第一篇：销售
不知道你的市场战略是怎样，也不知道你资本实力怎样，也不知道你的产品质量是否过硬。
首先你要明确你的市场战略。是大张旗鼓的进军，进而霸占本地市场呢？还是人家吃肉你喝点汤？还是本地市场尚未饱和，你想来分一杯羹？
另外你的产品质量一定要过硬。或者是有自己的特色。给人家一个买你产品的理由。
销售态度也要好，比如运输方面，自己没实力做的话，也要找放心的人给你做，按时出货，按时送货。有损坏要积极理赔。
不过不管怎样，首先要积极的推销。直接找建筑商谈，压价，但别压太狠，太狠了人家会以为你的产品有问题，同行也会挤兑你。但回扣要多给。只要你能和一家大的建筑公司建立长期合作关系，就够你缓一阵子的了。或者找做批灰的大工，有些大工是自己包料的。如果你想在本地打开销路，广告一定要打，找主流报纸做，电台电视台有能力也要做，有时候在电台做的效果比在电视台还要好。门市一定要有，无论如何要有。另外出去谈生意的时候别一副落魄象，开辆好点的车，把自己收拾的立整点，而且也不要一个人去，找个精明点的人给你当助理兼司机。
不知道你们当地的情况怎样。如果是已有的三家铁板一块，你就不好过了，如果这三家不怎么对路，你可以在这上面做做文章，拉两家打一家，或者拉一家打两家。如果你够狠，可以直接把他们的销售经理重金挖过来，不过要小心遭报复。
另外你还可以在配套产品上下下功夫，比如连带销售批灰机和相关劳保用品等等
首先有个潜在客户问题，水泵，潜污泵的潜在客户
做水处理的环境公司
建筑别墅项目
工厂
第一步计划拜访该城市的所有 做污水处理的环境公司。潜在客户有了，就要找名单联系方式了，主要从2个方面 环境保护协会网站，找会员。2勘察设计查询网站。
从这两个地方让我弄到了近40家公司名单，这就是我的潜在客户。
花费了四五天，才完成，包括电话的确认。
打电话的说辞的设计
您好！是xx公司吗？
我们是xx公司的，我们新代理了一种潜污泵，你们在污水处理方面可以用得上，想过去给你们送些样本资料，您看方便吗？
行
过去找谁？地址？确认。然后就出发吧
领导出差
过几天再联系
领导不在，可以送样本到前台。
基本就这三种情况。行的可能性比较大，毕竟咱不是推销保险的。
今天一天去拜访了2个客户，环境公司。
第一个
潜污泵，他们用的主要是国产的，川源，凯泉的。不过他们需要威尔顿的气动隔膜泵，20t/h,1t/h pp材质，垫片特龙，让我们报个价。这个泵我了解不多，拜访出来立即打电话让经理报价。
下步计划：了解其污水处理工艺，看看用泵多在哪个方面
第二个
他们工程项目主要是工厂的污水处理。液体介质比较腐蚀性特别强，我们主推的这个产品主要适用于生活污水和一般污水的铸铁泵，而且是小泵，1.5kw以下的。环境恶劣的话使用不了。我们这个牌子只有2种型号的泵，不锈钢的和青铜的，另外一种是特种耐磨排污泵。留下这2个样本，她比较忙。完毕。其中问我一个问题;价格和川源的及南京蓝深的泵比怎么样？价格一定贵。
下步计划：搜集一些 能够工作在腐蚀性比较强的环境中的，偏酸偏碱中的泵的样本，资料，有所整理后再去拜访。
先把今天的历程写一下。
今天早上在公司按名单打电话，有几个电话根本没有接通，有一个是民宅。打完准备上午去拜访了一个客户，在这个途中，公交上，某电厂某工呼我，想要泵，在车上大致了解其需求，下车后找个安静的地方，拿出小本来，电话拨过去，详细沟通了解了一下。地下水，带10%的海水，扬程25-30m，流量没说，口径2寸，急用，最好有现货。沟通完毕，本来想给他推荐我代理的泵，可是没有现货，需进口。只能用国产的。给经理报参数，过几分，经理回电话，多少价格。有现货。给某工 电话，沟通，定下，约下午2点之前送过去，基本确定。这是我的第一台泵，就这样成功了。很高兴。这样就成功了。
继续去拜访客户，副总经理，见面之后，简单寒暄，了解一下，提些基本问题。简单就结束了。
回去吃饭，等泵，送泵。签单，第一单就这样成了。终于开张了我的第一单。
自己还是做的不够好，应该前一天晚上在家的时候好好研究一下，拜访目标的情况，他们的主要项目，他们的业绩，他们的工艺和用泵功率等，又准备才能有说头，才能接上话。这些我做的不够。需用功。
接着上面讲，我十五过后上班的第三天，才知道还有一个人，Z哥。领导年前找我们2个，我主要跑意大利这个污水泵，Z哥跑威乐的泵。Z哥年前过来了，过年到18才来上的班。Z哥年纪能和我差不多，比我大一两岁。
反正从我阴历十五到阳历3月10号新店开业，没有放过假，老板天天上班，我也应该天天到，但期间请过1天半的时间。以前没有跑业务的时候，喜欢躺在床上用手机看小说，那时候一般看到1，2点不带累的，可现在不到20分就睡着了。期间真有过不想干的时候。
这些日子，有些事，我大概写写。
中间有个房地产有个高层住宅项目，13栋 高层住宅，向我们询泵，是我跑得。他们现在才刚开始圈地，正在市政用水改造，连设计图都没有出来，就要向我们了解用泵类型。通过资料知道 给水的 离心泵，排水的潜污泵还有消防泵就这3种，另外景观用泵也用潜污泵。
到现在属老板给进
另外有人想和老板合作投标，我们负责技术，产品，另外一个负责搞定项目。我兴冲冲的带着领导给我的500元，去项目公司，发现所带东西不全，需要营业执照和纳税表，回去，带上，再去，发现我们公司连第一点都满足不了，注册资金过小。实际上我一直都抱有疑问。标书有2项，投标人的资格：
（一）具有独立企业法人资格的生产厂家或代理商或经销商；A包注册资金不低于 300万元、B包注册资金不低于 200 万元、C包注册资金不低于 100 万元；万元、包注册资金不低于 万元、包注册资金不低于 万元；
（二）代理商或经销商须具有所投产品生产厂家的合法有效授权书。
2者必须同时满足，而我们满足不了，最后放弃。改什么事，东西必须带全。走的时候再检查一边。我老犯这个错误。
3月10号新店开张。
实际上这些时间印象最深的还是天天上班，没有假期。天天这样跑，感觉真的受不了。不过领导说了，新店开张后不会占用休息时间。明天周五了，看周末能不能休息。周末休息的话。讲讲产品的定位。
接着上面讲，我十五过后上班的第三天，才知道还有一个人，Z哥。领导年前找我们2个，我主要跑意大利这个污水泵，Z哥跑威乐的泵。Z哥年前过来了，过年到18才来上的班。Z哥年纪能和我差不多，比我大一两岁。
反正从我阴历十五到阳历3月10号新店开业，没有放过假，老板天天上班，我也应该天天到，但期间请过1天半的时间。以前没有跑业务的时候，喜欢躺在床上用手机看小说，那时候一般看到1，2点不带累的，可现在不到20分就睡着了。期间真有过不想干的时候。
这些日子，有些事，我大概写写。
中间有个房地产有个高层住宅项目，13栋 高层住宅，向我们询泵，是我跑得。他们现在才刚开始圈地，正在市政用水改造，连设计图都没有出来，就要向我们了解用泵类型。通过资料知道 给水的 离心泵，排水的潜污泵还有消防泵就这3种，另外景观用泵也用潜污泵。
到现在属老板给进
另外有人想和老板合作投标，我们负责技术，产品，另外一个负责搞定项目。我兴冲冲的带着领导给我的500元，去项目公司，发现所带东西不全，需要营业执照和纳税表，回去，带上，再去，发现我们公司连第一点都满足不了，注册资金过小。实际上我一直都抱有疑问。标书有2项，投标人的资格：
（一）具有独立企业法人资格的生产厂家或代理商或经销商；A包注册资金不低于 300万元、B包注册资金不低于 200 万元、C包注册资金不低于 100 万元；万元、包注册资金不低于 万元、包注册资金不低于 万元；
（二）代理商或经销商须具有所投产品生产厂家的合法有效授权书。
2者必须同时满足，而我们满足不了，最后放弃。改什么事，东西必须带全。走的时候再检查一边。我老犯这个错误。
3月10号新店开张。
实际上这些时间印象最深的还是天天上班，没有假期。天天这样跑，感觉真的受不了。不过领导说了，新店开张后不会占用休息时间。明天周五了，看周末能不能休息。周末休息的话。讲讲产品的定位。
