第一篇：关于浙江雪峰房地产公司营销策略的几点思考
关于浙江雪峰房地产公司营销策略的几点思考
[内容摘要]近几年，随着我省经济的发展、城市化进程加快、居民收入水平提高及政府启动内需的政策，为房地产的发展注入了新的活力。但是，目前杭州乃至全国一些房地产市场供需矛盾突出，形成了明显的买方市场，所以房地产营销引起业内的极大关注，本文分析了浙江雪峰房地产开发公司在营销策划和运行中存在的问题，并提出了具体的产品策略、价格策略和促销策略等方面的对策。
[关键词] 浙江雪峰房地产公司；营销策略；问题；对策
浙江雪峰房地产开发有限公司创建于1992年，注册资本7000万元，具有房地产综合开发二级资质，主要从事城市综合开发及物业管理。几年来，公司精心打造与培育了一批优秀楼盘——如义乌城西雪峰综合楼、莹波路综合大楼、莹波小区、鹏城花园、义乌雪峰商务大厦、金华雪峰大厦。但是，近几年，随着我省经济的发展,房地产市场的高度活跃,竞争的加剧等原因,目前杭州乃至全国一些房地产市场供需矛盾突出，形成了明显的买方市场，所以房地产营销引起业内的极大关注，据统计，今年10月底，杭州商品房均价为5651元／平方米，而今年上半年均价为6613.9元／平方米，其间跌幅高达14.6％。与此同时，浙江雪峰房地产公司在营销运行的过程中，也遇到了一些情况，如在开发的过程中遇到的一些楼盘选择、价格策划、广告促销等方面脱离了目标顾客.因此，在竞争如此激烈的环境下，要重视营销策略。
一、浙江雪峰房地产公司营销方面存在的问题
面对日益激烈的市场竞争，浙江雪峰房地产公司在营销过程中也存在一系列的问题，主要表现如下：
（一）产品规划没有综合考虑目标顾客的需求
目前的浙江雪峰房地产公司仍然停留在“房地产产品就是房子”。开发新楼盘脱离实际，不管顾客是否需要，不管是否适合现实的市场需求。具体表现为：
1.浙江雪峰房地产公司在开发产品的时候，摆在消费者面前的不是产品的质量、建筑风格、地段、户型、环境等要素，而是仅局限于推出一个新奇的概念，而没有根据自身产品的特色去寻找目标客户群，并以独特的手法去锁定客户，而是采取大规模轰炸式的、地毯式的传统营销手法，就像撒网捕鱼，大海捞针，漫无目的，结果后果是可以想象的。如雪峰房产新开发的“塔下洲银河湾居住园”就只
推出以“商业白领”为主要诉求点，而没有考虑当地义乌人的购买需求。结果丢掉了大批顾客。2.浙江雪峰房地产公司开发商对营销调研重要性缺乏认识。浙江雪峰房地产公司开发商仍然根据感觉，拍脑袋决策，不进行认真的市场调研，结果设计建造的房屋，只有设计师、房产商在那里洋洋自得，但真正放到市场上去销售，却发现并不如想象中得那么顺利，楼盘滞销也就出现了。
（二）价格策略背离了“顾客导向定价法”
从雪峰房地产公司的价格营销策划不难发现，浙江雪峰房地产公司价格营销理论要么简单的套用市场营销结论，要么以楼盘分析、运作例子堆砌而成，一会儿是半价革命，一会儿优惠多少打多少折。每个推出的楼盘价格距离拉的太大使消费者无法接受。因为价格是个实实在在的东西，既不能定位过高，过高了消费者就还是买不起，同时，也不能定得过低，低了，会让消费者对你产品的质量和市场表示怀疑，楼盘最好是根据所处的地段和市场情况来定出理性的价格，让消费者觉得可以承担得起，也让开发商觉得有利可图。
（三）促销策略存在问题
浙江雪峰房地产公司的营销广告、营销策略都和其他房地产公司做的广告相似，开盘期、强销期、尾盘期间的广告发布没有明显的差异化特点出现。在主体方面的选择也没有突出个性特点，在房地产公司产品同质化越来越强的今天，有创新才有市场。卖点----既品牌特点，是在促销阶段按照自己先前开发的成功楼盘来附加真实的卖点，如雪峰房地产公司在“世纪商城”楼盘的促销过程中，就是在媒体促销中加进了“购物和休闲一体化”的理念，让买房者真正的感受到了商机的所在。所以，一开盘就引起了顾客的抢购。
二、浙江雪峰房地产营销策略思考
（一）产品策略
由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。因此，除了地点和价格，房地产产品本身究竟如何？是购房者最为关心的事。
1.产品发展应该以目标顾客为标准
目标顾客涉及到客户的职业、年龄、生活习俗等各个方面，但最根本的一条便是目标客户的收入水平，反映到产品上来，这便是房屋的价格区间。比如以义乌的现实情况来说，义乌是一个商业氛围很浓的城市，随着“小商品市场”的成功运作和带动，义乌本地出现了一批富商，他们因为经商和生活的需要，就希望拥有一套自己的商品房，而商品房的选择就要有好的地理位置，比如说离“小商品市场”比较近的，更要在市区中心的，这是大部分本地经商者的需求。而且随着收入的增加，他们为子女也在考虑着买房，这又是一个新的需求点。因此，如果雪峰房产综合考虑这些，相信在商品房的开发上会更加成功。
2.产品规划还应该挖掘和满足客户的潜在需求
