2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷 代码：10511

第一篇：2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷 代码：10511

2013年10月全国高等教育自学考试

销售团队管理试卷

(代码:1051119日下午考)

一．单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑.错涂、多涂或未涂均无分。

1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（）

A一个特定的销售目标B.销售成员

C.领导者的权限大小D.销售团队的定位

2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（）

A.人才交流会B.职业介绍所

C.各种媒体广告.D.猎头公司

3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（）

A.同情心B.体谅

C.同感心D.耐心

4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（）

A.角色扮演法B.案例研讨法

C.销售模仿法D.示范法

5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（）

A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权

6.销售团队的指挥棒是（）

A.薪酬考核B.销售目标设计

C.市场划分D.销售流程确定

7.销售预测方法中的德尔菲法又称（）

A.专家意见法B.情景法

C.预测法D.调查法

8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（）

A.控制场面B.为难他人

C.表达意愿D.利于沟通

9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（）

A.学习类表格B.实践类表格

C.工资类表格D.市场信息类表格

10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（）

A.迁就法B.回避法

C.合作法D.妥协法

11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（）

A.正面反馈B.负面反馈

C.修正反馈D.没有反馈

12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于

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（）

A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员

C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型销售人员

13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（）

A.公正原则B.制度化原则

C.可靠性原则D.实用性原则

14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（）

A.积分法B.对照表法

C.考评尺度法D.关键绩效法

15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（）

A.团队精神B.团队凝聚力

C.团队士气D.团队目标

二．多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

16.销售培训的方式主要有（）

A.集中培训B.会议培训 C.分开培训D.单独培训E.现场培训

17.销售目标的稽核对象包括（）

A.产品的稽核 B.部门的稽核C.销售人员的稽核

D.销售目标的稽核E.经销店的稽核

18.有效的销售会议具有以下作用译兰鲤星到（）

A.辅导作用 B.提升归属感 C.增强参与者的士气

D.建立团队精神 E.提供舒缓压力的机会

19.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括（）

A.关注销售人员的思想倾向 B.设定陈述目标

C.注意开场白的效果 D.指出要点 E.简要回顾与结尾

20.处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。此时，销售经理可以采用以下激励方法（）

A.增强使命感 B.尝试放松控制 C.鼓励团队成员轮换角色

D.监控工作进展，定期召开会议 E.培养成员领导能力

三、名词解释题

21.从众行为

22.自驱力

23.特别奖励制度

24.高级经理意见法

25.客户档案表

四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)

26.销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作?

27.简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法。

28.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?

29.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?

30.简述销售业绩评估资料来源。

31.简述冲突的处理技术。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

32.试述销售团队所发挥的积极作用。

33.试述凝聚力强的团队特征。

六、案例分析题

34.某公司召开了一次全体销售人员会议，进行新产品的计划发布。会议选在了离市里较远的一处度假山庄很少有销售人员知道，会议安排在礼拜五开始至下一个周末。公司的高层希望通过这次会议能够给销售人员增强士气，加强彼此沟通，了解具体的一些问题。

根据日程安排，会议定在了度假山庄的会议室，由梢售副经理主持，通过幻灯片展示和演练，让销售人员了解新产品。会议还通过脑力激荡，K.J法进行了扩展，使梢售人员达成了对断产品的共识。但由于会议有3天时间，在刹余的几天时间里参会人员自由活动。由于设备问题，此次会议没有被完整记录下来。

问:(1)试分析此次会议在时间、地点、准备方面存在的主要问题?

(2)如果你是销售副经理，在会议结束后你会怎么办?

第二篇：全国高等教育自学考试

全国高等教育自学考试

建筑经济与企业管理试卷(三)

（考试时间150分钟）

第一部分选择题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．建设程序前期阶段的顺序是（）

A．可行性研究报告-建设地点的选择

B．建设地点选择-项目建议书-可行性研究报告

C．项目建议书-可行性研究-建设地点的选择

D．项目建议书-建设地点选择-可行性研究

2．建筑工程技术经济评价应遵循的基本原则是（）

A．进行技术经济评价时，只考虑直接的经济效益

B．力求做到技术和经济合理的统一

C．主要考虑目前的经济效益，长远效益难以预料

D．经济效益是比较和决策的唯一依据社会效益和环境效益仅为参考

3．建筑物的全寿命费用指的是（）

A．整个建设期的所有费用

B．各年使用费累计

C．建造费和寿命期内各年使用费静态累计

D．建造费和寿命期内各年使用费动态累计

4．价值工程中的总成本是指（）

A．生产成本

B．产品寿命周期成本

C．使用成本

D．使用和维修费用

5．价值工程的核心是（）

A．功能分析

B．成本分析

C．费用分析

D．价格分析

6．已知某项目，计息周期为半年，名义年利率为8%，则项目的有效年利率为（）

A．4%

B．8%

C．8.16%

D．16.64%

7．某企业向银行借款1000万元，其年利率为40%，如按季度计息，则第3年末应偿还本利和累计为_______万元。（）

A．1125

B．1120

C．1127

D．1172

8．下列评价指标中，属于动态指标的是（）

A．投资利润率

B．投资利税率

C．内部收益率

D．平均报酬率

9．若某项目净现值为零，则表明项目（）

A．盈亏平衡考试大论坛

B．盈利能力刚好达到行业的平均水平

C．利润为零

D．盈利能力为行业的最低水平

10.某企业进行设备更新，年固定成本10万元，利用新设备生产的产品其单位可变成本为5元／件，产品售价为10元／件，假设企业生产函数为线性，则盈亏平衡产量为（）

A．2万件

B．1万件

C．3万件

D．0.5万件11.在敏感性分析中，下列因素最敏感的是（）

A．产品价格下降30%，使NPV =0考试大论坛

B．经营成本上升50%，使NPV =O

C．寿命缩短80%，使NPV =O

D．投资增加120qo，使NPV =0

12.现有甲、乙、丙、丁四种方案，其功能评价系数分别为0.24、0.18、0.22、0.36;其成本指数分别为0.288、0.126、0.146、0.422，则最优方案为（）

