销售经理的工作制度

第一篇：销售经理的工作制度

销售经理的工作制度

1、销售经理在公司期间上班的作息时间为：上午8:00

12:00；下午18:00（迟到、早退超过5分钟

罚款10元，5分钟以内不作处罚）

2、销售经理出差前必须填写出差申请，经批准后方可出差。出差期间，每天必须用当地座机向公司报到，未报者按10元/次处罚。出差回公司后，应提交工作总结报告。

3、销售经理每月必须完成对各区域专卖店的客户沟通记录，待月底传回公司，以作参考和检查。若未完成者，敷衍了事者、胡乱杜攥者，处以罚款50元。

4、新建专卖店，销售经理必须全程跟踪，做好产品及相关配置的准备工作。若因麻痹大意、工作懈怠，造成客户投诉的，每次处以50元罚款。

5、若某区域客户对销售经理当月投诉，累计达两次者，销售经理处以罚款50元。

成都利马家具有限公司

2011年2月19日

第二篇：销售工作制度

山西有限公司销售部

工

作 制 度

宗旨：

诚信为本

服务至上

占领市场

打造联盛品牌

誓言：

坚决贯彻执行公司销售方针、政策，全心全意为联盛公司服务！

销售目标：

1、产品合格率达100%

2、资金回收率达100%

3、库存降低为零

销售方针：

调研探析市场

公平公正交易

热情服务顾客

适应市场规律

促进资金回收

建立双赢市场

销售部工作制度

一、遵守公司的各项规章制度，热爱本职工作，发扬团队精神，共同做好销售工作。

二、热情接待客户，做到有问必答，态度要诚恳，用语要礼貌。

三、工作时间要着装整齐，佩带上岗证，随时接受客户的监督。

四、每日早晨要做清扫工作，时刻保持办公室清洁，工作时间不打私人电话，以免影响别人工作。

五、上班时间不得随意离岗，如有事不能按时上班，必须提前一天向经理请假说明，批准方向休假，违者按公司有关规定处理。

六、对客户的情况随时了解，对产品出现问题，要详细记录，及时向公司领导上报。

七、遵守职业道德，严守商业秘密，不得擅自泄露产品的客户，数量，价格及公司内部的有关信息，一经发现公司将严肃处理。

八、每天记录工作日记，每月提交一份报告和销售心得，不断积累工作经验，提高自身素质，以适应市场的激烈竞争。

九、廉洁奉公，不得以权谋私，索取财物，一经发现坚决坚决重处，情节严重予以开除。

磅房管理制度

1、严格执行销售部工作制度，遵守公司工作纪律未经领导批准，不得私自离岗、串岗、脱岗、睡岗或替代上岗。

2、司磅员接岗后预先校对所有计量工具，使其计量、误差符合国家计量标准。

3、严格执行销售部业务科下达的运输，调度通知的指标，严禁盲目私自改变指标，经常校对，校对以免盲目超标，更不昨自行。

4、司磅、计量必须保证当日、当班、当次、空载重载有额计量，严禁空载（重载）不计理或差额计量开据派车小票或无用户派车证开据派车证以及先开具装车证到过磅单的违规纪行为。