这里并不是简单地迁就客户，而是应该善于挖掘和满足客户的潜在需求。同样，为了要使自己的产品从众多的竞争对手中脱颖而出，一些与众不同的规划配置也是必不可少的。所以，作为一种积极主动的行为，产品规划的着眼点，更应该建立在顺应和引导消费时尚的基础上。比如说现在的义乌，城市化进程非常快，流动人口增多，而相应的配套设施就没有跟上，这里所说的配套设施，是指满足不同地方经商者对住房的要求。由于义乌的流动人口包括来自世界各地的经商者，因为他们的语言、风俗习惯、生活方式都有很大的不同，而他们考虑住宅也相对比较苛刻。如果雪峰房产充分理解到这一点，开发出这部分顾客的潜在需求，那么，将会使公司业绩有一个新的增长点。
（二）价格策略
1.选择合理的定价策略
价格策略是一种非常重要的营销手段,是在目标市场上实现自己的定价目标所规定的定价指导思想和定价原则。假如开发的新楼盘很好，物业管理服务很到位，如果超出了人们可以接受的成本范围，那么再好的楼盘和服务也没有竞争力。因此，定价方法至关重要，公司应该按照本地顾客和外地顾客的不同特点实行不同的定价策略。
2.适合让利给消费者
让利促销，言下之意是发展商把该赚的一部分钱让利给消费者。常用的表现方式有：价格营销、打折、送家私、送装修、买房赠车、送车位、免若干年的管理费等。这种方式的使用，其目的是通过看上去有利可图或有便宜可占的让利方式把消费者吸引过来。如雪峰房产在“世纪商城”的店面房销售过程中，就采用过“买十间店面房送半间”的策略。结果，整套预定房的客户大大增加，达到了很好的销售效果。
（三）广告促销策略
近年来义乌的住房消费热潮一浪接一浪，势不可挡，随之而来的是房地产销
售市场迅猛发展。热销是开发项目成功的重要标志之一，而促销策略的应用是达
到此目的的重要手段，因此，好的广告促销方式的选择往往是成功的关键所在。
1.选择与运用合适的广告媒体
房地产广告如何以最低的成本、通过最好的途径向目标受众传达有关的房地产信息,是房地产广告能否达到预期效果的关键之一,也是房地产广告媒体选择所要研究的内容。为了更好地发挥媒体的效率,使有限的广告经费收到最大的经济利益,应该对不同类型的媒体在综合比较的基础上,加以合理的筛选、组合,以期取长补短,以优补拙。
2．强销期和尾盘期的广告应该加以明显区别
当到了楼盘开盘的正式时间,即进入了强销期,其广告投入约占广告总投入50%以上。此阶段主要是将预热期的形象推广与实际楼盘的品质相结合,以进一步深化项目主题,让消费者切身感受到所有的宣传是实实在在的。开盘前大量的报纸广告结合强有力的业务推广,为盛大的开盘仪式做好有力的铺垫,此阶段立体的广告攻势和促销攻击全面展开,如铺天盖地报纸广告、户外广告、电视广告以及人员拜访、电话追踪、派报邮寄等把销售推向一个又一个高潮。
强销期过后即是持续期,这是对前期积累的大量客户的消化吸收和一些签约交款等事务性的收尾工作,工作平稳,广告量也相对平静,在此阶段还要对前一个阶段销售策略修正和检讨。而在尾盘期,就应该以平和的广告为主。
综上所述，房地产营销策略对房地产的销售起着至关重要的作用。它必须综合考虑营销过程中的产品、价格、促销等多方面问题。由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销俨然成为房地产开发的一个重要组成部分，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。
参考文献：
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[2]李英姬.浅谈房地产营销策略[J].商业经济文荟,2006.6
[3]李英.房地产动态博弈论[J].商场现代化,2006 ,8
[4]骆永菊.影响城市房地产销售因素与治理对策[J].四川山峡学报期刊15卷
[5]杨中宣,李珊，房地产业营销问题与策略研究[J].中国工程期刊，2006.3
第二篇：房地产公司营销策划书
房地产公司营销策划书
在去年金融危机之前，我们国家的房地产市场一片繁荣，楼房的价格被炒到了历史最高，不过在我看来只不过是虚假的繁荣，果然自从全球金融危机到来之后，我们国家的楼市持续低迷，虽然房地产厂家想出了多种促销方式，不过似乎作用一直不大。
房地产的持续低迷也影响了国家经济的发展，所以很多地产商在投资的时候更加谨慎了，一般的地段是不会再投资了，不过已经盖好的楼房却需要销售，我做房地产策划工作已经很多年了，奉命写出了。
一般说来，“营销策划书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“营销策划书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包括下列内容：
一、研展部分
1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。
