中小企业如何提高大型KA系统单店销量

第一篇：中小企业如何提高大型KA系统单店销量

中小企业如何提高大型KA系统单店销量？

(发布日期：2006-08-25 17:30:26)

大型KA系统从业态来分，一般是指区域内大卖场、购物广场、量贩店、仓储超市、会员店等国际性KA、全国性KA或区域内影响力很强的系统，在不同的城市其面积不等，但最少也会大于3000平米，如

·国际性KA：如沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、欧尚、万客隆、伊腾洋华堂、诺马特、普尔斯玛特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、7－

11、罗森、吉之岛、百佳、华润；

·全国性KA：如上海华联、上海联华、上海农工商、北京华联、人人乐、江苏苏果、新一佳、乐客多、北京物美、天津家乐（家世界）、万佳、快客、可的、天客隆；·区域内影响力很强的系统：如山东银座系统、河南丹尼斯等。

近年来，特别是在一些大中型城市，KA系统因其客流量大、消费者信任度高、网点多，同时利于企业或品牌展示等影响力已经成了消费品企业越来越重要的渠道。

一、中小企业要切实重视大型KA系统的门店经营

首先，KA系统里销售的产品对品牌的要求要比流通渠道小的多,这对中小企业是个机会,一个新创建的碳酸饮料在流通渠道可能因为品牌拉力不够，走不动货，但如果你进了超市，也可以与有百年品牌积累的可口可乐摆在一起同台直接竞争的；

其次，大型KA系统的销售费用与其它任何渠道相比都算是高的,在中小企业的销售费用的占比也会比较高，所以中小企业应特别关注这部分费用的使用效率；

第三，中小企业鼓足勇气，下定决心进入大型KA系统后，除了铺货和销量的要求，一般都还期待着形象展示、品牌提升或市场运作水平提升的目标；

而且，KA系统都是以品类管理为基础的，一般都有末位淘汰制，一旦你的产品销量（或利润）低于平均水平，轻则会要求你增加费用或货款回收困难，重则就可能被清场，那前期的投入也会因此打水漂了；

综上所述，中小企业一旦进了KA系统就应该切实用心经营这些门店，努力实现单店销量的提升。

二、那么对中小企业而言，如何能实现门店销量的提升呢？

1.选择适合的KA系统

中小企业对大型KA系统一定要有选择性的经营，因为不同的系统、不同区域内的不同门店所产生的销量差别都很大。

对于KA系统的选择往往要根据这个系统的门店数量、分布区域（如是否与企业主销区域一致，利于品牌提升）、门店业态、经营状况、竞争品牌进入情况、贸易条件、以前的合作基础等综合评估此系统的吸引力，选择系统。

根据这些大型KA的配送方式和商品采购方式，决定了我们是可以与单个门店合作还是与整个系统合作。如果这个系统某个门店或区域内的某几个门店对我们的产品有地采权，我们是可以与门店直接合作的，但大部分情况下，大型KA系统会要求直接与厂家谈进场事宜的，所以中小企业与大型KA系统的合作往往是这个系统的合作，而不是其中某一个门店。

无论是直接合作的联采（总仓配送）KA系统，还是区域内与门店直接合作的KA门店，其终端的经营都有一定的模式,本文由于篇幅限制，只就KA终端的销量提升模式做一些探讨，仅供参考。

2.选择适合经营的门店

企业的资源总是有限的，特别是中小企业“钱要花在刀刃上”，必须事先对KA门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合企业产品销售的门店。

KA门店选择总的思想是：应该关注区域内销售额靠前的门店，如果有总部直接合作的系统应该涵盖直接合作KA跨区域门店；实际选择时，可以选择当地零售市场销售份额最高的门店、选择当地本类产品销售额排名靠前的门店、选择当地竞品销售最好的门店以及当地门店人气最旺的门店或当地位置最好的门店。

3.选择门店经营品项的组合一般来说，企业的产品都有很多品类（品项），而每个品类或者品项（SKU）的包装、规格都应该面向一定的细分的消费群，它们对企业而言承载的作用也不一样，有的是用来竖立品牌的，有的是赚人气的，有的是获利润的，有的是针对竞品的策略性产品等等，通过一段时间市场运作后，产品的市场接受程度也有所不同，总部应该结合产品战略确定必须销售SKU的种类和数量，而区域应结合当地消费习惯、当地KA门店竞争状况、季节性产品销售走势等选择可销售SKU，从而确定具体门店的SKU组合。

KA系统管理是以品类管理为基础的，比如条码费、排面大小等都是按产品分配的。中小企业也必须有能力与之匹配，针对SKU组合，企业的营销工作可以做的更细，比如具体到某个区域的SKU组合指导，具体到某个重点门店SKU组合等，并且要把销量及费用目标分解到每个SKU上。

4.做好门店库存及配送管理

大型KA系统一般都有比较苛刻的退货要求，另一方面对断货责任要求也严格，特别是在促销期，这一点在合同上会有约定，而且他也会押你的货款做担保。当然，从企业的角度来说，我们也不希望出现断货而影响销售。所有这些都需要企业（或委托经销商）人员对KA系统门店的库存（门店库存和货架库存）密切关注，严防即期品或断货情况出现。在实际操作中，应围绕KA系统门店的订单来开展工作。KA门店如果是自动下单，则要求企业（或委托经销商）的订单员能对门店订单及时跟踪、注意对送货清单和KA系统对账单跟踪以及门店货架、周转仓库存管理，提高销售预测能力；KA门店如果是手动下单，则企业应有对门店“固定巡访”制度来保证订单的满足率。

5.做好KA门店的陈列

对供应商而言，门店最珍贵的资源就是货架空间。企业应当在有限的投入下，尽可能多的获取KA终端门店内的货架、端架、堆头、端头等稀缺资源，我们的产品必须有大的视察冲击力，才可能促进更多的冲动型购买。

5.1 制定陈列的考核标准，确保货架陈列的良好表现

企业要培训业务人员（理货人员）有关陈列的基本知识，结合不同KA系统对陈列的要求制定企业对陈列考核的标准，如集中陈列、垂直陈列、重点品项突出等，确保货架陈列的良好表现。

5.2 争取特殊陈列，多点展示

KA门店内陈列的形式有多种，除了正常的货架陈列，我们应该争取在KA门店内做些特殊陈列，即多点陈列，如端架、堆头、专用陈列架、挂条、包住、包墙等进一步增加产品陈列的面积，吸引消费者的关注，但这一般是要付一定费用的，企业人员在设计特殊陈列时在核算投入/产出比。

5.3 做好付费陈列设计

企业在做付费陈列的时候，一定要注意费用的使用效率，以下是付费陈列设计参考项，以供参考：

·陈列目的：品牌宣传、产品展示、拦截竞品、维护客情；

·陈列品类：销量最大的品类、新品类、正做广告的品类、有推广资源的主推品类；·陈列品项：销量最大的品项、销量最小的品项、品类下所有品项、知名度最高的品项、包装颜色最鲜艳的品项；·优势陈列位置：靠近进门口或结账处、主通道中央/尽头/拐角处、本品类区前部、主竞品相邻；

