第一篇：郓城孔府家酒中秋节订货会总结
郓城孔府家酒中秋节订货会总结 8月4日在郓城开展的孔府家酒中秋节订货会圆满结束。
本次郓城经销商中秋订货会的召开地点在丽都大酒店，经销商做好了会议召开前期准备工作，现场效果较好。邀请了乡镇大型二批商和重点零售终端商和城区核心零售终端商，到场客户超过300人，会议气氛热烈。为尽可能促进二批商和终端商进货，客户结合本地实际情况，制定了针对性的订货奖励政策，订货1万以上者，赠送冰柜一台，5千至1万之间者，赠送洗衣机，2千至5千之间者赠送货架，并在会议现场陈列了样品。此次订货会比较成功，当天订货额超过20万。
参与本次订货会的产品主要有道德人家、爱家系列、窖藏系列、乳白、想家及经销商的买断产品。
本次订货会也有一些需要完善的地方，如：
1、物料准备不完善，展示、宣传虽然好，但明显未达到策划要求。
2、会议现场没有展示府藏系列，虽然本次会议府藏系列不是重点推广产品，但在这种较大规模的会议上展示公司的主导产品也是形象宣传的一种方式。参与本次会议主要以乡镇客户为主，结合在城区走访的情况来看，目前郓城经销商的优势渠道为乡镇流通渠道，城区市场基本处于待开发状态，走访几家超市也未见孔府家产品。通过与经销商沟通，确定下一步工作的重点在维护稳定乡镇市场的基础上开始逐步拓展城区市场，选择产品以爱家系列产品为主，再配合其他产品，先期拓展流通渠道，酒店渠道视具体情况而定。
第二篇：孔府家酒的“新文化运动”
孔府家酒业有限公司（以下称孔府家）是一家有着50年历史的老厂，曾获中国十大文化名酒品牌。20世纪90年代，一句“孔府家酒，叫人想家”令全国消费者为之动容。然而，风流总被雨打风吹去，1997年，伴随鲁酒的整体发展遭遇的低谷，作为鲁酒四大家族之一的孔府家集团，由于受到原有孔府家品牌中低端形象及鲁酒负面形象的影响，在白酒行业竞争日趋激烈的市场环境下，近年来的孔府家的外部环境越来越严峻，销售状况不容乐观。在接手孔府家之后，凯纳对其进行了全面诊断，力图对症下药。经过深入分析和调研，我们发现孔府家亟须解决以下五大方面的问题。
第一，缺乏强有力的产品支撑。孔府家酒有300多个单品，有每瓶两元多的“手雷酒”，也有两千多元的千年孔府酒，产品可谓参差不齐。但是，孔府家酒没有很突出的“明星产品”，产品高不成、低不就，卖不上高价钱。
第二，渠道建设不完善，经销商积极性普遍不高。在万基黯然退出之后，许多经销商都
与孔府家分道扬镳，仅存的一些经销商也是三心二意。
第三，“家文化”的声音越来越弱。孔府家开中国白酒广告之先河，一句“孔府家酒，叫人想家”曾红遍大江南北，但孔府家赖以崛起的文化大旗未能与时俱进，“小家文化”越来越
难以引起消费者的共鸣。
第四，传播效果日益降低。孔府家继续传播“家文化”，并大打电视、报纸广告，取得的效果却很小，浪费了大量的企业资源。
第五，推广力度不够，终端销售乏力。孔府家的营销活动少而且简单，终端销售乏力，有的超市终端竟然出现月度“零销售”的惨淡业绩。
考虑到运用常规的营销手段很难在较少资金的情况下迅速拉动市场，我们寻求一种非传统的传播营销模式。结合孔府家酒自身所具有的独特性，孔府家项目组有针对性地提出了“文化复兴”的策略，针对孔府家的五大问题，我们采取了“分进合击”的战术，分别采取了针对
性的措施，各个击破，最终帮助孔府家扫除了障碍，迅速走上了复兴的道路。
打造明星产品“府藏”
基于孔府家没有很突出的“明星产品”的现状，同时考虑到孔府家的品牌战略，我们决定开发一支新产品。结合孔府家深厚的文化底蕴，经过认真调研，我们为新品命名为“府藏”，孔府家酒本身带有“府”，推出“府藏”别出心裁但又顺理成章，竞品没有这样的天然优势，府藏具有更强的记忆点和区隔性。经过反复的修改和调整，一款既符合孔府家酒的文化内涵，又能区隔于其他竞品的“孔府家•府藏酒”诞生了。孔府家•府藏酒，定位于中高端，适宜于政务、商务消费，满足了消费者需求的变迁，发展势头十分强劲，2008年，府藏酒取得了孔
