销售管理实战经验（5篇）

第一篇：销售管理实战经验

企业销售管理工作要想不出大的问题，先决条件是在企业销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，企业销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员从制度上制定了严厉处罚规定。搞好销售管理，首先要搞好企业销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于企业销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞——“无管理销售”。

企业销售管理大忌之一：销售无计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售管理thldl.org.cn工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

企业销售管理大忌之二：过程无控制

“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。

由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。

海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？

企业销售管理大忌之三：客户无管理

一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。

同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

企业销售管理大忌之四：信息无反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

企业销售管理工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。

企业销售管理大忌之五：业绩无考核

许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。

企业销售管理大忌之六：制度不完善

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。

一个企业销售管理工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。

很多企业的销售管理thldl.org.cn制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

建立一套完善的企业销售管理体系

实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。

1、销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实

过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

2、业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

3、客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4、结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。

销售管理工作的关键是全面、系统和专业。尽快实现企业销售管理的“四化”。

1、企业销售管理----制度化

没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。

销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

2、企业销售管理----简单化

管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。

销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。

3、企业销售管理----人性化

要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。

所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管

理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。

4、企业销售管理----合理化

合理化的定义 合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素 1.抓住异常，重点管理； 2.追根究底，止于至善； 3.自我回馈，自动自发。

企业销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端

平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工

作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

第二篇：实战经验-销售的40个步骤

销售的40个步骤

01.展示我司代表性产品和资料:

02.拿出客户组织架构和采购流程:

03.确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》:04.形成照明现存问题记录表（客户需求）:

05.已跟班展示，基本确定类型:

06.拿出解决现存问题的试灯报告:

07.客户所处购买阶段已经清楚:

08.客户已经有预算:开发:

09.得到采购人员的认同和支持:

10.找到客户本次购买的关注点:

11.找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施:

12.根据关注点制定针对性的服务方案:

13.听取客户的意见和建议，形成修改后的服务报告:

14.将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同:

15.向客户演示服务方案中的产品:

16.和客户落实请购计划(数量和时间和可能的费用渠道):

17.找到二级目标点(指导员):

18.找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施:

19.邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见:提案:

20.给审批决策者演示过产品特点:

21.客户的投资回报分析已经完成(照明解决方案):

22.审批决策者实际看过现场效果:

23.技术需求已经满足:

24.已经和决策者落实好资金来源:

25.给客户提供初步的售后服务计划:

26.采购计划决策者审批通过:

27.进入物资采购入围短名单:成交:

28.确定采购阶段决策者:

29.确定采购决策者最关注的两个价值点:

30.结合价值点确定我司竞争优势:

31.已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致:

32.决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号:

33.采购方已经接受公司报价:

34.按合同条款与客户达成一致:

35.服务承诺书已经被公司审批:

36.采购方已经认可我司的服务承诺书内容:

37.已经与客户签定正式的客户盖章合同:

38.已经制定向决策者表示感谢方案:

39.向决策者表示感谢方案已被公司批准:

40.已经制定售后服务维护方案:

第三篇：考研实战经验

作为一名二战者，对初次的失败有些微经验，但更有血的教训。对于文学类考生，之于如何看所要求的参考书有不少感触。但也还有迷茫。

今年考兰大文艺学，参考书看过一遍了，第二遍正在进行。对于所要考的四部分:古代文学史，现当代文学史，文学概论，外国文学史。大致得出一些复习的具体操作方法。希望在此不仅可自让困惑的人的借鉴更希望各同行能批评指正，大家一起进步。

文学理论：注重确确实实的理解，不急于背书，等真正把课本看的可以了，理解的都差不多了，被应该就容易一些了。去年我考的首师也有一本关于文学批评的书，对于具体的理解，就是该把书上的知识点条分缕析起来吧。把每一章的内容列出个小框架，可以清晰一些。

古代文学史：参考一下真题会发现古代文学史几年来大的论述题不少可以在袁行霈的书上找到，最明显的如：07年的“ 建安文学的时代特征”。所以袁的书是需要看的，当然是以兰大的参考书为主。但对于如何更好的利用袁的书与兰大庆振轩的书怎样具体处理。鉴于我上年在做了大量的抄书笔记后，今年就没有再做笔记了。文学史内容是琐碎庞大的吧。初看可能用时间比较长吧，慢慢往后再看就看得快乐。

外国文学史：外国文学史是朱维之的，编排体例上还是很清晰可见的，所以有助于我们把握脉络。我现在的具体复习是，通看过课本后，把每个时期的流派及思潮的特点整理出来。

现当代：因为去年考的是现当代，所以具体的知识还是有印象的，对于脉络，很重要，是每门课复习的钥匙，有脉络才可以对知识条分缕析，雷达版的现当代编排的整个来说比较散，比文学三十年添了一些新的东西，但具体来说没有文学三十年值得推敲。记得去年看文学三十年每一遍看都很有收获，首先是“三十年”是学术性较强的，不在于罗列作品的介绍及解析。所以能好好参考三十年会有利于我们把握雷达书的脉络。

我是今年报考的兰州大学文学类的研究生，等待和纠结之后，一切终归平淡，现在正在准备复试。都说考研之路不易，一路走来，我也感慨颇多。下面就把我复习和考试的一点心得做个总结，希望对以后考研的同学有所帮助。

首先我说下考研时的心态问题，我感觉这个非常重要，我这次考试就是因为受此影响差点留下遗憾。因为很早以前我就下定考研决心，所以大三下半学期我就开始有意没事的时候会复习一下英语和专业课，因为我平时英语基础还可以，英语四、六级大一的时候一次通过，专业课基础还行，家里人也很支持我考研，所以我考研的压力并不是很大。至于为什么会选择兰大，或许是很想去祖国的西部去看看等等吧。然后到了去年暑假的时候，我开始集中复习，主要是英语，大三下学期主要是背单词，我发现单独背单词效果并不好，背了几遍还是记不住，而且感觉很疲惫没有成就感，一向喜欢英语的我一段时间开始变得讨厌英语了。

暑假的时候我开始做真题，以前没做真题是应为害怕复习的不好做真题不好会有挫败感，所以暑假才开始做，一般会花三个下午的时间做完一套题，第一个下午做，第二个三个下午对答案总结，我感觉做完一套题不要简单对对答案就完事，要真真细下心分析总结，特别是阅读理解部分，一定要做到不仅知道选哪个而且明白为什么要选这个，另外碰到不认识的单词一定要查清楚，事实上有些单词每年都会常考，而且在真题里记单词比单单记单词的效果好多了，这个你试下就可以体会。其他的题型也要认真做。事实证明，历年真题是总有价值的英语复习资料，一定要高度重视！真题我考前一共认真做了三遍，每次做的时候也算顺手，能做到六七十分左右，但是到了最后考试的时候，因为感冒发烧，加之失眠我考试英语的时候状态很差差点想要在考试的时候放弃，加之今年英语偏难，做前面的时候头晕晕的，感觉做得很差，就破罐破摔，后面的作文就胡乱写了写。下来以后对了对答案，才发现前面客观做的并不是很差，只是后面的主管部分写的一塌糊涂，小作文竟然没看清写跑题了，出来分英语后面的主观只得了15分。现在想想真是后悔，要是当时不那么绝望花点时间稍微认真写下作文，或许也就不会的那么点分了，所以我说心态很重要，不管到了什么时候都不能放弃！一定要注意！

另外专业课方面，我重点说下，兰大现当代文学、文艺学、比较文学、古代文学、文学类初试用的是同一张卷子。参考书目也是一样的，是他们学校出的，我建议大家一定要用他们的指定书目，这样会省很多事。另外历年真题一定要弄得滚瓜烂熟，他们的大题虽然基本不会重复出，但是小题会有重复。（我会把近几年的真题发在下面）。

