黄金叶培育策划案

第一篇：黄金叶培育策划案

金叶含香誉满沙澧

——黄金叶（大金元）、黄金叶（软福满堂）、黄金叶（黄金眼）

吕晶亮

（漯河市城区卷烟分公司）

根据《中国卷烟销售公司关于开展重点品牌营销策划活动的通知》（中烟销网【2012】7号）和漯河市烟草公司的相关要求，漯河市城区卷烟分公司结合区域市场实际，对黄金叶品牌系列规格及同价位卷烟进行市场调研，经过对调研信息进行汇总分析，制定黄金叶品牌精准营销方案并推动实施，通过工商协同宣传营销，有效提升了品牌认知和口碑。

一、策划背景

选择黄金叶品牌系列规格卷烟作为漯河市城区卷烟分公司营销策划主体的原因有三：一是在行业推进“卷烟上水平”的新形势下，国家局对“黄金叶”寄予厚望，将其纳入行业整体战略布局，2011年11月4日，黄金叶品牌培育座谈会上，姜成康局长更是指出“要把‘黄金叶’打造成全国有影响的重点品牌，努力实现‘中原突破’”。二是作为河南本土品牌，黄金叶实现中原突破对实现“中原经济区”建设及“卷烟上水平”具有重大的促进意义；三是黄金叶品牌具有浓厚的地域、文化和历史背景，在本土培育具有地域特征的品牌规格体系具有地利、人和的优势。

二、营销分析

（一）市场分析

漯河市城区卷烟分公司辖源汇区、郾城区和召陵区，占地平方公里，人口万人，管理持证零售客户户，卷烟市场有以下几个特点：一是卷烟销售和结构近几年增长迅速；二是一、二类卷烟需求不断加大，五转四及四转三工作已见成效；三是零售价十三、十五及二十元卷烟主要经营省外品牌。

（二）品牌分析

对品牌进行分析和定位主要为策划活动寻找切入点和主题，黄金叶品牌属于历史背景深厚的文化品牌，而黄金叶（大金元）、黄金叶（软福满堂）和黄金叶（黄金眼）都属于新生代规格卷烟，在品牌的生命周期中，正处于导入期，需要重点关注品牌的宣传造势、市场认知、以及制定详细的上柜计划和奖励措施，集中资源打牢基础，为卷烟零售客户及消费者建立信心。

三、营销方案

（一）组织领导

为确保黄金叶品牌大金元、软福满堂、黄金眼规格卷烟营销策划工作的顺利实施，漯河市城区卷烟分公司专门组织领导机构，实行主管领导统筹监督、客户服务部领导负责控制、客户服务部全体员工落实执行的机制，明确职责、强化管理、提升执行力。

（二）方案目标

1、品牌范围

零售指导价在130——200元（含）/条的卷烟规格，包括黄金叶（大金元）、黄金叶（软福满堂）和黄金叶（黄金眼）。

2、投放原则

零售指导价在130——200元（含）/条的黄金叶品牌各规格卷烟：黄金叶（软大金元）、黄金叶（软福满堂）和黄金叶（黄金眼）采取以“精确信息、精准投放、精细管理”的营销策略为工作模式。

3、实现目标

客户经理通过黄金叶品牌精准营销实施方案的落实，根据市场类型（城市、城乡结合、农村）和业态规模（大、中、小）进行目标细分如下：

市场类型为农村的客户经理达成目标如下:

