莫斯利安酸奶营销策划方案

第一篇：莫斯利安酸奶营销策划方案

莫斯利安酸奶营销策划方案

一、公司、产品简介及背景光明乳业股份有限公司是由国资、外资、民营资本组成的产权多元化的股份制上市公司主要从事乳和乳制品的开发、生产和销售奶牛和公牛的饲养、培育物流配送营养保健食品的开发、生产和销售。公司拥有乳品研发中心、乳品加工设备以及乳品加工工艺形成了消毒奶、保鲜奶、酸奶、超高温灭菌奶、奶粉、黄油干酪、果汁饮料等系列产品是目前国内最大规模的乳制品生产、销售企业之一。

“光明‘莫斯利安’酸奶这个名字起源于‘“酸奶之乡’”保加利亚长寿村莫斯利安。”谈及这款神秘的高端酸奶光明牛奶常温事业部总经理梁永平娓娓道来莫斯利安是世界五大长寿村中唯一以喝酸奶而长寿著称的。那里的百岁老人比例达到每10万人中就有32位之多超过国际长寿地区标准的4倍多。

光明莫斯利安酸奶是国内首款无须冷藏的高端常温酸奶被业界称为“继乳业大地震后光明的再次重磅出击”。莫斯利安酸奶率先颠覆传统酸奶存储模式填补国内常温酸奶空白。

诺贝尔获奖者梅契尼科夫在保加利亚旅游时曾来到莫斯利安村发现那里百岁老人众多后来经过多次研究发现原来当地的村民每天都有饮用自酿酸奶的习惯而自酿酸奶中含特有的活性益生菌这种菌种能够平衡肠道健康保持身体活力。

光明人跋涉万里将这一神奇菌种从长寿村带回中国同时也带回了莫斯利安人的诚挚嘱托“用爱心酿制的酸奶才是好酸奶”给中国家庭一个惊喜。光明莫斯利安酸奶用安心牧场优质奶源发酵而成共有原味和草莓味两款口味口感爽滑浓醇风味自然独特令人回味无穷记忆深刻。

二、市场分析

1、环境分析宏观市场环境酸奶作为健康食品已深入人心并日益演化成为追求健康生活品质的消费群体的时尚生活方式之一。在如今的酸奶市场上“乳酸饮料”和“酸性乳饮料”占据相当大的比重在“乳酸菌饮料”和“搅拌型酸奶”类别内尚无大品牌出现品牌整合度较低。常温产品中早期的酸奶市场中的主流产品“调制型酸性乳饮料”和“发酵型乳酸饮料”由于没有低温保鲜限制得以较快速的发展但是其营养价值低淡出市场是大势所趋。低温产品中低温乳酸菌饮料及纯酸奶将得到快速发展此类产品能提供丰富的营养物质还能调节机体内微生态的平衡经常食用能够调整肠道功能、预防癌症、养颜是一种“功能独特的营养品”。

随着我国冷链设施的不断完善和人们消费知识的日益丰富这种纯酸奶将成为未来酸奶市场发展的主流。

走进超市从奶制品专区拿一包酸牛奶轻轻放进手推车已经成为很多市民去超市购物的习惯性动作。与此同时近年来国内各大酸奶品牌厂家也开始以每年至少增加十几种的速度抢推各类酸奶新品酸牛奶的销量更是直线上升不少品牌厂家每年销量都会翻番。

在奶制品中酸奶所占比例也从不及纯牛奶到对半甚至超越纯牛奶的质的飞跃。

超市奶制品专区酸奶占老大。除了酸奶市场上常见的原味、高钙以及双歧因子等口味外也不乏红枣、山楂等酸奶品种当然还有含有各种益生菌的新口味酸奶。酸奶里面富含各种益生菌也有利于人们的身体这是纯牛奶所不能做到的。从长远来看酸奶市场有着极大的发展潜力像现在市场上各种酸奶吧的出现就是很好的佐证。显然酸奶已经成为商家的赚钱法宝。

微观市场分析诺贝尔生理暨医学奖获得者梅契尼科夫在保加利亚旅游时曾

来到这个村落发现那里百岁老人众多后来经过多次研究发现原来当地的村民每天都有饮用自酿酸奶的习惯而他们的酸奶中含特有的活性益生菌L99能够平衡肠道健康保持身体活力当地人称之为“上帝赐予的礼物”。梅契尼科夫提出了长寿与自酿酸奶之间关系的研究理论并发表不少著作此后不断去到那探询究竟秘密的科学家也纷纷同样认同了这一发现。2008年7月3日6位肩负研发中国首款长效酸奶使命的光明人也跋涉万里来到这里并将这一神奇菌种、长寿村的秘密以及莫斯利安人“用爱心酿制的酸奶才是好酸奶”的诚挚嘱托一并带回中国为中国家庭酿制出地道的“莫斯利安酸奶”带给全家优质健康的生活享受。

在乳品安全事件频发的当下莫斯利安摘获这一最具含金量的世界食品品质评鉴大会嘉奖非常有助于消费者尽快恢复对国产乳品的信心。光明乳业的奶源控制优势明显有望受益于消费者不断提升的食品安全意识公司自2008年三聚氰胺后就开始拒收散奶所用原奶均有光明控制完全取缔了二道奶贩子。

光明乳业研发生产的中国首款长效酸奶莫斯利安正式摘取世界食品品质评鉴大会大奖。

2、竞争对手分析随着国内消费者对酸奶的逐步认可乳业巨头们也逐步将竞争的重点转向了酸奶市场伊利与蒙牛两只大鳄从液态奶市场打到酸奶市场后国内酸奶市场的竞争愈加激烈。作为中国乳品行业的老大与老二伊利与蒙牛从来都不缺乏竞争酸奶市场的观测结果看伊利和蒙牛产品品种的重合比较明显两品牌在原味酸牛奶、无糖酸奶、双果料酸牛奶几个品类都存在非常明显的竞争。

莫斯利安酸奶在市场上的竞争力属于中上水平由于莫斯利安酸奶主要针对高端市场莫斯利安是世界五大长寿村中唯一以喝酸奶而长寿著称的。那里的百岁老人比例达到每10万人中就有32位之多超过国际长寿地区标准的4倍多。现在的酸奶市场主要有强力竞争的对手主要有伊利、蒙牛、君宝乐等众多牌子。

伊利主要是以纯奶和奶粉为主酸奶仅占整个乳品市场份额的15左右其中乳酸菌奶饮品还不到5。在国外成熟的乳品市场酸奶的比例一般会达到40左右。常食酸奶促进消化有益身心的健康消费观日渐深入人心。唯有优质的原奶经过发酵等工艺才能变成优质的酸奶。酸奶产品对于优质原奶、先进生产工艺的依赖要高于一般乳品。而高端、功能性酸奶产品的研发、生产则需要更雄厚的科研、生产技术的支持。以科研实力雄厚、产品多元化著称的伊利集团在酸奶市场的开发高端酸奶产品的研发上走在中国乳业的前列。

