以一种更好的方法做产品营销

第一篇：以一种更好的方法做产品营销

以前我们总说要找到一个更好的方法做产品。好的方法从哪里找？在广告时代的时候，终端拦截是一个好方法，那么在终端拦截的时代，什么是好方法？就说我们公司，不再大量投放广告已经是一个不争的事实了、产品线多样化也不是一天两天就能做好的事情，好方法从哪里来？大家以后少说点创新、创新的，有很多的人比我们还聪明，能够创新人家早就会创新了。现在为止哪个创出新来了？这是一个“终端决战”的时代，在终端决战的时代中，细节才是决胜的根本因素。细节工作做不好，什么好战术也白搭。现在我们做产品最好的办法就是“细节决胜”。细节工作都做不好，还谈什么好的办法呢？

一、细节管理的重心在哪里？

大家可能都会想：细节管理的重心在哪里？如果我是一个分公司的经理，我首先要确定的就是细节管理的重心问题。搞管理工作的人员，不同时期的不同侧重点是很重要的。大家不能一竿子到底的做管理工作。就说现在的我们的分公司最重要的工作是什么？是提高销量。而怎么才能有效的、最短期间的提高销量？抓管理、抓培训、抓作风、做纪律吗？不是，这些内容太务虚，做起来没完没了，一天忙得你要死要活的，回过头来看一看一个月你都做了什么？好象又是什么也没有做。这就是细节管理的重心根本就没有找到。如果我们分公司下面的每一个办事处主管，都把工作重心放在抓销量上.谁与销量有最直接的关系，我就抓谁！在抓细节管理工作的过程中，不是最直接关系的我现在不抓。比方说，我们珠海办的销量是18万元，想提高销量，我就抓单点工作。以前历史上有过销量最高峰的单点，现在下滑了不少的店，是我重点要抓的。特别是今年出现过历史销量高峰的店，为什么下滑了？这就是我的工作重点。“拱北药店”今年早几个月的销量达到过一个月9000元的回款，这个月可能只有一半的回款。还有的店历史上出现过5000元回款的，现在只有一两千回款，这些店不抓，你去抓管理、抓制度、抓培训，有什么用？每个办事处主任，找出这样的潜力店10家，每个潜力店增长到历史高峰的2/3的话，一个店就可以增长两千回款，10个店就是两万回款。也许这样的数据不是很准确，但只有这样抓潜力店，销量、回款才会立杆见影的有所增长，你不去抓细节、反而去抓管理、制度、团队建设什么的，哪一年销量会上来？

二、细节中的细节是什么？

有人说，抓细节重要抓潜力店更对路。从明天开始我们就抓潜力店，抓客情关系、抓跑店质量、抓回款、抓培训。你们想一想，你们就抓这些工作，一年两年能不能见到成效。市场会等着你来做这些工作吗？等你做好了这些工作，可能市场竞争思路发生了更多的变化，你总是跟不上竞争节拍，不被市场淘汰被谁淘汰？提高销量、扩大回款的重点工作是抓单点，抓单点的重点工作是什么？这就是细节中的细节，你找不到细节中的细节，一切工作就不是在抓细节啦。又回到了空大虚的管理效率上来了。我们早就知道“促销是第一生产力”，在下半年的营销会议上很多的同事也提出了“促销是临门一脚”。促销工作就是细节工作，就是关键工作。抓单点就必须抓促销。你一个做经理、做主管工作的，不去抓细节就不能有效的提高销量、扩大回款，细节管理就是要求我们做干部的要学会抓要害工作、要务实。

实：“实”的意义是显而易见的，就是实干的意思。有了方向、有了方法你不去干、或者干得马马乎乎，就等于没干一样。就象我们刚刚说的“促销是第一生产力”、“促销是临门一脚”一样，既然大家都认识到这个问题了，那么真正去做的有几个人？没有！大家明知道自己管辖的店中这个促销员不行、那个促销员不行，但是真正想办法解决了吗？没有！所以，在下个月的工作中，我们就要真抓实干、说到做到，总部没有具体工作思路给你们，是总部领导的错误，但是给了你们工作思路指导，你们不去实干就是你们的错误。

我们一天到晚的说“提高促销员素质”。怎么提高？就是要靠实干。好的促销员，该去挖的去挖、该去抢的去抢，不能在家里坐着等好的促销员送上门来。

稳：“稳”主要是要求分公司经理以及各办事处主管在工作思路上、策略上以扎实的基础工作为主导。我们在做市场的过程中，没有方法不能等着总部出方法、没有思路不能等着总部出思路。也不能在没有方法、思路的时候，自己瞎琢磨思路，今天一个办法、明天一套思路，一边干一边想。这个方法错了再换那个方法、这个思路不对再换那个思路。这样子做下去是永远不会有成绩的。所以，我们必须苦练基本功，稳扎稳打、向稳定要成绩。这是一个永远不变的方法，苦练基本功就是一个做产品的好方法，也是最稳妥的方法，用在哪个时期都能百战百胜。总部出的思路是集合了高层人员的智慧及经验，到了你们各级市场上做一些微调就可以了，从政治上、纪律上、可行性上说都是最稳妥的，大家不要总部一套、你一套，打小算盘的只能过一时，时间久了从销量及建设程度上与兄弟单位拉开距离的时候，一切都暴露了。

准：发现问题，才能解决问题。分公司的细节工作要进行准确的分析，才能实施细节管理。就说抓单店工作吧，以前我们总是模糊的认为促销工作很重要。但是就没有能够更好的改善促销工作。创新来自于识破，你不能识破工作中的问题，就不能找到很好的解决问题的途径。走动管理的重要意义就在于大家要多走走终端、多找找问题。在这一个方面既是下个月的工作口号，也是指导思想。不能喊一喊就完了。还要贯彻执行下去。下面是“准”字的说明：

