湖北省随州局村村通商函营销案例

第一篇：湖北省随州局村村通商函营销案例

湖北省随州局村村通商函营销案例

一、营销背景：

今年是“十一五”开局之年，湖北省今年将新增1000多公里通村公路，基本实现自然村通路，村村通公路工程的目标是完成县乡二级公路建设路基537公里，路面363公里，完成县乡等级公路改造764公里，建设省级出口及断头路820公里，建设通村公路1125公里，使通村沥青（水泥）路1.8万公里，在建设上省政府虽然给予了很大的政策倾斜及建设资金，随州市是每公里国家拔款10万元，实际修路资金每公里需要14万元，每公里资金缺口4万元，剩余资金来源成为瓶颈问题，其来源无非是以下几种方式：

1、农村集资摊派；

2、各单位自筹。而摊派又增加了农民负担与国家政策相违背，而邮政部门正在这里可以为“您”提供全新筹资渠道，邮政可通过与各地政府、乡镇、行政村合作为其提供在外打工名址信息，由当地各行政村、邮政村邮员搜集曾经在各单位工作过的领导、知青、军人及本村在外务工、求学、经商的名址信息，向在外社会各界人汇报家乡建设情况，增近亲情、友情，同时也可得到社会各界人的资助，这样既解决修路资金问题，同时也为家乡作一件实事，为后人子孙造福。

二、市场分析：

随州市是外出务工、劳务输出大户，位居全国前列，目前共有外出务工人员名址信息近24万条，其主要是打工人员名址信息，据调查了解，随州市原随州籍在外求学、经商、投资办企业、下乡知青、在外成家的共计36万余人，全市共计在外社会各界人士60余万人，按每人一封信件计算共计60万件；收到募捐款后以政府名义回执表扬信一件，共计120万的商函市场。

通过上述市场分析，如果随州市部分乡镇针对三分之一的外出务工人员寄去一封商函，有二分之一的外出务工人员捐款来计算，就可发展商函30万件，创收30余万元。

三、方案实施：

（一）成立专项领导小组

市局成立以熊荣局长为组长专项领导小组。

广水局、现业各支局高度重视“村村通”农村商函业务的发展，各单位及时成立领导项目推进小组，派专人安排前期准备工作，确定项目开发主体，积极与各乡镇政府取得联系，避免属于邮政单相思或盈利突出主题，既邮政为服务新农村建设，向社会各界宣传家乡建设情况汇报，为当地政府办实事，为当地农村老百姓减负。

（二）具体实施

1、名址采集

名址采集时间：4月5日—5月1日

名址下载时间：4月5日—5月10日

2、数据整理

（1）各单位4月5日—5月10日期间每周一将搜集名址数据上报市局函件分局；

（2）5月1日前函件分局将整理好的数据发布在函件信箱中供各单位下载使用。

3、宣传推广营销、商业寄发时间：5月10日—6月30日。

4、营销主要方法：

①各单位首先主动向当地政府部门汇报，争取当地政府大力支持，有针对性选择营销能力强、业务素质高的村邮员与当地村支书关系较好的村为重点突破口。

②通过发寄商函、宣传广告、上门推荐、组织参观、举办推介会等形式向政府行政村领导推荐“村村通”商函。

③通过案例介绍或策划方案向当地政府、行政村推介。
④筹集资金可用于“村村通”修路为政府老百姓做实事，树立政府在老百姓心目中的位置，也可用于其它政府对老百姓摊派其他项目等。

四、营销效果：

新街支局利用村村通工程，开发募捐商函0.75万件，一次性创收0.90万元，目前已收到捐款30余万元，并且村委会在收到捐款后，还将在邮局集中寄发一批感谢信，成功的实施了二次“造信”。元至六月份全市共有15个农村支局成功启动“村村通”商函业务，共计开发“村村通”商函19.5万件，预计全年可发展“村村通”商函25万件。

五、总结与思考：

邮政函件有无限广阔的市场空间，市场的激烈竞争必然会蕴含着无限商机，然而商机稍纵即逝。随州局开发的“村村通”商函正是利用今年国家实施社会主义新农村建设的契机，积极寻求与乡镇政府合作适时推出“村村通”商函业务。从“村村通”商函的营销实践中，不难看出客户对邮政的需求并非一成不变的，而是随着时间的推移、市场的变化而不断发生改变，我们要善于捕捉商机，用智慧地双眼去发现市场、用勤劳的双手去耕耘市场。