府家单品销售额排行榜前三强的业绩。
巩固与拓展渠道
针对渠道建设不完善，经销商积极性普遍不高的现状，我们提出“巩固与拓展并举”的方
针，从以下几个方面入手，大力完善销售渠道。
首先，巩固现有经销商。为了巩固现有经销商，我们采用了情感营销的方式，拜访了一批重要客户，对渠道利润进行了重新合理分配，打消了其思想顾虑，一些骑墙的中小客户也
开始全心全意地与孔府家合作。经此一役，孔府家的销售渠道得以巩固。
其次，连环出击，全面招商。招商的最大难题在于招商人员和招商政策，对于前者，我们制定了周密的招商管理制度，并培训出了有较高实战水平的招商人员；对于后者，我们制定了专业的招商政策和招商手册，迅速赢得了广大经销商的关注；对于经销商最为头痛的窜货问题，我们制定了严格的市场管控措施，最大程度地保证了经销商的利益。在全体同仁的共同努力下，我们招到了一大批优秀的区域经销商，招商战略的顺利实现，为孔府家酒的复
兴奠定了良好的渠道基础。
从孔府“家”到“孔”府家
新白酒时代已经到来，孔府家依然高举“家文化”大旗，取得的市场效果越来越弱。针对
此种状况，凯纳认为必须加以调整。
首先，时过境迁，“小家”文化难引共鸣。纵观当今白酒市场，部分强势品牌也在大力宣扬“家文化”，比如金六福酒积极进行品牌延伸，努力向“家文化”靠拢，其“春节回家，金六
福酒”的广告语脍炙人口。孔府家再传播家文化，很容易被竞争对手的信息所淹没。其次，“孔文化”才是品牌本源。白酒是中华民族优秀文化的载体，儒家文化又最能代表中国文化，中国酒文化中所体现出来的“礼”和“德”，正是儒家哲学的核心，所以中国白酒是儒家思想的忠实传播者，中国酒文化的实质就是儒家文化。儒家思想的发祥地在齐鲁大地，作为鲁酒领军的孔府家酒就具备了一种得天独厚的文化优势，这是其他白酒所无法比拟的。近年来，随着中国的迅速崛起和构建和谐社会之大势，儒家文化在社会生活中的地位得到重新确立，孔府家酒遇到了重大的发展机遇，生活在一个孔孟思想和儒家文化占主流的社会，只有顺应主流文化才能不断发扬光大。
最后，“礼仪文化”更能体现孔府家酒的文化内涵。为了更精准地表达孔府家酒的文化内涵，我们从宽泛而庞杂的“孔子大家文化”中选择了一个更加具象、更能引起消费者共鸣，与孔府家酒联系更加紧密的“小文化”——礼仪文化。自此，孔府家酒的品牌有了具有丰富内涵的全新定位：中国礼仪文化酒。
三大转变，全面提升传播效果
孔府家的传播效果日趋微弱，主要原因在于传播切入不当、定位不准、媒介组合不合理，为此我们进行了“三大转变”，迅速扭转了不利局面，全面提升了传播效果。
一变：从“品牌切入”转为“产品切入”。孔府家之前的传播策略是“品牌切入”，搞一刀切，其实就孔府家的现实情况来看，还无法做到全面开花，只有将少数的资源集中投放在某一产品上才能够使品牌聚焦，进而刺激消费者的感官，提升传播的效果。综合分析孔府家现有产品，我们最终选定了孔府家•府藏酒。事实证明了策略的正确性，府藏系列在2008年公司产品销售排名中跃居前三名，整体销售额也有了很大的提高，孔府家•府藏酒拉动了整个产
品的销售。
二变：从传播“小家文化”转为传播“礼仪文化”。从品牌切入之后，孔府家继续传播“小家文化”，上文已经分析过，时过境迁，“小家文化”难引共鸣，且面临同质化严重的问题，孔府家已经不再适合去争夺。我们需要逆向思维，回归品牌本源，即“孔子大家文化”，准确点讲，就是中国礼仪文化。
在确定了“中国礼仪文化酒”的定位之后，我们又特别针对孔府家•府藏酒提出了“重礼仪，敬尊者”的传播口号，很好地诠释了孔府家酒与儒家文化的渊源。后期，为进一步丰富品牌内涵，提升品牌价值，从而加强与消费者的心理沟通，我们重新酝酿了一个新的口号：
孔府家•府藏酒——献给最尊敬的人。
