学习竞赛月之商务谈判

第一篇：学习竞赛月之商务谈判

“商务谈判大赛”

一、活动目的及意义

旨在搭建一个模拟实战演练平台，培养学生的商务沟通、谈判能力，提高对专业知识的理解，增强对今后从事相关专业工作的适应能力，促进学生熟练掌握商务贸易谈判的相关技巧和规则。

二、主办单位

经济与管理学院团委

三、承办单位

经济与管理学院团委学生会

四、参加对象

经济与管理学院全体行政班级

五、活动时间 宣传阶段： 比赛阶段：

六、活动流程

（一）初赛

以团队形式进行参赛，自由组队（鼓励不同专业相结合），每团队四人，分别为主谈（兼法律总监）、决策人、财务总监、市场总监，角色由团队内部决定。

初赛形式：

1、团队自我展示

2、自选模拟谈判主题，自定角色（主体——卖方、客体——买方）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。

要求：

1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。

1.2 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。1.3 演讲由4位上场队员中的1位来完成。1.4 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：  介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工

 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；  阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；  介绍本方本次谈判的战略安排；

 介绍本方拟在谈判中使用的战术。

（二）复赛

初赛后放映相关视频，以便选手进一步熟悉比赛规则和流程。预计选拔出八个团队进入复赛。（根据报名团队灵活变动）复赛采取每一参赛队根据承办方提供的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书和制作PPT并上交。然后，组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书和PPT的表现进行评定（分值各占50%）。最后，挑选出4支队伍进入决赛。4支队伍抽签分成2组进行谈判对垒。

复赛流程：

1、背对背演讲（形式与初赛相同）

2、正式谈判——开局阶段、磋商阶段、休局阶段、谈判收尾阶段。

3、评委提问

模拟谈判的题目须由评委组重新拟定。复赛前须由相关指导老师对参赛人员进行指导，让大家充分了解比赛规则等相关事宜，并成立“模拟商务谈判”大赛学习监督小组，由活动的指导老师担任组长，了解活动细则的学生会人员担任小组成员。主要负责在活动学习期间对各班级参赛人员进行针对性的指导和安排，然后给予参赛选手3-5天的准备时间，让大家做好相关准备。

（三）决赛

复赛胜出小组参加决赛，规则与上等同，模拟谈判的题目同时也需要重新拟定（或现场抽题）。最终由评委组进行认真评判，选出比赛的获胜者。

（初赛、复赛及决赛的评委均由经管学院团委学生会进行安排）

比赛采用打分制，制定详细的打分表，评委根据打分细则进行评分。最后根据评委的评分确定各小组的分数高低，确定获奖情况。

七、参赛要求

本次比赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可根据搜集和整理好的相关谈判的背景资料展开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭遇破裂，或出现作弊（即不合常理的情况）等情况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。

1.本次比赛以团队为单位参赛，采用随机抽签的方式，由任意2个团队组成比赛中的谈判对象进行比赛。

2.每一场比赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。

3.设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。

4.谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件。

5.谈判双方人数一致，每队4人。

6.每次比赛之前，均会将本次比赛的模拟谈判主题公布给大家，给予大家3—5天的准备时间。比赛团队的比赛内容不同，所有参赛团队也将同时进行比赛。

7.参赛选手必须根据赛前已给定的模拟谈判案例准备相关资料和开展相互之间的模拟商务谈判。

8.复赛、决赛之前，每个参赛团队须提交本队的谈判方案。

八、奖项设置

一等奖1名，二等奖1名，三等奖1名，最佳团体奖1名；凡参加复赛的小组根据比赛情况将受到不同程度的奖励。

附件：复赛具体流程：

第一步——背对背演讲 背对背演讲（每队各3分钟）

一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲。

要求：

1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。1.2 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。1.3 演讲由4位上场队员中的1位来完成。1.4 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：  介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工

 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；  阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；  介绍本方本次谈判的战略安排；  介绍本方拟在谈判中使用的战术；

第二步——正式谈判 先声夺人——开局阶段（10分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。

开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以出示支持本方观点的数据、图表等资料。由A方开局，A方开局首轮发言不得超过3分钟。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： ① 有策略地向对方介绍己方的谈判条件 ② 试探对方的谈判条件和目标 ③ 对谈判内容进行初步交锋

