业务员谈判四绝招

第一篇：业务员谈判四绝招

业务员谈判四绝招

优秀的营销人面对经销商、大客户，往往善于开展心理战和技术战，以下四个方面是他们精于应用的招数：

第一招：换个环境说话

经销商或大客户在自己的地盘上，总觉得自己是个“角”。比如他们在自己的办公室里，能跷起二郎腿，比在其他地方更“横”，而且这里的干扰很多。所以，将与他们展开一场谈判时，千万不要在经销商熟悉的环境里。当然，最好是选择你所熟悉的环境，比如在你宾馆的房间或酒吧里。再不济也要选择一个相对封闭、闲人免进的地方，比如沐足就是一个理想场所，这里姿势舒服，相处时间更长、更有耐心——至少他不可能从洗脚盆里抽腿而走。

第二招：擅用顾虑抢先法

一位顾客捏着的这一条条绒裤子，质量不好，很薄。当顾客还没有说出“薄”时，营业员就说：“裤子薄，这是今年最流行的超薄条绒。”顾客没说话，又拿着裤子对着太阳看了看，营业员又抢先说：“这是水洗布，别的88元，这条108元。”最后顾客买走了这条108元的裤子。

借助“顾虑抢先法”，营业员打消了顾虑，而顾客内心里在为自己的无知而自惭形秽。与经销商谈判也是如此，刻意回避往往是低级错误——你越是回避，经销商的顾虑越会加重，甚至以此作为谈判砝码。

比如经销商看到包装奇异的新品晃了一下，你一定要抢先说：“张老板，这个包装可以使营养精华不易挥发，在欧美市场早已经普遍采用了，用起来也方便。”这时对方会怎么想？“幸好没说出来，否则岂不显得很外行！”第三招：厚而不憨

业务员千万别和客户讲江湖口，大客户最害怕听到的就是“您放心”，比如“您放心，若卖不动我退货，给促销和广告”。因为客户平时听得最多的就是“您放心”、“这个很简单”、“咱们是兄弟，怎么会骗你”等江湖语言，几乎每个业务员都在说。

客户最希望听到什么呢？他们最渴望听到精打细算、有理有据的语言。比如业务员这样说：“李老板，你1月1日进新品××件，1月5日我公司派1个业务员和1个导购，你再安排一个人，一起开展怎样的活动„„”讲得越细，客户就越信任，最好能够精确到人、地、时、职责、量、把关目标。

第四招：多问不代表无知

高手谈判的最高境界，就是把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来，把你的主意变为他的主意，多听多问少废话（多用问句，少用陈述句），切不可一、二、三点、自说自话。

比如小王问李老板：“在您这个区，哪个品牌的市场容量更大？”他说：“肯定是××啊”。小王马上说：“根据我的市场分析，你一下就说对了，还是前辈更了解市场。我们的产品品质比这个品牌要逊色一点，您看是不是以B级餐饮店作为切人点，先做样板，后再复制呢？”

经销商觉得有道理，马上说，“其实我也这么想的。那剩下来的事情就会水到渠成。(本文摘自《销售与市场》2008年下旬刊9)

第二篇：业务员压货绝招9

业务员压货绝招：从“乞求”到“拯救”

同路殊途，结局迥异

案例：春节前夕，X方便厂家的赵锋登门到Y市李老板那里进行压货，以下是其与经销商的谈话实录：

赵锋：李老板，你好。快到春节了，生意不错吧？

李老板：恩，生意还可以。你们这个月有没有以新政策？

赵锋：有啊，这次新政策是凡在节前15天内，进货20万元以上的，给予2%的返利。李老板：才给2%？力度太小了吧？看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。赵锋：那可不行啊，公司说Y市场一定要达到20迈出元以上的，你上个月还卖了十多万呢？

李老板：不是我不想多卖，而是卖咱这个产品确实不挣钱啊，而我的费又那么大。小赵，你要理解我啊。

李老板，不论怎么说，这个月你可一定要帮我的忙，快年底了，我还要晋升呢？另外，任务完不成70%，连奖金也拿不到„„

李老板：哦，是吗？有那么严重？但是你也要帮我的忙啊？

赵锋：怎么帮忙，你说，李老板？

李老板：这样吧，这个白我销售15万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把，批不下来，那我可就要重点做白酒了„„