考试的时候现代文学（当代文学初试不考）和古代文学是一张卷子。通过这几年的真题大家可以看到兰大是比较重基础的，所以大家一定要把他们的书好好地看几遍，而且要仔细的看，这张卷子是50分的填空，100分的四道论述，填空都是书上的，所以谁看书看得好谁相对而言就可以答得好些。这个没有捷径。另外论述方面。首先说下，古代文学，大家可以总结一下历年考题，基本上是先秦两汉魏晋那块出一道论述，元明清出道论述，而且是他们的教材重点很分明，一般独立讲解的片段都是重点。另外，现代文学的两道论述，一般情况下，小说必出一道，诗歌一道或者戏剧一道，10比较特殊，在09出过话剧以后，10又出了一道话剧，没出诗歌，所以今年考兰大文学的同学一定要注意诗歌部分！

另外就是外国文学和文学理论部分，这两科出一张卷。其中文学理论10分填空，20分名解，50分论述。复习文学理论时，还是要多看书，因为这科理论性强比较枯燥，所以一定的耐下心看，另外有一个规律是，他们喜欢出课后题，所以大家一定要把课后的名解和论述弄熟。另外一块是外国文学，09以前是两道简单30分，两道论述40分。10改成3道简单仍是30分。总的来说，外国文学书分为上下两册，第九第十是下册出一道论述，上策出道论述。外国文学这几年出题都比较偏，大家要多看书，虽然有的出的题书上也没有，就像10的使徒行传，但是你要相信，你没见过大家也没见过，不能做到面面俱到，但是大家都一样的，不要担心，不过我想兰大本校的学生肯定听老师讲过，如果有认识兰大文院的同学可以借下他们的笔记以防万一，我们10年外校的大部分都是吃这样的亏！

总之复习方面先说这么多，以后有什么问题，大家可以给我留言，祝大家都顺利！

十、什么时候开始复习?各科应该什么时候复习?

土纸：很多网友在什么时候开始复习，应该进行怎么样的复习存在困惑，这点我是能够理解的。土纸在开始着手复习的时候，不但一无所知，而且没有人指导。现在，您就不必走弯路了，常登入考研加油站和考研论坛，您就会得到及时和有效的指导和帮助。

目前，对于什么时候开始复习，主要存在如下几大建议：

1．记住——考前一个月开始复习也不晚。

有人说，土纸是语不惊人死不休。其实不然，每个人的基本功不同，有些人真就能复习一个月考上研究生。这里有诸多原因，比如说他报考的学校相对较易或者本校，专业课轻车熟路，数学底子扎实，英语不赖，政治也有一定基础，那么一个月时间也不算短。但是绝大部分人还是走正常的复习之道，按照5-12个月来复习。对于考研，5个月复习，甚至是3-4个月复习，也是完全可以胜任的，只要肯努力，肯拼，一样可以考出理想的分数，至少过国家控制分数线不是难事情。因此，那些在每年的5月份或者3月份就担心复习来不及的人真是危言耸听啊！举一个2008年1月份考研的例子，我一个姓李的师弟复习一个月考了320分，人家平时就是玩，最后一个月看看，就考这成绩，这没有办法。所以，如果您确实基础不佳，一定要勤，才可以高飞，这也不必郁闷或者惭愧，通过勤奋而获得成功的人将会更值得尊敬，也更骄傲。

2．记住——数学英语先入手，专业课居中间，最后政治课

如果您考公共课数学，那么请尽快开始数学和英语的复习，然后开展专业课。如果您跨专业考试或者报考的非常有难度的学校或者专业，而且专业课的复习量非常大，建议专业课也跟英语一样尽早复习。政治课是最后开展的，大约每年的9-10月份以后。

如果您不考察数学，那么英语当然是最主要开展的科目，其它的同上。

3．记住——无论您周围的人复习怎么样，都不要慌张或者骄傲，一定要按照自己的步伐前进。

对于别人的复习，我们只可以借鉴，绝对不能因为别人而影响自己的复习。如果您的复习起步早，那么按照您的大致计划一步步来，不要觉得复习早了，就有优越感，看到别人没有复习或者复习很晚，而沾沾自喜，因为很可能别人用您的一半时间，就考出比您还优异的成绩，因为复习质量和效果和时间不成比例；如果您的复习起步很晚，也不要因为周围的一些人复习很快而慌乱了脚步，只要按照自己的复习总计划，一步步完成，再加上较好的复习质量和方法，一定可以赶上比你复习快的人。

4．记住——复习宜循序渐进，切忌重量不重质。

对于考研复习起步阶段，建议应该循序渐进，使自己逐渐适应每天的复习。考研复习类似一个期末考试复习，唯一区别的是，复习的时期要很长。英语，应该由背单词起步，数学应该是看教材，然后复习指导书，专业课也是看教材，在配套看指定的学习指导和历年试题，政治看知名辅导老师的讲义等等。

有些网友复习起来一科每天50页，有些网友复习每天每科也不过20页，个别时候甚至10页。先不考虑个人基础的话，大家都是同一起跑线复习，那么以这样的速度，看书慢的复习进度要落后前者至少半轮或者一轮的复习啦。不过，最后真正进入考场，不见得复习轮数多的网友就高。虽然有些人可能认为，遍数多，说明做题也多，做题多也就考得高。这话从应试角度上讲，不假。但是真正钻的深，挖的深的话，就要看功夫。同一个地方，你看得时间相对长，必然理解要相对透彻些。因此，有些人虽然没有把面铺得很广，只对一部分章节学习很深入而个别的章节采用半放弃的态度，很可能考试的成绩很扎实，毕竟看过的复习不错的内容，得分率高。而往往有些网友其实复习周期并不长，但是复习的遍数非常多，比如9月份复习，到来年1月份，可能已经复习5遍以上，每天平均3小时，其实是有些不可思议的。要么采用快速复习，要么有些复习的轮数的质量严重缩水，因此往往这类网友的考试成绩并不理想。一旦命题考得深入些，技巧单一些，他们的题海技巧就派不上用场啦，而基本原理实际理解的并不见得深，这时候往往会得分很低。

因此，指定合理的复习策略将会使您考研达线的成功率大为增加，如果想要取得高分，对于基础性的内容更应该不厌其烦地深入。

八、考研是否应该上辅导班，应该什么时候上？

土纸：考研是很多人的理想和梦想，之所以很多人参加考研，自然竞争是很激烈的，那么想要再这竞争中胜出，适当地提高借助一些辅导机构的指导快速提升自己的实力，将会是一种”捷径“（参加辅导班不是唯一选择，很多网友都是独立完成整套考研复习的，因此土纸加上了双引号，请各位理解）。土纸将其分为三种：

第一种，面向整个社会的，其范围相当广泛，影响力非常大的，由一些知名辅导老师组成的考研团队办的考研辅导班，这类辅导班对于考研内容研究深入，并且长期接触考研，对考研辅导非常在行，上过这些辅导班考得高分的人也是非常多的。这是其优点，但是我们应该看到，这类辅导班一般都是大班上课（可能是500人，1000人，一般2000人以上居多，甚者万人以上），在剧院，大礼堂，体育馆等地举行，正常情况下，上课强度非常大，比如数学，几乎是不停的记笔记，而政治几乎是不停的听老师灌输，英语那就是边做题，边讲解，每天坐着上课10小时是常事，并且授课环境相对恶劣，听课状况不容乐观，如果非本地考生，还得在听课期间，住旅店，确实是件辛苦差使，因此想参加这类辅导班的考生，一定做好充分地吃苦准备，尽力地克服15-45天的辅导期间的种种困难（一般辅导时间都是一个月上下，少则10-15天，多则45-60天）。

第二种，由您所在高校或者您所在城市的某所高校举办的内部考研辅导班，很多学校都有自己举办的内部考研辅导班。这些辅导班的辅导老师，虽然没有那些耳熟能详的辅导名师那样专业，但由于长期在教学一线，并且本身也都是研究生出身，对于每年的热点考研自然也是关注，因此其教学优势还是非常明显的。这些辅导班的最大优点，授课班规模较小，听课效果自然可以有保障；授课班一般在高校的某个教室里，有课桌，可以很随意地记录笔记，或者用录音笔录音，也可以和老师互动；更重要的是，这类辅导班课程设置时间较长，一般是1.5个月，甚至是2-3个月完事，课程相对宽松，便于考生紧跟复习进程，有充足的时间整理和复习已经学过的内容。因此，推荐各位参加这种由高校自己的老师举办的辅导班，效果还是非常不错的，尽管价格不菲，一般在300-500之间，但是如果能够坚持下来，您的基础知识一定会很牢固的。