——业态规模为“大“的卷烟零售客户，黄金叶（软大金元）、黄金叶（软福满堂）和黄金叶（黄金眼）三个规格的卷烟，以两条为最低基数，上柜率均应达到100%；

——业态规模为“中”的卷烟零售客户，黄金叶（软福满堂）和黄金叶（黄金眼）两个规格的卷烟，以两条为最低基数，上柜率均应达到50%；

——业态规模为“小”的卷烟零售客户，黄金叶（软福满堂）和黄金叶（黄金眼）两个规格的卷烟，以“单品两条”或“两品单条”两种方式订购，上柜率均应达到50%。

市场类型为城市的客户经理达成目标如下：

——业态规模为“大”和“中”的卷烟零售客户，黄金叶（软大金元）、黄金叶（软福满堂）和黄金叶（黄金眼）三个规格的卷烟，以两条为最低基数，其上柜率均应达到100%；

——业态规模为“小”的卷烟零售客户，黄金叶（软福满堂）和黄金叶（黄金眼）两个规格的卷烟，以两条为最低基数，其上柜率均应达到50%以上。

市场类型为城乡结合的客户经理达成目标如下：

——农网线路参照市场类型为农村的客户经理达成目标；

——城网线路参照市场类型为城市的客户经理达成目标。

（三）辅助措施

1、确定供货标准

对于已经明确为黄金叶精准营销实施方案范围内的卷烟零售客户，在方案实施当月的卷烟订购中，所适合的上柜品牌，以两条为最低基数，并保持适量库存，保证销售的动态平衡。

2、持续稳定推进

对品牌范围内的黄金叶品牌上柜情况实施跟踪维护，对实施黄金叶品牌精准营销方案的卷烟零售客户实施精细化管理，方案实施当月上柜率和次月上柜率要保持稳定，销售数量保持稳定，即：在方案实施的次月，保证该客户持续订购，并始终保证其库存在两条以上，从而营造良好的市场氛围。在第三个月及以后月份，根据卷烟零售客户实际经营情况，在稳定上柜率的同时，持续稳定提升销量。

3、工商宣传促销

每季度第一个月份，为黄金叶品牌各规格卷烟上柜的卷烟零售客户发放黄金叶品牌宣传促销装打火机5个。

同时进行婚礼策划，由工业方面策划安排，凡举办婚礼等宴席用烟的客户，订购制定品牌卷烟超过20条的，并通过当天摄像取证，给与奖励。

4、建立考核机制

黄金叶品牌精准营销实施方案的考核机制分为两个方面：客户经理考核和卷烟零售客户考核，考核办法如下：

客户经理考核办法：

客户经理实行月度考核，采用“百分制”考核方法，主要考核“销量”和“上柜率”两个指标：农网客户经理月度销量和上柜率比重为40%和60%；城网客户经理月度销量和上柜率比重为60%和40%；城乡结合客户经理月度销量和上柜率比重为50%和50%。达成目标得基本奖。

评比黄金叶月度销售明星，客户经理在完成既定目标的同时，根据销量提升比重，每月每条线路各评选出一名黄金叶品牌销售明星，除给予一定物资奖励以外，作为年度评先依据。

卷烟零售客户考核办法：

卷烟零售客户实行季度考核。客户经理按照本线路每种业态规模的卷烟零售客户黄金叶品牌系列规格卷烟销量进行排名，对前三名实现奖励。

如本线路该业态规模卷烟零售客户数量过少，客户经理可根据实际情况选择其中一到两名给予奖励。

业态“商场”的卷烟零售客户选择前三名给予奖励。

四、效果评估

2012年上半年，漯河市城区卷烟分公司累计销售黄金叶品牌（1-3类）9055.3箱，占销量比重的37.4%，同比增加4004.8箱，增幅44.23%。其中一、二类烟销售728.5箱，同比增加389.2箱，增幅53.4%；三类烟销售8326.8箱，同比增加3615.7箱，增幅43.42%。

作者简历：吕晶亮，男，漯河市郾城区人，1986年6月生，现任职漯河市城区卷烟分公司客户服务部综合管理岗，电话：***，E-MAIL:125023506@QQ.COM。

第二篇：黄金叶诊断报告(舟)（定稿）

黄金叶诊断报告

一、黄金叶现存问题

（一）整体销量下滑

2013年1-7月份，太原市黄金叶品牌累计销量3963箱，同比下降7.48%。10个规格中（包含今年3个新上市规格），有4个销量同比出现下降。除黄金叶主销规格“金满堂”销量下降8.67%外，其他销量下降卷烟规格降幅均超过20%（“软大金圆”下降46.48%，“流金岁月”下降64.15%），表现出了较为异常的状况，值得注意。