第二篇：2009年商函局工作总结

2009年商函局工作总结

在2009年工作中，商函分局根据县局各项工作安排，以业务发展和营销队伍建设为重点，保障了函件业务的稳定健康发展。同时努力做好县局安排的其他各项营销任务。现将09年工作总结和当前工作安排汇报如下：

一、2009年总结

1、收入完成情况：在2009年，在局领导大力支持下和商函全体人员共同努力下，圆满完成了函件全年收入计划167万元，其中中邮广告实现收入78.68万元。

2、项目开展情况：2009年，商函局以项目带动收入发展，陆续策划和实施了一批营销项目，包括计生回函、商务名片册、3.15专题册、邮政编码牌、婚庆手册、母亲节贺卡等，这些项目的成功开发，有力保障了函件收入计划的完成。

3、营销队伍建设。2009年，随着专职营销人员的增加，营销队伍不断壮大，为使新进人员尽快出业绩，商函局定期组织人员进行各项业务培训，并采取了以老带新的组队模式，利用晨会和夕会，对每天的营销情况进行市场分析和总结，尽可能使营销队伍整体营销业绩的提升。

4、认真做好县局安排的其他各项工作任务。如我局开展的储蓄、报刊、中秋月饼、酒水等营销活动，都进行了积极部署安排，采取了行之有效的方式方法，促使营销人员的业绩有所提高。

二、存在的问题和不足

1、首先是营销队伍建设存在的问题还比较多。虽然人员增加了，但总的营销业绩并没有按相应比例增长，面对偌大的市场，我们的市场分析和开发能力还不足，缺乏创新，引导不够，一些营销方法、营销技巧亟需加强学习。

2、各项业务发展不均衡。2009年，除DM中邮等业务开展较为突出外，在商函、账单等业务开发上很不理想，对邮品销售和定向邮品开发重视度不够，也导致我们在业绩提升上缺乏有效地支撑点。

3、客户的维护工作有待于加强。当前，我们重视业绩的同时，自主维护客户的意识不足，在一定程度上造成了回头客户减少，甚至部分客户流失，一定程度上说明了我们在服务和客户维护上的欠缺。

4、项目开发也不够理想，管理工作有待进一步提高。

三、下步工作思路

1、以项目营销带动函件业务的整体发展，不断创新营销方法和技巧。在总结2009年项目运作经验的基础上，积极配合市、县局的项目安排，做好2010年项目的开发；同时，结合我县实际，进行集思广益，摒除发展业务的固定模式和思路，不断进行营销项目和营销方法的创新。

2、加强人员业务知识和营销能力的培训。进入2010年后，函件业务较同期出现了一定程度的下滑，究其原因就是我们在市场开拓能力上的不足，创新能力缺乏，复制能力差。因此，为尽快掌握邮务类方面的知识，采取每天调度+学习+考试模式进行人员培训，切实提高人员的营销能力以面对不

断变化的市场竞争，进而树立综合性的营销理念。

3、增强营销人员业务发展意识。为增强人员自主发展业务的意识，商函局将继续以分组对抗的形式，每周进行对抗，有奖有罚，对多做贡献营销人员进行奖励，要定期调整无业绩人员。

4、抓好客户欠费的清理工作。为保障业务的良性发展，减少客户欠费，对已经发生的业务，把责任落实到个人，当月的欠费最多不能拖到次月5日，超过者，将不发放代办费用。

5、做好客户的回访维护和深度开发工作。客户资源是函件业务发展的基础，对一些我们已经开发的客户，我们要定期安排客户经理进行维护，使其成为邮政企业的长期合作伙伴。另外，定期对所有商户及中小企业进行地毯式走访，分析客户的用邮需求，寻找切入点，大力发展函件、集邮业务。

总之，我们将在下步的工作中，以市场为依托，以项目营销、方案营销为抓手，团结一致，奋力拼搏，确保2010函件收入和集邮计划的顺利完成！

商函分局

二0一0年一月二十五日

第三篇：长沙局校园商函业务开发成功案例

今年，湖南省长沙市邮政局以高考学生为营销主体，依托数据库商函精准营销强势出击后高考经济市场，既帮助商家另辟通途，抢占了市场份额，也实现了自身业务的迅猛发展，截至10月20日，不到4个月时间，该局实现校园商函业务收入356万元，同比增长239%。其中，银行类商函发出近13万张，实现收入58.5万元；45所民办院校制作商函173万封，创收248万元；联通公司11.8万封的挂号信为该局带来50多万元的收入。

