第一篇：外贸业务员如何与供应商谈判
老鸟之路2 外贸业务员如何与供应商谈判
写在前面的话：
我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。
可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。
很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。---------------------
扯的有点离题了，今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。
一、如何与供应商（工厂）谈价格
二、如何和工厂谈付款方式
二、面对客户索赔该怎么和供应商协商
四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户
在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。
工厂和客户哪个重要？
每次面试业务员时，我都会问这个问题。绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。
一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。
我的观点是：一个优秀的业务员，应该永远牢记：工厂比客户重要。
时刻要有这样的心态：市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。
得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。
反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。
因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节。
一般来说，说话要注意逻辑思维性，注意换位思考，注意有理有据有节。有些业务员说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么，有些业务员态度居高临下，说话不注意分寸。有些业务员，说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。
一、如何跟供应商谈价格？
如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。
很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价：
欲擒故纵-价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供应商让步
死缠烂打-死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到供应商让步为止 百般挑剔-把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低供应商士气
循循善诱-哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口。
以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。
1）切忌没有订单时找工厂压价（drive a hard bargain），更切忌没有订单时找多家工厂压价
我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观：
外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话，也给B、C两个工厂的老板打电话。
内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的A工厂的王总压价，价格能不能便宜5块钱？
王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。
结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？
小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。
几次三番类似的询价之后，有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。
席间A工厂王总无意间说到：有个上海的外贸公司的业务员，找我们询了好几次XX产品，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价，我都不想给他报，我估计他就是拿我们的价格比比价，把订单下给别处了。
B,C两家老总也说，是啊，我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。
后来三个人说到一起去发现，原来说的同一个人，都是这个叫小李的业务员。
再后来，小李再找这三家工厂询价，A工厂很少认真地报价，都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。
从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力差，把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比较，把订单下到了别处。
业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。
另外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理，喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近一些合作关系，也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。
2）切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价
业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让2%。但是这部分属于工厂正常利润中的一部分，要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。
当业务员拿到订单后，切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。
这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做！
这么做工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。
我一般拿到订单，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板：
我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块，如果我们能降X块，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？
正常情况下，工厂老板有两种反应：
a)哦，我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。b)这个价格没办法再降了，利润太低了。真没办法。
情况a)，拿到工厂新的优惠的价格，千万不要立即下合同给工厂。
否则会给工厂老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，工厂会一开始就报好价格吗？
业务员应该隔个一天之后，第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到，是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。
这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，工厂也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒服，而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。
