增员面谈过程中的几个注意事项

第一篇：增员面谈过程中的几个注意事项

增员面谈过程中的几个注意事项

增员面谈就是保险公司通过面对面的谈话方式与面试者进行沟通交流，了解面试者的实际状况，以便做进一步的评估与甄选的过程。不少公司一直被大增员、大脱落的现象所困扰，面谈质量的好坏直接决定了留存率的高低，是提升营销队伍综合素质的主要因素之一。我们应该注意的是，面谈过程是甄选而不是劝说，是了解面试者内心的想法，测试他的个人修养、忠诚度以及自信心等，绝对不能走形式、走过场而敷衍了事。

具体在增员面谈中，我们应该遵循什么样的流程并需要注意哪些事项呢？

一、做好充分的准备，建立必要的流程。在面谈之前，我们首先应该做好充分的准备，即增员面试表的设计与准备，绝对不能随心所欲、尽兴发挥。先要熟悉面试者的基本资料再导入面谈，注意发问的技巧，多倾听，不断发现问题并做好异议处理，最后要填写性向测试表，告诉面试者回去等通知，这样的面试才具备实效且有实际的意义。

二、掌握好对面试者的接待礼仪，不要过早下结论。在对面试者的接待上，不能过冷但也不能过热。有些面试官对面试者过于热情，使面试者容易对公司产生怀疑而适得其反。特别需要提醒的是，我们更不能由于主观的判断就过早下结论。外向者不一定就能做好保险，内向者也不一定就做不好保险，选择是有双重性的。

三、通过引导性的问题挖掘面试者的内心想法。面试的主要目的是了解面试者，所以面试官不要说得太多，先通过引导性的问题挖掘面试者内心真实的想法。例如：你怎么看保险？想没想过可能遇到的困难？想要得到什么样的收入？家人会不会反对等等。

四、强调保险事业的价值但不要做过多描述行业的优势而做轻易的承诺。不要做出“王婆卖瓜自卖自夸”的举动，这样很容易引起面试者的怀疑。要让对方知道保险事业的价值所在。千万不要因为面试者的犹豫、担心、对比而轻易承诺，我们即解决不了所有的问题，又容易自找麻烦而破坏制度。

五、做好记录，并有适当的肢体语言配合。记录是对面试者最起码的重视，保险营销是一个神圣的工作，不是什么人都能做的。适当的肢体语言可以强化面试官表述内容的坚定，同时也增强了面试者的信心。

六、让面试者清楚这个行业将会给他带来什么样的利益。这一点是很重要的，无论是想获得高收入，还是想体现自身的价值、赢得尊重，保险营销都可以实现他的梦想。未来的生活是由你今天的能力和努力决定的。

面谈结束后，我们要立即整理资料，确定结果并递送通知书并做必要的回访追踪，让面试者知道：不是谁都可以来做这项工作。我们应该知道一个道理，牛排好吃是因为牛肉本身就好吃，增员要选才，不让废人来；增员不选才，一切从头来。

《增员话术》第五章：增员过程

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增员也是一项销售工作，所有的过程都是系统、连贯而可控的。成功的增员是有计划，有组织的活动。与专业化推销流程一样，增员也有相对应的步骤。

一、增员的过程

增员过程可分为以下四步：

1．诊断（diagnosis）

——评估以往的增员经验

2．目标（objectives）

——建立各项增员目标；拟定理想的增员对象

3．方法（methods）

——准备使用的增员来源及面谈方法

4．评估（evaluation）

——实际成果与计划目标相比较，修订增员流程

二、增员流程图

增员活动的流程如下图：

在增员面谈中，我们要激发被增员对象对寿险工作的兴趣，设法帮助其下决心参加创业说明会，或者引荐给业务主管作进一步的面谈。

增员是成功吸引成功。这就要求我们要不断增加内涵，追求成长。同时树立服务意识。

寿险工作是：我为众人服务，众人助我成功。

课后思考

1．增员活动要经过哪几个步骤？

2．何为DOME？

第03章 增员的步骤

1.把你想要增员的名单，造成册子。

2.去过滤那些现在最有机会的对象。

3.为他们规划可能的市场。

4.去和他们谈论事业观和人生观。

5.让他看到人寿保险产品的价值。

7.用最好的面谈开端来展开销售，并以此做示范。

6.询问他们是否愿意让那些他可以接触到的人拥有保险。

8.让他知道这是可行的，只是他或许还没有这个技巧。

9.告诉他如果他愿意接受一次正式的面谈，可能获得这个事业的机会。

同行支招：增员秘笈7个步骤

第一步：寻找候选人

什么样的候选人是合格的潜在优秀营销员呢？从性格特质上说应该专注、有悟性、上进心强、善于自我管理，且人脉资源比较丰富的人，这个概念我们强调过，包括年龄学历等都做过探讨。不合适的候选人呢？太年轻、缺少资源、不能承受压力、无法适应挑战，有健康问题承受不了这份工作的强度，有沉重债务容易出现道德风险，生活水平太高的有产者或太低的贫困者都无法长久留存，年龄太大容易造成社会的误解，所以这些对象最好都不在我们考虑的范围之内。明白什么是合适的，什么是不予考虑的，要认真思考的另外问题是你现有的人脉资源中有哪些人符合你的结果。增员对象来自于哪些途径呢？

1、个人观察：

从身边的人抓起，比如在过春节的时候，亲朋好友难免要坐在一起聚聚，了解一下他们现有工作的态度，通过你几年在寿险业的拼搏对于他们产生的积极影响可以利用一下，把他们带到自己的团队是一种不错的选择。

2、现有保户：

他们有很强的保险意识，对保险有着比较深刻的认识，从这部分人挖掘出一些想从事这个行业的人不是很难的事情。

3、校园招募：

这其实是个被很多人忽略的渠道，因为上面已经提到太年轻的人不适合，但有一些人是天生的销售赢家。当然前提是他认真谈话选择，操作过程非常谨慎。

4、广告招聘：

效果已经不如从前理想，但是建议放在一些比较高端的财经类报纸上还是一种不错的选择。

5、人才市场：

这种方式只要持之以恒的坚持，就会具有明显的效果，但困难在于长期性和持续性。

6、直邮： 针对一些长期的优秀增员对象是非常必要且有效的。

7、影响力中心： 这是团队增员的根基，也是组织壮大的秘诀，好好把握是题中应有之义。

8、工作说明会：

他是成功吸引和增员的小夜曲，操作好这个环节相当重要，千万要改变过去的“忽悠”。

9、网络搜寻：

现在网络上的简历到处都是，把这些资料建立起数据库，在进行约访，亲自面谈还是能淘到很多的优秀人选。

在所有办法中，到目前为止，增员最为有效的办法还是四根小木棍，那代表什么方式呢，1加1。第二步：接近候选人

接近候选人的目的，一方面是加深我们对其的认识，另一方面是激发起他对寿险工作的兴趣，宣导“选择”对人一生的重要性。

第三步：工作需求分析

增员者要充分利用人们的惯性思维，用自己的实力和现实去影响增员对象，帮助其更好的选择。人际关系是你永久的资产，亲朋好友能直接帮助你。

第四步：事业介绍

这个环节中需要从几个方面来帮助被增员者分析寿险前途，组织架构，教育培训，行业特色。关于前途我们可以从蓬勃发展的数字上看到，关于组织架构每家公司都形成了自己非常完善的基本法，这是寿险营销员利益的根本保证。

