强化销售意识做好销售工作

第一篇：强化销售意识做好销售工作

强化销售意识做好销售工作

-----2010年12月18日会议专题汇报材料

根据公司“五年发展规划”目标和做大做强企业、尽早实现董事长描绘的“企业两年打基础，三年大发展，用四到五年的时间完成企业上市”的企业发展宏伟蓝图。现就本部门的工作作如下四个方面的专题汇报。

一、强化销售意识

众所周知，销售工作在企业的生产经营全过程中具有举足轻重的作用。正如马克思说过：W—G—W，这个从货币到产品，再有产品到货币的过程也就是资本增值的过程是一个惊险的跳跃。从W—G这个惊险的一跳，它会产生三种结果：G=G，G＜G，和G＞G，由此可见，销售对企业来说是多么的明显和重要！“销售是企业的龙头”。这句话相信对所有企业管理者都不陌生，也是被企业家们所共认。销售既然如此重要那么我们就没有理由不去重视它，不去强化自己的销售意识。

二、变被动为主动

实事求是地说，目前我们公司的销售工作还只是停留在被动销售上面，也就是说只是简单的把公司生产的铁矿石和铁精砂这两个产品卖出去完事。说白了，这个过程就是传统销售过程中被称之为第三个阶段。这里就有一个销售流程问题：

生产管理——产品管理——推销管理——营销管理——需求管理（第一阶段）（第二阶段）（第三阶段）（第四阶段）（第五阶段）产品在一阶段，生产管理时期，人们不用担心销售问题，有国家统一包销，这时的销售对企业来说也就无足轻重；到了第二阶段就不行了，即使是国家包销，企业也得注重产品质量，所以这个时期被称之为产品管理时期；

到了第三阶段，国家开始逐步放权，把企业逐步推向市场，企业开始组建自己的销售队伍到处搞推销。但是，这时人们对销售的认识也还不成熟，只是简单的把自己的产品卖掉把货款收回来；到了第四阶段，企业已被全面推向了市场，企业不仅有危机感。更有压力，经济学专家也开始着手研究市场营销了，这个时期的消费者购买意识也日趋成熟，变得挑剔多了，这时的企业也越来越注重销售了，因而销售就不仅仅是简单的买和卖的问题了。企业已把销售工作提到了重中之重的地位，讲究营销策略；第五阶段是进入到最高的销售阶段，这时的市场更加成熟、更加规范，更加细划，是买方市场占据主导地位，所以，这个阶段被经济学家称之为是需求管理阶段；那么，作为生产性企业就不得不关注这个问题：就是怎样使自己生产的产品怎样变成企业的利润，而且做到利润最大化。销售是以产品为导向，而营销则是以市场为导向。所以，我们也要突破惯性思维，提高自己的营销意识，做大营销市场，增加市场份额，拓展利润空间，千方百计增加企业利润，增强企业的核心竞争力。

三、架构新的营销机构的可行性探讨

如何追求企业利润的最大化，为企业的发展壮大开辟财源？作为营销部门首先考虑到的就是挖掘销售领域里的潜力，可否把销售部提升为营销中心或者是贸易公司，扩编营销队伍，增设配套项目，确切地说就是把公司内部的单一销售拓展为多方面经营，不仅做矿产品的销售，还可进行矿产品的深加工和贸易及有偿服务等。

俗话说，思路决定出路！如果思路对了，那么出路就有了。公司既然定下了“五年发展规划”、“五年完成上市”的目标，那么剩下来的工作就是要朝着这个方向去努力！去奋斗！企业要上市，国家不仅规定有软指

标，而且还有硬指标。其中就有两条是：第一条，最近3个会计年度净利润均为正数且累计超过人民币3000万元，净利润以扣除非经常性损益前后较低者为计算依据；第二条，最近个会计年度经营活动产生的现金流量净额累计超过人民币5000万元；或者最近3个会计年度营业收入累计超过人民币3亿元。为了做到上面两个条件，企业就要千方百计增加产值，作为销售部门，那就是要千方百计增加销售额，要增加销售额就要增加销售品种，增加销售数量，从而达到增加销售收入之目的。