有些业务员，心态没有摆平，工厂给了降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！
明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比较比较别的客户的订单，你的订单利润比较低，先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明，数量上偷偷减少一点，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不偿失？
情况b)，工厂确实没办法价格上再支持，那也是千万不要立即下合同过去。
那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反馈我尽快告知您。
工厂老板心里会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。
到了第二天早上，给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。
工厂老板会很高兴，心里也会评价，恩，不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单。（再对比一下自己的业务员，叹口气。）跟这样的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次价格尽量给他好一点吧。
由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。
另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人，因此也许你一不小心口中说出的话，到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。
以上说到的这些，其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他价格上给予支持，又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此，不论外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都有较强的借鉴意义。
3）切忌过快亮出价格底牌
这里我想举个例子。
几年前，在我结束第一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时，我下定决心，跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说，我心里的低价是月薪2000元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是1200-1800。
HR是个台湾人，英语口语部分很顺利，大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解，可以感觉出来他对我很满意。
HR思考了一下，问我，你期待的薪资是多少？我差点把那2000元脱口而出，但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了，我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元，加上午餐和交通补助，大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司，我们将非常欢迎，工资加餐补和交通补助，每月2800元。
那一刻我心里十分激动，但是又得不按耐住那股情绪。我和HR说，这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得，一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取，那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢？
HR莞尔一笑，说好吧，我们各让一步，我最多可以给出3000元，给你一个展示自己的机会。希望你能接受。
这是发生在我身上的真实的故事，它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心，并且不到最后一刻，千万不要亮出你的底牌，那样少了很多乐趣。
和工厂谈价格时也是一样，千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。
耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，然后等待结果。
4）重中之重：合理的还价建立在研究透产品的基础上
一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽各种办法要去吃透这个产品。
原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。
当你这些都透熟之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂，我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！
弄清楚产品的成本，还价的时候就可以做到最高效率：价格正好还到工厂的成本价！
千万别不好意思，做生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得，这价格难谈，不好做，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。
还有一部分工厂会觉得，你的客户太专业了，直接还到了成本价，客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当做一个实盘，认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润，把订单拿下来。
工厂一般会这么回复：实在抱歉，这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX，还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。
吃透产品，抓住产品的成本，这才是最最根本的谈判砝码。
5）不要过分注重一些蝇头小利
有些业务员，给工厂下合同时，原本谈好的单价是120.70元，在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是120.50元。请问，多赚那二毛钱能发财吗？？
我是很反对业务员这样的举动，其实金额上没有差多少，但是留给供应商的印象非常不好！谈好什么价格就什么价格，每次抹那零头干什么？
你能抹零头，工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你121元，看你好不好意思再抹。
一般情况下，工厂给我120.70元的报价，我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户的交期，与之相比，那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快，跟你做生意你不会斤斤计较。
因此千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。
6）提醒工厂降价要注意方式
几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊，他告诉我，宁波有个外贸公司的业务员，烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨，原料降价时他比谁问的还快，最近原料降了，赶紧降价啊！我那气的够呛，直接没理他！后来他还问我，你们是不是专业做这个的厂家啊，原料降了你们怎么价格还不降！我直接顶一句，原料是降了，我人工涨了！降的还没涨的多，我怎么给你降价！
桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳，一句话能让人笑！就是这么个道理。想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。
