OTC知识

第一篇：OTC知识

OTC知识

一、OTC 的解释

otc有三种解释。

其一，最常见的解释是OTC是英文Over The Counter的缩写，在医药行业中特指非处方药； 其二，OTC方式是指银行间外汇市场交易主体以双边授信为基础，通过自主双边询价、双边清算进行的即期外汇交易。

第三，在焊接设备领域，OTC表示日本大阪式。

二、非处方药物（OTC）

OTC（Over The Counter）非处方药物，我国卫生部医政司是这样定义的：它是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、使用的药品。

OTC中又分甲类OTC和乙类OTC。甲类(红色)的可在医院、药店销售；乙类(绿色)的是可以在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。

（买非处方药（OTC）红绿要分清，包装盒上OTC标识为绿色，安全性高，不良反应小，红色宜遵医嘱服。）

相对于OTC，RX是指必须凭借执业医师或医生开取的处方方可购买的药品。

由于非处方药可不需医师的指导自行服用，所以非处方药的药品一般具有安全、有效、价廉、方便的特点。有关人士专门将其特点归纳如下：

（一）、不需医生处方，不在医生指导监督下使用。

（二）、适应症是患者能自我判断的病症，药品疗效确切，使用方便安全，起效快速。

（三）、一般能起到减轻病人不适之感，能减轻小疾病初始症状或防止其恶化，也能减轻已确诊的症状或延缓症情的发展。

（四）、不含有毒或成瘾成分，不易在体内蓄积，不致产生耐药性，不良反应发生率低。

（五）、在一般条件下储存，质量稳定。

（六）、不同使用对象的非处方药品规格不同，说明文字通俗易懂，可在标签、说明书的指导下正确使用。

（七），otc药品的特点：安全，有效，方便，经济。otc药品投放市场前，都已经过多年的临床检验，并得到消费者的广泛认可。

三、OTC的历史

非处方药至今已有60多年的历史。它是人们自我保健意识增强、自我药疗意识日益提高的产物。现在OTC已经成为一种产业，须知药品生产也已成为一种获利空间巨大的领域。世界一些国家早已实行非处方药品管理制度，随着我国经济发展和医疗改革必须与之接轨。西方发达国家从70 年代开始实行药品分类管理制度，将一些处方药转化为非处方药，鼓励个人承担一些医疗费用，如一些“小伤小病”使用非处方药。

我国政府在1996年正式提出药品分类管理，同年由卫生部牵头，七部委共同成立非处方药（OTC）办公室。1998年国家药品监督管理局成立后，OTC管理工作由药品监督管理局安全监管司负责。1999年7月22日，我国正式出台《处方药与非处方药分类管理办法（试行）》，公布了第一批国家非处方药目录（西药部分和中成药部分），该《管理办法》于2000年1月1日起施行。

根据资料调查，目前世界各国人民对OTC及自疗情况为： ①60 %～95 %的病症最初是用某种自我护理(或保健)形式处理。②平均占世界总人口的60 %的人每天服用1 种药品，其中57 %属于自我药疗。③在美国，出现疾病问题时用OTC 药治疗者要比找医生治疗者多4 倍，92 %消费者对OTC 药疗效满意。④据韩国1991 年调查63 %的小毛病是在药房咨询后得到治疗的。⑤经常去医院者也经常为一些小毛病去药房。⑥自我药疗的趋势在贫富之间没有差异。⑦使用OTC 药品总体情况：美国33 %，澳大利亚28%，德国28 %，西班牙24 %，英国24 %，瑞士22 %，墨西哥21 %，意大利20 %，日本16 %。我国医疗费逐年升，1978 年以来，公费医疗费用支出平均年增长率为20.8 %，超过了国民经济发展和财政收入年平均增长速度。

我国现有医疗制度费用来源单一，覆盖面窄（只能保证不足1/ 5 人口），社会化程度低,过份强调福利性。世界各国实行分类管理后，不仅为公众提供了安全有效、质量可靠、使用方便的非处方药，也为减少医疗费用、合理利用有限卫生资源、改变公众保健观念、推动医疗保健制度起了重大的作用。

五、OTC市场概况

非处方药（通称OTC药）是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。

近年来，由于处方药市场低迷，众多医药企业开始把目光转向OTC，中国非处方药市场异常活跃。2007年OTC市场持续扩大，品牌OTC产品销售普遍增长，各个品类领先的OTC品牌产品都有不同程度的增长。

