险。T 8．记忆是过去经验在人脑中的反映，它包括识记、保持与再认等三个过程。T 9．操作性条件反射理论中强调强化的作用，因而更适合于低介入程度的购买情景。F 10．影响消费者决策的因素概括起来有心理因素、个人因素、情境与环境等三类因素。F 11．态度具有四大功能即适应功能、自我防御功能、知识和认知功能以及价值表现功能。T 13．购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出来，主要的行为反应方式有：攻击、退化、抑制和替代。T 14．社会阶层是由一个基本变量决定的，这个变量就是收入。F 15．自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总合。T

16．某人在朋友家里使用了某类电子产品后决定购买一台，这种群体对个体的影响属于规范性影响。F 17．消费者的民族、宗教、种族等因素属于亚文化范畴。T 18．决定社会阶层的因素有很多，既有经济层面的因素，又有政治层面的因素。T 19.联结式选择规则是指消费者对各种产品属性达到的最低水平做出规定。T 20.品牌忠诚的测定方法有多种，其中根据消费者对某类产品与其它产品购买联系的历史资料确定的忠诚度方法称为货币测定法。F

三、名词解释

1． 消费者：是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人或居民户。

2．消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行为的决策过程。

3．本能性消费：机遇生理需要的消费。

4．社会性消费：基于享受、发展需要的消费。

5．扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未对立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上，此时，消费者面临的就是扩展型决策。

6．有限型决策：又称限定问题的决策，通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有建立起对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。

7．名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策。某个消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现出某个受偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择或购买。

8．介入程度：消费者对购买或购买对象的重视程度和关心程度。

9．心理域：消费者在作出购买决策之前，对自身的需要及与其对应的产品类别均或多或少有些了解，而且对各种品牌可能已形成某种态度甚至购买意向。消费者在作出决策前某一时点上的这种心理状态叫心理域

10．激励因素 ：导致对工作满意的因素主要有五个：成就、认可、工作本身的吸引力、责任和发展；引起工作满意感的一类因素称为激励因素。

11．保健因素：导致对工作不满的主要因素有：企业政策与行政管理、监督、工资、人际关系及工作条件等，将导致对工作不满的因素称为保健因素。

12．本我：本我处于人格结构的最底层，是人格结构中最原始、最隐秘、最模糊而不可及的部分。

13．超我：超我是人格结构中专管道德的司法部门，它是人在儿童时代对父母道德行为的认同，对社会典范的仿效，接受传统文化、价值观念、社会理想的过程中逐步形成的。14．原始驱力：原始驱力是消费者的内部生理需要引发的驱力，它是无需习得的。15．获得驱力：获得驱力或衍生驱力是经由学习，经由条件作用而获得的驱力。16．适度唤醒：

是指个体的激活或活动水平，即个体处于怎样的一种惊醒或活动反映状态。

17．需求层次理论 ： 马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。五种需要是按从低级到高级的层次组织起来的，只有当较低层次的需要得到了满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。

18．感觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映

19．知觉：所谓知觉，是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。

20．绝对阀值：刚刚能够引起感觉的最小刺激量被称为绝对阈限。

21．差别阀值：能够使个体感觉到的最小刺激变动量被称为注意点差异或差别阈限。22．韦伯定律

：个体可觉察到的刺激强度变化量ΔI与原刺激强度I之比是一个常数（K），即ΔI/I=K，这就是著名的韦伯定律。

23．态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。

24．信念：消费者信念是指消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识。

25．知觉风险：知觉风险实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。

26．个性：个性是指决定和折射个体如何对环境和出反应的内在心理特征。27．口头传播：口传或口头传播是指个人之间面对面地以口头方式传播信息。

28．内部信息搜集：内部信息搜集是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。

29．学习强度：学习强度是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。影响消费者学习强度的因素很多，主要有：学习内容或学习事物的重要性，强化的水平或程度，重复的水平、产品或商标的表象。

30．外部信息搜集：外部信息搜集是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息。31．情境因素：是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等。32．刺激的泛化：刺激的泛化是指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

33．角色差距：期望角色与实践角色之间的间距被称为角色差距。

34．角色：角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。35．角色冲突：角色冲突是指角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。

36．家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。

37．家庭生命周期：大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化，家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期。38．亚文化：所谓亚文化，是指某一文化群体所属次级群体的成员所共有的独特的价值观念、生活方式和行为规范。

39．意见领袖：在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖或舆论领袖。

40．品牌忠诚：品牌忠诚是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向。

四、简答题

1． 什么是消费者行为，它有那些特点？

消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。

消费者行为多样性：不同消费者在需求、偏好，以及选择产品的方式等方面各有侧重，互不相同。同一消费者，在不同的时期、不同的情境、不同产品的选择上，其行为均呈现出很大的差异性。

复杂性：受很多内、外部因素的影响，而且其中很多因素既难识别，又难把握。

可诱导：消费者有时对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要。

2． 试述消费者行为研究的意义。

（一）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础

（二）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据 3． 试述消费者行为研究的导向或研究方法。主要有以下几个方法：

（一）决策导向研究法

多倾向于将消费者视为问题的解决者或决策者。

（二）经验导向研究法

着眼从情绪和情感体验角度研究消费者行为，研究人员将致力于识别、发现与购买相伴随的各种感觉、情绪、想象和象征。

（三）行为影响研究法 在外部环境力量的驱动下，消费者可能尚未产生或形成关于某种产品的情感和信念，就作出了购买决定。4． 消费者具体的购买动机有哪些？

1）求实动机2）求新动机3）求美动机4）求名动机5）求廉动机6）求便动机 7）模仿或从众动机8）好癖动机

5．简述影响消费者购买决策的主要因素

1）影响消费者购买行为的心理因素 2）影响消费者购买行为的个人因素

3）影响消费者购买行为的情况与环境因素4）影响消费者购买行为的企业与市场因素 6． 消费者购买决策有哪些类型，每种类型的特点是什么？

1）扩展型决策：消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集，并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。

2）有限型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较都是很有限的。

3）名义型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较基本上没有 7． 动机的特征是什么？

1）动机的不可观察性或内隐性2）动机的多重性 3）动机的实践性与学习性4）动机的复杂性 8．试述马斯洛需求层次理论及其启示意义 马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。五种需要是按从低级到高级的层次组织起来的，只有当较低层次的需要得到了满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足 9． 简述赫茨伯格双因素理论的内容。

导致对工作满意的因素主要有五个：成就、认可、工作本身的吸引力、责任和发展；导致对工作不满的主要因素有：企业政策与行政管理、监督、工资、人际关系及工作条件等。赫茨伯格将导致对工作不满的因素称为保健因素，将引起工作满意感的一类因素称为激励因素。

10． 什么叫购买动机的冲突，它有那些内容。

1）双趋冲突。这是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而又只能从中择选其一时所产生的动机冲突。

2）双避冲突。这是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。

3）趋避冲突。这是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。

11． 试分析购买动机受挫的原因及消费者在动机受挫后的行为反应。动机受挫的原因多种多样

1）外界条件的限制和阻碍。2）判断发生偏差，使需求不能得到满足。3）消费者自身心理素质的缺陷。受挫后购买行为反应

1）攻击。2）退化。3）抑制。4）替代。

12．感觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。所谓知觉，是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。首先，知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。其次，一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总。感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维、记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入、完整与知觉有什么联系与区别

13．韦伯定理的内容是什么？在营销中有什么应用价值。韦伯定律：个体可觉察到的刺激强度变化量ΔI与原刺激强度I之比是一个常数（K），即ΔI/I=K 14． 消费者是如何形成对产品质量的认知的，了解此方面的信息对营销有什么意义？ ．一种观点认为：根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知，或形成对产品质量总体印象的。

另一种观念认为：消费者主要是根据产品的外在线索，如价格、原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量整体认知的。

