财富管理包括投资管理，还有财富积累、财富保障、财富分配
个人理财业务包含财富管理业务和私人银行业务
按照是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理，理财业务分为理财顾问服务和综合理财业务
综合理财更突出个性化，接受客户的委托，对客户资产进行投资，而理财顾问只是提供建议，客户自己投资并管理
综合理财分为理财计划和私人银行（针对高净值客户）
等级：理财业务、财富管理业务（中高端）、私人银行
私人银行的特征：准入门槛高、综合化服务、重视客户关系
2005年瑞士友邦银行在中国设立私人银行代表处，2007年中国银行首开私人银行业务，门槛为100万美元
理财师的职业特征：顾问性、专业性、综合性、规范性、长期性、动态性
执业资格：4E，教育（首要环节）、考试、工作经验、道德（最重要）
国内的道德标准：遵纪守法、保守秘密、正直守信、客观公正、勤勉尽职、专业胜任
合格理财师的标准三点：品德、服务、专业能力
专业能力分为了解、分析客户的能力和投资理财产品选择、组合、理财规划的能力，资产配置最重要
国外的标准：5C，坚持以客户为中心(client)，沟通交流能力(communication)、协调能力(coordination)、专业水平(competence)、高尚的职业操守(commitment
to
ethics)
理财师是国家金融政策和金融法规的重要传导者，是理财风险的揭示者，是正确投资观念的重要宣导者，是客户声音的反馈者
涉及的行政法规：商业银行理财销售管理办法、证券投资基金销售管理办法、保险兼业代理管理暂行办法
民事法律行为的原则：自愿、公平、等价有偿、诚实信用（最基本、核心）
十岁是限制和无民事行为能力的分界
个人理财的客户是完全民事行为能力人，无/限制民事行为能力人的法定代理人
法人的成立条件：依法成立，有必要的财产和经费，有自己的名称、组织机构、场所，能独立承担民事责任
法人分为：企业、机关、事业单位、社会团体
个人理财中，尤其是私人银行，最常见的法人是企业法人
代理分为委托/法定/指定代理
代理人在代理行为中具有独立的法律地位
本人知道他人以本人名义实施民事行为而不否认的，视为同意
法定代理或指定代理终止：被代理人取得民事行为能力，当事人死亡，代理人丧失民事行为能力，法院或指定单位取消指定，监护关系消灭
格式条款有两种解释的，应作出不利于提供格式条款的一方的解释
无效的免责条款：造成对方人身伤害，因故意或重大过失造成对方财产损失
不安抗辩权：对方经营状况恶化，转移财产、抽逃资金，丧失商业信誉
违约责任的承担形式：违约金责任，赔偿损失，强制履行，定金责任，采取补救责任
物权法--2007年3月16日
可抵押的财产：建筑物、建设用地使用权、土地承包经营权、生产设备/原材料/白成品/产品，交通运输工具
不可抵押的财产：土地所有权、集体所有的土地使用权、公益设施
可出质：汇本支票、债券/存款单、仓单/提单、可以转让的基金份额/股权、商标/专利/著作中的财产权、应收账款
质权自权利凭证交付质权人设立，或在相关部门办理出质登记时设立
留置权人应当给债务人两个月以上履行债务的时间
婚姻法--2001年4月28日
夫妻一方的财产：婚前财产，一方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助，遗嘱与赠与合同中确定只归一方，一方的专用生活用品
个人独资企业--无限责任
个人独资企业解散后，债权人五年内未向其提出偿债要求的，债权消灭
普通合伙企业的合伙人可以货币、实物、知识产权、土地使用权、劳务出资
普通合伙人与企业承担无限连带责任
有限合伙企业--2人到50人，有限合伙人可以向合伙人之外的人转让份额，但应当提前30日通知其他合伙人
2012年，《商业银行理财产品销售管理办法》实施，理财产品宣传不得登载单位或个人的推荐性文字，宣传中出现收益率或收益区间的，在文件中提供测算依据和测算方式，醒目提醒客户“测算收益不等于实际收益，投资需谨慎”