5、司磅计量前，必须清楚货单与计量器是否保持一致，如无异议方可司磅计量。

6、开票员、司磅员、监督员，代班长必须密切配合，确保票证票据填写、传递、数据登记准确无误，不得以白条代替派车证。

7、磅房与煤场门卫经常保持联系，合理调动车辆，严禁国不合理运发生车辆拥挤，交通堵塞等现象。

8、对调煤车数，要当班、当日与门房、煤场核对清楚，如有问题及时反映。

9、未经批准，禁止外单位车辆进行进行计量。

10、代班长全面负责当班工作，积极监督当班职员工作情况，做好当班记录，以及交接班手续。

11、开票员必须书写工整、规范、清晰，数目日清月结。

12、严禁闲散人员以及非工作人员在磅房逗留。

13、搞好磅房、磅台及周围环境卫生，力求做到窗明几净。

煤场管理制度

1、凡进出煤场的所有车辆必须停车接受场区管理人员的所有检查、验票。

2、进入场区装煤车辆一视同仁，必须听从管理人员的统一指挥安排，用户车辆进场程序为开票—指定停车点—验票处（门卫）—煤库，均按公司派车证序号依次排队装车。

3、严禁双排或多排停放车辆、堵塞进出场区交通要道，更不得行贿工作人员，强词夺理，抢装，哄装，打架斗殴，流氓滋扰，聚众斗欧，无理取闹。

4、车辆打装整拍只准在场区指定地点进行，未打装整拍完毕的车辆不得驶出煤场。

5、严禁无票、无证、无领导批示车辆或其它进出场区人员盗取公共财物出入煤场。

6、爱护公共财物，保持良好的环境卫生，严禁非工作人员擅自使用或损坏煤场设备，严禁随意大小便或乱扔杂物等。

7、进出场区车辆、人员必须接受公司保卫科或其它监督部门不定时的检查，如果发现违规违纪行为应立即应制止并视情节轻重接受处理或移送公安机关追加法律责任。

8、各有关用户车辆，司乘人员或其它人员严格遵守本制度。

上、下班工作制度

1、销售部全体人员必须执行公司规定的上下班工作制度。

2、按时上下班，不迟到、不早退、不旷工。

3、上下班执行签到、签退制度，不得补签、代签。

4、上班时间不能干私活、聊天，更不得脱岗、串岗、睡岗及搞娱乐性活动。

5、上班时统一着装，佩带上岗证，举止文明，礼貌用语，不讲粗话，不许在办公楼内大声喧哗、吵闹。

6、不准随意离岗，有事必须请假。

销售工作人员交接班制度

1、各销售人员必须照章办事，严格执行交接班制度。

2、当班工作人员要认真履行好各类手续的登记和记录，并保管好各类票据，精确核算合类数据，澄清当班各项事宜。

3、当班人员与接班人员交接时，当班人员应主动向接班人员介绍当班有关事宜。

4、当班人员应主动向接班人员交待清楚当班所遗留的问题，并做好记录。

5、接班人员不得以任何理由拒绝接班。

6、做好交接班记录（注明交接时间及交接事宜），并有双方人员的签字。

请示汇报制度

1、销售部全体人员必须严格执行本公司各项规章制度及本请示汇报制度。

2、请示汇报工作执行逐级请示、及时汇报、不压不瞒的原则。

3、各环节领导负责人对请示汇报内容必须及时办理，不能及时办理的须及时逐级上报，否则按违反有关管理规定处理。

4、请示及汇报不得越级上报，否则按违反劳动纪律处理。

5、请示及汇报的内容，必须先自行努力解决，不能自行办理的方可逐级上报。

6、遇有重大特殊情况时应立即向主管领导和公司领导及相关业务部门汇报。

请、销假工作制度

1、销售部全体人员有事请假必须统一执行请、销假制度。

2、销售部人员有事不能按时上班时，需提前向有关负责人请假须写出书面假条，征得有关负责人签字批准，方可生效，特殊请况可先进行电话联系，上班后假条批准，假满后向有关负责人请销假。

3、临时请假外出时，可向岗位负责人说明情况，征得批准即可，杜绝擅自离岗，脱岗现象发生。

4、请假时间1天内必须经岗位负责人签字批准；2-3天内经岗位责任人同意，分管领导批准；3-7天内经岗位责任人同意，呈请部经理商讨后由经理签字批准；七天以上者报请总经理批准。

5、有事外出需向岗位责任人、环节领导说明情况，征得批准方可，特殊情况可电话联系。

6、婚、丧、嫁、娶、产假及工伤等请假时，请假时间在执行国家有关规定的基础上，由经理签字批准。

7、假满需续假者须征得有关负责人批准，否则按旷工处理。

廉洁制度

一、销售部全体人员，必须廉洁奉公，做到不贪、不占、不沾、不染。

二、全心全意为客户服务，维护公司利益，公而职守，公而无私，光明磊落，坚决反对和抵制贪污、受贿，损人利己，损公肥私，借公济私，以权谋私，以上谋私等思想和行为。

三、任何工作人员不准收受好处费“酬金”。

四、无论采用什么形式，凡有索贿，受贿的立即开除。

五、不准利用职务之便为自己和亲友提供方便和谋取私利益。

六、销售业务人员不得随意接受客户的礼品宴请。

学习制 度

1、销售工作人员须认真学习业务，积极参加公司培训，掌握市场营销策略，积极了解熟悉岗位工作，提高自身实际工作能力。全方位适应销售工作。

2、销售部定期组织学习，做到人员，内容时间落实，每星期六上午8：00-8：30，以各单位为主，自行组织有关理论知识，及时传达公司有关会议精神。

3、学习内容要紧密集合市场情况以及销售部人员的业务水平，针对性学习了解煤炭指数以及推销的技能。

4、学习要有计划，有记录，有考勤，严禁走过场。

5、学习由销售部经理主持，经理不在时由付经理主持。

7、必须保证学习时间和人员，参加学习的人员必须保证在应参加人员的百分之九十，否则应改期学习。

销售人员严守商业机密守则

1、销售人员不断提高自身素质，树立良好的职业道德观及时刻为联盛服务的事业心、责任感。

2、在业务过程中，杜绝向外转借公司的文件或合同等有关业务资料。

3、外出办事人员不得与客户拉关系，搞串联，严禁与客户酗酒，更不许向客户透露公司业务信息。

4、外出办事人员向客户介绍我公司的有关情况时，该讲的讲，不该讲的坚决不讲。

5、严禁销售人员向亲戚或者无关人员介绍我公司的商业事宜。

6、杜绝日常生活中谈论公司各客户的有关情况及产品价格、数量、质量等事宜。

销售部关于各用户调运煤车辆管理办法

为保证公司销售工作的顺利进行，保障用户煤量的及时供给，维护公司和用户双方的共同利益，解决公司供煤数量与用户派车数量之间的矛盾，执行公司规定的以产定量，以量定派车数量的供煤原则，特制定本调运煤车辆管理办法。