四、销售部主要努力的方向

销售部是承担公司营销责任和任务的职能部门。就必须做好工作，努力把增收、创收作为本部门工作努力的方向，具体从以下几个方面展开：

1、扎实做好公司内部矿产业的销售工作。

2、广开财源，捕捉市场讯息，做活矿产品贸易工作。（如矿产品买卖、矿产品下脚料买卖、矿权交易等）

3、深入营销领域，扩大经营范围，逮着一切有利可图的商机，力争做好买和卖，赚取合理的利润。

4、建立与之配套的化验室，即为自己的工作提供方便，也可开辟对外承揽服务业务，获取利润。据初步了解，目前池州市专业的化验机构还不多，有些矿山也都有自己的化验室，但所做检测项目有限，我们如在池州这块矿山林立的市场中做大做强自己的企业，就必须拥有一个档次较高水平的检测中心。即满足自己也服务社会，实现双赢。具体见附件。

综上所述，营销工作是重要的，是企业共同为之奋斗的工作，而不单纯是一个营销部门的事。所以，营销工作必须得到公司领导的关心，各部门的全力配合。

第二篇：如何做好销售工作

如何做好销售工作

在陪客户吃饭时,我们应该聊些什么话题，还有就是尽可能的让客户满足他的要求。

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方如何做好销售工作1

面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。多和比你更优秀的人在一起

风土人情，或者向他请教一些问题，他会乐意为你解答的，每个人都是好为人师

第三篇：如何做好销售工作

如何做好销售工作

一：要做好销售，首先要对自己所销售的东西做一个非常详细完整的市场调查，要确定它的推销群体和推销范围。

二：其次推销员本身形象要打造好，穿着干净整齐、面带微笑、态度礼貌，同时说话要有技巧性，要在最短的时间内让他人认识推销之物。

三：做好足够的宣传工作，把推销的东西情况尽可能快速地宣传开来，让更多的人知道。

四：重视客户的意见，收集客户们的意见综合参考，借此改进推销之物和推销方法。五：做推销最重要的还是要诚信，虽然说话技巧很重要，但是真正能吸引住顾客的还是质量，自夸的时候不能脱离实际范围。

所要注意的销售细节：

第一、分析你的产品的特点，与同行竞争对手的差异找到；优劣势都没有关系，但首先是要细分清楚明白；好的销售第一点（那些有特殊人脉资源的除外）是对产品的熟悉与了解！第二、分析顾客购买你产品的原因，前面对比出来的优劣式对客户的使用会有什么影响？而且客户也分决策层、管理层、使用层等等，不同的人关注点不一样，要找到他们最需要的点进行了详细说明，最好是引导客户发现你拉优势，比你一个人天南地北的说要好很多，记得及时对客户“发现”你的优势予以鼓励，肯定客户的专业与明智！口才不没有关系，用心有针对的引导，让别人发现你人实在，心眼好！这一切都是要下功夫的哦！做充分的客户分析和事先准备；

第三、了解客户为什么要你的产品的潜在需求，针对需求寻找支撑点，从旁边做销售的突破口，做永远帮助客户的人（主动出击）！

第四、永远记住真心实意的帮助客人，以心交友，不伤害别人的利益，记得“舍得”先“舍”才可能会“得”，只有让客户对你从内心的认可，你的销售之路将会越来越顺！

第四篇：做好销售工作

如何做好有机化工销售

1、熟悉产品

有机化工产品是化工行业的大项，从产品应用上基本可以分为：基本有机化工原料、一般有机原料、有机中间体。

基本有机化工原料按产品来分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、电石、氯丙烯、乙炔等。

一般有机原料按产品来分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、异丁醛、乙醚、丁醛等。

我们的产品醋酸就属于一般有机原料。采用甲醇羰基化法。原料采用我们母公司榆天化生产的甲醇。

2、了解需求

有机化工产品销售对象遍及化工、石油、医药、能源、冶金、涂料、食品、轻工、材料、环保等各部门。发挥原有无机产品销售渠道，挖掘潜在客户群体。

我们产品的下游客户主要生产醋酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、双乙烯酮、PTA（精对苯二甲酸）。

