销售经理的八项修炼

第一篇：销售经理的八项修炼

销售经理的八项修炼

与一般经理人不同，销售经理这个职位要求更多的技能，他既是领导者、教练、导师、分析家、沟通者、倾听者，在必要时还要成为心理学家、目标制定者和激励者。正因为销售行业的特殊性，销售经理要比一般经理人经受更多更严苛的修炼。

与一般经理人不同，销售经理这个职位要求更多的技能，他既是领导者、教练、导师、分析家、沟通者、倾听者，在必要时还要成为心理学家、目标制定者和激励者，只有具备了所有这些品质，才可能成为一个优秀的销售经理，集众多优秀素质于一身的销售经理日后晋升为CEO的例子也就比比皆是。

因为销售行业的特殊性，具备诸多优秀品质的销售经理也比一般经理人需要经历更多更严苛的修炼：

首先，销售管理是一种万能的管理方式，理想的销售经理必须习惯同时领导一个团队和领导单个员工。

通常情况下，销售经理是靠自己的出色表现一级一级被提拔上来的，但顶级销售员并不一定能成为合格的管理人才。因为销售经理在最初是因为喜欢销售才进入这一行的，他们的初衷是走出去卖东西。他们虽然知道自己必须和销售团队保持密切的合作，但天性让他们更乐于置身于不同的销售环境和客户之间，他们已经习惯于单枪匹马地工作。

将销售代表提拔为销售经理的决定可以是明智的，也可能是错误的，这主要取决于不同的个体。一个新的销售经理接管了一个已组建多时的团队后，往往会发生管理过度的情况。这个销售经理认为有必要帮助并督促销售代表的工作，结果在团队中引发了依赖、怨恨甚至是彻底的敌对情绪，比这种情况更糟的是这个经理人使自己的销售人员失去了工作的动力。

害怕场面失控是经理人很正常的心理反应，但却会无谓浪费自己的时间和精力。这就好像初为人父母的年轻人，一旦必须离开孩子几个小时，就会平白无故地对保姆的基本能力担心起来：牛奶会不会煮得太烫？空调是不是温度过低？等等。要知道，销售经理就好比是球队教练，在大赛来临前需要制定详细的比赛计划，对所有可能的突发事件作出准备，而不是无谓的担忧害怕。其次，理想的销售经理必须实现从管理销售任务到管理人的过渡。

正如忧虑过度的父母一样，销售经理常常令手下感到压力太大。有效率的销售经理则将更多时间花在培养员工的独立工作能力上。销售经理要尽快忘掉自己曾是一名出色的销售人员的事实，而要意识到销售工作是由手下来完成的，实现从“我是一名顶尖销售人员”到“我是一名教练，我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。

有的销售经理过高估计了自己的权力，尤其是刚刚到任的销售经理可能会志得意满，认为自己得到这个职位完全是众望所归，于是?quot;张三是为我工作的“，”李四是为我工作的“，”他们都是我的人“这样的想法就冒了出来。这样的销售经理习惯靠贬低别人来抬高自己，在这种高高在上的销售经理旗下工作非常痛苦，根本就无和谐的工作环境可言。

一个合格的销售经理不需要随时随地吸引别人的注意力，他更重要的任务是激励自己团队中的优秀分子，使他们能脱颖而出。

激励员工的最佳办法是用指挥棒，而不是当头棒喝。表扬、激励和不断设定目标的效果要比批评训斥好得多。当然，适当的批评是应该的，但不应变成一种对下属的威吓。第三，合格的销售经理和团队一起并肩战斗，为整个团队的利益而工作。其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于，销售员销售的是公司的产品或服务，销售经理销售的是销售员的业绩表现，一个是内部销售，一个是外部销售。销售代表好像在为管理者工作，但在某种程度上，管理者实际上在为他们的销售代表服务。

接受了”销售员=客户“这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩，因为这种管理着将把下属当作客户来对待，倾听他们的声音，满足他们的需求，并力劝他们按团队的既定计划行事。

调查显示，对下属的电话或e-mail作出迅速反馈的销售经理常常能赢得更多的尊重和权威。当一个销售代表有话要说时，称职的销售经理应该做第一个倾听者，分析形势，提出解决办法，不过应该记住，千万不能将自己的意见强加给下属，因为一个小小的帮忙有可能会被销售代表视为职业生涯中的奇耻大辱。

