销售团队管理2011年真题试卷

第一篇：销售团队管理2011年真题试卷

2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

销售团队管理 试卷

(课程代码 10511)

一、单项选择题(本大题共15小题。每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选

项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是【】

A．管理人员B．优秀的销售人员

C．生产工人D．研发人员

2．具有时间短．见效快特点的招聘途径是【】

A．人才交流会B．职业介绍所

C．内部员工推荐D．各种媒体广告

3．主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是【】

A．周期工作计划表B．周工作计划表

C．季度工作计划表D.月工作计划表

4．在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是【】

A．竞争对手信息表B．客户档案表

C．客户漏斗表D．竞争对手资料表

5．容易给对方造成很大伤害的沟通方式是【】

A．“对人”B．“对事”

C．“对物”D．“对机构”

6．来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的【】

A．存在偏见B．存在误解

C．存在世界观差异D．个人的价值观和个人的特征

7．以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型【】

A．善于指挥他人的销售人员B．善于思考业务的销售人员

C．善于处理关系的销售人员D．“老黄牛”型的销售人员

8．制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是【】A设计销售目标B外部市场划分

C销售团队人员编制D薪酬考核体系

9．计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指【】

A．市场占有率B．销售增长率

C．市场覆盖率D．利润增长率

10．适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【】

A．展示及演练B．讨论

C．演讲D．网络会议、电话会议

11．销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的【】

A．向销售人员集体传授信息的方法B．销售人员集体参与的方法

C．向销售人员传授信息的方法D．销售人员个人参与的方法

12．销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。除固定工资外，销售佣金

是销售金额的4％，但是销售佣金从10万元起开始计算。也就是说，完成的第一个

10万元的销售额不发任何佣金。而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到

固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金【】

A．4000元B．8000

C．16000元D．20000元

13．团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、“集中全力于甲产品”的工作属于【】

A．销售目标管理的修正B．销售目标管理的设定

C．销售目标管理的执行D．销售目标管理的稽核

14．效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是【】

A．低底薪、高提成B．高底薪、高提成C．低底薪、低提成D．高底薪、低提成15．如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现，则会出现

【】

A．士气高，销售效率也高B．士气高，销售效率低

C．士气低、销售效率高D．士气低、销售效率低

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题

后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

16．团队的销售目标一般包括【】

A．销售额指标B．利润目标C．销售费用估计

D．销售活动目标E．销售效率指标

17．高效的销售会议特征主要有【】

A．目标能够实现B．参加会议人数众多C．目标能在最短的时间内被实现

D．让绝大多数销售人员满意E．让销售经理满意

18．销售人员的知识类型包括【】

A．产品知识B．行业状况C．客户知识

D．竞争知识E．本企业的相关知识。

19．企业的销售培训计划内容主要包括【】

A．有关产品介绍B．产品销售的基础C．有效的销售指导

D．行政工作指导E．争取市场指导

20．不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有【】

A．闪电战B．阵地战C．攻坚战

D．保卫战E．游击战

三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分．共15分)

21．销售团队

22．目标激励

23．纯粹佣金制度

24．销售预测

25．角色扮演法

四、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分)

26．简述销售团队的构成要素。

27．简述确定销售会议主题的要点。

28．简述客户管理知识培训包括的内容。

29．简述团队成员配置的注意事项。

30．简述销售目标制定程序。

31．简述具体销售计划方案的内容。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

32．试述销售业绩评估的重要性。

33．试述提升团队凝聚力的措施。

六、案例分析题(10分)

34．销售团队的冲突管理

某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：1ti队

成员A认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标

才能完成工作。团队成员B认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他

销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。团队成员C认为由于平时各个销售人

员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。销售经

理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。在一个

礼拜后的会议上，销售经理做出决定，降低销售指标，缩小销售人员规模。

结合案例分析回答下列问题：

(1)该公司产生冲突的原因?

(2)销售经理采取了何种冲突处理技术?

(3)销售经理采取了何种冲突处理方法?