特色数据“招商引资”

高考考生之所以被特别关注，是因为这一群体蕴含着巨大的市场商机，并且至少是未来3至4年市场需求的主体力量。在这一市场争夺战中，由于各商家营销策略或如出一辙，缺乏创意，或一哄而上，盲目竞争，商家的服务热情学生并不买账，营销方式自然成了“剃头挑子——一头热”，营销效果不尽如人意。此时，为双方找到满足各自需求的结合点成为长沙市局服务后高考经济的切入点，并确定了数据库商函精准营销的方案，但前提是必须确保数据库名址的“含金量”，这是赢得客户“芳心”的核心元素。

2007年，湖南省高考考生超过51万人，数据采集的难点在于是否能得到校方的支持，及时取得最合乎客户要求的高考考生名址资源。为此，长沙市局专门成立了由局长李红石为组长、副局长徐克勤为副组长的高考校园市场开发领导小组，积极和相关部门联系，采集了全省应界考生的名址信息52万条，并通过详细分类，使数据精确到学生来源、录取状态、去向、地理位置、行政区域等，构建了数据库在后高考经济中的独特竞争优势，为客户据己所需实现一对一的精准营销打下了坚实的基础。

两块市场“花开满园”

长沙市局将市场细分为中榜生和落榜生两大类市场，以“帮客户赢”为核心量身定制营销方案。

将中榜生市场开发定位于通信、银行和学生用品市场，以银行银联卡、学生手机卡、电脑等产品的推荐为立足点，针对不同的商家制定特点突出的个性营销方案。由于有精准的数据库名址作后盾，营销方案得以顺利实施，实现了多方共赢。

尽管近几年高校学费收缴方式已由学校人工收缴改为银行代缴，但仍需学生或其家长到指定银行网点上缴，然后再将银行回单返回学校才能报到。这种方式方便了学校，麻烦了学生，学费集中收缴的一段时间，银行营业网点工作压力也增加不少。针对这种情况，长沙市局积极与学校和银行接触，使中国银行、招商银行、建设银行三大银行在长沙机构的银联卡专线牵入了15所名校，配备了银联刷卡机，并通过高考

数据库以学校名义向每位录取新生寄一封祝贺信式的商函，通知学费收缴方式的变更。同时，银行附赠活期存折和银联卡，存折由家长保管在当地存入学费，学生本人持卡到学校刷卡缴费，如此一来，学生可以轻装报到了，学校的人性化管理得到更充分的体现，银行在提升服务品牌的同时也增加了新的客户，难怪银行的工作人员笑称：“长沙市邮政局给我们开出了一剂良药。”

同样，通过高考数据库名址在后高考经济中赚得满桶金的长沙联通公司张经理告诉记者，往年，每逢高校开学时，各通信运营商都会云集校园设点现场营销，场面虽然热闹，营销力量却被分散，营销政策不能保密，针对性不强，学生的选择体现出极大的随意性，通信运营商无法自主掌控市场，学校新生的市场开发效果并不理想。今年，长沙联通公司利用高考学生录取生数据名址，提早1个月给确定到长沙市就学的大学新生寄出11.8万封新业务使用手册的挂号信，取得了实实在在的效果，至10月中旬，学生新放号开通率比去年提高了30%以上。

对于落榜生市场，长沙市局针对长沙地区高等教育发展快，民办院校、职业学校、技能学校和各种技能培训机构集中、生源竞争激烈的特点，选择教学实用性突出、并在一定程度上能解决就业问题的学校和培训机构，以招生商函为主打产品，根据所掌握的近30多万条低分考生的名址数据库为各校量身定做营销方案，通过逐一上门沟通，先后开发长沙电脑学校、长沙生物机电学校、长沙南方科技学院和长沙飞腾游戏学院等45所学校招生商函173万份，创收 240多万元。

