课程大纲：银行客户经理外拓路演技巧训练.

第一篇：课程大纲：银行客户经理外拓路演技巧训练.

银行客户经理外拓路演技巧训练 招生对象: 银行客户经理 课程目标: 1.让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史 2.清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式 3.掌握银行外拓路 演策划的方法与技巧 4.规范外拓路演活动管理流程 5.灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧 6.掌握外拓路演绩效评估办 法

课程内容

第一章、银行外拓路演概述

一、外拓路演的起源与发展

二、外拓路演的主要特征

三、外拓路演的重要作用

四、外拓路演的主要形式 1.户外路演 2.室内路演 3.财经路演 4.网上路演

五、外拓路演的分类 第二章、银行外拓路演策划

一、确定外拓路演的目标 1.总目标与分目标 2.目标与主题

二、外拓路演的准备工作 1.外拓路演人员及组织 2.外拓路演策划书写作 3.外拓路演活动的全面准备工作 4.赠品、奖品的准备和选择 5.外拓路演活动的报(审 批 6.外拓路演本身的宣传

三、制定可行的现场活动方案 1.选择恰当的时间 2.选择最佳路演地址 3.安排好现场活动内容 4.现场活动的步骤

四、计划执行前的预测 1.把握好来自政策方面的影响 2.注意气候方面因素的影响 3.外拓路演前最好彩排

第三章、如何运作银行外拓路演

一、以公司为主体运作外拓路演 1.适用于大公司 2.以代理公司为辅

二、外拓路演运作技巧 1.成功路演的 4大要素

2.怎样使外拓路演发挥最大效应 3.外拓路演运作的策略

三、网上路演代理服务

1.网上路演代理公司的类型及其服务范围 2.网上路演的内容板块 3.网上路演基本服务与特别服务 4.网上拍品路演 5.网上路演的优势

第四章、外拓路演的五种类型

一、财经路演 1.财经路演的运用 2.上市公司财经路演意义 3.网上财经路演功效

二、产品路演 1.产品路演的实际作用 2.在户外进行产品路演 3.加强对产品路演人员培训 4.选择最佳时间和地点

三、IT 路演 1.IT 路演的目的 2.IT 路演的运作技巧 3.对 IT 市场的客观分析

四、招聘路演 1.招聘路演内容 2.现场招聘路演 3.网上招聘路演

五、公关路演与演讲 1.如何公关路演 2.公关路演的作用 3.外拓路演演讲的要求 4.路演中的演讲策略

六、其他路演

1.体育路演 2.明星路演 3.会议路演

第五章、银行外拓路演绩效评估

一、外拓路演绩效评估方法 1.什么是路演绩效评估 2.绩效评估的方法与原则 3.绩效评估误区防范措施

二、路演成本分析 1.成本构成 2.成本管理与控制 3.掌握分析方法

三、外拓路演的目标管理 1.目标管理的含义 2.目标管理的步骤 3.目标评估内容

第二篇：银行客户经理培训课程大纲

银行客户经理培训课程大纲

 商业银行营销管理概论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

4、我国商业银行营销管理

5、国内某银行成功营销案例  客户关系管理

1、谁不拥抱客户、谁将必败无疑

2、以客户为中心的时代已经来临

3、服务是企业新的生存法则

4、客户关系营销

5、客户定位与细分

6、客户满意度与忠诚度

 客户经理必须学会产品交叉销售

1、客户经理职责

2、建立个人CRM

3、确定目标客户

4、制定客户拓展业务流程

5、拜访客户前准备工作

6、成功客户经理基本技巧

7、甄别有价值客户六要点

8、目标客户需求分析 

客户经理营销的八大误区

1、把客户当成上帝

2、营销就是支出

3、营销是策略

4、重视售前服务营销

5、数据库营销是万能的

6、反感客户投诉

7、强调开发新客户

8、对外营销

 优秀客户经理的成功秘诀

1、必备素质

2、必备装备

3、金字招牌

4、工欲善其事必先利其器

5、效率优先

6、情商很重要

7、细微之处是商机  客户经理礼仪规范

1、标准站姿

2、标准坐姿

3、标准行姿

4、服务流程中形体礼仪要求

5、理财室服务礼仪  客户经理风险管理

1、道德风险

2、素质风险

3、声誉风险

4、挖转风险

5、应对策略6、2-3例近年银行风险案例

第三篇：李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲

银行外拓营销实战训练营

课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。

马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑： 1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下； 2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？ 3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？

4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？

5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？ „„

课程目标：

▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易； ▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程； ▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系； ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场； ▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果； ▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销； „„

