第一篇：xxxx假日酒店开业营销策划书
xxxx假日酒店开业营销策划书
一、策划目的通过此营销策划，使酒店以独特的区位优势、规模优势和集团实力优势，在快速发展的关岭及安顺地区市场竞争中挖掘市场份额。同时联合当地旅游局、景区景点，在本地市场以高档度假的国际化形象夺取制高点，在外地市场各类促销方式，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来次逗留消费，我们将以特色的餐饮为龙头，把客房做精致为依托，逐渐扩大市场占有额；
酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，`最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。
二、营销环境分析
关岭县属于本地的贫困，城镇化人口比重低，经济发展偏重农业化，商业化程度不高，少数民族杂居，整体素质不高，近年来政府大力调整产业结构，加大服务力度，在旅游资源开发和招商引资方面卓有成效，2010年全县完成生产总值180466万元，同比增长12%，完成财政总收入20140万元，同比增长31.02%，全县金融机构年末存款余额194565万元，比年初增加46160万元，增幅31.1%；贷款余额216765万元，比年初增加1361万元，增幅6%。
SWTO分析
优势：
1、黄果树周边高挡酒店接待能力有限，整个安顺市地区仅四家三星级以上的酒店，包含三星级酒店总共不到4000个床位，其中天瀑、酒店将是我们最大的竞争对手；
2、是关岭最具规模、设施最完善、服务最具档次的酒店，地区竞争里强；
3、关岭目前经济发展程良性趋势，外来人员逐渐增加为酒店提供更多客源的可能性；
4、毗邻黄果树景区，旅游客源丰富；
劣势：
1、酒店知名度不高；
2、距黄果树不顺路，稍微优点远，且县城无法满足游客其他的需求；
3、酒店产品传统单一，特色不明显，吸引力不够；
4、前期市场开发难度大；
机会：
1、当地经济发展迅速，提高人们的消费欲望和对高档产品的消费兴趣；
2、依托黄果树和花江大峡谷景区的发展，将会有更广阔的客源空间；
3、本地由于发展落后，内需项目逐渐发展和外来投资人员也将会为酒店注入新的活力； 危机：
1、特别是黄果树景区附近的高档酒店发展，将更成为酒店的竞争对手；
2、酒店不是很方便景区游客，很可能导致与旅行社关系建立不畅；
三、目标客户分析
1、目标客户定位
a本地商贾成功人士；
b外来投资商
c政府及相关各部门人士；
d旅行社团队
f会议旅游
2、目标客户特征
a主要年龄在35-45岁之间；
b事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可；
c消费比较理智，对服务要求高；
d向往健康的东西，有安全保证，较保守；
3、目标客户心里分析
马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认需求、尊重需求、自我实现需求；对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。因此，目标客户的消费动机属于马斯洛需求层次的尊重需求、自我实现需求；
四、产品分析
xxxx假日是一家中高档酒店,酒店主营中餐类、客房等项目。虽适合旅行家居、商务宴请、承办婚宴等，但主产品单一，特色性不强，对市场刺激度不高，所以我们在延续酒店传统模式经营之际，不仅要把主营产品做好做精，还要不断突出特色。
五、竞争对手分析
就目前安顺地区的酒店来看，最大的竞争对手要属黄果树金谷瀑布山庄，也是安顺地区唯一一家五星级酒店，且地理位置优越，服务设施设备完善，其次是像君临、悦立、凯旋、天瀑等也是不容忽视的间接竞争对手；
六、市场定位
1、客源地市场：
A团队：本地市及贵阳市的旅行社；
B散客：首先是本地市及贵阳市周边地区；然后可辐射到邻近的华东、华南地区；
C旅行社接待的全国各地行业、企业、行政等会议，政府各职能部门。
2、销售季节划分：
A 旺季：7、8、9、10
B平季：3、4、5、6
C 淡季：11、12、1、2七、促销方式（广告策略和媒体选择）
1、广告策略建议：
整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与贵阳市的主流宣传媒体保持良好的合作。
2、媒体分析及选择：
（1）户外媒体
户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立产品品牌度，在这里我大力推荐大型广告牌和路灯POP或灯箱广告，大型广告牌可很好的展示酒店的档次，有利于品牌形象的建立，路灯POP或灯箱广告信息覆盖面广，可以迅速提高知名度。
（2）报纸媒体
（3）电视媒体历来是注目率最高、覆盖面最广的大众媒介，电视广告能够使信息到达率达到最高点，是迅速提高产品知名度最适合的媒体。贵州卫视、贵州旅游在线频道等都是个不错的选择；
（4）互联网
