销售渠道开发1

第一篇：销售渠道开发1

个人对销售渠道开发观点阐述

前言：

目前公司处于成立初期，对市场运营模式特别是销售渠道的确立有待确定，我对个人的一些观点进行一定说明

正文：

销售渠道有以下几种

一 ：卖场或展馆销售/促销，进行品牌宣传和终端客户积累！取得联系方式等客户资料，进行一系列营销渠道活动！

二： 通过平面广告宣传资料（海报，宣传册折页产品手册展示牌等）网络电视媒体等宣传获得客户资源，进行有效开发！

三：有终端目标消费客户资源人群或组织,寻找合作基础和合作条件，促成成交！

四：特殊人群（成功商人社会名流政界官员）通过人际关系等方式进行开发.五：寻找合作伙伴进行合作，经销（在公司授权的情况下，从公司进货，销售过程中必须对公司产品品牌进行说明，比方说景德镇瓷器，有很多经销商，突出原产地）或代理（指一定区域或范围内只允许有一个唯一销售商）或加盟连锁（类似于肯德基经营方式）或其他合作形式（礼品公司或文化公司文化单位团体等战略合作）

六：文化鉴赏交流展销会,对客户资源进行有效的短期和长期的服务维护开发！

七：以博物馆为依托，建立短期或长期的交易所，收租金和一定的服务费，允许国内国际知名玉器珠宝字画等个人或组织进行展览交流销售！这对公司快速发展，业内影响力，知名度，美誉度等这会积累很多客户资源，有利于销售和渠道的多样化发展！

销售渠道的建立维护发展是企业赖以生存的根本，以上几种销售渠道都是所有参与市场竞争的企业必须面对和选择的,我个人认为以上销售渠道除了加盟连锁目前不合适，其它可行性为百分百，必要性要根据公司发展阶段，营销状况做出一定的选择，我个人观点以为，渠道开发顺序就是上面写的销售渠道的排序！

观点表述人：

第二篇：渠道销售人员市场开发

渠道销售人员市场开发

学习课程概述

经销商考虑的问题：

1、投资风险

1）低成本

2）低库存

2、行业前景

1）新型能源

2）环保节能

3、最大利益

1）高利润

4、品牌支持

1）标准化管理

2）培训管理

3）营业指导

1、如何开发

1）做好计划

A、学习开发

B、终端开发

C、其他开发

2）圈定区域

3）设计路线

A、效率最高

B、效果最高

4）目标分类：

2、如何拜访

1）如何跨过第一关：门卫

2）如何跨过第二关：前台/门禁

3）如何跨过第三关：目标搭话

3、如何沟通

1）自我表述

2）市场环境：产品新颖

3）市场前景：

4）投入产出：利益核算

5）风险规避：公司支持

第三篇：销售渠道开发与管理

销售渠道开发与管理

主 讲：中国人民大学客座教授、高级策划师、高级营销师

兰州景氏企业管理咨询有限公司 总经理 景志宏

“营销实务培训”要点索引

（一）第一讲 销售渠道开发与管理

一、销售渠道：就是由各地忠诚客户建立起来的销售网络。

二、总代理，经销商，二级批发商，终端零售商的概念。

1．总代理：一个区域仅有一家，拥有或卖断了产品销售权。

2．经销商：一个区域可有多家，从总代理或厂家进货的客户。

3．二级批发商：从经销商进货的客户。

4．零售商：向终端消费者销售产品的客户。谁掌握了终端，谁就掌握了销售权。

三、建立以渠道为核心的销售策略，必须围绕“一个中心、抓好两个基本点、坚持三个原则、实现四个目标”。

1．围绕一个中心：即销售活动要以管理为中心。

2．抓好两个基本点：即抓好业务员队伍和经销商队伍素质的全面提升。

3．坚持三个原则：即坚持做市场就是建网络、帮助经销商赚钱、做好终端市场的原则。

4．实现四个目标：即销量最大、费用最低、渠道控制能力最强、消费者最多。

四、销售渠道有效运作的关键：

1．要确保价格体系设计的合理与稳定：一是要根据竞争对手的情况设置价格体系；二是要按照“区域一价”的原则稳定价格体系；三是由厂家直接制订价格，维护监管价格体系。

2．要做好相应的广告支持，实行“两统一分”策略。即统一广告创意与策划，统一广告费用的控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址。