第五步：公司介绍

使其明确这是一家什么样的公司，什么样的单位，什么样的企业文化。

第六步：培训上岗

一般公司的新人培训都是两步，首先是代理人资格证，接下来是新人技能教育，这是点燃热情的导火索，千万不能掉以轻心。

第七步：促成签约

避免“试”的态度和观念；在职场签约；主管要与公司，营业部经理配合到位；确立新人对团队的归属感；及时联系问候新人，通报公司相关的信息，使其尽早融入团队。

第二篇：增员面谈的评判标准

主 题：增员面试时的评判标准 [转帖]

作者：豁然开朗email:

●情景模拟2004-02-19 22:59:05

＊某营业部经理在进行决定性的面谈工作，增员的数量和质量都比较好，面试工作量比较大

＊应聘者小Ａ前来面试，小Ａ：女性，年龄３０岁上下，衣着普通，面部雀斑严重，容貌也较差，给人的第一印象难以接受

＊营业部经理由于这次增员的人数和质量都还可以，看见该应聘人的外观后，内心已经决定不予录用，但出于礼貌，还是让应聘人做了一个自我介绍

＊该应聘人是一个国有企业的下岗职工，在单位做质量检验工作，工作表现优秀，多次获得过“先进工作者”称号；先生的单位效益也不好，有一个小孩在上小学，家庭条件比较困难，表达断断续续，声音颤抖，很不自信

＊由于营业部经理内心已经决定不予录用，于是就告知小Ａ：性格比较内向，并强调面试需要身份证、户口本和简历，你户口本没有带不符合面试条件，我们暂时不会考虑，并且感觉你不适合做销售的工作，建议小Ａ求职时可向其他的行业发展

＊小Ａ坚决表示要做销售的工作，因为她觉得这份工作可自己决定自己的收入，而且他坚信自己可以胜任，并可以回去取相关资料

●处理结果

＊当时的时间是中午１１：１０，该营业部经理要求小Ａ在１２点前将材料送来，就对小Ａ是否录用给予考虑。（该营业部经理知道５０分钟的时间往返只有打的才能做到，而这对一个家庭条件不宽裕的人来讲是有压力的）小Ａ犹豫了片刻还是很肯定地答应了

＊１２点前小Ａ准时到达了，该营业部经理并没有看她的户口本就表示给予录用，并将为什么这样做和小Ａ做了解释

＊小Ａ入司后各方面表现都比较突出并有良好的业绩表现

●解析

对于寿险营销而言，增员无疑是困扰各管理层的一个问题。要不要大力增员，增多少人才比较合适，增什么样的人合适做寿险营销，为什么销售员工觉得增员比做业务还难等等，关于增员的问题都有一大堆。增员在寿险营销管理工作中确实是占据了一个很重要的位置，行业中流行一句话：培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如陪同，陪同不如增员选择，可见增员选择工作在寿险营销管理工作的地位。

但当一个新人还没有开始进行销售工作时，如何去判断他将来是否适合这一工作岗位呢？学历高就能做好保险销售吗？过去做销售工作的就能做好保险销售吗？有人脉关系就能做好保险吗？年龄小就一定做不好保险吗？下岗人员就一定做不好保险吗？做营销管理的经常感叹：这些人也不在脑门上刻上四个字“保险天才”。

做营销管理的都知道增员的重要，有效的增员更重要，但到底什么样的人能做好寿险营销确实是值得研究的课题。本案例中该营业部经理对小Ａ的第一判断是做不好销售业务，他判断的依据是：第一，外表不理想第一印象不佳会带来销售中接触的难度；第二，表达能力弱，在给客户说明商品时可能也会碰到障碍；第三，面试的过程整体表现不自信，而自信是销售人员要求的基本素质之一。然而与他的判断相反的是当小Ａ被录用后整体表现却是优异的。值得庆幸的是小Ａ被录用了，如果她没有被录用，她根本没有表现的机会。应该说该案例中的营业部经理的表现也是优秀的，而事实上在实际*作中很多管理者不是这样处理的，以下是一些管理者经常的处理方法：

＊由于小Ａ的一些条件，如外貌、表达和自信心等方面表现不好，直接告知其不能被录用，或委婉的以一些借口如资料不全，学历不够等告知不能被录用，态度坚决，因为他选择的标准就是外貌、表达等一些最外在的标准

＊因为小Ａ的条件同样会给予拒绝，但如果小Ａ积极的争取，表现出很强的获得该职位的意愿，很多

管理者往往会同意给予录用，因为这些管理者会认为良好的工作意愿也是做好销售的一个很重要的条件回复人：豁然开朗email:succeed910@sohu.com 2004-02-19 22:59:53 上面两种处理方法可能会产生一些问题，第一种方案在于选择的标准上，外观、表达、自信是否就是衡量销售人员的标准，如果是，那小Ａ为什么会在业绩表现上很优秀（这种案例并不是惟一，如日本的推销之神原一平）；第二种方案问题来自于对良好工作意愿的衡量标准上，是否语言上的表达很想获得该岗位，就能代表其在未来销售工作中就将会有良好的工作意愿。我们再来分析一下本案例中的营业部经理从内心决定不予录用到坚决录用的过程。

在面试小Ａ的过程中，小Ａ虽然有很多不如人意的表现，但同样还有不少优点（虽然不起眼）值得重视：１、年龄３０岁，表示有工作经验，与人沟通应该没有问题；２、多次获得“先进工作者”称号，表示工作态度端正，人品优秀；３、希望做自己决定自己收入的工作，表示她内心是一个自信的人，语言表达不流畅可能有紧张的因素；４、下岗后改变自我积极寻找工作，表示有较强的责任心。而真正让营业部经理确定录用小Ａ是她在规定的时间取来了户口本。虽然是一件小事但说明的问题却不少：１、在规定的时间完成了对小Ａ相对困难的事，说明小Ａ有守时守信的良好习惯；２、虽然这件事对小Ａ有困难，甚至有些无理，但她却完成了，说明小Ａ很珍惜这个工作岗位，并真心的想得到它，有些被面试者口头表示有强烈的获得该工作岗位的意愿，但面试者其实很难准确地判断其内心的真实想法；３、通过这件事，小Ａ会有一种感觉，这份工作得来是不容易的，今后的工作中会努力工作好好的珍惜。

