LED灯具生产流程中需注意事项

第一篇：LED灯具生产流程中需注意事项

LED灯具生产流程中需注意事项

LED灯具生产流程中需注意事项

（一）LED防静电处理

1、环境

空气湿度的控制，小于60%时，须加强防静电操作系统。

工作台面防静电桌布良好接地，定期检查有效性。

2、机台、设备、工具

机台、设备、工具良好接地线。（不可与人体静电地线共用，防止机台、设备、工具漏电电击人员）

3、人体

人体配有绳防静电腕，良好接地，每天定期测试有效性能。

检查静电腕与人体皮肤良好接触，接地端与地线良好接触。

4、测试

除了测试仪接地外，还要了解测试仪的测试线路，特别是恒流测试的电源开路电压不能过高，以免LED受到负反馈脉冲电压的冲击而失效。

5、包装

包装 静电敏感器件应采取保护性包装； 静电敏感器件包装器具必须采用防电静存放盒，防静电塑料袋。

6、储运

运输、存储 静电敏感器件必须放在防静电容器（箱、袋）内，并用防静电运输工具（车）。库房满足防静电操作系统要求，静电敏感器件须放防静电容器内，贮运中要远离静电，电磁场或放射场的位置。静电敏感器件应分类拿放，静电敏感符号。

（二）焊接条件

1）加热时不要对LED施加任何压力。

2）最大焊接条件：

手动焊接

① 烙铁最大功率：30W；

② 最高温度：300℃；

③ 焊接最长时间：3秒；

波峰焊接

① 预热最高温度：100℃；

② 预热最长时间：60秒；

③ 浸焊最高温度：260℃；

④ 浸焊最长时间：5秒；

（三）清洁

推荐异丙醇溶剂清洁LED，用其它溶剂首先应该考虑到会不会对树脂有溶解作用，不要用超声波清洁LED，可能会对LED造成损害。

（四）LED光生物安全

避免眼睛近距离直接照射，如果一定要近距离观测，请戴好防护墨镜。

第二篇：蓝皮书中需注意的事项

1.Disciplinary Response to Major Offenses（主要过失的纪律处分）P39-44

当一个违纪行为被怀疑的时候，系老师将会询问学生相关的违纪行为。如果有必要的话，系老师和系主任将会调查此事并向宿管及辅导员询问。同时为了确保系主任和学生之间交谈清晰流畅，学生的电子通讯工具将会被要求放在指定的地方；如果有必要的话，系主任将会通知学生家长。

在特殊的情况下，如果学生的违纪行为危害其他学生的身心健康的话，学生将会被责令立即退学。违纪处分可以延迟直到该学生返回学校，如果该学生不计划回校，学校将会通过通讯手段将违纪处分处理过程予以公示。a.罚工作时

在某种情况下，学生不愿意遵守校园规则将会被要求完成给予的额外的工作时间并由分配任务的监督员监督。工作任务是：协助Paresky Common工作人员的工作，图书馆，操场及校园其他地方的工作。b.处分约束

对于违反校园规定的学生，宿管，辅导员，系主任将会给予学生一段时间的惩罚约束行为。在该约束行为期间内，学生不允许去学校限制的地方并且在晚上8点以后必须待在自己的寝室，在上课前一天晚上和周末的晚上也必须待在寝室且不允许有访客和访问其他同学寝室。

对于不住宿的学生，系主任并代表全体教师，严格的按照处分约束来处罚学生。寄宿学生被限制去的地方也同样适用于非寄宿学生，且他们也必须每天在晚上8点离开学校，包过周末。c.禁止行为

对于违反校规学生，系主任及全体老师都会禁止学生请白天和晚上的假期，并且在该期间内不得离开Andover小镇，时长为半个学期。d.主任的训斥

对于学生轻微的违纪行为，系主任可以给予训斥。e.指责、责备

对于学生轻微的违纪行为，系主任可以给予适当的批评指责。f.警告

系主任及代表学校纪律委员会，会给予学生警告处分，如果警告处分多次将会直接导致开除。如果学生被给予警告，该学生要挑选一名老师作为警告顾问来帮助和引导学生完成这学期的学习。

即将毕业的高年级学生在5月1号或之后违反校规，该学生将会被给予警告处分，并且由校长决定是否把该学生的毕业文凭邮寄给学生，并要求该学生完成学业课之后立即离校且不得参加毕业舞会和毕业典礼。

