第一篇：关于销售
关于销售
什么叫做销售？ 有人认为销售就是卖东西，其实不然！销售，准确来讲就是通过主动接近潜在顾客，说服他接受你的产品或者服务的一种商业行为。
销售人员必备的素质是什么？首先是能吃苦，因为销售行业是一个高薪高压的职业，心理承受能力要强，不但身体累，更多的是心累！其次要有一定的沟通能力和语言表达能力。第三就是要能坚持，在不断的失败中总结经验，再接再励。
销售是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。
从销售模式来讲，又分为店面销售，渠道销售，电话销售和直销。按渠道来细分，又分为商超渠道，团购渠道，餐饮渠道，流通渠道（包括批发市场和名烟名酒店）以及新兴的电子商务，也就是所谓的网销。不同的销售渠道对销售人员有不同的要求，其中店面销售是销售人员和终端顾客面对面的一种销售模式，也是最简单的一种销售模式，销售人员需要具备一定的销售技巧，沟通能力及产品知识。一般来说对学历要求不是很高，其中商场的销售人员素质要高于超市的促销人员。
从渠道来讲，传统渠道也就是流通渠道客户的素质不是很高。团购和电子商务是一个新兴的销售模式，它的运作模式特点就是门槛不高，只要你有客户资源都可以来做，一般公司规模不大，但销售人员素质较高。对互联网比较熟悉，以年轻人居多！而商超和餐饮，门槛较高，进店一般有费用，一般厂家都是通过经销商来进入商超和餐饮渠道，厂家有专门的业务人员来维护客情和商品陈列。一般来说这种合作关系都是不对等的！要么是商大欺厂，要么是厂大欺商。
而渠道销售又分维护型和开发型，一般来说开发难度较大也更有挑战性，而维护比较轻松。其中对开发型人才的要求比较高，必须要熟悉整个行业的动态，又有一定的客户资源和人脉关系，不光要了解产品，还要有一定的谈判技巧。一般都是主管以上级别的人才能做得了开发。特别是做高端产品的，由于是直接和老板或者职业经理人打交道，对销售人员的素质要求也比较高！不但要懂商务礼仪，产品知识，沟通技巧，谈判能力，还有拿出切实可行的促销方案，市场拉动政策，甚至包括市场投入和广告宣传以及成本核算、毛利，要教给经销商如何去做市场。这就要求要懂营销，公关，财务知识，至于办公软件这块更不用提，因为平时的工作当中就离不开EXCEL,WPS,PPT，以及收发EMAIL...所以优秀的开发人员一般都是经理级别的，当然付出和回报也是成正比的，一年收入几十万，甚至做到销售管理的位置一年两三百万也都属于正常！
我个人认为，这世上没有卖不出的产品，只有卖不出产品的销售人员。这个行业是对自我能力的一个极大提升和锻炼，也让你开阔了眼界，接触了不同的人。所以说一个好的销售人员也是半个心理学家。。随着行业经验的积累，更是为以后自己的创业提供了一个好的平台！
第二篇：销售整理
销售管理模块
单选题
1.用友ERP-U8管理系统中，可以与防伪税控开票系统进行接口的模块是______。B、销售管理
2.用友ERP-U8管理系统中，销售管理和库存管理的接口体现为以下哪种单据？ C、销售出库单
3.关于期初发货单的说法正确的是______。
C、期初发货单在“销售管理”的开票处理同正常发货单，没有区别 4.下列销售系统的选项中，哪些选项不会影响系统菜单项的增减？ D、是否有分期收款业务
5.销售系统的选项：是否有超订量发货控制，下列描述正确的是______。A、选择是参照订单开发货单保存时，累计发货数大于订单量，不允许保存 6.销售系统的哪些业务不可以选择必有订单模式？ D、零售日报
7.销售系统中自动指定批号选项，“近效期先出”是指对批次+保质期管理的存货______。B、按失效期顺序从小到大分配，适于保质期管理较严格的存货 8.销售管理系统可以对______执行信用控制。D、可以对客户、部门、业务员都执行信用控制
9.不属于销售管理的初始设置内容的是______。
C、销售订单 10.下列关于销售管理的期初发货单的描述中，正确的是______。
C、期初发货单在《销售管理》的开票处理同正常发货单，但加期初标记
11.销售系统中信用控制的检查点是______。
D、单据保存或单据审核时，任选其一 12.下列哪种单据是不能选择进行信用控制的？
B、销售计划 13.如果设置了“普通销售必有订单”，则______。
C、发货单只能参照订单生成，销售发票只能参照订单或发货单生成 14.如果设置了“委托代销必有订单”，则关于委托代销单据说法正确的是______。D、委托代销发货单只能参照订单生成，结算单、发票只能参照发货单生成 15.如果销售选项中的“委托代销必有订单”置灰不可用，原因是______。A、该账套没有选择有委托代销业务 16.如果设置了“分期收款必有订单”，则关于分期收款单据说法正确的是______。C、分期收款发货单只能参照订单生成，发票只能参照发货单生成
17.普通销售业务支持哪两种业务模式？
D、先发货后开票和开票直接发货
18.销售订单参照报价单生成，报价单必须符合什么条件？
B、已保存、已审核、未关闭 19.已关闭的销售报价单如果要修改，需要如何操作______。A、先打开报价单－>弃审－>修改 20.销售订货的数据流程，正确的是______。
A、手工录入或参照报价单生成销售订单－>订单审核－>参照生成发货单/发票 21.不可以选择成销售订单的业务类型的是______。
D、零售业务 22.销售订单参照报价单生成时，下列描述正确的是______。B、所有从报价单带入的信息均能修改
23.可提供销售订单的发货、开票、收款执行情况查询的报表是______。C、订单执行统计表
24.开票直接发货的普通销售模式，销售发货单可以______。
D、审核 25.委托代销支持的业务模式为______。
A、先发货后开票 26.下列对于委托代销发货的描述，正确的是______。
B、委托代销发货相当于货物的转库，货物的实际所有权仍属于委托方 27.下列有关直运业务的描述中，错误的是______。
A、直运业务指产品无需入库即完成的购销业务，供应商直接将商品发给客户，结算由购销双28.直运业务的应用模式为______。
C、普通直运销售业务（非必有订单）和必有订单直运销售 29.如果要进行分期收款销售业务，需要首先设置______。A、到“选项”中选中“是否有分期收款业务”选项
