业务员、销售代表与采购谈判技巧

第一篇：业务员、销售代表与采购谈判技巧

采 购 谈 判 技 巧

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

8.聪明点，可要装得大智若愚。

9.在没有提出异议前不要让步。

10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。

16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。

18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。

19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。

22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。

23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。

30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。

31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”

32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

第二篇：采购管理与供应商谈判技巧

采购管理与供应商谈判技巧_内训课_诺达名师

采购管理与供应商谈判技巧

课程背景：

原材料成本的升值的压力、终端客户市场风云变幻已经把客户不断要求降价、提升品质与功能的需求由销售职能一并传递到采购职能。如何做好采购管理并体现采购专业人员及其职能在企业与供应链管理中的绩效，如何管理好供应商，使用适当的谈判技能与技巧并运用合适的方法与工具来管理供应商关系以及利益相关者的关系已经对当今采购专业人员提出了挑战。供应商是采购最大的资源，供应商管理是采购职能的双刃剑，使用好了可以提升绩效、为企业供应链管理增值，使用不好或不清楚如何使用将会使采购职能限于被动挨打的境地。作为采购专业人士，每天都在与你的供应商打交道，你怎样看待你们与每个供应商的关系，而你的供应商也是一样这样看你的吗？曾任全球500强亚太区采购经理的何老师将带你看待与处理供应商管理的新视角与新方法！

课程大纲：

第一章：供应商管理对采购职能绩效及组织价值的影响

1.杰克韦尔奇眼中的采购

2．采购的杠杆作用是什么？

3．采购的五大核心任务是什么？

4．供应商管理在采购的核心任务里面的地位如何体现？

5．组织中的采购绩效管理

6．现代企业供应商管理的挑战有哪些？

7.如何从关系的角度来看待和进行供应商管理？

8．采购如何通过供应商管理为组织实现等价的增值？

9.供应商管理与SCM的关系

10．采购如何处理供应商管理中的利益相关者？

11．利益相关者的映射

12．案例分析：某全球500强供应商管理体系的分析

第二章：供应商的寻源，评估，审核及绩效考核体系

一：供应商的寻源

1.供应商寻源的方法有哪些？

2．SPM模型

3．SPM中采购品项的定位对供应商寻源的影响是什么？

4．“主动”和“被动”的方式来进行供应商寻源

5．从“等待与观望”到“寻找与发现”

6．感知在供应商寻源里面的作用是什么？

7．供应商在采购寻源时需要提供的资料有哪些？

8．基于采购战略的供应商寻源的特点是什么？

9．供应商寻源的团队分享-让客户先进店的方式

10．对潜在的供应商进行SWOT的分析

11．案例分析：选用竞争对手的供应商的利弊？

二：新供应商的评估与审核

1.组织进行供应商评估的目的是什么？

2．供应商评估的流程

3．SPM在供应商评估中的作用及重点？

---关健型品项

---杠杆型品项

---日常型品项

---瓶颈型品项

4．评估需要考虑的采购方与供应商的关系类型

5．质量方面的供应商评估最重要的考虑因素是什么？

6．如何对供应商进行成本降价能力进行评估？

7．服务的能力在供应商的评估中如何进行量化？

8．如何对供应商进行交期的评估？

9．产品生命周期如何影响供应商的交期评估？

10．如何通过企业管理成本负担来帮助进行供应商评估？

11．杠杆型采购项目的供应策略是否应该具有多样性？

12．如何评价供应商对组织的积极性？

13．采购项目类型与供应商感知之间的联系

14．案例分析：某全球500强企业供应商的评估问题分析

15．供应商审核的团队组成有哪些？

16．供应商审核是由采购部门主导的吗？

17．供应商审核最容易出现的问题点是什么？

18．参观工厂及生产线的注意事项

19．如何看待供应商的二次审核？

20．供应商审核后的内部确定技巧

25．供应商清单的类型

26．案例分析

三：供应商绩效考核体系

1． 为什么需要对供应商进行绩效评估？

2． 供应商绩效评估的基本指标

3． 供应商绩效评估的高级指标

4． 量产后的绩效评估与量产前的绩效评估的不同点在哪里？

5． 供应商的绩效体的方程式是什么？

6． 供应商的分类方法对绩效考核体系的影响是什么？

7． 供应商绩效考核的SMART原则

8． 量产后供应商评估的四个方面与七个方面的不同

9． 如何通过绩效考核体系来选择战略供应商?