周六休息一天。周日又去上班，虽然不情愿，但是领导叫了，就要去。早上8点多到店里，老板就给电话了，说他昨天上海边跑步，看见好像海边建了几栋别墅。让我去跑跑。看看我们这个污水提升器有没有合作的口。我从来没有跑过工地，更加没有了解过这个企业。让我去，那就去。然后基本噩梦的一天开始了，门进不去，人找不到，呵呵。今天是涨了不少经验，哈哈，被拒绝的经验。老板动动嘴，我要动动腿，而且还没有效果。根本不熟悉建筑工程的采购程序，根本不知道跟谁谈，找谁。什么时间找，老板让我找工地办公室，找工程部，人家告诉这事根本不归他们管。今天基本做了无用功，拜访要有计划，有经验。这次纯粹是涨经验了。
作销售，在正确的时间，找正确的人，说正确的话，做正确的事。
我基本没有一个正确的。
刚才网上搜索了一下，看到了下面的东西，给我有个方向性的作用。
那时候不知道哪有工地，就坐上公交车，看到有塌吊的地方就赶紧下车过去，有时候看着明明就在眼前，可要是真的走到那里常常需要半个小时以上，好不容易走到工地，可看门的保安不让进去，好说歹说就是不行，怎么办啊，就在门口等，看到一个穿着像是工头的人就上去跟人家打招呼，问给排水的工程师怎么找，这项工程是分包出去了，还是由哪方人员采购，运气好的时候，人家会告诉我，包括电话都会说给我，可能是别人看到我也是挺不容易的。就用这种办法一个月还真联系到了不少客户。
销售产品，要多思考，分析，任何产品都有它的局限性和优势！另外代理商和厂家销售也有很大的不同。
你应该认真了解你的产品，并且要非常了解你的对手的产品情况，而后给自己产品有一个定位，先做定位准确的市场，以后在扩展。
尽量多跑政府类和国有类项目，安装公司先不要急于跑，他们价格会非常低，而且有奶便是娘，很难培养成为你的忠诚客户
水泵的销售对象：经销商，工厂，洗浴，游泳池。个人。环保公司，工程。想想就这几种。
1经销商吧，量大但价很差，基本上是厂价给的。利润可想而知。不挣钱，就看厂家的返点了。
2个人，店面接触的很少，属于小客户。
3洗浴，游泳池，潜水泵是必用。这个洗浴，游泳池是必备的。洗浴中心太多了，必须一个一个的跑。
4工厂，环保公司，工程是利润相当大的一部分。这就需要花大力气跑，也是我的主攻方向。
先在目标是环保公司。
然后是工厂。
期间可以试着做工程项目。
很有活力的lz！虽然我不是做这个的，但是学的和现在的工作打交道最多的就是这，泵确实是最通用的机电产品，市场很大，但是厂家也非常多。我接触中最希望得到的信息就是：性能，质量和价格。希望这个对你有帮助
感谢angleinrain 的回复和支持。泵的市场确实很大，有液体流动的地方就有泵，厂家众多。
性能，质量，价格。
性能，能够满足工控的需求。、质量，不出问题，使用寿命长。
价格，钱。
我会从这些方面对比，提炼泵的卖点
感谢网友的回复，马上更新。
今天跑了一天，挺有意思，一共走了三家。今天上班的时候没有带我常用的客户联系表。联系不到客户，网上查的是空号。只好按地址找，最后找到了，成了城管所，早已搬走。这个是昨天打电话联系过的。
第二家是自己上班公交上看到的招牌，很亮，天天上下班都看得到。中午在超市吃完拉面，就去拜访，问下xx环保在这里吗？ 已经搬走了，走多久了？ 大半年了。搬到哪里了？知道吗？不知道！结束找个房客。
第三家 是回公司路上看见的工地，看样子要封顶了。公交下车往回走，看见工地，墙砖已经上了，围着工地走了一圈，没有见到进去的地方，通过门缝，我看见一只黑狗，问了一下，都有半年没有见过人了。回公司
今天跑了一天，做了无用功，一定要有所准备。我个人比较害怕陌生拜访，感觉心里没有底，我是一般约好了再去拜访，感觉效果好些。
有所准备是今天的收获。
想和楼主聊聊工程项目上的销售,个人认为3个主要方面:
1.直接去工地,也就是我们常说的扫街.但也要有个大概方向,否则既浪费时间,又不清楚找谁,很难有的放矢.我一般是在天工网上找信息,然后根据信息再去跑现场.2.设计院 多和设计师打打交道,尽量建立良好稳固的关系,他们会给你许多帮助的(无论信息来源上还是具体工程的实际跟进上).3.施工单位,我们一般称为傍大款 这是个最直接的销售途径,但是一般价格做不太高,如果能傍上几个这样的施工单位,每月的销售任务就会轻松很多
呵呵,一点浅见,希望能对楼主有帮助
今天挺顺利，上午打电话过去，约了3家去拜访。
第一家不错，只有一个人在公司，其他的都去现场工地了，简单聊下，留下资料，留个电话。
第二家简单所有人都在，找技术人员，聊聊，不锈钢的，青铜的泵，另外问了我下高压泵，这个泵还真没有接触过，回去的时候准备点资料，下次的来的时候送过来。要了名片，离开。
第三家去的时候快到中午了，技术部负责人正在和她们客户谈生意，等了20分钟，留给旁边的工作人员。
明天工作计划；聊天，给以前拜访过的客户打个电话，问个好。
拜访一些洗浴客户。
今天上午给拜访过的客户打几个电话 问个好！
下午去拜访了一些洗浴中心。有很多的问题 大的洗浴中心，管理设备的人不好见。被拒了几次 小的洗浴中心，只有前台收银人员在，老板不在，或者懂泵的人不在。你解释不清楚，让她不明白这个东西用在哪里，他就说不需要。
刚拜访的时候，没有经验或者没有想得问题。连我的名片也没有送出去。后面有改进。
总结一下，关键人要找对，时间要恰当，一般上午都不怎么营业。洗浴这一块。
另外一下，你得解释清楚，你推销的产品他怎么能用得上，在哪个环节，你得让她明白。让她知道那是他们必须用的，他才会给你引荐。
楼主，看了你的帖子很鼓舞人心！
我要做自我反省了
看你的产品是潜水污水泵，可以在水处理行业下下工夫
另外你代理的意大利品牌，直接扑大连的建筑设计院，市政设计院，化工设计院，这条路线高接高走。
也可以走大的业主：如工矿企业，石化企业，百度会给你很大帮助！上去就搜他们采购经理，设备经理，如果你的产品满足他们的要求，有机会他们会让你做个小单尝试一下，看你小子会不会做人，呵呵剩下的事就是和勤快无关的了！
关于工作的事，首先遇到了一些问题，一家环境公司的工程师告诉我 他们用我们代理的这款泵的几率很小，首先要考虑价格，他们质量只保一年，在成本，利润综合考虑下，在甲方没有要求的情况下，用的最好的泵就是川源的泵。，进口泵基本不会考虑。让我多跑跑甲方。呵呵。
回去的时候，想想主要是产品定位问题。这个属于高端的，不能找低端的。小狗的 设备销售 天涯贴里 讲过。
另外工地的事不准备再跑了，首先我能够找到人了，说上话了。了解找到人的流程和手段了。关注重点工程，例如老虎滩极地馆之类的。
下周主要是电话联系拜访过的环保公司客户。
找资料，跑跑工厂。
昨天的没写完，今天接着写。
再说说设计院这块，和一个设计院的领导混熟，搞好关系，比和十个小兵搞好关系都强。关键在于利用他的关系，有时候客户不懂，会问一下设计院的意见，如果你和他关系很好，他帮你推荐，成功的几率就很大了。可惜以我们的资历，他们一般是看不上我们的，我们也没这个资本和他们陪吃陪喝，关系都是陪出来的。所以设计院这块，还是建议你有时间了，心情不错，就去溜达溜达，要不就不用勤去。
主攻方向还是客户。刚开始的做业务时候，我自己会想，一个毛头小伙子，没有任何社会关系，对产品，行业都不了解，怎么开展工作？怎么把东西卖出去？看了很多前辈的经验，可能就是勤奋和坚持吧，再加上自己的悟性。实践出真知，百炼成钢。多和客户打交道，不光是丰富自己的经验，对自己也是一种历练。因为我们这行的客户，年纪一般都比我们大很多，可以从他们身上学到很多东西。记得有位前辈总和我说，要能够牵着客户走，而不是被他们牵着走。说起来很简单，做到很难。
比如说，一种设备，已经是差不多底价了，客户说，你再降十万，我就和你签，当场就和你签，你怎么办？这是就要斟酌一下了，有可能你降了十万，他一看你价格还有水，也许还能挤一点，要求你再降价或者又有别的要求让你送东西或者送服务，这个时候我们就很被动了。也许他真的打算和你签，也许他就是在玩你。
楼主心里起了波澜，我有时候也有，想想楼下卖烧烤的一月都不少挣，心里也不平衡。楼主现在工资不高，我当初也有800块的时候，温饱都解决不了，现在稍好了一点。还是那句话，现在是个量变累积的过程，也许你三五年之内都是工资都不高，但等你到了质变的时候，有了人脉，再加上些运气，一个月就可以把你现在一年的钱挣出来。