1、所有来我公司的运煤车辆必须服从销售科统一调度严格执行销售科制定的装煤程序，即排队依次等候——磅房开票——门房验票——进厂指定地点装煤——车辆整打装拍——磅房过磅，办理提货手续——驶出厂区。

2、所有来我公司运煤车辆必须持有用户派车证或用户委托的运输单位派车证（运输单位必须有用户为公司提供的有效证明）公司只根据司机持有的派车证为用户提货，否则一律不与装煤。

3、用户提货执行“购方自提”原则，公司只负责为用户提供每日供煤数量，用户自行负责对运输单位的选择及每日派车数量，公司概不参与用户运输车辆的调配事宜。

4、公司与用户运输单位三者之间确立的关系执行原则为：公司为用户提供日供给理——用户选择运输单位及为运输单位提供供煤信息——用户与运输单位双方确定每日派车数量——用户及时为公司提供派车数量。

5、公司对各运输单位核定每日运输量。用户与运输单位之间尽量执行“一对一”的选择方法，使车辆便于集中管理。

6、对于来公司提货的各运输车辆如在运输过程中出现倒买倒卖缺斤短两中途掉包等现象，公司除负责购销合同条款中所规定的正常赔偿外，其余事项概不负责，更不承担连带负责。

7、司机在提货过程中如发现车辆插队越权入场或公司工作人员故意刁难等现象，应及时向销售科负责人或业务科反映，严禁发生趁机起哄或其他扰乱正常秩序等现象。

8、对于违反本规定1、6条款的车辆，本公司有权限制其装煤，任何单位和个人不得干预。

9、对于本规定中4、5条款中所规定事项各用户应适度掌握派车数量，对于“多派”、“少派”派等现象所造成的后果，只由用户负责，公司概不负责。

10、如公司出现生产不正常不能满足供煤要求时，公司及时为用户提供信息，用户根据情况及时平衡配车数量，如公司因客观因素不能及时为用户提供信息时，车辆应服从销售部的临时调配。

11、对于公司生产单位或销售部门因各种原因不能满足用户当日规定数量时，计划量与实际调煤量的差额不进行累计至次日，次日起的执行正常供给量。

12、本规定自规定之日起执行。

销售部关于对运煤车辆违规现象的处罚条例

1、为维护联盛公司与用煤单位间的共同利益，保证销售工作的顺利进行，特别定对运煤车辆违规现象的处罚条例。

2、所有进入煤矿场区的运煤车辆必须服从现场管理人员的统一指挥，拒不服从一次者，处以20—50元罚款；二次者处以30—80元罚款；二次以上不服从取清其运煤资格。

3、不按正常秩序排队等候车辆。

一、二次以上者处以30—50元罚款；三次及三次以上者处以50元以上罚款直至取消拉煤资格。

4、车辆无派车证强行拉煤一次者处以200—500元罚款，二次发生者取消拉煤资格。

5、进入场区车辆不回空皮开小票车辆，发生一、二次者处以20—50元罚款，三次及三次以上者处以50元罚款，并停止其拉煤3—5天。

6、无小票强行拉进入煤场的车辆，一次处以150—200元罚款；二次发生者取消其运煤资格。

7、不在煤场指定地点整装打包的车辆，每发生一次处以30—50元罚款。

8、不进行场区验票，强行闯车辆一次者处以50—100元罚款；二次发生者取消拉煤资格。

9、故意压磅，阻碍正常拉煤秩序的车辆，一律取消拉煤资格。

10、车辆运输途中发生倒卖倒买，中途卸煤等现象，处以所拉煤价值的3—5倍罚款外，取消其拉煤资格，情节严重者交回司法部门查办。

11、对于违反条款中④⑥⑧⑨的车辆，除对当事人处罚上，根据情节地运输负责人处以300—500元罚款。

12、对于违反一条例⑨条款的车辆，除对当事车辆处罚外，对运输负责人处以800—1000元罚款。

13、本条例自公布之日起执行。

销售部百分制考核办法

销售部全体人员必须遵守本公司各项规章制度，执行下列考核办法：

一、处罚办法

1、轻微违反劳动纪律扣除分（6分）a、不按时上下班（0.5分）b、上班不佩带上岗证（0.5分）c、上班不穿工作服（0.5分）d、票据填写模糊、不清晰（0.5分）] e、交接班不清楚交接内容（1分）