赵锋：这，李老板，你可为难我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下来啊。李老板：小赵，那你看着办吧，我有事先出去了。

„„

后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，这个客户“怀恨在心”，竟然在春节这个大好季节，仅仅卖了不到7万元的货。

无独有偶，在相临M市某县市场，一场春节压货的好戏同样也在上演，不同的是，这次厂家的业务员王军是一个“老到”的角色，以下是其“交锋”片段：

王军；嘿，张哥你你。春节快到了，气色不错啊，看来今年又是一个发财年喽，呵呵。张经理：是吗？怎么发财？你们厂家有好手政策？

王军：好的政策？不可能，现在产品都供不应求，光客户打款每天就近200万元，很多客户都在忙着抢化呢，现在，谁能够抢到货，谁就有掐到钱„„„

张经理：哦，货那么紧？咱们周边的市场有没有打款的？

王军：有啊，你看G县的李老板，一下子就打了30万，H县客户也分二次打了50万，看来春节的钱人家是非掐到手不可了。另外，由于公司的运输紧张，即使你现在打款，也要排到一个礼拜之后才能送货了。

张经理：哦，真的吗？那我现在打款呢？如果我多打点，你能不能帮我申请一点政策，王军，你也知道，咱们哥们关系一直不错„„„

王军：你现在打款的话，我会盯着公司昼担前把给你发来，如果你一次性能够打款30万元以上，我可以向公司帮你申请返利1-1.5%，但难度非常大，因为现在产口是供不应求！张经理：嗨，这样吧，我想办法给公司打够50万，就是一万块啊，但为了我们多年的交情，就让我来试试吧，到这个节骨眼上，这个忙我也不能不帮。

张经理：好，免哥们，就这样定了，我现在就让财务人员去打款。、、、、、、事后，这个张要理仅在春节期间，就销了将近90万，从而打破了该遍地的历史销售记录，并成为大区成功压货的经典。

求、救两个字，压货两重天

案例中同样都是压货，但为何结果却迥然不同呢？安全一的赵锋很实在，一下子就向客户抛出了压货的政策的底限，从而把公司的政策展露无遗，在客户贪心无法满足、目标难以达成的情况下，开始“乞求“客户，但最终的结果呢，客户却抓住其晋升、拿奖金的”软肋“，开致双输的结局。而安全二中的王军地很讲空策略性，先是渲染节前产口、本着等的紧张气氛，后是表明在旺季时政策不好申请，接下来又拿周边市场的案例做”幌子“，从而一步步“诱敌深入A”最后，在客户拉关系、请求王军给申请政策量，才答应“帮”其政策，但拿出来的力度（1-1.5%），却低于公司压政策（2%），后来，客户“讨价还价”，要求2%，并答应打款50万，而王军则见好就收，从而达成了压货的目的，并且还落了个“够哥们”、义气的好口碑，真可谓一箭双雕，“名利双收”。其实，他们之间压货的最大差异，就是压货的技巧与策略的不同，案例一，是典型的气求客户型，即业务员为了晋升，为了拿到奖金，而乞求客户压货，但气求的结果是，助长了客户的不良习气，导致其借机担出一些不合理的要求，以致让业务员骑虎难下，左右为难，而其目标一旦没有达到，便 开始“破罐子破摔”—转而主销利润大的酒类产品，最膈使市场“旺季不旺销”。而案例二，却是一次成功的压货，主人公主平为了“请群入瓮”，故意扮演了一个“救世主” 角色，不断地卖出关予——从产品的热销，到供应链条的紧张：从政策难以申请，到达到一定数额可以帮其尝试等等，一直都是王军占据主动，并“翻手为云，覆手为雨”。让客户一直都是随着他的思路而发展，最后，水到渠成地完成了压货的重任。因此，研究客户的心理需求，从“‘乞求”式压货，变为“拯救”式压货，业务人员的压货重任才会有一个实质的改变，压货才会变得相对轻松和简单。

