市场营销人员营销特质（最终版）

第一篇：市场营销人员营销特质（最终版）

市场营销人员营销特质的两个方面

1）具有营销灵敏性

有人说市场营销在美国及西方国家是80%的制度加20%的艺术，而在中国是80%的艺术加20%的制度，我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然 现在逐步引进国外的先进的市场营销经验，注重制度化的建立，但是由于中国人的人文习惯的不同，消费能力以及市场发育不健全，因此如果过分注重制度化的建立 而忽视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节，而市场中的艺术性在工业市场中尤其如此。

灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。

具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不 是呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功，但是如果 没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理的沟通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。

可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。

2）自我驱动力

营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力，其实驱动性是建立在自信的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望，而这 种欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望，只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失去以 往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责任感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。

而具有自我驱动力的营销人员，对于市场上的成功是一种自我满足的方式，就象一个竞技场上的竞技者，他的主要目的就是为了发挥自身的潜能，对于市场上的任何困难，都会想尽办法克服，积极主动地开拓市场，金钱是外在驱动力的一部分，而成功的欲望则是自我驱动力的核心。

在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更大的物质激励起到重要作用。

优秀销售人员的基本素质和特征

销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。

优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。

优秀销售人员的知识结构

优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据 这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，营 销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长。

具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。销售人员的工作胜任能力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组 成：

首先是知识（Knowledge）。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既 包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。

其次是专业技能（Skill）。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员 需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。

第三个方面是社会角色（Social Role）。所谓角色，是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个 性特征与行为动机等。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人 员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理 好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；

丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。

进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特 征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我激励与自我超越。

优秀销售人员的特征

成功的销售，关键在于对人的理解。美国著名销售专家曾说，“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征：首先，具备正确的、先进的现代营销理念。

作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。具体地说，营销理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。生产理念的特点是供不应求，被动接受；公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公 司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售。公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给 客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足。

以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销活 动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上。进一步发展的 社会营销理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡，走可持续发展的道路。在当前 营销趋势下，社会营销理念的一大特点表现为强调社会环保，凸显企业的社会责任感。

其次，具备正确的道德规范与相应的法律知识。

对销售人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。通常情况下，人们将道德定义为 判定正确和错误行为的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。这些规范，一部分可以用法律来约束，违反规范就要受到法律的惩罚；另一部 分，不属于法律约束的范畴，仍然只能用道德的力量去限制。

具体到销售人员的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤（Business Defamation）等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等。商业诽谤包括以下几种形式：最简单的是口头中伤，这种行为是指口头向第三者（如客户）进行有关竞争者的不公正或不符合事实的陈述，即对竞争者的商誉或个人 名誉的伤害。其次是书面诽谤，是指在与客户的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述，包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册等。还有就 是产品贬损，是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲性的评论。最后一种是不公平竞争，是指销售人员在进行产品介绍时对产品的性能或质 量作出的不符合事实的表述。

因此，销售人员要赢得大众的敬重，就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。

通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。这时，销售人员极有可能会贬低竞争者，这样的话使自己可能面临很大的信用风险。若 客户已经决定购买竞争者的产品，对竞争者进行贬损，必然会引起客户反感。这种短期行为更不利于与客户建立长期的关系。要维护在客户面前的信誉，销售人员必 须坦诚和诚实，销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让客户自己作出选择与决定。此外，销售人员在处理与其公司的关系时，也会遇到很多道德难 题。

在客户关系方面，不道德的行为会产生负面后果；相反地，讲究道德与职业规范的销售人员会深得客户欢迎。因此，若欲与客户建立持久的合作伙伴关系，销售人员 需要诚实笃信。销售人员应该不断努力，在销售过程中创造一种讲究道德规范与遵纪守法的销售氛围，更好地围绕客户与公司的目标提供服务。再次，注意在销售中情感的导入。

人们常说“功夫在诗外”，销售的功夫也在销售的产品之外，销售人员要注意销售以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。销售人员应该帮助客户满足某种愿望；客户只有明白产品会给自己带来某种好处才会作出购买决定。第四，掌握销售业务所必须的知识。

对优秀的销售人员来说，售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解，因而事先需要进行调 查和了解情况，掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导。

第五，善于把握销售中的一切机会。

机会不是突然降临的，不是现成的收获，而是不断追求的酬劳，是艰辛劳动的成果。机会属于有准备的头脑。销售过程中的机会包括动机的准备、观念的准备和才能 的准备。销售的成功是在一定的概率中实现的。优秀的销售人员总是把注意力放在排除故障上，因为障碍的另一面就是需求。这种需求是一种潜在需求，将潜在需求 转化为现实需求，销售所创造的完全是一种新格局。正因为如此，优秀的销售人员总是把拒绝看成是销售的开始。