一、怎样在“走动管理”过程中发现问题。

总部领导需要走动管理、分公司经理也要走动管理，办事处主任更要走动管理。关键是怎么样在走动管理中发现问题。办事处主任就是要以潜力店为目标，进行一段时间的蹲店。带着问号下市场、带着问题走动管理。以前的销量达到过9000千，现在只有4000千，哪个环节出问题了？销量为什么下滑？我们首先要带着问题下市场、蹲市场。是促销员的问题就从促销员身上找突破的办法，是客情的问题就从客情上找办法，我们不能泛泛的认为“销量下滑，是市场竞争太激烈、是竞品促销员太多、是客情越来越难做、是店外促销的次数减少了”等等。走动管理就是要发现问题，不能发现具体问题的走动管理是毫无用途的。

二、怎样在“走动管理”过程中发现机会。

在走动管理、蹲店的过程中，我们会发现有很多问题是明显的、有些问题是潜在的，这还要求我们在走动管理、蹲店的时候，多开动脑筋挖掘更深层的问题。比如“开平办”的海宝连锁，有很多的好店不让厂家上促销员，我们不能简单的把这个问题当作答案，摆在那里再不去解决它了。很多海宝的好连锁店不让厂家上促销员，那么这绝对是一个好的市场机会，别人都不能上促销员我们要是通过一些方法上去了，这样我们的销售机会不就更多了吗？关键在于怎样去解决这个问题，我们也同时要从问题中发现机会。把开平地区最大的连锁药店的促销员问题解决好了，是我们提高销量的最快方法，放着这样的突破点工作不去做，谈管理、抓素质能解决实际问题吗？

三、怎样在“走动管理”过程中解决问题。

发现问题后只要能够合理的解决问题，影响销量和回款的因素才能消除掉，才能行之有效的解决销量问题。对于走动管理的过程中发现的问题，能够马上解决的要快刀斩乱麻的立刻解决，不能解决的问题要请示分公司经理协助解决，分公司经理不能一个人解决的问题要拿到分公司会议上来先讨论再解决，对于大问题就上报到总部来解决。只要是阻碍销量和回款的问题，一定要引起全分公司的重视，也只有这样才能使走动管理的工作思路更有效。

特别对于“促销员的能力与销量上升有直接的关系”的这个问题上，中山公司想在总部兄弟分公司面前翻身，就要死打促销员素质战。对于现在的单点促销员，能力不行的要毫不犹豫的换掉，早换早改变现在的情况，对于能力一般的促销员我们也没有时间去慢慢培养她们，有后选促销员名单的就换，没有候选人就到处去找。对于促销环节的走动管理工作，重点是已经有促销员的店和上不了促销员的店。

1、有促销员的店，回款必须要保证平均在4000元以上，否则就摊派不了费用、拿不到利润、也不能引起店方的重视及支持。不能保证4000以上的回款，情况可能大致包括两种：

一种是：这个店的客流量不大，原本就不应该在这样的店中安插促销员；

一种是：这个店的促销员能力低下，抓不住前来购买、咨询的顾客。

在走动管理和蹲店的过程中，我们就是要审核一下，销量下滑店及销量难抬头店的根本原因是什么？具体问题有哪些？找到问题了逐一的去解决它。

2、没有促销员的店，同类产品的销量如何？值不值得上促销？能不能上去促销？什么原因？这个问题也有多种的情况存在：

一种是：店客流量不大，不值得上促销员，而且竞品也没有促销员；

一种是：店客流量很大，促销员很多，已经不能再增加促销员名额了；

一种是：店客流量很大，店方不接受任何厂家的促销员。

针对以上集中情况我们要在走动管理和蹲店的过程中多开动脑筋，想出对策。解决好这些问题，就等于直接的解决好提高销量的问题了。

狠：无论公司下个月的口号是什么，走动管理也好、打翻身仗也罢。一定要建立在强有力“执行”基础上的，什么计划、什么方案不去执行或者执行软弱不到位的话，再多的理由也是推脱。下个月各级市场还是要对执行力这方面的工作狠下决心、常抓不懈。就象中山分公司市场“地广人散”不是销量上不去的借口，再大的市场竞争也有第一、第二，再多的产品也有领头羊品牌。人家能做到的我们应该做到，人家做不到的我们也要做到。关键就在于谁的执行力高、谁的实施力大。

就说眼前当务之急需要解决的“促销员素质”的问题。我们要少走弯路、少找借口，能上去的要上、上不去的也要上，不在促销员身上下死功夫，你就等着市场来淘汰自己吧。花在促销员身上的工作精力体现不出一个狠字，说明你发现问题，找到解决问题的方法后，执行能力不够，你就是不称职。

对于好的竞品促销员，我们就是要本店需要本店去挖。我们就是要不懈一口气的挖下去，1000不干就1300，死也不行的就1800，没有换不了的工作，只有不满意的工资。高薪挖能人、高薪换高销售量是必要的手段，试用一个月，完成任务的底薪加提成，完不成任务的或提前看出苗头不好的，就地劝退、按照普通底薪加提成处理。即使我们挖到了一个不合适的促销员，也没有多浪费工资成本，而且还除掉了一个竞品对手的促销员，竞品对手再上新促销员需要一个培养、实习阶段，为我们的店内促销又增加了很多拦截与拼抢顾客的机会。

第二篇：农药产品的营销方法

农药产品的营销方法

要把农药产品推广得好，实际上是要解决2个问题：（1）是这个产品如何到达农民手中，让农民第一次使用。也就是一个通路问题。（2）是解决农民如何回头购买这个产品的问题。也就是关于忠诚度问题。

