市场营销 读后感2 销售的革命 读后感

第一篇：市场营销 读后感2 销售的革命 读后感

《销售的革命》 读后感

09工商（4）班 席彩昵

最近花了大概一周的时间，看了人大版2009年3月出版，雷克汉姆和德文森蒂斯执笔，由陈叙老师翻译，由孙路弘老师解读的《销售的革命》一书，从本质上来说，该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的、有路线可寻的、销售的革命理论方法。

雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价值客户以及战略价值型客户。从我方企业自身来说，除了目前暂时未有发现战略价值型客户之外，内在价值型客户和外在价值型客户都有，企业的产品线也有面向这两类不同的客户。价值等于利益减去成本，对于内在价值型客户，自身的某几个产品线面向他们进行销售的时候，主要要考虑降低销售成本和增加购买的便利性；对于其他几个产品线，可替代性或可选择性难度高的时候，注重顾问式销售，在采购过程的开始，就注意为客户创造价值，除了在采购环节本身我方不能创造价值之外，其他阶段都可以创造价值。应对新采购的办法，就是在整个采购过程中创造价值，当然客户觉察到价值并想要得到它的时候，这个价值才有意义。应对客户的采购模式，采用不同的销售方式与之进行业务合作，虽然我方同时有采用的交易型和顾问型的销售方式，但是对客户的价值类型没有进行有效的判断，之前部分销售人员以交易型为主，部分销售人员以顾问型为主，不分客户的价值类型，导致实施的效果不好。

有了销售模式，势必要有对应的销售流程来进行有效的管理。在交易型销售中，通过简化程序或更换更便宜的方法和渠道降低交易成本，为客户增加购买的便利性和灵活性。对于我们的可替代难度低的产品，可以通过网上订购、电话销售、网络即时通信服务、邮件服务等，将主要的面向终端用户的销售交给渠道去做，和其他没有竞争的合作伙伴发展共有的渠道体系，采用订单而非合同的形式降低审批的复杂度，同时提供通用的质保和售后维修标准。在顾问型销售中，采用个体流程，设置流程路标的形式设置界限，同时将销售步骤和采购流程进行对接，设计能够增加客户价值的流程销售步骤。在我方现在的角度来说，和用户一起探讨存在的问题及是否需要解决以及解决的范围，和用户一起发掘需求；和用户探讨解决问题的几个可行办法，并进行评估；消除购买者的技术风险（在这个阶段可能会存在产品测试或试用的问题）、管理风险和付款风险以及服务风险；通过合适的商务流程和客户签订购买合同（购买决策）；配合用户实施所选择的方案，并进行有效的培训和提供持续的按商务条款规定的服务。除了在和客户签订购买合同是由相关部门规定创造的价值之外（非我方创造），其他的环节都可以创造价值给客户，并让客户觉察到和认可需要这种价值。其实现在的商务招标采购流程一般还是需要招标，虽然前期工作我们做了，按照一般的规定来说，还是需要走招标流程，对客户来说，即使技术参数是以我方为主，但是也符合了现代采购单位需要的招标商务流程规定，避免了外界的质疑，对客户来说也创造了一定的价值。至少一般成交价格要低于预算价值，客户的投入成本也得到了一定的节省。

对于雷克汉姆在书中提到渠道应该为谁增加价值，这个应该是没有异议的，他们的客户是终端用户，当然应该为终端客户创造价值。对于供应商应该为谁增加价值，其实这个也好回答，谁给我钱，我就为谁创造价值，对于我们的某些可替代品或可选择品难度低的产品线，主要是为渠道创造价值，对于可替代品或可选择品难度高的产品线，一般是采用顾问式销售，一般是进行直销，我们的客户主要是终端用户，这个时候，就是为终端用户创造价值，对于这些产品线，单位签约的系统集成商渠道和金牌销售商渠道（这两个渠道有顾问式销售能力）的，给他们创造价值，这个和书中雷克汉姆的意思应该一致，和孙老师的意思应该也是一致的，因为作为我们从事的安全和通信类产品，在使用顾问式销售的时候，存在通过渠道销售和直接销售的两种方式进行，谁给钱谁是大爷，当然需要为他们创造价值。必须建立和销售方式相适应的渠道类型。对于可替代性强的产品，打算在当地的电脑商情年刊上的供应商联系方式处登记联络方式和主要可替代产品或可选择产品难度低的产品线的采购信息，以及基于互联网的营销和支持淘宝在内的B2B的在线销售模式试点，和其他非竞争对手的合作伙伴开发共有渠道，通过部分厂家或分销商的销售进行代销试点，配置几个专职的电话营销专员，在单位的网站上提供销售信息和相关的技术支持服务信息，支持邮件、即时通信、电话的服务方式，通过政府或行业协会和经销商朋友，寻找采购单位的采购联系方式，进行直邮