2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。
3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势、弱点、机会点及存在的问题。
4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。
5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。
二、企划部分
包括：
1、广告总精神。
2、诉求重点。
3、np稿标题初拟。
4、媒体计划。
三、业务部分
主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。
完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种代理的方式：
纯代理;
代理;
包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。“提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。
总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售代理权，让开发商觉得“非你莫属”。
“以正合，以奇胜”房地产策划之体会
成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作;只要在每一步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功!策划工作中应把握以下关键要点：
一、定位
你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。
二、时机
投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果;“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。
三、位置
位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值;不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。
在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出“营销策划书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来代理其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“营销策划书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“营销策划书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“营销策划书”的附表,据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。
其实我感觉策划书并不是最重要的，最重要的还是楼房的设计和地位问题，策划书只不过是一个参考，明眼人都知道策划书的作用只不过是一种宣传，至于宣传的效果，楼房的质量问题是最重要的。
做房地产策划已经还是不错的，不过最近的房地产市场普遍低迷，我知道这也许是暂时的，不过楼房确实要降价了，现在的房子实在太贵，超出了一般人的承受范围。我会在今后的工作中继续努力的!
第三篇：营销策略
(不定项选择题)直接提问法指客户经理领用（）来引起客户的兴趣和注意，进而转入洽谈的一种方法。1.A.设问 B.间接提问 C.直接提问 D.自问自答
2.(单选题)客户经理应让中高端客户感受到他们随身都能得到我行的（）
A.关注 B.理财产品 C.代销基金 D.代销保险
3.(判断题)信息传递与接送要通过双方的沟通、问答等基本方式来完成
对
错
4.(单选题)客户经理应该及时向中高端客户提供最新的业务咨询及重要财经信息
A.银行内部资料
B.业务咨询及重要财经信息 C.财经信息 D.业务咨询(判断题)客户经理应该及时、全面、真实、准确的维护客户信息档案，跟踪了解客户的需求和意见。5.对
(判断题)客户经理应定期关注中高端客户账户情况 6.对
(不定项选择题)客户经理应让中高端客户感受到他们随身都能得到我行的（）7.A.理财产品 B.代销保险 C.代销基金 D.关注
(单选题)客户经理应该（）的维护客户信息档案，跟踪了解客户的需求和意见。8.A.及时 B.准确 C.以上全部 D.全面、真实