15． 购买知觉风险有那些类型，产生的原因是什么？应如何应对? 消费者的知觉风险主要有以下类型：

（1）功能风险。功能风险是指产品不具备人们所期望的性能或产品性能比竞争品差所带来的风险。（2）物质风险。物质风险是指产品可能对自己或他人的健康与安全产生危害的风险。（3）经济风险。经济风险是指担心产品定价过高或产品有质量问题招致经济上蒙受损失所产生的风险。（4）社会风险。社会风险是指因购买决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险。（5）心理风险。心理风险是因决策失误而使消费者自我情感受到伤害的风险。产生知觉风险的原因

1）消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验。

2）以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历。3）购买中机会成本的存在。

4）因缺乏信息而对购买决定缺少信心。5）所购买的产品技术复杂程度很高。减少知觉风险的方式

1）主动搜集信息。2）保持品牌忠诚。3）依据品牌与商店形象。

4）购买高价产品。5）寻求商家保证。6）从众购买。16．学习的作用是什么？ 学习主要有以下作用：

1）通过学习获得有关购买的信息。2）触发联想。3）影响消费者的态度和对购买的评价。17．消费者学习的方法有那些。

（一）模仿法

模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重要方法。

（二）试误法

试误法又叫尝试-错误法，它是指消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。

（三）观察学习法

观察学习法是指消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，并做出或避免做出与之相似的行为的过程。

18． 经典性条件反射理论与操作性条件反射理论有何异同。记忆在消费者购买过程中具有三方面的作用。首先：记忆使消费者对所遇到的产品或服务能作出合理的预期，并使之能有选择地接触他所希望购买或有兴趣购买的产品。其次，记忆能够影响消费者的注意过程，因为记忆深刻的那些内容最容易引起消费者的反应，并引导消费者对其予以特别注意。

最后，记忆影响消费者对产品、服务及其价值的理解。19． 记忆在消费者购买过程中的作用。

感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭视、听、味、嗅等感觉器官，感应到刺激时所引起的短暂记忆，其持续时间往往按几分之一秒计算。

短时记忆：短时记忆的容量是有限的。短时记忆中的信息转入长时记忆需要一定的时间，这一转换时间视记忆的任务，即单纯地再认该则信息还是回忆该则信息而有所不同。短时记忆中的信息保持时间较短且易受干扰，只要插入新的识记活动，阻止复述，住处将很快消失且不能恢复。

长时记忆是指记忆信息保持在1分钟以上，直到数年乃至终生的记忆。长时记忆的容量是相当大的，长时记忆中的信息是以类似于网络结构的方式有组织地贮存的。20． 试述感觉以及、短时记忆与长时记忆的内容及其特点。

遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。

1）识记材料对消费者的意义与作用。2）识记材料的性质。3）识记材料的数量。

4）识记材料的系列位置。5）学习的程度。6）学习时的情绪。21．试述遗忘及其影响因素。

遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。

1）识记材料对消费者的意义与作用。2）识记材料的性质。3）识记材料的数量。4）识记材料的系列位置。5）学习的程度。6）学习时的情绪。22．简述个性的基本特征.个性是指决定和折射个体如何对环境和出反应的内在心理特征。内在心理特征包括使某一个体与其他个体相区别的具体品性、特质、行为方式等多个方面。

1）个性既反映个性的差异性，又反映了人类、种族和群体的共同心理特征。

2）个性具有一致性和稳定性。3）个性并非完全不可改变。

23． 试述消费者学习方法中的试误法的内容。

试误法又叫尝试-错误法，它是指消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。从而发现做出某种特定反映能够获得满意的效果，于是对该反应与相应的情景建立起联结，指导今后的消费实践。

24． 消费者态度对购买行为主要有那些影响。消费者态度对购买行为的影响主要表现在：

首先，消费者态度将影响其对产品、商标的判断与评价。

其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。

最后，态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为。25． 试述语意差别量表法的基本思想。

语意差别量表，又叫语意分析量表，是对态度的测量应从多个角度并采用间接的方法进行，直截了当地询问人们对某一主题或邻近问题的看法与态度，结果不一定可靠；语意差别量表包括三个不同的态度测量维度，即情感或评价维度、力度维度和活动维度。26． 自我概念有哪几种类型，营销者应如何运用关于自我概念的知识？ 自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和厂家的总和，主要有以下类型：

（1）实际的自我概念

（2）理想的自我概念

（3）社会的自我概念

（4）理想的社会自我概念

（5）期待的自我

27． 简述AIO问卷的构成有哪些？ AIO又称活动、兴趣、意见测试法，其基本思想是通过消费者的活动（Activity）、兴趣（interest）和意见（Opinion）来描述其生活方式。

28． 文化有哪些特点？亚文化有哪些主要类型？

文化指人类精神活动所创造的成果，如哲学、宗教、科学、艺术、等，具有如下特点：

1）文化的习得性2）文化的适应性3）文化的群体性4）文化的社会性 亚文化，是指某一文化群体所属次级群体的成员所共有的独特的价值观念、生活方式和行为规范，主要有以下类别：

1）民族亚文化。2）宗教亚文化。3）种族亚文化。4）地理亚文化。29． 参照群体对消费者的影响方式有哪几种类型？ 参照群体的影响方式有：

1）规范性影响：指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。

2）信息性影响：指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响。

3）价值表现上的影响：指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。

30． 角色冲突给营销者提供了哪些机遇与挑战。．角色冲突是指由于集中不同的角色在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。

31． 家庭购买决策有哪些方式，各适用于那些产品？

．家庭决策方式是指由两个或两个以上家庭成员直接或间接作出购买决定的过程。有：

（1）妻子主导型。在决定购买什么的问题上，妻子起主导作用。

（2）丈夫主导型。在决定购买什么的问题上，丈夫起主导作用。

（3）自主型。对于不太重要的购买，可由丈夫或妻子独立作出决定。

（4）联合型。丈夫和妻子共同作出购买决策。32． 试述流行与消费者行为的关系。流行与消费者行为的关系

1）流行在一定程度上可以促进消费者在某些商品消费上的共同偏好。

2）流行促进了人们在商品购买上的从众行为。

3）流行以满足一定的社会和心理需要为基础，满足这类需要的方式很多，流行只是其中的一种方式而已。

4）流行过程不同阶段的采用者，一般具有较大的心理与个性差异。

33． 试述消费者的经济预期对其行为所产生的影响。

主要阐述消费者对经济的悲观与乐观预期心理对消费行为的影响。包括对储蓄与支出的态度变化。

34． 试述消费者满意的影响因素及消费者不满意的表达方式。影响消费者满意的四个基本要素：

（1）被消费者认知到的产品或服务的功效；

（2）消费者对这类功效的期望；

（3）消费者对获取、使用产品、服务的代价（成本）的认知；

（4）评价是否满意的时机或时间。消费者不满情绪的表达方式

（1）自认倒霉

（2）采取私下行动。

（3）直接对零售商或制造商提出抱怨，要求补偿或补救。

（4）要求第三方予以谴责或干预。

五、论述及案例分析题 1．沃尔玛进军中国

在全球化的时代，分析家认为国际化是零售业未来发展的必由之路，并且比较地方零售商而言具有无法比拟的竞争优势，这种优势通过低价、选择的多样性、服务、形象、独特的产品或多元文化条件下消费者所希望的其他特性等表现出来，在中国香港地区，交通拥挤，拥有私人汽车的人较少，人们出行购物一般依赖公共交通，由于带着大件物品或大批物品乘车不便，因此人们通常在离家不远的地方购物。此外，大多数香港居民的住房较小，冰箱不大，储藏空间有限，因此，香港居民几乎每天购物，不管大量购买商品会带来多少节约，他们不会轻易这样做。因而那些大型的建筑物都设有一些零售店。同时，香港有成千上万的小企业同样面临着这样的购物问题。