采购信息的试点，在电脑城经销电脑及网络设备代理商推进可替代性难度低的产品线的销售通路。对于采用顾问式销售的产品，联系技术能力强的SI、特约经销商或专门做安全和通信的授权经销商和没有冲突厂家的销售以及服务外包提供商，进行合作试点，除了自身的直销队伍之外，开发之前的老客户的转介绍销售方式，即降低部分销售成本，也便于有顾问式销售能力的人和客户打交道，从在发掘需求阶段就创造客户价值；同时保留基于互联网的邮件、网站、即时通信、VOIP电话的技术服务方式，降低维护成本，以合理的价格提供给客户，为客户创造更多的利益，节省更多的销售和服务成本、增加客户采购的便捷性体验。对于顾问式销售项目的渠道冲突，采用项目报备机制，当然项目报备需要一定的信息量，信息量不足的不算报备合格；同时设定一定的检查标准，项目变动信息必须定期更新，一定时间内没有更新，需要重新报备（此时其他经销商也可以报备），连续两个报备周期没有成交的客户，如果有其他合作伙伴有更详细的报备信息和可以实证更好关系的报备，就支持后者；对特殊行业客户和重要行业渠道，采用定制型号。在顾问式销售中，对于某些经销商做了工作，但是最后中标是其他经销商或SI中标的，给予一定的经济利益补贴。

在顾问型销售中，以创造客户价值作为销售的策略，销售队伍观念的转变和实际工作中的灵活运用是需要一个相当长的时间；业绩的提升也需要多种手段并举而且还不能互相冲突（培训、薪酬体系、指导部门、招聘、销售工具、销售过程优化等）；销售团队的成长是一个长期过程，新人的成长也是需要一定的周期，而且还要一个规范化的培训过程；同时销售业绩的提升也需要一个好的销售领导及正确的销售管理方法。销售变革来临的时候，需要在以下几个方面做好变革手段：需要具备价值创造的销售愿景。必须建立适合价值创造的组织结构：对于交易型销售，采用属地化组织销售职能部门，其他部门密切配合，精简部门和优化采购过程，使得其方便、快捷和没有麻烦；对于顾问型销售，围绕客户来组织，一般认为以客户、产品或行业属性、垂直管理为好，因为更利于理解客户的业务，以解决方案为中心、以客户为中心、支持灵活可定制的，为客户创造价值。注重销售能力的培养。具备价值创造的考核措施。

只有主动适应销售时代的变革，积极为客户创造价值，才可以得到更多的回报。雷克汉姆大师及德文森蒂斯大师、译者陈叙老师和解读孙路弘老师，让我们销售人员，从客户的类型、销售的模式、适应客户的采购过程、销售流程管理优化、销售渠道建设、销售变革的手段多个方面让我们从更高层面来适应销售变革的需要，有一个更宏观的认识，感谢他们，谢谢他们。

第二篇：市场营销 读后感 《销售圣经》读后感

《销售圣经》读后感

09工商（4）班 席彩昵

在《销售圣经》一书，吉特默以他的经历，给我们详细分析了销售。我对其中印象最深的，就是其中的坚持——拒绝、成交和跟进。销售中，面对的最多的事情就是拒绝。要做好销售，必须要识别什么是拖延的拒绝、什么是真正的拒绝，坚持跟进，才有可能赢得客户。很多销售能手，他们遇到的拒绝并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化自己的热情，还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。