销量下滑的原因一方面受累于目前市场整体状况不景气，另一方面也是由于黄金叶品牌在其销售策略上还有一定的改善空间。

（二）产品结构不合理导致的销量结构不合理

黄金叶品牌目前在太原市场销售有10个规格，其中：一类烟7个，分别为：天叶、小天叶、软大金圆、流金岁月、天香、金如意、上河图；二类烟2个，分别为：黄金眼、软福满堂；三类烟1个为：金满堂。作为黄金叶主销规格的“金满堂”，只占到黄金叶在销规格的10%，而销量很小的一类烟则占到了70%。这充分说明了结构过低，产品线极不合理，已成黄金叶品牌不可回避的顽疾。纵观2013年1-7月黄金叶销售数据，三类烟“金满堂”销售3642.02箱，占比92.03%；而一类烟7个规格整体销量占比仅为3.61%，剩余4.36%销量则由二类烟所贡献。产品线的不合理布局，以及其他多种因素作用，最终导致了销量结构的不合理。

（三）一、二类烟问题

1、一、二类烟整体上柜率偏低

在一、二类烟中，除“黄金眼”、“天叶”以及定点销售的“小天叶”上柜率水平较高以外，其他规格上柜率均偏低，且大都位于10%以下水平。

上柜率水平低，原因是多方面的，口感、吸食习惯、品牌形象、宣传等，都会对其产生影响。因此，最终会影响黄金叶品牌卷烟的销售水平，对黄金叶品牌的发展产生阻碍。

2、一、二类烟整体复购率偏低

卷烟复购率方面，除“天叶”在6、7月份复购率均超过70%以外，其余

规格卷烟复购率都处于低位，是不正常的。

3、中高端卷烟风格不明显

早年，依托河南烟叶浓香型质量特色突出的优势，黄金叶卷烟具有吸味醇正、香气浓郁、色泽纯正的显著特点，并因极具优势的产品风格而广受欢迎，但随着河南烟叶的“失势”，黄金叶品牌也随之而失去了鲜明的风格特征，并因此而失去了曾经的光环和吸引力，变得极为黯淡。

此外，黄金叶对于品牌形象的塑造和文化内涵的传播，也显得形有余，而神不足；雅有余，而势不及。在中国高档卷烟市场，在高档卷烟消费者心智中，并未掀起太多的波澜。一个不具备鲜明风格的品牌，对于消费者而言，是不具备诱惑力的。

4、与同价位竞争品牌相比优势不突出

与同价位品牌卷烟相比，黄金叶并无比较优势。在品牌知名度、包装设计、产品口感、香型风格等诸多方面都与竞争对手存在一定差距。比品牌，中华品牌更为强势且深入人心；比口感，芙蓉王则更为贴合大众口味；比包装设计，黄鹤楼1916是行业翘楚。

实际上，因为近几年的停滞不前，黄金叶品牌已有的高端形象正在不断被侵蚀，消费者心目中的品牌形象正在不断模糊，原有的领先优势正在不断削弱。如果不能建立绝对的领先优势，哪怕仅仅只是某一方面的具体优势，黄金叶品牌的崛起也将难上加难。

（四）三类烟问题

1、作为主销规格，销售增长乏力，影响整体盈利水平

“金满堂”作为黄金叶品牌主销规格卷烟，在2013年1-7月份的市场表现则不尽如人意，下滑了8.67%个百分点。鉴于黄金叶产品线布局的不合理，三类烟“金满堂”一直是黄金叶销售收入的主要来源，并且在一段时间内保持了快速的增长。但是，从目前数据来看，其销量出现了明显下滑。虽然其作为黄金叶主销规格的地位并未改变，但是其增长后劲已经略显疲态，亟需对其销售策略进行重新规划和布局。以使其销量回到正常水平，并继续保持增长势头。

