掘金者：22岁BOSS，誓将创业进行到底

第一篇：掘金者：22岁BOSS，誓将创业进行到底

“2002年145万，2003年212万，2004年预计有280万人……每年全国高校毕业生都在大幅度增长，待业人数也触目惊心，2003年就有70万大学生被社会搁浅，毕业后就业困难。”

郭俊峰暗自担忧。这场没有硝烟的战争，对那些缺乏社会经验、心高气傲的大学毕业生非常严峻。不费一枪一弹，就有人倒下了，无所事事郁闷难解，或者怨天尤人浪掷青春。

那天，站在第11楼的大厦窗口，22岁的越众企业管理咨询有限公司总经理郭俊峰极目远眺，跨过高低的楼层和游走的阴云，他看到从前的自己，也曾彷徨在十字路口，激情油然而生：我要帮助大学生就业创业，和他们并肩作战！

那年的烟花不是我的1997年，郭俊峰还在郑州某大学读市场营销学，单纯腼腆，和女生说话都会脸红。没人知道，他有一个不为人知的爱好--“豪车”。双休日他去逛马路，饱览靓车飞驰而过，再走到熟悉的车行，蹲在角落细看宝马和奥迪。那时总想：啥时才能挣足钱买车？

机会很快就来了。1999年的暑假，郭俊峰偶尔结识一个财大气粗的河南人孙某，对方指点江山地说：“我在商丘创办一家广告公司，已经接了几单大生意，稳赚，明年公司保准有1000万进账！投资15万，你就能入股分红。”1000万！郭俊峰马上看到黑色奥迪向自己开来，心跳如擂鼓！在场的还有郭俊峰的一个朋友，27岁的郭正伟，也将手头攒的20多万投进去。

被美好前景怂恿的郭俊峰打电话找父母筹钱，当了一辈子农民的父母被吓了一跳！哪来这么多钱？借的话亏了怎么还？郭俊峰急了，干脆赶回家乡漯河，继续说服：做大事都有风险，不大气哪有大成功？您想儿子后悔终生吗？父亲只是低头猛抽旱烟。连说几天，父母对此事都石头般冷硬。郭俊峰心里烧得慌，吃不下饭，喝不下水，一问就只一句话：不想活了……次天大早父亲出门，黑透了才回家，大汗淋漓地给儿子丢下一个麻布袋，声音沙哑地说，给你建房娶媳妇的钱全用了，还找你姨夫借了3万，只有8万，你看着办吧。麻袋里全是从银行取出来的一沓沓现金。

那个夏夜，郭俊峰睡在屋顶，看月亮如水，却心乱如麻。这可是父母的血汗钱啊，拿不拿？如果真亏了，自己不是被逼到绝路？翻个身又想，如果挣了呢……晨光刚露，郭俊峰从屋顶下来，背了麻袋坐车去商丘。后来又几次从各家亲戚朋友借到7万，万分郑重地交到孙某手中。

从那家创办中的广告公司回到郑州上课，郭俊峰依旧忐忑，几乎每天去电询问。9月中旬再打，那边成了空号，孙某的手机停机。心急如焚的郭俊峰赶到商丘，公司已经被封，人去楼空。命运的黑翼扫过，掠走所有光亮和声音，头脑空白的郭俊峰靠在墙上，冷汗涔涔。

不能哭。不能和家人说。不能倒下，男人要有责任感，敢作敢当，自己还钱，决不能连累父母！

回校后书是无法念了，心不在，成绩一塌糊涂。郭俊峰主动写了退学申请，在1999年9月底悄悄离开学校。当晚他找到另位投资者郭正伟，两人叫了碗素面条，依旧豪气冲天：天无绝人之路，大丈夫能屈能伸！

两人商量去做花生油生意，从河南批发到深圳，1斤花生油能赚两三元。没有本金，四处奔波，费尽唇舌，郭俊峰拍着胸脯给河南一家花生炼油厂保证，一个月一定给清贷款！

打了张10吨油的欠条，郭俊峰租来一辆大货车，启程赶往深圳。风餐露宿，马不停蹄。途经武汉，车子被拦住了，市区正在燃放烟花，暂停通行。

都忘了是年底，而且是千禧夜，烟花刹那盛开，在黑暗的高空放肆地赤橙黄绿。同学们正欢聚广场、挥动手臂倒数时钟吧……驾驶副座上18岁的郭俊峰，一直仰着头，让烟花在泪光里，璀璨。

绝境让人更快成长

赶到深圳，郭俊峰找到熟人介绍的一个当地朋友，找了仓库存油，各自去寻买家。等郭俊峰千辛万苦联系好，欢天喜地带了人去提油，打开仓库大门，十几桶油只剩下6桶！再打“朋友”手机，旧戏重演。郭俊峰腿软得站不住，油肯定被那人偷卖了，原以为能填补亏空，现在悬崖上自己一只脚已经悬空！