如果学生多次旷课或迟到，老师会给予学生警告处分，学生如果被多次给予警告处分，其结果将会导致停课而后可能被开除。g.留校观察期

系主任及代表学校纪律委员会，会给予学生观察处分，学生需要留校观察来确定是否能继续成为菲利普学院的一员。在这期间内留校观察将持续到学期结束，或者，如果该时间段少于7周的话，留校观察就会持续到下个学期。在该期间内如果学生表现良好，遵守校规且专业学科分数良好，同时宿管，老师，辅导员，学习顾问等相关老师反映该学生该期间内认真醒悟，表现良好，该学生方可继续学习。反之，如果学生继续违纪，将会立马责令退学。

学生留校观察将会伴随处分限制和增加工作时同时进行。在一些特殊严重的情况下，学生将会被遣返回家待至3-5天，如果可能的话将由家长陪同返校。

学校不允许超过一个学期的留校观察，如果学生还要进行第二学期留校观察就会被责令开除。

如果即将毕业的高年级学生在5月1号或之后违反校规，该学生将会被给予警告处分，并且由校长决定是否给该学生颁发毕业文凭，并要求该学生完成学业课之后立即离校且不得参加毕业舞会和毕业典礼。h.停课

在少数情况下，如果学生犯比留校观察更严重的违纪话，学校纪律委员会和学生部主任将会对该学生进行停课观察。在该期间内，学生不得回校且要完成学校规定的任务和遵守校规，学分不会因为停课而自动获得。

高年级的学生如果受到停课观察的话不能获得毕业文凭，该学生只有恢复正常上课及完成毕业任务才能够获得毕业文凭。

如果学生在离校期间，出勤率，学分，社区服务等都未达到学校要求，或学生再次违反校规，学生将会被予以开除。

学生从离校观察到返校时，学生会获得一学期的留校观察并期待成为一名模范公民。i.开除

学生如果没有达到在留校观察期间的要求标准，向纪律委员会说谎，由于多次违纪而给予多次警告处理，进行第二次留校观察处分中违反任何一项都将会被开除。严重违纪行为而危害学生和他人的身心健康学校将立即给予开除处理，如：欺骗，骚扰，校园暴力，偷窃，多次反复抄袭，双重违纪行为近乎同时发生，贩卖毒品和酒。如果在被给予第一次处罚之后，又进行兜售或提供酒和毒品，或非法携带酒，毒品都将立即予以开除。

j.处分：对于学生干部和大学申请者的影响

学生如果违反学校校规并且给予留校观察处分，学生将被要求放弃学生干部职务。此外，在留校观察期间内不允许参加和申请任何职位竞选。学生的干部职称可以被恢复如果该学生仅被给予警告处分。

尽管我们认为惩罚处分是教育过程的一部分并且是学校的内部事务，但是学生在Andover的违纪行为的影响超出了学校的控制范围。现在美国大学对学生在高中学校表现非常的重视。当某大学问道该学生在校的表现时，学生和老师都要求如实回答，即使是包过严重违纪行为，留校观察和停课观察处分，这些信息资料都会严重的影响学生大学的申请。

当学生被学院开除，大学学府将会被如实告知申请学生的违纪行为，这会严重影响学生的入学许可。一位即将从菲利普学院毕业的学生夏季旅游中或学校赞助的活动中违纪，该学生所申请的大学有权在申请审核过程中知道该学生的违纪行为，并作出相应的决定。

2.年级的划分

P45 在Andover，9年级学生（低年级学生）称为“Juniors”；10级学生为“Lowers”；11级学生为“Uppers”；12级学生（高年级学生）为“Seniors”。

3.标准化考试

P47 校园里的标准化考试有：the PSAT Assessment（Juniors的入学预备测试）；the ACT Assessment（美国大学入学考试）；the SAT Reasoning and Subject tests（学术能力测试—高中入大学必参加的考试）；and Advanced Placement(AP)exams（美国大学预修课程考试)。考试的安排和注册的资料都可以在学院网站和大学咨询办公室获取。

4.Academic Integrity（学术诚信度）

P48 当学生没有达到学校学术诚信度的要求，老师和学习部领导将会与学习主任协商划分学术诚信度的标准：  Level 1：“违反学术诚信要求”  Level 2：“没有合理的引用他人的作品及学术成果”  Level 3：“学术欺诈”

