面谈时应注意事项

第一篇：面谈时应注意事项

诚实地作答

面谈时，诚实作答是很重要的，从您诚实的谈话中，能获得公司主管的信任，对您是只有好处，没有坏处的。如果您有些话语暧昧、隐瞒，络究要露出马脚的，如此反而白白送掉就业的机会，所以即使抱着很强烈的希望，也要稍稍 降低自己的期待，以诚实的态度面对新的事实。

使人留下良好的印象

面谈的目的最重要的是造成对方第一眼印象，使对方感到所需要的就是自己。通常我们想使主管对我们有深刻的印象和大略的了解的项目有：

1.对自己的名字有印象

2.了解自己的人品

3.知道自己的专长

4.知道自己的兴趣

5.明白自己的家庭环境。

态度要从容

面谈时所留给对方的印象，几乎可以左右他决定是否录取您，因此，印象的作用，影响是很大的，所以要留意您面谈时是否有：

1.爽朗的态度。

2.整洁的服装。

3.充满自信的态度。

4.充满热诚的精神。

5.明朗而大方。

这些不仅限于应征者，通常要使他人产生好印象，自己首先应具备使他人产生好感的态度。

第二篇：面谈注意事项

面谈注意事项

一、面谈四要素（4个P）

目的（Purpose）

准备（Preparation）

实施（Performance）

补遗（Postscripts）

面谈的目的：

1、为什么要面谈。

2、目标清楚，要有一个清楚的概念，即希望通过面谈获取什么。这有助于你决定所要准备的内容，选择面谈的提纲，以及事后评估你所取得的成功程度。重要的是要让对方也了解面谈的目标。

面谈的准备：

1、自我交谈，当你的面谈成效不大或未能达到预定目标时，你便可以通过充满自信的自我交谈来学习。

2、文件准备，收集并阅读各种书面文件，事先应列出全部文件的清单。

3、组织准备，即面谈的构思、现场的布置及行政上的安排。

面谈的构思：

面谈前－在日程中排出充裕的时间；把面谈的地点通知被见人；写出面谈计划。面谈中－建立融洽的关系；双方同意或目标，确定议事日程；抓住要点；展开主题；总结并认可结论和所采取的行动；下一步的计划/安排下一次面谈；干脆地结束面谈。面谈的实施：

1、面谈风格，无论你采用什么风格，一个热情而平易近人的开场白总较为有利。面谈的关键在于同被谈人建立起一种融洽的关系，使他们放下心来，然后你才能采用下面的一种或数种风格：A、共同解决问题 采用这种风格时，话题集中于某个特定的问题，围绕此问题共同提出解决办法，并就解决问题的目标取得被谈人的承诺。B、边说边听 为被谈人提供有关信息或你对所讨论议题所作的分析，然后听听他们对采取行动的想法。C、边讲边说服。D、边听边附和。

2、记笔记，在多数情况下，为了充实你们公司所需的详细资料，把要点记下来是一种明智的做法。

记笔记时注意事项：

A、告诉被谈人你打算记笔记，同时建议对方也这样做

B、笔记简扼要

C、把对方说的话置于引号内

D、面谈结束后立即补充所记笔记

E、只记事实，不记小道消息

面谈的补遗：

1、补充笔记，具体做法可以是填写公司的表格或记录卡。

2、跟踪约定采取的行动。如果你们约定要去发寻找某项信息]、与同事变一次话，或者同有关客户联系，那么你们应着手制定一项计划。你需要多长时间才能付诸行动？有无旁人卷入？完成的最后期限是何时？什么时候进行复查？

3、回顾和自评

二、常用技巧

基本的面谈技巧：主动聆听 提问 形体语言 障碍物

1、主动聆听：

－复述 把你所听到的他人所说东西尽可能准确地复核一遍。在复述时使用你自己的语言，以表示你不但在听，而且听懂了。

－澄清 “您的意思是.„„”“我可以这样理解吧.„„”经过澄清能让你把思路集中于具体的细节，而不是停留在一知半解上。

－鼓励性插话 尽可能用简短的插话来使对方不断地往下说。方法之一是如实地复核对方所说的某个词或某个短语。方法之二是不作声只点头，或者只说“哦”“嗯”“是”“行” “好”。

