物流销售人员的销售流程

第一篇：物流销售人员的销售流程

物流销售人员的销售流程

搞运输的，搞物流的，需要专门的营销、销售人员吗？不是

一、两个人买副电话，挂个牌子就行了吗？

可能，像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的，毕竟物流这行行进入门槛很低，所谓的物流公司比比谐是，在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在，它不断的丰富的物流的业务形态，也为客户带来了很大的实惠，同时，不可否认的，他们也是物流行业不规范因素诱因之一。

像“夫妻档”式的经营模式，基本上是不需要专门的营销人员的，或者说，是老板本身就已经兼营了，老板就是业务员，就是销售代表，自己跑单，自己提成。

所以，现在很多大公司很不平，为什么人家一个档口，就可以赚钱，而且赚钱还不少，而大公司规模大，人员多，反而利润率没人家的高，甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去，都是赚不了多少钱，部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员，就靠老客户的转介绍或是打广告算了。

这是个很普遍的现象，但因噎废食是不对的，其实，现在很多物流集团或物流公司，销售能力差，盈利困难，除了市场问题外，最主要还是人的问题：销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师，销售人员的培训也不成体系，很多销售人员不知道如何跑业务。针对这样的现象，我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分，要想让新员工也好，老员工也好更好的做好业务，替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。

物流行业与其他行业的销售都是不同小异的，归纳起来也就是这以下几个方面：

1）收集客户信息

2）筛选目标客户

3）电话预约、电话拜访

4）上门拜访

5）陌生拜访

6）商务谈判

7）签订合同

8）业务下单

9）协同其他部门

10）运费结算

这十方面是物流销售的基本流程和步骤，不管是汽运也好，铁路、航空、海运也好，都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。

其中收集客户信息最为重要，任何销售，都要做好售前的调研准备，做到“知已知彼”，一来可以体现自己的专业水平，二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户，就要结合自身的优劣势，确定哪些客户是适合自己做的，选对对象是业务成功的第一步，不然很容易就会徒劳无功的。

电话预约、拜访，上门拜访，陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的，熟练的销售人员会灵活应用各种技巧，最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变，没有捷径，没有所谓的定律或规律，只有用心去做业务，细心谨慎从事才会成功。

商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心，销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。

业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括客户的订单下达，上门取货，干线运输，在途跟踪，运费结算等。

通过以上的十步骤，一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员，看完这个流程，对物流销售会有更深入的体会，业务能力也会有很大的提高。