2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

销售团队管理试题答案及评分参考

（课程代码10511）

一、单项选择题（本大题共15小题，每题1分，共15分）

1、B2、A3、A4、B5、A6、D7、A ８、A9、B10、Ｄ

11、Ｂ

12、Ｃ

13、Ｂ

14、Ｄ

15、Ｂ

二、多项选择题（本大题共5小题，每题2分，共10分）

16、ABCD17、ACD18、ABCDE19、ABCDE20、ABCE

三、名词解释（本大题共5小题，每题3分，共15分）

21、是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行

为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。

22、就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。

23、此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。

24、销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。

25、是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过

程的一种培训方法。

四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）

26、（1）一个特定的销售目标（1分）

（2）销售成员（1分）

（3）领导者的权限（1分）

（4）销售团队的定位（1分）

（5）具体的销售计划（1分）

27、（1）会议主题应与目的相一致，主题应贯穿整个会议。（1分）

（2）会议活动都要围绕主题来进行（1分）

（3）把会议主题与娱乐活动联系起来（1分）

（4）把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字（1分）

（5）会议主题都要能深入人心，与会者都能对会议主题展开讨论（1分）

28、（1）如何寻觅、选择及评价未来的客户（2分）

（2）如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效。（1分）

（3）如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。（1分）

（4）客户的消费行为特点（1分）

29、（1）适当地授权给销售成员（1分）

（2）多与销售成员沟通（1分）

（3）成员配置应该与个人兴趣相结合（1分）

（4）给出好的指导（1分）

（5）为可能发生的障碍和失败做好准备（1分）

30、（1）设计销售目标（1分）

（2）了解销售的关键流程（1分）

（3）外部市场划分、内部组织和职能界定（1分）

（4）销售团队的人员编制（1分）

（5）薪酬考核体系设计（1分）

31、（1）划定销售区域和客户，明确销售的新增长点（1分）

（2）确定主要任务和工作事项（1分）

（3）制定短期目标（1分）

（4）预算销售费用（1分）

（5）控制销售计划的执行（1分）

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

32、（1）作为人事决策的依据（2分）

（2）回馈与发展。（1分）帮助销售人员认识自己的潜力（1分），善用回馈信息，发率。

（3）企业政策与计划评估的依据（1分）

（4）销售人员甄选的重要依据（1分）

（5）督促团队成员完成销售目标（1分）

（6）为销售人员奖惩提供依据（1分）

（7）发现需要培训的领域（1分）

33、（1）强调团队力量（2分）

（2）合理建立团队目标（2分）

（3）采用民主的领导方式（2分）

（4）多建立集体奖励（2分）

（5）培养集体荣誉感（1分）

（6）控制团队规模（1分）

六、案例分析题（10分）

34、（1）该公司产生冲突的原因：成员之间缺乏沟通（1分）；团队的内部结构失

调（1分）规模越大，产生冲突的可能性越大（1分）；团队成员个人因素，存在主观偏见等。

（2）销售经理采取了存货缓冲冲突处理技术（2分）即进行冷处理，不急于

处理冲突双方均冷静后再来处理。（1分）

（3）销售经理采取了迁就法。（2分）即在团队冲突中为了维持相互友好的关

系，以服从他人观点。（1分）

第二篇：2012.10销售团队真题及答案（范文）

2012年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

销售团队管理 试卷(课程代码 10511)

一、单项选择题(本大题共15小题。每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出以上特点是销售团队的 【 】

A．观望时期 B．飞速发展时期 C．经受考验时期 D．高效时期 2．销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，领导者的权力相对比较大的阶段是 【 】

A．在销售团队发展的初级阶段 B．在销售团队发展的成长阶段 C．在销售团队发展的成熟阶段 D．在销售团队发展的衰退阶段

3．成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是 【 】

A．决策力 B．移情 C．感召力 D.向心力 4对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是 【 】

A．模拟培训 B．集中培训 C．分开培训 D．现场培训

5．拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式，叫做 【 】

A．平均数法则 B．销售订单法则 C．拜访介绍法则 D．销售态度法则 6．当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用 【 】 A．阵地战策略 B．攻坚战策略 C．游击战策略 D．闪电战策略 7．损益平衡状态是指 【 】

A．销售收入>销售成本 B．销售收入<销售成本 C．销售收入=销售成本 D．销售收入≥销售成本 8．销售经理的首要职能是 【 】

A．销售计划的制定与管理 B.销售会议召开

C．调查与分析 D.销售计划的监督

9．首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是 【 】

A．分类列举法 B．缺点列举法 C．集思广益法 D． 希望列举法 10．管理表格是对销售队伍的 【 】

A．日常管理 B．生活管理 C．财务管理 D．学习管理

11．当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为 【 】

A．迁就法 B．回避法 C．合作法 D．妥协法

12．积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是 【 】 A．你喜欢咱们公司的产品吗 B．你为什么会选择你的公司