绝境的确能够激发人的全部能量。背负着10多万债务的郭俊峰拼命挣钱。在深圳做凉茶，又跑到南宁卖运动手表，即使饿着肚子流浪在大街，仍然斗志不倒。被冷脸推出门，被数番嘲弄，郭俊峰都忍了，执著地想，要赚到15万才能回家！父母打来传呼，郭俊峰省了饭钱回过去，还大大咧咧地说，我忙得很，你们放心！在最底层，他磨炼着自己的神经、体力，还有嗅觉。

Ip卡成为郭俊峰的第一张好牌。1999年中国电信在国内第一个推广Ip卡，此后，联通、吉通也先后进军。这场电信风暴中，郭俊峰也入伙当了代理商，开始在深圳推销Ip卡。日日奔波，没有节假日，写字楼一间不落地敲过去，大小批发市场每个摊位都问。一个月下来，身高1.77米的小伙子，从140斤瘦到118斤，劣质皮鞋走坏几双，脱发厉害。浑身酸痛地躺在租借的小屋，郭俊峰一统计，成交率基本保证10%，自己每天拜访200来个客户，一天也才赚个百来元。

一个人单打独斗能成什么气候？不如联合志同道合的青年一起去做！郭俊峰揣着积攒的几千块钱，回到郑州开拓市场。2000年8月，郭俊峰租了长实大厦一间15平米的房子，两把椅子，一张桌子，一个电话，成立“捷通商行”。19岁的经理，晚上铺张报纸睡在地板上，早上醒来和新来的20多个业务员一起去跑市场。

2001年初，郭俊峰拿着报纸，眼前一亮：电信市场又推出注册Ip电话业务，长途只需0.30元/分钟，业务可由营业员在终端进行绑定，或由代理商上门办理。他立刻找到中国联通的郑州分公司，请求代理郑州的Ip电话业务。得到认可后，2001年3月郭俊峰成立越众贸易有限公司，带领无业青年向新业务进军。

起初并不容易，大家对新东西总会有怀疑，业务员需要再三解释。郭俊峰想，好酒也怕巷子深啊，对“越众”代理的Ip电话业务，他精心设计出一份用户表格，介绍业务内容，期间保修，并优惠多多……客户放心满意了。郑州某花卉市场的摊主，全部是郭俊峰的客户，人人一张表格拿着填写，喜笑颜开地说，长途降价大好事！

仅仅郑州不够，郭俊峰带着同伴辗转省内各地，抢占各个市场的空白点。洛阳、安阳、新乡……一个月能攻下七处市镇，速度惊人。郭俊峰就在车上吃睡，蓬头垢面的，下车前用凉水收拾一下，再精神抖擞地去和当地市场谈判、过招。郭俊峰精明地以经验积累智慧，当年7月份，他将沉重的债务轻松解决。

两年多，郭俊峰急速招兵买马，在北京、上海等地成立了18家分公司，千来名职工平均年龄居然不到25岁，分公司经理最年长的25岁，最小的才21岁！这个年轻、有活力的集体，业绩蒸蒸日上，各分公司在当地的销售业绩都名列前茅。

扬眉吐气的郭俊峰又涉足饮食行业，2002年9月运资1000万成功收购“河南汉白明月酒业有限公司”，同年12月加盟“辣婆婆水煮鱼”连锁酒店，建立郑州店……拥有实业和贸易的“越众”日益受人瞩目。“领先一步，越众一生”，这张印在郭俊峰名片上的宣言，让他的生活从此不同。

年轻更能凝聚企业

郭俊峰年轻，但在公司无人小觑。

2003年7月到北京，郭俊峰偶尔看了国际管理基础会董事曾仕强教授的一张VCD，讲中国式管理，受益匪浅。如果能把曾教授请来给“越众”上堂课，岂不是如虎添翼？

郭俊峰想到就干，回郑州后设法与居住台湾的曾仕强教授取得联系，并诚恳邀请教授来河南郑州讲课。一个上午的课时费将近10万，郭俊峰自有打算，租下某大礼堂做课堂，刻录曾教授的VCD几百份，送到河南各大企业和写字楼，再印制大海报张贴，广而告之。曾仕强在业内有名，加之宣传，除开给“越众”预留的位置，300元一张的门票很快告罄。曾教授如约11月份赶到郑州，郭俊峰和员工们不仅聆听到一堂杰出的管理课，还能小有赢利。

郭俊峰的黑脸有名，向来以速度保证力度。有次他去北京三家分公司视察工作，赶到海淀已经临夜。推开门，主管和员工正其乐融融地搓麻将赌博，郭俊峰一言不发直接进了里间，嘻嘻哈哈的屋子立刻被抽掉声音；次日早，郭俊峰赶到方庄的分公司，看见代理主管正在打扫卫生。此人业绩不错，此刻看他擦桌拖地的熟练程度，也不是一天，郭俊峰拿出手提电脑，拟了两份任免文件：一是将海淀分公司现任主管撤职；二是提拔这位代理主管为正职。落款照样是不加头衔的三个字“郭俊峰”，威力十足。