作者介绍：冯雄华，物流师，中国物流学会会员，某快递公司营销负责人。

EMAIL:limensanse@163.com，MSN：hiton56@hotmail.com。

第二篇：销售人员工作流程

会员中心销售人员工作流程

一．工作计划

销售人员每月应依据会员中心《月度销售计划表》，在每月第一个工作日制定个人的《月度销售计划表》，并填制《周销售计划表》，呈会员中心经理核定后，按计划执行。

二．工作报表

 销售工作周报表

1.销售人员在每周五汇总本周工作情况，填写工作周报表进行工作小结。

2.工作周报表包括：新增客户汇总，拜访客户情况，市场及客户信息反馈情况，工作难点等相关信息。

 销售额日报表

1.销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日销售项目及金额核准后，填写《销售日报表》。

2.《销售日报表》应于当日下班前，上报会员中心经理审核汇总。

三.销售管理

1.各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责开发、销货推广、收取货款等工作。

2.货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质或产品问题可依照公司有关规定办理退货。

四.收款管理

1.有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

2.销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

五.客户档案管理

1.新增客户在完成首次销售任务后，即时在管理系统中录入客户档案。

2.销售人员要不断完善客户档案，做到资料详尽、周全。

3.查阅公司客户档案必须经过部门经理审批。

4.严禁擅自修改，删除、销毁公司和部门的客户档案，违反规定按照相关规定处理。

5.客户档案资料作为公司最高级机密的一部分，公司所有员工有责任和义务严格遵守公司保密制度，确保其安全。

第三篇：销售人员面试流程

销售代表面试流程（15-20min）

1.寒暄（沟通工作地址）（1min）

2.自我介绍（1-2min）

3.针对其介绍的工作情况提问疑点。（3min）

 公司性质规模

 汇报对象

 销售部门架构

 销售的产品、模式、区域、业绩

 工作中优劣势、奖惩

 离职原因，离职期间的安排

4.销售能力方面的问题（8min）

 销售人员应具备的素质

 开发客户的渠道

 如何寻找关键负责人的联系方式

 与客户沟通中最重要的关键点有哪些

 客户为何会购买你的产品

 碰到棘手问题怎么处理？（例：遇到竞争对手价格偏低，如何吸引顾客购买等） 客户一定要以低价购买你的产品时，该如何处理？

 一天的工作日程安排

5.综合素质方面的问题（3min）

 性格的优缺点

平时的爱好

 抗压能力，举例说明

6.关于本公司及本职位的沟通（5min）

 对于销售代表岗位及公司的了解程度

 关于本岗位的工作职责，有哪些建议

 选择公司的侧重点有哪些

 简单介绍本岗位的工作内容，并告知工作时间、薪资范围、培训安排等  对方提问时间

 未来3年的职业规划

第四篇：销售人员工作流程

销售人员需要：

1.掌握你所销售产品的基本知识及相关特性，尤其是与其他同类产品相比的特点。（如果有实践的机会是最好）

2.博闻强记，会让你成为一个极具魅力的销售人员。因为在与客户交谈过程除了对产品的推销外，如果对他感兴趣的话题给出比较“高明”的意见的话，你会得到很多加分。因此对各类知识都要加强吸收，尤其是比较尖端的一些新闻之类。

3.跟第二条密不可分，就是超强的洞察力。你有才华有见闻，但如果看不出对方的心思，就很难进入状况的。

4.圆滑而不“油”，这一点就是要求你在你的客户面前适度的真诚是必不可少的。

5.良好的心理素质。即使再高端产品的销售，如果客户不需要难免会碰钉子、受挫折。销售工作需要你具有越挫越勇的精神。

6.销售工作重“诚信”二字。你的客户也可能有他的客户，你销售的产品质量、交货期、售后服务都是取决你下一次销售情况的重要因素。

1准备2是自己的情绪达到颠峰状态3建立信赖干4了解顾客的问题，需求和渴望5提出解决方法并塑造产品价值6做竞争对手的分析7，解决顾客的反对意见8成交9要求顾客转介绍10服务

一．销售人员的基本素质a：

1）要熟悉本公司产品，了解行业知识，不能一问三不知，对相关专业技术要有领先客户的资料和知识储备。

2）访问客户要提前做准备,把客户可能提出的问题一一列出来,然后再写出答案,并有针对的提出我公司已有的，客户需要解决的技术方案。

3）销售人员最大的心理障碍是怕被客户拒绝,记住销售的目的是帮助客户解决他的问题，所以是共赢的事情。加入一家公司就要对公司有很强的信心。对产品的信心就是最好的去除拜访心理压力的解决办法。

4）要有目的的，合理方法的找到有效客户,拜访客户时一定要找到直接相关人员.不卑不亢的交流。

5）签定合同时一定要注意细节,根据公司的要求。最好款到发货, 你加入的任何一家企业都会喜欢。

二．销售人员的基本素质b：

熟悉公司的产品：公司产品的种类，产品用途，目标客户，竞争对手情况，客户群体划分，价格范围，产品的价格组成等

熟悉行业的动态：公司在行业的地位，行业协会，行业分布，行业动态，行业宣传，行业趋势，行业会展等 熟悉客户资料：前辈的客户资料，开发新客户的办法（1，具权威性的第三者调查资料;2，经济部门公布的资料;3，展览或促销活动;4，扫街式拜访;5，YellowPage;6，与其他销售员或同行交换情报;7，登广告;8，自行培养；9.行业协会。）等