Level 1不会引起正式的违纪处分，他们会由学习部主任将该违规行为记录在一张表格中并附上具体的批评指导语。

Level 2 也会记录在一张表格中，然而Level 2违纪行为需要学生与系主任谈话，系主任有权发布正式的处罚规定。

Level 3 属于学术抄袭欺骗行为，学生将会与纪律委员会成员进行面谈。Level 2 和 Level 3违纪行为会受到相应的学术处罚（如，选修该门课程学分为0或者少于规定的学分或重新完成课程任务或考试），该处罚由学科老师决定。学生需要仔细阅读并熟悉网上“学术诚信度”的读本。如果学生不能确保读懂相关处罚规定，开学时学生可向指导老师咨询。

5.其中和期末考试的成绩

P50 学生的学术报告（包过成绩）将会在学期中和学期末分别公布。在学期末，除了为选修课程的学分之外，所有的课程所修学分分为6个等级： 6—非常出色 5—优等 4—好 3—满意

2—达标/几及格 1—不及格 0—无学分

6.Attendance & Absences（出勤和缺勤）

P51 出勤率是上每堂课，参加班级会议，体育比赛，工作日安排和需要参加的会议，同时无理由的缺勤也会每日都被记录下来。学生缺勤数量将会以报到卡片的形式呈现给家长。老师会记录学生每次的出勤率和缺勤率，学生要求每周至少一次在校网上检查自己的出勤记录。学生累计的缺勤率达到一定的数量将会受到处罚。

上课和体育比赛的出勤率是每天都要记录的，如果学生无故缺勤，就会收到来自学校的邮件予以提醒，如果学生认为信息有误可与系主任联系。

如果学生由于身体病痛原因需要离校或请假，学生应自行向Isham健康中心请假。这类的请假是被认为情有可原的缺勤；如果在宗教节日需请假，学生应向学院礼拜堂牧师请假，如果是要离校或缺课请假，学生应向系主任报批。

7.酒精和药物测试过程

P6-8 过程：

1．初步决定。如果学校老师认为某学生的近期行为、表现属于喝酒和嗑药行为，学校老师将会和该学生进行交谈来确认是否该情况属实，然后再向系主任和学生部主任汇报。如果学生否认喝酒或嗑药，学生主任将要求进行酒精和药物测试。

2．酒精测试。学校健康中心医务人员和学生部主任将会对喝酒学生进行体内酒精含量测试。然后测试人员将会将测试结果呈现给学校医务人员，学校医务人员其后会与学生部主任分享测试结果。

3．药物测试。健康中心医务人员会从嗑药学生体内提取药物样本。样本收集将在Isham健康中心根据健康中心相关政策进行。然后样本将会被送往校外的实验室进行检测。然后测试人员将会将测试结果呈现给学校医务人员，学校医务人员其后会与学生部主任分享测试结果。

4．测试结果。得到测试结果后，学生部主任会告知系主任，系主任之后会通知学生，学生家长或法定监护人。如果家长或法定监护人认为学生是因为服用了医生开的处方药物而影响了测试结果，该份证明须在工作日3天之内提交出来。

5．处分。没有合理的理由解释测试结果，学生将会受到校方的相关处罚。菲利普学院是不会区分是校内还是校外喝酒或嗑药，不管是在校内和校外，都会根据校规给予严厉处分。

6．不配合。如果不满意测试结果，掺假或者以任意的方式拒绝配合测试程序，学校将会予以相应严厉处分。

7．隐私。在进行测试过程中，学院会依法依照相关规定保护受测试人员的隐私。

8.请求庇护策略：使与酒精和药物有关的学生免于处罚

请求庇护政策给学生提供了支持和保护，使其在涉及酒精和药物检查的情况下免于惩罚。因为嗑药或者酗酒的学生会因此身心受到侵害，他们需要医务人员的看护或其他的帮助。同时学生由于害怕受到处罚将会不利于他们接受相应的治疗，所以学校决定不给于处罚。

请求庇护手段只适应于酒精和药物。请求庇护的学生的身份信息将会保密。学生不能够诉求庇护，当相关人员正在或已经对学生进行酒精和药物检查。而且只有学生有权利寻求庇护。

请求庇护需要真正的勇气。我们不想因为害怕处罚而耽误了帮助朋友和你自己，当被涉及嗑药和喝酒情况下。假如你对寻求庇护策略有疑问，请与系主任，任何Graham House团队的成员，学生部主任助理，学生部主任和校医院领导联系。

