如何应对私营企业主贷款业务的未来竞争压力

第一篇：如何应对私营企业主贷款业务的未来竞争压力

如何应对私营企业主贷款业务的未来竞争压力

发表于：2010-09-10 16:10 浏览(123)

摘要

自汉口银行于2009年开展“贷款防赖1+1”业务，2010年小企业融资金额已达到同期两倍。银联信分析认为，该类私营企业主贷款业务，是银行业竞争激烈下的产物，目前此类业务暴露出的问题以及未来会出现的风险，需要银行认真对待。

回顾2009年，全国中小企业约为980万户，个体工商户2900万户，占全国企业数量的99%，为GDP贡献60%，解决了80%的城乡就业。而在中小企业领域，小企业、微小企业则占据着超过90%的比重，但众多中小企业贷款难的呼声中，这一更为特定的领域却被银行冷落。

但是现在，日趋激烈的竞争开始推动银行需要更敏锐地发展潜在市场，小企业便是其中之一。而私营企业主个人贷款，便是针对小企业贷款难创新出的新兴业务，该业务的雏形在2003年就被华夏银行推出。

一、私营企业主个人贷款是竞争产物

此前，企业贷款以房产、订单或者公司财产等抵押物作还款保证，如果无力还款，银行向企业追索的权利也只能局限于抵押物。这导致一些有能力还款的企业主钻空子，贷款到期却想方设法以各种借口赖账，甚至有的将银行贷款挪作他用，家庭财产反而由此获得增长。针对这些“老赖”现象，汉口银行出台了“防赖狠招”，要求贷款者的家庭财产也要用作诚信担保。

1、汉口银行做法

企业主家庭财产担保内容主要包括：企业主夫妇来银行签订“个人还款连带责任书”，承诺企业对银行的借款，以其家庭财产来承担连带责任，提供包括其家庭房产、股票、保险、股权等在内的家庭财产清单，承诺后如果企业贷款逾期不还，银行有权对其家庭财产进行追索，从而在银行和企业主之间建立起一种“新型诚信承诺”。

这一做法的形象说法叫做“贷款防赖1+1”：如武汉一家电器销售有限公司代理江苏某品牌电器，因需要流动资金，企业法人以其企业房产作抵押，房产评估值为360万元，如果按目前银行业内传统的房产抵押贷款要求，这家企业最高只能得到240万元的贷款，而通过汉口银行“贷款防赖1+1”，这家企业最终从银行得到等值于房产评估值360万元的贷款。企业按照“贷款防赖1+1”，可从该行得到与评估房产等值的信贷资金支持，如果企业贷款逾期不还，银行依据“贷款防赖1+1”违约条款，对其家庭财产进行追索。

2、竞争酝酿出该类业务

随着金融市场逐步拓展，中小企业、民营经济成为了银行抢食对象，私营企业更是被称为正待开发的蓝海，由此引出了银行业初步的竞争态势。在股份制银行中，华夏银行是最早推出“私营企业主贷款”的银行之一。早在2003年，华夏银行便针对中小企业主以及个体工商户推出该项产品，这一产品的特点就是贷款主体为自然人即企业主，而一般中小企业贷

款借款人为法人企业。彼时，这一领域鲜见对手，但现在，华夏银行多个分行则越来越多地感受到来自同业的同质化竞争。

“私营企业主贷款”是一种突破了传统的公司贷款方式，创新性地将私营企业主作为贷款对象，所发放贷款用于企业发展的新型贷款模式。与传统的公司贷款相比，“私营企业主贷款”具有三大优势：首先，贷款申请资料简便。客户只要提供营业执照、企业章程、能够反映其生产经营状况和收益情况的相关资料即可，省却了公司信贷繁琐、冗长的信贷申报材料。其次，没有企业规模限制。一般公司贷款都是要求企业具有一定的规模，在行业中具有一定的地位，而私营企业主贷款没有这样的限制，小型、微型企业均可以支持。最后，没有行业限制。只要不是国家明令禁止的领域，均属该行“私营企业主贷款”可以进入的领域。

二、业务开展面临的问题

在个人按揭市场前景不明的情况下，更多银行将目光投向小企业主信贷市场。如兴业银行的“兴业通”、民生银行的“商贷通”，都可以说是私营企业主贷款业务的创新。但是，从这些业务开展现状和趋势来看，包括目前汉口银行推广的私营企业主个人贷款“贷款防赖1+1”业务，未来并不乐观，或面临更为严峻的同质化竞争