第六，具备“试一试”的勇气。

虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的，但如果总想有了十分的把握再行动，那就失去了探索的勇气。具备“试一试”的胆略和勇气，不断地克服销售 恐惧顽症，是销售人员应该具备的素质。优秀的销售人员从不言失败，只是将每一次销售都视为一种尝试，而且视为逐渐接近成功的尝试。

最后，优秀的销售人员，还必须具备旺盛的学习的热情。

在当前的信息社会，科技在日新月异的发展，销售业务，包括销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的 学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为 一个优秀的销售人员。

第二篇：市场营销人员如何写好营销方案

版主推荐：市场营销人员如何写好营销方案

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每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

第三篇：市场营销人员如何写好营销方案

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划

第四篇：优秀营销人员的特质有哪些？如何进行鉴别？专题

优秀营销人员的特质有哪些？如何进行鉴别？

面对变化莫测、纷繁复杂的市场，如何才能在销售市场上占领一席之地，是摆在每一个营销人员面前必须应对的问题。因此，营销人员不仅要能让顾客高高兴兴到店消费，而且还要能让顾客当作我们的义务销售员。

在销售领域，营销人员素质的高低、能力的大小，关乎一个公司的存亡。面对变化莫测、纷繁复杂的市场，如何才能在销售市场上占领一席之地，是摆在每一个营销人员面前必须应对的问题。因此，营销人员不仅要能让顾客高高兴兴到店消费，而且还要能让顾客当作我们的义务销售员，将其同一层次的左邻右舍、亲朋好友带到我们的销费网络中来。进而使我们的消费领域、市场份额得到有效的扩张。

换言之，营销人员有责任让公司用较小的成本，赢得最大的利润，让公司的销售业绩稳步增长。总之，要想成为一名优秀的营销人员。不仅要有良好的心里素质，还要有较高的文化修养，更要有持之以恒、心怀事业的胸襟和魄力。因此，笔者认为，一个优秀的营销人员应具备以下基本特质。

1、把销售作为人生的目标

人的一生有很多次可供选择的机会，能否选择到适合自己的目标，事关人生的前途与命运，事关人生的沉浮与幸福。既然在人生的某一阶段选择了做销售员这个行当，就要把销售员这个行当做好、做出成绩。做成这个行业的拔尖人。这就须要每一个销售人员要把销售作为一项事业来经营。脚踏实地，不畏强手。树立“舍得一身剐，敢把皇帝拉下马”的精神，敢于拼博，敢于争先，敢于挑战极限。不断否定自我，不断塑造自我，在破中立，在立中成长，在成长中成熟，在成熟中成功。只有在销售实践中不断完善自我，充实自己。在工作中，谦虚谨慎，步步为营。就一定能把销售工作做好。

2、把销售作为人生的乐事

作为社会中的一员，每一个人对事物的认识都有他的立场、观点。当然，这些与其所处的环境、社会背景有关。但更多的与他的处事态度有密切的联系。作为营销人员在工作和生活中要培养良好的心态，把营销工作作为一件乐事来做。而不是把其作为一项上级派下的任务来完，完不成就变成了心里负担，久而久之，就身陷畏难境地，甚至卸任。其实，在我们身边，每一天都会发生许多令我们兴奋的事情。如：当客户驾驶着在你手上购得的爱车畅游在灯光迤旎的夜景中与你不期而遇，对你说一声„谢谢‟的时候。当你的大作被编辑采用，世人竞相朗读的时候;当你嘹亮的歌声被一阵高过一阵的掌声、欢闹声打断时，你能抑制内心莫名的激动?而你之所以能赢得人们对你的尊重和对你取得的成绩的肯定。是因为你热爱此项事业，把其作为一种精神寄托去寻求、去追求。并把所有的不愉快抛之脑后，全身心的投入这项工作中来。销售工作莫不如此，只有具备了积极的心态，有了奉献事业的决心，虽苦犹甜，其乐无穷，还惧工作之难?