商业银行不得通过电视、电台渠道对具体理财产品进行宣传
风险评级为一级和二级的理财产品，单一客户销售起点不得低于5万元，风险评级为三级和四级的理财产品，单一客户销售起点不得低于10万元，风险评级为五级的理财产品，单一客户销售起点不得低于20万元
商业银行不得将存款单独作为l理财产品销售，不得捆绑理财产品与存款或其他产品，不得采用抽奖、回扣、赠送实物的方式销售理财产品
可以并处二十万元以上五十万元以下的罚款：违规开展理财产品销售造成客户或银行重大损失，泄露客户个人资料和交易记录造成严重后果，挪用客户资产，洗钱/逃税
机构负责基金销售的部门取得基金从业资格的要不低于一半人数
具有基金从业资格的人数：
国有银行、股份制商业银行、邮储银行、证券公司、保险公司--30人
城商行、农商行、期货公司--20人
独立销售机构、证券投资咨询机构、保险经纪公司、保险代理公司--10人
电视、电影、互联网资料、公共网站链接的宣传应包括至少5秒的影像显示，提示投资人注意风险并参考基金的销售文件
客户资料自业务关系结束当年记，至少保存15年
未经招募说明书载明并公告，不得对不同投资人使用不同费率
违法基金销售活动--单位和主管人员单处或并处警告、三万元以下罚款
保险兼业代理人在保险人授权范围里代理保险业务所产生的法律责任，由保险人承担
商业银行的每个网点在同一会计年度不得与超过3家保险公司（单独法人）开展保险合作
取得投保人签名确认的投保声明后方可承保：总共保费超过投保人家庭年收入的四倍，年期保费超过家庭年收入的20%，月期超过家庭月收入20%，保费交费年限与投保人年龄数字之和达到或超过60，保费额度超过投保人保费预算的150%
保险兼业代理人从事保险代理，不得代理再保险业务，不得兼做保险经纪业务
商业银行不得印刷、编写保险产品的宣传册、宣传彩页、宣传展板或其他辅助销售产品
商业银行从事黄金期货--期货从业资格至少4人，交易人员至少2人，风险管理人员至少2人，不得兼任
个人外汇业务--分为经常项目和资本项目，经常项目按照可兑换原则管理，资本项目按照可兑换进程管理，外汇的个人业务资料至少保存5年
境外个人将原兑换为使用完的人民币兑换外币现钞时，小额本人可以凭身份证在银行或外币兑换机构办理，超过规定数额的，凭原兑换水单在银行办理
个人外汇账户按照账户性质区分为外汇结算账户、资本项目账户、外汇储蓄账户
个人结汇和购汇实行年度总额管理，每人每年等值5万美元，国家外汇管理局可以对年度总额调整
境外个人可按规定投资境内B股，投资其他境内发行和流通的金融产品，要通过合格境外机构投资者办理
个人外汇账户，应经国家外汇管理局核准的有：开立外国投资者投资专用账户、开立特殊目的公司专用账户、开立投资并购专用账户
金融市场中最重要的是价格机制
金融市场的特点：市场商品的特殊性--交易对象是货币、资金、信用和其他金融工具
市场交易价格的一致性、市场交易活动的集中性、交易主体角色的可变性
金融市场的构成要素包括：主体、客体、中介、监管机构
企业是金融市场运行的基础，居民是最大的资金供给者
监管机构包括一委一行两会，金稳委，央行，中国银行保险监督管理委员会（保监会），证监会
金融市场功能：资金融通集聚、财富投资和避险、交易、优化资源配置、调节经济、反映经济运行
直接融资市场：分散性、差异性较大、部分不可逆性、相对较强的自主性
间接融资市场：相对集中性、信誉的差异较小、具有可逆性、融资的主动权掌握在金融中介手中
国内市场银行间同业拆放利率从2007年运行，采用报价制度，SHIBOR
银行承兑汇票：银行对未到期的商业汇票承兑，以自己的信用为担保，成为票据的第一债务人，出票人为第二责任
债券的特征：偿还性、流动性、安全性、收益性
短期债券分为3、6、9个月
短期债券--企业和政府；中期债券--国债、银行金融债券；长期债券--政府、金融机构、企业