熟悉公司的操作流程：客户拜访流程，付款流程，物流，采购等

三．销售人员的基本素质c：

销售工作：是把你手中的资源（产品、信息、技能）销售给那些需要你服务的顾客。这是销售的基本定义。专业的可以去学习，最重要的还是销售产品的技巧。

销售技巧

谈判技巧

电话技巧

销售人员的工作流程

O已知开发客户---------打电话预约、电子邮件信函------争取与客户见面--------相关文件、产品或服务、地点、时间、有效的人--------节约相互的时间、第一次就要很有针对性----与客户交流-----了解完善客户资料、明确客户分类、提出关键要素、达成初步意向--------客户要求-------明确问题------解决方法----公司内部解决方法，外部解决方法，相关人员职责-------签订合同----------跟单，售后，技术开发----维护客户-------详细记录相关过程----------O

资料收集整理是一个高效率业务员成功销售的开始，很多时候，我们的业务员都忽略了这个看起来非常简单的工作，实际上在资料收集整理这方面我认为是成功销售很关键的一步，万事开头难，只有我们选择了正确的目标客户，合理的去支配我们手中所掌握的资源，这样才能在销售中做到出内拔萃。资料收集整理这项工作做好了不仅仅提高了我们工作的效率，同时也大大的提升了我们业务员自身的信心，因为谁都不想每天在电话销售工作中被拒绝N次，从而影响到自己的工作热情，很多做电话销售的业务员可能都是在这一关上面没做好，整天抱着被别人打乱的一本黄页在工作，最终由于自信心被严重打击，认为我们这个工作很难做而被自己淘汰出局

说句实在话，在任何公司干销售，最值得一个业务员炫耀的也就是业务员手中所掌握的客户资源了，而这些客户都是来自与你当初记录下来的那些珍贵的资料本，所以大家要要想在销售行业中干好，能看好自己的饭碗，就必须保存好自己的客户资料本

那么我们的业务员该如何进行资料的收集整理呢，一、目前收集资料的途径大概有以下几种

A、黄页B、报纸杂志C、户外广告D、互联网E、一些行业展会F、陌拜、扫街（建议在企

业集中的工业区或者商业区或写字楼）G、客户的客户（针对已有几个客户的业务员）H、客户无处不在的境界（这个要求我们需要有细心的观察能力及机会把握能力等）

二、以上的这些收集资料的途径不知你用了那几种？？？？

但不管你用的那几种在往自己的本本上记录的时候，一定、一定、一定要把客户的信息收集的尽量完整，然后你们自己衡量选择那种资料收集的途径，我就不多说了。不过资料的信息尽量要有：

1、公司全称（注意有无下属公司）；如果有下属公司，适当的吹捧一下，是不是可以拉进我们之间的距离

2、成立时间（具体到那一天更好）；如果说你能准确的告诉客户甚至他自己都忘了他自己的公司成立时间，你想下他是什么感受，特别是在他成立的那一天给他电话问候。

3、主要的产品和次要的产品，看他公司产品有没有核心竞争优势，如果你能随口说出他自己的产品，可想他对你是什么看法

4、销售范围；如果客户不是全国销售，为什么我们不建议他呢，问下自己他为什么不是全国销售？？？

5、产品的运用范围；当你对他产品的运用范围都清楚的时候，他是不是认为你也半个行家

6、该公司的成功客户案例几个；当你告诉他你知道他几个成功客户，是不是在告诉他你很关心他的企业，问下他为什么最近没有新的成功案例？？？？

7、公司的详细地址（如果可以把他公司周围其他公司名字或者建筑物也记下）；是不是可以方便我们随口约见。

8、公司的电话（最好是所有能收集到的电话和手机）；大家都在打他前面那个电话，为什么我不能打他后面那个电话，可能前面那个电话接电话的人已经烦了直接盖你电话！！

9、法人代表非联系人；假如你知道他的生日他是什么感受？

10、该客户的主要竞争对手；客户除了对他本身的企业感兴趣以外，他是不是对他的竞争对手也非常敢兴趣呢！！

备注：很多信息可以通过网站上找，但是网站上如果没有，就得“有问题，百度一下了”

三、整理分类好手中的“存折”

