销售管理课程实训报告

第一篇：销售管理课程实训报告

第一页：

销售管理实训报告

实训项目：XX品牌2010年度销售计划

班级：

小组成员（学号+姓名）：

指导老师：刘相勇

实训时间：二O一O年十月十一日下午

递交报告时间：二O一O年十月二十五日下午

第二页：

小组成员分工情况：甲同学完成XXXXXXX；已同学完成XXXXXXXXX；丙同学完成XXXXXXXXX

要求：

1、请以XX品牌销售经理的身份制定该销售计划；

2、要求有自己的资料搜集（附参考资料目录及来源），尤其是数据资料务必标注引用出处；

3、销售计划要求涵盖销售预测、销售配额、销售预算等主要内容，相应背景材料必须结合企业实际情况，如企业规模、品牌影响力、销售组织结构模式、销售人员素质及数量、产品市场占有率、主要竞争对手情况、行业景气指数等；

4、在制定销售计划前必须陈述XX品牌2009年度销售状况及2010年度公司发展目标，以说明制定该计划的详细依据和可行性。

5、实地了解该企业及XX品牌产品的竞争状况。

6、实训中有任何问题，请致电刘老师***。

报告递交标准：

1、按时递交有效，错过时间视为放弃。用A4纸单面打印，上下左右页边距采用默认设置。

2、正文（不含参考资料目录及来源）要求3500字以上，正文及前序一律用四号字、宋体、行间距为18磅，标题及小标题用小三号字、宋体加粗；参考资料目录及来源用四号字、楷体；

3、希望更多利用数字、表格、图片等资料；

4、禁止网上抄袭，一经核实视为零分；

5、报告以小组为单位递交，每小组不得超过4人（含4人）。

第三页：

正文

参考资料目录及来源

实训感想（500字左右）

该实训成绩将在期末成绩中占重要比例，请大家认真完成。谢谢大家！

第二篇：销售实训报告

销 售 实习报 告

学校：武汉船舶职业技术学院 班级：10521学号：201005020112

姓名：陶某

指导老师：王老师、史老师

一、实习周记

第一周：

课程所有的结束也代表着我们实训的到来，接下来的最后三周将是我们的顶岗校外销售实训，也就是自己选择一个销售职位进行实习。这样的到来多少让我们有些不适应，习惯了校园里的安逸生活，却要突然走向工作岗位，总归有些紧张与不安。

十七周的上午上了一下课，王老师给我们讲解了一下简历的制作与工作中应该注意的事项，接下来的下午就可以正式的找工作了。我先做了一份简历，然后在不断完善后打印了出来。接下来我就给自己制定了一个简单的计划，好让自己的实训更有条理。到了第二天的下午，我便开始在智联招聘上制作电子简历，开始在智联招聘上选择岗位进行投递，开始的时候我选择的岗位一般是汽车、机器设备销售与人力资源和行政助理一类的工作，接下来的一天我又在58同城上进行了简历投递。到了接下来的几天，也陆陆续续的接到了不少电话，当我满怀着激动的心情去面试后，结果却不怎么让人满意，因为去的一些公司都要不是太小就是不太靠谱的公司。

这一周几乎过的很快，我还没来的及去想太多就已经过去了，让人应接不暇。我回想了一下我这一周到底做了些什么，可能做了简历，投了简历，参加了面试，可归根到底来说，我什么也没做成，因为结果是我还没有找到工作。我知道，这个时候我不能急，因为急什么用也没有，反而还会影响心情，这个时候最好的方法就是按照你之前已经计划好的步骤来，一步一个脚印，千万不能盲目跟风。

晚上在寝室的时候，大家都聊了一些各自在找工作时候的经历，虽然在第一周大家都还没有找到像样的工作，但是大家的感触都蛮深。我们都觉得现在的工作是真的难找，特别是一个像样点的工作，仅仅是这还算了，再加上我们现在还没毕业，也没毕业证，加上没工作经验，你说你是大专毕业，人家压根都不怎么相信，只能把你当个高中生对待，这时候企业不说什么了，但你又不愿意了，把你当高中生待你心里不太愿意，心想，再怎么着我也上了个大专，虽然不是很好，但也不能把我放在高中生位置上呀，我的大学也不能白上。我们就是这样矛盾，人家看得上你了，你又看不上人家企业。第一周，我们就这样茫茫然的过去。