一、产品如何达到农民手中并让农民第一次使用。

农药厂家一般要经过这样一些环节才能将产品用到生产中去：厂家→区域总经销→零售店→农民。这样的道路就叫做通路。（当然这中间也可能多出一二个比如一批二批或直接连锁的环节，现在提倡渠道扁平化，上面模式是当前主要模式）一般情况下厂家不可能直接将农药卖给零售店（特殊地区除外），原因是我国地大物博，零售店遍布全国各地，一个厂家不可能有这么多实力和精力与这么多零售店打交道（光是配送就没法解决）。厂家更不可能直接将产品卖给农民。区域总经销一般也不可能越过零售店直接将产品卖给农民，原因是人不够，车不够，钱不够。（某些区域除外。最近几年热门农资搞连锁，但本人认为现阶段农资连锁徒有其表而无其实，大部分基本上属于搞形象工程向政府骗钱这一类，至少现阶段没有成为主流）)

做官有官道，卖货要有通路。做官没有道，任凭你有天大的本事想要出人头地很难；产品纵然效果最好，但没有经过一定的途径达到老百姓手中用到田里也是枉费工夫。那种认为效果好质量好就有销量或者认为到田里做几个试验开几次农民会议就会把产品卖出去的想法是很傻很天真。厂家→区域总经销→零售店→农民，这就是产品达到农民手中的一条路，有了这条路农药才能真正成为解决农民生产实际问题的产品。这条路把厂家、区域总经销、零售店和农民串成了一根线。这根线就是称为“利益”的东西，所以利益才是真正维持这条路畅通的原因。（其实小到街头流氓打架斗殴、泼妇骂街，大到二国间的友好互访，或是派军队发导弹，表面上好像原因很复杂，事实背后何尝不是利益在作怪？）

因为产品必须经过这条通路才能到达农民手中，并且维持这条通路的背后原因是“利益”，所以要解决产品达到农民手中这个问题实际上就是要解决以下二个问题：（1）千方百计让产品进入一条好的通路。具体地说就是要为这个产品找到一个好的总经销商，找到一批有效的零售店。（2）设计在这条通路中的各方利益，合理分配利益。利益来自何处？利益来自产品的价差，所以就要设计一个总体的价格体系，而且要用一定的措施来维持这个价格体系。（比如区域独家总经销、防止窜货、防止恶意炒价等均是为了维持这个价格体系。窜货炒价确实是一个很难解决的问题，现在国内和外国多家公司为维持价格体系防止窜货可谓是费尽心机，锐劲特和杜邦康宽的物流码，威远的FS系统等等都是为了防止窜货而设计的。）所有的产品推广工作必须紧紧围绕着这2个方面而展开。也就是必须为保持通路的顺畅而展开工作。

详细的考察通路的每个步骤，可能会对大家有所启发：

农药经销商虽然很多，但推广能力好，信誉又好，收钱及时的优秀经销商却不多。为自己的产品找一个好的总经销商，厂家真是费尽心思。厂家在找优秀的经销商时应该注意这样几个方面：

第一个是厂家必须先让经销商了解自己的厂家，了解自己的产品，先要认识。全国每年有农资大会，各个省每年也都有农资会议，这些会议中各级经销商特别是大的经销商一般都会参加，厂家在这时举办专题研讨会或产品发布会，邀请事先挑选好的优秀经销商参加，可能有利于经销商对自己厂家和产品的了解认识。

第二个是厂家与优秀经销商谈自己产品时必须要有优势，一个平平谈谈的产品是不会引起优秀经销商的兴趣的。这个优势可以是效果、配方、品牌资源等方面的，也可以是价格方面的，还可以是包装上的，总之要有特色，要有卖点。

第三是优秀厂家的优秀产品要有一种锲而不舍的精神。大家知道一个产品如果找到当地最优秀的经销商，那么可以说相当于成功了一半。但优秀的经销商一般选择的余地会很大，很可能由于各种原因不接你这个产品，这时厂家的业务员常常是随便再找一家。本人认为好的经销商和不好的经销商差距是很大的，所以你如果相信自己确实是一个优秀的厂家而又是一个优秀的产品，你就要多试几次，不要轻易放弃。

（2）区域总经销→零售店

产品到了总经销商以后，接下来的工作就是要想办法为产品找到一批优秀的零售店。这部分的工作主要是由总经销商来做，但厂家应该配合。第一个问题还是让零售店了解认识这个产品，只有认识了他们才会进货，才会发生销售行为。经过我们的实践，认为开零售商会议是一个好办法。就是为这个产品专门召开一次零售店会议。将事先挑选好的，基本上是一个乡镇一个人这样的把零售店请上来，吃餐饭，开个会，发点小礼品。重点介绍一下这个产品的特点，卖点功能与功效以及价格体系、利润等等，让零售店了解认识这个产品。开完会议后最好搞一下临时促销活动，以促进零售店的真正进货。

零售店了解认识这个产品以后，接下来很大一部分工作是将这个产品铺货到零售店里，并把它放到零售店的柜台上。这个就是铺货工作。铺货工作相当重要，可以说没有铺货就没有销量。一个产品在总经销仓库里叫库存，只有真正到零售店里卖给农民才叫销售。但是现在我们发现，铺货工作其实很难做，就是赊销你也不一定铺得进去，零售店选择的余地实在是太大了，零售店的权力也实在是太大了。这个时候，总经销可以搞一点临时促销活动，比如进几件货送个什么东西或给个多少折扣等，这样可以减少很多铺货的阻力。

接下去的工作还包括维持零售价格体系等等方面。上面提到利益是维持这个通路顺畅的背后原因，如果价格体系乱了，零售商没钱赚了，零售店也就不愿卖你这个产品了，你这个产品离开市场也就不远了。

