华信智业《银行对公业务客户经理营销技巧培训》2016年课程介绍

第一篇：华信智业《银行对公业务客户经理营销技巧培训》2016年课程介绍

华信智业《银行客户经理顾问式销售技巧》培训课程

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。银行对公业务客户经理营销培训指导客户经理了解对公业务客户采购特点与采购流程，把握对公业务营销流程。

背景知识：银行对公业务类型

1、对公存款业务：单位活期存款、单位定期存款、单位通知存款、单位协定存款等。

对公存款业务要求一个企业只能在商业银行开立一个基本存款账户。

2、公司贷款业务：

短期贷款：流动资金贷款、流动资金循环贷款、法人帐户透支 中长期贷款：项目贷款、房地产开发贷款、银团贷款 贸易融资贷款：信用证、押汇、保理

3、资金业务：与企业有关的：公司债、企业债、金融债

4、票据业务：承兑、贴现

5、支付结算业务：三票一汇（汇票、本票、支票、汇款）

6、银行卡：信用卡中的单位卡

7、担保业务：银行保函、备用信用证

8、承诺业务：项目贷款承诺、开立信贷证明、客户授信额度、票据发行便利。

9、咨询顾问业务：企业信息咨询、资产管理顾问、财务顾问

10、理财业务：公司理财业务（现金管理服务、投资理财服务）

11、电子银行业务

银行对公业务客户经理营销技巧培训课程背景

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了更加广阔的空间，但同时也带来了更大的挑战。当前，金融危机仍在肆虐，国内外经济环境利弊相掺，给正在转型中的中国银行业创造了成长机遇。

一定的通过膨胀使资产保值增值的需求激增，使银行的理财业务随之收益。二加息对于考息差盈利的中国银行业来说是个利好消息。但是实际情况是，银行的议价能力一倍削弱，将影响到加息后实际信贷利息，银行息差盈利模式的基础将不复存在。

在这样的形势下，中国银行业如何寻求发展成为困扰很多银行的难题。本文从银行对公业务上阐述银行盈利的技巧。银行对公业务客户经理营销技巧培训收益

1.了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2.理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3.帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4.银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5.掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6.理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 7.理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8.掌握各种对公业务的营销金点。

9.透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； 10.运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 11.运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。银行对公客户需求挖掘是关键

银行业必须吸取2009年信贷业务的经验教训，把握好政策方向和经济发展趋势，同时利用信贷业务客户增加非利息收入来抵消息差收入下降的影响。目前,国内的银行机构还缺少消费中间价格产品的金融服务。这为银行业的新品开发预留了大片空间。

以信用卡业务来说，多年来，信用卡市场一直重发卡规模而请客户需求挖掘。一项调查报告显示，银联卡已能满足客户日常支付的需要时客户不使用信用卡的主要原因。另外，每个银行大量信用卡死卡的问题也说明银行对信用卡客户需求挖掘还很不到位。

从上面这个实例可以看出，银行必须对客户信息进行深度挖掘。同样，国内金融市场的壮大也需要对个人消费进行深度发掘。做好消费金融在辅助政府提振内需的同时，将推动银行快速转变增长方式，摆脱受制于息差影响的尴尬局面。

健全金融服务方案促进银行多元发展

随着国内金融市场日渐成熟，企业对银行资金的需求减弱。银行融资功能退化，国内银行要向综合金融服务转变以适应金融市场的发展。这就要求银行具备深度客户需求挖掘能力和产品设计以及综合服务能力。

在我国，民营企业提供了80%的就业，创造了7成的GDP。民营经济的盛衰直接影响我国经济运行状况。与大企业对银行资金需求减弱不同，中小企业对银行资金需求强烈。但中小企业信贷风险高，操作复杂，中小企业融资难题没有得到有效解决。

2009年上半年的信贷盛宴撑饱了大型国有银行，却让非国有银行尝到了挨饿的滋味。大客户流失使非国有银行体会到中小企业才是自己真正的衣食父母。在大型企业对金融资金需求减弱的趋势下，争取中小企业将是大型国有银行的必然选择。