2、销量占比过大，拉低黄金叶品牌档次

作为低端卷烟的“金满堂”，其取得的销售成绩是令人瞩目的。但同时，这

也会带了负面影响。黄金叶作为一个中高端卷烟品牌，其主销规格卷烟却是三类烟，二一、二类烟在市场上表现欠佳。对于经常购买“金满堂”的消费者来说，黄金叶的品牌形象就会是低端卷烟，而不是中高端。并且，这样的品牌形象会随着时间的推移而逐步扩大化，最终形成消费者先入为主的固有思维，认为黄金叶品牌主打的是低端产品。

这样的情况对于黄金叶是极为不利的，并且也将进一步加大黄金叶努力提升其品牌形象的难度，进而提高其宣传成本。

二、黄金叶品牌SWOT分析

（一）S-优势

1、品质保证。黄金叶在内在品质上，以优质的烟叶为原料，彰显“醇正突出，温润醇和”的吸食风格特征。包装设计新颖，视觉冲击力较强，高调而不张狂，非常符合时下年轻人追求时尚的潮流。

2、市场认可度较好。自投放山西市场以来，黄金叶市场反响一直不错，尤其是其“金满堂”和“软大金圆”等规格，更是受到了消费者的喜爱。这说明，黄金叶品牌卷烟整体上是得到消费者关注和认可的，其市场前景较为广阔。

3、工商协同紧密，宣传促销支持优势明显，零售客户信心指数较高。

（二）W-劣势

1、终端观念滞后。当前除了地段好、经营能力强的零售客户能够推荐新品外，大部分零售客户都还处于被动销售，即消费者点什么品牌，客户就订什么品牌，看别人好销才会订购，销售信心不足，积极性不高。

2、消费习惯难改。由于消费者长期形成的消费习惯和行为上的惯性影响，消费者很难在短时间内改变习惯。

（三）O-机会

1、黄金叶作为国家重点卷烟培育品牌，符合行业品牌政策发展导向；同时黄金叶品牌作为河南中烟寻求“中原突破”的主推品牌，黄金叶在太原市场的推广和深入，也将得到工业公司的大力支持。

2、货源供应能够满足需求，投放策略较为科学合理，给黄金叶的培育销售提供了良好空间。

3、随着太原市经济社会的快速发展，辖区居民的生活水平日益提高，居民的卷烟消费档次也将得到较大提升，这就为黄金叶品牌卷烟的销售带来了良好契机。

（四）T-威胁

1、同档次的竞争压力，竞争对手强劲。

2、控烟公约及消费者健康意识增强，使卷烟传播、发展受到了限制。

第三篇：黄金叶品牌精准营销座谈会

厦门市烟草专卖局第一分局（分公司）联合河南中烟工业公

司召开2011年黄金叶品牌精准营销座谈会

2011年3月8日，第一分局（分公司）联合河南中烟工业有限公司在同安召开2011年黄金叶品牌精准营销座谈会。河南中烟营销中心郭向阳副经理、第一分局庄建法局长出席会议并发表讲话。河南中烟、第一分局有关领导，客户经理和零售客户代表80余人参加了会议，会议由第一分局客服中心主任王华生主持。

会上，河南中烟通过宣传短片与宣讲员的讲解，向与会人员展示了“黄金叶”品牌辉煌的发展历史和面临的重要发展机遇与挑战。客户经理代表和零售客户代表也相继发言，对“黄金叶”品牌在第一分局辖区的发展提出了中肯的意见和建议。第一分局庄建法局长表示通过此次座谈会，不仅加深了对“黄金叶”品牌的了解，也增进了工商双方的友谊，强调今后第一分局将继续一如既往的支持“黄金叶”品牌的销售，同时加强合作，共同努力，共谋发展，全力培育好“黄金叶”品牌。河南中烟营销中心郭向阳副经理对第一分局长期以来对“黄金叶”品牌的关心支持表示感谢，对“黄金叶”品牌的销售状况、品牌培育、精准营销等方面作了重点介绍。

