外国电影的市场营销策略

第一篇：外国电影的市场营销策略

张原广告081学号：200811306139指导老师：陈洁

中外电影市场营销策略之

——《阿凡达》的市场营销推广策略

注释：【1】中国营销传播网

【2】市场营销管理策略——《阿凡达》中国营销三部曲

【3】时代广告 第三版

2010年伊始，一部科幻电影在全球的电影观众群中掀起一场视觉风暴，一时间，全球各大媒体，无不都在报道这部鸿篇巨制，大街小巷的观众无不都在议论这部科幻新片——《阿凡达》。在北美地区，《阿凡达》累计票房已达4.29亿美元，全球票房13.3亿美元。截止1月10日，国内票房高达2.8279亿元，创造了中国内地影史其他影片难以企及的多个纪录——单周、首周票房新最高纪录，单片单日新最高票房纪录(5600万元)，零点票房新最高纪录(400万元)，最快过亿票房新纪录(3天)。【1】

引爆全球观影热潮的3D科幻巨制《阿凡达》，成为了内地有史以来赚钱速度最快的电影。影迷说它是最值回票的科幻大片，影评者说它是史无前例的视觉盛宴，电影人说他是绝对不可错过的一次梦境旅行。不管你怎么认为，阿凡达已经成为了一个时代流行的符号，一个电影产业火爆的符号，一个热点潮流的符号。为什么这部电影能在全球的电影界中受到如此好评呢？它获得如此成功的秘诀是什么呢？那就来分析一下《阿凡达》的成功市场营销推广策略。

第一，口碑营销。

随着电影产业化和市场化更加深入地发展。“营销大于影片”的理念在世界乃至中国电影市场都显得愈发重要。最近几年，在众多电影营销手段中，口碑营销彰显出其独特力量。今年年初，《阿凡达》上映“爆棚”，“抢票”现象的出现，口碑营销就在其中发挥着重大的作用。口碑营销，具体是指“通过购买者以口口

相传的方式将商品的有关信息传递给购买者的家人、朋友和在工作与生活中交往的人，从而促使其购买决策的形成的一种营销方式”。

《阿凡达》在中国上映前夕，就做足了口碑传播的工作，因而为其在中国的成功上映打捞了基础。首先，在该电影即将在中国上映之前，55岁的卡梅隆导演就以黑色西服、蓝色衬衫和蓬乱白发造型出现在中国，亲自为《阿凡达》宣传。其次，许多人都是因亲朋好友的介绍和推荐才去影院观赏这部影片，开心网、人人网等社交网站上有关《阿凡达》的信息数量更是铺天盖地，吸引了众多观众的眼球，许多网民在亲戚朋友之间互相和传递该影片的信息，让这部电影在还没有上映之前便声名大噪。

由此可见，口碑传播为该电影的成功上映起到了重要作用，它吸引了众多的消费者来观看，提升了该电影的知名度，自然能赢得观众的心。

第二，病毒式营销。

一个传播发源点，让信息迅速扩散，像病毒一样，无孔不入，这就是病毒营销精髓，这也是新品上市引爆关注的最有效手段。《阿凡达》也采用了此种有效方法。曾有几部影视作品在中国上升为社会现象，比如曾经轰动一时的《泰坦尼克号》和《终结者》，它们都是大导演卡梅隆的呕心沥血之作。所以在《阿凡达》还没有上映之前，就放出了如此煽动人心的话语“世界票房神话《泰坦尼克》卡梅隆14年磨一剑”，此话一经放出，立刻引起铺天盖地的讨论。推迟上映、提前售票、场场爆满、一票难求„„吊足了观众胃口。竞口相传的3D和IMAX效果、精彩的画面、逆市飞扬的票价、全球各地票房数字„„热火朝天的观众论坛，各大媒体志愿加入将这个事件不断放大，不管赞扬还是批评，反正铺天盖地，最终给观众带来的效果就是“不去影院亲身体会就不算是一种时尚”。