大刀阔斧的郭俊峰却也不乏细腻：某员工的母亲需要两万手术费，郭借钱给他，并当面撕掉了借条；员工的父母来公司，郭俊峰总安排最好的宾馆和饭局招待；员工结婚，他不管多忙都会参加……工作之外的郭俊峰和员工兄弟相称，被大伙齐声唤作“老大”。外地分公司的员工非常盼望能见他一面，于是公司的奖励条例加了一条：各地分公司当月业绩第一名的员工，有资格和主管、经理一起参加郭俊峰主持的例会。

今天的郭俊峰，个人魅力在公司不容置疑。要做到这点，绝非一日之功。

公司成立初始，每天有例会，郭俊峰普通话有点儿寒碜，就买来复读机，在前一天反复练习发言内容，一遍遍地读，直到每个字熟稔标准，每一句声情并茂；不久他又买来自动摄像机，将会议录下回放，表情不够丰富、手势太碎，他都不厌其烦地改正。晚上的新闻联播是必看的，他揣摩国家元首们的举手投足，希望尽快打造个人魅力。

和员工年龄相仿，郭俊峰了解怎样激发其工作激情，一直强调快乐创业，青春无敌：

“大家还年轻，不要单纯想着安稳的一碗饭，而要挖掘最大潜力，寻求最大发展，而'越众'就是你的发展平台！”

“不要蔑视你正在干的事情。做牙签的三年多挣了1000万，擦皮鞋的也能成立连锁店，有了激情什么都能实现！”

“你的头脑有多大，决定你的财富有多少；你的心胸有多宽，决定你的前途有多远！”

这些掷地有声的话，有自己的经验之谈，也有书上的格言警句。郭俊峰从来没有放松学习，《从优秀到卓越》、《基业长青》、《世界上最伟大的推销员》等等都看了无数遍，很多篇章倒背如流，例会中能顺手拈来，鼓励员工。

冷静、激情、睿智、老练，这是22岁的郭俊峰，曾被一个同龄的女孩叫作叔叔，曾被一份朋友传来的测试题告知：您的心智年龄45岁。的确，郭俊峰已经被社会和市场催长，即使偶尔透露出孩子气的笑容，很快恢复正色。不会蹦迪，不会唱歌，自我渐渐被工作瓜分。正在发展壮大的公司，需要考虑太多事情，每一步都如履薄冰。

站在了同龄人难以企及的高度，郭俊峰所得所失，注定比常人更多注解。

开着越野车一起去创业

2003年，对郭俊峰非比寻常。

愚人节，香港艺人张国荣自杀，荣耀富贵全作东流水；4月20日郭俊峰赶赴上海洽谈业务，在万米高空飞机遭遇不明气流袭击，机上一片恐慌，乘客叫嚷哭喊，仿佛世界末日，郭俊峰拿出口袋里的保险单，细看受益人的排名：父母、配偶、子女……手抖得厉害，假若生命戛然而止，会留下多少遗憾！

飞机平安降落了，心却还在高空晃悠。地位和权钱，不是幸福的理由。何况作Ip电话业务代理已经少有对手，自己的路，往哪里走？

那年7月，就业形势日益严峻，上门求职的大学毕业生不少，甚至还有2002届毕业生，满脸的彷徨焦虑。初涉人世的惨痛，郭俊峰也曾经历，此刻感同身受，心里一动，为什么自己不去帮他们创业就业？这是双赢的事业，在帮助大学生的同时，也能积累公司发展所需要的综合资源。

2003年3月，郭俊峰成立“越众企业管理咨询有限公司”，拟打造成大学生创业咨询第一品牌。当年9月，“越众”又注资开通了“启点大学生创业工作室”，为大学生提供创业全程指导，包括投资指导、融资帮助、分析开拓市场、管理培训等多项服务。如果大学生有好的项目，郭俊峰愿意优先投资。已经有大学生拿着自己开发的教育软件成功入股，不久即将投入生产。

除开创业咨询，郭俊峰的“中国大学生创业励志全国巡回演讲”活动也拉开序幕。

最近，郭俊峰跃跃欲试第三件事情，“大学生创业特训营”，将在2004年暑假登场。场地都订好了，计划书的细节也已再三推敲，只要上网，点击www.xiexiebang.com就可以知道详情。他会在训练营以特别的方式锻炼大学生的思维方式，提高其行动力和实践能力。

记得采访第一天，郭俊峰西装革履，不苟言笑，时不时点燃一枝烟，老练地弹掉烟灰，仔细而谨慎地回答问题；第二天再和记者交往，他穿红色短夹克，米黄仔裤，换掉奥迪A6，开着自己的越野车“猎豹”前来。