30.必有订单情况下，分期收款业务操作正确的是______。31.下列表述中，错误的是______。
C、销售调拨业务与销售开票相同，都是既记销售收入又涉及销售税金 32.下列销售调拨业务的数据流程中，哪项描述是错误的？
C、审核后的销售调拨单自动生成销售发票，传递至应收款管理系统
33.销售调拨业务是在何时生成的发货单______。
B、销售调拨单复核时 34.根据销售调拨单自动生成的发货单，只能______。
A、查询 35.不属于零售业务流程中的环节是______。
D、确认应收款
36.在销售零售日报（或红字销售零售日报）界面上的表体中，单击鼠标右键不可查看保存后的销售零售日报的______。D、总销售量
37.一张零售日报生成的发货单可以分______生成多张销售出库单。
B、仓库 38.销售统计表能够提供______数据。
A、销售金额、折扣、成本、毛利 39.下列对销售统计表的表述中，错误的是______。A、销售统计表中的存货成本数据来自于库存管理系统
40.销售系统提供的发货统计表可以统计存货的______数据。D、期初、发货、开票、结存
41.销售系统提供的发货统计表的发货数据，来源的单据不包括______。D、销售出库单
42.销售系统提供的发货统计表的结算数据，来源的单据不包括______。C、销售订单
43.在销售统计表中，按月分部门统计各业务员销售货物的业务情况，则应设置的“分组汇总列”为______。
C、部门、业务员、货物、客户
44.在用友ERP-U8软件，关于账套和账描述不正确的是______。D、对于集团企业可以拥有多个账套，每个子公司一个 多选题
1.用友ERP销售管理系统支持的销售业务______。
A、代垫费用
B、零售
C、分期收款销售
D、委托代销 2.按价格政策进行定价时，系统支持______。
A、按客户进行定价
B、按存货定价
C、按自由项定价
D、商品促销价 3.销售计划是企业销售管理工作的首要环节，U8系统为用户提供的销售计划编制方式有______。A、按部门编制
B、按业务员编制
C、按货物编制 4.销售订单生成发货单后，不可进行哪些操作？ A、删除
B、修改
D、审核
5.销售业务为必有订单模式，下列说法正确的是______。B、销售发票可以参照发货单生成 C、销售发货单只能参照销售订单生成
D、一张订单可以多次开票，订单的一行记录也可以多次开票 6.销售系统关于销售现结说法正确的是______。A、复核后的销售发票不能进行现结处理
B、销售发票在应收款管理系统中审核后，销售系统不能对该单据做弃结处理 7.价格管理中对报价参照进行设置时，可以参照______历次单价。
A、销售订单
B、销售报价单
C、销售发票
D、销售发货单 8.关于销售报价单、订单、发货单和发票的说法正确的有______。C、销售发货单可以参照销售订单生成，生成的发货单可以手工增加行 D、销售发票可以参照销售订单，生成的发票可以手工增加行 9.U8销售系统中关于委托代销业务，下列说法正确的是______。
A、委托代销业务需要手工在销售选项的业务控制页签上设置有无此类业务 C、委托代销业务适用于先发货后开票业务模式中
10.委托代销业务必有订单模式下，委托代销订单00001中，A产品数量1000，B产品1000，A发货数量100，发货单号为00011，则下列说法正确的有______。A、销售系统可以分10次对00011发货单出库 B、委托代销发货单只能参照委托订单生成
C、发货单如果发货数量错了，应该是1000，这时可以直接将00011发货单修改为发货1000 D、产品A和产品B可以分开发货、出库
11.销售系统已经启用直运业务，且非必有订单模式，则下面业务操作正确的有______。A、直运销售发票可以参照直运订单生成
C、直运采购订单可以直接参照直运销售订单生成，可以拆单生成 12.U8销售系统中，关于分期收款业务描述正确的有______。A、只支持先发货后开票业务模式，不能开票直接发货模式 B、发货时不确认销售收入 C、确认收入时配比性地转成本
D、全部结转成本以后，才可以全部核销该笔销售业务 13.有关销售调拨业务说法正确的是______。
A、销售调拨业务只记销售收入并不涉及销售税金
B、销售调拨业务必须在当地税务机关的许可前提下方可使用 C、销售调拨单是给有销售结算关系的客户开具的原始销售票据 14.有关销售调拨业务应用的必要条件______。
A、在销售选项中业务控制必须选中“是否有销售调拨业务” C、填制销售调拨单，复核后，销售系统自动生成发货单
D、审核后的销售调拨单自动传递至应收款管理系统，可作为销售发票
15.在销售管理系统中，货龄分析系统支持按______分析各货龄区间发货未开票或发货未收款的情况进行分析。
A、存货
B、客户
C、地区
D、行业 16.销售系统进行信用控制时，还要设置“额度检查公式”，以确定是否将以下单据计算在信用额度之内，主要包括______。
A、未执行完毕的订单
B、未执行完毕的发货单
C、应收未审核的发票
D、应收未审核的代垫费用单
17.销售系统当前月的【月末结账】功能必须在______该月的【月末结账】之前完成。B、库存系统
C、存货系统
D、应收系统 判断题
1.供应链管理是涉及产品自原材料至最终用户移动过程中相关的全部财务活动。
2.U8供应链管理主要是适用工业企业的一套完整的管理方法，不适用商业企业使用。3.对于“销售是否必填批号”，如果选择“是否销售生成出库单”，则用户不可修改。4.销售单据上的存货只能按录入顺序保存和打印，无法按升序排列。5.销售管理选项中的“可用量检查控制”是按仓库分别检查。6.销售管理中的是否有直运业务决定于采购是否有直运业务。
7.报价含税时，含税单价等于报价；报价不含税时，无税单价等于报价。8.销售管理中的委托代销业务可以有订单也可以没有订单，不受选项的控制。9.在销售管理中可以在基础档案中删除被停用的客户和存货。
10.可以允许非批次存货超可用量发货，严格执行批次管理的存货，不允许超可用量发货。11.客户和存货停用后，停用日期≤单据日期的客户、存货不可参照录入，不可用于新增单据。12.销售中批次管理提供先进先出、先进后出两种自动跟踪的方法。13.期初发货单可处理建账日之前已经发货、出库，尚未开发票的业务。