1、较为突出的现有问题

首先是私营企业主怯于尝试银行贷款。私营企业大部分是小微企业，企业主对银行在此领域的服务认识不足，畏难情绪明显，使得他们主怯于尝试银行贷款。长期以来，银行与小企业、微型企业、个体工商户合作时双方地位的不对等，以及大部分银行对该领域客户主动营销的缺乏，导致了这部分潜在客户对银行金融产品认识不足，也制约了银行更为有效的挖掘客户。银联信分析认为，银行潜意识里的优越感严重阻碍了服务上的深化，在小微企业服务上应先用行动打消客户只有认识银行人员才能申请贷款的传统认识；变等客上门为主动上门咨询，主动了解客户需求。

其次是企业选择问题。从目前各行开展的业务来看，在地域上以大型城市为主，在企业上也偏向于稍有规模的企业。如华夏银行所扶持的河北森通木业、浙江伟海拉链、南京永隆家居、无锡方太电子、内蒙古威尔浪服饰、山东由甲纺织机械、青岛美宁电子、新疆福润德商贸、山西森宝通讯等一大批中小规模的私营企业；如光大银行重点选择沿海地区、长三角、珠三角等地私营企业的发展；又如北京天雅集团以旗下天雅古玩城这一固定资产以及天雅市场的收入做担保抵押，才为天雅市场227户个体工商户获得贷款1.6亿，以解决受金融危机影响的商户缺乏资金交付商铺租金的局面。总之，商业银行在客户选择上仍有一定局限性，并没有达到“服务私营企业”的本质。

比如，华夏银行“私营企业主贷款”就主要瞄准六大领域内的优势行业、优质客户，充分满足其合理融资需求。一是优先支持受宏观经济政策提振作用明显的十大经济振兴产业内的核心企业的上下游产业链上的优质中小企业群体。二是大力扶持食品饮料、医药制造、批发商贸、综合性零售企业中的具备一定产销规模、市场销售份额领先、经营时间较长的骨干中小企业。三是支持有稳定海外订单，市场销售平稳的外向型中小企业客户。四是支持拥有一定自主知识产权，具备较强核心技术的高新技术领域的中小企业客户。五是与人民群众日常生活关系密切的饮食服务、运输交通领域的中小企业主客户。六是积极扶持全国及中心城

市的区位优势突出、入住率较高的旅游酒店和有较高知名度、上座率充足、现金收入充沛的餐饮企业中的中小企业客户。

最后是银行内部因素制约，即银行人力的缺乏、后台系统支持力度不够等。目前，很多地区的银行支行，对公业务很少涉足小微私营企业，多以个人业务模式介入，但总体对小微私营企业贷款投入均较少。民生银行郭世邦曾指出，在“商贷通”业务的开拓初期，遇到的最主要的问题就包括从业人员经验不足、后续跟进体系不健全等。

从人力资源、市场发展程度、风险控制等角度上来讲，大中型银行都不会把私营企业贷款作为发展的重点，主观积极性都不会很高，毕竟大部分私营企业要抵押没抵押，未来不确定性也在增加，尽管在监管机构三令五申的催促下，各家银行也在逐步重视，但一定程度上讲还是雷声大雨点小。

而且，大部分银行员工也不愿意从事私营企业贷款业务，一是同比大型客户而言，付出的劳动量更大，但收入则不一定能体现劳动量，与此同时还面临可能出现的更高不良率的压力，因此，银联信分析认为，银行自身有必要提高对私营企业风险容忍度，消除私营企业金融服务人员的顾虑，并从业绩考核和奖惩机制上适当倾斜，提高其积极性。

2、未来竞争形势严峻

监管层三大信贷监控政策（房地产、平台贷、产能过剩）带给银行的警示，是信贷资源配置极大程度上影响着商业银行的风险控制。银联信分析认为，只有调整银行信贷资产结构，才能改变目前信贷投放存在的无效和低效状态。私营企业市场占有率的扩大，逼迫银行开始关注这一领域。

