[转]如何写销售计划

第一篇：[转]如何写销售计划

如何写销售计划]如何写销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）如何写销售计划如何写销售计划在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映，如何写销售计划。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…如何写出好的销售工作总结销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢?我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢?刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人销售计划第一条为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计划。第二条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易第七条销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。第八条销售人员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处务。第九条改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。第十条进货总额中的20%用于对公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交易双方的权益第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：(1)进货数量；(2)交货日期及交货数量(3)交货迟缓程度及数量。第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。第十四条A公司与本公司之间的交易(包括与该制造公司目前正式交易的三家公司)，一概归与本公司作直接交易。第十五条本公司拒绝接受传票，物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。第十六条负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。第十七条处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商(厂商的户头也应写入)，各种表格的填写必详尽。第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。2000年中国手机市场调查报告市场集中度下降，第一集团占有率连续降低国产手机厂商若与移动运营商捆绑销售，对提高占有率将非常有效手机市场：

二、三集团军频频出拳为帮助手机厂商把握手机市场现状和发展趋势，深刻理解消费者的消费形态和产品期望，中国电子信息产业发展研究院(CCID)及其属下赛迪资讯顾问有限公司近日开展了“2000年中国手机消费者行为调查”的大型市场调查活动，调查得到了联想商博士和先科的支持。本次调查综合运用网上调查、媒体调查和入户访问等调查方法，全面收集了手机消费者行为数据，总计16012个有效样本。基于本次调查的基本数据，CCID对中国手机消费者行为进行深入的研究，并形成了相关的研究报告。消费向平民化迈进随着近年来人们生活水平的提高、消费观念的转变和手机价格的不断下调，手机正在逐步走向寻常百姓家。本次调查结果显示，个人月收入在1000元以下的用户占35%，1001-2000元者占42%，两者合计达77%。手机消费者的平均收入在2000元以下。从职业分布来看，技术人员是手机消费群的主体(30%)；管理人员、学生、销售人员和公务员分别占13.9%、10.4%、8.3%、8.1%。由此看来，手机作为一种现代通信工具，正在走向大众消费市场。第一集团占有率下降到72.8%，第二、三集团有胆向其叫板中国手机市场正在迅猛发展。尽管这个市场目前仍然控制在摩托罗拉、诺基亚和爱立信为首的第一集团中，但第二、三集团也在向其频频叫板。本次调查结果显示，手机第一集团、第二集团、第三集团的市场占有率分别为72.7%、23.6%、3.7%，其中国内知名品牌如波导、科健、海尔的市场占有率分别为0.8%、0.6%、0.5%；手机第一集团的市场占有率同往年比呈下降趋势，1998年在85%以上，1999年为82.7%，而2000年只有72.7%，销售工作计划《如何写销售计划》。从品牌知我度来看,尽管在第一提及率上摩托罗拉、诺基亚、爱立信名列前茅，但在其他提及率上国内品牌(如波导、科健、TCL等)却同国际品牌相差不大。在国产品牌中，波导、科健、TCL的其他提及率分别为74.1%、72%、71%，波导名列首位。无论是从市场占有率还是从品牌知名度来看，手机市场集中度正在逐步下降。手机用户消费行为以实用为导向本次调查结果显示，工作需要(67.8%)和家人联系(65.5%)是用户购买手机的主要目的，二者均占手机用户群的六成以上；认同手机是身份的象征及有较强从众心理的用户，在手机总体用户群中所占的比重很低，分别只有4.4%、3.5%。看来，在仍处于成长期的手机市场中，消费者追求的是实实在在的使用价值。从手机用户最看重的功能来看，手机用户最看重中文输入这一基本功能，比例达45.7%；至于手机厂商十分看重并且不遗余力地推广的语音拨号、多种铃音功能，感兴趣的用户比例分别只有8.7%、3.1%，因而手机厂商今后推出新的功能时要充分考虑到实用性。看来，手机市场的竞争越来越表现在手机厂商对未来移动通信的深刻理解上。谁能把握消费者的心理理念和行为导向，谁就有可能在下一轮竞争中取胜。在GSM时代，诺基亚推行本土化策略，倡导以人为本的理念，极大地迎合了消费者需求。国产品牌在实现群体突破，关键在于理清消费者的真实需求。WAp手机热炒不热卖随着国产手机厂商的崛起，在中国手机市场叱咤风云多年的三大洋品牌都在制造新的“技术制高点”；从去年开始，WAp成为它们的主打方向。但WAp概念对目前中国整体手机市场的影响不会很大。对大多数中国手机用户来说，需要上网的群体在一定时期内还非常有限，语音功能手机的主流地位还不会被轻易替代，目前WAp热只是表明WAp代表了手机技术发展的趋势。本次调查显示，近七成的手机用户对WAp手机有一定了解，表示非常了解的用户也在一成以上，二者合计达80.5%。但在问及手机用户是否有购买WAp手机的打算时，表示打算购买的人数比例只有27.1%。看来WAp手机由于受制于各方面条件的制约，目前只是热炒不热卖。对厂商的营销建议基于本次调查的主要结论，考虑到目前国内经济、政策环境，赛迪顾问拟就产品、价格、渠道和促销四个方面提出如下建议，以供国内外手机厂商参考。产品方向：中低档、时尚、Mp3功能手机消费正由贵族化向平民化方向演进的结果表明，手机的生命周期正由成长期向成熟期迈进。因而，在产品档次上，手机厂商应主要开发中低档机；在产品款式上，追求时尚，崇尚个性；在产品功能上，除了继续保留用户最看重的中文输入功能外，由于增加Mp3功能能迎合七成以上的手机用户，因而要考虑增加产品的该种功能。另外，考虑到近年来手机更换频率加快以及WAp手机是一大热点这一事实，国内手机厂商如能在开发Mp3功能的基础上，突出WAp手机上网的方便性，丰富WAp手机的网上内容，则有可能在手机更新换代的契机中，向上晋一级。但目前的问题是，在产品技术差异日益缩小的背景下，一家手机厂商要想长久地保持自身在硬件方面的独特优势非常困难。因此，赛迪顾问建议手机厂商尤其是国产手机厂商重新审视自己的经营战略，在追求产品功能完善、技术超越的同时，积极、全面地了解消费者的产品需求和偏好，针对不同群体的消费者“量身定制”产品。价格方向：1000元左右价格是影响手机需求的重要因素，几乎每一次手机价格的调整都极大地刺激了手机市场的需求。本次调查结果显示，大多数用户表示可承受的手机价位在1000-2000元之间。考虑到手机生产成本的底线在600元左右，如果再加上促销费用，正品手机的价位定在700元能上能下的可能性不大。对国外手机厂商来说，价格的调整空间仍然较大；但对国内手机厂商而言，回旋的余地非常有限。因此，国内手机厂商除了把手机价位定在1000元左右外，还应利用国家扶持国内手机品牌的政策倾向，在消费套餐上做好“软性”文章。其次调查的结果表明，较高的电信话费是制约消费者购买手机的重要因素。如果国内手机厂产能充分利用WTO之前及磨合期的机遇，与移动运营商结成战略联盟(移动运营商为了自身的利益也很乐于这样做)，两者以或明或暗的捆绑销售方式与竞争对手竞争，对提高品牌占有率将非常有效。渠道方向：专卖店本次调查结果表明，在谈及最佳的手机购买地点时，约四分之三的用户认同手机专卖占(75.6%)，认同网络虚拟商店的用户只有3.5%。看来，由于手机一种技术含量较多的商品，因而手机专卖店以其独特的专业优势赢得众多消费者的青睐。有迹象表明，全国绝大部门的手机销售是从零售商处销售出来的，众多手机厂商的销售政策也正在向“零售市场”靠拢。目前，零售商能得到手机厂商“背靠背”的有力支持，手机零售商的战斗力就会提升一个档次。因此，在目前阶段，手机厂商的分销预算宜向零售商尤其是手机专卖店投放，在注资扩股、广告分担、信息分享、技术培训和业绩考核方面，建议厂商向其推行让利策略及鼓励措施。促销方向：考虑到手机用户群主要为收入水平在1001-2000元之间、文化程度在大专以上的中青年人，所以潜在用户主要是年轻人，因此，厂家在广告诉求对象的确定上应以这一群体为主。在广告媒体选择上，应优先考虑网络这一媒体，其次是报纸。在广告诉求内容上，应在个性张扬的格调中突出中文输入功能。在广告行程安排上，在目标人群相对较集中的购买时段之前的几个月，比如节假期往往是购买旺季，实施由疏到密的广告行程。此外，对第二、三集团来说，把自己在别的行业“美名”嫁接到手机领域，无疑是提升手机品牌知名度的一条捷径。在公共关系方面，考虑到在众多影响手机选择的外在因素中，已购手机者推荐位列首位，达60.5%，因此，手机厂商如果能在手机现实用户群中，培养意见领袖及创造言论环境，做好公共关系文章，比如在某公共场地开展关于某某手机的论坛，将有助于手机销售销售计划下个月给了你10万元的销售任务，但按照往常的情况，你大大小小的客户加起来也都只能完成7万，剩下的3万又从哪里弄出来呢?在销售实战过程中很多一线的销售人员都会碰到类似的问题--销量完成的路在何方?