蒙牛的酸奶主要以发酵型为主。在这里主要介绍一款红枣的酸奶对莫斯利安的强力竞争。蒙牛红枣酸奶产品覆盖国内市场并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等国家和地区。牛根生专访九年前蒙牛人在茫茫的内蒙古草原上第一次竖起了蒙牛的旗帜在一片荒地中建起了蒙牛的基石。九年后蒙牛集团已经可以和中国奶业首强伊利集团比肩而立并称为“草原奶业双雄”。目前公司属于中外合资股份制企业。蒙牛的业务收入在全国乳制品企业中的排名已经由第1116位上升至第2位。蒙牛将优质的酸奶与营养丰富的红枣汁融合在一起并添加活性益生菌群有助于平衡肠道内的有益菌群。

君乐宝每年占销售额的3以上的研发费用为技术研发工作提供了雄厚的资金保障。面对竞争日益激烈的乳制品行业坚持自主创新研发多口味产品是君乐宝的制胜之道。其先后推出了每日活菌、酪爵庄园、五色谷等多种产品系列不仅开辟了活性乳酸菌饮料、新型奶酪、养生牛奶的品类先河更以基础型、功能型、休闲型等多种类型全面覆盖消费者不同层面的消费需求。

总的来说莫斯利安酸奶较好的口感和光明乳业股份有限公司强有力的市场

竞争力面对市场上的一次次竞争冲击很好的应对以至于发展强势。

3、SWOT分析优势莫斯利安Momchilovtsi位于保加利亚该村坐落在山峦起伏、万木竞秀的深山谷地环境幽雅清静、气候凉爽宜人村口有一条小河流过。莫斯利安村百岁老人比率高达31.83/10万。绿色植物是使他们得以长寿的秘密该村空气中负离子高达每立方厘米2000个一年四季气候落差不大非常适合人生活和居住。莫斯利安村人喜欢喝酸牛奶、羊奶营养均衡酸奶中的细菌对人类的健康十分有益。

光明莫斯利安酸奶是国内首款无须冷藏的高端常温酸奶被业界称为“继乳业大地震后光明的再次重磅出击”。莫斯利安酸奶率先颠覆传统酸奶存储模式填补国内常温酸奶空白。

光明莫斯利安酸奶名字起源于世界著名长寿村莫斯利安诺贝尔获奖者梅契尼科夫在保加利亚旅游时曾来到莫斯利安村发现那里百岁老人众多后来经过多次研究发现原来当地的村民每天都有饮用自酿酸奶的习惯而自酿酸奶中含特有的活性益生菌这种菌种能够平衡肠道健康保持身体活力。

光明人跋涉万里将这一神奇菌种从长寿村带回中国同时也带回了莫斯利安人的诚挚嘱托“用爱心酿制的酸奶才是好酸奶”给中国家庭一个惊喜。光明莫斯利安酸奶用安心牧场优质奶源发酵而成共有原味和草莓味两款口味口感爽滑浓醇风味自然独特令人回味无穷记忆深刻。

劣势莫斯利安酸奶作为一款差异化特色极其明显的新品取低温奶与常温奶的二者之长着实有着“取短补长”的独特产品价值。但“也正是莫斯利安的产品属性差异化太强甚至颠覆了传统乳品价值观也为它接下来的市场培育和营销工作增加了难度”。

专家认为经过乳品行业过十年的发展当前市场上已形成了相对定型、成熟的市场价值和消费潮流莫斯利安酸奶所呈现出的卖点与定位或有可争议之处。“目前高端乳品市场的竞争也很激烈创新概念、创新形态的产品也日渐增多这也在一定程度上干扰了消费者对于高端产品的价值判断。如果光明能把该产品设计为中端产品利用产品属性带来的销售便利性与大部分中端常温奶产品抢占市场相信市场前景会更理想。”机会莫斯利安的面世是光明乳业今年力推“新鲜计划”的重要组成部分不但企业将以莫斯利安为标杆建立国内首款常温长效酸奶的品类地位同时更会将以非常大的市场投入来推广该产品“产品上市先期将以华东为重点同时在华北、华中、西南部分城市做基本销售此后将逐步席卷全国。”梁永平称。而截至目前莫斯利安酸奶上市一个多月便已突破上千万元的销售额看上去莫斯利安酸奶的前景是一片光明。

莫斯利安酸奶率先颠覆传统酸奶存储模式填补国内常温酸奶空白。

光明莫斯利安酸奶名字起源于世界著名长寿村莫斯利安诺贝尔获奖者梅契尼科夫在保加利亚旅游时曾来到莫斯利安村发现那里百岁老人众多后来经过多次研究发现原来当地的村民每天都有饮用自酿酸奶的习惯而自酿酸奶中含特有的活性益生菌这种菌种能够平衡肠道健康保持身体活力。

威胁横空出世的莫斯利安常温酸奶是光明乳业在后危机时代里抛出的首枚重磅炸弹业内人士称这是一款具有标杆意义的产品。然而乳品行业经过十多年的发展已形成了相对成熟的市场价值和消费潮流莫斯利安酸奶所呈现出的颠覆传统的卖点与定位能成功吗一边强调乳品营养价值的诉求一边强调市场环境的无奈莫斯利安酸奶不但保留了冷藏鲜奶的完整营养价值还是一款常温产品保质期长市场容量大因此它不必像新鲜酸奶那样严格地以销定产可以充分发挥光明现

有生产线的能力始终满负荷生产大幅度提高效率降低生产成本。”但市场的认可度和争议也威胁着莫斯利安的成长。

三、策划方案4P策略产品product光明莫斯利安酸奶使用品牌化的决策包装尽量完美体现莫斯利安的高端性也增加了不同容量的包装比如110g和190g的两种。

价格price光明莫斯利安酸奶110g18杯普通装48元/箱光明莫斯利安酸奶190g12盒钻石装56元/箱渠道place光明莫斯利安酸奶通常在超级市场销售但是也有许多的分销渠道。

渠道

一、中间商介于生产者和最终顾客之间专门从事商品流通经营活动的企业和个人它们的基本职能是作为生产者和消费者之间的媒介促成商品交易。光明莫斯利安酸奶自生产线上出来就通过中间商转卖给各个分销商达到商品销售的目的。

渠道

二、确定目标市场的独特性莫斯利安酸奶主要针对有着较高收入水平的家庭可采用较窄的渠道或者是长渠道分销来达到市场的满足。

促销promotion莫斯利安酸奶分成多种包装满足各类人群的需要。有小杯单买的包装110ml一般超市卖3.5元左右根据各个超市的情况有所上下浮动。普通装的十八杯46元/箱内有三组一组六小杯。顾客也可以买六杯一组价格也有相应的变化。在还有就是钻石盒装56元/箱规格是12盒190ml。