10．案例分析

第三章：如何了解谈判的背景与战略

1.谈判的定义及其特征

2.采购与供应谈判会经历哪些阶段？

3．采购与供应谈判的影响因素有哪些？

4．如何选择谈判的战略？

5.什么是采购谈判战略里面最重要的因素

6.采购谈判最大的风险是什么？

7.案例分析：某全球500强企业谈判战略的选择

第四章：如何分析谈判的环境与挑战

1.采购专业人员面对的挑战有哪些？

2.采购人员如何在谈判中实现增值？

3.EPC & PEPC

4.波特五力模型在采购谈判中的作用

5.供应商面对采购的三大战略

6.PESTEL框架

7.如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？

8.分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用

第五章：财务工具在谈判中的运用

1.如何区分固定成本与可变成本？

2.可变成本的计算及对采购谈判的意义

3.供应商定价的三种方法

4.如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

5.盈亏平衡分析及计算

6.采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？

7.供应商的价格战略及其在谈判中的作用

8.ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？

9.实战演习

第六章：如何更好的进行采购谈判中的资源管理

1.三种不同谈判战略的特点

2.为什么采购方与供应方的谈判可以达成？

3.不同采购谈判战略的典型阶段

4.博奕论在采购谈判中的运用

5.采购谈判中权力是什么？

6.权力的分类及其五种影响因素

7.案例分析：采购价格的谈判是必要的吗

第七章：采购谈判中的战术运用及谈判结束

1.马斯诺需求理论在采购谈判中的运用

2.跨文化谈判的因素和影响

3.获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

4.其它在采购谈判中的一些战术

5.为什么谈判需要进行批准？

6.成功谈判者的特征

7.如何进行采购谈判的绩效评估？

8.个性和风格特点在采购谈判中的作用？

9.实战：如何平衡采购谈判的道德困境？

第三篇：家庭装修业务员谈判技巧

开始怎样提问题：请问你的房是哪个楼盘的呢？请问你喜欢什么风格？多大面积？前期你可以把你的户型图带到公司，我这边安排适合你风格和喜好的设计师与你初步交流.请问你是平时有空还是周末有空呢？周末是周六还是周日呢？

（）平方的房子，大概要多少钱？按我公司常规基础装修大概在（）左右，不包主材。主材控制的好的话，一般可以和基础装修是1：1的比列。总体价格就要看你选择主材的档次了！基础装修和主材。主材包括：地板／地砖／洁具／灯具／橱柜／五金／木门。我公司主要采用半包的方式（包辅料+人工）。基础装修包括：鞋柜＼电视墙＼乳胶漆＼客餐厅局部吊顶＼厨卫吊顶＼厨卫贴墙地砖＼局部简单造型。辅材：木工板，饰面板，石膏板，木龙骨，轻钢龙骨，胶水，钉子，膨胀螺丝。

留客户电话号码的几种方式 ：请你留个联系方式，以便周五给你来个电话确认你周末到我公司的具体时间，不知道你是否方便留个你的联系方式？以便公司最近有优惠活动时以短信或电话告知你！为了更好的为你服务，所以希望你能留下你的联系方式，以便我们安排好后给你电话确认具体时间。你先把你的户型图发过来，我这边先好安排适合你风格的设计师与你电话沟通设计方案。请问你的联系方式是？如果你方便的话，你可以留下你的联系方式，以便我这边好预约好设计师为你服务！因为设计师有时候在工地上为业主服务，所以这样也是为了不耽误你的时间！请问你贵姓？联系方式是？