第二周：

第二周是具有重大转折意义的一周。

第二周，我又以昂扬的状态投入到找工作的序列中。第一周的磕磕碰碰让我懂得了许多，第二周找工作的时候我就有选择的去参加面试，不像第一周那样盲目的去参加了。在第二周中我投的简历更多了，其中也有几个还不错的公司通知我去面试。其中有一个是汉阳王家湾的银融金贷，是一个做二手房的公司，说确切点，就是二手房的中介，成一笔你就有提成。我是和XX、XX一起去的（XX后来没去），其实待遇是一般般，我们就是看它离我们学校比较近，才去的，面试有两轮，第一轮是一个人力资源部的女士给我们面试的，让我们做了一下简单的自我介绍后，问了几个问题，我个人认为问题问的还是不错的，其中一个问题是：如果是你，你将如何很好的推销你自己。几个问题过后，她觉得我们还不错，就让经理来面试我们了。经理让我们一个一个的进入房间，然后进行面试。我进去后，经理很客气的让我坐在沙发上，让我做了一下简单的自我介绍后，然后就问我今后有一个什么打算和计划，这个问题过后又问了我对他们这个公司和行业了解多少，前面问题都还好，我答得还算好，可这个问题我却不知道如何回答，我不能骗他只能说我还不太了解，然后他就给我简单的介绍了一下。接下来，经理就问我有什么问题，我就提了几个关于上班时间，晋升制度、底薪等方面的问题，之后经理就对我说，让我们等通知，整个面试就结束了，我清楚地记得那天下午我就参加了这一个面试。我知道我成功的几率只有百分之五十，因为我不了解他们的公司及行业。果然，一天之后，仍然没有接到电话，我知道我这次又失败了。中间又有几个面试，不过都不太让人满意。转折出现在最后一天，我和他们去了一个叫做武汉网电盈科的有限公司，经过两轮面试，我通过了，他们通知我第二天带好相关证件去办入职手续，我的职位是业务员。其实我对这个公司并没多太多的映像，不过我想，既然有了就先做着吧。

前几天上班，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，我尝试着与同事多沟通，因为从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。我的工作需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。于是每天上班我都会比同事去的早一些，准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果这次信息能够放在脑子里那就更好了，于是我一有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。几天之后开始在同事的帮助下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打基础。可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是环环相扣的。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。为了能够真正的学到东西，我很严格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让同事们满意。同事通常也不催促，都把任务安排好，然后便交给我自己去处理，同时还不时提供一些帮助。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。

第二周，就这样不知不觉中过去了。

第三周：

第三周，我就真正的投入到工作中了。

接下来的一个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的“跑业务”。“跑业务”关键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要同事们实际教导。带领我的是我们业务部的副经理，这里，我也要向这位只比我大一岁的老业务员表示感谢，因为他不仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的信息，还教会了我怎样排除困难、战胜自我。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不

是很通顺、清楚、扼要，在跟着同事们实际学习和模仿了几次以后，我基本上克服了第一次的毛病，不再会在陌生的场合怯场。几天下来，面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。

人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客户面谈，虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。

第三周也过得非常之快，快的让我都措手不及。其实，第三周给我真真切切的感觉就是，不工作还好，工作起来了真的很累，不过累归累，我们也从中学到了很多，我们都在不知不觉中被这个社会所改变、所接纳。未来不是谁给的，而是需要靠我们自己双手去创造的，我要让自己走的更远。

晚上回到寝室，看到断断续续的有人拖着个箱子从学校向外走，我才突然意识到，我们要放假了，而且大三的也要毕业了，我想，下次毕业的就是我们了，我们离开学校也不远了，我们的学生生涯就要结束了，看着大一的学弟们一个一个的放假回家，我突然有了一种失落感，莫名的失落。也许，是我也想家了。