3．要通过制度来制约窜货：窜货有恶意和良性两种，恶意的窜货是由对经销商的价格体系制订、利益分配不公及促销导向不对路形成的，恶性的窜货会导致渠道的价格混乱，信誉度降低，中间商利润减少，抱怨增多直至渠道网络的解体。良性的窜货是由于区域空白点多，需求无法满足形成的。要通过科学标识或由业务员直接监督窜货行为，认识窜货的危害性和严重后果，对窜货的经销商或业务员，从制度上从严处罚。

4．要适时搞好对经销商的支持：①建设分销网络；②帮助送货、铺货、搞好仓库管理；③帮助其搞好采购、销售、运营的经营管理；④搞好对经销商的培训；⑤合理有效的广告和促销；⑥合理科学的奖励（要有明确的任务完成奖励和年终业绩的“模糊”奖励体系），切忌分台阶奖励或透明度过高，在扶持激励政策制定上，要注重对有潜力小客户的培养，力争把今天的小客户培养成明天的大客户。

5、完善售后服务；①在协议上明确退换货的条件；②质量事故的处理；③搞好从产品（出厂、经销商、分销商到销费者手中全过程的销售跟进）；④搞好非协议承诺的其他增值服务。

6．要严格结算制度。①明确协议条款；②制订使用管理体系；③加强自家保护意识（健全对账函，收货凭证，履行协议条款等）。

五、掌握了下游客户，就拥有了对市场的主动权。

1、帮助经销商做终端实际上就是要掌握下游客户，要搞清经销商把货发到那里去了，掌握了渠道就掌握终端，使自己不被经销商牵着鼻子走。

2、客户永远没有朋友，与经销商永远是利益关系，要保持一定的距离，不能使其知道不该知道的更多信息。

3、切忌盲目促销。要从旺季促销、涨价促销、买赠促销、台阶促销的误区中走出来，制订合理有效的业绩考核体系，发挥淡季促销拉动销量，盘活库存的作用。

4、挖同行的客户是投入最省的市场开发方式；要集中财力、人力、培养重点客户，因为80%的销量来自20%的优良客户，要把潜力的大小作为衡量客户的标准。

第二讲客户管理

一、建立和谐的厂商关系。

1、厂商之间是“斗鸡关系”和伙伴关系；

2、经销商的力量体现在地域优势和网络上；

3、厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制能力，有破釜沉舟的勇气。

二、经销商的需求:1.利润率；2.资金需求；3.服务水平；4.经营难度。

三、明确对经销商的政策。1.销售额及利润（包括模糊的利润部分）；

2.更快的货物周转，更快的商品流转速度；3.商品具有吸引力；4.吸引

购买力强的消费者；5.重新赢得被夺走的客户；6.保持客户（开发新客户费用：保护老客户的费用=3：1）；7.赢得新客户；8.健康；9.价格和折扣；10.技术上可靠的产品。目的：尽可能不让顾客不购物就走。

四、制订针对同行企业的销售策略。1.对客户的宣传教育；2.对经销商的服务支持；3.协同销售；4.广告宣传；5.技术服务；6.公共关系。记住：业务员不仅仅是信息传递员，而是资源配置员。

第三讲：提高素质、实现创业理想

一、要实现创业理想，就要确定创业的目标。理想、情操、信仰、手段、途径、方法；要实现创业理想，就要学会感恩（感恩企业、感恩老板、感恩同事）；要理顺大事业与小事业的关系，“皮之不存、毛将焉存”。

二、作风上提倡“自主、自立、自强”（独立作战，团队协作）。

三、行为上倡导“三心、三守、三勤、三才、三思”即：

1．三心：爱心、忠心、孝心（团结同事、忠于职守、敬老爱幼）；

2．三守：守时、守约、守信（遵守约定、信守承诺、言必行、行必果）；

3．三勤：勤学、勤思、勤做（勤于学习、勤于思考、勤能补拙）；

4．三才：天时、地利、人和；

5．三思而后行。

四、素质上力求四通八达：

1．心：良好的心理素质，宏达、豁达。

2．胸：广达、宽达、博学多才、造诣精神。

3．手：顺达、发达，技术高超，巧奇天工。

4．口：畅达、通达，能言善辩，文通学顺。

五、成功的秘诀：丘吉尔说：绝不放弃！绝不、绝不放弃！绝不、绝不、绝不放弃！

第四篇：渠道销售

1、对于销售渠道，尤其是多分销渠道，各位认为管理的核心是什么？整合资源，高效互助！都是需要铺设营销管道的，困难的都是铺设的过程。铺设已经完成，我现在考虑的是精简。渠道广了，营销门路也宽，从而实现高销量。不要把一个鸡蛋放在一个框框里咯。怎么和经销商等互利共赢，就怎么去管理。

