探析市场营销环节的财务管理

第一篇：探析市场营销环节的财务管理

探析市场营销环节的财务管理

来源：中国论文下载中心作者：景海英编辑：studa121

1论文关键词：市场营销 财务管理

论文摘要：企业要想发展壮大，市场营销和财务管理首先应协同合作、和谐统一，市场营销与财务管理因最终目标的一致而具有一致性；在企业正常运营期间市场营销与财务管理更是相互依赖、相互影响，两者都应站在达成企业整体战略目标的高度，谋求为市场营销的财务管理，为更好的实现财务管理的市场营销。

一、财务管理行为对市场营销的影响

（一）市场营销是企业赖以生存的必要手段，而企业生存又要以有良好的财务管理为基础来支撑。

（二）企业存续期间，只有良好有序的财务管理行为才能让企业有足够的资金链条和实物链条，才能保证企业各种市场营销手段得以执行，也为企业发展提供支持和保障。

（三）通过科学的财务管理行为，可避免盲目的、财税风险较大的市场营销行为，使企业利益最大化得以保证。

二、做好市场营销环节的财务管理工作

（一）各项制度的建立健全

组织机构、职责分工、业务流程、信息传递反馈流程等各项制度应制定完善，尤其应注重市场营销部门与财务管理部门的职责分工应便于两部门的沟通交流，在兼顾各自部门使命的同时，更应加强互相协作的要求及为便于对方部门的工作而对本部门的工作质量的要求，如财务管理部门应对市场营销手段的财务风险、税务风险进行分析并提出完善建议，而市场营销部门应对财务管理行为制约销售发展提出合理化建议；建立健全两部门例会制度等。只有这样，两部门才能在即严格执行各项规章制度的同时，又协同和完善对方部门的工作。

（二）企业领导层的重视

任何一项制度的顺利实施，都要有管理层足够的重视才能大力推进并得以常态化执行，各管理层人员不应片面重视销售工作而忽视财务管理工作，也不能一味强调财务管理工作制约销售行为的发展。管理层人员应站在企业利益最大化的高度，以企业战略目标和市场需求为导向，辩证地利用好两部门的信息资源，使两部门协同发展，为企业决策做出应有的贡献。

（三）财务分析

1.针对不同营销方案的比选，财务风险及税务风险分析，参与决定市场营销方案的优化和决策。2.对待执行的营销方案做较全面的销售预算，为企业购买、生产、销售等经营活动提供决策建议，销售预算的编制必须科学、合理。既要关注销售预测，还要避免过高风险。

财务人员在编制销售预算时要考虑多个因素，现阶段销售预算可包括以下方面：销售净额预算、销售成本预算、销售毛利预算、营业费用预算、应收账款回收预算、存货预算等。3.依据所记录的实际销售数据，进行预算与实际的差异分析，找出偏差的原因，采取措施纠偏，或者通过改变销售预算来对营销进行有效管理。

总之，财务分析贯穿于整个销售行为，要不断的记录、分析、改进，纠偏，这样才能指导市场营销行为，使企业在前进中不断扬长避短，丰富营销经验。

（四）销售过程的财务管理

1.财务核算：针对销售业务首先应建立清晰的业务流程，只有这样，才能据以制定票据传递流程，实物传递流程、货币回收流程和财务核算流程。销售过程的财务核算应适应销售行为，并对销售行为加以规范和监督，最终达到服务于销售，服务于企业战略目标。

2.库存管理：首先，伴随着销售过程的财务核算，应定期进行产品账面财务信息与库存实际信息的核对盘点工作，以做到账实相符，使财务信息能真实地反映实际销售情况及库存情况。其次，要按时对库存状况做库存分析，为管理层的决策提供依据。财务人员的工作主要是：在保证企业生产、经营需求的前提下，使库存量经常保持在合理的水平上；掌握库存量动态、适时、适量提出订货，避免超储或缺货；减少库存空间占用，降低库存总费用；控制库存资金占用，加速资金周转等。

3.费用控制：采购部门、销售部门、财务部门的岗位应合理设置及其职责权限应合理划分，坚持不相容职务相互分享，确保权责分明、相互制约、相互监督。并随着单位内部环境外部环境的变化，不断修订不断完善，以始终保证内部会计控制的适应力和活力。财务人员要严格遵守内部控制制度，从经费来源和使用的源头上进行监督把控，对采购成本及营销费用的控制，应遵循授权、批准、经办、核算分离的原则，杜绝越权行事的现象。如遇大额支付，应执行领导集体会签制。

采购成本的控制可采用集中采购、联合采购、招标采购等方法，并尽量通过相关合同条款达到延后付款或降低先付货款的比例，较多采用对方提供的商业信用等方法来达到控制总成本的目的。

营销费用的直接管理者应该是销售部门的管理者，但是他只是负责按预算计划执行，包括其中机动部分的执行，财务管理部门应将营销费用按类别、作用、可确定的项目（包括经常性项目）进行细分，留有机动余地，并与业绩挂钩。

预算总体以及其中的大项目应当由总经理审批，财务管理部门对费用作总体审核后备案，作为拨付资金或报销依据。公司的财务管理部门应当对业绩与营销费用的配比情况、预算执行情况和营销投入的效益性进行检查分析，以提高营销费用使用的效益。