第四篇：莫愁花园房地产数据库商函营销案例

莫愁花园房地产数据库商函营销案例

撰写人：李然

工作单位：湖北省钟祥市邮政局

一、营销背景

钟祥市东方房地产公司是钟祥市房地产行业的龙头企业，经济实力超群，准备打造钟祥市迄今为止最大规模的居住社区。一个拥有20万平方米建筑规模的超大容量生活城。取名莫愁花园。2008年初。第一期竣工。并且顺利开盘。由于莫愁花园地处钟祥市北郊。地理位置偏僻，价格偏高，导致销售不畅，东方房地产公司曾花巨资在各种媒体上做广告宣传，但收效甚微。

二、营销策划

（一）开展市场调查

首先，我们对钟祥市的房地产的开发和销售进行了详细的调查。得知莫愁花园虽然地理位置偏僻，价格偏高，但建筑质量可靠，户型设计美观，生活区内环境优美，休闲设施齐全。其次，通过分析，我们确定莫愁花园的目标消费群大致可分为以下几类，一是公务员，二是企业老板。三是公司白领阶层。

（二）制定营销方案，协助客户进行目标市场策划。

进行市场调查后，我们多次上门拜访，积极主动地协助他们制定营销策略，结合莫愁花园的地理位置，价位，小区环境，建筑风格，帮助他们分析购房群体的思想状况。建议东方房地产公司把莫愁花园定位为一个高档住宅小区，主要针对中高收入群体。虽然莫愁花园地处北郊，但离市区不是太远，开车十分钟左右就可以到市区，而且依山傍水，环境优美，各种休闲娱乐设施齐全，莫愁花园属欧式建筑风格，是中高收入群体居住休闲的理想之地。这些中高消费群体主要有，公务员，企业老板，公司白领等。因为这些消费群体一向注重生活的品质，注重休闲娱乐，注重居住环境，而且他们都是有车一族。莫愁花园正是他们理想的选择。

我们帮东方房地产公司进行市场分析和市场地位后。然后拿出我们一套完善可行的营销方案，重点列举了数据库商函的种种优势，如“范围广，针对性强”等。详细介绍了钟祥邮政公司现有的全市公务员数据库、全市公司白领数据库，全市企业老板数据库。我们可以专门为莫愁花园制作个性化的内页和信封。针对莫愁花园目标消费群有针对性的发放商函。通过这种形式的宣传，一定会对销售起到事半功倍的效果，通过我们一番透彻的分析，东方房地产公司的王经理看到了希望，频频点头认可了商函这种营销模式。

（三）建议客户“先尝后买”

看到东方房地产公司的王经理已经首肯使用商函业务，我们没有马上让他们几万封，几十万封地寄发商函，而是真诚地告诉他们，通过商函营销购买比例一般只在1%左右，可以先发几千封商函试一下效果。这样一说更增强了他们的信赖感。王经理随即表态先少发一些试一下，决定从个性化名址库中选择3000条信息先发商函。

三、效果

（一）合作结果是莫愁花园的销售形势一片大好

3000封商函发出后一个星期，钟祥市内的公务员，企业老板，公司白领打电话的很多。

开轿车携家带口来看房的络绎不绝。并且有几十个购房者与东方房地产公司签订了购房协议。王经理信心大增，高兴极了。打电话要求我们邮政公司继续发商函两万封。到2008年底东方房地产公司共发商函六万封。而且莫愁花园的销售形势一片大好。二期工程竣工后已基本卖完，准备三期、四期继续与我们邮政公司合作。

(二)一石激起千层浪

在东方房地产公司陷入困境时，钟祥的房地产公司都在看东方房地产公司的好戏。但在不到一年的时间内，眼看着东方房地产销售做到“柳暗花明又一村”。他们暗暗刺探到底东方房地产使用什么售房高招。了解详情后，他们都意识到了商函销售的巨大威力。主动找钟祥邮政公司洽谈商函营销事宜。到目前为止，钟祥市已有十多家房地产公司开始使用商函开展营销活动，商函售房出现了蓬勃发展的良好局面

四、启示

（一）莫愁花园的成功开发，不但为我们带来了可观的利润，也增强了函件业务发展的信心，它成为我们开发房地产行业的一面旗帜。

（二）精密、科学的营销方案策划是这次成功营销的重要原因。营销方案策划首先是建立在市场调查的基础上，要不然我们就不会了解当地的房地产行业状况，不会了解竞争对手的状况，更不会了解客户的需求。