谈到这里暂时先就这样，如果是攻的都是些大的项目，我觉得在资料收集方面还需要进行全方面的整理，以上信息估计够咱们的普通业务员折腾了，不过咱们一定要把握好整理资料的时间，问下你在闲着的时候或者你下班以后在干什么？？？

大家别以为怎样就可以了，还没有呢！接下来我们要做的是：整理分类资料，以上只是给了大家一个在收集资料的一点建议

当我们知道我们该如何去收集资料，和资料该收集什么样的信息以后，我们还的做下工作，那就是要学会整理分类，B、分行业

我做业务始终认同一句话：专一而精，本人从事销售工作7年以来，在收集整理资料的时候大多是按照分行业在操作的，因为我们都知道一个道理，当我把一个行业做透的时候，我不仅仅只把一个行业的业务拿下了，我还了解到了这个行业的一些情况，如果要创业，我也可能把某个行业做为我创业的选择。当我们手中有N个行业你接触并且了解过，是不是对我们以后的阅历有很大的帮助啊，同时也不知道是为什么，这个人啊，攀比心理就是强，特别是咱们中国人，跟风能力很强，当看见别人做了一点什么事情后，自己也想着去做点什么，所以往往是你认真的去把一个行业的几个客户开拓出来以后，接着会有很多没有做的客户愿意找你聊聊，可能顺便向你打听下：他是怎么做的哟

C、分地区

分地区来做最主要的目的是：加强对该地区的了解程度，同时节约我们拜访客户的成本，毕竟见一个客户成本相对和在同一地区见5个客户的这种成本要高的，再说也浪费我们最宝贵的时间。当一个销售人员在一个地区混熟悉以后，那可舒服了，至少不会担心迷路了，也可以在当地客户那里混个眼熟啊，最主要的是只要你能在那个地区开发几家客户，咱们中国人的老毛病又要犯了：当看见别人做了一点什么事情后，也做的不错，眼红啊！所以他会第一时间的又去主动的找你聊聊！

业务是一种要求“全力以赴、尽力而为”的工作。绷紧神经会使你关注自己的每一笔生意，并能从中发现另一个销售的机会。所以如果你的销售数据不够好，就不要去为自己寻找借口；如果你的业绩一直提不上去，首先想到的应该是正视现实，想办法去提升它时刻保持清醒的头脑时刻保有危机感

那么对于生意中的每一个细节非常关注花很多的时间来研究他的客户，使每次的销售活动更加有的放矢更专心自己地工作养成承担责任的习惯业务人在任何时候不要仅仅作问题的提出者，重要的是做问题的建议者、解决者所以业务人要非常重视自己的职业规划，“静观通神”，我们需要在繁忙的工作中能够冷静下来，思考自己未来的发展道路。更高的视角只会让我们心胸开阔，董事会关注产业、总裁关注行业、总经理关注企业、员工关注职业”“性格决定命运，气度影响格局”，这是〈易经〉首先教导国人的学习的一个部分是

学会思维的方法“做生意，最重要的是借势发力”！如果您从事的是渠道销售，那么就要非常清楚知道你和经销商各自的优劣，并且能够趋利避害史蒂芬柯维在《高效能人士的七个习惯》“积极主动”，“用人看两点，首先是勤奋，不偷懒，主动去做事；第二是不违反公司的规定，特别是不挑战公司的财务纪律。细节只能影响成败，真正的决定因素在于战略和战术的运用。

那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。关注行业发展的势头关注市场的构成即人口、消费需求、购买力。

第五篇：销售人员必备及拜访流程

2011年电信黄页拜访流程

一、拜访人员上门拜访必备物品

（一）、证明身份：

1、工作证、2、名片

3、授权书

（二）、业务相关文件：

1、2011电信黄页报价单-详细.doc（6份）、2、2011年刊例（1份）、3、2010年分类表（1份）、4、2010年新疆黄页（3本）、5、2010年乌鲁木齐黄页（3本）