银行对公业务客户经理营销技巧培训课程大纲

引言：商业银行对公业务营销基础与准备 1 商业银行对公业务扫描 商业银行对公客户开发案例分享与营销流程模型 一：对公客户评估与选择 1 对公客户的市场细分 2重点客户价值评估与鉴别 3 优质客户评价标准与选择 4 国内保理与国际保理业务营销金点 5 某银行大通公司保理业务营销案分享 二：对公客户售前分析 1 如何收集客户信息 2 行业分析 3 竞争分析 4 售前规划分析 5 融资类业务营销金点 6 某银行项目融资营销案分析

三：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1 客户接触的三个策略 接触对公客户必须遵循的AIDA法则 引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4 必须遵循的两个原则 商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6 存款类业务营销金点 某银行大昌铁矿存款业务营销案分析 四：商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1 企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类

存款类需求

信贷类需求

结算类需求

理财型需求

一揽子需求 客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4 需求访谈中的人际沟通风格匹配 5 需求访谈问题清单设计 对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7 票据类业务营销金点 某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享 五：商业银行对公业务“方案设计”设计关键技巧 1 方案设计案例介绍 2 营销方案设计原则 情境营销实战训练：南方公司个性化金融服务方案的设计 4 一揽子解决方案的撰写技巧 如何向对公客户陈述和展示营销方案 6 招投标中标书撰写的注意事项 7 投标与关键购买要素重构 商业银行对公业务情境营销实战训练：内外贸融资一体化方案的投标 9 信用证类业务营销金点

六：商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧 1 商业银行对公客户经理业务案例模拟 2 交易赢得与商务谈判的关系 3 商务谈判必须遵循的两个原则 4 常用商务谈判的策略与技巧 商业银行掌握如何向客户施压的技巧 6识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同 7 如何打破商务谈判的僵局 商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂 9 结算类业务营销金点

七：商业银行对公客户“关系增进”关键技巧 1 对公业务客户关系与客户关系管理 案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析 3 卓越服务、风险控制与客户满意的均衡 4 识别客户满意与客户忠诚的不同 5 创造对公业务客户忠诚的九大方法 6 商业银行对公业务“客户终生价值管理” 7 案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销” 8 超越——追求客户的终身价值 9 综合类/一揽子方案类业务营销金点 结束语

第二篇：银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训

培训讲师：谭小芳

培训时间：1-2天

培训地点：客户自定

培训对象：

培训目标：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用！

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程！

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求

⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理、如何甄选优质的目标客户

甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备„„

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

：

以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

案例：某企业票据质押开票业务

7、银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧

1客户接触的三个策略

AIDA法则

3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐

4必须遵循的两个原则

5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司

6存款类业务营销金点

7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

1企业/机构金融服务需求的概念与内涵

2商业银行对公业务客户需求的分类

存款类需求

信贷类需求

结算类需求

理财型需求

一揽子需求

3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法

4需求访谈中的人际沟通风格匹配

5需求访谈问题清单设计

对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例

8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1）计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备

4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟、确定进门

敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成8、致谢告辞

六、银行大客户销售策略：关键人策略

银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷„„

1、练习：利益展示的FABE法

2、关键人策略六步法

4、如何发展内线、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设„„

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交„„

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧

1、商业银行对公客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧

2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、创造对公业务客户忠诚的九大方法

678、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点

十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结

第三篇：银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训

培训讲师： 培训时间：1-2天 培训地点：客户自定 培训对象：

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员 培训目标：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 培训前言：

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用！培训背景：

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程！培训大纲：

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

4、我国商业银行营销管理

5、商业银行营销管理学研究对象与方法

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理

2、如何甄选优质的目标客户

信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务

7、银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1客户接触的三个策略

2接触对公客户必须遵循的AIDA法则

3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4必须遵循的两个原则

5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6存款类业务营销金点

7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

四、商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类 存款类需求 信贷类需求 结算类需求 理财型需求 一揽子需求