第三，信息渠道营销。

（1）网络营销。中国市场与美国不同，进口电影只能通过中影和华夏发行，在《阿凡达》于中国市场上映前，11月中旬，福克斯与中国专业电影推广网站

时光网签订了官方指定推广相关协议。从11月中下旬，时光网开始了一场为《阿凡达》量身定制的营销推广策略。时光网是专业电影推广网站，首先，他们特别制作了《阿凡达》宣传网页，设定为当点击率超过1000万时，网页会自动开启，于是众多影迷为了早日看到网页而在朋友之间竞相传播并一起疯狂点击，每一次点击都是一次认知该影片的宣传。在网页上，时光网除了介绍故事情节和幕后花絮外，还特别设置了大量3D图片和3D视频的试看，让更多网友直观了解特效，使人们意识到，要真正欣赏这部电影，必须去电影院而非在家看碟片。其次，时光网还发动了其在全国众多院线的合作力量，发起周末3D版《阿凡达》全国各大影院网络抢票活动，即在规定时间内，网友可登录其网站，然后预订座位。此外，营销还没有结束，时光网根据剧情推出了互动游戏，通过游戏，将会激发人们进一步传播《阿凡达》的效应——还没有看过该影片的人或许会因此走进电影院，还有不少影迷则被激发了二次消费欲，即在看过普通2D版后再看3D版或IMAX3D版。《阿凡达》做足了网络宣传的工作，通过时光网的宣传，吸引了一大批中国的影迷，估计通过时光网的营销，大约为《阿凡达》在中国市场贡献了过亿元的票房收益。【2】

（2）借用强势的全球化大众消费品营销渠道进行营销，并经过创造性的演绎，将这种传播的效果不断放大。这其中包括与麦当劳合作的互动游戏、抽奖、玩具设计与发布等活动在不同区域市场全面铺开。松下电视广告：松下、索尼、三星等巨头估计都相信下一代电视是3D立体电视的天下。松下先行一步，与《阿凡达》绑定推广自家3D系统。还有LG广告，手机里的高清电影片段，LG全新巧克力手机中预存了《阿凡达》预告片，以此充分展现其最大卖点—4寸21:9超宽高清显示屏的播放效果。借用强势的全球化大众消费品营销渠道，这种吸力也是广告信息在观众心中形成的共鸣，这种共鸣才是渠道媒体的运作的终极目标。

第四，明星营销。

具有影响力的人，是传播中的经典。意见领袖的号召力和影响力不容忽视。《阿凡达》绝对做足了影响力：电影史上的金牌组合詹姆斯·卡梅隆和奥斯卡奖

金牌制片乔恩·兰道；男主角由《终结者2018》男主角萨姆.沃辛顿出演，女主角涅提妮则由曾出演《星际迷航》的黑人女演员佐伊.索尔达娜出演。这个起点就让观众充满期待。《阿凡达》更让一向高姿态的中国电影人折服：导演冯小刚称赞影片非常好；予人挑剔印象的韩寒给影片打了十分，导演陆川看过后称是中国电影人的完败；导演阿甘说它的CGI技术只能让我们望洋兴叹„„【3】可见，名导加名星，再加上中国知名电影人的好评，该电影在中国的上映不红都不行啊！

第五，高科技手段营销。

“新电影新世界”，在IMAX影院前，《阿凡达》海报上赫然写着这六个字。有人说3DMAX的使用，就是为了将观众拉回电影院，因此，阿凡达的生产从一开始就跟所有电影制作不一样。他们拍电影前做比学术界还认真的研发工作，在技术上以超越过去一切典范为目标。甚至不惜代价花好几年的时间研究3D技术如何运用在影像拍摄中，在科幻电影中认真研究天文学、星象、神话、动植物及各国语言。

《阿凡达》是这种技术完美的使用者，虽然不是鼻祖，但绝对可以称为教父。新兴的高科技手段，也深深的吸引着一大批的观众前往电影院观看。

第六，品牌营销策略。

品牌营销是指企业通过利用消费者的品牌需求,创造品牌价值,最终形成品牌效益的营销策略和过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象，这就是品牌营销。“品牌营销“说的简单些就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中。