第四，称职的销售经砭诠低ㄖ溃⒄湎扛鐾哦映稍钡氖奔洹Ｊ紫龋劬碜苣茉谠惫ぷ钚枰氖焙虺鱿郑⑻峁┘笆钡姆蠢 ：芏嘞劬硭湓敢夂拖率艄低ǎ醋苁浅椴怀鍪奔洹Ｒ亲。低ㄊ枪ぷ鞯囊徊糠郑宦鄱嗝Γ加υ谙率袈辰辜钡爻鱿衷谀忝媲笆狈忠坏闶奔涓?/p>

沟通是双向行为，很多销售经理认为对员工敞开大门，或定期进行沟通就万事大吉了，但他们没意识到，在和员工进行沟通时，自己自顾自说占用了90%的时间，而留给员工的时间只占10%。这种销售经理实际是在告诉手下：”我的大门永远敞开，如果愿意，随时可以进来让我给你上一堂课。“这种糟糕的沟通造成的危害甚至比不沟通还要大。

销售经理应该抓住开会这个沟通的好机会。销售部的会议应该有持续性、简短，并紧扣现实。销售经理可以利用这个时间讨论团队面临的挑战、鼓励团队成员、建立或再次评估既定目标。

其次，称职的销售经理在沟通时非常高效，既不浪费员工的时间，也不让员工随便浪费自己的时间。

有的销售经理每周都会抽出30~45分钟和员工进行面对面的沟通。话题非常广泛，从”你今天看上去气色不错“到”谈谈你昨天和客户见面的情况"无所不包。经理的任务是帮员工理清头绪，而不是急于提出自己的解决方案。谈论与工作无关的事情似乎有点走题，但管理者必须认识到，销售人员有谈论自己生活的需要，这种需要在某种程度上可能决定销售人员的工作绩效。此时经理扮演的是咨询顾问，甚至是治疗师的角色。用这种方法进行沟通可以和员工建立更亲密的联系，而且这种方法更易于让人接受。

第五，理想的销售经理能帮助下属制定可行的、但又不失挑战性的目标。当他们完成这个目标时，他们会感到振奋和骄傲。

制定目标是管理者影响、激励和帮助销售团队持续前进的一个重要手段。制定合理的目标将使销售经理的工作变得相对轻松。聪明的销售经理会让下属自己制定销售目标，这样他们工作起来会加倍努力，并视之为理所当然。

错误、障碍和难以预测的变化都为销售经理提供了教育和激励下属的机会。当危机爆发或员工陷入失望情绪中时，销售经理应带领销售人员回顾过去的成功并展望未来，加强团队的信心。

销售人员的生活中充斥着拒绝和波折，所以必须不断为他们注入信心。每个销售代表都有挫折经历，这是销售行业的一个必要组成部分。销售经理的任务是帮助员工找到失败的根源，使他们不犯同样的错误。第六，理想的销售经理善于营造信任的工作气氛。

一旦团队成员彼此间失去信任，团队所遭受的损失将是任何东西都无法弥补的。管理者的权威不应建立在森严的等级制度上。销售经理做任何事情都应该首先考虑员工的利益。受到这种支持的销售人员将回报以信任和忠诚，雇员和老板之间那道无形的墙也会消解。销售人员会意识到：这个人确实关心我，重视我的利益，因此也会用加倍努力的工作来回报这样的上司。

第七，理想的销售经理是激励大师。因为每个销售人员的独特性，激励每个员工也有不同的方式。应该了解，除了钱之外，还有另外一些激励员工的东西。销售团队就好比是赛马，要沿着线路清晰的跑道才能抵达终点。销售经理的任务是为下属提供成功所需要资源和工具，帮他们除掉前进道路上的障碍。

在员工情绪低落时，管理者必须采取行动，挽救团队的信心。曾有一家公司被先后收购了四次之多。每次被收购的前后，销售经理都安慰并鼓励自己的属下。因为在被收购的过程中，人心浮动是正常的。生活并非一帆风顺，这个销售经理努力让大家顺应变化，正视现实的态度是明智的。结果团队成员很感激这个上司。

经济形势不好时，管理者可以借此机会提升团队的工作标准。在客户的购买行为更加谨慎时，销售人员往往不得不改变以往推销的方式。此时管理者充当的是培训师的角色，他的职责是倾听该行业的种种呼声，找到在一个更为严苛的市场中生存的方法。

第八，理想的销售经理是领导者。领导者是在商业环境、市场、客户基础都混乱不堪时走在前面的那个人。领导的品质首先应该是站在销售人员的角度思考问题。高水平的领导要求具有变通、勤奋、坚韧、以及热心助人的品质，管理者必须善待下属，对他们投以更多的关注，意识到他们的需要、并全力支持他们，为他们的利益而战。能做到这些的销售经理必定是成功的管理人才，他带领的销售团队也将所向披靡。