一、计划制定，数据先行除了用来应付领导的花架子以外，真正的销售计划首先应该立足于真实的销售数据，从销售历史来说，往年的这个月销量是多少，今年的增长率基本上是在哪个幅度从实际情况来说，那些销量较大的客户的库存还有多少，谁的回款能力和销售能力可以在必要的时候作为压货的对象，在自己管辖的区域里如果要开发新的客户目标对象又是谁公司在近阶段会不会有什么新的优惠政策等等，所有这一些都是销售人员在制定自己下月度计划时必需要考虑的因素，只有充分撑握了第一手真实的资料，才能做到自己下个月的销量在计划中稳步实现。

二、统筹规划，落实销量完成的切入点

1、新客户开发，新客户开发对于销量的完成是一个不错的选择，市场占有率还不高的可以再开发更多的客户，利用新客户的进货来增加自己的销量；市场占有率高的可以想办法开发新销售渠道，如寻求将自己产品作为其它单位用作礼品、促销赠品的可能性从而实现变相销售的目的。

2、现有销售终端的能力提升销售任务的最终实现决定于终端的销量，而终端销量的提升主要决定于两个因素。一是终端售货员销售技能的提升，比如说以前有20个顾客进店但售货员只能成交10个，现在销售技能提升以后能成交15个，这明显就比以前增长了50%。而要做到这一点，销售人员就必须提前做好给售货员培训的计划并编好实用的培训教材。将消费引导、费比公式、标准营销、体验营销、对比销售等方法植入售货员的脑袋中并力求让他们熟练运用。当然还得加强和售货员的感情联系，让终端售货员不但有能力帮你推销产品而且还很乐意帮你推销产品。终端销量提升的第二大要件就是通过终端形象的提升来增强对消费者的吸引力从而增加销量。哪些客户只搞一些pOp售点广告就行了，哪些客户上展板或堆头的效果会好一点，哪些客户如果在其店里搞展柜或店中店进行销售展示会使销量有很大的提升，等等，这些对业绩有着重要影响的因素都必须纳入自己的销售计划中，并将各销售网点的形象展示方式、时间进度按计划落实到位。