中国的OTC药品直接面向消费者，以消费者为中心，消费者自行选购，不需要经过医生，比处方药显出更多的一般消费品的特征，对消费者愿望和需求反应比较敏捷，因而市场具有非常大的潜力。预计到2010年中国将成为世界上最大的药品市场之一，OTC销售额可以达到全球药品销售额的30～40%，2020年将成为世界最大的药品市场。面对巨大的市场蛋糕，全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占中国OTC市场准备，纷纷加大研发力度，加速其在华布局。

另外，中国城镇人口每年以2000万左右的速度增长，而城镇居民对非处方药的需求将促进这个市场的发展；中国人口老年化趋势加快，这部分人群的医疗消费越来越大；城镇居民收入增加较快，其医药卫生费用也相应快速增加；基本医疗保险制度和医疗体制改革等都大大加快了非处方药品市场的壮大。随着农村“两网建设”、医保和新型农村合作医疗制度的全面推广，农村药品市场逐渐成为新热点。中国的OTC市场前景十分可观。

六、金融术语中的OTC

OTC（场外交易市场，又称柜台交易市场），和交易所市场完全不同，OTC没有固定的场所，没有规定的成员资格，没有严格可控的规则制度，没有规定的交易产品和限制，主要是交易对手通过私下协商进行的一对一的交易。场外交易主要在金融业，特别是银行等金融机构十分发达的国家。

现时最大的OTC市场在新加坡，除了提供各类外汇，指数和期货交易外，还有摩根斯坦利的台湾，香港等参考指数以供投资。在欧洲的OTC交易，比传统交易所的交易发展更为蓬勃，成为现代的投资新宠儿。

OTC方式与撮合方式的差异主要表现在：一是信用基础不同，OTC方式以交易双方的信用为基础，由交易双方自行承担信用风险，需要建立双边授信后才可进行交易，而撮合方式中各交易主体均以中国外汇交易中心为交易对手方，交易中心集中承担了市场交易者的信用风险；二是价格形成机制不同，OTC方式由交易双方协商确定价格，而撮合方式通过计算机撮合成交形成交易价格；三是清算安排不同，OTC方式由交易双方自行安排资金清算，而撮

合方式由中国外汇交易中心负责集中清算。

七、OTC的品种

目前我国公布的OTC类药品化学类一共有1139种，中药类有4376种(截止到2008年4月15日)我国第一批非处方药西药为23类165个品种，中成药有160个品种，但每个品种的药物都含有不同的剂型。

八、OTC的安全性

非处方药（OTC）有甲类和乙类的区别，甲类非处方药的“安全性”与乙类比起来稍差些，消费者在第一次用药前或在用药过程中出现一些问题时，需咨询药师。

特别提示：这里说的“安全性”不仅是指药物本身的安全性，还包括治疗疾病过程中，消费者自己应用时使用不当造成的安全性问题。

九、RX和OTC的区别

处方药，简称Rx药，是为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于以下几种情况：

1、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。

2、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等。

3、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。

4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。

非处方药（OTC）是指为方便公众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或审定后，不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般公众凭自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。非处方药在美国又称为柜台发售药品（over the counter drug），简称OTC药。这些药物大都用于多发病常见病的自行诊治，如感冒、咳嗽、消化不良、头痛、发热等。为了保证人民健康，我国非处方药目录中明确规定药物的使用时间、疗程，并强调指出“如症状未缓解或消失应向医师咨询”。

目前，在实行处方药和非处方药分类管理制度的国家，公开发售的非处方药绝大多数是从原有的处方药转变而来的。从严格意义上讲，某种药物被批准为非处方药，只是获得了非处方药的身份，经法规许可放宽其出售和使用的自由度，并不是说这种药品只能作为非处方药使用，也不代表这种药物在任何情况下都无需医师处方便可自由使用。事实上，许多药物既有处方药身份，又有非处方药身份。例如，氢化可的松作为非处方药时只用于治疗皮肤过敏的外用软膏剂，而用于急性炎症、风湿性心肌炎、类风湿关节炎以及支气管哮喘等其它疾病的氢化可的松制剂（如片剂和注射剂）则必须凭医师处方才能出售和使用，而且使用过程需要医药专业人员进行监护。