事实上，在脱离了房地产、地方融资平台、钢铁化工重机械等的“高产”光环之后，商业银行开始投入到以往没有探索过或探索较少的领域，如绿色信贷、中小企业、科技型企业中。其中，加大对中小企业的信贷支持力度将是大型商业银行和中小银行下半年的重点工作。开展私营企业贷款业务，成为了拓展中小企业金融服务的重要组成部分，类似于“贷款防赖1+1”业务的私营企业主贷款业务，只会层出不穷，银行未来将面临将为严峻的同质化竞争压力。

2009年便开始在此领域发力的民生银行，则对“商贷通”寄予了厚望，并被作为事业部改革后，发展零售业务的一个战略性部署。巨大的个体工商户、私营企业市场为该项业务提供了宽广的客户基础；同业竞争不充分则为其提供了良好的发展机会。而现在，如何在同业竞争逐渐充分时，还能把握住良好的机会，是银行需要思考的问题。

三、大胆改革才能取得竞争优势

银联信分析认为，要想不陷入未来同业竞争困局，必须采取大胆的创新方式。首先，加大“高风险区”探索力度。仅局限于大中城市开展业务，迟早会有枯竭的时候，只有趁目前银行信贷客户结构转型之际，放眼西部城市、二三线城市、县域经济，试水中等发达地区及欠发达地区的私营企业个人贷款业务，着手建立企业主个人征信机制，才能在未来的竞争中，占有一线先机。

其次，在业务上应有所突破。比如扩大贷款抵押物范围，除自然人名下的住宅、商铺、写字楼外，允许公司房产及工业园区内的标准厂房用于抵押；提高抵押率，抵押率最高可达其评估价值的70%；延长贷款期限，单笔贷款期限延长至5年；在防范风险的前提下，尽可能地简化操作流程，注重现金流情况，如果贷款有效还款期内借款人还款记录正常，再次提款无需审批，大大缩短审批时间。

最后，不把“走出同质”当空话。近期各个银行都宣称要走转型之路，这与目前日趋激烈的商业银行竞争环境有关。如果各家银行都往一个路子上发展产品，对整个银行业不是好事。中国银行业必须要争取多元化发展，各自形成比较有特色的发展战略，而不是做一样的事情。比如在定价机制上，必须对现有商业银行的定价制度进行改革，才能让银行竞争走出同质化模式。虽然现在商业银行在定价上已经有些弹性了，但相关制度还有深化改革的必要。

总之，当银行业界普遍强调愿对中小企业贷款之时，应当注意到，私营企业占据了中小企业的相当一部分。大力拓展私营企业贷款业务，势必也会碰到类似其他公司业务一样的难题；创新私营企业主贷款业务，则能同时结合企业贷款业务和个人贷款业务的优势，最大化降低未来银行在该类市场上的竞争风险。

第二篇：银行私营企业主贷款(小微贷)介绍

＃＃银行——私营企业主贷款（1）私营企业主贷款产品概况

私营企业主贷款业务是指＃＃银行向私营企业主个人发放的用于小企业生产、服务、经营用途的人民币担保贷款。

重点支持客户：在中国境内有固定住所、有城镇常住户口（或有效居住证明）、具有完全民事行为能力的、在工商行政机关核准登记的私营企业的出资人，多为商品批发市场。根据规定，商户作为租金贷款申请主体，由市场管理方以自有资产提供抵押担保，银行向商户发放5年期租金贷款，商户按季还本付息。主要以服装批发及零售，建材家装市场为主。

银行服务渠道：＃＃银行营业网点办理贷款咨询、申请、发放、归还等业务，客户服务中心提供贷款咨询、账户查询、贷款到期短信息提醒等服务，网上银行提供贷款咨询、账户查询等服务。

（2）私营企业主贷款产品特点 贷款期限长：贷款最长期限可达5年。

满足私营企业主高额融资需求：贷款额度可根据私营主资信状况、提供的担保情况和私营企业经营情况综合确定，可满足私营主多方面、高额度经营资金需求。

担保方式要求：本项贷款业务，接受质押和抵押两种担保方式，其中质押物包括借款人或第三人的本行储蓄存单（折、卡内定期储蓄），理财产品、凭证式国债、记名式金融债券以及本行认可的本地其他金融机构签发的存单、凭证式国债、记名式金融债券等，抵押物限于本人或第三人名下的自有或共有产权且未做其他抵押的房屋。