④ 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程 ⑤ 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息 ⑥ 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒 ⑦ 注意适当运用谈判前期的策略和技巧 2 谈笑自如——谈判中期阶段（10分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时共10分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提前结束）本阶段双方应完成：

 对谈判的关键问题进行深入讨论

 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息  寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论  尽量达成交易，寻找共识  尽量获得己方的利益最大化

 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识

 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟  双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问  注意运用谈判中期的各种策略和技巧 3 休局（2分钟）

此阶段为谈判过程中的暂停，4 最后冲刺——谈判收尾阶段（5分钟）

此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：

 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易  在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件  谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系  进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢

 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛3分钟。5 加时赛（3分钟）

规则与最后冲刺阶段相同，加时赛为达成协议的最后一战，双方应该尽力使自己的方案达成协议。

第三部分——评委提问 评委可进行提问

 评委会的评委向每个参赛队提2-3个问题

 针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性提问  进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力

 问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考验选手的应变能力  问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题  可以指定某一队员回答问题。任何人回答时其他人不允补充或提示  选手必须正面回答提问，不得偷换概念或者答非所问 2 评委进行点评 3 统分员统分

第四部分——宣布结果 主持宣布本场比赛结果，有请特邀嘉宾给获奖选手颁奖

第二篇：学习竞赛月之卫生部工作总结

学习竞赛月之卫生部工作总结

第二届学习竞赛月活动已经接近尾声，现对我部在此次活动中所显示出来的各种表现总结如下：

在本次活动中，我部主要负责创业设计大赛，部长率领本部成员积极参加了此次大赛，最终此次大赛取得了圆满结束。

在这次活动中我部成员学习到了很多的成绩，可以例举如下：

1、本部成员在本次活动中大家齐心协力，有困难大家一起一起共同协商解决，增强了部室成员的团队合作力。

2、在此次创业设计大赛中，从开始的初赛至最后的决赛，全院共有将近30个团队参加，我们增强了活动组织能力。

3、在此次活动的初赛时，我们请教了我院相关的专业老师对创业作品一些专业老师，并请老师担任了我们前期的指导老师，我们在对作品进行评比时，遇到了困难自己查阅相关资料并请教了专业老师，使我们在工作之时学习到了关于创业的知识，也对我们以后在工作时遇到困难知道如何去解决。

在本次活动中存在的不足：

1、团队成员缺乏明显的专业知识，这教育我们在以后的工作中需要多多了解其他方面的知识，扩充自己的视野，以便于以后更好的开展工作。

2、在本部开展活动中，我们需要更多的成员参与其中而其他部室成员则无法调动，在以后工作中需要多多与其他部室部长及成员做好沟通。

3、在此次创业设计大赛，我们在通知信息时，有些团队成员有时候并不知情，团队队长与成员之间出现了信息沟通不到位，这显示了我们在做团队工作时不到位，需要多多强调。

根据以上的不足，我部在活动后会议上进行了深刻的思考，完善队员们的工作形象，提高整体素质，增强团队凝聚力，让本部成员更富激情投入工作中。

寒假过后又是一个新的学期，在新的学期新的工作中，我部全体成员会在本学期活动中出现的问题进行自我反思的基础上进一步提高全体成员凝聚力，在下学期的活动中不断完善，不断前进！

经济与管理学院

团委学生会卫生部

2011-12-5

第三篇：商务谈判礼仪之酒文化

商务谈判礼仪之酒文化

《商务谈判》

院系名称：工商管理 专业班级： 03110907 学生姓名：杨 然 学号： 0311090328 目录

一、背景..........................................................................................................................1

二、酒的种类...................................................................................................................1

1、蒸馏酒.................................................................................................................1 2.酿造酒.................................................................................................................2

3、配制酒.................................................................................................................2

三、商务谈判中的酒........................................................................................................2

1、餐桌上的酒..........................................................................................................2 1.1 选酒及取用.................................................................................................2 1.2 酒和菜的搭配.............................................................................................3 1.3 怎样斟酒.....................................................................................................3 1.4 敬酒的要点.................................................................................................4

2、庆祝用酒.............................................................................................................4

3、作为礼物的酒......................................................................................................4

四、总结..........................................................................................................................5