1、转变思路天地宽。业务人员要想变“求”为救，首先就应该转变压货的思路，要能抓住客户的内在需求，做出相应的压货策略，而作为求与救却是完全不同的两个概念，“求”是什么，是乞求，是“讨要”，在本质上是一种“索取”，而“救”呢？却是“解救”，是拯救，在本质上是一种奉献，而以逐利为本性的经销商喜欢的是业务员对他的奉献。而不是变相地向他索取。压货本身，就是帮助客户在政策许可范围内我挣钱，就是帮助客户在旺季来临时不致断货，就是帮助客户利用旺季扩大自己的网络与实力，提高自己的信誉度与知名度，就是帮助客户壮大筷的生意圈子，因此，它是一种正当而有利的帮助他人的行为，是一种操作上的救助，业务人员只有具备了这样的压货理念，在真正压货时，才会底气十足，才会运筹帷幄，从而实现成人达已民这最终目的。

2、实现顾问式销售。压货有方法，攻心有技巧。从“乞求”到“拯救”压货，需要实现真正意义上的顾问式销售，需要业务人员能够充分把握营销4P，知道该给客户压什么样的货，产品价格如何制定，通路策略是什么，促销怎么设定等等；此外，还要深入探究营销4C，知道该向哪个客户压货，客户压货时的存在什么心理，知道客户为了达到其内心需求愿意付出的相应成本，如何给客户提供更多便利性，如何根据客户的需要实现与客户的策略性的深度沟通等 等。也就是说，要想实现从求到救的转变，你就要名副其实地成为客户的销售顾问，成为客户的经济或生意参谋，能够客户出谋划策，能够给客户策划出一整套的操作方案让产品畅销，通过什么样的促销来提升产品回复力，通过什么样的营销组合来让市场不断激活，从而让客户没有后顾之忧，没有思想压力，从而更好地配合业务代表，老老实实压货，轻轻松松挣钱。

3、绝不要轻易低头，业务员压货从求到救，是强势营销的一种体现。但这促操作方式最忌虎头蛇尾，最怕业务人员外强中干而成为软骨头，不想经销商的软硬兼施，从而乖乖就范，最后跳进自己亲手挖掘的陷阱里。因此，业务员要想做一个真正刚强的压货高手，就必须从心理上实现真正的从求到救的转变，让自己真正强大起来，并且永远都不要轻易在经销商面前低头，即使在某些方面我们有所妥协，那也是一种策略，也是以退为进，业务人员

只有心理强壮了厂家的权威形象才有可能树立，经销商才能在与有策略、有思路的厂家打交道的过程中，盈利上有所提升和保障，因此，业务人员挺直自己的腰杆，实现真正意义上的从求到救观念的转变，是业务人员能否顺利转型的关键。

从乞求到拯救，是一种心的改变，但更是一种质的飞跃，业务人员只有了客户的心理需求，与客户打一场真正的心理战，对客户实施攻心战术，业务员才能明晰自己的角色定位，才能在压货的市场实践中，纵横捭阖，出奇制胜，从而让自己立于不败这地，只有如此，业务员才能改变自身的软弱形象，才能在经销商面前真正地站立起来，强大起来，让压货不再那么困难，不再那么低下，不再让匪夷所思，不再让人倍受煎熬，从而更好地驾驭市场，不愧为业务员这个最伟大的称号。

★ 客户追求利润是他的本性，向他灌输经营理念。

★ 了解客户的性格和经营的品种、销售思路。

代理商心理状态：

1、不愿担风险，拿点货试试，希望厂家做分销推广工作，自已赚现成差价，卖不动就终止

该产品。

2、不愿配合厂家工作，更不愿接受厂家管理。

3、客户现有的网络、销售渠道、队伍就基本定性能做多大。

第三篇：家庭装修业务员谈判技巧

开始怎样提问题：请问你的房是哪个楼盘的呢？请问你喜欢什么风格？多大面积？前期你可以把你的户型图带到公司，我这边安排适合你风格和喜好的设计师与你初步交流.请问你是平时有空还是周末有空呢？周末是周六还是周日呢？

（）平方的房子，大概要多少钱？按我公司常规基础装修大概在（）左右，不包主材。主材控制的好的话，一般可以和基础装修是1：1的比列。总体价格就要看你选择主材的档次了！基础装修和主材。主材包括：地板／地砖／洁具／灯具／橱柜／五金／木门。我公司主要采用半包的方式（包辅料+人工）。基础装修包括：鞋柜＼电视墙＼乳胶漆＼客餐厅局部吊顶＼厨卫吊顶＼厨卫贴墙地砖＼局部简单造型。辅材：木工板，饰面板，石膏板，木龙骨，轻钢龙骨，胶水，钉子，膨胀螺丝。