6、合同（6份）、7、收据（1本）、8、公章与户名不符（5份）、9、业务电话、10、上门拜访名单、11、碳素笔（2支）。

二、上门拜访流程

（一）、预约上门时间

业务人员：X总您好，我是中国电信的客户经理XX，昨天跟您打过电话说过电信黄页的事，您看我上午11:00去拜访您可以吗？ X总:可以

业务人员：您的具体地址是在XX路上XX大厦的130室？ X总：恩对，你找不到的话再给我打电话。业务人员：好的，那我们11:00见！X总：好，再见！

注意：

1、电话预约时一定要跟客户预约具体的时间，预约的时间一定在半小时内或1小时内能到达拜访地点的2、电话预约时一定要问清楚客户的地址，以免跑冤枉路，最好说一个标志性的建筑物证明自己所理解的地方和客户说的是否一致。

（二）、拜访客户

1、观察：

到了客户门前，看公司名字，判断是做什么产品，属于哪个行业的，然后把书翻到同行业的广告，折上角。

2、开场白：

业务人员：敲门（连续三下），您好！请问X总在吗？

工作人员：您是？

业务人员：我是中国电信的XX，我跟X总约好的，麻烦您给他说一声好吗？

工作人员：好的，您稍等！

（等了一会）

工作人员：您可以进去了，X总在办公室呢！

业务人员：好的，谢谢！

业务人员：（主动上前握手）X总您好！感谢您能百忙之中抽出时间了解我们电信黄页！

X总:呵呵，你说吧，什么事？

业务人员：我们2011年的电信黄页正在收录企业的信息，不知道咱们是否考虑在黄页上做下广告？（顺势把打开的书递到客户面前，打开的书最好是做广告比较多的页码或者是客户同行业的广告）

X总：不说话（还在看看黄页书）

业务人员：（等待客户5分钟后），X总我们的新疆黄页、乌鲁木齐黄页和各地州黄页每年各发行10万册，主要在全疆16地州，85个，14个兵团师机关、党、政、军、企事业单位领导的办公室里摆放；全疆三星级以上的宾馆、酒店、的每间客房里投放，比如银都酒店、伊力特酒店、华凌大饭店、明园新时代大酒店都有投放；还有全疆专业性采购基地—比如边疆宾馆、华凌市场、美居物流园、红旗路电脑城的每个商户都能看到我们这本书，您也可以了解一下。X总：那您们这个怎么做的？

业务人员：我们这个广告分两种，一种是彩色的就是可以放图片的效果是最好的，一种是信息的就是只能放文字的效果还一般，不知道您想要做哪种的？

X总：不回答

业务人员：那我给你一一介绍，再给您推荐一个最适合您的好吗？

业务人员：开始从封面窗口、扉

一、品牌企业、信息窗A、B、C介绍。后在推荐一个。

X总：品牌企业不能便宜一点吗？

业务人员：不能便宜。你看我们这个电信黄页他是经过国家允许并且扶持的，这个价格也是通信管理局制定的降不了的。

X总：肯定能降的，你看2000元能不能做？能做就做不做就算了。

业务人员：实在不好意思，真的不能降，看您也是个爽快人，这样吧原价保持不变，我可以在内页里给你送一个980元的信息版，实际就给您降了980元，相当于您花1000多就做了两个广告！行吗？

X总：行吧。

业务人员：那我们签合同，（顺势拿出合同，要名片填写合同，填完合同向X总确认内容是否正确，并签字）

X总：恩，都对呢。签字，盖章

业务人员：咱们的的付款方式用电话托收吧！

X总：电话托收？

业务人员：电话托收就是把黄页的费用扣在您们这个月座机电话费里，比如这个月签，就在下个月10之前交电话费的时候，话费单上就会显示好不刊登费用2000元，也比较方便。