电话访问培训

训练销售员的一个办法是对员工进行电话访问培训。

在实际操作前先进行模拟训练。首先对要进行电话访问的公司进行深入分析，然后制定出完整的电话访问计划。销售经理可以参与训练，充当销售员，而销售员可以扮演客户的角色。几次训练后，销售员打电话的水平和信心一定会得到大幅提升。这种训练的要点是在练

习前制定计划，做到有的放矢，销售员也可以借此锻炼随机应变的能力。

在实际操作中，如果员工遇到困难，销售经理应随时提供帮助，但应认清自己团队领导者的身份。一般来说，销售经理亲自出面的情况不应多于30%，即便不得不如此时，也要将销售员放在第一位，将自己放在次要位置，如此才能利于团队的发展。

测测你的管理技巧

要做到有效率，销售经理必须同时扮演多种角色。回答下列问题，看看你能否胜任这些角色：

5分：总是同意

4分：经常同意

3分：有时同意

2分：很少同意

1分：不同意

1． 我很清楚我部下的工作动力是什么。

2． 我对他们在工作和生活中遇到的挑战了如指掌。

3． 我很清楚他们的职业技能。

4． 我为我的团队制定了很现实的目标。

5． 我的工作很有计划，我管理团队时也一样。

6． 我是出色的销售人员，但我不会试图扮演团队中超级销售员的角色。

7． 我对新技术非常敏感，因为它能帮助我的团队保持生产力。

8． 我雇用有一技之长的员工，以保持团队的多样化。

9． 我是个严厉而公平的领导。

10． 我总是恪守信用，我的行为在我的销售团队中起到了表率作用。

11． 我是个好教练，我利用每个机会激励教育我的员工。

12． 我总是对手下进行公开表扬，私下里进行批评。

13． 出现问题时，我鼓励我的团队寻找解决办法，如果需要，我会给他们指导。

14． 我总能维持一种积极的、令人兴奋的工作氛围。

15． 我在销售工作上的沟通方式是诚实、开放和目标集中。

16． 在一对一会议中，我花在倾听上的时间比自己说话的时间多得多。

17． 我和我的团队共同分享整体战略，所以他们知道自己的前进方向。

18． 我知道公司面临的主要挑战，我会采取有效措施应对这些挑战。

19． 我能从其他部门得到全力支持，帮助我的团队始终保持上佳表现。

20． 如果有必要，我会快速、有策略、不失尊严地离开这个岗位。

累计得分：

<39分：你应立即参加管理培训课程。

40~64分：你很了解自己的弱点，应制定个人提高计划。你可以和上级沟通，也可以和公司内的HR专业人士交流。

65~90分：你是个好的管理者，但仍有提高的余地。

91~100分：你做得非常好，但要小心，不要过于自信，应时刻保持警惕。

第二篇：民办学校教师的八项修炼

民办学校教师的八项修炼

□ 余拱焰

民办教育是一项全新的教育工作，从公办学校来民办学校工作的教师，虽然 接受过面谈、试讲的考核，却并非所有都能完全适应；只有那些修炼为“会做人，会 做事，有爱心，有涵养，能承压，能身正，善学习，善沟通”的人才能满足民办学校 的工作要求。会做人 会做人，要求教师谦虚谨慎，能容人，容人之短，学人之长，能让人，与人为 善；会做人，要有自信，要有团队精神、合作意识，要相互尊重，不要妒贤忌能；会 做人，要求领导平易近人，能当老师的朋友，能做老师的知己，千万不要以权压人、以势欺人。概言之，会做人，就是会做真人，说真话，光明磊落，真诚坦荡。教师会 做人，就有教育学生学会做人的资格。会做事 会做事，就是认认真真地做事。教师必须既会教书，又会育人，要把教书的过 程、管理的过程转化为育人的过程；会做事，须有一定的教育功底，业务要精良，技 能要高超，方法要灵活；会做事，就要主动地干事，干事不论事大事小，干事不讲条 件好坏，干事不分份内份外，干事能成事；会做事，就要敬业、有事业心、有奋斗精 神；会做事，就要爱业、要有责任感、使命感；会做事，还要乐业、要专注、要投入、全身心地投入，要能实干、巧干。有爱心 民办学校教师要有爱心。这种爱，应是教育爱，是集严父的真爱、慈母的关爱 和朋友的友爱于一体的爱；这种爱，是要爱学生，特别要关爱问题学生。教师要怀着 崇高的教育爱，全力上好每一堂课，精心组织好每一项活动；这种爱，是要热爱自己 所从事的事业，要有情感的投入，满怀信心，多给学生以激励，多给学生以肯定；要 关心学生、爱护学生，面对学生，要有好性情，多给笑脸，态度温和。教师要在实施