3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4需求访谈中的人际沟通风格匹配 5需求访谈问题清单设计

6对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7票据类业务营销金点

8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备 1）计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 2）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门 敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

六、银行大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求： 采购、销售、融资、管理、理财

银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……

1、练习：利益展示的FABE法

2、关键人策略六步法

4、如何发展内线

5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

七、如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧

1、商业银行对公客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、创造对公业务客户忠诚的九大方法

6、商业银行对公业务“客户终生价值管理”

7、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”

8、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点

十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结

第四篇：华信智业《银行客户经理营销思维训练》2016年课程介绍

华信智业《银行客户经理营销思维训练》培训课程

银行客户经理营销思维训练课程是银行客户经理培训的其中一个课程，讲解了看似普通的思维却蕴涵着丰富的营销思想，对于营销实战的影响也非同寻常，从而帮您制造营销机会，完成营销目标。银行客户经理营销思维案例

案例一：卖鱼钩

大意是说部门经理考察两个新上任的业务代表，就分别问他们俩当天都做了哪些工作，有什么收获。第一个业务代表说自己按照领导的要求接待了大量客户，取得了某一产品数目不错的订单；当问及第二个业务代表时，该业务代表回答自己只接待了一个客户，仅成交了一笔交易。

经理有些奇怪地追问他什么业务为什么只成交一笔时，年轻的业务代表告诉他一个人来买鱼钩，我告诉他鱼钩最好与鱼线、鱼杆一起购买，又问他去哪里钓鱼，接着又向他推荐了去湖边的皮划艇和装载器物用的机动车等等价值几十万元的配套用具，而他最初来这里只是为他老婆买发卡的。

案例点评：年轻的业务代表具有非凡的营销思维和营销技巧，他善于通过消费者行为特点扑捉营销机会点，再用商品诉求点去抓住机会点，并适时地提供满足需求的商品方案，持续不断地从一种商品的需求过度到另一种商品的营销机会点；

从而建立起消费行为营销机会商品诉求满足需求的较为完整的循环营销链条，锁住重要的目标消费群，最终实现系列商品的组合销售，他堪称是销售经理的模范典型。

案例二：打赌

大意是说一老头保持每周存款100元的习惯，而看守该日资银行的保安感到奇怪，就问老头为什么这样，老头告诉他自己每周打赌都赢100元，保安不信老头每次都赌赢，老头顺势提出俩人打一赌并设定赌题为“老头能摸到该行行长的凸脑袋”，押赌为200元。

老头存好钱通过巧妙公关找到行长，告诉行长说他脑袋上面有虱子，行长断然否决，老头就说如果脑袋上面有虱子行长你给我50元，如若脑袋上面没有虱子我给你100元，结果行长同意了让老头摸一下自己的脑袋以证实老头纯粹是无赖，结果老头输给了行长100元而从保安那里赢了200元，从而保持了每周存款100元的习惯。

案例点评：老头善于扑捉人们惯性的消费思维习惯并加以利用，他通过把握一般人惯性的好奇心理而为自己设置营销布局，同时制定营销规则，在整体营销战略指导下，通过设置布局而设定营销目标，最终通过切实可行的实施策略而抓住该市场机会，从而实现自己的营销目标。

案例三：“老谋深算”

大意是说一日本老头从老板位置上退休后在家修养。偶尔一天下午的吵闹间杂着刺耳声音打破了以往的宁静生活，烦恼的老头开窗看到院后的空场地上一群顽皮的孩子在把易拉罐当作足球踢，一连几日好不心烦。狡猾的老头想出了一招，这天他把正要准备踢的几个大孩子叫住了表示他愿意为他们出“赞助费”5日圆/人，并鼓励他们使劲为自己踢，越激烈越好。