企业债券划分是：1到5年为中期
债券市场的功能：融资、价格发现、宏观调控
决定债券的投资价值：发行利率、发行期限、发行价格
股票市场的功能：积聚资本、资本转让、资本转化、股票定价
金融衍生工具按照基础工具的种类分为：股权、货币、利率衍生工具
特征：可复制性、杠杆性（保证金）
功能：转移风险、价格发现、提高交易效率、优化资源配置
远期的作用是规避价格风险
远期按照基础资产划分：股权类、债权类、远期利率、远期汇率
期货交易的制度：保证金制度--5%~10%
每日结算、持仓限额、大户报告、强制平仓
外汇市场的特点：外汇必须有可支付性、可获得性、可换性，市场有空间统一性和时间连续性
伦敦是世界上最大的外汇交易中心，东京是亚洲最大，纽约是北美最活跃
投保人必须：具备民事权利能力和民事行为能力，承担支付保险费的义务
保险费与保险金额、保险费率、保险期限成正比
被保险人可以是无民事行为能力人
保险产品的功能：风险转移、损失分摊，损失补偿，资金融通
保险相关原则：保险利益原则、近因原则、损失补偿、最大诚信
财产保险的标的必须可用货币衡量，必须是有形财产和经济性利益
保险产品最显著的特点是不可替代的财富保障、税负减免、财富传承
黄金价格影响因素：供求关系及均衡价格、通货膨胀、汇率、利率
实际利率较高时，黄金持有者会卖出黄金并购买债券，黄金价格下降
白银的投资门槛低，价格波动性高
全球铂金总储量的98%在南非和俄罗斯
黄金价值稳定、流动性高
房地产的特点：位置固定性、使用长期性、影响因素多样性、保值增值性
房地产投资的特点：价值升值效应、财务杠杆效应、变现性相对较差、政策风险
国外，艺术品、股票、房地产为三大投资理财对象
银行理财产品要素包含三类：产品开发主体信息、产品目标客户、产品特征
2005年11月之前为萌芽阶段，之后为发展阶段，2008年中期进入规范阶段，2012年至今深化改革
风险承受能力极低--保守型--低风险产品
风险承受能力较低--谨慎型--低风险产品，中低风险
风险承受能力一般--稳健型--低风险产品、中低风险、中风险
风险承受能力较高--积极型--低风险产品、中低风险、中风险、中高风险
风险承受能力很高--激进型--低风险产品，中低风险、中风险、中高风险、高风险
组合投资类理财产品实现两大突破：突破投资渠道狭窄的限制，突破银行理财产品间歇性销售的限制，滚动发行和连续销售
结构性理财产品是将固定收益产品与金融衍生品结合在一起的金融产品，回报率取决于挂钩资产的表现，可分为：外汇挂钩、利率/债券挂钩、股票挂钩、商品挂钩、混合类
外汇挂钩类理财产品:挂钩的汇率大都依据东京时间下午3时在路透社或彭博社相应的外汇展示页中的价格厘定
QDII：合格境内机构投资者，经批准从事境外证券市场的股票、债券的证券投资基金
挂钩标的：基金、交易所上市基金（ETF）
ETF：指数式开放基金，投资者只能用与指数对应的一篮子股票申购或赎回ETF，而不是现有开放型基金的以现金赎回
另类投资理财：产品风险：投机风险、小概率事件并非不可能事件、损失即高亏的极端风险，另类资产损毁风险、传统的信用风险、市场风险、周期风险
支付条款：直接投资型、实期结合型
银行代理理财产品的销售原则：适当性原则、客观性原则、避免利益冲突原则
开放式基金：交易场所为基金管理公司或银行等代销网点，部分基金可以在交易所交易，存续无固定期限，规模不固定，价格依据基金的资产净值而定，分红有现金分红或再投资分红，更注重流动性管理，单位资产净值于每个开放日公告
封闭式基金：沪深交易所交易，有固定期限，有固定额度，交易价格由市场供求决定，现金分红，无需提取准备金，单位资产净值每周至少公告一次
60%以上的基金资产投资于股票的，为股票基金，高风险、高收益
80%以上的基金资产投资于债券的，为债券基金（投资对象不同）
成长型基金与收入型基金：（投资目标不同）
投资目的：成长型基金重视基金的长期成长，带来经常性收益，收入型基金强调价格的增长，稳定、最大化的当期收入