沃尔玛公司以小连锁店的方式进入香港市场，同时以大大低于竞争者的价格向消费者提供他们期望的货物和服务

沃尔玛的一个新机遇是新界正在建造的公寓群，并将其在美国建立起来的令顾客宾至如归的感觉沿用至香港，比如：以微笑面对顾客退货。

讨论题：

1． 沃尔玛会成功吗？你有什么忠告或建议。

2． 零售商沃尔玛的成功与那些价值观相关，沃尔玛该如何改变策略以适应香港的价值体系？

3． 在香港沃尔玛如何运用参照群体影响？

2．“铜板球”太阳能热水器

智者先锋公司生产和销售“铜板球”（一种已获专利的抽水是太阳能热水器）。

产品

蒸汽式抽水泵性能良好，无需移动，无需维护，防冻等，超过了市场上其他产品的性能，具有显著的优势。价格较同类产品稍高，并且能够保护环境。安装便利，许多买主可在家自行安装。《时尚科学》将他列为“科技领域最伟大的成就”之一；世界观察所认为：“近十年来所发明的最省成本的体太阳能热水系统。” 环境

20世纪70年代的能源危机，美国政府为太阳能系统实施的优惠政策，巨大的热水器市场造就了成千上万的热水器厂家，但其提供的产品低效、易冻伤或需大量的维护工作等。此外，由于能源危机的减缓，优惠税收政策的取消使得该行业遭受重创，许多厂商先后推出市场，从而使消费者和分销商背上了沉重的包袱。

营销努力

由于严重的现金短缺，公司的营销活动主要通过报纸、广播和直邮方式进行，智者先锋设计了一套精美的小册子，通过邮寄方式分发给千家万户，产品广告主要出现在家庭节目中，效果较好。但在吸引经销商的努力中未获成功。

此外，为了鼓励口头传播，公司还向那些能够引导购买的用户提供必要的奖金，但收效较小。讨论题：

1． 评价智者先锋公司增加口头传播的做法，如何提高其效果。

2． 在产品推广过程中，如何抓住重点，以环境为主题或以经济为主题是否有效？ 3． 运用重新扩散理论分析该产品的推广。3．许多知名厂商的产品已经位大众所知晓，为什么他们仍然在不断的作广告，其目的何在？请结合实例说明，其背后依据的相关理论是什么？

4．访问五位朋友或同学，识别他们采用名义型决策购买过程购买的五种产品。同时识别哪些属于品牌忠诚型，哪些属于重复购买型？如果有的话，是哪些特征将品牌忠诚型产品与重复购买型产品区别开来？ 5．下表是某一个消费者在购买助动车的过程中所应用的评价标准、标准重要程度、可接受的表现水平以及对个品牌的表现判断。试讨论分别应用编篡式规则、联结式规则与补偿式规则时会选择何种品牌？ 评价 标准

标准重要程度 可接受的最低表现

备选品牌

A B C D E F 价格 马力 重量 油耗 色彩 结构 30 15 5 35 10 5 4 3 2 3 3 2 2 4 3 4 4 4 4 2 3 4 4 2 2 5 3 3 3 3 4 5 3 2 2 3 2 4 3 4 5 3 4 5 3 5 2 3

1．略

2．1）分析原因，发挥意见领袖的效果与作用

2）针对环境与经济主题深入探讨

3）采用多步流动模型，叙述采用过程，同时分析扩散方式。3．动机理论的应用（包括适度唤醒理论）；决策方式的应用；营销刺激。4．要求写清楚产品及其决策类型与原因 5．1）编篡式：F

2）联结式：

F

3）补偿式：分别计算综合得分，然后进行比较，分值最高的为所选目标。

第三篇：《消费者行为学》综合练习题解答

《消费者行为学》综合练习题解答

一、填空题

1． 购买 使用

2． 本能性需要

社会性需要 3． 获取

使用

处置

决策过程 4． 可诱导

5． 萌芽时期

应用时期

变革与发展 6． 炫耀性消费

美国

7． 观察法

问卷调查法

个案研究法

8． 扩展型

有限型

名义型 9． 较高

较大

较长 10． 11． 12． 13． 14． 15． 16． 17． 18． 19． 20． 21． 22． 23． 24． 25． 26． 27． 28．

人口统计

个性与自我冲突

生活方式 介入程度

产品差异程度

时间压力

认识问题

搜集信息

评价品牌

购买

购后评价 很低

忠诚型

习惯型

意欲状态

感知状态

差距大小

问题的相对重要性 内部信息

外部信息

生理

心理

生理性需要

社会性需要 生理

安全

归属和爱

自尊

自我实现 双趋冲突

双避冲突

趋避冲突 攻击

退化

抑制

替代 感觉器官 整体

感觉信息 物质

经济

社会

刺激物的实体特征

语言与符号

次序 行为

行为潜能

加强型

削弱型

重复型 模仿法

试误法

观察学习法 顿误

榜样

注意

保持

再造

动机 29． 30． 31． 32． 33． 34． 35． 36． 37． 38． 39． 40． 41． 42． 43． 44． 45． 46． 47． 48． 49． 50． 被学习事物的重要性

强化

重复

表象 过去经验

识计

保持

再认 编码

储存

提取

痕迹衰退说

干扰抑制说

压抑说 心理客体

肯定

否定

适应

自我防御

知识或认识

价值表现 联想

强化

模仿 介入程度低 介入程度高 相同

类似

社会分工

财产的个人所有 价值观

行为模式 社会关系

相一致

婚姻关系

血缘关系

收养关系

核心家庭

主干家庭

联合家庭

其他家庭 单身

新婚

满巢

空巢

解体

两个或以上

妻子主导

丈夫主导

自主

联合 时间与空间

象征

契约与友谊

礼节与礼仪 沟通

购买

使用 实际支付

了解消费者的实际感受

举行消费者座谈会

及时处理投诉和补救 建立消费者事物部

提供消费教育

二、判断题

1．X

2．√

3．X

4．X

5．X

6．√

7．X 8．X

9．X

10．√

11．√

12．X

13．X

14．√

15．X

16．√

17．X

18．X

19．√

20．X

21．√

22．X

23．√

24．√

25．X

26．√

27．X

28．√

29．X

30．√

三、名词解释 1． 是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人或居民户。

2． 是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行为的决策过程。

3． 机遇生理需要的消费。4． 基于享受、发展需要的消费。

5． 当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未对立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上，此时，消费者面临的就是扩展型决策。

6． 又称限定问题的决策，通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有建立起对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。

7． 实际上就其本身而言并未涉及决策。某个消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现出某个受偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择或购买。8． 消费者对购买或购买对象的重视程度和关心程度。

9． 消费者在作出购买决策之前，对自身的需要及与其对应的产品类别均或多或少有些了解，而且对各种品牌可能已形成某种态度甚至购买意向。消费者在作出决策前某一时点上的这种心理状态叫心理域。10． 导致对工作满意的因素主要有五个：成就、认可、工作本身的吸引力、责任和发展；引起工作满意感的一类因素称为激励因素。11． 导致对工作不满的主要因素有：企业政策与行政管理、监督、工资、人际关系及工作条件等，将导致对工作不满的因素称为保健因素。12．

分。

13．超我是人格结构中专管道德的司法部门，它是人在儿童时代对父母道德行为的认同，对社会典范的仿效，接受传统文化、价值观念、社会理想的过程中逐步形成的。14．原始驱力是消费者的内部生理需要引发的驱力，它是无需习得的。15．获得驱力或衍生驱力是经由学习，经由条件作用而获得的驱力。

16．是指个体的激活或活动水平，即个体处于怎样的一种惊醒或活动反映状态。

17．马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊 本我处于人格结构的最底层，是人格结构中最原始、最隐秘、最模糊而不可及的部需要、自我实现的需要。五种需要是按从低级到高级的层次组织起来的，只有当较低层次的需要得到了满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。18．感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。