7）根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价
打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得做不过来，你还找我砍价。找别家去！
对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。甚至价格上给能工厂加个一点点都成。
工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。
8）承诺的付款日期一定要及时
价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。
设身处地地想想，如果你是工厂的老总，隔三差五地找个外贸业务员要款，业务员总是拿各种理由搪塞，你会有面子吗？感觉受到尊重吗？
我从来都是会按时付款给工厂，因为这是原则性问题，信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况，我也会提前给工厂打招呼，因为什么原因，我要推迟几天付货款，并确定好具体的日期，请工厂理解，语气柔和一些，不过过于生硬。
有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂，我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了，谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款，尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好，每次付款都很及时，现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心，他愿意第三方担保。后来谈了一会，新的工厂也同意了发货后收到增值税票一周内付款。
可见，及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的！
二、如何和工厂谈付款方式
这么多年经验告诉我，外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要！
原因1）好的付款方式能够促进业务量的提高（这个不必我多说）
原因2）不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！发货后付款 和 付款后发货，完全是两种心态！
发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。
相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。
外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税发票一周/十天 内付款
一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。
能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1）实力 2）信誉
如果公司实力雄厚，就尽力说明实力。公司人数，业务员人数，年销售额，和几个大的同行业工厂合作。（实力弱的可以适量夸口一些）
信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的，就好谈很多。
当然，有时候也要使用一些小手段，声东击西，暗度陈仓。比如： 你正在和一个工厂谈合作，前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。
你实际可以接受的价格是98元，工厂报的价格是100元。
你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，供应商的付款方式要求是发货前全款付清。
你要先和工厂谈价格：这价格太高了！工厂会问你，你什么价格能做？你说：94！
工厂说，这价格太低了，如果按照这个价格做，基本没有利润。你表示理解，但是客户价格压得太厉害，并且客户近期就要决定订单归属。
随后，你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致。
你告诉工厂，付款方式上，你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。（聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式）
耐心听完，然后来一句：您说的这些我都理解，这样吧，我们各退一步，付款方式上，发货后两周内付清全款。（折衷，但实质对你的付款方式没有任何影响）如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整，价格上我们尽量给予最大的理解。
价格上我可以给你98元，但是付款方式上，明确表示不能接受发货前付全款。
工厂很多时候会最终同意，因为从心里上来说，价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。
三、面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？
外贸近六年来，接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔，根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气，告知客户因为质量包装原因索赔XXXX 美金，费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈，交了高额学费，付出惨痛的代价。
面对客户的索赔，最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚！
1）首先先核实客户说的情况是否真实，注意搜集证据
很多业务员收到客户索赔邮件后，什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通，这真的是属于无脑的行为！
99%的工厂都会说不可能，我们的质量/包装一直很注意，从来没有被客户投诉过，绝对不可能出现问题。你百口莫辩。这个时候，首先不要先告知工厂索赔的事情，先联系客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。
2）拿到实际的证据之后，联系工厂，告知情况，要求尽快查明原因
给工厂打电话也好，写邮件也好，都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通。
举个例子，客户因为产品质量问题索赔，要求索赔2500美金，客户发来多张照片，确实此批货存在做工上的问题，很多产品脱筋了。于是，我考虑了一番后，先给工厂打电话。
“张总，上次出的那批货客户投诉有质量问题，很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的30%（3500美金）。客户说等会拍照片发过来，您看怎么处理？” “等你收到照片，发过来给我看一下，我再跟你说。”
然后过几个小时后，写一封邮件给工厂，附上客户发来的照片，正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上（2500USD改为3500USD，客户的口气改的生气些，加些感叹号，给一些语句标上红色。），然后在英文的下面，原原本本的写上中文释义，语言用词上不要过渡引申和渲染，原原本本的体现口气，感叹号和标注红色即可。邮件的最后，要求工厂立即配合调查原因，回复客户。
工厂张总受到邮件后，立即安排相关人员去排查生产记录，调查当天负责生产的工人，调查原材料购入记录。之后确实查得原因，是因为上一批采购的橡筋换了一个供应商，弹性没有之前的好。工厂如实告知了原因后，并且说到客户的赔款数额太高，麻烦尽量和客户解释情况。
3）慎重地回复客户的索赔邮件，表达歉意，解释原因，给出解决方案，争取降低赔款
我认认真真地回复了客户邮件。