美国电影是品牌，中国电影是品牌。《阿凡达》同样是一种品牌。我们可以解构其品牌6大资产。品牌形象：美国好莱坞的20世界福克斯电影公司等塑造品牌立体形象；品牌服务：该片制作成3D、平面胶片、IMAX胶片3种制式供观众选择； 品牌利益：著名导演、大牌影星、权威电影公司及游戏漫画等延伸产品；品牌受众：这个片子同步在全球公映，吸引着徐久洲想去影院看第3遍； 品

牌传播：影宣新闻同名小说游戏漫画玩偶及麦当劳“阿凡达变脸器”等；品牌价值：美国大片的崛起对塑造美国文化的重要意义。

所以，《阿凡达》是以电影本身的本质性元素，颠覆了大片模式下的所有战术性元素：剧本、题材、明星、制作、取景、宣传推广、影视衍生物等，仅凭借一个“好看”，创造全球的观众吸引到电影院，去看这部划时代的《阿凡达》。它成功的营销推广策略也值得我们中国的电影界学习，到底中国未来的电影业发展该何去何从，这是一个值得引起我们电影人注意和深思的一个问题！

第二篇：外国电影推荐

外国电影推荐

阿甘正传，人工智能，真爱至上，海上钢琴师，逍遥法外，被嫌弃的松子的一生，幸福终点站，七宗罪，致命ID，老男孩，嫌疑犯X的献身，美女的烦恼，奴隶情人，上帝也疯狂，肖申克的救赎，辛德勒的名单，教父，兄弟连，天堂电影院，这个杀手不太冷，霸王别姬，美国往事，搏击俱乐部，地下，一一，越狱，摩登时代，情书，七武士，最后的怒汉，天使爱美丽，死亡诗社，虎口脱险，碧海蓝天，刺杀肯尼迪，天鹅绒金矿，燕尾蝶，不一样的天空，天空之城，飞越疯人院，雨中曲，日出之前，天堂的孩子，牯岭街少年杀人事件，24小时，闻香识女人，燃情岁月，德克萨斯的巴黎，独行侠决斗地狱口，放牛班的春天，迁徙的鸟，剪刀手爱德华，2001太空漫游，勇闯夺命岛，日落之前，东邪西毒，四百击，上帝之城，偷自行车的人，舞动人生，暹罗之恋，两小无猜，蓝色大门，拯救大兵瑞恩，假如爱有天意，钢琴家，坏孩子的天空，菊次郎的夏天，精神病患者，灵异第六感，大鱼，撞车，猜火车，当幸福来敲门，楚门的世界，重庆森林，蝴蝶效应，关于莉莉周的一切，沉默的羔羊，穆赫兰道，英国病人，发条橘子，黑暗中的舞者，理发师陶德，春光乍泄，角斗士，巴黎我爱你，成为简奥斯汀，机器人总动员，玛丽和马克思，两杆大烟枪，驯龙高手，荒野生存，飞屋环游记，低俗小说，入殓师，记忆碎片，秒速5厘米，海盗电台，恋恋笔记本，致命魔术，夜访吸血鬼，美国丽人，时时刻刻，我的父亲我的儿子，理智与情感，曼斯菲尔德庄园，恋爱中的莎士比亚，看得见风景的房间，艾玛，诺桑觉寺，霍华德庄园，九日皇后，呼啸山庄，小妇人，罗密欧与朱丽叶，足迹，科洛弗档案，熊的故事，IF ONLY（如果能再爱一次），空房间，车逝，火柴人，狙击电话亭，返老还童，居家男人，这个男人来自地球，芳芳，魔幻时刻，巴黎拜金女，少数派报告，未来水世界，触不到的恋人，云中漫步，宛如天堂，穿越时空爱上你，初恋五十次，西雅图不眠夜，她比烟花寂寞，电子情书，赎罪，绝代艳后，公爵夫人，另一个波琳家女孩，诺丁山，深闺疑云,汉密尔顿夫人, 家庭阴谋, 狂凶记,黄宝石,冲破铁幕 ,艳贼,群鸟,惊魂记,西北偏北,迷魂记 伸冤记,擒凶记, 捉贼记,怪尸案,电话谋杀案,后窗,列车上的陌生人,欲海惊魂,历劫佳人,夺魂索,凄艳断肠花,美人计,爱德华大夫,旅途愉快,救生艇,马达加斯加历险记,辣手摧花,海角擒凶,深闺疑云,谍网情鸳/史密斯夫妇,蝴蝶梦,海外特派员,牙买加旅店,贵妇失踪案,天真与无知/年轻姑娘,密使/间谍末日/间谍,怠工/破坏,三十九级台阶/国防大秘密,擒凶记/知情太多的人,十七号,面子游戏/骗局,奇怪的富翁,裘诺与孔雀,谋杀者,敲诈 ,孟克斯人/恐吓,香槟,农家妇,水性杨花,下山,追,房客,欢乐花园, 欲望号街车，东方快车谋杀案，尼罗河上的惨案，