(单选题)个人观察策略是营销人员通过自己对周围环境的（）和判断来寻找客户的方法。9.A.观察 B.调研 C.评估 D.分析
10.对(判断题)营销是一门与人打交道的学问，它往往从拒绝开始。
(单选题)客户经理应利用（）和求美心理来引起客户的注意和兴趣 11.A.求健康 B.求荣 C.求财 D.求安全
错
12.(不定项选择题)在中高端客户维护中，客户经理应有（）进行客户关怀，避免工作的随意性。
A.目的的 B.规范的 C.计划的 D.礼品
(判断题)客户经理应适时的向中高端客户提供亲切问候、表达关注。13.对 错
1.A.猎奇心
错(单选题)好奇心接近策略是指客户经理利用客户的（）里而接近客户的一种方法(判断题)信息传递与接送要通过双方的沟通、问答等基本方式来完成 2.对 错
(判断题)在中高端客户维护中，客户经理应该提供主动、持续、个性化的服务，与客户建立长期、3.良好、可持续发展的关系。
对 错
4.(不定项选择题)好奇心接近策略是指客户经理利用客户的（）里而接近客户的一种方法。
A.猎奇心 B.好胜心 C.宽容心 D.好奇心
错
(单选题)客户经理的（）必须引起客户对银行业务的注意和兴趣。5.A.行动 B.表态 C.语言 D.心理
(判断题)客户经理应提升中高端客户满意度，并以此为机场来提升中高端客户的价值及我行持续获利6.的能力。
对 错
(单选题)信息传递与接送要通过双方的（）、问答等基本方式来完成 7.A.互动 B.交流 C.倾听 D.沟通
错
(判断题)习惯偏见、事务缠身、忽略需求、情绪不佳都是客户拒绝的理由。8.对 错
(单选题)在营销前，客户经理因充分了解、分析中高端客户的（）9.A.个性特征 B.偏好 C.需求 D.以上全部
(不定项选择题)客户经理应让中高端客户感受到他们随身都能得到我行的（）10.A.关注 B.理财产品 C.代销保险 D.代销基金
11.对 错
(判断题)在中高端客户维护中，可忽略每个岗位、渠道、每一次与客户的往来。
(单选题)在中高端客户维护中，应（）每个岗位、渠道、每一次与客户的往来。12.A.其他 B.忽略 C.重视 D.顺其自然
(不定项选择题)（）都是客户拒绝的理由。13.A.情绪不佳 B.事务缠身 C.习惯偏见 D.忽略需求
第四篇：关于电力营销策略创新的思考
关于电力营销策略创新的思考
摘要: 当前我国电力市场已从卖方市场转变为了买方市场，并且国家电力产品的替代品越来越多，因此，电力企业要在日益激烈的能源市场竟争中取得优势，就必须在营销策略上不断开拓创新，不断丰富服务营销的内涵，并在构筑新型电力营销策略同时以法律手段保障实现营销目的，维护电力企业的合法权益。
关键词:电力企业;营销策略；创新
当前，由于社会宏观环境的影响，各类企业和广大居民要求电力行业打破垄断、提供优质服务和降低电价的呼声越来越高。同时，随着改革的深入，在资源配置以市场为主的大环境下，国家已经逐步取消了计划经济和由于严重缺电而给予供电企业的各项优惠政策。尽管供电企业的经营在今后较长一段时问内还将具有一定的垄断性，但其营销手段的高低、优劣，现代营销管理的实际应用，将直接影响电力市场的拓展速度。因此，供电企业应在电力营销策略上不断开拓创新，构筑新型的电力营销策略。
一、我国电力市场营销现状
（一）服务质量要求高
市场经济的核心是客户至上，对供电企业来讲，为客户服务是供电企业员工的宗旨，要树立优质的服务，以优质满意的服务赢得市场竞争优势。《电力法》颁布实施后，用户对供用电双方权力和义务的认识越来越清楚，加之电力市场供需矛盾的转变，用户要求供电企业提供更多的优质服务，对供电企业不规范现象的投诉有所增加。因此，供电企业必须依法经营，规范优质服务，实施新型营销策略。
（二）价格竞争激烈
在现行政策体制下，电力市场是独家垄断经营的，其市场占有率为100%，似乎不存在竞争，但在能源市场的竞争却是存在的，而目，随着先进技术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备如燃煤、天然气设备的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较后选择使用其他能源，造成电力边界市场的竞争日趋激烈。
（三）市场意识淡薄
供电企业的核心业务是电力营销，供电企业的生产经营活动必须服从和服
务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。因此，供电企业必须转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。
（四）营销管理结构有待优化
目前，供电企业售前、售中、售后服务的服务体系不健全，主营系统、支持系统和监督体系不明显，功能发挥不完全.供电企业没有及时调整内部的管理结构，很多供电企业没能按照市场需求设置专门的营销机构，有些设立营销机构的供电企业也没能将营销机构的职能转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和产品的开发，以及用电咨询和电费电价等方面上来.随着市场的逐步开放、电力监管体制的深入执行，以客户需求为导向的市场营销管理结构将逐步形成。
