第一篇：商务谈判实训总结 2
商务谈判实训 总结报告
学号：
一．实训要求
遵守老师的课上要求，积极认真的对待实习中的每一个环节，充分利用实训的机会，学习商务礼仪和学习销售技巧、谈判技巧，以及训练同学之间的团队合作精神和创新思维的能力，秉着认真积极的态度来完成实训。二．实训目的
通过实训，讲学习的理论知识与实际技能结合起来，完善和提高同学们的素质和能力。
三．实训地点
经济与管理学院地下一层，ERP沙盘实训模拟室和体育健身器材场地。四．实训时间
2014年6月17--21日（第十七周周一至周五）
五．实训内容 5.1、视频讲座
通过观看视频，了解学习关于电话销售、赢得面谈机会和建立良好的第一印象等，要求、技巧、注意事项和补救措施，通过视频的案例，来加深我们的理论知识和充实实际销售技巧，为提高自身能力和素质奠定基础。5.1.1、电话销售
电话销售是现在社会的主要的销售手段之一，在销售上占有一定的位置。电话销售曾经在销售历史上创造了许多的销售奇迹，伴随着社会的发展和进步，销售的方式和手段越来越多样化，顾客需求也越来越多样化，顾客在自身私人安全意识越来越强，电话的销售效果也越来越受到影响，但是学习电话销售仍然是重要的一门销售技巧。
（1）电话销售的准备工作
在看似很简单的电话销售中，需要很多注意的细节，只有充分的准备，才能在电话销售中占得优势。电话销售的态度很重要，态度是成功销售的敲门砖，只有以尊重顾客的态度才能使自己更自信。同时，在说话的声音、语调和语速要与顾客的协调一致，克服自己的在电话销售中的不良心理和不合理的行为。在电话中要像面对着顾客一样，充分的准备工作、合理的认真的态度和坚持不懈的打电话才是销售成功的关键。
（2）确定目标
电话销售时，要设立一个合理的目标，思路清晰，思维敏捷，言辞准确，按照目标的方向，来面对顾客。建立长短期合理目标，并且通过电话实践来检验和修订目标。打电话的时间要注意把握，过长的时间会使顾客厌烦和挂掉电话，过短的时间又不能向顾客阐述产品信息和顾客的要求。在产品阐述时要将产品的特征和顾客的利益联系起来，注意关心顾客的心里动态和顾客关心的利益，要做到知彼知己，方能百战不殆。
（3）工作环境
电话销售中要注意打电话的工作环境，良好的工作环境会使电话销售人员能够有较好的心情和良好的精神状态，在面对顾客时，更能以平稳的心态去面对电话销售中的问题，提高电话销售的效率。同时，打电话时要注意打电话的姿势，记录下交谈中的所有信息，将顾客的信息制成表格，确定时间地点等信息，将顾客信息准备建立档案资料。
（4）电话销售的技巧和面对顾客的异议
技巧：电话响两声在接；拿起电话先说您好；要微笑着说话；电话中给顾客更多的选择余地；尽量缩短“请稍等”时间；让顾客知道你在干什么；若商谈很多内容，先通知顾客；信守与顾客的承诺；不怕切断电话电源，重新拨打；等待对方先挂断电话。掌握电话的销售技巧，就能大大的提高销售的效率和给顾客的良好的个人印象及公司形象。
面对顾客的异议时，要先分析顾客的异议的原因有哪些，把握顾客的心理动态，面对顾客异议，可有以下几种解决方法：借力打力、化整为零、平衡法、给顾客提建议法、巧问为什么和听而不闻。5.1.2、赢得面谈机会
在电话销售时会受到时间、地点、不能见面、看不见对方、看不见产品等很多的问题，而这些问题在电话中是很难能够解决的。所以，只有和顾客面谈，才能提高销售的效率和成功的几率。打电话时要说明接近顾客的目的，避免过多谈论细节问题，通过与顾客通话，争取与顾客面谈的机会。同时，在打电话时要做好充分的准备工作，摆正自己的位置，明确自己的目的，了解顾客的需求并寻找成功的机会。
5.1.3、建立良好的第一印象 在电话销售和顾客面谈的时候都要给顾客一个良好的第一印象，这也是赢得销售成功的重要因素，通过建立良好的第一印象，进一步实施最终的目标。拥有良好的第一印象需要有三个要素：良好的外表、良好的身体语言和动作以及良好的开场白。在第一印象中，视觉的效果占55%，听觉的效果占38%，其他效果占12%，所以良好的语言和良好的外表，更加重要。给顾客一个良好的第一印象，便拥有了成功的一半机会。
5.2、团队素质拓展
在这次的商务谈判中加入了团队素质拓展的环节，训练团队成员之间的协作能力和团队合作的意识。在实际的商务谈判中，更多的时候是以团队的形态去与对方谈判的，团队成员之间的协作能力和意识，能够发挥重要的作用，在谈判中不是一个人的英雄形象，而是集体的荣誉和公司的利益。所以，不论是在商务谈判中还是其他的团队合作中，团队的力量总是比一个人的力量要大的多。