19．所谓知觉，是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。

20．刚刚能够引起感觉的最小刺激量被称为绝对阈限。

21．能够使个体感觉到的最小刺激变动量被称为注意点差异或差别阈限。

22．个体可觉察到的刺激强度变化量ΔI与原刺激强度I之比是一个常数（K），即ΔI/I=K，这就是著名的韦伯定律。

23．消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。

24．消费者信念是指消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识。

25．知觉风险实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。

26．个性是指决定和折射个体如何对环境和出反应的内在心理特征。27．口传或口头传播是指个人之间面对面地以口头方式传播信息。

28．内部信息搜集是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。

29．学习强度是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。影响消费者学习强度的因素很多，主要有：学习内容或学习事物的重要性，强化的水平或程度，重复的水平、产品或商标的表象。

30．外部信息搜集是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息。

31．是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等。

32．刺激的泛化是指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。33．期望角色与实践角色之间的间距被称为角色差距，34．角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。35．角色冲突是指角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。36．家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。

37．大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化，家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期。

38．所谓亚文化，是指某一文化群体所属次级群体的成员所共有的独特的价值观念、生活方式和行为规范。

39．在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖或舆论领袖。40．品牌忠诚是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向。

四、简答题

1．消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。

消费者行为多样性：不同消费者在需求、偏好，以及选择产品的方式等方面各有侧重，互不相同。同一消费者，在不同的时期、不同的情境、不同产品的选择上，其行为均呈现出很大的差异性。

复杂性：受很多内、外部因素的影响，而且其中很多因素既难识别，又难把握。

可诱导：消费者有时对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要。

2．（一）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础

（二）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据 3．主要有以下几个方法：

（一）决策导向研究法

多倾向于将消费者视为问题的解决者或决策者。

（二）经验导向研究法

着眼从情绪和情感体验角度研究消费者行为，研究人员将致力于识别、发现与购买相伴随的各种感觉、情绪、想象和象征。

（三）行为影响研究法

在外部环境力量的驱动下，消费者可能尚未产生或形成关于某种产品的情感和信念，就作出了购买决定。4．1）求实动机 2）求新动机 3）求美动机 4）求名动机 5）求廉动机 6）求便动机 7）模仿或从众动机 8）好癖动机

5．1）影响消费者购买行为的心理因素

2）影响消费者购买行为的个人因素

3）影响消费者购买行为的情况与环境因素

4）影响消费者购买行为的企业与市场因素

6．1）扩展型决策：消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集，并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。

2）有限型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较都是很有限的。

3）名义型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较基本上没有。7．1）动机的不可观察性或内隐性 2）动机的多重性 3）动机的实践性与学习性 4）动机的复杂性

8．马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。五种需要是按从低级到高级的层次组织起来的，只有当较低层次的需要得到了满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。

9．导致对工作满意的因素主要有五个：成就、认可、工作本身的吸引力、责任和发展；导致对工作不满的主要因素有：企业政策与行政管理、监督、工资、人际关系及工作条件等。赫茨伯格将导致对工作不满的因素称为保健因素，将引起工作满意感的一类因素称为激励因素。

10．1）双趋冲突。这是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而又只能从中择选其一时所产生的动机冲突。

2）双避冲突。这是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。3）趋避冲突。这是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。11．动机受挫的原因多种多样

1）外界条件的限制和阻碍。

2）判断发生偏差，使需求不能得到满足。3）消费者自身心理素质的缺陷。受挫后购买行为反应 1）攻击。2）退化。3）抑制。4）替代。

12．感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。所谓知觉，是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。首先，知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。其次，一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总。感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维、记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入、完整。

13．韦伯定律：个体可觉察到的刺激强度变化量ΔI与原刺激强度I之比是一个常数（K），即ΔI/I=K，14．一种观点认为：根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知，或形成对产品质量总体印象的。

另一种观念认为：消费者主要是根据产品的外在线索，如价格、原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量整体认知的。15．消费者的知觉风险主要有以下类型：

（1）功能风险。功能风险是指产品不具备人们所期望的性能或产品性能比竞争品差所带来的风险。

（2）物质风险。物质风险是指产品可能对自己或他人的健康与安全产生危害的风险。（3）经济风险。经济风险是指担心产品定价过高或产品有质量问题招致经济上蒙受损失所产生的风险。

（4）社会风险。社会风险是指因购买决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险。（5）心理风险。心理风险是因决策失误而使消费者自我情感受到伤害的风险。产生知觉风险的原因

1）消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验。2）以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历。3）购买中机会成本的存在。

4）因缺乏信息而对购买决定缺少信心。5）所购买的产品技术复杂程度很高。减少知觉风险的方式 1）主动搜集信息。2）保持品牌忠诚。3）依据品牌与商店形象。4）购买高价产品。5）寻求商家保证。6）从众购买。

16．学习主要有以下作用：

1）通过学习获得有关购买的信息。2）触发联想。

3）影响消费者的态度和对购买的评价。17．

（一）模仿法

模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重要方法。

（二）试误法

试误法又叫尝试-错误法，它是指消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。

（三）观察学习法

观察学习法是指消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，并做出或避免做出与之相似的行为的过程。18．

19．记忆在消费者购买过程中具有三方面的作用。

首先：记忆使消费者对所遇到的产品或服务能作出合理的预期，并使之能有选择地接触他所希望购买或有兴趣购买的产品。

其次，记忆能够影响消费者的注意过程，因为记忆深刻的那些内容最容易引起消费者的反应，并引导消费者对其予以特别注意。

最后，记忆影响消费者对产品、服务及其价值的理解。

20．感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭视、听、味、嗅等感觉器官，感应到刺激时所引起的短暂记忆，其持续时间往往按几分之一秒计算。

短时记忆：短时记忆的容量是有限的。短时记忆中的信息转入长时记忆需要一定的时间，这一转换时间视记忆的任务，即单纯地再认该则信息还是回忆该则信息而有所不同。短时记忆中的信息保持时间较短且易受干扰，只要插入新的识记活动，阻止复述，住处将很快消失且不能恢复。

长时记忆是指记忆信息保持在1分钟以上，直到数年乃至终生的记忆。

长时记忆的容量是相当大的，长时记忆中的信息是以类似于网络结构的方式有组织地贮存的。

21．遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。1）识记材料对消费者的意义与作用。2）识记材料的性质。3）识记材料的数量。4）识记材料的系列位置。5）学习的程度。6）学习时的情绪。

22．个性是指决定和折射个体如何对环境和出反应的内在心理特征。内在心理特征包括使某一个体与其他个体相区别的具体品性、特质、行为方式等多个方面。

1）个性既反映个性的差异性，又反映了人类、种族和群体的共同心理特征。2）个性具有一致性和稳定性。3）个性并非完全不可改变。23．同5 24．试误法又叫尝试-错误法，它是指消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。从而发现做出某种特定反映能够获得满意的效果，于是对该反应与相应的情景建立起联结，指导今后的消费实践。25．消费者态度对购买行为的影响主要表现在：

首先，消费者态度将影响其对产品、商标的判断与评价。其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。最后，态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为。

26．语意差别量表，又叫语意分析量表，是对态度的测量应从多个角度并采用间接的方法进行，直截了当地询问人们对某一主题或邻近问题的看法与态度，结果不一定可靠；语意差别量表包括三个不同的态度测量维度，即情感或评价维度、力度维度和活动维度。27．自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和厂家的总和，主要有以下类型：（1）实际的自我概念（2）理想的自我概念（3）社会的自我概念（4）理想的社会自我概念（5）期待的自我