二、实训总结

一、实训目的1、理论联系实践，使我们在学校学到的相关专业理论知识能很好的和社会实践结合起来

2、培养学生的社会工作能力，为将来能更好更快的适应工作打好基础

二、实训时间

第十七周到第十八周（五月底到六月）

三、实训对象

武汉船舶职业技术学院10级商务管理专业全体学生

四、实训地点

武汉网电盈科有限公司

五、实训内容

1、了解公司的基本背景与情况，熟悉相关业务

2、在同事的带领下开始进行相关业务，开始寻找有关客户，了解相关客户的背景资料

3、开始进行个人的业务，寻找相关潜在客户

4、定期登门拜访有关客户，了解他们的相关需求

5、向主管汇报自己相关的工作情况，并向主管提出相关建议

六、实训体会

这三周的实训，让我懂得了许多，也学到了很多。

现在回头看走过的这三周的实习，却也留下我终身难忘的点滴，在这里我跌倒过，彷徨过，但我最终是成功的，我得到了同事的认可，因为我向他们是交了一份满意的答卷。虽然跑成的单子不多，利润也不高，但我自己看到了自己的闪光点，学会了怎样和别人沟通，也学会了体贴和团结同事，正是在这样的工作中我才真正说是提升了自己，实现了自己的价值。经历了这么多的坎坷和辛酸之后，我也充分认识到自己的不足和缺点，懂得要用一颗平等心、平常心去对待别人和事情，也了解和切身体会到团队的重要，懂得一个人的力量是有限的，在集体中，1+1>2的道理。更重要的是，我学会并懂得了体谅人、爱护人、尊重人，“我为人人，人人为我”的实际意义。在实习工作的待人接物中处处也体现着我们的文明度，有些虽说是小节，但若没有真正意识并做到是很难取得别人（客户）信任的，当然那样的话，也做成就不了什么事了。例如被问到“贵姓？”时，得这样回答：“免贵姓*”；还有递东西好比是名片给对方时要用双手，且要看着对方的眼睛，那才是尊重别人，也才能得到对方的认可和信任，业务才能顺利地开展下去。

通过实际的工作，切身接触社会，才能懂得生活的艰辛，懂得珍惜的重要，一分一里都来之不易，最重要的还是懂得了学习的重要性，只有不断学习才能不断进步，要活到老，学到老。只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用心，就能做得更好！

三个星期的时间，虽然短，但学到的东西很多，如果快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。这些都不是信手拈来的。都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。而对我来说，真正的就业也已经不远了。我庆幸也感谢有这样一个学习的机会，能够在就业前很好的提高自己、锻炼自己。同时也让自己对自己的能力更加自信，相信自己将来也能更好的适应社会。

第三篇：销售实训报告

成 绩：

东莞职业技术学院

实 训 报 告

销 售 综 合 实习

学 生 姓 名:

所 在 专 业: 工商企业管理（营销管理与策划）

所 在 班 级:

学号:20113032011

32013年12 月25日

综合实训报告

前言

为期两周的实训期已经结束，这短短的两个星期对我们这些即将走入社会的学生来说，既是一种培训，也是一种挑战。培训是在培训我们在今后工作时所应具备的能力，培训我们在离开学校和家人羽翼保护下，如何来面对现实生活的能力以及如何在现实生活中来实现自己的最大价值。挑战是挑战我们能否接受挫折与压力的能力，所以实训对我们来说，让我们由稚嫩向成熟更迈进了一步！

1.实习目的销售综合实习是在学生初步掌握市场营销专业基本理论的基础上所进行的实践性教学环节。结合营销专业工学结合的目标定位，融“教、学、做”为一体，强化学生实际操作能力的基本训练，通过实习，让学生接触真实的推销业务，推销企业产品，并为之做出相应的策划。通过本实习可帮助学生提高分析问题和处理问题的能力，本实习融能力培养和素质教育于一体，既有利于培养学生团队合作精神和创新能力，同时也培养他们作为管理者面对激烈竞争时敢于承担风险和正确对待失败、挫折的心理承受能力，可锻炼学生的实际工作能力，为学生今后走上工作岗位，适应就业岗位要求奠定基础。

2.实习时间

2013年12月16号至2013年12月19号

3.实习地点

东莞职业技术学院

4.实训内容

这次实训分为两周时间，第一周为调查策划周，主要为调查市场，决定采购之商品组合、决定销售形式等；第二周为实战周，根据自己团队策划的促销形式进行商品销售。第二周的实战周让我们体会了太多太多，其中的酸甜苦辣是不能用简简单单的几句话就能说清楚的，在这期间我们收获了一份难得的经验与体会：

