销售经理岗位分析报告大全

第一篇：销售经理岗位分析报告大全

销售经理的岗位职责和定位分类

1.1 销售经理的角色定位

销售经理是企业最重要的职位之一，销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。为了担当好上述角色，销售经理必须到市场一线中去。只有这样，销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策和计划，并协同销售代表共同完成销售目标。

1.2 销售经理的岗位职责和岗位描述

通过调研企业的销售队伍可以发现，很多企业将销售经理的岗位职责和岗位描述混为一谈。实际上，岗位职责和岗位描述是两个不同的概念，岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任，岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述。

1.2.1．销售经理的岗位职责

无论企业性质是国营，还是合资或私营，销售经理的岗位职责都是相同的，即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标，获得预先设定的销售业绩，否则销售经理就是不称职的。

作为销售经理，还应该对市场变化有敏锐的观察力，能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整，从而不断地挖掘市场潜力，扩大本企业产品在市场上的份额。此外，强将手下无弱兵，销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队，提高销售部门的总体绩效。

1.2.2．销售经理的岗位描述

在上述岗位职责的范围内，销售经理应该完成的任务包括：市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度。

销售经理的岗位描述（具体）

市场调研和分析 做好市场调研，既可以了解消费需求的变化，进行市场预测，把握市场机会，又可以有效的觉察各种市场威胁或危机，从而规避风险

制订营销策略

营销策略可以长期指导企业的营销活动，使销售部门朝着正确的方向发展

组建销售队伍

负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估，形成一支优秀的销售团队

日常管理

负责销售渠道和客户的管理，以及对应收账款进行管理销售经理的管理要素

作为一名销售经理，如何提高管理职能、如何带领销售队伍向前发展，主要取决于销售经理自身的管理水平和管理能力。影响销售经理管理水平和能力的因素很多，以下将从销售管理者应具备的基本素质的角度出发，分析销售经理的管理要素。

销售经理应具备的基本要素

优秀的销售经理应该具备多种条件，例如，要有相当渊博的业务知识、良好的道德品质、出色的个人能力以及较高的公共关系能力等。其中，最基础的要素主要包括以下三种：丰富的管理知识、足够的管理技能以及强大的统御能力。

2.1 管理知识

在管理知识的掌握方面，销售经理首先应该注意学习营销管理知识、财务管理知识和人力资源管理知识，同时，还应该学习销售心理学和管理经济学。此外，产品知识、销售技巧以及相关的国家政策法规也是销售经理必须掌握的基本知识。只有掌握了全面的管理知识，销售经理才能充分发挥个人的才华，创造良好的销售业绩。

2.2 管理技能

管理技能很多，如时间管理、授权管理、沟通管理以及公关能力、处理危机的能力、计划能力、协调能力、组织能力和激励技巧等。如果一个销售经理能够将所学的管理知识灵活应用到销售实践中，说明他已经掌握了管理的技巧，其管理能力也非常强。

2.3 统御能力

销售经理的统御能力，即领导力，主要包括三个方面：权威性、影响力和领导艺术。作为一名管理者，需要通过职位所赋予的权力以及个人的威望构成自身的领导风格，形成约束和引导下属的影响力，从而使下属愿意跟随领导者共同努力完成组织所赋予的目标。因此，销售经理的统御能力往往是影响销售部门业绩的重要因素。销售经理的管理职能

销售经理的岗位职责和岗位描述规定了销售经理所应承担的职责和工作任务，其中也包括管理职能。一般说来，销售经理的基本管理职能可以分为四个要点：计划、组织、指导和控制。通过管理职能的实现，保证各项任务按照既定的步骤完成，实现公司的销售目标。

3.1 计划

通过对市场信息的调研和分析，了解市场的变化趋势和客户的真正需求，从而制定出详细的、符合实际的销售计划，努力扩大产品的市场份额

3.2 组织

根据销售目标的具体要求，销售经理带领所属销售人员按照销售计划所规定的步骤，组织必要的人力和相应的资源投入销售活动，从而完成销售计划

3.3 指导 销售经理应该让下属清晰地了解自己的销售意图。因此，销售经理需要密切关注下属的工作情况，时刻给予必要的指导

3.4 控制 加强对销售团队的控制也是必不可少的步骤。通过必要的控制，保证整个销售团队朝着所希望达到的销售目标前进，尽最大可能防止出现意外而妨碍计划的完成4对销售经理的能力要求及管理水平界定