3.当设计师做完全套设计后会请你到公司来详谈设计方案

当你对设计方案满意后签定装修合同 4.确定开工日期 进场施工 施工周期一般为2个月 5.在中后期隐蔽工程结束后请业主到施工现场验收 6.最后完工 业主做最后验收

关于价格高：关于价格上，品牌公司的价格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）。但在一线公司中我们公司不是最高的，同时公司还有一定的优惠！所以对业主来说看的性价比！价格高需要一个衡量的标准，如果您拿来和游击队或者一些小的装修公司比的话，我们肯定高，因为没有可比性，相对来说和在一线品牌装饰公司中我们的价格是比较合理的。

1、请问你们公司是几级资质？答：家装协会分为甲、乙、丙级，我们公司是乙级建委方面分为一级（路桥建设），二级（工装），三级（家装），我们是三级，现在正在申报二级。

2、我想了解好你们的售后服务？答：我们公司作为成都的知名品牌公司，做的就是服务和品质，我们的水电和隐 蔽工程是5年，其他装修部分为2年，终生维护。

3、你们公司收不收设计费？答：是这样的，现在有很多公司收设计费，也有很多公司不收取设计费的，我们相信一句话，“天下没有免费的午餐”，收取设计费和不收设计费的设计肯定效果是不一样的，我们是根据你和设计师交流后，根据你的设计要求，确定设计费的多少。比如，如果设计比较简单的话，我们可以不收取设计费。

4、你们收不收管理费？答：由于我们公司是正规的装饰公司，且在全国的知名度也是很不错的，我们有设计师、施工经理、质检、巡检、客服、售后等多名专职的管理及服务人员为你服务，所以要收取管理费。

5、你们的价格太高？答：价格高需要一个衡量的标准，如果您拿来和游击队或者一些小的装修公司比的话，我们肯定高，因为没有可比性，相对来说和在一线品牌装饰公司中我们的价格是比较合理的，所以你说我们的价格高，看你是怎样来比较了。

6、看到你们经常在网上被投诉，对你们还是很担心？答：关于这个问题，你问得很好，我想所有的装修公司都会遇到这样的问题，装修是一个比较长的过程，在此过程中不排除出现一些因为协调或者其他方面的原因，导致投诉，关键看我们解决问题是否及时，我们有专一的监察服务中心，专门解决客户投诉问题，所以这个问题请你放心，你假如在装修的过程中出现任何问题，3环内我们会24小时之内进行处理。

同时我相信不论是谁,一生都不可能有很多次装修,所以大多数在选择装修时都要求一次装修好;所以品牌公司无疑是最好的选择,高端的设计,完善的装修后续服务,以及材料的质量保证等.而我们川豪企业的集成家装在品牌公司中有着这方面的绝对优势.相信我们川豪川豪企业一定会让你满意.因为设计是双方面的，你的一些想法我们都没办法完全领会到（如：风格、颜色、居住人数、喜好等）所以我们希望你能抽空到我们公司来一趟这样我会为你安排一个适合你喜好和风格的设计师为你做详细的方案及报价。

川豪装饰公司的材料是环保的吗？如何保证其产品质量？

1、我们作为行业的品牌，再材料方面的要求相当严格，都是符合国家标准的环保材料。

第四篇：业务员销售技巧

业务员常遇到的17个问题 1.当业务员跟客户无话可说时怎么办？

答：一.给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。

二.谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

2.拜访客户前的准备有哪些？

答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。

二.把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。

3.业务语言禁忌有哪些？

答：一.业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。

二.切忌脏字口头语。

4.成功的业务员的人际关系应该是怎样的？

答：销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。

5.如何跟一个新客户谈产品？

答：有四点必须介绍：一.你经营的是什么产品。

二.该产品是做什么用的。

三.产品特征是什么。

四.会给对方带来什么利益。

6.哪些业务员最不受欢迎？

答：一.说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；

二.客户提的问题不能给予答复，即不专业。

三.不谦虚，没有礼貌。

四.承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。

7.没有声音魅力怎么办？

答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。

8.销售高手的境界？

答：做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是销售高手了。

9.如何给对方好处？

答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。

10.每个公司都有自己的销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式，现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。