第三种，时髦的网络课程。这种教学，土纸还没有尝试过，虽然没有经验，但是要说几句。对于这类课程，价格要比亲授的课程低一些，不过幅度不大，没有五折那么高。土纸认为，这类课程一定要保证您和网络课程的网站互联要好，即使是高峰时段的网络链接也不太慢，否则那您只能半夜看了。这类课程关键要靠自觉性，如果自觉性差的网友，首先要做好必须看完的决心，否则就是白花钱，还不如多花点钱，去各辅导班听课，那种氛围还是非常令人热血沸腾的。

九、【2001-2009年汇总】历年硕士研究生复试分数线及其各高校政策

正像四六级一样，研究生入学考试也需要入取分数线，其分数线一般分为三类：

第一类，研究生入学考试国家控制分数线，即复试最低要求的国家控制分数线。

这个分数线是所有高校（第二类提到的自主定线的高校不在这个范围内）必须服从的招生研究生的最低分数线，如果低于这个分数线，报考该校该专业的考生仍无法满足招生名额的话，只有两条出路，第一调剂，第二招生不满。一般高校往往选择调剂，有两种调剂方式，一种是报考该校其他相关专业考生调剂到该专业，参加复试，这种情况在生员相对充足的学校是可行的，一种是从报考外校的考生中调剂，这种调剂方式，往往可以轻易的获得充足的生员。走调剂之路，只能说是不得已，学校急，被调剂的考生也急，只是两者的心态是很微妙的。

点击查看：2010年国家线 2001-2009年硕士研究生复试分数线汇总

第二类，34所自主划线的高校

其录取研究生的分数线，不必参照国家控制分数线，可以自主定线，但是原则上是要高于国家控制分数线，所以自主定线只是为了方便这些高校自由的选拔人才，并不意味着学校的自主定线会使录取简单化。自主划线高校名单：

北大（含医学部）清华大学 上海交大（含医学院）大连理工大学 中国科技大学 山东大学 复旦大学 中国人民大学 北航 北京理工大学 天津大学 南开大学 中国农业大学 北京师范大学 哈尔滨工业大学 吉林大学 同济大学 南京大学 华中科技大学 西安交通大学 东北大学 东南大学 浙江大学 华南理工大学 西北工业大学 厦门大学 湖南大学 武汉大学 兰州大学 电子科技大学 中山大学 中南大学 重庆大学 四川大学

六、考研全科复习计划

土纸：考研复习的计划，有千千万万，但是归根结蒂，其大原则不变，土纸作为公共课区一名版主，长期接触考研网友和考研复习策略，对于这方面还是有些东西可以拿得出来与各位本站会员分享。土纸再下面的介绍中，将会按照各个科目进行介绍，从考研的着手准备，查找资料方面都有一些建议。

考研全科复习计划

数学（考研公共课，专业课一，分为数学一，数学二，数学三，由国家统一命题）：

数学作为2011年考研人的一项重头戏（习惯上将2011年9月读取研究生的朋友，称为2011年考研的考生，另一层意思是2011年1月考研，故如此称呼），其初期复习主要是由以下几个部分构成。

1．查找您所报考学校的2010年招生简章（2011年的招生简章大约要在2010年6-8月份发布），查对您所报考该校的专业考察的科目是哪些。10年招生简章可以在我们的研招信息网查找，也可以登入您所报考高校的研究生院网站或者研究生处网站，一般都可以下载到当年的招生简章。一般格式如下：

大家可以在这个招生简章中实践

080402测试计量技术及仪器（招生专业）

6（招生人数）

1.网络化测试系统与现代仪器

2.智能检测与诊断技术

3.新型传感技术及信息检测技术

4.动态过程检测及智能仪表

5.光电测量技术及计算机视觉

6.动态测量与精确定量控制

①101政治 ②201英语③301数学一④402精密机械设计、404Visual c++程序设计与软件技术基础、405仪表电路、406测试技术选一

806微机控制技术、807智能传感器系统选一（考察科目）

粉红色的部分，都是土纸自己加上去的。亮绿色就是要考察的数学内容，这里考察的是数学一。

2．如果确定数学考察数学几，比如说测试计量技术及仪器一般考察数学一，那么您要找到2011年的国家教育部统一定制的数学考研大纲（2011年的考研大纲一般是在2010年的6-8月份出版）。

3．数学复习，建议先由教材开始，教材的复习，建议以基本原理定理的推论和论证为根本，书后作业题为辅助。争取在面上把握整个数学的章节的，在线上能够知道不同定理和原理的脉络和衔接，在点上要较为深刻地理解原理或定理的内涵，争取是理解基础上的掌握，而不是牢记基础上的理解。如果在教材复习阶段，您可以举一反三，那么您就已经超额完成任务了。上面给出了关于数学复习所需看的优秀教材的帖子帖子链接：答土纸版主关于数学各科教材的版本和名称问题。

数学教材书后作业题帖子链接http://bbs07.kaoyan.com/t880188p1

4．复习教材之后（复习教材时间为期1-2两个月，甚至半个月，越短越好。如果是上半年开始复习，那么可以复习教材时间长些，如果是下半年或者7月份后开始复习，建议缩短教材复习周期。），可以选购一些知名辅导老师的数学复习辅导书，这里土纸不一一列举，大家可以看看上面的推荐主题［考研网友必看贴］过来人推荐考研好书——你用过的好辅导书。

建议在复习辅导书的时候，多动笔作题，不要留下死角没有复习到，第二遍复习的时候要学会利用配套练习册。之所以有如下建议，是因为我的所见所闻，部分考生在复习数学的时候，套用复习专业课和政治等科目的方法，只看题目，不做题目，最后养成眼高手底的习惯。

有些考生朋友复习辅导书，会发现很多内容看不懂或者一部分题目不会做，然后一拖再拖，最后宽慰自己说，等考试之前的一个月再看，但是事实上呢，那时侯根本没有多余的时间给数学，所以强烈建议遇到不懂不会地方，可以先放一天或者几天，然后再回来看，我相信，如此几遍，理解上肯定会有明显突破。

对于一部分考生，觉得只要看一本或者一两本书就可以胜任考研了，这种想法是不准确的，考研辅导书只能算是一本扩充的教材，不能将他们视为一本全功能的习题全书或者练习册，我们既不能把所有这类教材扩充的辅导全书或者指南当成练习册，也不能把所有这类书做全，强烈建议选择您辅导书的相关配套练习册，这样系统的使用同一位老师的辅导书和练习册有助于考生全面系统的复习数学。就土纸个人复习经验来看，单纯的一本考研数学辅导书，如果不使用其配套练习册，那么您是很亏的，这些辅导老师按照商业化模式运做，不可能把所有的必须掌握的解题技巧和相关习题，都放在一本书里，其整体的考点信息一定会分门别类的分放在其出版的其他辅导书里，而其配套练习册又是最重要的，因此想要理解一位老师或者名师的数学辅导体系，选用其整套的资料是必要的。所以土纸推荐使用您所选用辅导书的辅导老师出版其他辅导书，这样可以互相完善，弥补不足，当然这种不足很有可能是商业运作下产生的，我们不能埋怨这些老师，这是市场化的结果。

土纸举一个例子，土纸当年使用的辅导书是一位姓陈老师的指南，我还有一本他在南京上课的详细的辅导班笔记，发现，其笔记上的内容要远多于辅导书，并且其完善性和整体价值绝非一本单纯的指南能够比的，但是当我在复习起配套习题册（简称精粹）的时候，发现相当一部分指南没有的内容，在精粹上找到了，这证明了这些辅导老师的“狡猾”！