14.必有订单模式下，如选项中不选择[折扣存货是否受必有订单控制]，则折扣型存货发货单、发票可以手工录入。
15.销售管理中销售订单只能整单关闭，不能拆分。
16.销售管理中客户是选择先发货后开票还是先开票后发货，可以在销售选项中设置。17.在销售管理中开票直接发货业务是没有对应发货单的。
18.销售管理中销售发票现结时，系统会自动在应收系统生成相应的收款单。
19.销售管理中生成销售出库单时可以修改本次出库数量，即一次发货支持多次出库。
20.设置了仓库存货对照表，相关单据录入存货后仓库可根据对照表设置自动带入；若先输入仓库则参照选择存货时只显示对照表中设置了对应关系的存货。
21.销售管理中报价可根据“取价方式”规则取报价，用户可修改，也可手工录入。22.销售管理中报价指单据上的［报价］栏目的价格。
23.销售管理中销售报价单只能整单关闭，不能拆分，部分关闭。
24.开票即发货模式下由于一张发货单可拆单生成多张发票，故发货单上不显示发票号。
25.销售管理中提供了自动开票功能，在参照发货单开票或结算时，可按照客户+存货的方式自动匹配发货单记录。
26.销售管理中委托代销业务必须以订单为中心展开。
27.销售管理中委托代销业务只能先发货后开票，不能开票直接发货。
28.直运业务包括直运销售业务和直运采购业务，没有实物的出入库，货物流向是直接从供应商到客户，财务结算通过直运销售发票、直运采购发票解决。
29.分期收款是客户交来部分销售款，部分确认收入、按该次收入占总收入的比例结转成本、部分核销应收款。
30.销售管理中的销售调拨业务是不涉及销售税金的。31.销售管理中的销售调拨单可以参照订单生成。
32.销售管理中销售调拨单表体不存在退补标志的选择问题。33.销售管理中代垫费用只进行费用统计，不能传递到应收系统。34.销售管理中零售日报不会生成对应的发货单。
35.销售管理中销售支出，只进行费用统计，不能传递到应收系统。
36.销售调拨单只能处理先发货后开票业务，即销售调拨单可以参照发货单录入。37.销售管理中代垫费用单必须有相应的销售单据才能录入。
38.销售管理中的销售调拨单审核后可以在库存中参照生成调拨单。
39.发货单开票收款勾对表的未开票金额＝未开票数量×（发货金额÷发货数量）。40.发货单列表、发货明细表可根据[退货标识]区分过滤发货单、退货单记录。
41.发货单开票收款勾对表中如果是上年结转的发货单可能将不能查询到上年的明细开票收款情况。
42.销售订单执行统计表中可查询销售出库数量信息。
43.发货单开票收款勾对表中可以查询发货、开票、收款、预收款的统计信息，其未开票金额＝未开票数量×（发货含税金额÷发货数量）。
44.销售统计表能够提供销售金额、折扣、成本、毛利信息，其成本来源于《存货核算》的存货明细账。
45.上月未结账，本月单据可以正常操作，不影响日常业务的处理，但本月不能结账。
判断题错的是：3.11.12.13.14.15.21.22.23.27.28.29.30.36.39.41.42.44.45.4
第三篇：销售
销售 • 心路 • 感悟
今年毕业，走出校园，卸下学生时代的装束。走入了我们华润雪花啤酒（中国）有限公司四川分公司的大家庭，换上了职场的心情。
进入我们公司，我分配到了公司的重庆营销中心綦江业务部武隆站，荣幸的成为了一名雪花啤酒的销售助理。初到这片我不是很熟悉的武隆大地，心中一心想的是怎么拼搏，怎么来展露自己的能力，怎么实现自己的价值······。但是初接触社会，让我感受的不是我才毕业，而是才开始上学，让我学习社会的知识。
工作中不可缺少的一部分，就是每天都会在市场上对已有我司产品的终端和那些即将成为我司终端的客户进行拜访，我用一颗简单、坦诚、阳光的心来面对客户，与客户交谈。
在这近五个月来的工作中，走过风，走过雨。有过喜悦，有过失意。有了一些对我工作的感慨：
一、心态
做为一个销售，一定要有良好的心态。不是因工作而打工，而是趁着年轻气盛的时候，好好为自己的未来打好基础。我们现在不是只是为雪花啤酒打工，而是华润雪花啤酒这个大家庭提供了一个很好的平台给我们来发挥，给我们来锻炼。
销售工作一定要有耐心的心态。销售工作是从被拒绝开始的，没有谁开始从事这份工作就做得那么一帆风顺的。我们只有被拒绝以后，知道自己的不足，才知道市场的需求，才能激发斗志。
二、专业
做为一个销售人员一定要专业。每个的销售的模式是一样，只是你销售的产品不一样。因为专业才能做到让拥有一批稳定的客户，从而客户才能围着我们转，才能相信我们，与我们合作才放心，才没有后顾之忧。
三、提高自身形象与资深素质。
其实销售产品的前提是把自己销售出去，一旦客户看准了我们，与我们合作起来都是很愉快的。人不可貌相，不管长得如何，但是一定要气质，一定要有信心，一定要有活力，一定要有随机应变的能力。虽说客户是上帝，我们一定要做到不卑不亢，不要一味地迁就客户，因为客户的要求是无止境的。总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。
这个月，我们从啤酒“冰冻”，逐步走进了行业的“冰冻”。这也是我们做好基础工作，为明年创销售业绩的时期。古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。只有我们在这“冰冻”的时期，做好对市场的熟悉；做好对终端客户的交流；做好对公司对我们的领导。这样我司在明年在市场上更会有量的飞跃，对市场普及度的提高，把雪花这个品牌放进每个消费者心理，树立与消费者携手共创美好生活的信念。
我们只有树立坚持不懈，在放弃之前决不轻言失败，摔倒多少次都不要紧，重要的我们能否能重新站起来。绝不放弃，不中途而废的人才能赢得最后的胜利。祝福华润雪花的每一个同事在接下来的每一月都完成自己的销售目标，心想事成！
武隆联络站
杨超
第四篇：精品销售
4S店精品销售弊端及销售方式
弊端
1，精品卖不动，销售人员没有信心。做任何事情，没有信心自然就很难做出好成绩。4S店人员流动性太快。
2一介绍精品客户就要求送，形成一个恶性循环，一介绍客户就要求必须送，不说他还不会要求送，我不送他就不买车了。确实会有这样的事，问题很纠结。
3加装精品后的车担心卖不出去。财务不好交代，担心其销售价位偏高。销售顾问心中有品牌定位。