十、绿色OTC标识和红色的OTC标识的区别

药盒上带绿色OTC标识的药物，代表除可在药店出售外，还可在超市、宾馆、百货商店等处销售的乙类非处方药。

药盒上带红色OTC标识的药物，代表只能在获得《药品经营许可证》的零售药店销售的甲类非处方药。

二者相比，绿色OTC标志的乙类非处方药的安全性更高。

十一、OTC在英文中的其它意思

OTC

outgoing toll center去话长途电话中心局(去话长途电路)

Organization for Trade Cooperation 贸易合作组织

Overseas Telecommunications Commission(美国)海外电信委员会

Officer in Tactical Command 战术指挥官

ochratoxin c赫曲毒素

ornithine transcarbamylase鸟氨酸转氨甲酰酶

oval target cell卵圆园形靶细胞

over-the-counter contraceptive自买避孕剂

oxytetracycline氧四环素,土霉素

Office of Technical Cooperation(联合国)技术合作处

第二篇：OTC销售代表从业知识

一、定义OTC代表

定义：OTC代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

特性：

OTC代表是特殊行业的市场促销人员；

OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员；

OTC代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；

OTC代表基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。

促销对象特点：具有较高的文化知识层次；

具有较严谨的科学态度；

在药品消费中起主导作用。

基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；

对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。

基本条件：医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；

有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；

有较强的敬业精神及较好的文化素养；

有作为市场促销人员的较好潜质。

二、OTC代表的积极心态及能力

1.良心：OTC代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习，在OTC代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生或店员作无原则使用或增加使用药物方面的误导是OTC代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。

2．信心：只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。OTC代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：

①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②应该明白，到医院、药店推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生、店员将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。

③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生或店员，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④允分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude积极心态)：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，入是最复杂的动物，相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活与工作环境都会给 OTC代表带来一些消极的影响。在这种情况下，一定要记住 PMA黄金定律。多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的丰观上认识自我的不足，并积极改善自我不妥之处，积极去创造与争取能看得 到的希望。

3．具有用营销4P'S的原理实际运作市场的能力：

①能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系；

②能分析价格(Prise)与地域、医院、科室的承受度的关系；

③由于目前许多 OTC代表还兼有 CR(Commercial representation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place)的原理中,把握选择渠道的能力；

④有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。

⑤能用较科学的方法，有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因：即市场调研(Probing)的能力；

⑥能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生和药店店员。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的能力；

⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritjzing)的能力；

⑧根据产品的特性，寻找最佳切人市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。

4．动态分析产品竞争状态的能力(SWOT分析法)：

OTC代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生和药店店员对产品的忠诚度情况、企业的内部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)与威胁(Threateness),并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态,适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。

5．客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)：

①产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；

②市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优；

③企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；

④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。

6．OTC代表如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省：

①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生和药店店员反感；

②拜访前有无目标，有无充分的准备；

③是否注意了医生或药店店员对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生或药店店员兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；

④是否陈述适当，引证资料及时、准确；

⑤是否全神贯注倾听医生或药店店员在说什么；

⑥是否说话太多；

⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。

7．时间及目标管理能力：

①充分了解各医院不同的工作方式，分别作出拜访尽量不影响医生或药店店员正常的工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；

②有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；

③对目标医院、科室、医生或药店店员建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。

8．建立医生、药店营业员良好关系的能力：

与医生、药店营业员建立良好关系分四个层次：让他们了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：

①不要将建立良好关系的方法庸俗化；

②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；

③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；

④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

9．面对面拜访的技巧(MCQCD)：

①激发技巧(Motiration)：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的注意，引起对方兴趣的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；

②陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，提供给对方；

③引证(Quotaion)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消除医生或药店店员的疑问，增加对产品深度的了解；

④成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。

⑤讨论(Discuss)：怎样诱导医生或药店店员与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐。

10．演讲的技巧：各种类型推广会中的演讲是 OTC代表利用群体及规模效应，广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技巧与面对面拜访技巧一样是 OTC代表的基本功，归纳起来有以下几个方面：

①会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救办法。

②时间安排：保证主要邀请对象能到会。

③会议设施的调试与准备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纪念品，签到处设定等。

④资料的准备。

⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。

⑥演讲内容的反复熟悉。

三、OTC代表的基础工作流程

OTC代表工作对象的特殊性，决定了对方对 OTC代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了 OTC代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，把握与运用基础工作的流程，对 OTC代表的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中展示自己良好的气质与风度；