（五）风险控制

1.客户信用：在新客户关系确立之前，企业首先要对产品进行市场调研，然后才能针对市场需求建立相应的客户关系，进而搞好销售风险控制。市场调研的目的主要是寻找产品需

求量大、综合风险因素较小的客户。这时，财务管理人员的工作应该是尽可能的记录并分析客户的相关财务信息，以确定对方的信用，从而为是否确立长期客户关系提供决策依据。

2.应收账款管理：企业在市场中经营发展，必然会发生应收账款。销售企业要做的是尽量减少应收账款的发生和坏账损失的出现。此时财务人员要做的工作有：充分利用客户信用档案，积极分析、科学确定赊销对象；分类别、赊销期等及时登记发出商品电子台账，对到期的赊销合同及时通知相关销售人员提醒客户，对逾期未收回的款项，及时提出坏账申请报告，对已确认的坏账损失，做出相应账务处理等。

参考文献：http://

[1]张晓利.浅析财务人员在销售企业中应发挥的作用.中国总会计师，2012（05）.http://.cn/

[2]史林奎.谈市场营销中的财务管理.http:///

第二篇：关于市场营销环节的整改方案

关于营销发行部的分析

我们公司的市场部成立快一年了，可是这一年来，市场部却是在夹缝中生存着，始终都没有很好地发挥它应有的作用。自从成立之初有过一个月左右的出差之后，市场部再也没有出去过。接下来就是人员的流动，市场部的队伍逐渐萎缩。到今年四月份，我正式接管市场发行部时，原来市场部的队伍只剩下了三个人。后来闫雪聘的离职，又让队伍缩减为两个人。整个市场发行部的工作也因为人员的不断变动在不断的调整。可以说，这个过程对于市场发行部成员来讲，是痛苦的，对我们公司来讲，也是不情愿看到的。经历了快一年的尝试，现在让我们首先来看一看市场发行部的现状。

客服部三个人负责着全国二渠道和新华书店系统所有客户的报订、开单、调货、对帐工作。除了回款以外，她们几乎把面向客户的所有日常业务都承揽了。另外，公司内部她们又与库房、印务、财务联系紧密。还负责货运公司的货票整理、对帐工作，有时还要帮忙购买教材、制作各种表格，进行各种数据的分析汇总等。所以说，她们的工作比较零散，事务性工作很多，再加上接听电话，所以每次推开她们办公室的门，都能看到她们忙碌的身影。

市场部我当初给她们的定位是“情报、公关、协调、监管”。但是因为我们公司的现状，有些角色还没有办法做到。在实际工作中，市场部的主要任务就成了催款、了解信息、解决客户投诉。因为工作不饱和，她们还经常帮助客服做一些事，比如说发传真、复印货票、调货等。信息搜集方面，因为不出差，视觉作为主要的信息来源窗口起不到作用，只能通过听觉在电话里从客户那里获得，有时也以问卷的方式传真给对方。然而这些信息都不是第一手的信息，是经过客户代表加工整理过的二手信息，有时代表的是个人观点，缺乏科学性。在市场部通过电话向客户了解信息的过程中，常常暴露出如下问题：

1、一些客户因为业务忙，对我们时常的电话造访很有意见。

2、感觉客户那边真正专业的了解市场的人并不多，尤其是中小客户，个别大客户也一样。我们想从他们那里得到一些有用的信息，这一点有时很难做到。可以得出这样的结论，大部分的客户在销售中还是在跟着感觉走，被动的由市场掌控，而不是主动的掌控市场，更缺少前瞻性的预测。所以他们能提供给我们的实在有限。也许他们更需要我们的培训。

3、我们自身也存在着一定的问题。首先，市场部不太接触客户的日常业务工作，所以业务上不是很熟悉，在谈话中与业务的联系就不太紧密，只是为了完成任务。因为业务上的不熟悉，所以谈话中很难深入，获得的信息就比较浅显，价值就不高。

4、市场部的两个成员原来属于销售导向型的业务人员，她们有闯劲，善于与人交往，性格中外向的成分居多。这些性格中的因素对于管理客户十分奏效。但是让她们坐下来，每天整理一大堆的信息，这不是她们的长项。对于信息的把握，无论从深度、广度、科学性、系统性等哪个方面讲，她们都有欠缺。因此让她们根据所了解到的信息进一步的分析就更不容易。她们交上来的报告中，常常只是零散信息的罗列，没有层次，没有因果，更缺少深入的分析、归纳和总结，往往需要我重新整理，归纳。本来数据分析的工作应该是由市场部来做，但是因为她们不会电脑，我只能把这个工作安排给客服。但是因为客服很忙，所以很多数据分析的工作都没有做细，做透，对于公司的决策支持就不多。导致我在控制库存时，不得不亲自钻进大量的数据中反复分析，精力和时间消耗太多。（因为缺少合适的人在数据分析与信息归纳方面协助我，使我做起工作来很累，压力非常大）

市场部因为工作的不饱和，常常帮助客服做一些事。这本来是件好事，可是却又引发了新的问题。如果市场部牵扯太多的客服业务，以至使说话权发生改变时，她们就有了矛盾。而客服在与客户通电话时，也常常顺便了解一下市场方面的信息，这又导致市场部和客服部重复向客户了解信息，实属资源的浪费。两个部门的工作互相交叉，也让客户难以分辨各自的职责。

另外回款方面，市场部平时与客户在业务上沟通的少，见面来往的机会更少，为了完成回款任务，她们常常找一些能让客户接受的理由，并且跟的特别紧。这一点，让客户一接到市场部的电话就害怕，以为又是要款。市场部真正成了“催款的机器”。时间一长，客户的感受不言自明。