3、蹲点销售能开发的客户已经开发了，乐意推自己产品的客户也已经尽力了，还有几个客户销量很大，但他主推的是竞争对手的产品，在这种情况下，销售人员又该怎么办呢?如果能制造一种形势让这些客户主推自己的产品，对销量的提升肯定能起到立竿见影的效果。那么，在什么情况下这种客户会主推自己的产品呢?如果你没有其它的好处给这种客户，利用人有对面之情的心态到他店里向消费者推销自己的产品也是一个值得尝试的好办法--当着你的面，他们总不好意思去主推竞品吧。因此，对于无新客户开发的销售人员一说，将可以通过蹲点销售提升销量的目标对象及蹲点时间纳入自己的销售计划当中也是一个不错的选择。

4、感情压货人是感情的动物，销售人员在平时的业务过程中一般都有几个和自己感情较好的客户，在销售任务还有点小差距的时候，平时的感情就可以派上用场了。哪个客户和自己关系较好且实力较强，哪个客户库存较少已经接近安全库存可以现在拿货也可以过一段时间再拿货，如果需要向这些顾客压货，他们能接受的数量又是多少。销售人员在制定自己销售计划的时候也可以将这些可以实现的销量作为后备军以备急用。

5、对部分客户的合理促销我们一般都把合理促销纳入销售计划中的补救措施这个环节里面。很多时候新客户开发和形象建设未能达到计划目标时，针对渠道商或是消费者搞一次小型的促销也是销售人员完成当月任务的一种好办法。但是，要搞一个促销并不是件容易的事，第一要上级领导同意，第二不能因促销带来价格战等市场问题，第三要达到既完成当月任务又不能给以后的销量造成太大影响的目的。因此，销售人员在做这种补救计划时还要从促销的力度、促销的对象等方面深入考虑，在促销力度和手段上要考虑领导是否认同，在促销对象上要考虑客户的现有库存、资金实力、消化能力。这样，充分考虑到各种因素做出的计划才能真正的具有可行性。没有专职工作，不受早上报道，晚上汇报，月底总结的约束，同时兼职多种产品销售工作，马上做个自由自在的超级兼职！

第二篇：[转]销售计划

销售计划]销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场，销售计划，销售工作计划《销售计划》。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

第三篇：制作销售计划(转)

制作销售计划(转)（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）制作销售计划(转至晚安娜娜)营销策划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要问题，制作销售计划(转)。消化营养的目的是健体益智；管理消化了资源，重要的是把消化的资源变成财富。

一、企业营销策划的目的与主要任务(一)营销策划的目的最大限度地实现企业的社会价值和其产品(服务)的市场价值。(二)营销策划的主要任务及其关系企业营销的内容(标的物)主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品(服务)分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。

1、企业产品营销策划任务首先，确定企业产品(服务)营销的主目标；其次，确定企业产品(服务)的市场定位(定位--拟在市场中传播的新取向)；再次，确定企业产品(服务)营销的全方位定位；最后，确定实现营销全方位定位的最佳模式。(1)企业产品(服务)营销的主目标一般有三种选择：A、提高市场占有率--把增加市场占有率(市场份额)为主目标进行策划；B、追求利润最大化--把近期实现利益放在首位，一切以安全回收资金和价格理想为出发点；C、打败竞争对手--不遗余力地打败竞争对象。(2)确定企业产品(服务)的市场定位一般要回答如下四个问题：A、地理--潜在客户在什么地方；B、人口--潜在客户有多少；C、心理--潜在客户的内在心理特点；D、行为--潜在客户的外在行为表现形式。经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市场(消费者为主体)环境。(3)企业产品(服务)营销的全方位定位主要包括如下四个方面，即传统的四p定位理论：A、产品定位企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发，依据产品的市场定位，在产品的功效、品质、竞争性等方面，给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置，进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。B、价格定位企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况，为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。C、渠道定位营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径，即确定产品(服务)从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节。D、促销定位为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路，需要事行确定的，旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。(4)确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来，多快好省地实现已经拟定的营销定位方案，典型的营销理念介绍如下：A、整合营销传播(IMC)--以建立长期的、互动式的、即时性的企业--客户沟通机制为核心的营销模式，互联网技术的发展推动着这种营销模式的应用。典型的口号有“客户决定一切”…B、服务营销--通过把无形的服务附加到产品中去，为客户提供超额价值，从面产生更好的销售效果的营销模式。典型的口号有“服务无止境”…C、关系营销--通过建立与保持企业与客户、政府、其它企业等社会各界的良好关系来促进销售。典型的口号有“关系就是生产力”…D、品牌营销--建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品(服务)营销。典型的口号有“品牌是企业的生命”…

2、企业整体形象策划任务兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益，提高企业的知名度至应有的程度，提高企业的美誉度至应有的程度，提高客户的忠诚度至应有的程度。A、建立和导入形象识别系统(CIS)B、树立企业品牌形象C、建立良好的公共关系环境广告是树立企业整体形象和企业产品(服务)营销必不可少的手段。

二、企业营销策划的主要思路围绕着企业营销策划的任务，具体讨论营销策划的思路、方式和方法。

1、营销策划的前置条件A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提，违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。B、明确营销的战略目标，为了市场占有率?为了利润?为了战胜竞争对手?这些目标兼而有之?目标可以阶段性变换?C、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的，客观的环境是不断变动的，变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。

