药品销售管理计划

第一篇：药品销售管理计划

药店销售管理推荐计划

为了吸引顾客，公司应实行以下政策

一． 办理会员积分兑奖制度。每个顾客在本店消费一定金额，办理一张会员卡积分，每半年或者一年进行一次积分兑奖（兑奖积分分数定额及兑奖礼品由公司领导商量决定）二．

三． 奖励回馈：顾客消费达到一定金额给予小礼品的赠送。广告宣传。公司实行积分兑奖活动以海报形式贴在顾客进门口显眼处，海报注明参

加积分兑奖活动的形式及礼品内容。店内收银员在顾客进行付款时，顺便跟顾客交流参加积分兑奖活动的优惠政策。

四． 药品摆放。药品应分区域，分类摆放，药品最好以搭配形式摆放。（比如感冒药与

咳嗽，消炎之类的药品摆放在一起。）

五． 店长业绩。作为店长，每个月都应该给自己定一定的销售任务，带动店内所有员工的销售积极性，若每个月完成了销售任务及超过任务，公司领导应该给予店长一定的奖励。

六． 店长职责。店长应该定期的组织店内员工培训，培训内容包括：

1.医药知识的掌握：因进入药店的大部分顾客对医药知识不了解，故对于我们的销售

人员产生一定的信赖，会咨询各种疾病用哪种药更有利于自己的身体康复，药店销售人员应该需要提供专业知识的讲解，科学的购物指导。

2.销售技巧：每个销售人员要有一个好的销售技巧，会观察顾客的心理，提供他们需

要的产品，具有亲和力的讲解药品的疗效。

3.良好的自身素质：团结店员搞好销售，互相学习，锻炼与人沟通的能力，以及学习

能力和上进心。

七． 销售人员职责及业绩。店长结合店内销售人员情况为其分配销售区域并规定销售任

务，完成以及超额销售任务给予一定的奖励，遇见临近销售人员休假或者倒班，店内其他人员应积极配合帮忙负责此区域的销售。

八． 销售方法：销售药品时候同类药品先以利润高疗效好的推荐，其次再推荐其他，结

合顾客症状可以套餐销售，比如购买咳嗽药时候推荐顾客加点消炎药或者其他药疗效更好。（销售人员自己制定更好的销售方法）

九．店长拟定店内管理制度，不能出现店内员工集聚在一起聊天喝茶、说笑的情况，空余时间应多熟悉一下药品。

第二篇：药品销售管理规程

药品销售管理规程

1、目的：建立药品销售管理规程，规定和规范本公司经营药品的销售工作。

2、范围：本公司经营药品的销售。

3、责任部门：销售部门、质量管理员、销售人员

4、内容：4-

1、药品销售人员必须经过药品有关专业知识及销售知识的培训，并经考核合格后持证上岗。

2、药品销售人员应熟悉药品性能、规格及有关法规制度，能够正确介绍药品的性能、用途，用法、禁忌及注意事项，防止发生用药事故。

3、药品批发销售的管理

4-3-

1、药品销售员应刑具销售凭证，并在凭证上签字，并销售凭证进行提货。4-3-

2、由销售员建立药品销售记录，药品销售记录应包含药品的吕名、剂型、规格、有效期、生产厂家、数量、购货单位、日期等项内容。

4-3-

3、药品销售记录应真实、准确、详细，保存至超过药品有效期一年，但不得少于3年。

4-3-

4、药品销售根据国家有关法律，法律和规章，认真审核购货单位的合法资格，保证将药品销售给具有合法资格的单位。

4-3-

5、销售药品应开具合法票据，做到账、货、票相符，销售票据和销售记录应保存一致。

4-3-

6、销售人员应严格按与购货单位的合同办事。

4、销售人员应严格遵守有关法律、法规和制度，正确介绍药品的有关知识如药品的性能、用途，用法、禁忌及注意事项，不得随意夸大，误导顾客。

第三篇：药品销售管理操作规程

药品销售管理操作规程

目的：为了加强药品销售过程管理，保证售出药品质量，保证药品安全有效。适用范围：药品销售过程管理。责任部门：销售部、质量管理部 销售管理操作规程：

1、销售人员应贯彻执行有关药品质量管理的法律、法规和行政规章，严禁销售假劣药品和质量不合格的药品。

2、销售人员应认真审核购货单位的法定资格、生产范围、经营范围或诊疗范围，以及其采购人员及提货人员的授权书及身份证明，确保将药品销售给具有合法资格的药品生产、经营企业或医疗机构。药品不得销售给没有资格的单位，也不得直接销售给个人、零售连锁的单店。

