业务员基础知识[大全5篇]

第一篇：业务员基础知识

达州市远帆商务有限公司人事管理文件013

销售人员的基础知识

一、快消品销售的基本概念

1.我们卖的是什么？产品、服务？

2.了解销售的本质

德为先，如何做一名合格的销售人员，首先要学习分析客户的心理、从客户的言谈中发现客户的需求并用合适的方式使其认可你，打消顾客的疑虑从而实现销售

3.卖价值而不是卖产品（30%果汁含量、有机饮品、不添加防腐剂、9种维生素）

4.业务应该跟谁谈？（跟能做主的人谈、有意识的人谈）

二、快消品销售业务员的心态

1.心态调整：态度决定一切

A积极心态

B我们为谁工作

为自己、为公司（两者相辅相成）

C面对拒绝的心态

被客户拒绝只是做销售的第一步，如果你迈不出这一步，你就不适合这个职位或这个行业。

D遇到价格异议时的心态

首先要了解所推销的产品的附加值，销售人员本身就要认可自己所推销的产品，对产品充满信心，百折不饶，要相信一分钱一分货的原理，好东西就是贵。

2.业务员成功三要素

A你的目标

B为达到目标所准备

客户谈判的准备，所有状况的心理准备。

C拜访需要的工具

样品、宣传资料、价格表、日报表、客户信息表

3.战胜销售倦怠

销售倦怠也叫销售疲倦，是销售人员的通病，要充满信心、百折不饶、勇往直前，克服一切困难，千万不能掉进里面爬不起来，否则你将一蹶不振。现代社会销售业是待遇可观的行业，你是否能脱颖而出，全凭自己把握。

4.业务员职业规划（参考业务员职责）

5.良好的工作习惯

服务、执行、执行力

三、快消品销售的技巧

1.销售流程介绍

寻求客户-谈判-产品介绍-市场分析-客户认可-定期拜访-跟单-送货-收款

2.确定机会

了解客户心理（客户是否担心售后、临期等）

找到客户需求（利润空间、政策支持、广告宣传、促销）

提问与聆听（问同类竞品的情况、听客户发牢骚）

3.提出建议

建议的简单、清晰原则

4.强调利益

沙棘果汁的项目国家非常重视、消费者容易接受，利润不在于一瓶赚多少，而在于一个月卖多少。

5.异议处理的技巧（参考第四点第四条）

四、与客户的接触阶段

1.开场白

达州市远帆商务有限公司人事管理文件013 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。

2.方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式

3．接触阶段注意事项

A珍惜最初的几秒种：首次见面一般人几秒种之内会有初步印象，一见钟情、一

见无情

B目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D可能面对的困难

沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

4.客户常见异议处理

A我们没有足够的货架位置

我们的产品作为新品上市，不需要占你太多陈列位置，但是后期我们会考虑陈列支持，我们还可以提供陈列架。

B我们不想进这种规格

我们有适合不同人群的不同规格。

C这类产品在我们这卖得不好

我们包调包换，随时保证货物新鲜度。

D这类产品，我们这卖不动

新产品谁都不知道销售情况，只有卖了、推了才知道。

E我们不想进新产品

消费者接受新鲜事物的能力越来越强，我们只有去适应消费者才会给我们带来更多的利益。

五、快消品产品生动化陈列

1.什么是产品生动化陈列？

通过陈列和展示，将产品生动地展现在消费者眼前，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对产品产生出可亲、可近、可爱之感，以达到刺激购买欲望的目的。