4.1 对销售经理的能力要求

作为一名合格的销售经理，要求具备比较全面和出色的工作能力并能够在千变万化的市场中抓住稍纵即逝的机遇，具备足够的能力处理突发性的危机等。其中，销售经理必须具备分析决策能力及销售管理能力。

◆分析决策能力

作为企业的市场管理者，销售经理必须具备对市场的分析与决策能力。

同时还应该对市场的容量或份额、市场销售的潜力、产品的销售策略以及竞争对手的策略与能力等有整体把握。

◆销售管理能力

销售经理应该具备的管理能力主要体现在三个方面：对人员的管理、对区域市场的管理和对业务的管理。由于企业的销售队伍往往比较庞大，如何管理这些销售人员或业务代表是销售经理必须考虑的问题。

4.2 销售经理管理水平的界定

一个人的能力和管理水平必然存在差别，衡量一个销售经理的管理水平高低，主要是看其能否“选择合适的人安排到合适的岗位上去，给予合适的培训和充分的指导，调动其积极性，真正做到放心、放手、放权”。

销售经理管理水平的最佳体现应该符合ＢＥＳＴ原则。其中，Ｂ代表相信下属，Ｅ代表鼓励下属，Ｓ代表支持下属，Ｔ代表信任下属。因此，销售经理并不需要事必躬亲，而应该运用自身的统御能力，充分的信任下属，充分授权给下属。营销管理的基本理念

5.1 市场营销的含义

市场营销是从英文ｍａｒｋｅｔｉｎｇ一词意译而来的，近几十年来，西方学者从不同角度给市场营销下了许多不同的定义。菲利普*科特勒将市场营销定义为一种社会经济活动过程，这种社会经济活动过程的目的在于满足社会或人类的需要，实现社会的目标。

现代营销管理理念认为，市场营销是一个区分、预测并满足客户需要的管理过程。值得注意的是，市场营销的含义随着商品经济的发展、时代的变更，处于不断变化之中。第二次世界大战前几十年中，对市场营销通常理解为推销和销售活动，随着工商企业营销活动的不断发展，形成了现在的营销思想。

5.2 营销与销售的区别

营销是在产品生产出来之前，就以市场为导向，预测和了解客户的需求，并将生产中的产品推向市场。销售则是以生产为导向，先将产品生产出来，然后向客户介绍产品特性，说服客户购买产品。因此，营销是一种战略思考，销售是一种战术思考。管理水平的五个平台

销售经理管理水平的提升是不可能一蹴而就的，从普通的销售经理跃升为优秀的管理者，需要脚踏实地逐步提高。通常我们将销售经理管理水平的提高过程分为五个阶段：学习的平台、实践平台、技能提升平台、市场开拓平台和控制平台。