－默不作声 有二个作用，一是它意味着你把话听到底，人们在继续往下说之前，有时需要有思考的时间和透气的机会。二是它为听说双方提供了作出气馈的时间，这样你就有时间去你所说过的话，以及这些话给对方所造成的影响。

－作小结 在讨论一段落或在面谈结束之前，把你们所说的内容作个小结是环保非常实用的技巧。这种小结把双方同意采取的行动或决定，在各奔前程之前再最后作一次澄清性的核查。“让我们来回顾一下，看看我的理解是否正确„„”

2、提问：

－开门见山地提问 以提问把话题引向某个领域

－假定式提问 鼓励对方去发挥他们的想象力

－关问式提问 只要求对方回答“是”或“不”

－禁忌 应当避免某些提问的方式：A、与你利益有关的或是能满足你好奇心的问题。B、一次提几个问题。C、回答你自己提出的问题。D、提诱导性的问题。

3、形体语言：

－说话的音调

－习惯性动作

－目光对视

－自体姿势

4、障碍物：

－攀比

－竖着耳朵，关着心扉

－红布，引起强烈情绪反应的词汇或短语

－分心物，跳入你头脑中的与面谈不相干的念头或形象

－语言，使它能与被谈人相适应

服务式销售注意事项

面谈开场

面谈首先要有为客户着想的思想，本公司的产品或者人员确确实实能帮对解决问题，能为对方提供解决问题的思路、方案。

――以提出问题开场：找一个对于顾客的需要有关系的，同时又是你那产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。要小心的是不要提出对方可能答“不”的问题。例－

问：“您看过我们的某某产品吗？”

答：“没看过啊。”

说：“我认为某某产品对你公司的产品有很大帮助，您可以看一下我们的产品介绍。” ――以引证别人的意见开场：这样会引起对方注意，对你感到比较亲切。但切忌虚构。――以讲述有趣之事开场

――以赠送礼品开场

――以展示物品开场

如何掌握再次访问的机会

初访时的再访准备工作：

――不提出说话的结论。

――假装忘记什么而约下次再谈

――推销自己，令对方对你信任，从而减少再访的抗拒

――将研究题目给予对方

产品介绍时应遵守的要点

1、切记以你的物品来迎合对方的事业，不可以对方的事业来迎合你的产物品。

2、尽快完成交易。

3、不要认为你是在推销产品本身，实际上你所要推销的是这一产品所能产生的的效果。

4、有对方的语言进行介绍。不可有太多的技术名词，要配合对方的思考速度；以其论点介绍，可以引起他的兴趣。企业家都喜欢以纯利、总销额、以及个人声誉等。

5、将你所要提的论调加以计划。在你脑中应有一套与客户谈生意的进行办法，即在事前将要讲的话，应对其内容、程序、与方法都很好地加以计划。优秀的推销人没往往将其说话的措词，都一一先加以拟定。

6、聆听客户的意见。观察他对产品关心的程度及其心理变化，并可随时留意他是否有购买的意向。

7、利用产品或视听工具展示。

第三篇：HR和员工面谈时的注意事项

HR和员工面谈时的注意事项

一个好的企业要时刻关注员工的心理状态，作为HR免不了要与员工进行面谈。那么，对于做员工关系的HR，这方面的担子也因此越来越大了，今天我们一起讨论一下关于员工访谈的话题。大多数人认为人力资源部的日常工作就是员工招聘、培训、考核以及基本的员工关系管理等内容。然而，做为员工关系管理工作的一个组成部分的“员工访谈”，有多少人力资源工作者能真正意识到它在公司管理工作中的重要性呢?

关于员工访谈的工作，应该是要引起所有HR从业者的注意的，定期的完善的员工访谈管理机制的建立，是帮助我们做好员工关系和员工职业生涯管理以及预防企业管理政策性失误的重要的途径和工具。根据它的访谈内容和针对性的不同，我们区分为两类：即平时访谈和必要时访谈。

平时访谈：主要是指人力资源部门根据工作计划安排的定期的日常员工访谈。对于平时访谈，我们主要是为了达到以下的三个目的：

1、及时掌握员工的思想动态和家庭背景状况，便于日常的员工管理

员工访谈可以使管理层在第一时间了解员工近期的思想动态和背景状况，比如员工对现任工作的满意度、员工对公司薪酬体系的看法、工作任务分配是否合理、员工对企业文化的认同度、职业提升需求和个人发展潜力等，这些都有利于我们制定详细的、适合企业发展需要的员工管理工作计划和员工职业生涯管理计划;此外，在访谈中还可以了解到员工的家庭状况、子女的教育情况、家庭的收入和支出的情况等，这些信息可以帮助我们在制定员工管理工作计划的时候更趋于人性化和合理化。