爱心的教育教学活动中体验人生的价值和乐趣，同时让爱心不断地超越私利、超越个 人价值的局限，升华为一种教育情结。有涵养 涵养就是修养、教养，即有理论、知识、思想等方面的一定水平，待人处事的 一定能力和控制情绪的一定功夫。有涵养，要求教师注意仪表形象，修边幅，有礼貌，温文尔雅，要有文人的气质，不骄不傲，不卑不亢；有涵养，就要注重小节，遇事须 冷静，处事有分寸，不急躁，不冲动，能克制，能忍耐，宽容大度，心胸豁达，善解 人意；有涵养，就要诚实守信。教师有了涵养，就有人际吸引力，就能很快地被学生 和家长所接纳，就拥有取得教育教学成功的有利条件。能承压 能承压，就是能承受工作负荷和精神负荷的压力，即身体健康，心态良好。身 体健康，

能吃能睡，无论工作怎样辛苦，无论任务何等繁重，都能适应，都能承受，就无后顾之忧。心态良好，就是无心理负担，无心理障碍，无怪僻性格，能全面看问 题，不搞绝对化，不钻牛角尖。教师要始终保持理性的心理平衡，这是人格升华和心 灵净化后的一种境界；教师要有做不好工作或不适应工作要求而被淘汰的心理准备，被炒的经历，失败的教训，往往是人生的财富，是重新获取成功的基础。教师有了强 壮的体魄，健康的心理，才可能培养出身心健康的学生。能身正 民办学校教师，要拥有一身正气，携带两袖清风，站得三尺讲台，巧用四寸利 舌，方为五尺硬汉，一身正气的教师能把教育的魅力升华为人格的感召力。教师身正，就要廉洁，要把上好每一堂课、教好每一个学生作为自己义不容辞的责任，社会有腐 败，教育不能有腐败；教师身正，就要无私地付出，自觉地奉献，尽职尽责，无怨无 悔；教师身正，就要讲正气，在社会风气不尽如人意的现今，讲正气还要有勇气、有 魄力，往往还要付出一定的代价；教师身正，要求领导身先士卒，办事公道，为人正 直，不谋私利。领导的作风正，带动教师的教风正，陶冶学生的学风正，就有真正的 教育质量。善学习教师要不断地学习，不断地“充电”。善学习，就要挤时间学习，充分利用报 刊、电视、网络等各种媒体和各种途径学习；善学习，就要会学习，全面地学习，学 技能、学业务、学理论；读书是学习，“使用也是学习，而且是更重要的学习”，要

抓住机遇向包括学生和家长在内的所有人学习；善学习，就要不断地更新教育观念，不断地研究反思，研究学情学法，反思教情教法，研究新情况，解决新问题。教师在 民办学校工作的过程就是不断学习、接受培训进修的过程，也是不断完善、不断提高 的过程。只有善于学习的教师，才能不断地取得教育教学的成功，才能实现事业的追 求。善沟通 沟通是一种能力。通过沟通，处理好师生关系和家校关系，善待学生，善待他 人；要善于沟通交流，广交朋友，交往要讲原则，要有一定的分寸、保持一定的距离； 要善于把握交流的火候，同家长交往要严格自律，洁身自好，不找家长办私事，不给 家长添麻烦；还要善于与同事、与领导交往，对领导，不必溜须拍马，对同事，无须 阿谀奉承，彼此应是朋友，平等对话，多联系、多沟通。善沟通，就能及时反馈教育 教学的功过得失，及时调整自己教育教学的行为。家长们期望教师有学而不厌的治学、诲人不倦的敬业和教化万民的风范，社会 期望教师能达到圣人的境界。民

民办学校教师修炼上述素养的过程，也是其人格不断提 升的过程。完成八项修炼，民办学校的教师将收获不一样的教育人生。

第三篇：职业人的八项修炼学习心得

职业人的八项修炼学习心得

企业在生存和发展到了一定阶段之后，员工的职业化就成为企业必须面临的问题，如何提高职业人的工作效率，塑造团队意识，端正工作态度，负起企业责任，养成良好的工作习惯。如何才能成为优秀的职业人至关重要。非常有幸在参加供水集团组织的，特邀40所大学特聘职业导师，陕西广播电视台《张持有道》主持人张持讲师关于“职业人的八项修炼中”培训中获益匪浅，整个培训都是在自我突破和感动中度过，觉得自己短短的时间成长很大。也建议这样的职业素养培训课程多多开办，多多学习。