4销售顾问的说话术语方式不合适，销售方式
1，2，3，4，前装，顾名思义就是装在新车上下手，说白了，就是对汽车精装修，在销售，为客户提供更多的选择。在新车销售时给客户同步介绍一些配套精品，并引导客户做出购买。在汽车保养或维修时进行，在客户等候时给予介绍。将精品展示在适当的位置让客户选择。在给客户介绍。
在卖精品的过程当中，我们都知道精品要么送要么卖，除了送和卖还没有别的形式了，我们往往认为送和卖之间的不同点在于送收不到钱，卖的能收到钱，真的是这样吗？，不一定，事实上，送的也能收钱，只不过计算方法不一样。
第五篇：销售
销售书籍推荐
销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还
要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随 时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本 万利的买卖。
但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却 找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会 打击大家的学习积极性。
因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理 类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时 光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过 好的销售著作。
最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。
所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。
我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍 进行分类。
每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都
是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品 中的精品。
我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！
一,思维能力
销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候 该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事 情。
智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻 炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理 困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人 物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的 读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性 力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆
《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆
《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆
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二.销售心理学
很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售 是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影 响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发 生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员 在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了3本书。《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说 的，好书！
《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非 常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获 更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是 现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。
《影响力》 推荐指数 ★★★★★
《人性的弱点》 推荐指数 ★★★☆☆
《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆
三，电话销售能力
这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是 销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程 毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答 上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕 竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所 以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。