2、市场定位--确定产品的最终客户(客户群)明确了营销的前置条件后，我们在研究市场，以市场为导向切入营销策划问题，“以销定产”。首先，要在地理上确定展开销售的区域；其次，要确定预想的客户群的人文特点，如：客户的职业、文化程度、家庭特点等；再次，要描述客户群的内在心理特点，如：注重社会地位、关心就业机会、在乎价格等；最后，要描述客户的外在行为特征，如：随机购买、经常聚会、不用传呼机等。经过这四个步骤，基本上就明确了产品(服务)的潜在客户群。根据客户的具体需求，再考虑竞争者(竞争性产品)的情况，以地理、人文、心理、行为等特点，进行产品市场细分。一定要假设客户是被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常激动的、容易变心的上帝。在细分出来的市场中，确定开发顺序，开发顺序可按五个条件层次去思考，即五层次分析法：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一次；在确定当前客户进行市场促销时，要与上述的思考顺序相反：第一次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”还“急着用”的客户；在第一次市场定位促销取得成功后，再进行第二次市场定位，第二次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”的客户；依此类推，第五次市场定位是那些“用得上”的客户群。也就是说，在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔，最上层的客户是最好开发的，最低层客户是最不好开发的，从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。有些企业的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在等待市场时机，即等待“急着用”的人群出现。

3、产品定位--确定产品的内涵和外延有了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市场投放什么产品。产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：(1)核心产品，即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。(2)形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。(3)附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的(可用性定位)；回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品(可能性定位)；回答比其他同类产品更好用之处(可行性定位)。按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸(向高档)、向下延伸(向低档)、双向延伸(向高低档次)；扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。有关产品组合的相关概念介绍如下：产品线--出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。产品品目--产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。产品组合的长度--产品品目的多少。产品组合的深度--每一产品品目的规格、花色的多少，如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味，则该产品线的深度为4×5=20。产品组合的广度--企业有多少条产品线。产品组合的相关性--企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。

4、价格定位--确定产品价格的动态体系在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：成本导向法--按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比；盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化；边际成本定价，边际成本加边际预期利润计算销售价格。需求导向定价法--按客户的承受力来确定价格。竞争导向定价法--依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系，最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略：(1)快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象，实现快速占领市场，适合垄断性或先进性突出的产品；(2)缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合销售渠道专一，无竞争对手的产品；(3)快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占领市场，适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品；(4)缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感的产品，靠竞争对手失误或耐心不足取胜。如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：(1)搭配定价--将多种产品组合成一套定价；(2)系列产品定价--不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价；(3)主导产品带动--把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格；(4)以附加品差别定价--根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。

4、渠道定位有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等；受企业约束的销售机构，如代理商；不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商等。产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。营销渠道的构成分三种情况：直接渠道和间接渠道(有中间商为间接渠道)；长渠道和短渠道(按中间商串联多少)；宽渠道和窄渠道(按中间商并联多少)。有些企业产品的营销渠道较长，如企业--代理商--批发商--零售商--用户。有些企业直接销售，主要包括：邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等，销售工作计划《制作销售计划(转)》。一般，企业选择中间商都有一个成型的标准。

5、促销定位产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户?找到客户后如何让他们购买产品?客户购买产品后能否还继续购买本企业产品?如何预防和消除意外隐患?如何实现销售稳定?这些都是促销定位需要解决的问题。传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个功能。促销一般要从如下程序考虑：显化潜在客户--寻找潜在客户--接近潜在客户--影响潜在客户--推销至顺利交易--跟踪服务。在操作这些促销步骤中，有许多科学技术原理，也有许多艺术形式。下面介绍几种常用的方法：(1)融资营销法：供同类产品(或政府、媒体)说服客户到了十分成熟的程度，本企业产品略加优势因素上市，创造“人家填海，我们造地”的省力效果。(2)送式营销法：赠送初级产品，在客户对产品有一定依赖性时，加价出售升级产品；送主导产品，加价出售配套产品或辅助用料。(3)拉销法：利用潜在客户的相关需求，开展公益活动，获取潜在客户资料，为进一步推销奠定基础。(4)新闻实证法：把产品的实际优良效果新闻化，供新闻(广义)的力量来说服客户。(5)无限连锁介绍法：利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等，使客户介绍客户，形成1：250效应。上述分别介绍了产品营销的四个方面的定位基本方法。但要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。4p或4C的轮回思维整合四个定位的策划思维方法取名为“4p(或4C)的轮回思维”。4p：产品，product；价格，prise；促销，promotion；渠道，place。4C：顾客策略，Customer；成本策略，Cost；方便策略，Convenience；沟通策略，Communication。4p是站在企业角度思考营销问题的途径；4C是站在市场角度思考营销问题的途径。轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发，如思考产品定位问题，要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行；考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。