作为一中新型的传播媒体，已越来越多的运用的商业活动中，其覆盖范围广阔，无区域限制，成本低等特点越来越受人们喜爱，像携程网、同程网、e龙网、舟山定房网等使用提取佣金的形式，前期不需要非应投入。So-hotel(酒店直销网)是一家互动式网上直销酒店平台，是一个提高顾客和酒店最为直接的消费预定平台。此定房网不收取佣金、但要收取年肥，根据酒店规模和提供的服务种类收取/年。
3、人员促销
（1）开业前一个半月，设计、印刷宣传单册（5000）份，组织营销部全部员工到全市所有旅行社部门及企业机关上门拜访和发放；
（2）开业前营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签订消费协议；
（3）制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标顾客；开业后也可以使用；
（4）制作酒店标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中有可以使用。
八、酒店推广计划
在此,我们将推广计划分为前期推广计划、中期推广计划、后期（长远）推广计划三个阶段：
1、前期推广计划：
A 推广目的：提高酒店知名度，使信息覆盖到目标和潜在客户群区域，引起市场关注。B推广思路： 前期的广告侧重在省内和本地区，集中火力，使酒店知名度在省内扩散到其他地区。
C 推广内容：通过贵州电视台以新闻的形式和相关栏目（如美食、雅居等）全面报道酒店情况，尽量突出酒店特色；报纸广告也须做一部分，以软文的的形式对酒店做全方位报道，首选《贵州都市报》，同时也要为酒店最做一个网站，推行网上定房等电子商务业务，而网站本身则可以通过其他宣传可以通过其他广告媒体进行宣传时以文字的形式附带进去；
2、中期推广计划：
A 推广目的：提高酒店知名度，树立品牌形象，为全面拓展市场奠定基础；
B 推广思路：以酒店开业为契机，酒店开业庆典为宣传点，以其他媒体的宣传是信息达到全面覆盖
C（1）开业庆典，邀请当地政府部门重要人员进行酒店开业剪彩仪式，并邀请当地和省城媒体报道；
（2）分别在《贵阳晚报》和《贵州都市报》上对酒店开业庆典用软文的形式说明。
（3）在进入安顺的高速路、国道线、省道线上设置醒目的大型广告牌，在安顺市各景点路口设个醒目广告牌；
3、后期（长远）推广计划
A推广目的：使信息全面到达目标客户，为酒店的可持续发展提供广告支持；
B 推广思路：酒店后期的广告宣传侧重于目标客户群，因此，在媒体选择上，应以大多数目标客户接触的媒体为准，一方面要考虑本地客户市场，另一方面要注重外地旅游者和商务客这个客
户群体。后期的酒店推广计划可以根据酒店经营目标进行合理规划，使酒店的发展和品牌建立得到良好的广告支持。
C 推广内容：在对外宣传上，增强与本地政府及传媒产业、旅游产业的合作，达到相互促进，共赢共利的作用和目的；
九、效果预测
1、通过以上的媒体的整合推广宣传，使关岭社会高端阶层、社会精英人士及核心消费人群全面了解促销活动的内容、产品总类、活动日期的信息，引起目标市场客户群的关注，激发他们了解和消费的兴趣。
2、通过此次宣传，将为酒店树立良好的品牌形象，奠定长远的市场基础和客源基础。
第二篇：昆山威尼斯假日酒店营销策划书
昆山威尼斯假日酒店营销策划书
一、酒店背景
1、酒店为4星级酒店，位置和装潢以及星级服务都是不错的。菜品有保证、就爱个实惠。
2、每年10月到12月为客户的旺季，也是该区域的旅游旺季。此时更是大闸蟹盛产之际。
3、周一到周四客源少于一半，周五周六周日客源达到爆满。
4、客源年龄群从20多到50多都有，最多的是上海的公司小青年。
5、入驻客户去船坊就餐而不留在酒店就餐。
6、船坊中吃的蟹都是洗澡蟹，而不是正宗的大闸蟹。船坊消费价格高于酒店正宗的大闸蟹价格。
7、中介拉客人去船坊拿佣金，并且入驻团队的部分领导也收取佣金。
8、船坊就餐的心理：觉得大闸蟹比较正宗，喜欢农家乐的感觉，和船坊老板关系保持的比较好的熟客。
9、很多客人几年来都是去船坊吃的 已经成为了一种习惯了。
10、酒店价格在300左右，旅游消费中价格不高。
11、大多数来我们酒店的以公司团体为主，一般会开场会入住一晚，这些公司一般都是通过旅行社或者会晤公司或营销人员而来。
二、酒店分析
1、酒店为4星级优势在于仅此一家，来到这个地方入驻肯定是必然的。毕竟旅游、外出开会选择的旅游区都是要有高质量的服务和睡眠环境来保证他们充足的精力。
2、随着旅游旺季的到来入驻率会自动提升。毕竟服务到位、环境好、场地大等等。这是旅行团什么的首选。
3、酒店出售的大闸蟹为正宗的，价格也实惠。是其他地方做不到的。
4、酒店缺少农家乐的那种旅游氛围，毕竟四星级酒店和农家乐是两回事。
5、酒店的农家菜到不到农家乐的氛围。吃饭的习惯产生了一帮客人的流失。
6、顾客一般入驻酒店一天，旅游习惯的客人都是寻找特色而吃，菜品上没有让他们知道。
三、策划目的1、提高周1-4的客房出租率
2、增加住店客人选择在我们酒店吃饭
3、提高酒店的大闸蟹销售
四、营销策略
1、菜品