孩子们更高兴了，他们越踢越疯狂，然而刚过了两天，老头叫住了大家说由于养老保险发放不及时你们只能领到3日圆/人，孩子们有些不高兴，不过他们还能继续卖力地踢，但积极性已不如原来高了，狡猾的老头又隔日把“赞助费”减少至2日圆/人、1日圆/人，当老头把“赞助费”减少至0.5日圆/人时孩子们都气呼呼地表示从此再也不为老头表演了，狡猾的老头心里偷偷笑开了。

案例点评：该案为关系营销的利益营销版，老头深谙关系营销之道，通过设立营销布局，将一般关系货币化而升级为利益关系，自己始终占据利益主导方，进而利用利益关系影响关系对方，从而将对方纳入自己的营销体系中。

经典案例四：最佳资源配置

大意是说美国农村一老者三个儿子，两个大儿子在城市扎了根，老人与小儿子相依为命。有位好事者想把小儿子介绍进城多次被老人断然拒绝，好事者最后想了想对老人说“假如把你小儿子介绍给石油大王洛克菲勒做女婿，你是否同意小儿子介绍进城呢”，老人激烈思考后终于开口了。

好事者又找到石油大王洛克菲勒对他说“如果我能让你女儿嫁给世界银行的副总裁，您会同意吗”，洛克菲勒也同意了。好事者最后又找到世界银行的总裁对他说“如果我把石油大王洛克菲勒的女婿介绍给做副总裁，你是否会考虑再设置一个”，结果该总裁也同意了。至此好事者完成了社会资源最佳配置的一项挑战性的任务。

案例点评：他将整个营销目标分解为几个分步目标，各个分目标间互为因果，施行中按照资源优势先行完成易于达到的目标，该目标又成为下一个目标的营销机会，营销机会再次与资源整合又是一次绝佳的营销实战经典，最终将所有营销目标逐步完成。

银行客户经理营销思维案例分析

综合分析以上几个经典案例，可以归纳如下：

以上是几种比较经典的营销思维模式，这些思维都是建立在对消费者充分认识和把握的基础上的，连锁营销是多个单次营销的顺序叠加，侧重于将消费需求的顺序和层次与产品特点密切关联起来；

布局营销重在谋营销之局，其前提是局的规则和可操作性必须是易于掌控的，必须服务和服从于既定的战略目标；

程序营销则是分布营销，步步为营，实现营销机会与营销目标环环相扣、互为因果，一旦某个环节出现纰漏，整个营销目标前功尽弃，而且营销机会和目标也是随消费者不同而改变的。银行客户经理营销思维训练课程

培训对象：银行客户经理 课程大纲：

故事：割断你的绳子: 在银行客户经理营销中，困扰您的绳子是什么？ 1.唉，没办法，领导安排我当了客户经理。2.我是银行白领，我不好意思去求别人。3.中国的市场不够大。

4.我不认识人，到哪里去找客户？

5.我行的产品不多，银行的影响力又小，留不住客户。6.其他的银行太厉害，我竞争不过他们。第一根绳子：情障：放不下架子 游戏：排列与组合 结论：

1.社会规则不是一成不变的 2.规则变了会引起一部分人的不适应 3.反应迅速、转型较快是取胜的关键 4.应变是有诀窍的 5.要学会说“不”