综合以上所述，我认为要改变下面几种现状：

1、市场部和客服部分工不明确的现状。

2、市场调研、信息收集、数据分析薄弱的现状。

3、由市场部催款存在的尴尬的现状。

4、市场部人力结构与工作要求不适应的现状。其它想法待沟通。

具体解决办法

1、市场部与客服部的分工

对外，我们与客户的日常业务往来只能有一个窗口，这个窗口应该是客服。从报订到开单、发货、调货这些日常工作，都应该是客服的工作内容。而市场部应该专注于信息的收集、数据的分析、客户的监管、市场的调研、促销的策划与实施，以及为选题策划提供支持。换个角度说，客服部的直接服务对象是客户，而市场部的直接服务对象是我们公司，客服部的任务是更好的为客户服务，市场部的任务是更好的为公司服务。为了更好的为客户服务，必须给我们现在的客服人员减负。因为现在她们身上承担的事物性工作太多，事必牵扯她们的精力，占用她们的时间。王总那天说要成立财务部，财务方面统一管理，这一点经过再三考虑，我认为可行。如果把与客户对帐的工作交给财务，客服就可以把主要的精力放在业务上了。对于业务上的深入开展非常有利。我也与一些客户沟通过，现在有很多家客户都在用这种模式。而回款，因为客服平时与客户沟通的较多，所以由客服来要比较合适。

首先必须了解我们公司目前处于怎样的发展阶段。在创业初期，一般的企业往往都是先有产品，后有市场。为了推广产品，常常需要大量的业务人员为产品寻找买家。这时的业务人员从寻找买家、价格谈判到对帐收款统统都要负责，企业的销售业绩几乎全靠这些销售人员来支撑。而业务人员通过底薪加提成的方式获取佣金。这种方式在企业成立之初非常奏效。慢慢的，企业开始发展代理商，代理商与企业通过协议方式成了合作的伙伴，这时代理商几乎取代了企业的销售人员，在自己负责的区域内开展销售工作。这大大缓解了企业的压力，把销售的工作交给代理，企业有了更多的时间用来研发产品。于是原来的销售人员就回到了办公室，只用电话沟通，就可以解决发货、对帐、回款的事情了。然而随着竞争的日益激烈，企业发现这种远程的沟通不利于培养代理商的忠诚度，代理商很容易就被竞争对手拉了过去。然后代理商开始向企业提出各种要求……企业终于意识到，要战胜对手，必须从几个方面入手：一要有好的产品，二要有好的政策，三要有好的服务，四要有好的关系。为了争夺渠道上的优势资源，企业必须做出战略调整。同时，竞争环境的改变需要企业与时俱进，了解最前沿的市场反馈，及时做出行动，在速度上快人一步，才能做到“快鱼吃慢鱼”。分析我们公司的现状，现在我们的主要销售渠道为

一、存在的弊端

二、从以下几个方面着手整改1、2、3、4、5、两种薪酬制度各有利弊，要视企业的具体情况进行选择。知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于公司整体规划和推广投入，采用高工资低提成，或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。信息收集 客户服务 对帐催款 加印生产 物流仓储

第三篇：销售环节的财务管理

销售环节的财务管理

销售财务工作是企业开展销售活动中得一项重要方面，所谓销售是指企业按计划和合同发出商品，按照等价交换原则收回货款，实现产品价值的过程。在这一过程重，第一，按计划和合同发出商品，是销售人员的职责；第二，按照等价交换的原则收回货款，是销售财务人员的职责。

签订合同发出商品是决定企业由没有活干、能否生存发展的前提；而收回货款则是企业付出和经营能否获得回报和持续发展的关键。笔者在销售财务岗位上工作4年多，深深体会到随着市场经济活动的逐步完善和发展，销售财务的地位越来越显得重要，原有计划经济的一套销售会计结算模式已不能适应新形势的需要，必须不断进行补充、完善和发展。现就以下几方面浅谈一些体会：

l、业务独立运行，建立健全有关销售财务制度

随着市场发展，销售财务所包含的业务内容越来越多，内部分工也越来越细，而且不同于生产、供 应等财务部门的日常收付、月终核算，是具有相对独立内容的针对产品销售的货款回收，因此，企 业应当单独设立销售财务机构或专职销售会计，以统一管理用户信用等级考评会同预收款、产品来、用、余款的结算、应收帐款核对、销售费用、清理欠款等会计业务，并协调处理好同销售业务人员 之间的关系，以共同研究、开发市场，同用户建立长期的相互信任、彼此了解伙伴关系。同时，要在遵守《会计法》和国家有关财经法规的前提下，结合《合同法》等经济法规，建立健 全“销售财务人员职责和标准”、“专款专用管理制度”、“应收帐款管理办法”等内部管理和考核制 度，规范指导销售财务日常工作的开展。

2、规定财务会计业务控制程序

规定财务会计业务控制程序，主要是收入控制程序这个基本控制程序防止内部舞弊。下面是制造企 业收入控制程序的一般情况：三线两点

企业的收入业务涉及钱、单、货三个方面。产品销售后或提供了劳务，帐单（发票）就得开出去，货币就会跟着收进来，或者随之形成帐款的追索权。在钱、单、货三个方面，产品是前提，如果产 品不销售，其余都是空的；货币是中心，因为所有的控制都是紧紧围绕帐款的收进而进行的，保证 货币正确无误地收进，是控制程序的基本任务；单据是关键，产品是根据单据发出的，帐款是根据 单据计列和收取的，失去了单据，则控制就失去了依据。