（3）私营企业主贷款办理流程

申请材料：本人有效身份证件、居住地址证明；私营企业营业执照、税务登记证、法人代码证等行政机关经营资格证明；私营企业的纳税证明（或贷款卡）；上一经审计的财务报表；以质押担保申请贷款的应提交担保所需的权利质押物，以第三人权利质押的还需提供出质人身份证件、质押授权书，同意质押书面文件；以房产抵押担保申请贷款的，借款人须提供两套以上《房地产所有权证书》，房屋共有人同意抵押的书面文件；以第三人名下的房地产做抵押的，还须提供房产所有人的身份证件、抵押授权书，房屋所有人同意抵押的书面文件；借款人或

第三人以共有财产作抵押的，须财产共有人共同出具同意抵押的书面文件，同时财产共有人必须在抵押合同上共同签名；能够证明符合其经营范围的购销合同或发票；本行规定的其他资料。

业务流程：（1）借款人向本行提出贷款申请，提交相关材料；（2）经审批同意的，借款人和担保人与本行签订借款合同和担保合同；（3）本行落实贷款条件后，按规定程序办理放款手续，将贷款资金划入借款人在本行开立的储蓄存折或＃＃卡账户；（4）借款人按期归还贷款本息；（5）贷款结清，按本行规定办理撤押手续。

风险提示：（1）借款人出现本行规定的违约行为，本行有权提前收回或停止发放贷款并对借款人追究违约责任，处置抵质押物，以偿还贷款本息、逾期罚息和违约金；（2）抵押物、质押物的评估、保险、公证、登记等费用由借款人承担。

（4）私营企业主贷款——模式点评

＃＃银行针对小商户、小企业主进行的产品创新，正迎合了企业主的需求，化解了中小企业和商户的担忧。＃＃银行在甄选商圈方面主要秉承着规模大、配套、管理完善，且授信的行业具有一定前景，通过与商圈管理方合作的方式，找寻合适的商圈。＃＃银行在找寻到适合的商圈后，与该市场的管理公司进行合作，实现＃＃银行与市场管理公司、个体工商户“三赢”，即市场管理公司一次性取得一定的租金收入，提前锁定收益，提高资金的使用效率；个体工商户则通过租金贷款缓解了自身经营的现金流压力；因担保方具有较强的担保能力且抵押物价值较高，＃＃银行贷款风险基本可控。

＃＃银行的商圈贷款大大减小了审批流程。“天雅模式”和“曹安模式”只是＃＃银行私营企业主贷款中的典型代表。这类产品最主要的特色是将银行在对公部门办理的中小企业贷款业务，转移到个人部门办理，审批重点是企业主的个人资信，这样大大简化了审批程序，提高了审批效率。通常的企业贷款需要企业提供繁多的申报材料，＃＃银行的私营企业主贷款，客户只要提供营业执照、企业章程、能够反映其生产经营状况和收益情况的相关资料即可，省却了公司信贷繁琐、冗长的信贷申报材料。为提高审批效率，从一线客户经理到信贷专职审批人，各级业务人员紧密配合，高效沟通，实现了私营企业主贷款当日受理，当日上报，审批不过夜的工作目标，使客户能尽早获得银行贷款，以把握瞬息变化的市场商机。除通过该业务获得利息收入外，也将在储蓄、pos、信用卡、理财等业务方面取得综合效益，并且鉴于市场实际控制人旗下拥有大量的商业市场平台，掌握的客户资源较为丰富，将会为该行带来更多的金融业务。

企业方面，民营中小企业存在着治理结构不完善、财务报表不规范，行业准入门槛低，技术含量不高等不足，使许多不了解这一市场的银行不敢向民营中小企业放贷。启动中小企业行业“批量营销”的试点，让信贷员从原来做一群人变成只做一个行业。

银行方面，行业批量营销能快速接触客户群、快速获取信息，由于专注于某一行业，也能准确地把握行业的风险点。这样不仅有利于银行快审快批，还能促进银行为企业提供更加专业、到位的智力支持。从效益而言，行业批量营销要明显高于其他团队。所以，部分银行将行业批量营销扩展到石材、服装、制鞋、食品、包袋、机械制造等。

总体看，＃＃银行从财务角度为市场进行了筹划，充分考虑了市场与商户的需求，提出了一种全新的贷款发放模式，即个体工商户为租金贷款申请主体，由市场管理方关联公司以自有的商铺(天雅古玩城)为商户提供抵押担保，并且北京雅宝路天雅服装市场有限责任公司及其股东北京世纪恒逸投资有限公司作为担保方追加保证担保，由＃＃银行向个体工商户发放租金贷款，个体工商户按季还本付息，并且与市场方签订协议，市场管理方负责协助督促商户按时足额还款，并有权对未按要求还款的商户收取滞纳金。

