如何才能做好销售工作

第一篇：如何才能做好销售工作

如何才能做好销售 销售工作?如何才能成为一名出色的营销 营销人?对于这样的问题是众说纷纭，各家都 销售 营销 有各家的一套理论。但是，笔者要说的是：要做好营销工作，寻找客户 客户的时候一定不能偏差;客户 面对自己的目标消费者的时候，要将你产品的亮点通过合理有效的展示，让目标消费者有所体 验。总之，合理高效的满足消费者的需求才是根本!【场景一】 繁华的马路口，当红灯亮起的时候，路上骑自行车的人纷纷停下，拥挤到斑马线前，等待 着绿灯亮的时候过去。这本是极为平常的一幕，在每一个城市的街头都可以看到。可是，这次 的场景里面却多了两个忙碌的身影，一个手拿着文件夹，一手拿着一份宣传页和一支笔，在不 厌其烦的一个又一个向等候红灯的路上介绍着什么。可是，几乎没有几个人愿意停下脚步，当 红灯亮起的时候一窝蜂似的走了，留下的只有那两个衣着整齐的年轻人独自苦笑在原地，等待 着下一波人群的到来!笔者作为一名营销人，出于好奇停下来，和他俩聊了起来。经过聊天知道他俩是一家教育 咨询机构的员工 员工，一位是进来将近一年的销售主管，一位是刚入职的业务员。当问及他们为什 员工 么要选择这样一个地方进行推销的时候，主管的话回到的很直接：公司 公司就是这样要求的，我们 公司 也是一直这样培训的。笔者听完了他们的回答，感受的却很复杂。在这样一个吵杂的环境中，有几个人会在意你 在干什么?并且在一次红绿灯的变换只有短短30几秒的时间里，又有谁会耐心等你介绍清楚你 是干什么的?当你客户选择定位都完全错误的时候，你又怎么样做出来成绩啊?怪公司的培训，还是怪个人的盲从，此刻都不重要，重要的是该如何定位自己的工作和工作的方法。试想，如果你在家长等待学生放学的时候，有针对性的就你所提供的产品进行沟通 沟通交流，沟通 是不是会效果好一点呢?当然，也可以借助培训班的影响力，联合有影响力的老师一起进行联 合推广?或者在小区附近，这些家长有足够时间好精力听你推介的时候再出击，效果是不是会 好很多啊? 所以，做营销不能这样!不知道客户在哪里而盲目的开展工作，只会落得个事倍功半，得 不偿失的后果!一定要将客户出现的渠道了解清楚，并能较好的把握客户群体喜欢什么样环 境，对于产品推销大有裨益!

【场景二】 小学校门口，一家经营儿童玩具的商店边，一大堆孩子正围着一个成年人看热闹。里三层 外三层的，还不是发出鼓掌声和叫好声。孩子们看的起劲，玩玩具的成年人则越发展示他自己 技术，一会个这花样，一会又

是那种方法，自然让围观的孩子看的津津有味。高超的技术 技术 最后，当他玩过几个花样后，也不说话就走进了他的小店，一群孩子尾随而入，不一会功 夫就有几个稍微大一点的孩子手里拿了和他一样的玩具。而旁边紧挨着的那家店，相同的玩具 却无人问津。反差如此之大，就因为一点：他通过对其目标消费群体的产品展示，让这些孩子们清楚了 这个文具还可以这样玩，并且能玩的这么酷!在充分吸引了孩子们的好奇心的同时，不失时机 的让孩子到其店里面现场体验，同时又将自己的技术选出简单的几个交给这些孩子，让孩子们 充分感受到了玩具带给自己的价值 价值，从而在这样的现实体验中赢得了目标消费者的青睐达成了 价值 销售的目的!在销售中，我们营销人员往往都将自己的产品夸得天衣无缝，可是面对没有使用过并不知 道产品价值的目标消费者而言，我们的销售人员越说的好，他们越是迷惑不知所以!其实关键 一点就在于，让这些目标消费者亲身可以体验到产品的价值，然后再根据他们的兴趣情况有针 对性的跟进，成交的几率自然提升许多!目前，在电子产品中这样的手法使用的较多，效果也 好很多!所以，产品价值的属性在满足目标群体的某种需求的过程中，关键一点就是如何让目标消 费者能切实感受到，而且能将其中正面和积极的价值较为充分的体现出来，这才是我们营销人 员要做的核心工作!看了上面的两个案例，笔者还是要奉劝刚入行的营销新人：做营销需要想法，弄清楚客户 的需求才是核心。