首先表示非常抱歉，其次说明原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器，由于新机器的磨合期还没有过，生产出的橡筋不是很稳定。
针对这次的质量问题，公司非常重视，专门召开了会议，所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。
最终提出解决方案，新的机器不再立即投入生产，公司派专门的技术人员进行调试磨合，磨合期过后，再投入正式生产。
索赔金额方面，我方损失太多。产品本来就利润很薄，因此恳请客户考虑一下长期的合作，能够适当降低一些赔款，不影响之后的合作关系。
客户回复邮件，他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付2000美金。
4）积极和工厂联系，表现出努力和客户沟通争取降低赔款
我又打电话给工厂张总，告知已经把情况都解释给客户了，但是客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。这样，您先别急，这两天我会好好跟客户谈谈，希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道，拜托了！
5）虚心承认责任在于我方，会尽快妥善安排并答复
我回复客户，感谢理解和信任！责任确实在于我们，我正在向公司领导汇报这件事情，一定尽快给出答复。
（这里有些业务员会务求和客户商量，赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过，但是无奈很多都效果不佳。当然这也看客户的性格。我的很多客户回复不能接受这么做，更有的客户说：don't make things complex!you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER！）
6）给工厂一些意外的惊喜
隔了两天后，我再次给张总打电话，口气喜悦无比：
“张总，我这两天天天给客户的老板打电话，说好话求情，客户口气放软了一些，客户公司老板说考虑到今后还想继续合作，同意降低一点索赔金额，3000美金。”
“太好了！这次的教训太大了，以后我们一定注意控制好质量，绝不会再出现这样的问题！” “谢谢您的理解！我知道你们这次损失很大，可是质量出现问题，我也没有办法！错了就是错了，很多时候我没办法跟客户讨价还价，借口多了，客户可能会很反感不跟我们合作了！” “恩，是的。那就这样吧，这次就当花钱买个教训吧！真是谢谢你！”
“应该的，谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展，我再及时通知您！”
然后又过了两天之后，我再次给张总电话，口气同样喜悦无比：
“张总，这两天我和客户商量了半天，希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式，他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下，我们都觉得做为合作伙伴，遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款，作为条件，客户同意索赔金额也从 3000美金 降到 2500美金！”
“太感谢了！我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点！”
“另外我跟公司领导商量了一下，考虑到我们合作了这么久，你那边一直对我们很支持，所以这个订单我们不准备赚钱了，我们愿意帮您承担500美金，帮您渡过难关！我也只能做这么多了！”
“太好了！过两天我亲自去你们公司去一趟，登门道歉！另外你下次来我这边，我要好好表示一下感谢！”工厂千恩万谢。
最后，工厂按照2000美金的赔款，在货款中扣除了。
从此之后，我每次去工厂都热情招待，打样品也很积极配合。
7）让工厂签订质量保证书
为了避免再次出现以上的质量情况，起草一份正式的质量保证书很有必要！
为以后处理类似问题，增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。
四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？
说实话，这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。
一般来说，合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户，主要还是在于对方的人品。但是，当你和不熟悉的工厂合作时，就需要注意这一点。
有些业务员说可以和工厂签订保密协议，其实任何协议在利益面前都是一张废纸！即使工厂真的触犯了保密协议，抢了客户，你能放下手头上的工作去和工厂花几个月，半年甚至一年时间打官司吗？你还有心情安心工作吗？
也有的业务员说，让工厂不参与接待客户，只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好，不要给客户递名片，如果客户递名片给工厂陪同人员，在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。
这的确听起来很完美，不过如果工厂真的想抢客户，还有很多阴招让你防不胜防，比如，在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页，你能知道吗？即使你说新工厂不太放心，来验验货，工厂可以在你验货后再放。
所以，任何防范措施都不能保证绝对的安全，三十六计，攻心为上！
一般而言，我一定要事先找工厂的老板谈一次，表明立场：工厂和客户，我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任，生意才能做大。表达希望：大家合作本就是为了双赢，希望双方都能够遵守游戏规则。
算一笔账：一个遵守职业道德，讲信用的工厂，我们可以合作五年八年十年，我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂，我们顶多损失一个客户，但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。
当然，攻心也不会完全保险，还需加以防范措施。
坦然说明，先小人后君子，和工厂老板提出以下要求，希望配合：
1）先印刷一份中文名片，公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称（中文或者英文），电话或者传真随便写个当地号码，邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好，如果需要互换名片，递上此名片。工厂如果有外贸业务员，事先和工厂老总说好，不安排参与接洽。
（很多工厂没有单独的会议室，老板的办公室就是会客厅，因此客户通常出于礼仪会主动发名片。）
按照我对国外客户的了解，国外客户来工厂验厂，一是看厂，二是看人。
看人主要是看和他联系的业务员，交谈一番感觉一下综合素质怎么样，是否专业，是否好沟通。
另外，我的一个做代理采购的朋友跟我说过，国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户（性格：要面子，多疑），如果一次验厂连厂长都没见到，都不算一次成功的验厂。
因此，实际上倒不必要求工厂老总不出面。（当然对于那些拿你不重视的工厂，老总都不愿意配合你参观工厂的，也没必要找这样的工厂合作。）
2）互换完名片，让工厂老总立即把客户名片还给你，不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕，不要紧张，自嘲一句：“Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.” 成功转移客户注意力。
3）让工厂老总安排一位工厂员工，带领参观工厂。途中和此人攀谈几句，装作熟络。随意翻译给客户：“His daughter is doing accounting working in our office.He asked me whether she got a boyfriend.” 客户laughting，轻松愉快。
（很多时候，直白地说这是我们自己的工厂，说出来效果很差。学会迂回战术，装作无意中说些话，从侧面来印证关系，客户反而更可能相信。）
途经车间时，也可以与工人攀谈几句。
第二篇：外贸业务员如何与供应商谈判
外贸业务员如何与供应商谈判?