调查策划周其实我们组开始的时候是计划卖卖凉拌青瓜，鱿鱼丝之类的小吃，但这些小吃竞争是非常大的，而且也没有什么创意。后来经过了组内成员的不断讨论才决定卖“DIY涂鸦玩具公仔”，这种商品不但创意十足，而且与工商模拟市场中的大部分产品的差异化大。并且DIY 涂鸦是当前流行的时尚元素，能够引起大量的消费者的购买欲望，赋予了许多神秘的色彩（最后证明我们的决定是正确的，因为工商模拟市场中只有我们一个摊位经营此类产品并带来热烈的反响）。另外我们在挑选产品的时候也摒弃了传统的石膏白胚，而选用了摔不坏的新型环保材料制成的环保产品。选好产品后我们便开始进行产品的销售方案的准备，主要包括：

任务一：对当前销售状况分析

主要包括：产品市场供应品牌，需求情况，竞争情况，主要替代品销售情况、本品与竞品的比较、竞争者的营销策略、目标客户分析等，在此基础上，初步形成对自己所推销产品市场状况的基本评价。

任务二：进行SWOT分析

学生小组在校内进行销售的市场的机会和威胁、自身的优势和劣势分析。任务三：消费者购买行为分析

通过对东职学生的了解调查，了解学生群体的消费特征，关注问题等，制定相应的销售计划。

任务四：制定销售计划

包括定价策略、产品组合、分销策划、促销策划、促销形式组织安排策划等。任务五：撰写销售策划书

把整个策划思路和过程以策划报告书的形式呈现出来。

实战周实战周终于来了。每天早晨我们都要先表演晨会为新的一天动员才开始摆摊。我们每天晨会的集中时间是8：20，我们便开始新一天的销售。

第一天，可以说天气非常寒冷而且还下着雨，路上行走的人也非常少，我们就到摊位上先布置摊位然后摆了一些手工曲奇出来卖。第一天我们没有把DIY公仔彩绘拿下来，只是稍微进行了摊位的布置，因为天气寒冷又下雨没有地方给顾客坐着彩绘，所以第一天的销售量就是卖出十来包曲奇，销售额只有可怜的79个大洋！！

第二天，在进行了激情万分的晨会后，我们为自己订下要卖出50个货物的销售数量目标。相对于第一天的零记录，起初我们还在为这个目标感到惊讶。因为对于我们来说50是一个不小的数目，要完成这个目标是一件非常艰难的事情。目标就是目标，即使不能达到，但是也要朝这个目标向前。没想到从今天的情况看来生意也挺不错的虽然没有达到目标，但是离目标也挺近的。今天到销售数量是40个左右，销售额达到427元，最后还是相当不错的。

第三天，可以说是天时地利人和！这一天的天气给了我们很大的帮助。阳光明媚，也没有吹很大的风，气温稍微有点温暖，出来逛工模的人也多了。这一天，摊位上摆了一些我们顾客前一天的作品吸引了不少的人，最后我们的绘画位置简直就是高朋满座呀，我们摊位后面的座位都坐满人了，然后我们在一些空的摊位上也开放了绘画位置，但是还是没有满足到大家的需求，最后我们只能在课室里面进行DIY彩绘制作了，把部分工具搬到课室去供顾客使用。然而这一天我们到销售数量达到60几个，销售额也达到800多元。

5.实训总结

为期两周的销售综合实习终于结束了，虽然两周时间不长但在此次实习中我却获益匪浅。我感受到人与人之间的相处确实隐含好多微妙之处，我读到了很多道理；一个人素质水平可以从他的言行举止中看出来，团队之间的合作关系是如何我也终于体会到了。所以说无论是实习还是将来步入职场后，选择好的正确的团队是很重要的！

在这两周实习中，我感受到同学间友谊不断又陌生变得熟识变得愉快。由原来在班上不怎么说话或者是根本没说过话，在这次实习中都聊得很高兴玩得很开心，同学们之间的沟通跨进一大步，这是很值得欣慰的事情。通过这次实习，我也学会人要主动积极做事做人，不然大好的机会在自己面前也会流失的，因此我们要学会把握机会，不断提高自身素质水平和实操性的能力。