第二篇：如何才能做好销售

如何做好销售

我们自己都明白销售就是门店最重要的一件事。没有任何事情有在他之上的特权。我们做的所有工作都是为了销售做服务做基础。说明确一点。经商就是以赢利为目的。

我是这样告诉伙伴们的：“我做为销售人员我要站在老板的角度看待商品，站在专家的角度理解商品，站在客人的角度介绍商品。”

因为我们是诺奇的销售人员，所以我们要从公司出发理解商品的定价理解商品的风格选择并且及时得在我的销售过程中对于这些商品的种类销售情况进行汇总。简单说来作为区域的负责人，那么我负责鞋区，我肯定要象鞋店老板一样关心和分析我鞋区的销售情况并制定销售方案。同时对于一些产品质量问题我也该及时的分析和做出处理。试想一下，如果作为鞋其实站在老板的角度看待商品就是要养成伙伴们的自主意识，以及发现和解决问题的能力。同时也是要培养伙伴们养成对于企业和公司以及门店的信任感和归属感。如果我是老板，我会不会想告诉别人我的店有多出色？站在老板的角度来看商品是做好销售的前提条件，也是我们伙伴们应该明白的我们销售动力的来源。区域熟练了以后，你才有可能去了解其他的商品，从而慢慢发现其实做整个卖场的销售也就好比销售一个大的“鞋区”一样

站在专家的角度理解商品。这个我们所有的伙伴都在做，背商品面料，熟悉库存，了解商品洗涤保养。。。不断的积累着我们的商品知识。但是这样之后我们就成为专家了么？在这里我耽误各位店长一点时间说一个小故事。以前我刚做储干不久在江西的时候，曾经接待过一个森马的店长。她是要买羊毛衣给她父亲，在接待过程中我发现她竟然连腈纶和抗起球纤维的面料知识都不懂，然后面对她的询问，当时基础知识还不是很丰富的我自然是含糊的结合了个人创作语言瞎掰了一通，最后她也很高兴的买走了商品。以后我说起这个故事的时候总是和大家说我们诺奇人有着很专业的基础技能和知识，大家要引以为傲！赣州最大的森马专卖店工作了四年的店长也还不如我们伙伴们对于商品的了解多！。。。可是此刻我又为什么要和大家说这个故事呢？因为现在我想起这件事来的时候，就觉得有点惭愧。我们以为我们很理解了商品的面料，我们以为我们对商品的非常了解说明了我们的专业性，可是在实际中是如何运用的呢？区域负责的伙伴，真的了解每一款商品的库存么？了解每一件商品的面料和卖点么？不要说我们还做得不够，即使了解了面料和卖点，熟悉了库存也并不等于成为销售高手！大家现在可以想一下同样做为销售人员的森马店长，“不了解商品”确又成为销售行业的专家的秘诀到底在哪？

其实其他品牌专卖店的导购员很早都是站在老板的角度去看商品，或者说她们懂得如何想方设法的销售自己的商品。因为她们有一种叫做提成的东西在刺激！即使她们不了解商品，单单这样销售起来也不比我们专业诺奇人真正差多少！我们既然成为了商品的“专家”，那又要怎么样去让我们所提倡和掌握的东西真正做到有竞争力呢？那么下面我来告诉大家要怎样真正成为商品的专家。

这里开始可能要求很多人都要重新改变我们对于销售的态度。

站在客人的角度介绍商品

之所以把这项作为重点中的重点来说，并且还将他作为上面提到的两点的重要补充来说，因为这就是我所理解的销售根本要素所在。

“你有从客人的角度出发么？”其实大家看到这个题目的时候有的人可能会想到这样一个词“服务”。诺奇发展到现在，销售导购环节最重要的内涵也许就是服务。区的负责人，我一个月才卖一双鞋，却卖了6件毛衣，5件夹克，问题的根本原因是什么呢？