①来这里旅游的100%冲着大闸蟹来的所以，这个菜一定要做出特色。在杭州品尝大闸蟹的时候一点小心得，提供给你作为参考，这个参考需要你自己去品尝的，就是大闸蟹配的醋，作为四星级的酒店用的一定是红醋吧，这是猜测，我的建议是更改为米醋（透色的）。杭州一酒店试菜据我个人感觉，大闸蟹的红醋配在边上不仅可以调味而且增加美观度。但其实口感却不如米醋好。如果想让客人多吃点大闸蟹建议更改米醋。你可以自己尝试一下，对照一下，再做决定。要想客人吃大闸蟹必须要胜过别人的地方，那就是口味。②不管别人的蟹怎么样，吃的多了还是正宗的好吃，再做出好的调味醋。才是重点，重点不是放在说别人的不好而是把自己的做好这是前提。
③其他菜肴保证质量的同时，保证口感。只要菜做的比别人的好吃，客人没有傻子的。这一点一定要做到。
2、客房（重点）
①为了增加周一到周四的入住率，推出“迎国庆、庆中秋”从10月1号到12月底凡是周一到周四入住的客人送高额餐饮券。每次限用一张。（价格你们拟定一下，一定要让他们感觉划算。）另外送每人一份大闸蟹券一张。
②凡是在周五到周日入住的客人，送每人一份大闸蟹券一张，另外送周一到周四的客房一次（标间），限制时间在10月1日到12月底。（无房时不享受，凭票提前预约）
③客房的成本也就20元，餐饮盈利都在50%以上。所以不管怎么促销都是稳赚的。毕竟这个时间段空房也是空着。这次让利促销目的就是让入住的人口传口的宣传，形式周一到周四的入住习惯。
④凭大闸蟹的券可以进入酒店品尝大闸蟹，这样真正正宗的口味和好的厨师做出来的美味就能吧客户吸引，不管是不是行家，吃过正宗的就能分辨出不正宗的。但是这一点一定要让厨师长保证菜就是做的好吃。否则使得其反。
⑤券要印刷的有品位，一有收藏价值、二有纪念价值、三有价格优势。不管是有钱人还是么有钱的只要是消费券都会放在钱包中的。
3、店内
①店内张贴大型海报和条幅一定要让客人知道这个促销信息。
②把餐厅的环境和菜肴（特别是菜肴），编辑出版一本小册子（重点），放在酒店的客房，每个客房放一本。此书不要做成菜单形式的，这样没有人看，要把酒店的文化和餐厅的环境和文化体现出来，用时尚的眼光排版，内容要菜肴和经典故事（菜肴的故事）没有的可编写。就好像一本杂志，其实这本杂志就是让大家知道这个酒店的餐厅时什么样的，怎么样，有什么，文化感，好东西还是要拿出来炫耀的。（成本不会高的，但是不要做成菜谱了）
4、宣传
①如果酒店有钱，可以在目标客源的城市进行宣传，宣传的目的就是在这个阶段举办的促销，但是选择媒体要选择针对性的，尤其是企业、旅行社等等。（主要价钱的问题，根据自身情况定）
②举办一个活动特别是上海人眼中的这个地区发生的事情，找一个和政府合作或者单独举办的活动，比如一个大闸蟹品鉴会等等的，目的是让客户如何区分洗澡蟹和大闸蟹，区分正宗和不正宗的，看成色和个头等等，以及品尝做法等等。邀请上海的媒体过来采访、品尝、免费入住酒店，包括报纸、杂志、电视、网络。全部提供电脑在线服务。及时让他们发稿子。（省钱又大的宣传。包括新浪、QQ、搜狐等等都会转载这些文章的。）
③和移动合作凡是进入这个旅游区的人，只要带着手机都会收到酒店活动的这个信息包括预订电话，高速路口的一定要覆盖。（也是需要去洽谈的。一般老板都会看手机的。）
④上海的年轻人一般都喜欢上网，所以这些活动都发布在大型网站的论坛中，安排人发就是了。威客也有找人发布信息的，反正见论坛就发，发的时候不仅是活动信息、促销信心，外加部分文化进去，特别是他们关心的大闸蟹，一定要融入他们的吃喝心理。（这样容易让年轻人影响他们公司某些人的决定。）
五、特别强调：
①促销一定要做到真正的促销，不要把客户当傻瓜，他们知道如何消费，也知道如何不消费。诚意待人，货真价实保证生意会拉过来的。
②要不断研究客户心理，从客户生活的言、行、举、止来观察，找到突破口，很多人都有共同的弱点的，就如同每个人都喜欢美味一样。深入细化的分析，找到共同点。
第三篇：酒店开业以及营销策划书
蓝调精品酒店
开
业
策
划
书
完成日期：2015年8月30日
一、策划目的
通过此营销策划，使酒店以独特的区位优势、规模优势和集团实力优势，在快速发展的北碚地区市场竞争中挖掘市场份额。同时联合当地旅游局、景区景点，在本地市场以高档度假的市级化形象夺取制高点，在外地市场各类促销方式，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来次逗留消费，我们将以高档的服务为龙头，把客房做精致为依托，逐渐扩大市场占有额；
酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，`最终目的是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。
二、营销环境分析