“这才是我日常的打扮，也让我更轻松。我曾在高速公路疯狂地开到220迈，没有车超过的感觉真美妙！”郭俊峰的眼睛里，满是阳光。

越野车一路畅通，到达7月的“大学生创业特训营”场地，郭俊峰跳下车来，豪情满怀：眼前一片开阔，两边高树林立，将成为新的出发地。与校园的再度接触，郭俊峰已对当代大学生颇有了解：他们思想活跃，有激情，但不懂得放低自己，不知道市场定位……大学生就业，已经成为各级政府的工作重点和全社会关注的焦点，郭俊峰个人之力，会在这场战争中扮演什么角色？

“我觉得有两句话：激情与理性并存、梦想与实践同行。我会竭尽全力地传达自己的创业理念，并投资和开展活动鼓励大学生创业。我要和他们，一起笑遍全世界！”

郭俊峰朗朗笑了，世界在他眼里变小了，仿佛心才是安置一切的宇宙；何况开的是越野车，足有力量在坎坷和荆棘里闯出一条道来，永远指向前方，决不拐弯。

第二篇：掘金者：55岁创业

每天坐35W车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。

有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。

“老师傅，生意不错吧！”

“嗯，还可以，过得去吧！”

“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”

“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑娘，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！”

“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”

“呵呵，姑娘你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的啦！”

老汉打开了话匣子，和我聊了起来。

但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。（对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。

大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。

可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。

于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的（对产品进行分析，挖掘USp独特的销售主张）。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！

同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！

这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）

……

就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！

和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。是否给我们各位工作带来点启发呢？

第三篇：掘金者：你适合创业吗？

“我适合创业吗？”是我经常问自己的问题，也是经常跟其它也在创业的朋友们议论的问题。

在前面我已经谈过创业者应该具有坚定的信心、百折不挠的毅力和冷静的思维能力，但这些素质并不是每一个人都先天具备，需要在艰苦漫长的创业过程中逐步练就形成。如何能练就这些良好的素质呢？我以为是需要一种天赋的，那就是乐观向上的处世精神。很多人都会说自己是乐观派，但我所说的乐观不是嘻嘻哈哈，也不是盲从盲动，更不是麻木不仁的。

创业者的乐观态度首先应该表现为他会用平常心看待创业，明白创业也是一种职业，创业者和打工者没有贵贱之分；其次，要乐意去挑战困难，能理解困难是必然的，困难并不是针对创业者的，不会怨天尤人，更能明白不经历风雨，如何能见到彩虹的道理；第三，把过程看得比结果更美好。不会去做苦行僧，能在创业过程中获得快乐感和成就感。创业者真的不应该是苦行僧，因为创业者在创业过程中所得到的快乐不是所有人都能得到的。在这个过程中，创业者会不断地挖掘自己的潜能去挑战市场的千变万化；还是在这个过程中，创业者会跨越一个又一个难关，并一次又一次获得成功的快乐；更是在这个过程中，创业者将不断地赢得世人的掌声，因为，他们为后人铺平了前进的道路。

在我遇到的创业者中大概有三类。第一类是有美好愿望，并希望通过创业让自己的人生更辉煌，他们对所开创的事业非常执着；第二类是一些不喜欢打工、不喜欢受制于人、不喜欢大公司复杂人际关系的朋友，他们似乎终身注定要独往独来；第三类是对创业感到好奇，报着试试看心态的一些朋友。

我认为这三类人都具备创业的初始动力，但要在艰苦、漫长的创业过程中形成并保持创业者所需要的素质绝非易事，多需要不断地完善自我。我建议大家先想一个问题：你快乐吗？如果答案是YES，那我祝你成功。如果答案是NO，那我也祝贺你，祝贺你及早地发现了自身的弱点，那就尽快调整吧！

要敢于放弃

放弃对于每一个创业者来说都是件最痛苦不堪的事情。然而，我认为在适当的时候放弃是一种成功。因为，适时的放弃能让你腾出精力去做更有意义的事情、能让你避免浪费有限的资金以便东山再起。

说放弃令人痛苦不堪即表现在它犹如割肉般痛苦，还表现在实难把握放弃的时间，掌握这个度是非常困难的。我以为，当你确认现有的资金无法让你支撑到新的资金注入时，应该果断地放弃。如果你一定要坚持到弹尽粮绝，那麻烦就会更大，千万别去赌天上会掉下馅饼来；当市场发生重大变化使你的核心竞争力大大降低，而你又无法拿出应对措施时应该放弃，别让自己死的太惨，如果那样，也许你连东山再起的机会都没了。

说起来容易做起来难。我也跟许多创业者一样，曾盲目地坚信“胜利往往就来自于再坚持一下的努力之中”的格言，尽管把企业成本一压再压，甚至连个人的生活也被降到不能再低，但最后还是被迫放弃。事后回想起来觉得实在是幼稚和无知。说幼稚是指违背了“生意不是赌博”这个基本原则，明知无望还赌能出现奇迹；说无知是指不完全理解创业的真实目的所在。其实，创业是为了“第一桶金子”，而这第一桶金子出自哪个项目并不重要，商场上的机会比比皆是，只要你有心，放弃一个肯定还会找到另一个。非你不娶、非我不嫁的理念属于爱情，不属于生意。还有，说放弃并不等于抛弃，只要不是在伤痕累累、弹尽粮绝时放弃，你完全还有可能东山再起，你还可能以另一种方式重新开始。说句好听的话，放弃不过是你把拳头收回来，准备再一次出击而已。