一、背景

酒，贯穿着中国的五千年文化，酒的出现比文字的发明要早得多。中国最早的文字甲骨文和金文都有“酒”字，古文写作“西”，像一个陶罐的模样(古时酒以坛罐存放)。由此可见, 酒的文化是和人类文化史一道开始的。从传说中的猴儿酒到后来的粮食酒，再到第一代的饮料酒——宋代的梨酒等，越来越多的酒类走进人们的生活中，成为人类物质文化和精神文化中难以割舍的一部分。

在古时候，古人在诗句中体现出生活与酒之间的千丝万缕的关系： 明月楼高休独倚，酒入愁肠，化作相思泪。——范仲淹《苏幕遮 》 百事尽除去，唯余酒与诗。——白居易《对酒行吟赠同志》

黄金白壁买歌笑，一醉累月轻王侯。——李白《忆旧游寄谯郡元参军》 抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁。——李白《宣州谢朓北楼饯别校书叔云》 艰难苦恨繁霜鬓，潦倒新停浊酒怀。——杜甫《登高》

在各种地方习俗中，酒也是不可缺少的道具：

酒是热情好客的象征：当旅人到达热情好客的青海土族时，客人进门饮三杯酒洗尘，客人上炕就坐入席，饮“吉祥如意三杯酒”，客人告辞时饮“上马三杯酒”，有酒量的一饮而尽，表现出豪爽真诚，主人很高兴；不胜酒力的，只须以左手无名指蘸酒向空中弹3次，表示敬神、领情和致歉，主人绝不勉强。酒是与神沟通的桥梁：在古代，统治者认为：“国之大事，在祀在戎”。祭祀活动中，酒作为美好的东西，首先要奉献给上天、神明和祖先享用。祭祀时，用“五齐”、“三酒”共八种酒。

酒是一种激励勇气的工具：战士出征前一刻，用一只碗装满酒水，所有人每人一碗，同时喝下然后摔碎杯子表示义无反顾的决心。

酒是庆祝喜事的必备物品：洞房花烛夜是要喝交杯酒，孩子满月时要喝满月酒等等。

二、酒的种类

从全世界来看，不仅仅是中国产酒，法国、比利时、西班牙等地方也产酒。大体来说，酒是以不同生产方法来分类的，可将酒分成蒸馏酒、酿造酒和配制酒三大类。

1、蒸馏酒

蒸馏酒是将经过发酵的原料加以蒸馏提纯，从而获得有较高酒精含量的液体。蒸馏酒根据原料的不同，有谷物蒸馏酒、葡萄蒸馏酒和其他蒸馏酒之分。2.酿造酒

酿造酒也可以称为原汁酒，酿造酒中最大的一类是葡萄酒。葡萄酒按其含糖量的多少，可分为干型、半干型、半甜型和甜型4种口味。按照国际上的分类方法，葡萄酒可以分成佐餐葡萄酒（无气葡萄酒）、含气葡萄酒、强化葡萄酒和加味葡萄酒等四类。

3、配制酒

配制酒也称混配酒，用蒸馏酒或酿造酒作为主酒加上其他材料制成。前面介绍的强化葡萄酒和加味葡萄酒，也可以算作是配制酒。配制酒可以分成三类，即开胃酒、甜食酒和利口酒。

三、商务谈判中的酒

商务谈判中的礼仪可归纳为两个方面，一个是律己之规，另一个是敬人之道。酒在商务谈判过程中，是餐桌上的必备之物，是谈判圆满结束时的庆祝之物，也可作为礼物馈赠。所以下面将从这三方面聊聊商务谈判中的酒礼仪。

1、餐桌上的酒 1.1选酒及取用 1.1.1中餐

吃中国菜时可以喝白酒、黄酒、药酒、啤酒。西餐时，可以选用葡萄酒或啤酒，而啤酒只有在吃便餐时才选用。

在国内，白酒是饮用最普通的酒，它可以净饮干喝，也可以用来帮助吃菜下饭，甚至可以用来作为药引泡药。白酒一旦和其他酒类如啤酒、汽水、可乐等饮料同饮，就很容易醉。

在正式场合最好用专门的“肚量不大”的瓷杯或玻璃杯盛酒，这样就好“对付”我们中国人讲究的“一饮而尽”、“酒满敬人”等不成文的规定。喝白酒时，不用加温、加冰，也不必用水稀释。1.1.2西餐