这次的团队素质拓展训练，老师将同学们分成了三组，每组10个人的团队，然后，每组一个呼啦圈和两个篮球，要求组内所有人拿着球穿过呼啦圈，考验每组发挥个人的创新思维和团队协作能力。在最短的时间内，每位成员和两个篮球都要通过呼啦圈，然后，根据三个组的用时对比来评价每组得分。
我们小组，在进行的三次的比赛中使用过三个不同的方法，在开始的时候，由团队成员先想出个人的创意，然后经过小组讨论，开始实践实施方案。第一个方案，我们选择了每两个同学和篮球通过呼啦圈的形式，在做了几次的熟练之后，第一次的比赛中取得了比较快的速度和时间，相比于其他组，我们小组的团队合作更加熟练和协调。第二个方案，在通过小组成员讨论，思想的碰撞和学习其他小组的优点，采用了四个人一个小队，并有两个人操作，由于第二次的讨论时间较长，导致练习时间较短，团队在合作完成时，遇到了些问题不能及时解决，在比赛中，用时被其他小组占得先机。第三个方案，由于各个小组都相互吸取经验，所以各个小组的创意区域相同，并且考验的更是哪个小组的团多协作的熟练性和细节问题的解决能力，采用了和第二基本相同的方法，由于其他小组有更好的方法和操作的熟练，所以没有取得最快的时间。但是，在整个过程中，团队中的每个成员都发挥了自己的想法，充分的讨论和创意思想的相互碰撞，提高了团队之间的协作能力和团队的创造意识，完成了团队实训的目的和要求，是每个人都从实训中的到了锻炼和提高。
第二个团队拓展训练是每组利用有限的纸，造出一座桥，要求是把所有纸用完。在制作时我们组首先考虑坚固性，所以大家集思广益，把坚固性排在首位，大家分工合作，用最短的时间造出了最坚固的桥，我们的桥在班级中，造的速度最快也是最坚固的。大家都充分发挥了团队合作能力，也锻炼了我们的默契程度。
第三个实训是模拟谈判，通过抽签来决定角色，我们组抽到的是代表中国的习近平主席组与俄罗斯代表普京在天然气价格的问题上进行了谈判。我们组在调查资料后运用了典型的中国式谈判方法：打太极来谈判价格的问题，但是在谈判中迟迟没有报出我们的价格，这是我们在谈判中的一个缺陷，但是在谈判中，由于之前我们的默契程度，所以在谈判中小组成员配合的很好，也发挥了各自谈判的特长，运用了谈判的技巧，成功的以合理的价格完成了谈判。5.3、商务谈判礼仪
5.3.1、坐姿
在商务谈判中，“坐着”贯穿谈判的整个过程，以及谈判之前和之后，拥有一个良好的坐姿不仅在商务场合能够显现出一个人的家教和素质，而且优雅的坐姿能够得到一定的尊重。正确的坐姿可以给人以端庄、稳重的印象，使人产生信任感，同时也可以给双方的交谈带来方便。其实，坐姿本身就是就是一种身体语言，可以向对方传递信息，因此作为一种交谈手段加以注意。
就座时的正确动作：入座时要轻要稳。走到座位前，转身后，轻稳地坐下。女子入座时，若着裙装，应用手将裙摆稍稍捋一下，不要坐下后再站起来整理衣服。坐下后身体上半身稍微向前倾，背部勿靠在椅背上，手要端正地放在腿上，鞋跟要靠拢。
5.3.2、握手礼仪
在商务礼仪中，握手是很关键的一个环节，良好的握手礼能够为成功的健谈起到添砖加瓦的作用，所以我们要很好的学以致用商务礼仪中握手礼。握手是一种礼仪，但人与人之间、团体之间、国家之间的交往都赋予这个动作丰富的内涵。一般说来，握手往往表示友好，是一种交流，可以沟通原本隔膜的情感，可以加深双方的理解、信任，可以表示一方的尊敬、景仰、祝贺、鼓励，也能传达出一些人的淡漠、敷衍、逢迎、虚假、傲慢。团体领袖、国家元首之间的握手则往往象征着合作、和解、和平。握手的次数也许数也数不清，印象深刻的可能只有几次：第一次见面的激动，离别之际的不舍，久别重逢的欣喜，误会消除、恩怨化解的释然等等。正确的握手姿势能够体现一个人的性格和素质，是商务礼仪中的基本礼仪之一。
5.3.3、茶酒礼仪
茶是中国的传统的饮品，在中国有着悠久的茶文化和传统，现代商务礼仪中国对茶的应用也是非常的广泛和重要，尤其是中国、韩国和日本亚洲国家，所以，茶道的礼仪也是商务礼仪中的重要表现。
泡茶应用专门的茶壶或杯子。首先应将茶具用热水清洗干净，用茶匙盛出茶叶放入杯子。水的温度和茶叶有关。绿茶一般用80度左右水泡，乌龙茶、普洱茶则要达到100度的沸水。常言道“酒满敬人，茶满欺人”，茶水七分满就行，留下那三分则是浓浓的情意，客人端起的不但是情份更是身份。