促销手段根据各大超市卖场的具体人流量情况而定信息每天更新优惠天天有。

具体的情况有数字来说明。继年初高悬三大市场目标战牌、传统老品牌变身时尚先锋之后“新鲜霸主”光明牛奶日前又高挑旌旗“突破”直指常温版图。2009年光明常温产品的突破已从新品“莫斯利安”开始。截止到一季度末“莫斯利安”单品销售额连续3月均持续突破千万元以4倍的速度一举刷新了光明牛奶集团常温新品上市的销售记录。此前定位于“非常高端”的“莫斯利安”元月8日才刚刚正式上市。

四、总结光明率先向消费者提出常温酸奶概念打破了消费者多年以来“酸奶必须冷藏”的传统观念。莫斯利安酸奶的闪耀登场更为市场增添了浓墨重彩的一幕光明莫斯利安酸奶以其不断的创新突破缔造了业界的传奇。

光明乳业的研发人员亲自探寻到这种独特菌种的故乡并将它引入中国使用光明“从牧场到餐桌”全程质量管理体系下的纯净奶源结合高科技酸奶生产工艺酿造了地道、美味、神奇的莫斯利安酸奶。这种酸奶不仅营养健康还可以在常温下保存120天开创了中国酸奶的新纪元也征服国际乳品联合会的评审组。

自上市以来莫斯利安就以独特口感和出色品质征服了中国乃至全世界乳品界相关人士及消费者。就在今年5月光明莫斯利安首次登上世界舞台摘取了MondeSelection世界食品品质评鉴大会大奖至此莫斯利安已然获得了世界乳品界“品质”和“品牌”双重大奖。

此番莫斯利安捧回IDF世界最佳新乳品品牌大奖让中国品牌闪耀世界。这本身就是对光明乳业始终坚持致力于保障乳品品质、打造国际乳品品牌努力的最好回报同时也加速了中国乳品品牌的国际化步伐。

第二篇：莫斯利安酸奶芜湖市场调查问卷

编号:

莫斯利安酸奶芜湖市场调查问卷

亲爱的朋友：您好!

我们是安徽商贸职业技术学院的学生，正在做一份光明莫斯利安酸奶问卷

调查，为了更好了解您对莫斯利安的偏好，以便了解莫斯利安的市场前景，非

常感谢您抽出宝贵的时间参与本次调查。（请在符合您的选项后面画“√”）

1.您平时有喝酸奶的习惯吗？

A.有B.偶尔C.没有(结束问卷)

2.您购买酸奶的最注重的条件是什么？

A.购买环境B.品牌C.价格D.营养价值E.口感F.其他

3.您一般在哪里购买酸奶？

A.超市B.便利店C.网上D.食堂E.订购F.其他

4.您喝酸奶的频率？(以一星期为准)

A.四次以上B.一到三次C.一周一次D.一个月二到三次E.其他

5.您知道酸奶有哪些价值？（多选）

A.富含维生素B.溶解脂肪C.提高钙和磷吸收D.提供能量E.消化乳糖

6.您一次性购买酸奶大概是多少钱？

A.4元以下B.4-8元C.8-12元D.12元以上E.做活动会多买一点

7.您和家人一般选择下列哪种酸奶？

A.伊利畅轻B.蒙牛冠益乳C.光明莫利斯安D.光明畅优E.味全F.卫岗G.君乐宝H.其他

8.您是否品尝过莫斯利安的酸奶？

A.是B.否（结束问卷）

9.您是通过哪种渠道知道莫斯利安酸奶的？

A.朋友介绍B.网络宣传C.逛街看见的D.商店宣传单E.其他

10.您对莫斯利安的满意程度？（5分为满意）

A.很不满意B.不满意C.一般D.满意E.很满意

11.您觉得莫斯利安通过什么方式会促使您去购买？

A.广告促销B.免费品尝C.抽奖活动D.积分活动E.赠送物

品或其他酸奶F.其他

12.下面哪些方面会影响您的购买？（多选）

A.价格B.口味C.保质期D生产生日期的早晚E.促销方式F.服务人员的态度G.购买方式H.其他

13.您认为光明莫斯利安宣传时应该突出哪些信息的表达？

A.营养成分B.品牌形象C.奶源D.生产技术与流程E.健康卫生F.其他

14.您的性别：

A.男B.女

15.您的年龄：

A.18岁以下B.19-28岁C.29-38岁D.39-48岁E.49以上

16.您目前每月的生活费大概多少：

A.1000以下B.1000-1500元C.1500-2000元D.2000以上

17.您对莫斯利安有哪些宝贵的建议？

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谢谢您的支持与配合！

第三篇：莫斯利安的战略分析

莫斯利安的4PS战略分析

酸奶一直都是很多消费者都喜欢的乳品，作为一家独创科技的领航者，一直关注着消费者的健康，以此来引领护航。

一直以来很受消费者喜爱的一家乳品有限公司，从一个1911年建厂，一直秉承着为消费者的安全健康为核心，令消费者的满意度第一，品牌辐射力第一，并将成绩保持至今的企业。它的成功有其偶然性,。

但探究 这些业绩的取得却发现了其必然性的存在； 的成功因素很多, 但广为业界传诵并获得巨大认可的却是其独有的营销方略。对 营销方略的解析与总结, 既可以让我们看清 的发展轨迹和关键点, 也便于我们进行学习和借鉴

问题一： 在其成长历程中采用了哪些营销手段？

分析： 主要采用了以下三种营销手段：

1.事件营销

在 的系列营销活动中采用了“事件营销”这一新兴的营销手段，从“非典期间”的“非常营销”到“神五升空”又到“超级女生·酸酸乳”，无不是轰动一时，其品牌的知名度、美誉度、忠诚度在系列营销事件过后都得到最大的提升。

2.公益营销

乳业正是通过采用公益营销手段，从起步到发展壮大，每个成功的环节无不渗透着公益行为，正是 的公益行为，使得 在短短的几年时间内从排名后几位的企业，突破一个个竞争对手，一跃成为全国最强势的领军品牌，让“一头牛跑出了火箭的速度”，完成了其他企业用几十年才能完成的目标。

3.借势营销

公司在创业之初，面对种种的困难和竞争,如果单靠自身力量是无法应付的。但 却能很好把外部“势”转化为自己的力量，巧妙借用势的作用，从而使企业经营达到事半功倍的效果。

(1)虚拟联合使 起步

(2)甘当老二麻痹对手

同处一城，面对同样的市场、同样的资源、同样的环境，甚至同样的外部竞争对手，事实上，和伊利已成为彼此最大的竞争对手。但 一开始小心翼翼地避开与伊利的直接竞争．在雪糕包装上打出“为民族工业争气，向伊利学习”的口号。为扩大 品牌美誉度，倡导与伊利共建“中国乳都”的形象概念。认为，在一个共同的市场胞体中，一损俱损，一荣俱荣。这些无不显示出 的借势

营销的智慧。

问题二： 的营销组合有什么特点？

分析：（1）营销组合的可控性

的营销组合中产品（product）、渠道（place）、促销（promotion）、价格（price）等四个因素（4p）是可控的。换言之，可根据市场的需要，决定自己的产品结构，制定产品价格，选择分销渠道和促销手段，使它们组成最佳组合。