因此，收入业务控制程序的设计，即要把握这三个方面的有机联系进行综合考虑，又要将这三方 面分开单独进行考察和控制。而“三线两点”，就是从这一设计原则里概括出来的，也是目前比较 完善、比较完整的收入控制程序。

所谓“三线”是指发票传递线、货币传递线、产品传递线；“两点”是指发票与货币核对点、产品 与发票核对点。“三线两点”的主要精神就是把单、钱、货分离成三条互相独立的业务线进行传递，在三条传递线的终端设置两个核对点把这三条线联结起来进行控制。使经手产品的人，不经手发票 帐单和货币；经手发票帐单的人，不经手产品和货币；经手货币的人，不经手产品和及发票帐单。从而形成三条业务传递线，而每一条业务传递线又由许多传递链条或传递环节所组成，这些链条和 环节分别由不同的人员或部门担任，一环接一环，环环相扣，缺一不可，每向前传递一步，就对上 一步的传递工作进行核查一次，以保证每条传递线、传递结果的正确性。最后再将三个传递结果集 中在一起进行核对，这就进一步提高了整个控制系统的可靠程度。

“三线两点”的运作程序如下：

（l）发票传递线

发票传递线的具体步骤是（采用现款销售的程序）：

①除个别零星销售外，企业所有的销售业务都应有销售合同。销售合同一般由销售部门与购货单位签订，合同应载明本企业与购货单位之间就产品销售过程中的有关品种、质量、数量、价格、交货方式、交 货期限、付款方式、交货地点、违约责任等方面达成一致意见，并以此作为规范销售行为的直接依据。销售合同的副本要送一份给财务会计部门。

②在销售业务发生时，开票员根据销售合同开具销货发票（一般纳税人开具增值税发票）。增值税发票 一般有×联，如第一联存根联，由开票方留存备查；第二联为发票联，是购货单位报销联；第三联为 税款抵扣联，是购货单位计算进项税款的证明；第四联为记账联，是本企业核算销售额和销项税额的 主要凭证；第五联为提货联；第六联为出门证联(有些企业产品的出门证与发票分开，由财务会计部 门另外单独填制)。

③发票开好后，开票员留下×联，其余交收款处办理结算手续;

④每日下班前，开票员将收款员退回的发票记帐联与存根联进行核对后，根据发票记帐联编制销售日报;⑤将发票记帐联附在销售日报的后面，一并送交的销售会计。

(2)货币传递线

货币传递的具体步聚是:

①收款员接到销售发票时，应审核发票上的购货单位、产品名称及规格、产品数量及单价，应复核销售 发票上金额的计算是否正确。

②复核后，收款员按照发票金额收款。如属转帐结算的销售业务，收款员应核实其通过银行转帐的款项 是否已确实到帐;客户拿来支票和汇票结算的，应按有关支票和汇票收受程序办理；挂帐结算的，应 审核其有无经规定的程序批准或合同上有无此约定。

③货款点收或查实无误后，在发票上加盖“现金收讫”或“转帐收讫”的财务印章。如合同上规定或企 业领导层批准属于“先提货后付款”的，应加盖其他财务印章或由批准人签字，并将发票的记帐联留 下，退给开票员。

④每天下班前，将本班收到的现金清点整理好后，编制收款报表。

⑤将收款日报与现金一起交给出纳员。

⑥出纳员将各收款处交来的现金送存银行，并汇总编制每日收款报告，把送存银行的回单附在其后，送 交销售会计。

(3)产品传递线

一般来说，产品的传递是实物的传递。但实物的传递给内部控制带来诸多不便。故从内部控制上来 看，产品传递控制的主要对象是代表产品实物运动的单据的传递。即对提出产品的有关单据进行控 制。

产品传递的具体步骤如下:

①仓库保管人员根据盖有“现金收讫”、“转帐收讫”等财务会计确认印章的发票提货联发货；②发货后，仓库保管员在发票上加盖“货已发”的仓库印戳，将提货联留下。

③产品出厂时，门卫人员应索回发票的出门证联，检查出门联上有无财务和仓库上述印戳，核对产品的数量后放行。

④仓库保管员在下班前，将留下的发票提货联按顺序整理好，填制“发货日报表”，然后将提货联附在“发货日报表”后面送交财务会计部。

⑤门卫人员也必须将收回的出门证交到财务会计部。

（4）发票与货币核对点

发票与货币的核对实际上是销售部门交来的销售日报与出纳部门汇总编制的每日收款报告的核

对，但从根本上说仍是发票和货币的核对。核对的执行人是销售会计人员或其他专设的稽核人员。发票与货币核对的具体步骤是:

①复核销售部门交来的销售日报及其所附的发票;检查销售日报上的数量金额与发票加总的数量金额

是否一致。

②审核出纳部门交来的每日收款报告及所附银行回单或现金入库(入本企业保险柜)单是否合法、真实、正确；检查银行回单或现金入库单与收款报告的有关项目是否相符。

③最后将审核后的收款报告、销售日报的有关数额相核对。

（5）产品与发票核对点

核对的执行人仍然是销售会计人员或其他专设的稽核人。方法是：

①先将仓库交来的提货联与发货日报表进行核对，检查发货日报表有关数字编制的正确性。

②再将发货日报表的有关数量数据与销售日报的有关数量数据相核对，以验证产品发出的数量与销售记 账的数量是否相符。

③必要时将门卫交回的出门证与销售发票相核对。

后边这两个核对点，是整个收入程序的关键控制点。发票与货币的核对，是保证帐款相符、揭露 现金结算错弊的关键；产品与发票的核对，是保证单单相符、帐实相符的重要环节。两者缺一不可，如果缺少发票与货币的核对，则应该收进的款项是否全部收入，现金是否发生短缺或被截留等现象都 很难发现并控制；如果缺少产品与发票的核对点，则实际收入与产品的实际发生是否一致，以及有无 利用发票作弊，开出大头小尾、上联与下联不一致的发票以及涂改发货数量等问题，也很难被揭露和 控制。