第三篇：私营企业主助业贷款的申请条件和资料（推荐）

私营企业主助业贷款的申请条件和资料

收集整理：汇富宝

企业法人代表或企业股东可用个人或他人名下的房产抵押，向机构申请用于补充企业流动性资金周转等合法指定用途的贷款。

申请条件

1.年龄在60周岁(含)以下，在贷款银行所在地有固定住所，有常住户口或有效居住证明，具有完全民事行为能力的中国公民;

2.在贷款银行取得一定的个人资信等级;

3.借款人及其经营实体具有良好的信用记录和还款意愿，在贷款银行及其他金融机构无任何违约记录;

4.具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力;

5.能提供银行认可的合法、有效、可靠的质押、抵押和保证担保;

6.在其经营领域有一年以上从业经验和良好的从业记录，经营期限原则上在一年(含)以上;

7.在贷款银行开立个人结算账户;

8.经营情况良好，现金流量稳定;

9.产品有市场、有效益，有良好的经营前景;

10.借款人及配偶所拥有的经营实体(包括个体工商户、个人独资企业和合伙企业)在银行无融资的。

申请资料

1.借款人及配偶有效身份证件、婚姻关系证明的原件和复印件;

2.借款人及配偶的当地常住户口或当地长期居住证明材料;

3.从事生产经营的营业执照，从事许可制经营的，应提供相关行政主管部门的经营许可证原件及复印件;

4.生产经营活动的纳税证明;

5.借款人配偶承诺共同还款的证明;

6.借款人获得质押、抵押贷款额度所需的质押权利凭证、抵(质)押物清单及权属证明文件、权属人及财产共有人同意质押、抵押的书面文件。

第四篇：基层农信社应对存款业务竞争调研策略

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基层农信社应对存款业务竞争调研策略2010-06-29 18:48:27免费文秘网免费公文网基层农信社应对存款业务竞争调研策略基层农信社应对存款业务竞争调研策略(2)金融危机之下，全球范围内的金融机构开始重新审视存款业务的重要性，并呈现了重归“存款为王”时代的趋势。自从邮政银行挂牌、农行重返农村市场以来，一些基层农信社的存款增速逐年下滑，市场占有率节节败退，存款总额在县域金融机构中的位置被排挤，直接影响到基层农信社在支持县域经济中的主力军作用。作为已有50多年历史的农信社，如何发挥自己的优势抢占存款市场，采取策略积极应对激烈的

市场竞争，是当前应特别关注的重大课题。

一、存在主要问题

客户存款业务作为一项最基础的商业银行业务，长期以来一直是金融机构最重要的资金来源，总量就是实力、份额就是地位。然而，一些基层农信社在激烈的竞争中没有把握住机遇、抢占到市场。

如某镇设有农行营业所、邮政储蓄、农信社3个金融网点，2009年3月末存款余额分别为15,000万元、8,700万元、4,000万元，市场占有率分别为%、%、%。从这组数据可以看出，邮政储蓄、农行营业所存款业务抢占了大半壁“江山”，赢得了存款市场。县邮政银行刚挂牌一年多，开办存款业务也不过20来年，县农行基层机构几经撤并，重新下设机构还没有具体行动。而具有50多年历史的农村信用社为什么在短短的几年内落后这么远？笔者认为主要有2个方面的原因。

（一）软件环境较差。

1、认识不到位，竞争意识不强。思想决定行动，思想解放一小步，发展就会迈出一大步。目前，农信社很多员工市场意识、竞争意识和大局意识不强，普遍存在“小富即安”的狭隘观念。一方面对所在地竞争对手不闻不问，坐井观天，造成坐失良机；另一方面未及时掌握改革动态，没有认识到金融市场的竞争将会愈来愈激烈，工作的紧迫感和责任感不强，不能正确预测和评价农村金融市场改革后对农村信用社产生的冲击力有多大。