本次座谈会的召开，对进一步密切工商零三方关系，推动工商零协同营销、培育好河南中烟“黄金叶”品牌了积极的推动作用。

第四篇：金叶酒店消防管理制度

金叶酒店消防管理制度

（一）消防安全教育、培训制度

1、每年以创办消防知识宣传栏、开展知识竞赛等多种形式，提高全体员工的消防安全意识。

2、定期组织员工学习消防法规和各项规章制度，做到依法治火。

3、各部门应针对岗位特点进行消防安全教育培训。

4、对消防设施维护保养和使用人员应进行实地演示和培训。

5、对新员工进行岗前消防培训，经考试合格后方可上岗。

6、因工作需要员工换岗前必须进行再教育培训。

7、消控中心等特殊岗位要进行专业培训，经考试合格，持证上岗。

（二）防火巡查、检查制度

1、落实逐级消防安全责任制和岗位消防安全责任制，落实巡查检查制度。

2、消防工作归口管理职能部门每日对公司进行防火巡查。每月对单位进行一次防火检查并复查追踪改善。

3、检查中发现火灾隐患，检查人员应填写防火检查记录，并按照规定，要求有关人员在记录上签名。

4、检查部门应将检查情况及时通知受检部门，各部门负责人应每日消防安全检查情况通知，若发现本单位存在火灾隐患，应及时整改。

5、对检查中发现的火灾隐患未按规定时间及时整改的，根据奖惩制度给予处罚。

（三）安全疏散设施管理制度

1、单位应保持疏散通道、安全出口畅通，严禁占用疏散通道，严禁在安全出口或疏散通道上安装栅栏等影响疏散的障碍物。

2、应按规范设置符合国家规定的消防安全疏散指示标志和应急照明设施。

3、应保持防火门、消防安全疏散指示标志、应急照明、机械排烟送风、火灾事故广播等设施处于正常状态，并定期组织检查、测试、维护和保养。

4、严禁在营业或工作期间将安全出口上锁。

5、严禁在营业或工作期间将安全疏散指示标志关闭、遮挡或覆盖。

（四）消防控制中心管理制度

1、熟悉并掌握各类消防设施的使用性能，保证扑救火灾过程中操作有序、准确迅速。

2、做好消防值班记录和交接班记录，处理消防报警电话。

3、按时交接班，做好值班记录、设备情况、事故处理等情况的交接手续。无交接班手续，值班人员不得擅自离岗。

4、发现设备故障时，应及时报告，并通知有关部门及时修复。

5、非工作所需，不得使用消控中心内线电话，非消防控制中心值班人员禁止进入值班室。

6、上班时间不准在消控中心抽烟、睡觉、看书报等，离岗应做好交接班手续。

7、发现火灾时，迅速按灭火作战预案紧急处理，并拨打119电话通知公安消防部门并报告部门主管。

（五）消防设施、器材维护管理制度

1、消防设施日常使用管理由专职管理员负责，专职管理员每日检查消防设施的使用状况，保持设施整洁、卫生、完好。

2、消防设施及消防设备的技术性能的维修保养和定期技术检测由消防工作归口管理部门负责，设专职管理员每日按时检查了解消防设备的运行情况。查看运行记录，听取值班人员意见，发现异常及时安排维修，使设备保持完好的技术状态。