2、发现公司管理当中出现的日常失误

一般情况下，企业在日常管理工作中，很难避免失误的发生。而通过日常的员工访谈，我们可以及时的发现企业的一些政策性的失误，以避免出现更大的损失。换句话说就是：员工访谈也是企业在管理工作中自身检查的一个重要工具。

3、发现员工中的优秀人才和关键员工

日常的员工访谈还有一个最大的好处和作用，那就是为企业发现优秀人才和关键员工，而这些优秀人才和关键员工正是企业发展过程中为企业创造利润最多的那部分人。按照2/8原则，他们就是那些属于20%里的人，正是他们，创造了企业80%的利润。

必要时访谈：主要指员工出现高离职率、员工工作态度懈怠、人心涣散等危及企业发展的情况时所做的危机访谈。关于必要时访谈，我们主要是为了达到以下目的：

1、调查了解导致员工离职的真正原因，最大限度降低损失

通过对员工的危机访谈，我们可以发掘导致员工离职和人心涣散的真正原因，这些原因也许是员工自身的问题，也可能是企业管理中的失误造成的(大多数情况下的员工离职是企业管理中的失误行为造成的)。通过访谈和了解，我们可以及时的作出相应的调整和对策，最大限度的减少员工离职给企业带来的损失。

2、稳定员工浮躁心态，帮助企业度过转折期

有些企业也许正处在公司改制转型的重要改革转折阶段，这个时期的员工最容易出现彷徨、浮躁的心态，他们对公司的前景感到茫然，对企业的改革举措没有信心。所以，这一时期的访谈工作尤为重要。通过人力资源部门的访谈，把一些企业改革后的发展方向和未来前景介绍给员工，安抚他们的彷徨浮躁心态，加强全体员工的工作信心和提升企业的整体团队凝聚力，使企业的各项改革工作得以顺利进行。

总而言之，不管企业发展到任何一个时期和阶段，“员工访谈”都是人力资源部门所要做的一项非常重要的工作。平时的访谈可以使我们更好的处理好员工与企业之间的关系，使企业向着更和谐的方向发展;而必要时的访谈，也就是危机访谈，可以使企业更好的规避员工出现大规模离职的风险，最大限度的降低企业的损失，同时也可以在特定的情况下激发员工的团队凝聚力，使企业顺利的度过艰难的改革时期。

1、员工访谈提纲作为参考的内容

1.您参加过哪些方面的培训?

2.您觉得培训次数足够吗?

3.您迫切需要哪些方面的培训?

4.您认为培训中学到的知识对实际工作帮助大吗?

5.您认为在公司环境内衡量个人工作成功的主要标志是什么?

6.您认为自己的才能在目前岗位是否得以发挥?

7.您是否希望接受对您难度更大、责任更大、压力更大的工作挑战?

8.您是否在公司有长期工作的准备?

9.您认为个人的价值要得到承认，就必须要成为管理人员吗?

10.您认为有哪些方式能够更好地提高你的工作积极性和创造性?

11.假设现在让您重新选择工作，您认为有哪几个因素比较重要?

12.您认为您的个人前途与公司前途有怎样的关系?

13.与公司其他人相比，您对目前的收入水平满意吗?

14.与您在外单位的同学、朋友相比，您对目前的收入水平满意吗? 15.您认为工作努力一点或松懈一点对个人收入有影响吗? 16.您认为目前公司员工的薪酬水平与本地同行业公司相比如何? 17.您认为物质奖励是否能起到对员工充分的激励作用? 18.对公司内部员工工资、奖金的差别，您有什么看法? 19.您认为公司现有人员素质如何? 20.您认为公司现在最需要什么类型的人才? 21.您个人认为在公司获得晋升提拔的原因是什么? 22.对您来说，如何评价目前的岗位工作内容? 23.您对竞争上岗有什么看法? 24.您认为公司内部工作处理是否有序? 25.您认为在日常管理中，上下级间的指令和汇报是否存在不合理的越级现象? 26.您是否有明确的工作职责和权限? 27.公司授予您的权力是否与您的职责相匹配? 28.您是否在本部门人员调配、考核、晋升、年终奖金分配方面需要更大的权力? 29.您认为公司的管理制度健全、完善吗? 30.您认为公司的管理制度是否能得到严格执行? 31.您所在的部门是否制定工作计划? 32.领导是否对您的工作提出明确的要求? 33.是否经常出现多个领导向您分派任务的情况? 34.在您工作需要相关部门协助时，相关部门配合情况如何? 35.在需要相关部门合作的事务中，您认为各部门间的责任界定如何?