（2）营销组合的可变性

的营销组合是一个动态组合，是一个变量。市场营销组合中的每一个因素都是一个变数，不断变化，同时又相互影响，每个因素是另一个因素的潜在替代者。同时在四大变数中，又包含着若干个小的变量，每个变数的变动，都会引起整个营销组合的变化，形成一个新的组合。

（3）营销组合的复杂性

的营销组合是一个复合结构，4p中的每一个因素，本身又包含若干二级因素。的产品策略是一个组合因素，而这个因素又可以划分为品种、质量、功能、品牌、商标、等若干个二级因素，各个二级因素又分为若干个三级组合因素；促销策略的二级因素有广告，广告又可以划分为各种不同的广告形式。因此，的营销组合是一个多层次的复合结构。

（4）营销组合的整体性

的营销组合具有整体作用。将广告、促销、公关、营销手段整合起来使用，使其效果大于单个运用的效力之和，这就是系统的整体作用。

问题三： 成功的秘诀在哪里？

分析：（1）差异化产品策略。

之所以迅速打开市场，与其产品的独特口感密不可分。牛奶是一个同质化程度很高的产品，大多数牌子都是一个味，刚面世时喝过的人就会感觉与别的牌子相比更浓更香，在众所雷同的地方作出差异化，让消费者产生惊喜，并一下子记住他。

（2）高超的事件营销策略

用五年的时间，资本从一千万到五亿，超高速成长的背后，是注重事件营销的结果。具有高度的事件营销意识，从某种意义上说，的业绩是“策划”来的。如航天员专用奶事件，超级女生等等。

（3）营销理念清晰

从产品线设计上，初期的操作思路以跟进为主。

从营销布局上，根据乳品的消费习惯和竞品布局，按先易后难的原则，先南方，后北方;先城市，后乡镇，强调优质低价，售点不论大小、档次高低，一律做店招，从而得到了广大零售商的追捧。这些行之有效的方法使得地面铺市迅速推进。

（4）产品不断创新

成功的秘诀就是，长期以来针对不同人群、不同营养需求、不同饮用时机，设计了不同产品系列，将创意转化为口味、进而转化为关爱。正是 对创新的不懈追求，才使得市场上出现了那么多 的经典产品。

营销策略

1、产品策略

（1）彰显产品的潜在价值为系客户。2002年，在随赠小品文《女人不美，男人要负一半的责任》的背面列出了选择 产品的五大理由：“中国绿色食品”，与工业城市的竞争对手相区分；将产品提升到符合国际标准的层级；“酸奶销量全球第一”，跻身世界乳制品企业佼佼者行列。这个活动的独到之处在于它表达对女性消费者关爱的同时可以时刻提醒和暗示 的消费者：“你选择的产品是最好的”。

（2）顺应消费者需求以适销产品推介品牌。2005年，业务人员偶然发现10月的北京“大冰砖”极受欢迎。2005年底，“大冰砖”密集冲击北京市场，北京消费者立刻注意到冰淇淋市场闯入了一头“ ”。配合 新品问世，公司发起了中国冰淇淋发展史上的第一次买赠活动，活动的开展引起了业界的高度关注，经销商纷纷与 洽谈合作，则趁势选择了合适的经销商，完成了北京地区的销售网络建设。大冰砖作为 的“开路先锋”，首战告捷，“ 大冰砖当年走进了中南海”。巧借消费者之所需，用大冰砖敲开了北京的大门，建立了营销网络，树立了品牌形象。

（3）要让用户感受到自己的阶值被企业所尊重。尊重用户阶值首先体现在给消费者提供优质的产品上，其次才是提供产品的方式。在竞争环境中，须以诚信取信于消费者，“_好产品自然会说话”。注重消费者感受，能够迎合当代消费者需求，做出“纯天然、无污染、高品质”的品质承诺，整合生产经营整个过程做“大营销”。促销方面，采取与顾客互动的方式开拓新市场，产品每投放一个新地区，采取免费试饮的策略使消费者区别其品质。售后服务方面，让“最可爱的人”到“第一排”，代表企业接触消费者，进行“最后一公里的冲刺。

2、价格策略

用“科技战”代替“价格战”。

表示，价格采取什么策略，不取决于企业，而是取决于消费者。“因为目前乳品的盈利能力还是偏低，要想在竞争中继续处于领先优势，竞争一些常规类的产品，在成本上确有压力。这时，乳品企业就需要考虑一些新的东西，依靠创新推出非同质化的产品，在‘功能化’上做文章，跳出‘价格战’的圈子。”

3、渠道策略

（1）借助网络平台发展关键客户。2005年，产品进军上海，借助了一个有效的市场推广销售平台——易购365网站。在易购365帮助之下，首先采取了产品试用模式，将 牛奶的样品免费赠送给精心挑选出的具备较强购买力5000户家庭，请这些客户品尝。接着，又委托易购365向目标消费者发送奶票，奶票的价值是一个家庭一个月的牛奶用量„„在赢得这些客户之后，以网上销售已经赢得的有利地位——品牌知名度与消费群为筹码，与大型经销商谈判，迅速地、低成本地将产品销售扩大到传统销售渠道。

（2）与大多数生产企业一样，在各地一般都通过当地经销商分销到超市、大卖场、便利店等。另一方面，鼓励加盟，建立连锁专卖店，从品牌经营的角度考虑，一方面可以打动消费者，令一方面，主流渠道也可以传达 独特的文化，帮助 直接感知市场的变化。

4、促销策略

（1）广告与促销结合。结合乳制品行业特点，从身入群雄逐鹿的乳业战场的第一天起，一直稳健推行“广告 促销”的营销策略组合，用密集广告聚焦公众视线，用新颖促销在卖店超市取胜。成立之初，先在呼和浩特做内蒙第二乳业品牌，后倡导草原文化，中国乳都，“为内蒙古喝彩”。伴随着企业快速发展，高擎民族品牌大旗，不断发现公众注意力聚焦点，大做事件营销文章，并且充分利用新闻媒介关注点，以民族产业骄傲振奋中国，以亲情人文关怀感动中国。

（2）树立行业领先形象。做产品，也做标准。建了一个“全球样板工厂”，它拥有全球最大的液态奶单体车间，引进世界领先的设备和技术，拥有全国乳品行业储量最大、自动化程度最高的立体智能仓库。还兴建了一个“国际示范牧场”，这个牧场将欧洲式、美洲式、澳洲式、亚洲式的种草、养牛、挤奶技术集于一体。的工业园区允许消费者自由参观，消费者只要拿上身份证，就可以到工业园区参观，透过玻璃窗，“全球样板工厂”的整个生产线可以尽收眼底。