因此，对于销售会计来说，在销售收入记账前，认真进行上述两项核对，是极其重要的。发票与 货币、产品与发票不核对清楚，不能记账。

3、充实会计业务内容

销售业务人员在开发市场、承揽合同时，遇到的用户千差万别，各有各自的特点，如有的用户信 誉很好，但合同需求量不大；有的用户信用不好，但合同需求量很大；有的用户前期信誉良好，但后 期信誉大大下降等等，在对待各不同用户货款结算的政策上，需采取不同的办法，这些以前都是没有 的。综合起来，应充实的内容如下：

（1）加强对用户信用等级和考察评定。建立用户档案，针对用户的订货量、存欠款、存欠料等具体情

况，对用户进行信用等级测定，可分为A、B、C、D、E五类等级。

（2）对预收款比例的掌握控制。依据五个信用等级对用户采取不同的预收款比例，按 100％、80％、60％、40％、20％等订货合同金额收预收款。

（3）规范对用户来料受托加工产品货款和来料的清算。用户来料加工的货款和来料必须按所签合同的执行情况随进掌握，以避免以出欠款、欠料情况。

（4）加大对用户有老欠款又订新合同货款的控制。对历史形成的老欠款用户只要仍和企业有合同往来的，采取新订合同货款不能拖欠，老欠款慢慢归还的办法，一方面企业有了合同有了市场，另一方 面，也避免老欠款成为呆坏帐，并可慢慢收回。

（5）规范企业对有意垫资的新产品的货款管理。企业开发研制的新产品为了抢占市场、开发市场，而

垫资推销试用的产品，销售财务必须有一套供需双方签订的正式合同文本，以确保垫资的产品能最 终收回货款或收回产品样本。

按“专款专用”原则进行货款结算。专款专用，是指销售财务在按合同编号收到预收款后，分合同号登记帐薄，一款一用，直到合同执行完毕后结算时，按合同号结清预收款。这是企业财务结算 中必须遵循的一项基本原则，也是保障企业利益，防止“死合同”给企业造成损失的重要措施之一。因此，企业应对此进行详细研究，并根据企业实际情况，制定出“专款专用”管理办法，并检查督 促，认真执行。笔者所在企业连续几年来，坚持“专款专用”原则，基本上没有造成合同执行完毕 后无人要的“死合同”的情况发生。

4、先审核，后核算，严格控制销售费用

根据销售财务的工作流程，即：见到合同——收预收款——执行完毕——收齐货款——填制记帐

凭证——开发票——审核——发票交用户提货或通知铁路发运——核算，审核岗位是销售财务工作 的“守门员”性质的岗位，它关系到货款是否正确无误收到、记帐科目是否合乎规定。此岗位的设 立，很大程度上为销售收入的实现、降低应收帐款金额提供了保障，要选择责任心强、素质高、经 验丰富的人员负责此岗位。另外，对销售费用等销售产品发生的支出，也要经过审核后方可支出，从总体上保证销售财务在货款收入和销售费用支出上按规定、按制度执行，杜绝或避免呆坏帐和不 合理支出给企业造成损失的现象发生。

5、加大清欠力度，减少呆坏帐损失

计划经济时期形成的大量应收帐款中有相当一部分已经或将要成为呆坏帐，若不加大力度清理，必将给企业造成很大损失，笔者所在企业几年来坚持上门催要、磨帐、以物抵债、新订合同货款不 欠，老欠款慢慢还、运用法律等多种手段大力进行清欠，应收帐款由原来的2000多万元降到目前 的700万元左右，为企业收回了大量资金，避免了损失o同时，在新的销售业务往来中也不可避免 地要形成呆帐，这些需要加大清欠力度，抽调专门人员负责此项工作。

6、重视其它业务收入管理

企业在销售产品的同时，要相应地为用户提供辅助性劳务和垫付产品的铁路运费、汽车运费、保

险费、包装费等费用，还有对使用企业包装周转箱收周转使用款、对超过合同约定提货期的货物收 取一定的仓储保管费等，这些收入也是企业收入的一个重要方面，是企业总收入的补充，也是对企 业付出的部分补偿，其他业务收入占产品销售收入的l－3％，数额相当可观，如果稍有不注意，将会造成应收的收入收不回来，使企业蒙受损失。因此，在销售财务实际工作中，应改变过去只重 视产品收人管理，忽视其他业务收入的做法，把其他业务收入提高到和产品收入同等重要的地位加 以规范管理，保证每一笔其他业务收入按时收回。

7、分析货款回收好坏，为开发市场提供信息

销售财务应每月每季进行简单和半年进行详细的销售资金回收情况分析，对合同执件中货款回收、欠款清理、销售费用等进行系统分析，并对高附加值高收入的产品，有市场开发潜力的产品提出意 见，充分发挥销售财务的作用，变“算死帐”为“算活帐”；为企业经营决策和开发市场提供信息。同时，财务人员也要和用户建立良好的商业信誉关系，做到优质高效地服务市场、服务用户。销售财务做为企业财务管理中的一个主要方面，其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境