·陈列面积：KA门店本品类经营面积、企业进场SKU数、竞品SKU数及陈列面积；·陈列形式：端架、端头、堆头、纸架、收银台、挂条、包柱；

·陈列组合：排位、排序、排面；

·陈列时间：时间长度、期间（节假日、促销期）；

·陈列费用规划：陈列期间销量增长额与陈列费用之比。

5.4 “固定巡访”维护门店陈列表现

企业应有“固定巡访”制度来保证对大型KA系统门店的维护，这其中就包括理货，理货员要明确排面不是靠花钱买的，而是理货员一点点“抢”来的，不是卖场给你三个排面你就能保证有三个排面的产品展示，更多的时候是靠我们一点点与卖场讨价还价争取的，如借助促销活动争取优惠陈列条件或优势陈列位置或利用其它品牌下架、清场的契机，向门店要求扩大陈列面积等，还有是我们与竞争对手一点点“抢”过来的，是平时理货时“多拉一个排面”这样的小动作实现的。

6.助销、促销提升销量

6.1 助销创造购气氛，引导冲动型购买

在产品陈列的同时企业应该合理搭配使用一些助销物，如货架贴、小立牌、跳跳卡、易拉宝、产品宣传单张、折页等，这些助销物一般成本较低，但使用得当，它们可以创造购物气氛，引导冲动型购买，从而提升销量。

6.2 开展主题促销，进行终端拦截

KA门店内的促销活动是必不可少的。企业在投入促销活动时同样需要考虑现有的资源配备状况，并选择好的促销时机、促销手段，做好现场气氛的营造，才能达到好的促销

效果，实现对竞争的终端拦截。以下是设计主题促销方案的一些参考项，以供参考：·促销目的：为什么要搞这次促销?要达以什么目标?

·促销主题：以什么主题向消费者、终端展示？

·促销产品：促销哪个/些SKU？

·促销档期：什么时间做？持续多久？

·促销地点：在哪个KA，哪个KA门店，在店内还是店外？

·促销形式：采用什么形式？（特价、买赠、捆绑、奖券、抽奖、积分、换购、联合促销等）

·促销道具：需要哪些道具？（海报、礼品、乐队等）

·促销的执行办法与步骤：执行时要采取什么步骤，要点是什么？

·促销费用预算：要花多少钱？（人员费用、终端费用、道具费用等）

6.3 促销员管理

虽然企业销售费用有限，但在大型KA终端上导购员往往是形势所逼、在所难免的。这一部分企业投入的费用较大（促销员工资、KA门店人员管理费等），但导购员的业绩却相差很远，中小企业要充分重视KA门店促销员的管理，特别重视以三个方面：

·要选择综合素质较好的人员。如是售点所在地人或会当地方言、有一定的导购经验、沟通主动型、勤奋吃苦，责任心强，具备理解和填写相关销售报表的能力；

·对导购员要进行全面的培训。企业要对导购员进行产品知识、销售技巧、门店管理、客情维护等方面的培训；

·制定完善的导购员激励机制。他们的薪资水平应该能经得起他们与其它导购横向比较，毕竟这是他们的主要需求，另外要注意精神激励，如优秀导购员评比等。保障与维持他们良好的精神风貌，因为他们是代表企业直接面对消费者的，是真正的前线人员。

7.维护与KA门店的客情关系

与KA系充各层级人员建立良好的客情关系，是开展业务活动必要的基础，包括KA终端的采购人员、各级店内管理人员、终端门店理货员、仓库管理员、收银员、财务人员等建立了良好的客情关系后，你的各项费用（如购买堆头）会得到优惠、各项工作（如订

单、对账等）会得到支持。

三、建立固定巡访机制保证大型KA门店表现

没有人会比我们自己更关心我们产品的销量，大型KA门店的货品在几万种以上也没那个心思关注到你的具体表现，那么我们如何维持在KA门店的良好形象呢？主要是要建立业务人员固定巡访机制。

通过规范巡访每日的工作流程，对KA门店内企业产品的各种表现（如陈列、库存、价格、助销与促销等）进行动态维护，使企业产品在KA门店始终以一种良好的状态展现消费者的面前，从而达到效益最大化的目的。同时，通过业务员对KA门店不间断的高效率的拜访，建立与维持与KA门店的良好客情，也是企业开展进一步工作的基础。

第二篇：奶粉-单店销量提升策略

奶粉单店销量提升策略

奶粉行业竞争如此惨烈，但无论我们如何讨论销量提升的话题，都离不开单个柜台销量提升这个话题，因为，一个市场，一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成；我们只有对每一个柜台做充分的剖析，为了搞清楚单个柜台销量如何提升？

柜台，销量的提升都有那些途径？针对这些途径，延伸的想象下我们目前市场当前柜台适应于那种途径？

单店销量提升的方法有以下12种：

•提高导购员质量（洗牌、培训、再淘汰）

•柜台整体形象提升（陈列面、形象店建设）

•投放促销员

•增加新客（小盒粉拉动、活动宣传）

•费用重点投入（撤费用，投重点）

•增加乡镇活动的次数

•加大促销品力度

•重点品项的操作

•特殊活动政策申请（买赠、订货会、会销等）

•医务工作拉动（医务工作开展）

•提高售后能力（回访、解决问题、送货上门、二次续吃）

•和柜台的（老板，负责人）有效沟通

一．提高导购员的质量（洗牌、培训、再淘汰）

人员整体素质决定了销量的多少，所以第一时间整顿人员是必须的：

1、洗牌

意思是先盘点一下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些需要培训提升的？一个好的促销员和一个差的促销员，对销量起着决定性作用。

面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲！因此，该洗牌的必须洗掉！

2、培训

第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进行强化培训，培训的内容主要是如何抢新客？如何销售产品？这两项是核心的东西，销量也是从这两项出来的，培训一点务实性东西才是最真实的！

3、再淘汰

重新培训完之后，人员在岗位上工作，过一段时间后，需要再淘汰，再整合，这样，整个促销员团队才能保持激情与活力！

总之，第一项，必须完善促销员团队，使其都能真正的发挥作用，招聘一名促销员时，一定要慎重，宁可不要，也不能随便要，因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响：一是竞品觉得我们不行 二是柜台老板们也觉得我们的产品就是卖不动；三是影响整体品牌形象！

二：整体柜台形象提升

整体柜台形象提升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击力，直接在消费者视野中刻下印象。因此，做整体柜台形象是必要的，形象提升主要包括：

1、陈列面的要求

陈列面的要求，以前各企业一直要求要第一陈列，但通过实践证明，第一陈列，除了对消费者有视觉冲击力之外，对实际销量影响不大，因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列，这也是必要的；因为，第一陈列，大都是奶粉通道的第一个排面，但是这个排面不能有效拦客，理由是：消费者大都有一个习惯，购物的时候，习惯往里面走走看看，而80%都不会在通道最前面停下来购买；所以我们要最佳陈列，也就是促销员想要的位置，也是消费者习惯性停留的位置！

2、整体柜台的形象包装

整体形象包装，如果在费用许可的情况下，必须对柜台进行全方位的形象包装，以提高形象拉力，但要知道，这种拉力是一个长期工程，它不能保证在短时间内提高销量！

三：投放促销员

投放促销员对一个柜台来说，大都能在最短时间实现销量的突破；如，一个柜台正常销量在3000元左右，那么如果投放一名促销员后，月销量实现5000元是正常的；但投放促销员的前提有几个：

1、柜台老板愿意配合卖我们的产品（如果她不配合，那么投人员也是浪费）；

2、费用在可控之内；意思是：“投放一名促销员后，该柜台的费用不超标，整体作业点的费用也不超标。”