另外，完成整个电力营销过程，经手部门较多，内部手续运行较慢，流程复杂.以报装接电为例，客户申清大容量增容，要经过申清现场勘查、工程设计、施工和装表接电等多个环节。这些都给客户造成了很大的不便，势必影响电力企业的增供扩销工作。
（五）观念有待转变
多年来，供电企业供不应求的卖方市场使得供电企业的领导和员工安于现状，竞争意识淡薄，存在垄断经营管理的优越感.在电力走向市场后，电力由卖方市场转变为买方市场，标志着供电企业传统的垄断地位已被激烈的市场竞争所打破。因此，供电企业应转变市场营销观念，将电力生产和市场营销相结合，从组织上、经济上教术上、人员素质上采取相应措施，完善电力市场营销机制，使电力市场得到长期稳定的发展.没有用电客户，就没有电力市场.供电企业只有坚持优质服务和客户至上的原则，才能不断拓展市场。
二、构建新型电力营销策略
（一）转变服务观念，树立企业良好形象
在社会主义经济体制的建立过程中，供电企业也出台了一些优质服务项目及服务承诺，但由于没有真正来自市场的压力，这些措施几乎都流于形式。供电企业必须适应市场经济及电力改革与发展新形势的需要，转变过去的旧服务
观念，大力提倡“以客为尊”的服务理念，实现由“要我优质服务”到“我要优质服务”、“要我承诺”到“我要承诺”的转变，坚持以“人民电业为人民”为宗旨，坚持“客户第一、信誉第一、服务第一、质量第一”的工作方针，通过优质服务，巩固和开拓电力市场，树立供电企业良好的社会形象。
（二）以“电力替代”为策略积极开拓清洁能源市场
党的十七大报告提出的科学发展观为电力营销带来了新的机遇。电能的优势是清洁、高效、快捷，使用电能符合国家的环保能源政策，同时也符合党提出的科学发展观的要求。国电公司北京经济技术研究院副院长胡兆光在“2008年春季动经论坛”上指出，我国电能占终端能源消费的比重从1980年的6.88%提高到2006年的18.84%，在终端能源消费领域，电能所占比重今后还将呈继续扩大之势。因此实行“电力替代”潜力巨大。供电企业可以以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上推出环保能源品牌。供电企业可以广泛利用网络、电视、平面广告等传播媒体，宣传电力能源的环保优势，引导用户消费电力。目前，电磁炉与煤气灶的市场占有率不是很大，主要原因是大众对电磁炉热效率高、安全环保的优势不了解，认为电费贵、电磁炉耗电。针对这种现状，供电企业可以联合电磁炉、电热水器等用电设备的制造商，在卖场加强宣传力度，开展购买电磁炉和电热水器赠送电费的优惠措施.鼓励消费者使用电磁炉、电热水器，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。
在油气供应趋紧的背景下，“电力替代”已经成为应对能源紧缺的一个现实话题。目前，我国进口石油占消费总量的比重，从2003年的33%上升到如今的40%多，石油消费的进口依存度不断提高，而与之形成对照的是，2006年全国煤炭市场出现供大于求的状况，这对于改变当前偏向以石油为主的能源消费格局无疑是有利的，将两方面情况结合起来看，走出一条以电为主的能源消费转型之路是势在必行的。
（三）吸引大客户的一对一营销服务创新策略
目前针对大客户的电力营销没有得到足够的重视，很多大客户在电力营销中和一般客户享有差不多的待遇，这种现状无益于电力营销服务的发展，因此有必要加强对大客户的营销服务。大客户主要指的是用电量大的客户，或中断供电会造成安全、经济和政治影响的客户，或有一定社会影响力的客户，或体现公益服务的客户。要收集和整理大客户的相关资料，建立完整的客户资料，并在电力公司内部组建一个有效的客户服务团队，开展与客户互动的服务。针对大客户，应任命合适的客户经理，提供个性化的服务，如在电力服务方面，可以提供的服务项目有：在电力资源紧缺情况下，对大客户实行个性化错峰服务；优化停电服务，提高大客户的供电可靠性；定期向大客户通报电网电力、电量平衡情况，协助大客户提前做好用电安排。在营业服务方面，可以提供的服务有：实行大客户包装绿色通道服务，尽可能缩短大客户报装时问；在不违背电费回收政策的前提下，设计符合大客户资金周转期的电费缴交方案，如分期付款等。
通过一对一营销服务活动，可以提高客户的满意度，为电力营销的后续开展提供有利的前提条件，同时也能促进客户用电管理水平的提高。
（四）实施新型的价格策略
目前，供电企业对大型的工矿企业执行的是二部制电价，居民用电则可享受分时电价政策。如果工矿企业在维持执行二部制电价的同时，对电度电价执行分时电价，则在保持了二部制电价鼓励用电的同时，还提倡了节约用电，这对吸引大型工矿企业参与到“错峰填谷”行动中，具有一定的实际意义。