那要怎么样才能做好服务呢？“三个一” “以客为先”都是给我们思路上的提示。其实我觉得服务的本质就是在销售的时候一切从客人的角度出发。

首先我们明白客人需要我们做什么？

充满购买欲望的客人和闲逛型的客人，希望得到热情接待的类型和希望有距离感的类型他们想得到可能都是不一样的东西。但是做为导购员的我们首先要明确自己的职责，发现客人的需求，那要求我们首先与客人进行主动接触的尝试。面对部分不希望有人给予压力的客人，我们就要使用到一些服务上的小道具，给予距离式的服务（具体方法会在接下来和各位探讨一下）这个我在以前话术中都有提到过了。而除此之外基本上所有的客人类型都需要，我们从他们的角度出发发挥好我们的工作职责，扮演好“导购”员的角色，提供他们所期望的甚至超越他们期望的服务。

然后进入导购的角色定义，我是要引导客人消费，所以我要推荐给客人适合他的商品。什么是适合他的商品？就需要我们站在专家的角度理解商品，我熟悉商品的面料卖点洗涤保养和库存，了解商品的搭配原则才有可能象不同的客人推荐出适合的商品。那么大家本来也都知道的道理可是要怎么做呢？

我知道着款商品是棉的，是丝光棉的，而我在销售的时候告诉客人“丝光棉手感柔滑，这个面料很有档次，轻身，很适合你。。。”大家站到顾客的角度去想，这种我们常用的话术有多大的吸引力？面料是什么样的和顾客购买的关系很大么？那么有时候在销售时又说“先生这件衣服设计是。。挺时尚的，您可以试一下。”试想一下，这样的话术对于客人的购买能起到多大的导向作用？？然后又经常问客人：“您看下这两件衣服您喜欢哪一件？”。。“您觉得这件怎么样呢？”。。。

不是要说明上面的说法是错误的，而是这样的导购过程我们遗忘了自己是商品的专家，没有注意到我们的导购流程本来就是应该从客人的角度出发，才能从根本上说服客人购买，提供不一样的服务。而我们以前对于导购环节的重心大都偏向了介绍商品的角度和急功近利的销售目的。

你在客人刚进店的时候会想到什么？

是不是马上在脑海里通过分析客人的衣着打扮，身材特点，然后飞速的为客人搭配出适合的衣服，或者想好应该为他推荐的款式呢？

如果你这样做了，好吧。我们的销售工作才算是正式开始了。

我们都是服装销售的专家，这套衣服客人穿着起来的效果就很好看，那么我们有什么理由不叫客人试穿呢。我有足够的信心，我了解商品的特点，了解面料的优势，在不断的导购过程中我积累和丰富了搭配的经验。那么我才可以告诉客人：

先生，我推荐这款衣服给你看一下，它是全羊毛的现在这个季节穿着正合适呢，（平时您单穿这件的话。。，早晚的时候搭配外套的话效果也很好因为。。，他适合配。的外套）这款衣服和您的这条裤子配的效果很好，因为他这种淡蓝色就很配你身上这条浅色的牛仔裤，而且他的设计又是这种大的横条纹，刚好您如果穿这件衣服的话看上去肩膀就显得宽了很多，会很精神的呢。合适的地方）并且这种颜色对您的肤色来说又会提亮很多。您平时上班的时候应该也是穿的比较偏休闲吧。“。。。”刚好这件衣服上班的时候穿起来也显得大方得体，（看客人反映调整介绍长度）

平时穿呢，如果能配上这种类似的休闲鞋的话感觉又不一样，因为这双鞋子象板鞋的设计再加上漆皮灰绿色的光泽会让您这身衣服显得非常休闲而且感觉很年轻时尚，您就一起拿去试一下，效果肯定很好的。试穿时再告知面料，或顾客对价位有疑问时候。。（客人不喜欢）