2.生动化陈列对公司的影响

实现产品销售，快速、大量地把产品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量

3.生动化陈列对业务员的影响

自我能力的体现、销量的实现

4.生动化陈列的三要素

让顾客容易看到让顾客容易挑选让顾客容易拿取

5.生动化陈列的原则

一致性、分类明确、产品显而易见、顾客伸手可取、货架饱满、6.具体操作方法

陈列位置、海报、价签、DM单

六、快消品全系列产品销售

1.销售全系列产品对公司的意义

提高产品陈列数、增加产品陈列面积、提高消费者视觉冲击力、或大销售额提高利润

2.销售全系列产品对业务员的意义

增加综合铺市率、提升销量

3.销售全系列产品对客户的意义

增强消费者的购买欲望、增强客户对产品的销售信心。

注：以上知识需要业务员灵活运用、随机应变，努力成为一名优秀的销售人员。加油！

第二篇：电缆业务员必备电缆基础知识

电缆业务员必备电缆基础知识

电缆常识--型号含义型号含义

R－连接用软电缆（电线），软结构。

V－绝缘聚氯乙烯。

V－聚氯乙烯绝缘

V－聚氯乙烯护套

B－平型（扁形）。

S－双绞型。

A－镀锡或镀银。

F－耐高温

P－编织屏蔽

P2－铜带屏蔽

P22－钢带铠装

Y—预制型、一般省略，或聚烯烃护套

FD—产品类别代号，指分支电缆。将要颁布的建设部标准用FZ表示，其实质相同 YJ—交联聚乙烯绝缘

V—聚氯乙烯绝缘或护套

ZR—阻燃型

NH—耐火型

WDZ—无卤低烟阻燃型

WDN—无卤低烟耐火型

例如：SYV 75-5-1(A、B、C）

S: 射频 Y:聚乙烯绝缘 V:聚氯乙烯护套 A：64编 B：96编 C：128编 75：75欧姆 5：线径为5MM 1：代表单芯

SYWV 75-5-1

S: 射频 Y:聚乙烯绝缘 W:物理发泡 V:聚氯乙烯护套

75：75欧姆 5：线缆外径为5mm 1：代表单芯例如：RVVP2*32/0.2 RVV2*1.0 BVR R: 软线 VV:双层护套线 P屏蔽

2：2芯多股线 32：每芯有32根铜丝 0.2：每根铜丝直径为0.2mm ZR-RVS2*24/0.12

ZR: 阻燃 R: 软线 S:双绞线

2：2芯多股线 24：每芯有24根铜丝 0.12：每根铜丝直径为0.12mm 型号、名称

RV 铜芯氯乙烯绝缘连接电缆（电线）

AVR 镀锡铜芯聚乙烯绝缘平型连接软电缆（电线）

RVB 铜芯聚氯乙烯平型连接电线

RVS 铜芯聚氯乙烯绞型连接电线

RVV 铜芯聚氯乙烯绝缘聚氯乙烯护套圆形连接软电缆

ARVV 镀锡铜芯聚氯乙烯绝缘聚氯乙烯护套平形连接软电缆

RVVB 铜芯聚氯乙烯绝缘聚氯乙烯护套平形连接软电缆

RV－105 铜芯耐热105oC聚氯乙烯绝缘聚氯乙烯绝缘连接软电缆

AF－205AFS－250AFP－250 镀银聚氯乙氟塑料绝缘耐高温－60oC~250oC连接软电线 规格表示法的含义：

规格采用芯数、标称截面和电压等级表示：

①单芯分支电缆规格表示法：同一回路电缆根数＊（1*标称截面），0.6/1kV，如：4*(1*185)+1*95 0.6/1kV

②多芯绞合型分支电缆规格表示法：同一回路电缆根数＊标称截面，0.6/1kV，如：4**185+1*95 0.6/1kV

③多芯同护套型分支电缆规格表示法：电缆芯数×标称截面-T，如：4×25-T 完整的型号规格表示法：

因为分支电缆包含主干电缆和支线电缆。而且两者规格结构不同，因此有两种表示方法：①将主干电缆和支线电缆分别表示，如：干线电缆：FD-YJV-4*（1*185）+1*95 0.6/1kV支线电缆：FD-YJV-4*（1*25）+1*16 0.6/1kV

这种方法在设计时尤为简明，可以方便地表示出支线规格的不同

②将主干电缆和支线电缆连同表示，如：FD-YJV-4*（1*185/25）+1*95/16 0.6/1kV这种方法比较直观，但仅限于支线电缆为同一种规格的情况，无法表示支线的不同规格：由于分支电缆主要由于1kV低压配电系统，因此，其额定电压0.6/1kV在设计标注时，可以省略。

产品型号中拼音字母所代表的意义（无括号的字）

A：（聚）胺（脂），安（装），铝塑料护套（Alpeth）

B：扁，半，编（织），泵、布、（聚）苯（乙烯），玻（璃纤维），补，平行

C：车、醇、采（掘机）、瓷、重（型），船用，蓄电（池），磁充，偿，（黄腊）绸，（三）醋（酸薄膜），自承式D：带，（不）滴（流），灯，电，（冷）冻（即耐寒），丁（基橡皮），镀 E：二（层），野（外），对称结构（代号），乙（丙橡皮）（EPR）