《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面 上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。
而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析，其中有大量的经典电话销 售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
《电话销售中的心理学》 推荐指数 ★★☆☆☆
《电话销售实战训练》 推荐指数 ★★★☆☆
《电话应该这样打》 推荐指数 ★★★☆☆
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四，询问能力
我给销售培训的时候，经常会问大家，作为一名销售人员，到底是“说”重要，还是“听” 重要；到底是“听”重要，还是“问”重要？几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中，更多的是应该问对方，应该让自己 少说，而多听客户的说法，这样才能最大限度了解项目和客户的信息。
一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用 高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的思考。所以，询问能力对于一个销售人员来 说可以说是最为重要的能力！
这里给大家推荐三本书，其中最值得一提的是《SPIN销售巨人》，此书乃是当代大客户 销售理论开山鼻祖——尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出，从此开辟了一个销售的新时 代，如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来，从宏观到微观，从理论到方法，全面而又详细，大家如果想提升自己的询问能力，此书是 不二的选择。
《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品，虽然是讲汽车销 售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到相关的询问技巧。
《提问销售法》 推荐指数 ★★☆☆☆
《SPIN销售巨人》 推荐指数 ★★★★★
《汽车销售的第一本书》 推荐指数 ★★★☆☆
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五，说服能力
好的销售人员都是影响他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己
想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递，天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人 说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。
这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要
表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容易打动对方。
《说服力——说服他人的50个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的
又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富 的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。
《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的 右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。
《故事赢家（如何用故事吸引人、打动人）》 推荐指数 ★★★☆☆
《说服力——说服他人的50个秘密》 推荐指数 ★★★☆☆
《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆
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六，谈判能力
谈判会发生在几乎每次的销售过程当中。销售人员也会经常遇到需要谈判的场合：
和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。很多销 售人员前期销售过程都很顺利，但是就是因为没有谈判的意识，或者没有掌握有效的谈判 技巧，结果导致项目做到最后利润被各个环节压榨的所剩无几。所以，有句话说：好的谈 判是挣取利润的最佳方式！
市面上有关谈判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大家。
《优势谈判》是美国谈判大师——罗杰道森的著作，讲述谈判内容比较全面系统。
《谈判是什么》这本书深入浅出，语言生动，可读性比较强。
《赢合谈判》此书另辟蹊径，提出了谈判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些 谈判的理念，显得更为和谐。
《赢合谈判》 推荐指数 ★★★★☆
《谈判是什么》 推荐指数 ★★★☆☆
《优势谈判》 推荐指数 ★★☆☆☆
[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
七，呈现能力
销售工作中，经常要面对各种需要呈现的场合：技术交流、讲标、渠道培训、市场活动 等等。如果说销售拜访是一对一的沟通，那么呈现就是一对多的沟通。拜访一个客户算是 狙击，讲究稳准狠；而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。