（3）零售店→农民

在这一步中，有时产品由于价格过高或农民不了解，需要零售店费很多力气去推荐，而优秀的零售店一般生意都很好，店老板很可能没有时间去推荐或者觉得推荐工作太麻烦，费力有难见效果。这时这个产品推向农民就会遇到很多阻力。现在常常有给零售店搞农民促销，或采用进行农民田间试验或开农民会等方法，目的就是为了减少这个阻力。

上述分析的过程实际上是一个“推”的过程。厂家将产品推给总经销，总经销推给零售店，零售店推给农民，所以叫做推广。（“推广”这个词很形象）但是大家知道现在总经销、零售商的权力很大，他们随时可以将这个产品判死刑，推的过程阻力很多，万一哪一环节处理不好很可能前功尽弃。为了减少推的阻力，很多时候通过打侧面战，就是先做田间示范或开农民会，就是先做农民工作，让农民看到效果，农民就会到零售店去找这个药剂，零售店就会去问经销商，厂家这时再找经销商谈就会容易得多。经销商推广这个药也会很轻松。从而达到保持这条通路顺畅的目的。这个工作就是“拉”。现在有些厂家跟植保部门搞好关系，植保部门发一个病虫情报给老百姓，老百姓就会按照病虫情报上指定的药到零售店购买，这个也是“拉”的过程。这样一个农药产品在推推拉拉、拉拉扯扯的过程中就到达农民手中了。我们就说这个产品操作成功了。其实，我们中国很多事情都是在推推拉拉中完成的。就比如去送礼。你把一个礼送给当官的，当官的开始总是推却一下（很多是口头上），你再一坚持，当官的好像很为难只好收下。这样一推一拉的过程中就把礼收下了。如果你一送礼，当官的马上收下，也不推却，我们就会觉得这个官很贪。如果他一直推却就是不收，我们就会觉得他不肯帮忙。只有经过这么一推一拉，事就办成了，真是皆大欢喜。

二、如何吸引农民回头购买产品。

产品卖给农民了，用了以后如果没有回头购买，那么这个产品推广是不成功的，前面千辛万苦做了这么多工作到最后是卖了一点点货，收了一点点钱，退了一大堆货，那是非常糟糕的。

其实我们农民朋友是很实在的，只要你这个药效果好，把虫打死，把病治好，他们就会拿着你的药的包装袋到零售店里去买。只有好产品农民才能回头。所以质量、效果绝对是第一位的，这个时候厂家的品牌在这这才真正体现出价值，这是任何多么高明的操作都不能达到的。要农民回头，你必须在产品质量和效果上狠下功夫。

总结以上，一个好的产品必须要有一个好的效果、好的质量，这是基础。而且要有一个比较顺畅的通路，要充分维持各方的利益，有时要采用推拉结合的方式。这些就是本人体会到的对产品的一个较好的推广方法。

为了加深各位对我上述分析的理解，我在这里举个例子，看看别人是怎样推广产品的。

一、先说说外国公司。外国产品大家都说价格很贵吧，但他们为什么能卖得很火？首先一点，外国公司的产品绝对是做的最好的，质量和效果绝对是一流的。这是基础。在推方面，他们选择的经销商一般是当地最大或是最优秀的经销商，而且一般能够保证总经销的利润。（克无踪的利润是多少？稻杰千金的返利有多少？锐劲特的返利又有多大？没有做总经销的人想到的吗？说出了吓一跳。）许多外国公司也开始考虑零售店的利润，比如先正达的克无踪通过一件送几瓶的形式，让零售店赚钱（送到就是利润），杜邦的康宽很多地方也是按零售价操作在返利这种形式保证零售店利润。外国公司知道，他们的产品正常推的话会遇到很大的阻力，因为开始老百姓不了解，而且价格死贵。所以他们常常在“拉”的方面做很多工作。随便那个外国公司，对于开农民会，搞田间试验示范，都是非常热衷而且出手大方。对于与植保部门合作他们也常常是非常热心，对于产品能否上当地的病虫情报更是非常关心。他们在拉的方面做了很多工作，但是即使这样他们的产品也仍然按照我上面分析的通路到农民手中。他们所做的工作很多时候也是为了维持这条通路的顺畅。

二、现在有些厂家都在研究外国公司，分析他们的推广模式。认为外国公司的农民工作做到很好，农民推广会和田间示范做到很成功，就盲目仿效。更有厂家他们想既做总经销的工作，又抓关键零售店，还搞零售店农民促销，同时召开农民会议，搞田间示范，基本上想做通路的每一环节的工作，想做到面面俱到，美其名曰说是服务战略。本人认为这种模式值得商讨。须知总经销工作难做，零售店工作更难做，农民工作更是难上加难。先说钱的方面，开一个农民会议要多少资金？农民来了不能白来，他们用了宝贵的时间，应该要得到补偿。组织开会的不能白组织，也要有相应的报酬，讲课的老师，邀请的专家也要报酬，据了解浙江省某些地方组织一次农民会至少要700多元直接费用，每个重点乡镇一次，算20几个，一年光农民培训费2万元。如果再到零售店搞农民促销，总要有点资源，毛巾雨伞之类的最少吧，光全部重点零售店搞一次也要1万多元。田间示范也要费用。再说精力，厂家打算一个地区配多少人员？一个人够吗？他们精力和经验够吗？而且开农民会议出来的效果会非常慢（虽然出来以后效果很好），你们的心里准备有吗？

当然本人不是反对做农民工作，不是反对厂家做服务工作。其实服务工作很重要，农民工作也很要紧。本人认为厂家在做服务工作是要有重点，并且所做的工作要与通路整合，就是说我做的所有工作要为通路服务，而不是单纯的为开农民会而开农民会。比如你在一个农民家里做了试验，农民用了你的药效果很好。这个时候你就要把这些情况告诉当地零售店，最好拉着零售店去看现场，同时要督促零售店进货。也要告诉农民在哪家零售店能够买到这个药，还要告诉总经销这些情况，让总经销及时给零售店补货。这样你的工作就与通路结合起来了。（先正达在这方面工作做得很到位。先正达开一次农民会议后常常会告诉农民哪家零售店能够买到这个药，也会告诉总经销，让总经销与零售店联系。）拜耳公司化了很多钱搞了一个叫BKR的项目，很多地方效果不好。有人戏称这个项目是（零售店）挂一块牌子，（回访员）记几个数字，（回访员）骗几块工资。原因就是没有很好的和通路整合，回访员的工作是和销售完全脱节的。