第六条还未完结，先开始第七点了，第六点以后慢慢补充，希望大家关注。

四、怎么样选择教材和辅导书？

土纸：谈到这个问题，首先土纸推荐的是我发起的帖子，该帖子是众多网友参与推荐好辅导书，虽然该贴子是05年-06年的，其中很多辅导书不断再版，在市面上仍旧是经典的辅导书，购买起来是比较容易的。其中推荐的资料和辅导书非常多，还是希望各位考研网友见仁见智，选择权在您自己。该主题链接如下：

［考研网友必看贴］过来人推荐考研好书——你用过的好辅导书

土纸再给一些购买图书经验，有兴趣的朋友可以参考。土纸认为购买考研图书可以考虑一下几个问题：

1．有考研经验的学哥学姐的推荐。

很多2011考研网友都会多多少少地认识一些周围的学哥学姐，那么这么好的资源，大家一定要利用起来。可以去他或她的宿舍看一看他们使用的辅导书和辅导书好坏。如果不认识的话，可以通过一些在学生会工作的同学引荐一下，好好聊一聊。如果您是班委或者班长，那么可以邀请正在考研的学哥学姐过来传授一些他们的现有经验，大家聊一聊。还有一个办法，可以把我们的考研加油站（www.xiexiebang.com）和考研论坛（bbs.kaoyan.com）给他们，告诉他们，公共课区有个土纸版主很在行，并且这里有关于2011考研信息的无数精华贴，看都看不过来——呵呵。

2．了解考研领域里的知名辅导老师和知名辅导机构，这里就不一一列举了。

他们的一些主讲老师的辅导书的质量还是过得硬的。请各位会员不要误会为不知名的辅导老师和辅导机构出版的辅导书就很差，毕竟这些老师如果要是出版一本辅导书，必然要比那些名气如雷贯耳的辅导老师更用心地编写，所以质量很可能要更适合我们的同学。题外话，那些如雷贯耳的辅导老师能够很安心地去编写书籍吗？呵呵，他们辅导书一般都是他们的团队一起合编的，只是把他们的名字挂得最高而已。不过，无论怎么样，名气越大的老师，知名度越高的辅导机构出版的辅导书的质量总体上还是可以经得住复习者挑剔的眼光考验的。

3．选购再版次数多的辅导书。

再版次数越多，内容相对越完善，考虑的越周到，错误相对也稍微少一些。这是个不争的事实，也是选购考研辅导书的法宝。大家拿这个法宝结合第二点就很容易选购辅导书了。

4．辅导书的包装。

在当今这个时代，一本辅导书的好坏不是由包装决定的。但是如果图书设计精良，在内容上也肯定会有独到之处。

5．考研加油站和考研论坛一贯支持我们的广大网友使用正版图书。

土纸作为公共课区的版主，强烈建议各位网友选购正版的辅导书。很多网友不以为然，找出种种理由跟土纸争辩正版图书的价格如何如何不合理。土纸不否认，现在图书价格高昂，想要考研，只图书这一项消费就要500元以上，如此大的投入给网友考研带来了沉重的负担。尽管有这些理由，土纸还是坚持认为购买正版图书是正确而明智的选择。首先，假设您作为一名研究生发表了一遍论文，最后您的论文中实验数据等被别人剽窃，或者您专利被人非法获取，您的心情是怎样的。因此维护版权和尊重他人劳动，是一个准研究生第一要做的任务。其次，盗版图书以非常差的纸张和不责任的印刷，以近乎暴利的价格（一般5折）出售这种图书，很多购买者图8折和5折之间的差价选购这种书。试想一想，为了3折的扣，购买这种书，您要不断的改错和被错误的印刷误导，难道为了省3折扣而浪费大量时间和心神花费在改错上吗？对于考研来说，时间是成功的保证。

三、考研科目准备与复习如何开始？

土纸：对于11年考研网友来讲，复习的时间是非常充裕的。为了有效保证能够长期复习并不失去兴趣，土纸建议采用循序渐进的复习方法。

首先，制定一个大体规划，比如说每天学习几小时，每周学习几天等等之类。

其次，要抓住几科。如果是报考本校本专业，建议先抓住数学和英语，尤其是英语不好的考生，要优先复习英语。如果是报考非本专业，尤其是专业课没有学过的专业，那么专业课也应该适当看一些。如果是报考外校或者是跨大专业（从工转文管或者从理转计算科学等），那么专业课的复习要与公共课复习同等重要。

再次，很多网友都是被考试磨练出来的，当然不会怕考试，但是这样长期的学习还是会令人有些头痛，无法定下心来真正的投入到考研复习中。对于此问题，土纸建议，早期复习，每天可以保证一天2-4个小时进行复习是非常成功的了。这样做有助于很多网友能够适应考研的压力和体验考研的辛苦。在经历了一段时间之后（比如1到2个月），在逐渐提高时间，这样可以保证您能够有足够的时间适应考研。起初，除了每天要保证固定的复习时间，还要保证每周的复习量，比如说复习3天。

总之，一定要保证每一天的复习时间，只有如此，才能开启您的考研之门

十二、关于每年研究生入学考试初试网上查分时间和国家最低控制分数线发布时间以及复试时间规律说明

土纸：在翻看帖子的过程中，发现一部分网友对于2011考研的查分信息和国家最低控制分数线发布时间的信息不甚清楚，那我就“倚老卖老”一回，根据近几年的亲历和经验，提供一些相关信息给支持我们论坛的众多网友。

按照以往的经验，2011年研究生入学考试的总分和单科分数网上查分系统应该是在3月初至3月10号，将范围缩小的话，应该在3月7号前后。当然，不排除在3月15号左右公布分数。在三月初公布分数的可能性还是最大的。所以，大家不要幻想着在3月份之前提前知道考研分数。

每年公布考研分数，一般有以下特点：

1．考研分数公布一般在三月上旬。

2．各省和直辖市公布时间不甚相同，可能有1~2天，甚至5天之差。这要视各省考生人数，判卷速度以及分数整理和登入速度等诸多原因决定。

3．网上查分系统，一般会准时开通，当然，有时候会提前半个小时或者5分钟正式开通。

对于2011年研究生入学考试国家最低控制分数线和自主招生的高校2011年研究生入学考试自主定线的公布时间和自主定线高校的复试时间有以下规律：

1．2011年研究生入学考试国家最低控制分数线，一般是在分数公布的半个月之内发布，据以往经验，应该3月15号以后，最迟应该在3月25号。一般来讲，3月20号前后公布。以此类推，如果考研网上查分系统是3月3号前后开通，一般来讲国家最低控制分数线应该在3月13-3月18号左右发布，总是晚于查分10~15天。

2．各高校自主招生分数线一般在国家控制分数线前后两天公布。国家最低控制分数线发布之后，即可查询自主定线高校的自主定线。个别高校，可能会早于国家最低控制分数线发布之日1天~2天就已经通过其他渠道传了出来，但是正式发布的日期还是要在国家控制分数线发布之日当天或者之后。

3．根据以往经验，一旦发布最低控制分数线和自主定线，如果考生考得不甚理想，应该立即联系高校调剂。按照以往经验，绝大部分均有调剂名额，全国范围内，没有调剂名额的高校不多，估计也就50所不到。

4．据以往经验，各别高校的自主划线发布时间和考研复试时间仅仅相差不到一周时间，最少3到4天。请各位考生谨慎关注，不要因为大意而耽误了复试。

一般来讲，各高校的研招办会给您打电话通知您，因此，如果您是报考自主定线的高校的，一定要在考研复试国家最低控制分数线公布的前后几天，一定要保证手机时刻待命，接听复试通知电话。一个真实的例子是，我的一位同学，当年因为手机丢失，而与哈尔滨工业大学失之交臂，虽然分数进入了复试，但是由于没有知道复试时间，所以不得不走上调剂的路。

因此，考研自主定线分数公布和国家最低控制分数线公布，应该是同时的，各位报考自主定线高校的考生一定要主动出击，联系所报高校，获知准确的复试时间，不要想当然地认为考研复试一般在分数线之后7天，有时候可能仅仅相隔3天。

一般来讲，调剂的高校有以下特点：

1）地理位置不佳的高校，但是名声在外，个别专业一般无法招满，或者地理位置不佳，并具有冷门专业的高校。

2）各科研院所，一般隶属于各企业或者独立的科研院所，可能需要调剂考生，而中科院系统仅各别所需要调剂考生，一般均为相对冷门和偏门的专业。

3）B类和C类地区的学校，往往是调剂热门地区。其中B类新增的东北三省和陕西，应该是热门地区。

自主定线高校的复试时间一般在3月下旬，请相关考生谨慎对待，加紧复习。

非自主定线高校的复试时间，从4月初到5月初均有，请各位考生注意。

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十、什么时候开始复习?各科应该什么时候复习?