2、劳动用工制度改革不够彻底。近年来，农信社曾多次实行了全员聘用制，干部实行了“竞聘上岗”，员工实行了“双向选择”，但大家都很清楚，信用社职工谁的“饭碗”被打破过？谁曾下过岗？“进口不宽、出口不畅”的问题仍未得到根本解决，引进人才的决定权依然由上级统筹安排。干部员工的思想观念、经营理念没有与时倶进，尚未有质的转

变，没能彻底摒弃吃大锅饭的思想，还没有按照建设现代农村金融企业的要求，树立全新的市场竞争理念，与农信社同生存、共发展的责任感和使命感并未得到有效增强。

3、部分干部无力承受竞争压力。应看到，面对激烈的市场竞争，农信社的工作压力确实比原来增大了不少，包括省、市、县联社，基层信用社。但有些干部员工不能解放思想，因循守旧，在工作中总是感觉特别累、压力大、对工作缺乏激情、对信用社的未来信心不足，甚至会出现牢骚话满天飞，怨天尤人，见人就说，见面就谈，上怨国家政策，下怨单位领导，严重影响团结和农信社在客户心中的形象。

4、服务质量和水平尚待大幅提升。随着农村信用社电子化程度的提高以及基础设施建设步伐的加快,与商业银行在硬件设备上的差距正在逐步缩小。但是，柜面服务工作上却差距甚远。突出表现在服务态度“生、冷、硬”，客户意见比

较大，“脏乱差”的问题突出等问题上。

5、激励机制的作用没有得到充分发挥。突出表现：一是一些信用社绩效分配不透明，不及时，不公正，搞平均主义，影响职工的工作积极性；二是面对激励政策，一些员工进取心不强，满足于现状，混天度日，在考核兑现时，却斤斤计较，全然不顾自己的出勤天数、任务实绩、工作质量；三是不能正确对待“正向激励”机制。一些员工对于下达分配的任务，动则就要“钱”。或者是只要奖励，不接受处罚。

（二）硬件劣势明显。

1、品牌劣势。农信社大多以县为法人，最高法人级别是省联社，没有“国有商业银行”、“邮政银行”全国一级法人响亮。

2、资产劣势。农村信用社由于各种原因，背着沉重的历史包袱，并深受不良贷款的困扰，而竞争对手有着“健康”的资产负债表及低风险信贷资产，没有历史包袱。

3、网络劣势。农信社尚未实现全国联网，即使是信用社之间的通存通兑，也是跨行交易，而邮政与农行拥有全国网点面广、交易额多的个人金融服务网站。

二、应对竞争策略

面对激烈的市场竞争，基层农信社要守住自己“盘子中的蛋糕”并改变竞争暂时失利的局面，就必须正确对待这场已经到来的竞争。如果把竞争对手比作是“狼来了”，那么，这匹“狼”既会给我们带来一定的威胁，也会促使我们“跑”得更快，发展得更好。

（一）优化服务，赢得客户。

在激烈的市场竞争中，谁能提供更优、更好的服务，谁就将赢得客户，赢得市场。作为农村信用社要站稳脚跟，赢得胜利，抢占市场，唯一有效的杀手锏就是服务，唯一有吸引力的金字招牌也是服务。服务出客户，服务出形象，服务出效益，服务出竞争力

第五篇：基层农信社应对存款业务竞争调研策略

金融危机之下，全球范围内的金融机构开始重新审视存款业务的重要性，并呈现了重归“存款为王”时代的趋势。自从邮政银行挂牌、农行重返农村市场以来，一些基层农信社的存款增速逐年下滑，市场占有率节节败退，存款总额在县域金融机构中的位置被排挤，直接影响到基层农信社在支持县域经济中的主力军作用。作为已有50多年历史的农信社，如何发挥自己的优势抢

占存款市场，采取策略积极应对激烈的市场竞争，是当前应特别关注的重大课题。

一、存在主要问题

客户存款业务作为一项最基础的商业银行业务，长期以来一直是金融机构最重要的资金来源，总量就是实力、份额就是地位。然而，一些基层农信社在激烈的竞争中没有把握住机遇、抢占到市场。

如某镇设有农行营业所、邮政储蓄、农信社3个金融网点，2009年3月末存款余额分别为15,000万元、8,700万元、4,000万元，市场占有率分别为54.2%、31.4%、14.4%。从这组数据可以看出，邮政储蓄、农行营业所存款业务抢占了大半壁“江山”，赢得了存款市场。县邮政银行刚挂牌一年多，开办存款业务也不过20来年，县农行基层机构几经撤并，重新下设机构还没有具体行动。而具有50多年历史的农村信用社为什么在短短的几年内落后这么远？笔者认为主要有2个方面的原因。