紧密相关，应做为企业财务管理系统中的一个方面加以重视和研究，最大限度地发挥其作用，为企 业生产经营做出应有的贡献

第四篇：销售环节的财务管理

销售环节的财务管理

销售财务工作是企业开展销售活动中得一项重要方面，在这一过程重，第一，按计划和合同发出商品，是销售人员的职责;第二，按照等价交换的原则收回货款，是销售财务人员的职责。签订合同发出商品是决定企业由没有活干、能否生存发展的前提;而收回货款则是企业付出和经营能否获得回报和持续发展的关键。随着市场经济活动的逐步完善和发展，销售财务的地位越来越显得重要，原有计划经济的一套销售会计结算模式已不能适应新形势的需要，必须不断进行补充、完善和发展。

一、业务独立运行，建立健全有关销售财务制度

随着市场发展，销售财务所包含的业务内容越来越多，内部分工也越来越细，而且不同于生产、供应等财务部门的日常收付、月终核算，是具有相对独立内容的针对产品销售的货款回收，因此，企业应当单独设立销售财务机构或专职销售会计，以统一管理用户信用等级考评会同预收款、产品来、用、余款的结算、应收帐款核对、销售费用、清理欠款等会计业务，并协调处理好同销售业务人员之间的关系，以共同研究、开发市场，同用户建立长期的相互信任、彼此了解伙伴关系。同时，要在遵守《会计法》和国家有关财经法规的前提下，建立健全“销售财务人员职责和标准”、“专款专用管理制度”、“应收帐款管理办法”等内部管理和考核制度，规范指导销售财务日常工作的开展。

二、规定财务会计业务控制程序

规定财务会计业务控制程序，主要是收入控制程序这个基本控制程序防止内部舞弊。下面是制造企业收入控制程序的一般情况：三线两点，所谓“三线”是指发票传递线、货币传递线、产品传递线：“两点”是指发票与货币核对点、产品与发票核对点。“三线两点”的主要精神就是把单、钱、货分离成三条互相独立的业务线进行传递，在三条传递线的终端设置两个核对点把这三条线联结起来进行控制。使经手产品的人，不经手发票帐单和货币;经手发票帐单的人，不经手产品和货币;经手货币的人，不经手产品和及发票帐单。从而形成三条业务传递线，而每一条业务传递线又由许多传递链条或传递环节所组成，这些链条和环节分别由不同的人员或部门担任，一环接一环，环环相扣，缺一不可，每向前传递一步，就对上一步的传递工作进行核查一次，以保证每条传递线、传递结果的正确性。最后再将三个传递结果集中在一起进行核对，这就进一步提高了整个控制系统的可靠程度。“三线两点”的运作程序如下：

发票传递线：①销售合同一般由销售部门与购货单位签订，合同应载明本企业与购货单位之间就产品销售过程中的有关品种、质量、数量、价格、交货方式、交货期限、付款方式、交货地点、违约责任等方面达成一致意见，并以此作为规范销售行为的直接依据。销售合同的副本要送一份给财务会计部门。②在销售业务发生时，开票员根据销售合同开具销货发票(一般纳税人开具增值税发票)。增值税发票一般有×联，如第一联存根联，由开票方留存备查;第二联为发票联，是购货单位报销联;第三联为税款抵扣联，是购货单位计算进项税款的证明;第四联为记账联，是本企业核算销售额和销项税额的主要凭证;第五联为提货联;第六联为出门证联(有些企业产品的出门证与发票分开，由财务会计部门另外单独填制)。③发票开好后，开票员留下×联，其余交收款处办理结算手续;④每日下班前，开票员将收款员退回的发票记帐联与存根联进行核对后，根据发票记帐联编制销售日报;⑤将发票记帐联附在销售日报的后面，一并送交的销售会计。

货币传递线：①收款员接到销售发票时，应审核发票上的购货单位、产品名称及规格、产品数量及单价，应复核销售发票上金额的计算是否正确。②复核后，收款员按照发票金额收款。如属转帐结算的销售业务，收款员应核实其通过银行转帐的款项是否已确实到帐;客

户拿来支票和汇票结算的，应按有关支票和汇票收受程序办理;挂帐结算的，应审核其有无经规定的程序批准或合同上有无此约定。③货款点收或查实无误后，在发票上加盖“现金收讫”或“转帐收讫”的财务印章。如合同上规定或企业领导层批准属于“先提货后付款”的，应加盖其他财务印章或由批准人签字，并将发票的记帐联留下，退给开票员。④每天下班前，将本班收到的现金清点整理好后，编制收款报表。⑤将收款日报与现金一起交给出纳员。⑥出纳员将各收款处交来的现金送存银行，并汇总编制每日收款报告，把送存银行的回单附在其后，送交销售会计。

产品传递线：①仓库保管人员根据盖有“现金收讫”、“转帐收讫”等财务会计确认印章的发票提货联发货;②发货后，仓库保管员在发票上加盖“货已发”的仓库印戳，将提货联留下。③产品出厂时，门卫人员应索回发票的出门证联，检查出门联上有无财务和仓库上述印戳，核对产品的数量后放行。④仓库保管员在下班前，将留下的发票提货联按顺序整理好，填制“发货日报表”，然后将提货联附在“发货日报表”后面送交财务会计部。⑤门卫人员也必须将收回的出门证交到财务会计部。