用壶斟茶时从客人的右边斟，方便对方拿取。两位客人时，忌同时反手为旁边的客人斟茶。多位客人时，斟茶按顺时针转一圈，如到了反手时，换只手再斟。用杯时，端茶给客人要双手捧杯奉送表示尊重，不要单手或抓握杯口送茶，杯把应在客人的右边。多位客人时，第一杯茶敬给职位、地位高的，年长的。身份差不多的话，则女士先男士后。在倒茶的时候要注意喝茶者的年龄、身份、性别等因素，正确的用茶知道能够体现出己方的专业和对客人的尊敬重视。
我们组抽到的是咖啡礼仪
1、端杯手指不从杯耳过：
餐后饮用的咖啡，一般都用袖珍型杯子盛出。这种杯子的杯耳很小，手指是无法穿过的，所以无须担心在众目睽睽下“出丑”。倒是在遇上大杯子时，千万要记得，不要用手指穿过杯耳来端杯子。正确姿势是，用拇指和食指捏住杯把端起杯子。
2、加糖后不用费力搅拌：
加糖时，砂糖可用咖啡匙舀取，直接加入杯内；也可先用糖夹子把方糖夹在咖啡碟的近身一侧，再用咖啡匙把方糖加进杯子里。不直接用糖夹子或手把方糖放入杯内，是为避免咖啡溅出，弄脏衣服或台布。加糖后，不需用力搅拌咖啡，因为糖和牛奶溶化速度很快。不喜欢加糖和奶的，可把杯耳转向自己的右侧。
3、咖啡匙不为舀咖啡： 加糖和搅咖啡才是咖啡匙的“专职”，用它舀着咖啡一口一口喝是件失礼的事，也不要用它“帮忙”捣碎杯中的方糖。饮用时将它从杯中取出，放在碟子上。
4、用嘴吹凉咖啡不够文雅：
咖啡趁热喝才好，如果太热，可用咖啡匙轻轻搅拌使之冷却，或者等待自然冷却后再饮用。如果试图用嘴吹凉咖啡，记住这是不文雅的动作。
5、饮用时仅需端着咖啡杯就好：
一般而言，喝咖啡时只需端起杯子。如果端起碟子或托住杯底喝咖啡，都是失礼行为。除非是在没有餐桌可以依托的情况下，可以用左手端碟子，右手持咖啡杯耳慢慢品尝。还要注意的是，不能满把握杯、大口吞咽，也不要低头去就咖啡杯。添加咖啡时不要把咖啡杯从碟子中拿起来。
6、喝咖啡吃点心“错时”进行：
饮咖啡时可以吃点心，但是不能一手端咖啡杯，一手拿点心，吃一口喝一口地交替进行。而是应该饮咖啡时放下点心，吃点心时则放下咖啡杯。
7、家中请客和做客的特别提醒：
在家里请客人喝咖啡，身为主人的你不要一手包办，尤其当你的客人正好是咖啡爱好者的时候，就让他们自己动手加奶和糖好了，因为他们对此十分讲究。另外，你还要细心地为懂得喝咖啡的行家准备一杯冷开水，使客人能在冷开水和咖啡之间交替品尝出咖啡的口味。
在朋友家里做客喝咖啡时，不必客气，就将咖啡趁热喝完吧，这才显得有礼貌。不过，不要一口气把咖啡喝完，而要慢慢啜饮。如果只顾聊天，冷落咖啡使它冷却，那才是浪费主人的一番心意。六．总结
在这次的商务谈判的实训中，确确实实的让我学到了很多东西，让我能够了解在商务谈判中会有这么多的礼仪知识和技能技巧，在我们的今后工作中非常的实用。例如，握手礼仪、坐姿礼仪和茶酒礼仪等，如何正确的使用这些礼仪，老师都为我们进行了细心的讲解和错误纠正。这些基本的商务礼仪不仅能够体现出自身的素质和教养，同时，也体现着对对方的尊重重视程度。如何正确的应用商务礼仪知识，正是我们在面对复杂的商场的杀手锏或是防身的利盾，在完成一场商务谈判和商务场合中，也是展现个人的魅力的关键的基本要素。
第二篇：商务谈判实训总结
商务谈判实训总结报告
How time flies!为期两周的商务谈判实训就在我们学学演演中结束了，在这两周内，我们深入地了解了商务谈判中的大致流程，从产品的介绍到最后合同的签订，每一步都至关重要。另外还有谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，模拟演练，亲身实践，真是受益匪浅。商务谈判对于我们国际贸易专业的同学来说，可以说是一个非常实用的必修课，尽管是实训，我还是在课下，我还是准备了许多资料。
礼仪是人际交往中约定俗成的表示友好的行为规范，在商务谈判中更是至关重要，甚至能直接影响到交易的成功与否。所以这次实训中老师首先教与我们的就是商务礼仪。商务谈判中的礼仪分为很多种，包括服饰礼仪、自我介绍礼仪、握手礼仪、宴请礼仪、洽谈礼仪、迎送礼仪、电话礼仪、签字礼仪和日常交往中的其他礼仪等。在活动中有一个最大的礼仪原则就是女士优先。之后，我们就开始了案例的学习。通过商务谈判中的一些案例的学习，我们了解了一些商务谈判中的谈判策略、谈判技巧、影响谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中应该注意的事项等。