创业的成功者的资料我也看过不少，看看他们的创业历程，发现很少有人是在最初的项目上一次成功的，基本上都经历了许多次坎坎坷坷，进行了多次的业务转型。这是因为实际情况总是跟创业者的初创时的主观意愿有一定的距离，需要不断调整和转变，而这每一次调整和转变都意味着一次放弃，最终转变到市场机遇与企业资源相对吻合的状态。但随着市场的变化，他们还会转变，还会放弃，转变不断、放弃不断，其实，这就是做生意的基本法则。所以，放弃不等于失败，可能还是一种成功。

是做起来再想，还是想好了再做？

“车到山前必有路”这是中国一句很古老的格言。也正是受这句格言的影响，多少踌躇满志的创业者，在憧憬和冲动的驱使下踏上了创业之路。最近，我还读过一篇文章，分析清华的一些创业企业很多都没有制订商业计划书，并引用一个对10年前美国成功的初创企业大部分也都没有详细商业计划书的调查结果，来证明初创企业可以没有商业计划书的观点。

不要把商业计划书与VC必然地联系起来。一位网友在给我的回复中说到：“商务计划书首先应该是给自己看的”，我非常赞成这句话。办企业不是“过家家”，虽然你不能对市场有很详细的调查数据，你也无法准确地了解竞争对手的情况，但你总应该对自己所有的资源、已知的市场情况和初步的竞争策略做一个简单的分析，并提出一个初步的行动计划，否则，你会很容易偏离方向。所以，不能把商务计划书认为就是圈钱用的。

我们大家可能都有一个体会，有时尽管对某件事情自认为已经想得很清楚了，但当提笔时却常常发现写不下去，特别是做技术的朋友更是有这种体会。这是因为写作是一个理清逻辑和思路的过程。我一向认为，写不出来就一定是没想好。

就算你没时间或来不及写市场分析、竞争策略等内容，但基本的费用预算是必须要做的，否则，资金的分配就可能不合理，就会发生浪费，特别是在资金极为紧张的创业期间，没有钱就什么事情都做不成了。

创业之初，创业者除了要编制基本的商业计划书外，还应该对合作伙伴之间的合作关系做出明确的约定，通常采用股东协议的方式。我相信“共苦”几乎是所有创业者都能做到的，但“同甘”却有不少人做不到。类似的现象我遇见过几次了，相信我们大家可能都见过不少。记得当年我曾经为深圳的一家由几个同学合办的企业做融资，前期进展都很顺利，但就在正式签约之前不久，这几个同学为了各自的利益发生了激烈的冲突，而且手段很恶劣。事件平息后，他们发现再也联系不到这个投资人了。后来，他们又找到了IDG，然而，IDG的谈判人员也在商谈了两周后突然都消失了，在反复追问

第四篇：掘金者：我的创业告白

去年五月始，我与三个伙伴创立了一家小顾问公司，一年半时间里勤劳经营，人员分分合合，业绩上上下下，到目前为止赔了不少钱，而且不知往哪里去。从血泪家史中，与同学们分享一些心得。(我宁可称其为心得，而不是教训，因为痛苦实在是一种养分。)

1、MBA可能是一种障碍

培根说，知识就是力量。这可能是几世纪的误导。知识不是力量，如同汽油不是动力。能否产生力量，关键看你是什么人，开的是什么车。在这方面，知识远不如权力甚至美貌来得更为直接。糟糕的是，过多、过早的理论学习会成为一种本能天性的障碍，而懦弱的天性无法驾驭庞大的知识。就好比刚过了儿童期，便只会戴着有色眼镜看世界一样。

以我本人的经历为明证：公司开业之初曾考虑过“客户开发模式”，后来决定在写字楼、车辆、CI等方面进行投资包装，树立专业公司的形象，同时雇佣十余名销售人员进行“扫楼”，直接进入中高端市场。(合伙人当中有两位具备多年的客户资源)。一年半之后，我们意识到了当初的决策有问题，或者说运行一段时间后出现隐患未及时调整。再深入剖析，发现我们似乎违背了商人“量入为出”的基本原则，以及缺乏对市场反应的敏锐嗅觉，不能应时而变。类似的例子不胜枚举。总之面对问题时，我们(至少我)倾向于用别人教给我们的理论框架分析问题，分析得越透彻越放心，结果可能离本象越远。

我现在相信，任何伟大的决策不会是分析调研的结果。调研再充分，最后的一刹那还是靠直觉。就好比1945年阴霾的日子里艾森豪威尔决定是否登陆，或者李建军描述的孟良固之战一样(真是一篇好文章)。