9.马塞诸塞州反欺骗法

P16-17 第17条法律条文规定：无论你是欺辱、欺骗团伙的组织者还是参与者，只要违反条文规定都要罚以3000美元以下的罚款或者处予不满于1年的刑狱自我改正或者既要罚款又要受牢狱之灾。第18条法律条文规定：无论谁知道某人是欺辱行为的受害者，该举报者要在不伤害自己和他人的情况下，利用合理的途径尽快的向执法人员举报。如果包庇违法行为要罚予不到1000美元的罚款。

（总耗时4时）

第三篇：LED灯具销售计划书

LED灯具销售计划书

当前，照明约占世界总能耗的20%左右。有统计数据显示，仅LED路灯节能一项，每年就能为中国节省约一座三峡大坝所发的电力。正是由于LED照明所具有的节能、环保优势，近年来，其全球产值年增长率保持在20%以上，中国也先后启动了绿色照明工程、半导体照明工程、“十城万盏”计划等推进该产业发展。

一、市场分析

优势分析：

(一)市场进入门槛较低，国内部分优势企业已具备核心专利技术。(二)LED中下游产业具有人力成本优势，产业集群效应初步形成。

(三)产业政策支持产品发展前景广阔，国内下游应用领域市场容量巨大产品具有发展潜力。劣势分析：

(一)国内企业普遍规模小。(二)技术受限高端客户少。

(三)LED上游产品制造基础薄弱，核心专利缺乏限制产业国际化战略发展。机会分析：

(一)建筑照明、室内外显示屏仍将主导市场。

(二)手机、小尺寸液晶背光、汽车、特种照明领域潜力巨大。

(三)LED交通指示灯市场趋于饱和，我国处于高速发展的公路、机场、海港等领域的信号、标识类用灯，也是LED应用很有潜力的市场。威胁分析：

(一)外资主导技术市场。

(二)高端市场仍被外资垄断。

(三)台资以及国际巨头进军国内市场导致竞争加剧，专利限制。

二、营销思路

三、营销目标

四、营销策略

五、配备和预算

六、团队管理

第四篇：LED灯具销售工作总结

篇一：led灯销售思路 led灯销售思路

目前led室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。是一个朝阳产业，在国内对led行业了解的人并不多，对led灯了解的人就更少。市场前景虽然广阔，但是目前推广起来存在不少困难。

主要现状表现在：一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步，市场还属于普及培育发展阶段；二是目前用于照明led灯开发成本比较高，主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格非常敏感。基于对比普通传统光源的成本来说，觉得led的价格偏高。三是目前国内led灯技术不够成熟，产品参差不齐，所使用的芯片各异。导致价格没有统一的标准，国外的芯片技术普遍要高于国内的技术。

所以目前投资于led照明需要用长远的眼光对待，不能急功近利，需要有足够的信心和耐心。笃志于共同的事业，锲而不舍，持之以恒，才能稳步发展。

目前很多投资于led产业的人来说，尤其是投资于led照明行业的人来说，对led照明未来的发展前景都是非常看好的，无论从产品的环保价值、节能价值、使用寿命价值都非常看好。但是产品虽好，但目前是推广销售起来却四处碰壁，找不到方向，很茫然。从开始投资时的信心满满，到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的抉择。所有这一些，其实都是属于正常的情况。led灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的，是一个从了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。所以很多投资者没有一个客观的认识。对整个行业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路。基于这种情况特提出几点意见参考！

第一：具备专业的产品知识

万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。

当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？

一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．

第二：市场定位要准确。

led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。

第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。

第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。

你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。

第五、用心打动顾客

做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。

要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。

led在室内照明工程中的应用

1、中高档专专卖店、商场等室内商业气氛照明

led光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商家展示个性化光环境的心理，成了一些商家针对某些特殊产品展示的首选光源；它全光谱的色彩范围很适合烘托专卖店和商场的气氛，led光源在局部照明、重点照明和区域照明方面的优势，能营造出其他传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境，非常适合商业照明领域。这时候，价格成了次要考虑的因素。

2、娱乐场所、美容院照明

led集成光源全彩易控，可以创造静态和动态的照明效果，从白光到全光谱的任意颜色，渲染出一种强烈的娱乐气氛来，led的出现给这类空间环境的装潢设计开启了新的思路。

3、酒吧、咖啡厅等休闲场所的气氛照明

led光源体积小，固态发光，给了灯具生产商无限的发挥空间，可以专业制作各式不同风格的led灯具，而led全光谱的任意颜色和动静态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致。