f、脱岗、串岗、睡岗、干私活、搞娱乐活动（1分）g、环境卫生不清洁（1分）h、计量和传送其他数据失误（1分）

2、一般违反劳动纪律扣除分（40分）a、无故旷工一天（3分）b、无故矿工2-3天（5分）c、装车不执行正常秩序（5分）

d、给外单位车辆计量（无领导批示时）（2分）e、不严格执行调运指标（3分）f、不回空车皮开小票（3分）

g、发现违章违纪行为不进行阻止（3分）h、不执行请示、汇报制度（2分）i、j、不服从领导工作安排（4分）发现问题不及时处理（4分）

k、随意与无关人员谈论业务内容（2分）l、破坏团结、趁机起哄（4分）

3、严重违反劳动纪律（54分）

a、无原则指挥、滥用职权，未造成严重后果（8分）b、破坏公共财物情节不严重（7分）c、收受用户财物，情节较轻微（8分）d、票据管理不严以致丢失（8分）e、渎职但未造成严重后果（8分）f、对工作故意拖、拉（4分）g、发现问题隐瞒实情（5分）

4、违反以下劳动纪律一律开除

a、偷窃、盗卖公司原（精）煤或其他财物的。b、恶意泄露商业信息造成的损失。c、无入场小票故意放任车辆拉煤。

d、无领导批示或无用户派车证为车辆开小票。e、利用职务之便谋取私利或为别人谋取利益。f、聚众赌博。

g、聚众斗殴、流氓滋事。

h、与用户结算过程中滥用职权造成公司损失的。i、无故旷工三天以上。

5、以上考核执行下列原则：

a、单项考核累计达1—5分，扣除工资10—20元。b、单项考核累计达5-10分，在销售部内写书面检查，扣除工资5—10%，部门领导附连带责任。

c、单项考核累计达10—20分在公司内写书面检查，扣除工资10—20%，部门领导附连带责任。

d、多项考核累计5—10分，工资中扣除20—50元。e、多项考核累计达10—15分，销售部内写出书面检查，扣除工资50—100元。

f、多项累计达15—20分，公司内部写出书面检查，扣除工资10—20%。

g、单、多项考核累计扣除20分以上，送交劳资科并解除劳动合同。

h、考核达上列条款b、c、e、f除执行条款外，取消评比资格。

i、违反条款第四项除对当事人处以解除劳动合同外，情节严重的追究其法律责任，部门各项环节领导承担连带责任。

二、优秀工作者评比办法

1、从思想、行动上时刻与公司各项方针、政策保持一致，严格遵守公司各项规章制度是评比工作的先决条件。（20分）

2、热爱本职工作，积极为公司发展献计献策，思想端庄，作风正派，具有良好职业道德，同时得到公司领导及部门的确致好评。（20分）

3、工作积极认真，既得到公司及部门的好评，同时得到客户的认可和表扬。（30分）

4、自觉遵守劳动纪律，并积极对违规违纪行为予以阻止或打击。（15分）

5、未违反处罚办法第⑤项b、c、e、f是评比工作的必要条件。（15分）

第三篇：销售经理

销售经理岗位职责

岗位职责：

1、销售团队的建设，管理好销售团队并配合市场销售总监完成公司下达的各项任务；

2、配合市场销售总监制定季度月度工作计划并实施；

3、帮助协助销售主管制定每月工作计划并监督落实；

4、做好新员工培训工作使其尽快上岗，并落实新员工每天学习计划与完成情况；

5、及时了解与掌握员工客户情况，助其成交；

6、负责带动销售部整体销售业绩，带动销售人员的积极性；

7、协调好销售部和公司各部门之间的关系，使之更有利于开展工作；

8、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用；

9、负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估；

10、依据公司营销目标和市场需求，制定、季度、月度销售计划并组织实施；

11、主持销售部门日常工作事务，合理调配人力、物力等资源；

12、负责处理销售人员无权处理或无法解决的重大问题；

13、组织本部门员工配合市场销售总监开拓市场，开展促销和品牌宣传活动；

14、销售业绩的考察评估，寻求部门新的利润增长点 ；

15、对公司销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议；

16、销售人员的招募、选择、培训、考核、调配；

17、制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度 ；

18、管理、监督、规范销售部日常7S标准(整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全、节约)；