3、销售部对首次购货企业应填写“购货企业审核表”，销售人员收集购货单位的证明文件、采购人员及提货人员的身份证明，经销售部部长审核签署意见后，报质量管理部审核，经公司质量副总经理审核批准方可销售。

4、销售人员应依据药品的使用说明书，正确介绍药品的适应症或功能主治、用法用量、药理作用、不良反应、禁忌症及注意事项，不得夸大疗效和治疗范围。

5、销售药品应开具标明供货单位名称、药品名称、生产厂商、批号数量、价格等内容的合法票据，做到票、账、货、款一致。

6、销售直调药品应按相关规定执行，销售直调药品应建立专门的直调销售记录。销售特殊管理的药品以及国家有专门管理要求的药品，应当严格按照国家有关规定执行。

7、应当做好药品销售记录，销售记录应当包括药品的通用名称、规格、剂型、批号、有效期、生产厂商、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容。销售票据和销售记录应按规定保存五年。

8、销售人员对销售过中发现的质量问题应及时填写“有质量问题药品报告单”报质量管理部。如为药监部门通报的品种，销售部在接到质管部的通知后，开具“有质量问题药品收回通知单”及时收回药品，交保管员做好“不合格药品记录”，放不合格药品区。

9、销售部接到客户质量查询或质量投诉时，及时填写“药品质量查询记录表”或“质量投诉记录表”，对质量查询、投诉、抽查和销售过程中发现的质量问题要及时报告质量管理部，查明原因，分清责任，采取有效的处理措施，并做好记录。

11、开展用户访问，积极做好售后服务工作，及时向质量管理部门反馈客户质量查询或投诉情况并落实相关质量改进措施。

12、销售员应注意收集药品的不良反应情况，发现不良反应及时填写“药品不良反应报告表”报质量管理部，由质量管理部上报。

第四篇：药品销售工作措施与计划

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单

一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，做出了20xx年工作计划和安排如下：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒

2、上海

建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：

必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒

6、河北

能力强、但缺乏动力

要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区

7、河南

要求开发17个地区中的10个地区

8、湖北

要求下半年继续召开会议，进行农村推广

9、湖南

进行协助招商。

10、广东

要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。

11、广西

要求开发OTC市场，12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。

13、江苏

市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、江西

报纸招聘

17、山东

确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

18、四川

19、贵州

20、云南

协助招聘

21、陕西

报纸招聘

22、新疆

二、营销计划：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目标明确：

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

因此，具体要求为：

1、成都的智能：

负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能;

提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。

第五篇：药品销售退回管理操作规程

药品销售退回管理操作规程

1、目的：规范药品销售退回流程，确保销售退回药品质量可控。

2、依据：《药品质量管理规范》等法律法规。

3、适用范围： 药品的销售退回。

4、责任：销售员、开票员、收货员、验收员、保管员、业务负责人和质管部对本规程的实施负责。

5、内容：

5.1退货要求的确认：

5.1.1售后退回的原则：必须是本公司所销售的药品。5.1.2 销售员接到客户退货要求时，应向客户了解退货药品基本情况（药品名称、规格批号、数量、有效期等），并将情况告知开票员，开票员应在计算机系统查询是否属本公司销售的药品,若是则提取原单填写《销售退回通知单》;若不是则通知客户不予退回。

5.1.3业务负责人和质管部分别对《销售退回通知单》进行审批；若不同意的则在《销售退回通知单》上注明原因,并由销售员通知客户不予退回。

5.1.4审批同意《销售退回通知单》后通知销售员。5.2销售退回药品的收货、验收和入库：

5.2.1销售员接到通知后应立即通知运输车辆至客户处提货，并在一个工作日内进行确认；如销售退回为冷藏药品，须有退货方提供的温度控制说明文件和售出期间温度控制的相关数据。

5.2.2收货员提取《销售退回通知单》对销售退回药品进行核对，确认为本公司销售药品的方可收货并放置于符合药品储存条件的专用退货场所。

5.2.3销售退回的冷藏药品，根据退货方提供的温度控制说明文件和售出期间温度控制的相关数据，确认符合规定条件的，方可收货；温度控制不符合规定的，给予拒收，做好记录并报质管部处理。

5.2.4验收员对销售退回药品进行逐批检查验收，验收过程按《药品验收管理操作规程》进行。

5.2.5保管员提取《销售退回验收入库单》并根据验收结果将退货药品存放相应的库位(合格的入合格品库,不合格入不合格品.