3、促销员的技能是重点考虑条件！

四：增加新客

新客的增加对销量的刺激很大，如果说一个月内，一个柜台增加新客能达到20个，那么销量至少可以多增加3000元，问题是如何增加新客？

1、利用小盒粉拉动新客

2、利用乡镇活动或是路演活动增加新客

3、自抢新客——方法

A 察言观色，定位消费者消费次层

B 第一时间打招呼（这一招比较灵，你装作认识和消费者打招呼：“大姐，又过来了，”竞品促销员肯定不敢直接去抢了）

C 竞品推销失败后，马上去应接

D 不同客户—对症下药

经过询问后，大都能得知消费者的性格，然后再去针对性的沟通

E 赞美客户或小孩

F 主动帮助客户（帮她拿购物袋等）

G 比别人多坚持一分钟（下班时，大多促销员都认为今天一天的时间终于熬到头了，都会急着回家，如果我们的促销员能多坚持一分钟，就有机会抢竞品的客户）

H 利用所有关系网销售产品（自已朋友，亲戚）

I 失败后的韧性跟踪（不要认为失败后，就没事了，要继续跟踪）

J 做好售后服务（回访、跟踪、送货上门）

五：费用的重点投放——撤费用、投重点

针对一个市场的柜台，肯定有销量好的和销量不好的柜台，而且，有些销量不好的柜台也有陈列费等费用，实际上，那些费用投放与撤掉对销量影响不大，因为，本身就没什么销量，所以，我们要考虑费用是否继续投放？我的观点则是：撤费用、投重点！

意思是：如果现在有10个柜台，每个月的费用是5000元，那么平均到一个柜台上是500元，如果我们只投放5个柜台呢？每个柜台平均费用则为1000元；也就是说，有些柜台，它占用了费用，却没有销量，那么我们将这种柜台的费用撤掉，把这些费用投放到容量较大，柜台老板配合较好且容易提升销量的柜台，如：A柜台现有销量是5000元，投放费用是8%，那么想让这个柜台提升到8000元，其实很容易，我们可以将费用追加到10%到12%（要分清费用用什么形式投？），就可以实现8000元的销量！当然这只是一种方法，并不完全那么绝对！这就是所说的：撤费用、投重点！

六：增加乡镇活动的次数

乡镇活动的开展，对柜台销量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激着销量，这个大都明白；我想说的是：乡镇活动的开展最重要还有两个好处：

1、有效宣传公司品牌形象

2、直接增加新客数量

七：加大促销品投放力度

在奶粉行业，促销品在很多关键时候起着决定性作用，促销品的杀伤力不容忽视，所以投放促销品必然对柜台销量有好的影响，但要知道如何选择促销品和使用促销品则是方法问题了：

1、促销品的选择

促销品的选择很重要，选择促销品的时候，一定要听取消费者和柜台老板的意见，否则，你会吃亏的，很多公司的促销品配发到市场后，没有效果；原因是：这种促销品还在半路的时候就已经被该市场淘汰了；所以，选择促销品的时候不要凭感觉，而要去调研消费者的需求！

2、促销品配发

如果说该市场的销量现在是5万元，投放促销品力度是5%，那么促销品力度增加到10%，销量能不能跟着也增加10%呢？回答是：“不能”。如果说配发不好，连现在的5万也保不住；理由是：促销品到位后，不要平均分配给各柜台，而要有针对性的投放，这种针对性包括两个方面：一是：针对柜台；二是：针对重要品项。也就是说你一定搞清楚，在那个柜台投放促销品才是有效的？在那个品项投放促销品才是有效的？

八：重点品项的操作

针对每一个柜台，通过三个月消费判断，可以得知在这个柜台那个品项销量大，那么，针对这一柜台，为了继续提高销量，就需要针对一个品项进专项攻击，方法是：

1、在促销费用投放上加大对这个品项的投放力度

2、分配给该柜台的促销品全部放到这一个品项上进行抢客

3、集中精力拉新客，使其消费该品项

九：特殊活动的申请（买赠、订货会、会议营销等），额外投入的费用

十：医务工作拉动

要想在一个市场树立强势的品牌力度，医务工作则直接决定，因为医务的导向功能非常强大。医务工作后的新客回访问题，医务拉到新客后，需要将档案交给市场一份，那么这一份档案的回访必须强势管理，不要等公司去回访，市场人员要积极去回访，因为这些档案就是销量，对于一个市场来说，如果每个月能增加新客100个，那么销量则至少要增长10000元！回访工作要提上日程！

十一：提高售后能力

当前的售后工作，各奶粉企业都在比拼，在这儿，只说下送货上门，由于，当前奶粉的终端竞争已经从地上竞争转到地下竞争了，体现最直接的也就是送货上门这个方法了，送货上门都在做，关键是要看谁做的巧？如何送？

1、改变促销员意识；

很多公司每个月大呼小叫的规定促销员送货上门的次数，可是每到月底，一看报表都有差距，原因是：促销员就认为那是任务，是一种压力，所以我们要做的工作是让这种压力变成动力，如何变？

A 首先给促销员培训送货上门的好处，而且这种培训变成一种互动的形式，让她们自已把好处说出来

B送货上门的好处有一项肯定是增加销量，那么增加销量就意味着涨工资了，也就是用“钱途”去给她们培训，沟通；

C 把好处、奖励先讲到前面，把惩罚讲在后面；

这是一个正常人接受事情的心理问题，如幼儿园的老师们常用这种方法鼓励小孩子们，她们想让小孩子们做一件事情，首先给她们讲做成后可以得小红花或是吃苹果，这时，小孩子的积极性非常高！

2、送货后的延伸服务

送货上门完了以后，一定要和消费者坐那儿聊天，了解小孩儿的成长现状？了解消费者对我们产品的认知？帮助他们解决喂养的方法和注意事项；这叫延伸服务，要用真心去感动消费者！

十二：和柜台（老板，负责人）有效沟通

这其实是个核心问题，如果柜台老板对你的产品不感兴趣，我们怎么努力，也于是无补；所以需用加强对柜台老板沟通能力才能使其销量按照我们的预期增长！如何沟通？

1、利润是前提

保证她们的利润最大化是一切的前提。

2、随时保持沟通

营销人员的能力是通过沟通表现出来的，各柜台老板每天接纳很多奶粉的营销人员，那么最关键是柜台老板对那个品牌的营销人员印象好，那个就卖的好！为什么有些柜台老板竟然不让有些奶粉品牌的业务进门？也有些柜台老板呢，营销人员不干了，那个品牌奶粉也直不卖了；这就需要，营销人员要勤于走市场，转柜台！

3、帮她们解决问题

很多柜台老板卖奶粉很用心，也在不断学习各种营养知识，但她们毕竟是“山寨版”的，不专业，她们需要我们这些正规军给她们上上课，那么，前提是你得比她们懂得多才能教人家；所以，我们要踊跃在这方面帮助她们！

4、教她们赚钱的方法

你和柜台老板沟通的目的是让柜台老板信任你，对你产生依赖，那么最有效的方法是你让她感觉你真心的在为她着想、帮她赚钱，怎么做？

A 帮她分析卖那个品牌的奶粉更有价值？

B 帮她分析柜台的整体陈列面如何设计？摆放？

C 教她如何留客户？

D 教她们如何打造一个10万元的店？

第三篇：单店销量提升的五大误区

单店销量提升的五大误区

来源：价值中国 作者：贾同领

单店销量提升，又称为单店营业力提升，这个概念是联纵智达早在2002年服务诺贝尔瓷砖时提出的。当时诺贝尔瓷砖认为，如果一个单店的销量能够有效得到提升，那么全国1000多家店面很容易去复制，总体销量也会随之提升。2002年，诺贝尔开始关注终端，聚焦单店销量提升。几年后，诺贝尔顺利从行业中脱颖而出，成就现在的行业霸主地位，联纵智达有幸成为这个过程的见证者。2002年至今的11年间，联纵智达单店提升的课题研究也越来越深入，服务单店销量提升板块的企业累计数十家。