36.部门间是否存在推诿或扯皮现象?

37.如果部门间存在推诿或扯皮现象，您个人认为是什么原因?

38.在碰到需要与相关部门协调的事务时，您通常如何处理?

39.您能及时了解到公司和本部门相关的经营信息吗?

40.您认为部门协调出现问题的原因是什么?

41.如果您认为各业务部门之间存在协调问题，请问您认为应该如何解决?

42.您认为部门内部的职责划分是否明确?

43.您认为公司的人际关系如何?

44.您认为公司对待员工是否公平?

45.您希望所在企业有什么样的价值取向?

46.您认为公司的领导风格是怎样?

47.您认为现任公司高层管理人员的优势是什么?

48.您认为当员工利益、股东(国家)利益、客户利益、债权利益发生矛盾时，公司做决策时应首先考虑什么?

49.您对公司管理层的信任有怎样的变化?

50.您认为现在公司领导班子的劣势是什么?

51.公司引入竞争机制，您对此持什么态度?

52.您认为公司最迫切需要解决的三个问题是什么?

53.您认为您需要像领导层反映哪些问题?

54.您认为公司的管理层与基层员工的沟通渠道顺畅吗?

55.您认为公司存在哪些风险?

56.您认为公司的发展前景如何?

57.您清楚公司的绩效考评体系吗?

58.您对公司的绩效考评体系有什么个人看法?您是否得到公平、合理的评价?

59.您认为绩效考评体系在公司内的执行情况如何?对公司，对您个人带来了什么影响?

60.您同上下级、同级之间有哪些信息沟通方式，以及沟通的最终处理情况?您认为还能够有怎样的改变?

61.您认为您的关注重点更应当放在哪些方面?

62.您认为哪些方面的工作实际上并不紧急，但却经常性占用您过多的时间?

63.您认为您的岗位任职资格能力应如何设定?

64.您认为对本岗位还应当给予哪些权限?

65.您认为晋升到中层管理人员级别(晋升一级)，需要满足什么样的标准?

66.您认为“企业文化”应当包含哪些内容?

67.您认为本行业企业，应当有怎样的企业文化?

68.以您所知，本地其它同行业企业是否有比较独特的企业文化?

69.请您简要描述一下公司目前的企业文化?

70.您认为，目前公司的企业文化应当进一步加强哪些方面的内容?

71.您希望公司组织哪些类型的员工活动?

72.公司员工对目前的企业文化的认同及履行情况如何?

73.您感觉公司员工的凝聚力和向心力程度如何?

74.当同部门一个同事被公司嘉奖、晋升，但实际表现并不一定比您好，您的心情是如何的，会否影响您的工作?

75.同事的先进事例对您是否产生各种导向?

2、一般员工访谈提纲

请谈谈您所在部门及您本人的具体情况

1.所在部门的具体职能是什么?，部门人员情况(几个人，人员来源，年龄，专业及职业结构情况)，在这方面存在什么问题?(人员短缺或富余，人员素质不符合岗位要求等)

2.您的具体工作是什么?在工作安排上是否认为有不合理的地方?为什么?

3.本部门人员之间的协作关系如何?是否需要大量的协调工作?存在什么问题?

4.您在工作是否和其他部门的人员之间有协作关系?在日常工作中如何协调?存在哪些问题?你们之间的协调工作是由各自完成还是必须经过各自的分管领导?

5.在您所在的部门中，哪类工作可以由您自主决定，哪类工作由部门主管或分管副总决定，哪类工作必须由一把手决定，哪类工作必须由领导班子共同决定?您认为这样有什么不便之处或不合理之处?

6.您对本部门及公司内部其他部门的职务晋升、薪酬福利、办公环境等问题，是否认为有不公平之处?或其他不公平现象?