西餐用酒分饭前、进餐和饭后三类。

一类是饭前酒或称开胃酒，是在入席前请客人喝的酒类，常用的有：鸡尾酒、威士忌、麦亨登、浮毛斯、马丁尼以及啤酒等。另外还应准备果汁、汽水及可乐等饮料。开胃酒的目的是刺激食欲，喝得太多反而没有食欲，所以，不要多喝。

一类是进餐酒，是上菜时配合菜肴用的葡萄酒，常用的有：雪醴、白酒、红酒、香槟等，以及我国的黄酒、绍兴酒等。宴会中，如果是喝中国酒类，主人仅供应一种酒，客人无需选择。但最好多备几种酒，请客人自行选用。

正式西餐，每上一道菜，侍者就会奉上一次酒，酒随菜不同而不同。常用的葡萄酒有雪醴酒、苦艾酒、香槟酒或鸡尾酒。

一类是饭后酒或称助消化酒，常用的有：白兰地、雪醴及薄荷酒等。

在西方，正确的斟酒方法是只倒半满的酒在杯子里;而吃中餐时，我们习惯于给客人斟满杯酒，表示对客人的敬意。

餐前，至少应该把白葡萄酒在冰箱里放两个钟头。如果你有冰酒器，在有冰块的水里放20分钟。要多准备一些酒杯，因为在用过的杯里倒另外一种酒，会使酒的味道改变。1.2 酒和菜的搭配

餐前酒喝出点气氛后，该挑选配菜的葡萄酒了。

可以餐前选用配制酒和开胃酒，而冷盘和海鲜用于白葡萄酒，肉禽野味选用于红葡萄酒，甜食要选用甜型葡萄酒或汽酒。酒和酒的搭配是：低度酒在先高度酒在后;有气在先，无气在后;新酒在先，陈酒在后;淡雅风格在先，浓郁在后;普通酒在先，名贵酒在后;白葡萄酒在先，红葡萄酒在后，并最好选用同一国家、地区的酒作为宴会用酒。

原则上是“白肉配白酒，红肉配红酒”。按国别选酒也是可以的：法国菜选法国的葡萄酒，意大利菜选基安蒂葡萄酒，吃腊肠和火腿肠为主的德国菜，应选德国的葡萄酒。喝汤的时候可以喝雪醴。上最后一道菜或甜品时就用香槟。在西方宴会上喝酒一般不会像我国中餐那样拼命劝酒、不醉不归。1.3 怎样斟酒

正确方式为酒杯只倒二分之一满。服务员来斟酒，你不必拿起酒杯，但不要忘了向服务员致谢，也可以使用“叩指礼”，也就是用右手拇指、食指、中指捏在一起，指尖向下，轻叩几下桌面表示谢意。在正式场合，除主人和服务员外，其他宾客一般不要自行给别人斟酒。第一次上酒时，做主人的可以亲自为所有客

人倒酒不过记住，依逆时钟方向进行，从坐在左侧的客人开始，最后才轮到主人自己。客人喝完一杯后，可以请坐在你对面的人帮忙为他附近的人添酒。如果你同时准备了红酒和白酒，请把两种酒瓶分放在桌子两端。1.4 敬酒的要点

敬酒也就是祝酒，指在正式宴会上，由主人向来宾提议，提出某个事由而饮酒。在饮酒时，通常要讲一些祝愿、祝福类的话，内容越短越好。

敬酒可以随时在饮酒的过程中进行。在饮酒特别是祝酒、敬酒时进行干杯，需要有人率先提议。提议干杯时，应起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯底，面带微笑，目视其他特别是自己的祝酒对象，嘴里同时说着祝福的话。有人提议干杯后，要手拿酒杯起身站立。即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做样子。将酒杯举到眼睛高度，说完“干杯”后，将酒一饮而尽或喝适量。然后，还要手拿酒杯和提议者对视一下，这个过程就算结束。

在中餐里，干杯前，可以象征性地和对方碰一下酒杯;碰杯的时候，应该让自己的酒杯低于对方的酒杯，表示你的尊敬。用酒杯杯底轻碰桌面，也可以表示和对方碰杯。当离对方比较远，就可以用这种方式代劳。如果主人亲自敬酒干杯后，要求回敬主人，和他再干一杯。一般情况下，敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为先后顺序。