4、博物馆、美术陈列馆等专业场所的照明

博物馆、美术陈列馆等场所属于对照明环境要求较高的特殊场合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外线，没有热辐射。led是冷光源，光线中不含紫外线，完全可以满足博物馆、美术陈列馆对照明的特殊要求。

6、酒店、宾馆照明

酒店、宾馆的照明运用led产品，或是在大堂，或是在客房，给顾客带来一种不一样的感受，除了节约能源之外，还能尽显豪华和温馨，对业主而言，led营造的个性化的光环境可以充分的彰显企业的实力。

7、会议室、多功能厅照明

智能化控制的led灰度可调，可以依据会议内容的不同调整会议室或多功能厅的照明环境，严肃或是活泼可以自由设定，led智能化照明可以满足不同会议主题对光环境的需求。

9、起居室和家庭影院照明

利用led的灯光色彩来烘托一种温暖、和谐、浪温的情调，体现舒适、休闲的氛围。加上现在照明不仅仅是满足简单的照明需求，更多的是追求一种效果，单室多灯的趋势越来越大。led的应用为家居照明诠释了另一种意义。篇二：led灯饰市场调查报告 led灯饰市场调查报告

一、销售市场

通过近期对10家综合超市、1家建材超市、1家电器超市、和10家灯饰专营店的走访，目前led灯饰销售市场有以下几个特点：

1.led灯饰产品目前终端销售市场上仅局限于有限的品种：手电筒、台灯、小夜灯、头灯、露营灯。其中，除led手电筒在多数超市的货架上都有供应外，其它品种仅于部份超市和专营店有售。而led台灯，由多颗普通高亮led组成，其亮度有限，基本上不能用作阅读照明。2.以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显。所以才得以快速进入终端销售市场。

3.销售人员对led灯饰产品并不十分了解。多数普通消费者对led更是一无所知。不同市场内所销售的产品其本上都是来于相同的一两个品牌。可见，是少数的制造商努力的结果，而消费者只是非常被动接受有限的信息。

4.当提到高功率led射灯和其它照明类灯饰时，多数国内销售人员并没表现出特别的兴趣，对其价格反应强烈，认为不可以接受。

二、供应市场

通过对10多家led生产厂家的明查暗访，对led灯饰的供应市场分析，有以下几个特点： 1.目前几乎所有的led生产厂家都以外销为主导，内销几乎为零。其中外销部份，又以美国市场为主导，其次是欧洲市场。几它市场份额非常少。2.led生产厂家的led灯饰产品的种类主要有：高功率led射灯，高功率par系列射灯，普通高亮led球泡灯，led光条和模组，led彩虹灯，普通高亮led台灯，其中高功率led射灯最为热门，几乎所有led灯饰厂家都生产。有1x1w，3x1w, 1x3w.价格平均约在单颗1w或3w usd 9.0-12.00, 三颗1w usd 13.0-15.0.各个厂家的产品外形差异很小，但品质差异很大。

3.国内厂家所选用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson(china)4.虽然这两年，出口销售额逐年上升，但是，基本上订单量都不是很大。还未进入到大规模生产的状态。

5.国内厂家数量近两年急速上升。竞争的日益加剧，同时由于产品缺乏差异化，使整个行业提前进入到价格竞争的阶段。

三、消费者

但是，部份新建的广场、小区、公共活动场所，可以看到led埋地灯和led投影灯。但是，led埋地灯经常可见到因防水性能不够而产生水汽凝结于玻璃罩上，部份甚至不能正常点亮。而led投影灯因led亮度不够，所产生的投影效果非常有限。寿命问题和亮度问题是困扰消费者的两大问题。

而建筑物的外墙装饰灯、轮廓灯和桥梁装饰灯，对led的使用非常广泛。几乎所有新建的景观装饰工程都是以led为主体，色彩绚丽，变化多样，有非常好的效果。

四、市场机会分析

结合供应市场与销售市场的特点，对目前的国内市场的整体状况分析如下：

虽然在led装饰领域，led所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认可.但在led普通照明领域，目前虽然业内人士对其充满的期待，但最终消费市场仍处理于一个启蒙的阶段，特别是对普通消费人群来讲，要想让led灯走进千家万户还需要一个较长的过程。价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，目前就mr16射灯来说, 按目前的成本计算，最终到消费者手中的价格将在rmb 100以上，而一个普通的mr16卤素灯价格不过rmb的8元左右.若不能将其价格降至传统灯饰2-3倍以内，这种替代恐怕将很难实现。必竟中国仍处于粗放经济时代，节能与环保的意识还很薄弱。