F：（聚四）氟（乙烯），分（相），非（燃性），飞（机），泡沫聚乙烯（YF）

G：钢、沟、改（性漆）、管、高（压）

H：合（金），环（氧漆），焊、花、通讯电缆（用途代号），H（H型，即分相屏蔽结构），寒 J：绞、加（强），加（厚），锯，局（用）

K：（真）空，卡（普隆），控制，铠装，空心。

L：铝、炉、腊（克）、沥（青）、（防）雷、磷

M：棉（纱）、麻、母（线）、帽、膜 N：（自）粘（性）、泥（炭）、（高阻）尼（线芯）、尼（龙）、耐火

O：同轴（结构代号）

P：排、（芯）屏（蔽）、配（线）、贫（泛浸渍，即干绝缘），信号电缆（用途代号）Q：牵（引车）、漆、铅、轻（型）、气、汽（车），高（强度聚乙烯醇缩醛）

R：软、人（造）丝、日用（用途代号），（耐）热（化）。

S：刷，丝，射频（用途代号），双，钢塑料护层(Stalpeth)，低烟无卤阻燃护套 T：铜、梯、特、通、陶、电梯、探

U：矿、棉（指石棉），矿用（用途代号）

V：（P）V（C）（聚氯乙烯）

W：（地球）物（理）、皱纹护套、无（磁性）、（耐高）温、（野）外、石油（用途代号）X：橡（力缆）、聚酰胺、橡（皮绝缘）

Y：硬，园，油，氧，（耐）油，移动（用途代号），聚乙烯，压

Z：（聚）酯，纸，（电）钻，中型，综（合）

YJ：交联聚乙烯绝缘

P2：铜带屏蔽

ZRK：系列代号，表示阻燃型控制电缆

第三篇：证券业务员基础知识

证券业务员必备的基础知识

中国A股历程：

 1984年11月18日，中国第一个公开发行的股票———飞乐音响向社会发行1万股(每股票面50元)，在海外引起比国内更大的反响，被誉为中国改革开放的一个信号。

 1986年9月26日，第一个证券柜台交易点———中国工商银行上海信托投资公司静安分公司。

 1987年9月27日，第一家证券公司———深圳经济特区证券公司成立。 1990年11月26日，上海证券交易所正式成立。

 1990年12月1日，深交所“试开业”，第一天成交安达股票8000股，采用的是最原始的口头唱报和白板竞价的手工方式。

 1990年12月19日，沪市的首个交易日以96.05点开盘，并以当日最高价99.98点报收，当日成交金额49万4千元人民币。

交易时间

A股（大陆）每周一至周五开盘，每天 上午9：30到11：30开盘，下午1：00到3：00开盘

H股(香港股市)周一到周五上午10：00到中午12：30,下午2：30到4：00 名词解释

K线：就是将各种股票每日、每周、每月的开盘价、收盘价、最高价、最低价等涨跌变化状况，用图形的方式表现出来。

短 线：持股时间短，通常在两周10个交易日内。散 户：指小额投资者或个人投资者。

缺 口：股票缺口又称为跳空，是指相邻的两根K线间没有发生任何交易，股价在走势图上出现空白区域，这就是所谓的跳空缺口

成交量：成交量是指一个时间单位内对某项交易成交的数量。一般情况下成交量大且价格上涨的股票趋势向好。成交量持续低迷时，一般出现在熊市或股票整理阶段，市场交投不活跃。成交量是判断股票走势的重要依据，对分析主力行为提供了重要的依据。

印花税：证券交易印花税, 是从普通印花税中发展而来的, 属于行为税类,根据一笔股票交易成交金额对买卖双方同时计征，基本税率为4‰,基金和债券不征收印花税。

佣 金：佣金是指委托者委托买卖成交后，按实际成交金额数的一定比例向承办委托的证券商交纳的费用。佣金也就是证券商代理委托买卖成交后的经营收入，或者说手续费收入。委托买卖股票的收费标准是3.5‰，最底起点为5元。

“T+1”交易制度：自１９９５年１月１日起，为了保证股票市场的稳定，防止过度投机，股市实行“Ｔ＋１”交易制度，当日买进的股票，要到下一个

交易日才能卖出。同时，对资金仍然实行“T＋0”，即当日回笼的资金马上可以使用。

跌停板：跌停板是交易所规定的股价在一天中相对前一日收盘价的最大跌幅，不能超过此限，否则自动停止交易。中国现规定跌停降幅（sT类股票除

外5%）为10%。

涨停板：跌停板反义词。

跳水：指股价迅速下滑幅度很大，超过前一交易日的最低价很多。洗盘：是主力操纵股市，故意压低股价的一种手段，做法是为了拉高股价获利出货，先有意制造卖压，迫使低价买进者卖股票，以减轻拉长压力，通过这种方法可以使股价容易拉高。

建仓：投资者开始买入看涨的股票。

满仓：已经用账户里全部资金买入股票，没有其它可用资金。

集合竞价：集合竞价（Call auction）是指在每个交易日上午9：15—9：25分，由投资者按照自己所能接受的心理价格自由地进行买卖申报，电脑交易主机系统对全部有效委托进行一次集中撮合处理过程。在集合竞价时间内的有效委托报单未成交，则自动有效进入9：30开始的连续竞价。

除 权：除权是由于公司股本增加，每股股票所代表的企业实际价值(每股净资产)有所减少，需要在发生该事实之后从股票市场价格中剔除这部分因素，而形成的剔除行为。

填 权：在除权除息后的一段时间里，如果多数人对该股看好，该只股票交易市价高于除权（除息）基准价，这种行情称为填权。坐 轿：目光锐利或事先得到信息的投资人，在大户暗中买进或卖出时，或在利多或利空消息公布前，先期买进或卖出股票，待散户大量跟进或跟出，造成股价大幅度上涨或下跌时，再卖出或买回，坐享厚利，这就叫坐轿。

吸 筹：是指在股市中庄家,或主力,大户介入某一个股,一段时间内不断买入的行为.一般所说的吸筹就是指主动买入股票.拉 升：一般指庄或大户大单拉升股价。促使股价飞速提升，想火箭发射似的。出 货：出货指庄家在高价时，不动声色地卖出股票，称为出货。盘 整：盘整是指股价在一段时间内波动幅度小，无明显的上涨或下降趋势，股价呈牛皮整理，该阶段的行情震幅小，方向不易把握，是投资者最迷惑的时候。