（一）软件环境较差。

1、认识不到位，竞争意识不强。思想决定行动，思想解放一小步，发展就会迈出一大步。目前，农信社很多员工市场意识、竞争意识和大局意识不强，普遍存在“小富即安”的狭隘观念。一方面对所在地竞争对手不闻不问，坐井观天，造成坐失良机；另一方面未及时掌握改革动态，没有认识到金融市场的竞争将会愈来愈激烈，工作的紧迫感和责任感不强，不能正确预测和评价农村金融市场改革后对农村信用社产生的冲击力有多大。

2、劳动用工制度改革不够彻底。近年来，农信社曾多次实行了全员聘用制，干部实行了“竞聘上岗”，员工实行了“双向选择”，但大家都很清楚，信用社职工谁的“饭碗”被打破过？谁曾下过岗？“进口不宽、出口不畅”的问题仍未得到根本解决，引进人才的决定权依然由上级统筹安排。干部员工的思想观念、经营理念没有与时倶进，尚未有质的转变，没能彻底摒弃吃大锅饭的思想，还没有按照建设现代农村金融企业的要求，树立全新的市场竞争理念，与农信社同生存、共发展的责任感和使命感并未得到有效增强。

3、部分干部无力承受竞争压力。应看到，面对激烈的市场竞争，农信社的工作压力确实比原来增大了不少，包括省、市、县联社，基层信用社。但有些干部员工不能解放思想，因循守旧，在工作中总是感觉特别累、压力大、对工作缺乏激情、对信用社的未来信心不足，甚至会出现牢骚话满天飞，怨天尤人，见人就说，见面就谈，上怨国家政策，下怨单位领导，严重影响团结和农信社在客户心中的形象。

4、服务质量和水平尚待大幅提升。随着农村信用社电子化程度的提高以及基础设施建设步伐的加快,与商业银行在硬件设备上的差距正在逐步缩小。但是，柜面服务工作上却差距甚远。突出表现在服务态度“生、冷、硬”，客户意见比较大，“脏乱差”的问题突出等问题上。

5、激励机制的作用没有得到充分发挥。突出表现：一是一些信用社绩效分配不透明，不及时，不公正，搞平均主义，影响职工的工作积极性；二是面对激励政策，一些员工进取心不强，满足于现状，混天度日，在考核兑现时，却斤斤计较，全然不顾自己的出勤天数、任务实绩、工作质量；三是不能正确对待“正向激励”机制。一些员工对于下达分配的任务，动则就要“钱”。或者是只要奖励，不接受处罚。

（二）硬件劣势明显。

1、品牌劣势。农信社大多以县为法人，最高法人级别是省联社，没有“国有商业银行”、“邮政银行”全国一级法人响亮。

2、资产劣势。农村信用社由于各种原因，背着沉重的历史包袱，并深受不良贷款的困扰，而竞争对手有着“健康”的资产负债表及低风险信贷资产，没有历史包袱。

3、网络劣势。农信社尚未实现全国联网，即使是信用社之间的通存通兑，也是跨行交易，而邮政与农行拥有全国网点面广、交易额多的个人金融服务网站。

二、应对竞争策略

面对激烈的市场竞争，基层农信社要守住自己“盘子中的蛋糕”并改变竞争暂时失利的局面，就必须正确对待这场已经到来的竞争。如果把竞争对手比作是“狼来了”，那么，这匹“狼”既会给我们带来一定的威胁，也会促使我们“跑”得更快，发展得更好。

（一）优化服务，赢得客户。

在激烈的市场竞争中，谁能提供更优、更好的服务，谁就将赢得客户，赢得市场。作为农村信用社要站稳脚跟，赢得胜利，抢占市场，唯一有效的杀手锏就是服务，唯一有吸引力的金字招牌也是服务。服务出客户，服务出形象，服务出效益，服务出竞争力

。坚持以客户为中心，以客户的需要为第一信号，根据客户的需要改进工作。树立“以我心灵美，换来信合美，以我诚信情，赢来客户情，视顾客为上帝，为客户谋幸福”的服务理念。树立农信社“小窗口、大银行”的服务品牌和服务风范。要努力在微笑服务、细节服务中提升经营与服务的精细化程度。市场是最公正的，客户是心里最有数的，只要付出真诚的服务，就必然获