当一种产品的文化给消费者规定了场景的时候，这种文化就会变成一种力量，那就是我们企业追求的“销售力”。“献给最尊敬的人”所体现出来的产品文化诉求（以敬为礼），拉近了产品与消费者心灵上的距离，暗示了消费者的消费场景，最终起到了推动消费的效果。三变：从“天女散花式”传播转为“聚焦式”传播。孔府家之前的传播方式是“天女散花”式，即全国市场投放、多种媒介投放；接手孔府家之后，我们迅速调整传播策略，转为“聚焦式”传播，即选择山东、济宁、曲阜等几个核心市场，重点选择报纸、户外、终端等几种性价比较高的传播媒介，力图以小成本撬动大市场。在建立、健全营销渠道的基础之上，我们根据市场实际情况推出一系列的营销活动和公关活动，将传播和营销有机结合起来，捆绑造势，保证了传播效果的最大化。
妙手迭出，提高终端销售力
针对终端乏力的不利局面，我们灵活出招，策划了多轮促销、公关、事件营销活动，极
大地拉动了终端销售力。
携手名校教师，庆50年，品文化酒，共巡文化圣地。2008年教师节临近之际，已经走过50年发展历程的孔府家推出了“携手上海八大名校教师，庆50年，品文化酒，共巡文化圣地”感念师恩大行动，以此来表达对教师的尊重与支持。还得到了国内知名报纸《环球
时报》的协助。活动提高了孔府家的知名度和美誉度，在同行中树立了典范。
圣地祈福，“2009•首届孔府家中国儒商文化之旅”影响深远。为了使孔府家2009年的经销商大会不落俗套，并易于制造新的品牌传播点，我们为孔府家策划了“2009•首届孔府家中国儒商文化之旅”大行动。2008年12月8日，数百名来自全国各地的儒商身着汉服，由孔府家步行至孔庙大成殿，共同朝拜圣人孔子。圣地祈福活动吸引了大量的眼球，济宁电
视台、曲阜电视台、齐鲁晚报等众多媒体争相报道，引起了巨大的社会效应。
寻找最尊敬的人。为提高孔府家•府藏酒的传播力度，我们以“献给最尊敬的人”为传播方向，面向全国重点市场（山东、上海、广东）征集以此为主题（“寻找最尊敬的人”）的文章，每半个月刊登一期征文活动的内容及画面，不断唤醒消费者内心深处对最尊敬的人的记忆，并提醒消费者积极参加活动。征文一经投放，即引起了巨大的社会反响和广泛的社会支
持，经此一役，孔府家•府藏酒更加深入人心，终端销售额显著提高。
侧记：孔府家复兴的启示
启示一：准确的市场定位
这里的“市场定位”，包括品牌定位、产品定位、传播定位等诸多方面。在复兴道路上，孔府家没有盲目冒进，也没有固步自封，而是立足于重点市场，从市场和企业实际出发，围绕着“中国礼仪文化酒”的产品定位，走一条可持续发展之路。通过对孔府家品牌资源的合理利用，针对市场空白点，基于大众层面，抓广普人群，自下而上拓展。事实证明，企业的准
确定位，为复兴提供了坚实的保障。
启示二：一切以消费者为核心
一家成功的企业必定是以消费者为核心，从而不断创造价值的。孔府家全面启动复兴战略后，完全从消费者出发，在传播上扬弃旧观念、老套路，以一轮接一轮的营销攻势，整合联动社会资源，将企业的市场行为延伸至消费者的社会生活，脚踏实地、真真切切地让消费者体会到企业传递的价值。孔府家酒“携手八大名校教师，庆50年，品文化酒，共巡文化
圣地”等活动把握了消费人群的心理需求，形成了巨大的社会影响力。
启示三：重塑孔府家品牌战略
企业文化与品牌文化有着千丝万缕的联系，甚至品牌文化应该是企业文化在具体产品和品牌上的体现。作为中国酒企业，作为中国酒，孔府家有着其他白酒企业和品牌难以比拟的儒家文化优势。孔府家过去只是“让人想家”的家文化，我们现在需要让孔府家成为最能体现中国文化和中国性格的白酒。笔者认为，真正意义上的“中国酒”不仅是能代表中国酒的口味，而且更应该代表中国文化。没有哪个酒做到了这一点，这也是孔府家的机遇和目标
第三篇：一部订货会总结
河南太新龙医药有限公司 销售一部订货会工作总结