3、加强宣传

利用现有订阅期刊媒体版面，有侧重的进行产品宣传。网络应用要加强。同时，参加优秀专业展会，接触更多上下游企业。同时多了解同行业对手的信息。

4、掌握信息

多听、多看、多走访客户，来自一线的声音。多接触专业化工网站，当然，还有经常来阿里及其他专业论坛和QQ群。

5、多出差，且辐射面要广

需要业务人员多出差去跟客户面对面介绍产品，且需要业务员多走动，辐射的客户区域要广。

6、理顺供货渠道

当产品价格变化的时候，货源很重要，同时，要与企业采购人员处理好关系，使自己的产品能够取得合适的市场。

7、发挥优势

我们公司的最大优势就是产品质量、优质服务。并且母公司榆天化的甲醇质量在国内名列前茅。所以要发挥优势占领市场。

8、证照齐全

有机化工产品涉及危险品种类较多，要了解在产品销售、储藏、运输的相关规定，完善的经营体制，产能稳定发展。

9、认识不足

我们的产品预计今年7月底出产品，所以在市场上属于新兵，需要开辟市场。这就需要我们销售人员付出百分之二百的努力打拼市场，为我们的产品能够尽快进入客户的视线，并且让客户满意，直至到在市场上占领一席之地奠定基础。

2008-5-15

第五篇：如何做好销售 工作

一、销售的特点：

刚开始的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，业务的更熟悉，会渐入佳境。销售的过程是扩大人际交往的过程，人际关系网越大，信息量就越大，成功的机会就越大。要学会利用别人的力量，智者要借力而行。

成功=知识+人脉；成功=良好的态度+良好的执行力；

二、销售的方式和注意要点：

推销的方式有很多种，网络营销、上门推销、邮寄宣传产品等；不断派发名片；

三、做好销售，必备素质：

1、任何时候都要言行一致，因为这是给客户信心的保证（细节决定成败）；

2、推销产品就是推销自己，介绍自己，要知道推销自己比推销产品更重要；

3、做好大计划安排，未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，了解客户所在行业的一些信息，怎样挖掘潜在的客户，潜在的客户在哪里，短期的销售目标。每周要制定销售进度表，进度表的内容简短的内容提要，销售的任务目标，实际完成情况。周末进行分析，总结，完成了总结经验，未完成则找出原因，分析原因，提出改进的办法。

4、做好日销售日记，做好客户拜访记录，随时掌握客户动态。客户不仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度；和客户交流时，从肢体动作和语言速度表达你的观点，配合客户的语言和动作；

5、要懂得老客户的重要性。成本低、效率高、信息度广，（他会帮你介绍客户）；

6、要注意形象。包括衣着、谈吐、必要地礼仪。第一印象尤其重要。

7、学会研究客户心理。通过谈话，交流，车间了解，找出客户的真正需求，定位，采购时间等重要信息。

8、学会谈判的技巧。善于微笑和倾听，从客户的角度去考虑问题，有的放矢地对客户进行引导，介绍；想办法拉近和客户的心理和感情距离。

9、要有恒心和耐心。推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，合理取舍，有的客户实际上有需求，但他不会轻易告诉你，所以要多跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你透露。

10、要有良好的心理素质。销售时最常碰到的是被冷漠地拒绝，所以要能承受被冷落、被拒绝、被挖苦等现象。有的厂门不让进，要动脑筋，想办法，达到目标。要克服惰性和克服畏难情绪。

11、要学会随机应变地处理和客户发生纠纷，纠纷的原因为产品质量、送货不及时、售后服务不到位等等。

12、要学会独立处理事情，如果自己没什么好的办法，要利用团

队的力量，集思广益，把问题解决。

13、熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示出对产品非常熟悉。

14、熟悉自己推销产品的目标客户。学会对客户进行分类。可以以预计采购时间来分；或者是企业性质来分；客户性格来分；加工或生产产品类别来分等。针对不同类别客户，采取不同的方法，举例说明。还要分出重点与否，精力有限。

15、熟悉产品的市场（未来2-3年的发展趋势），对产品市场细分。市场细分分宏观的和微观的。宏观的整个产品的市场定位是如何，针对不同档次的客户，推荐什么档次的产品最适合用户，用户不是要买最贵的，也不是要买最便宜的，而是要买最适合的。微观的就是地区方面，划分地区，找准重心。

16、要合理安排时间去推销产品。根据客户的习惯来制定推销和见面的时间。有的早起，下午休息；有的9点以后到厂，有的愿意吃完晚饭谈。

四、做好销售要永远学习的东西

1、要多向成功的销售人员请教，多和他们交流，经验和能力很重要。

2、不断总结。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。