其实我的经验也不是很丰富，还有很多时候缺乏局面的控制力，把握不住。
以前的一个同事，去年的时候偶然碰到了，她现在做荏原泵，还给了我两个样本，让我帮忙推荐，说她的泵很不错，想请教下楼主，这个泵到底怎么样？纯好奇问问，呵呵
第二篇：销售整理
销售管理模块
单选题
1.用友ERP-U8管理系统中，可以与防伪税控开票系统进行接口的模块是______。B、销售管理
2.用友ERP-U8管理系统中，销售管理和库存管理的接口体现为以下哪种单据？ C、销售出库单
3.关于期初发货单的说法正确的是______。
C、期初发货单在“销售管理”的开票处理同正常发货单，没有区别 4.下列销售系统的选项中，哪些选项不会影响系统菜单项的增减？ D、是否有分期收款业务
5.销售系统的选项：是否有超订量发货控制，下列描述正确的是______。A、选择是参照订单开发货单保存时，累计发货数大于订单量，不允许保存 6.销售系统的哪些业务不可以选择必有订单模式？ D、零售日报
7.销售系统中自动指定批号选项，“近效期先出”是指对批次+保质期管理的存货______。B、按失效期顺序从小到大分配，适于保质期管理较严格的存货 8.销售管理系统可以对______执行信用控制。D、可以对客户、部门、业务员都执行信用控制
9.不属于销售管理的初始设置内容的是______。
C、销售订单 10.下列关于销售管理的期初发货单的描述中，正确的是______。
C、期初发货单在《销售管理》的开票处理同正常发货单，但加期初标记
11.销售系统中信用控制的检查点是______。
D、单据保存或单据审核时，任选其一 12.下列哪种单据是不能选择进行信用控制的？
B、销售计划 13.如果设置了“普通销售必有订单”，则______。
C、发货单只能参照订单生成，销售发票只能参照订单或发货单生成 14.如果设置了“委托代销必有订单”，则关于委托代销单据说法正确的是______。D、委托代销发货单只能参照订单生成，结算单、发票只能参照发货单生成 15.如果销售选项中的“委托代销必有订单”置灰不可用，原因是______。A、该账套没有选择有委托代销业务 16.如果设置了“分期收款必有订单”，则关于分期收款单据说法正确的是______。C、分期收款发货单只能参照订单生成，发票只能参照发货单生成
17.普通销售业务支持哪两种业务模式？
D、先发货后开票和开票直接发货
18.销售订单参照报价单生成，报价单必须符合什么条件？
B、已保存、已审核、未关闭 19.已关闭的销售报价单如果要修改，需要如何操作______。A、先打开报价单－>弃审－>修改 20.销售订货的数据流程，正确的是______。
A、手工录入或参照报价单生成销售订单－>订单审核－>参照生成发货单/发票 21.不可以选择成销售订单的业务类型的是______。
D、零售业务 22.销售订单参照报价单生成时，下列描述正确的是______。B、所有从报价单带入的信息均能修改
23.可提供销售订单的发货、开票、收款执行情况查询的报表是______。C、订单执行统计表
24.开票直接发货的普通销售模式，销售发货单可以______。
D、审核 25.委托代销支持的业务模式为______。
A、先发货后开票 26.下列对于委托代销发货的描述，正确的是______。
B、委托代销发货相当于货物的转库，货物的实际所有权仍属于委托方 27.下列有关直运业务的描述中，错误的是______。
A、直运业务指产品无需入库即完成的购销业务，供应商直接将商品发给客户，结算由购销双28.直运业务的应用模式为______。
C、普通直运销售业务（非必有订单）和必有订单直运销售 29.如果要进行分期收款销售业务，需要首先设置______。A、到“选项”中选中“是否有分期收款业务”选项
30.必有订单情况下，分期收款业务操作正确的是______。31.下列表述中，错误的是______。
C、销售调拨业务与销售开票相同，都是既记销售收入又涉及销售税金 32.下列销售调拨业务的数据流程中，哪项描述是错误的？
C、审核后的销售调拨单自动生成销售发票，传递至应收款管理系统
33.销售调拨业务是在何时生成的发货单______。
B、销售调拨单复核时 34.根据销售调拨单自动生成的发货单，只能______。
A、查询 35.不属于零售业务流程中的环节是______。
D、确认应收款
36.在销售零售日报（或红字销售零售日报）界面上的表体中，单击鼠标右键不可查看保存后的销售零售日报的______。D、总销售量
37.一张零售日报生成的发货单可以分______生成多张销售出库单。
B、仓库 38.销售统计表能够提供______数据。
A、销售金额、折扣、成本、毛利 39.下列对销售统计表的表述中，错误的是______。A、销售统计表中的存货成本数据来自于库存管理系统
40.销售系统提供的发货统计表可以统计存货的______数据。D、期初、发货、开票、结存
41.销售系统提供的发货统计表的发货数据，来源的单据不包括______。D、销售出库单
42.销售系统提供的发货统计表的结算数据，来源的单据不包括______。C、销售订单
43.在销售统计表中，按月分部门统计各业务员销售货物的业务情况，则应设置的“分组汇总列”为______。
C、部门、业务员、货物、客户
44.在用友ERP-U8软件，关于账套和账描述不正确的是______。D、对于集团企业可以拥有多个账套，每个子公司一个 多选题
1.用友ERP销售管理系统支持的销售业务______。
A、代垫费用
B、零售
C、分期收款销售
D、委托代销 2.按价格政策进行定价时，系统支持______。
A、按客户进行定价
B、按存货定价
C、按自由项定价
D、商品促销价 3.销售计划是企业销售管理工作的首要环节，U8系统为用户提供的销售计划编制方式有______。A、按部门编制
B、按业务员编制
C、按货物编制 4.销售订单生成发货单后，不可进行哪些操作？ A、删除
B、修改
D、审核
5.销售业务为必有订单模式，下列说法正确的是______。B、销售发票可以参照发货单生成 C、销售发货单只能参照销售订单生成
D、一张订单可以多次开票，订单的一行记录也可以多次开票 6.销售系统关于销售现结说法正确的是______。A、复核后的销售发票不能进行现结处理
B、销售发票在应收款管理系统中审核后，销售系统不能对该单据做弃结处理 7.价格管理中对报价参照进行设置时，可以参照______历次单价。
A、销售订单
B、销售报价单
C、销售发票
D、销售发货单 8.关于销售报价单、订单、发货单和发票的说法正确的有______。C、销售发货单可以参照销售订单生成，生成的发货单可以手工增加行 D、销售发票可以参照销售订单，生成的发票可以手工增加行 9.U8销售系统中关于委托代销业务，下列说法正确的是______。
A、委托代销业务需要手工在销售选项的业务控制页签上设置有无此类业务 C、委托代销业务适用于先发货后开票业务模式中
10.委托代销业务必有订单模式下，委托代销订单00001中，A产品数量1000，B产品1000，A发货数量100，发货单号为00011，则下列说法正确的有______。A、销售系统可以分10次对00011发货单出库 B、委托代销发货单只能参照委托订单生成
C、发货单如果发货数量错了，应该是1000，这时可以直接将00011发货单修改为发货1000 D、产品A和产品B可以分开发货、出库
11.销售系统已经启用直运业务，且非必有订单模式，则下面业务操作正确的有______。A、直运销售发票可以参照直运订单生成
C、直运采购订单可以直接参照直运销售订单生成，可以拆单生成 12.U8销售系统中，关于分期收款业务描述正确的有______。A、只支持先发货后开票业务模式，不能开票直接发货模式 B、发货时不确认销售收入 C、确认收入时配比性地转成本
D、全部结转成本以后，才可以全部核销该笔销售业务 13.有关销售调拨业务说法正确的是______。