这么多有利的录用因素，您如果是个管理者是否会录用小Ａ呢？

●相关管理建议

＊外表形象、语言表达和人脉关系不是评判被增员人优劣的首要标准，工作习惯和工作态度往往是决定一个人是否能在寿险营销工作中取得成绩的重要条件

＊工作习惯和工作态度的评判不仅仅是依靠语言表达来证明的，一个优秀的营销管理者应该通过细节的观察、过去发生在被面试人身上的经历甚至是像本案例中一样通过实验来有力的证明自己的判断＊高质量的增员面谈对新人入司后的工作状态会带来重要的影响

(作者单位：太平人寿保险股份有限公司)

第三篇：面谈注意事项

面谈注意事项

一、面谈四要素（4个P）

目的（Purpose）

准备（Preparation）

实施（Performance）

补遗（Postscripts）

面谈的目的：

1、为什么要面谈。

2、目标清楚，要有一个清楚的概念，即希望通过面谈获取什么。这有助于你决定所要准备的内容，选择面谈的提纲，以及事后评估你所取得的成功程度。重要的是要让对方也了解面谈的目标。

面谈的准备：

1、自我交谈，当你的面谈成效不大或未能达到预定目标时，你便可以通过充满自信的自我交谈来学习。

2、文件准备，收集并阅读各种书面文件，事先应列出全部文件的清单。

3、组织准备，即面谈的构思、现场的布置及行政上的安排。

面谈的构思：

面谈前－在日程中排出充裕的时间；把面谈的地点通知被见人；写出面谈计划。面谈中－建立融洽的关系；双方同意或目标，确定议事日程；抓住要点；展开主题；总结并认可结论和所采取的行动；下一步的计划/安排下一次面谈；干脆地结束面谈。面谈的实施：

1、面谈风格，无论你采用什么风格，一个热情而平易近人的开场白总较为有利。面谈的关键在于同被谈人建立起一种融洽的关系，使他们放下心来，然后你才能采用下面的一种或数种风格：A、共同解决问题 采用这种风格时，话题集中于某个特定的问题，围绕此问题共同提出解决办法，并就解决问题的目标取得被谈人的承诺。B、边说边听 为被谈人提供有关信息或你对所讨论议题所作的分析，然后听听他们对采取行动的想法。C、边讲边说服。D、边听边附和。

2、记笔记，在多数情况下，为了充实你们公司所需的详细资料，把要点记下来是一种明智的做法。

记笔记时注意事项：

A、告诉被谈人你打算记笔记，同时建议对方也这样做

B、笔记简扼要

C、把对方说的话置于引号内

D、面谈结束后立即补充所记笔记

E、只记事实，不记小道消息

面谈的补遗：

1、补充笔记，具体做法可以是填写公司的表格或记录卡。

2、跟踪约定采取的行动。如果你们约定要去发寻找某项信息]、与同事变一次话，或者同有关客户联系，那么你们应着手制定一项计划。你需要多长时间才能付诸行动？有无旁人卷入？完成的最后期限是何时？什么时候进行复查？

3、回顾和自评

二、常用技巧

基本的面谈技巧：主动聆听 提问 形体语言 障碍物

1、主动聆听：

－复述 把你所听到的他人所说东西尽可能准确地复核一遍。在复述时使用你自己的语言，以表示你不但在听，而且听懂了。

－澄清 “您的意思是.„„”“我可以这样理解吧.„„”经过澄清能让你把思路集中于具体的细节，而不是停留在一知半解上。

－鼓励性插话 尽可能用简短的插话来使对方不断地往下说。方法之一是如实地复核对方所说的某个词或某个短语。方法之二是不作声只点头，或者只说“哦”“嗯”“是”“行” “好”。

－默不作声 有二个作用，一是它意味着你把话听到底，人们在继续往下说之前，有时需要有思考的时间和透气的机会。二是它为听说双方提供了作出气馈的时间，这样你就有时间去你所说过的话，以及这些话给对方所造成的影响。

－作小结 在讨论一段落或在面谈结束之前，把你们所说的内容作个小结是环保非常实用的技巧。这种小结把双方同意采取的行动或决定，在各奔前程之前再最后作一次澄清性的核查。“让我们来回顾一下，看看我的理解是否正确„„”

2、提问：

－开门见山地提问 以提问把话题引向某个领域

－假定式提问 鼓励对方去发挥他们的想象力

－关问式提问 只要求对方回答“是”或“不”

－禁忌 应当避免某些提问的方式：A、与你利益有关的或是能满足你好奇心的问题。B、一次提几个问题。C、回答你自己提出的问题。D、提诱导性的问题。

3、形体语言：

－说话的音调

－习惯性动作

－目光对视

－自体姿势

4、障碍物：

－攀比

－竖着耳朵，关着心扉

－红布，引起强烈情绪反应的词汇或短语

－分心物，跳入你头脑中的与面谈不相干的念头或形象

－语言，使它能与被谈人相适应

服务式销售注意事项

面谈开场

面谈首先要有为客户着想的思想，本公司的产品或者人员确确实实能帮对解决问题，能为对方提供解决问题的思路、方案。

――以提出问题开场：找一个对于顾客的需要有关系的，同时又是你那产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。要小心的是不要提出对方可能答“不”的问题。例－

问：“您看过我们的某某产品吗？”

答：“没看过啊。”

说：“我认为某某产品对你公司的产品有很大帮助，您可以看一下我们的产品介绍。” ――以引证别人的意见开场：这样会引起对方注意，对你感到比较亲切。但切忌虚构。――以讲述有趣之事开场

――以赠送礼品开场

――以展示物品开场

如何掌握再次访问的机会

初访时的再访准备工作：

――不提出说话的结论。

――假装忘记什么而约下次再谈

――推销自己，令对方对你信任，从而减少再访的抗拒

――将研究题目给予对方

产品介绍时应遵守的要点

1、切记以你的物品来迎合对方的事业，不可以对方的事业来迎合你的产物品。

2、尽快完成交易。

3、不要认为你是在推销产品本身，实际上你所要推销的是这一产品所能产生的的效果。

4、有对方的语言进行介绍。不可有太多的技术名词，要配合对方的思考速度；以其论点介绍，可以引起他的兴趣。企业家都喜欢以纯利、总销额、以及个人声誉等。

5、将你所要提的论调加以计划。在你脑中应有一套与客户谈生意的进行办法，即在事前将要讲的话，应对其内容、程序、与方法都很好地加以计划。优秀的推销人没往往将其说话的措词，都一一先加以拟定。