28．AIO又称活动、兴趣、意见测试法，其基本思想是通过消费者的活动（Activity）、兴趣（interest）和意见（Opinion）来描述其生活方式。

29．文化指人类精神活动所创造的成果，如哲学、宗教、科学、艺术、等，具有如下特点：

1）文化的习得性 2）文化的适应性 3）文化的群体性 4）文化的社会性

亚文化，是指某一文化群体所属次级群体的成员所共有的独特的价值观念、生活方式和行为规范，主要有以下类别：

1）民族亚文化。2）宗教亚文化。3）种族亚文化。4）地理亚文化。30．参照群体的影响方式有：

1）规范性影响：指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。

2）信息性影响：指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响。

3）价值表现上的影响：指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。

31．角色冲突是指由于集中不同的角色在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解 的不同而导致的矛盾和抵触。

32．家庭决策方式是指由两个或两个以上家庭成员直接或间接作出购买决定的过程。有：（1）妻子主导型。在决定购买什么的问题上，妻子起主导作用。（2）丈夫主导型。在决定购买什么的问题上，丈夫起主导作用。（3）自主型。对于不太重要的购买，可由丈夫或妻子独立作出决定。（4）联合型。丈夫和妻子共同作出购买决策。33．流行与消费者行为的关系

1）流行在一定程度上可以促进消费者在某些商品消费上的共同偏好。2）流行促进了人们在商品购买上的从众行为。

3）流行以满足一定的社会和心理需要为基础，满足这类需要的方式很多，流行只是其中的一种方式而已。

4）流行过程不同阶段的采用者，一般具有较大的心理与个性差异。

34．主要阐述消费者对经济的悲观与乐观预期心理对消费行为的影响。包括对储蓄与支出的态度变化。

35．影响消费者满意的四个基本要素：（1）被消费者认知到的产品或服务的功效；（2）消费者对这类功效的期望；

（3）消费者对获取、使用产品、服务的代价（成本）的认知；（4）评价是否满意的时机或时间。消费者不满情绪的表达方式（1）自认倒霉（2）采取私下行动。

（3）直接对零售商或制造商提出抱怨，要求补偿或补救。（4）要求第三方予以谴责或干预。

五、论述及案例分析题

1．略

2．1）分析原因，发挥意见领袖的效果与作用

2）针对环境与经济主题深入探讨

3）采用多步流动模型，叙述采用过程，同时分析扩散方式。3．动机理论的应用（包括适度唤醒理论）；决策方式的应用；营销刺激。4．要求写清楚产品及其决策类型与原因 5．1）编篡式：F

2）联结式：

F

3）补偿式：分别计算综合得分，然后进行比较，分值最高的为所选目标。

第四篇：组织行为学综合练习(二)

组织行为学综合练习(二)

第二章 个体行为

一、单项选择题 1．B 2．A 3．B 4．D 5．C 6．C 7．B

1．一个人经常出现的、比较稳定的心理倾向性和非倾向性特征的总和是（）。A．气质 B．个性 C．能力 D．性格

2．决定人的心理活动动力特征的是（）。

A．气质

B．能力

C．个性 D．性格

3．弗洛依德认为个性中不受社会道德规范约束的部分是（）。A．自我B．本我C．超我Ｄ．以上都对 4．老心理分析论的代表人物是（）

A．莱格

B．阿德勒

C．麦迪

D．弗洛依德

5．具有高水平的专长，善于在活动中进行创造性思维，引发灵感，活动成果突出而优异的人属于（）。

A． 能力低下

B．一般能力

C．天才 D．人才 6．明确目的，自觉支配行动的性格属于（）。A．理智型 B．增绪型 C．意志型 D．中间型

7．通过社会知觉获得个体某一行为特征的突出印象，进而将此扩大为他的整体行为特征，这种知觉属于（）。

A．知觉防御 B．晕轮效应 C．首因效应 D．定型效应

二、多项选择题

1．AC 2．ABCDE 3．ABCDE 4．AC 5．ACD 6．ABCE 7．ABC 8．ABD 9．ACDE 10．ABCDE 11．ABCD 12．ABCDE 13．ABC 14．ABC

1．影响人的行为的两大因素（AC）。

A．个人主观内在因素 B．心理因素 C．客观外在环境因素 D．生理因素 E．人群团体因素

2.人的行为特征有（ABCDE）。

A．自发的 B．有原因的 C．有目的 D．持久性的E．可改变的

3．个性的特点是（ABCDE）。

A．社会性B．组合性C．独特性D．稳定性 E．倾向性 4．个性影响因素主要有（AC）。

A．先天遗传因素 B．家庭 C．后天社会环境因素 D．文化传统 E．社会阶级和阶层

5．特质论的代表人物有（ACD）。

A．阿尔波特 B．莱格C．艾森克 D．卡特尔 E．弗洛依德 6．希波克拉特划分的气质类型有（ABCE）。

A．多血质 B．粘液质 C．胆汁质 D．黑胆汁 E.抑郁质 7．气质差异主要应用于（ABC）。

A．人机关系 B．人际关系C．思想教育 D．人员选拔 E．行为预测 8．气质差异的应用应遵循的原则是（ABD）。

A．气质绝对原则 B．气质互补原则C．气质合理安排原则 D．气质发展原则 E．阈值原则

9．按何种心理机制占优势来划分，可把性格分为（ACDE）。

A．理智型 B.内倾型C．情绪型 D．意志型

E．中间型

1O．斯布兰格按何种生活方式最有价值，把性格分为（ABCDE）。

A．理智型 B．政治型和审美型 C．社会型 D．宗教型

E．经济型

11．社会知觉主要包括（ABCD）。

Ａ．对人知觉 B．人际知觉 C．角色知觉 D．因果关系知觉 E．自我知觉

12．知觉偏差主要表现有（ABCDE）。

A．知觉防御 B．晕轮效应 C．首因效应 D．近因效应

E．定型效应

13．当出现认知不协调时，认知主体消除不协调的方法有（ABC）

A．改变行为 B．改变态度 C．引进新的认知元素 D．不予理睬 E．重新进行角色定位

14．一个人在组织内的职业生涯变动，一般是向（ABC）。

A．纵向变动 B．横向变动 C．核心变动 D．不规则变动 E．外围变动

三、名词解释

1．个性 个性是指一个人整个的心理面貌，是经常出现的、比较稳定的心理倾向性和非倾向性特征的总和。

２．气质 气质是人的心理活动的动力特点。气质是个人与神经过程的特性相联系的行为特征。神经过程可分为兴奋过程和抑制过程。

３．能力 能力是个人完成某种活动所必备的心理特征。任何一种活动都要求参与者具备一定的能力。

４．性格 性格是个人对现实的稳定态度和习惯化的行为方式。

５．知觉 知觉是当前直接作用于感觉器官的整个客观事物在大脑中的反映。当一个客观事物的某一种属性对有关的感觉器官发生作用时，通过一系列传入神经，把这一感觉信息传入大脑相应的感觉中枢。引起相关的一个感觉信息组合的活动，因而得以反映当前该整个事物的存在。

６．社会知觉 社会知觉是对社会对象的知觉，包括一个人对另一人、个人对群体、群体对个人、群体对群体的知觉，以及个人间、群体间关系的知觉。

７．自我知觉 自我知觉是指主体对自己的心理与行为状态的知觉，通过自我知觉发现和了解自己。

８．知觉防御 知觉防御是指人们保护自己的一种思想方法倾向。这种倾向使人比较容易注意观察能满足需要的那些事物，而对那些与满足需要无关的事物，视而不见，听而不闻。

９．晕轮效应 晕轮效应是指通过社会知觉获得个体某一行为特征的突出印象，进而将此扩大成为他的整体行为特征。晕轮效应的关键在于对个体某一行为特征形成了突出印象，因而掩盖了对其他行为特征的知觉，导致以点代面的结果。

1０．定型效应 定型效应是指人们对某类社会对象形成了固定的印象，并对以后有关该类对象的知觉发生强烈的影响。这也就是所谓社会刻板印象的作用。定型效应一般是指对一类社会对象而言，对于个人也是适用的。