A．甲

B．乙

C．丙

D．丁

13.工程招投标中，评标委员会成员人数应为（）

A．3人以上

B．5人以上

C．3人以上单数

D．5人以上单数

14.建筑企业计划控制的基本形式包括自我控制、逐级控制和（）

A．事前控制

B．关键点控制

C．反馈控制

D．主动控制

15.施工准备工作按工作性质可归纳为技术准备、物资准备、施工队伍准备和（）

A．图纸准备

B．施工现场准备

C．水电、道路准备

D．施工机械准备

16.工程竣工验收工作一般分为两个阶段，____和全部验收。（）

A．单位工程验收

B．单项工程验收

C．分部工程验收

D．分项工程验收

17.全面质量管理的统计分析方法中，巴雷特图法指的是（）

A．排列图

B．控制图

C．相关图

D．因果分析图

18.建筑企业资本金按投资主体分为国家资本金、个人资本金、外商资本金和_______等部分。（）

A．债券

B．银行贷款

C．法人资本金

D．预收备料款

19.建筑企业固定资产是指使用期限超过____，单位价值在规定标准以上，并且在使用过程中保持原有物质形态的劳动资料。（）

A．一年

B．半年

C．两年

D．五年

20.实行双倍余额折旧的固定资产，应当在其固定资产折旧年限_______，将固定资产净值扣除预计净残值后的净额平均摊销。（）

A．到期时

B．到期前一年

C．到期前两年

D．到期前三年

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的五个备选项中有两个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.关于建筑业，下列说法正确的是（）

A．建筑业是国民经济中一个独立的物质生产部门

B．建筑业按生产部门来说属于工业部门

C．建筑业是工业和其他相关产业的重要市场

D．目前建筑业产值在国内生产总值中居于首位，为社会创造大量新价值

E．建筑业为全社会和国民经济各部门提供最终建筑产品

22.下列关于建设程序的表述中，正确的有（）

A．建设程序受建设自然规律的制约

B．建设程序不受建筑生产特点影响

C．建设程序要反映社会经济规律的要求

D．建设程序要反映价值规律的要求

E．建设程序是人们长期经验的总结

23.项目评价按内容划分可分为（）

A．技术评价

B．经济评价

C．事前评价

D．事后评价

E．综合评价 24.施工索赔按索赔目标分类可分为（）A．工期索赔B．工程延误索赔C．工程变更索赔D．费用索赔E．反索赔25.FIDIC《土木工程施工合同条件》由____组成。（）A．通用条件B．专用条件 C．协议书D．合同条件E．协议条款26.建筑企业计划按其内容可分为（）A．成本计划B．劳动工资计划C．机械施工计划D．财务计划E．物资供应计划27.施工单位项目经理的基本职责有（）A．承揽工程项目，签订合同 B．确保项目目标实现，保证业主满意C．组织精干的项目管理班子，并全面领导其工作D．履行合同义务，监督合同执行E．在项目内部实施组织、计划、指导、协调和控制28.建筑工程质量检验的步骤包括（）A．明确质量要求B．制定检验计划C．测试D．比较E．评定29.我国企业近期采用的工资制度主要有（）A．等级工资制 B．结构工资制C．浮动工资制D．计件工资制E．岗位技能工资制30.建筑企业财务成果核算的内容有（）A．主要材料消耗量B．利润总额C．成本利润率D．资金利润率E．每百元产值占用流动资金

第二部分非选择题

三、填空题（本大题共8小题，每空1分，共10分）请在每小题的空格中填上正确答案。错填、不填均无分。

31.基本建设是指建筑、____和_______固定资产的活动以及与此相联系的其他工作。

32.可行性研究的主要任务是研究某个建设项目在技术上是否先进、适用、可靠，在经济上是否合理，在财务上____。

33.施工方案技术经济评价的主要内容有____的评价和__ 的评价。

34.市场调查方案主要有普遍调查法、____调查法和抽样调查法。

35.ABC分析法（巴雷特分析法）中，零部件在数量上约占15%一20%，但成本却占_____，这类零部件称为“A”类零部件。

36.狭义建筑市场专指____。

37.公开招标和邀请招标两者结合起来进行，即所谓的____。

38.建筑产品的施工全过程是指从____到工程交工验收的全部过程。

四、判断改错题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

39.建设程序不受建筑生产特点影响。（）

40.建筑工程技术经济评价主要以经济效益作为技术方案必选的唯一依据（）

41.敏感性分析不能说明项目维持可行或转为不可行的可能性（概率有多大）。（）

42.建设项目向国家交工验收，由总包单位负责，建设单位协助进行。（）

43.机械设备保养分为日常保养和定期保养。（）

五、简答题（本大题共4小题，共20分）

44.简述建筑产品生产的技术经济特点？

45.安全生产管理的主要工作有哪些？

46.简述管理科学发展的阶段及主要特征。

47.建筑企业投标准备工作的内容是什么？

六、计算题（本大题共3小题，共20分）

48.某项目建设期为2年，建设期内每年年初分别贷款600万元和900万元，年利率为10%。若在运营期前5年内于每年年末等额偿还贷款本利，则每年应偿还多少万元？（结果保留两位小数）（6分）