留客户电话号码的几种方式 ：请你留个联系方式，以便周五给你来个电话确认你周末到我公司的具体时间，不知道你是否方便留个你的联系方式？以便公司最近有优惠活动时以短信或电话告知你！为了更好的为你服务，所以希望你能留下你的联系方式，以便我们安排好后给你电话确认具体时间。你先把你的户型图发过来，我这边先好安排适合你风格的设计师与你电话沟通设计方案。请问你的联系方式是？如果你方便的话，你可以留下你的联系方式，以便我这边好预约好设计师为你服务！因为设计师有时候在工地上为业主服务，所以这样也是为了不耽误你的时间！请问你贵姓？联系方式是？

3.当设计师做完全套设计后会请你到公司来详谈设计方案

当你对设计方案满意后签定装修合同 4.确定开工日期 进场施工 施工周期一般为2个月 5.在中后期隐蔽工程结束后请业主到施工现场验收 6.最后完工 业主做最后验收

关于价格高：关于价格上，品牌公司的价格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）。但在一线公司中我们公司不是最高的，同时公司还有一定的优惠！所以对业主来说看的性价比！价格高需要一个衡量的标准，如果您拿来和游击队或者一些小的装修公司比的话，我们肯定高，因为没有可比性，相对来说和在一线品牌装饰公司中我们的价格是比较合理的。

1、请问你们公司是几级资质？答：家装协会分为甲、乙、丙级，我们公司是乙级建委方面分为一级（路桥建设），二级（工装），三级（家装），我们是三级，现在正在申报二级。

2、我想了解好你们的售后服务？答：我们公司作为成都的知名品牌公司，做的就是服务和品质，我们的水电和隐 蔽工程是5年，其他装修部分为2年，终生维护。

3、你们公司收不收设计费？答：是这样的，现在有很多公司收设计费，也有很多公司不收取设计费的，我们相信一句话，“天下没有免费的午餐”，收取设计费和不收设计费的设计肯定效果是不一样的，我们是根据你和设计师交流后，根据你的设计要求，确定设计费的多少。比如，如果设计比较简单的话，我们可以不收取设计费。

4、你们收不收管理费？答：由于我们公司是正规的装饰公司，且在全国的知名度也是很不错的，我们有设计师、施工经理、质检、巡检、客服、售后等多名专职的管理及服务人员为你服务，所以要收取管理费。

5、你们的价格太高？答：价格高需要一个衡量的标准，如果您拿来和游击队或者一些小的装修公司比的话，我们肯定高，因为没有可比性，相对来说和在一线品牌装饰公司中我们的价格是比较合理的，所以你说我们的价格高，看你是怎样来比较了。

6、看到你们经常在网上被投诉，对你们还是很担心？答：关于这个问题，你问得很好，我想所有的装修公司都会遇到这样的问题，装修是一个比较长的过程，在此过程中不排除出现一些因为协调或者其他方面的原因，导致投诉，关键看我们解决问题是否及时，我们有专一的监察服务中心，专门解决客户投诉问题，所以这个问题请你放心，你假如在装修的过程中出现任何问题，3环内我们会24小时之内进行处理。

同时我相信不论是谁,一生都不可能有很多次装修,所以大多数在选择装修时都要求一次装修好;所以品牌公司无疑是最好的选择,高端的设计,完善的装修后续服务,以及材料的质量保证等.而我们川豪企业的集成家装在品牌公司中有着这方面的绝对优势.相信我们川豪川豪企业一定会让你满意.因为设计是双方面的，你的一些想法我们都没办法完全领会到（如：风格、颜色、居住人数、喜好等）所以我们希望你能抽空到我们公司来一趟这样我会为你安排一个适合你喜好和风格的设计师为你做详细的方案及报价。

川豪装饰公司的材料是环保的吗？如何保证其产品质量？

1、我们作为行业的品牌，再材料方面的要求相当严格，都是符合国家标准的环保材料。

第四篇：外贸业务员如何与供应商谈判

外贸业务员如何与供应商谈判?