张持老师这一讲从先做人，在做事；结果大于一切；停止抱怨，学会适应；能力越大，责任越大；关系良好，工作顺利；平台比能力更重要；机会永远留给表现最好的人等等，职业人需要修炼的8个素养的内容使我端正了生活及工作的态度，职业素养告诉我们，工作的态度不是今天或明天，而是一种职业的信仰，做好自己该做的事情是无可非议的，工作要主动、必须做到位，尽自己最大努力做自己份外的事情也是一种收获。阳光心态是一种健康的心理，喜悦、乐观向上、愉快、生机勃勃、沉着冷静是一种精神优势和无形的力量。它会激发主动性、创造性、积极性!我们必须有好的心态面对人生，才能幸福快乐!“上班时间求生存，下班时间求发展”很明确的指出了我们要走的路，要不断的学习，充实自己，细节决定成败。每一位职业人士都必须明白的。面对障碍，出现“消极”行为、情绪与情感，这是自然的表现。然而，我们不能以此为借口，给我们带来危害，而是要掌握一些方法，增长智慧，以阳光心态看待工作和生活，以促使自己能从“消极行为”转向“积极行为”，使自己与企业获得双赢。

一个企业的成长，离不开员工的努力：一个员工要有个人发展，也离不开企业这块平台，良好的品质和人格是做人的根本，也是做事的基础。所以，职业素养是每个员工所必须具备的素养，员工好的职业素养将是集团整体风貌的展现。简单而言，职业素养是员工对自身工作了解与适应能力的体现，一个优秀的员工应该具备基本的职业素养，通过这次的学习我谈谈我的收获心得：

一、诚实守信：

做事要认真，做人要厚道。诚实守信，是做人的基本准则。诚实，就是忠诚老实，为人处事以诚相待;守信，则是信守诺言，讲求信用。诚实与守信是相互联系又相互统一的优良品德，是思想和行为高度一致的表现。

二、高度执行力；

一流员工的的高效工作及执行力。工作结果是对高效工作最好的体现和证明。要做一流的员工，既要有结果还要有时间。那么就需要高度执行力。所谓执行力，简单的说，就是保质保量的完成自己工作和任务的能力。企业管理专家说过，一家企业的成功，30%靠得是运气，另外30%靠的是运气，另40%靠的是执行力。可见，执行力是何等重要。

三、态度决定一切；

态度决定一切，什么样的态度是受欢迎的？积极的，建设性的，包容的、停止抱怨的、乐于助人的等等，这些构成了有感染力的环境，每个都愿意工作在这样的环境中，这样的环境诗人的压力减轻，也使事情朝着好的方向发展。积极的态度就是乐观豁达，要有乐观平和的职业心理，做好自己该做的事情，工作要主动，做到位，尽自己最大努力做自己份外的事情也是一种收获。抱怨不能解决任何问题，调整好的心态面对一切。

四、高度责任心；

什么是责任？责任就是做好份内应做的事；责任就是没有

做到份内应该做的事，因而应当承担过失；责任是一个人对自己的所作所为负责，是对他人、对集体、社会、国家及整个人类承担责任和履行义务的自觉态度。当我们坚守责任时，我们就是坚守最根本的人生义务。放弃了自己对社会的责任，推卸责任就意味着我们放弃了自身在这个社会中更好的生存机会。我们不能推卸责任，推卸责任就意味着我们失去了实现自己价值的机会。当一个人能够意识到自己的责任时，他有在完善自己的路上迈出了一大步，一个有责任感的人会给别人一种信任感，会吸引更多的人与自己合作。责任保证了一切，责任保证了信誉，保证了敬业，保证了企业的竞争力。

五、沟通先从倾听开始；

无论在工作中还是生活中总要与人相处,领导,同事，朋友，亲人，各种各样的关系错综复杂，各种各样的人物角色纷纭，每个人性格都有所不同，处事方式也不同，想要处理好人与人的关系，就是要善于沟通，良好的沟通是人际关系的良好开端；是管理者顺利进行工作的保障，是做好工作的必修课题。因此沟通是一个工作者始终的课题和任务。苏格拉底提醒我们：“自然赋予人类一张嘴、两只耳朵，也就是要我们多听、少说。”沟通先从倾听开始。倾听是通向心灵的道路，是人际沟通与交流的基石。沟通需要重复，把“但是”变成“也”。多表扬，多肯定，少打断，少批评。沟通一旦成为生活的时尚，交往的工具，工作的帮手，那么将无往不利。

六、平台就是舞台；

企业给了我们舞台，我们选择了，就要忠实于自己的选择，义无反顾。就像舞者在炫彩的舞台才会耀眼，如果没有这样的舞台，舞者何来闪耀荣光。要拥有一个积极向上的心态，懂得珍惜，怀着感恩的心，努力回馈!