49.某构件厂，经营一种构件，已知产品单件变动成本140万元，售价200元，该厂每年固定成本30万元，产品单件税金20元，试计算：（6分）

(1)该厂盈亏平衡点的产量是多少？

(2)当生产能力为每年2万件时，年利润为多少？

(3)为使该厂年利润达到150万元，年产量应为多少？

50.某市为改善越江交通状况，提出如下两个方案。（8分）

方案1：在原桥基础上加固、扩建。该方案预计投资40000万元，建成后可通行20年这期间每年需维护费1000万元。每10年需进行一次大修，每次大修费用为3000万元，运营20年后报废没有残值。

方案2：拆除原桥，在原址建一座新桥。该方案预计投资60000万元，建成后可通行30年这期间每年需维护费1500万元。每10年需进行一次大修，每次大修费用为2000万元，运营20年后报废时可回收残值2000万元。

不考虑两方案建设期的差异，基准收益率为6%。试用年费用法比较两方案的优劣（结果保留两位小数）来源:考试大-自考站

第三篇：全国2011年10月高等教育自学考试票据法试卷

全国2011年10月高等教育自学考试票据法试卷

课程代码:00257

一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.票据属于()A.债权证券 C.有因证券

2.不属于票据当事人的是()A.银行汇票收款人 C.商业汇票出票人

3.可能享有票据权利的持票人是()A.出票人禁止转让的票据的受让人 C.偷窃他人票据的持票人

4.不属于票据基础关系的是()A.票据原因关系 C.票据利益返还关系 5.票据权利的内容是()A.请求一定数额的金钱支付 C.转让票据

B.请求付款人承兑 D.请求返还票据 B.票据预约关系 D.票据资金关系

B.金额大小写不一致的票据的持票人 D.出票原因关系违法的票据的被背书人 B.银行本票申请人 D.支票背书人 B.证权证券 D.商品证券

6.关于票据权利取得的说法，正确的是()A.只有按照票据法规定的方式取得票据，才能取得票据权利 B.票据是完全有价证券，持有票据者即享有票据权利 C.以偷盗手段取得票据的，不享有票据权利 D.只有支付对价者才能取得票据权利

7.无偿取得票据的持票人与其前手的关系是()A.不管前手是否享有票据权利，持票人都享有票据权利 B.不管前手是否享有票据权利，持票人都不享有票据权利 C.持票人享有的票据权利不得优于其前手

D.持票人是否享有票据权利，与其前手的票据权利状态无关 8.关于自然人的票据行为能力要求，我国票据法采取()A.完全民事行为能力说 C.自然人当然具有说

B.限制民事行为能力说 D.商人资格说

9.甲向乙签发支票，因合同总价未确定，故支票金额未填写。甲与乙商定，金额由乙根据实际发货数量补充填写。后来实际发生的货款为21万元，但乙将金额填为24万元，并将支票转让给丙。对此，正确的说法是()A.乙违反诚信原则填写票据，票据无效

B.乙违反甲之授权，填写无效，应按实际发生的货款确定票据金额 C.甲可以以乙滥用填充权为由对丙提出抗辩 D.乙补充填写的支票有效

10.黄某是某公司普通雇员，盗用公司财务印章签发支票给房产公司，支付自己的购房款。关于此事说法正确的是()A.黄某的行为构成伪造票据 B.黄某的行为属于票据的无权代理 C.黄某的行为涉嫌犯罪，支票无效

D.房产公司未向公司核实，取得票据有重大过失，不享有票据权利 11.关于票据更改的说法，正确的是()A.只有出票人才有权更改票据 C.票据具有要式性，一经填写不得更改

B.票据上的金额不能更改 D.票据更改应以红笔标注

12.甲、乙两公司虚立买卖合同一份，向银行申请银行承兑汇票。银行在汇票上签章承兑。乙将汇票背书转让给丙，获取物资一批。甲、乙的负责人将物资抛售后携款潜逃。丙向银行提示付款时()A.银行应当拒付，理由是甲乙恶意串通损害第三人利益，汇票无效 B.银行应当拒付，理由是银行承兑是被欺诈而为的行为，应当撤销 C.银行应当拒付，因为本案涉嫌犯罪，应当先处理刑事部分 D.银行不能对丙拒付，因为丙是善意持票人 13.属于票据丧失的情形是()A.持票人故意将票据撕毁

B.持票人将票据委托他人保管，他人却强占票据不肯返还 C.收款人受骗将汇票转让给他人 D.持票人将票据遗失

14.下列情形中属于票据利益偿还请求权义务人的是()A.未承兑的汇票上的付款人

B.因票据权利消灭时效届满而不需要承担票据责任的出票人 C.为赠与而出票的出票人 D.票据的背书人

15.关于我国法律允许的汇票种类，以下说法正确的是()A.我国票据法规定了指示汇票 C.我国允许无记名汇票

B.我国不允许指示汇票 D.我国票据法未规定空白汇票 16.汇票记载的下列说法，正确的是()A.收款人可以写全称，也可以写简称或者代码

B.票据金额记载的中文大写与数码不一致的，以中文大写为准 C.出票人为二人以上签章的，所有签章者对票据记载事项负连带责任 D.出票人记载“交付货物后付款”的，条件无效，但票据有效 17.下列属于无效票据的是()A.国游旅游公司在银行只存有1万元，却签发了金额为5万元的支票

B.某机械公司以欺诈手段骗取某加工厂与其订立买卖合同，并据此取得一张以该机械公司为收款人的商业汇票

C.某百货商场背书转让票据时注明：“仅将票据金额中的一半转让给玩具公司”