好的外贸业务员一般都对这个行业有兴趣、能自我激励，能克服懒惰，乐于提高自己的情商。

好的外贸业务员还需要克服谈判时的一些缺陷和不足：谈判手段单

一、应对方案不足且不灵活、言词和态度过于强硬、逻辑性差，几句话之后就陷入无话可谈的地步，而且找不到突破口。

在和供应商谈判时候，需要注意。

一、价格。首先是和供应商建立公平的议价模式，这是基本原则，不以订单的有无来作为筹码，迫使工厂做出让步。其次是无论什么谈判，都不宜过早亮出底牌。最后，在了解产品和市场的情况下，适当讨价还价。

二、付款方式。首先是及时付款，建立双方信用的有用方法之一。其次是在谈判时告诉供应商，价格和付款方式不能鱼与熊掌兼得，须作出一定的取舍(但不要超出正常范围)

二、针对客户索赔的相互协商。首先是确认索赔的理由的充分性，搜集证据资料，再作出相应的判断。其次，对客户表达出必要的歉意和解释，若需赔偿，则争取减低额度。第三，防患于未然，签约质量合约书而做为保障。

四、处理客户验厂要求。因为担心自己艰辛而拿下的客户被供应商横刀夺爱。因此，首先向工厂表达：和工厂是利益共同体。互信则共赢，互疑则利损。其次，是做好有效的信息(比如名片)规避，但最好在事前委婉简约的同供应商打声招呼。第三，碰到人品不行的，则无可避免....

第五篇：外贸业务员如何与供应商谈判

老鸟之路2 外贸业务员如何与供应商谈判

写在前面的话：

我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。

很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。---------------------

扯的有点离题了，今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。

一、如何与供应商（工厂）谈价格

二、如何和工厂谈付款方式

二、面对客户索赔该怎么和供应商协商

四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户

在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。

工厂和客户哪个重要？

每次面试业务员时，我都会问这个问题。绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。

一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。

我的观点是：一个优秀的业务员，应该永远牢记：工厂比客户重要。

时刻要有这样的心态：市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。

得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。

反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。

因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节。

一般来说，说话要注意逻辑思维性，注意换位思考，注意有理有据有节。有些业务员说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么，有些业务员态度居高临下，说话不注意分寸。有些业务员，说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。

一、如何跟供应商谈价格？

如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。

很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价：

欲擒故纵-价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供应商让步

死缠烂打-死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到供应商让步为止 百般挑剔-把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低供应商士气

循循善诱-哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口。

以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。

1）切忌没有订单时找工厂压价（drive a hard bargain），更切忌没有订单时找多家工厂压价

我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观：

外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话，也给B、C两个工厂的老板打电话。

内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的A工厂的王总压价，价格能不能便宜5块钱？

王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。

结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？

小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。

几次三番类似的询价之后，有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。

席间A工厂王总无意间说到：有个上海的外贸公司的业务员，找我们询了好几次XX产品，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价，我都不想给他报，我估计他就是拿我们的价格比比价，把订单下给别处了。

B,C两家老总也说，是啊，我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。

后来三个人说到一起去发现，原来说的同一个人，都是这个叫小李的业务员。

再后来，小李再找这三家工厂询价，A工厂很少认真地报价，都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。

从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力差，把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比较，把订单下到了别处。

业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。

另外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理，喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近一些合作关系，也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。

2）切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价

业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让2%。但是这部分属于工厂正常利润中的一部分，要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。

当业务员拿到订单后，切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。

这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做！

这么做工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。

我一般拿到订单，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板：

我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块，如果我们能降X块，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？

正常情况下，工厂老板有两种反应：

a)哦，我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。b)这个价格没办法再降了，利润太低了。真没办法。

情况a)，拿到工厂新的优惠的价格，千万不要立即下合同给工厂。

否则会给工厂老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，工厂会一开始就报好价格吗？

业务员应该隔个一天之后，第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到，是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。

这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，工厂也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒服，而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。

有些业务员，心态没有摆平，工厂给了降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！

明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比较比较别的客户的订单，你的订单利润比较低，先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明，数量上偷偷减少一点，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不偿失？

情况b)，工厂确实没办法价格上再支持，那也是千万不要立即下合同过去。

那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反馈我尽快告知您。

工厂老板心里会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。

到了第二天早上，给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。

工厂老板会很高兴，心里也会评价，恩，不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单。（再对比一下自己的业务员，叹口气。）跟这样的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次价格尽量给他好一点吧。

由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。

另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人，因此也许你一不小心口中说出的话，到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。