三、最后，看一下娃哈哈是怎样做产品推广的，可能对我们有一定的借鉴意义。

在推的方面，娃哈哈完全是按照我上面所分析的2个方面来进行的：（1）让产品进入一个好的通路。娃哈哈的通路是这样的：总部→各省区分公司→特约一级批发商→特约二级批发商→二级批发商→三级批发商→零售终端，由于娃哈哈要求一级经销商交保证金并现款发货，故称为联销体。其实联销体的内部是各个娃哈哈经销大户，是娃哈哈的优秀的忠实的经销商。娃哈哈通过联销体这条优秀的通路使产品到达消费者手中。（2）用利益来维持这条通路。联销体的前提虽然是信用（因为要保证金，而且是现款进货）。但其要害其实只有一个：“大家都有钱赚”，即上下游形成有序的价差关系，每个环节赚到自己应该赚到的钱。为达到这一目的，哇哈哈制定了一套严格的全国统一价差体系，保证各个级别的经销商都能在价差中赚到钱。为了避免出现“窜货”、“冲货”现象，娃哈哈制定了“区域责任制”，规定各级经销商只能在所属的区域内销售，如果被总部派出的独立督察组发现经销商不按规定办，就会处以重罚，甚至开除出经销商队伍。就说宗庆后一到某个地方，第一步就是到零售店拿起一瓶娃哈哈的产品查区域编码。可见娃哈哈对这方面工作确实是提到战略高度上的。

在拉的方面，大家不知是否注意到，娃哈哈一有产品推出，第一步就是集中在中央电视台大做广告，让老百姓知道这个产品，就会有人到零售店去问，这时候娃哈哈通过联销体将货一级一级的铺到零售店中，这就是他们在拉方面做的工作。这样一推一拉市场就马上启动起来。

关于哇哈哈产品的质量，那是没得说，他的质量好味道更好。本人曾亲自品尝过哇哈哈儿童营养液，味道很好喝。现在市场上流行的营养快线，味道也是相当不错。有了这些方面娃哈哈年年旺销也就不足为怪。娃哈哈的营销模式值得我们学习。

第三篇：如何更好的介绍自己和产品

如何更好的介绍自己和产品

伙伴们，在我们产品推广中，如何更好的介绍自己和产品可以说是一门艺术，怎样更好的掌握这一门艺术呢？下面，我们为您一一道来。

1、给人留下良好的第一印象

在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。通常情况下，客户都不会愿意把时间浪费在一个自己不喜欢的人身上，那么他又怎么会愿意买你推销的产品呢？

据心理学方面的有关研究表明，人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。

既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？

（1）衣着打扮得体。

俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。你要想令客户对你的恶劣印象发生转变，那就要在今后的沟通过程中付出加倍的努力，更何况，有时候不论你付出的努力有多少，客户都会受第一印象的左右而忽视你的努力。

所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。

（2）举止大方，态度沉稳。

如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。

推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。

（3）保持自信，不卑不亢。

推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的较量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。所以，很多推销人员经常把这一过程看作是困难或者伤脑筋的事情，于是就会在潜意识里形成一种恐惧，甚至有些推销人员说他们“在去见客户的路上就有了打退堂鼓的想法”。

如果恐惧能够将产品成功销售出去的话，那么问题就会变得简单得多了。可事实是，恐惧除了能够加剧与客户沟通时的阻碍之外，实在是没有任何好处。其实，心存恐惧的销售人员从内心深处就没有形成一种正确的思想，他

们实际上自身就对要推销的产品以及自己的沟通技巧不够自信。在他们看来，推销活动本身可能就是一厢情愿的“赴汤蹈火”。

也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？

运用以下几种方式可以让客户感受到你的自信：

1、在见到客户之前就要树立积极乐观的态度。

2、把与客户的沟通当成一次愉快的活动。

3、保持和缓的语速，不要急促不清。

4、谈话要清晰有力，在开口之前先组织好语言。

5、不要东张西望，也不要做小动作，要保持体态的端正，并且平和地直视对方。

2、设计一个吸引人的开场白

米尔顿·马文是汤姆·詹姆士服装公司的董事长，当他还是该公司一名普通的销售人员的时候，他曾经运用精彩的开场白给客户们留下了非常深刻的印象。米尔顿在见到客户时从来不会像其他销售人员那样拘谨地说上一句：“您好，我是××公司的销售人员……”，他经常这样与自己的客户开始谈话：“××先生（女士），我来这里的原因是因为我要成为您的私人服装商。我知道您在我这儿买衣服，是因为您对我、我们的公司或者对我们公司的产品有信心。而我所做的事情就是要使您的这种信心得到不断增强，我相信自己能够做到这一点。您一定希望对我有所了解，那么请允许我做一个简单的介绍：我从事这项工作已经很多年了，我对服装的式样和质地以及它们分别适合哪种类型的人都有着深入的研究。所以，我一定可以帮您挑选出一套最合适您的衣服，而且这项服务是完全免费的。”

一段精彩的开场白，不仅可以引起客户对自己的重视，而且还能引起客户对你接下来言谈举止的强烈兴趣。所以，有人说：“一个吸引人的开场白，就已经使一次销售成功地实现了一半。”对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，一段好的开场白能够起到的作用不仅仅是成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。