第三篇：市场营销策略

用价格让顾客忘记价格 《新营销》2012年第5期，2012-05-31，访问人数:

41面对琳琅满目的商品，顾客选择时考虑的因素只有一个—价格。这是大多数公司面临的难题。

现在许多市场，或许说绝大多数市场，都已经很成熟，容易出现激烈的价格战。但是很多时候，价格战只会损害品牌资产，侵蚀利润。而且，一旦这些市场成为价格战的阵地，就会培养出消费者的低价期望，使他们对很多因素都漠不关心。

是否有办法让顾客不再只关心价格，转而关注产品价值呢？有趣的是，如果想唤起消费者对产品关注，仍然需要价格这个在消费者意识中根深蒂固的营销要素。

研究表明，有四种定价策略能够帮助弱化价格在买卖交易中的显著影响。通过促使消费者思考“我到底想买什么”、“我到底需要这个产品的哪些功能”，买卖双方就可以对话。顾客看重价格，所以最佳策略就是把这点变成你的竞争优势。

减弱消费者价格敏感度的第一个方法是，吸引他们关注产品或服务的价值。为此，你必须调整自己的定价结构，也就是调整为各种产品定价的基础。固特异按照轮胎的行驶里程定价，从根本上改变了自己的定价结构。

第二个定价策略是，通过刻意溢价激发顾客的好奇心。苹果公司的案例证明，适度溢价，让产品价格比顾客通常愿意支付的价格高一点，会激发顾客深思。

第三种定价策略是，对价格进行分割，吸引顾客留意产品的关键优点。宜家把桌子的桌面和桌腿分开定价，以提醒顾客注意产品的组装功能。

当顾客要在多种针对不同口味的产品间进行选择时，我们可以运用最后一种策略—制定单一价格，把客户的价格敏感度转化为竞争优势。在这种情况下所有产品都应该统一定价，因为这会促使顾客挑选最符合自己需求的产品，他们会详细比较商家出售的各款产品，而不是为了省钱尽量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就给所有款式的手表统一定价为40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)

第四篇：市场营销策略

摘要：本文根据市场营销的最新理论,论述企业是怎样最好的综合运用4P、4C、4R、4S的新理论，通过结合宝洁公司具体实例进行分析和应用，从而帮助企业在当今的市场营销过程中结合自身的实际把理论应用到实践中。

在当今这个飞速发展的市场经济时代，任何一个企业要满足顾客，实现经营目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应，才能争取最佳效果。从最初提出的4P策略起，在市场营销不断发展的过程中，又逐渐提出了4C、4R和4S等一系列理论。

一、4P策略

4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。

首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。

作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

二、4C策略

4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。

消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。

成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。

便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。

沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。

三、4R策略

美国的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。

与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。

反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。

而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。

回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

四、4S策略

4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。

满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。

服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。

速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的优缺点

在市场营销过程中4P、4C、4R、4S策略拥有着各自的优势和劣势。

对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。4P的缺陷也是比较明显的，它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。

4C营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。但是，从企业的营销实践和市场发展的趋势来看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。