在客户的服务过程中，我们发现企业对待单店销量提升认知也容易进入一些误区。总体来说，大致有五个方面。

1、系统性缺乏

单店销量提升说起来比较简单，就是提高三率：进店率、成交率、客单率（量），但要认真研究这三个方面，会发现单店销量提升涉及的因素很多，不是一两个点的事情。总体来说，单店销量提升涉及到的因素包括：广告、店内外的宣传、店面形象、推广方式、生动化展示、产品因素、店面运营、店员礼仪及接待、售后跟踪与服务、团队激励等多方面。很多因素之间是互相交织的，如果没有系统性的考量，不对涉及因素进行全面诊断和思考，是很难有的放矢的。

笔者在服务东鹏瓷砖单店销量提升项目时，项目组与东鹏瓷砖项目单店提升团队一起进行了深入的调研，识别了100多项关键制约因素，制定了半年内、一年、两年时间进行提升的措施，针对性的提出解决方案。同时输出了相关标准规范及全国巡回培训等措施帮助落地。

2、心态急躁

笔者在客户沟通时，也碰到了很多心态比较急躁的，希望今天做明天就立马见效。这种心态，笔者完全能够理解，因为毕竟是在当前全社会整体浮躁的年代。天天幻想瞬时轰动、销量瞬间飙升，这在以前还有可能，在如今商业环境竞争如此激烈、消费者越来越理性的年代，很难实现。单店销量提升还是应该树立一定的长远观。

笔者在跟某客户进行单店销量提升沟通时，他们心目中认为就是搞几场促销活动，当天销量就能见效果。单店销量提升，不仅仅是一两场促销活动，而是相对长期的过程。消费者的认知能一下子提高吗？店员的销售能力能一下子提升吗？有人形象的把促销说是西药手段，综合提升是中医手段，比喻非常形象和生动。看看我们周边，现在一些人稍微一生病，到医院动辄就是打吊水，后果是生病的频率越来越高，吊水的量也会越来越大，陷入了一个恶性循环。促销何尝又不是如此，花样百出，效果也越来越弱，消费者的胃口也跟着越来越大，越来越难以满足。如果促销真的是西药还好了，有时候还能够治病，关键这是有很大副作用的西药，身体的真正保健还是要中医的调理。对企业来说，加强自身体质的建设，一步一个脚印，才是单店销量提升的关键。

3、缺乏空杯的心态

笔者在进行单店提升项目服务时，前期需要进行必要的调研。在谈到发现问题时，客户或许是涉及到自身“利益”，或者是显得自己胸有成竹“专家”形象，有时给出此类声音：“这个问题我们都知道。”其实说的很有道理，一直在这个企业里摸爬滚打N多年，对问题的发现肯定会很清楚。但笔者有时不得不多提醒几句：关键问题真的发现了吗？发现了，为什么还没有得到解决呢？

对于第一个提醒，我们深有感触。在某项目进行解读时，董事长对大量有图有数据有真相的问题剖析时，最后用两个字总结：震惊！对于企业来说，有些隐性问题，由于精力和角色等多方面因素，不一定了解的那么清楚和真实。

一项目在北京市场调研时，访谈中发现，该品牌在北京很多表现都是出色的，包括几乎所有人员都认为她们的导购是也棒棒的。但毕竟该品牌在北京市场的销量与主要竞品差距太大，项目组一时陷入迷茫。后来，项目组决定采用暗访的方式，对竞品和该品牌进行秘密的销售过程对比拍摄。然后就发现了该品牌的导购水平与竞品相比差距之大。很多人看视频时都睁大了眼睛，原来掩盖了多少的真相！

至于第二个提醒，发现了解决不了的问题，要么是能力问题，要么是沟通问题，要么是没有发现问题的核心，或者只是问题的表面现象。其实要放宽心态，最好是空杯心态，朝着找到问题根源和如何解决问题的思路，才可能快速转到正确的方向上。

4、持久性不足

单店的提升是一个系统，涉及到的内容较多，有些也不是一朝一夕能解决的问题。比如遇到的可能的产品问题、售后服务问题、队伍提升等都是一个循序渐进的过程，需要厂家、经销商的紧密配合。抓的紧了，见效就快些；松了，需要的时间就长些。

即使还有一些能够立竿见影的效果，比如店面形象、店面整洁、店面运营等，时间长了，当初整改时的兴奋度会下降，慢慢就会“疲”，难以坚持下来。这就特别需要管理层树立一个长久的心态，当期能提升的要长久坚持，当期不能提升的要长期跟踪解决。唯有常抓不懈，才能取得持续的效果。

5、忽视人的因素

现在很多的手段、方法越来越多、层出不穷。应该说，现在是一个不缺乏方法的年代。现在更多的是要去关注应用和执行这些方法的人。他们的心态和激励如果不能到位，不能激发其工作源动力，很难取得良好的效果。在全民浮躁、一切向钱看的当下，很多的营销手段和策略往往会在执行中走样。人总是最复杂的，比事物本身要复杂。笔者在服务项目的时候，会针对性的导入两门课程《般若智慧之客户管理》、《般若智慧之团队建设》，让员工从另外一个角度认知生命的意义在于树立真诚心和平等心，要用真诚心去管理和服务客户，要用平等心对待同仁。如不打通员工的认知心脉，员工没有工作源动力，就不能从内心而发，有其形而无其实，单店销量提升也只是一句漂亮的口号。

单店销量提升涉及到的因素很多，以上是结合笔者在服务客户过程中的一些感悟，希望对于有决心抓单店销量提升的企业，能有一些启发。如此，幸甚！

第四篇：单店导购促销销量提升几点谈

单店导购促销销量提升几点谈

（一）以下章节，围绕着“销量提升”的核心问题，展开讨论一下单店突破的思路。

1．促销员培训首当其冲

笔者接到S公司的珠海课题后，一下到珠海市场之后，就展开了蹲店调查工作。发现S公司的促销员在技能、技巧、知识三个方面严重欠缺。主要表现在面对顾客，不知道怎么促销，现场促销的随机性很大，面对好说话的顾客时，促销员能够多说两句，面对不好对付的顾客，促销员就少说两句。而且无论多说少说，几乎每个促销员的推销语言都是含含糊糊，她们的促销形式就是告诉顾客“买这个吧，这个产品效果好啦”。很多促销员面对顾客的“为什么？”、“这个产品究竟怎么个好法？”的问题，都无法就此深入对顾客进行产品介绍。主要的原因是她们的产品知识、产品理论很肤浅，而且大多数产品知识、机理都是照着产品和其他竞品的说明书上搬下来的。她们本人对自己自创的这些产品知识、机理都很不自信，更何况向顾客促销了。所以，几乎所有的促销员都是用包装盒上的产品成分做促销介绍，而S公司的产品成分中，没有象益母草、人参、苁蓉、灵芝等老百姓既熟悉、又贵重的成分。S产品有几个陌生的中药成分既不值钱又没有听说过。如此一来，S品牌的促销员也不知道如何促销，顾客也不能接受促销员对成分的解释。所以在店里的促销，每天都是在胡乱瞎说一气，没头没尾、没凭没据的乱促销。人家促销员产品好的，象乌鸡类产品、补血产品、名贵中药产品，都是在成分上做重点促销，实际上卖的是成分。象太太、朵儿、排毒养颜卖的是名字，而S产品的促销员也只能跟在其他促销员的后面，拣人家剩下的顾客，卖卖“内分泌”的概念，但是矛盾的是S公司所有的促销员谁也不知道什么是内分泌、怎么调节内分泌、自己的产品能调节哪些内分泌。（实际上很多厂家的促销员都是如此，您如果不确定的话，明天就可以到药店、商场中转一转，对自己的促销员做一下实地调查）。