以“厂商合作、共创未来”为主题的太新龙销售一部2011年夏季终端订货会工作于5月20日在郑州宾馆正式完成结束。在此结束之际，现将我公司销售一部从开始筹备到执行及成功完成订货会工作做以总结分析，以便为下次类似会议更好的服务。概况为“成败兼而有之”。
首先,参加此次订货会公司的销售一部部门成员都能够积极相互配合，克勤克俭，于会前后都能够认真对待每一个工作环节，每一位客户，每一位到场嘉宾，体现出本司人员的整体精神面貌，给所有客户嘉宾及领导留下了良好的印象作风！此次会议共计到场客户人数200人次，签单率100%，客户满意度90%以上，总计销量超过120万元，成绩显著，影响深远！特别是我们其中的有些员工至始至终都以客户为中心，忙的不亦乐乎,实感敬佩！以此鼓励，望全体人员能够解放思想认真分析，再接再励，创造下一个的辉煌！
其次也希望所有同仁不为胜利冲昏头脑，其中也有做的不足，不到位之处，在此我提出并建议以下几个方面：
一、会议总务方面：
1、此次订货会现场布置工作滞后，物料准备不够完备，致使会前工作略显紧张忙乱；
2、公司全体员工形象还是不够统一，专一，业务不够熟练；
3、会议场地显的有些狭小，使其员工有些紧张；
4、分工不够细化，没有专门负责前方接待的；
5、会议现场氛围造势不够浓厚！没有音乐助兴，也没轰扬气氛的主持人；
6、准备工作不到位，导致时空软件安装滞后，信息人员迟到，没能现场开票。
二、销售部方面：
1、前期业务及客服部门邀请及宣传工作未能全部落实到位，致使与会客户人数不够理想，严重影响现场氛围及产品销售；
2、会议目的不够明确，是以销量为导向（则建议给各区域业务人员会前制定销售任务，以确保合理的投入产出比），或是以推广本公司新代理产品为导向（似乎协办产商产品势头更大，有些喧宾夺主），还是以维护新老客户关系为主！难以保证订货会的质量；
3、销售套餐设定不够完善，建议也需将客户方面的因素及情况考虑入内。
三、如何解决那些问题：
1、制定完整的工作计划，责任指定到每个人头上；
2、加强各个部门的有效沟通；
3、加强各个人的团队意识，不要各自为营；
4、增强个人的责任感；
5、提升个人的能力和素质；
6、加强对货品知识的普及。
四、这次订货会的一些感受：
1、我们公司还不够强硬被客户左右；
2、我们的团队意识很差，认为自己很能力；
3、我们的专业知识不够；
4、我们的合作不够；
5、我们的沟通不够。
对这次订货会我们总体表现为有组织没有纪律，有分工没有合作，有个人没有团队。整个团队的纪律性不够强；合作的力度不够细致；沟通的不够有效，有时大家都在埋怨。但是这次订货会大家每个人都表现的很棒，很能吃苦，很卖力；相信经过这次订货会大家都有不同的见解、收获和成长。
对这次订货会就我个人而言让我深刻地认识了团队的重要性，有效沟通的重要性，合作的重要性。经过这次订货会对我将来的工作有很大的帮助，对我整个职业生涯都会有影响的。这次订货会让我明白一个道理，其实很多事多一些理解，少一些埋怨，自己扛扛就会过去的，没有过不去的槛，没有翻不过去的山，努力目标会离我们越来越近的。以上是对此次订货会的工作分析总结，其中有闪亮点，也略有瑕疵，希望所有成员能够认真分析对待，不断鞭策自我，为后面的工作磨枪擦刀,再打一场漂亮的战役！
第四篇：家校共导总结
家校共导总结
导师：陈伟
转眼间，一个学期的家校共导活动已经结束了。仿佛似乎就在昨天刚刚开始，如今却匆匆结束了。回首之前的点滴，有收获也有遗憾，具体的做法如下：
1.亲近学生，研究学生。工作的最初阶段我尤其注重与学生的谈话沟通，因为心理疏导能够让他们尽快认清方向，更快的融入现在的生活。而且，很多同学都渴望被关注，因此谈话交流是我在工作中运用最多的方法。无论学生是在学生犯错后的谈话还是一般谈话，我都很注重自己的语气和方式，目的是让学生从最初能够接受教育，明白自己症结所在，乐于承认错误并积极改正。而且与学生的谈话交流我尤其注重语言细节，一句关心的话一个中肯的建议对学生来讲是绝对的财富，在学生心里会感受到班导师对他的关心，从日积月累中逐渐建立学生的信任，使其能够主动倾吐心中的想法。每隔一段时间我都会走访寝室，时间充裕时与学生促膝长谈，了解他们的近期动态；时间不允许时，更多的是鼓励、关心学生，其实就是几句话的事情。如果有同学生病或其他特殊状况，必须及时电话问候或直接深入寝室