6、聆听客户的意见。观察他对产品关心的程度及其心理变化，并可随时留意他是否有购买的意向。

7、利用产品或视听工具展示。

第四篇：增员秘书助理面谈五步曲

增员秘书助理面谈话术

一、展示愿景、激发工作需要

目的：让对方认识到自己要在社会上立足，必须要有高收入做基础

步骤：寒暄→询问→动摇→引入

要点如下：

人群一：有过工作经历的（不论是什么经历）

★询问对方曾经的职业、收入、福利待遇（注意要问对方最难受的事情）★为什么不干了？（钱的因素、人的因素、家庭的因素）

★现在自己不干，靠家里人养活行吗？有孩子（是男是女）如果两个人工作，怎么样满足孩子成长（男买房，女买家具备嫁妆）和自己养老（10×3×365×20=219000）的需要？？ ★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要？（公务员和事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有资金，有风险……）

★社会上收入高的都是什么人？（公务员、企业高管、私营企业主……）你能做哪一种？如果做不了，你怎么样保证你的收入能满足生活的需要呢？

★我为你推荐一个代理项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。而且没有什么风险——如果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有任何的损失。其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营，就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经营得好，会达到8-10万，甚至更高。另外，还可以免费为你提供至少10万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）这类人很多觉得自己挺牛，先打击，再引导，稍加鼓励

人群二：刚刚毕业的学生

★询问对方在学校有过什么社会实践活动

★刚刚踏上社会想找什么工作？（1、随便找个先干着）你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作，怎么能说随便找呢？这样对得起你的父母吗？

（2、先找一个有前景的工作，慢慢发展）不错，你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作。

★有男（女）朋友了吗？打算什么时间结婚呢？结婚需要买房子（装修房子买家具），这些钱谁来出呢？（父母）那父母出了这些钱还能剩多少钱养老啊？他们未来的生活依靠谁呢？你是独生子（女）吗？那你得有这方面的准备了。未来5年左右是你人生中花钱最多的时间之一，怎么样才能给父母减轻点压力呢？肯定要多挣钱了

★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要？（公务员和事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有资金，有风险……）

★社会上收入高的都是什么人？（公务员、企业高管、私营企业主……）你能做哪一种？如果做不了，你怎么样保证你的收入能满足生活的需要呢？

★我为你推荐一个创业项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。而且没有什么风险——如果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有任何的损失。其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营，就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经营得好，会达到8-10万，甚至更高。另外，还可以免费为你提供至少10万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）这类人群有想法，但是急功近利，适当引导和往回推

人群三：家庭主妇、农村妇女

★询问对方的工作经历（没有经历，家庭主妇，农村妇女，带孩子）

★为什么不工作？（带孩子，不想工作，没合适的，老公收入高）

★没工作，一直靠家里人养活行吗？有孩子（是男是女）如果两个人工作，怎么样满足孩子成长（男买房，女买家具备嫁妆）和自己养老（10×3×365×20=219000）的需要？

★家里家务谁干？（我）早晨谁起得早？（我）晚上谁睡得晚？（我）你老公每个月都给你钱吗？（是）也就是说，你老公只交钱不干活，你只干活不交钱，对吗？

★你有没有想过，如果突然有一天，你老公不能每个月都给你钱了，你怎么办？孩子怎么办？ ★什么样的工作能改变你的现状？所获得的收入又能满足比较品质的生活需要？（公务员和事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有资金，有风险……）★我为你推荐一个代理项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。而且没有什么风险——如果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有任何的损失。其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营，就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经营得好，会达到8-10万，甚至更高。另外，还可以免费为你提供至少10万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）

注：这类群体素质较低，思想比较单一，比较懒散，应采取多打击，适时鼓励的方式。

二、平安优势以及工作职责介绍

目的：介绍公司，讲述几个岗位的工作职责，往业务员上引导

步骤：公司简介→销售系统简述→岗位综述→重点渲染→工资存折动摇

要点如下：

★我们公司是世界500强企业，在今年的《福布斯》排名第141位；省公司全系统人力第一名，潍坊支公司……（简单几句话介绍公司）

★（讲述销售系统）我一开始也觉得自己不行，但平安这家公司给我们提供了一套完善简捷的业务平台，构建了强大的销售系统。有人负责收集名单，有人负责电话邀约，有人负责授课、与客户沟通……就像工厂里的流水线作业，每个岗位各负其责，结合起来就是一套完备的销售系统。

★电话秘书岗主要负责打电话进行邀约，助理主要是整理客户资料、收集客户名单，讲师主要是负责主持或主讲公司的会议……总之内勤的工作就是做各种服务，营业部有很多秘书，他们协助我们把客户约到公司来，由公司的讲师进行沟通，我们只要在这些环节里学习就可以了。（各个营业区根据实际情况修改）

源源不

市场开拓 电话秘书 助理、内勤讲师

资料整理分析档

案管理 核心是：

大数法则 源源不断保单 售后服务客户服务 集成模块：统一组织

一周九场产说会

三、促成参加创说会

目的：阐述公司目前正进行大型人才招聘会，往创说会上引导

步骤：直接邀约→简单拒绝处理

要点如下：

★我们公司因为规模扩大，特招聘优秀人才，定于本周X下午X点在XX大酒店举办大型人才招聘会，对到场人员进行职业指导和测试，（拿出邀请函）所有到场的人员凭邀请函还会免费获赠3万元的保险。这是邀请函，请您一定准时参加！

该说的都说了但是此人仍不愿做，再说：

当然你要是觉得现在技能什么的还达不到条件，可以先从内勤做起；但是有一点我必须说明：内勤的工资待遇是有限的，做销售，工资待遇是没有上限的，而且所有的福利待遇是公司为你提供，等自己掌握一定的销售技巧，积累一定的客户资源再做，也是可以的。但无论做哪个岗位的工作，都必须进行统一的面试，因为择业都是双向的。将来都必须在公司培训实习1个月再确定岗位，因为必须先掌握这个行业的专业性！

四、促成新人培训

目的：讲述机会的来之不易，讲述平安的培训优势，往新人班上引导

步骤：机会来之不易→平安培训优势→参训说明→简单拒绝处理

要点如下：

★这次机会真的很难得，因为这一次是我们公司第期培训，非常有纪念意义！有句话说：最好的培训在平安，在业内，平安被称做保险界的黄埔军校！平安不仅为本公司培育人才，还为整个保险界培育和输送了大量人才。因为我们现在对行业对公司几乎没什么了解，所以接下来要参加为期3天的培训。因为我们现在还不是公司的正式员工，所以参加这次培训需要缴纳100元的费用，用以支出教材、讲师、交通、午餐的费用。