3、视销售为生命

销售工作没有固定的模式可寻，世界上许多著名企业就销售的模式各不相同。各自都有自己的销售模式。都是在具体的实践中总结出符合本单位实际的销售网络。作为销售网络中的一个环结，销售人员不仅要熟悉所代理产品的性能、特点、性价比、以及与竞争产品的优劣点、竞卖点等，更要了解所销售的产品在服务过程中的难点。要找出相对的应对办法。要虚心向售后的技术人员学习维修

理论，掌握一定的维修知识。不断丰富自身的销售技能，开阔自身的销售视野。在日常工作中要养成积累销售经验的好习惯，要善于分析与总结工作中的突出问题与案例。严格要求自己，不放过一个可能销费的顾客，努力使其成为自己忠实用户。日积月累，形成适合自己性格的销售风格。

4、销售员有敏锐的洞察力和判断力

随着信息时代的迅猛发展，人民的生活水平不断提高，市场更是瞬息万变。给销售工作带来了巨大影响。如何在销售环节中使自己销售的产品有更广阔市场空间和利润空间。对销售行业来说，既使挑战，又是机遇。因此，销售人员必须具有敏锐的市场洞察利和正确的判断力。要善于捕捉市场中细微变化，对市场信息收集反映要快、要及时、要准确、要有分析、有论证。判断要准确、科学。不盲目、不排己、不唯我、不唯上。要紧紧结合市场变化的实际，有针对的改变销售策略，调整销售方式，转变销售理念。市场手段要灵活、独到、可行，目标要清晰、明了。

5、营销人员不仅推销产品，还有服务

现代销售网络更注重服务品质的较量，同一起跑线的产品，售前、售中、售后的服务背后隐藏着更多的杀机，稍不留神就可能陷入对方的陷阱。因此，服务也要胜人一筹，棋高一招。每一次成功推销都是一次服务的较量，拼的就是服务的品质和人员素质。

6、要有背水一战的超前意识

商场如战场，来不得半点水份。在固有的销费群体中，你占的比例大，对方占的比例就小。反之，你占 的比例小，对方占的比例就大。在争夺市场的战略上，要敢打敢拼，背水一战，不能给自己留余地，更不能给对手留退路。身置险境而后生，要将全部精力用在市场的博击上，摈弃愚腐的思想和懦弱的行为，来赢得市场上的胜利。

如果你还不知道你是否拥有销售员特质或者说能不能成为优秀销售员，你可以做今天的测试，仅仅是一个测试。这其中包括了优秀销售员所具备的21种特质，看看自己又具备多少种呢?(重要提示：对于那些模棱两可的、介于“是”与“不是”之 间的选项，即销售员所说的“正在努力中”的选项，你在回答时最好选择“不是”，除非你已经真正具备了这些特质。)

1、我已经写下了设定的目标。

2、我拥有良好的自律能力。

3、我属于自我激励型的人。

4、我希望获得更多的知识。

5、我希望建立客户关系。

6、我充满自信。

7、我喜欢自己。

8、我关爱他人。

9、我喜欢挑战。

10、我渴望胜利。

11、我能以积极的心态接受拒绝。

12、我能够处理细节问题。

13、我为人忠诚。

14、我充满热情。

15、我遵纪守法。

16、我善于倾听。

17、我具有良好的感知力。

18、我擅长沟通。

19、我工作努力。

20、我希望经济上无忧无虑。

21、我坚持不懈。

感觉怎么样?如果你的回答中包括了15个以上的“是”，那么说明你已经具备了销售员的特质，但前提是你的回答必须是真实可靠的;果“是”在10到14之间，那么说明你向两极发展的可能性都存在(如果你在知识、热情、自信、感知力、自我激励和坚持 方面回答了“是”，那么做一个优秀销售员的可能性会更大一些);如果“是”在10个以下，那么即便从事这行有助于世界和平、消除疾病或开发宇宙空间，那你 最好也不要去做。

请注意：在以上所表述的选项中，没有一项涉及如何成交或克服拒绝。如果你具备以上特质，那么便可以轻松地掌握并运用销售这门科学。你所要做的就是相信自己，全身心地投入并实践自己的诺言。

第五篇：优秀销售人员的特质

《优秀销售人员的特质》

1，自信

自信就是那种受打击后能马上恢复的能力，转过身就忘了。他不会让消极的东西停留在脑海里，他时刻保持在积极的状态中。

2，悟性

悟性是理解别人的能力，在别人没有说之前就了解别人想要什么。做任何事情都要有一种利他思想，一种察言观色的能力。

3，影响力

影响力就是把自己的思想放到别人的大脑里，敢于开口要求的能力。4，取悦力

取悦力就是让别人喜欢你的能力。在很快的时间里产生亲和力，让客户觉得你很幽默。

5，恒定性

恒定性就是咬定青山不放松。只要是选择的事情，就一定要坚持走下去。销售行业中永远都是剩者为王，伟大的销售员是熬出来的。销售人员与销售人员之间是一种意志力的竞争。