当客户冷冰冰地拒绝时，我们的销售人员面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。经验告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历好多步骤，每次拜访如能达到一个目的就不错了。想一次就签单促成，成功的几率是非常小的，结局必然是遭到客户无情的拒绝。虽然潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要坚持跟进、反复拜访。

吉特默告诉我们：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，要重视客户跟进，只有进行足够的次数的跟进，才有可能征服客户。一个销售员的一生中，会听到超过11.6万次“不”。作为销售人员，我们需要做的是，把这当中的500个“不”变成“是”。而把“不”变成“是”的过程，是不断面对更多的“不”。

多数销售，是在客户说出七个“不”之后才达成的。面对客户的拒绝，只有不断地坚持，不断地跟进，才能征服客户。我们公司很多业务员，为了争取一张单子，客户处跑跑不下数十次，才有他们现在的销售成绩。

事实上，不仅是推销，人生碰到的任何事情，都需要坚持。如采购，只有不断发掘不断比较，才能买到质优价廉、服务又好的商品；如学习，是一辈子的事情，毕业后就把书本扔了，只能限制自己的发展；如事业失败或碰到瓶颈，只有坚持奋斗，才可能走出低谷，重塑辉煌；如信念，只有坚持才有意义。

最后，借用书中一句话来结束这篇文章：你的坚持必须像汹涌的潮水一样无情，滚滚向前。

第三篇：市场营销_读后感_《销售圣经》读后感

《销售圣经》读后感

在《销售圣经》一书，吉特默以他的经历，给我们详细分析了销售。我对其中印象最深的，就是其中的坚持——拒绝、成交和跟进。销售中，面对的最多的事情就是拒绝。要做好销售，必须要识别什么是拖延的拒绝、什么是真正的拒绝，坚持跟进，才有可能赢得客户。很多销售能手，他们遇到的拒绝并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化自己的热情，还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。

当客户冷冰冰地拒绝时，我们的销售人员面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。经验告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历好多步骤，每次拜访如能达到一个目的就不错了。想一次就签单促成，成功的几率是非常小的，结局必然是遭到客户无情的拒绝。虽然潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要坚持跟进、反复拜访。

吉特默告诉我们：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，要重视客户跟进，只有进行足够的次数的跟进，才有可能征服客户。一个销售员的一生中，会听到超过11.6万次“不”。作为销售人员，我们需要做的是，把这当中的500个“不”变成“是”。而把“不”变成“是”的过程，是不断面对更多的“不”。多数销售，是在客户说出七个“不”之后才达成的。面对客户的拒绝，只有不断地坚持，不断地跟进，才能征服客户。我们公司很多业务员，为了争取一张单子，客户处跑跑不下数十次，才有他们现在的销售成绩。

事实上，不仅是推销，人生碰到的任何事情，都需要坚持。如采购，只有不断发掘不断比较，才能买到质优价廉、服务又好的商品；如学习，是一辈子的事情，毕业后就把书本扔了，只能限制自己的发展；如事业失败或碰到瓶颈，只有坚持奋斗，才可能走出低谷，重塑辉煌；如信念，只有坚持才有意义。

最后，借用书中一句话来结束这篇文章：你的坚持必须像汹涌的潮水一样无情，滚滚向前。

阅读本书,你会从心底感觉到作者的睿智、风趣和幽默。他所表达的思想很明白:只需服从他的建议并将这些建议付诸行动,那么你就会立即赚钱。这绝非虚言。在我看来,本书是贩卖员的唯一案头必备书,而其他贩卖类书籍你完全可以弃之如近年来,我随同行务员外出展业,体验着展业历程中的艰苦。当客户冷冰冰地回绝时,我们面临着极大的考验。终究,当顺利成交时,我们都会开心;而被回绝时,一定会不高兴。不停拜访,得到的却只是回绝,但还要坚持下去,这需要勇气。偶然间坚持下去很难,面对客户的无动于衷和冷淡,乃至是冷嘲热讽,以及面对不行预知的贩卖效果,需要很强的决心去支撑。经验告诉我们,通过一次的拜访就达到签单目的少之又少,从第一次打仗到促成签单约莫要履历好多步骤,每次拜访如能达到一个目的就不错了。想一次就签单促成,成功的几率是非常小的,了局一定是遭到客户无情的回绝。固然潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力,但情况是会变革的,今天还不存在的需求,明天就可能成为紧迫的要求,所以要坚持跟进、反复拜访。