一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众，树立绝对的竞争优势。所以，呈现能力对于一个大客户销售人员来说可以说是一种大规模杀伤性武器。如果能够加以合 理应用的话能够收到意想不到的效果。
本系列给大家推荐2本书。《轻松做演讲-阿呆系列》，阿呆系类图书是美国的一个系列 丛书，涉及沟通、管理、市场、销售等多个方面，都非常不错，大家可以关注一下。这个 轻松做演讲的书应该是呈现类图书中涵盖内容最全面，语言最通俗，可读性最强的一本书 了。
《技术演示策略》这本书是一个号称大客户销售领域的“大师”--丁兴良所著，此人奉行 拿来主义，七拼八凑都说是自己原创，虽然出书量甚多，大部分都很垃圾。但是他的这本 书除外，这是确是一本好书（恐怕是和有个第二作者的存在有关）。本书虽然是讲管理软 件销售过程中的呈现技巧，但是对于销售IT硬件产品的销售人员来说依然可以充分借鉴。针对性更强，更贴近我们的销售实战。
《技术演示策略》 推荐指数 ★★★☆☆
《轻松做演讲：阿呆系列》 推荐指数 ★★★☆☆
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八，自我管理能力
自律性是一个好的销售人员必备的重要素质之一。销售人员的工作性质比较特殊，不需 要朝九晚五打卡上下班，除了每周例会时间外大部分时间都在外游逛。如何把把握与利用 好相对自由的时间，更有效率的完成目标是每个销售人员都必须掌握的一种能力。
关于自我管理与时间管理方面的书籍汗牛充栋，良莠不齐。这里给大家推荐三本书。
《高效能人士的七个习惯》这本书可以说是很多企业必备的员工基础读物了，从这本书 延伸发展出去了N多的培训公司和培训课程。这本书看似简单，只讲了7个习惯，但是其 中内涵的思想与外延非常丰富，建议大家仔细阅读，用以养成这样良好的习惯。
《如何掌控自己的时间和生活》这本书号称是世界上印数最多的时间管理类书籍，可能 也是市面上最早出现的时间管理小册子。书虽不厚，但是讲述的都是时间管理最经典的理 论和方法，适合对时间管理相关理论不是十分熟悉的人阅读。
《破解情绪密码》一书讲述了如何进行有效的情绪管理。销售人员每天面对各种突发事 件，生活在巨大的压力中，如果不能有效管理自己的各种负面情绪，会直接影响到我们的 工作。所以这本书对销售人员来说价值就更大了。
《高效能人士的七个习惯》 推荐指数 ★★★★☆
《如何掌控自己的时间和生活》 推荐指数 ★★★☆☆
《破解情绪密码》 推荐指数 ★★★☆☆
九，客户关系能力
虽然我在自己做销售以及后来的培训中一直强调解决方案型销售，主张价值型销售，但 是如果不能在短时间内与客户建立起良好的个人关系，就达不到顺畅的沟通效果，各种销 售方法和技巧也会很难加以使用。所以，客户关系能力是大客户销售的基本功，也是必过 的一个槛。
那该如何去快速突破客户关系呢？是不是我们所说的客户关系就是那简单低级的“三板 斧”呢？客户关系能力是不是真的像一些人说的那样是天生的、是学不来的呢？其实关于如 何与陌生人建立良好关系的方法确实存在。
不过因为这种类型的书在市面上真是太少见了，所以为了有效在公司内部分享一些高效[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
做关系的方法，我在05年的时候就出过一本小册子，专门讲如何做客户关系的。有时间可 以和大家分享。
今天推荐的三本书都是非常好的此方面的教材。
《心里操纵术》这本书名字听上去很邪恶，但是却是一本不可多得的好书，他从心理学 的角度分析该如何去了解人性的复杂及其根源，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威 信、施与影响，进而掌控你周围的人。
《会教朋友好推销》这本书大家可以把他看做是个实战案例集，其中各种做关系的方法 和手段都值得大家学习。
《卡内基沟通与人际关系》这本书又是大师的作品，从术上升到道，历时虽久，但经典 依旧。
《心理操纵术——人际关系中的心理策略》 推荐指数 ★★★★☆
《会交朋友好推销——关系销售的心理学解析》 推荐指数 ★★★☆☆
《卡内基沟通与人际关系》 推荐指数 ★★★☆☆
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十，项目控制能力
大客户销售的天职就是完成销售任务，达到目标。而任务和目标的完成则是由一个一 个项目的成功累计得到的。所以项目控制能力是一个成熟的大客户销售人员必须具备的能 力。该如何把一个项目看清，如何分析自己现在所处的情况，如何确定下一步的行动，如 何部署下一步的重点工作等等，都是项目控制能力的体现。
这种讲项目控制类的书籍市面上并不是很多，这次给大家推荐2本国外的，1本国 内的著作。
《竞争性销售》这本书其实暗含了如何先发制人的思想，在项目的隐性机会的阶段
就确立自己的竞争优势。它提供了经典的6阶段销售模式，特别适用于竞争激烈的市场环 境。
《新战略营销》这本书是另一位销售领域的大师——米勒.黑曼的巨著。书名翻译 的有问题，其实此书不是讲Marketing的，而是讲Sales的，所以翻译成“新战略销售” 会更合适些。此书重点讲述了如何制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划 等。
《赢单九问》一书，我想重点推荐一下。此书是我的一个朋友去年写作的，写作过
程中我们沟通甚多。这本书虽然是以软件的销售为载体，但是其中的各种理论与方法都非 常匹配我们的IT硬件销售。此书理论分析透彻，大量国内的真实案例穿插其中，字里行间 处处都透出价值销售和解决方案型销售的光芒，绝对是不可多得的一本好书。
《竞争性销售》 推荐指数 ★★☆☆☆
《新战略营销》 推荐指数 ★★★★☆
《赢单九问》 推荐指数 ★★★★☆
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十一，解决方案型销售能力