洗 盘：指庄家大户为降低拉升成本和阻力，先把股价大幅度杀低，回收散户恐慌抛售的股票，然后抬高股价乘机获取价差利益的行为。一般说，只要

能确定股价的波动为庄家洗盘，就应该持筹不动，静待股价上涨。解 套：股价回到成本价 套 牢：跌幅超过20%

割 肉：套牢后下决心卖出。

反 转：指股价由多头行情转为空头行情，或由空头行情转为多头行情。大势来讲，就是由牛市转变为熊市，或是由熊市转变为牛市，从个股来讲，从下跌趋势转向上升趋势，投资者应积极参与，股票的形态看好，从上升趋势转为下跌趋势，投资者应尽快出局或远离该股票。

反 弹：是指在下跌的行情中，股价有时由于下跌速度太快，受到买方支撑面暂时回升的现象。反弹幅度较下跌幅度小，反弹后恢复下跌趋势。

利 好：利好是指刺激股价上涨的信息，如股票上市公司经营业绩好转、银行利率降低、社会资金充足、银行信贷资金放宽、市场繁荣等，以及其他政治、经济、军事、外交等方面对股价上涨有利的信息。严格的说，利好是指能刺激股价上涨的信息披露。利 空：利好的反义。

庄 家：指能影响某一支股票的大户投资者。通常是占有50%以上的发行量，有时庄家控量不一定达到50%，看各品种而定，一般10%至30%即可控盘。

二级市场：指证券交易市场。是证券经过发行市场后，投资者不断对证券进行买卖交易，所产生的证券流通市场。

一级市场：指证券发行市场。是证券发行者为扩充经营，按照一定的法律规定和发行程序，向投资者出售新证券所形成的市场。

龙头股：龙头股指的是某一时期在股票市场的炒作中对同行业板块的其他股票具有影响和号召力的股票，它的涨跌往往对其他同行业板块股票的涨跌起引导和示范作用。往往龙头股比其它股多赚30%左右。ST 股：也就是说，如果一家上市公司连续两年亏损或每股净资产低于股票面值，就要予以特别处理。

次新股：次新股的内涵是伴随着时间的推移而相应变化的。一般来说一个上市公司在上市后的一年之内如果还没有分红送股，或者股价未被市场主力明显炒做的话，基本上就可以归纳为次新股板块。

红筹股：这一概念诞生于90年代初期的香港股票市场。中华人民共和国在国际上有时被称为红色中国，相应地，香港和国际投资者把在境外注册、在香港上市的那些带有中国大陆概念的股票称为红筹股。

蓝筹股：泛指资金雄厚、技术力量强大、经营管理有效、盈余记录稳定、能按期分配股利的公司所发行的、被公认为具有很高投资价值的普通股票。蓝筹股是绩优股中的佼佼者。蓝筹股适于进行中长线投资，稳健型投资者可参与。被公认为业绩优良的公司的普通股票，又称为“绩优股”。大盘股：目前市场流通盘在10亿以上的。小盘股：目前市场流通盘在5亿以下。（股市中对大盘小盘没有明确规定）黑马股：是指价格可能脱离过去的价位而在短期内大幅上涨的股票。黑马

股是可遇而不可求得，如果被大家都看好的股票就很难成为黑马了，投资者不用刻意的搜寻黑马，只要是好股票，就可以赚得到钱。

股 票：股票是一种有价证券，是股份公司在筹集资本时向出资人公开或私下发行的、用以证明出资人的股本身份和权利，并根据持有人所持有的股份数享有权益和承担义务的凭证。股票代表着其持有人（股东）对股份公司的所有权，每一股同类型股票所代表的公司所有权是相等的，即“同股同权”。

H 股：H股也称国企股，指注册地在内地、上市地在香港的外资股。（因香港英文——HongKong首字母，而称得名H股。）H股为实物股票，实行“T+0”交割制度，无涨跌幅限制。中国地区机构投资者可以投资于H股，大陆地区个人目前尚不能直接投资于H股。在天津，个人投资者可以在中国银行各银行网点开办“港股直通车”业务而直接投资于H股。但是，国务院目前尚未对此项业务最后的开闸放水。个人直接投资于H股尚需时日。国际资本投资者可以投资H股。

B 股：B股的正式名称是人民币特种股票。它是以人民币标明面值，以外币认购和买卖，在境内(上海、深圳)证券交易所上市交易的外资股。A 股：A股的正式名称是人民币普通股票。它是由我国境内的公司发行，供境内机构、组织或个人（不含台、港、澳投资者）以人民币认购和交易的普通股股票。A股不是实物股票，以无纸化电子记账，实行“T+1”交割制度，有涨跌幅（10%）限制，参与投资者为中国大陆机构或个人。