第四篇：《市场营销》读后感

《市场营销》读后感

20世纪50年代，西方经济迅速恢复和发展，企业的营销理论不断丰富和完善，并对企业的实践产生了重大的影响。营销行为发生了从以产品为起点，以销售为手段，以增加销售获取利润为目标的传统经营方式，到以顾客为起点，以市场营销组合为手段，以满足消费者需求来获取利润的现代营销观念的转变。营销观念的转变大大拓展了全球市场，促进了企业与消费者的有效联结，促成了营销理论与实践的双繁荣。之后，战略营销、服务营销、关系营销、整合营销等新概念层出不穷。

全球化激烈竞争和新一轮产能过剩使市场营销应运而生。首先，全球化的市场格局令企业感受到常规营销的力不从心。传统的营销组合已经无法有效激发消费者需求；企业之间的竞争在每个传统的营销层面上都刀刃互现；广告战、价格战、成本战等恶性竞争已经将企业竞争推向异常惨烈的境地。其次，企业的产品生命周期大为缩短。在日益复杂的现代营销作用下，新产品、新品牌迅速地推出，但在异常激烈的竞争面前，这些新产品、新品牌中有相当一部分不能避免“一出现即注定失败”的命运。再次，新一轮的产能过剩无情地把企业推向微利时代。最后，现有的4P、4C、4R等营销观念已显苍白。在这一严峻的形势下，陷于新的营销困境和买方市场的现代企业，必须从创新角度上寻求能够使其持续生存与发展的理论支点。由此，市场营销理论应运而生。

“没有做不到，只有想不到”。这本书给我们指出了思维创新的一个方向。我们要创新，首先就要确定创新的对象，比如说花，第二步就是水平置换，花总是会凋谢的，水平置换就是永不凋谢，这样就在对象和最后的置换之间产生了一个空白，最后一步就是填补这个空白。在这个例子中，我们就可以想什么花才能永不凋谢，这样就出来了一个新的概念——假花，这样联结就建立起来了，空白由此消失。市场营销的模式就是这样，确定我们要创新的目标——焦点，然后对它的某种性质进行转变——水平置换，这样就在目标和水平置换之间产生了一个空白，我们的最后一步就是填补这个空白——联结。

1、市场层面

市场是需求、目标、时间、地点、情境、体验的结合体。运用“替代”的一个简单技巧就是改变其中的一个维度，这是情境替代的最有效方法。“汽车要加油，我要喝红牛!”这一广告用语所展示的红牛饮料在解渴的需求之外，引进了补充能量的需求，这种改变需求的做法使“红牛”饮料开拓了广大的市场。另外五种技巧应用起来相对困难一些。应该在积累了一定的“替代”经验后使用。一是在市场层面进行目标“反转”。以餐饮业为例，餐馆吃饭一般是不限时的，但如果进行情境“反转”，则可实行市场已有先例的“限时收费的餐馆”经营：在日本的一些餐馆中，每张餐桌上放一个大时钟，计算顾客的就餐时间，如果顾客在规定时间内吃完饭，餐馆便给予优惠价；纽约市中心开设了一家“沙漏”餐厅，当顾客坐定后，服务员即把桌子上一个“沙漏”翻过来，约1小时后，沙子基本漏完，顾客也该离座而去了。二是在市场层面进行目标“组合”，如创造一种父母与孩子共享的香槟，采取大小瓶共装的形式，大瓶装的是给父母的真香槟，而小瓶装不含酒精但能起泡的苹果汁制成的假香槟。三是在市场层面进行功能“夸张”或功能“去除”，如永远用不完的铅笔与不会跑的车，可将它们分别用于自动铅笔和汽车模拟装置。四是在市场层面做功能性“换序”。例如推出由读者写的 “故事接力”式的书，如果换序比较巧妙的话，通常在出版前就可以创造成千上万的读者。