土纸：很多网友在什么时候开始复习，应该进行怎么样的复习存在困惑，这点我是能够理解的。土纸在开始着手复习的时候，不但一无所知，而且没有人指导。现在，您就不必走弯路了，常登入考研加油站和考研论坛，您就会得到及时和有效的指导和帮助。

目前，对于什么时候开始复习，主要存在如下几大建议：

1．记住——考前一个月开始复习也不晚。

有人说，土纸是语不惊人死不休。其实不然，每个人的基本功不同，有些人真就能复习一个月考上研究生。这里有诸多原因，比如说他报考的学校相对较易或者本校，专业课轻车熟路，数学底子扎实，英语不赖，政治也有一定基础，那么一个月时间也不算短。但是绝大部分人还是走正常的复习之道，按照5-12个月来复习。对于考研，5个月复习，甚至是3-4个月复习，也是完全可以胜任的，只要肯努力，肯拼，一样可以考出理想的分数，至少过国家控制分数线不是难事情。因此，那些在每年的5月份或者3月份就担心复习来不及的人真是危言耸听啊！举一个2008年1月份考研的例子，我一个姓李的师弟复习一个月考了320分，人家平时就是玩，最后一个月看看，就考这成绩，这没有办法。所以，如果您确实基础不佳，一定要勤，才可以高飞，这也不必郁闷或者惭愧，通过勤奋而获得成功的人将会更值得尊敬，也更骄傲。

2．记住——数学英语先入手，专业课居中间，最后政治课

如果您考公共课数学，那么请尽快开始数学和英语的复习，然后开展专业课。如果您跨专业考试或者报考的非常有难度的学校或者专业，而且专业课的复习量非常大，建议专业课也跟英语一样尽早复习。政治课是最后开展的，大约每年的9-10月份以后。

如果您不考察数学，那么英语当然是最主要开展的科目，其它的同上。

3．记住——无论您周围的人复习怎么样，都不要慌张或者骄傲，一定要按照自己的步伐前进。

对于别人的复习，我们只可以借鉴，绝对不能因为别人而影响自己的复习。如果您的复习起步早，那么按照您的大致计划一步步来，不要觉得复习早了，就有优越感，看到别人没有复习或者复习很晚，而沾沾自喜，因为很可能别人用您的一半时间，就考出比您还优异的成绩，因为复习质量和效果和时间不成比例；如果您的复习起步很晚，也不要因为周围的一些人复习很快而慌乱了脚步，只要按照自己的复习总计划，一步步完成，再加上较好的复习质量和方法，一定可以赶上比你复习快的人。

4．记住——复习宜循序渐进，切忌重量不重质。

对于考研复习起步阶段，建议应该循序渐进，使自己逐渐适应每天的复习。考研复习类似一个期末考试复习，唯一区别的是，复习的时期要很长。英语，应该由背单词起步，数学应该是看教材，然后复习指导书，专业课也是看教材，在配套看指定的学习指导和历年试题，政治看知名辅导老师的讲义等等。

有些网友复习起来一科每天50页，有些网友复习每天每科也不过20页，个别时候甚至10页。先不考虑个人基础的话，大家都是同一起跑线复习，那么以这样的速度，看书慢的复习进度要落后前者至少半轮或者一轮的复习啦。不过，最后真正进入考场，不见得复习轮数多的网友就高。虽然有些人可能认为，遍数多，说明做题也多，做题多也就考得高。这话从应试角度上讲，不假。但是真正钻的深，挖的深的话，就要看功夫。同一个地方，你看得时间相对长，必然理解要相对透彻些。因此，有些人虽然没有把面铺得很广，只对一部分章节学习很深入而个别的章节采用半放弃的态度，很可能考试的成绩很扎实，毕竟看过的复习不错的内容，得分率高。而往往有些网友其实复习周期并不长，但是复习的遍数非常多，比如9月份复习，到来年1月份，可能已经复习5遍以上，每天平均3小时，其实是有些不可思议的。要么采用快速复习，要么有些复习的轮数的质量严重缩水，因此往往这类网友的考试成绩并不理想。一旦命题考得深入些，技巧单一些，他们的题海技巧就派不上用场啦，而基本原理实际理解的并不见得深，这时候往往会得分很低。

因此，指定合理的复习策略将会使您考研达线的成功率大为增加，如果想要取得高分，对于基础性的内容更应该不厌其烦地深入。

第四篇：物业费调价实战经验分享

物业费调价实战经验分享

原创2017-01-19物业CFO沙龙物业CFO沙龙物业CFO沙龙物价涨了，成本增加了，项目亏损了！

物业费到底是涨还是不涨？

一提起物业费调价，项目经理是一片恐惧：

怕！怕！怕！

是什么让项目经理如此惧怕？

因为：

或者是这样的预算和需求匹配度

预算和需求不匹配，就一定会滋生大量矛盾，由于物业费上调引起了各种大战**：

譬如有人辞职专门和物业对着干的；

譬如有人想自己搞个物业公司利用混乱挤走现有物业公司的；

譬如有人不想要更好的服务只想少交物业费的；

譬如武汉某女业主跳楼相逼的，但要相信，绝大部分业主还是理性的，他们需要质价相符，只是缺乏物业对其的合理引导和沟通对话。

所以，尽管难度很大，但为了生存与发展，各物业服务企业不得已还是要酝酿物业费涨价的方案，以应对服务成本的增加所带来的影响。

一、涨不涨？ 角色决定主张。作为物业人员，当然支持物业费合理上涨，作为业主，自然希望物业费永远不涨。

所以，物业费涨与不涨不是物业公司“一厢情愿”、“一蹴而就”的事情，最终的决定权还是在广大业主的手中。

然而，项目都马上要亏损了，不涨价服务资金从哪里来？员工发不起工资还要不要管这个小区？是降低服务标准、减少设备维护频次、缩减员工编制，还是咬着牙自己亏钱做？

所以，物业公司需要与业主做好充分的沟通，取得业主的认可，才敢说涨价。

二、涨多少？

物业费涨价进行的第一个工作程序就是确定物业费的涨幅，涨少了，对日后物业服务开展提供不了资金保障，涨多了，肯定会招致业主的反对。

笔者认为能够维持3-4年物业费不会再次上涨的涨幅标准最为适宜，建议涨幅不要超过20%，不然阻力很大。

当然，要考虑区域差异、项目差异，具体问题具体分析。

三、涨价的基础条件

物业费涨价要想成功，要想让每位业主每年从自己腰包里多支付几百块钱的物业费，对物业公司而言是有一个很大的前提的，那就是物业公司的基本功必须做扎实，即能够提供质价相符的物业服务，且服务透明，服务质量能够得到最广泛业主的认可。

尤其是在调费计划启动的半年前务必把小区的各项服务花点成本做上去，建立业主发声渠道或逐户上门征集整改问题，让业主提前把积聚的问题发泄出来，物业公司提前做好整改和解释工作。

具备了这个前提，再进行具体的程序，物业费涨价才能够有更大的成功率。否则到了调费那天业主都还有这样那样的问题，你跑去找业主沟通调价的事情，业主气不打一处来，说你一堆问题，平时不来找我，一到调价和收费才想起来找我沟通，现在一切免谈。