C．你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D．您希望您的复印机具备哪些功能 13．通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。这种手段是 【 】

A．沟通 B．激励 C．反馈 D．聆听 14．一个销售团队是否成功的最重要也是最后的判断标准是 【 】 A．销售团队的人际关系 B．正确的业绩评估 C．较高的薪酬 D．团队成员的配置 15．为团队目标而奋斗的精神状态称为 【 】

A．团队精神 B．团队凝聚力 C．团队士气 D．团队目标

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

16．销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括 【 】 A．人才能力测试 B．通过简历进行第一轮筛选 C．通过面试做进一步的筛选 D．洽谈工作合同和待遇问题 E．发出聘书或者是致谢信

17．奖励内容可区分为 【 】

A．精神奖励 B．物质奖励

C．目标奖励 D．团队奖励与个人奖励 E．年终考绩员工奖励

18．积极聆听的技巧主要有 【 】

A．问开放式的问题 B．重复对方的话 C．表示自己的理解 D．问封闭式的问题 E．保持沉默

19．销售团队按照发展过程可以分为 【 】

A．新成立阶段 B．摸索阶段 C．衰退阶段 D．稳定阶段 E．成功阶段 20．影响团队凝聚力的内部因素包括 【 】

A．团队领导者的领导方式 B．团队的目标 C．团队的规模 D．奖惩方式 E．团队状况

三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分．共15分)21．销售团队压力 22．销售成长率 23．客户漏斗表 24．冲突

25．目标管理法

四、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分)26．简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件。27．简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。28．简述销售团队会议程序。29．简述冲突的有害性。

30．简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作。31．简述在激励明星销售人员时销售经理应该注意的问题。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)32．试述销售培训的作用。

33．试述分配目标销售额的具体方法。

六、案例分析题(10分)34.某家公司有三个销售小组，第一个小组的销售队长较为民主，第二个小组的销售组长是专制型，第三个小组的销售组长是放任的领导方式。员工对这三个小组各有看法，有人喜欢较为民主的小组，有人喜欢放任的小组，但绝大多数都不喜欢专制的小组。在公司总结大会上，总经理强调无论是哪一组销售团队都有努力增强团队的凝聚力，营造互信的氛围，提高团队士气，培养协作精神。

问：

(1)怎样营造互信的氛围?(2)试分析民主、专制与放任三种不同团队领导方式下的团队凝聚力特征?

2012年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

销售团队管理试题答案及评分参考

(课程代码 10511)

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1.C 2.A 3.B 4.D 5.A 6.D 7.C 8.A 9.D 10.A 11.B 12.A 13.B 14.B 15.C

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）16.BCDE 17.CDE 18.ABCE 19.ABDE 20.ABCDE