投资工具：成长型基金对象风险较大，收入型基金对象风险较小，资本增值有限
资产分布：成长型基金现金持有量较小，大部分投资于资本市场，收入型基金现金持有量较大，投资多元化，注重分散风险
派息情况：成长型基金不会将股息分配给投资者而是再投资，收入型基金按时派息，有固定收入来源
公司型基金和契约型基金（基金法律地位不同）
公司型投资者作为公司股东有发言权，可以向银行贷款，公司具有永久性
契约型基金投资者没有发言权，不向银行借款，契约期满，停止运营
基金一对多专户理财：账户人数上限为200人，每个客户准入门槛为100万元，每年至多开放一次，开放弃不超过5个工作日
货币型基金--T+1或T+2
债券型基金--T+2或T+3
股票型基金--T+4或T+5
证券投资基金的收益：证券买卖差价、红利、债券利息、存款利息收入
市场主流的险种是人身险中的分红险和万能险
投资连结保险销售人员至少有1年的保险销售经验，接受过40小时以上的专项培训
人身保险新品种：分红险、投连险、万能险
分红险指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按照一定比例向保单持有人分配
分红险收益来源：死差益、利差益、费差益所产生的可分配盈余，向保单持有人实际分配的比例不低于当年可分配盈余的70%，分配方式是现金红利和增额红利（增加保险额）
投连险：寿险与投资相结合的新型寿险，投保限制：保险公司自2009年3月15日起不得在银行储蓄柜台销售投连险，限制在理财中心和理财柜台，同时，在银行销售的趸交（一次性付清）保费限制在3万元以上
投连险的费用包括初始费用、风险保险费、账户转换费、投资单位买卖价差、资产管理费、部分支取和退保手续费
财产险包括房贷险、家庭财产险、企业财产保险
国债分为凭证式国债、记账式国债、电子式储蓄国债
凭证式国债--国家储蓄债，可记名、挂失，只记录债权，不上市流通
记账式国债--无纸化，可记名、挂失，可交易
电子式储蓄国债--只面向境内个人投资者，不可流通
国债的流动性高于其他债券但低于股票
债券的风险：价格风险、再投资风险、违约风险、赎回风险、提前偿付风险、通货膨胀风险
利率风险和再投资风险此消彼长
信托是受托人以自己的名义管理
银行代理信托类产品分为代为推介信托计划和代理信托计划资金收付
我国的信托制度诞生于20世纪初，最早出现在英国
信托的权利主体与利益主体相分离，有委托人和受益人
信托利益分配和损益计算按照实绩原则
按信托财产的不同可分为资金信托、动产信托、不动产信托
按信托关系建立的方式：任意/法定
信托产品的流动性较差，收益全归受益人，亏损归委托者
信托资产管理人的信誉状况和投资运作水平对资产收益有决定性影响
银行代理信托产品的风险：投资项目风险、项目主体风险、信托公司风险、流动性风险
信托管理公司通常只对信托产品承担有限责任，绝大部分风险由委托人承担
信托产品的风险高低是由信托公司项目评估能力和信托产品设计水平直接决定的黄金基金是风险较高的投资，适合喜欢冒险的积极性投资者
黄金T+D
黄金准期货，以保证金方式交易，可以选择合约交易日当天或延期进行交割，引入延期补偿费机制，2005年由上海黄金交易所提出，有做空机制
贵金属风险：政策风险、价格波动风险、技术风险、交易风险
按投资方向分为限定性资产管理计划、非限定性资产管理计划
限定性资产管理计划：债券型、货币市场型
非限定性资产管理计划;
股票型、混合型、FOF型、QDII型
非流通股:
暂时不能上市流通的国家股和法人股，可以通过拍卖和协议转让的方式，但要获得证监会的批准
股票投资：确定投资策略、股票投资分析（关键）、投资组合、评估业绩、修正投资策略
中小企业私募债
应由证券公司承销，投资者不超过200人，发行利率不超过同期银行贷款基准利率的3倍，期限在一年以上，可以设置附认股权、可转股条款
发行规模不受净资产的40%的限制