4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。当然4R策略也有缺陷，它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。

4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。但对于一个企业来说要达到是消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务最好最精，才能使得顾客达到满意，对于企业的品牌产生认可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的结合应用与举例

现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念，一种态度或是说一种企业思维方式，它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R、4S策略的有机结合，企业要全面树立以顾客为中心的价值观，“做生意就是要创造顾客,留顾客”发展“连锁顾客”。顾客需求为导向，通过顾客的满意系统的运行，赢得忠诚满意的顾客群。此外，企业必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、4S策略结合的实际运用。-

首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点，对于潘婷来说，强调它拥有的维他命B5的独特功能，从发根彻底渗透至发尖，营养头发。而对于舒肤佳则以杀菌为突破口，宣传不仅要去污，而且还要杀灭皮肤上的细菌。对于碧浪，就是强调它对于顽固蛋白质污渍的去污能力，并且打出了浸泡30分钟，不必搓揉就能干干净净的产品新特点。

对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍，但要比进口品牌便

宜1～2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。

对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节和4R、4S策略以消费者和顾客为出发点来说，宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使顾客满意。早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在美国工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。此外，为了了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见，同时发现并了解他们的需求。宝洁一直立足为消费者提供方便的宝洁公司建立了包括公司网站与产品网站在内的完善的网站体系，将其作为信息发布、品牌推广、服务支持的平台，目前用户还可以通过网络实名快速到宝洁的产品网站了解所需的信息。达到为顾客提供最便利的服务，起初宝洁雇用了“现场调查员”进行逐门逐户的访问，向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见，并且这种方法一直沿用至今。另外，宝洁公司还是世界上最早采用免费电话与消费者沟通的公司之一，宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。迄今为止,宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。这一切都是宝洁公司对于“4P”“4C”“4R”“4S”策略较好结合应用。

第五篇：浅谈市场营销策略

浅谈市场营销策略

我之所以选修《市场营销》就是想了解一些有关市场营销的知识，并希望这些知识可以在日常生活中对我有所帮助。在完成这一学期的关于市场营销的学习后，我明白了很多有关于市场的知识，其中感触最深的就是有关市场营销策略的知识，因为我们生活中到处都充斥着广告、推销、打折等市场活动，所以今天我就用市场营销的知识来分析或者说来重新理解一下生活中我们大家或许不在意但又习以为常的市场营销策略。

首先了解一下市场营销策略的含义，它是企业以顾客的需要为出发点，根据经验获得顾客需要量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划的组织各种经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。其主要目的是创造顾客。从定义中可知市场营销策略主要有四种方式，她们分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，也就是通常所说的4PS。听起来很专业，但它们其实早已存在在我们生活中，下面就让我们从市场营销学的专业角度来仔细认识它们，以帮助我们更好的看透商家们的广告、推销、打折等行为，服务于我们的生活。

一、市场营销中的产品策略

经济生命周期各阶段的特点和营销策略如下：

1、试销阶段（引入期或介绍期）。在这个阶段，顾客对产品不熟悉，导致生产的批量较小；成本比较高；销售增长缓慢；市场竞争少。本阶段营销策略主要有：加强促销宣传；利用现有产品辅助发展的办法，用名牌产品提携新产品；采取试用的办法；给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商推销。

2、畅销阶段（成长期）。指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品。这一阶段的特点是：大批量生产，成本降低，企业利润迅速增加；销量上升较快，价格也提高；竟争者开始介人。本阶段采取以下市场营销产品策略：（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。

3、饱和阶段（成熟期）。指产品进人大批量生产并稳定地进人市场销售，产品需求趋向饱和的阶段。这一阶段的特点主要有：产品普及；销售数量相对稳定；成本低，产量大；各方面的竞争加剧。在此阶段的策略有：（1）千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品；（2）增加产品的系列，使产品多样化。扩大目标市场，改变广告宣传的重点和服务措施；（3）要重点宣传企业的信誉。同时，还要加强售后服务工作及做好产品的开发和研制工作。