3、您谈谈对公司及本人所在部门人力资源管理方面的设想

(一)人员规划与配置

1.您认为公司人力资源管理的现状如何?

2.您觉得有必要改革或者重塑公司的人力资源管理么?为什么?

3.有没有根据公司长远发展战略及经营策略来制定人力资源规划，谁制定?

4.现有人力资源的配置是否和公司的长期发展相匹配(员工年龄、流动率、素质)?

5.人力资源部门的职能是否得到了充分的发挥，人力资源部门和其他部门是否充分沟通交流，如何沟通?直线部门和人力资源部门的职责划分和权限如何?

6.人员流动率是多少?人员流动的原因是什么?(调入或调出)

7.是否有专人负责招聘计划和招聘工作?

8.招聘小组与各用人部门的关系：招聘工作是否服务于需求，是因岗设人还是因人设岗?用人部门提出需求时根据什么来确定需求?招聘部门如何开展工作?最终决定权在谁?

9.招聘程序?

10.招聘来源及方法：高校招聘，社会，其它渠道如推荐、猎头?

11.有无员工认为在招聘和工作安排中有不公平现象?在这方面您认为公司内部有哪些不公平现象?

12.招聘标准，是否有完善的标准，标准由谁来制定，是否根据岗位需求及人员素质要求来招聘人员?

13.是否有对招聘工作的考核及反馈?

14.工作安排和调动是否考虑个人的特点、意愿及专业特长?

15.员工个人在公司内部不同部门、岗位之间调动的机会有多大?公司现阶段为员工提供发展多方面能力的机会吗(如外派学习，岗位交流，员工培训等)?

(二)培训与发展

16.公司有无培训计划?

17.有哪些培训，新员工培训、员工在职培训、中高层管理人员培训、对外客户培训?

18.有无培训制度，培训经费，培训人员教师来源?

19.公司有无培训工作的评价、反馈制度和手段?

20.你认为各级员工的培训有必要吗?对我公司的发展有多大的影响?

21.公司现在有无管理人员的聘任(或任用)制度?

22.管理人员任用的标准是什么?

23.晋升体系，公司是否同时有几条跑道，如管理，技术，营销等?

24.有无员工在职务晋升方面认为不公平?在这方面您认为公司内部有哪些不公平现象?

25.对员工有无职业生涯规划方面的职业辅导?

26.是否有不合格员工被淘汰?

(三)考核与评价

27.有无完整的考核体系及制度?

28.对研发及销售人员有什么独立的考核办法，效果如何?

29.考核由哪个部门负责推行实施，参与者是哪些，考核期限、考核标准如何制定?

30.考核结果是否反馈给个人，与薪酬及晋升挂钩的情况?

31.员工对考核的反映，满意与公平?

(四)薪酬与激励

32.各级员工对公司目前待遇是否满意?主要谈谈您本人和其他高层、中层管理人员的看法。

33.公司待遇与其它同行业、同地区企业比较?

34.公司内部公平问题-不同岗位、不同职位?

35.对关键人才有否特殊措施?

36.保险办理情况，三项保险是否都参加，新员工多久办理?

37.公司都提供哪些福利，对员工有否吸引力?

(五)其他()

38.现有管理制度有哪些?

39.是否有专人负责，劳动合同期限，如何管理?

40.是否发生过劳动争议和纠纷，如何处理?

第四篇：与客户交谈时应注意事项

与客户交谈时应注意事项及模式

首先要是与原市场人员进行交接，交接的主要内容就是将客户的档案资料进行交接，让客户认识、知道新来市场人员，将新的联系电话通知给客户。（所以到市场后首先是办一张当地的电话卡、印名片）

做到“知己知彼”，了解客户、加工厂的相关情况。提前找共同话题。最好提前电话预约，约定时间、地点。着装整洁、卫生、得体，有精神。带样品（根据加工厂、客户的需求选择产品）、名片、产品宣传手册、笔记本、笔；

一、与客户交谈模式

1、自我介绍

新到市场后，先与原销售人员进行交接，由原销售人员将新销售人员介绍给客户认识或电话通知客户，新销售人员去客户那里拜访时做自我介绍：

（先向别人打听好是那个人，不要叫错人）

讲明自己的身份“您好！×××经理，我是金锣公司的” 客户看你了后，再说“现在由我负责××××片区骨素生化产品的销售工作”，“是×××经理介绍我过来的，我是专程过来拜访您的，日后可能会经常打搅您，还请多多指教。”然后将自己的名片递上。