需提交最近两年的财务报告，但对财务报告的利润情况无要求，不受平均可分配利润不少于公司债券一年利息的限制
募集资金用途不做限制，不需要审批，无担保要求，不用行政许可
参与私募债认购和转让的合格投资者：注册资本不低于1000万人民币的企业法人
合伙人认缴总额不低于5000万元，实缴出资总额不低于1000万元
承销商可参与承销私募债的认购与转让，发行人的董事、监事、高管和超过5%的股东可以认购
个人名下的资产总额超过500万元，具有两年以上证券投资经验
典型的投资方式：买入持有、杠杆组合、利用量化工具买卖私募债
基金子公司业务：类信托业务：基金子公司不受银监会监管，不受信托法规约束
股权质押业务
主动投资类业务
资产证券化业务
通道业务：只是利用牌照功能出租一个通道
产品特征：收益率较高、参与人较多、标准化程度不高、抗风险能力低
合伙制私募基金：普通合伙人（私募基金管理人）和有限合伙人（不超过49人）
不同形式的私募基金：105页
有限合伙制私募股权基金的核心机制是为专业投资人才建立有效的激励和约束机制，提高基金的运作水平和效率，以实现投资方利益的最大化
管理费的两种方式：管理费包括运营成本，可有效控制运营费用的支出；管理费单独拨付，国际通用，提取方式按季、半年、一年
实践中，合伙协议均要求有限合伙人保证在合伙企业存续期间内不得退火
次级合伙人首先承担亏损机制
对普通合伙人的限制：关联交易的限制、新基金募集的限制、跟随基金共同投资的限制、定期汇报制度
国外私募基金内部结构包括：合伙人会议、咨询委员会、普通合伙人
合伙人会议不会对合伙企业投资决策及所投资项目的运营控制
基金的投资决策完全由普通合伙人完成，不受他人干涉
咨询委员会由认缴出资达到一定比例的有限合伙人组成普通合伙人准备的条款清单：
GP的出资比例：1%-5%,GP也可以非现金方式出资
GP的收益一般以25%或30%分成LP决定投资一只基金最核心的要素是GP的能力和经验
有关部门在受理合伙企业申请20日之内做出是否登记的决定
以有限责任公司募集资金的，投资人数不超过50人，股份有限公司不超过200人
募集资金时，不得以广告宣传
金融企业转变理念的原因；零售业务已经成为现代商业银行的核心和支柱业务
商业银行对客户进行的产品适合度评估应在营业网点当面进行，不得通过网络或电话
仅适合有投资经验的客户的理财产品起点金额不得低于10万元人民币，不得向无投资经验客户销售
客户信息从理财规划需要角度划分：基本信息、财务信息、个人兴趣、人生规划和目标
财务信息是制定客户财务规划的基础和依据
财务信息/非财务信息
定量信息/定性信息
客户的经济目标：现金与债务管理、家庭财务保障、子女教育与养老、投资规划、税务规划、遗嘱遗产规划
客户划分：按财富观--储藏者（量入为出，精打细算，不借钱，不循环信用，仔细分析投资）
积累者（量出为入，开源重于节流，不排斥借钱滚钱，我妈）
修道士（不让金钱左右人生，不担心财务保障，缺乏规划概念）
挥霍者（冲动性消费，透支，信用卡循环）
逃避者（除存款外不做其他投资，不借钱不用信用卡，理财单纯化）
按交际风格--猫头鹰：优点--讲逻辑重事实，强烈责任心，讲求完美，彬彬有礼
缺点--自我封闭，离群索居，缺乏情趣
鸽子：优点--忠实可靠，持之以恒，勤奋，合作精神，易于相处
缺点--犹豫不决，缺乏冒险精神，过于重视他人的意见，被动状态，循规蹈矩
孔雀：优点--口齿伶俐，魅力十足，乐于助人，擅长交际
缺点--缺乏耐心，以偏概全，言语犀利，不理智
老鹰：优点--有远大目标，性格外向，意志坚强，井井有条，务实，不安分、不怕冒险
缺点--固执己见、独断专行、缺乏耐心、迟钝、脾气暴躁、无暇顾及细节
按消费行为：购买情况、购买频率、购买金额
生命周期理论由莫迪利安尼、布伦博格、安多提出
122页
建立期：银行贷款、购房，稳定期：偿还房贷、筹教育金，维持期：筹退休金，高原期：负担减轻，准备退休
家庭形成期：25-35岁，成长期：30-55岁，成熟期：50-60岁，衰老期：60岁以后