D.某学校购买教学用品，签发支票一张给某文化用品商店，却因笔误发生金额大小写不一致的情况

18.付款地是汇票上()A.任意记载事项

C.不发生票据法上效力事项 19.自然人在票据上签章()A.应当采取签名的形式 B.应当采取盖章的形式 C.应当为签名加盖章的形式

D.可以采取签名或者盖章，或者签名加盖章的形式

20.下列记载在汇票上，但不发生票据法上效力的事项是()A.汇票申请人名称 C.禁止转让文句

B.付款地 D.付款日期 B.相对必要记载事项 D.记载无效事项

21.能够产生票据法律关系的背书是()A.转让背书 C.设质背书

B.委托取款背书 D.形式背书

22.甲将汇票背书转让给乙，并载明“不得转让”字样。后乙背书转让给丙，丙提示付款被拒，遂行使追索权。以下说法正确的是()A.甲应该向丙承担票据责任

B.甲可以拒绝丙的追索，因其已载明“不得转让”字样 C.如果丙没有逾期提示付款，则甲应该向丙承担票据责任 D.如果甲出于恶意记载“不得转让”，记载无效 23.以下情况中背书连续的情形是()A.甲为收款人，将票据交付给乙，未在票据上签章，乙背书转让给丙 B.甲为收款人，以空白背书形式将票据转让给乙，乙在被背书人栏填上自己名称把票据交付给丙

C.甲为收款人，以空白背书形式将票据转让给乙，乙将票据交付给丙，丙在甲背书的被背书人栏中填上自己名称，去提示付款

D.甲为收款人，同意把票据借给乙质押，乙以出质人身份在票据上签章

24.某劳务中心于2007年7月10日签发支票一份，收款人某劳保商店于2007年7月22日将支票背书转让给某服装厂，其后果是()A.该支票已经失效

B.只要支票非空头支票，付款银行就必须向服装厂付款

C.如果付款银行拒付，服装厂可以向劳务中心和劳保商店行使追索权 D.服装厂不能向劳务中心行使追索权，只能要求劳保商店承担票据责任

25.甲为一汇票的出票人，乙为收款人，以后背书受让人依次为丙、丁、甲。票据到期后，甲向承兑人提示付款被拒绝。则()A.甲不能向前手行使追索权，只能向承兑人主张付款请求权 B.甲可以向丁、丙、乙中任何人主张追索权 C.甲只能向直接前手丁主张追索权 D.甲只能按序向丁、丙、乙主张追索权

26.某公司承兑一张汇票后，发现出票人签章系伪造，欲撤销承兑。以下观点正确的是()A.因为承兑是单方行为，所以承兑人可以随时单方撤销承兑

B.如果持票人还未转让该汇票，承兑人可以撤销承兑，如果已经转让则不得撤销 C.承兑人只能在将汇票返还承兑申请人之前撤销该承兑 D.承兑一经做出即生效，不得撤销

27.出票后定期付款的汇票，其提示付款的期限为()A.自出票日起10日内 C.到期日前3日内

B.自到期日起10日内 D.自出票日起1个月内

28.定日付款的汇票，付款人在到期日前付款的，其后果是()A.付款行为效力同到期付款

B.付款人出于善意向无票据权利的持票人付款的，不必承担再次付款责任 C.付款人向无票据权利持票人付款的，不免除其向票据权利人付款的义务 D.付款无效

29.关于本票的表述，错误的是()A.我国票据法上的本票包括银行本票和商业本票 B.本票的基本当事人只有出票人和收款人 C.我国票据法上的本票提示付款期为2个月 D.本票有提示见票制度

30.出票人签发的支票金额超过付款时在付款人处实有的存款金额，这种支票叫做()A.超额支票 C.对己支票

B.空头支票 D.特种支票

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。31.在民商法典之外单独制定票据法的国家有()A.中国 B.法国 C.德国 D.瑞士

E.美国

32.我国票据法规定的票据行为包括()A.保付 B.背书 C.出票 D.承兑 E.保证

33.属于票据伪造的情形有()A.私自印制票据用纸 B.盗取他人印章签发票据 C.自行复印票据 D.仿制他人印章作承兑 E.模仿他人签名作背书

34.票据更改的特点包括()A.票据更改是合法行为 B.是有更改权人的行为 C.更改人须签章

D.可以更改收款人 E.更改的事项不可以是票据金额 35.必须提示承兑的汇票包括()A.出票后定期付款汇票 B.见票即付汇票 C.定日付款汇票

D.见票后定期付款汇票 E.出票人记载必须提示承兑汇票

三、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)36.票据代理的成立要件是什么？ 37.简述转让背书的后果。

38.票据法对票据变造后的责任是如何规定的？ 39.有价证券有哪些特征？

四、论述题(本大题10分)40.试述票据行为解释的原则。

五、案例分析题(本大题共3小题，每小题10分，共30分)

41.案例：甲与乙签订一份合同，根据此合同，甲签发并承兑了一张以乙为收款人的商业承兑汇票。乙将该汇票背书转让给丙。当丙向甲的开户银行丁提示付款时，因甲存款不足而遭退票。丙以甲为被告以票据纠纷为案由提起诉讼。此时，因乙未按照约定履行合同，甲要求法院追加乙为第三人，请求法院判令乙向丙承担票据责任，免除自己的票据责任。问：（1）银行丁以甲存款不足拒绝付款是否合法？为什么？（2）丙以甲为被告提起票据诉讼，是否适当？为什么？（3）甲要求追加乙为案件第三人的主张是否应当支持？为什么？

42.案例：甲公司于2006年2月12日向A银行申请签发银行汇票，收款人为甲公司副总经理孙某，代理付款行未填写。孙某持票前往异地与他人商谈合作事宜，打算以汇票金额作为定金，却不慎将汇票丢失。发现后即通知A银行挂失止付，被A银行以无法止付为由拒绝。但银行告知甲公司，如果一个月后汇票没有被支付，银行可以将开票保证金返还。一个月过去了，汇票未被提示付款，甲公司即要求A银行将开票保证金10万元返还，获准。2007年10月20日，乙公司持该银行汇票向A银行提示付款。汇票上有孙某所作的背书，被背书人是乙公司。A银行将孙某叫到现场，经核对，背书与孙某笔迹明显不符。A银行拒绝了乙公司的付款请求，理由是：(1)汇票已经过期，失效；(2)汇票被伪造，无效；(3)A银行已将开票保证金退还给甲公司，A银行没有利益。问：（1）A银行无法挂失止付的说法是否正确？