12.销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。

13.现象必有规律，销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。

14.销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。

15.业务精英必备书籍有哪些？

答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷，有很多书不值得看，我建议看营销之父“菲利普科特勒”的市场营销学。不是说不读书就做不好业务，而是现今的知识更新过快，营销更新更快，要想成为一名纵横捭阖的销售精英你必需要有广博的知识面，书是涉取知识的最好的途径之一。

16.业务精英的性格？

答：自工作以来我所遇到的销售精英不计其数，总结起来其性格主要有：

一.激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。

二.勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。

三.强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。

四.诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。

五.思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。

17.如何成为业务精英？

答：美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。

其实除了天生低能弱智儿，什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99％的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的销售精英了。

第五篇：业务员销售技巧

业务员销售技巧 销售行业人员、销售经理、销售代表、业务员

在现代的销售市场中，诸多销售人员因为没有具备良好的、积极的销售心态，不太清楚销售的真正原理，掌握不好销售的技巧、方法和策略，遇到一些客户的拒绝和抗拒后就对自己销售的产品、对销售行业、对自己的公司开始信心不足甚至开始消极，从而影响自己的销售生涯，影响公司的销售额。如果再不加强正确、有效的训练，其结果不容乐观，甚至企业将被竞争对手打败、将被龙头公司吞并、将宣布公司倒闭！要提升和倍增公司的销售额，唯一的方法就是将销售人员训练有素，从而快速占领市场。

《业务员销售技巧》是销售大师刘炎老师结合自己18年以上的销售经验和多年对销售行业的培训经验总结而来，本训练主要是调整销售人员的销售心态；增强销售人员的销售意识；提高销售人员的销售沟通技巧；掌握熟悉产品知识、产品介绍、产品价值塑造、销售说服话术的使用；掌握快速解除顾客抗拒点的方法和策略；掌握销售成交的方法和技巧；掌握设定销售目标达成的方法和技巧；增强销售行动力！让销售人员喜欢上自己的产品、爱上销售行业、忠心销售公司，从而快速倍增销售额、达成销售目标！

第一篇、销售的五大心态

1、帮助客户的心态

你的产品可以给人带来自信、美丽、漂亮、魅力、精神、健康等好处和效果，因此销售员是在给客户提供帮助，通过你的产品可以给客户提供帮助，你在帮助客户。具备帮助客户的心态，你可以大胆的去与客户销售，因为你是在帮助你的客户，没有人会拒绝你的帮助！刘炎老师在课程训练中让你明白销售是在帮助你的客户，你是一个帮助别人的人，增强你对销售的热情和信心，从此爱上你的产品、爱上销售行业、爱上你的公司，更加努力、积极的达成你的销售目标！

2、相互协作的心态

在销售过程中，需要相互协作，赚小钱靠个人，赚大钱靠团队，因此，在销售中，同事与同事的配合、销售员与销售主管间的合作、销售导购与店长的协作，只有相互协作才能更有效的成交客户！刘炎老师在课程训练中训练你相互协作的心态和行为，让你团队、同事、店面、公司所有销售人员团结在一起，使用相互协作团队的力量成交更多的客户！

3、积极推荐的心态

在销售过程中难免会遇到顾客的拒绝，因此销售人员必须清楚只有向顾客积极推荐你的产品才有可能获得更多顾客的认同，因为向客户推荐你的产品只有两种结果，一是顾客要，二是顾客不要，最少也有50%的成交率，如果你不向客户推荐你的产品，那么顾客铁定不要，意味着你的产品100%卖不出去！刘炎老师在课程训练中让清醒的明白积极推荐的好处和价值，提升你的销售信心和销售意识！

4、交换原理的心态

很多销售人员在销售过程中，遇到一些顾客的拒绝后，一是对待销售这个行业开始消极，二是对自己的产品开始失去信心。这样的体现只能说明销售人员并不清楚什么叫销售。其实销售就是交换。每种产品的使用价值绝对超过产品价格的N倍以上。所以，销售是把你产品的价值和产品价格的交换，也就是说你的产品价格是500元，可你产品的价值是可以给客户带来的漂亮、自信、美丽、精神、魅力、精神、健康等好处效果，而这些价值是无法用人民币来衡量，可以保证的是绝对超过它的价格500元，你拿着比你价格高N倍的产品与客户交换，客户哪有不要的道理啊！