具备了基础条件

下面再讨论如何涨的问题

一、涨价前的准备工作

1、系统的调费方案和工作计划

所谓“预则立, 不预则”，一定要提前一年制定周密方案和计划，按照计划推进工作。

一般来说，调费方案包括以下几点：

1)调费背景分析，包括周边小区价格市调、最近几年物价与人工涨幅水平，为调费宣传做好铺垫。

2)项目经营状况分析，项目盈利情况的趋势，未来1到2年是否亏损？ 3)拟调整的物业费单价测算结果及定价建议。4)项目调费的优劣势分析及应对策略。5)调费组织保障及职责分工。6)品质提升方案。

7)主要工作节点的工作重点、时间进度及策略。8)调费答疑手册编制及应急预案。9)调费成功后续工作计划。

2、财务数据准备

需要准备好最近2年的财务收支数据和未来一年的预算数据，证明利润持续下滑至亏损，以便向业主公示。

数据准备中需要自己内部全面排查各项成本费用，将与项目服务开支无关的费用剔除，但不要遗漏成本，同时注意不要遗漏管理分摊和税金。以防止项目收支审计时数据调整后不是亏损，那也就不用谈调费的事情了。

3、全员准备

编制好对业主发放的《调费说明手册》。编制好内部员工调费答疑手册及应急预案。

物业涨价不是一名员工，一个部门的事情，需要所有员工的共同参与。所有相关员工要做培训，使其清楚涨价的原因和结果，以及应对业主的各种问题的统一说辞，全员知晓，口径统一。

二、调费沟通及投票工作

1、取得业委会的认可

整个事件需要业委会来推动，所以一定要取得业委会的认可。

当然，不是要业委会同意调费，业委会没有这个权利。业委会的作用是推动调费工作的进行，譬如公示信息、譬如组织投票、譬如续签合同。

整个过程要注意保护业委会，要让业委会站在客观公正的立场来说话，只做投票活动的组织者，避免业委会成为业主的公敌，迫于业主的口诛笔伐集体辞职，没有了业委会就无法推动工作。

同时，可以建立楼栋代表联席会议，后期工作都通过这个会议来讨论，通过楼栋代表向业主做好公示。避免一些业主你一言我一句的找物业公司闹事，物业公司会很被动。

2、上门逐户沟通

物业费涨价不要不声不响的涨价，只要服务跟得上，物业费涨价就要大声说出来，从而最大限度的缩短涨价的过程。

但不建议张贴条幅方式，会显得太高调。

首先，建议单元门口和公告栏张贴告示，告知业主小区面临亏损，物业合同即将到期，为了顺利过渡，拟与业委会沟通启动调费计划，物业公司将详细与业主沟通小区经营情况。

接下来是很重要的一个环节，那就是逐户入户沟通，向业主发放调费说明手册，并进行详细解释，取得业主的认同，不要公开召开业主大会，现场大会人多嘴杂，不利于把事情沟通清楚。

在逐户走访时要寻求忠诚客户，用情感打动他们，直接告诉他们需要寻求他们的支持，当有其他业主在业主群内无中生有诋毁物业公司的时候，希望他们能站出来说句公道话。

注意：此时不要发放选票！为什么？见下面第3点。

3、选票收发方式 《物业管理条例》第十二条规定：决定本条例第十一条规定的其他事项，应当经专有部分占建筑物总面积过半数的业主且占总人数过半数的业主同意。所以物业费涨价要想成功就必须要经过过半数的业主同意。

不要公开召开业主大会现场投票，否则会一片混乱，建议逐户上门发放和回收选票。

但要注意，物业公司需要避嫌，不要自己上门发放选票，否则会有人质疑你的公平公正性。要让业委会组织信得过的业主或外请别的物业公司的员工来发放和回收选票，物业公司可以出劳务费。请信得过的业主或者其他物业公司员工，避免不懂物业的人带着个人感情去诱导或过分干涉业主的投票意愿。

要记住，每一个调费的小区都有部分别有用心的业主会利用你工作中的每一点失误或者故意歪曲事实来攻击你，煽动其他业主反对你，你要做的就是熟悉法律，做好自己，不要给他太多这种机会！

4、催费工作不要过激

为了防止调费过程中与业主滋生新的矛盾，催费更需要注意不要引起业主的过激情绪，避免多线作战。

5、业主心态及应对方式

针对物业费涨价的情况，分析业主的心理，大体可以分为三类业主，即：同意涨费的业主、不同意也不反对的业主和不同意涨费的业主。①同意涨费的业主。【描述】：

对物业管理的作用、职能认识比较清楚，明白物业管理对于自身生活的重要性；

对物业管理服务有极好的印象和评价，愿意享受更加优质的物业服务； 不会太在意一年涨价几百块钱，各项费用只要收取就交纳。【对策】： 此部分业主对于涨费没有阻力，只要在沟通过程中将涨价原因以及必然性耐心的讲解并且态度和蔼，一般都会投同意票，后期费用也较好收取。

建议采取更具针对性的热情服务，使其生活在小区能够获得更大的便捷体验，如家政保洁的优惠、汽车清洗的优惠、免费信息提供服务、赠送贺卡等等。

同时，用感情去拉拢他们适时站出来支持物业，避免物业单兵作战。②不同意也不反对的业主。【描述】:

对物业管理的作用及职能认识比较模糊，对物业管理的日常工作感受一般，愿意享受优质的物业服务，但是不愿意承担更多的费用，对表决事项持观望态度，一般都是“随大流”。【对策】：

此类型的业主在业主中占有很大的比重，决定了物业费涨价能否成功，鼓励此部分业主支持调费，是物业公司打好物业费涨价这一仗的关键和重要工作。

建议对此部分业主花更多的精力和时间去联络感情，讲解物业知识，最重要的是平时就要多做好感情沟通，尽量拉拢。③不同意涨费的业主。【描述】：

对物业管理比较苛刻，认为物业管理发挥作用不明显或有无物业管理都一样； 认为物业费涨价条件不充分，要求查看政府部门相关批文； 对物业服务工作不满意或房屋存在地产遗留问题的业主；

有亲戚朋友或者自己开设了物业公司，或者有其他物业公司收买了的业主。【对策】： 建议对此部分业主采取“避其锋芒，暂时搁置”的措施，能争取就争取，不能争取的尽量不要让他们有机会捣乱，比如请忠诚客户在业主群里面及时的反驳他们的错误言论；

对于他们提出的问题和质疑，物业一定要及时答复并公示给全体业主，群众的眼睛是雪亮的，会看得明白谁对谁错。

三、涨价成功后续工作

1、品质回馈

物业费涨价后，除提高物业服务水平外，建议还要在感官上使得业主能够体会到涨价前与涨价后的不一样，如：

 有针对性的对小区使用年限过长的外墙、内墙、围栏进行粉刷，使得业主整体感官焕然一新；

   小区更换新垃圾桶； 路面维修、绿化补载；

组织以物业费提价为主题的联谊晚会，答谢业主对物业工作的支持。

2、预交优惠提高收费率

为促进业主的积极缴费，物业公司应当策划交纳物业费或者提前交纳物业费的优惠方案，如赠送米面粮油、赠送饮水卡、免费体验使用地下车位等等。一般按照2%-4%左右比例回馈业主，比如交一年物管费，赠送半个月物管费。

具体优惠活动的开展，需根据物业公司的实际情况运作。

3、搞定提出反对意见和不交费的客户

多一个敌人不如多一个朋友，确实没办法修复关系的后期单独应对。尽量与当时投了反对票的业主积极沟通，逐个研究，了解其家人或者业主自己工作生活中有没有什么困难，主动去帮他们解决，用行动去感化他们。

以上是笔者结合自己经历过的几次调费工作所做的总结，希望做一个经验沉淀，给大家一些借鉴，帮助大家更好的去维护行业的健康发展！

第五篇：商务谈判实战经验和技巧

商务谈判与沟通技巧大全 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全

商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。

提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作

会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较

其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的 语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴篇二：商务谈判上课心得