（2）A银行关于一个月后可以将开票保证金返还的说法是否正确？（3）该汇票在2007年10月20日是否已经过期失效？（4）假如背书确系伪造，汇票是否无效？

（5）如果乙公司对伪造背书不知情，按照正常商业往来取得汇票，它是否可以依据《票据法》维护权益？

43.案例：A公司开出一张自己为付款人，收款人为B公司的商业承兑汇票。B公司因与C企业发生了货物买卖关系而将该汇票背书转让给了C企业。C企业在票据到期日请求A公司付款，被A公司以其与B公司发生纠纷为由拒绝。问：（1）从外观上看，C企业是否享有票据权利？为什么？

（2）A公司拒绝付款的理由属于何种抗辩？能否支持？为什么？

（3）C企业具有哪些情形时，A公司可对其抗辩？

第四篇：自学考试销售团队管理三七作业

一、简述销售团队的定义及建立销售团队的意义

销售团队的定义：销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。团队成员之间共享信息。共同制定决策，以便每个成员更好的承担自己的责任。

建立销售团队的意义：一个销售团队对一个企业有着重要的作用，销售人员是代表企业与客户联系的主要桥梁。而具有团队协作精神的销售人员所组成的销售团队，对于企业实现自身的销售目标更是起到了不可估量的作用，为客户提供符合客户要求和祈望的服务。

二、阐述销售团队与销售群体的区别

（1）在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外，还可以制定自己的目标。

（2）在领导方面：作为销售群体应该有明确的领导人；而销售团队可能不同，尤其是销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。

（3）在协作方面：协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队充满了一种齐心协力的气氛。

（4）在技能方面：销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的；而销售团队是把具有不同知识、技能、和经验的综合在一起，各成员的技能是相互补充的。

（5）在责任方面：销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队领导者或是每一个销售成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同负责。

（6）在绩效方面：销售群体的绩效是每一个个体绩效相加之和，而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能是一加一大于二。

三、理论联系实践分析销售团队的领导的特点及称职的领导者应该做到哪些特点？

答：销售团队领导的特点：（1）销售团队的方针名确。

（2）销售团队领导者头脑清醒，其领导作用得到发挥。（3）销售团队内都能够相互沟通。称职领导的特点：（1）意识到领导的责任。（2）发挥领导的作用。（3）加强团队及自我管理。（4）彻底加强事前管理。（5）发挥领导的自主性和主导性。（6）具有领导者具备的行为特点。

四、分析销售团队的积极作用。

（1）促进新产品的推广。（2）促进新产品的创新。

（3）促进竞争，从而推动产品的改善革新，提高经营效率降低成本。

（4）通过刺激“消费—就业¬¬一消费”循环来增加消费者收入。（5）销售团队成员的待遇很好。（6）销售团队中，女性人员日益增加。

五、阐述销售团队存在的问题。

（1）状态懒散，办事不利落。（2）销售动作鲁莽。（3）优秀团队成员带走客户。（4）存在“鸡肋”成员。（5）能人招不到，好人留不住。（6）销售业绩不稳定。

六．阐述销售目标的稽核方式以及对象。

销售目标管理的执行结果与过程必须时时加以稽核:（1）评价人员。包括销售人员、上司、主办评价部门。（2）评价时间。包括日常评价、定期评价、年底总评价。（3）评价原因。为了改善销售，改善组织，完善人事管理之资料。

（4）评价内容。包括结果的评价和完成过程的评价。（5）评价方式。包括绝对评价和相对评价。稽核对象。

销售目标的稽核，是稽核销售目标的完成情况，就稽核对象而言，可区分为产品、部门、人员、经销店的稽核检讨。（1）产品的稽核。包括了解产品的生产线的情况，并与销售目标相比较，急躁掌握消长状况并采取措施；了解市场销售变化，来拟定销售战术。

（2）部门稽核。部门目标管理的评价是每月、每季或举行，为评估团队绩效的重要资料。各部门主管应拟定为达成各自单位目标，所必须完成的各项行动方针与执行方案。

（3）销售人员的稽核。各部门或干部的目标管理稽核，仍有赖第一线销售人员的目标管理绩效。

（4）经销店的稽核。评估各经销店的销售情况，沟通厂商与经销店是关系，以促成未来更紧密的交易结合。

七、解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。

（1）薪酬：薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。

（2）纯粹薪水制度：无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内或得一种定额的薪酬，又称计时工资制、固定工资制。固定薪酬的调整，主要依照评价销售人员的表现及绩效的结果。

（3）纯粹佣金制度：纯粹佣金制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按照一定的比率的销售额给予佣金。

（4）纯粹奖金制度：奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的，奖金可以月发，也可以年发。

（5）薪水加佣金制度：薪水加佣金制度是以单位销售或总售货金额的较少百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付。

八、简述纯粹薪水制度的特点及应用。

(1)固定工资制，对于产品销量大的企业来说，是成本最低的一种薪酬模式。

（2）固定工资制在调动销售人员的工作积极性方面，效率是最低的。

（3）由于稳定的收入，销售人员会缺乏一种不断的取得销售合同或订单的迫切感。

（4）固定工资制在发放时易于管理，在销售费用的预算上也易于进行预算和管理。

（5）固定工资制对于那些希望有一个稳定的收入来源、不希望冒太大的风险的人来说会较有吸引力，对于那些充满冲劲的人来说，固定工资的吸引力较低。

（6）固定工资制对于某些产品的销售也具有一定的优点。例如一些销售周期很长的产品。

（7）对于培训期间的销售人员来说，给予固定工资报酬，可以使他们有稳定的收入，安心工作。

（8）固定工资制使销售人员的收入可或得保障，使销售人员有安全感；容易了解且计算容易；适用于若干集体努力的销售工作。但缺乏激励作用，不易激发销售人员的创新性；就薪酬多寡而言，有薄待工资优良者及厚待工资恶劣者之嫌；不适于急需快速扩张业务的企业。