发票与货币核对点：发票与货币的核对实际上是销售部门交来的销售日报与出纳部门汇总编制的每日收款报告的核对，但从根本上说仍是发票和货币的核对。核对的执行人是销售会计人员或其他专设的稽核人员。

发票与货币核对的具体步骤是：①复核销售部门交来的销售日报及其所附的发票;检查销售日报上的数量金额与发票加总的数量金额是否一致。②审核出纳部门交来的每日收款报告及所附银行回单或现金入库(入本企业保险柜)单是否合法、真实、正确;检查银行回单或现金入库单与收款报告的有关项目是否相符。③最后将审核后的收款报告、销售日报的有关数额相核对。

产品与发票核对点：核对的执行人仍然是销售会计人员或其他专设的稽核人。方法是：①先将仓库交来的提货联与发货日报表进行核对，检查发货日报表有关数字编制的正确性。②再将发货日报表的有关数量数据与销售日报的有关数量数据相核对，以验证产品发出的数量与销售记账的数量是否相符。③必要时将门卫交回的出门证与销售发票相核对。

后边这两个核对点，是整个收入程序的关键控制点。发票与货币的核对，是保证帐款相符、揭露现金结算错弊的关键;产品与发票的核对，是保证单单相符、帐实相符的重要环节。两者缺一不可，如果缺少发票与货币的核对，则应该收进的款项是否全部收入，现金是否发生短缺或被截留等现象都很难发现并控制;如果缺少产品与发票的核对点，则实际收入与产品的实际发生是否一致，以及有无利用发票作弊，开出大头小尾、上联与下联不一致的发票以及涂改发货数量等问题，也很难被揭露和控制。

因此，对于销售会计来说，在销售收入记账前，认真进行上述两项核对，是极其重要的。发票与货币、产品与发票不核对清楚，不能记账。

三、充实业务内容

销售业务人员在开发市场、承揽合同时，遇到的用户千差万别，各有各自的特点，如有的用户信誉很好，但合同需求量不大;有的用户信用不好，但合同需求量很大;有的用户前期信誉良好，但后期信誉大大下降等等，在对待各不同用户货款结算的政策上，需采取不同的办法，这些以前都是没有的。

综合起来，应充实的内容如下：

加强对用户信用等级和考察评定。建立用户档案，针对用户的订货量、存欠款、存欠料等具体情况，对用户进行信用等级测定，可分为A、B、C、D、E五类等级。

对预收款比例的掌握控制。依据五个信用等级对用户采取不同的预收款比例，按100%、80%、60%、40%、20%等订货合同金额收预收款。

规范对用户来料受托加工产品货款和来料的清算。用户来料加工的货款和来料必须按所

签合同的执行情况随进掌握，以避免以出欠款、欠料情况。

加大对用户有老欠款又订新合同货款的控制。对历史形成的老欠款用户只要仍和企业有合同往来的，采取新订合同货款不能拖欠，老欠款慢慢归还的办法，一方面企业有了市场，另一方面，也避免老欠款成为呆坏帐。

规范企业对有意垫资的新产品的货款管理。企业开发研制的新产品为了抢占市场、开发市场，而垫资推销试用的产品，销售财务必须有一套供需双方签订的正式合同文本，以确保垫资的产品能最终收回货款或收回产品样本。按“专款专用”原则进行货款结算。这是企业财务结算中必须遵循的一项基本原则，也是保障企业利益，防止“死合同”给企业造成损失的重要措施之一。防止造成合同执行完毕后无人要的“死合同”的情况发生。

四、先审核，后核算，严格控制销售费用

根据销售财务的工作流程，即：见到合同——收预收款——执行完毕——收齐货款——填制记帐凭证——开发票——审核——发票交用户提货或通知铁路发运——核算，审核岗位是销售财务工作的“守门员”性质的岗位，它关系到货款是否正确无误收到、记帐科目是否合乎规定。此岗位的设立，很大程度上为销售收入的实现、降低应收帐款金额提供了保障，要选择责任心强、素质高、经验丰富的人员负责此岗位。

加大清欠力度，减少呆坏帐损失。计划经济时期形成的大量应收帐款中有相当一部分已经或将要成为呆坏帐，若不加大力度清理，必将给企业造成很大损失。

重视其它业务收入管理。企业在销售产品的同时，要相应地为用户提供辅助性劳务和垫付产品的铁路运费、汽车运费、保险费、包装费等费用，还有对使用企业包装周转箱收周转使用款、对超过合同约定提货期的货物收取一定的仓储保管费等，这些收入也是企业收入的一个重要方面，是企业总收入的补充，其他业务收入占产品销售收入的l-3%，数额相当可观，如果稍有不注意，将会造成应收的收入收不回来，使企业蒙受损失。因此，在销售财务实际工作中，应改变过去只重视产品收人管理，忽视其他业务收入的做法，把其他业务收入提高到和产品收入同等重要的地位加以规范管理，保证每一笔其他业务收入按时收回。分析货款回收好坏，为开发市场提供信息。销售财务应每月每季进行简单和半年进行详细的销售资金回收情况分析，对合同执件中货款回收、欠款清理、销售费用等进行系统分析，并对高附加值高收入的产品，有市场开发潜力的产品提出意见，充分发挥销售财务的作用，变“算死帐”为“算活帐”;为企业经营决策和开发市场提供信息。同时，财务人员也要和用户建立良好的商业信誉关系，做到优质高效地服务市场、服务用户。