从效果看，示范工业园区的建设有力地推动了 的成功营销，吸引了大量的采购商和消费（1）大卖场——大卖场商品品种齐、价格低、吸引力强，顾客不仅去大卖场的次数多，而且每次都是大量采购。的促销策略是增加卖场的生动化展示，包括扩大货架陈列面，做整箱堆头陈列；派驻促销兼理货员；举办免费品尝活动；在周日及节日期间举办买赠促销活动；整箱购买优惠；在适当时间做大卖场的上刊特价商品等。

（2）连锁超市——连锁超市具有非常大的优势，那就是门店众多，信誉度较高。的促销策略是理货为主，要让顾客看得见，买得到。其陈列标准相当严格，例如产品必须进冷风柜，必须摆放冷风柜第一至三层，全品上架，不断货。此外，还选择居民居住集中的门店举办免费品尝活动；举办捆绑促销。

（3）组建专卖店——与大多数生产企业一样，在各地一般都通过当地经销商分销到超市、大卖场、便利店等。但是在终端为王的时代，超市、卖场的各种收费让经销商的日子并不好过。如果再被拖欠货款，经销商的利润就所剩无几。因而 不得不寻求营销渠道变

革，管理层决定借用品牌优势整合经销商资源，组建专卖店，以期图谋一个新的市场。

（4）“送奶到户”渠道——这种渠道的特点是服务性强，因而可以通过服务来锁定顾客，培养顾客忠诚度，并可以增加现金流。这也是乳业的特殊性，乳业的部分渠道具有独有性、封闭性，比如配送上户、学校单位配餐等，这种渠道可以给企业带来稳定的现金流和利润收入，并作为抵御外来企业的有效区隔。向1000所学校赠奶的活动，就为这个渠道的扩展打下了一定的基础。

集团从起步到发展壮大，都不遗余力地开展各种营销活动，将自身资源、媒体资源及社会资源进行整合配置，统一使用，从而提高各方资源的利用率，实现品牌价值的最大化，在消费者心目中，将原先单一的产品品牌形象整合成具有公益心、民族责任感以及人性关怀的品牌形象，的营销策略，值得我们深入学习和思考

第四篇：娃哈哈爱迪生奶酪酸奶营销策划

娃哈哈奶酪酸奶营销策划案 前言 饮料作为一种饮用资源，随着人们生活水平的不断提高，与人们的生活越来越紧密的联系在一起，饮料在人群中的消费比率将大大增加。随着市场的不断细分，饮料除了其传统的解渴功能外，又衍生出了各种营养饮品，使人们能够更方便、更快捷、更健康的饮用。“爱迪生”是娃哈哈旗下奶粉品牌，此次，企业推出新品，并没有采用全新品牌，而是选择在爱迪生品牌旗下做产品延伸。一方面借势原有品牌强化推广产品的根基，另一方面也为产品溢价提供背书。“爱迪生奶酪酸奶”主要面向3-10岁儿童群体，定位中高端，诉求“奶中皇族”和“萌星人专属”。为了提高娃哈哈奶酪酸奶的市场认知度以及知名度，让大家接受并且会购买娃哈哈爱迪生奶酪酸奶，所以根据市场情况进行了市场营销策划。

一、公司介绍 杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年。现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分公司，拥有总资产300亿元，员工近30000人。23年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。25年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。

二、企业文化 娃哈哈公司创始人宗庆后总经理从创业之初就十分重视精神面貌在经济建设中的重要作用，18年来始终不懈地着意培育具有自身特色的企业文化。在经济快速发展的丰沃土壤中，娃哈哈“家”文化经历了起源、发展和逐渐完善的历史进程，最终形成了比较完整的“家”文化系统。其“家”文化内容主要如下：

1、娃哈哈宗旨：娃哈哈 健康你我他 欢乐千万家

2、娃哈哈精神：励精图治 艰苦奋斗 勇于开拓 自强不息

3、娃哈哈经营哲学：凝聚小家 发展大家 报效国家

4、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人 才能取信于人

5、娃哈哈工作要求：认真 严格 主动 高效

6、娃哈哈行为准则：忠诚 创新 负责 亲情

7、娃哈哈工作作风：拉得出 打得响 过得硬

8、娃哈哈人才观：唯德唯才 有用即才 人皆为才

9、娃哈哈团队意识：道相同 心相通 力相聚 情相融

10、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗 能上能下 崇尚科学 精益求精

二、市场分析

（一）、酸奶行业发展分析 酸奶除保留牛奶的全部营养成分外，还富含大量的乳酸及有利于人体健康的活性乳酸菌，已成为全球最受消费者喜爱的食品之一，在国外成熟的乳品市场，酸奶消费在乳制品中的比例达40%左右，部分国家比例高达80%。近几年，全球酸奶消费增长率超过20%。

2010-2015年各国酸奶市场增长率近几年，无论是国内还是国外企业均加速在中国酸奶市场的拓展，市场竞争日益激烈，品牌集中度趋势加快。如，蒙牛通过入股大型酸奶生产企业——君乐宝及与达能组建酸奶业务合资公司，实现强强联合，提高竞争实力扩大市场；光明亦通过研发常温酸奶——莫里斯安等新产品明显提高市场占有率；酸奶的进口量从2003年的不足500吨迅速增长到2012年的近8000吨，年均增长率高达近60%。

国内市场，酸奶产品已占液态乳行业三成份额。2013 年，在三大乳企都推出常温酸奶产品后，酸奶更是以白奶两倍的增速，于2015 年迅速突破800 亿元，占液体乳市场的3 成。

酸奶成长速度远高于白奶

2010-2015 酸奶的市场规模以及在液体乳中占比(二）、中国酸奶行业发展趋势预测

1、健康超越收入，成为消费者关注的首要问题。“健康”开始超过“收入”成为中国消费者关注的首要问题。酸奶产品符合消费者健康趋势。尼尔森在2014 年总结了健康消费的八大卖点。酸奶产品能轻松迎合其中五个卖点，甚至更多。卖点一 “营养+趣味”让“80后”父母为儿童健康产品买单 卖点二 社会老龄化催生潜力巨大的中老年营养品市场 卖点三 全天然、无添加产品成为快消市场的香饽饽 卖点四 打造用的放心的产品 卖点五 低脂低糖低盐，健康食品五花八门 卖点六 高蛋白产品或将“赶英超美” 卖点七 健康概念的零食成为消费者宠儿 卖点八 能量补充产品对抗生活压力 2.消费者

中国城镇居民的消费能力远超农村人口，近年的增长趋势也略快于农村人口。从数据上看，北上广等发达城市的酸奶消费占比远高于乡镇消费者。随着城市化进程的推进，越来越多的农村人口转化成为城镇居民，不断地为酸奶消费支出注