北碚区属于本地的中等，城镇化人口比较高，经济发展偏重工业化，商业化程度不高，少数民族较多，整体素质不高，近年来政府大力调整产业结构，加大服务力度，在旅游资源开发和招商引资方面卓有成效，2010年全市完成生产总值1804660万元，同比增长12%，完成财政总收入201400万元，同比增长31.02%，全区金融机构年末存款余额1945650万元，比年初增加461600万元，增幅31.1%；贷款余额216765万元，比年初增加1361万元，增幅6%。
SWTO分析 优势：
1、西南大学周边高档次酒店接待能力有限，整个北碚区地区仅一家五星级酒店（较偏远），四家三星级以上的酒店，包含三星级酒店总共不到4000个床位，其中7天、富驿、如家、海宇酒店将是我们最大的竞争对手；
2、蓝调酒店是北碚最具规模、设施最完善、服务最具档次的酒店，地区竞争力强；
3、北碚目前经济发展程良性趋势，外来人员逐渐增加为酒店提供更多客源的可能性；
4、毗邻金刀峡景区，旅游客源丰富（北碚3年内新增了11个景点）； 劣势：1、2、3、4、酒店知名度不高；
距金刀峡不顺路，稍微有点远，且县城无法满足游客其他的需求； 酒店产品传统单一，特色不明显，吸引力不够； 前期市场开发难度大；
机会：
1、当地经济发展迅速，提高人们的消费欲望和对高档产品的消费兴趣；
2、依托北碚文化官和自然博物馆景区和重庆轻工业园区的发展，将会有更广阔的客源空间；
3、本地由于发展较慢，内需项目逐渐发展和外来投资人员也将会为酒店注入新的活力； 危机：
1、特别是金刀峡景区和北碚区附近的高档酒店发展，将更成为酒店的竞争对手；
2、3、酒店不是很方便景区游客，很可能导致与旅行社关系建立不畅； 学校学生对酒店不熟悉；
三、目标客户分析
1、目标客户定位
a本地商贾成功人士； b外来投资商
c政府及相关各部门人士； d旅行社团队 e 会议旅游
f 学生情侣（主要人群）
2、目标客户特征
a主要年龄在20-45岁之间；
b事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可； c消费比较理智，对服务要求高；
d向往健康的东西，有安全保证，较保守；
3、目标客户心里分析
蓝调需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认需求、尊重需求、自我实现需求；对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来此消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。因此，目标客户的消费动机属于蓝调需求层次的尊重需求、自我实现需求；
四、产品分析
蓝调精品酒店是一家中高档酒店,酒店主营客房等项目。虽适合旅行家居，但产品单一，特色性不强，对市场刺激度不高，所以我们在延续酒店传统模式经营之际，不仅要把主营产品做好做精，还要不断突出特色。
五、竞争对手分析
就目前北碚地区的酒店来看，最大的竞争对手要属7天假日酒店，也是北碚地区唯一家看重服务的酒店，且地理位置优越，服务设施设备完善，其次是像富驿、如家、云顶、海宇等忽视的间接竞争对手；
六、市场定位
1、客源地市场：
A团队：本地市及重庆市的旅行社；
B散客：首先是本地及重庆市周边地区和西南大学家属及学生情侣；
C旅行社接待的全国各地行业、企业、行政等会议，政府各职能部门。
2、销售季节划分：
A 旺季：7、8、9、10 B平季：3、4、5、6 C 淡季：11、12、1、2
七、促销方式（广告策略和媒体选择）
1、广告策略建议：
整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与重庆市的主流宣传媒体保持良好的合作。
2、媒体分析及选择：（届时考虑）（1）户外媒体
户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立产品品牌度，在这里我大力推荐大型广告牌和路灯POP或灯箱广告，大型广告牌可很好的展示酒店的档次，有利于品牌形象的建立，路灯POP或灯箱广告信息覆盖面广，可以迅速提高知名度。（2）报纸媒体
（3）电视媒体历来是注目率最高、覆盖面最广的大众媒介，电视广告能够使信息到达率达到最高点，是迅速提高产品知名度最适合的媒体。重庆卫视、北碚电视频道等都是个不错的选择；（4）互联网
作为一中新型的传播媒体，已越来越多的运用的商业活动中，其覆盖范围广阔，无区域限制，成本低等特点越来越受人们喜爱，像携程网、同程网、e龙网、舟山定房网等使用提取佣金的形式，前期不需要非应投入。So-hotel(酒店直销网)是一家互动式网上直销酒店平台，是一个提高顾客和酒店最为直接的消费预定平台。此定房网不收取佣金、但要收取年费，根据酒店规模和提供的服务种类收取5000 /年。
3、人员促销（优先考虑）
（1）开业前一个半月，设计、印刷宣传单册（5000）份，组织兼职人员在全区发，提高酒店在本地区的知名度；
（2）开业前营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签订消费协议；
（3）制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标顾客；开业后也可以使用；