三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

21.销售团队压力是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。

22.销售成长率是指计划的销售额与上一销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。

23.主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。

24.销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。

25.是一种强调是否达到目标的管理方法。在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。

四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）

26.（1）检查属下涵盖的销售区域。（1分）

（2）分析市场的销售情况。（1分）

（3）分析企业的销售情况。（1分）

（4）分析其他区域市场的销售团队。（1分）

（5）分析企业的经营理念。（1分）

27.使用阵地战策略企业设计的薪酬制度：底薪应该比较高；（1分）提成比较少；（1分）综合奖励较多。（1分）

使用游击战策略企业设计的薪酬制度：应该侧重于具有直接刺激、促进销售作用的高提成。（2分）

28.（1）总结前期工作（1分）

（2）提供新理念与方法（1分）

（3）引导员工参与（1分）

（4）分配下阶段任务（1分）

（5）激励员工士气（1分）

29.（1）导致人力、物力分散，团队凝聚力下降。（2分）

（2）造成人们的紧张与敌意（1分）

（3）冲突严重时，会影响组织和团队的寿命（2分）30.（1）关注销售人员的思想倾向（1分）

（2）设定陈述目标（1分）

（3）注意开场白的效果（1分）

（4）指出要点，使用过渡句（1分）

（5）简要回顾与结尾（1分）31．（1）与销售明星保持密切联系（2分）

（2）寻求新的、非金钱的方式来奖励那些业绩出众者（2分）

（3）对那些业绩出众者要及时给予反馈（1分）

五、论述题

32.（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性。（1分）

（2）提高销售人员的创造力。（1分）

（3）改善销售人员的销售技巧。（1分）

（4）延长销售人员的使用期。（1分）

（5）改善与客户的关系。（1分）

（6）发现员工的潜在问题。（1分）

（7）使员工多了解产品及企业情况。（1分）

（8）使员工尽快地融入企业文化。（1分）

（9）使新销售人员尽快进入状态。（1分）

（10）摆正老销售人员的心态。（1分）33.（1）根据时间分配。

即将目标销售额按一年12个月或四个季度来进行分配的方法。如果能将销售人员所在地区、商品特征与月份结合，效果会更好。（1分）

（2）根据团队单位分配。

是指在分配销售配额时，以团队或区域为单位进行分配。（2分）

（3）根据地区分配。

即根据销售人员所在的地区大小，经济情况与客户购买能力进行销售配额分配。（2分）

（4）根据产品分配。

即根据销售人员销售的产品来进行销售配额分配的方法。（2分）

（5）根据客户分配

即根据销售人员所面对的客户多少和性质来决定配额大小。（2分）

（6）根据销售人员分配

即根据销售人员的个人能力大小来分配配额。（1分）

六、案例分析题

34.（1）鼓励合作；（1分）采用公正的管理方式；（1分）向成员展示长远目标（1分）

（2）在民主的领导方式下，团队成员积极参与决策，团队的积极性高，（1分）凝聚力较强。（1分）

在专制、独裁的领导方式下，团队成员参与决策、表达意见的机会较少，（1分）成员的满意度相对比较低，（1分）团队的凝聚力较低。（1分）

在放任型领导方式下，团队成员就像一盘散沙，（1分）人心涣散，谈不上集体主义和团队规则，凝聚力低下。（1分）

第三篇：如何管理销售团队

如何管理销售团队



管理方法介绍：

1）先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

2）以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

3）销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

4）对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

5）以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立“神秘人”检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，“神秘人”可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

6）对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

7）建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。

8）每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

9）销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

王金胜,多年快速消费品营销管理经验，擅长于项目管理、营销策划、渠道规划、经销商选择和管理、店面零售量的提升等，从业务代表一步一个脚印开始，现担任事业部总监职务。曾服务于霸王、温雅等多家知名企业。欢迎和大家交流.

第四篇：销售团队管理

《销售团队管理》(课程代码10511)第一大题：单项选择题

1、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是     A.管理人员 B.优秀的销售人员 C.生产工人 D.研发人员

2、具有时间短．见效快特点的招聘途径是     A.人才交流会 B.职业介绍所 C.内部员工推荐 D.各种媒体广告

3、主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是     A.周期工作计划表 B.周工作计划表 C.季度工作计划表 D.月工作计划表

4、在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是     A.竞争对手信息表 B.客户档案表 C.客户漏斗表 D.竞争对手资料表

5、容易给对方造成很大伤害的沟通方式是   A.“对人” B.“对事”   C.“对物” D.“对机构”

6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的     A.存在偏见 B.存在误解 C.存在世界观差异

D.个人的价值观和个人的特征

7、以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型     A.善于指挥他人的销售人员 B.善于思考业务的销售人员 C.善于处理关系的销售人员 D.“老黄牛”型的销售人员

8、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是     A.设计销售目标 B.外部市场划分 C.销售团队人员编制 D.薪酬考核体系

9、计划的销售额与上一实际销售额的比率是指     A.市场占有率 B.销售增长率 C.市场覆盖率 D.利润增长率

10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是  A.展示及演练    B.讨论 C.演讲

D.网络会议、电话会议

11、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的     A.向销售人员集体传授信息的方法 B.销售人员集体参与的方法 C.向销售人员传授信息的方法 D.销售人员个人参与的方法

12、销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。除固定工资外，销售佣金是销售金额的4％，但是销售佣金从10万元起开始计算。也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金     A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、“集中全力于甲产品”的工作属于     A.销售目标管理的修正 B.销售目标管理的设定 C.销售目标管理的执行 D.销售目标管理的稽核