刘炎老师在课程训练中训练你销售就是交换的心态，同时让你倍增相信、快速行动的去推荐你的产品和成交你的客户的技巧和策略！

5、复制分享的心态

作为销售公司或者销售店面，要倍增销售额最直接的方法就是复制。复制销售方法、复制销售技巧、复制销售经验、复制销售成果。只有在你的店面、在你的公司复制无数个销售精英、销售冠军，也就是等于你的公司有无数个销售冠军的能力，那么你的销售额自然就增长。在现在的商场中，只有复制更多的人才才是公司迅速发展的最佳途径！作为销售人员，只有复制销售冠军、销售精英的能力、经验、方法和技巧才能快速的倍增销售额！刘炎老师在课程训练中教你如何复制分享，让你的销售团队、销售公司拥有更多的销售冠军的方法和策略！

第二篇、销售沟通技巧

1、调整情绪到达颠峰状态

在销售中，销售人员的销售士气、销售精神、销售态度、销售情绪是第一位的，因为90%的客户是被影响而成交的。要让客户立刻相信你的产品，要让客户立刻使用你的产品，要让客户立刻把你的产品带回家，首先是要你自己10000%的坚信你自己的产品，因此销售人员必须要将情绪调到巅峰状态。刘炎老师在课程训练中教你随时随地保持巅峰状态的方法和秘诀！

2、熟悉产品的专业知识

销售人员要熟悉、精通产品的功能、功效、成分、价值。熟悉你的产品将给客户带来的价值（效果、好处）。在课程训练中，刘炎老师教你熟悉、精通产品专业知识的方法和策略！

3、产品介绍与价值塑造

在你销售中，销售人员掌握有效的产品介绍技巧和如何塑造产品的价值，任何人购买产品不是买产品的本身，而是买产品带来的好处、效果和价值。刘炎老师在课程训练中教你如何做好产品介绍和塑造你产品给客户带来的价值！

4、复制分享你产品的成功案例

在销售过程中，如何分享你产品的超过案例，在此声明，在很多销售人员中分享很多客户案例而客户无动于衷的原因是分享无效、案例无效。其原因是，此案例对客户无效。如何分享超过案例呢？要有针对性，而针对得越细、越相同、越接近、越真越好。如你分享的案例与客户的年龄、肤性、肤质等相同的，那么此案例立刻见效！刘炎老师在课程训练中教你在销售中如何分享立刻见效的成功案例！

5、问对问题赚大钱

在销售时，不是你说得有多好，销售关键不是说，而是听和问。所有的销售过程都是问的过程。只有问对问题才能赚大钱。问出顾客的问题、问出顾客的兴趣，问出顾客的需求、问出顾客的购买欲望。如何问？问什么问题？问哪些问题？怎么样问问题顾客才会回答YES，这是销售人员必须掌握有效发问的原则和技巧。刘炎老师在课程训练中教你如何问对问题赚大钱的问话秘诀！

6、讲得有用 说得有力

在销售时，讲得再好不如讲得有用，说得再多不如说得有力。因此，销售人员要提升说的能力叫说服力。通过你的语言、说词、语句可以让客户听完你的话立刻行动、立刻做决定。刘炎老师在课程训练中教你把话说出去把钱收回来的说服力技巧及说服话术。