7、品牌策划基本知识上述所有的定位都是为了让客户认同企业产品，我们会自然想到，可否创造一种相对“一劳永逸”的工具，使客户能够多快好省地认同企业产品呢?答案是品牌。品牌(Trademark)是商品生产者或销售者为自己产品所指定的名称和代号，是产品的组成部分，它由名称、标志与商标构成，以便于消费者区别同类产品。好的品牌应具备如下必要条件：反映产品的特点、便于记忆、显著区别其它品牌标识、有反映新产品特点的空间和弹性(可适用于其它新开发产品)，受到法律保护。好的品牌可给企业及其产品销售带来的益处主要包括：制造产品差别，控制产品需求；强烈的促销功能(品牌是促销信息的“集成块”)：有助于产品的系列化延伸；节省促销费用；利于价格定位，增加产品附加值；树立企业形象。品牌策略主要包括如下四种：统一品牌，即一个企业一个品牌、多种产品；个别品牌，即一个企业多种产品、多种品牌，甚至一种产品、多种规格、多种品牌；销售者品牌，即利用设计和品牌从事销售，不进行生产；平行品牌，又称家族品牌，即把统一的企业品牌与个别的产品标记连接在一起，形成以共性为基础、差别很明显的品牌家族。品牌定位的主要方法如下：A、目标市场定位--以消费者为导向，如太太口服液；B、消费感受定位--以产品功能所产生的消费效果为导向，如农夫山泉；C、情感形象定位--以产品给客户带来的形象变化为导向，如娃哈哈；D、文化观念定位--以文化和观念为导向，如诸葛亮牌香烟；E、产品形式定位--以产品特征为导向，如白加黑；F、产品功能定位--以产品的使用功能为导向，如蓝天六必治、盖中盖、脑白金；G、消费诉求定位--以消费期望为导向，如扳倒井；在品牌定位后，附加一句广告语，进一步突出定位，如“农夫山泉，有点甜”。名牌是品牌的知名度、美誉度、客户忠诚度和产品的质量稳定性、市场占有率的高度统一。必须强调的是，创建一个品牌，企业要比一般营销付出数倍的代价，但一旦品牌树立成功后，其后续效果是非品牌营销所无法企及的。但品牌是既强大又脆弱的行销工具，使用与维护不当，例如随意嫁接产品、不合理延伸等，它会很快贬值，甚至出现负值。营销策划是一个十分复杂的知识体系，针对一个具体的营销策划课题，我们一方面倡导策划者要全面、深入、细致、创造性地策划思维与工作，同时，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，体现营销效果。产品/市场组合法就是抓住营销策划重点的一种思维方法。产品/市场组合法：老产品老市场(突出成本与价格优势)、新产品老市场(突出产品的功能特色)、老产品新市场(突出产品的品牌)、新产品新市场(大力造势)。产品/市场组合法在理念上确立了产品定位与促销手段之间的关系框架。市场有新老之分，老市场是指消费者普遍对某种产品有了成熟的消费习惯和知识，而新市场的情况反之。产品有新老之分，老产品是指在产地，企业生产的产品已经定型，与其它同类产品“同质化”，而新产品则反之。企业营销策划是一个“大家族”，进一步细究还包括销售组织策划、销售团队文化策划等。

三、企业营销策划的主要步骤企业营销策划的决策环上决策点比较多，主要包括：战略要求、生态要求、融资要求、管理要求、市场定位、产品定位、价格定位、渠道定位、促销定位、品牌定位、CIS、广告实现、公关实现。

1、营销策划之整理：4p内外调查(市场与企业)；高低对手调查；决策与管理调查。调查技术--点、目标、环。

2、营销策划之判断：点判断，主观的4p与客观的4p是否一致，客观的点是否具有劣势；目标判断，主观的目标与客观的目标是否一致，客观的目标是否具有劣势；环判断，主观的决策环与客观的决策环是否一致，客观的决策环是否具有劣势。SWOT分析法。