14、效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是     A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现，则会出现     A.士气高，销售效率也高 B.士气高，销售效率低 C.士气低、销售效率高 D.士气低、销售效率低

16、团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出以上特点是销售团队的     A.观望时期 B.飞速发展时期 C.经受考验时期 D.高效时期

17、销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，领导者的权力相对比较大的阶段是     A.在销售团队发展的初级阶段 B.在销售团队发展的成长阶段 C.在销售团队发展的成熟阶段 D.在销售团队发展的衰退阶段

18、成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是     A.决策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是   A.模拟培训 B.集中培训   C.分开培训 D.现场培训

20、拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式，叫做     A.平均数法则 B.销售订单法则 C.拜访介绍法则 D.销售态度法则

21、当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用     A.阵地战策略 B.攻坚战策略 C.游击战策略 D.闪电战策

22、损益平衡状态是指     A.销售收入>销售成本 B.销售收入<销售成本 C.销售收入=销售成本 D.销售收入≥销售成本

23、销售经理的首要职能是     A.销售计划的制定与管理 B.销售会议召开 C.调查与分析 D.销售计划的监督

24、首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是  A.分类列举法    B.缺点列举法 C.集思广益法 D.希望列举法

25、管理表格是对销售队伍的     A.日常管理 B.生活管理 C.财务管理 D.学习管理

26、当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为     A.迁就法 B.回避法 C.合作法 D.妥协法

27、积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是     A.你喜欢咱们公司的产品吗 B.你为什么会选择你的公司

C.你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D.您希望您的复印机具备哪些功能

28、通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。这种手段是     A.沟通 B.激励 C.反馈 D.聆听

29、一个销售团队是否成功的最重要也是最后的判断标准是     30、为团队目标而奋斗的精神状态称为     A.团队精神 B.团队凝聚力 C.团队士气 D.团队目标 A.销售团队的人际关系 B.正确的业绩评估 C.较高的薪酬 D.团队成员的配置

第二大题：多项选择题

1、销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括      A.人才能力测试

B.通过简历进行第一轮筛选 C.通过面试做进一步的筛选 D.洽谈工作合同和待遇问题 E.发出聘书或者是致谢信

2、奖励内容可区分为      A.精神奖励 B.物质奖励 C.目标奖励

D.团体奖励与个人奖励 E.年终考绩员工奖励

3、积极聆听的技巧主要有  A.问开放式的问题     B.重复对方的话 C.表示自己的理解 D.问封闭式的问题 E.保持沉默

4、销售团队按照发展过程可以分为      A.新成立阶段 B.摸索阶段 C.衰退阶段 D.稳定阶段 E.成功阶段

5、影响团队凝聚力的内部因素包括      A.团队领导者的领导方式 B.团队的目标 C.团队的规模 D.奖惩方式 E.团队状况

6、招聘手段中面谈的集中形式包括      A.非正式面谈 B.标准式面谈 C.导向式面谈 D.集体式面谈 E.流水式面谈

7、常见的培训方法包括  A.讲授法和会议法     B.小组讨论法和案例讨论法 C.角色扮演法和岗位培训法 D.销售模仿法和示范法

E.自我进修法和专业讲习班培训法

8、销售预测的方法包括      A.销售人员预测法 B.竞争对手调查法 C.德尔菲法 D.情景法

E.购买者意向调查法

9、团队成员配置过程中，确定销售人员书目的方法包括      A.汇总法 B.工作量法 C.下分法

D.销售经理预测法 E.边际利润法

10、有效的消除反激励因素的方法有      A.明晰的界定工作 B.消除抵触情绪 C.提供适当的指导 D.提供发展机会 E.实施公平的报酬

11、团队的销售目标一般包括  A.销售额指标     B.利润目标 C.销售费用估计 D.销售活动目标 E.销售效率指标

12、高效的销售会议特征主要有      A.目标能够实现 B.参加会议人数众多

C.目标能在最短的时间内被实现 D.让绝大多数销售人员满意 E.让销售经理满意

13、销售人员的知识类型包括      A.产品知识 B.行业状况 C.客户知识 D.竞争知识 E.本企业的相关知识

14、企业的销售培训计划内容主要包括      A.有关产品介绍 B.产品销售的基础 C.有效的销售指导 D.行政工作指导 E.争取市场指导

15、不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有  A.闪电战     B.阵地战 C.攻坚战 D.保卫战 E.游击战