然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技术上有大的突破。1）进一步提高高功率led的发光效率，减少发光源的数量以降低成本。2）寻找新的散热方式。目前多采用铝合金散热，成本非常高。且将来发光效率越高，散热部件的成本会随之增长。3）led光学透镜由于行业技术保密，仅少数厂家生产，使得价格也居高不下。

所以，led灯饰制造商的命运可以说是把握在其上游材料供应商的手里。虽然有人预期2年-3年-5年，可见机会是有的。但是我们需要思考的是：何时才是进入国内市场的最佳时机？如何使我们从多如牛毛的厂家中脱颖而出？如何让我们的产品差异化避开单纯的价格竞争？把我们的技术实力体现在外形设计还是电子设计？怎样找到又省钱又美观的散热解决方案?篇三：如何做好led照明灯具销售

如何做好led照明灯具销售

首先我们要认识了解led照明灯具，关于led照明, 对绝大多数消费者来说还是一个比较新的事物, 接受她,选

择她需要一个过程,不过,读了以下的介绍,相信你一定也是个中的高手.好了,言归正传,让我们一起来了解吧.首先,介绍之前,需要说明,接下来介绍的led灯都是指功率较大,亮度较高的 产品,而非传统的led状态指示产品.一, 从led灯的类别来说,主要类型有:1.球泡灯(类同于家庭所用的灯泡);2.日 光灯管;3.手电;4.台灯;5.装饰灯;6.射灯;7.筒灯;8.轨道灯;9.路灯;10.草坪灯;11.水底灯等„„ ,从供电类型分,有高压市电供电,电池低压供 电,电子变压器低压供电,从功能来说又有非调光,可控硅调光,线性调光,pwm 调光,以及智能调光(唯敝司独有专利技术)等.对于家庭使用的led照明灯具, 主要为1-5的类型,而5-11类主要为商业,公共场合比较常用.其她类别使用不 太常见,在此不作提及.二, 再来谈led一些详细的规格参数,一只灯有多少瓦,用多少伏的电压供电大家 都很清楚,而且淘宝店或是其它厂商的介绍基本也注重此说明,而我们买到同 样功率等级的产品后,会发现有亮暗的差异,至于为何会出现这样的现象,在此 做一些描述,希望您在选购led灯具时不至于混淆和茫然.led灯不同于传统 的白炽灯和节能灯,led灯要区分不同的颜色,也就是专业上叫的色温(即发光 的颜色),国内绝大部分的生产厂家都很笼统的叫做暖白,正白,冷白,这样叫法, 对led灯来说是很不科学的,严格来讲应该用具体数字来描述此规格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色温值越低颜色越偏黄,偏红,越高就

越偏白,偏蓝,一般来讲,色温越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色温点,要求 在+/-500k以内,而6500k则要求到+/-1000k即可.同样功率等级,色温越高, 则人眼感觉就会越亮,越刺眼,因此,选择何种色温,需要依不同的使用场所来 决定.比如卧室,婴儿室等建议使用的色温偏低一些,这样感觉不刺眼,很柔和, 很温馨,而客厅则需要选择较高色温(不过个人建议您最好选择到5000k比较合适,6500k可能感觉很亮,但因偏蓝光会使人炫目,时间长了感觉上较难受).说完色温,接着说和光有很大关系的显色性,即cri,这个参数越接近1越