七、机遇偏爱有准备的人；

实力创造机遇，机遇缘于实力。我觉得当自己的累积到一定程度时机遇才会自动登门拜访，或者机遇是那些有准备的人创造出来的，也是对其努力的一种回报，牛顿因苹果落顶发现了万有引力定律，弗莱明因培养液发明了青霉素，无一不是如此。如果他们没有储备能量是不可能发现这些。有实力才会被人记住，所有说，一个人没有实力，他也就根本发现不了机遇，一个人实力不强，看见了机遇他也抓不住。我们不要想着有机会我能做什么，当机会来的时候，不再感叹自己还没有准备好！我不要“守株待兔”，而要“好高骛远”，没有准备，就是没有机会，“机会是永远给随时准备的人”的。

八、工作并快乐着；

“快乐的钥匙把握在自己的手中”要有乐观平和的职业心理。成功始于巅峰心态,工作给我带来了快乐,工作自我价值的体现。聪明人都善借他人的智慧和力量来达到自己的目标，只有合作才能双赢。对待同事，我们要明白“心宽一寸，收益十分”的道路。俗话说：让一份为高，宽恕比人才能使自己轻松。在工作中和生活中我们要始终保持着哎和感恩的心态，爱与感恩能提升心里品级，大家都是知道爱是生命中间强劲的动力，而爱的秘诀就在于给予和奉献。

九、注重细节；

细节决定成败，小事不能小看，细节方显魅力。以认真的态度做好工作岗位上的每一件小事，以责任心对待每个细节。只有把小事做好了，才能在平凡的岗位上创造出最大的价值。我们在工作中需要改变心浮气躁、浅尝辄止的毛病，注重细节，从小事做起。在今天这个社会，几乎所有的员工都胸怀大志，满腔抱负，但是成功往往都是从点滴小事开始的，甚至是从细小至微的地方开始。如果不遵守从小事做起的原则，必将一事无成。

以上就是我的心得体会，也许很多言论不够成熟，不切合实际名单是我相信只要拥有一个永远积极向上的心，学无止境，我们应该像海绵一样，通过各种方式学习，想书本学习，向同事学习、向有经验的人学习；同时应该养成计划和总结的习惯，做完一件事，要善于发现执行过程中的问题，并进行很好的总结和归纳，将其提升到理论与流程的高度，避免二次犯错。我们要常怀感恩的心，努力回馈，忠于自己的选择，勇于承担自己的责任，学会尊重与理解，没有什么事情办不到，未来的结果取决于今天的行为；今天的行为，取决于我们的思想；我们的思想，取决于我们的信念，我们的信念，来自于我们的态度！我会永远怀揣一颗追求卓越的心，把工作当做事业来干，不是尽力而为，而是全力以赴。

吴锴

第四篇：如何修炼为人力资源经理

第一步、对各分公司进行的各个岗位进行“岗位分析”（学习案例后进行）第二步、对各分公司重新进行组织设计（学习案例后进行）

第三步、建立各岗位的胜任力素质模型（学习案例后进行）

第四步、建立人力资源规划（学习案例后进行）

第五步、对招聘流程重新制作，详细加入人才测评方法（学习案例后进行）第六步、每个人力资源经理要学会一堂能讲并合格的课程（学习案例后进行）第七步、建立考核体系，对绩效进行管理（学习案例后进行）

第八步、重新梳理薪酬模式（学习案例后进行）

第九步、编制人事制度（学习案例后进行）

第十步、梳理企业文化的各个要求（学习案例后进行）

第十一步、编制各岗位的任职资格（学习案例后进行）

第十二步、对公司关键员工进行职业生涯规划（学习案例后进行）

第十三步、建立员工手册（学习案例后进行）

第十四步、每年4次的员工满意度调研（学习案例后进行）

第十五步、学习国家和地方的劳动法规（学习案例后进行）

第十六步、对各类人力资源报表和分析报告建立统一的格式（学习案例后进行）第十七步、要求各人力资源每月要学习一本书（书很多，现在找了很多电子书）

第五篇：销售经理：从平凡到卓越的五项修炼

销售经理：从平凡到卓越的五项修炼

《孙子兵法》云：“将者，智、信、仁、勇、严也”。意思是说，在对外用兵时，若欲败敌制胜，则统率三军的将领必须要具备智慧、威信、仁爱、勇敢、严明，这五种素养。在当今的企业里，平凡的销售经理比比皆是，而卓越的销售经理则如凤毛麟角般难得一见。