★公司对培训纪律有很严格的要求，你一定要注意几点：参训要着正式服装，每天培训的时间都是早上8：30分，培训期间不能迟到、不能早退，如果确有突发事件，如生病了不能上课，一定记得跟班主任请假，在得到同意后方可离开。否则，班主任老师会因为你无故缺勤而作退训处理的。(加简单拒绝处理)

第五步：职涯规划，公司行业介绍

目的：客观看待困难，阐述未来规划，公司背景，重树信心。

要点如下：

★1-3个月的启蒙期（了解公司、行业、产品，基本销售技能）

★4-6个月的成长期（了解跟多产品知识，行业信息，金融知识，走向专业）★7个月-1年的成熟期（组织发展，开店，开大店，开连锁店）

★前3个月的困难，困难是客观存在的，（大约40%的人会在前三个月离开，不是因为能力不行，而是因为客户少、技能不成熟、区域不熟悉、产品不了解，没有坚持住……），但是是可以克服的（公司提供相应的培训平台和训练体系，也会有人陪同辅导）

★公司可以提供的资源和培训（新人系列，组织发展系列，管理系列等，一步一个台阶，培训步步紧跟）

★未来的发展，前途规划

★不同职级的收入（成功案例，多举身边的例子，而不是很高很远的例子，让新人觉得离成功其实很近）

★深入介绍公司，重树信心

第五篇：增员

增员问题处理：

一、没时间? 答：其实上帝最公平的就是给每个人每天都是24个小时，没有任何人多一分钟或多一秒种，只不过是你如何去安排你的时间，我们除了吃饭、睡觉、休闲、娱乐外，每天有8个小时是给我们用来工作和赚钱的。如果我们做这个行业，只能赚到1000元的收入，而做另外一个事情，能够赚到5千到1万元的收入，我肯定会考虑把时间花在后面这个事情，你说对吗？当你真正了解保险这个行业后，我相信你一定会爱上它的。

二、做到单就有吃，没做到就没得吃？

答：做保险其实就和做生意一样，假如你去开饭店或一家公司，你可能投入大量资金，做了大量的宣传，但是可能依然是亏本，而保险这份生意，你不需要太多的投资，也没有任何的风险，你只要把你所知道的，所学到的保险的好处告诉给身边的人，真诚地为他们做好服务，我相信他们一定会在你手上签单的。

三、在家带孩子，照顾老公，老公又有钱，不需要工作？

答：你知道为什么香港女人受到男人的尊重吗?是因为她们拥有三权：①思维独立权②经济独立权③交际独立权。而我们国内的女性很多人都成为了男人的附属品，在家里是没有太多的地位的，因为她长期不出来与社会接触，就会与整个社会形成一个代沟，许多新鲜的事物她都不了解，而她的丈夫事业越来越成功，他们之间的距离就会越来越远，原来美丽的女人都会变得越来越没有吸引力，就会变成真正的黄脸婆，当有一天，她的丈夫在外面彩旗飘飘的时候，她不得不选择沉默或睁一支眼闭一支眼，因为此时的她已经失去在这个社会上生存的能力。一旦离婚，她将面临凄惨的后半生，当她出去找工作时，老板就会问：会不会电脑？不会。会不会电算会计？不会。会不会商务管理？不会。那你会什么？会洗衣、带孩子、做饭。好，那你回去洗衣服、带孩子、做饭吧！

四、做兼职如何谈？

答：其实像你这么优秀的人才，身边也会有许多优秀的朋友，但是很多时候，你都没有把你的资源利用起来，很多时候因为你不了解，而错失了许多赚钱的机会，其实人寿保险就是把无形的人脉关系变成有形的个人资产。这是个成人达己的行业，在你帮助别人的同时，也成就了你自己。

五、同业公司的主任如何谈？

答：不知道你想过没有，你在同业公司做了这么长时间，还没有晋升为部经理，到底是什么原因？

我们从小就听人说失败乃成功之母，今天我要告诉你，“失败绝对不是成功之母”。只有分析和总结才是成功之母。如果你照着原来失败的方法做一万次，也还是失败，永远都不可能成功，只有不断地思考，加以改进工作方式，你才能获得成功。

你在同业公司做了这么多年，都没有晋升部门经理，并不是因为你的能力不行，而是因为你的眼光不够好，你没有认清和把握住这个行业的趋势。同业公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作为我们个人的发展，在同业公司已经错过了他的青春发展期，它已经转入为防守的一种守势。而邓小平理论告诉我们，“只有发展才是硬道理”，只有不断地进攻，才是最好的防守，孔明他再聪明也需要借东风，而我们只有借助XX公司这股历史发展东风，才能使我们个人的事业得到快速的提升和发展！

六、我的朋友买了保险都退了，还会买吗？

1.为什么有些人结了婚之后又离婚，离了婚之后又再婚，因为他虽然遇到了婚姻的不愉快，但他们还是需要生活幸福和家庭的温暖，虽然原有的伴侣不称心如意，但是他还是会享受选择幸福的权利。

2.（拿出手机）比如说，我现在去买台手机，这台手机很漂亮，我很喜欢它。所以把它买了回来了，但我买这台手机，不单单是因为它漂亮好看，更重要的是我因为要用它，但是我买回之后发现这台手机一点也不好用，听又听不清，还老是断电，这样的话，你会不会去找商家，要求换一台或者退掉？但是你发现这商家既不肯换，又不肯退，甚至还讲了几句让你恶心的话，这样的话你们是不是有可能吵起来，但是你吵来吵去，还是吵不赢他，只好退而求其次，就让他帮你修一下，但是关系已经破坏了，他修也不肯修，遇到这种情况，你是不是有可能拿起这个手机当场就摔掉(动作)。

但是我们回过头来想想，你把手机摔掉以后，你肯定会遭受到一定的经济损失，而且会很气愤，但是，你会不会因为这件事情这辈子再也不买手机或不用手机了。我相信你一定会另外选择一家信誉更好的更值得信赖的商家再买一台手机，其实保险也是一样。怎样增员工作不久的年轻人