19、制定销售部提成方案：包括车辆、分期、保险、精品及二线员工提成方案，并报与总经理审核；

工作内容 ：

1、销售部早会（告知车源、政策、今天的工作安排），晚会（总结并简单做好明天安排）；

2、监督销售顾问的接待流程和交车流程；

3、检查销售顾问的回访情况；

4、定期与员工做好沟通工作，端正其心态（计划一个月至少两次）；

5、统计并分析销售顾问客户的意向车型，根据需求及时向有关部门提供需要的车源；

6、对销售顾问进行专业的培训及考核（包括汽车基础知识、接待流程、商务礼仪、六方位绕车、销售技巧等）；

7． 营销范围的把握与市场现状调查，搜集竞争者情报，进行科学而有效的营销分析；

8、销售目标与定额的设订和管理；（包括车辆销售、分期、保险、精品等）；

9、意向客户的统计、分析；

10、不定期进行促销活动的策划；

11、每周、月、季度、销售总结及汇报；

12、及时处理销售顾问解决不了的问题（包括公司客户遗留问题）；

13、对销售顾问进行合理的排班（接客户、接电话、打扫卫生、用餐及上下班值班等）；

14、监督检查销售部的仪容仪表和行为规范；

15、对展厅现有的各种登记本数据进行分析（来店、来电、试乘试驾、车展等）；

16、制定相应的激励员工政策；

17、通过与顾客的会面或电话访问，了解销售顾问是否按流程执行工作，且提供的服务是否令顾客完全满意；

第四篇：销售经理

遵义顺康汽车服务有限公司岗位说明书

职位名称：销售经理

汇报于：总经理

工作目标：

以销售任务目标，在总经理的指导下，协调公司相关资源，领导销售顾问和销售支持人员，完成汽车销售、增值业务目标任务。

主要工作职责：

1、负责主持销售部全面工作，完成公司下达的相关经营指标，包括但不限于整车、车贷、保险、精品等销售收入、利润、成本、费用控制等；

2、根据销售任务目标，制定公司年、季、月汽车销售计划及费用预算并负责实施；

3、基于销售计划，结合市场动态，制定并适时调整阶段性销售策略，协助市场部进行推广、展示、促销活动等营销活动；

4、制定、完善本部门各岗位职责、工作标准、相关管理制度，规范销售流程，对店面销售部员工进行人员管理；

5、负责销售部员工的绩效考核、人员规划、培训、指导、评价并参与招募、薪资评定等人力资源管理工作；

6、负责代购网络的建立及开发，建立长期良好合作关系；

7、负责销售部整体管理水平的提高及客户满意度的提高，关注客户回访、客户档案管理等工作；

8、根据要求组织相关人员参加的各类业务培训，并负责转训、培训结果的检查和培训人员的管理；

9、及时解决处理客户投诉，协调处理店内重大客户投诉；

10、完成总经理委派的与其他部门协调执行的工作以及其他临时性工作。

能力资格模式：

教育背景/任职资格：（包括学历要求、专业要求和专业任职要求等）

1、本科及以上学历；

2、汽车、市场营销、贸易、工商管理类相关专业；

工作经验要求：

5年及以上汽车行业销售经验，其中至少2年销售管理经验

一般技能：（英语能力或其它语言能力等）

□英语技能■电脑技能□其他

职位胜任能力要求：（请选择适用于该岗位最关键的三个能力）

□关注客户■结果导向■发挥影响□沟 通□自律敬业

□商业思维□寻求变化■领导团队□人员发展□学习能力

个性匹配度要求（性格特征如有要求）：

理性、周密、开朗

第五篇：销售经理

万科招聘销售经理面试的问题

1.对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?

2.对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?

3.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?

5.你怎样开展你的销售培训工作?

6.你是怎么样看待销售团队的?

1、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?请参考我的做法： 踩盘，到底踩什么？怎么踩？的确，正如有的朋友所说，踩盘到底踩什么？

经济环境、社会发展、地域延承、楼市动态„„网络上应有尽有；价格、档次、物业形态等，走几家访几家也都能总结出来。

那么，现在调盘的作用与所要了解的问题获取的渠道非常多，也非常广泛，我们在谈论或实施调盘工作中，重点还能在哪里得到突破？

这是现在应该说是最为关心的问题。

调盘的作用与意义不多说，相信大家比谁都明白，一个项目的定位是否成功、是否准确，可以说都在初始的调盘研究中产生与定义。

调盘，可以说我接触的不少，这也是我非常喜欢干的一项工作。

有人不仅要说，一共公司的老总亲自出去调盘，不免“无事可做”云云。

其实，这也是没有办法，试想，谁愿意风吹日晒地在外面东跑西颠的，毕竟有些初入行的后生们掌握不了真实的东西，也毕竟最后的策划方案由我最后完成，那么，这最关键的一个环节必须我亲自掌握、去摸底。至于他们，**们自己力所能及的吧，毕竟有的工作还是要靠悟性，猛力提携有时也是不管用的。