销售财务做为企业财务管理中的一个主要方面，其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关，应做为企业财务管理系统中的一个方面加以重视和研究，最大限度地发挥其作用，为企业生产经营做出应有的贡献。

第五篇：房地产市场营销与策划教学环节的改革

房地产市场营销与策划教学环节的改革房地产营销策划教学中存在的问题在实际教学中, 为提高房地产市场营销与策划课程的教学效果, 许多教师有过诸多考虑和调整, 但总体教学效果并不尽如人意, 教师在教学过程中仍存在一些问题有待解决。(1)不重视案例教学的组织方式。专业课老师在以往的营销策划课程教学中也比较注重案例教学, 但效果并不太理想。其教学过程仍比较局限于课堂, 而且在进行案例教学时不重视与学生的互动, 学时少, 很少开展小组讨论, 学生只是被动地学习, 没有调动他们参与的积极性, 学生的知识掌握就达不到应有的高度。

(2)理论教学与实践环节的结合不紧密。我校房地产营销策划课程的理论教学为 32 学时, 教学时间较少, 而且有时对应的营销策划课程设计安排不能同步进行。教师带领或指导学生参与房地产公司实际的营销策划工作还没有很好地开展, 使学生无法到房地产开发企业去调研、实践, 也就无法亲身感受房地产营销策划流程与实际操作技巧, 以至于学生很难全面理解和掌握课程的内容。

(3)教学过程中学生缺乏积极参与的意识以及独立思考和解决实际问题的能力。房地产项目管理营销策划的教学, 完全可以采取给定学生一个实际存在的项目, 让学生对这个指定项目进行调查, 查阅相关资料, 并在老师的指导下来完成这个项目。但是这样一来就会极大地增加教师的工作量, 有的教师基于各方面的原因而不愿这么做, 而且很多学生也不愿花太多的精力去进行实地调查, 甚至有部分学生通过抄袭、编造等手段来应付老师。房地产市场营销策划教学改革的思考房地产市场营销与策划课程知识体系蕴含的内容丰富, 涉及面广, 比如市场调查与预测、消费者心理与行为分析、竞争者与竞争策略、市场细分、产品策略、价格策略、销售渠道、促销策略及营销组织与控制等, 每一方面的知识又会涉及许多旁支课程, 而且与房地产开发实际结合紧密, 纸上谈兵与空洞的理论分析并不能解决实际问题。基于以上特点, 为提高房地产市场营销与策划的教学水平, 增强学生的“动手”能力, 笔者结合自己的教学体会和在工作中的实际经验, 提出以下几点建议。2.1 选用经典案例和科学的教学组织方法

(1)选用经典综合性案例。改革现有的采用简单案例教学的模式, 建议采用在实际中成功或失败的经典综合性案例, 包括说明性案例、决策推理案例和策划案例。案例内容应尽可能涉及营销课程理论的各个知识点, 同时, 为了增强教学效果, 教师还可以附加其他相关的小案例结合使用。比如, 在广告推广策略教学中, 可先对经典综合性案例中相应的广告推广知识内容进行展示和讲解, 然后, 为进一步增强学生的理解和认识, 可以在综合案例的“广告推广策略”中再链接针对此部分内容的经典小案例进行教学推进。营销案例的选择要注意以下几个问题: 一是案例的选择要符合教学目标的要求, 要蕴含相应的营销理论;二是案例必须来自当前房地产市场营销实践, 这样学生才能结合实际分析现状, 达到学以致用的目的;三是所选案例要体现综合性、典型性, 要有分析的价值。

(2)选用科学的教学组织方式。教学组织方式有很多, 为达到案例教学应有的效果, 选择合理的教学组织方式非常关键, 比如可以采用分组的课堂案例讨论等。案例讨论是学生相互学习、培养合作精神的有效手段, 也是房地产市场营销案例教学成功的关键环节。案例讨论需要学生理解案例, 并做好充分的准备, 写好方案。讨论过程中, 教师应注意引导, 使讨论不脱离主题。

2.2 合理安排理论教学与实践教学课时理论教学和实践教学学时安排要合理, 即在系统理论教学过程中合理安排实践教学环节。在实践教学方面, 可由教师带领学生到公司进行营销策划实践, 要求学生完成一份具体项目的策划报告。策划报告的内容要以实地调研资料为基础, 在教师的指导下, 由学生拟订调查计划, 设计消费者调查问卷等, 在课程学时范围内自行安排调研时间。调查资料的真实性和数据处理方法及策划报告的质量等均可以作为这门课的考核指标。理论教学方面, 可通过录像、多媒体等手段, 使教学内容更加生动和易于学生理解。

2.3 为教师提供较为宽松的教学环境房地产市场营销策划的主要特点是实践性和应用性。它不同于传统的课堂教学, 着重强调知识的“运用”, 所以在教学中更要以客观的、实事求是的态度来展开分析和研究, 鼓励教师积极参与社会实践, 留出更多的时间让老师到市场上进行调研, 以此来丰富课程的内容, 从而进一步促进教学水平的提高。在房地产市场营销与策划教学中, 要获得良好的教学效果, 需要教师花一定的精力去进行落实, 主要是大量资料的收集和结合自己的工作经验进行系统的整理, 并建立起较为完善的房地产市场营销与策划课程理论与实践教学体系。

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