90后的增员点

●增员点：

1、工资低，上班时间不自由；

2、工作性质单调，发展空间小，晋升机会慢（论资排辈）●动摇话术：

1、你对你现在的工作满意吗？

2、收入和待遇也很满意吗？

3、你觉得现在的工作能让你充分发挥自己的才能吗？

4、你觉得你要工作几年才会有晋升和加薪的机会呢？

5、你想过工作几年后自己可以买房买车呢？

6、如果有一个机会能让你在三年内实现你的目标你愿意吗？ ●说明话术：

现在我们公司正面对社会招聘像您一样年轻有文化积极向上的人为储备干部，你想尝试吗？

这个行业上班时间很自由，收入不封顶，学习机会多，发展空间大晋升不需要凭关系，也不需要资历，全凭你自己的能力，还有出国旅游的机会哦！●拒绝处理：

1、没有人力资源：

是的，有人力资源固然好做，其实保险是人人都需要的，再说你有过同学、朋友、邻居，这些就是你的人脉，而且他们还可以给你转介绍，带来源源不断的客户资源。

2、没有固定收入：

对，你说的很好，保险确实没有固定收入，但我的收入不封顶，而且一定会与你的付出成正比，你觉得那些当老板的有底薪，有每月领工资吗？你觉得你每个月2000元的工资固定满意吗？做保险的收入一个月可以拿到8000元--2万元不等，你觉得哪个更好呢？

3、做保险没面子，不好意思说：

那你觉得什么人有面子呢？当你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想买，而你囊中羞涩不敢去消费，你觉得有面子吗？面子是靠自己的价值提升的、去争的，如原来戏子，现在国家重视了叫艺术家，20年前有人瞧不起个体户，但他们先富起来了，现在个个都喜欢尊称为老板。

4、没经验，没口才：

对，那请问你现在的工作原来做过吗？不也是没有经验吗？更何况我们的公司还专门聘请了一批国内外的寿险精英编写了一套系统的可操作性的展业方法，还有循序渐进的培训体系在主管的辅导下一定会让你熟能生巧，挣到高于你现有收入的几倍的工资，你不想？ ●行业介绍：

1、现在社会的风险正不断增加，保险是一个千家万户都需要的必须品，市场潜力大。

2、保险是一个可持续发展的朝阳行业。

3、现在政府从基层到中央都在大力倡导和扶持的行业。

4、保险是一个传递和延伸爱与责任的行业。

5、保险业一个可以让我们快速创造财富的行业。

电话招聘接电话的秘籍：

1.放松，不要紧张，记住你是招聘方，对方是应聘者！

2..变被动为主动，把她问你你们是什么单位，不要直面回答，而是马上问下面的问题：请问你是不是看广告打得招聘电话吗？请问你年龄多大？请问你什么学历？请问你是否住在县城？请问你现在正在从事什么工作？

3.在上面的问话中，你始终是占主动的，是问问题的人，而不是回答问题的人！你的主要任务是为了收集准增员信息，评估一下是否符合我们的象限：年龄，学历，人脉，经历，如果不符合，要果断说不，一定是我们没有回答她的任何问题之前！年龄太小，如果你没能力养他，伱见面不如不见！4.对于一直问你们到底是什么单位？如果资料已经收集完毕，也符合我们的要求，这个时候有2种处理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我们的招聘要求，我们有很多岗位，从保洁，保安，文秘，会计到管理人员，不知道你到底符合哪一个？要不这样，4号下午公司有一个招聘座谈会，你带身份证，学历证来了解一下吧，公司地址是：任丘路职工医院北门斜对面中国平安

我的手机号是…，到时候不见不散，再见！这个过程一直都没有回答他的任何问题！2.直接告诉他是平安“我们的公司您肯定听说过，中国平安”，一般她会说“怎么又是平安？保险我做不了”“怎么？您做过保险么？您觉得您适合做保险么？其实我们是一家综合金融单位，有很多岗位可以选择，如保安保洁，文秘会计，经理助理，管理人员，您不一定适合哪一个！不行4号下午您过来试一下吧！”4.全程都要稳，不要慌。尽可能避开平安，保险等敏感字眼。好好背诵，一定成功，别怕，接多了机会了！注意微笑和声音的甜美和磁性！4号下午创说会集中面试，不见不散！

不同类别人员约谈：

类别一：外出务工滞留人员

优势：见多识广、对保险的认识高。

不足：长期在外，家里亲朋较少联系，缘故市场有限 心理特点：（1）面临失业

（2）担心今后的养老、医疗、子女的教育问题，（3）但又不知选择一个什么样的工作（开店、继续打工？）犹豫不决。增员约访：

“你现在外出也不一定好找工作，下周我们有一个返乡人员创业座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

首先与对方通过聊天、拉家常的形式（赞美对方有丰富的工作经验，见多识广）拉近彼此之间的距离，了解目前的金融形势，以及目前所处的环境。找准切入点。通过公司的基本法及各种激励方案来启动他们的意愿。

“您每月打工能赚多少钱？收入是由谁来决定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封顶，能在时间自由的前提下赚钱，同时能不断提升自己，体现自己的人生价值，你感兴趣吗？” 增员拒绝：

我不了解保险，怕做不好、做不长久

“正因为不了解，特邀请你参加我们公司举办的创业说明会，来不来做是你的问题，做不做得好是公司的问题，我们公司有一整套培训体系，能帮助你成功。

事在人为，市场是可以挖掘的，有人的地方就有市场，还可以索取转介绍。只要你坚持相信你一定会成功。

寿险行业是一个朝阳行业，而且是一份爱心事业，更是一个无本经营的行业，国家这么重视保险业的发展，况且收入不封顶，同时还能提升你的自身能力，体现你的自我价值，你还有什么犹豫的呢？ 增员促成：

愿你把握此次机会，相信你能成功。类别二：职业商人

优势：经济流动率高，接触面广，朋友多，经济意识强，有充足的营销思路和营销经验。不足：活动范围小，愁进也愁销，资金成本大，经营风险大，是一种高风险行业。心理特点：

（1）钱是人的胆，有钱能使鬼推磨。

（2）时刻怕亏本，对同行业竞争提心吊胆。

（3）如果能够既能从事经商，又能懂得合理理财，能找到保本保息稳健经营的避风港是最大的心愿。增员约访：

“现在金融危机生意受到危险是很正常啦，要不你也多了解了解别的行业，下周我们有一个金融危机下的创业机会座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“今天有钱不等于明天有钱，阐述人生风险无处不在的道理。”

“不懂得合理理财，不会运用保险机制来发展和保护自己的商人不是一个真正的商人。” “做保险也是一种经商，并且是一种高智商的经商。” 增员拒绝：

钱不需要多够用就行了，我不喜欢跟别人讲好话。

“世上没有怕钱多的人，您虽在当地比较富有，但如果您走出去再看远一点，我相信您会感到非常的震撼。我卖的是老百姓的需求品、生活品、保险又不是非卖不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所卖的东西是老百姓所需要的，殊不知保险对每个家庭来说，比您的商品更重要。因为它是转嫁风险的唯一方法。而您的商品能转嫁风险吗？ 增员促成;“须知一个商人如果与保险结缘并亲自成为保险业务员，对自己的业务将有更大的空间，用好客户资源，你的生意将会越做越大、越做越好、不出几年你就会名利双收，名声大震，让我们握手吧！” 类别三：村会计 优势：