2、打开话题

缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。

成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。

另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。

“您现在忙不忙？可不可以打扰您几分钟？”简单聊一下关于该客户的一些情况。如：“听说×××经理说您人很亲切，今日一见的确是”，“您这么年轻有为，真是我们学习的榜样！”“我们厂现在的日产量能达到多少？骨素或骨油日使用量有多少？现在使用的是哪个厂家的？质量等怎么样？价格怎么样？”然后介绍我公司的产品（在称呼客户的加工厂或店铺时，要称为我们的厂、我们的店）。

3、介绍产品

根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。

（1）向经销商介绍产品关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什

么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。

有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”

（2）向用户介绍产品关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。

如：“我今在来的主要目的是给您送产品样品的，这是„„”；如果是新客户应该介绍公司2010年的经销商奖励政策。告诉客户将样品留下，过3-5天后再电话询问试用情况。不要急于马上得到答复。

4、售后回访

售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。应及时问一下客户上批产品使用情况怎么样？有没有什么问题？问客户对我公司的产品及其它方面有没有要求？能现场解决的一定现场解决，无法当时回答的，告诉客户什么时间给予回复。将业态的发展趋势与客户沟通，告诉客户上公司的网页了解公司。

5、回答客户疑问

根据情况回答，不应该讲的及不知道的，要巧妙的回答；关于提出我公司产品价格高时，一定要将话引到产品质量上来，问客户关于我公司产品的一些质量上的问题，或介绍我公司的奖励政策；如果客户的确认为我们价格高时，要询问客户什么样的价格能接受。

6、电话回访

将样品送去3-5天后应该电话询问样品的化验或使用结果怎么样？有什么需要改进的地方吗？如对方有意向合作的话应该将我公司产品的价格、付款方式及运输形式告诉客户。骨素、骨油产品的检验报告随车同行。然后听客户是否有意向拿货，暂时没有的话过段时间再联系。

二、应了解客户的情况

1、加工厂：准确掌握企业所需采购产品品种、规格、质量、包装要求、每次进货数量、月、季度使用量、当前产品库存、目前供应的厂家、竞品供应的价格、质量等信息，可以接受我公司的产品价格是多少；是否能够接受我公司先付款后发货的方式。

认真分析其采购原料的成本差异，结合我们公司的产品成本加工优势，磋商洽谈合作，对于一些特殊产品及时沟通该类企业所需的原料品种、规格、质量标准及价格，公司安排研

发，如企业对我公司研发的产品满意，应与加工厂签订购销合同，并要求预付部分押金后再下计划给车间加工。尽可能保证该企业所用原料的优质、低价；

各办事处要定期了解掌握合作方企业在使用我们产品时，对产品的质量、包装、价格、结算、服务等问题的反馈信息，并对反馈意见能够得到及时汇报、解决，做好产品的售后服务。使我们公司能够稳定的成为该类企业的长期供应商合作伙伴。

2、经销商：了解经销商进货库存、每日走货情况、出货价格等日常经营情况，督促经销商及时进货，协助经销商开发市场，指导经销商合理库存产品，要求经销商开发商超、餐馆、饭店等销售渠道；帮助经销商解决经营中的困难，向经销商传达公司政策。

三、谈判技巧

1、先听客户讲，根据客户提出公司产品的不足，判断其真正的意图，然后再有针对性的与客户谈，比如客户其实是对价格的不满，我们可以问一下客户什么价格能够接受。

2、谈话时要适当的给自己留有余地，便于进一步与厂方交涉。

3、坚持自己的立场与原则，在没有弄清楚对方的需求之前，不要让对方看到你的底牌。

4、“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！

◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。还有一部

分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自决策；

c、客户抱怨要认真倾听；

d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。

◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。

（1）识别成交机会

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

（2）巧言妙语促成交

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

例一：问顾客：a、“你买一袋还是买一件**产品？” b、“你买一件还是买两件**产品？”例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？” 推销员回答：“没有”（错误回答）推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”

