内衣店销售如何科学订货和备货

第一篇：内衣店销售如何科学订货和备货

内衣店销售如何科学订货和备货

从事服装内衣销售，最令人头疼的就是产品过季滞销和恶性库存。滞销商品越留越贱，恶性库存如梗在喉，既造成了卖场货品陈旧过时的印象，又妨碍了新品上市，造成恶性循环。因此，避免产品过季、消除恶性库存是保证品牌专卖良性运转、轻松赢利的首要课题。

笆笆莎总结经验教你

治水必须治源。过季滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学订货和备货。科学订货、科学备货是解决上述问题关键的关键。如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。

订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖场。

首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。

例如80㎡的店至少要陈列几个系列的产品，每个系列最少应安排几个款式，每种款式最少应保证多少个色系，每个色系固定陈列几件，才能保证基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感，体现品牌专卖的综合优势。要不然，就会缩小卖场的市场满足力，给人产品单

一、缺乏选择与比较的感觉，最终丧失成交的机会。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是：选货。

选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手;高明的买手对于订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。

解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。

首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货;另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各种规格卖场基本陈列的科学分析，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到葫芦里煮饺子，心中有数。

有的人或许会说，这些我早就心中有数，但是原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走;要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此话乍一听，似乎也有道理。但是细一追究，就不对了。

我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切以满足市场需求为目的，才能提高销售业绩，才能赢利。我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就会成为消费者遗忘的角落。因此，处理滞销货一定要当机立断，在将滞未滞时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程;动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免死货，决不能让“死”货挡了“活”货的财路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

每个卖场的基本陈列需要哪些货有了，所需的各类货量也很科学地配好了，综合起来，你就知道点什么菜，点多少菜了。到这里，科学订货对于你，就是看菜吃饭那么简单了。

第二篇：服装品牌省级代理商如何科学订货

中研国际时尚品牌管理咨询集团

服装品牌省级代理商如何科学订货

从事服装零售，最令人头疼的就是产品过季滞销和恶性库存。滞销商品越留越贱，恶性库存如梗在喉，既造成了卖场货品陈旧过时的印象，又妨碍了新品上市，造成恶性循环。因此，避免产品过季、消除恶性库存是保证品牌专卖良性运转、轻松赢利的首要课题。

治水必须治源。过季滞销和恶性库存的的症结就在于缺乏科学订货和备货。科学订货、科学备货是解决上述问题关键的关键。如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。

订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖场。

首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。例如80平方米的店至少要陈列几个系列的产品，每个系列最少应安排几个款式，每种款式最少应保证多少个色系，每个色系固定陈列几件，才能保证基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感，体现品牌专卖的综合优势。要不然，就会缩小卖场的市场满足力，给人产品单

一、缺乏选择与比较的感觉，最终丧失成交的机会。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是：选货。

选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。

解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。

首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各种规格卖场基本陈列的科学分析，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到葫芦里煮饺子，心中有数。

有的人或许会说，这些我早就心中有数，但是原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此话乍一听，似乎也有道理。但是细一追究，就不对了。

我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切以满足市场需求为目的，才能提高销售业绩，才能赢利。我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就会成为消费者遗忘的角落。因此，处理滞销货一定要当机立断，在将滞未滞时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免死货，决不能让“死”货挡了“活”货的财路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

每个卖场的基本陈列需要哪些货有了，所需的各类货量也很科学地配好了，综合起来，你就知道点什么菜，点多少菜了。到这里，科学订货对于你，就是看菜吃饭那么简单了。

地 址：北京市丰台区南四环西路188号十区23号楼SEC大厦

邮编： 100070

网址：www.xiexiebang.com

E-mail： sec@sec1999.com 中研北京：（010）52251999

52259393

52259396

52259349

传真：（010）52259333 中研广州：（020）37585070

37585071

33336446

33336449

传真：（020）37585073

中研杭州：（0571)56196020

56196030

56196038

56196039

传真：（0571）56196031

第三篇：皮鞋订货会经销商如何科学订货

皮鞋订货会经销商如何科学订货

中国营销传播网，2008-08-12，作者: 郑锦辉，访问人数: 888

店铺要有销量，就必须要货源足，所谓百货百客的道理就在这里，要备足新货，也就要科学地订货，以下供各经销商订货时参考：

（1）根据你卖场最佳陈列方案可分几个货架区 ,能陈列多少数量的皮鞋。这个工作相当重要！

（2）每个货架区要陈列哪些皮鞋 ,这些皮鞋分为哪几个系列、几个款式、几个色系、几种价格。皮鞋有“主销皮鞋”、“形象性的概念皮鞋”、“配合性销售的皮鞋”等等 , 从品牌形象的角度，确定形象产品、大众产品、特价产品的组合比例，从产品流行趋势的角度分析，确定传统产品、时尚产品、前卫产品的组合比例，他们的比重又如何分配 , 这些都是非常有专业学问和科学依据的，必须因地制宜。

（3）选皮鞋要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等 , 掌握区域的流行趋势、穿着喜好、消费心理，分析区域市场成渝鞋、广东鞋、福建鞋、温州鞋、其它鞋等的产品组合比例，从价格的角度分析，确定高、中、低价位的产品组合比例。