A、销售调拨业务只记销售收入并不涉及销售税金
B、销售调拨业务必须在当地税务机关的许可前提下方可使用 C、销售调拨单是给有销售结算关系的客户开具的原始销售票据 14.有关销售调拨业务应用的必要条件______。
A、在销售选项中业务控制必须选中“是否有销售调拨业务” C、填制销售调拨单，复核后，销售系统自动生成发货单
D、审核后的销售调拨单自动传递至应收款管理系统，可作为销售发票
15.在销售管理系统中，货龄分析系统支持按______分析各货龄区间发货未开票或发货未收款的情况进行分析。
A、存货
B、客户
C、地区
D、行业 16.销售系统进行信用控制时，还要设置“额度检查公式”，以确定是否将以下单据计算在信用额度之内，主要包括______。
A、未执行完毕的订单
B、未执行完毕的发货单
C、应收未审核的发票
D、应收未审核的代垫费用单
17.销售系统当前月的【月末结账】功能必须在______该月的【月末结账】之前完成。B、库存系统
C、存货系统
D、应收系统 判断题
1.供应链管理是涉及产品自原材料至最终用户移动过程中相关的全部财务活动。
2.U8供应链管理主要是适用工业企业的一套完整的管理方法，不适用商业企业使用。3.对于“销售是否必填批号”，如果选择“是否销售生成出库单”，则用户不可修改。4.销售单据上的存货只能按录入顺序保存和打印，无法按升序排列。5.销售管理选项中的“可用量检查控制”是按仓库分别检查。6.销售管理中的是否有直运业务决定于采购是否有直运业务。
7.报价含税时，含税单价等于报价；报价不含税时，无税单价等于报价。8.销售管理中的委托代销业务可以有订单也可以没有订单，不受选项的控制。9.在销售管理中可以在基础档案中删除被停用的客户和存货。
10.可以允许非批次存货超可用量发货，严格执行批次管理的存货，不允许超可用量发货。11.客户和存货停用后，停用日期≤单据日期的客户、存货不可参照录入，不可用于新增单据。12.销售中批次管理提供先进先出、先进后出两种自动跟踪的方法。13.期初发货单可处理建账日之前已经发货、出库，尚未开发票的业务。
14.必有订单模式下，如选项中不选择[折扣存货是否受必有订单控制]，则折扣型存货发货单、发票可以手工录入。
15.销售管理中销售订单只能整单关闭，不能拆分。
16.销售管理中客户是选择先发货后开票还是先开票后发货，可以在销售选项中设置。17.在销售管理中开票直接发货业务是没有对应发货单的。
18.销售管理中销售发票现结时，系统会自动在应收系统生成相应的收款单。
19.销售管理中生成销售出库单时可以修改本次出库数量，即一次发货支持多次出库。
20.设置了仓库存货对照表，相关单据录入存货后仓库可根据对照表设置自动带入；若先输入仓库则参照选择存货时只显示对照表中设置了对应关系的存货。
21.销售管理中报价可根据“取价方式”规则取报价，用户可修改，也可手工录入。22.销售管理中报价指单据上的［报价］栏目的价格。
23.销售管理中销售报价单只能整单关闭，不能拆分，部分关闭。
24.开票即发货模式下由于一张发货单可拆单生成多张发票，故发货单上不显示发票号。
25.销售管理中提供了自动开票功能，在参照发货单开票或结算时，可按照客户+存货的方式自动匹配发货单记录。
26.销售管理中委托代销业务必须以订单为中心展开。
27.销售管理中委托代销业务只能先发货后开票，不能开票直接发货。
28.直运业务包括直运销售业务和直运采购业务，没有实物的出入库，货物流向是直接从供应商到客户，财务结算通过直运销售发票、直运采购发票解决。
29.分期收款是客户交来部分销售款，部分确认收入、按该次收入占总收入的比例结转成本、部分核销应收款。
30.销售管理中的销售调拨业务是不涉及销售税金的。31.销售管理中的销售调拨单可以参照订单生成。
32.销售管理中销售调拨单表体不存在退补标志的选择问题。33.销售管理中代垫费用只进行费用统计，不能传递到应收系统。34.销售管理中零售日报不会生成对应的发货单。
35.销售管理中销售支出，只进行费用统计，不能传递到应收系统。
36.销售调拨单只能处理先发货后开票业务，即销售调拨单可以参照发货单录入。37.销售管理中代垫费用单必须有相应的销售单据才能录入。
38.销售管理中的销售调拨单审核后可以在库存中参照生成调拨单。
39.发货单开票收款勾对表的未开票金额＝未开票数量×（发货金额÷发货数量）。40.发货单列表、发货明细表可根据[退货标识]区分过滤发货单、退货单记录。
41.发货单开票收款勾对表中如果是上年结转的发货单可能将不能查询到上年的明细开票收款情况。
42.销售订单执行统计表中可查询销售出库数量信息。
43.发货单开票收款勾对表中可以查询发货、开票、收款、预收款的统计信息，其未开票金额＝未开票数量×（发货含税金额÷发货数量）。
44.销售统计表能够提供销售金额、折扣、成本、毛利信息，其成本来源于《存货核算》的存货明细账。
45.上月未结账，本月单据可以正常操作，不影响日常业务的处理，但本月不能结账。
判断题错的是：3.11.12.13.14.15.21.22.23.27.28.29.30.36.39.41.42.44.45.4
第三篇：销售
销售 • 心路 • 感悟
今年毕业，走出校园，卸下学生时代的装束。走入了我们华润雪花啤酒（中国）有限公司四川分公司的大家庭，换上了职场的心情。
进入我们公司，我分配到了公司的重庆营销中心綦江业务部武隆站，荣幸的成为了一名雪花啤酒的销售助理。初到这片我不是很熟悉的武隆大地，心中一心想的是怎么拼搏，怎么来展露自己的能力，怎么实现自己的价值······。但是初接触社会，让我感受的不是我才毕业，而是才开始上学，让我学习社会的知识。
工作中不可缺少的一部分，就是每天都会在市场上对已有我司产品的终端和那些即将成为我司终端的客户进行拜访，我用一颗简单、坦诚、阳光的心来面对客户，与客户交谈。
在这近五个月来的工作中，走过风，走过雨。有过喜悦，有过失意。有了一些对我工作的感慨：
一、心态
做为一个销售，一定要有良好的心态。不是因工作而打工，而是趁着年轻气盛的时候，好好为自己的未来打好基础。我们现在不是只是为雪花啤酒打工，而是华润雪花啤酒这个大家庭提供了一个很好的平台给我们来发挥，给我们来锻炼。
销售工作一定要有耐心的心态。销售工作是从被拒绝开始的，没有谁开始从事这份工作就做得那么一帆风顺的。我们只有被拒绝以后，知道自己的不足，才知道市场的需求，才能激发斗志。
二、专业
做为一个销售人员一定要专业。每个的销售的模式是一样，只是你销售的产品不一样。因为专业才能做到让拥有一批稳定的客户，从而客户才能围着我们转，才能相信我们，与我们合作才放心，才没有后顾之忧。
三、提高自身形象与资深素质。
其实销售产品的前提是把自己销售出去，一旦客户看准了我们，与我们合作起来都是很愉快的。人不可貌相，不管长得如何，但是一定要气质，一定要有信心，一定要有活力，一定要有随机应变的能力。虽说客户是上帝，我们一定要做到不卑不亢，不要一味地迁就客户，因为客户的要求是无止境的。总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。
这个月，我们从啤酒“冰冻”，逐步走进了行业的“冰冻”。这也是我们做好基础工作，为明年创销售业绩的时期。古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。只有我们在这“冰冻”的时期，做好对市场的熟悉；做好对终端客户的交流；做好对公司对我们的领导。这样我司在明年在市场上更会有量的飞跃，对市场普及度的提高，把雪花这个品牌放进每个消费者心理，树立与消费者携手共创美好生活的信念。
我们只有树立坚持不懈，在放弃之前决不轻言失败，摔倒多少次都不要紧，重要的我们能否能重新站起来。绝不放弃，不中途而废的人才能赢得最后的胜利。祝福华润雪花的每一个同事在接下来的每一月都完成自己的销售目标，心想事成！
武隆联络站
杨超
第四篇：精品销售