以上说到的这些，其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他价格上给予支持，又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此，不论外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都有较强的借鉴意义。

3）切忌过快亮出价格底牌

这里我想举个例子。

几年前，在我结束第一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时，我下定决心，跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说，我心里的低价是月薪2000元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是1200-1800。

HR是个台湾人，英语口语部分很顺利，大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解，可以感觉出来他对我很满意。

HR思考了一下，问我，你期待的薪资是多少？我差点把那2000元脱口而出，但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了，我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元，加上午餐和交通补助，大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司，我们将非常欢迎，工资加餐补和交通补助，每月2800元。

那一刻我心里十分激动，但是又得不按耐住那股情绪。我和HR说，这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得，一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取，那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢？

HR莞尔一笑，说好吧，我们各让一步，我最多可以给出3000元，给你一个展示自己的机会。希望你能接受。

这是发生在我身上的真实的故事，它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心，并且不到最后一刻，千万不要亮出你的底牌，那样少了很多乐趣。

和工厂谈价格时也是一样，千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。

耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，然后等待结果。

4）重中之重：合理的还价建立在研究透产品的基础上

一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽各种办法要去吃透这个产品。

原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。

当你这些都透熟之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂，我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！

弄清楚产品的成本，还价的时候就可以做到最高效率：价格正好还到工厂的成本价！

千万别不好意思，做生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得，这价格难谈，不好做，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。

还有一部分工厂会觉得，你的客户太专业了，直接还到了成本价，客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当做一个实盘，认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润，把订单拿下来。

工厂一般会这么回复：实在抱歉，这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX，还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。

吃透产品，抓住产品的成本，这才是最最根本的谈判砝码。

5）不要过分注重一些蝇头小利

有些业务员，给工厂下合同时，原本谈好的单价是120.70元，在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是120.50元。请问，多赚那二毛钱能发财吗？？

我是很反对业务员这样的举动，其实金额上没有差多少，但是留给供应商的印象非常不好！谈好什么价格就什么价格，每次抹那零头干什么？

你能抹零头，工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你121元，看你好不好意思再抹。

一般情况下，工厂给我120.70元的报价，我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户的交期，与之相比，那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快，跟你做生意你不会斤斤计较。

因此千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。

6）提醒工厂降价要注意方式

几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊，他告诉我，宁波有个外贸公司的业务员，烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨，原料降价时他比谁问的还快，最近原料降了，赶紧降价啊！我那气的够呛，直接没理他！后来他还问我，你们是不是专业做这个的厂家啊，原料降了你们怎么价格还不降！我直接顶一句，原料是降了，我人工涨了！降的还没涨的多，我怎么给你降价！

桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳，一句话能让人笑！就是这么个道理。想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。

7）根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价

打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得做不过来，你还找我砍价。找别家去！

对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。甚至价格上给能工厂加个一点点都成。

工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。

8）承诺的付款日期一定要及时

价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。

设身处地地想想，如果你是工厂的老总，隔三差五地找个外贸业务员要款，业务员总是拿各种理由搪塞，你会有面子吗？感觉受到尊重吗？

我从来都是会按时付款给工厂，因为这是原则性问题，信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况，我也会提前给工厂打招呼，因为什么原因，我要推迟几天付货款，并确定好具体的日期，请工厂理解，语气柔和一些，不过过于生硬。

有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂，我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了，谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款，尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好，每次付款都很及时，现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心，他愿意第三方担保。后来谈了一会，新的工厂也同意了发货后收到增值税票一周内付款。

可见，及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的！

二、如何和工厂谈付款方式

这么多年经验告诉我，外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要！

原因1）好的付款方式能够促进业务量的提高（这个不必我多说）

原因2）不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！发货后付款 和 付款后发货，完全是两种心态！

发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。

相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。

外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税发票一周/十天 内付款

一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。

能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1）实力 2）信誉

如果公司实力雄厚，就尽力说明实力。公司人数，业务员人数，年销售额，和几个大的同行业工厂合作。（实力弱的可以适量夸口一些）

信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的，就好谈很多。

当然，有时候也要使用一些小手段，声东击西，暗度陈仓。比如： 你正在和一个工厂谈合作，前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。