第四篇：业务员培训教材基础知识总篇

业 务 员 培 训 教 材

时企业的发展需要更换公司工作环境扩大规模、改变形象，个人的发展也需要更换居住生活环境来提高自我价值和生活品质，所以房地产业从它诞生那天起，就决定了它的地位。

二、房地产市场的涵义及其特点

1、房地产市场的涵义有广义和狭义之分，狭义房地产市场，是指专门用来进行房地产买卖、租赁、抵押等交易活动的经营场所，主要指房地产交易所，广义的房地产市场，是指整个社会房地产交易关系的总和，而一个完整的房地产市场是由市场主体、客体、媒介体、价格、资金运行机制等因素构成的综合系统。

2、房地产市场特点：

(1)市场信息不充分。价格不公开，买卖方缺少沟通，有时不能真实反映物业价值。

(2)市场区域性强，因其不动固定，无法流通，具有明显区域性。(3)市场对商品短期供求变化反映不灵敏，因其生产工期长，投资大。(4)市场垄断与竞争并存，土地地产国家垄断。(5)市场调节机制与计划调节机制共同作用。

3、房地产市场的分类

(1)房地产市场分为地产市场和房产市场两大类。

按地产市场流通形式划分，可以分为土地买卖市场，土地使用权出让市场（一级市场）和土地使用权转让市场（二级市场）。

按房产市场流通形式划分房产市场可分为买卖市场，房屋租赁市场、房屋调换市场三种。

3、房屋建筑的构造

一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。

二、房地产测量学

1、概念：测量学是研究如何测定地面点的平面位置和高度，将地球表面的地形（包括地物和地貌）和其他信息（如行政产权界地址等）测绘成图，并将设计的工程建筑式指定的界址的实地标定的学科。

三、房地产价格

1、房地产价格的构成：三个部分：物质消耗支出、劳动报酬（工资）支出和盈利。

具体包括：

(1)土地取得费用；(2)前期工程费；(3)房屋建筑安装工程费；(4)基础设施建设费；(5)公共配套设施建设费；(6)经营管理费；(7)销售费用；(8)利息；(9)利润；(10)税费

2、房地产价格的影响因素

主要因素有供求状况；位置物理因素、环境、行政经济、人口、社会、人类心理、国际环境。

3、房地产估价方法：(1)市场比较法；(2)收益还原法；(3)成本法

(2)房地产权属证书名称和编号(3)房地产座落位置、面积、四至界限(4)土地证地号、土地使用权取得的方式和年限(5)房地产的途径和使用性质(6)成交价格及交付方式(7)房地产交付使用的时间(8)违约责任

(9)双方约定的其他事项

四、商品房预售的条件

(1)已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书(2)持有建设工程规划许可证

(3)按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上（出零钱），并已经确定施工进度和竣工交付日期。

(4)向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。

五、商品房的税收

(1)内销住宅，契税1.5%，印花税，万分之三，交易手续费，万分之八。(2)办公与外销住宅：契税3%

(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。

(2)内销房的土地是没有所限的（可认为不保险），针对的客源是本地人或外地人从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。

(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。

7、计算公式：

容积率：总建筑面积/土地面积

建蔽率：建筑占地面积/土地面积 × 100% 绿化率：总绿化面积/土地面积× 100% 集中绿化率：集中绿化面积/土地面积× 100% 得房率：套内面积/建筑面积× 100% 建筑面积：套内建筑面积 + 公共分摊面积

公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。

套内面积 = 关门面积 封闭式阳台：面积计算100% 敞开式阳台：面积计算50% 阁楼、露台，一楼花园，一般赠送 住宅交付时的要求

(1)交付使用许可证，入住许可证(2)质量保证书(3)产品使用说明书

前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）

8、何为代理，何为中介？二者区别

代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。

中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单枪匹马独立作战，是被动营销。

9、代理业的模式

(1)香港模式：帮房子找客源。

(2)台湾模式：研究房子，找出优缺点，根据市场改进修正产品，挖掘潜在的客户，然后包装，使产品适合市场，达到销售目的，目前代理业基本以此模式为龙头。

担。

若需房产公司代办，可能收取100～600元不同金额的代费

4、答按揭客户问 客：中国户照可否办按揭 答：不可以

客：可否用亲属的按揭

答：可以，直系亲属是不是业主都可以直接使用（前提，其亲属同意承担还款义务）

客：非直系亲属或他人按揭可否使用 答：非业主不可使用

客：现定还款年数，基以后想变更是否可以

答：一般不可以，只有一种特别情况可以，那就是当贷款人还款一定时期后，突然决定将剩余未还贷款还清，那么剩余贷款按其实际垡年数年息支付利息加本金，在此之前的还款仍按原事实上贷款年数计息。

5、办按揭必须是个人购买住宅商品房，公司购买或个人购买办公房不可办按揭。

二、个人住房公积金贷款

1、办理公积金贷款的条件：(1)必须本市户口(2)一直交纳公积金

(3)个人购房史上没有用过的公积金

2、公积金贷款额度

(1)最高10万，20年（暂定）

(2)计算公式：购买者本人月交纳公积金全额×35×贷款年数

3、公积金贷款的优点(1)利息低

(2)购房者单位承担一部分

(3)随着公积金限额的放开可非常有效的活跃房产市场

4、公积金利率表见（表—①）

三、其他政策

1、购房退个人调节税

在1998年6月1日～2003年5月30日内购买本市商品房的购房者可办理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003年5月30日）