总结了以上的蹲店调查结论之后，笔者马上针对性的做了三方面的基础性、建设性工作。

撰写产品理论：用了一天一夜的时间，把新五类产品的核心理论——内分泌

调节机理，进行了培训材料的撰写，下发到促销员手中，并保证人手一份。组织培训工作：因为单独看培训教材还远远不能帮助促销员们进行理解记忆，有很多边缘性、延伸性的内容必须进行培训。例如，这份培训材料如何应用、保健品分为几种类型、我们怎么抢补血、养颜、丰胸减肥、补肾壮阳类竞品的顾客，等等。

布置练习任务：以前S公司的每次培训都是把促销员们集中起来，讲上4、5个小时后就算培训完了，而这一次笔者把培训内容当做教材，必须要求所有的促销员进行死记硬背。把这个要求当做是一个工作布置，必须无条件服从，背不会罚款、不背开除。

运用技巧指导：学会了、背熟了之后还不能保证每个促销员都会灵活使用。笔者还布置了再蹲店工作计划，主要是帮助促销员灵活掌握应用技巧。

2．考核淘汰必不可少

单店销量的增长，除了通过培训、演练之外，个人素质、个人态度对单店销量的影响不容忽视。对于个人素质差、工作态度不端正的促销员，我们必须扫地出门。因为对于导购模式的公司而言，单店就是其创造回款及利润的阵地，我们必须保障每个阵地中，留守的都是最出色的战士。而且单店销售量增长的手段，除了通过培训促销员之外，淘汰素质低的促销员、聘用个人素质高的促销员是另一个手段。笔者对此的强调是“经营机构不是福利院、收容所，我们必须保证每一个子弹消灭一个敌人”。在笔者蹲店期间，发现了很多不称职的促销员，而有的不促销员是公司老员工，公司与其感情深厚，也有的不称职促销员很听话或很会拍马屁溜须，也有的不称职促销员是经理、主任的家属或是某某的亲信„„对于不称职促销员，笔者一贯的态度是：谁影响单店销量提升计划，谁不合适在促销岗位上，就要坚决的拿下。对于优化促销队伍、精化促销人员，我们不是单纯的以促销员的销量论英雄，我们主要通过以下三个方面进行综合考核：性格决定工作：对于那些在岗位上懦懦弱弱、该出手时不出手的促销员，头脑笨拙天生不适合做促销的人，进行淘汰。

能力决定工作：无论如何培训、演练，实在无法灵活运用到促销工作中去的，进行淘汰。

态度决定工作：工作态度极其恶劣的，整天无原无故煽风点火、影响主任、经理管理的，进行淘汰。

3．商情关系不容忽视

蹲店调研发现，很多的促销员也帮着不在班上的其他厂家促销员卖货。原因有两个方面：其一是店中有规定，除了促销自己的产品之外，每个厂家促销员都要积极的帮助店中所有的产品进行促销；其二是促销员认为有一些产品不与S产品发生竞争关系，这样可以相互帮助，等我们促销员不在班上的时候，她们也会礼尚往来的帮助我们促销。

为了进一步发挥这种“盟军力量”，笔者在珠海市场发起了一次“盟军商情维护工作”。商情建设维护工作分成三种形式：

盟军联欢：联系私人小录象厅，组织、邀请盟军队员免费看《最新大片》盟军家访：邀请单店盟军，在珠海办事处作客，打麻将、租影碟、吃家宴。盟军联谊：让S促销员邀请“错班盟军促销员”，请她们参加公司的促销员茶话会，S促销员分别带着自己的盟军队员，参加珠海办XX店促销员茶话会，会上简单介绍产品知识、宣布错班销售奖励政策，发放S产品手提袋，里面装上《S产品知识培训教材》。

单店导购促销销量提升几点谈

（二）4．客情关系擒贼擒王

一般而言，导购店促销员的店方日常工作，主要是店长管理的，也有的大型店是由组长、班长、促销主管等人管理。而店方的客情关系是直接影响促销员业绩的一个重要因素，所以关键人物的人际关系也是直接影响促销员店情关系的因素之一。因为珠海的两大连锁药店对促销员的管理，大多数都是不成文的口头规定及一些促销员行规，比如，促销员在接待一名非目标顾客过程中时，来了产品目标顾客后也不准许促销人员抛开非目标顾客而去招呼目标顾客；竞品促销员接待的目标顾客即使是没有选择该促销员推销的产品，也不允许同类产品的促销员上前推销，而是应该由原接待的促销员做全程推销。还包括很多的促销人员管理制度，在珠海的这两大医药连锁药店里，都是店长口头公布的。而对于促销员之间的投诉、处理也是店长来仲裁、处理，店方对促销人员的管理还处于“人治”状态，而且珠海定点店还经常性发生断货现象，高峰时期每个促销员月断货次数高达8次，而补货与否或具体的补货数量主要是由店长审批的。所以，要在店中游刃有余的进行促销，并将更大灵活度的接触客源、预防销售高峰断货事件，只有先处理好与店长之间的关系。

对于珠海市场上非两大医药连锁公司的单店，笔者也有针对性的找到客情关系的主要人物，并对其进行公关。笔者执行的公关手段主要是以该店的促销员为主实施人。因为以促销员的名义来实施公关手段，从费用方面可以低调一些，以节省销售成本。这项工作的开展，有以下步骤：

调查为人：通过促销员调查店长或关键人物的为人，并根据其为人制定节省而有意义、有成效的公关计划。如果其为人正直有上进心，不如赠送一些有指导作用的药店方面的经营工具性书籍等，或者以厂家的名义赠送一面某某店长《某某产品销售状元店》的锦旗。（因为珠海的两大连锁医药的店长们也有销售任务、也要从管理、销售的角度评选优秀店长）

调查喜好：通过促销员调查店长或关键人物的喜好，并根据其喜好制定节省而有意义、有成效的投其所好、事半功倍的公关计划。比如，有的店长喜欢教训下属，笔者就让主任去多请教一下店长在管理方面的技巧，多带一些类似“下级管理”、“制度执行”方面的问题去请教店长，同时也邀请该店长为S促销员，做类似一些“如何在店中做好促销工作”或“店规培训”等讲座，满足了关键人物的喜好的同时，也增加了S公司与店长的店外接触，并进一步的增加了品牌好感。