另外，问话要尽量多用肯定的语气问。

例一：“你有没有联系电话？”（错误）“你的联系电话是多少？”（正确）

例二：“你要不要**产品？”（错误）“你要几件**产品？”（正确）

B、引用别人的话打动顾客

巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。

实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”。局面一下子改变了。

实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。

四、应注意事项

1、不对竞品厂家、业务人员及产品进行抵毁；

2、不向客户许诺无法做到的事，不打断客户的谈话；

3、不明白的事情要向相关人员咨询，不可以不懂装懂。

4、客户正忙时不要妨碍其正常的工作，未经客户的允许不要去办公室以外的其它地方。

5、告诉肠衣客户，我公司有要求：所有来看肠衣的客户必须由相关人员带领，将产品拿出来看，不允许客户私自到库内看肠衣。

6、应告诉肝素的客户，一般情况下如果需要我公司给予提供肝素作效价样品时，公司需要收取部分押金。

7、骨素、骨油客户在提货前应向公司销售部通知，提前安排车间准备。拉骨油的客户如需要公司购买垫板的话，每个垫板按55元/个收费，由客户自行支付。

8、肠衣客户来提货时如需要将我公司的桶一起购买，应该告诉客户桶按45元/个，另外付款。

9、公司库存情况严禁告诉客户，包括现公司每天加工多少小肠，现有库内的产品规格、生产日期等；除非客户有需求的可以先咨询公司后再给客户答复。

10、一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来推销产品。望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；

闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；

问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；

切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。

10、不要给对方说“不”的机会

有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。那么到底有没有让对方说“不”的办法？

推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！” 所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。

还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩„„让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。

第五篇：赴美签证面谈注意事项

赴 美 签 证 面 谈 注 意 事 项

一、由于美方签证采取面谈程序，凡持有因公普通护照申请赴美签证的团组应留足签证时间（目前约45天）。因私护照商务签证团组签证时间（留足2个月）。

二、参加面谈的申请人应熟悉出访任务的内容，掌握相关的业务知识，能向美方提供足够的有关邀请方及本人的信息，比如自己在何地、何单位、从事何种工作；能够令人信服地向美方证实本人所从事的工作与出访任务有直接关系。

三、确实不懂英语者，最好用中文交流，但对在美国期间如何解决交流中的语言问题应有明确说法，如聘用翻译等。同时，应向美方强调自己参与此次访问的重要性：如企业将从美方引进技术、设备等项目，法人代表要对有关商业文书（合同等）进行认可；技术人员对技术、质量等问题进行鉴定把关；考察人员从事的工作应与考察项目一致，并将在考察中学习、引进先进经验等。

四、除涉及保密内容外，向美方提供的信息均须真实，尤其是以往赴美签证记录情况，比如有否被拒签等。向美方递交资料中有关内容应相互一致，因为此类疏忽会引起美方的疑虑而造成拒签。

五、在出访事宜上与邀请单位保持正常联系，并告邀请方，美驻华使领馆可能对此次出访活动进行调查，请对方做好接受查询的准备。

六、企业人员对本企业的有关情况事先应做充分的了解与准备，如资产、进出口规模、经营产品、银行资信、纳税情况等，面谈中可向美提供有关书面材料。

赴 美 签 证 面 谈 材 料

一、基本资料：

（一）护照：有效期要留足半年以上。

（二）邀请函：有详尽的出访目的，具体停留天数、时间，以及其他有关内容要完整。邀请方要有详细的通讯地址、联系电话、传真等。邀请函中不要出现语法错误。

（三）照片：签证申请表上使用，51mmX51mm白底无边框的彩色照片。

（四）填写完整的签证申请事项表格。

（五）详细的出访日程表（根据邀请方安排日程填写）。

（六）签证费用单据（两联）。

以上材料按顺序排列好。

二、其他材料（可根据本人出访内容进行准备）

（一）名片。

（二）单位盖章的薪水收入（含所有工资和奖金、其他社会收入）证明，可月薪，也可年薪（此项内容根据当地薪资水平填写）。

（三）单位出具的在职证明（何部门、任何职）。

（四）本人学历、毕业证书、语言等级证书、其他学术证书等。

（五）家庭或个人的财产证：房产、股票、存款、汽车等。

（六）家庭成员介绍（配偶单位工作情况等），结婚证书，子女情况。

（七）企业的基本情况（税收、简介、贸易往来文书、进出口情况等）。

三、面谈中可能会涉及的问题：

（一）详细的访美目的，有何实质性的内容，出访要解决的问题。

（二）接待单位基本情况，如何与对方联系上的，与对方的基本往来情况。

（三）本人基本情况（受教育程度，工作经历，年限，年收入。任职情况，具体从事的工作内容等），为何选派你出国，有何非你莫属的理由，有没有出国旅行的经历（可提供签证复印件）