4S店精品销售弊端及销售方式
弊端
1，精品卖不动，销售人员没有信心。做任何事情，没有信心自然就很难做出好成绩。4S店人员流动性太快。
2一介绍精品客户就要求送，形成一个恶性循环，一介绍客户就要求必须送，不说他还不会要求送，我不送他就不买车了。确实会有这样的事，问题很纠结。
3加装精品后的车担心卖不出去。财务不好交代，担心其销售价位偏高。销售顾问心中有品牌定位。
4销售顾问的说话术语方式不合适，销售方式
1，2，3，4，前装，顾名思义就是装在新车上下手，说白了，就是对汽车精装修，在销售，为客户提供更多的选择。在新车销售时给客户同步介绍一些配套精品，并引导客户做出购买。在汽车保养或维修时进行，在客户等候时给予介绍。将精品展示在适当的位置让客户选择。在给客户介绍。
在卖精品的过程当中，我们都知道精品要么送要么卖，除了送和卖还没有别的形式了，我们往往认为送和卖之间的不同点在于送收不到钱，卖的能收到钱，真的是这样吗？，不一定，事实上，送的也能收钱，只不过计算方法不一样。
第五篇：销售
销售书籍推荐
销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还
要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随 时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本 万利的买卖。
但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却 找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会 打击大家的学习积极性。
因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理 类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时 光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过 好的销售著作。
最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。
所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。
我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍 进行分类。
每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都
是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品 中的精品。
我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！
一,思维能力
销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候 该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事 情。
智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻 炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理 困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人 物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的 读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性 力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆
《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆
《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆
[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
二.销售心理学
很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售 是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影 响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发 生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员 在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了3本书。《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说 的，好书！
《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非 常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获 更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是 现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。
《影响力》 推荐指数 ★★★★★
《人性的弱点》 推荐指数 ★★★☆☆
《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆
三，电话销售能力
这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是 销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程 毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答 上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕 竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所 以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。
《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面 上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。
而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析，其中有大量的经典电话销 售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
《电话销售中的心理学》 推荐指数 ★★☆☆☆
《电话销售实战训练》 推荐指数 ★★★☆☆
《电话应该这样打》 推荐指数 ★★★☆☆
[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
四，询问能力
我给销售培训的时候，经常会问大家，作为一名销售人员，到底是“说”重要，还是“听” 重要；到底是“听”重要，还是“问”重要？几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中，更多的是应该问对方，应该让自己 少说，而多听客户的说法，这样才能最大限度了解项目和客户的信息。