4、滞销阶段（衰落或衰退期）。这时产品已老化，不能适应市场需求，市场上已经有其他性能更好、新产品。这时市场的情况是： 产品的销量和利润呈锐减状态；产品价格显着下降。在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。即“撤、转、攻”。

产品组合决策，一般是从产品组合的宽度、长度、深度和相关性等方面作出决定。

二、市场营销中的价格策略

新产品的价格策略。其一，撇脂价格策略（速取策略或高额定价策略）。即企业一开始便高价厚利。适用于创新产品和信息产品，此策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。其二，渐取价格策略（渗透定价策略或低额定价策略）。企业推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。其三，中间价格策略。这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格，是一种“随大流”的策略。

折扣价格策略。一是数量折扣。为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”、积分优惠等办法。二是季节折扣。有的商品销售有旺季和淡季之分，在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。三是现金折扣。为了快速回笼资金，有时候可对现金支付给予一定的折扣。四是业务折扣。生产商为了扩大销路和稳定销售渠道，可以给销售商一定的折扣。

心理价格策略。人在作出选择的时候并不总是“理性”的，有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。一是组合定价策略。同类或相关价格相差不大的商品统一定价。比如“10元店”、“20元店”，把一些日用品集中到一起统一定价，消费者会觉得方便和便宜。二是小数定价策略。商品的价格留有小数，精确到角或分。比如某药品的价格为10.38元，这可以给消费者感觉厂商已经精确计算过成本，童叟无欺。三是整数定价策略。一种是对奢侈品的定价，最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。比如根据完全成本加成定价得到的结果是10015元 或9977元，最好是定为10000元。因为10015元不好看，而9977元更无法体现出“五位数”的“风光感”。另一种情况是利用人们对数字的偏好心理，“吉利”定价。比如，某名表定价8888或9999元。四是期望与习惯定价策略。有的商品其价格大家都非常清楚和习惯，比如食盐和牙膏的价格。这类商品，提价则无人问津，而降价则会引起质量不好或已快过期的嫌疑。五是特价品定价策略。大型商城和超市每天都有特价品销售，但并不是每种商品都特价，主要目的是吸引消费者去光顾。一般说来，消费者到了商场以后并不会只买特价品，其它需要的商品也会一同买回去，这是商家“吃小亏占大便宜”的聪明之举。

相关商品价格策略。根据商品之间的关系，可以把商品分为互补品和替代品。对于互补品来说，可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客，而把另外的商品价格定得高一些以赚到利润。替代品定价的效应会此消彼长，所以轻易不作价格调整。

三、市场营销中的渠道策略

在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。现在的市场经济中，商业合作伙伴之间强调合作、双赢；而在厂商与顾客之间，也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一；而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一；而且，由于现代信息管理技术的进步，使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件，使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。

四、市场营销中的促销策略

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销工作的实质与核心是沟通信息，通过人员促销和非人员促销两种方式，来引发、刺激消费者产生购买欲望。促销策略从总的指导思想上可以分为推式策略和拉式策略。推式策略也称人员推销策略，适用于单位价值高的产品，性能复杂、需要做示范的产品，根据用户需求特点设计的产品，流通环节较少、流通渠道较短的产品，市场比较集中的产品等。人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。通过人员推销与推销对象之间的接触、洽谈，让推销对象购买推销品，达成交易，实现既销售商品，又满足顾客需求的目的。主要形式有（1）上门推销。推销人员携带产品说明书和订单等走访顾客，推销产品。（2）柜台推销。企业在适当地点设置固定的门市，有营销员接待进入门市的顾客，推销产品。（3）会议推销。在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。具有试探性策略、针对性策略、诱导性策略等基本策略。拉式策略也称非人员推销策略，适用于单位价值较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品，市场范围较广、市场需求较大的产品。主要有广告策略、公共关系策略、销售促进策略等。

以上就是有关市场营销策略的基础知识，从中我们可以看出各种营销策略在日常生活中都非常常见，而且并不是单独出现，而是相互结合、相互补充。学习市场营销知识，了解市场现象，分析市场行为，助我们实惠生活，理性消费。