在西餐里，祝酒干杯只用香槟酒，并且不能越过身边的人而和其他人祝酒干杯。

2、庆祝用酒

商务谈判进入最后的庆祝阶段时，说明谈判圆满结束。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。

3、作为礼物的酒

商务送礼适合在一些活动、会议的时候，但是礼物不能太过于贵重，但是也决不能低档次，商务送礼也体现了一个机构的实力与态度，过于贵重显得是在拍马屁，太轻则是不重视，敷衍。因而以酒作为礼物是非常好的一种选择。而面对不同国籍的客户，送礼时有不同的需要注意的地方：

送礼给日本人时，送成双成对的礼物，如一对笔、两瓶酒很受欢迎。礼品包装纸的颜色也有讲究，黑白色代表丧事，绿色为不祥，也不宜用红色包装纸，最

好用花色纸包装礼品。礼物应该包装好，不要用白色或色彩明亮的包装纸，因为在日本文化里，白色象征死亡，明亮的颜色则会显得过分花哨，不够庄重；不要出人意料地拿出礼物，拿出礼物前应该设法婉转地告诉你的客人，说你准备了一份小小的纪念品；如果是和一班客人会见，要么向全体赠送一份礼物，要么向团体的每一个人送礼；如果是向全体客人送礼，要在所有人集合过来之后再赠送。只向团体里的某些人送礼，会被看作非常失礼的行为。

送礼给法国人时，这礼品自然不能太便宜，但是绝对不能太贵，不要送葡萄酒，葡萄酒在法国是大路货，就像中国的二锅头或者老陈醋，不算礼物。

送礼给德国人时，一定要讲究包装，对礼品是否适当、包装是否精美要格外注意。

四、总结

在全世界已经变成了地球村的今天，我们要学会如何在跨文化的商务谈判中做到礼仪周全，尊重各国各民族的文化传统。酒在社会生活和社交礼仪中都是不可忽视的存在，深入的了解酒在不同场合的不同意义和用法，避免引起对方的不满情绪，在商务谈判过程中也是很重要的一环。

第四篇：中国传统文化月之知识竞赛策划书

广西师范大学漓江学院社团联合会 演讲与口才协会第三届中国传统文化月之 “弘扬传统文化.扬起至善人生”主题知识

竞赛活动策划书

一、活动意义

为了弘扬中华民族传统文化知识，增强同学们对传统文化的了解, 重温历史，更让大家体会到了中华民族传统文化的博大精深,本协会特与中文系共同举办此次知识竞赛.二、活动时间