另外，供电企业还可以运用灵活的价格政策，争取市场份额.对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价等政策，稳定工业用电市场；拉大分时电价差，引导居民合理用电；对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价市假日电价、可停电电价等。
（五）提高服务质量的营销策略
客户购买电能，一是购买商品，二是购买服务。在保证电力连续、安全、经济供应的同时，建立健全电力营销服务机构。一是成立客户服务中心，95598客户服务电话实现24小时不间断服务，通过电话录音及人工服务功能，解决客户各类咨询及报修。二是建立电力营销信息系统，通过规范用电业务流程，简化工作程序，对内制定业扩报装流程各节点的工作时限，对外公布业扩报装接电时限，努力缩短用电报装到送电的时间，变被动受理为主动服务，变一次性服务为跟踪服务，切实为客户用电提供方便。建立项目负责人制，基本形成以营销窗口为龙头，集营业、咨询、设计、施工、监督为一体的服务体系。三是合理布置供电营业网点，从一切为客户的理念出发，完善营销网络体系，使电力营销网点最大限度地方便客户，有利于电力营销。四是采用与手持抄表器相配套的集抄、远程自动化载波抄表等多种技术先进的抄表方式;采用电卡售
电方式，方便客户用电；收费实现无笔化操作。五是加大与银行联网等收费系统的应用力度，使客户无论在哪个银行都可以各种方式缴纳电费；逐步建立用电信息电脑、电话自动查询系统，使用户随时可使用电话或在营业厅触摸电视屏操作获得所要查询的内容。
（六）创新电力营销的技术策略
全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。尽快建立和完善用电系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，对数据进行实时分析和采集，掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销手段及措施，这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统，必须融用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报抄表收费、事故查找定位、日常营销、电费管理和负荷变化等功能于一体，对电力市场营销全过程实施网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持，为客户提供24 h的周到服务，满足客户需求。
(七)转变市场观念，建立高素质的市场营销队伍
转变市场观念就是要每位电力营销人员充分认识到目前电力经营的现状和问题，形成危机感和紧迫感，树立营销观念、市场观念、竞争观念、效益观念等，增强责任感，主动找市场，找用户，建立适应社会主义市场经济体制的电力经营思想体系。一个综合素质较高又具有客户导向经营思想的员工，不仅能使更多的客户满意，更可以为企业开拓市场。
重视人力资源开发，实施营销队伍知识结构调整策略，全面提高人员素质，努力提高营销人员市场营销技能，使其具有优质服务意识，适应市场变化和开拓市场、创新发展的能力。
在营销决策岗位要配备善经营、会策划、懂法律的相应专业人员。营销人员必须掌握用电营销十大策略：①形象营销策略；②服务促销策略；③价格促销策略；④绿色营销策略；⑤能源替代策略；⑥项目跟踪及定向销售策略；⑦引导需求策略；⑧需求侧管理策略；⑨管理创新策略；⑩市场开拓策略。
三、依法经营，以法制化管理切实保障电力营销目标的实现
针对目前电力市场中存在的拖欠电费、破坏电力设施、违章用电等问题，必须利用现有的电力法规及配套法规来维护自身的合法权益。
加大《电力法》、《电力供应与使用条例》、《供电营业规则》等电力法规的宣传力度，形成依法管电、依法供电、依法缴费的舆论氛围，为电力市场健康
发展营造良好的社会环境。要将电费回收工作纳入法律保护之下，切实解决拖欠电费问题。首先要正确认识和理顺供电企业与客户之间的法律关系;其次，在具体操作时，对欠费企业应及时掌握第一手资料，并认真加以甄别:对产品无市场、无效益企业的欠费要采取强制性催费，对濒临倒闭破产或已停产的企业，要及时签订资产抵押合同，向法院申报债权，并按照依法规定的有关程序，实施停限电;最后，要积极争取地方政府的支持，加大舆论监督力度，为电费回收营造一个良好的外部环境。
为了维护正常的供电用秩序，保护供用电双方的合法权益，要坚决依法查处窃电及违章用电行为，并利用现代化的遥测、遥感和音响设备来保全证据。对破坏电力设施的行为，依照《电力法》和《电力设施保护条例》等法规.坚决打击。
四、结语