3、消防设施和消防设备定期测试：

（1）烟、温感报警系统的测试由消防工作归口管理部门负责组织实施，保安部参加，每个烟、温感探头至少每年轮测一次。

（2）消防水泵、喷淋水泵、水幕水泵每月试开泵一次，检查其是否完整好用。

（3）正压送风、防排烟系统每半年检测一次。

（4）室内消火栓、喷淋泄水测试每季度一次。

（5）其它消防设备的测试，根据不同情况决定测试时间。

4、消防器材管理：

（1）每年在冬防、夏防期间定期两次对灭火器进行普查换药。

（2）派专人管理，定期巡查消防器材，保证处于完好状态。

（3）对消防器材应经常检查，发现丢失、损坏应立即补充并上报领导。（4）各部门的消防器材由本部门管理，并指定专人负责。

（六）火灾隐患整改制度

1、各部门对存在的火灾隐患应当及时予以消除。

2、在防火安全检查中，应对所发现的火灾隐患进行逐项登记，并将隐患情况书面下发各部门限期整改，同时要做好隐患整改情况记录。

3、在火灾隐患未消除前，各部门应当落实防范措施，确保隐患整改期间的消防安全，对确无能力解决的重大火灾隐患应当提出解决方案，及时向单位消防安全责任人报告，并由单位上级主管部门或当地政府报告。

4、对公安消防机构责令限期改正的火灾隐患，应当在规定的期限内改正并写出隐患整改的复函，报送公安消防机构。

（七）用火、用电安全管理制度

1、用电安全管理：

(1)严禁随意拉设电线，严禁超负荷用电。(2)电气线路、设备安装应由持证电工负责。(3)各部门下班后，该关闭的电源应予以关闭。(4)禁止私用电热棒、电炉等大功率电器。

2、用火安全管理：

（1）严格执行动火审批制度，确需动火作业时，作业单位应按规定向消防工作归口管理部门申请“动火许可证”。

（2）动火作业前应清除动火点附近5米区域范围内的易燃易爆危险物品或作适当的安全隔离，并向保卫部借取适当种类、数量的灭火器材随时备用，结束作业后应即时归还，若有动用应如实报告。

（3）如在作业点就地动火施工，应按规定向作业点所在单位经理级(含)以上主管人员申请，申请部门需派人现场监督并不定时派人巡查。离地面2米以上的高架动火作业必须保证有一人在下方专职负责随时扑灭可能引燃其它物品的火花。

（4）未办理“动火许可证”擅自动火作业者，本单位人员予以记小过二次处分，严重的予以开除。

第五篇：金叶大酒店见习报告

乐山金叶大酒店是以旅游、商务、餐饮、住宿、娱乐、休闲为一体的酒店。

地理位置：位于四川省乐山市市中区嘉定北路。地处市中心繁华地带，正值新老城区交汇处，市内公交一路车、十路车站就在大门前，往西去二公里即可到达长途汽车站，交通十分方便。房间状况：乐山金叶大酒店拥有豪华套房、豪华单人间、豪华标准间、普通标间、普通单间、商务套房三室二厅、二室二厅。可同时容纳305人住宿。大厦内设中央空调，三棱电梯直达，二十四小时热水供应。电视、电话、传真、宽带网络服务等，设施齐全，生活方便。其他配套设施:乐山金叶大酒店中餐饮部位于二楼，大厅可容纳200左右就餐。有各类风情雅稚的豪华包间十二个、自助中型餐厅一个，可供近400人同时就餐，并可举办各类宴会、酒会、茶话会、婚庆、座谈会等服务。

酒店设有大小会议四个，可同时容纳30--40人；50-60人；60-80人；150-180人举行会议、商务洽谈等活动。

位于一楼的咖啡西餐厅，十二楼茶楼棋牌休闲厅十个。

建有A、B二座居家楼，经济适用性，主要用于散客结伴或家庭旅游。

乐山金叶大酒店是四川省首批“信息完美服务联盟”会员单位，也是乐山唯一一家。入住酒店市话、长话免费打，宽带随便上，信息任意查。

服务宗旨：“干净、舒适、安全、细微，您的满意，是我们永远的追求”。“让一流的管理，一流的服务，真诚的付出，为宾客提供一个回家的温馨”。

企业形象：新兴，阳光，朝阳

员工状况：勤奋、专业、求实、创新，每周四的学习与检讨过错，管理为内部提干。发展现状: 成都加盟如家酒店，185，乐山预计增开金叶景胜酒店。

经济状况：入住率较高，在乐山具有一定的竞争力，三星饭店标准：设备齐全，有多种综合服务设施，服务质量较高。