你实际可以接受的价格是98元，工厂报的价格是100元。

你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，供应商的付款方式要求是发货前全款付清。

你要先和工厂谈价格：这价格太高了！工厂会问你，你什么价格能做？你说：94！

工厂说，这价格太低了，如果按照这个价格做，基本没有利润。你表示理解，但是客户价格压得太厉害，并且客户近期就要决定订单归属。

随后，你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致。

你告诉工厂，付款方式上，你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。（聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式）

耐心听完，然后来一句：您说的这些我都理解，这样吧，我们各退一步，付款方式上，发货后两周内付清全款。（折衷，但实质对你的付款方式没有任何影响）如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整，价格上我们尽量给予最大的理解。

价格上我可以给你98元，但是付款方式上，明确表示不能接受发货前付全款。

工厂很多时候会最终同意，因为从心里上来说，价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。

三、面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？

外贸近六年来，接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔，根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气，告知客户因为质量包装原因索赔XXXX 美金，费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈，交了高额学费，付出惨痛的代价。

面对客户的索赔，最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚！

1）首先先核实客户说的情况是否真实，注意搜集证据

很多业务员收到客户索赔邮件后，什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通，这真的是属于无脑的行为！

99%的工厂都会说不可能，我们的质量/包装一直很注意，从来没有被客户投诉过，绝对不可能出现问题。你百口莫辩。这个时候，首先不要先告知工厂索赔的事情，先联系客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。

2）拿到实际的证据之后，联系工厂，告知情况，要求尽快查明原因

给工厂打电话也好，写邮件也好，都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通。

举个例子，客户因为产品质量问题索赔，要求索赔2500美金，客户发来多张照片，确实此批货存在做工上的问题，很多产品脱筋了。于是，我考虑了一番后，先给工厂打电话。

“张总，上次出的那批货客户投诉有质量问题，很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的30%（3500美金）。客户说等会拍照片发过来，您看怎么处理？” “等你收到照片，发过来给我看一下，我再跟你说。”

然后过几个小时后，写一封邮件给工厂，附上客户发来的照片，正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上（2500USD改为3500USD，客户的口气改的生气些，加些感叹号，给一些语句标上红色。），然后在英文的下面，原原本本的写上中文释义，语言用词上不要过渡引申和渲染，原原本本的体现口气，感叹号和标注红色即可。邮件的最后，要求工厂立即配合调查原因，回复客户。

工厂张总受到邮件后，立即安排相关人员去排查生产记录，调查当天负责生产的工人，调查原材料购入记录。之后确实查得原因，是因为上一批采购的橡筋换了一个供应商，弹性没有之前的好。工厂如实告知了原因后，并且说到客户的赔款数额太高，麻烦尽量和客户解释情况。

3）慎重地回复客户的索赔邮件，表达歉意，解释原因，给出解决方案，争取降低赔款

我认认真真地回复了客户邮件。

首先表示非常抱歉，其次说明原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器，由于新机器的磨合期还没有过，生产出的橡筋不是很稳定。

针对这次的质量问题，公司非常重视，专门召开了会议，所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。

最终提出解决方案，新的机器不再立即投入生产，公司派专门的技术人员进行调试磨合，磨合期过后，再投入正式生产。

索赔金额方面，我方损失太多。产品本来就利润很薄，因此恳请客户考虑一下长期的合作，能够适当降低一些赔款，不影响之后的合作关系。

客户回复邮件，他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付2000美金。

4）积极和工厂联系，表现出努力和客户沟通争取降低赔款

我又打电话给工厂张总，告知已经把情况都解释给客户了，但是客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。这样，您先别急，这两天我会好好跟客户谈谈，希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道，拜托了！

5）虚心承认责任在于我方，会尽快妥善安排并答复

我回复客户，感谢理解和信任！责任确实在于我们，我正在向公司领导汇报这件事情，一定尽快给出答复。

（这里有些业务员会务求和客户商量，赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过，但是无奈很多都效果不佳。当然这也看客户的性格。我的很多客户回复不能接受这么做，更有的客户说：don't make things complex!you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER！）

6）给工厂一些意外的惊喜

隔了两天后，我再次给张总打电话，口气喜悦无比：

“张总，我这两天天天给客户的老板打电话，说好话求情，客户口气放软了一些，客户公司老板说考虑到今后还想继续合作，同意降低一点索赔金额，3000美金。”