初赛：2011年3月18日（星期五）19：30—21：30 决赛：2011年3月25日（星期五）19：30—21：30

三、活动地点

初赛：公共教学楼1214、1215教室

决赛：公共教学楼002教室

四、活动对象

漓江学院全体学生

五、主办方

广西师范大学漓江学院中文系团总支学生会

承办方

广西师范大学漓江学院社团联合会演讲与口才协会

六、工作安排

（一）前期准备：

1、拟定策划书并协调安排各部门工作（会长团、策划部，3月13日）；

2、制作大幅宣传海报，准备“报名处”红纸一张，制作选手号码牌（宣传部，3月11完成并盖章，3月12日展出）；

3、设计并打印主题活动宣传单若干以及进行网络宣传（3月5日），并收集分类好各个部门准备的知识竞赛题目（信息部3月12日）

4、申请用于报名处桌椅，用于比赛的场地以及相关音响设备（外联部，3月15日），制作横幅（外联部，3月12日悬挂），为本次活动拉赞助（外联部，3月5日前）；

5、制作报名表及安排报名点值班人员，撰写广播稿进行活动宣传，并按报名表随机分配小组人员及组编号，四人一组（办公室3月5日内）；

6、邀请社团联考评干部以及兄弟协会嘉宾，确定主持人（礼仪部，3月14日）；

7、制作统分表，组成统分小组以及计时人员安排（策划部外联部，3月15日）、（二）比赛进行时

1、嘉宾以及参赛选手签到（办公室、礼仪部）；

2、播放与传统文化月的相关视频（信息部）；

4、统分、计时以及维护现场秩序（策划部、外联部）；

5、控制并监督比赛整个活动过程（会长团）；

6、购买奖状、礼品等（外联部）

七、工作流程1、18：45所有会干集中活动场地进行会场布置以及完成音响设备的试音等工作；

2、19：20完成嘉宾及参赛选手签到并确定好自己的组员及按编号入座。

3、19：30主持人介绍到场嘉宾，比赛规则，宣布比赛开始。4、20：30 组员依次上场答题。

6、21：20统分组公布各参赛选手最后成绩；

7、21：25评委老师进行点评并针对问题提建议；

8、21：30主持人宣布比赛结束，会干清理会场。

八、比赛规则

（一）初赛：

第一环节：初露锋芒。

第一轮：按四人一组，每组同时回答10个问题，答对6道题以上的小组可优胜留下。

第二轮：对第一轮淘汰的组，以5道多选题来再次对其进行筛选，按1:3选出优胜组。

第二环节：再接再厉。所有优胜组在以个人为单位每人逐一随意抽取屏幕上的任一模块回答相应的2个问题，其分数是组分+个人分，根据每个人分数的高低，按2:3选出进入决赛名单。

（二）决赛

第一环节：足智多谋。

第一轮:每个人同时回答10道题目，答对6道题以上者可继续进行下轮比赛。

第二轮：优胜者逐一随意抽取屏幕上的任一模块回答相应的3个问题，两轮比赛积累的总分为其最终得分，按照2:3选出进入决赛者。第二环节:狭路相逢。

决赛者以抽签的形式，抽选组员，组成2人4组进行PK，评选出2组为最佳团队。

第三环节：巅峰对决。

由最佳团队中的4人进行终极大比拼，决出比赛的最终优胜者。（注：题目分为文学、社科、艺术等，且题目的分值都有所不同，有待商议）

九、奖项设计

特等奖1名奖状+奖杯

一等奖1名奖状+奖品

二等奖2名奖状+奖品

三等奖3名奖状+奖品

最佳团队奖2组奖状+奖品

十、经费预算

横幅一条80 元宣传单300份30元

大幅海报40元奖状15张10元

奖杯60元硬纸若干20元奖品80元评分表及资料打印30元饮用水若干30元气球彩带等装饰物20元双面胶剪刀 20元

总计：310元

十一、注意事项：

1、凡本次活动过程中。会干必须佩带工作牌按时参加活动，不得无故缺席；

2、各部门相互协调并维持好现场秩序，保证比赛正常进行；

3、评委必须公平、公正对待每一位参赛选手；

4、若活动中出现任何问题，须冷静并听从会长团指挥，不得擅做主张；

5、活动结束后会干留下清理会场；

6、凡咨询者对于我们此次活动的疑问，会干需耐心并认真回答；

7、若对策划书有任何不明之处要及时询问策划者。

联系人:杨丽梅 ***

洪艳***

广西师范大学漓江学院社团联演讲与口才协会

二〇一〇年十二月六日

第五篇：商务谈判学习总结

总结就是把一个时段的学习、工作或其完成情况进行一次全面系统的总结，它能够使头脑更加清醒，目标更加明确，因此我们要做好归纳，写好总结。那么总结应该包括什么内容呢？下面是小编整理的商务谈判学习总结，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

商务谈判学习总结1

我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”，是一家专门从事投资，在湖南有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案，其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。 第二套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

主谈人：xx，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益;谈判组长：xx，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：xx助理，做好各项准备，提供交易惯例、市场行情，做好决策论证;副谈：xx，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，负责了解价格和管理支出;副谈：xx，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益;谈判记录员：xx、xx，负责记录整个谈判进展状况和双方的发

言。

我方的谈判策略为：

1、开局：一致式开局策略。在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的“一致”感觉，把对方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识

2、中期阶段：

策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，

把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略;策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

谈判中出现的问题：

虽然因为xx考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合实际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。

第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。

在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：

第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可以拍板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置

等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备不充足，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。

第二：在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，减少机会成本和损失。为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，

3、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。

4、在谈判中要采取灵活的谈判方式

5、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。

6、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

商务谈判学习总结2

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从XX年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于XX年6月15日，在a楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

1．谈判是课本知识的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3．谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