②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养；

③从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明才干；

④从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。

良好的自我展示，是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首要条件。展示不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生或药店店员所识破，展示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，展示自己的根本，是从以上几个方面不断地加强修养。不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯。这也是 OTC代表必须给自己提出的要求与长期的自我发展目标。

2．展示企业(Display corporation)：

OTC代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业形象与品牌在医生或药店店员心中的信任程度，很大程度上决定产品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同时，实际也在从另一个局部展示着企业。OTC代表在工作中将自我与企业紧密结合起来，通过自己将企业展示给医生或药店店员，并给医生或药店店员信心，是良好促销的重要保障手段。要作到这一点，OTC代表应做以下几方面工作。

①全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。

②认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。

③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。

④充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。

只有自己对企业建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣传、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有许多新理论及新的应用概念，完整准确展示你所推广药品的新理念是让医生或药店店员接纳药品的关键，OTC代表需要了解并适机展示的内容如下：

①围绕该品种的理论及临床的发展背景；

②该药及相关药品的发展历史及相互比较；

③该药在临床应用中实际效果的理论基础；

④该药在临床验证或实际应用中的具体情况。

熟悉以上的知识，从各方面都可回答医生或药店店员可能的疑问，也是对OTC代表知识的检验。OTC代表须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索，收集有关最新资料，并应用于推广之中。

4．展示产品(Display Product)：

所有的开展都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新概念最终目的是为了促销产品，OTC代表在做好前面3个D后，还需要做的是：

①推广产品的特性(先进性、科学性、适用性)；

②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；

③推广产品的质量可靠性与保证体系。

差异经营或优势经营是 OTC代表击败竞争对手的法宝，是必须掌握的。

4D的综合运用也就是OTC代表的基础工作流程或基本工作方式。其工作情形与一个人想赢得自己心爱又追求较难的女孩芳心所要经过的历程，有许多相似之处。因此，又可戏称为“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自已有的，而别人尚不了解的东西。无中生有只能蒙混一时。OTC代表发现自己不足时，唯一的办法是不断自我丰富。

四、OTC代表工作原则

1．以勤奋的工作态度为基础；

2．培养与发展对自己友好合作的促销对象，以不断建立、扩大并稳固良好关系网络为核心；

3．加强自我修养，不断提高个人综合素质与能力，以不断增加个人的专业及社会知识为根本；

4．以不断娴熟的推广技巧为手段。辽宁大连张经理024-52050495保健 孙志刚***保健

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第三篇：OTC销售代表从业知识 (41)

OTC市场终端运作流程

做好ＯＴＣ市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。

一、ＯＴＣ市场终端该做什么？

（一）建立ＯＴＣ市场终端网络

建立好ＯＴＣ市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。

１．建立ＯＴＣ市场终端档案

a．终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。

b．终端所有制性质。可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。

c．终端分类

终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下：

A类终端 ——

1.店面大，经营品种多且齐全；

2.位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；

3.销量在当地平均销量以上；

4.一般为国营药店、商场和超市；

5.老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市（连锁超市）

B类终端 ——

介于A类和C类终端之间。

C类终端

1．店面小（一般不足20平方米），经营品种少；

2．主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；

3．销量在当地平均销量以下；

4．一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店。

原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。

d．进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。

２.巩固ＯＴＣ市场终端网络（加强柜员教育）

掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。

(二)收集ＯＴＣ市场终端信息

ＯＴＣ市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须到ＯＴＣ市场终端收集大量的对企业有用的信息。

１．进货渠道调查。要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。

２．销售情况调查。了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。

３．购买对象及其相应的习惯调查。了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。

４．同类产品竞争状况的调查。了解主要竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。

５．ＯＴＣ市场终端对企业的建议、要求。消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。

（三）ＯＴＣ市场终端包装

根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。

1.硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多---有气势，即宣传品数量多、种类多；好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢——保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。

２.软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。

二、ＯＴＣ市场终端工作内容

终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。

终端基础工作

1．绘制终端分布图

a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；

b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；

c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色；

d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附A、B、C终端类别）；

e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。

2．制定终端走访路线图

依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。

3．建立终端档案

终端档案内容包括:终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。

营业员培训工作

1．培训目的

a.使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法；

b.增进营业员对产品良好功效的认识。

2．培训内容

关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂量、消费投诉处理、真假鉴别、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。