（1）对客户经济情况比较了解（2）有一定的地位和影响力

（3）有一定的组织能力和沟通能力 不足：

（1）事情较多，比较杂，不能全身心的投入（2）个人收入较低

心理特点：不满足现状，体现不出人身的价值 增员约访：

“您做会计工作客户资源丰富，有一定的诚信度，因国十条、省九条出台，大力发展保险业，每个人都需要保险，如果你不做，别人会做，你千万别浪费资源。下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“保险公司是一个朝阳行业，个人收入不封顶，福利待遇好，学习机会多，能展示个人的人生价值” 增员拒绝：

我没有时间，也没能力，又不会说，可能做不好。

“时间是靠挤的，我看中了您的能力，您没有尝试，怎么知道做不好呢？我们公司会教您怎么做保险。增员促成：

王会计，通过我们今天的交流，我想你应该对保险有更深层次的了解，特别是我们今天非常诚恳的邀请您走进保险公司，成为一名正式业务员，兼做两份工作，拿双份工资，既有经济收入，又能给自己一个展示个人能力，实现人生价值的平台，在你人生路上添写更加精彩的一笔。我们期待您的加盟。类别四：妇女主任 优势：

（1）知名度高，老百姓认可。（2）了解所在村的家庭经济状况。（3）最易接近家庭掌管经济权的人。（4）沟通能力强。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，时间紧。(2)收入不高。

心理特点：没时间，怕做不好。增员约访：

“做保险也不一定要额外花你很多时间，下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“工资不封顶，收入与付出成正比” 增员拒绝：

现在做保险太迟了，有钱的人和想买的都买了

“现在是做保险的黄金时段，象日本一个人拥有六张保单，而我们国家还只达到15％，远远不及国外，所以说在我国还有非常大的保险空间，您还怕没有用武之地吗？ 增员促成：

你走家串户做工作之余，完全可以利用拉家常来宣传保险，并不占用您很多的时间，只要业务专业签单是很容易的，现在国家正在大力支持保险行业，您还担心什么呢？ 类别五：教师 优势：

（1）受人尊重（2）、文化素质高（3）时间充欲 不足：

（1）人际交往单一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特点：

（1）教师职业稳定，大多数教师比较安逸。（2）文人面子观点重，不愿求人。（3）比较爱钻牛角尖。增员约访：

“保险是一份爱心事业，相信每位教师经历了身边许多亲朋好友及学生人生中的悲欢离合的故事，如果能用我们的爱心帮助身边的人抵御人生的风险。让我们既做知识的传播者又做一个爱心传播者岂不更好？本周六下午我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“利用我们大量的客户资源，利用业余时间，来赚取另一份合法的收入，让生活更美好。” 增员拒绝：

我没市场，没关系。

“保险是一份朝阳事业，中国保险业才刚进入发展阶段，你的市场更是大得很，你的亲朋好友，学生及家长都是你的客户源，保险不需要关系，只要你把正确的保险理念传达给客户就可以了。只要你迈开第一步，走进太保，我们就一定保证你能做成功。” 增员促成：

保险行业没有适合不适合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就会做得很好。（象我们公司的***举例促成）一小胆子小

二大困难大、压力大

三少朋友少、有钱的少、愿买保险的少

四多不愿投保的多、保险公司离职的多、做保险的多、疑虑多

五怕怕泼冷水、怕被淘汰、怕能力不够、怕有传销之嫌、怕通不过保险代理人考试 六不不稳定、不可靠、不支持、不光彩、不长久、不合群

七无无信心、无兴趣、无经验、无口才、无福利、无市场、无前途 一小： 1-1胆子小

人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为你的生活环境、工作单位没有给你更多的练胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展才华的最佳舞台。二大： 2-1困难大

您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。

2-2压力大

压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！

大气压力那么大，我们不照常活得好好的！

做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？当市长没有压力？国家主席没压力？就连会计小姐也有压力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，不然…… “压力就是动力”。生活的压力就是我们人生奋斗的动力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是交朋友。3-2有钱的少

您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋满座，豪华宾馆客盈门，娱乐场所场场爆满，繁华夜市通宵营业。400万人口至少有20万人年收入在10万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，钱少的可以少买。3-3愿买保险的少

美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第一个考察归来，向总裁汇报，“唉，整个非洲人人都打赤脚，没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场”；第二个考察归来，汇报说：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市场真是太大了。”结果第一个落选了，第二个被录用了。这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的潜力更大。四多

4-1不愿投保的多

保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有购买能力的人迟早会有购买欲望。

4-2保险公司离职的多

保险公司离职的基本上是以下几种情况： 1.草率选择，仓促上岗； 2.未全心投入，浅尝辄止； 3.遭遇挫折，就不能坚持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼职，不能融入团队。

以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再多，也不会轮到您呀！4-3做保险的多

做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。机会在于把握，成功不分你我！4-4疑虑多 可否兼职？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？ 是否考勤？

不以规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一点点。可否晋升？

看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业务主任、营业部经理直至业务总监。五怕

5-1怕泼冷水

由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？ 5-2怕被淘汰

凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大机制就是“竞争、激励、淘汰”。竞争的社会不可能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行业，全在于您自己的把握。5-3怕能力不够

每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险公司进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和素质将得到全面提升。5-4怕有传销之嫌

传销对社会和国家有危害，所以国家明令禁止传销。世界上是先有保险，后有传销，传销只是借鉴了保险先进的营销管理办法,但本质不同。不要因为传销被禁止，就把保险先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险法保护的。5-5怕通不过保险代理人考试

离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，一般都会通过。根据近年寿险考试情况，通过率高达70%—80%以上。六不

6-1不稳定

如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流程、推销架构。每认识10个人在一年内绝对有1个人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交100件，就得认识1000人，依此类推。工作量稳定，收入就稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要稳定一定要去认识更多的人。6-2不可靠

我想您讲的不可靠是指市场不可靠、收入不可靠吧？ 市场——有主顾就有市场 收入——三项工作多项收入 三项工作即：展业、增员、服务

多项收入即：初年佣金、续年佣金、继续率奖金、增员奖、年终奖、管理津贴等 市场上流行一首《寿险收入歌》 年薪一万保底数一万以下留不住 二万三万脱贫户四万五万才进步 六万七万不算富八万步入小康路 九万不可称大户十万年薪不满足 6-3不支持

先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在泼冷水，在您成功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象我一样努力，您还会失败吗？ 6-4不光彩