课程时间：2天，6小时/天 授课对象：支行（网点人员）人员 授课方式：讲解+工具+方法 课程大纲：

第一讲：为什么外拓营销

一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析：小偷的营销思维

二、打造农村金融营销力

案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力

案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度

案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率

案例分析：招商银行的精准营销

三、打造狼性营销执行力 案例分析：华为的狼性体现 1.呼唤狼性

案例分析：一个保险营销员的客户营销 2.修炼狼心

案例分析：《生命的答案水知道》 3.坚定狼信

案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大

第二讲：外拓营销实战技能

一、突破心理——陌生客户营销技能 1.陌生客户营销心理过关

2.让陌生不再难——陌生客户营销流程 3.七步成诗——陌生客户营销技能 一步：寒暄赞美； 二步：表明身份； 三步：道明来意； 四步：了解需求； 五步：产品介绍； 六步：成交及问题处理； 七步：成交转介客户 案例分析及话术 现场演练：陌生客户营销

二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧 案例分析：兴业银行宣传营销

案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析

三、深耕四区——各类客群营销方式 1.深耕商区的技巧

1）商区客户的分类及一般共性需求分析 2）商区客户的特性 3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务 演练：走访服装店案例 2.深耕农区的技巧

1）农村客户的特点及需求分析 2）农区客户开发的技巧 案例分析：借助渠道有效开发 3）农区客户的沟通技巧 4）农村客户建档的重点 演练：走访种粮大户案例 3.深耕企业技巧 1）企业客户的开发模式 案例分析：借助渠道活动深入

2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等 3）公私联动营销的技巧 案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧

1）学校医院营销合作机会点分析

2）学校医院批量营销法：一对多营销活动

3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书 演练：一对多介绍我行产品 5.深耕社区技巧

1）深耕社区的常见问题分析

2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲 4）社区活动的实施的技巧 案例分析：民生银行有效挺进社区

第三讲：外拓营销流程

一、策划准备

1.活动策划、活动组织、客户服务 2.区域拓展营销的人员分工

案例分析：某农商行外拓常态化工作

3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等

二、区域客户分析

1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域 2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查

3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4.制定网点周边市场开发计划

案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示

三、外拓行动力 1.团队行动，规模影响 案例分析：农商行外拓场景 2.规范统一，形成效应 每日外拓目标客群及活动量 3.总结强化，升级成果 每日总结分享，安排下步行动

第四讲：客户持续跟进与客户升级

一、结果导向 1.建立档案

1）客户建档的重要性 2）客户建档细微处体现温暖

案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款 案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务 2.电话跟进

1）电话跟进的五流程 2）电话跟进的心态 3）打电话细微之处传递感觉

4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理 案例分析及话术 现场演练及点评

二、把握成果 1.客户分类管理

让客户形象更清晰，需求更明确 2.客户分层升级

让客户维护跟进有标准，客户发展有目标 3.客户双重价值 1）老客户转介的意义 2）转介绍重点及话术 现场演练：转介绍实战 4.习惯决定成就

案例分析：招商银行客户经理每日工作安排 案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标 行动：营销行动规划

课程总结及研讨

第四篇：《银行外拓营销技巧提升训练营》

银行外拓营销技巧提升训练

（培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天）

课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

课程目标：

1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知 2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置 3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍 4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动 5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责 6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程收益：

1.掌握外拓活动策划的目的和意义。2.掌握外拓活动策划的流程。3.掌握外拓活动策划的制胜细节。4.掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。

5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。6.拉近客户关系，增强市场竞争力。

授课时数：5天，6小时/天（2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导）授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员 课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出

授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学 培训费用：每天2万元，5天共计10万元。联系电话：***刘老师 课程大纲：

第一天、第二天 外拓营销理念与能力训练

第一讲：银行活动策划的价值与现状分析 1.外拓活动组织的价值 2.银行网点实施存在困难 3.原因分析与解决之道

第二讲：活动策划的三阶段

一、目标客户群需求分析与调研

1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区 2.目标客户群经营与生活路径 3.目标客户群经营与生活场景分析 4.目标客户群特征总结 5.目标客户群活动策划

二、明确目标客户群外拓活动目标 1.提升网点业绩 2.提升品牌知名度 3.提升客户忠诚度 4.增加市场占有率 5.客户导流„„

三、目标客户群拓展经营策划 1.社区营销拓展经营策略 1）体验互动类经营策略 2）知识竞赛类经营策略 3）公益收获类经营策略 4）投资理财类经营策略 2.商区营销拓展经营策略 1）渠道共享类经营策略 2）联盟类经营策略 3）商务平台类经营策略 3.园区营销拓展经营策略 1）差别化定位策略 2)个性化服务策略 3)批量化开发策略 4)专业化营销策略 4.农区营销拓展经营策略 1)搭建融资平台经营策略 2)搭建销售平台经营策略 3)搭建产业平台经营策略