好的外贸业务员一般都对这个行业有兴趣、能自我激励，能克服懒惰，乐于提高自己的情商。
好的外贸业务员还需要克服谈判时的一些缺陷和不足：谈判手段单
一、应对方案不足且不灵活、言词和态度过于强硬、逻辑性差，几句话之后就陷入无话可谈的地步，而且找不到突破口。
在和供应商谈判时候，需要注意。
一、价格。首先是和供应商建立公平的议价模式，这是基本原则，不以订单的有无来作为筹码，迫使工厂做出让步。其次是无论什么谈判，都不宜过早亮出底牌。最后，在了解产品和市场的情况下，适当讨价还价。
二、付款方式。首先是及时付款，建立双方信用的有用方法之一。其次是在谈判时告诉供应商，价格和付款方式不能鱼与熊掌兼得，须作出一定的取舍(但不要超出正常范围)
二、针对客户索赔的相互协商。首先是确认索赔的理由的充分性，搜集证据资料，再作出相应的判断。其次，对客户表达出必要的歉意和解释，若需赔偿，则争取减低额度。第三，防患于未然，签约质量合约书而做为保障。
四、处理客户验厂要求。因为担心自己艰辛而拿下的客户被供应商横刀夺爱。因此，首先向工厂表达：和工厂是利益共同体。互信则共赢，互疑则利损。其次，是做好有效的信息(比如名片)规避，但最好在事前委婉简约的同供应商打声招呼。第三，碰到人品不行的，则无可避免....
第三篇：外贸业务员应这样提高工作效率
马云说，你要有这样一个念头：只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人，所有的困难将会为你开路
外贸业务员到底如何提高工作效率？
我们先总体说说时间分配，从一个外贸业务员早晨走进办公室开始（泡茶，整理桌面略过）
一、先打开网页查看一下汇率情况，一般以中行或央行为参考。
作为一个外贸业务员，及时了解汇率的动向是很必要的工作。
另外，我一般还要看看国内的原材料的价格走向。
一般顶多十分钟可以完成。(这些在外贸宝典都能看，点击查看)
二、打开邮件客户端，再打开 客户跟踪情况表（已附），查看一下有哪些客户是已经是有一段时间没有联系的。（我一般是按照2-3个星期左右的时间）
给他们逐个发一些问候的邮件，邮件的内容根据不同的对象选择不同的内容。
这么做的好处在于：
1）和未成交客户保持联系，让他始终记得你。这点在客户准备换供应商的时候尤为重要，他会第一时间想到你！
持续地联系给未成交客户一种感觉，你的服务很好并且有诚意跟他合作，那么当他的老供应商出问题的时候，他会给你机会！
拿个找货代的事情为例。以前我们公司有固定货代的时候，我们一接到新的货代的自我推荐的电话，都是随便应付几句，恨不得早点挂电话。后来，公司的货代出现了问题，决定更换货代。正好过了两天，接到一个打过好几次电话的货代的来电，于是很高兴，约了时间谈谈。后来货代过来以后询问了一下价格和服务，之后很快就合作起来了。
邮件的内容以简洁、轻描淡写为主，千万别写太长，没时间看！有些业务员，写开发信的时候已经写了一堆介绍公司优势如何如何的内容，那么跟进的时候根本不需要再写了！写多了客户会反感。大家虽然肤色不同，但人的心理还是有共性的。
Dear XXX,How are you ? I hope your everything is going well.I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ?
If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply.Thanks.Best regards,XXX
2）和已经成交客户增进关系，展示服务！
客户都喜欢有跟进意识的服务人员。
设想一下，当你从商场里买了一个不知名品牌的电器，买回来用了一周后突然有个回访电话，问您使用中是否有任何问题或者不便，您的任何建议都会对今后提升产品的品质和服务起到至关重要的作用。你会不会感觉有种惊讶，或者说惊喜？不管产品品牌如何，产品体验如何，起码服务应该说是比较满意的。对这个品牌或者制造商内心也会打一些分。
其实放到外贸中是一个道理，有些业务员认为出了货，收了尾款这一单就结束了。其实，实际情况告诉我，每一次的售后跟进都是客户决定返单的一个机会。这对加强客户对你的印象甚至信任，都会起到潜移默化的作用。这样随手就能发的邮件，为什么不做呢？
邮件的内容简洁点、轻描淡写~
Dear XXX,Hope this email finds you well.Have you received the goods ? How do you think ?