2.展现自我，树立威望。苏联著名教育学家马卡连柯说：“特意树立的权威是不可能存在的，这种权威永远是一种人为的权威，而且永远是徒劳无益的。”这就告诉我们导师的威信是依靠自身过硬的素质在学生活动的实践中自然形成的。马卡连柯还说：“假如你的工作、学问和成绩都非常出色，那你尽管放心，他们会全站在你这一边，决不会背弃你。因此，我在活动中讲学生从未听说过的成功学好英语的名人的故事。同时言传身教，充分运用自己的专业知识，让学生从心底佩服我，在心底里尊敬我。我们活动中有专门的设计疯狂英语的活动和学唱英语歌曲的活动。学生在玩中学英语，在玩笑中提升了对英语的兴趣。同时也树立了导师在导生心目中的威信。
3.张扬个性，突破自我。每个学生都有很强的个性，但是多数同学心里是明朗的，对于大是大非他们很明白，只是认同的方式不同。的确，工作中需要因材施教。同样一个活动不是所有人都会打心眼里认同接受，对待不同性格的学生必须有针对性应对措施。平时多与学生沟通接触才能充分了解每个学生的特点，准确把握他们。因此，基于这层的认识，我设计了男生以篮球的方式运动，女生以做小游戏的方式开张。在游戏中施展自己的才艺。特别是女生，当她在游戏失败时，得用才艺展现给我们大家。同时，充分保护他们的个性。在他们的个性和学校的规定碰撞的时候，我通常是在保护他们的个性的前提下，与导生讲明道理，换位思考等等的方式，让导生思想发生转化。
总之，学生的工作是长期的。不过感谢我的导生在这学期里能非常使得本学期的活动顺利的进行。感谢的我的导生能给我写出真正的内心所想。
第五篇：家校共育总结
静候花开
——家校共育总结
为期半个月的家校共育活动落下了帷幕，从一开学我们组的老师就在积极筹划这次活动，从选课，议课，到活动结束，我们每一位老师都积极参与，大家团结协作，充分体现了北小人的精神。
我们本次活动旨在促使家长对学校有着更进一步的了解，增进家长和学校之间的沟通与交流，展示我们教师的教学风采，感受孩子在校的学习氛围。我们家长都身处农村，正是非常忙的时候，在这种情况下，家长们仍来参加此次活动，足以说明我们的这个家校共育活动，是非常受到广大家长欢迎的。
在这次活动中我感受最深的就是孩子们的细心。我们班有一个孩子，因为家长工作的原因，不能到学校来参加，我就在这个过程中充当孩子的家长，在感恩午餐的环节，我的双眼带着眼罩，在去饭堂的过程中，这个孩子是照顾得非常细心，当他示意我坐下时我就很奇怪，为什么没有上台阶呢？原来孩子怕我摔倒，就故意带我绕路去走了无障碍通道，这点让我和感动，作为教师，我参与这样的过程我都能感受到孩子长大了，懂事了，会照顾人了，我想我们的家长的感受应该比我更强烈。事实证明，我的想法是正确的，因为好几个孩子的家长都感动得热泪盈眶了。
我观看了数学的所有课程，我发现我们的老师在课堂上非常注重课堂教学气氛，善于启发、诱导,帮助学生动脑筋；能抓住学生的个性特点,用多种不同的方法进行教学；教师和蔼可亲,讲课有精神；能够照顾到大多数的学生；对家长热情；师生关系融洽、和谐、平等。
从我们班家长的反馈来看，我们班的家长们对学校的教育教学工作给予了充分的肯定，一致认为学校办学理念先进，教师素质高，学生得到了全面发展。同时，对自己孩子在学校取得的点滴进步感到非常满意，尤其对学科老师的辛勤劳动表示了由衷的感谢。
开展这样的活动，最苦最累的就是老师，但是当我们看到我们孩子那天真烂漫的笑脸，听到家长们的那一声声谢谢，我觉得再多的付出也是值得的！
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