得可观的回报。

（二）强化宣传，提高形象。

通过各种形式、各种渠道广泛宣传自身在支持地方发展、支持社会主义新农村建设中的重要作用，使人人都知道农信社是当前县域经济的主力军，是农民自己的银行。突出农村信用社资金实力雄厚、网点遍布城乡的优势，增强社会公信力，为存款工作开创良好的经营环境。

（三）发挥优势，“以贷引存”。

农村信用社拥有规模庞大的客户资源，特别是在贷款客户上具有绝对的优势；有较高的社会地位和良好的社会形象；有一支长期从事农村金融工作，且经验丰富的员工队伍；有较完善的支农措施。因此，农信社应推行立体筹资，夯实发展根基。实行站稳农村、主攻城镇及城区的策略，经常深入农村调查摸底，做过细的工作寻找黄金客户放贷，加大对个体户、种养加工专业户、外出打工人员及涉农领域的支持力度，全方位开拓和创新，依托农村，以农户为主形成自己的基本客户群体，开拓城镇，培植一批创利大户，牢牢占领县域市场，最大程度地做到“以贷引存”。

（四）突出重点，推出特色营销。

目前，县域内所在的存款客户主要分三个层次：第一层是政府类客户、行业垄断性客户，包括行政事业单位、电信、教育、电力、保险等；第二层是企业类客户和个体工商户，主要包括民营企业、专业合作社、专业批发市场客户；第三层是公务员、城乡居民。由于各信用社所处位置不同，周围客户市场状况、资金情况和客户群体存在很大差异，所以农信社可根据所在乡（镇）的地域特色，认真分析自身所处环境的优劣势，找准切入点，创新营销措施和服务项目、内容，突出特色化。

（五）开辟渠道，动态管理客户信息。

敏锐和准确地捕捉客户信息是组织资金至关重要的因素，可以说，谁先得到信息，谁就抢占了存款工作的制高点和制胜权。为此，基层农信社一是可以在当地选择有较好地缘、人缘优势，有较强攻关协调能力的村组（社区）干部组建信息网络，及时捕捉客户信息，把握市场机遇；二是动态管理客户信息。确定专门客户经理对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理；三是实行定期分析制度。定期召开营销分析例会，认真分析市场营销的发展趋势、客户潜力及需求，及时查找不足，总结交流营销工作经验，研究进一步拓宽市场营销的对策，制定阶段性市场营销计划；四是适时开展营销回访。农信社主任及营销员，对存款客户定期走访，及时维护，征求意见和建议，了解客户对农村信用社服务的满意度和金融需求，以此密切客户与农村信用社的关系，加强感情沟通。

（六）有效激励，调动全员积极性。

为建立一个“人人都使劲，个个都出力”的资金组织氛围，基层农信社一是要结合自身实际制定合理有效的考核办法，让每个人都明确自身的目标任务，重点加大对市场份额占有率、存款日均额和余额的考核，督促责任人对存款日均额和存款余额“两头抓”，工作进度天天公布，天天见成效；二是实行绩效挂钩。打破收入分配的平均主义，使能干者多得、不干者不得，把员工的个人利益与所创效益及单位利益捆在一起，充分调动员工的工作积极性。要采取行之有效措施，发动全员行动起来，借工作之便或工作之余走亲访友，尽力扩大范围扎实地做好存款营销工作，并持之以恒；三是带活一个团队。农信社主任要经常关注和观察员工的思想和行为状况，及时协调各岗位员工相处中的不和谐因素，按照一切有利于业务健康发展，有利于发挥员工主观能动性的原则，促进全员始终保持旺盛的工作精力和积极的工作心态。

当前，农村信用社正处在业务发展的关键时期，所面临的竞争形势十分严峻、工作任务十分繁重。必须进一步增强责任意识、忧患意识，真抓实干，采取切实可行的措施，以“城区市场寸土必争、农村市场寸土不让”的工作方针，用“争”的精神、“抢”的气势、“夺”的劲头去抓存款、增实力，创新思路，千方百计抓好资金组织工作不放松，确保基层农信社在存款激烈竞争的严峻形势下，迅速提高市场占有份额，站稳脚跟，促使存款快速稳定增长，确保农信社能够又好又快发展。