3．培训形式

a.书面培训：应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行；

b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和

聚餐；

c.口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行。

终端公关工作

1．公关对象

a.经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；

b.超市里的导购小姐。

2．日常拜访

a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；

b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；

c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人；

d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说

一、两句幽默和笑话；

e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。

f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。

3．终端拜访礼貌用语：

a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”；

b.了解情况时，多用“请问”一词；

c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句 “祝您发财！”之类的话。

4．赠送礼物

a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；

b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。

c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；

d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；

5．怎样做好与营业员的关系

a.常见问题

第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬”面子问题；

碰到较为烦躁的营业员，该怎么办；

当营业员不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待；

中国OTC品种有二千多种，重视终端将近200多种，你应如何争取主动地位；

你一般跟营业员聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识；

b.由业务关系转化为朋友关系；

你仅仅知道他（她）是营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关；

你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成 功公关的第一步；

你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功；

你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获；

朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。

c.交好“朋友”三字经

做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；

说好话，要中听；他人言，仔细听；

送礼物，要精心；多奉献，少索取。

终端包装工作

1．产品陈列

a.货架陈列：

陈列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；

位置醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。

b.柜台陈列：

尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置醒目；

扩大陈列面，争取专柜陈列。

c.有玻璃橱窗，应将产品（最好为礼盒装）陈列进去；

d.争取在柜台台面上陈列产品；

e.避免和假冒产品、性保健品并排陈列；

f.避免破旧包装上柜（架）陈列。

2.店面宣传

a.必须在 AB类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片；如经费许可，C类也可放置。

b.地牌

放置在店门口，面街展示，避免与其它地牌混杂在一起；

如须放置店内，应摆醒目位置（如收银台、主过道、电梯口）；

最好再放置一块“科普讲座”地牌。

c.横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方。

d.灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显；

e.壁牌（万通板）张贴于店内墙面，避免与其它宣传品混杂，位置醒目，不被遮挡； 放置或张贴在店内某物体上，也可张贴在店外墙面或玻璃橱窗上；

f.台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。

g.大包装盒放在店内货柜上方，也可以吊于天花板上。A、B类终端要求5个以上，C类终端2个以上，大卖场和大商场超市最好放50个以上，尽量多放。

h.小包装盒放置在货架顶部、吊于天花板上，或放置在店内某物体上，尽量多放。

i.招贴画、科普讲座

POP贴在门口两侧最显眼的地方；

张贴于店内墙面、圆（方）柱上、收银台或其它物体上，超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方；