好,表示越接近太阳光,使我们在看某种有色物体时不至于偏色,举个例子,穿着 红色的衣服,进入有蓝色照明光线的空间,衣服看起来也不再是蓝色.因此显 色性对灯具来说是相当重要的,特别是家有学子来说,一定要注意了.一般来讲, 色温越低,显色性相对较高,依led目前的工艺,较差的在0.7左右,较好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,当然这个参数一般用户通常是没法测试的,简单 的方法,你可以拿一种你特别熟悉的颜色然后开打led灯,看颜色有无大的变 化即可简易判定.以上介绍到的都是led灯具几大系统中的光学相关参数,到此还没完,还 要跟你说最关心的参数---亮度(一般专业上用光通量来衡量这个参数),此参数 大约在470lm(流明), 60w的大概在800lm,对于这两个家庭常用的亮度等 级,led发出此光通量功率消耗分别在 7w, 10w左右(色温不同有差别).从功 率的损耗上,大家一定看得出,led灯为您一年能节约多少rmb.接着还说重要的光学规格---光衰,大家在用白炽灯,节能灯,日光灯管等灯 具的时候,大家一定有发现灯在使用一段时间后变暗了,这个就是光衰.对led 来说这个参数更加重要,一只正常的led灯要保证在两年后光通量仍有70% 或以上,否则,led的品质,各分系统工作一定存在问题.对于这一点,一般没有 办法直接测试,那么在此只能告诉你,买led请买精品, 买品牌,不要去买只懂 得组装的山寨人士”生产”的产品.用户做出这样的选择也是没有办法,谁叫我们 国家做山寨的兄弟太多,太烂,太”专业”呢,它们可以牺牲用户来赚钱,那用户也 只能抛弃它了.三, 光学就暂时说这些,一时也说不完,下面该说到led驱动系统中的电学问题了.上面谈光学时提到了功率,对于灯具 上标识的功率,一般是指输入功率,也就 是您要为此买单的电费消耗.功率消耗是用户非常关心的大问题,不过你却不 知道这个规格后面隐藏了什么.白炽灯,你照着灯具上面印的功率买回去,是 没有任何悬念的,但led灯的恒流驱动器是整个灯具的核心,她的转换效率同

时决定了你究竟要平白无故的多耗多少电费,比如一个驱动的电转换效率是85%,另一个是75%,那这另一个就多耗了你10%的电,损失得够多吧,注意记 得这个参数哦!既然说到电参数了,就再唠叨几句吧,除了驱动器的转换效率,还有一个比较严 重的问题,驱动器的输出纹波电流,这个参数一般在产品上不标出来,可是它却 可以导致led的损耗增加,从而又会引起led发热严重,接着就是灯寿命缩短, 够严重吧.一下子说到寿命了,除去电子子系统的设计原因,电子元器件的选取是重中之 重,不过在此你要想去区分优劣,俺也是爱莫能助啊!还是只有建议您去买精品, 买品牌,买信得过的产品.不经历吹风下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵„..顺便要提一下的是,led灯的功率因数,即pf值,此值越接近1越好,也就是无 功损耗相关的参数,不过这个参数您不会为此掏腰包,偷偷地告诉你,这是电厂 损耗了,嘿嘿„„,不过话说回来,为后代着想,能够少浪费资源为何不注意一些 呢,所以我们的产品坚持不懈的响应政府的号召.四, 不说电学这个东东了,轮到热学这个让led灯具设计者头大的难题了.一支 好的led灯,一定是光,电,热平衡设计的产品,要低成本,体积小巧,发热量低, 这是几乎不可调和的矛盾,如何解决呢,除了电子驱动尽量提高转换效率,使热 耗减小,但是led电光转换产生的热量只有靠结构去考虑,使热量能尽量快的 通过传导,辐射,对流,甚至强制制冷等方法去实现.在此顺便请您注意, 好的 led灯一定不是超便宜的产品,为了满足以上说到的兼顾要求,提升成本是在 所难免,否则一定是牺牲了光,电,热的某个性能,这样的产品,可能在一个月或 者半年你感觉还凑合,但相信你一定会因此多花钱的.说到热学,就和大家谈些实际的吧.对于一只正常工作的led灯,一般温度 会在80摄氏度左右,甚至更高,比如飞利浦的一款mr16 7w射灯达到100度 有余.当然,温度的高低直接决定了寿命的长短,通常led灯的寿命在50000小 时左右(国内绝大部分组装led灯具是绝达不到的),如达到100度的可能就只 有大约25000小时,(当然,这个参数还是在保证元器件耐温等性能上绝对过关 的基础上), 下面我如何开展led产品销售：第一：具备专业的产品知识

万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水 中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专

业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？

一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．

第二：市场定位要准确。庚明led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对

传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需

要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对 价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他 们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。深圳led照明生产厂家 第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵 活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。

第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点 和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想 的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明

设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。用心打动顾客

做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋 远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。