（4）制作酒店标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中有可以使用。
八、酒店推广计划（届时考虑）
在此,我们将推广计划分为前期推广计划、中期推广计划、后期（长远）推广计划三个阶段：
1、前期推广计划：
A 推广目的：提高酒店知名度，使信息覆盖到目标和潜在客户群区域，引起市场关注。
B推广思路： 前期的广告侧重在市内和本地区，集中火力，使酒店知名度在区内扩散到其他地区。
C 推广内容：通过重庆电视台以新闻的形式和相关栏目（如美食、雅居等）全面报道酒店情况，尽量突出酒店特色；报纸广告也须做一部分，以软文的的形式对酒店做全方位报道，首选《重庆日报》，同时也要为酒店最做一个网站，推行网上定房等电子商务业务，而网站本身则可以通过其他宣传可以通过其他广告媒体进行宣传时以文字的形式附带进去；
2、中期推广计划：
A 推广目的：提高酒店知名度，树立品牌形象，为全面拓展市场奠定基础；
B 推广思路：以酒店开业为契机，酒店开业庆典为宣传点，以其他媒体的宣传是信息达到全面覆盖
C（1）开业庆典，邀请当地政府部门重要人员进行酒店开业剪彩仪式，并邀请当地和北碚媒体报道；
（2）分别在《重庆日报》和《重庆都市报》上对酒店开业庆典用软文的形式说明。
（3）在进入北碚区的高速路、国道线、省道线上设置醒目的大型广告牌，在北碚区各景点路口设个醒目广告牌；
3、后期（长远）推广计划
A推广目的：使信息全面到达目标客户，为酒店的可持续发展提供广告支持；
B 推广思路：酒店后期的广告宣传侧重于目标客户群，因此，在媒体选择上，应以大多数目标客户接触的媒体为准，一方面要考虑本地客户市场，另一方面要注重外地旅游者和商务客这个客户群体。后期的酒店推广计划可以根据酒店经营目标进行合理规划，使酒店的发展和品牌建立得到良好的广告支持。
C 推广内容：在对外宣传上，增强与本地政府及传媒产业、旅游产业的合作，达到相互促进，共赢共利的作用和目的；
九、效果预测
1、通过以上的媒体的整合推广宣传，使北碚社会高端阶层、社会精英人士及核心消费人群全面了解促销活动的内容、产品总类、活动日期的信息，引起目标市场客户群的关注，激发他们了解和消费的兴趣。
2、通过此次宣传，将为酒店树立良好的品牌形象，奠定长远的市场基础和客源基础。
制作人：周世杰
第四篇：开业宣传营销策划书
山东爱克赛开业宣传营销策划书
前 言
山东爱克赛是一个以经营打印耗材的股份公司。
在2003年12月15日，我们营销策划公司受该公司的委托，为其进行一篇开业的宣传策划。接到任务后，我们以电视媒体的新闻方式将其开业的信息及其经营的思想迅速传递给社会。
我们相信通过执行这套方案，能够让爱克赛打印耗材在山东乃至全国提高知名度，提升品牌价值，成为大众消费者打印耗材上的选择。
一、策划目的通过此营销策划，使山东爱克赛公司以独特的区位优势、经营模式和售后服务体系优势，在快速发展的山东半岛、环渤海及周边市场竞争中挖掘市场份额。同时联合当地文化局、高校驻点，在本地市场以规范化形象夺取制高点，在本地市场采取各类促销方式，吸引本地、外地企业家、商人、知识分子、教师、在校大学生等人员前来消费，山东爱克赛公司将以质优环保的耗材，以特色的齐鲁文化为龙头依托，逐渐扩大市场占有额。
由于爱克赛公司开业初期，存在品牌形象认知度不高等问题，可以通过精心包装，倾力打造打印耗材优势特点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将爱克赛打印耗材产品全方位的宣传出去，先声夺人、打造爱克赛品牌形象，达到目标市场认知的最大程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经济效益快速提升打下坚实的基础。
二、爱克赛公司可行性分析
作为即将开业的山东爱克赛公司的营销策划公司的负责人，山东爱克赛公司洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情，对正在迅速增长的消费者市场必定会踊跃参与，全程投入打印耗材的经营。这次项目必能让新闻的知名度的到很大的提高，同时也让电视的媒体达到想要的最佳价值效果。
2004年1月2日是山东爱克赛公司开业的极佳时期，也是打印耗材宣传的最佳时间，形象树立的最棒时段。因为出于环保和发展民族产业考虑，国家一直高度重视耗材产业，2003年国家正在组织相关部门对耗材产品制定能适应行业发展的行业标准，进一步明确并促进了耗材向着本地化、产业化的发展方向发展，国内耗材生产商正打着通用、环保的大旗向原装耗材生产商发起挑战。
而现在又处于耗材市场以及耗材公司类似组织的正在迅速增长的时期，所以对于耗材公司来说，此时更应该是树立形象，打造打印耗材品牌的关键时刻，也是一个不可或缺的时机。
同时，山东爱克赛公司在耗材市场众多耗材公司中又具有自己独特的优势，专营连锁超市模式，在山东省是第一家，在国内也是第一家，就预示其具有其他打印耗材公司不可比拟的文化基础。