当前电力供应紧张的局面只是我国经济快速发展过程中的暂时现象，随着国家宏观经济调控措施及电力产能的扩大，电力行业仍会进入买方市场。供电企业应切实加强管理，努力探索适应自身发展的、立足当地的、有个性的营销策略，开创新的经济增长点，才能带动和刺激电力消费的增长，取得相应的经济效益和社会效益，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场。
参考文献：
[1]菲利普.科特勒.营销管理(第11版)[M].上海:上海人民出生社,2003.[2]卢泰宏.营销在中国[M].北京:企业管理出版社,2003.219-223
[3]张继凤.浅谈电力营销风险及对策[J].山东电力技术,2007.[4]邱贤辉.关于当前电力营销管理的几点思考[J].广西电业,2007,(4).[5]张俊湖,张文成,郭文军.开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策[J].电力需求测管理,2007,(5).[6] 王广庆等.电力销售与管理.北京:中国电力出版社，2000.[7]刘秋华.电力市场营销管理.北京:中国电力出版社，2003.
第五篇：“雪峰”系列茶品营销策划书
“雪峰”系列茶品营销策划书
茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧使广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。四川雪峰茶叶公司是一家集产、供、销为一体的大型茶叶公司，拥有一流的茶园、一流的技术、一流的管理。现今四川雪峰茶叶公司提出“弘扬国饮，振兴川茶”，推出“雪峰”牌系列茶品，肩负起了“振兴川茶”的领军重任，是以带给广大消费者高品质的系列茶品。
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而雪峰公司推出的“雪峰”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“雪峰”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
四川雪峰茶叶公司“雪峰”牌系列茶以“高品质的承诺，数量的保证，售后服务的完美”三大承诺为中心，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，雪峰茶叶公司市场营销根据“雪峰”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“雪峰”的风采，力争在一年的时间内，立足成都，辐射全川，达到年销售额1500万元以上。随着雪峰公司的不断壮大，争取两年内占领全川走向全国。
一、营销思路及实施手段：
1． 营销思路：
雪峰公司根据市场状况，成立营销部，招聘30名业务骨干，负责市场的开拓。首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训，灌输雪峰公司“弘扬国饮，振兴川茶”的理念。树立起“雪峰茶”的“品质、数量、服务”三大承诺为中心的责任感。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“雪峰”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
2.实施手段
根据“雪峰”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。
第一阶段：按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组（主要以成都地区市场为主打目标）
1.中高档茶楼业务组 5人
2.大中型商场超市业务组 5人
3.企事业单位、会议（集团消费）业务组 5人
4.宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组 5人
5.有实力的干杂店、批发零售商业务组 5人
6.省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组 5人
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传，力争在成都市区茶饮行业掀起一股“雪峰”浪潮。
各业务组安排如下：
1.高中档茶楼业务组：
成都地区高中茶楼约360家，分布在市区五城区，根据东西南北四各区域，我们选定200家茶楼作为当前“雪峰”直销单位，由该业务组5位组员划区域分头负责。按照每人2家/天的推进方式，与各茶楼建立商业营销关系（包括铺货层序、经济合同的鉴定和回款制度），这样可以在一个月内与200家茶楼建立起关系。业务员在和茶楼的联系过程中，公司将配合各种形式的广告宣传，同时，可以委托进行“雪峰”的专门宣传，比如赠送或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍茶叶知识，让消费者感受到来茶楼就应该喝“雪峰”在此基础上以“三大承诺”负诸于茶楼和消费者。