2、注意事项

高薪阶层办退税要注意，所退税金总额最高小于或等于所购房房价。3、1999年1月1日起正式结束福利分房，全部实行货币分房。

4、海洋天空那样的胸怀与气魄

宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友。

5、运动量的体能

俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。

总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会成功，如果五项皆得，那么就可成就你的人生。

归根到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明（注：先天素质不够的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是难以想象的）。

二、后天素质

后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的。

1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力

2、积极向上，不甘落后，有进取心

3、做事主动，不依赖

4、性格热情，喜欢与人交流

5、工作认真，尽心尽责，一丝不苟

6、专研专业，能胜任工作

7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员

8、能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样

9、喜好新事物，不断更新观念

10、听从指示，坚决完成

11、不怕犯错，知错就改

12、举一反三，头脑灵活

13、善于总结，快速提高

14、能说会道，表达自如

15、在生活中做细心人，体会人性思想

16、工作有条理，善于安排

17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低 后三条有反作用，有极端，谨慎体会

18、视钱如命，为财拼搏

19、乐于表现，勇于当先

20、在思想上重视敌人，在心理上情绪上藐视敌人

4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一。

5、情绪的调节，做到不受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎客户。

6、不挑客户，做到从挑客户，对待所有客户包括市调的都能做到热情如出一辙，无善恶之分。

7、人际关系，做到与同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心。

二、业务面

1、销售风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成独特的销售风格。

2、精研专业，好学好问，做到经常与同事交流、探讨，不耻下问，经常看专业书籍，看报，把全身心都溶入房产业。

3、每月市调，做到无论多忙，都能坚持抽出休息日去市调两个以上新楼盘，且能对楼盘做出正确的评判。

4、勤写日记，勤作榫，做到坚持天天写业务日记，分析得失较为深入。

5、珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的希望，来人，来电都有仔细的记录，并做追踪，把握住每分每秒，深刻领司时间的重要性。

6、知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘仔细分析，比较研究和体会最佳说词。

7、转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度。

8、掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，及时调整销售策略，让客户以

业务员意志转转移。

9、真实需求有效解决，做到能规划客户着想，解决真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式。

10、恰当运用SP，能熟练运用SP（促销手段），融汇贯通，运用于无形之中。

11、攻关能力，做到具有丰富的实战经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力。

12、从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，并能从感胜上升到理性，有效地指导新人。

3、踏街的方法

(1)一图法 在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；

(2)多图法 给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解

(3)分路合并法 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去

4、踏街的注意事项

(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才有效果。

(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。

三、踏街后填表总结工作(1)作图

作图时要求位置准确，做到详尽、细致

建议：绘制三张图，分别为商业配套图、交通教育保健配置图和周边楼盘图(2)填表

填表目的是把图上的每一处详细化，充实其内容(3)表示

表四①；表四②；表四③

一、市调的内容及意义

市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需，同时学习竞争楼盘的销售特点。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。

市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。

二、如何市调、方法及注意事项

市调的方法有很多种，是按所调查个案的不同情况（包括价位、地段）来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者）。

主要方法有：(1)定位自己为购房者

(2)定位自己为企业职员为公司看房(3)定位自己为中介公司

(1)定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。

心理处理：资金来源先确定下来。

语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧，阳台如何晒衣等等问题。

具体方案：为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。

注意事项：破除自我心理障碍，有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行寻问。

白色或天空色衬衫

深色标准格式领带

黑色皮鞋

深色袜子 女士：单职业女装

内穿浅色衬衫

中跟皮鞋 发型：

男士：干净短发，经常理发，不留长发，三七开或四六开，尽量露出额头，让人感觉精神、干练；

女士：不烫发或染鲜艳的头发，梳理干净，脸正面不留长流海，给人一种职业女生的形象。

其次，要注意衣服的清洁和平整，经常烫，这样一来既可以给别人以好感，更可以增强自己的信心。

一个好的仪表可以给客户带来好的印象，这不单是对你本人，而且同时对销售的楼盘和发展公司实力形象，都会留下好的感觉，再通过你的礼仪，充分取得客户信任。

规范的标准，下面为大家一一介绍：

一、电话接听

电话接听是在楼盘广告后，要买房的客户见报打电话来询问，因为做广告的楼盘很多很多，客户不可能一一去现场看房，这样太累了，所以一般客户见报后会先打电话寻问一些基本信息，寻问后如果有举才会到现场看房，所以电话接听这 电话邀约首先要破除客户障碍，语言、语气犹如与老朋友交谈，内容不要让人感觉是在推销，而是一个顾问，一个朋友的角色，忌来买价格优惠，这些词汇。