第五篇：LED灯具市场调查研究报告（推荐）

LED灯具市场调查研究报告

一、销售市场

通过近期对10家综合超市、1家建材超市、1家电器超市、和10家灯饰专营店的走访，目前LED灯饰销售市场有以下几个特点：

1、LED灯饰产品目前终端销售市场上仅局限于有限的品种：手电筒、台灯、小夜灯、头灯、露营灯。其中，除LED手电筒在多数超市的货架上都有供给外，其它品种仅于部份超市和专营店有售。而LED台灯，由多颗普通高亮LED组成，其亮度有限，基本上不能用作阅读照明。

2、以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显。所以才得以快速进入终端销售市场。

3、销售人员对LED灯饰产品并不十分了解。多数普通消费者对LED更是一无所知。不同市场内所销售的产品其本上都是来于相同的一两个品牌。可见，是少数的制造商努力的结果，而消费者只是非常被动接受有限的信息。

4、当提到高功率LED射灯和其它照明类灯饰时，多数国内销售人员并没表现出非凡的爱好，对其价格反应强烈，认为不可以接受。

二、供给市场

通过对10多家LED生产厂家的明查暗访，对LED灯饰的供给市场分析，有以下几个特点：

1、目前几乎所有的LED生产厂家都以外销为主导，内销几乎为零。其中外销部份，又

以美国市场为主导，其次是欧洲市场。几它市场份额非常少。

2、LED生产厂家的LED灯饰产品的种类主要有：高功率LED射灯，高功率PAR系列射灯，普通高亮LED球泡灯，LED光条和模组，LED彩虹灯，普通高亮LED台灯，其中高功率LED射灯最为热门，几乎所有LED灯饰厂家都生产。有1X1W，3X1W，1X3W.价格平均约在单颗1W或3WUSD9.0-12.00，三颗1WUSD13.0-15.0.各个厂家的产品外形差异很小，但品质差异很大。

3、国内厂家所选用的芯片主要有：SEOUL（KOREA），EDISON（TAIWAN），CREE（USA），LUXEON（USA），PROLIGHT（TAIWAN），HANDSON（CHINA）。

4、虽然这两年，出口销售额逐年上升，但是，基本上订单量都不是很大。还未进入到大规模生产的状态。

5、国内厂家数量近两年急速上升。竞争的日益加剧，同时由于产品缺乏差异化，使整个行业提前进入到价格竞争的阶段。

三、消费者

但是，部份新建的广场、小区、公共活动场所，可以看到LED埋地灯和LED投影灯。但是，LED埋地灯经常可见到因防水性能不够而产生水汽凝聚于玻璃罩上，部份甚至不能正常点亮。而LED投影灯因LED亮度不够，所产生的投影效果非常有限。寿命问题和亮度问题是困扰消费者的两大问题。

而建筑物的外墙装饰灯、轮廓灯和桥梁装饰灯，对LED的使用非常广泛。几乎所有新建的景观装饰工程都是以LED为主体，色彩绚丽，变化多样，有非常好的效果。

四、市场机会分析

结合供给市场与销售市场的特点，对目前的国内市场的整体状况分析如下：

虽然在LED装饰领域，LED所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认

可.但在LED普通照明领域，目前虽然业内人士对其布满的期待，但最终消费市场仍处理于一个启蒙的阶段，非凡是对普通消费人群来讲，要想让LED灯走进千家万户还需要一个较长的过程。价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，目前就MR16射灯来说，按目前的成本计算，最终到消费者手中的价格将在RMB100以上，而一个普通的MR16卤素灯价格不过RMB的8元左右.若不能将其价格降至传统灯饰2-3倍以内，这种替代恐怕将很难实现。必竟中国仍处于粗放经济时代，节能与环保的意识还很薄弱。

然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技术上有大的突破。

1）进一步提高高功率LED的发光效率，减少发光源的数量以降低成本。

2）寻找新的散热方式。目前多采用铝合金散热，成本非常高。且将来发光效率越高，散热部件的成本会随之增长。

3）LED光学透镜由于行业技术保密，仅少数厂家生产，使得价格也居高不下。

所以，LED灯饰制造商的命运可以说是把握在其上游材料供给商的手里。虽然有人预期2年-3年-5年，可见机会是有的。但是我们需要思考的是：何时才是进入国内市场的最佳时机？如何使我们从多如牛毛的厂家中脱颖而出？如何让我们的产品差异化避开单纯的价格竞争？把我们的技术实力体现在外形设计还是电子设计？怎样找到又省钱又美观的散热解决方案？