如何从平凡走向卓越？应该是诸多销售经理所共同关注的问题。其实，《孙子兵法》中的一些思想在现代企业管理中，仍然可以被借鉴和运用。因此，要想成为一位卓越的销售经理，其本身也需要在智、信、仁、勇、严，这五项职业素养上加以修炼，才足以使自己和自己所率领的团队最终从平凡走向卓越。

第一项：【智】的修炼

智，就是要有智慧。什么叫做智慧？对于率领销售大军，驰骋在一线市场上的销售经理来说，智慧主要包括两层含义：一是要有知识。这里的知识包含专业性知识和复合性知识两大类。专业性知识，是指销售经理对所从事行业的了解与认知。如果你是消费品领域的销售经理，你就要通晓与本行业相关的宏观与微观方面的知识。如果你做工业品的销售管理，也同样要了解工业品的相关知识。例如，在宏观方面，你需要了解行业的市场现状、市场规模、发展趋势等等。在微观领域，你要掌握市场营销学的基本原理与方法，学会用SWOT分析你所在公司、团队或所经营产品的优势、劣势、机会、问题，并科学客观地制定出相应的策略以及解决办法。复合性知识，是指专业性知识之外的，与销售本身并无直接联系的一种综合、系统性知识。对于销售经理来说，复合性知识主要是指开发（或学习）、交换、复制和管理的能力，这四种知识是在任何企业工作的销售经理都需要的能力。例如，销售经理开发出一种新型的市场运作方法（如深度分销），通过交换（与销售人员及公司决策层的资讯交流、观念沟通）并实施，然后成功地复制此方法，在应用的过程中通过有效的管理（人事）而使销售团队产生更大的绩效。由于每一个行业所需要的知识不同，那么，你若想成为一位卓越的销售经理，就必须了解在自己所从事的行业里，需要哪些知识，然后就不断地去充实，成为你那个行业的专家。

智的第二层含义，是要有判断力，要深入细节、追根究底。这是成为卓越销售经理的一个非常重要的素质。在工作中，我们常遇见的一种现象就是：有些销售经理的知识的确很渊博，可一旦碰到判断事情时就很不客观、不全面、不准确。为什么没有判断力？就是没有深入细节。判断力不是魄力或者聪不聪明的问题，而是有没有深入细节，有没有追根究底。要成为一个卓越的销售经理，一定要养成习惯，即无论碰到什么事，都要连续问五个问题。

例如，销售代表小王这一段时期的销售量很低，销售经理就问他第一个问题：销量为什么这么低？小王回答：客户的订货量下降了。这时，销售经理的第二问题就是：客户的订货量为什么会下降？小王可能会说：客户觉得我们产品的售价太高了。接下来，销售经理问到第三个问题：客户为什么会觉得我们产品的价格高呢？这样，一个一个问题地问，一直问下去，销售经理就会找到小王销量低的原因是：竞品正在面向小王所负责的分销渠道开展低价促销。销售经理如果面对每一件事情时，都用这种分析方法，就会慢慢地了解那些细节，然后追根究底，从而形成敏锐的判断力。所以，销售经理培养自己充足的智慧和足以判断的能力，就完成了走向卓越的第一项修炼——智的修炼。

第二项：【信】的修炼

成为卓越销售经理的第二项修炼是“信”的修炼。“信”的第一层含义是指：身为销售经理要守信。守信就是要信守承诺，而一旦承诺了的事就是大事。笔者有一位朋友，以前在一家外企做销售经理，后来开了一个饮料经销公司，自己做起了老板。他每次请我们这些朋友吃饭、喝茶的时候，如果有一个人没有来，他就很生气，即使那只是一些休闲的场合。因为有些人临时有别的事情需要处理，因而没办法参加。事先答应而没来参加的人也许认为，只是一个聚会罢了，没什么重要的，也就没有特别通知。一般人遇到这样的事，大多等不到来人也就算了，但是我这位朋友一定会很生气。我们也经常劝他，告诉他这只不过是一件小事，用不着这么生气。而他却告诉我们一个观念：世上没有大事、小事，也没有所谓的重要或不重要的事。你承诺别人的事，就是大事。你答应你的爱人回家吃饭，那就是大事，任何承诺过的事如果没办法做到，就要打电话告诉人家我没办法做到。正如朋友所说，事无大小，只要是承诺别人的事就是大事。

“人无信而不立！”作为销售经理则更应守信。百事可乐公司对这一点尤为重视，在业务培训中，每一次都会反复强调：“不要轻易承诺你的客户，只要承诺了客户的事情就必须要做到。”做一个卓越的销售经理，一定要有守信的素质——因为承诺的事就是大事。