入增长动力。

(三)、奶酪市场分析报告

（一）奶酪的营养 好的产品必然带动好的市场，奶酪是具有极高营养价值的乳制品，被称为“牛奶中的牛奶”“牛奶中的白金”每公斤奶酪制品都是由10公斤牛奶浓缩而成，所以其营养价值要比牛奶高。奶酪、酸奶和牛奶的营养价值比较表（均以100克记）如此高营养的产品同时也预示着，奶酪将会成为继液态奶，酸奶和奶粉以后的又一轮热点.（二）中国奶酪行业三步走 奶酪制品行业尽管早已成为各大乳业巨头觊觎已久的“蛋糕”，但目前国内奶酪市场的开发和前期投入还很不到位。对于当前拟进入干酪行业的企业来说，基本实施三步走原则： 第一步，先代理销售欧美或澳大利亚的产品，利用外方品牌及市场支持，继续培养中国的消费群体。第二步，选择澳大利亚或新西兰奶源充足且价格优势明显的国家的奶酪产品进行贴牌生产，在我国一、二类大城市推广。第三步，有了一定的市场规模，摸索了市场运作方式和经验，再快速进入生产经营业务，做中国奶酪市场的领先者。

（三）我国现有的奶酪企业 对于奶酪生产商，需要考虑到：投资回报率，乳清的再加工，奶源是否充足，市场的接受程度及国际奶酪巨头的竞争等等因素，目前我国有如下几家奶酪企业：

1、北京三元股份有限公司在2003年收购卡夫的基础上，引进先进的干酪生产线，并加强新产品的开发和试制，已取得良好的成果并已占有一定的市场份额。

2、光明在和国外合作的基础上，已生产了片状干酪等产品；同时代理澳大利亚的爵士和新西兰的安佳。

3、法国独资的保健然（天津）公司，是专门生产干酪的公司，已推出早餐干酪、成长奶酪、天天奶酪等多种产品，品牌“百吉福”。

4、内蒙包头“骑士乳品有限公司”在生产几种干酪。(五)影响国产奶酪发展的因素

1.价格因素。瑞典利乐公司中国部工程师凌汝鑫向记者提供的一项市场调查表明：价格太贵是消费者不买奶酪的主要原因之一。

2.其次是口味。奶酪有一股特殊的味道，对于吃惯了豆腐的中国老百姓，从不习惯到习惯，从不接受到接受，这其中需要一个过程。3.消费观念。豆制品作为中国的传统营养食品，从古至今一直受到老百姓的喜爱和认可，这也是影响奶酪在中国市场阔步的主要原因。直至上世纪九十年代，随着经济的不断增长、人民生活水平的提高以及国家一系列关于发展乳制品扶持政策的出台，中国居民的营养结构才发生变化，乳制品逐渐取缔豆制品，成为老百姓的首选营养食品。进入21世纪，乳业更是进入了飞速发展时期，从2000年到2004年，仅仅内蒙古的两大乳业企业——伊利的销售额从20亿元增长到87.35亿元，蒙牛从2.94亿元猛增至72.14亿元。如今，作为中国乳业的龙头，伊利和蒙牛更是吹响了进军世界乳业20强的号角。至此，“一杯牛奶强壮一个民族”的思想已深入中国普通百姓的心底，传统的饮食营养品消费观念也随之悄悄发生了改变。国产奶酪企业要学会引导消费，奶酪被称为“牛奶中的牛奶”营养极高，必将受到广大消费者的接受。(四)、儿童奶市场分析 所谓儿童奶，其实就是通过专业配方，在普通纯鲜牛奶基础上添加幼儿必须且日常饮食通常供应不足的营养元素，如维生素A D、锌、铁等，在一定程度上优于普通纯牛奶，对儿童存在的营养失衡问题起到补足和辅助性作用。

据权威调查报告《2008U﹠A调研》透露，“目前，约八成以上的儿童每天至少饮用一次牛奶，近五成儿童每周饮用乳饮料的频率在1至6次。”这充分显示，目前中国儿童的牛奶饮用习惯已经基本形成，但令人难以满意的是，七成以上的儿童仍在饮用成人普通纯奶和成人高端牛奶，在“有营养、增强免疫力、补充钙质、益智”等方面，这些成人牛奶经由儿童饮用后的功能效果并不算突出；另外，孩子的普遍偏食也使‘全面营养’成为家长最大的未满足需求，亟待专为儿童研制的儿童专属牛奶填补这些空白。” 正是这一市场需求的驱动下，2008年蒙牛“未来星”率先开辟儿童奶这一市场，伊利、光明之后也相继加入战团。据AC尼尔森数据显示，在去年常温奶总体销售额增长2%的背景下，儿童奶一枝独秀，取得高达56%的增长率。2009年三大品牌的占有率为蒙牛“未来星”58.31%，伊利Q Q星38.87%，小小光明2.82%。权威销售数据显示，在以“未来星”和“QQ星”为代表的儿童牛奶品牌带动下，中国儿童牛奶市场已初具规模，整体超过40亿，而这一规模还远未达到市场饱和。按照尼尔森画出的“蛋糕”，中国14岁以下的儿童约有3亿，以每人每日2包儿童牛奶计算，一年需求将达近2000亿包，可创造6000亿的销售额。纵使只有1%的儿童坚持1天喝2包，年销售额也可达60亿。而事实上，儿童奶市场远不止60个亿。作为风味奶的AD钙奶，仅一个产品2009年的销售便超过30亿，再加上发酵奶爽歪歪一年2亿标箱的销量，两个产品便超过100亿。由此可见，儿童奶市场和婴儿奶粉市场一样是潜力巨大，增长迅速的乳业新兴市场。

三、奶酪酸奶竞争分析

1、主要竞争对手 产品 诉求重点 优势/劣势 营销策略/宣传方式 儿蒙牛未来星儿童健康、安全、营养，让牛奶对普通人更有亲和力/品牌信任电视+渠道+开学季、奥童奶 更适合儿童 危机 运等相关活动 奶 伊利QQ星儿童“三重保护”成长配方，全面内蒙古优质奶源、乳业大品牌、电视宣传+渠道宣传 奶 助儿童身体、智力加倍成长 品种多样/口感、包装较低端 旺仔牛奶 增食欲、助睡眠的营养牛奶 口感纯正、广告印象深刻、包装电视广告 鲜艳/口感品种单一 常光明莫斯利安酸保加利亚“长寿村”概念 高端性 网络节目冠名、电视广温奶 告+渠道宣传 酸伊利安慕希酸奶 高蛋白质希腊好酸奶 高端性 电视广告+网络广告 奶 蒙牛纯甄酸牛奶 纯甄无添加理念 健康理念传统易接受/缺少高端电视广告+渠道宣传 性

根据娃哈哈奶酪酸奶的定位和诉求，我们将竞争对手分为儿童奶和常温酸奶两大类。儿童奶的主要竞争对手是蒙牛未来星和伊利QQ星、旺仔牛奶。常温酸奶的市场近几年愈发激烈，形成了“三分天下”市场格局，“三分”指光明莫斯利安、蒙牛纯甄、伊利安慕希。蒙牛未来星是中国第一款专用儿童奶，利用世界领先技术强化多项营养元素，率先开创出一个全新的专业牛奶品类，一经上市就填补了中国儿童牛奶市场的空白。蒙牛未来星针对孩子分段营养需求，提出 “成长有阶段，牛奶要不同”的概