（4）从专卖店的角度分析，确定橱窗产品、普通货架产品、中岛展示柜产品、精品柜产品的组合比例，以一个挑剔顾客的眼光 , 给自己的店铺科学配货。

（5）如果自己吃不准 , 也可以平时在加盟商、导购员、促销员中发掘、培养“看板”高手，高明的买手对于订皮鞋实在是太重要了，因为看板高手对鞋款一年的走向和顾客消费习惯很有经验。

（6）是否有分店、新店要在本季启动经营 ,店铺间数增加多少（单、双门面店、柜、厅的增量计划），总共需要增加多少皮鞋保证开张经营的最佳势头。

（7）日常经营过程中，必须建立准确的数据库，根据颜色、尺码、货号、价格、店铺级别等找到品类的畅滞走势，科学算出店铺（包括分店）订货的数量。

（8）根据以往同期的销售情况和经验，从季节的角度分析，确定上市产品、过渡季产品、过季产品的比例关系，确定你这次订皮鞋的基本数量。

（9）从销售功能的角度来分析，确定正价产品、促销产品和特价产品的组合比例。

（10）从产品品类的角度分析，确定皮具产品与鞋类产品的组合比例。

（11）了解自己仓库的库存，库存里的每款货号的码子、颜色等都要数字依据，然后考虑新品订货的数量，（12）建立自己区域的秋冬季市场店铺经营计划，对自己订货数量进行有效预算。

（13）对客观因素如天气、不可抗、行政干预等因素进行分析，预算分析订货的科学数量。

（14）考察区域竞争对手的产品动向，把握产品区域的走势。

（15）根据本次订货会的优惠政策权衡自己的订货数量与订货计划。

（16）根据本的单店提升计划及单店增长率，确定自己的订货计划和现场订货数量。

（17）其它

根据上述分析，再制定具体店铺的或季度销售计划。

题外话：新品上市后，销售量和库存量正常的比率为1：1.5，这是安全存货量，在这个基础上，也可根据上述内容的分析再延伸为1：2或1：3，或因地制宜地灵活把握，只有这样 ,您才能在订货的时候才能做到“胸中有数”，在卖货的时候，也可以避免断货或无货的现象发生。

第四篇：诗曼芬内衣导购老师教大家内衣店销售技巧

诗曼芬内衣导购老师教大家内衣店销售技巧

内衣店有什么销售技巧？诗曼芬内衣品牌导购老师告诉你，买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。内衣企业在做这方面的促销活动时，要充分考虑到消费群体消费内衣产品的特殊性。一般来说，前来购买内衣产品的都是女性。所以，在策划促销活动，选择赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好，送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子等。在做这类促销活动时，应特别注意，礼品一定要精致，因为，相对来说，赠送的礼品的金额不大。如果因此而采购一些质量不好的礼品，对于促销活动、对于企业品牌的伤害都是非常大的。诗曼芬导购老师提醒大家要慎用。

销售技巧1：内衣打折方式

内衣店促销方案怎么做？在没有更好的促销创意时，打折是最好的促销方式。因为现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区，与其它品牌拉开距离，另外，以特价吸引消费者进店，可以带动其它货品的销量。

销售技巧2： 内衣联合促销方式

联合促销是两家相关联的企业一起做促销。内衣终端可以联合如小饰品企业一起做促销。在活动期间，凡是购买多少钱的内衣，即可以送出精美小饰品。而小饰品企业在做促销时，也可以把内衣做礼品。这样一种互动的促销手段，能有效整合两个企业的资源，集中优势，把促销活动做大做好，又在一定程度上节省了双方的资金，因此，是一个不错的方式。但也要注意：在合作伙伴的选择上一定是产品相关。另外，双方在交换赠品时，注意金额等值的折算。

销售技巧3： 内衣主题促销方式

什么是主题促销？让诗曼芬品牌内衣导购老师告诉你，主题促销，是设定一个创意主题，然后以围绕主题展开促销活动。如某品牌在春节时期，做得一个踩小人的主题活动。踩小人是一个传说故事，就是说在新年钟声敲响的时候一定要换上新袜子，用力跺脚踩小人，那样才能让自己在新的一年不犯小人。所以，某内衣品牌借用这个故事做活动的主题，制用一批精美的袜子，作为终端促销的赠品，刚好迎合一群消费者的心理消费需求，使活动取得成功。企业在做这类促销活动时，一定要注意主题新颖，并且与当时的氛围相符合，才能使促销活动取得预期的效果。

第五篇：工业品销售是一门科学

工业品销售是一门科学

近期，有机会运作了几个大型工业品项目，现把实战经验以完全干货的形式分享与此，以飨后来之人：

1.项目立项，搜集信息，明确项目关系网络

对于工业品销售项目来说，设计院是项目信息的主要搜集地，一般项目主设人那里都会有整个项目的基本概况，项目的所有关键信息，想方设法得到项目建设通讯录更是十分关键，从通讯录中可以分析各个领导的影响范围，对于编写项目关系网络图作用非凡。