九、简述纯粹佣金制度的特点及应用。

（1）采用销售佣金制，销售人员的收入直接和销售业绩挂钩（2）在采取佣金制时，为了防止销售人员降低产品的售价或给予客户大的折扣以取得更大的销售额，销售经理必须制定相应的措施。

（3）在佣金制度下，销售人员的薪酬支出与销售金额挂钩。销售额高佣金支出也会增加；反之佣金支出降低。

（4）销售佣金奖励的主要依据的是销售业绩，所以难免会将销售人员的主要精力导向尽快取得销售合同的工作上，可能会导致工作人员忽视客户服务。

（5）依靠销售佣金作为主要来源的销售人员在企业销售处于低潮，或者企业的产品缺乏竞争力时，可能会选择离职另谋高就。

（6）佣金制也可能导致销售人员只注重短期的行为而忽视与客户建立成员关系的弊端，销售人员的业绩难免会有差异。

（7）佣金制会使销售人员在收取佣金以后，根本不愿意去催讨债务。

（8）实行佣金制，对每年的销售，销售经理都可以确切的知道成本。

（9）实行佣金制，不利于培养销售团队的团队精神，不利于新的销售人员的培养。

十、简述特别奖励制度的应用。特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外给予的奖励分为钱财奖励以及非钱财奖励两种。钱财奖励包括直接加薪水或佣金，或间接的福利，如假期加薪，保险制度、退休金制等。非钱财奖励的方式也很多，如通过销售竞赛给予销售人员一定的荣誉，像记功颁发奖章及纪念品等。额外奖励可根据销售人员超出配额的程度、控制销售费用的效果及所或得新客户的数量等。采用这种薪酬模式，鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售；但奖励标准或基础不牢靠，这就是足以引起销售人员之间的不平以及管理方面的困扰。

浅谈团队建设与管理

内容摘要：

在竞争愈益激烈、市场变得日益复杂的情况下加强对销售业务的领导和团队的管理，就显得越来越重要了。企业和企业管理不善或者管理水平不高，企业融资渠道不畅，导致营销业绩不理想，严重阻碍了企业的发展。单从销售管理方面看，新经济时代销售理念的更新，人们越来越认识到销售记录的突破已不是个人的行为，而是销售团队精诚合作的结果，于是团体建设的重要性不断显现。销售团队建设对于企业的发展，同样占有着举足轻重的地位。关键词：目标制定，市场营销，激励，团队建设 正文：

对于一个销售团队来讲，有太多的东西需要我们去挖掘和努力，一个团队的开始，首先必须注入一定灵魂性的东西，或者说是一个团队的性格，一个团队的性格决定性作用是来自己这个团队带头人的性格，无论是好的坏的都会被一定层次的传递。如何建立一个团队的灵魂呢？首先、必须有一个明确的目标，平时做销售我们经常会讲到目标、目标，今天讲的这个目标和你销售目标可能会有一定的差距，团队的目标是指一个年来或者一个季度来，我们的团队要达到什么样的水准，我们团队里面要产生多少个主管，诞生多少个精英，人数要增加几个人等大方向的目标，这个目标确定下来后，必须和组员进行沟通，就算你现在只有两个人，你也必须把你带团队的雄心壮志表现给他们，这样才能让大家觉得跟着你还有很长的路可以走。

加强自己的业务能力，曾经有某个机构做过调查，一个团队的人员能留下来，最直接的影响原因是这个团队主管的个人能力起着决定性的作用，之前经常有一些同行抱怨自己说做了这么久了，公司还是不给人，不让他晋升主管。这个要分两种情况，一种是公司确实觉得你不行，不给你人了，另外一个种是公司还在考验你或者你需要在纯业务的板块做的更加的稳健和扎实一些。从这一点看来，不要太着急的去晋升，而应该在业务的部分狠狠的下功夫的。记住、该来的一定会来的。同时、我觉得无论是作为一个普通的销售人员还是销售管理，都应该要深刻的记住“学习”两个字，而且要敏感的学习，也许你出去逛街看到别人在推销，我经常会过去，学习人家是怎么做的，有个大师说得好：人生就是一场大型的讲座，如果你不懂得学习和积累，你注定要被淘汰。还有一定就是要总结，有总结了，才能是属于自己的东西，把你所学的用自己的思维在理一遍和你仅仅做个笔记的效果是相差百倍的，有了总结，后期你才有谈资，你才有真正属于自己的东西。

团队强调的是协同工作，所以团队的工作气氛很重要，它直接影响团队的合作能力。没有完美的个人，只有无敌的团队，团队中的个人能力取长补短，相互协作，即能造就出一个好的团队，所以才有“三个臭皮匠赛过诸葛亮”之说。在一个团队中，每个成员都有自己的优点缺点。作为团队的一员应该主动去寻找团队成员的优点和积极品质，如果团队的每位成员，都主动去寻找其它成员的积极品质，那么团队的协作就会变得很顺畅，工作效率就会提高。团队精神最高境界“不抛弃，不放弃”。