2、营销组合层面

在市场层面和产品层面不改变的情况下，通过市场营销组合的改变，往往能够催生创新性的营销战略。这种市场营销更讲究策略，更偏重短期效应，相对于原创性的新概念、新产品的开发，能更快速地生成新技巧。一是营销组合层面的“替代”创新。如在定价领域，电力、煤气或自来水公司可以通过自动取款机进行收费，这时的营销组合创新对自动取款机用来提取现金的功能作了颠覆——利用自动取款机付账。二是营销组合层面的“反转”。通过反转传统的顾客向商铺付钱的情境，也能产生像典当行这类行业。三是营销组合层面的“组合”。在沟通上，例如一些公司把附有广告和产品说明的CD放入杂志，而不是通过常规的电视节目来宣传自己的产品。四是营销组合层面的“夸张”。如灭蚊片公司免费赠送灭蚊器，通过销售灭蚊片来赚钱。五是营销组合层面的“去除”。通过去除销售渠道的做法，产生直销——这一戴尔公司曾经赖以成功的创新；通过去除广告，从不作广告的星巴克给顾客创造出喝咖啡的情境和体验，依靠顾客的口碑获取成功。六是营销组合层面的“换序”。在分销领域，维珍航空公闭通过电话和互联网绕过旅行社来销售机票，这也是一种分销的营销组合创新。

市场营销是“跳出盒子”的创造性思考，使用的是我们的右脑而不是左脑。市场营销的思维是一种人人都能够学会的创新过程，它注重的是观念的改变，强调突破原有的思维定式，才会赢得更多的市场机会。

市场营销作为一种独特的横向思考方式，它是对纵向营销的有益补充；对它的应用有利于企业走差异化之路，避免市场恶性竞争。它跨越原有的产品和市场，通过原创性的理念和产品开发来激发出新的市场和利润增长点。任何公司都不可能止步不前，只有那些不断致力于创造和革新的企业才能拥有更好的发展前景，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

第五篇：市场营销读后感

市场营销读后感 默认分类 2009-07-21 07:32:20 阅读3463 评论0字号：大中小 订阅

随着社会生产力发展和产品市场透明化的提高，消费者对商品的选择余地增大，各商家的竞争加剧。如何提高产品的市场占有率，提高企业的知名度已是摆在企业面前的一个重要课题。那企业应该如何走出

这个困局呢？这是很多企业都在思考的问题。

市场营销，是当前帮助企业走出困境的好帮手。市场营销虽然是短短四个字，而里面的学问确实需要我们久久的去学习体会的。通过市场营销的学习，了解到了新的营销管理知识，懂得了实践中积累经验的宝贵。在自然科学与技术科学领域，我们很多是向西方学习，在这些方面他们有比我们先进的地方。但是就市场营销而言，虽然西方的经济体制、市场都不我们国家的成熟，但是我们不能一味的模仿。在中国

这块土地上，西方的市场营销理论很难生根发芽。

作为千年文明古国，中国有自己的文化积淀，这个文化积淀和西方国家的文化传统差异太大。单从营销来讲，因地制宜的营销策略是最好的。那能适合我们自己的营销策略也只能在我们自己的文化氛围中

诞生。对于市场营销，应当充分的做到适应我国的国情、民情。

营销的基础是一定要有过硬的产品。要想做作长久的.要作百年老店, 就一定要有质量很好的产品, 然后在此基础上展开营销.所以首先一定要在产品质量上把关。再从产品的使用群体着手，确定产品的渠道

及营销策略。

在进行产品推广之前，我们要先进行合理的策划，充分的准备，把握商机，不打无准备之仗。记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。准备工作，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针

对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

营销人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。还有掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法

进行下去。

确定营销计划的核心目标。目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

营销人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你

就可以通过这些人获得更大的人际网络。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。营销人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。营销是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。