三、市场状况分析
1、行业概况
目前，打印机已成为办公自动化的主要设备，其附属产品--打印耗材也日益走入IT舞台的中心地带。随着彩色喷墨打印机日益盛行，特别是数码照片打印机方兴未艾的今天，打印机耗材也受到了消费者的广泛关注。目前因为各种因素，兼容耗材快速发展起来，而原装耗材为了继续保持自己的竞争优势，仍然从各个方面大力打击兼容产品，作为兼容耗材厂商来讲，真的可以从耗材市场中分得一杯羹吗？
⑴、产品规模日益扩大，兼容耗材市场空间加大
从2001年以来，中国信息产业的发展速度比同期GDp增长值大3倍多，其增长率高达27％，而作为一个巨大的市场，中国的互联网用户和连机数量均持续快速发展，目前位居世界前列。中国国内旺盛的内需，强烈地刺激了打印机的市场，其销量增长率达14％，其中销售喷墨打印机占整个打印机总销量的63.9％，超过了200万台。由于家用喷墨打印机购置量猛增，再加上联想等大公司买电脑预置（捆绑）喷墨机，销量比相关部门预测的量还高一些，到2002年底之前，我国喷墨打印机保有量将达850万台左右，今年的发展将更为迅速，这也就为喷墨耗材本地化提供了巨大的市场空间。
⑵、相关法规出台，原装兼容耗材竞争更为激烈
2002年12月17日，欧盟出台了一项新的法规，旨在禁止打印机厂商强迫消费者购买它们自己品牌的打印墨盒。差不多同一时间，国内的耗材厂商们云集北京，举行了一个内部会议。与会人士透露，我国《回收利用电子垃圾（草案）》有望明年出台，其中将明确制造商责任。这对于耗材市场来说，无疑是个非常重要的讯号，从某种程度上给给多年举步维艰的通用耗材厂商带来绝好机遇，但是原装耗材在意识到这种情况之后，一直在渠道以及服务上压制着兼容耗材，因此两者之争将表现得更加激烈。
2、发展趋势
⑴。质量持续提高
在影响打印质量的要素中，耗材的作用最大，打印质量的好坏70%取决于耗材质量。就目前国内市场的实际情况来看，兼容品牌耗材质量并不尽如人意，在今后相当一段时期内厂商仍会将提高产品质量作为首要任务。
⑵。环保耗材必然会成为主流产品
1994年美国已把墨盒的再生利用写入环保法中，目前激光再生耗材占整个市场销量的70%，兼容喷墨耗材市场份额也达到30%。“循环再造、废弃减少、节省开销、利于环保”已是国际上的潮流，也应成为中国打印耗材市场的发展方向。
⑶。打假力度继续加大
目前国内耗材市场上假冒耗材的扩散非常严重，在很大程度上危害到厂商的信誉和用户的利益，未来几年政府、厂家及用户三方将会携手继续加大耗材打假力度。
四、营销环境分析
山东省属于环渤海经济圈较为富裕省份，城镇化人口比重高，经济发展偏重商业，工商业化程度高，文化底蕴丰富，消费群体较强。近年来政府大力调整产业结构，加大服务力度，在产业调整、文化开发和招商引资方面卓有成效。
SWTO分析
优势：
1、爱克赛公司经营的国产通用耗材，符合国家支持耗材生产国产化的产业政策；
2、山东省目前经济快速发展的趋势，周边高等学府逐渐增加为打印耗材市场提供更多客源的可能性；
3、毗邻京津唐、辽中南地区，高等学府众多，文化资源丰富；
劣势：
1、山东爱克赛公司知名度不高；
2、山东爱克赛公司行业内流通环节的规范面临着严峻的挑战；
3、山东爱克赛公司的产品单一，特色不明显，吸引力不够强；前期市场开发难度较大；
机会：
1、山东省经济发展飞速，提高人们的消费欲望和对打印耗材的消费兴趣；
2、依托齐鲁文化区的发展，将会有更广阔的客源空间；
3、山东齐鲁文化由于发展呈上升趋势，内需项目逐渐发展和外来投资人员也将会为爱克赛公司注入新的活力；
危机：
1、特别是环渤海附近的天津、河北打印耗材公司的发展，更将成为山东爱克赛的竞争对手；
2、山东爱克赛公司不是很方便附近高等学府区的消费人群，很可能导致与教育局关系建立不畅；
目标客户分析
目标客户定位
a本地教师、企业家、商人及学生；
b外来企业家与商人；
c政府及相关各部门人士；
d出版社团队；
f旅游人员；
五、营销策略
1、营销的目的：通俗的讲就是针对消费者市场的需求状况，适时推出打印耗材的服务产品，并迅速让顾客了解和接受，再充分享受服务的过程后，对服务产品充分的认可并重复消费。可见，营销活动始终贯穿于服务的全过程。
2、互动式营销：用户在购买打印耗材后，消费后互送Hp的纸盒为自己的打印解决方案升级，从而在成本方面实现最大限度的节约。
3、传销式营销（对内）：凡第一次来消费的顾客在消费结束买单的同时，可获赠积分卡；同一张卡消费金额达到100元，即可获赠一张价值5元的储值卡；打折卡与储值卡不得同时使用。
4、全员营销：通过爱克赛公司的全体员工，向顾客推广打印耗材的服务项目及优惠政策，并与顾客保持良好的关系，争取顾客的重复消费；凡内部员工主动邀请来的顾客，可按照消费的金额，给予员工3%-5%的业绩提成；对内部员工主动推销给顾客的打印耗材，同样可给予一定的数量（盒）提成。
5、专职营销：成立一支4人组成的专职营销队伍，2人用于对外部市场的开发和巩固，负责将顾客请进来；2人用于对内部顾客的培养，要将顾客留得住。