在正式的商务谈判开始之前，不管是买方还是卖方，都应做好充足的准备。首先，应该组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；其次，需要搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；最后，要制定商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果。完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。
1、摸底阶段，即谈判的开局阶段，主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。一般包括公司与产品的介绍，询盘等。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2、报价阶段即开始进行报价。包括询价、报价、讨价、还价、接受五个阶段。报价又分为书面报价和口头报价，影响报价的因素包括成本、品质、竞争、政策、对方等。报价的基本原则为报价起点的基本原则，报价表达的基本原则和报价解释的基本原则，报价评论的基本原则。报价的可靠时机包括：对方对产品的使用价值有所了解时，对方对价格兴趣高涨时，价格已成为最主要的谈判障碍时。
3、磋商阶段，也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。
4、最后就是签订合约的阶段了。
很多谈判的策略我们是从案例中学到的。
1、抓住对方的弱点：案例是说一美商看上了印度画商的画，但印商开出的价格太高欲与之还价，结果印商不但不降价，反而将三张画烧掉了两张之后抬价，美商爱画，不忍唯一的画再被烧毁，所以高价买下了最后一幅画。印商就是抓住美商爱画的这一弱点，出其不意，攻其不备，才取得了谈判的胜利。
2、要善于运用语言的艺术：案例是说一农夫卖有虫的大玉米，玉米有虫本是农夫的不利因素，但农夫运用语言的艺术，从另一个方面阐述，玉米有虫是因为没有农药，天然无公害。这不仅将不利的地方转为有利之处，还抓住了消费者的心理，投其所好。
3、坦诚式的开场策略：是说一高管来到地方视察，不摆架子，十分坦诚的与大家交流。这种方式比较适合长期合作的双方，以往双方合作都比较满意，彼此也比较了解，不用太多客套。这就减少了外交辞令，节省时间，直率的提出自己的观点，这也使对方产生信任感，但使用这种策略时要综合考虑各方面的因素，如自己的身份，与对方的关系，当时的谈判情形等。
之后我们具体操作了商务谈判各环节的具体内容，从产品介绍、询盘、报盘与还盘、订单、价格到合同。每一个环节我们都通过教材上的对话具体练习，熟悉了一些经典的，常用的对话等。最后两天是我们的考核时间，也就是对我们两周实训成果的检验，4-5人一组遍一段十分钟左右对话，模拟演练商务谈判的全过程。我们是五人小组，模拟的是手机的买卖，通过对价格、付款方式、运输条件、包装要求、保险、商检、索赔等内容的磋商，完成了此次模拟谈判。
这两周的商务谈判实训后，我对商务谈判的整个流程都较为熟悉，这也算是最大的收获了。但是其中我还有许多不足的地方，英语的表达能力就是我最大的弱点，希望在以后的实践中我能在这方面有更多提高。
第三篇：商务谈判实训总结
商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。
在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中，我们遇到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了报价。
反思
在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：
（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
（4）在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
（5）要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。
（6）尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。
（7）双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