1１．首因效应 在进行社会知觉的整个过程中，对象最先给人留下的印象，往往“先人为主”，对后来对该对象的印象起着强烈的影响，这是首因效应。1２．价值观 价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、物、事）的意义、重票性的总评价和总看法。对一个人来说，他认为最有意义和最重要的客观事物，就是最有价值的东西。

1３．态度 态度是指个体对人对事所持有的一种具有持久而又一致的心理和行为倾向。

1４．职业生涯 职业生涯是表示一个人在某种职业、职业岗位上所渡过的工作活动的整个经历。

四、简答题

1．人的行为有哪些特征？

①自发的，人的行为是自动自发的。②有原因的，任何一种行为的产生都是有一定原因的。③有目的的，人类行为不是盲目的，它不仅有起因，而且有目标。④有持久性的，任何行为在目标没有达成以前，是不舍终止的，也许会改变行为方式，或由外显行为转为潜在行为，但总是不断地向着目标进行。⑤可改变的，人类为了达到目标，不仅常改变行为方式，而且经过学习或训练而改变行为的内容。

2．影响人的行为的因素有哪些？

任何事物的运动都有其内部原因和外部原因，人的行为也不例外。影响人的行为的因素我们可以从内、外两个方面去寻找原因。影响人的行为的个人主观内在因素包括生理因素、心理因素、文化因素、经济因素。影响人的行为的客观外在环境因素包括：组织的内部环境因素、组织的外部环境因素。3．个性有哪些特点？

个性具有社会性、组合性、独特性、稳定性、倾向性、整体性等特征。4．影响个性形成的因素是什么？

个性的形成要受很多因素的影响，形成每个人个性的原因也不完全一样。研究成果表明，有些个性特征几乎纯粹是先天的，如神经类型的特点、气质等；另一些个性特征又几乎是后天的，如个性特征或性格特征．但是，大多数个性特征是先天和后天这两种因素共同影响下形成的，而且主要是在后天的社会郊境影响中形成的。后天因素主要有家庭影响、文化传统因素影响和社会阶级、阶层影响等。

5．个性理论在管理中的应用。

任何一个个性理论对于一个组织有没有实际应用价值，主要看它能否说明、预测和控制个人的行为和绩效。实践证明，个性对于人的工作成就、健康状况和管理水平都有重大的影响作用。我们应当正确地运用个性理论，来提高我们的工作成就、健康状况和管理水平。为了在工作中取得更大的成就，为国家和人民作出更大的贡献，我们必须人尽其才，并在实践中不断培养和改造自己的个性性格。

6．简述气质的差异的应用范围。

各种气质类型往往都有积极的和消极的一面。许多行业，尤其是某些特殊的行业，对人员的气质行为有更高的要求。如果人们能够从事较适合其气质特征的工作，则能扩大气质类型积极的一面，而缩小其消极的一面。这样，就能更好地发挥人们的积极作用，从而保证工作的安全和效率的提高。

因此，应当应用气质的差异，妥善地安排人们的工作。可以从人机关系、人际关系、思想教育等方面考虑应用气质差异。

（1）人机关系。一般说来，在现代社会的许多行业中的各种工作，都存在着人与机器；（或仪器）的关系问题。机器的操纵要求人员具备某些气质特征。与人机关系有关的气质特征，主要的是对工作的胆量和忍耐力，行为的强度、速度、灵活性等。

（2）人际关系。人际关系是影响工作效率的一个重要因素。管理人员应当了解每一个职工与人际关系有关的气质特征，主要是心理过程的倾向性，即外倾性与内倾性。

（3）思想教育。在对职工进行思想教育中，如果必须采取批评教育时，也要考虑到国气质差异而运用不同的批评方式。

此外，要选拔和培训某些特殊专业的人员，也必须运用气质差异，以提高培训效果。

7．简述性格的应用原则

（1）性格顺应原则。为了工作的开展，顺应人员的某些性格特征，采取相应的措施，叫做性格顺应原则。

（2）性格互补原则。在处理人际关系时，应考虑到与其相关的性格问题，使能起到人们的不同性格的互补作用，以利于人际关系的发展，这就是性格互补原则。

8．在能力的应用上应遵守哪些原则？

（1）能力阈限原则。每一项工作所要求的最起码的能力水平，叫做能力阈限。在录用人员时，必须坚持被用人达到能力阔眼，这就是能力阈限原则。

（2）能力合理安排原则。在安排职工的工作时，不仅要坚持能力阈限原则，而且要根据个人的兴趣和特长。合理地安排他们的工作。这就是能力合理安排原则。

（3）能力互补原则。与气质互补原则相似，也有能力互补原则，指安排职工的工作时，应考虑到他们的能力有可能相互补偿和促进的问题。由于能力上存在着差异，可以取长补短，起到互补的作用，并促进彼此能力的发展，因而有利于集体工作效率的提高。

9．影响知觉选择的因素是什么？

在知觉过程中，为了清晰地反映对象，我们总是从许多事物中被动地或主动地分出（选择）知觉对象，这就是知觉的选择性。这种选择性受客观因素和主观因素所制约。

客观因素包括：知觉对象本身的特征、对象和背景的差别、对象的组合等；主观因素包括：需要和动机、兴趣、性格、气质、经验知识等。1O．价值观有何作用？

价值观不仅影响个人行为，而且还影响整个组织行为。进而影响企事业单位的经济效益和社会效益。在同一客观条件下，对于同一事物，由于人们的价值观不同，就会产生出不同的行为。为了获得好的经济效益和社会效益，企事业单位的领导人在选择组织目标时，就必须考虑到与企事业单位有关的各种人员的价值观。在我国社会主义市场经济的条件下，一个有效的经营管理者更必须十分重视价值观的变化，以及其对经营管理和经济效益的影响作用。为此，一方面要使经营管理工作适应人的普遍存在的价值观，另一方面又要树立和培植新的价值观。

11．影响态度形成的因素有哪些？

态度的形成与改变受如下一些主客观因素制约：

①社会因素。②个性因素。主观的个性因素含个性倾向性因素和个性心理特征因素。③态度系统特性因素。12．什么是工作态度？

工作态度是对工作所持有的评价与行为倾向。它作为工作的内在心理动力，影响对工作的知觉与判断、促进学习、提高工作的忍耐力等。13．什么是职业生涯设计与开发？

职业生涯的设计，就是对个人今后所要从事的职业。要去的工作组织和单位、要担负的工作职务和工作职位的发展道路，作出设想和计划的过程。

职业生涯的开发，是指为达到职业生涯设计所列出的各阶段的职业目标，而进行的知识、能力和技术的开发性（培训、教育）活动。14．研究职业生涯设计与开发有何意义？

研究职业生涯的设计与开发，对个人对组织甚至对整个社会，都具有极为重要的意义。

①有利于明确人生未来的奋斗目标。一个人的职业究竟应向哪个方面发展。可以通过制定职业生涯的计划明确起来。

②有利于本人和组织更好地了解每个人的实力和专业技术。在制定职业生涯的设计与开发的计划时，能扬长避短，选择合适的职业和职务。

③有利于组织和本人制定出有针对性的培训开发计划，鼓励自我控制自已前途和命运。

④有利于人尽其才，避免人力资源的浪费．个人所制定职业发展的目标和职业生涯开发的计划能否实现，除了本人的努力外，还需要组织创造条件，特别是在我国目前的条件下，许多人的工作主要还是由组织上安排的。因此，作为组织上应该了解每个人的气质。性格、能力、兴趣、价值观和理想等特点，特别要了解每个人自己的职业发展的计划和设想，从而为他们创造实现职业目标的环境和条件。这样才能为组织、为社会做出更大的贡献。