I hope you are satisfied with our quality.If any comments, please let me know.Thanks.Best regards,XXX
3）提醒老客户是否考虑新的订单计划
邮件内容可以同1），老客户收到后一般会很快回复你的邮件，而且有些客户会告知你具体什么时候会有新的订单。
三、查看一下每日工作计划表，看看昨天的工作有哪些没有完成。
外贸业务是一项连续性的工作，比较辛苦，但贵在坚持。打个不恰当的比喻，就像农民种庄稼。松土、撒种、施肥、保温、杀虫等等每个环节都需要去做，等待收获收割的那一天。对于昨天没完成的工作，大致考虑好今天安排在哪个时间完成。然后开始计划今天的工作内容。有些人工作根本没有计划性，想到什么做什么。忙得不可开交，客户却丢着好几个月没有跟进。
这里我想说的是，我们做任何事情，其实都反映出我们的价值观。打个比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我们计划表中重要的事情就是考虑做一切能够提高业绩的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作给不了你快乐，接单也没有成就感，那么你工作的大部分内容我想是在维护老客户。
人的一生有很多阶段，每个阶段的需求都不一样。所以清楚地知道这个阶段的你，最想要的是什么，这个很重要。
按照每天、每周、每月、每季度计划好工作。
先列清单：
每天先把要做的事情用白纸列一下，然后添加到每日工作计划表中。根据事情的性质分为四类：重要不紧急，重要且紧急，紧急不重要，既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。给工作分类：
重要不紧急的事情有：开发新客户，跟进未成交客户，研究目标市场，学习更多的产品知识，汲取更多业务经验，和客户建立信任，制定销售计划和工作目标，改进与供应商的关系，锻炼身体，好好吃一顿午饭，适当休息等（一切对你未来业绩提升有直接关系的事务）
重要且紧急：跟客户谈判，催客户尾款，给意向客户报价，给客户做PI，准备样品（维持你现有的业绩的事务），完成工作计划。
紧急不重要：其他部门要求你配合的工作，领导交待的非业务性工作。很多事情看似很“紧急”，实际上拖一拖，甚至不办，也无关大局。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做。
既不紧急也不重要：娱乐，上网，闲聊，消遣。
平时把主要时间和精力集中于前两类事务，这样，工作时才是真正有效率。
一般来说，每天固定花半个小时对一段时间未联系的客户say hello
每天花半个小时时间阅读一下yahoo国际站的英文新闻，对实事多了解一些，并且当做锻炼阅读能力。当有客户来拜访时，在路上，至少你可以多了很多当下热点的话题。每天半小时至一小时用来回复老客户的邮件，简洁表达清楚即可。
把更多的精力用来考虑和研究怎样去跟进和回复潜在客户，力求建立起信任。
每天花半小时的时间来研究了解目标市场，对一个目标市场的了解起码做到市场销售价格、市场常见品牌、做这个品牌的供应商和其分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、主要规格类型、该国最大的几个supermarket、该国最主要的一两个B2B网站等等。
PS：著名的80/20法则：
你每天做的工作内容，只有20%会和产生利润有直接联系；用20%的成本去维护老客户，将会得到80%的收益；在看我这篇文章的，有20%的人会真正把这些内容去实践，而不是和其他80%的人一样，简单地COPY到WORD里面，然后无限期封藏。等等等等。。
第四篇：外贸业务员应具备的素质
外贸业务员职业素养要求转贴
基本心态：
1）热爱外贸工作，永不放弃
2）站在客户的立场上想问题，做事情
3）勤奋工作，虚心学习
4）有良好的自信心，要有奋斗目标
基本素质：
1）熟悉出口业务操作流程
2）书面英语过硬，口语良好，与客户能够进行业务沟通
3）熟悉常见的国际交往礼仪
4）熟悉日常的交际英文，接待客人显示出良好的修养和职业素质
5）熟悉常用的办公文件，例如：Word, excel, Photoshop, Powerpoint, Outlook, AutoCad等.；能够使用传真机、复印机等办公设备
6）能够草拟标准的传真及信函，能够独立完成信用证的审核，根据信用证制定正确的出口单证.7）拨、接电话要显示良好的公司形象
例如：国内模拟
拨通电话，你应该说：您好，我是xxxxxxxx有限公司外贸部的xxx，请问是XXX？然后切入正题、、、、、、接听电话，你应该说：xxxxxxx有限公司，您好，我是xxx,请问有什么能够帮助你的？
国外情景模拟：
拨通电话：Hello, this isxxx, from xxxx Co., ltd.May I speak to Mr /ms xxx?