只说我最近几天在辽宁阜新市的调盘工作吧。

阜新市，这是我第一次踏上这片土地，上午由济南乘坐火车由于晚点至到深夜零点左右才摇晃到阜新。再此之前，就开始了与同车乘客“套近乎”。

事情也凑巧，我的车票是下铺，在上铺有一个年纪比较大、腿脚不算利索的老汉，上上下下的已不在是享受了。据他给别人打电话的时候我留意到他是阜新当地人，去上海探亲回来（列车是由上海始发终到阜新的）。我便主动将我的下铺与他调换，我到上铺去“憋屈”。他那个感激呀，毕竟是东北人吗，喜形于色。这样，我们彼此便有了“对话”的机会。虽然是我与他调换了铺位，但是我没有上去，始终做在车厢一侧的备用坐位上，他斜躺在下铺，我们开始“对话”了。来的时候我也知道阜新是全国比较有名的煤矿产区，有一个亚洲最大的露天煤矿就在阜新，我以此为话题，展开询问。那位老者首先是肯定我的说法，然后是细细讲了起来：什么八大煤矿奄奄一息了；什么矿区开采基本瘫痪了；什么早被人们把煤层挖空了；什么从日本人就开始疯狂挖掘；什么现在仅剩下三个煤矿惨淡经营„„等等等等，讲得非常实在，煤矿产业算是基本枯竭了，引申到下岗的人遍地都是，生活不是很富裕，平均人收入还不足一千元。又牵扯到原先开矿的小矿主们多么有钱、花天酒地，一幅对有钱人深恶痛觉的样子。两极分化很明显，仇富心态很严重„„

第一次对最普通的百姓进行该城市状况的感性了解，效果还是不错的。

转天，从宾馆出来，我没有急于到项目地去考察，而是叫上一辆出租车，目的地就是告诉司机围着城市慢慢转一圈。

司机很纳闷，我告诉他又不少给你钱你怕什么之后，他才在阜新最繁华的几条大道给我“兜圈子”。我先给司机递上一支烟“拉关系”，然后开始对司机进行“即兴采访”，了解当地的房地产情况，哪的房子最好、哪的房子最贵；哪的房子最便宜、哪的房子卖不动„„司机那个热心呀，看来他对整个阜新的房地产了解的相当深刻。当我明确告诉他“我是搞房地产”的之后，他开始有意拉着我在所有的新开发的楼盘之间“转悠”，一路走一路讲，这是谁开发的，开发商口碑怎么样？销售怎么样？价格怎么样？等等，一连串转悠了一上午，并透漏出阜新百姓购房的最大秘密，就是非常注重“学区”的位置。譬如司机告诉我，城郊结合部是最没有人气的地方，反倒卖的更高、更好，为什么？就是因为那里有一个阜新市的知名学府——市一中。整个阜新对学区的选择、重视程度纷纷提升了部分物业的软性价值。好了，转悠的差不多了，车费将近60元，不过还是很高兴的。

接下来走访的是饭店。

开吃饭饭了。吃饭等餐的时候，看到饭店服务员不是很忙，便也开始套近乎起来，了解当地的消费水平，饭店的价位。由于我生性幽默诙谐，与服务员很快建立了无话不说的氛围。介绍当地百姓举家来消费的机会不是很多、介绍经常光顾的客人都是朋友小宴、介绍当地休闲娱乐环境不是很繁荣等等，那么，民生状况算是有了一个初步的认识。

因为累了，下午躺在宾馆里休息，并整理一天来包括火车上的采访记录，加上自己的理解形成文字。然后看电视，专门选择当地的几个频道，随意看，汲取有价值的东西并印证一些采访过的东西。由于我住的宾馆是市中心的广场边上，在晚上，广场上围聚了许多浓状扮相的人，跳舞的、扭大秧歌的、敲锣打鼓的„„很热闹。我进入广场，看着这些自娱自乐的人们，无意中发现广场中心有一个巨大的石头，我走过去看了看介绍，才知道阜新又是中国的玛瑙之乡，那块石头重达66吨，是中国目前发现最大的整块玛瑙石。没带相机，我灵机一动，花钱照快照，跟那些照相的老姐姐们坐在长条椅子上，因为没事晚上休闲，又加上我花钱照相了，业务不忙，又开始攀谈起来，从石头到采地，从质量到价格，从文化到一年一度的五一玛瑙节，了解个够„„

几天来，我一直在市里转悠，找感觉。

看商业的消费气氛；

看主要街道的人流；

看夜晚人们的休闲状况；

看超市的购买力；

看农贸市场的生活消费水平；

看各种标牌的汽车档次；

并且寻找一切机会与当地人沟通；

并且亲自到玛瑙城去购物、采风；

大街小巷拼命地溜„„

晚上打开电脑特意搜寻„„

最后临走的时候，用一个小时才看看项目的基地情况，顺便在周围几个盘调研一下。

阜新的调研就这样结束了。整整四天半，实际上是用半天的时间“干正事”，其余的四天都是“玩”。

为此，我总结出一套经验，调盘，如果单纯围绕着“盘”来做文章，或许所得到的价值还没有网上的多，关键是如何得到“你看不到、体会不到”的东西，许多年来，我从开始了解当地文化入手，主要调盘的的精力放在“交流”、“走访”、“观摩”、“体验”与“闲逛”上，当掌握或基本了解了当地特有的信息之后，在你的心目中或隐或现地浮现出一丝丝感觉的时候，这个时候利用少许时间去“干正事”，考察地形、研究几个楼盘就足够了。