6.1 学习的平台

学习营销知识、管理知识、规章制度、国家的政策、法规等

6.2 实践平台

将所学知识不断的运用到管理实践中，并进行相应的计划、组织、指导和控制

6.3 技能提升平台

通过管理实践，提升沟通能力、组织能力、公关能力以及处理危机的能力

6.4 市场开拓平台 除了管理销售队伍，还要不断开拓市场。这需要掌握市场发展规律、市场动态、竞争对手变化以及销售队伍的心态

6.5 控制平台

控制代表的目标达成率，控制物流流向、进销存动态和各地库存情况，控制预算和目标

第二篇：人力资源部经理岗位分析报告

人力资源部经理岗位分析说明书

岗位名称：人力资源部经理

直接上级：总经理

下属岗位：招聘专员、培训专员、薪资专员、福利专员等

岗位性质：负责全面主持本部的劳资、人事方面的管理工作

管理权限：受总经理的委托，行使对人事工作指导、指挥、监督、管理的权力，并执行承担执行公司各项规程、工作指令的义务。

管理责任：对所分管的工作全面负责

主要职责：

 负责主持本部全面工作，组织并督促部门人员全面完成本部职责范围内各

项工作任务

 贯彻落实本部岗位责任制和工作标准，密切与营销、计划、财务等部门的工作联系，加强部门间的协调配合工作

 负责组织《劳动法》及地方法律法规的贯彻落实

 负责合理配置工作岗位。组织劳动定额编制，做好公司各部门关管理制度的拟定、补充、实施和考评比工作

 负责制定公司各部门的员工工作标准

 负责合理配置工作岗位，组织劳动定额编制，做好公司各部门的定编工作，结合实际需要，及时组织劳动定额的控制、分析、修订、补充，确保劳动定额的合理化和准确性，杜绝劳动力的浪费/

2 负责编制年、季、月度劳动力平衡计划和工资计划。抓好劳动力调配的基

础管理工作，严格实行岗位调令制度，抓好劳动力的合理流动和安排

 组织建立和健全人事、劳资统计核算标准。定期编制劳资、人事统计报表，及时编写与劳动力利用、劳动报酬统计分析报告

 负责抓好公司纪律管理工作，严格考勤制度，定期检查劳动纪律

 负责组织公司员工的招聘、录用、合同签订、建档、辞退、考勤、差假、调动、考核、推荐等劳动人事系列化基础管理工作

 负责核定各岗位的工资标准，认真做好劳动工资统计劳动工资统计基础工

作，负责日常工资、加班工资的报批和审核工作

 负责组织公司劳动保护用品定额拟定、修改、补充、审批、实施工作

 配合做好劳动安全教育，参与员工工作伤亡事故调查处理、提出处理意见  组织培训教育管理工作，配合各部门做好专业技术培训教育组织工作  有权向主管领导提议下属人选，对其工作考核评价

 按时完成公司领导交办的其他工作/ 2

第三篇：销售经理岗位要求

销售经理岗位要求

岗位职责：

1、负责公司相关产品销售，自主开发及拓展业务，独立通过渠道或平台进行招商，完成公司下达的销售目标；

2、根据公司市场营销战略，合理策划市场销售，提升产品的市场认可度，扩大产品市场占有率；

3、能够独立策划统筹、安排科室会、学术会；

4、销售合同签订，销售大数据的整理、汇总、分析。

任职要求：

1、具有较强的市场策划能力和信息分析能力，熟悉品牌定位、策划以及宣传流程；

2、对产品的运作、销售渠道、公关及促销有全面的了解;

3、具有良好的职业道德和市场开拓能力，具备强烈的责任感和良好的敬业精神；

4、对于行业消息有较强的敏锐度，熟悉了解企业要求以及市场动态，了解熟悉企业的运作模式；

5、具备优秀的沟通协调能力和商务谈判能力，具备创新能力，能承受一定的市场销售压力和挑战。

第四篇：销售经理岗位职权

一：销售经理职权

1，主持门店的整体工作，组织实施公司有关业绩销售方面的决议会议，负责完成公司下达的业绩任务。

2，组织实施门店，季度，月度工作和业绩销售以及广告促销计划。3，拟定门店内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。

4，与区域经理共同拟定门店的基本管理制度和人事奖惩制度。

6，制定门店经纪人的各项具体管理规章制度。

7，提请聘任或者解聘门店经纪人。并报区域经理或相关主管领导审批。8，聘任或者解除应由上级主管聘任或者解聘以外的房地产经纪人。9，制定经纪人的招聘、工作指导与培训计划。

10，行使公司和主管上级授予的其他职权

11，制定门店内奖金的分配奖励方案。

12，门店顾客关系维护和顾客投诉处理。

13，对直接下属的奖惩权力以及对下属的工作的监督和检查权力。14，有限资金的支配权力。(店内资金)

15，对直接下属的工作争议裁决权力。

16，单店销售经理职权范围内的其他管理和职权。

第五篇：销售经理岗位责任书

为了规范2013企业销售管理制度，明确销售人员的工作职、权、利，确保各人员保质保量地完成销售目标任务，并合理、公平地进行绩效考核，特制定本销售合同责任书，具体内容如下：