小海报最好四联张以上，依据现场条件组成“田”字方阵或纵横“一”字型，三张应贴成“品”字型；

小海报可串线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂；

诊所最好张贴一张科普讲座；

j.书和资料放在柜台上，门口台面上或放在收银台处。

k.推拉张贴于门上

位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中；

有“推”必有“拉”，门门必贴，确保形成“一道风景线”。

终端空间规划

1.区域划分：把每个城市划为几个片，责任到人。

2.AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。

3.C类终端期限：每四天必须保证走访一次。

4.特大卖场、商场、药店：必须保证每天走访一次。

终端维护工作

1．日常维护：在日常走访终端时，对产品和POP进行维护；

2．重点维护：

a.对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护；

b.由于周未终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端（主要是商场、超市、大卖场）进行维护。

3.产品维护

a.产品陈列数量减少或两侧仍有空间：请求营业员或柜组长予以增加；

b.陈列位置有变且位置不佳：请求调整；

c.陈列产品包装破损：请求更新；

d.在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列面：

将两侧其它产品正面摆放调整为侧面摆放或上下摆放；

减少两侧其它产品摆放数量；

减少产品的摆放空隙；

理货时，要避开营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免干涉。

e.发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。

4．地牌维护

a.地牌被遮挡或位置不好：调整到理想位置。如经常发生，则列入“问题终端”；

b.海报变色、破损：更新海报；

c.支架损坏：予以修理；

d.地牌经常未摆出来：列入“问题终端”，每天上午亲自摆放；

e.地牌丢失：了解情况后予以更新。

5．横幅维护

a.横幅脱落或不平整：整理、加固；

b.横幅破损或丢失：了解情况后予以更新。

6．台牌、模拟盒维护 ——倾倒，予以调正；破损变形，修整或更新；被遮挡或位置不佳，予以调整；丢失：了解情况后予以补上。

7．壁牌、海报、胶贴、推拉维护

a.被覆盖：重新补贴，但注意应尽可能避免与其他厂家恶性竞争，如经常被覆盖，则列入 “问题终端”；

b.破损或开胶：更新或加固。

8．专柜、专架及堆场维护

a.确保专柜、专架及堆场的完整性；

b.产品及物料不足时，应及时予以补足；

c.堆场如有毁损，应加以整理和修复。

三、ＯＴＣ市场终端工作延伸

传统的终端概念是指企业产品流通过程中的产品销售的最末端，即销售终端。其实企业终端应该分为销售终端、信息终端、消费终端三个层面，针对不同的终端层面应采取不同的终端工作方式。

１．信息终端。在企业的产品流通过程中，一直伴随着企业产品信息的流通，消费者对企业产品信息的获得，很大程度上来源于企业的各类广告宣传。企业应利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装，形成很强的宣传气势，即烘托出很浓的市场氛围，凡是产品信息流向消费者的最后环节，即构成信息终端，信息终端的工作就是市场氛围的营造和各种产品宣传方式的有效整合，尽可能的利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装。除了正常的媒体宣传营造、销售终端宣传外，常规的有产品户外海报、车贴、墙标、墙报等等。

２．消费终端。对企业产品销售起到决定性作用的是企业的目标消费者，即消费终端。企业要想增强消费者的忠诚消费，很好地提高企业的美誉度，赢得消费者的长久支持，就必须做好消费终端的工作。企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外，还应走进千家万户，面向消费者，作好产品宣销和口碑宣传工作，一对一的和消费者进行沟通、交流，这样，企业可更好地了解消费者，消费者也可更好地了解企业的产品。

1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。

发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。

真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。

第四篇：OTC销售代表从业知识 (38)

OTC市场操作方式的新思考

随着国家对OTC药品审批种类的不断增多，以及人们健康意识的不断提高，以致OTC市场前景看好，大量资本流入OTC市场进行运作。在近几年激烈的市场竞争中，很多品牌如过眼云烟，但是有更多的品牌在涌入，那么如何在OTC市场中进行良好的运作呢？那么必然要了解OTC市场的总体特征，了解产品所处的市场背景，才能正确选择市场操作方式，才能让产品的销售进入快速成长期。

一、OTC市场的总体特征

对一个事物进行研究，必然需要把这个事物所在的宏观环境加以分析判断。因此OTC市场所处的动态环境，必然成为研究的首要课题。

（一）消费者保健医疗行为研究

如果我们把消费者的保健医疗行为和OTC市场的自身特征联系起来，可以清晰的看到以下关系：

上图表示，消费者在症状较轻或出于保健意识时，基本是在保健品市场中选择购买，当症状加深或一开始症状就较重，大多是在OTC市场中选择购买，当症状进一步加深，肯定是要去医院检查的，那么自然会分成两类人群，一部分是在医生的指导下消费处方药，另一部分或者不严重，或者是慢性病，那么将回归到OTC市场消费。

（二）OTC市场特征分类

正是由于存在着这样的消费者医疗行为，决定了OTC药品市场实际存在着三大块。一块是倾向于保健调节的市场，与保健品存在着市场竞争；OTC最主要的一块是面对基本进行自我诊断的常见疾病的市场，如感冒、咳嗽和简单的皮肤炎症等OTC市场，泛人群的相关认知比较全面，市场运作有了成熟的认知基础；还有一块则主要是面对一些长期的、慢性的较难快速治疗的疾病，市场相对细分，泛人群对此认知较浅，主要是针对固定的慢性病的消费群，如头痛、心脑血管、关节炎等OTC市场，因此和处方药市场有所争夺。

（三）对应现在的细分OTC市场特征分析

现在的OTC细分市场有感冒药市场、咳嗽药市场、消炎药市场、止痛药等众多细分市场，我们把主要的一些OTC细分市场和前面分析的市场特征对应起来加以分析归纳：

正是由于其各自的市场特征，决定了各自所采用的市场操作方式，决定了现在各个细分OTC市场的竞争格局。

纵观现在的许多药业推出的药品，没有经过全面系统的分析，不清楚自己推出的药品位于什么细分情况下的市场，不清楚自己的目标消费群特征，只盯着自己同类的竞争产品，他们怎么运作，我也采用这种方式运作，离消费者的需求心理相背离。