6、附加值：爱克赛实施的10+100计划，即公司在行业用户中选择10家，在商用户中选择100家作为产品检验点，公司采购的产品必须先经过检验点试用合格后方准上架。
增设免费专车接送服务的服务体系。
六、服务
针对性：
1、完善优质的后服务体系与精美的墨盒包装增加产品价值。
2、勤恳诚信、齐心协力的做事作风。
（1）在主要的区域市场建立了售后服务中心（在经营初期可以把总经销商和售后服务中心合二为一，降低销售成本），实行“凡是购买山东爱克赛公司打印耗材墨盒出现问题的，一律免费更换。
（2）对爱克赛通用墨盒的用户实行免费维护打印机的增值服务，在用户发现问题并且反馈后的1小时内进行上门服务。
（3）为了更方便客户对爱克赛打印耗材产品的咨询，开通24小时的服务咨询热线，并且对接线人员进行统一服务培训，对用户打来的每一个电话给予及时准确、负责认真的处理。
七、促销方式
针对性：
为了配合市场销售，还举办了形式多样、内容丰富的促销活动，既能够促进当期销售，又可以让品牌与用户间实现了最好的交流，使品牌因此能够深入人心，并且增强本品牌在通用耗材市场上的影响。
产品免费试用。在开发新客户的前期，进行免费试用的服务，若客户在第一套墨盒的使用过程中没有发现任何问题，则销售人员在数据库中进行录入和跟踪服务。
1.买赠活动：在市场进入初期，为了促进销售以及迅速的和消费者见面，可以实行买赠的活动，从成本优势上更进一步地打动消费者。
2.现场打印演示：可以在进军市场中选择IT电子广场之类的场所，在周末或者节日人们比较多的情况下，进行现场打印演示，和消费者进行近距离接触，并且消除消费者的疑虑。在打印演示的过程中可以搭配其他的促销活动，比如现场购买可以打折或者买赠，还有可以数码拍照，并且当场打印等，以吸引消费者注意，并且增强品牌知名度。
八、人力资源
山东爱克赛公司采取多方式式进行人员的招聘、储备一些人力资源，以应对各种营销活动开始后客流高峰的到来。
九、人员培训
山东爱克赛公司对所有的员工进行规范、程序、统一、协调的培训。让每位员工有团队精神和意识。在日常的服务中自觉提高服务质量，强调员工的超前服务意识。在服务上采取主动服务和灵活服务方式。加强管理人员的工作执行力度和工作作风，做到了事事有人管，工作样样有人落实。服务时时有人跟进，技术月月有人更新。
个性化、形象化竞争日益激烈，将成为山东省服务发展的潮流。国产通用耗材系列产品要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，打造出了极富个性和口碑，拥有良好公众形象的服务品牌。
十、产品的品牌定位
山东爱克赛公司的打印耗材产品以国产通用耗材为主，在通用耗材与原装耗材的利益之争的行业中，兼容了原装耗材，确保了购货一站齐的服务体系，打造出了自身的品牌。
十一、形象定位
山东爱克赛公司根据自身的特点和目标消费群的身份、社会地位和所处的人生阶段，将其形象定位为国产通用耗材的最高境界，完美人生超凡享受。也是环保、质优、实惠、价值感以及内敛而奔放的生命热情的体现。
十二、结束语
这套开业宣传策划方案是从企业现有的自身条件出发，是企业打开市场，提高知名度的第一部，近期（2004年1月2日）开业，有望各位前来光临。
策划人：邓堪传
第五篇：红树东方大酒店开业营销策划书
红树东方商务大酒店
——开业期间客房营销策划方案
策划项目：
策划成员：
策划时间：2011年9月19日星期一
策划目的：皆力打造行业典范，尽快提升酒店名誉度和利润空间的增长。
红树东方商务酒店简介：红树东方酒店位于贵州省贵阳清镇市，总面积（）平方米，是一座四星级旅游商务酒店，座落于本市繁华商业区中心地带，交通便利，地理位置极其优越，与在贵阳中心城市约30公里遥遥相隔，距离红枫湖旅游区只有10分钟路程，内部设施均由名师设计。
红树东方酒店集住宿、餐饮、娱乐、休闲、商务为一体，拥有豪华套房６间，豪华单间5间，豪华标准间30间，商务标准间13间，商务单间18间，高级间4间。共计122个床位，会议室两个，咖啡会所、中央空调、电话、传真、有线电视及大型停车场等服务设施。是您居家旅游度假、娱乐、休闲、宴请亲朋好友的最佳场所。
红树东方商务酒店全体员工以“四星级的标准、五星级的服务”为宗旨，热忱欢迎四海宾朋的光临。
一、策划目标:通过本次营销活动借助红树东方小区原有品牌优势的基础上，把红树东方商务酒店客房打造成为中高层阶级消费者心目中的“温馨之家”。突出强调客房的温馨和舒适，使整个思路和过程围绕“家”来宣传和促销。提高消费者对客房的认同感，以达到获取更大利润的目的。
二、策划环境分析:
优势:
１、地理位置好：位于繁华商业区中心地带，可无形中提高客房的档次。
２、与处于同一档次的酒店相比，客房价格适中，有价格优势。
３、酒店地处诸多政府机关、各大企事业单位、厂矿等市场，客源渠道发达，可以为酒店吸引潜在消费者。
４、红树东方商务酒店即将开业，借助原有红树东方小区知名度的基础上，在全部红树东方人的努力下，必定会在业界形成更好的信誉度和美誉度。
劣势:
１、酒店客房在设计上有可能存在不适合客人使用，或者没有完善的餐饮和娱乐设施与客房消费相匹配。
２、客房部服务人员整体素质较好，但是要想达到五星级的标准，还有一定的差距。３、消费者对新酒店的认同感还存在一定的顾虑。
４、目前国内的商务酒店在整体上供大于求，并且各个酒店的设施、服务等大体上都一样，缺乏个性。清镇酒店市场现状分析：高、中、低档各种酒店多达十于家，如红枫湖旅游度假村酒店、华诚兴隆半岛、皇朝大酒店、指南针大酒店、佳福酒店、三棵树酒店，凭借酒店硬件、软件设施在业界均享有一定的知名度。但从总体情况上来看，大多酒店或多或少都存在一定的不足之处，不能为客户提供完善服务。其中突显之处就是服务质量低下，卫生条件不
达标，没能带给客人“家”的温馨之感觉。
机会:
１、随着经济的不断发展和改革开放的不断深入，在中国大地上开展商务活动的商务客人正在不断地增加。离开企业所在地，到外地进行商务活动的商务客人也会逐渐增多，红树东方大酒店为满足市场需求，孕育而生。以全新面貌体现酒店的抗风险力和强大的经济实力。２、利用客房的经济实惠价格和星级服务标准，积极分流其他酒店客房的消费者。威胁:
１、在激烈的市场竞争下，整个大的经济环境的影响是不容忽视的。同时利用起来也是一把双刃剑，利用不好，投入的很大的成本，在收回时会有很大的困难。
２、周围的酒店客房部也在密切关注红树东方大酒店客房的每一个举动，因此每一步都要谨慎。
三、市场定位:
1、目标市场：本市及周围县市的中高层消费者。外地来旅游及商务洽谈团和大型企业住商代表。清镇的大中型企业年会和企业定期召开的会议(各县区代理商)，外商来商投资机构等。２、实际市场：本市及周围县市的中高层消费者。清镇的大中型企业年会和企业定期召开的会议(各县区代理商)，一些销售企业的代表。
四、具体方案：
（一）预热期：
１、“红树东方 联系你我”：派出各个部门的相关负责ＸＸ人拜访一些县市的大型企业，一些政府机关和一些商团住各县的县级代表，同时推出黄金卡，白金卡等各种形式的优惠卡。积极做好各个不同消费者的攻关活动。同时，在酒店周围的一些大型超市商场门外做一些宣传活动，派发一些传单和专员讲解。（目的：对公众起到告知作用。）
２、拜访政府机关、企事业单位等，（目的：ａ、增加酒店的知名度及形象，ｂ、争取让红树东方酒店成为其会议、宴请、接待用指定酒店）
以上方案可行性分析:
红树东方（小区）品牌在业界享有很好的信誉度和知名度,专人负责对酒店产品资料的发送，可直接面对消费群体，为客户与酒店长期合作打下坚实的基础；再者与清镇电视台合作可以达到共赢：一方面可以吸引更多的消费者关注红树东方酒店；另一方面可以扩大红树东方商务酒店的知名度和对客房的推广。
媒体投放:贵阳晚报、清镇本地电视台、户外、路牌广告和车体广告。
费用预算:待定。
（二）爆发期（开业期）活动推广
具体方案:
“红树东方有你更美”:在开业典礼上举办某种形式的小型文艺演出与广告宣传相配合。邀请市政府领导出席，并请当地电视台以新闻形式报道，将红树东方商务酒店不同之处展现给广大消费者，突出红树东方商务酒店始终把满足消费者的需求放在第一位，始终关心消费者的利益。
“红树东方 点缀清镇”在开业当天可做以下活动对酒店进行宣传：
１、特价房：选出具有亮点的房间作为特价房，在开业（前三天）入住可享受（8.8）折优惠，并有礼品赠送。
２、是否推出免费试住房间（一次）？
３、凭有效身份证，开业当天生日入住的客户可享受（6.6）折扣优惠，并赠送礼品一份。
４、凭结婚证，在开业当天入住（套房)可以享受（5.6）折扣优惠，并赠送礼品一份。
５、派发（体验代金卷），在开业前（一周）推出钟点房，吸引客户入住体验红树酒店的客房，并赠送礼品一份。
６、推出ＶＩＰ会员卡，开业当天入住客户可享受终身（5）折扣优惠，并赠送礼品一份。
以上方案可行性分析:通过与媒体合作，可重点突出红树东方酒店的人文关怀和社会责任感。选择各种各样的宣传方式可以全方位的宣传客房的每一处优点和每一处精心的设计，给消费者以走进红树东方酒店，就是走进家的舒适。
费用预算：待定
（三）余热期:
具体方案
１、前(30)位优先入住的客户可免费赠送水果拼盘等各种小礼物
２、可以与餐饮部联系推出发送一些餐饮券或客房销售协议（规定一定的期限）费用预算:待定
五、推广渠道
（一）客源市场分为
团队——本省市各大旅行社
散客——首选清镇市及周边地区，再者贵阳市区各企事业单位及商务公司。
会议——政府各职能部门、驻清镇、企事业机构及各商务公司。
（二）、媒体投放：
1、户外广告投放：清镇本地电视台、户外、路牌广告和车体广告。
2、制作宣传资料：X展架、折页、单页、订房卡片、优惠券等投放到清镇本地的酒楼、酒吧、会所、桑拿、机关企事业单位等场所）
以上方案可行性分析：
以电话、邀请函等形式，与目标群体保持联系，告知酒店开业信息，诚邀佳宾光临酒店参观入住。
由于时间仓促，加之本人对酒店行业不甚了解，此次营销策划方案比较粗糙，运用的也只是最简单的营销方案。
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