接听电话:Hello, this is xxxxx Co., Ltd.I’m alex.May I help you?
专业素质：
1）对本工厂的产品能够非常熟悉，对生产流程有详细的了解；对产品品质能够准确作出判断；对产品的主要材料有一定的了解；能够独立准备一份公司
CATALOG供给人参考；能够草拟一份专业的报价单；熟悉工厂运营方式的组织机构构成2）对竞争对手的产品有相当的了解；对整个从事的行业有一个正确的了解；对国外的同类产品有一个详细的了解
3）对相关的产品测试标准有完整的了解
4）能够从客人的语气里面，判断出客人的意图
5）能够对客人的来访提前做出接待安排；能够独立带领客人参观工厂；能够巧妙的回答客人的问题
6）对出口货物操作有实际的经验
7）能够独立向客人介绍产品、公司，并且正确、专业的回答客人提出的问题
8）对出口货物包装及标志能够有专业的设计观念，确保符合出口货物的需要
9）对于国外正在执行的订单，要提供详细的生产计划通知单与生产部门及相关的部门
其他素质：
1）能够与周围的同事和谐相处
2）能够合理的提供建议给上司和领导；部门之间尽量使用书面沟通或者电话沟通
3）工作要注意沟通方法，一旦出现问题，首先想到的是如何去解决问题，而不是追求责任；发现错误要及时纠正，杜绝再次发生
4）工作要讲究效率，养成良好的书面记录习惯：
一天工作开始，要书面记录当天的工作内容，并核对是是否完成一天工作结束，要书面记录明天还有那些工作要做
5）切记在公众场所发牢骚或者做有损公司形象的事情
6）要时刻维护工厂的形象
7）将自己良好形象的展示给客户
8）严格遵守公司的规章制度，对公司的发展能够提出良好的建议（注意方法）
9）要及时的答复客人的电子邮件或者电话
第五篇：外贸业务员
外贸业务员
一、外贸业务员工作职责、内容：
1、收集外贸行业趋势等市场信息，进行目标国经济形势、行业形势分析、外贸趋势分析、主要竞争对手分析，从而制定营销策略、产品方案。例如通过参展了解市场行情及同行的营销动向，为产品定位调整的决策提供依据。
2、熟悉产品，如果是生产型企业，多到生产车间和样品制作部去;如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。
3、熟悉外贸整个流程。
4、积极主动与客户联系，独立开发、维护客户。偶尔去广交会、香港或国外参加展会，面对面和客户用英文交流;有时也与客户通电话;大部分时间是坐在电脑前，通过电子商务网站、邮件联系客户。例如：要经常到阿里巴巴等相关商务网站里寻找买家，每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息，每个季度定期更换网页内容，将新产品信息发布上网，定期给老客户或者潜在的客户通过电子邮件发送公司的最新产品信息;专业精确地回复潜在客户的 询盘，处理好客户的疑问，对产品的规格、质量等都能给客户及时的答复，能给予准确的报价。所有与客户接触的文件都必须符合国际惯例。每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完，原则上在24小时内答复。由于时差，为了与客户同步，有时晚上不可避免地加班，以加快与客户沟通的频率，抢占先机。同时做好客户信息分类整理。
5、合同及订单条款拟定，与买家协商确定合作细节，签订外贸合同，按合同约定收回货款，达成计划指标。