一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用 高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的思考。所以，询问能力对于一个销售人员来 说可以说是最为重要的能力！
这里给大家推荐三本书，其中最值得一提的是《SPIN销售巨人》，此书乃是当代大客户 销售理论开山鼻祖——尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出，从此开辟了一个销售的新时 代，如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来，从宏观到微观，从理论到方法，全面而又详细，大家如果想提升自己的询问能力，此书是 不二的选择。
《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品，虽然是讲汽车销 售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到相关的询问技巧。
《提问销售法》 推荐指数 ★★☆☆☆
《SPIN销售巨人》 推荐指数 ★★★★★
《汽车销售的第一本书》 推荐指数 ★★★☆☆
[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
五，说服能力
好的销售人员都是影响他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己
想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递，天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人 说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。
这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要
表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容易打动对方。
《说服力——说服他人的50个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的
又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富 的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。
《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的 右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。
《故事赢家（如何用故事吸引人、打动人）》 推荐指数 ★★★☆☆
《说服力——说服他人的50个秘密》 推荐指数 ★★★☆☆
《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆
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六，谈判能力
谈判会发生在几乎每次的销售过程当中。销售人员也会经常遇到需要谈判的场合：
和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。很多销 售人员前期销售过程都很顺利，但是就是因为没有谈判的意识，或者没有掌握有效的谈判 技巧，结果导致项目做到最后利润被各个环节压榨的所剩无几。所以，有句话说：好的谈 判是挣取利润的最佳方式！
市面上有关谈判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大家。
《优势谈判》是美国谈判大师——罗杰道森的著作，讲述谈判内容比较全面系统。
《谈判是什么》这本书深入浅出，语言生动，可读性比较强。
《赢合谈判》此书另辟蹊径，提出了谈判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些 谈判的理念，显得更为和谐。
《赢合谈判》 推荐指数 ★★★★☆
《谈判是什么》 推荐指数 ★★★☆☆
《优势谈判》 推荐指数 ★★☆☆☆
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七，呈现能力
销售工作中，经常要面对各种需要呈现的场合：技术交流、讲标、渠道培训、市场活动 等等。如果说销售拜访是一对一的沟通，那么呈现就是一对多的沟通。拜访一个客户算是 狙击，讲究稳准狠；而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。
一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众，树立绝对的竞争优势。所以，呈现能力对于一个大客户销售人员来说可以说是一种大规模杀伤性武器。如果能够加以合 理应用的话能够收到意想不到的效果。
本系列给大家推荐2本书。《轻松做演讲-阿呆系列》，阿呆系类图书是美国的一个系列 丛书，涉及沟通、管理、市场、销售等多个方面，都非常不错，大家可以关注一下。这个 轻松做演讲的书应该是呈现类图书中涵盖内容最全面，语言最通俗，可读性最强的一本书 了。
《技术演示策略》这本书是一个号称大客户销售领域的“大师”--丁兴良所著，此人奉行 拿来主义，七拼八凑都说是自己原创，虽然出书量甚多，大部分都很垃圾。但是他的这本 书除外，这是确是一本好书（恐怕是和有个第二作者的存在有关）。本书虽然是讲管理软 件销售过程中的呈现技巧，但是对于销售IT硬件产品的销售人员来说依然可以充分借鉴。针对性更强，更贴近我们的销售实战。
《技术演示策略》 推荐指数 ★★★☆☆
《轻松做演讲：阿呆系列》 推荐指数 ★★★☆☆
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八，自我管理能力
自律性是一个好的销售人员必备的重要素质之一。销售人员的工作性质比较特殊，不需 要朝九晚五打卡上下班，除了每周例会时间外大部分时间都在外游逛。如何把把握与利用 好相对自由的时间，更有效率的完成目标是每个销售人员都必须掌握的一种能力。
关于自我管理与时间管理方面的书籍汗牛充栋，良莠不齐。这里给大家推荐三本书。
《高效能人士的七个习惯》这本书可以说是很多企业必备的员工基础读物了，从这本书 延伸发展出去了N多的培训公司和培训课程。这本书看似简单，只讲了7个习惯，但是其 中内涵的思想与外延非常丰富，建议大家仔细阅读，用以养成这样良好的习惯。
《如何掌控自己的时间和生活》这本书号称是世界上印数最多的时间管理类书籍，可能 也是市面上最早出现的时间管理小册子。书虽不厚，但是讲述的都是时间管理最经典的理 论和方法，适合对时间管理相关理论不是十分熟悉的人阅读。
《破解情绪密码》一书讲述了如何进行有效的情绪管理。销售人员每天面对各种突发事 件，生活在巨大的压力中，如果不能有效管理自己的各种负面情绪，会直接影响到我们的 工作。所以这本书对销售人员来说价值就更大了。
《高效能人士的七个习惯》 推荐指数 ★★★★☆
《如何掌控自己的时间和生活》 推荐指数 ★★★☆☆
《破解情绪密码》 推荐指数 ★★★☆☆
九，客户关系能力
虽然我在自己做销售以及后来的培训中一直强调解决方案型销售，主张价值型销售，但 是如果不能在短时间内与客户建立起良好的个人关系，就达不到顺畅的沟通效果，各种销 售方法和技巧也会很难加以使用。所以，客户关系能力是大客户销售的基本功，也是必过 的一个槛。