2.商场，超市业务组：
商场，超市为广大消费者流动或者专门购买物品的场所。我们选取成都市各大中型商场 超市（连锁店）约80家，同样也划为4个片区，由5名业务员负责建立商业关系，预计20天左右，将“雪峰”铺货上柜。大型商场经接洽后可建立20家左右的专柜经营，配合POP和精美广告树立自身形象，以强有力的促销手段吸引消费者购买。
3.企事业单位团体消费业务组：
企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费茶叶市很大一部份，根据各企业单位的性质，可按照行业分类进行系统划分，可分为20个领域，例如：公检法系统、农业系统、工业系统等，每人负责4个方面的业务联系，因为每个系统内部是可以相通的。通过这样我们可选取各类企事业单位约1000家建立起“雪峰”的商业关系，逐步实行个单位的劳保用茶或长期供货渠道。
4.宾馆、酒店及高档娱乐场所业务组
（在茶文化宣传基本到位后）宾馆、酒店当前茶叶消费主要以袋泡为主，“雪峰”可制成类似海飞丝洗发简装袋的袋装茶叶进入各大宾馆、酒店。同时宾馆、酒店的娱乐场所和社会其他高中档娱乐场所同样是茶叶消费的场所。采用同样划分片方式，由业务员直接
与各场所建立供货关系。
5． 有实力的干杂店和小型商店业务组（品牌和非品牌同时营销）
大多数人的消费偏重干杂店和小型商店，因为茶叶为易耗品，广大消费者随机购买机率较大，同时也着重偏向于中低档大众茶。我们同样在全市区划片选定500家作为“雪峰”的直销点，悬挂POP广告，由4名业务员负责接洽，力争在2个月左右全部铺货到位，并建立起相互信任的商业关系。
6、市茶叶公司和茶叶批发商业务组（非品牌营销）
省、市茶叶公司是经营茶叶的老渠道，雪峰公司应与其加强合作关系，同时成都是茶叶的一个集散地，有计划地选择5—10家茶叶批发商，作为以上直接销售的强有力补充，该批发商重点以非品牌经营方式（主要以大众茶经营），遍布成都市各大公园茶铺、路边茶铺等。
第二阶段：6月——9月
雪峰公司经过3个月的努力，基本上成都市区主要茶叶经营及消费网点已建成。在强大的广告配合下，“雪峰”已进入较为正常的营销领域，为了扩大经营范围，应开始在成都周边12个市区县建立营销网点，在营销部的业务员中可以抽取12位组成周边营销业务组，每人负责一个市，区或县，直接与当地的茶楼、商店、或宾馆以及茶叶公司建立直销关系，也可根据当地实际情况，待到时机成熟时，委托当地1-2家茶叶代理商全权代表“雪峰”的经营和销售。
第三阶段：2002年底前
随着雪峰公司不断的经营发展，在立足成都市的基础上，逐步辐射全川，让“雪峰”走进省内其他消费城市。我们选取具有一定经济实力和消费水平的省内10座二级城市：绵阳、乐山、西昌、内江、宜宾、自贡、泸州、遂宁、南充作为营销网络城市。在这些城市设立办事处或分公司，由成都雪峰公司总部派一名长驻人员负责当地个经销点的业务联系工作。办事处或分公司其他工作人员可以从当地招聘，从而进一步更好的拓展业务渠道。
第四阶段：2002年以后
“雪峰”在全川站稳脚跟后，逐步拓展省外业务，有计划、有步骤的在全国省会城市建立分公司或办事处，或者委托当地一家茶叶代理商全权代理营销。
二 销售预测：
第一阶段：1.茶楼业务组
(1)茶叶均价 100元/斤
(2)200家茶楼每家日销售2斤(淡季，中等茶楼)400斤/家
(3)按“雪峰”占销售的50% 200斤/200家*100*365(天)=730万元
2.大中型商场、超市业务组
(1)按每月每家售5000元
(2)80个商家(暂定目标)5000*80*12=480万元
3.企事业单位、机关、会议(集团消费)业务组
(1)选定1000家
(2)平均每家年消费3600元 3600元*1000=360万元
4.宾馆、酒店，娱乐场所业务组
(1)每家平均消费2000元
(2)选定200家 2000*200=40万元
5.小商店、有实力的干杂店业务组
(1)选定500家
(2)平均每家年售1500元 1500*500=75万元
6.省市茶叶公司及批发商 估计80——100万元
第二阶段预计：
成都市周边12个市、县区
每地全年10万销售额 10*12=120万元
四川雪峰茶叶公司全年茶叶销售总额
总计：730 + 480 + 360 + 40 + 75 + 80 + 120万 =1885万(保底1500万元)
三.营销管理
1.营销人员管理
2.营销工作程序
3.营销工作任务的核定及奖惩办法
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