只有关注客户的业务，帮助客户解决其真正的问题，并衡量给其带来的价值的销售模式 才是真正的解决方案型销售模式。也只有这样的销售模式才会给客户带来最大价值的同 时，避免无谓的恶性竞争，并给企业带来最大利润的回报。
这个系列给大家推荐三本书，这三本书每本都是杠杠的、超级重量级的。
《销售的革命》这本书又是全球销售研究领域泰斗——雷克汉姆所著。只要是个做大客 户销售的人员都应该反复阅读，说它应该接受所有销售人员的顶礼膜拜都不为过。这本书
在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代 革命。直到现在，这本书的内容和思想依然对大客户销售人员有着积极的意义。
《再造销售奇迹》这本黄皮的书，我们公司的老销售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪 斯率先提出了解决方案型销售的思想、流程和工具，这些东西都可以在这本书当中了解 到。但是，此书的理论型较强，翻译水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但 是如果想真正理解解决方案型销售的精髓，还是建议大家本着痛并快乐着的心态读完此 书。
《Spin高价成交》这本书又和尼尔雷克汉姆有关。这本书是他创办的咨询公司——哈斯 威特公司的高级副总裁之作。此书把SPIN模式在当今市场和竞争模式下进行了更细致的 分析。当品牌、产品和服务日趋同质化的时候，销售人员的专业性就成为唯一的竞争优 势。此书细致分析了销售人员该如何运用“洞见力”来帮助客户创造价值。
《销售的革命》 推荐指数 ★★★★★
《再造销售奇迹》 推荐指数 ★★★★★
《SPIN高价成交》 推荐指数 ★★★★☆
十二，高层拜访能力 [转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
做项目的时候，大家都知道高层客户的作用。他们往往都是拍板者甚至是权力更高的客 户，一般情况下不具体参与项目的运作，但往往一出手就会扭转乾坤。既然高层客户有这 么大的力量，为什么销售人员总是不到万不得已才去接触高层客户呢？
一个字，难。确实是这样，约见高层难，约见之后怎么谈难、谈什么也难，谈完之后该 怎么做还是很难。这么多的难点导致了销售人员一般不敢主动去碰客户高层。
这个系列给大家推荐2本奇书，还真有这种类型的书。
《向关键决策者销售》这本书揭示了组织当中高层的习惯、性格、秉性，分析了一般他 们会听从谁的建议，为什么他们会比较多疑的小心，一旦做出决策为什么又一掷千金在所 不惜、义无反顾、从不后悔。这本书能够让我们更加了解客户关键决策者，从而能够有效 的帮助我们完成高层拜访。
《向富裕阶层销售》这本书可以帮助你消除面对富裕阶层可能产生的恐惧，并且学习如何与他们为伍，进而有效的影响他们购买决定的关键因素。本书所呈现的是全新的观念 与完整的方法。
《向关键决策者销售》 推荐指数 ★★★☆☆
《向富裕阶层销售》 推荐指数 ★★★☆☆
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十三，大客户管理能力
一单一单的打项目就像原始社会的猎人一样，扛着标枪去林子里寻觅，打着了就吃饱，打不着就饿肚子。而如果对我们的一些重要客户进行有效培育和管理，这就会像农业社会 的农夫一样，春天播种，夏天浇水，秋天肯定就会有好的收获。
我们的销售人员手里都会有一些至关重要的客户，这些客户每年都有持续稳定的采购，那该如何管理这些大客户，保证他们能够给我们带来稳定的利润呢？很多公司都有自己的 方法和工具，“客户计划 Account Plan”就是一个很好的工具，能够帮助大家看清客户，并 制定滚动的全局性的计划，避免大家只盯项目不看客户；只见树木不见森林。
这个系列给大家推荐2本书。
《战略大客户管理的7个关键》这本书告诉我们该如何组织有效的公司团队满足大客户 的需求和期望，如何在客户组织内部建立从高到低多层次的关系，如何持续量化价值并传 递给大客户，如何明智地管理重要客户及其关系，从而使他们更忠诚，贡献更多的利润。
《成功的大客户管理》又是米勒·黑曼这位老兄的作品，他在这本书中给大家提供了 一套有效的工具，告诉大家该如何制定管理关键大客户的战略行动计划；如何有效率、有 效益地管理大客户；如何打造与客户的长期合作关系；如何提升在与重要客户关系中的竞 争地位；如何沿着买卖层级升级双方关系。
《战略大客户管理的7个关键》 推荐指数 ★★★☆☆
《成功的大客户管理》 推荐指数 ★★★☆☆
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十四，销售管理能力
作为一个销售管理者，所带领的是一支冲在最前线的战斗部队。虽然都是要进行管理，但是对于作战部队的管理方式与通用的管理方法相比还是有些不同的。
关于销售管理类的书籍多的就像韩国美女一样，但真正货真价实的很少。这个系列里面 不给大家推荐国产编著类书籍了，推荐三本国外的好书。
第一本《销售管理与客户关系》。绝对是一个销售管理者必看的好书。这本书其实是一 本国外的销售论文集，把当时在销售领域最顶尖的相关专家和从业者的优秀文章集合在一 起出书发表。内容涵盖了销售管理、顾问式销售、销售谈判、售后服务、渠道、CRM等内 容。可以毫不夸张的说，其中的任何一篇拿出来都可以做成一门经典培训课程拿到市面上 赚钱。连尼尔·雷克汉姆这种重量的作者只能在此书中占2篇文章。由此可见一斑，强烈建 议大家购买阅读。此书因为出版之后销量太少，所以当当卓越全部断货。我当时可是跑到 国家图书馆花200多元复印的馆藏书。不过，现在上淘宝搜搜应该会有收获。
《销售团队管理》是一本系统而全面讲授销售管理的书籍，涵盖了销售管理的各个方 面，循序渐进的帮助一个销售管理者建立一个体系，从而帮助评估、设计、推动和追踪销 售团队，并引领他们占据市场的主导地位。
《销售人力资源管理》一书重点讲授了如何对销售人员进行选用育留，这本书最重点是 讲述了如何甄选和招聘优秀销售人员，并列举了他们身上的6个特质，此书中的结论都是 建立在大量的调查样本的基础之上。
《销售管理与客户关系》 推荐指数 ★★★★★
《销售团队管理》 推荐指数 ★★★☆☆
《销售人力资源管理》 推荐指数 ★★★★☆