7、销售说服力语句的应用

销售中有哪些说服力的语句，如何说？说什么样的话才能让客户立刻把你的产品带回家。在课程训练中，刘炎老师教你销售话术、销售说服力的语句！

8、销售之禁忌行为

销售中有哪些语言、字语、语句不能说，说哪些话会引起客户的反感而影响客户购买。在课程训练中，刘炎老师教你影响销售成交不该说的话、不该做的事！

第三篇 顾客抗拒点解除技巧

1、影响顾客购买三大障碍的化解技巧

1）、价格—化解技巧

2）、质量—化解技巧

3）、服务—化解技巧

在销售中，最怕的就是客户有抗拒点，客户会时常提出对产品、对价格、对服务的一些抗拒点，如何解除这些抗拒点显得非常重要。客户的抗拒点无法解除就不能与客户成交，那么之前所做的所有的工作一切为零。以上对客户所提出的价格、质量效果、服务的抗拒进行直接快速解除，让客户立刻把你的产品带回家。在课程训练中，刘炎老师教你如何化解顾客担心价格的问题、如何化解顾客担心质量效果的问题、如何化解服务的问题，让你迎刃而解、手到擒来、轻而易举的化解方法和策略！

2、锁定顾客抗拒点的六大步骤

1）、判断真假

2）、确认抗拒点

3）、再确认一次

4）、测试成交

5）、解除抗拒点

6）、继续成交

在销售时，顾客会有意无意的提出价格贵、要考虑、到别家看看、再看一下……等诸多抗拒点，就是不立刻跟你买。以上训练通过锁定顾客抗拒点的六大步骤方法，不管顾客提出任何抗拒点和再多抗拒点，只要使用这六大步骤即可将顾客抗拒点解除，让顾客立刻把产品带回家！在课程训练中，刘炎老师训练你如何锁定、如何判断、如何确认、如何再确认、如何测试、如何解除、如何成交的方法秘诀！

3、顾客抗拒直接解除技巧

1）、认同

2）、发问

3）、成交

在销售过程中，如你处理得当，掌握了顾客抗拒点直接解除技巧，可以在最短时间与客户成交。这个方法就是先认同客户的抗拒、然后进行有效的发问、直接成交就可以了。方法简单、快速、有效。在课程训练中，刘炎老师训练你如何使用认同、如何发问、如何成交的方法秘诀！第四篇 销售成交技巧

1、YES成交法

2、选择成交法

3、假设成交法

4、故事成交法

5、反问成交法

6、迂回成交法

你在销售时，有很多的销售方法，以上6种销售成交方法是销售中最有效的成交方法。每个方法都针对客户的性格、销售沟通的过程、不同的销售人员、不同的客户、销售人员的能力而设定，而没个方法都从使用原则、使用时机、使用策略进行有效的训练。刘炎老师在课程训练中针对以上6种销售成交方法进行演练试的教你，让你在模拟训练中轻而易举地掌握所有的成交方法和策略！

第五篇、销售目标设定与达成1、销售目标设定方法

在销售过程中必须要设定自己的销售目标。目标是导航、目标是方向、目标是准则、目标是动力、目标是未来！如何设定目标才能更有效、更快速的达成是你立刻要掌握的要领和方法。刘炎老师在课程训练中教如何设定有效达成目标的方法！

2、销售军令状

设定销售目标后，最快速达成目标的就是销售军令状啦，销售军令状不是简单的一张纸，销售军令状是承诺。刘炎老师在课程训练中教你如何设计有效的销售军令状和如何签下销售军令状及销售军令状有效的产生最佳效果的方法！

3、销售目标达成的动力

设定销售目标后，签下销售军令状，还需要销售的动力才能更有效的保证销售目标的达成速度和效果。刘炎老师在课程训练中给你为什么要努力销售、积极销售、快速增强想行动力的动力和使命，帮助你快速达成你的销售目标增加动力！

培训老师：刘炎 中国培训网高级讲师

中国最实战的销售培训权威。亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。

他从销售基层做起，21岁成为脑白金销售冠军，22岁登台千人销售培训，轰动中国，8年销售行业培训经验，成为东方讲坛2004年最受欢迎的讲师、2008全球最受欢迎10大培训师、2009年全球华人500强讲师、2010全球10大培训师……

他拥有3位世界第一成交大师乔吉拉德、霍普金斯、马修史维的经验总结，结合自己16年以上的销售经历，已炼成最直接有效的成交绝技。他拥有12800位一对一客户实战经验，培训出1000多位年入100万以上的销售冠军，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多家企业销售培训经历，中国众多成功企业都是他的客户：爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险等。