第三讲：银行营销模式创新新思路 1.联合营销 2.定制营销 3.节日营销 4.网络营销„„

第四讲：活动组织与实施

一、活动功能组及人员分工 项目小组的分工及实操

实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表

工具使用：《功能小组工作流程包》

二、面谈技巧

1.建立良好第一印象：商务礼仪

2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础 3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）

4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）5.面谈中的“声情意动” 6.情景演练与点

三、活动后客户关系管理与维护 1.成交客户的维护 2.尚未成交客户的后续营销与维护 3.客户的后续营销与维护 第三天 行动学习与情景演练 1.外拓小组组建 2.外拓小组团队共创 1）绘制客户地图 2）绘制商圈地图

3）目标客户群定位与需求分析 4）外拓活动策划 4.团队共创 1）资源准备 5.群策群力

6.外拓活动小组PK机制 7.情景演练

第四天，第五天 拓展营销（商圈.社区.园区.农区）

一、晨会 分组举办晨会

二、实战演练

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。

三、项目总结及颁奖典礼 1.分组汇报战况 2.K兑现 3.学员分享 4.讲师总结 5.重点知识点回顾

第五篇：银行客户经理培训课程大纲

银行客户经理培训课程大纲

培训主题：客户服务意识与服务技能提升 晏一丹老师银行客户经理培训课程收益

1、通过培训加强“以客户为中心”的服务理念。

2、通过培训进一步提升整体服务形象。

3、通过培训使综合服务技能得到进一步的提升。

4、通过培训掌握艺术的处理客户冲突关系的沟通技巧。晏一丹老师银行客户经理培训课程大纲： 第一部分：服务意识提升——塑造良好心态

1、礼仪的最高境界是内心的淡定

2、如何保持一份阳光的心态

3、让礼仪成为自己内心的一份修养

4、如何培养良好的工作意识

5、我为什么而工作

6、我为谁而工作（“谁给我发工资”的启示）

7、我应该怎么做

8、打造阳光心态，树立危机意识

第二部分：如何与客户建立联系和保持良好的关系

一、顾客满意、客户服务与主动服务意识

1、客户服务的本质

2、邮政银行核心竞争力的构成

3、为什么说差异化的服务质量将成为邮政银行竞争优势的主要来源

4、破冰行动：认识你、我、他讨论

5、分享： 什么是服务意识？

6、小组研讨：客户为何不满？

二、构建一流的客户服务体系

1、分享： 构建一流的客户服务体系

2、案例分析：客户服务体系的框架与案例

3、小组研讨：某银行的客户服务体系案例研讨

4、分享：优化服务流程

5、服务流程优化的主要途径和要点

6、案例分析：海尔服务模式

7、分享：提升服务标准

8、讨论：服务标准由谁决定

9、我的行为如何影响服务标准

10、分享：服务标准提升的方向

11、服务标准提升与完善的机制保障

12、影响服务质量控制的四个环节

三、客户服务人员的能力提升

1、游戏：客户到底要什么

2、角色演练：6个服务情景演练

3、分享： 服务代表的能力

4、分享： 客户服务代表的素质---3H1F

四、客户满意度与忠诚度管理

1、分享：影响客户满意度的三个原因

2、讨论：客户满意度提升与客户服务的密切关系

3、分享：客户挽留策略

4、建立客户忠诚度的核心纽带

5、忠诚客户到客户忠诚

6、确定客户忠诚的评价标准

7、案例参考：某银行客户满意度报告

8、练习：品牌忠诚度与关系忠诚度测量

9、分享：客户忠诚分类与价值差异分析

10、保持培育客户忠诚度的管理

11、客户流失的预警信息分析

12、案例研讨：某企业客户满意度分析 第三部分：处理客户投诉的方法与技巧

1、讨论：客户投诉产生的原因

2、客户投诉产生的好处

3、处理升级投诉的技巧

4、处理疑难投诉的技巧

5、提炼：“尽最大努力让客户满意”是处理客户抱怨时的积极态度

6、处理客户投诉是在寻找双赢的平衡点

7、弹回式服务弥补技巧

8、掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法

9、分享：处理顾客投诉与抱怨的方法

10、讨论：重大投诉处理

11、不回避并找出原因