让我担心的是，长年精于企管理论学习的我们，是否正逐步被戴上一幅眼镜，而逐步放弃自己的商业本能，或喜欢总结理论，在抽象为理论的过程中忽略了事实的全貌。理论学家和实践学家本来就是两路人，我们读很多企业家的自传像韦尔奇，他们的概括逻辑能力都偏弱，不是吗？

几年前的我，对农民企业家多少有些不屑一顾。现在倒觉得，在中国的民营经济发展的萌芽阶段，先富起来的很可能是农民。有点夸张，不过至少农民种庄稼，懂得一份耕耘一份收获，办企业非常务实，少些浮躁，心态懂得知足，耐力比较持久。而我们这些城里的“精英人士”呢？看看我们每天接触的那些传媒时尚，口口相传的故事，宣扬的英雄传奇，都是什么样的人物。

没错，这些东西影响了我。当我去年创办公司时，曾预想通过两、三年的经营走上壮大与致富。现在我明白了，这个时间表要大大延长，也许五年，也许十年。我没有准备。我知道了，靠借贷、吸引投资、特殊的政府关系发家会很快，但只有少数人能够那样，不是我们，我们多数人只能像农民这样，一份耕耘，一份收获，甚至要先学会，只耕耘，不收获。

所以我在向农民学习，学习他们的老实、踏实、务实，无论将来是自己创业还是打工。农民播种时要深耕细作，搞经营也一样。想想以前在企业做marketing的时候，方案虽然漂亮，但是否真的有效？至少我没有做过销售，去一线品尝一下建立关系的艰难，也就不能形成对客户真实的体验，再漂亮的方案恐怕也经不起推敲。这样个人发展会十分受限。我现在相信“实践出真知”。一个理财投资专家，假如他自己从未炒股，家庭帐目亦不十分清楚，那千万别相信他；一个社会心理学家，假如他不能妥善处理自己与家人同事的关系，他的书也不要买。(可惜现在社会上这样的专家、作家、学家太多了)。如果我现在回到企业去做营销，我会认真地补上销售这一课，至少要大大加强与客户的直接接触；如果我去做人力资源，我会把许多时间花在与人的交流上，真正去了解他们所思所想；如果我去做企业战略……如果我不能对企业的内在情况、市场情况与竞争对手有直观体验，我还是不要做的好。

我在向农民学习，还包括他们的忧患意识。从我出生到从清华毕业，我其实没遇到过生存的危机，没有品尝过从不被人尊重的逆境中崛起，甚至在高考时都没有“拼命过”，孤注一掷地全心投入。而这种从底层环境锻炼造就的内驱力非常重要。因此上帝非常公正，他给了挣扎于底层的人一种自发向上求生拼搏的意志，同时也给了那些背景优越的人太多的退路，让他们在退路中糜烂了自己的潜力。想来当年轰轰烈烈的上山下乡运动，可能也缘于毛主席对此的高瞻远瞩吧。

行业没有贵贱之分，工作没有高低之分。不幸的是，在我创业的时候，我对此的认识很局限，认为自己的方向必然是搞些咨询或新产品开发等。我从来没有想尝试与人合伙开一家汽车修理厂或家政服务公司等。当然理由很充分，前者才能发挥我在理论方面的优势与经验。

其实所有的行业都是一样的，经营都不容易，但一定有钱可赚(否则它为什么会存在？)。所以，一家IT软件公司未必比一家餐馆高雅，一家房地产开发公司未必比一家生产打火机的厂家赚钱，或者换句话说，一个从事投资银行业务的合伙人未必比一家经营洗脚桑拿的老板更有前途。

相反，正是大批良好背景智商较高的人都去阳春白雪了，所有在那些下里巴人的行业里竞争会少一些，管理的优势可能会凸显一些。举两位成功人士为证：我在新华社的前任领导现在在深圳跟人合伙做牙刷，做了很多品牌牙膏的OEM(附赠牙刷)，据说还开发了许多采用新材料、造型新颖的产品；一位以前学美术的朋友在通州开了一家汽修厂，做得不错又买了二十亩地。

以前没有经营“下里巴人”的另一个理论支持是：这些行业接触的人档次太低，无法对话。而现在对此的感受也今非昔比。干任何行业，你都需要面对并征服一些与你生活背景不同的群体。如果我选择干餐饮，我会面对众多从农村招工的姑娘小伙，培训他们的确不易；但是我选择了干房地产策划，却要面对一群号称北京最油的“油条子”们聚集的开发商，适应这些人的交际方式向他们要钱又谈何容易！正是都不容易，方显英雄本色。我的那位曾是画家的汽修厂老板，现在可以轻松在外面应付客户而不需内部管理，一度他的厂子出现危机却有几名铁杆员工坚持要留下来陪他；而我们公司呢，公司一倒，员工早已准备好下家，临走前还不忘记追索欠下的佣金。与他相比我们是失败的。差别在于能力、涵养、待人、留人。无论这件事业是雅是俗，是曲是难，是苦是累，都没有干不好的事业，只有干不好事业的人。而且这种做人、待人再做事的能力需要从基层培养。好比曾庆红，四十多岁以前还处于最基层的单位与工人打交道，但现在运筹大局摆平关系的能力十分出众；而一些从小在深宅大院出来的“太子党”能扶起来的反而有限。