念，专为3-6岁儿童研制了未来星小小儿童成长牛奶专业研发儿童成长有机奶，满足儿童成长的自然需求，蒙牛的资本优势也支持了未来星能够在大量投放电视广告的状态下，同事举办多种活动，结合开学季、奥运为品牌造势，更增加了品牌影响力，提升了品牌形象。伊利QQ星针对儿童不同年龄阶段的长期特殊需求，研发出了儿童成长牛奶、儿童牛奶、儿童乳饮品三类产品，精选伊利三大黄金牧场优质奶源，全新升级“三重保护系统”成长配方，特含维生素D、益生元、DHA+ARA益智组合，全面助儿童身体、智力加倍成长。伊利的奶源基地是乳业生产的第一车间、中国最大的牛奶输出地——内蒙古，这一优势很难被其他企业超越。伊利集团的品牌价值从152.36亿元飙升至167.29亿元，蝉联中国乳业榜首，近一年来，由于冠名湖南卫视《爸爸去哪儿》，吸引了更多的顾客购买。旺仔牛奶是一种营养牛奶，有增食欲、促进睡眠、去疲劳等多项保健功能，是一种适合小孩子饮用的营养品。旺仔牛奶是赠送亲朋好友的理想选择，是合家共享之佳品，尤其受低年龄层次儿童喜爱。莫斯利安酸奶是光明乳业推出的高端酸奶，是国内第一款无须冷藏、保质期

120天的常温酸奶，颠覆了传统酸奶的存储模式，可以说是酸奶品类的一次巨大 创新。“莫斯利安”这个名字起源于“酸奶之乡”保加利亚长寿村，莫斯利安的高端就

在于其具有异国风情的时尚品牌形象，又有长寿之乡来回的菌种，价格较高。莫

斯利安在宣传渠道方面主要选取了网络宣传，通过冠名赞助网络电视节目扩大知

名度，由此可知它的目标人群是年轻人而非儿童。安慕希酸奶的定位与莫斯利安

有很多共同之处，引入自希腊酸奶，旨在为人们带来更多营养与浓醇享受，添加

了希腊雅典农业大学最新研制的菌种，具有浓郁的口感和更多的蛋白质，比普通

酸奶高出蛋白质35%，最长保质期五个月。与莫斯利安相区别的是，安慕希标

榜全程无添加、蛋白质含量更高，就其广告内容来看，安慕希更倾向于儿童青少 年+年轻白领的目标组合。

2、SWOT分析

Strengths优势 Weaknesses劣势 1.甄选欧洲优质进口奶源，进口乳酸菌1.品牌内部产品众多，本产品发展可能发酵 被忽略 2.常温适合儿童食用，保护肠胃 2.企业原有产品定位比较低端，高端产3.国内首款添加“奶黄金”的常温儿童酸品市场开发没有经验 奶，营养价值超过普通成人酸奶，又不3.没有一个鲜明的产品形象，消费者印会给小孩肠胃带来负担 象不深 4.定位独特，开拓新市场 Opportunities机会 Threats威胁 1.乳制品行业需求不断增大，市场机会1.消费者不曾了解这一定位，可能不愿大 尝试 2.市场还没有新品类，高端市场发展前2.原有竞争者已经站稳脚跟，争夺市场景大 难度较大 3.由于竞争激烈，需求量涨幅可能放缓

4.国内乳制品的信任危机

四、营销策略 众所周知，“爱迪生”是娃哈哈旗下奶粉品牌，此次，企业推出新品，并没有采用全新品牌，而是选择在爱迪生品牌旗下做产品延伸。一方面借势原有品牌强化推广产品的根基，另一方面也为产品溢价提供背书。

1、产品定位 “爱迪生奶酪酸奶”主要面向3-10岁儿童群体，定位中高端，诉求“奶中皇族”和“萌星人专属”。为配合爱迪生奶酪酸奶的推广，娃哈哈集团还专门开设微信公众号，通过扫描产品包装上的二维码进入服务号，孩子们能在这里收听语音故事，进入奇思妙想的世界。

2、产品卖点 三大定制卖点，营造专属氛围 我们将“爱迪生奶酪酸奶”定义为“奶中皇族”，从安全、营养、美味三个方向完成定制产品的宣传。安全层面，优选进口奶源，层层把关，无添加，是一款保护儿童柔软肠胃的常温酸奶。营养层面，特别添加欧洲甄选奶酪，使得大分子的蛋白质分解成为更易吸收的小分子，大大提高产品的实际营养价值，为儿童的成长提供重要的营养补充。美味层面，考虑到儿童对产品口味的特殊要求，爱迪生奶酪酸奶隆重推出烤酸奶

风味，更贴合儿童对于常温酸奶的独特口味需求。

五、活动策划方案

（一）、提高奶酪知名度

1、线上宣传奶酪的重要性 1）养生节目（提及奶酪的营养）2）报纸（大字标题：奶中黄金，你真的了解吗）3）微信公众号的文案推广（妈妈帮、亲子学园、老师来了等）4）找微博美食博主、知名博主宣传或者制作一期视频（关于奶酪的日常吃法）

（二）、广告推广 高频率、长时间、覆盖面广的广告是产品快速被广大消费者认可和接受的最快途径，而中国媒体又是具有营销价值，最精准的校园传播，爱迪生奶酪酸奶主要采用视频广告为主，平面广告为辅。以电视广告、网络广告、路牌广告、车身广告等为广告的主要载体。

1、电视广告：在各类少儿频道或者少儿喜爱的频道插播奶酪酸奶的广告；

2、网络广告：为奶酪酸奶设计一个专门的有趣小广告，在其他网页或视频播放前播放，提高群众对产品的认知度，加深印象；

3、路牌广告：在学校外面或者儿童游乐园等一些儿童比较聚集的地方树一些醒目的广告牌，加深印象；

4、车身广告：主要是在校车车身粘贴大篇幅的广告，同时也可以做一个动画的主题公交、主题地铁；在小学生上下学有可能经过的地铁站、公交车上大量播放动画成品。

5、校园海报、校园展架、校园派发（例如，运动会提供印有奶酪酸奶的运动服）（充分利用动画形象）

6、少儿频道、少儿节目的活动赞助

（三）、活动策划 活动一：集卡送公仔/玩具车 目的：提高目标使用者——喝酸奶的小朋友们的热情，通过收集卡通人物的整套图样，调动购买产品的积极性，提升销量。活动主题：智力拼图，爱迪生带你拼拼拼 时间：2016.11-2017.11 活动时间持续一年，期间集齐套卡可以即时兑奖。活动方式：印制奶酪酸奶的广告动画的人物图样的拼图，将各个部分分散置于产品包装中，消费者收集拼图，能够拼出一个人物可兑换一个人物公仔（中奖率30%）；集齐三个及以上人物的可兑换玩具车（7%）。活动二：爱迪生智力游园（亲子游活动）赞助 目的：树立产品形象，提升品牌美誉度 时间：根据参与的幼儿园、小学的活动时间确定。主题：大手牵小手 健康智力啥都有 活动方式：赞助几家幼儿园、小学的亲子智力游园活动或运动会，为活动提供所需物品，及最终奖励。提供赞助。活动三：试饮促销