5．人态管理稳定队伍

众所周知，促销员是一个流动性很大的职业，也是一个很容易受到销售任务压力伤害的职种。当没有完成任务或被倒扣工资时，哪怕是五十、一百元钱都会重重挫伤她们的积极性，并产生跳槽的念头。而且促销员大部分都是社会最底层的女孩子，对来自于人际关系、工作关系方面的批评、教训、语言过激等行为都很敏感，也会造成很大的心理伤害。所以，这些特殊的情况给促销员管理工作带来了很大的障碍。一个没有完成月销售任务的促销员，从管理角度上说是必须要倒扣工资的，而在日常管理的过程中，哪位管理人士也不敢保证既不伤害促销员，又能严格的管束好促销员。从促销员的脆弱特性及管理要求这两个对立的矛盾中，只有进行合理的人态管理，才能消除促销员对管理的消极情绪。

S公司珠海办自更换分公司经理之后，加之人为的因素在内，促销员队伍之中的抵触行为一直很大，特别是珠海促销员队伍中有干部领导的家属、亲朋好友介绍进来的促销员，使之珠海办促销队伍的成份十分复杂，在早些时间这些促销员甚至出现罢工行为。为了更好的解决这些问题，笔者要求S公司珠海办对促销员进行了人态管理。方法手段分别采用了以下几种：

肃清：在促销队伍中，无论是分公司、办事处干部的家属、还是个别干部介绍进来的人，都会多多少少的影响到整个团队建设。很多促销员在单店定任务的时候，总喜欢攀比这些有关系的促销员，而事实也证明了分公司办事处在单店定任何的时候，也的确有偏心的嫌疑。另外，在日常管理上，这些家属朋友级的促销员也明显的影响管教、管理等。所以，为了赢得S公司珠海办整个促销队伍的民心意愿及安定团结，以人态管理的大局为重，将影响团结、影响团队情绪的个别干部家属、办事处朋友等身份的促销员肃清出局。能力高的促销员俯首皆拾，不论家属好友级促销员的个人能力有多高，一律扫地出门，以聚人心。

淘汰：在促销队伍中，有很多无能无用的促销员就会拍马溜须，做事不成做人有一套。这样的促销员的长期存在，并得宠于分公司、办事处领导，其他大多数促销员心中不忿，很容易产生消极心理，也要扫地出门。还有个别促销员当面一套背后一套，所有促销员都反感的人，这样的促销员影响了整个团队建设，如

果是能力稍佳无足轻重的，也要扫地出门。

鼓励：每个团队中都有领袖类人物，S公司珠海办事处的促销队伍中也同样存在着这样的领袖类促销员，同时这名领袖促销员不但人际关系良好，而且还是S公司季度营销会议上表彰的“促销状元”。为了使珠海办促销队伍在淘汰、肃清、优化之后能够更加向上，真正成为常胜之师。笔者决定利用团队中人际关系好、促销能力强的促销员，做一些促销团队的日常管理、技巧交流工作，因为S公司珠海办事处的促销员大部分都住在宿舍中，而S公司珠海办却没有有效的利用好集中住宿的优势，搞好日常交流培训及管理工作。所以，有必要委任领袖级促销员担当促销团队的小领导，主持日常性理会培训交流及管理工作，并给予小额职务补助以增加其积极性，平抚内部不安定因素。

关爱：笔者要求S公司的分公司经理、办事处主任在巡店过程中，只要遇到午餐、晚餐时间，必须为促销员送餐。一般S公司珠海办都是有路线性的进行巡店，特意安排接近中餐或晚餐时间巡查办事处或宿舍附近的店，这样巡店人员可以先回宿舍取饭（其他促销员做好的饭），再回头带饭巡店。笔者要求办事处主任每周至少要“带饭巡店”四人/次、保证每月为错班盟军带饭巡店一次/店，以确保珠海办单店人气、促销团队人气高涨，从而促进销量。

释解：管理层与被管理层之间存在着或多或少的矛盾与对立情绪，是很正常的现象。而S公司珠海办目前管理层与促销团队也存有相当程度的对立情绪，特别是月中发薪日、月初定销量的时间前后，促销团队与管理层的对立、抵触情绪很大，对立抵触情绪在发作期已经直接反应到单店日销量上。可以说，促销员的情绪低下时，反应到日销量上也十分低下。为了有效的化解促销团队的抵触对立情绪，笔者要求办事处在每个月适当的时期组织一些促销员集体娱乐文化活动，来释解这种对立抵触情绪。

第五篇：提高单店业绩[小编推荐]

如何做到单店业绩提升200%

转载自： 郭志勇 转载于：2011-07-18 22:45 | 分类：个人日记 阅读：(2)评论：(0)

现今发现大半的加盟商操作思路不清晰，方法匮乏。当被问及“你用什么方式来确保盈利”的时候，大半哑口无言，即对自己的店要怎么赚钱，很多人毫无概念——这也是很多加盟商的真实困惑。

前天有个朋友也问我这个问题，面对这种大面积的单店盈利提升困惑，针对以上问题我们一起来制定一套解决方案，首先启动试点店铺，导入新的运营管理模式，塑造单店运营提升的市场示范店。

最终我们确定的试点店铺为该朋友某县级市的品牌形象店。该加盟店150平方米，经营A品牌已经3年，但业绩一直不愠不火，运营期间尝试了很多的销售提升方法，包括导入金牌店长和绩效管理等业界常规方法，业绩均无较大起色。经过我们的实地考察后，制订了详细的“单店营销”管理方案。

首先，确定该店重新装修方案，其次，确定业务流程，然后，确定开业方案，最后，确定日常销售推广活动，活动过程简述如下。

⑴确定宣传方案。选定该市长途汽车站门口2块大的户外广告牌，该店所处位置周围的2条主要街道的户外公交广告牌作为广告投放媒体。前期投放10天新店装修前的促销广告，中期投放新店盛大开业的促销广告，后期投放品牌理念和形象宣传广告。

⑵智能VIP投放工作。新店装修前的全场促销期间（为期10天），附带一个VIP 卡以旧换新和新VIP卡提前办理之优惠获取活动。新的VIP系统采用与销售管理软件配套的与电脑联网使用的智能VIP卡。同时，现场还附带新店开业促销活动的POP、横幅宣传。

⑶目标客户的寻找和确定。在装修期间，店员店长并未放假，而是进行目标客户的寻找和筛选确定。店员店长一共7人，半天接受“帮扶小组”内运营专家的专业培训，半天出去散发新店开业DM宣传单。该DM单主要是产品优惠和会员优惠2大类别，针对性非常强。散发DM宣传单的区域、数量和VIP目标顾客登记表都有指标控制，每天每人的指标必须严格完成。在完成街头工作以后，开业前一周，店长带领店员拜访意向性强的VIP客户，除详细听取他们的消费需求和解答一些专业常识外，还详细记录他们的消费习惯和综合信息，同时再次宣传新店开业的优惠活动。新店开业前3天内，门店统一短信息通知所有的新老顾客，再次提醒和邀请他们参加盛大的开业活动。

⑷以街头散发DM单和新VIP客户的招揽指标起步，该店制订了每个店员严格的营销指标，包括卖场分区销售任务、VIP顾客新增任务、VIP消费提升任务，并在此基础上实行了新的更有突破性的薪酬绩效管理制度。在这种严格的目标管理下有一些小插曲很值得经营者思考，比如我们固定每个店员的DM传单收集意向VIP客户为30人，其中一位店员只完成了24人，个人业绩不达标，按照规定要扣除不达标部分同比例的月工资。后来大家一商量，店长挺身而出，带领其他5个店员加班帮助这个店员完成了指标！