第五篇：掘金者：创业学悖论——解读17个创业神话

创业过程最使人困惑的一面就是它自身存在的矛盾。由于这个过程具有高度动态、流动、模糊和混沌的特征，所以它不断地变化，常常出现一些似是而非的情况。

看似没有潜力或潜力很低的机会可能会是一个很好的商机。苹果计算机公司的案例是这种似是而非情况中最著名的例子之一。苹果公司的创始人斯蒂夫·乔伯斯(SteveJobs)和斯蒂夫·华兹耐克(SteveWozniak)曾向他们的雇主惠普公司提出开发台式个人计算机的建议，但被告知，这对惠普而言不是一个商机。所以，他们决定创建自己的公司。在很多情况下，被一些风险投资家否决的项目，到了另外一些投资者那儿，却创造出了传奇式的成功故事。比如，Quicken软件的制造公司---直觉公司，曾被20个风险投资家否决，但凭着直觉，公司的创始人没有放弃，最终得到了资金支持。

为了成功，一个人必须先经历失败。通常发生的情况是，第一个企业失败了，但创业者从中学到了东西，继而创建起了一家极为成功的公司。杰瑞·开普兰(JerryKaplan)和莲花发展公司的创始人米戌·凯帕(MitchKapor)合伙开发了最早的笔输入式计算机。在花完了8000万美元的风险投资后，他们的公司倒闭了。开普兰继续创建了一家拍卖公司和互联网荷兰拍卖业务，现在他们的公司成长势头迅猛，并于1996年上市。

创业需要周全的考虑、准备和计划，但它基本上又是一件无法计划的事情。今天，技术、市场、竞争的高度动态和易变的特征使得我们不可能完全了解竞争对手，更不要说了解五年以后的情况了。但人们还是花了大量精力试图预测未来。结果，当商业计划从打印机里打印出来时，它已经过时了，这是无法避免的情况。我们一定要记住，这是一个创造过程---像泥塑一样。所以，你必须培养起一种规划和随机应变的习惯，不断综合大脑信息和内心感受，不断对你的选择进行重新评价，直到这个过程成为你的第二天性。

创业需要偏向于行动和紧迫感，但同样需要耐心和恒心。当一位创业者的竞争对手不断收购和迅速扩张的时候，他没有作出任何相应行动，这使得管理团队里的其他成员几乎对他发火了。但他在报告中指出，在过去一年中，就因为公司以静制动，节约了至少5000万～1亿美元。1991年他曾参加了哈佛商学院年轻总裁组织为期一周的培训课程，这一招是他从NVC的杰斐润滑油公司系列案例中学到的。

如果死守在20世纪80年代造就了各行业领先者的最佳管理实践原则上---尤其是“接近顾客”这一条上，就会种下自我毁灭的种子，并将领导地位拱手让予后期竞争者。

创业的世界不是整齐、有序、线形、具有一贯性和可预测性的，即使我们希望它能够这样。这些似是而非的情况证实了这个世界是多么的矛盾和混乱。要想在这个世界上茁壮成长，你必须十分擅长处理模糊、混沌和不确定性，还要掌握颇有预见性的管理技巧。

神话与现实

关于创业者和创业成功的民间传说、经典故事是那样经久不衰，即使是在这高度信息化、高度进步的时代也同样如此。人们对企业创始人和创业过程的了解从没有像现在这么多。

某些神话总是一再地得到人们的关注和青睐。但这里有一个问题：普遍规律虽然对某些特定类型的创业者和情况适用，但创始人的多样性却向普遍规律提出了挑战。

神话1---创业者无法塑造，而是天生的。

现实情况---即使创业者天生就具备了特定的才智、创造力和充沛的精力，这些品质本身也只不过是未被塑形的泥巴和未经涂抹的画布。创业者是通过多年积累相关的技术、技能、经历和关系网后才被塑造成功的，这当中包含着许多自我发展历程。具有至少10年或10年以上的商业经验，才能识别出各种商业行为，并获得创造性的预见能力和捕捉商机的能力。

现实情况---创业者如果识别得出思路和商机之间的区别，思路开阔，他们创办企业成功的机会就比较大。即使运气在成功中很重要，充分的准备仍是必要条件。创办还只是最简单的一部分，更困难的是要生存下来，持久经营，并把企业发展成最终可以使创办者喜获丰收的企业。能够存活10年以上的新企业中，10家～20家中大约只有1家最后可以给创办人带来资本收益。

神话3---创业者是赌博者。

现实情况---成功的创业者会预期风险，小心翼翼。在有选择的情况下，他们通过让别人一起分担风险、避免或最小化风险来左右成功优势的倾斜方向。他们常常把风险分割成可接受、可消化的小块；那时，他们才肯付出时间和资源，看哪部分的风险-收益划得来。他们不会故意承担更多的风险，不会承担不必要的风险，当风险不可避免时，也不会胆怯地退缩。