3、清晰地表达自己的观点

在与客户进行初次约见时，由于心情紧张等原因，可能销售人员会因为急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式。很多销售人员身上都有过这样的体验：越是慌慌张张地表达自己的意图，语言组织得就越是错误百出，结果与客户沟通起来就越吃力。因此，这些忙中出错的销售人员给客户留下的印象常常是非常糟糕的，客户常常认为，一个无法清晰地表明自己观点的人是无法弄清客户的真实需求的，他所代表的企业恐怕也缺少科学的组织性和系统性。

所以，销售人员在了解和掌握足够的产品信息的同时，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力，尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。

4、积极而客观地评价你的产品

在推销员与客户展开沟通的过程中，大多数时候，双方沟通的主要话题都是围绕所推销的产品或服务展开的，可以说，所推销的产品或服务在通常情况下都是推销员与客户关注和谈论的焦点。无论是推销员还是客户，对于产

品或服务各方面条件的关注都将贯穿于整个推销活动当中，而且双方对于这些产品或服务的态度将决定着最后的交易能否成功。而客户对产品或服务的态度在很大程度上又要受到推销员的影响，因此，如何对自己推销的产品进行合适的评价就成为推销人员必须注意的又一问题。

在介绍自己推销的产品时，推销人员需要注意以下几点：

1、不要运用太多客户可能听不懂的专业术语。

2、忌夸大产品的功效和优势，不要无中生有，要实事求是。

3、针对客户的实际需求展开介绍，要深入客户的内心深处，并且让客户感觉到他（她）的需求就是你工作的重心。

4、观察客户的反应，如果发现客户对某些介绍不感兴趣，马上停止。

5、当客户指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该做出积极的回应。比如当客户提出产品的功能不如××品牌齐全时，你不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其他优势：“是的，不过它的其他功能正好可以因此而更充分地发挥作用，而且该产品的价格比其他同类产品的价格要低20%。”

专家提醒：

1、在约见客户时，做好从态度、知识到言行举止全方位的准备。

2、一定不要忽视第一印象对于今后与客户沟通的重要性。

3、不论是对自己的介绍还是对产品的说明，都必须清晰、客观，而且还要时刻保持自信。

4、争取在最短时间内打动客户，千万不要谈一些无聊的话题令客户感到厌烦。

5、面对客户的任何质疑都要做出积极的回应，不要企图蒙混过关。

掌握好以上介绍自己和产品的艺术，你的产品推广便会如鱼得水，你经营的太阳神事业必将红红火火！

3招助你有效开发准客户

很多营销员对客户开发都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。

取得客户认同

首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。

获得准客户资料

得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和

将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出产品保健方案，将更具说服力。

准确锁定客户

根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户制定产品保健方案。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍产品，灌输保健意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。

以上3招助你有效开发准客户，熟练掌握，坚持实践，你的业绩定会蒸蒸日上！

让产品自己说话

要做好一名推销员，一要勤勉；二要动脑，李嘉诚对此有深切的体会。

李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器，走了几家都无人问津。这一天上班前，李嘉诚来到一家批发行，等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员，眼见为实，这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到，还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利就达到目的，该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。

李嘉诚的机灵，可见一斑。同时又透露出李嘉诚的诚实。他让产品自己说话，这比一个推销员夸夸其谈地讲产品的用途优点，要可信得多。

李嘉诚做推销，愈做愈老练，他深谙一个推销员，在推销产品之时，也在推销自己，并且更应注重推销自己。李嘉诚有意识去结交朋友，先不谈生意，而是建立友谊，友谊长在，生意自然不成问题。他结交朋友，不全是以客户为选择标准。如俗话所说：“人有人路，神有神道。”今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己做不了客户，他会引荐给其他的客户。即使促成不了生意，帮着出出点子，叙叙友情，也是一件好事。

李嘉诚的收入不高，家庭负担很重，他还要攒钱办大事，因此，他交友不允许花太多的钱。这样倒好，大家以诚相见，以诚共处。李嘉诚不是健谈之人，说话也不风趣幽默。他总是推心置腹谈他的过去和现在，谈人生与社会。

李嘉诚广博的学识，待人的诚恳，形成一种独特的魅力，使人们乐意与他交友。有朋友的帮衬，李嘉诚在推销这一行，如鱼得水。

李嘉诚把推销当事业对待，而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化。他的信息，来自报刊资料和四面八方的朋友，他建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的生产。他把香港划分成许多区域，每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销，销量应该是多少。

加盟塑胶公司，仅一年工夫，李嘉诚实现了他的预定目标。他超越了另外6个推销员，这些经验丰富的老手只能望其项背。老板拿出财务的统计结果，连李嘉诚都大吃一惊——他的销售额是第二名的7倍！

总结销售技巧：

1．要有基本素质：勤勉和动脑及仪表。

2．产品要有特色，可以叫产品说。

3．广交朋友有利销售。我在现实里看到很多人老死不相往来，自以为事者居多，失败也很正常。

4．努力实现更多的增值服务。

5．不断学习。

6．工作认真、细心、把工作当事业、不断研究。

7．成功过程很重要，重视过程。你种下什么种子就收获什么结果？

8．应该放在前面的一条：人的品质，销售不是简单的忽悠。

爬塔的青蛙

有一天，一大群青蛙在外面一起玩耍，玩着玩着，看见一个高耸入云的铁塔。于是有人提议：如果能爬到塔顶那风景该有多美啊！别的青蛙们也觉得很有道理，设想如果站在塔顶上看下面的景色，感受肯定不一样，于是纷纷响应响应这个号召，一起向塔顶爬起来，浩浩荡荡，声势浩大。爬着爬着，太阳晒得青蛙们气喘吁吁，口渴得要命，于是就有人怀疑起当初的想法，说“我们傻不傻，为什么要爬啊？既吃苦又受累，何必呢？不爬上去不也一样吗？”青蛙们觉得说的也是，我们爬上去有什么意思，便有很多青蛙接二连三的退了下来，并且开始嘲笑自己当初的想法，说真是挺傻的，干吗呀？塔那么高，我们青蛙那么小，是不可能爬上去的，为什么那么不自量力呢？大家都觉得退下来的决定是何等的英明和正确。