那该如何去快速突破客户关系呢？是不是我们所说的客户关系就是那简单低级的“三板 斧”呢？客户关系能力是不是真的像一些人说的那样是天生的、是学不来的呢？其实关于如 何与陌生人建立良好关系的方法确实存在。
不过因为这种类型的书在市面上真是太少见了，所以为了有效在公司内部分享一些高效[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
做关系的方法，我在05年的时候就出过一本小册子，专门讲如何做客户关系的。有时间可 以和大家分享。
今天推荐的三本书都是非常好的此方面的教材。
《心里操纵术》这本书名字听上去很邪恶，但是却是一本不可多得的好书，他从心理学 的角度分析该如何去了解人性的复杂及其根源，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威 信、施与影响，进而掌控你周围的人。
《会教朋友好推销》这本书大家可以把他看做是个实战案例集，其中各种做关系的方法 和手段都值得大家学习。
《卡内基沟通与人际关系》这本书又是大师的作品，从术上升到道，历时虽久，但经典 依旧。
《心理操纵术——人际关系中的心理策略》 推荐指数 ★★★★☆
《会交朋友好推销——关系销售的心理学解析》 推荐指数 ★★★☆☆
《卡内基沟通与人际关系》 推荐指数 ★★★☆☆
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十，项目控制能力
大客户销售的天职就是完成销售任务，达到目标。而任务和目标的完成则是由一个一 个项目的成功累计得到的。所以项目控制能力是一个成熟的大客户销售人员必须具备的能 力。该如何把一个项目看清，如何分析自己现在所处的情况，如何确定下一步的行动，如 何部署下一步的重点工作等等，都是项目控制能力的体现。
这种讲项目控制类的书籍市面上并不是很多，这次给大家推荐2本国外的，1本国 内的著作。
《竞争性销售》这本书其实暗含了如何先发制人的思想，在项目的隐性机会的阶段
就确立自己的竞争优势。它提供了经典的6阶段销售模式，特别适用于竞争激烈的市场环 境。
《新战略营销》这本书是另一位销售领域的大师——米勒.黑曼的巨著。书名翻译 的有问题，其实此书不是讲Marketing的，而是讲Sales的，所以翻译成“新战略销售” 会更合适些。此书重点讲述了如何制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划 等。
《赢单九问》一书，我想重点推荐一下。此书是我的一个朋友去年写作的，写作过
程中我们沟通甚多。这本书虽然是以软件的销售为载体，但是其中的各种理论与方法都非 常匹配我们的IT硬件销售。此书理论分析透彻，大量国内的真实案例穿插其中，字里行间 处处都透出价值销售和解决方案型销售的光芒，绝对是不可多得的一本好书。
《竞争性销售》 推荐指数 ★★☆☆☆
《新战略营销》 推荐指数 ★★★★☆
《赢单九问》 推荐指数 ★★★★☆
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十一，解决方案型销售能力
只有关注客户的业务，帮助客户解决其真正的问题，并衡量给其带来的价值的销售模式 才是真正的解决方案型销售模式。也只有这样的销售模式才会给客户带来最大价值的同 时，避免无谓的恶性竞争，并给企业带来最大利润的回报。
这个系列给大家推荐三本书，这三本书每本都是杠杠的、超级重量级的。
《销售的革命》这本书又是全球销售研究领域泰斗——雷克汉姆所著。只要是个做大客 户销售的人员都应该反复阅读，说它应该接受所有销售人员的顶礼膜拜都不为过。这本书
在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代 革命。直到现在，这本书的内容和思想依然对大客户销售人员有着积极的意义。
《再造销售奇迹》这本黄皮的书，我们公司的老销售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪 斯率先提出了解决方案型销售的思想、流程和工具，这些东西都可以在这本书当中了解 到。但是，此书的理论型较强，翻译水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但 是如果想真正理解解决方案型销售的精髓，还是建议大家本着痛并快乐着的心态读完此 书。
《Spin高价成交》这本书又和尼尔雷克汉姆有关。这本书是他创办的咨询公司——哈斯 威特公司的高级副总裁之作。此书把SPIN模式在当今市场和竞争模式下进行了更细致的 分析。当品牌、产品和服务日趋同质化的时候，销售人员的专业性就成为唯一的竞争优 势。此书细致分析了销售人员该如何运用“洞见力”来帮助客户创造价值。
《销售的革命》 推荐指数 ★★★★★
《再造销售奇迹》 推荐指数 ★★★★★
《SPIN高价成交》 推荐指数 ★★★★☆
十二，高层拜访能力 [转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
做项目的时候，大家都知道高层客户的作用。他们往往都是拍板者甚至是权力更高的客 户，一般情况下不具体参与项目的运作，但往往一出手就会扭转乾坤。既然高层客户有这 么大的力量，为什么销售人员总是不到万不得已才去接触高层客户呢？
一个字，难。确实是这样，约见高层难，约见之后怎么谈难、谈什么也难，谈完之后该 怎么做还是很难。这么多的难点导致了销售人员一般不敢主动去碰客户高层。
这个系列给大家推荐2本奇书，还真有这种类型的书。
《向关键决策者销售》这本书揭示了组织当中高层的习惯、性格、秉性，分析了一般他 们会听从谁的建议，为什么他们会比较多疑的小心，一旦做出决策为什么又一掷千金在所 不惜、义无反顾、从不后悔。这本书能够让我们更加了解客户关键决策者，从而能够有效 的帮助我们完成高层拜访。
《向富裕阶层销售》这本书可以帮助你消除面对富裕阶层可能产生的恐惧，并且学习如何与他们为伍，进而有效的影响他们购买决定的关键因素。本书所呈现的是全新的观念 与完整的方法。
《向关键决策者销售》 推荐指数 ★★★☆☆
《向富裕阶层销售》 推荐指数 ★★★☆☆
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十三，大客户管理能力
一单一单的打项目就像原始社会的猎人一样，扛着标枪去林子里寻觅，打着了就吃饱，打不着就饿肚子。而如果对我们的一些重要客户进行有效培育和管理，这就会像农业社会 的农夫一样，春天播种，夏天浇水，秋天肯定就会有好的收获。
我们的销售人员手里都会有一些至关重要的客户，这些客户每年都有持续稳定的采购，那该如何管理这些大客户，保证他们能够给我们带来稳定的利润呢？很多公司都有自己的 方法和工具，“客户计划 Account Plan”就是一个很好的工具，能够帮助大家看清客户，并 制定滚动的全局性的计划，避免大家只盯项目不看客户；只见树木不见森林。
这个系列给大家推荐2本书。
《战略大客户管理的7个关键》这本书告诉我们该如何组织有效的公司团队满足大客户 的需求和期望，如何在客户组织内部建立从高到低多层次的关系，如何持续量化价值并传 递给大客户，如何明智地管理重要客户及其关系，从而使他们更忠诚，贡献更多的利润。
《成功的大客户管理》又是米勒·黑曼这位老兄的作品，他在这本书中给大家提供了 一套有效的工具，告诉大家该如何制定管理关键大客户的战略行动计划；如何有效率、有 效益地管理大客户；如何打造与客户的长期合作关系；如何提升在与重要客户关系中的竞 争地位；如何沿着买卖层级升级双方关系。
《战略大客户管理的7个关键》 推荐指数 ★★★☆☆
《成功的大客户管理》 推荐指数 ★★★☆☆
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十四，销售管理能力