同时质量与服务的方式也要提升

2，当多渠道之间出现恶性竞争，且无法调和，并且上级对你销量的要求很高，求教应该怎么做？

我觉得对于没有核心竞争力的产品，供货商想要做大还真的是很难的，很多时候都要看渠道的脸色，除非你自己的渠道十分强势，不用依赖他人的资源

3.当渠道商在本地做大，掌握了足够的资源，甚至厂家对于他的利润贡献已不占主导地位，请问如何确立自己对于他的强势地位？

4.渠道商对厂家存不存在所谓的“忠诚”，假设是存在的，请问建立？

5.对于渠道管理，各位认为哪个行业对自身能力的锻炼最大？

在谈判的过程中可以稍微强势点 但不要太过 不要觉得低人一等。产品是肯定有信心的，但是在某些市场，渠道的力量是大于产品本身的。

1.制衡2.这个我不知道，我所在的行业暂时没这种情况。3.收购或洗牌，前提是确保厂商的优势。例如百度 或今年GOOGLE估计要开始洗牌了。4.不存在忠诚，有哥们关系，但是不备注忠诚的前提条件。5。只要互联网行业呆过，但同一个行业的渠道也是不尽相同，我认为当作为渠道人员，你对代理商或经销商的影响甚至大过于他们自己的管理人员，这是对你能力的最大的锻炼。。有的地区换个渠道经理，可能销售额要降一半。。这种情况是有的。

渠道整合。不同性质的渠道成员希望增加的价值各不相同，对经销商/分公司而言，它们相对比较注重增加利润额和销售量。相比较而言零售商则比较注重服务价值和品牌形象，最终消费者更加注重物美价廉，售后服务和购买使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施时，制造商需要在自身的价值和其他渠道务成员对制造商的价值增值期望之间进行了平衡，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报。

第五篇：渠道销售

在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。

成功销售的九大信条

http://2011年09月13日08:48价值中国作者：陈德成一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。

二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。

三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。

五、没有不对的客户，只有不够的服务。

六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

五个经典营销故事

http://2011年09月13日08:48销售网

故事一：苏格拉底与其学生

古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

故事二：推销皮鞋

两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。

故事三：西齐弗推石头

在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。

故事四：温水煮青蛙

美国某一著名大学做过这么一个试验,把一个活青蛙扔进煮沸的大锅,青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中,在用小火慢慢将水加热,青蛙在水中怡然的游来游去,丝毫没有感觉到死神的来临,当水温加热到一定程度想要逃命时,一切已经来不及了,最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时,能够集中全部力量来应付,结果能化险为夷;而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时,却不会引起重视,结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后把客户煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的“支点”，找到“支点”，一切迎刃而解。

成功销售的16条建议

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网作者：李晨东

1、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。

2、越成功，我们的机会越多。把我们的成功写在脸上，把我们的荣誉写在名片上。把我们的成功印成小册子。

3、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要我们支付金钱，只需要我们一份真挚的感情。我们的支持者将越来越多。

4、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。

5、热爱产品，关心公司，我们爱企业，客户爱我们。

6、永远不与人争论。即使他是错的，那我们原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。

7、永远不贬低竞争对手。尊重我们的对手，客户才会尊重我们。

8、我们的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出几条优点。不要介绍100种优点，对方会连那几条也忘记的。

9、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用。

10、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭刻在心，时刻对照检查。

11、达到目标要奖励，诺言落空要惩罚。

12、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划。

13、身体是本钱，养成良好的作息习惯很重要。

14、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。

15、睡觉前的最后一个想法是：我今天如此优秀，真是一个天才！

16、早晨起床的第一个表情是微笑。

中小企业销售的三个等级

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网

以制造为主的中小企业,公司内部并没有系统进修过理论知识的专业销售人员,企业订单多来自上游客户或企业老板的私人关系。一旦与客户的合作有变故,他们将面临销售的巨大压力。企业急切地希望了解更快更好的实用销售技巧,用以开拓新市场。

“销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗,还能有什么”。的确,销售是在卖东西。销售可以分为三个等级:

初级销售:吆喝!

“要不要发票？”“香蕉一块钱一斤罗!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。

二级销售:引诱!

“农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖??声。”

三级销售:做局!

专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。