但是只有一只小青蛙，不管别的小青蛙如何议论、如何叫喊，它都像没听见一样，仍以缓慢的速度继续向塔顶爬去。终于，这只小青蛙成功了，他顺利地爬到了塔顶，在塔顶欣赏到了别的青蛙看不到的风景。每个青蛙都钦佩得不得了，它成为众多青蛙崇拜的偶像。当有的青蛙问它：到底是一种什么样的力量，促使它爬到了塔顶。答案是出人意料的。原来这只小青蛙是个聋子。当大家的议论纷纷的时候，它一句也没听见，总以为大家都在爬，于是就一直往上爬，一直爬到了塔顶。

这只小青蛙不是最强大的也不是最聪明的，但它正是凭着自己坚强的信念和坚韧的意志，排除了外界的干扰，不断地朝着自己心中的梦想努力，最后取得了成功，创造了奇迹。

生活也是这样，虽然，俗话说：“听人劝，吃饱饭。”但我们更要注意不要因为别人一些议论而轻易的放弃自己的梦想和目标。“走自己的路，让别人说去吧!”是有一定道理的。凭着顽强的信念和永不放弃的精神，一定会创造奇迹。

寓言故事——管道人

在100多年前意大利的一个小山村，有两个年轻人是非常要好的朋友，结拜成盟兄弟。哥哥叫伯博罗，弟弟叫布鲁诺。他们两个非常有抱负和理想。总想有一天自己能出人头地，做一帆大事业。当时村民们吃水一直是一个难题。要到很远的地方去提水以供自家饮用。当时正好有一个机会。但村里的很多人都怕苦怕累不愿意从事这项工作。村长找到他俩人商议，村长决定以每桶一美分的价格，让他们承担起村民的吃水任务。哥俩经过慎重的考虑，就从事了这项工作。

经过一段时间的奋斗，俩人赚到了很多钱。村里的人们

开始羡慕他俩。都为自己错失机会而后悔不已。弟兄俩个感到非

常高兴，为自己的选择而庆幸。哥哥很是满足自己的工作，而弟

弟却在苦苦思索着......现在我身体好，能吃一些苦赚到钱。万一哪

天得了病自己动不了了，还能赚到钱吗？能不能为自己找到一个

将来有保障的事业呢？哥哥知道他的心事后，取笑他杞人忧天。

弟弟对哥哥说：我们应该居安思危，为以后寻找一个机会。又过

了一段时间，弟弟终于想出了一个好办法。于是和哥哥商量：我们一边工作一边修建管道，等管道建成了水会源源不断，这样就

会给我们带来源源不断的利润。而我们再也不用这样辛辛苦苦的工作了。哥哥听后却不以为然对弟弟说：放着这麽好的工作不干，你修什麽管道啊？赶快放弃你现在的想法。多挣些钱会有多好啊。

弟弟没有顺从哥哥的想法，坚持自己的主见修建起了自己的管道。边提水边修建管道。

半年过去了，哥哥比弟弟赚的钱越来越多。而弟弟只是维持自己的生计。更加拼命的坚持自己的事业。哥哥有钱后经常请村民们吃饭，村民们无不阿伊奉承哥哥，尊称他为：大善人。同时全都瞧不起哥俩中的弟弟，认为他是不务正业瞎胡闹。人们敬仰哥哥叫做：提桶人，讽刺弟弟布鲁诺叫：管道人。哥哥整天趾高气扬，庆幸自己没和弟弟去修建管道，避免了村民们瞧不起自己。两年过去了，弟弟仍然信心满怀，从来也没有怀疑过自己所从事的事业。此时弟弟已经小有收获，管道已经建好了三分之一。这也意味着弟弟从此以后不用在跑那麽远的路去提水。弟弟比哥哥节省了三分之一的力。从而也有了更多的时间来修建管道。收入也慢慢超越了哥哥。到第三年时，哥哥的背逐渐被压驼了，而弟弟的管道已经修好了一半。只需付出哥哥一半的劳动即可超过哥哥的收入。哥哥因身体的原因，收入也越来越少。

村里有的人开始认可弟弟的智慧。觉得此人真是了不起。有雄心壮志也有毅力。又过了不到一年的时间，管道终于修成了。水源源不断的流入了村中的每一户人家。此时此刻，弟弟的愿望终于如愿以偿。再也不用付出辛苦，整天忙碌于提桶了。而哥哥呢也从此成为失业人员。弟弟成功后再也没有人敢瞧不起他。人们又开始称赞弟弟有头脑、有眼光、有智慧。比哥哥老大强多了。

亲爱的伙伴，您是否感觉到：人的嘴是两张皮？阿庾奉承之人皆有余。

故事至此并没结束，弟弟念及哥俩的感情，有意帮助哥哥。因为已经有了稳定的收入，再也不愁吃穿。哥俩又同甘共苦，把这个美好的事业教会了更多的人。

世界销售讲师曾经说过；“不是路不平，而是你不行，到底行不行，看你停不停，只要你不停，早晚都能行”。

第四篇：做更好的自己

做更好的自己

你想成为一个什么样的人？答案各不相同，有钱人，幸福的人，快乐的人，老板，商人等等，但是没有一个人想成为一个更差劲的人。所以总结起来，成为一个更好的人是几乎所有人的选择。作为一名大学生村官，最基层、最普通的一名党员干部，我也不例外。我敬仰那些先烈先辈，崇拜那些时代楷模，因为他们已经做了最好的自己还在为更好的自己不懈努力着。这也常常提醒我要修身律己用权、谋事创业做人，做更好的自己，给人民群众做好榜样。