“太好了！这次的教训太大了，以后我们一定注意控制好质量，绝不会再出现这样的问题！” “谢谢您的理解！我知道你们这次损失很大，可是质量出现问题，我也没有办法！错了就是错了，很多时候我没办法跟客户讨价还价，借口多了，客户可能会很反感不跟我们合作了！” “恩，是的。那就这样吧，这次就当花钱买个教训吧！真是谢谢你！”

“应该的，谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展，我再及时通知您！”

然后又过了两天之后，我再次给张总电话，口气同样喜悦无比：

“张总，这两天我和客户商量了半天，希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式，他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下，我们都觉得做为合作伙伴，遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款，作为条件，客户同意索赔金额也从 3000美金 降到 2500美金！”

“太感谢了！我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点！”

“另外我跟公司领导商量了一下，考虑到我们合作了这么久，你那边一直对我们很支持，所以这个订单我们不准备赚钱了，我们愿意帮您承担500美金，帮您渡过难关！我也只能做这么多了！”

“太好了！过两天我亲自去你们公司去一趟，登门道歉！另外你下次来我这边，我要好好表示一下感谢！”工厂千恩万谢。

最后，工厂按照2000美金的赔款，在货款中扣除了。

从此之后，我每次去工厂都热情招待，打样品也很积极配合。

7）让工厂签订质量保证书

为了避免再次出现以上的质量情况，起草一份正式的质量保证书很有必要！

为以后处理类似问题，增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。

四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？

说实话，这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。

一般来说，合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户，主要还是在于对方的人品。但是，当你和不熟悉的工厂合作时，就需要注意这一点。

有些业务员说可以和工厂签订保密协议，其实任何协议在利益面前都是一张废纸！即使工厂真的触犯了保密协议，抢了客户，你能放下手头上的工作去和工厂花几个月，半年甚至一年时间打官司吗？你还有心情安心工作吗？

也有的业务员说，让工厂不参与接待客户，只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好，不要给客户递名片，如果客户递名片给工厂陪同人员，在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。

这的确听起来很完美，不过如果工厂真的想抢客户，还有很多阴招让你防不胜防，比如，在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页，你能知道吗？即使你说新工厂不太放心，来验验货，工厂可以在你验货后再放。

所以，任何防范措施都不能保证绝对的安全，三十六计，攻心为上！

一般而言，我一定要事先找工厂的老板谈一次，表明立场：工厂和客户，我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任，生意才能做大。表达希望：大家合作本就是为了双赢，希望双方都能够遵守游戏规则。

算一笔账：一个遵守职业道德，讲信用的工厂，我们可以合作五年八年十年，我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂，我们顶多损失一个客户，但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。

当然，攻心也不会完全保险，还需加以防范措施。

坦然说明，先小人后君子，和工厂老板提出以下要求，希望配合：

1）先印刷一份中文名片，公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称（中文或者英文），电话或者传真随便写个当地号码，邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好，如果需要互换名片，递上此名片。工厂如果有外贸业务员，事先和工厂老总说好，不安排参与接洽。

（很多工厂没有单独的会议室，老板的办公室就是会客厅，因此客户通常出于礼仪会主动发名片。）

按照我对国外客户的了解，国外客户来工厂验厂，一是看厂，二是看人。

看人主要是看和他联系的业务员，交谈一番感觉一下综合素质怎么样，是否专业，是否好沟通。

另外，我的一个做代理采购的朋友跟我说过，国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户（性格：要面子，多疑），如果一次验厂连厂长都没见到，都不算一次成功的验厂。

因此，实际上倒不必要求工厂老总不出面。（当然对于那些拿你不重视的工厂，老总都不愿意配合你参观工厂的，也没必要找这样的工厂合作。）

2）互换完名片，让工厂老总立即把客户名片还给你，不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕，不要紧张，自嘲一句：“Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.” 成功转移客户注意力。

3）让工厂老总安排一位工厂员工，带领参观工厂。途中和此人攀谈几句，装作熟络。随意翻译给客户：“His daughter is doing accounting working in our office.He asked me whether she got a boyfriend.” 客户laughting，轻松愉快。

（很多时候，直白地说这是我们自己的工厂，说出来效果很差。学会迂回战术，装作无意中说些话，从侧面来印证关系，客户反而更可能相信。）

途经车间时，也可以与工人攀谈几句。