3、营销策划之创新：目标创新、决策创新、决策精密。有说服力的策划书A.策划书的必备项目B.策划书的基本技巧C.策划书的提出不论对公司或个人，强化策划工作能力是有十分重要的现实意义的。有一些人认为胡思乱想就是策划，或陶醉于无法实现的空想，或把自己的无能归咎于公司；还有一些人误认为策划能力是天生的，因此自认没有这种天分而不努力下功夫去训练。要使公司出色地完成一个培训项目，一份精美出色的策划书是十分必要的！理由有如下几点：1.培训本身的复杂性和超前性，要求培训管理者对整个项目的来龙去脉作一个清晰的交待，同时充分陈述项目的意义、作用和效果；2.这些信息和分析将对高层领导的决策提供必需的依据。高层领导不见得对培训有很多认识，需要中层干部准备好有关材料，加上其本身事务的繁忙，没有可能也没有必要亲自去收集这些材料，因此，他们的决策需要一份好的策划书；3.同样是由于培训的复杂性，确实要求管理者事先对各个环节做一番研究，做到心中有数、统筹规划。以往的实践中，经常有企业因为缺乏事前规划，临事被意料之外的突发事件弄得措手不及，最后效果一塌糊涂；4.最后一条理由是，管理者可借此学习策划项目的方法和技巧，这又何尝不是培训的重要收获呢?毕竟，策划这门功夫是每个管理者的必备技能。其实，策划并不神秘，人人可以精通，你当然不例外。A.策划书的必备项目有关培训的策划相对来说并不复杂，但其中仍然包含了策划的全部要素。假如你历尽千辛万苦，终于做完了公司培训工作的策划，而且自我感觉十分良好。尽管你的策划是多么的完美，但假如只有你一个人能够理解、一个人自我满足的话，终是画饼一张，无法成为企业现实。一个策划必须要向上级、同事说明清楚，得到他们的审查、承认和支持之后，才能为企业所接受并付诸实施。因此，作为一个培训项目管理人员，不单单是所产生的构想必须很优秀，而且必须要提高策划书的制作能力，以便能顺利通过评审，并得到来自领导和受训者两方面的大力支持。一般来说，制作策划书时，通常要具备下表所列的项目。策划书的必备项目1策划名称(策划主题)2策划者姓名(小组名称、成员名称)3策划制作年月日4策划目的以及策划内容之简要说明5策划之经过说明6策划内容之详细说明7策划实施时之步骤说明以及计划书(时间、人员、费用、操作等计划表)8策划之期待效果、预测效果9对本策划问题症结之想法10可供参考之策划案、文献、案例等11如有第二、第三备择方案时，列出其概要12对策划实施应注意之点及希望事项当项目内容相对简单时，有1-6各项就可以了；如果为了实施简便起见，把7、8两项加进去会更好；如果要更详细地说明时，9-12就有必要加进去了。为什么这些内容是必须的呢?陷阱策划人员常常会犯一个错误，以为别人对这个内容也应相当了解，用不着详细解释。显然这个假设是不正确的，因此，你认为很简单很容易的东西，到向对方说明时，却显得困难重重，或者你认为无关紧要的条件，却又变得非常重要。下表提供的是培训项目策划的一个标准框架。培训项目策划书的标准框架在培训项目的策划文件中，有些内容是必需的，有些则是可选的，要根据项目的规模、性质、高层管理者的要求等适当调整，以取得事半功倍的效果。1.问题或机遇说明(必需项)本项目想解决的是什么问题或何种机遇?这一部分应提供导致培训项目的各种因素的背景，必要时可回顾一下以前曾作过何种程度的尝试。2.范围界定(必需项)想要获得的最后结果是什么?范围界定需回应上项提出的问题或机遇。范围越明确，执行及管理就越有利。3.完成标准(必需项)需要做些什么?如何用最客观的标准来衡量?如何知道已经完成?完成标准应该是可测量的，以杜绝完成后作主观主义的评价。4.假设(可选项)作了哪些假设?是否人人都明白这些假设?如果高层管理者、项目组的其它成员的假设不同，两者的期望值就会大相径庭。5.影响说明及波及面(可选项)除了受训者以外，本项目还将会对什么人或什么事产生影响?涉及面如何?这些影响可能是有益的，也可能是有害的，应慎重评估并写入文件。6.风险(可选项)做或不做这一项目有何风险?风险分析的一种形式是提供关于主要风险及利益的全面分析，为判断实施该项目是否慎重提供基础。7.人员需求(必需项)需要哪些人员?这部分应提醒公司内相关的部门，要求其人员届时为项目出力。8.限制(可选项)项目是否受到什么特别的限制?这些限制是多种多样的，如时机、环境、技术、设备、期限等。这些都要在一开始就摆到桌面上来，以便有机会寻求及替换的办法。总之，要拿一件东西给别人看，就必须要了解别人的立场。如果无法把我们的意思或想要表现的完整有效地传达到对方，那么就很难获得对方的赞同和支持。只有自己了解、赞赏是无济于事的。TOp B.写策划书的基本技巧★策划内容要简单明了而且具体策划名称(策划主题)：要尽可能具体地写出。比如，“培训策划书”，仅仅这样写是不够的。必须要清楚地写出“1998年8月公司全体营销人员第一期培训策划书”。当然，也可以把名称简单写为“公司第一期营销培训策划书”，但一定要加上副标题：“于1998年8月以全体营销人员为对象”。策划者姓名(小组名称、成员名称)：写明所属部门、职务、姓名。若是小组形式，就写出小组的名称、负责人、成员的姓名(包括所属部门、职务)。如果有外界人员参与的话，也应明白记载。策划制作年月日：这是指编制完成时的日期。为方便起见，通常都以评审日或前三日为准。如果完成时间已久的话，可以写为某年某月某日编制，某月某日修正，较接近评审日期，则印象较为深刻。策划目的以及策划内容之简要说明：要很技巧地把策划目的、要点用简短的几行写出，同时也把策划的核心构想或画龙点睛之处明确地写出。策划之经过说明：策划主题何以被提出，策划活动何以会进行，又是经过何种程序去完成等，这些缘起及经过都要加以交待。因为时间、人员、费用等都有一定的限制，所以你可以在此预作伏笔，辩解说无法充分作策划。当然，藉口和理由太多的话，会影响策划的说服力和信赖性。策划内容之详细说明：这是说明策划内容的正文部分。表现方式要简单明了，使评审的人一看一听就很容易明白。不要单单用文字表示，可适当地加入一些图表。这时尤其要考虑对方的理解力和习惯，千万不要只站在自己的立场自导自演，不亦乐乎。策划实施时之步骤说明以及计划书(时间、人员、费用、操作等之计划表)：对策划的实施操作步骤、程序都应做成计划。这些实施程序、时间表(从准备执行到成果之综合整理以至反省时间)等各项计划都要附在计划书里。至于费用计划、人员计划、作业计划、对外委托部分，也都要编制成计划书。★要有效果与结果的预测策划之期待效果、预测效果：对于该策划实行之后所能期待之效果与预测可得到的效果，应尽可能依据足以信赖的根据来提出。同时，费用与效果所表示出来的效率，或对公司内外无形有形的效果等，也要说明清楚。对本策划问题症结之想法：不论什么策划，要达到一百分是很困难的。对策划中出现的短处、问题症结不应回避，要在汇报中一一列明，并写出自己的想法。

第四篇：[转]销售圣经

销售圣经]销售圣经（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）第一章销售的新原则

一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的--而不是你想销售的，销售圣经。

二、搜集个人情报资料--并学习如何使用这些资讯情报。

三、建立情谊--大家都想向朋友购买，而不喜欢向销售人员购买商品(怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友)。

四、建立竞争对手无法攻破的交情护盾--让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。

五、建立共同话题--运动、家庭、孩子…

六、取信于人--一旦你启动了对方的购买意向，你最好建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。

七、寓乐趣于其中、做个风趣的人--这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。

八、千万别被让顾客感觉到你在销售--销售人员说话口气十足象个销售的，是最低级的。好好学习销售科学、把它变成一门艺术。第二章秘决要掌握一门行业，你必须知道它的秘诀，有什么捷径吗?有，就是学习知识。相信自己就是成功了一半，简言之，你相信自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。

一、态度是销售失败之母--因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗?