（三）热情周到的服务，是这次成功开发的关键。在市场竞争如此激烈的情况下，紧紧依靠产品的质量去赢的市场是不行的，因为这是个产品严重同质化的时代。我们要依靠服务，提供一切条件帮客户分析市场制定营销策略。同时，我们也不能对我们的产品夸大其辞，这样会给客户带来不必要的损失，得不得客户的信任。

（四）数据库建设尤为重要。这次客户需要的是公务员、企业老板、公司白领的信息，下一次很可能需要其他信息。所以我们要加强数据库建设，跟上客户的需求，跟上时代发展的需求。

（五）只有想不到的，没有做不到的。我们一定要有敬业务实、不怕吃苦的精神，要有长远的目光，不能仅仅看到目前的困难和挫折就唉声叹气、停滞不前。

第五篇：邮政商函营销经验介绍

邮政商函营销经验介绍

一、细分市场，捕捉商机，完善客户信息资源

函件业务是邮政的专营业务、基础业务和标志性业务，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com根据这一战略导向和发展部署，结合该县市场特点和发展潜力，获嘉局详细制定了2005年函件业务发展措施，明确了发展目标，要求发展商

函要做到“三先”，即“研究在先，分析在先，方案在先”。发展业务首先得有发展对象。商函是新型的广告媒体，只要有广告意向的客户都将是商函的发展目标。该局关注当地的各类媒体广告，诸如在报纸上刊登的广告、广播电视节目播出的广告以及各种形式的户外广告、印刷品广告等，及时捕捉信息，发现目标客户。该局还收集县城经济信息，对全县十大民营企业的资料进行了整理分析。

通过一系列信息分析，该局认为大企业固然是发展对象，但更多的中小客户也不能放过，该局将目光聚焦在了急需对外宣传的种植场、养殖场上。今年2月份，获嘉当地新闻媒体播出一条信息：“获嘉银杏林基地通过几年的培养，每年出苗3万株，是黄河以北最大的银杏林培养基地，但目前仅销售了30％。”掌握这个信息后，该局立即进行了研究。首先了解了银杏树的用途和特点，其次掌握什么人、什么单位使用银杏树，经过分析将银杏树的最佳销售对象确定为城市开发区和城市花卉交易市场。有了这一结论，该局开始着手于名址的选择，之后拿出书面策划方案，对银杏林基地进行了商函营销公关。这一新的宣传方式吸引了客户，抱着试一试的心理，客户首批寄发了500封商函。试发成功，回函率达到了预期效果。

二、方案营销，双赢理念，实现客户稳步增长

今在创新营销机制上狠下工夫，加强了方案策划。该局制定了商函推介书，在内容和设计风格上进行了创新，力求通过简洁的语言，全面、真实地反映邮政商函广告业务的优势。推介书体现了邮政特有的风格，富有吸引力和创造力，能在短时间内把信息传达给客户，迅速吸引客户。推介书印制后，该局向目标客户群寄送，并对打电话咨询的客户上门详细讲解。

三、专职营销，完善服务，稳定客户，共同发展

本着专业化经营的思路，首先聘任了有责任感和工作能力强，具备一定营销理论知识和邮政实践经验的员工在函件专业从事管理工作；其次，在全局范围内通过抽调和竞聘的方式，选拔了一批对企业忠诚并有一定工作经验，能吃苦耐劳的员工，充实到函件专业从事专职营销。

在对专职营销人员的管理中，获嘉局一方面通过建立良好的激励机制，努力营造出宽松和谐的发展环境；一方面建立健全规章制度，对客户经理和专职营销队伍进行严格要求和约束。该局在关心客户经理销售业绩的同时，更重视根据每个人的特点进行有针对性的培训，最大限度调动每个人的工作积极性。该局要求客户经理首先要和用户交朋友，在建立友好关系的基础上，通过“无限制”的沟通模式随时掌握客户的发展状况，加以利用。邮政是服务行业，营销方式主要表现在服务上，如果不能为客户提供优质服务和高附加值服务，就不可能实现巩固客户的目的。因此，要各位员工在服务管理上一定要以客户为本，这样才能留住应有的客户群。

准确的名址资源，是函件业务发展的基础源泉。在函件业务发展中，获嘉局既关注客户的使用量，更重视商函的命中率。该局一方面积极利用市公司提供的各类名址加以营销，一方面及时更新该局每年收集的各类名址信息，加强退信环节处理，对无法妥投的名址，该局就在邮政数据库中及时更改，确保名址的准确、高效，使邮政数据库营销发挥最大作用。