马云说过：给你一群笨蛋不是你的错，但是如果三年后他们还是一群笨蛋，那就是你的问题了。这个时候和一些同行聊天，经常会提到人员留不住的问题，我觉得一个人新人给你，不但需要对业务技能的辅导，更需要你对他职业生涯进行一定的规划，特别是业务的开始，很难很苦，你要怎么去规划他的生涯，或者你所谈吐出来的东西能不能让他觉得你有水准，因为三年后也许他会成为你，他看到未来的自己如果是很没有水准的话，相信他是不会跟着你的。这个我建议可以适当的看一些视频，很多大师对业务人员未来的规划都说的很好，如果你觉得自己不行，就直接让他们看看那些视频，这个规划需要的是真诚以待，不是去忽悠他们，那是不长久的。

激励需要认可。根据马斯洛的需求层次，一旦基本需求得到满足，社会认可的需求就会提高。事实上，心理学家已经发现，人为得到公众的认可甚至比为了金钱付出的还要多得多。人们渴望公认；并且一旦他们赢得了认可，必须是明朗、公开和迅速的给予承认。认可的授予必须是给予某种结果，而不是某种努力。必须避免授予员工“好职工”或“企业最有贡献奖”（过于宽泛的称号），这样的“公认”将在被授予者和其他人的眼里“贬值”。

最后，是关于团队的文化，其实这点和团队的灵魂很像，但是又有差别，我之前十几个人的团队，基本比较好的员工都有属于自己的封号，比如，团队经费全部由一个人来管理，叫做CFO，比如团队中有个人close很厉害，我们封他为“杀手”当然一些团队经常做的，必须团队聚餐，集体活动等这些都是应该的，这一点主要还是围绕一个原则就是让大家多多接触工作外的形象，进一步促进大家的感情和战斗力。当然，作为团队的带头人，你也必须和其中的某几个比较有意见的下属保持好个人关系，这些都会影响到你后期做什么决策，是否大家会推进，是否回去执行都有很大的关系。

通过本篇文章系统的对销售团队建设存在的问题做出了理论的分析，较全面的阐述了销售团队的管理与建设的现状、问题，并提出了解决团队建设、管理问题的策略以及怎样提高团队。在此，将团队建设存在问题和团队关凯存在的问题进行了比较全面的分析，但由于资料收集和自身的认识水平有限，导致本人的研究深度还不够，难以对团队建设存在的问题形成系统化的认识，需要在实践中进行进一步总结和归纳。

参考文献：

1.程森成，欧远海，余呈先企业团队精神的构建《武汉理工大学学报(社会科学版)》2004第5期

2.王茂森论出版社企业文化的三要素《出版发行研究》2004第2期

第五篇：二00五年四月全国高等教育自学考试建设用地管理试卷.doc

二00五年四月全国高等教育自学考试建设用地管理试卷

第一部分选择题(共20分)

一、单项选择题(本大题共l0小题，每小题1分，共10分)。

1．乡(镇)土地利用总体规划的关键是【】

A．建设用地规划B．农用地规划C．宅基地规划D．乡镇企业用地规划

2．正常情况下，工业企业厂前区用地占全厂总面积比较合理的比例是【】

A．3％-5％B．5％-7％C．4％-7％D．50%-9％

3．关于出让国有土地使用权的叙述，不正确的是【】

A．出让主体必须是国家 B．出让客体包括国有土地和集体土地 C有偿有限期使用D出让方式有协议招标和拍卖

4．在任何情况下都不允许突破的用地指标是【】

A．规范性用地指标B．建议性用地指标C．参考性用地指标D．指令性用地指标

5．产生地租的根本原因是【】

A．土地私有制B．土地报酬递减C．为土地支付的超额利润D．土地所有权的存在和垄断

6．土地管理法第四十四、四十五条规定，征用基本农田、基本农田以外的耕地超过

——公顷的、其他土地超过——公顷的，须由国务院批准【】

A．50：70B．50：80C．35；70D．35：80

7．关于军事用地的叙述，不正确的是【】

A．军事用地的所有权属于国家B．以纵向管理为主C．具有多样性D．免收土地使用税

8．征用土地是指因国家建设需要，征用原来属于集体所有的土地，使之变为国有土地。采取的措施为【】

A．行政措施B．经济措施C．法律措施D．市场拍卖

9．建设用地宏观调控中的直接控制是指国家通过手段对建设用地的供需总量和结构进行调节和干预的一种活动。【】

A．行政B．经济C．法律D．税收

10．城镇总体规划布局和用地功能组织中最普遍和带有关键性的问题是【】

A．工业用地的构成B．城市绿化率C．工业用地与生活用地的关系D．生活用地

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中有二个至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选

或未选均无分。

11．土地利用的基本类型是【】

A．农用地B．工业用地C．生活居住用地D．道路用地E．非农用地

12．土地使用权转让的原则有【】

A．认地不认人原则B．房、地产一致原则C．有偿使用原则D．效益不可损原则E．经济杠杆原则

13．建设用地的特点有【】

A．非生态利用性B．有偿使用性C．复垦的相对困难性D．高利用价值性E．区位利用性

14．土地征用费一般由以下几方面构成【】

A．利息率B．土地补偿费C．安置补助费D．土地投资补偿费E．征地管理费

15．实施用地计划的经济措施包括【】

A．基建信贷和信贷B．土地税收C．市场调节 D．地租E．地价

第二部分非选择题(共80分)

三、填空题(本大题共l3小题，每空1分，共30分)

16．建设用地计划一般由计划的________和________两部分组成。

17．建设用地全程管理包括三个阶段，即________、________、________.8．土地使用权的抵押物不仅包括________，还包括_______________________________.19．从城市建设用地的组成来看，我国城市居住生活用地________：而工业生

产用地________。

20．仓储建筑面积由仓库________面积和仓库________面积组成；仓库辅助面积一般为仓库有效面积的________。

21．一般外商投资企业用地年限由________核定，最高不超过________ 年。

22．一般工业用地最小坡度宜为________，最大坡度限制在________以内。

23．调整用地关系是指________的确认与变更，以及理顺、协调在解决土地________过程中的各种关系。

24．分割转让是指一整块土地的________和一栋建筑物的________。

25．建筑物和构筑物都是________；前者一般指________，后者指________。

26．我国目前在建设用地结构上存在的问题是：建设用地中________的比重失调；建设用地中________的比重也不合理。

27．地价测算结果的原则是：________：________；__________.28．旅游资源按属性可分为________和________。

四、名词解释题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)

29．国有建设用地30．土地报酬递减率31．耕地总量动态平衡32．土地开发费33．建筑系数

五、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)

34．简述土地用途管制的意义和含义。35．建设用地计划的检查监督和修改包含哪三方面?