1、我每天看一个小时的新闻。

2、我每天看报纸。

3、我一星期看一本新闻性周刊。

4、偶尔我会一整天心情不好。

5、我的工作很无聊。

6、我一个小时或几个小时会发一次脾气。

7、我消沉交谈并且同情他们。

8、事情出错时，我总是怪罪他人。

9、事情出错或有麻烦时，我会告诉其他人。

10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时。

11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们。

12、我会做最坏的打算。

13、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响，而且会说出来。0-2个是你的态度积极。3-6个是你的态度消极。7个以上你的态度有问题，非常严重的问题。事实上，销售人员失败原因：15%不适当的商品及销售技巧训练。20%差劲的言辞与书面沟通技巧。35%不良的或有问题的管理阶层50%态度。听起来令人难以置信，不是吗?销售人员(或任何人)都可以增加50%的成功机率，如果他们能够改变思考方式的话。秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入)，靠这些想法与练习过日子吧！

1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。

2、你一直都有选择的机会。

3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。

4、不要理会那些垃圾新闻--做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。

5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。

6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。

7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。

8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧气的人。

9、反省你的语言--你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗?避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”，销售工作计划《销售圣经》。

10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。

11、毫不考虑便帮助他人：如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输?如果你说：“为什么要我做，而他却…”。谁输?

12、拜访儿童医院或残障的人。

13、你会生气多久?如果超过5分钟，一定有毛病。

14、每天要想起可庆幸的事。如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助?一年花十五天闲聊还是一年花十五天建立你的前途?这都是你的选择。第三章克服心理障碍七法则有生理残障的人通常能够战胜挑战(其身体上的缺陷)鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟?

1、“我打电话找不到他”。

2、“她不回我电话”。

3、“他会答应跟我见面的”。

4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。

5、“她爽约了”。

6、“我没办法让她答应”。其实，编借口要比销售难多了。药方：全神贯注的能力。面对现实吧！容易销售的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。克服心理障碍七招：这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”

1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。

2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。

3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。

4、坚持下去，直到你获得答复。

5、了解自己的现在或自己的将来。

6、天天练习技巧。

7、以解决问题为导向。你可以砌一块踏脚石。你也可以砌一块绊脚石。这个抉择(永远)取诸于你，用诸于你。第四章25项客户的期待倾听是销售的第一课，所以，听客户的期待是重要的。25个客户需要的期待：

1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的销售人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使销售人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。

4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品(这个项目)再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

5、证明给我看。

6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一封满意的客户的来信。

8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)。

10、告诉我最好的购买方式。

11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

12、强化我的决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。

13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我(或试着证明)；他或许是争辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

14、别把我搞糊涂了，说得愈复杂，我愈不可能购买。

15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人(尤其是竞争对手)，你自己、你的公司或者我的坏话。

16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。

17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。

18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意销售给我。

19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成销售。

21、对我的职业表示一点兴趣；或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。

23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。

24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。

25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压，强迫我购买：不要用销售员的口气说话，要象朋友--某个想帮我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。第五章客户为何会拒绝客户说：“我不喜欢”！是这样吗?这是真正的反对理由，是借口，还是谎言?委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真正的原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么?他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

第五篇：技术转销售工作总结

工作总结

时间过的真快，还没来得及回味便来到了2012年，希望2012年带来的不是世界末日，而是万事新生。

回首2011年，心中感慨万千，一步一步走过来发现原来得失就在一个不经意的瞬间。2011年是我做业务的关键一年，这一年走来经历了很多事，收获了应该收获的同时也不经意间失去了很多本不该失去的。世事难料在新的一年即将开始时特写本总结，来总结过去的得失，展望新的未来，坚定脚下的每一步。2011年我的工作生活可以通过简单几个字来概括。

急：2011年可以用急来概括我工作的一部分，从吴工离开公司那一天起，我知道业务这块我必须很快的成长，虽然我之前做过两年技术，现在转到业务这块有一定优势，但是我明白在业务量这块公司和我个人是不会在乎过去的什么经历的，只有业绩合同总额才是硬道理。或许一个成熟的人在面对任何事的情况下都能淡定自如的应对，世事万变都在自己的掌控之下。而去年我发现我做不到，对客户项目上出现的问题不能做到有效的灵活变通，造成我这边很多项目对我个人对公司来说做的很累。或许急于求成的心太重了，造成很多项目项目经常感觉到人手不够或公司配合跟不上，于是有时候经常对这个急对那个急，我知道很多时候很大程度上是我的问题。急于求成的心在我的销售清单上会体现很多大大小小50多个项目，但真正大项目到没几个，很多都是短平快的项目。项目可以急做人做事急不来。

乱：乱也是我2011年工作和生活的一部分很好的概括，之所以

乱我认为这与我对自己以及对客户的定位不当照成的，对自身客户群这块没有做到很好的判断，做事没有计划，工作没有计划，等真正来真的时候就使自己处于被动中了。一直认为费总身上有很多东西值得我学习，但到目前为止也仅仅是值得而已。去年把自己一部分精力放到对每个项目上的具体实施上来了，想通过每一个踏踏实实的项目来博得客户的信任，殊不知我没弄懂做销售的真正含义，虚中有实，实中有虚，放低身份到项目上去只能使自己以后的工作更被动，给客户带来的感觉我就是一个干活的，求他们靠他们吃饭的，殊不知我是可以和他们成为朋友的可以给他们提供解决方案并肩战斗的。虽然有时候呆在项目上感到充实点，但是眼光也只到此为止。另外一个是对客户源的定位不对，对客户不够重视，虽然领导整天说要以大客户为主，但是自己一直没有转过这个弯，今天通过和杰东对比知道了，原来我和你站的高度还差的很多。