（四）申请人家庭情况（配偶、子女情况），可备全家照片，本人及家庭的财产情况（房产、股票、存款、汽车等）。

（五）本人所在单位基本情况，企业人员要准备介绍企业的资料：公务人员会问及所辖区域的人口、面积、经济情况等。

（六）如何解决语言问题，可提供本人语言等级证书。

四、培训团组需准备的材料及有关问题

（一）材料

1、训方（学校等）详细情况，详细培训计划、内容、课时安排（包括理论授课课时和实地考察、交流课时）

2、如有语言问题，要出具由培训方提供的解决语言问题的函件，例如进行双语教育等。

（二）问题

1、为什么会选中去美培训？

答：经过考核录取或选拔录取。

2、回国后将怎样？

答：在原岗位运用学到的东西发挥更大作用等。

3、有留下来的机会如何对待？

答：没有必要，因本人在国内有很好的发展前景。

五、参展团组需准备的材料及有关问题

（一）材料

1、参展的摊位证明，付费凭证。

2、展品已运出的有关证明，以及出口商品证明、合同、装船单、报关单等。

3、和美方经贸往来的传真、函件等。

4、本企业的基本情况：宣传资料、简介、纳税证明、银行信贷等级等。

（二）问题

1、所参加的展会的基本情况，通过何种方式参展（如已有多年参展经历也可以介绍）。

2、如何解决参展的语言问题（如没有随团翻译，可提供在美已聘好翻译的书面材料）。

3、企业为何选派你参展等（要告诉美方你的工作就是负责搞对外经贸的）。

赴 美 签 证 面 谈 心 理 及 礼 仪 准 备

因公赴美渠道是与美国开展交流的主渠道。省外办为因公出国人员申办美国签证而出具的照会具有政府担保性质。因此，持因公普通护照面谈人员应不卑不亢，自信、有礼有节地回答问题，不必紧张，不要答非所问，切勿回答“我不知道”。同时，要注意保守国家机密。当然持有因私护照赴美进行商务考察的团员，也是因私商务签证，一样代表单位履行的是公务目的。面谈时要注意着装整洁大方，不能太休闲。男士稍作修饰（头发等），女士装饰品不可太多。等候时不要大声喧哗。面谈时先问好，离开时道个别。如未能获签，也要沉着冷静，表示遗憾即可，不必大声吵闹。签证完后既可离开场地，不要在和同团人员大声交流。

赴 美 签 证 照 片 要 求

照片规格：

每一位申请人的照片必须提供新一代在线签证申请数码照片。是无边框的, 于最近六个月内所拍摄的正面照片。“正面”是指申请人拍照时需要正对照相机, 眼光不能向下看或斜视, 脸部需占整张照片的50%。虽然由于发型的不同, 很难严格地定义“脸部”, 总体上说，是指申请人的头部, 包括脸和头发, 上下从头顶到下巴, 左右至两边发际, 如露出耳朵则更佳。关键的要求是从照片可以清晰地辨别申请人。照片的尺寸为2X2英寸(大约为51毫米X51毫米)正方形, 头像居于正中。头部(从头顶至下巴)在1英寸至1又3/8英寸之间(即25毫米至35毫米), 眼睛到照片底部的距离为1又1/8英寸至1又3/8英寸。(即29毫米至35毫米)。要求背景为白色的彩色照片, 照片无边框,网上填写DS-160表时需要直接上传提交。如不符合要求将无法上传和填写生成正式的签证申请表。

特 别 提 醒

一、由于美方增加了面谈程序，凡持有因公普通护照申请赴美签证的团组应留足签证时间（目前约45天）。因私护照通过电话预约面谈时间，可能时间更长（2个月），因为面试时间的先后，是由于当时一段时间电话预约人员的多少而顺序推延的。所以要充分考虑我们所不能左右的客观因素。

二、涉及到重要科技领域及敏感教育背景人员的赴美签证申请，美方要报回国内进行审核，时间比一般团组更长，请申请人充分考虑到这些因素并留足签证时间。

三、面谈者请提前30分钟到达。