注意：收款方式有三种支票、电话托收、现金，1、电话托收方式比较方便无需开收据风险比较小；

2、现金当场就付是可以的，开完收据后，拿发票换收据，如不是当场付，就尽量用电话托收；

3、支票比较麻烦，一般客户只会先把支票头给你让你盖完章后在换支票还要开发票，至少要跑两趟才能，如客户没有特殊的财务制度，尽量不用。

X总：好的

业务人员：在合同上√电话托收。合同按照规范填写完整后，把粉色联给客户，剩下三联交给公司。

X总，那咱们要刊登的内容和图片是您给我还是您安排其他人员给我？

X总：你找我们公司的XX直接给你吧！

业务人员：好的，那我先去找XX要资料了，您先忙！

X总：好的！

业务人员：您好，刚X总让您帮我准备以下您们公司的资料。XX：好的，有什么要求吗？

业务人员：提供的图片最好是分辨率为300的，格式为PSD、cor、jpg的都行。发到QQ邮箱里。X总，谢谢您的合作，有什么事情请给我打电话，好了，那我该走了，还有一家客户在等我呢，你先忙，我先走了！再见！

以上是拜访的过程注意细节。

三 总结工作

1、每天的拜访结束后，填写各自的表单，进行工作总结，然后填写 192.168.1.220业务工作目录-e【2011年电信黄页项目】项目总结预约及签单表.xls 表单中的预约总表请在企业名称前填自己的姓名及拜访结果，这样工作主要是方便电话营销人员查询拜访进展以及我们拜访过程中公司给与的建议及监督，将拜访客户、回访客户变成一种公司行为。尽量做到成果最大限度的转换。

2、如果签单了，需要把签单客户的资料填写到192.168.1.220业务工作目录-e【2009年乌洽会供应商黄页项目】项目总结预约及签单表.xls 表单中自己的工作表中。要求：日期、序号、合同号、公司名称、金额及付款情况、开发票情况、行业及版面、预约人联系人、电话、地址，都必须要填写完整，因为后续的一些工作牵扯翻译、校对，当业务人员不在的情况下需要找到客户进行联系校对。

3、扫面合同及附件

4、存设计素材，路径：192.168.1.220业务工作目录-e【2011电信黄页】设计文档各自的文件夹下

5、写设计要求，路径：192.168.1.220业务工作目录-e【2011电信黄页】设计文档设计流程.xls

6、上交已签单的合同

7、设计稿做好后，打印出来两份让客户签字确认，一份留给客户，一份交给主管

8、每周六下午19：00之前每个业务拜访人员要做对一周的拜访情况进行总结放在192.168.1.220业务工作目录-e【2011年电信黄页项目】项目总结各自的文件夹下，要求如下：

（1）、统计一周电话量、预约量、拜访量、签单量及签单总额并计算一周签单量占拜访量的比率

（2）、总结拜访中遇到的问题及一周的得与失。（3）、做出下周的拜访计划。

如连续两周都没有总结的罚每周末擦一次马桶。

四、拜访人员每天9：30必须到公司报到，如有迟到、旷到情况按公司制度处理。一周中可允许两天下午不回公司报到，其余四天下午回来填写总结的各个表格，以便客户信息得到及时的更新。

如超过两天的可根据情况处罚。

拜访人员回访制度

1.拜访工作对业务人员来说是非常重要的，业务人员要了解回访客户对业绩的重要影响作用；

2.拜访人员每周固定两天作为回访时间，对已经拜访但是没有结果的客户进行回访；回访的具体时间安排自己的时间来调整；

3.回访的任务：根据自己整理出来的表格把所有需要回访的客户整体进行回访，询问客户考虑意向和重新预约见面时间；

4.回访结果的处理：回访时要做好回访记录，及时更新预约总表里的客户意向等信息，对已经重新预约的要确定好具体的时间和拜访地点；

5.回访需要填写的表格位置在：crm--新任务进展--0■2008乌洽会供应商名录■项目进展个人的拜访记录表格里，每天必须填写，如果因为特殊情况不能按时完成，可以说明情况后按情况延时；

6.每周三、六下午对回访情况进行检查监督，对以下情况进行惩罚：

对必须回访的客户没有回访超过3（包括3个）个的；

对连续三次检查回访结果不合格的；

在固定回访时间里处理其他事物的；

没有按时填写回访记录连续3次的……

以上惩罚情况，特殊情况除外（如病事假、其他工作安排等）；

8.具体的惩罚措施参照公司制定的回访惩罚措施（待定！）