五、论述题

1．试述个性理论的具体应用。

要点：个性对于人的工作成就、健康状况和管理水平都有重大的影响作用。我们应当正确地运用个性理论，来提高我们的工作成就、健康状况和管理水平。

①运用个性理论提高工作成就。在组织的管理过程中，应根据不同人的个性特点配备不同的工作岗位，使人尽其才，提高人们的工作成就。

②运用个性理论提高健康水平。好的个性与身体健康有密切的关系。一个人的个性应该是开朗乐观，对生活充满希望，沉着，善于摆脱烦恼和忧虑。这已被认为是保持身体健康、抗拒衰老的有效办法。

③运用个性理论提高管理水平。各级领导在安排工作时，应当考虑到被用人的个性心理特征问题。不同的工作对个性心理特征有不同的要求、越是高级的职业，对这方面的要求就越高。为了搞好本职工作．管理人员应当很好地掌握每个职工的个性心理特征。

领导者了解职工的不同个性，并根据这些不同个性安排每个职工的工作岗位，安排合理的领导结构和采取不同管理方式方法，就能最充分地调动每个职工的积极性、主动性和创造性，就能不断提高我们的管理水平和社会经济效益。2．试分析管理者的知觉对管理方式的影响？

要点：管理者的社会知觉怎样，直接关系到他们采用的管理方式。

①人际知觉与“人群关系”管理方式。如果管理者能够重视与职工交往，并与职工建立友好的“人群关系”，那么他们就能获得丰富的人际知觉，从而领会到人际关系的重大意义，形成相应的意识。这样，他们就能自觉地采用和执行与“社会人”假设相适应的“人群关系'”管理方式。

②自我知觉与“自我实现”管理方式。如果管理者善于在各种社会知觉中进行自我知觉，从他人的行为，特别是他人对待自己的态度中发现和了解自己，并形成了某种“自我实现”的需要（意识），那么他们就会倾向于采用和执行“自我实现”管理方式。

③对人知觉与“应变”管理方式。管理者如果能够经常与职工接触和交往，参加职工的一些活动，跟职工交谈一些问题，他们就能获得充足的对人知觉，了解到人的各种个性心理特征，形成相应的意识，把人作为一个“复杂人”来看待，从而采取和执行相应的“应变”管理方式。这种管理方式总的要求根据企业和职工的不同情况，采取灵活多变的管理方法。

④角色知觉与责任制管理方式。如果管理者善于进行角色知觉，掌握各种角色的行为标准，形成相应的意识，那么他们就会发现，人们都具有一定的角色意识，即责任心。这种责任心自觉地表现在相应的行为中。据此，他们可能倾向于利用人们的责任心，实行责任制的管理方式。按职责严格要求所属的每个职工，以利于充分调动人们的积极性。

管理者应当善于进行各种社会知觉（包括自我知觉），并能自觉地消除可能产生的知觉偏差和主观消极意识的影响，这样才能综合地利用各种管理方式，取得积极的效果。

3．一个人如何进行自己的职业生涯设计？应注意什么？

要点：一个人如何进行自己的职业生涯设计？应注意以下几个方面： ①制定职业生涯设计中要留有余地。在制定职业生涯中要留有余地，职业的目标和方案可有高、中、低三种。在具体实施过程中，就可能根据当时的环境和提供的机会灵活选择。②要给予职工择业的权利和自由。个人在做职业生涯计划时，是计划从事发挥自己优势的职业，而且要毕生精力献身于该职业。因此，作为组织和整个社会环境就应当给予职工个人选择自己真正想做的又是职工能做得更好的职业的权利．允许自由择业。所谓择业权，就是职工自主选择职业、工种和单位的权利。其中包括两方面的含义：一是劳动者在就业前，可对将要去的工作的地区、部门、单位及具体的职业和职务进行自主选择。另一方面，是已经在某处工作的劳动者，还具有调离、辞职、重新择业的权利。③必须为所有成员提供平等就业和就职的机会。假如不具备平等机会，对有些人来说制定职业生涯只是一纸空文，就毫无价值可言。要遵循公开招聘、平等竞争、合理考核等原则。④既要了解自己又要了解专业。既要了解自己的长处与短处，也要掌握专业特点，以避免在择业时的盲目性。⑤两种生涯的结合。一个组织在聘用工作人员的过程中，对实现夫妇双方的职业生涯计划具有较多的控制权。夫妇俩的任一方事业生涯的变动，往往都会导致另一方工作的变动。两种生涯结合也要求组织把收新成员时，必须为想要受聘的夫妻的另一方找到合适的工作。

第五篇：组织行为学

组织行为学

组织行为学的研究内容：1.个体心理与行为研究

2.群体心理与行为研究 3.组织行为研究 4.领导行为研究

组织行为学的科学基础: 心理学、社会学、社会心理学、人类学、政治学

组织行为学的研究方法：1.观察法 优点：简便易行，材料真实可以深入了解

缺点：费时，材料难易量化，被观察者难以接受，产生反感

2.调查法 访谈法 优点：对员工工作态度和动机了解具体，运用面广，有助于发现问题和与员工沟通

缺点：需要技巧，成本高，无法避免主观因素

问卷法：优点;范围广，样本量打大，资料可以量化 3.心理测验法：与真实情况之间会有一定差异 4.个案分析法：

5.实验法：具有普遍意义，但成本高工作条件复杂。6.情景模拟法

组织行为学的学科性质：跨学科性、系统性、权变性、实用性、科学性

第一章 个性与个体行为

基于经济的假设管理：1.采用任务管理的方式

2.管理工作只是少数人的事情，与工人无关

3.实施明确的奖惩制度

梅奥的社会人：1.人士社会人 2.管理管理工作要以人为中心 3.组织中存在非正式群体

4.建立新型的领导方式

基于社会人的管理：1.不只关心生产，关注点放在满足人

2.主张集体奖励3.主张‘参与管理’的方式

基于自我实现人的管理: 1.管理重点的变化2.激励方式的转变 3.管理制度的变化4.管理职能的改变 基于复杂人的管理：1.采用不同的组织形式来提高管理效率

2.采用富有弹性的、灵活多变的领导方式

3.关注个体之间的差异 个体行为规律：环境—需要—动机—行为—目标 内驱力：1.原始性

2.继发性

卢因B=F(P*E)B是个体行为

p是内部驱动力、特征

E是环境 学会从内因去思考，考察研究群体行为的产生和发展规律，从群体成员之间的关系以及整个群体气氛中去把握群体行为变化过程 情感与情绪的区别：情绪一般由当时的特定情况所引起，并伴随着条件的变化而变化，表现不稳定具有较大的请进行和冲动性

情感是社会性需要和意识相联系的内心体验，是长期社会实践中受到客观事物的反复刺激形成的，叫情绪影响长远。

个体行为的心理过程:1.认识过程

2.情感过程

3.意志过程

第二章 个体心理与行为

需要、动机、行为的关系：需要时动机产生的基础和根源，动机是行为发生的直接内动力，行为是动机的外在表现。动机与行为的关系：

价值观的形成：家庭和社会的影响，形成的决定性因素是所处的社会环境，家庭的经济条件和社会地位，父母的价值观，早期的教育。此外广播电视，报刊 态度对行为的影响：1.态度影响认知和判断 2.影响行为效果

3.影响忍耐力

4.影响相容性

工作满意度的影响因素：1.挑战性的工作 2.公平的报酬

3.支持性的工作环境

：1.研究成员对认同程度的核心指标

2.了解成员的态度及动机

3.是不被接受的信仰态度及行为合理化

4.影响企业领导的决策行为 4和睦融洽的同事关系

价值观的作用知觉的过程：观察、选择、组织、解释、反应

影响知觉的因素：1.主观因素（1，兴趣和爱好2.需要和动机3.知识和经验4.个性特征）2.知觉对象的特征 3.知觉环境（物理和社会环境）

知觉偏差：首因效应、晕轮、近因、投射、对比、刻板效应和心理定势 能力发展的影响因素：1.自然素质

2.社会实践 3.个性因素

性格的培养：1.建立正确的个性倾向系统

2.培养坚强的意志

3.形成自我教育的能力

情绪在管理中的应用：1.选聘员工 2.决策 3.创造力 4.激励 5.领导力 6.谈判 建立组织承诺的意义：1.建立高感情的承诺：降低缺勤率离职率，提高绩效 2.建立建立财务持续承诺: 可以将员工和组织联系起来赢得员工的信任，为员工创造实现工作目标的环境 如何提升员工的组织承诺：让员工参与决策，提高其工作的安全感和工作的趣味性、提高员工的自主性和责任感。