那您看下这两件，这种风格就完全不一样啦。这件是。。。但是您可能配这种裤子效果

更好，因为。。。您可以去试穿一下。这件的话。。。。

以上不包括理念部分，我觉得理念的部分最好在交际过程中运用。话术另外整理

为什么我已经了解的商品的特点，我知道了衣服的面料尺码卖点，我会进行服装搭配和色彩分析，那我还要询问客人：“您喜欢这件么？您觉得这件怎么样？要不要试一下”客人进来店里，难道我们不能真正做到主导他的消费方向么？如果客人都象我们想的那样有主见和购买目的，那我们的导购环节还是真的那么必须么？我们了解和分析客人的喜好，所以我们也要给这些大部分的能接受我们服务的客人带来不一样的消费体验，不一样的服务感觉。真正把我们想做的（提升销售的欲望）和我们要做的（销售的基础知识运用）能够和实际结合在一起，从客人角度出发，满足甚至超越他们的期望。我就必须有做客人服装形象的设计师的能力，才有可能从本质上改变我们现在的销售状态，才有可能让我能从客人的角度开始销售最适合他的商品。

。。。

面料知识掌握------------------是为了告诉客人这款面料对他来说穿着上的质感为什么与其他面料不同，这对他来说好在哪里。对他来说穿着持久性（能穿多长时间，季节跨度），耐穿程度等等。。。

商品设计款式的了解---------------是告诉客人为什么选择这件衣服的关键，因为衣服主要穿起来还是为了好看，设计上为什么适合他？是与他身上的什么很搭配，是颜色上适合他的肤色，是适合他的工作环境，生活习惯，还是就是适合他的发型，年龄，身材。。。。商品销售情况的留意-------------是为了验证我们对于商品的了解，这款简单的衣服裤子穿着起来可能是完全不同的效果。。同样尺码的衣服有大有小，我们怎样给客人选择最适合他的？

商品库存的留意---------提高销售的时效性和准确性以及增加顾客的选择性。。。商品搭配的不断尝试。。。

组合陈列的调整-。。。

。。。

最后告诉大家销售的四个W不知道大家有没听过。在一次成功的销售过程中，你用到四个W了么？“WHO”这件商品适合的对象群体，“WHERE”这件商品适合穿着的场合，“WHEN”适合什么时候穿着能穿多久，适合在什么时候穿？“WHY”也就是最后你怎么样告诉客人购买的原因。也是教会我们如何从客人的角度出发，如果我是这位客人，那我为什么要购买它，我最关注的究竟是什么（商品还是价格）？一切的一切都靠你来解释。

。。。

站在老板的角度看待商品，站在专家的角度理解商品，最后站在客人的角度介绍商品。再加上我们伙伴熟练的交际技巧，和客人交流，获得更多的信息。利用好这些销售利器。相信我们区域的伙伴们都能成为名副其实的诺奇金牌导购！！

第三篇：什么性格的人才能做好销售

性格与销售

常有疑问：“到底什么性格适合从事销售行业？”“什么性格的人才能做好销售？”

性格决定不了销售

大家都认为销售人员要主动与各类各样且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格内向的人则不适合从事销售工作，认为“销售”则与他们无关。

但其实有更多顶尖级的销售高手，也未必尽是完全的外向性格。在日本，一家公司对其100多名销售人员进行调查，发现销售成绩好坏，不是取决于性格内向与外向，而是缺乏进取精神的人。性格决定不了销售，只会形成不同的销售风格而已。所以大家不能把这种风格认定为“适合或者不适合”。

性格决定销售风格

类型：

外向性而重事物的人谓之“力量型”性格；（企图心强烈，个性积极，竞争力强，目标确立便全力以赴，容易与人争执摩擦）外向性而重人际的人谓之“活泼型”性格；（口才流畅，擅于人际关系建立，乐观，忽略估计细节）