⑸盛大开业，盛况空前。开业当天，现场人气空前，当日销售突破6万元大关，而之前最好的日销售不过7800元！经统计，上午一共到达老VIP顾客23人，新VIP顾客68人；下午一共到达老VIP顾客14人，新VIP顾客57人！在开业现场，该店老板娘身穿店服，胸带店员胸牌，淡妆，以店员的姿态标准服务于老VIP客户，完全接受店长的现场工作分配和服务安排，当日老板娘个人销售15700元！

⑹延续推进，不断拓展。开业后15天，店员将店长分为2个服务班，每周一次，联系当地大型的生活社区做“男士着装顾问现场服务小组”公益推广活动。老板娘高价从省城聘请交谊舞高手以一月二次的方式来该市施教标准交谊舞，牢牢占据了该市中心广场每晚大型露天的群众交谊舞舞台！

时值十一国庆前夕，许多新人亟待在这举国同庆的喜庆日子完婚，故开业促销活动选择的主商品为套

西，同时配合VIP的独特尊贵价值，所以开业活动主题为“6.6大顺，珍缘国庆”。活动内容为2大项。其一为“婚庆西服，买一送五”，即买一套婚庆西服，送领带+衬衣+皮带+底裤+袜子，此优惠限前60名新人，同时提取西服消费额的10%金额储存在VIP卡中作为免费干洗费用，购买的西服可以由该店免费干洗至此储存金额完毕；其二为“举国同庆，VIP缘分”，十一当日前60名消费金额在588元以上的VIP顾客，额外赠送建国60周年尊贵纪念品一套，其余VIP消费顾客额外赠送袜子一双！“帮扶小组”设计的新店开业方案很快成为当地的范本，新店开业5日后有4家店铺跟进模仿本方案，亦为本文值得参考之处。仅仅3个月时间，A品牌成为当地最为知名的男装品牌之一，月销售同期增长280%！

见此成功榜样，笔者携“帮扶小组”邀请全省加盟商到此参观、考察、学习和研究，后3月内又成功同模式改造4家店，均提升销售200%以上！

在该店改造前的市场调研后，笔者和“帮扶小组”在制订该店盈利模式和运营管理的事宜上可谓呕心沥血，与加盟商反复论证、探讨、修改和完善，历时7个工作日方始确定。在装修期间，店员和店长异常辛苦，半天封闭式专业培训、业务技巧突击，半天完成VIP顾客收集作业，晚上还要开项目跟进会和总结会。本案中老店新生的成功，笔者感受深刻，尤其是重塑单店营销业务流程、VIP顾客增值服务盈利模式和店务运营精细化管理这3大主攻方面，因而特此撰文与诸位分享。

笔者注：“帮扶小组”是由品牌总部或分公司/总代临时跨部门和职种组建而成的“特种部队”，是以货品物流、终端运营、企宣、人力培训这几方面的资深人员和行业高手组建而成的专家团队，旨在综合诊断和调整规范单店运营水平，提升其盈利能力。

3大行招助你销售提升

单店营销业务模式

要理解“单店营销”，我们先分解消费流程。消费行为一般遵循这样的流程：信息认知（含电视、户外路牌、车载、广播、短信、DM传单、路演、口播等）→店招吸引（店面形象，含橱窗，主要为进店率）→商品体验与购买（店内消费影响：店控）→售后服务（基于美誉度的口碑传播）→品牌认知认同（VIP资源积累）这样的循环流程。

“单店销售”是当前鞋服行业大多数店铺的零售状态，基本为“座商”状态，守株待兔。这种局面的形成有历史原因（以前这样生意很好做），有品牌方原因（没有可执行的指导），也有加盟商的原因（系统和本地化不足）。无论什么原因，现在都已经走到历史的尽头，已经发展到“单店营销”时代。对消费行为的流程分解我们发现，传统的“单店销售”位于这个流程中的第三步，仅仅是单店消费行为引导和控制的其中一个环节，主要体现为店内消费控制，其余环节均为自然发展，直接导致消费客源非常有限。通过以上案例我们得知，所谓“单店营销”，就是用一切行之有效的传播方式对店铺3-10公里的目标人群进行信息发布、收索、吸引，通过系列价值活动而转化为店铺的消费者，用专业增值的服务去固化和控制使之转化为基于品牌忠诚度的VIP顾客，从而循环影响周围人群的消费理念，扩大消费群的一种零售管理模式。

按照上述案例，开业前有活动优惠方案准确宣传诱导，有目标消费者的收集和消费跟踪，有现场的VIP优惠增值服务，有后续的公益服务推广，做到将所有引导和控制消费行为的环节交叉组合，统一运用，既发挥整体团队的力量，又将营销任务个人化。这种模式的力量有多大，有数据为证。上述案例中该店未整改前，VIP客户较少，店长店员的亲戚朋友买衣服走的是内部折扣；该店整改后，店员店长的亲戚朋友都被她们自觉转化为VIP客户，VIP的销售已经占到该店的50%左右！

“走出去，引进来”是对单店营销的形象概括。故此我们认为，“单店营销”是新型的单店运营管理模式，实质是一种精准营销的流程再造，将营销行为渗透到消费行为流程的每一个环节，发挥VIP顾客和VIP销售人员的2大基石作用，是传统门店“座商”向“行商”的转变，是更为积极主动的目标销售方式，颠覆了传统的业务流程作业。

所以，笔者建议鞋服零售的加盟商朋友们，先将自己的“单店销售”模式升级为“单店营销”。

VIP系统升级——智能化服务

新一代VIP系统的魅力，我们举例证明。

消费者早上醒来，发现手机短信“尊敬的X先生，A品牌祝福您生日快乐。作为我品牌尊贵的VIP顾客，在您生日当日，我店特为您搭配了一套非常适合您的休闲套装，出席各种宴会场合简介大气，非常适合您的身份，并为您提供生日特惠价8.8折，敬请光临享受属于您的快乐优惠！”（该信息已于前日编好储存在VIP客户资料上，并设置成当日零时限时发送）

消费者来到发信息的A品牌专卖店，掏出VIP卡在收银台上电脑旁边的专用机上刷卡，随之语音提示“尊敬的X先生，欢迎光临A品牌XX店，为您服务的是我们的2#着装顾问X小姐”。

随后2#导购小姐手持生日贺卡礼物现场祝福（该消费者为2#店员客户），店铺音乐立刻转播《祝你生日快乐》。在全场店员的生日祝福中，2#导购小姐手持早已为该消费者搭配好的一套休闲服装引导该消费者试衣（该消费者的所有个人信息，包括年龄、职业、身高、历史消费等消费信息和特点在电脑上的VIP客户档案中有清晰记录，根据记录，2#导购小姐早已经搭配好相关推荐服装）。

试衣完毕，消费者到收银台埋单。收银员告诉消费者“您好X先生，祝您生日快乐。本店在您VIP8.8折的基础上再特殊优惠10%作为生日礼物送给您，不过今天不能当现金使用，我们先储存在您的VIP 卡上，一共是XX元，供您下次消费抵用”，接着又说“恭喜您X先生，您今日消费的VIP分数为XX，您的VIP积分已经达到XX了，仅仅只需再消费XX元即可领取我们价值XX的大礼”（该消费者的折上折转化为同等金额储存在VIP卡中，下次消费时当现金使用；该客户的VIP卡积分随着消费金融同等增加，增加到一定金额可以领取不同积分不同礼品，VIP卡智能记忆和储存）。