例：是张先生吗？您好，我是小王啊，徐家汇创世纪花园售楼处的，这段时间您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不过不要紧，看房的心情也很重要，我认为张先生到创世纪看房会让您感觉像一次出游一般，因为我们楼盘的环境、房型售楼处都很有美感，再加上我们上次谈得也很开心，说实话搞房产是为了认识像您张先生那样的朋友，再说，如果最近您考虑买房呢，至少我们创世纪花园是非常有参考价值的，买房要多比多看嘛！当然您要做好准备哦，一般看过我们这里的都会非常喜欢，以后您再去看其它楼盘就有压力了，因为起点太高喽，怎么样给我小王带您看房的机会，明天是星期六，我等您大驾。

当然如果想要给对方一点压力，也可以加上一些制造气氛的语言如：上个月我们这成为环线内最热销的楼盘，您早一些来选择余地也大，如果您过几个星期来看，到时您真的很喜欢小区，但却没有您喜欢的房子了，那会非常可惜的。

三、现场接待

业务员在现场接待客户前预先要做好准备，销售夹楼书或DM、计算器、来人登记表、笔等，并坐在指定的销售桌等待客户。

当客户进门时，销售桌的指定接待业务员，站起身大声告诉大家“客户到”，这时所有现场业务员齐声告诉客户“欢迎参观”，接待业务员上前询问客户“先生（小姐）您好，是来看房的吧？与我们这里的哪一位业务员联系过。”目的确定对方是否是客户和是否是其它业务员的老客户，如果是来看房，又未与其它业务员联系过，那么开始正式介绍：

1、寒暄过程

“那么由我帮您介绍一下，先生（小姐）您贵姓”

“自我介绍一下，我姓王，单姓王，单名一个杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）请坐，今天天气很热（冷）我帮您倒杯水，请稍坐”

“X先生（小姐）是朋友介绍您今天来看房的吧？”目的问媒体和强调口卑好。

“X先生（小姐）家住在附近吧？”目的问从哪来调查区域。

“X先生（小姐）买房自己住，三个人想看三房还是两房？”目的了解需求。

2、引导过程

通过了解客户情况加以引导

① 媒介角度：老客户指明是朋友介绍，那么可以这样引导：

“我是老朋友介绍的，那么他一定告诉您这们这里地段（环境、小区规划）特别好（有特色）所介绍您来，那我一定要帮您好好介绍一下”。

老客户指明是看某一报刊而来，同样可以加以引导“哦，X先生（小姐）是看了什么报纸过来的，对就象报上说的，我小区的地段（环境、小区规划）特别好（有特色）来我们这看看┅┅。” ② 地域角度

老客户指明自己家住附近，或住在别处，那么相应的你可以提出很多有关问题，问是否为动迁或改善居住条件或工作在附近，或结婚用房，随后加以引导。③ 一般通用法则

“买房子，实际上不单是买一个居住空间，而是买一种怎样的生活，所有地段及周边交通等很重要，也是大家关心的话题，那么我来帮您介绍一下我们小区的情况。”

3、环境及小区介绍过程（销讲过程）

介绍过程既要具体又要贴切，谈一些特定客户关心的话题进行解说，注意条理及生动，忌繁而无味，前提条件新踏周边环境、街上的每一个角落，熟练掌握销讲，随后融会贯通，理解的表达出来。

过程推荐：地理位置→交通→规划→周边配套→小区规划→发展商→绿地→会所→房型

环境及小区介绍要注意突出卖点，强调重要性，要因人而异，重点推荐，介绍时要虚实结合，忌大吹特吹，用现实支撑虚夸。用交通强调市政支持，地段潜力。

在介绍过程中注意不断带动客户走动，销售桌→环境示意图→模型→小模型→会所展示图→物业管理表版→房型家具布置图→销售桌。作用让客户终处于动态与变化中这样他的思绪和注意力比较认真，能提高你解说的利用率。

4、引导至某一套过程——叫柜台 ①业务员“柜台” ②柜台“请讲”

③业务员“请帮我看一下，XX花园XX幢座X号X零X室卖掉了没有” ④ 柜台“对不起，卖掉了”

⑤ 业务员“请帮我看一下XX花园XX幢座X号X零X室可不可以介绍” ⑥柜台“恭喜你可以介绍”。业务员⑤ ⑦拒台：“对不起，也卖掉了。”

业务员“柜台，请帮我看一下XX花园XX幢座X号X楼哪一套X室可以介绍。” ⑧柜台“恭喜你，只有X楼X室可以介绍。”（若同时介绍两套房，说明客户

想买两套）

⑨业务员“柜台，请帮我看一下XX花园XX座X零X室和X零X室可不可以同时介绍”

如果客户要下定金 业务员重复⑤ 柜台重复⑥

业务员“请帮我再确认一次” 柜台“帮你再确认一次 业务员“售出了 全体同仁“恭喜了”

客户出门时，业务员“现场的全体同仁请注意，让我们再次恭喜X先生定购了XX花园XX座X号X零X室，让我们恭喜他”

全体同仁“恭喜了”