内向性而重人际的人谓之“平和型”性格；（行事稳健，是“路遥知马力”的典型）

内向性而重事物的人谓之“分析型”性格。（分析力强，忠于职责，说服力强，处事客观合理，会钻牛角尖）

性格会形成和表现出的销售风格

“力量型”性格：在销售时通常开门见山、言直口快，会缺乏双向交流。但能控制局面。他们是典型的“不成功，便成仁”。

若是销售没有结果，就会觉得没有成就感，做其他事情会觉得心不安。他们最喜欢的就是快速成交，他们在销售中是“促成和成交”的高手。

“活泼型”性格：喜欢制造些气氛，是典型的“买卖不成，情谊在”。应酬式、关系型销售是他们最喜欢的销售方式。所以经

常会离题，对他们来说，结果不是最重要的，重要的是过程。“喜欢销售，不见业绩”，通常说的就是他们。

“平和型”性格：他们采用的销售方式是“养客户”——慢慢的培养经营客户，有耐性，是典型的“将心比心，以诚换心”。

他们是最可以信赖的销售人员，也是一位非常好的聆听者，通常是客户说的比较多。他们销售中是“跟进客

户和经营客户”的高手。

“分析型”性格：他们属于谋定后动的人，讲求计划性。善于分析事物，但会转牛角尖，在销售中他们是“战略分析和异议处

理”的高手。

第四篇：么才能做好听课工作

听课，式教学研究的基本方式之一，也是教师专业化成长不可缺少的环节之一。那么平时我们是怎样听课的？

平时，我们听课会选择同专业同学科的课进行听课，由于同学科的课，对学校的班级的学情和办学条件以及教师的知识水平有一定的理解，所以在听课时，我们一般只带笔记本和笔。而现在自觉自主听课的教师很少，大多数是为了应付检查而被迫听课，有的甚至是闭门造车，自己编写听课记录。对于评课这一环节，更是少之又少。那么听课应该准备什么呢？读了《做好准备去听课》这一文章后，我明白，原来我们的听课准备很不到位，我们的教研水平和教研能力及不成熟，只停留在表面上，没有深入。这一文章提到，听课要做好五方面的准备即：学识准备、心理准备、情况准备、物质准备和课前会议。每一个准备是必不可少，如果少一个环节，那么你在评课时就可能平不到主题上去，因为你了解学情、不了解教情、不了解课改的理念……看到这些，我作为一名教师即汗颜有觉得现在赶上不上还不晚，因为听课时教师专业成必不可少的途径之一。

为了挺高听课的质量和评课效果，使其更具有专业价值，听课者必须做好充分的准备，只有这样，你才能在专业成长这条路上走得更稳、更远……

第五篇：做好销售工作

如何做好有机化工销售

1、熟悉产品

有机化工产品是化工行业的大项，从产品应用上基本可以分为：基本有机化工原料、一般有机原料、有机中间体。

基本有机化工原料按产品来分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、电石、氯丙烯、乙炔等。

一般有机原料按产品来分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、异丁醛、乙醚、丁醛等。

我们的产品醋酸就属于一般有机原料。采用甲醇羰基化法。原料采用我们母公司榆天化生产的甲醇。

2、了解需求

有机化工产品销售对象遍及化工、石油、医药、能源、冶金、涂料、食品、轻工、材料、环保等各部门。发挥原有无机产品销售渠道，挖掘潜在客户群体。

我们产品的下游客户主要生产醋酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、双乙烯酮、PTA（精对苯二甲酸）。

3、加强宣传

利用现有订阅期刊媒体版面，有侧重的进行产品宣传。网络应用要加强。同时，参加优秀专业展会，接触更多上下游企业。同时多了解同行业对手的信息。

4、掌握信息

多听、多看、多走访客户，来自一线的声音。多接触专业化工网站，当然，还有经常来阿里及其他专业论坛和QQ群。

5、多出差，且辐射面要广

需要业务人员多出差去跟客户面对面介绍产品，且需要业务员多走动，辐射的客户区域要广。

6、理顺供货渠道

当产品价格变化的时候，货源很重要，同时，要与企业采购人员处理好关系，使自己的产品能够取得合适的市场。

7、发挥优势

我们公司的最大优势就是产品质量、优质服务。并且母公司榆天化的甲醇质量在国内名列前茅。所以要发挥优势占领市场。

8、证照齐全

有机化工产品涉及危险品种类较多，要了解在产品销售、储藏、运输的相关规定，完善的经营体制，产能稳定发展。

9、认识不足

我们的产品预计今年7月底出产品，所以在市场上属于新兵，需要开辟市场。这就需要我们销售人员付出百分之二百的努力打拼市场，为我们的产品能够尽快进入客户的视线，并且让客户满意，直至到在市场上占领一席之地奠定基础。

2008-5-15