如果有人问我，你认为你的哪件事做的最好，我的标准答案都是下一件。每次工作中遇到困难、挫折、不如意的时候，我会抱怨说：为什么这么倒霉的事情总会发生在我身上？我宁愿下辈子不要再当“官”了，实在是太辛苦了。而下一刻我又会对自己说：更好的事情你还没有遇到，你还没有体会到被群众需要，被群众信任的骄傲感，没有体会到助人的乐趣，但只要你不放弃自己，坚持努力，只要你愿意跟身边的人相互帮忙，只要你有一颗服务大众的心，你就会活在天堂。

其实要做更好的自己，有一个前提就是，心中要常有群众，更简单一点要有别人。如果一个人活着只是为了自己未免太孤单、太狭隘、太自私。作为一个党员，一个“村官”我更希望村民能够因我而变得更好，也许在工作中、也许是在知识上，也许在人生的态度上，或者只是在心情上，因为有我而变好。当然那就要求我自己一定要先做好。生命是很有趣的，我们所带给别人的，最后都会回到自己身上来，无论是精神上或者物质上，只不过是数量上或多或少，时间上或早或晚。比如周总理，比如就在我们身边的赵亚夫老师傅。我本身并没有任何宗教信仰的立场，但是我相信因果，所以为了能够成就更多的别人，我们要先做更好的自己，修身律己、循序渐进、依照规律、周而复始，不断让自己精进。

常常听到身边的人，尤其是刚走入社会的大学生说“现在社会环境不好，工作不好找，机遇太少，提拔太难，自己发挥的余地太小...”我们在工作中，总会遇到各种困难，但我相信一个人一生当中总会有那么一两次机遇。对于准备好的人，机会往往是一次就够了。所以，外界的环境并不是问题的关键。相较而言，更重要的是“你要做的足够好”，只要你足够好，一切都不是问题。有时候朋友问我，要学习要成长要改变，应该从哪里做起，其实我觉得只要愿意，任何时间，任何地点，做任何事情都是起点。万事起头其实不难，难在于不知道为什么要有这个起点。到底什么时候是学习改变的好时机，当你有一个正确的人生观的时候，那就是一个好时机。

我深信善的力量无穷无尽，然而这一切得从善待自己开始，为了能够带给群众正面的影响，自己先要有一个健康的思想；为了能够带给群众良好的印象，前提是要让自己有一个健康的体魄以及得体的仪表穿着；如果要带给群众好的意见建议，自己一定要先充实自己，学习了解各项政策，了解农业农村各种知识。我们常听到一句话：当你做好准备的时候，机会自然就来了。换句话，机会永远眷顾做好准备的人。简而言之，准备好自己等于创造机会。我相信投资自己永远不会亏本，即使是多看一本书、多学一项技能、多上一门课、多交一位益友，我永远不会嫌多，只有这样才能做更好的自己，做好工作，让群众信任。

做更好的自己，这是我个人努力的方向，只要方向正确就不缺方法。虽然只是一名大学生村官，一个基层最普通的党员干部，我也想在工作、生活中成为一个脚踏实地的梦想家，一步一步在追寻梦想的旅程中做更好的自己。

第五篇：如何更好的做自我介绍

导语：自我介绍 是向别人展示你自我介绍[ 好不好，甚至直接关系到你给别人的第一印象的好坏及以后交往的顺利与否。同时，也是认识自我的手段。以下是小编整理如何更好的做自我介绍的资料，欢迎阅读参考。

自我介绍范本一：郑慧敏：大家好，我叫郑慧敏，今年14岁毕业于东屏于小学601班，我的爱好有：听音乐、上网、看小说等等。我是一个性格既内向但有时也会很外向的人，因为和好朋友在一起时，好像什么烦恼也没了，很轻松、自在。其实在我身上有许多坏习惯，如粗心，丢三落四等，希望我能在这三年之间统统将它们改正，我也希望在今后的学习生活中，能同大家一同成长，一同进步，一同跨进高中的大门。

自我介绍范本二：张巧惠：我叫张巧惠，爱好画画、唱歌，我多么希望能画出一副美丽的画，画中充满了生机，我也希望能唱出一首动听的歌，让人一听，还想听。虽然我没有什么特长，不过我喜欢，因为别人知道了会说我自己怎么好，但是一次二资助失误后，别人就说难听的话。我的脾气不太好，遇上烦心事，别人来找我，我会大声说话。如果以后有发生这样的事，希望同学们多多见谅。

自我介绍范本三：施梦怡：大家好，我叫施梦怡，来自东屏镇小学，今年15岁了。看课外书，画画、听音乐是我的爱好。我的特长是弹钢琴，学琴六年来，我多次参加演出，得到许多人的好评。也在多次比赛中获奖。2004年我在中国广播电影电视国际夏（冬）令营才艺选拔活动中获得了四手联弹一等奖，独奏二等奖。我的脾气有时候很爆燥，经常与弟弟闹别扭，可是，没过多久，又和好了。我就是这样一个人，希望能在三年学习生活里，与同学们一起努力快乐地学习。

自我介绍范本四：姚珍珠：大家好，生在海鸟的我们，对于河蚌都应该不会陌生吧！我的名字就跟它有关。因为它的外壳就是我的“家”，而里面的“掌上明珠”就是我。知道了我的名字，还不知姓吧？其实要知道我的姓，一点都不难，只要你喜欢蓝球，关注NBA的球迷们都知道。他就是小巨人姚明。今年15岁的我来自城关小601 班，我是个“电视迷”，因此有幸带上眼镜，今后如果没带眼镜时候，请大家多多照顾。