一点经验，希望更够对朋友们有所参考的价值。

一般的调研内容无非是：

1、政府机构，收集宏观数据

2、基地资源及周边环境调研

3、竞争市场楼盘调研

这样的调研，虽然数据上很详实。但如果对于外地项目，就会流于表面，缺乏对消费者深刻把握。

调研是件基础的事件，但要想深入的做好确实不易。

2、对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?——关注商业地产销售的两个核心问题 地产与商业的结合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提高而导致销售利润的成倍增长变得极为可能，关键在于开发商是否能将“物超所值”的产品卖出去。使用功能的转移带来了价值的提升，然而销售利润的增长也同样面临着销售成本的难以控制，那么解决商业地产销售的两个核心问题——产品推广与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”的重点。产品推广：

我们经常可以看到某某楼盘铺天盖地的报纸广告、电视宣传、户外看板，满眼的“MALL”、“一铺旺三代”，而其售楼处却是门庭冷落，很显然广告没有实现预期的效果，归根结底，是其没有明确产品推广的最终目的是什么？产品推广的目的不是让投资者对产品有一个较全面、深刻的认识，庞杂的广告宣传、多样的媒体通路、昂贵的广告成本、“疲劳”的消费者视听使得这一想法变得极其幼稚；也不是激发投资者的购买欲望，因为大多数投资者的购买心理并不是在看到广告时形成的；更不能促成购买行为，在绝对的买方市场，那简直是天方夜谈。产品推广的目的是向所有有可能产生投资行为的人群传达投资信息，介绍产品的关键信息，例如开发商、管理商、地理位置、业态优势、价格优惠措施等等，最终目的是激发起潜在投资人群想进一步了解产品的欲望，即来到售楼处进一步咨询，那么推广的标准和原则也伴随着产品推广的目的而形成了。售楼处是产品销售的唯一场所，投资者一旦进入售楼处，那么相对于每位客户，产品销售便进入了可操控阶段，商铺销售便成为了可能。销售人员管理：

客户一旦进入了售楼处，便为销售人员提供了一个展现自身才能的舞台。商铺销售的过程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签定合同为止的一个动态把握的过程，这个过程把握的好与坏，直接决定了销售实现的可能性有多大，而且我们更应该注意到，因销售人员个体素质、能力的不均衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的单独操作行为，而应该是整个销售团队包括柜台之间相互配合的过程，这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体优势。正如管理是一个非常宏观的概念一样，对销售人员的管理也绝不能只停留在规章制度的遵守、销售技巧的培训等基本层面上。作为商业地产项目，销售人员对于商业专业知识的理解程度将直接影响其对客户的说辞，进而影响客户对于项目未来远景的认知，所以使销售人员加深对宏观商业知识的理解以及涉及到项目本身的商业专业知识、理论及其延展的认识是至关重要的。

此外，销售团队良好的精神面貌、和谐的竞争氛围、整体的销售配合也是影响销售的重要因素。管理学中在关于“领导”的问题上，是要尽量避免“近亲繁殖现象”的，而对销售人员的领导则恰恰需要适度的“近亲繁殖”，正因为经验会使思维僵化，而“僵化的团队思维”则有利于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。与其说销售人员在做销售，不如说专案经理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人员变成专案经理的过程。

3、对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

首先得市场调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。认清了市场周边环境、消费水平，再对自身有个详细客观的认识，做出ＳＷＯＴ分析；

其次就是定位了。项目产品卖给哪种消费能力的人？他们有什么特征？产品的价格定在什么

水平上？当地人们接受的户型及其面积是多少？总之，在设计户型前应该了解客户群的需求，价格要让消费者接受，才有可能进行下一步；

第三：确定推广方式。产品设计出来后，整体的形象应该也出来了，接着就是坚持此风格进行推广了。

应了解当地的消费群乐于接受哪种宣传方式？主流媒体是哪些？现场包装等完善。最后：制定销售策略及计划

4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?