（8）知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。
收获：
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
感言：
本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。
在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。
事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。
第四篇：商务谈判实训总结
商务谈判实训总结
为期4天的商务谈判实训即将结束,同时我们国际贸易实务专业大二下学期的课程也都结束了,大三我们要面临着走出校园,投身社会实践,对于在校园的最后时光同学们都很珍惜,对于实训的态度也都很积极.在四天的实训课中,虽然课程排的很满,但同学们都能按时上课,在课上也都非常配合老师进行实训.本次实训课可以说是在老师的悉心教学和同学们积极配合中度过的,由于是商务谈判实训,所以课上的气氛也是非常轻松的,同样通过实训我们也学到了很多有关于商务谈判的知识和技巧.我是作为国际贸易实务专业的学生,在以后的职业生涯中不免会接触到各种形式的商务谈判活动,一个素质良好的谈判团队不仅会给公司带来更对的订单,而且会使公司的效益得到最大化.所以商务谈判技巧是我们必须要掌握的一项技能之一,对于这次商务谈判的实训内容要认真对待.本次商务谈判实训我学到了不少知识,也对商务谈判的技巧了解了很多.在实训开始的时候,老师让我们做了一个商务谈判者心理测试,测试结果显示我是一个拥有良好谈判者素质的人,对此给了我不少的信心!在实训当中我们被分成了4人一组的小组,模拟商务谈判中的买卖双方,然后就一种商品进行谈判,我觉得这非常有意思,到了最后,由于各组实力差别,成交价格也有说差别.每节课老师都会播放一些关于商务谈判的名师讲座视频,那些谈判专家讲的非常诙谐有趣但也不乏深刻的道理,同学们都听得津津有
味,在轻松的视频观看中我又学到了很多东西,包括专业名词和一些谈判技巧.老师还让我们进行合同的草拟与写作,这也锻炼了我们的写作能力.最后是每个小组模拟产品营销,制作PPT然后上台讲解和让同学们推广本产品,这个形式的实训我们都是第一次接触,为此我们还准备了很多.结果还是令人满意的.同学们各个组的商业营销PPT各式各样，有的华丽有的朴实也有的很有商务特色，但总体都发挥到了一个很高的水平，上台讲解的人滔滔不绝，下面听的同学热情很高。都能积极参与其中。
本次商务谈判实训让我学到了很多,其实商务谈判不仅仅只运用于商务活动之中,在日常生活当中也会有很大的作用,商务谈判是一个综合性很强的技能，他包含了礼仪，心理，知识等方面的内容，能够很好掌握这项技能在以后的职业生涯中还是非常有竞争力的！
第五篇：商务谈判实训总结
商务谈判实训总结
谈判时间：
谈判地点：
谈判目的：锻炼我们的应变能力以及增加职场经验，把所学的知识应用到实际谈判之中。
谈判内容：这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的；确定谈判人员及相关人员分配问题；相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案；运用谈判技巧策略争取自身利益最大化；协议的拟定；谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面；二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中；二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。
很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。
在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。
谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧！
最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。
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