一、岗位目标及薪资标准：

1.************有限公司（以下简称甲方）聘用为市场营销经理，负责区域市场的营销工作。

2.经双方商讨确定，乙方在2013年全年基本销售任务为

3.甲方对乙方实行岗位基本工资+销售奖金的薪资分配形式，确定乙方在完成全年销售任务的情况下基本工资标准为元/月，销售奖金以的方式结算，并依据乙方销售实绩确定浮动标准。

二、任职要求和岗位职责： 乙方在甲方董事长、总经理的直接领导下，全面负责分包区域（或其他新辟市场区域）的市场开拓、营销公关、产品销售、客户服务等方面的工作，享有经公司法人（或总经理）同意并授予的市场包干、业务公关、合同谈判、客户服务等业务权限。其具体岗位职责如下：

1.遵循公司全年经营方针策略，根据公司制定的市场销售目标和计划方案，结合自己分包市场区域情况，接受并不折不扣地完成公司下达的目标任务，同时积极配合公司做好新区域、新市场开拓工作。

2.根据全年销售目标任务，全面掌握分包区域市场行情，了解客源情况，做好市场调研，认真编制营销工作计划，并做到每周书面或口头向公司领导作一次销售工作情况汇报。

3.做好对市场客户的公关工作，需公司协调的，要在第一时间将信息反馈，并及时保持与客户单位的联系、沟通、回访、服务等工作，及时做好客户档案的建立，确保与客户保持长期良好的协作关系。

4.认真做好负责区域的每月（季度）市场营销工作总结分析，按时参加公司每次销售工作例会，配合市场部做好产品销售价格的同比市场行情调研，向公司反馈合理化的建议和意见。

5.认真配合公司做好所负责市场区域产品招投标、合同谈判签约等工作，负责已签合同的履约，配合公司其他部门做好产品计划下达、发货跟踪，认真做好售后服务、货款清收等工作，确保货款资金按合同条款如期回笼。

6.树立良好的工作形象，严肃执行国家相关经济法律法规，不违规操作，不损害公司利益和声誉，不得私自占用、挪用销售货款。同时应严格执行公司财务费用管理制度，节约出差、招待等费用开支，按标准规定报销费用。同时认真做好公司交办的其他工作任务。

三、考核内容：

1.基本工资发放办法：乙方能够执行公司的销售经营策略方针，认真细致地拟定年、季、月度营销工作计划。原则上，在甲方全力支持下，乙方应不折不扣地完成签订的全年销售目标任务，则甲方发放全年基本工资。如乙方仅完成销售目标任务80%以上的，则扣发全年基本工资的30%；仅完成全年销售目标任务数60-80%的，则扣发全年基本工资的50%；全年销售目标任务数完成率未达60%的，则不发放基本工资。

2.销售业绩奖金提成：每份销售合同签订时，甲方根据合同签订价格，即与乙方定好业务奖金提出比例。甲方根据合同资金回笼情况，如乙方按合同规定期限内回笼全部资金的，甲方按约定比例即与乙方结清奖金提成；如乙方按合同条款在个月内未能如期回笼资金的，按回笼延期情况并参照银行利息比例扣减奖金提成；如超出合同条款期限个月未能回笼货款的，则甲方可不予结算奖金提成；如超出合同条款期限个月仍未能清收全部资金的，则应追究乙方相关经济赔偿责任。

3.乙方一经发现有私自占用、挪用销售货款情况的，甲方对乙方立即予以解聘开除，并以法律途径追究乙方相关责任

4.乙方在销售工作中有欺诈、哄骗、行贿客户等行为而导致发生法律纠纷赔偿的，所产生的后果一律由乙方自负，概与甲方无关。因工作失误而导致公司财产、形象声誉损失的，应追究相应经济赔偿责任。

5.乙方在销售工作中原则上不得私自公关、签订其他得到甲方认可的销售人员包干区域的业务，确有业务需要的，应由甲方出面协调，并经双方销售人员认可后，方可实施开展业务工作。

四、考核期限：

考核责任时间从2013年1月1日起至2013年12月31日。

本合同责任书一式三份，甲、乙双方及见证方各执一份，签章生效。

甲方（盖章）：乙方（签字）：

董事长（法人代表签字）：见证方（盖章）：

总经理（签字）：

二0一三年月日