第三章 群体行为基础

群体规范的作用：1.支柱作用 2.品价标准 3.动力作用 4.导向和矫正作用

从众行为的影响：1.先进的群体会影响员工的行为和工作态度促进个人的学习和进步，起到教育转化的作用

2.群体压力抑制成员的独立性

3.决策时做出表面一致，但不一定正确的结论

群体互动过程：1.协同效应

1+1大于2相互作用效果增大

2.社会促进效应

激发个体的工作动机，引发绩效水平提高的倾向

如何提升群体的凝聚力:1.自然凝聚力 2.工作凝聚力3.领导凝聚力 4.情感凝聚力 非正式群体的积极作用：1.弥补正式群体满足需要的不足

2.满足成员信息沟通的需要 3.正式群体凝聚力的晴雨表

非正式群体的消极作用：1.容易产生抵触情绪 2.影响工作效率 3.传播谣言 4.产生破坏作用

对非正式群体的管理措施：1.正式并正确认识非正式群体 2.群别对待不同类型的非正式群体

3.注意做好非正式群体中核心人物的工作

第四章

沟通

沟通的过程：发讯者—信息—编码—媒介—译码 有效沟通技能：1.改善沟通的环境 2.有效的反馈 3.有效授权 4.有效的训导5.完善沟通网络 如何有效反馈：1.强化具体行为 2.反馈对事不对人3.使反馈指向接收方和你的共同目标4.把握反馈的良机 5.确保理解 6.把消极反馈指向接受者可以控制的行为上

网络对沟通的影响:1.沟通方向

破除传统的沟通界限 2.沟通方式

灵活组合3.沟通网络

提供了更好的技术平台

跨文化沟通的策略：认识、认同、融合文化差异

跨文化沟通的技能：1.树立共同的价值观，找到必要的切入点和共同点

2.加强跨文化培训

3.海外管理人员本土化

第五章

团队

团队建设的心理机制:1.情绪认同 2.共生效应 3.心理相容4.共同信念5.参与心理

第六章 冲突

群体间冲突的预防：1.加强信息公开和分享 2.正式和非正式的交流 3.正确选拔群体成员

4。把蛋糕做大

5防止本位主义 6分清责任与权力 7.建立崇尚合作的组织文化和群体风气

第七章

组织结构与变革

组织的功用：1.汇聚和放大力量的作用

2.高效的组织能提高效率 3.满足人们的某种需求

古典组织理论：1.泰勒科学管理理论

设置计划部门，实行职能制，例外原则

2.法约尔行政管理理论

提出五项管理的基本职能，管理的14条原则，法约尔桥思路

3.韦伯官僚模型理论

近代组织理论：1.以科学结构为基础 主张分权，成员参与决策，偏向于扁平的组织结构，部门化 2.吸收和修改了古典组织理论

3.霍桑实验，XY理论

现代组织理论:系统理论

阵容强大，影响最为深远的是全变系统理论，90年代的宠儿新制度理论

组织结构的类型:直线制、职能制、直线职能制、事业部制、模拟分权制、矩阵制

机械结构: 以严密的金字塔组织形式为代表，高度集权化、正式化复杂化。严格的等级，命令和指挥统一，合理化分工，适当的控制幅度

有机式结构：复杂化和正式化程度低，资讯网络通畅，较多员工参与决策较具有弹性和适应力，通过频繁的沟通来协调组织活动 组织变革的过程;1.风平浪静观

解冻—变革—再冻结

2.急流险滩观

面临环境高度不确定、动态，风平浪静观假设条件下的稳定性和可预见性不存在 要求组织时时以应变

组织变革的阻力：1.对未来不确定性的焦虑 2.习惯 3.担心变革会影响自己的收入和地位

克服组织变革的阻力的策略：1.营造强烈的归属感 2.谈判 3.操纵和收买

4.强制减少压力的管理对策：1.要转变观念站在组织层面来理解员工心理和个人问题 2.应该看到心理学家解决员工压力和心理问题的重要作用

3.通过持续对话增加主管与员工的沟通

第八章

组织文化

组织文化的特征：整体性、独特性、继承性、创新性、联系性

组织文化的功能：积极：导向、凝聚、约束、激励、辐射、调适、创新功能 消极：1.削弱个体的创在性2.变革的阻碍3.多样化的阻碍4.兼并和收购的障碍 霍夫斯坦德文化差异理论：权力的距离2.个人与集体主义3.男性度与女性度4.不确定性避免 5.长期和短期取向 组织文化的发展趋势：1.建立学习型组织 2.2.更注重提升品牌 3.信息技术推动组织文化变革 4.更加推崇创新文化 5跨文化管理将成为组织文化面临的新课题 组织文化的创建：1.调查分析阶段 2.总体规划阶段 3.论证实验阶段 4.传播执行阶段 5.评估调整阶段

组织文化的维系：1.甄选过程 2.高层管理人员 3.社会化

组织文化的创新;1.企业家当领头人2.进行组织文化制度创新3.将组织文化创新与人力资源相结合

第九章 组织学习

个体学习与组织学习的关系：1.个体学习是组织学习的基础2.组织有记忆、认知系统

3.组织主动影响个体

组织的学习类型;1.经验型2.适应型3.自主型4.预见型5.行动型

组织学习的过程：1.学习准备2.信息交流 3.知识习得、整合、转化、和增值4.评价与认可

学习型组织五项修炼：1.自我超越2.心智模式3.共同愿景4.团队学习5.系统思考 个体学习的促进;1.组织成员自主学习的动力因素2.影响自主学习的主要因素3.培养组织成员自主学习能力

学习型团队的建立：1.授权2.把任务作为核心3.营造平等、信任、注重交流的和谐团队气氛4.实现成员与其角色的一致

学习型领导的培养：当一个团队有了清晰的共同愿景，组织发展也比较成熟时，就可以自我引导，这时领导者扮演的角色就是设计师、仆人和教师。

十章领导

领导与领导者：领导是指的一种行为，领导者是指个体。领导与领导者有密切的联系，领导行为是通过领导者进行的，领导者是实现领导行为的主体

领导和管理的区别：管理是建立在合法的、有报酬的和强制性的权力基础上，领导是建立在……基础上，也有可能建立在个人影响力和专长权及模范作用的基础上

领导者应具备的素质: 1.政治素质2.道德素质3.知识素质4.能力素质 领导艺术的定位：领导艺术与领导经验、领导科学、领导方法 领导艺术用人：知人、用人、育人

领导时间艺术：1.定期分析，不断改进和管理好自己的时间

2.将时间打包，互补干扰

3.把握工作时间，提高开会效率 领导的授权艺术：

一、授权的必要性1.有利于领导集中精力做更好的是2.有力于提高工作效率3.发挥下属专长4.培养和选拔接班人

二、授权艺术的要点1.视能授权2.全责分明3.适度监督4.逐级授权 领导的决策艺术：1.决策特点

目的性、选择性、过程性、超前性 2.决策艺术的要点

十一章 激励

激励的影响因素：1.激励时机、频率、程度、方向

激励的类型;1.物质与精神激励 2.正激励与负激励 3.内激励和外激励

激励原则：1.物质与精神激励同步原则2.引入竞争机制原则3.公平公正原则4.组织与社会相结合的原则