“信”的第二层含义就是要使下属信服。就是要换位思考、感同身受。销售经理在销售团队中的地位很高、权力很大，所以他处理事情就会比较顺利。有的销售经理常常因此会觉得很多事情下属怎么都做不好，但他没想到，这是因为手下的人没有他那么多资源，打电话不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身为销售经理不能与下属易地而处，感同身受，而总是不断的指责下属的话，将很难使人信服。因此，卓越销售经理的第二修炼就是要守信用还要让你的部属信服。

第三项：【仁】的修炼

成为卓越销售经理的第三个条件就是要“仁慈”。因为世界上只有一种人，那就是需要关心的人。每一个人都需要别人的关心，尤其是在高强度、高压力之下鏖战沙场的销售大军，更是渴望得到主管的体恤。而一个销售经理是不是仁慈，那就是看他有没有很关心他的部属。

身为销售经理，如何去关心你的部属呢？我想，一是工作上的关心，二是生活上的关心。例如，销售代表在工作中遇到某些难题时，销售经理要和他们一同找原因，不遗余力地去帮助他们解决问题。员工过生日时，销售经理要别忘了送个礼物表示祝贺。逢年过节时发个短信，打个电话向员工问候一下。员工的家人有了什么困难，要在你的能力范畴之内，尽可能给予他们无私的帮助……销售经理修炼“仁”的真正意义就是要做到和员工之间真正的产生了解。你要了解他们想要什么？他们的需要有没有得到满足？你怎样才能满足他们这些需要？这些问题你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必须去了解你的员工，去关心你的员工。

有一些经理、总监级别的高级销售经理往往给员工一种高高在上的感觉，经常不与基层销售人员沟通，甚至连一些销售代表的名字都叫不出来。试想一下，当经理连员工的名字都叫不出来，或者也不知道他们在哪个岗位负责什么工作的话，那么怎么可能有人会替你卖命呢？

第四项：【勇】的修炼

“勇”在这里是指身先士卒、勇于负责。在战场上，将领的意志与行为是部属效仿的标准。因此，当战争到了最紧要的关头，将领身先士卒常常会产生很强的激励效果。在现代的销售管理中，即使只是平常的业务运作，主管人员也必须起带头作用。常言道：火车跑得快，全凭车头带！作为销售经理，如果你没有办法身先士卒，手下的人又如何能够全力以赴呢？因此，遇到棘手的难题你要抢着冲上去。碰上强大的竞争对手，你要冲杀在前。同时，作为销售经理你除了要身先士卒之外，更要勇敢地负起成败的责任。

看过电影《泰坦尼克号》的朋友们大概还会记得男女主人公那生死与共的悲情场景。然而，在影片中，船上的乐手指挥和乐队成员演奏到最后沉船的那一幕却更加感人备至。乐队们在生命遭遇威胁的时刻，仍然坚持他们的演奏，用美妙的音乐安抚船上人们恐怖绝望的心情。在《泰坦尼克号》中，乐队是负责的，因为替人们驱走恐惧是他们的责任；船长是负责的，因为船的安危是他的责任，所以流传下来这么美丽动人的故事。

综上，对于销售经理来说“勇”的另一个意义就是负责。卓越的销售经理一定是一个身先士卒，负责到底，而不是一出了问题的时候就把过错通通推给别人的人。

第五项：【严】的修炼

“严”有两层含义，第一是对人要赏罚分明。销售经理要向员工明确：在什么情况下会受到奖励，哪些情况下会受到处罚。然后，坚决做好评估与执行工作。譬如，每月销售业绩第一名的员工会受到奖励，连续三个月销量最差的员工就会被受到处罚等等。奖励不仅会有肯定部属功劳的作用，如果运用得法更可以起到安定整个销售团队的作用。反过来，对失职部属的处罚也很重要。例如，《三国演义》中诸葛亮挥泪斩马谡的故事，就是一个主将惩罚部属极其严明的例子。虽然历史上对诸葛亮泣斩马谡的评价不一，但他之所以被公认为是杰出的军事家，就是因为他能真正贯彻赏罚分明的立场。在现代企业管理中，处罚有时远比奖励还困难，尤其是销售经理对自己器重的人，或难得的人才，施以严厉的处罚是非常困难的。所以，销售经理在工作中要注意：有奖励，就要有处罚，赏罚一定要分明，激励与约束要并存，只有这样才会提升销售团队的士气，向预期的目标行进。

“严”的第二层含义，就是对事要贯彻始终，要养成对事情贯彻始终的习惯。严不是刻薄地对待别人，不是一天到晚把部属叫来大骂一通。