《商务谈判》学习心得

商务谈判课就这样接近了尾声，但却怀着很少有的依恋。从第一节课开始，就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正确的事，不仅是这门课的本身能给我们带来收获，更是因为有幸遇到了一个见多识广，实战经验很丰富，风趣幽默，每次课都给我们灌输满满的商务谈判理论和实战技巧的老师。事实真是如此，不仅同学们一致认同这个课的价值，就连贸易实务的老师也强力推荐我们选这门课，并且指明是冯老师。这些因素，更加肯定了我选这门课的正确性。现在觉得最大的感受，莫过于课程太短了，学到的只是九牛一毛。特别是个人对商务特别感兴趣，很想在这个地挖掘出更深的东西。商务谈判是一门很系统的学科，短短的十来周，只能大概知道个所以然，根本来不及深入学习。通过这学期的学习，我了解到了有关谈判理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧，并且，列举了许多生动的案例，以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

总所周知，学习，较高的境界就是要做到融会贯通，要把学到的东西，转化为自己的东西。以下就是我这学期学习了商务谈判这门课所总结的心得体会： 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。所以，在谈判的过程中，要学会多听少说。

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。因此，充分的准备是必须的。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。因此，我们要学会清楚、直观地表述思想，利用数据说话和保持现实的态度。

本来一直将商务谈判看的特别正规，但从老师讲的案例中，我发现谈判在生活中也经常出现，它存在于身边的每一处。大到大型的国际贸易往来，小到身边的鸡毛蒜皮的小事。比如买东西讲价，老师经常应用此例，我听得也非常投入，因为我觉得老师讲的很多这方面的案例，都是我的亲身经历。

作为女孩子，逛街购物是我们经常进行的活动。多年的经验积累，我对商家的心理也稍有了解。我认为买卖商品的过程，其实就是买卖双双的一场心理战。如

何砍价，应注意以下几个方面： 1.“购物越多，商家给你的价位会越低”的理论并非永远成立。2.不要认为“买熟人的货一定比买陌生人的便宜”。3.不要“有价高一定物美”的想法，更不要有“价低的商品质量也可能好”的想法。4.在时间允许的情况下，尽可能货比三家。5.在不了解行情的情况下，不要随意还价。6.不要长时间在同一商家的店中砍价。我特别想分享一个亲身经历：前些天，我和同学来到一家服装店，我们先是随便转，并不是见到衣服就问价，没看到较合适、较满意的衣服，就马上离开去了另一家。

后来，同学选到了一件很满意的服装，我也觉得那件衣服很不错。恰好老板也在跟前，我就没有流露出对这件服装的喜爱，而是装做不太喜欢的样子说：“这件衣服和刚才在那边看的衣服一模一样，还没有那件穿到身上合适。”随后我再问老板：“这件衣服多少钱？”听我这么说，老板心里也没底了，他报了一个不高也不低的价格试探我，说：“你们最少也得给260元。”我说：“我刚才在别处问过价了，就你这儿报的价格最高，你如果想卖，就给个实价吧，反正我们是没事随便转转，也不是专门来买衣服的。”老板说：“你们在别处看过，那就给180元吧。”

我想这时可以考虑还价了，就说：“100元吧。”老板说：“那进都进不来。”我说：“实话告诉你，那边最后落到130元，我们都没有买，算了，还是去那边吧。”我们边说边往外走，老板见我要走，便说：“算了，130元给你。”我说：“那和那边一样，我们还是去那边买吧，如果120元，我们就从你这儿买了。”老板最后牙一咬，还是卖给了我们。无论这件衣服老板赚到多少钱，我们掏的钱都是相对较少的，心情也倍感舒畅。借这个例子，我想说，不接受对方的第一次出价，我们往往就占据了主动。如果接受了第一次出价，往往在还价时处于被动局面，很可能因为碍于面子被迫买单。这是谈判技巧在生活中很好的应用。生活中有很多技巧，要在实践中不断总结经验。学到——悟到——做到是一个过程，将学到的加以运用是我们学习的目的。

不论在日常生活里,还是在贸易往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判??总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外.我们只有在谈判前充分预备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能。作为一个国贸专业的学生，商务谈判是我们工作中可能设计做多的一块。我觉得我们首先要了解自己,了解本企业产品及经营状况.看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要.只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地了解自己。其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能把握谈判的主动权.广泛搜集资料,摸清对方虚实.仔细研究剖析对手、竞争者,对实在力和弱点进行分析,走好谈判预备中的必要一步.事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关资料进行广泛搜集,并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了.谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,达成一致.价格固然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

简单说,作为卖方希看以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中.固然听起来很轻易,但在实际的谈判中做到双方都满足,终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。报价尽不是报价一方为所欲为的行为.报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时,由于交易双方处于对立同一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。

因此,报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,假如报价的分寸把握得当,就会把对方的期看值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之,报价不当,就会助长对方的期看值,甚至使对方有机可乘,从而陷进被动境地。可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

同时我们要留意双赢,由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要，这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在，每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突.替对方着想,让对方轻易作出决策。让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外,对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之，商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议,使双方都感到自己有所得,有利可图,而不只是一方获利,这将是谈判成功的基础.谈判既是竞争,也是合作。

真心觉得自己在这门课中学到了很多，当然也还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；再则，这门课的实用性非常强，收获了谈判的精髓之后，学以致用，我相信，无论是对我的生活还是工作，都将是一笔宝贵的财富。篇三：商务谈判技巧与策略

商务谈判技巧与策略

摘要

商务谈判是每位企业领导者必须面对的事实问题，只有尽量多的掌握了商务谈判的技巧与策略，才能在谈判的关键时刻遏制住谈判对手的咽喉，取得自己一方在谈判中的最好结果。所以这样来看，十分全面的商务谈判技巧和策略是每位企业家必须具备的。一场好的商业谈判直接关系到企业的切身利益，对于企业未来的发展是非常必要的。所以本文就商务谈判的技巧和策略展开讨论，从商务谈判之前的准备活动，商务谈判之中的策略技巧等方面给与建议。希望能给各位读者提出建设性的意见。

关键词

商务谈判、技巧、策略

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1、引言

成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。事实上，无论是在消费时还是在工作中，谈判每天都在发生。随着社会的进步,信息化商务的快速进展,现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性

2、谈判前精心准备

“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行,必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变。在谈判前,谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分,谈判也将越顺利地进行,在遇到突发事件时,就越不会自乱阵脚,从而灵活处理。2.1了解对手

商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼，百战不殆，在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查，比如要了解对方的谈判目标和底线，对方曾经的谈判经验习惯和性格，还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来，都有什么企业与对手公司合作，他们的主要合作方式是什么，这都是需要我们提前做好准备的。2.2认真考虑提案，多套准备

谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二，要清楚地了解到怎么写提议，这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情，它需要仔细的研究其每一条提议，并使其最大利益化。谈判双发各执己见，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是对自己有利的。因此，谈判结果一定不会是双方最初的提案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。

3、在谈判桌上华丽转身

在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化。3.1 表达要清晰

为了让对方明白并且接受自己的观点，首先你必须表达清晰，句句紧扣对方

利益。根据许多实战经验，在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时，谈判员需要从各种不同层面来解释说明，如果对方无法接受你所讲的积极的一面，那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上，有把握取得谈判桌上的主动权，就必须在谈判过程中，认真听取对方需求，认真了解，你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会，也会让对方做出让步。3.2巧提问题,获取问题之外的有用信息

通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息。

3.3灵活应对各种问题

在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相反,如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息,就能给对方留下干练的形象,从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采用规避的方法,转移话题,使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。3.4感情渲染 3.4.1巧用心理战术,以智慈去战胜对手

商务谈判不仅仅是智慧上的较量,更重要的是掌握心理战术。在谈判过程中,仔细观察对方的每一个动作表情,揣摩他的心理变化以及时采取应对的方法。掌篇四：商务谈判策略与技巧-王浩老师

天下是谈出来的！

会谈的人能得天下，不会谈的人则失之交臂?? 商务谈判策略与技巧 王浩老师

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介绍.......................................................................................................................6 本课程适合哪些人学习