12、正视投诉追根究底

13、提升处理不满、抱怨、投诉过程中的服务沟通技巧

14、某银行客服案例剖析：投诉是这样升级的 第四部分：客户服务中的电话沟通与服务礼仪技巧

一、电话沟通的技巧

1、讨论：电话沟通前的准备工作

2、电话沟通的一般流程

3、分享：接电话的技巧

4、案例分析：呼叫中心的电话接待

5、拨打电话的技巧

6、接待客户的技巧

7、客户服务的3A技巧

8、分享：语言表达技巧

9、研讨练习：客户服务过程中常见场合下的应答

10、分享：倾听的技巧

11、某银行客服案例分析：到底是谁的错？

二、仪态及行为礼仪的训练

1、体态----无声的语言

2、男性标准站姿与标准坐姿

3、女性标准站姿与标准坐姿

4、身体语言的三忌

5、讲师辅导学员练习

三、微笑服务礼仪的训练

1、谁偷走了你的微笑

2、怎样防止别人偷走你的微笑

3、微笑的三结合

4、把微笑留给你的顾客

5、讲师辅导学员练习

四、观察顾客的礼仪技巧

1、观察顾客的礼仪要领及技巧

2、实战演练察言观色

3、观察顾客的要求

4、观察顾客的角度

5、目光注视礼仪技巧

五、仪表修饰与着装规范

1、职业着装原则

2、制服、配饰与发型礼仪

3、常见着装误区点评 第五部分：客户关系管理培训

1、从呼叫中心变为交流中心

2、处理客户终身价值

3、如何处理无利可图的客户

4、投诉管理

5、企业形象管理

6、管理客户心里期待

7、给接触客户的员工授权

8、客服员工所担任的销售角色

9、关怀客服员工

培训主题：银行客户经理商务礼仪培训

晏一丹老师银行客户经理培训课程收益：

1.通过培训学习专业的个人职业形象规划，以适应不同商务场合的礼仪要求 2.通过学习迅速提升相关人员的职业素养 3.通过学习掌握不同环境的接待规范和技巧

4.通过学习知道在不同的宴请场合如何协调主宾的关系，达到最佳效果 5.通过学习达成融洽宾客关系，塑造企业良好形象

晏一丹老师银行客户经理培训大纲

第一讲：礼仪背后深厚的文化与历史涵义

1、中西文化上的差异在礼仪上的具体体现

2、礼仪是如何体现教养——国际商务礼仪通则

3、美学、心理学在礼仪中的适用

4、商务礼仪的作用

第二讲：商务人员的形象礼仪——你的形象价值百万 分析：第一印象法则 讨论：形象的重要性

一、面部修饰

1、基本要求

2、局部修饰

二、发部修饰

1、发部的整洁

2、发型的选择

3、头发的美化

三、肢体修饰

1、手臂的修饰

2、下肢的修饰

四、化妆礼仪要领

五、商务接待仪容礼仪禁忌 讲解、提问、测试

第三讲：商务人员着装礼仪——穿着的品味如何呈现

一、着装的基本原则

1、个性原则

2、和谐原则

3、TPO原则

二、常见着装误区点评

三、西装及领带礼仪

四、鞋袜的搭配常识

五、首饰、配饰、皮包的选择和使用规范

讲解、分析、案例讨论

第四讲：商务人员行为举止礼仪---拥有优雅的秘诀

1、举止的端庄是优雅的必备条件

商务人士的举止要求：轻稳正原则、TOPR 原则、站姿的要领与训练

坐姿的要领与训练

走姿的要领与训练

蹲姿的要领与训练

鞠躬的要领与训练

递物、接物、手势的运用要领示范与训练

2、目光接触技巧

3、眼神处理

4、微笑的魅力

微笑的训练

5、举止礼仪的难点与培养良好举止礼仪途径

第五讲：商务人员言谈礼仪——充分展现个人素养

一、影响沟通效果的因素分析

1、内容

2、声音、肢体语言

3、态度、情绪信心

二、高效沟通的特征分析

1、时效性

2、多向性

3、多面性

三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、四、深入对方情境

第六讲：大型宴会礼仪---餐桌上的魅力

一、宴会的分类

1、中式宴会

2、西式宴会

“三明治”

3、正规宴会

4、普通宴会

二、餐桌的礼仪

1、中西式餐具的摆放标准

2、入座礼仪

3、点菜与上菜的礼节

4、斟酒礼仪

5、开宴礼仪

6、用餐的气氛以及禁忌

7、筷子与刀叉的使用禁忌

8、餐巾、餐布的使用

三、餐桌的入席与退席

第七讲：商务人员常用商务礼仪

1、寒暄、称呼礼仪

2、握手礼仪

3、引领、接待、座次礼仪

4、拜访、交谈礼仪

5、致意礼仪

6、介绍与自我介绍

7、名片礼仪

8、迎来送往的乘车的礼仪

第八讲：涉外国际礼仪---国际交往规范

1、尊重各国的风俗习惯

2、维护国家形象

3、女士优先

4、遵守时间

5、见面的礼节

6、国外特殊禁忌