神话4---创业者喜欢单枪匹马。

现实情况---想要完全拥有整个公司的所有权和控制权，只会限制企业的成长。单个创业者通常只能达到维持生计。想单枪匹马地发展一家高潜力的企业是极其困难的。高潜力的创业者会组建起自己的团队，自己的组织，然后是自己的公司。

神话5---创业者是他们自己的老板，他们完全独立。

现实情况---创业者离完全独立相差很远，他们需要为很多主人和赞助者服务，其中包括合伙人、投资者、顾客、供应商、债权人、雇员、家庭以及其他社会和社区义务的相关方。但是，创业者可以自由选择是否、何时以及做些什么以对他们作出响应。而且，要单枪匹马地获得超过100万～200万美元的销售额是极其困难的，可以说，几乎是不可能的。

神话6---创业者比大公司里的经理工作时间更长，工作更努力。

没有证据证明，所有创业者都比公司里与他们地位相当的人工作得更多。有一些可能是工作的多一些，而有些则不是。事实上，一些研究报告说，他们工作得更少。

神话7---创业者承受更多的压力，付出更多。

现实情况---做一个创业者是有压力的、是辛苦的，这一点毫无疑问。但是没有证据证明，创业者比其他的无数高要求的专业职位承受更大的压力，而且创业者对他们的工作往往非常满意。他们有很高的成就感，他们更健康，而且不太容易像那些为别人工作的人那样轻易退休。创业者中说自己“永远也不想退休”的人是公司经理的3倍。

神话8---创立公司是冒风险的事情，而且到头来通常是以失败告终。

现实情况---有才能、有经验的创业者---因为他们追逐的是有吸引力的商机，而且能够吸引到使企业顺利运作的合适人才、必要资金及其他资源，所以他们带领的往往是成功的企业。而且，即使企业失败了，并不能说创业者也失败了。失败常常是对创业者的学习经验和成交技能淬火的过程。

神话9---钱是创立企业最重要的组成要素。

现实情况---如果其他的资源和才能已经存在，钱自然随之而来；但是如果创业者有了足够的钱，成功却不一定会随之而来。钱是新企业成功因素中最不重要的一项。钱对于创业者而言就像是颜料和画笔对于画家那样，他是没有生命的工具，只有被适当的手所掌握，才能创造奇迹。钱同样只是保持得分的一种方式，其本身并不是最终归宿。创业者因为乐于体验追求创业带来的兴奋而获得自身的成长和成功；事情总是这样，当一个创业者赚了几百万、甚至更多时，他还是会无止境地工作，憧憬着创建另一家公司。

神话10---创业者必须年轻并且精力充沛。

现实情况---这些特征虽然会对成功有帮助，但年龄绝不是障碍。创立高潜力企业的创业者其平均年龄是35岁左右，六十几岁才开始创办企业的创业者也为数甚多。关键是要掌握相关的技术、经验、关系网，它们非常有助于识别和捕捉商机。

神话11---万能的金钱是创业者惟一的驱动因素。

现实情况---追求高潜力企业的创业者更多是被创建企业、实现长期的资本收益所驱动，而不是为高额薪水、奖金这样立即可以获得的报酬。个人的成就感、对自己命运的把握、实现他们的期望和梦想也是强有力的动机。金钱只是保持得分的工具和方式。

现实情况---成功创业者的驱动力量来自对责任、成就和结果的追求，而不是为了权力本身。他们因获得的成就和超越竞争对手而显得生机盎然，而不是为了满足主宰和控制他人的个人权力欲。由于他们的成就，他们可能变得有权力、有影响力，但这些只是创业过程的副产品，而不是隐藏其后的驱动力。

神话13---如果创业者是有能力的，只需1～2年，他们就会成功。

现实情况--风险投资家有一句古老的格言：柠檬只要两年半就成熟了，但珍珠需要7～8年才能孕育成功。几乎没有一家新企业可以在少于3～4年的时间里打牢基础。

神话14---任何一个有良好思路的创业者都能获得风险投资。

现实情况---在创业者具有好思路的情况下，100个寻求风险资本资助的企业中只有1～3个最终获得成功。

神话15---如果创业者拥有足够的启动资金，他就一定不会失败。

现实情况---事实恰恰相反；也就是说，如果企业创立初期资金过于充分，常常会造就安乐感和类似被宠坏的孩子的症状。随同的缺乏约束和冲动的花费通常导致严重的问题和失败。

神话16---创业者是孤独的狼，他们无法与其他人一起工作。

现实情况---最成功的创业者通常是组建优秀团队的领导，他们与同事、顾问、投资者、重要顾客、关键供应商等等保持有效的工作关系。

神话17---除非你SAT和GMAT的分数达到600分以上，否则你就永远不可能成为成功的创业者。

现实情况---创业者的智商只是创造力、动机、正直、领导才能、团队建立、分析能力、对付模糊性和