作为一个销售管理者，所带领的是一支冲在最前线的战斗部队。虽然都是要进行管理，但是对于作战部队的管理方式与通用的管理方法相比还是有些不同的。
关于销售管理类的书籍多的就像韩国美女一样，但真正货真价实的很少。这个系列里面 不给大家推荐国产编著类书籍了，推荐三本国外的好书。
第一本《销售管理与客户关系》。绝对是一个销售管理者必看的好书。这本书其实是一 本国外的销售论文集，把当时在销售领域最顶尖的相关专家和从业者的优秀文章集合在一 起出书发表。内容涵盖了销售管理、顾问式销售、销售谈判、售后服务、渠道、CRM等内 容。可以毫不夸张的说，其中的任何一篇拿出来都可以做成一门经典培训课程拿到市面上 赚钱。连尼尔·雷克汉姆这种重量的作者只能在此书中占2篇文章。由此可见一斑，强烈建 议大家购买阅读。此书因为出版之后销量太少，所以当当卓越全部断货。我当时可是跑到 国家图书馆花200多元复印的馆藏书。不过，现在上淘宝搜搜应该会有收获。
《销售团队管理》是一本系统而全面讲授销售管理的书籍，涵盖了销售管理的各个方 面，循序渐进的帮助一个销售管理者建立一个体系，从而帮助评估、设计、推动和追踪销 售团队，并引领他们占据市场的主导地位。
《销售人力资源管理》一书重点讲授了如何对销售人员进行选用育留，这本书最重点是 讲述了如何甄选和招聘优秀销售人员，并列举了他们身上的6个特质，此书中的结论都是 建立在大量的调查样本的基础之上。
《销售管理与客户关系》 推荐指数 ★★★★★
《销售团队管理》 推荐指数 ★★★☆☆
《销售人力资源管理》 推荐指数 ★★★★☆
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十五，财务知识
做销售需要懂财务知识吗？需要吗？不需要吗？
解决方案型销售当中有提到重要的一点就是帮助客户解决问题，并实现可以衡量的成 功。该如何衡量，什么叫固定资产，什么是折旧，什么叫整体持有成本？我们在与渠道合
作伙伴沟通交流的时候，如何通过其财务报表进行帮其分析他的经营状况？这些问题都涉 及到基础的财务知识。所以，销售人员懂点财务知识是非常有必要的。
财务知识要学起来是个枯燥而漫长的过程，其实我们并不需要了解的太深太专业，只需 要知道一些名词大意和基本原理就好。这里给大家推荐两本有趣的读物。
《在小吃店遇见凯恩斯》，这是一本韩国棒子哥写的书，以一个开年糕店的过程详细解 读了宏观和微观经济学当中的一些原理，可读性非常强。
《牛角包一样的会计》是我读过的最有趣的讲基础财务知识的书籍，读完这本书你就能 搞清楚财务报表中的那些看似熟悉却又陌生的术语。
《在小吃店遇见凯恩斯》 推荐指数 ★★☆☆☆
《牛角包一样的会计》 推荐指数 ★★★☆☆
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十六，市场营销知识
市场营销就是我们所说的Marketing。营销和销售虽然最终的目的都是实现产品销售，创造利润，但是实现的方式和手段有很大区别。市场营销就像是播种一样，它只负责勘察 哪些地方适合种子生长，哪些土壤适合哪种类型植物存活，哪些种子会长的最快最赚钱等 等。分析好这些之后，就开着飞机，轰鸣声中，把种子全部撒下去，然后就不管了。接下 来的事情就是销售了，销售人员都分好了自己的地盘，自己的这块地上已经有种子了，你 要负责浇水、施肥、除草，看护着种子长大，最后等开花结果，再最终采收下来，实现最 后的利润。
所以，市场营销和销售是相辅相成，互相配合的一个过程。而且销售人员在自己负责的 当地市场都要经常做各种市场营销活动，掌握一定的市场营销知识，对于扩大公司在当地 的品牌影响力有巨大的作用。
这个系类就不给大家推荐营销大师菲利普·科特勒《营销管理》之类的大部头了。毕竟咱 不是专业干这个的。
《跨越鸿沟》是重点推荐的一本书。此书号称是硅谷圣书，凡是涉足高科技市场领域的 人士必读的一本书，讲述了高科技公司的发展规律、市场规律、IT产品的生存轨迹。不过 这本书翻译的一般，需要点耐心才能读下去。
《购买的真相》是本竖版的小册子，主要讲述了影响购买者内心需求的各种元素，以及 面对产品和产品宣传广告的客户心理变化。
《紫牛》是前雅虎副总裁写的一本畅销书，其中的核心观点是营销创新，书中列举了大 量的有意思的实战营销案例，读这本书大家不会太累，而且能开阔思路，找到新的方法。
《跨越鸿沟》 推荐指数 ★★★★☆
《购买的真相》 推荐指数 ★★☆☆☆
《紫牛》 推荐指数 ★★☆☆☆
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十七，通用管理学知识
一个销售管理者不仅仅需要管理自己的下属销售人员，往往因为一个客户或者一个项 目，你需要管理一个人数众多的虚拟团队，你就是这个团队的Leader，由你来控制大家的
行动、目标、由你来分配工作和任务。所以，一个好的销售管理者不仅需要对业务熟练，也需要掌握必备的管理学知识。
这个系列给大家推荐3本大师级的著作。
《赢》是前GE总裁杰克韦尔奇的收官制作，他在书中阐明了自己的观点，所谓领导力 就是“帮助团队成长”，此书基本涉及了管理的方方面面，从领导力，到招聘，到企业文 化、到危机管理等等，微言大义，不论是否是管理者都值得一读。
《管理的实践》是被称为现代管理学之父彼得德鲁克代表作，文中他阐明了管理的本 质，并从管理企业，管理管理者，管理员工和工作几个层次分别阐述了一个企业当中不同 层级管理者需要做的事情。
《卓有成效的管理者》也是德鲁克大师的巨作。他对优秀的管理者身上的特质抽丝剥 茧，总结出了6条基本原则，由“术”上升为“道”，这也可以说是优秀管理者的灵魂所在。是所有管理者必读的书籍。
《赢》 推荐指数 ★★★★☆
《管理的实践》 推荐指数 ★★★☆☆
《卓有成效的管理者》 推荐指数 ★★★★★
十八，销售心理调节 [转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
如果你爱一个人，那让他去做销售吧；如果你恨一个人，那也让他去做销售吧。销售工 作充满魅力和激情，同时也伴随着巨大的压力和负担。每周要数字、每月要承诺、季度要 达标，上有公司任务泰山压顶，后有竞争对手围追堵截，中间还有主管随时的各种 Review，心理素质一般的人还真干不了这份工作。
当面临巨大压力的时候，该如何调整自己的心理，让自己从负面的情绪中振作起来，重 新用阳光灿烂的面貌去迎接新的开始呢。
这里给大家推荐三本书籍。
《活法I、Ⅱ、III》是稻盛和夫晚年的心路总结，此人一生创办了2家世界500强公司，被誉为日本的经营之圣。在此书中，稻盛和夫的观念早已经超越了单纯的企业经营，上升 到了探讨“企业与人性的关系，人的本质是什么，企业发展到最后到底为了什么？”他揭示 了作为一个职场人士和企业人士该怎么活的问题。读这本书的时候，会让我们浮躁、欲望 的心灵冷静下来，仔细思考人生的意义和价值，不失为一种减压的好方法。
《撞上快乐》这本书是美国哈佛大学心理学教授吉尔伯托所著。这本书的可读性非常 强，行文幽默，案例贴切生动。他并不是告诉我们该如何去寻找幸福和快乐，而是告诉我 们该如何避免不幸，也许不能保证我们每一个人从此过上幸福的生活，至少它告诉我们，幸福的种子就在我们每一个人的头脑里。
《OFF学：会玩才会成功》又是日本的大前研一的作品。他告诉我们事业很重要，但不 再是生命的全部，生命不只有长度，还有宽度与厚度。他也告诉我们该如何对工作、家 庭、生活等方面进行协调与平衡，如何利用业余时间处理好面对的各种关系，让业余生活 “玩”得更开心而充实。总之，这是教我们如何“玩”的精彩的一本书。
《活法I、Ⅱ、III》 推荐指数 ★★★★☆
《撞上快乐》 推荐指数 ★★★☆☆
《OFF学：会玩才会成功》 推荐指数 ★★★☆☆
[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
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