2#导购小姐送客至门外再次生日快乐祝福道别。

消费者刚到家，收到短信“尊敬的X先生，感谢您的消费。您今日购买的X服装需要注意的洗涤方式为XX，保养的注意事项为XX”。晚上，消费者又收到一条短信“尊敬的X先生，喝酒请注意XX，保重身体，不易饮酒过量。”（VIP卡中后续服务短信跟踪项目）。

以上即为含消费者识别的新一代智能VIP系统，新一代CRM客户关系管理工具。

国内鞋服行业，VIP卡还停留在“手工作坊”时代。即在“花名册”上登记一下，然后发放一张“第一代身份证”。以后顾客每次过来消费的时候，在埋单的时候才询问顾客有VIP吗？有时候还因为忘记询问顾客的VIP身份而引发折扣和收银矛盾。而与顾客的信息沟通也是“八仙过海”，有直接电话邀请的，有发手机短信的，有用电信部门信息工具的。对于顾客的生日、积分和消费累积抽奖或发放奖品，则是漏洞百出。相对于VIP顾客的衣橱顾问功能而言，则完全是一片空白，仅依靠店员或店长的人为印象和记忆。

新一代VIP卡，实现了信息与智能的整合。首先，卡片使用银行卡似的复合材料，不再是“金”、“银”或者是“钻石”等金属卡，内含智能芯片。该卡可以独立使用，亦可与销售软件（如百胜或单独开发的物流专用软件）配套使用，但均需满足2个点。其一是电脑使用，然后是联网使用（方能支付短信费用）。新一代VIP卡，内含顾客的综合信息，从个人资料到消费记录。持卡者进店后在专用设备上首先刷卡，店员根据持卡者的历史消费进行鞋服搭配推荐，实现了个性服务。至于消费积分、代金返利或短信沟通更是自动信息化（短信事先分类编辑好储存，设定时间准时发放），方便迅捷，不易错过或漏过。

由于市场不断被细分和分流，通过营销创新持续挖掘新的目标客户已经成为单店加盟商的重要任务。而VIP客户的消费在店铺零售中的作用也日趋重要。市场调研证明，地级市以上的店铺，如果VIP消费能占到该店零售额的30-50%，该店盈利将得到较好保障；在县级市以下的店铺，如果VIP消费能占到该店零售额的60-80%，则该店盈利无忧。

具有整合信息和个性服务的新一代VIP卡，在国内知名的鞋服品牌专卖店中已经在发挥越来越重要的作用（部分正在加速普及），所以，笔者建议鞋服零售的加盟商朋友们，升级单店的VIP系统，升级CRM客户关系管理理念和工具。

精细化运营——有效提升执行力

精细化管理，是相对于之前的自然式、粗犷式销售模式管理。

有鞋服专卖店运营经验的加盟商朋友都知道，市面上的单店运营管理有各种各样的版本，可谓百花齐放，百家争鸣。万花丛中，我们姑且简易分类：著名品牌管理版本（本土先行先试品牌）、咨询顾问专家版本（理论+各种版本的整合）、洋派版本（以国际品牌为主）。繁荣市面的有办公文档、电视讲座、专家培训、书籍音像制品等等，让人目不暇接，任何一门一派都足以让我们消化良久。静心细思，却也让人颇多迷茫，到底该采用哪一派的呢？

许多加盟商朋友对这些管理版本囫囵吞枣，不加权衡生搬硬套，结果吃了不少苦头。我们讲的精细化管理，是在符合自己店情的基础上，就单店运营中最重要的几项先做精做细，然后根据执行的需要再来调整或者是提升相关的管理技术，而不是不顾实情偏大求全，没有重点，形似神非。

以本文开篇实操案例中VIP顾客管理为例，这就是典型的精细化管理之一。该店确立了以VIP客户增值服务为主的盈利模式，然后开始创办VIP系统，我们共同来分享一下这其中的VIP系统创办的细致工作。首先，拥有一套VIP管理系统。这个系统包括专用的VIP电脑操作软件、刷卡机、VIP智能卡，当然，需要配套电脑和专用网络，这些都是硬件。

其次，需要设计VIP销售策略—VIP价值所在。这个策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品销售什么折扣、促销品什么折扣；VIP积分什么方式，返利什么方式，与之相配套的是积分兑奖的规定，积分程度和相应兑奖方式和奖品，返利如何使用；VIP的售后服务如何做，具体又分货品专业保养和顾客关心关怀，包括洗涤保养温馨提示、生日祝福优惠、天气预报、健康资讯等这些嵌入式增值服务，当然，这些都是软件类的。

然后，VIP客户如何收集和建立。从上述案例我们获知这样的几种渠道，第一是店铺内的消费推荐，第二是传单专业跟踪，第三是店员店长为完成销售任务在自己的人脉圈中的培养和挖掘，第四是当地的公益活动获取。每一种方式的背后都有相应的成本在支撑。

最后，是VIP系统的执行。无论是硬件还是软件，要产生效应一定需要人的操作执行，这个操作执行如何分工、跟踪、检查、纠正、完善提升等都是店铺的常规管理内容，这样才能让这种盈利模式发挥最大效能。

精细化管理，不是简单的拿来主义即可解决问题。在单店运营管理上，有2类常规现象。第一是根本不学习，固步自封，排斥外来的先进理念和运营模式，其次是盲目拿来主义，一味照搬照抄，这两种方式都是行不通的。

很多的加盟商朋友们害怕精细化管理，认为这是很高深的东西，实则不然。从上述案例我们获知，真正的精细化管理必须从某一个方面入手，根据自己的实情将这方面首先做到尽善尽美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破为业绩飙升，包括开业促销方案，细节就很到位。促销方案不是大而化的概念，而是将天时（建国60周年大庆）、地利（县级市的消费环境）、人和（具有纪念性的喜婚和国庆喜庆心理）结合，用主系列商品——套西来有效落地，送建国60周年礼品套装也是充满新意且确定和寻找礼品需要花费心血，VIP卡中储存西服干洗费又与主盈利模式环环相扣，就这样一次促销活动就将该店与周围店铺的差异性和制高点全部凸显，从而水到渠成带来理想的经济效益——这就是促销管理的精细化！在这个过程中，遵循木桶原理，与此相关的其它管理事项再按照轻重缓急配套解决和提升，这样慢慢的就将整体工作提升上来，概括为一句话：重点突破，带动整体。

需要特别注明的是，不同区域不同店铺不同品牌在不同的时空背景下精细化管理的方式不尽相同，这一点我们必须明白。比如上述案例中的店确定以VIP客户的增值服务为主要盈利模式，所以在VIP上做的很全面和完善，并具有针对性，因此成功了。但是你自己的店铺可能在货品管理上需要做到更细致、更深入，这样也能立杆见影的提升你的业绩，所以需要客观斟酌，谨慎根据自己的实情来选择精细化管理的突破事项。

故而建议加盟商朋友们，实现精细化管理并不难，实际上精细化代表自己的盈利模式。建议加盟商朋友们先选择与自己店铺盈利提升最重要的事项去针对性的细化工作，提升盈利的执行力，就自然而然实现了

精细化管理。

总所周知，虽然在政府大规模投资刺激下我国的GDP指数成功实现了硬着陆，但在鞋服零售业，单店销售提升仍然不容乐观。如何在运营成本逐年增加的状况下有效提升单店业绩亦为本业界的热点话题，因而以本文所述之老店新生实操案例及其将成功的3大要素提炼为3大行招与业界朋友共享，希望能对大家有所参考和帮助，提升大家的单店盈利能力。