6、公司在收到外商的全部货款、部分定金及 信用证 经复核无误后，开始组织货源、安排生产。
二、不适合外贸业务员工作的症状：
■ 每天工作基本上是上网发布信息、收发邮件，回复大量相同的问题，感到简单、重复、枯燥。
■ 大部分时间是面对电脑，不是面对客户、面对人，与客户通电话都不多，感觉闷。
■ 脸皮薄，不喜欢、不习惯讨价还价。
三、从业者对外贸业务员工作的具体感受：
其实，我们做外贸业务工作的内容很简单，每天自己上网找客户。每天比较枯燥，但收到客户的回复就很高兴。不喜欢只是照着经理的指示、步骤去工作，因为这样没有自己发挥的空间，不能按自己的想法做事情。
电子元器件外贸业务员，不喜欢一天工7个小时，都要坐着、面对电脑，在熟悉了工作流程后，操作很简单，现在好像学不到什么东西了。常常整天对着电脑，感觉不爽，没精神，较易疲惫。不喜欢上传产品信息到外贸销售平台，每天重复的上传产品到网站上去，机械般地重复。
不喜欢的内容：每天坐在电脑前。原因：工作内容都是重复的，有点枯燥;天天上班就是对着同样的电脑和同样的同事，感觉对外界知之甚少，担心被社会抛弃。
我喜欢与客户面对面沟通，喜欢用 英语 聊天，比邮件和电话又具有人性化，又有温度。
我不喜欢频繁联系客户，催下 定单，脸皮不够厚，不适合做业务。不喜欢订单确定好后，再需要跟客户说做不到什么。因为我担心客户会对我个人的信用产生怀疑。客户在MSN，Skype中要求报价，并直接砍价——不喜欢，不知道该怎么应付。报高了，怕对方没兴趣，报低了，又觉得亏了，感觉抓不住客户。向领导请示价格——不喜欢，自己本身对客户不是很了解，客户又只关心价格。请示之前自己就感觉领导不会答应，无法说服领导，反而让领导觉得我很没用。
陶瓷产品的销售：总是被客户逼着交货，太烦，事情多的时候让你忙不过来，像机器一样不停地运转，闲的时候又整天不知道干什么好。我不喜欢的是这个工作没有自己的想法，常按照别人的想法去做，还不知道什么时候结束，自己不能掌控工作，总是“被工作”了。
外贸销售业务员：外贸一般都是在工厂内面对网络，接受的信息很少，通过展会可以了解到市场的流行趋势;也顺带了解同行在做什么样的产品;和竞争对手做一定的比较，平常这样的机会很少。
四、不喜欢的工作内容及原因：
1、不喜欢做一些比如做生产月报表，报价表，在我看来比较死的东西，很枯燥，乏味，而感觉没有产生直接的生产效益;对数字方面的东西我不太细心，还有点出错;
2、每完成一订单，出完一次货，除了提成能自己足够高兴，似乎难有其它的价值成就感;
3、目前的工作还是觉得没有什么心理满足感，有时接了较大的订单觉得也没什么，没有接到单，或者客户迟迟不能确定自己也不急;
4、不喜欢这种随市场变化太大的东西，觉得太难以把握了，今天做得好好的客户，明天有可能就倒闭了，今天做得好好的客户因为工厂的调整就必须放弃和他们合作，去寻找新的客户;
5、不喜欢每天十个小时的工作都是面对着电脑，上网搜集有限的信息;了解途径不太广阔。
6、每天被拒绝几十次，觉得打击特别大;
7、自己业务能力差，并且市场行情已经不好，太多人从事这行，要经常说谎，跟自己信仰格格不入，自己受不了;
8、要去拿回扣，但又要提防不要被客人知道，被知道就等于没有这个客人。感觉到既要跟客人交朋友，但私底下又坑了客户，就觉得心里面很痛苦，不这样做又赚不到钱。
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