叫柜台的目的是造势、渲染气氛造成紧张、热销的状态，刺激客户和其他客户，同时让控制柜台的经理随时了解客户需求情况和业务员的推导方向。

四．客户电话追踪

一般一个客户购买一套住房，不是看一次房就能决定的，大多要通过几次看房考虑最后一定购买，所有在客户 我们的优势对他更重要，忌不断说别的楼盘都不好，就自己好。

②尊敬想念法 作为一个孩子想念老人，作为一个社会新人请教老师，想再次见面，关于销售的楼盘的解说应偏向细节，在多处已经考虑过了。

③未全法 下一节中具体阐述。六．补足 小订后追踪

于SP谈折扣，催化作用）。

4、举例引导客户，举出旁例告诉客户要争取优惠除非和你所举特例或比特例条件更好，才可能有申请机会。

5、同情，在反复顶住客户要求，强调难度之后，表着非常关心和同情客户，把客户当成自己的家人一样，所以愿意为客户再争取一下。

五、除吃饭时间外任何工作时间外出要向专案经理说明因由。

六、轮排接听电话和接待来人不可抢接。

七、对待客户热情，精神饱满，不得与客户发生争吵。

八、请假必须提前一天向专案经理申请，并由专案经理向公司提出申报。

九、不得与同事发生争吵，有问题向专案经理报告，由专案经理解决。

十、对专案经理下达的任务无条件执行，有问题的可以事后向行政部提出。

十一、每一个业务员都是案场的主人，所以应爱惜所有办公物品，设备出了问题，应即时报告并解决。

十二、保守案场机密，维护公司形象。

十三、不得制造任何流言蜚语，不得搞小团队，孤立他人。

十四、有信件或其他物品送到案场，接收者务必保管好，并当天通知有关人员或专案经理。

十五、案场要保持音乐气氛，音乐不能停

第五篇：业务员

业务员

业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。比如，负责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为业务员。并不是特指销售员。业务员无固定工资，按销售额提成。一般采用兼职较好，同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员.业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。

顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。

没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。

业务员的工作就是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。

业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。

素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品太难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。

高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。

业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。

不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。

业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。

业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。

业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！

低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。

勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。欺骗得手一次，名声扫地一世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。

先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花一现。

缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！

业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功；被九十九人拒绝之后行得到一人欣赏的高尚职业。一量攀越前期艰难之石，就会顺利走向成功之路。业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手：不是成功，就是失败，别无其它选择。

拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标；而干业务行当的人，则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不封顶，下不保底。

业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。凡是别人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金娃娃”。创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩；而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。

业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家？在同行业竞争对手中有哪些特点？自家公司的强项在哪？在现有的市场中如何寻找突破口

业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物！

委屈、挫折、打击„„在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化为努力工作、勤奋学习、上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。业务员必备素质

业务员必须具备以下素质：

一、胆大。这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。

作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？

１、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不

被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？

１、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。

那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢

１、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。３、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

４、要正确认识失败。失败是成功之母。

５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。

兼职业务员

是兼职类工作最常见的一种，通常是代销厂家的产品，从中得到提成.由于工作时间不限，所以可以在正常工作业务时间进行。兼职业务员多数没有底薪，有些公司会给较高的提成，算下来也有很不错的收入。

业务员禁说的9类语言

1、不说批评性话语

2、杜绝主观性的议题

3、少用专业性术语

4、不说夸大不实之词

5、禁用攻击性话语

6、避谈隐私问题

7、少问质疑性话题

8、变通枯燥性话题

9、回避不雅之言

最好的销售秘籍:感动客户

很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。

在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。”

经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”

“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。

实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。

一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。

我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。

有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。

在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。

在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的„„

事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。

实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？

今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者

做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。不记得是谁说的，但值得我们在销售长征中带上它。

(跑业务人才网官方网站提供资料)

业务员应具备的12种素质

1、人品端正，作风正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。

2、信心

信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。

3、勤于思考，做个有心人

“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。

4、能吃苦耐劳

营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。

5、良好的心理素质

营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

6、韧性

做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。

7、交际能力

营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。

8、反应要快

如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。

9、热情

一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。

10、知识面要宽

营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。

11、责任心

营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。

12、幽默

“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）

以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。

推销的本质:

社会其实就是一个大的关系网，本质上是需求与供应的运动，主要的关系是物质交换所形成的联系，而由于人的个体是完全自私的，所以交换中双方都要得到自己的利益，幸好共赢是存在的，也只有这种关系能稳定的存在，且它也只有通过交换才能实现。

推销员其实就是在客户与公司之间建立联系，可以说是公司为了客户的方便的一项服务，也是为了在竞争中占得先机。在产品的需求与供应的关系建立前，先靠业务员创造出一个附加的利益关系，再靠这个关系达成上面的那个关系。附加的关系可以是很多样的形式了，客户需什么就提供什么，比如需要钱，需要关心爱护，需要一本书，需要花言巧语，需要朋友，需要自己小孩要的一个玩具，需要性，需要发泄等等。