2.分析网络，明确布局，罗列有效针对措施

在项目跟进过程中，得到的所有信息必须找到两个以上的人确认，以确保信

息的对称性和真实性，你容易得到的信息别人也容易得到，不容易跟进的人若能成功跟进后得到的信息才极其重要，而且这些信息是竞争对手不容易得到的，所以最高处难够着的香蕉也是最甜的。其次把所有的布局策略和应对措施必须写到纸上，同时和公司的领导与同事积极沟通，才算是真正系统的思考讨论了问题，避免出现单人思维死角，群策群力的头脑风暴对于项目分析十分重要。

3．项目上报，群策群力，争取高层资源支持

现在已经不是单打独斗的个人英雄主义时代，项目招标在即，时间紧急，如果想与项目高层建立能发挥实质作用的关系，需要经过接触——熟悉——深化——信任至少四个步骤，一是时间不允许，二是在竞争对手无所不用其极的残酷竞争下，很容易错失良机；所以遇到大项目，绝不要去幻想短时间做深关键领导的关系，会贻误战机的。大项目就是一场突击战，必须学习毛主席的战争策略：动用一切可以动用的资源，争取一切可以争取的支持，打一场歼灭战。

4.入围参观，技术交流，塑造公司产品价值

其实技术交流环节十分关键，采用白话的形式让大家迅速了解一项技术的精髓，同时引起他们的兴趣，引导他们提出我们预想到的问题，最重要的是在业主那里形成统一的印象，以便在业主自己讨论技术时，拥有多个支持者和宣传者。技术交流时不能奢求业主迅速了解并掌握一门他们自己并不熟悉的技术，重要的是给他们留下一个容易记住的印象：产品业绩全国第一或产品寿命全国第一等诸如此类可以一句话概况产品优势的字眼，这么做的目的就是让真正想帮你的业主在会议讨论时有一些不持反对意见的同盟军，保护好真心帮助你的朋友。此外，邀请业主参观是销售环节中升华彼此关系的重要工具，参观的时候可以适时聊一些办公室里不便交流的话题，掌握重要信息，为后期单线跟踪做深项目影响者的关系打下良好基础。

5.了解对手，跟进业主，确保入围投标资格

首先新组建的项目部是否存在内部沟通不畅的问题，一定得落实到位，在所有你认识的人都认为没有问题的时候，你自己所忽略掉的人往往会起到逆转作用，所以在运作项目的过程中绝对不能报侥幸心理，你所担心的问题往往容易发生。运作环节上来不得半点疏忽，宁可多走一步，也绝不做功亏一篑的傻事。其次拥有一个绝对可信赖的内线极其重要，能在第一时间把信息反馈给你，以便及时应对。

6.编写规范，设置门槛，操控投标评分标准

在低价为王的项目竞争中，能否参与招标方案的编写对于运作项目尤为关键。现在是抢占市场空间的时代，对于无从考核的技术参数约定再高也无用，顶多从理论分析上会觉察出错误，但在几个小时的评标过程中，面对多家厚厚的标书，评标小组没有人去计较技术参数，所以所有的投标厂家都会积极响应标书要求，技术参数都往美观了写。所以唯有从可以量化的指标那里操作标书编写，才能起到实质性作用。对于自己没有机会参与编写的招标文件，在拿到文件的第一时间就需要分析此文件是否存在被竞争对手运作过的痕迹和陷阱，而后想好应对方案，才能在竞争中不至于处于太过被动的状态。

7、明确分工，深化关系，辨别敌友真假面目

在项目运作中，关系运作是核心环节，贯穿整个项目运作流程，因此深化关系有三大重要原则需要遵循：一是务必通过行动辨别敌友，行动上支持你的才是真正盟友；二是高层引荐和狐假虎威是迅速赢取支持的主要工具，要善于借力发力；三是必须懂得保护所有帮助你的朋友，没有人喜欢雪中送炭，所有人都喜欢锦上添花，你只有真正站在他的角度考虑问题的时候，他才会真正为你考虑。

8.标前动员，头脑风暴，各司其职各尽其责

重大项目的标前分析会尤为重要，大家集思广益，畅所欲言，回忆竞争对手以往投标策略，综合以前投标经验，讨论每一个有可能出现的问题，并想好积极的应对措施，做好投标前的所有准备工作。

9.临阵磨枪，风险预演，通知盟友应对挑战

一般情况下，重大项目开标在即时，最忌讳的就是临阵磨枪，参与评标的人怕自身受到牵连。其实越危险的地方越安全，你只要本着保护盟友的目的去沟通商讨应对策略，既能得到投标前的关键信息，还能拉盟友凝成一股绳，共同应对开标现场突发事件。

10.报价讨论，综合评判，合适价格最为关键

在报价环节，打听到“如果出现高价还想中标该咋办”的内部消息和应对措施至

关重要，这样可以让你报一个合适的价格。搜集同一项目的其他设备中标情况，结合竞争对手历来的报价策略，综合评分标准，以求得到一个合适报价。

事实多次证明：在工业品销售中，细节运作决定成败，环节分析铸就未来！