第三大题：名词解释题

1、销售团队

2、目标激励

3、纯粹佣金制度

4、销售预测

5、角色扮演法

6、销售团队压力

7、销售成长率

8、客户漏斗表

9、冲突

10、目标管理法

11、自驱力

12、激励

13、销售目标管理

14、销售量配额

15、团队精神

第四大题：简答题

1、简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件。

2、简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。

3、简述销售团队会议程序。

4、简述冲突的有害性。

5、简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作。

6、简述在激励明星销售人员时销售经理应该注意的问题。

7、简述销售团队的构成要素。

8、简述确定销售会议主题的要点。

9、简述客户管理知识培训包括的内容。

10、简述团队成员配置的注意事项。

11、简述销售目标制定程序。

12、简述具体销售计划方案的内容。

第五大题：案例分析题

1、某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：团队成员A认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标才能完成工作。团队成员B认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。团队成员C认为由于平时各个销售人员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。销售经理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。在一个礼拜后的会议上，销售经理做出决定，降低销售指标，缩小销售人员规模。

结合案例分析回答下列问题：(1)该公司产生冲突的原因?（6分）

(2)销售经理采取了何种冲突处理技术?（4.5分）

(3)销售经理采取了何种冲突处理方法?（4.5分）

2、某家IT公司将市场划分为三个销售区域，销售区域A的销售经理较为民主，销售区域B的销售经理是专制型，销售区域C的销售经理是放任的领导方式。员工对这三个销售团队各有看法，有人 喜欢较为民主的团队，有人喜欢放任的团队，但绝大多数都不喜欢专制的团队。在公司总结大会上，总经理强调无论是哪一支销售团队都要努力增强团队的凝聚力，营造互信的氛围，提高团队士气，培养协作精神 问：

(1)怎样营造互信的氛围?（5分）

(2)试分析民主、专制与放任三种不同团队领导方式下的团队凝聚力特征?（10分）

3、邵刚所负责的公司专营计算机芯片的销售。它是美国一家知名公司在中国的总代理。公司的总部设在广州，销售网点遍及北京、上海、武汉等地，每年的销售业务以50%以上的速度递增。

上星期，销售部经理杨帆由于个人原因向公司提交了辞呈，公司急需任命一位销售部经理来代替杨帆。但是，问题并没有想象的那么简单，邵刚和公司其他部门的几位负责人讨论了几天，也没有就销售部经理的合适人选达成一致的意见。

邵刚认为可以提拔近几年销售业绩非常不错的销售人员于多接替杨帆的职位。但他的这个想法遭到其他人的反对。人事部经理周林直言说：“于多个人能力的确不错。他才思敏捷、分析透彻、对于外在变化能很快适应，但我认为他太咄咄逼人，听不进别人的意见。如果提拔他当经理，恐怕日后和下属关系搞不好。”

接下来，周林又透露给邵刚一个消息：M公司销售部经理王颖最近与老板闹翻了，要辞职不干。她的能力是绝对没有问题的，如果需要自己先私下可以跟她沟通。邵刚听后，觉得也是一个办法。但考虑后，又觉得不太妥当。

（1）．企业在选择招聘方式时应遵循哪些原则？（6分）

（2）．本案例中，销售经理的职位适合采用何种招聘渠道及何种招聘形式？该招聘形式有何特点？（9分）

第六大题：论述题

1、试述销售业绩评估的重要性。

2、试述销售培训的作用。

3、试述提升团队凝聚力的措施。

第五篇：如何管理销售团队

如何才能建立一支高效、高素质的销售团队

我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？

本期栏目我们邀请了几位经理人朋友，侃一侃他们在建立销售团队时的一点体会。我们从中选了几个关键词作为引子，期望大家可以一目了然。

关怀

我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。

我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。

三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。

四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。

我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。

海翔食品饮料有限公司销售经理孙建军

执行

我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。

我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。

我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。

海南椰岛股份有限公司杨涛

责任心

销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。

构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。

我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。

好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。

黑龙江双城王占峰

激励

我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。

那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。

二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。

还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了？

某品牌浙江区经理王业

沟通

沟通———比什么都重要

从以上几位经理人的阐述中我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的销售团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。

销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。

沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。

在这样的领导面前，销售人员怎么会不卖力地去跑市场，尽心竭力地为企业工作呢