个人：探索期：15-24，建立期：25-34，稳定期：35-44，维持期：45-54，高原期：55-60，退休期：60岁以后
开户资料是了解、收集客户信息的最佳途径
货币时间价值的影响因素:时间，收益率或通胀率，单利与复利
货币之所以有时间价值：现在持有的货币可以用作投资获得回报，货币购买力会由于通胀的影响下降，未来的投资收入预期具有不确定性
终值利率因子与利率、时间成正比，现值利率因子与利率、时间成反比
72法则：即用72除以收益率或通胀率就可以得到一定投资额倍增或减半所需要的时间
只适用于利率在一个合适的区间内，利率太高不适用
年金公式
134页、135、138
Excel
财务函数：I/Y
N
PMT
PV
FV
生活费、房租、保险费--期初年金，收入、煤气房贷本息、利用储蓄来投资--期末年金
货币时间价值在理财规划中的表现：子女教育、房产、退休、投资、保险
未做题
理财师的工作目标和重心：帮助客户解决问题，实现理财目标
工作流程：接触客户、建立信任关系，收集、整理和分析客户的家庭财务状况，明确客户的理财目标，制定理财规划方案，理财规划方案的执行，后续跟踪服务
客户来源：银行现有客户、其他同事转介绍、主动到访客户、理财师自己寻找/开发的客户
了解客户需求：收集相关信息、理财需求，判断客户的需求，后续跟踪、挖掘需求和逐步开发
分析客户财务现状：资产负债结构、收入结构、支出结构、储蓄结构
家庭综合分析：家庭流动性，信用和债务管理，收支储蓄，资产结构、资产配置、投资现状，家庭财务保障
客户理财目标与财富目标对应：
财富积累--家庭收支、债务管理
财富保障--保险计划
财富增值--教育和养老的资金需求和投资规划
财富分配--税务安排、遗产分配
财务自由指的是个人和家庭的收入主要来源于主动投资而非被动工作
理财目标确定的原则：SMART
Specific
measurable
attainable
realistic
time-binding
具体
量化、检验
合理
实事求是
有时限和顺序
理财规划方案的内容：
家庭收支和债务规划：家庭收支平衡规划的内容包括：家庭消费支出、债务规划、现金管理
家庭收支储蓄表和资产负债表是分析家庭财务状况、进行收支规划最重要的指标
家庭消费开支规划的一项核心内容是债务管理
现金规划的核心是建立应急基金
财富保障与规划（风险管理规划）
退休养老规划：退休养老收入来源分为社会养老保险、企业年金、个人储蓄投资
教育规划包括子女教育规划和客户自身教育规划两种
投资规划：实现既定的理财目标和预期收益是最好的评价标准
税务规划
财产分配和传承规划
在理财方案执行过程中，理财师应遵循：了解原则、诚信原则、连续性原则
执行理财方案的注意因素：时间因素、人员因素、资金成本因素
定期评估的频率取决于三个因素：客户的投资金额和占比、客户个人财务状况变化幅度、客户的投资风格
不定期评估：外部因素（宏观经济政策、法规的改变，金融市场的重大变化）
内部因素（客户自身情况的突然变动、客户的理财目标发生改变）
衡量一个人或家庭财务安全的标准包括：是否有稳定、充足的收入，个人事业是否有发展的潜力，是否有充足的现金准备，是否有舒适的住房，是否购买适当的财产和人身保险，是否有适当、收益稳定的投资，是否享受社会保障，是否有额外的养老保障计划
理财顾问服务流程：客户基本资料收集--客户财务分析--客户财务目标分析与确认--财务规划--建立投资组合--实施计划--绩效评估
个人理财的定义由国际理财规划师协会最早提出
国外个人理财萌芽于20世纪30年代到60年代，国内于20世纪80年代末到90年代
个人理财
（一）2，5，7，13，15；16·17·20·23·30·32·40·46·48·53·56·64·65·67·73·88·94·NO
144·145
（二）
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