4．谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

5．谈判是个人思想的“综合艺术表现” ！

什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6．用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7．肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

8． 语言的运用

我选择去．．．．；我打算．．．．；试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活。

周记

商务谈判学习总结3

我们生活中每天都有很多新技术出现，不可能每一样都花精力去掌握，我们只能挑选对自己生活、职业更重要的去学习和掌握，这也是正确的学习选择方法。但总有一些技能无论所处的时代，无论你的职业，只要你在社会中生活，都将会用到，谈判就是其中之一。

在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。

下面是我对商务谈判的一些总结

随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致(为了盈利)但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。

我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下：

谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的'关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。

然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。

接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。

最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人的谈判风格是：外露、坦率、干脆直爽、真挚、热情、自信果断、滔滔不绝以及追求物质上的实际利益。因此，与美国人做生意，就要避免中国人传统的转弯抹角的表达方式，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。此外，美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。

一经营技巧商务谈判的策略和技巧，

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

经营技巧如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7、做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

综上所述，我认为，谈判最重要的是达到双赢，谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。在谈判中，我们应着眼于建立持久、友好关系，克服障碍，创造双赢的解决方案，并且替对方着想，让对方容易做出决策。此外，谈判的方式必须有效率，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。

学习了商务谈判，在很大程度上扩大了我们的视野。我们可以把国际商务谈判中的知识和技巧应用到生活中来;同时，在生活中可以不断积累谈判技巧和经验，为以后正式的商务谈判打下基础。

我认为，课程中还可以适当加入对典型案例的介绍和评析，这能使我们应用所学到的谈判知识，并且在一定程度上明确其中的是非对错。此外，还可以多设计一些小型情景练习(包括没有事先排练过的)，让我们亲自感受谈判过程中的“甘苦”，调动我们自己亲身实践来“解决谈判桌上的问题”。通过本学期的商务谈判表演，既激发了我们参与的积极性，又锻炼了我们的实践能力。

商务谈判学习总结4

在现代经济发展的热潮中，国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解，通过这次学习国际商务谈判的课程，我们了解到国际惯例，还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作与否，这些事项对我们以后都受益良多。下面是对这门课程的一个大的概括。

所谓谈判，就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益，而进行的商务活动的交流。

国际商务谈判经历准备、开局、正式谈判、交易结束几大阶段，在这之前要先了解谈判的游戏规则，遵循以下几大原则。一，平等自愿参与;二，信用为先;三，互惠互利;四，求同存异;五，言谈有根据;六，人事分开。了解并履行这些原则会帮助谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。

在国际商务谈判的准备阶段，需要做很多。首先要收集谈判对手的信息，比如他们的信用状况、财务状况、市场行情，以及对方所在地区的法律和文化。然后要组建一个谈判团队，成员视情况而定，分工明确，要有一个领导者;并为谈判做一个很好的规划，有明确的谈判目标、议程、策略等。最后不可或缺的一点就是做好物质准备，确立谈判地点并装饰好场所，为谈判成员们的食宿、日常行程做好准备。必要情况下，为一些非常重要的国际商务谈判进行一场模拟谈判，避免到时出现错误，还可以增加经验。

好的开始是成功的一半。开局阶段对于整个谈判过程来说起着决定性的作用，所以创造一个良好的谈判氛围，避免在开始阶段出现不必要的僵化。开局氛围的影响因素在于：

一，谈判者的行为，包括面部表情、气质、风度、个人卫生;

二，谈判环境，不同的环境对谈判者的心情有不同的影响;

三，开场白，以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判氛围。开局的步骤有，设置议程;交换意见;开局陈述。开局过程中可以采取不同的策略，有共鸣式开局、直接式开局、保留式开局、挑剔式开局、冒犯式开局等。

进入讨价还价阶段。先报价，确立报价范围、设置底线。报价时可采用的策略：报价要具体、果断、不解释、分开报价、心理定价、中间价格变化。讨价时确认要价方法，要价次数，注意要价态度。还价时，可以给对方以打折定价、成本定价、逐向定价、分类定价、整体定价等，使对方有接受的价格。讨价还价时双方都要做出一定的让步，以达成最后一致。关于让步，有16条黄金法则：不做无意义的让步;不要盲目的让步;抓大鱼，放小鱼;选择合适的时机;对底线保密;不要接受双方各退一步的建议;三思而行;不要让对方得到的太容易;收回欠考虑的让步;让对方先做让步，本方跟进;敢于说不;量化让步;有全局观念;不要投桃报李;以退为进。

不是所有的谈判都会顺利进行下去，有些谈判会出现僵局致使谈判不能继续进行，为什么会产生这种局面?