步骤

一、制定总战略

向开发商汇报项目整体营销推广方案，经双方商榷制定营销总战略。

步骤

二、人员组织工作

1.成立工作小组，确立工作方式；

2.销售经理和主管招聘；

3.销售经理和主管到岗，开展销售准备工作；

4.销售人员招聘，筛选定员；

5.销售人员培训。由销售主管负责培训，整体达到上岗要求；

6.财务、合同人员到岗；

7.配合人员到岗。清洁人员2名、保安4名、水电工1名。

步骤

三、售楼处、示范单位建设工作

1.暂定内部认购、开盘时间，用于以下工作参照时间；

2.装修公司考察及确定；

3.装修公司招标评审；

4.装修方案修改；

5.装修方案确定；

6.售楼处物料清单制定；

7.售楼处施工；

8.售楼处外包装；

9.围墙包装；

10.展板、喷绘等；

11.售楼处家具、物料的购买；

12.售楼处验收；

13.电话到位（来电显示电话）；

14.项目模型到位。

步骤

四、广场园林

1.园林规划设计；

2.园林公司招标；

3.招标评审；

4.园林施工。

步骤

五、广告宣传

1.广告公司筛选与确定。可由同致行推荐，发展商确定；

2.楼盘VI导示系统设计及确定；

3.开盘系列广告方案设计及其费用预算；

4.广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）；

5.插页设计印刷；

6.楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；

7.楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；

8.楼书印刷；

9.户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）；

10.看楼专车包装到位（与报纸广告审批同时进行）；

11.其他媒体接洽（DM直邮、车身广告等）；

12.开盘阶段广告方案细化；

13.其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）；

步骤

六、销售准备工作

1.预售许可证；

2.按揭银行确定；

3.销售培训资料，由同致行负责提供；

4.价目表、推盘计划审查，由同致提出，发展商决策；

5.财务管理办法；

6.付款方式与认购须知，由同致提出，发展商决策；

7.认购书准备，由同致提出，发展商决策；

8.物管资料准备，由发展商提出；

9.销售管理制度（岗位职责、管理制度），与发展商共同商榷。

10.项目简介与100问，由销售主任准备；

11.销售人员考核，由同致行执行；

12.销售人员服装、名片，由同致行准备；

13.销售控制表制定，由同致行负责；

14.客户登记表，由同致行准备；

15.前期客户取系，由同致行准备；

16.销售控制计划，由同致行准备；

17.正式买卖合同，由发展商拟订；

18.物业管理公司确定，由开发商选定。

步骤

七、开盘典礼工作

1.开盘方案确定，由同致指导广告公司出方案；

2.选定礼仪公司，广告公司推荐；

3.开盘仪式内容与程序细化，由礼仪公司提建议；

4.开盘场地包装，由礼仪公司准备；

5.临时泊车位规划，由发展商确定并协调政府相关部门；

6.邀请嘉宾，由发展商拟定名单；

7.与媒体互动。与媒体协调配合，与广告软文写作配合；

8.物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）；

步骤

八、促销

n1.促销方案制定。同致行设计方案，发展商决策；

n2.礼品定购。发展商负责、同致配合；

n3.促销客户联络，由同致行联系。

5.你怎样开展你的销售培训工作?

房地产营销就是营销人员通过一定的方式（如广告、活动等）将房地产产品及其相关信息介绍给客户，使客户对产品或企业形成认知，并促使其产生购买决定的过程。从广义上讲，房

地产营销包含了两方面心理过程：其一是消费者对欲购产品的预期信息（包括对欲购产品的功能、结构、环境等方面的需求信息）在营销人员头脑中的反映，即需求方信息对供给方心理的影响；其二是营销人员发布的房地产产品信息及与之相关的信息在消费者（在广告心理学中称为“目标受众”）头脑中的反映，即供给方信息对需求方心理的影响。这两方面是相互影响、相互作用的过程：一方面，消费者的消费心理直接决定到消费者的购买行为，影响到房地产销售；另一方面，营销人员的心理决定营销策略的制定，营销过程中的相关信息影响到消费者购买行为决策。从本质上讲，这种相互作用的心理过程实质上是供求双方追求信息不对称的过程，当双方的心理沟通最彻底时，双方知晓的信息越趋于对称，交易的阻力也趋于最小。

传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去，这种理念已明显不适应时代变化的要求，因为，传统的房地产营销理念是在供给短缺的情况下产生的，在这种情况下，对房地产的需求仅仅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同时，房地产流通受到限制，房地产市场处于卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，因此，导致了被动营销理念的形成和对营销概念简单、生硬地理解。但随着时代的变化，房地产已告别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，消费者成为市场的主导力量，只有适应消费者的产品和被消费者接受的品牌，才能适应市场，受到青睐。因此，在现代化的房地产营销理念中，已将房地产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节，或者说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买者（或消费者）是交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就必须为消费者提供适应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕消费者信息展开，才能使营销发挥作用，取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。

通过行思心理的培训，房产销售人可以达到如下效果：

1、把握消费者心理信息分析。这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费习惯，消费者有怎样的审美观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心理合理地进行推销。

2、要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户定位。我们知道消费者心理需要各种各样，消费者购买决定受多种心理的共同影响，但是在某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。

3、通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理营销技巧，同样可以与消费者形成心灵共鸣，促成交易。

售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，顾客产生购买多半是基于心理需要，所以，对售楼人员进行系统楼盘消费心理学培训是十分必要的。

6.你是怎么样看待销售团队的?

销售是企业的生命线，因此老板一般都把最得力的干将放在销售老总的位置上。销售部门每天拼命工作，但是总赶不上公司订下的销售目标；不管多努力培训销售人员，他们的工作态度老改不好。要塑造一支顶尖的团队，作为领导者，必须具备卓越的远见、不安于现状以及破除成规三种素质，这是非常重要的。三国刘备什么优势都没有，最后却能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’。”因此，领导者必须多用心聆听下属意见，与下属多沟通，明白其所需，并作出调配。那么应该站在营业员的立场去想,为他们着想，调动起积极性,从思想上去激励，焕发出他们对工作的热情。