6.跳出传统思维，以变应变，不墨守成规

7.自我加压：不变就会被淘汰 8.抢占先机，让别人跟着你走

9.拉住你需要的手，不管他(她)愿不愿意 成功案例：客户就在身边 警示案例：流失的客户 表述要点：

1.银行客户经理的概念 2.银行客户经理制的趋势 3.外资银行的客户经理制 4.服务社会化

5.客户经理的个人生涯与职业化 第二根绳子：臆想：市场不够大 游戏：竞争魔圈 结论：

1.市场的饱和度是有弹性的 2.视觉、感觉与现实是有差异的 3.你不尝试就永远不会知道结果 4.鼓起勇气，敢于竞争

5.抓住薄弱环节，以己之长攻人之短

6.不要被假象所迷惑，在什么情况下都不放弃努力，贵在坚持 结论：

成功案例：“抢”来的客户 警示案例：被“踢”出局 此章表述要点：

1.念力医学在营销中的运用

2.在市场营销中，主观作用大于客户作用 第三根绳子：弱视：看不见客户 游戏：寻找“神秘人物” 结论：

成功案例：“挖”来的客户

警示案例：营销中的盲点 此章表述要点： 1.细分市场 2.确立目标客户

第四根绳子：盲目：对客户一无所知或知之甚少 游戏：送礼物 结论：

成功案例：迎合需求—建行某支行成功营销案例 警示案例：上错花轿 此章表述要点： 1.了解客户需求

2.提升以客户为中心的理念

第五根绳子：惧强“面对竞争对手缺乏自信游戏：穿越森林 结论：

成功案例：上门服务的客户经理 警示案例：坐失良机 此章表述要点：

1.客户经理的心理素质与压力调整 2.客户经理的激励与自信

第六根绳子：急躁：离成功只差一步 游戏：起立 结论：

成功案例：“一句话”营销 警示案例：“闭门羹” 此章表述要点： 1.持之以恒才能成功 2.建立长期的客户关系

第七根绳子：雕凿：推销色彩浓重

游戏：卖拐 结论：

成功案例：银行卡的“特殊号码” 警示案例：强加于人的营销 此章表述要点： 1.营销与推销的区别 2.营销的技巧

第八根绳子： 错位：不对称营销 游戏：语言的功用

结论：成功案例：“小银行”银团贷款唱主角 警示案例：如此“差别服务” 此章表述要点： 1.营销人员的对称 2.营销职责与职权的对称 3.营销形式的对称

第九根绳子：青光眼：思维不够发散 游戏：透视 结论：

成功案例：“举一反三”的营销 警示案例：错失“余辉” 分析与小组讨论 此章表述要点： 1.营销是思维的较量 2.思维+思路=成功

第五篇：开门红客户经理银行会议营销技巧课程介绍

银行会议营销技巧课程介绍

主讲老师：孙军正博士

一、课程背景

会议营销是银行终端动销的重要组成部分，也是银行重要的外部营销手段，通过多种多样的展现形式，以爆发性众推的方式为主要营销手段，为众多银行创造了不菲的业绩，也是当今各行业渠道和终端首选的营销模式。

二、课程优势

与传统营销模式相比，会议营销具有十大优势：

1、更有效的开发潜在客户；

2、充分满足客户个性化需求；

3、更合理的使用开拓资金；

4、易操作、易复制，实用性强；

5、市场信息反馈快；

6、销售氛围更强烈；

7、营销费用易掌控；

8、聚焦性强，传播面广；

9、全方位降低企业经营风险；

10、排他性更强，可有效防范竞争对手的跟进；

本课程通过大量的丰富的实践向学员进行全方位展示会议营销的精髓，更为重要的是解密会议营销各个环节的关键和实操要点。帮助银行管理层和销售团队高效展示其产品和服务，迅速拉升销售业绩。

三、课程收益

1、详细阐述会销的操作精髓；

2、分享会销实作的经典案例；

3、掌握会销管理的提升方法；

4、激发会销潜力的实操方案；

5、通过学习精准定位目标群；

6、易学、易懂、实操性强，可迅速落地实作。

四、课程特色

1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。

2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、非常简单，快速有效，容易做得到。

五、培训形式：课堂讲解、小组研讨、案例分享、案例研讨、图片展示、情景训练，启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出，现场演练，现场转化，极具系统性、针对性、实战性、工具性

六、授课对象：二级分行行长、部门经理、支行长及客户经理等

七、课时安排：2天（每天6小时）

八、核心模块

模块1：过去你做了什么

模块2：现在你要怎么做

模块3：未来要明确方向 总结答疑与行动计划

以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！