差：去年的各方面表现我认为很差，对公司对工作对个人都是如此，或许我们真的需要沟通。业务上对客户的重视不够，没能找到有效的与客户沟通的方法，和很多客户的关系都保持在台面上，或许这个行业真的不需要那么多的所谓原则，和客户做关系不是在学校和同学搞关系，和同学聊得来在一起开心，大家真心就可以成为很好的朋友，但是和客户搞关系，应该抛去之前所谓的原则，遇人说人话遇鬼说鬼话才是这个行业销售的最高境界，这个行业有真正的朋友但也要附加着共同的利益，在项目没什么难度的时候客户想到的是他朋友在项目有难度的时候客户想到的时候还是他的朋友。对公司也没有尽到

应尽的义务和责任辜负了领导的信任，总是找各种理由为自己考虑，或许我真没那么多时间，或许我心目前真没在那一块。公司给我提供了很大的平台，或许是我不懂得珍惜，但现今社会一切都要靠实力说话，亲情友情换不来一个人能力的真正提高，换不来大家对自己的尊敬。领导的鞭策和激励一直是我前进的动力。对个人的工作态度很不满意起初是怕打电话，怕被拒绝，怕见客户，逃避心理很严重，对工作的认识不够。后来对公司的配合感到不满意，总是抱怨这抱怨那，殊不知是自己心胸不够豁达，对事情的看待不够透彻，对原则的把握不够坚决。没有达到自己的期望，俗话说“凡是岂能尽如人意，但求无愧于心”，我感觉去年一年没能对得起自己的要求。希望新的一年是新生的一年，腾飞的一年。

累：相信和其他同事去年共同的感受应该是累，我认为累是可以接受的毕竟大家都年轻，憋足了劲往前冲，我们不怕吃苦，怕的是不知道自己努力的方向。从技术转到业务对外人来说这是优势，懂技术又懂业务很吃香的，殊不知这不仅仅是工作模式的转变，而是对事物认识的转变，对事情思维的转变，对处事方式的转变。过程是曲折的，虽然有成功的例子但是摸索的过程不是我一直想要的，我们都挺年轻对事物的认识达不到一定高度，对外面的诱惑抵抗力不是那么强。需要有人经常鞭策下，销售方式也是，每个人都可能摸索着自学成才，但是前车之鉴可以让我们少走很多弯路，公司不应该仅仅提供摸索的平台。去年零零散散有几十个小项目，费了技术部和我很多精力，先谢谢技术部支持，其实有很多项目我整天呆在项目上现在想想真没什

么必要，353施工我大概有半个月时间在工地呆着，美国学校还好我不盯着不会那么顺利的结束，盛大不想提了，到目前为止盛大这块我感觉是我犯原则性错误最大的地方，错的一塌糊涂，我在项目配合和施工阶段在项目上耗了一个多月，制卡中心也是伤心地，有二十多天耗在技术配合和协调上。有时候挺责怪自己公司提供专门部门专门人员负责项目支持，我是何苦呢，我只做我那部分只拿我那部分不是更好吗。剩余出来的时间可以更好的做我本职工作，为公司创造更大的效益，不是吗？

通过对去年的总结我希望2012年可以再一下几个方面有所突破，实现质的改变。

1、把大部分经历放在大公司关键人上，通过不懈努力希望

可以和几家达到比较好的默契关系，争取能把产品放到

他们公司产品库里面，同时对一些合作过的小公司定期

维护关系。

2、花一部分经历，争取能和大业主或开发商接触到，通过

结识他们，看看能否达到意想不到的效果。广撒网，多

认识些人，人脉等于钱脉。

3、多了解一些行业内的经典操作案例，多读些关于销售的书籍，提高自己的沟通能力、操作手法、处事技巧和业

务能力。

4、对自己要求严一些，多做些笔记，对客户公司的信息做

到很好了解，把客户放到心上。对项目或公司的事做到

今日事今日毕，不拖拖拉拉。凡事做到有计划，心中有

底气，战之能胜。

通过去年一年在公司做销售工作发现有些公司有些事是大家都不能逃避的事特提以下建议希望公司采纳：

1.我结合自己的实际情况，感觉公司一些制度存在问题，对一些公司业务员或技术工程师的工作职责没有明确的基准，制度没有放到台面上说。销售这块应该明确一下我们的基准价格。

2.技术工程师需要定期做技术交流，需要明确工作职责，增加工作凝聚力，及责任心。

3.多培训一些公司的产品技术的培训，有时候客户会提出一些出乎意料的问题，说你们有没有这个功能，能不能达到这个要求，有什么特别的功能。能让我们产品突出亮点。

4.多培训一点关于工程上面的流程，比如说一些设计标，投标，什么时候把我们的产品推进去是最好的一个点。如果不在投标的范围之内，我们应该怎么做，怎么能找到这个人或部门把我们的产品推进去。

5.我感觉公司应该准备一些小礼品。在逢节过年或没有很好借口去拜访客户的时候，去带上一些小礼品有时候会得到一些意外收获。

6.公司应该壮大销售团队，加强对公产品品牌的推广，加强产品的知名度。

7.公司应提高完善员工的福利待遇，应该依法交纳保险。定期做人身体检。

去年我整体上对自己的表现感到很不满意，2012年我希望通过我的努力和同事们共同配合，我这边销售量至少能达到160万，期待2012年是腾飞的一年。

销售部：XX2012/1/10