一，双方目标分歧很大;

二，错把坚持当僵化;

三，一方故意用僵局强迫另一方重新考虑立场。

通常不要把事情搞的太糟，能避免则避免。出现问题时要及时化解僵局，灵活应变以避免各自尴尬，或者是找捷径、转移话题，必要时也可休会双方调节好情绪后再继续。

在整个的谈判过程中，谈判策略和技巧的应用起着重要的作用。TKI冲突模型认为谈判策略分为合作型、妥协型、迎合型、竞争型、回避型五种类型，采取什么类型视情况而定。在应对特殊状况时，还可采取一些时机策略，即拖延策略、突袭策略、既成事实、装不知情、打破常规等。还有其他的建议比如强调本方的实力削弱对方的立场、遇到对本方影响不打的议题可以适当的转移话题、欲擒故纵、提出休会、保全面子、寻求仲裁者帮助等等。谈判时语言技巧也是极其重要的。语言分为有声语言和无声语言，要有技巧的提问对方问题以获取对方的信息，可选用闭合性问题和开放性问题;回答问题时可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反问式回答、转移话题，也可拒绝回答，总之要以本方的利益为主。能说也要会听，在听的过程中要专注、不要心不在焉、克服早熟判断、不要打断对方、做适当的记录、不要让对方牵着你的鼻子走。陈述自己观点的时候语言表达要清楚生动、主次明确、客观、心无旁骛、及时纠正出现的错误;反驳对方观点时可一报还一报、抛砖引玉、比较论证、换位思考、举止得当。梅安比安得百分百定律告诉我们所要表达的全部意思有7%的语句、38%的副语言、55%的体态语言，这说明了无声语言的重要性，陈述时配合适当的面部表情或肢体动作会让表达更加形象生动。

最后，在商场中还要注重礼仪问题，不论是在穿着、说话还是行为举止方面

都能体现出一个人的素养，各方面的行为举止得当会给对方产生良好的印象，谈判桌上也就会顺利许多。

以上就是我对这门课程的一个大概的综述，非常感谢老师的讲解让我学到了很多，许多问题都可以运用到我们的实际生活当中，对我们影响颇深，尤其是在礼仪方面，作为一个大学生就应该有大学生应有的素质。

商务谈判学习总结5

本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：

第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

第六，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的……

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

商务谈判学习总结6

一 谈判起因：

我方公司看好对方律师代理处理的地皮潜在价值，想要开发一房地产资源。由于目标地段地理位置比较好，有比较好的升值空间，上方在价格上很难达成一致意见所以公司决定以谈判的方式来解决问题。

二市场调查的手段和结果：

通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查，以及XX目标地皮附近几家开发商的暗中调查;国家政策以及全国主要大城市房价的调查分析;据网络最新公布房价标准我方将目标地皮的房价估计在6000￥/㎡ 。据市场调查发现这块地皮有很大的发展空间，地理位置方面比较好，在市中心，交通更不用说，估计成交的价格可能会比本公司预期的要高一些。此目标地皮估计目前市场价25W美元，我方估计能在25～30W美元范围内成交，成交价格可能在26W左右。

谈判准备工作：

谈判主要是围绕中心问题“价格”来展开，对于目标地皮市场前景比较好的因素我方准备针对近年来国家政策对楼市的宏观调控来应对，并且针对对方代理律师出示的房产出售条件上以房屋结构和折旧费用等方面展开谈判，对于此房地产产业税即将到期我们也做了点文章。

第一， 调查准备工作。派调查人员调查房地产目前国内的准确行情，

目标地段的地理环境，国家关于房地产方面的具体政策，了解房地产产业税方面的知识。

第二， 谈判团队的构建。我准备有总裁亲自带队，调查员临时秘书总

裁陪同，法律顾问做法律向导，总经理主谈。

第三， 谈判场地的安排。由于双方都比较重视这块地皮，谈判场所经