真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来真的是一项神圣的事业。6-5不长久

无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为您的终身事业。6-6不合群

您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性格合群、有归属感、有影响力的人。七无

7-1无信心

信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信心吗？ 7-2无兴趣

你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？做保险不就是交朋友嘛！7-3无经验

请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。7-4无口才

做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那样一定要口若悬河。只要您心地好，就可以了！如果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。7-5无福利 确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司正在实施“两个终身”保障计划：对客户终身服务，对员工终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有X万元的人身意外伤害保障。达成转正，公司即提供万元团体人身保险，每年X元的住院医疗保障，及X元的意外医疗保障。一旦晋升为主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月X元的底薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月较稳定的底薪（即续年拥金）。

待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！7-6无市场

中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有200多年的历史。而中国的寿险不过10几年，现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。7-7无前途

前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。

胡锦涛做过技术员；李瑞环做过木工；王永庆做过推销员。保险事业也造就了原一平、柴田和子、陈明利等精英。一个人的前途在于一个人的投入和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！放下自己的想法，看法和观点；

•不带评价的了解并看清对方的问题； •说对方想听的话；而不是你想说的；

•提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案；

处理异议的要领

•在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”

——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子

•处理感觉比处理异议更重要；

—不要和对方争论！—不要想说服对方！

—不要让对方感觉他错了！

•不接收对方的异议讯息

—只谈对方感兴趣的（焦点）问题

拒绝处理的五步骤策略

一、倾听以减少拒绝

创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题)

[ 赢得信任及尊重]

二、重新陈述问题加以澄清

让我先确认一下您的问题（回应性倾听）

[避免争执]

三、隔离问题，以便确认 除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定？是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心？

四、激发思考以促进决定

•多使用图示、实例或故事来激励对方做决定 •说明时要强调对方关心的收益

•促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望

五、定位自己成为协助者角色

你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗！

•客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方

•永远要假设他现在就想要来！

常见增员拒绝问题

一、我比较内向不善言辞，不适合做保险

1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。

2、不去尝试，怎么知道不行。

3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。

二、做保险没底薪，收入又不稳定

1、稳定与否是相对的

2、发展空间有局限

3、心态、知识、习惯决定收入的稳定

三、有朋友做过保险，因为做不到成绩不做了

1、任何行业中都有杰出者与不适者

2、相信自己，敢于挑战自己

3、争取过，无遗憾。

四、保险太难做了

1、容易做的工作，收入不可观

2、不会就难，会了就容易

3、保险是朝阳行业

五、做保险太累、太辛苦

1、经营自己的生意你会觉得累吗？

2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。

3、累、苦、压力才是我们成长的机会。别人是以你看待自己的方式看待你，不是吗？ 著名的伤痕实验：亲爱的，外面没有别人

美国科研人员进行过一项有趣的心理学实验，名曰“伤痕实验”。他们向参与其中的志愿者宣称，该实验旨在观察人们对身体有缺陷的陌生人作何反应，尤其是面部有伤痕的人。

每位志愿者都被安排在没有镜子的小房间里，由好莱坞的专业化妆师在其左脸做出一道血肉模糊、触目惊心的伤痕。志愿者被允许用一面小镜子照照化妆的效果后，镜子就被拿走了。

关键的是最后一步，化妆师表示需要在伤痕表面再涂一层粉末，以防止它被不小心擦掉。实际上，化妆师用纸巾偷偷抹掉了化妆的痕迹。

对此毫不知情的志愿者，被派往各医院的候诊室，他们的任务就是观察人们对其面部伤痕的反应。

规定的时间到了，返回的志愿者竟无一例外地叙述了相同的感受—人们对他们比以往粗鲁无理、不友好，而且总是盯着他们的脸看！可实际上，他们的脸上与往常并无二致，什么也没有不同；他们之所以得出那样的结论，看来是错误的自我认知影响了他们的判断。这真是一个发人深省的实验。原来，一个人内心怎样看待自己，在外界就能感受到怎样的眼光。同时，这个实验也从一个侧面验证了一句西方格言：“别人是以你看待自己的方式看待你。”不是吗？ 一个从容的人，感受到的多是平和的眼光； 一个自卑的人，感受到的多是歧视的眼光； 一个和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一个叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以说，有什么样的内心世界，就有什么样的外界眼光。如此看来，一个人若是长期抱怨自己的处境冷漠、不公、缺少阳光，那就说明，真正出问题的，正是他自己的内心世界，是他对自我的认知出了偏差。这个时候，需要改变的，正是自己的内心；而内心的世界一旦改善，身外的处境必然随之好转。毕竟，在这个世界上，只有你自己，才能决定别人看你的眼光。

我们往往花大力气去了解别人，认识别人，却很少花精力去了解自己，认识自己。我们一般是不能直接看到自己模样的，只能通过镜子、照片。同理我们一般也是透过别人的眼光来认识自己，每一个人眼里的你都是不一样的，100个人眼里就有100个你，1000个人眼里就有一千个你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聪明的、可恶的、愚蠢的、忠诚的、虚伪的、背叛的，不胜列举。那么真实的你究竟是什么样的呢，真正的你又在哪里呢，“伤痕实验”明确的告诉我们答案——内心，一个内心烦躁的人纵然身处幽静也是狂躁不安的，一个内心清净的人虽然深处闹市，他的世界还是清净的。无论是追求幸福、宁静、安全……都到你内心去寻找吧，那里有无穷无尽的资源和能量。亲们共勉转：去年我的直辖组，员工尤发，在母亲过生日那天，给他的父亲购买了一份年存2456元保险，指定受益人给了母亲！今年的9月8日中秋节夜里23点多他的父亲熟睡中被蝎子蛰了中毒很深！医院抢救50多分钟死亡……年仅49岁……就这样留下了相儒以沫的妻子和一对儿女……还有本月下周即将出生的孙子……他的父亲留给家人最后一份爱8万保险理赔金……逝者己逝，生者长存！好在有8万保险留给家人！让爱永远传承下去……

昨天早上和同事梅德才、刘丹、亓燕,青、张芳、一起赶往员工尤发新乡原阳县东大河村举行殡仪告别仪式……[流泪] 我越来越发现自己工作的伟大意义！愿我们一生平安！[爱心]保险是一种很令人纠结的商品：

办的时候总感觉用不上、用上了总感觉办的太少！当您觉得您还不着急办保险的时候，就问自己三个问题: 一，如果生病了，谁可以给我30万或50万？

二，如果发生意外了，谁可以帮我抚养小孩，照顾我的父母，帮我还房贷，车贷？

三，如果治好了病，但后续需要维持生活需要20万或30万，谁可以借给我或资助我？ 如果没有这样的亲戚和朋友！还是建议您办份保险吧！

转自平安高卫红同事的真实经历