36．外商投资企业用地有哪些特点?37．简述农民集体所有建设用地的使用范围。

六、论述题(本大题l0分)

38．试讨论土地利用总体规划与城镇规划的关系。

2006年4月全国高等教育自学考试建设用地管理试卷

一、单项选择题(本大题共l0题，每小题1分，共l0分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求1的，请将其代码填写在题后的括号内。多选无分。

1．土地利用的基本类型是【】

A．农业用地与工业用地B．农业用地与建设用地c．非农业用地与住宅用地D．农业用地和非农业用地

2．编制农村个人建房用地规划，则多采用【】

A．因素分析法B．耕地面积控制法C．因素分析法和耕地面积控制法D。回归分析法

3．中外合资企业基本特点：共同投资【】

A．外方不得少于25％，同时有上限B．外方不得少于25％，但无上限

C．外方不得少于15％，但无上限D．外方不得少于15％，同时有上限

4．根据水流的动力学特征，工厂选址宜为【】

A．河流平直地段B。凹岸C．凸岸D．左岸

5．运输量大的企业靠近【】

A．铁路线和专用码头B．靠近电站 c．热电站D．劳力资源丰富的城镇

6．电子和感光器材工厂需要建立在【】

A．铁路线和专用码头B．空气比较洁净的地区 c．靠近电站D．劳力资源丰富的城镇

7．土地管理法第四十四、四十五条规定：——须由国务院批准：征用前款以外的土

地，由省、自治区、直辖市人民政府批准并报国务院备案。【】

A．基本农田、基本农田以外的耕地超过35公顷的、其他土地超过80公顷的B．基本农田、基本农田以外的耕地超过25公顷的、其他土地越过70公顷的C．基本农田、基本农田以外的耕地超过35公顷的、其他土地超过70公顷的D．基本农田、基本农田以外的耕地超过25公顷的、其他土地超过80公顷的8．每公顷被征用耕地的安置补助费，最高不得超过土地被征用前三年平均年产值的l 5

；尚不能保持原水平的，可在批准后增加安置补助费，但安置补助费与土地补偿费之和不得超过【】

A．50倍B．25倍C．20倍D．30倍

9．从城市建设用地的组成来看，工业生产用地【】

A．偏大B．偏小C．合理D．不清楚

10．在高纬度和中低纬度地带房屋间距分别为一——以上。【】

A．2H、2．5HB．3H、2HC．2H、1．5HD．2H、3H

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)。

11．建设用地按权属分【】

A．国有建设用地B．农村集体建设用地C．农业用地 D．住宅用地E．工业用地

12．建设用地管理的主要手段【】

A．法律手段B．行政手段C．经济手段 D．强制命令E．现场办公3．建设用地管理前期工作一般分为四个阶段【】

14．防护间距包括【】

A．防火间距B．卫生间距C．防震间距 D．空间间距E．人口间距

15．影响城镇用地选择与布局的因素很多，如【】

A．自然因素B．经济因素C．技术因素 D．社会文化因素E．国际因素

三、填空题(本大题共l5小题，每空1分，共30分)

16．外商投资企业用地范围内的_______和市政公共设施接通部分的建设费用，以及因外商投资企业特殊需要或其专用的厂外市政公共基础设施的建设费用，_______在土地开发费内，应由外商投资企业另外自行承担。

17．分级限额审批的用地管理制度最大的弊端是不能控制_______，特别是_______。

18．马克思地租理论指导下的土地价格对建设用地管理具有重要作用。城市的建筑地段由于所处_______不同，对级差地租具有_______的影响。

19．建设用地计划按建设类别分_______、_______、农村个人建设用地计划。

20．用地审批需要严把的两关：_______ 关和_______关。

21．基建投资和信贷的约束，主要是通过强化企事业单位的基建预算约束，控制基本建设投资_______和_______，达到控制基本建设用地的目的。

22．工程项目建设用地指标基本内容分为_______、_______、_______等三部分。

23．正常情况下，工业企业厂前区用地占全厂总面积_______％左右比较合理，是一种_______的态度。

24．土地补偿费=_______。

25．土地使用权的抵押物不仅包括_______，还包括地上附着物和其他附着物。

26．城镇用地功能组织的中心问题是_______。

27．一般外商投资企业用地年限由_______核定，最高不超过_______年。

28．一般工业用地最小坡度宜为_______％，最大坡度限制在_______％以内。

29．军事用地按使用特征分：_______、_______、准军事用地。

30．取得土地使用权后，_______未按合同要求使用的，应立即向土地管理部门报告，若超过_______仍未按合同要求使用的，按《中华人民共和国土地管理法》37条规定，由县级以上人民政府过_______收回。

四、名词解释题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)

31．建设用地管理32．反磁力吸引体系理论33．耕地总量动态平衡34．建筑系数35．土地开发费

五、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)

36．简述建设用地的特点。37．简述出让国有土地使用权的基本要求。

38．土地使用权转让的原则有哪些?39．土地利用与土地开发、整理、复垦三者的有何区别和联系?

六、论述题(本大题10分)40．为什么说建设用地审批管理是建设用地管理的核心?