这次的工模给了我第一次也给了我最后一次，因为这是我大学期间的最后一次工模了，也是我第一次在工模里摆摊，给我带来的收益很大。这次工模不仅帮助到自己，让自己可以跟不同的客人进行交流，提高自己的胆量，还可以帮助到贵州毕节纳雍贫困县的一些儿童，做善事是一件非常有意义的事。这次的实训虽然天气十分不给力，在我们工模的第一天不仅冷而且下雨，之后几天都是非常冷的，不过我们都能坚持下来，因为这次的摆摊带给我们很多乐趣，与其他同学的关系亲密了，与别人交流更多了，合作难免都会有一些摩擦，有的同学学会了把自己的想法大声说出来，还有一些同学学会了宽容，学会了忍让。非常感谢老师给我们这次的实训机会，肯定终身难忘。

第四篇：销售团队管理课程实训-销售渠道评估

第一页：

销售团队管理课程实训报告

实训项目：XXX品牌产品销售渠道评估

班级：

小组成员（学号+姓名）：

指导老师：刘相勇

实训时间：二0一一年五月十二日上午

递交报告时间：二0一一年五月二十四日上午

第二页：

小组成员分工情况：甲同学完成XXXXXXX；已同学完成XXXXXXXXX；丙同学完成XXXXXXXXX

要求：

1、结合所学销售渠道管理知识，对研究品牌目前所采用的渠道模式及结构进行陈述，并说明企业采取该渠道模式的原因；并分析该行业主要竞争对手的渠道模式，以及各自在渠道领域的竞争状况；

2、了解该渠道模式目前存在的主要问题及根源，对企业所采取的渠道策略做详细分析，掌握渠道冲突状况和渠道策略的实际效果，并提出可行的改进策略及建议；

3、要求有自己的资料搜集（附参考资料目录及来源），尤其是数据资料务必标注引用出处；

4、实地了解该企业产品在渠道中销售状况；

5、实训中有任何问题，请致电刘老师***。

报告递交标准：

1、按时递交有效，错过时间视为放弃。用A4纸单面打印，上下左右页边距采用默认设置。

2、正文（不含参考资料目录及来源）要求3000字以上，正文及前序一律用四号字、宋体，标题及小标题用小三号字、宋体加粗；参考资料目录及来源用四号字、楷体；

3、希望更多利用数字、表格、图片等资料；

4、报告以小组为单位递交，每小组不得超过4人（含4人）。

第三页：

正文

参考资料目录及来源

第五篇：《销售管理》实训教学大纲

《销售管理》实训教学大纲

一、课程性质、任务和目的《销售管理》是市场营销专业的一门主要技能性课程，不但要掌握扎实的理论，更要充分的学会运用各种方法和技能处理实际销售过程中的问题。通过该课程的实训部分，使学生对理论融会贯通，对既能熟练掌握，并形成一定的分析问题、解决问题和创新思维的能力。

二、实训内容和要求

内容：主要操作训练。

包括：销售人员管理、销售过程管理、客户分析管理、应收账款管理。要求：

1.销售人员管理：对销售人员的标准设定、销售人员的招聘流程、销售人员的培训方案、销售人员的激励措施。

2.销售过程管理：做好销售前的准备、对客户的寻找和开发方法、客户主要异议的应对、售后服务的提供和安排、销售沟通的时间安排。

3.客户分析管理：客户定级管理、客户信用调查分析、客户档案的制作、完善和使用、客户回访计划、客户投诉的处理

4.应收账款管理：全程信用模式的建立、拖欠货款的处理、追债的方法技巧。

三、实训计划安排

1.课堂模拟演练：课堂之上安排学生扮演不同的角色，模拟企业销售过程中的各种环节，设计问题并商讨解决方案。

2.企业参观观摩：跟踪式观察企业的销售过程，聆听企业销售部门讲座。

3.企业实训参与：安排学生参与固定环节，现场处理解决问题。

四、成绩评定

通过实训过程中的具体表现和对问题的解决和处理程度以及创新能力，参考有关要求进行评分。

五、说明

本课程采用讲授和实训相结合的方法，逐渐使学生学会销售管理的系列能力。