根据各类终端的性质，爱迪生奶酪酸奶对不同的终端进行了相应的价值定位，量身打造渠道个性促销策略，快速抢占市场。大卖场扩大影响力，做销量。大卖场一般商品齐全，价格低，对各科的吸引力强，而且一般顾客的购买量大，所以适合在大卖场增加未来星的货架陈列，展示更加生动化，还可以举行免费品尝活动，在周末或节假日举办促销活动。在目标城市的各大幼儿园、小学门口进行促销试饮，以动画主角的形象出现在小朋友面前，首先吸引小朋友的注意，让小朋友来试饮奶酪酸奶，知道奶酪酸奶的味道，再落实服务，巩固顾客忠诚度，进一步攻占市场。

（四）、线上宣传：

1、微信 在公官方众号、其他合作方推文：“还不知道奶酪酸奶的作用？！你out啦”、“奶酪+酸奶=钙、蛋白质·，妈妈们都知道”·、“怎样为孩子补钙？妈妈不得不看的营养食谱”、“是什么让孩子们爱上酸奶？！· ”

2、微博 发起话题#辣妈会补钙#、#宝宝的蛋白质从哪来#、#爱迪生的能量源#、#喝奶酪酸奶 集卡换公仔#

用美食博主大V号发布“用奶酪酸奶能做哪些营养餐”

3、母婴论坛、育儿论坛 发帖讨论为孩子的智力发展、骨骼健康成长需要给孩子补充哪些营养元素，以及怎样实现。

（五）、预算

1、前期宣传奶酪的重要性所需预算 养生节目经费20000*5 报纸 8500*3 微信公众号 1000*5 微博博主 5000*5

2、广告费用 电视广告：10次*15秒/天 一天20000 做半个月 网络广告：一个网站 两部动画*30秒/天 一天10000 半个月 路牌广告：10个*2000（上下学必经大道）车身广告：主题公交：5*3000主题地铁：2*20000

三天 地铁站、公交车上大量播放动画成品：30000 校园海报、校园展架、校园派发：100000

3、活动预算 活动一：集卡送公仔/玩具车 100000*1玩偶 50000*4玩具车 活动二：爱迪生智力游园（亲子游活动）赞助：100000 试饮：预计做十五个市场 项目 考核要点 考核金额（经销商）市场无活动培训 1000元/市场 培训 活动培训不按照公司要求 500元/市场 资料提报不符合公司要求 300元/市场 活动开始时间 5月20日开始活动 晚一天考核500元／市场 活动商超 批复儿童奶堆头的商超 1000元/店

活动物料到货情况反馈失实 500元/市场 活动物料

活动结束后,市场仍有本次活动有关活动信息的每发现一处考核300元 物料 不使用方案要求标准话术 30元／店 人员 促销人员不熟知活动信息 100元／次 堆头摆放其他产品 500元/店 没有按照公司要求的材质进行制作 1000元/店 堆头 无活动信息告知或活动信息告知不明显 200元／店 无礼品展示 200元／店 不提报 500元/次 晚提报 300元/天 活动阶段追踪及管理 提报不符合要求 100元/次 活动结束以后无活动总结报告 500元/次 线上推广：营销号 1000*10 大V博主：20000*2 总预算：170.8万

六、动画广告脚本

（一）网络广告 广告时长：30秒 广告概述：描述了一滴牛奶的一生，从刚被挤出来再到做成奶酪，然后被添加到酸奶中做成奶酪酸奶，用卡通形象，为消费者展示了奶酪酸奶的制造过程。体现

了奶酪酸奶的营养丰富。也塑造了一个可爱健康的卡通形象。场画面 配音 时长 图片 景 一 一滴牛奶从奶牛的身体我叫小滴，今天是我5秒

里被挤出来，非常开心第一天来到这个世的来到这个世界，他好界的日子，不知道我奇的看着周围的环境，会被送去哪里呢 感觉一切都新鲜极了 二 小滴和他成千上万的兄嘻嘻，现在的我经过8秒

弟姐妹们被送进了工浓缩发酵变成了一厂，经过一系列的制作块奶酪，营养也是比工艺（浓缩，发酵）终之前丰富了好多呢 于，小滴变成了一块奶酪 三 小滴周围的奶酪被一块他们都被送去做成5秒

块的取走，旁边的奶酪西餐啦。有的做成了告诉小滴 蛋糕，有的做成了披萨~还有的被做成了沙拉。总重人们非常喜欢用我们哦 四 很快，小滴也被送到了嘻嘻，很快，我也被5秒

另外一个工厂——哇哈送到了一家新的工

哈（一个硕大的，各种厂，不知道会把我做精密的机器都在高速的成什么呀 运转着的工厂）小滴张望着四周，期待着自己之后的去处 五 黑屏 1秒 六 小滴变成了爱迪生奶酪最终，我成为了一瓶3秒 酸奶，从传送带上传输爱迪生奶酪酸奶 了出来 七 画面转到奶酪酸奶特写 爱迪生奶酪酸奶，专3秒

为中国孩子研制

第五篇：一组酸奶制作方案

酸奶的制作

实验目的

1.学习并初步掌握制作酸奶的方法； 2.了解酸奶的制作原理。

实验原理

酸奶是以牛奶味主要原料，经乳酸菌而成的一种营养丰富，风味独特的保健饮料。用于酸奶发酵的乳酸菌主要是保加利亚乳酸杆菌和唾液链球菌嗜热亚种。

由于乳酸杆菌利用了牛奶中的乳糖生成乳酸，使PH降至酪蛋白等电点（4.6）时，酪蛋白凝固成形即形成酸奶。另外，乳酸菌还会促使部分酪蛋白降解，形成乳酸钙，乙醛，双乙酰，丁二酮等风味物质。

实验材料

三角瓶或小奶桶一个，灭菌量筒2个，灭菌的特制酸凝乳瓶2个，灭菌勺1个，温度计和玻棒各1支，酸乳发酵剂1瓶，原料乳，杀菌锅，培养箱，冰箱。原料：市售鲜奶1L，蔗糖（白砂糖）5%，原味酸奶。

工艺流程

消毒—接种发酵剂—装瓶—保温发酵—冷藏后熟—成品

操作要点

1.消毒：将原料牛奶置于水浴锅中加热30min灭菌。将其他器具也经行消毒。

2.接种发酵剂：将原味酸奶100ml（牛奶的15%-25%v/v）接入到1L的牛奶中，并加入5%的蔗糖，充分搅拌均匀。

3.分装：将均匀后的牛奶分装到灭菌的乳酸瓶中，4.保温发酵：将分装好的乳酸瓶放置到42℃恒温箱中培养发酵4h。5.后熟：将已经形成好的凝胶状的酸奶放在4℃冰箱中保持10h，待其后熟。