销售部门：总经理、销售总监、销售经理、各类销售人员

采购部门：采购总监、采购经理、采购专员

希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的所有人 本课程为您解决哪些问题？

无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。

本课程为您解决以下问题：

1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？

2、如何了解谈判对手的真实意图？

3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？

4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？

5、如何在价格谈判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略调动客户？

7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？

学习本课程，您能收获哪些成果？

1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法

2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

3、分享29个经典案例

4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练

5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

本课程最大亮点 玩扑克、讲谈判：

王浩老师课程大纲、老师介绍

课程大纲

第一讲 谈判基本功

互补有无协商

案例：中、倭竞争泰国的高铁项目，中国同意以农产品抵部分费用?? 商务谈判进程

采购方进程

销售方进程

案例：某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户?? 谈判前准备

授权与分工

汇总相关信息

确定谈判目标和策略

营造良好的气氛

商定谈判程序

案例：姜总每次让客户签合同时，都会安排?? 谈判的沟通要领

确认谈判对象

确认需求

强调优势和利益

坚持谈判立场

缓慢应对

步步为营协商

面对拒绝、进攻的防守（后手）

迂回

案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难?? 第二讲 谈判心理分析与控制

分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛?? 谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格的修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例：撒切尔夫人的谈判人格分析?? 谈判心理分析

预期心理因素

过程心理动态

结果心理表现

案例：安古斯购买游艇?? 谈判的预期心理

谈判者的预期心理

如何运用谈判的心理预期

案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟?? 谈判的过程心理 关注焦点及焦点的转移

谈判的焦虑感、压力变化曲线

如何提升对手的谈判满足感

谈判者的心理惯势

决策前后的心理逆转

案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究?? 谈判心理控制

谈判者的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

案例：不同国度的谈判性格?? 第三讲 评估谈判筹码

案例：默克尔去日本推销数控机床?? 谈判中的“牌”与“筹码”

什么是谈判中的“牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“牌”和“筹码”

案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌?? 如何掀开对手的“底牌”

剥洋葱式询问

威慑性试探

深化双方的关系

案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”?? 谈判赌局

销售竞赛赌局

采购竞赛赌局

创新谈判赌局

案例：黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利?? 第四讲 谈判策略

案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报?? 沟通环境策略

选择最佳谈判时机

创造主场优势

案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机?? 资源性策略

沟通工具的应用技巧

可运用的谈判资源

心理策略

诱敌深入

固化客户的使用习惯

车轮战

红脸白脸

以示弱赢得同情

竞争杠杆运用

案例：t公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售?? 主动进攻策略 预设主战场

各个击破

回马枪

蚕食对方

发出最后通牒

案例：威尔逊公司的水处理项目谈判?? 防守策略

限制条件

礼尚往来

步步为营

拉锯战

第五讲 价格谈判技巧

分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地?? 报价技巧

报价前的沟通策略

价格呈现技巧

报价的表述要求

服务类产品的报价技巧

项目报价技巧

案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式?? 试探对方的底价、预算

试探对方底价的方法

试探对方预算的方法

案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格?? 价格攻防战术

客户进攻的“假动作”

让对方先发盘

设定价格防御点

让价的6个策略

回击对方的价格进攻

突破价格封锁

破解价格同盟对策

案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格?? 第六讲 合同谈判与签约

合同的法律知识

什么是合同

合同的几种形式

合同条款的法律含义

合同生效程序

分组讨论：这个合同，我方没有签字，只有公章，有没有法律效力？

合同谈判的沟通规则

合同试探

谈判过程形成会谈纪要

先易后难，逐条巩固

底线条款的坚持 优惠的表述技巧

案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万?? 签约技巧

如何鼓励对方签字

合同的交换规则

合同的确认

案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷?? 合同文件管理

合同管理的原则

合同管理程序

合同的调用及归档

案例：多年前，因为公司合同管理混乱，影响我收尾款??篇五：商务谈判实战技巧

《商 务 谈 判 实 战 技 巧》

无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌

边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。

当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架：

· 谈判协议最佳替代方案是什么？

· 谈判结果的最低限度是什么？ · 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(batna)、保留价格(reservation price)和可能达成协议的空间(zopa)。谈判协议最佳替代方案(batna)batna是“谈判协议最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)的英文缩写。知道你的 batna就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议

最佳替代方案(batna)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。

保留价格

你的保留价格（又称免谈价格）(walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的batna，但是，它通常与batna并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的batna，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(batna)。可达成协议的空间(zopa)“可达成协议的空间”(zone of possible agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(zopa)的界限，该空间(zopa)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。

下面是一个图解说明。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为 $275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间(zopa)就在$250,000到$275,000之间。如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(zopa)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。

最优化值(optimizing value)理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(pareto optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。

关键术语

明显撤出(apparent withdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。

谈判协议最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)：batna是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的batna就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案（batna）可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。

欺骗(bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签租房合同。

最后期限(deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。

转移注意力/制造假象(diverting / feinting)：将微小的让步说成很大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。

顽固的谈判对手(die-hard bargainers)：对于这种谈判对手，每一次谈判都是一场战斗。

忍耐(forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延一下。一体化谈判/双赢谈判(integrative negotiation/win-win negotiation)：两种谈判类型中的一种，谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一体化谈判。

利益(interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。

多方谈判(multiparty negotiation)：指发生在多于两方间的谈判。这种谈判与只有两方的谈判有很大的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。

多阶段交易/未来交易(multiphase transactions/future dealings)：指将要分段展开的谈判，或者是预期在将来要继续参与的谈判。谈判的前后关系允许谈判各方根据后续表现和连续不断的信息交流进行谈判。

自然联合体(natural coalition)：指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。可协商的问题(negotiable issues)：指在谈判中可以进行交易或有较大灵活性的问题。谈判人员的两难困境(negotiators dilemma)：指谈判人员在对竞争性战略进行平衡时所面对的矛盾。此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换信息创造价值，从而使各方共同受益。

参数(parameters)：为谈判人员确定了一个界限，它规定着在谈判中应做出的最高和最低报价。

帕累托理想值(pareto optimality)：在理想情况下，谈判人员将能从一桩交易中获得最大的价值，这称为获得了“帕累托理想值。当某一交易处于这样一种状态，即一方利益的增长总是不可避免地导致另一方利益的减少，我们就可以说它处于帕累托理想状态。

成见(partisan perception)：人们根据其内心的偏好或观点感知真实状况的一种心理学现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球队都会感觉裁判对他们不公平。

立场(positions)：谈判中各方所要达到的目的，换句话说即他们的需求。

吹嘘(puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时，他就是在吹嘘。

保留价格/免谈价格(reservation price/walk-away)：在谈判中，一方所能接受的最低条件或价格。保留价格一般都来源于batna，但是，它通常与batna并不相同。

共享利益(shared interest)：一体化谈判或双赢谈判战略的一部分。这一战术包括谈判双方共同追求的利益和目标。

单一问题联盟(single-issue coalition)：一个团体，其成员可能在其它问题上有不同的主张，但是他们在支持或反对某一特殊问题上却团结一致(虽然常常是由于不同的原因)。战略(strategy)：指谈判一方进行谈判的计划程序，包括谈判人员在谈判中将提供什么和要求什么(付出和回报)等。

战术(tactics)：指执行战略的具体方法。

折衷方案(trade off)：指用一个问题替代另外一个。销售谈判中经常使用这一战术。试验气球(trial balloon)：使用可能的方案或假设条件招致一方(或是顾客)产生不满的一种战术，在打探对方的立场时经常使用。

变动幅度(wiggle room)：指在一个提案(不管是关于价格还是关于时间)中可能存在的灵活性。如果你没有这个变动幅度，你就应该强调这是你的最佳报价或提议。

成功者的咒语(winners curse)：在一桩谈判达成交易以后，成功的人会唠唠叨叨，认为在这一桩交易中可以取得更有利的条款。

零和谈判/分配式谈判(zero-sum negotiation/ distributive negotiation)：两种谈判中的一种。