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十五，财务知识
做销售需要懂财务知识吗？需要吗？不需要吗？
解决方案型销售当中有提到重要的一点就是帮助客户解决问题，并实现可以衡量的成 功。该如何衡量，什么叫固定资产，什么是折旧，什么叫整体持有成本？我们在与渠道合
作伙伴沟通交流的时候，如何通过其财务报表进行帮其分析他的经营状况？这些问题都涉 及到基础的财务知识。所以，销售人员懂点财务知识是非常有必要的。
财务知识要学起来是个枯燥而漫长的过程，其实我们并不需要了解的太深太专业，只需 要知道一些名词大意和基本原理就好。这里给大家推荐两本有趣的读物。
《在小吃店遇见凯恩斯》，这是一本韩国棒子哥写的书，以一个开年糕店的过程详细解 读了宏观和微观经济学当中的一些原理，可读性非常强。
《牛角包一样的会计》是我读过的最有趣的讲基础财务知识的书籍，读完这本书你就能 搞清楚财务报表中的那些看似熟悉却又陌生的术语。
《在小吃店遇见凯恩斯》 推荐指数 ★★☆☆☆
《牛角包一样的会计》 推荐指数 ★★★☆☆
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十六，市场营销知识
市场营销就是我们所说的Marketing。营销和销售虽然最终的目的都是实现产品销售，创造利润，但是实现的方式和手段有很大区别。市场营销就像是播种一样，它只负责勘察 哪些地方适合种子生长，哪些土壤适合哪种类型植物存活，哪些种子会长的最快最赚钱等 等。分析好这些之后，就开着飞机，轰鸣声中，把种子全部撒下去，然后就不管了。接下 来的事情就是销售了，销售人员都分好了自己的地盘，自己的这块地上已经有种子了，你 要负责浇水、施肥、除草，看护着种子长大，最后等开花结果，再最终采收下来，实现最 后的利润。
所以，市场营销和销售是相辅相成，互相配合的一个过程。而且销售人员在自己负责的 当地市场都要经常做各种市场营销活动，掌握一定的市场营销知识，对于扩大公司在当地 的品牌影响力有巨大的作用。
这个系类就不给大家推荐营销大师菲利普·科特勒《营销管理》之类的大部头了。毕竟咱 不是专业干这个的。
《跨越鸿沟》是重点推荐的一本书。此书号称是硅谷圣书，凡是涉足高科技市场领域的 人士必读的一本书，讲述了高科技公司的发展规律、市场规律、IT产品的生存轨迹。不过 这本书翻译的一般，需要点耐心才能读下去。
《购买的真相》是本竖版的小册子，主要讲述了影响购买者内心需求的各种元素，以及 面对产品和产品宣传广告的客户心理变化。
《紫牛》是前雅虎副总裁写的一本畅销书，其中的核心观点是营销创新，书中列举了大 量的有意思的实战营销案例，读这本书大家不会太累，而且能开阔思路，找到新的方法。
《跨越鸿沟》 推荐指数 ★★★★☆
《购买的真相》 推荐指数 ★★☆☆☆
《紫牛》 推荐指数 ★★☆☆☆
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十七，通用管理学知识
一个销售管理者不仅仅需要管理自己的下属销售人员，往往因为一个客户或者一个项 目，你需要管理一个人数众多的虚拟团队，你就是这个团队的Leader，由你来控制大家的
行动、目标、由你来分配工作和任务。所以，一个好的销售管理者不仅需要对业务熟练，也需要掌握必备的管理学知识。
这个系列给大家推荐3本大师级的著作。
《赢》是前GE总裁杰克韦尔奇的收官制作，他在书中阐明了自己的观点，所谓领导力 就是“帮助团队成长”，此书基本涉及了管理的方方面面，从领导力，到招聘，到企业文 化、到危机管理等等，微言大义，不论是否是管理者都值得一读。
《管理的实践》是被称为现代管理学之父彼得德鲁克代表作，文中他阐明了管理的本 质，并从管理企业，管理管理者，管理员工和工作几个层次分别阐述了一个企业当中不同 层级管理者需要做的事情。
《卓有成效的管理者》也是德鲁克大师的巨作。他对优秀的管理者身上的特质抽丝剥 茧，总结出了6条基本原则，由“术”上升为“道”，这也可以说是优秀管理者的灵魂所在。是所有管理者必读的书籍。
《赢》 推荐指数 ★★★★☆
《管理的实践》 推荐指数 ★★★☆☆
《卓有成效的管理者》 推荐指数 ★★★★★
十八，销售心理调节 [转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
如果你爱一个人，那让他去做销售吧；如果你恨一个人，那也让他去做销售吧。销售工 作充满魅力和激情，同时也伴随着巨大的压力和负担。每周要数字、每月要承诺、季度要 达标，上有公司任务泰山压顶，后有竞争对手围追堵截，中间还有主管随时的各种 Review，心理素质一般的人还真干不了这份工作。
当面临巨大压力的时候，该如何调整自己的心理，让自己从负面的情绪中振作起来，重 新用阳光灿烂的面貌去迎接新的开始呢。
这里给大家推荐三本书籍。
《活法I、Ⅱ、III》是稻盛和夫晚年的心路总结，此人一生创办了2家世界500强公司，被誉为日本的经营之圣。在此书中，稻盛和夫的观念早已经超越了单纯的企业经营，上升 到了探讨“企业与人性的关系，人的本质是什么，企业发展到最后到底为了什么？”他揭示 了作为一个职场人士和企业人士该怎么活的问题。读这本书的时候，会让我们浮躁、欲望 的心灵冷静下来，仔细思考人生的意义和价值，不失为一种减压的好方法。
《撞上快乐》这本书是美国哈佛大学心理学教授吉尔伯托所著。这本书的可读性非常 强，行文幽默，案例贴切生动。他并不是告诉我们该如何去寻找幸福和快乐，而是告诉我 们该如何避免不幸，也许不能保证我们每一个人从此过上幸福的生活，至少它告诉我们，幸福的种子就在我们每一个人的头脑里。
《OFF学：会玩才会成功》又是日本的大前研一的作品。他告诉我们事业很重要，但不 再是生命的全部，生命不只有长度，还有宽度与厚度。他也告诉我们该如何对工作、家 庭、生活等方面进行协调与平衡，如何利用业余时间处理好面对的各种关系，让业余生活 “玩”得更开心而充实。总之，这是教我们如何“玩”的精彩的一本书。
《活法I、Ⅱ、III》 推荐指数 ★★★★☆
《撞上快乐》 推荐指数 ★★★☆☆
《OFF学：会玩才会成功》 推荐指数 ★★★☆☆
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