因此，针对不同的OTC细分市场，企业必须进行系统的思考分析。下面我们有针对性的对现在主要的OTC细分市场的特征进行简析，并给出市场操作的一些建议。

二、OTC各细分市场简析与操作方式建议

（一）与保健品市场接近的OTC市场

1、特征简析

与保健品市场特征相似的OTC市场主要不是针对某种疾病治疗，大多是通过某种疗效来预防某种疾病，与保健品的特点比较接近，如滋补美容药乌鸡白凤丸、排毒养颜胶囊等药品，在消费者认知中，OTC显然要比保健品疗效可靠，快速，但同时也会考虑到OTC药品的副作用。

如减肥品类市场中，充斥着减肥类保健品和减肥类OTC药品两大主要类别，减肥类保健品有大印象减肥茶、宁红减肥茶、国氏营养素等品牌，曾一直是减肥品品类市场的主体，但很快就被四川太极集团的曲美减肥药打破了这种格局，其中最重要的市场传播策略就是用药品的快速的疗效打击保健品的缓慢功效，于是带动了一批减肥药的出现，形成了现在由OTC减肥药品称霸减肥品类市场的局面。

2、市场操作方式建议

正是面对着保健品类的竞争，因此仔细观察，这部分OTC市场基本是采用保健品的营销方式进行运作的，传播投入较大，产品包装精美，注重终端表现，注重品牌形象的培养，在这种竞争局面下，实际上在不断的垒高行业进入障碍，造成中小企业进入容易，但实际面临的市场空间较小，大部分市场份额集中在知名品牌手中。

如我们曾对某区域的补肾市场进行调查，在消费者认知中，只有几个知名品牌，汇仁肾宝合剂、迅速涌起的太极补肾益寿胶囊、六味地黄丸等，其他品牌知名度都较低，市场份额也相应集中在这几个知名品牌中，众多几十个小品牌争抢着不到15%的市场份额。

在这块OTC市场中，对于有实力的资本实业，可以对细分市场进行快速重磅冲击，只要选择了正确的营销策略，可以引起整个市场的振荡和整合，从而在市场硝烟中有所斩获。对于中小企业，则要采取完全不同的营销策略来开发市场，充分利用中国市场的复杂性和区域性特征，进行区域市场的精耕细作，然后进行逐个突破。

（二）针对易发疾病的OTC市场

1、特征简析

根据全国的相关调查，对于感冒、咳嗽、轻度感染、皮肤病和肠胃疾病，消费者的自我诊疗比例较高，超过40%，可见这几块市场的消费者认知较成熟，OTC药品成了主要的选择，市场容量较大，利润较稳定，因此成为众多药业冲击的主阵地，每个细分市场下都充斥着大量品牌，且竞争激烈，市场快速进入成长期的拐点，逐渐缩小的市场空间使得每个品牌不断下延市场的深度，不断加大对品牌的投入，不断思考新的营销方式。

如现在的感冒药市场，无论是一级市场，还是二三级市场，都充斥着二三十种感冒药，在近两年内，每年的感冒药品牌的增加率在7%～10%，使得整个感冒药市场竞争分为激烈。

2、市场操作方式建议

在这些细分市场中新品上市，必然要面对消费者有限的认知已被一些品牌占满的情况，这时以良好的概念运作为基础，清晰的品牌定位为方向冲入市场，必然也会有所得，所得的多少则要看企业的投入和策略。

如肠胃药市场，仍然有新品牌不断的杀入，能削减原有品牌的份额，弱化原有品牌的影响力，如前年进入胃药市场的斯达舒，通过近两年的运作，进入了胃药市场的前三甲，在运作的前期我们不能不看出其概念运作的策略，提高了消费者的注目率，逐渐影响了其认知，在此基础上不断的积累，销售开始呈线性增长，当一个产品达到80%的知名度，其在市场中总有一席之地。

（三）与处方药特征相似的OTC市场运作方式

1、特征简析

在这块市场中的OTC药品，大多就是由处方药转来的，那就必然会带着处方药的影子在OTC市场中出现，不注重包装，品牌力弱化，不注重终端形象化建设，宣传更多的是采用平面软文铺开，整个细分市场不成熟，因此面临的同类竞争压力较小。

贵州益佰制药推出的天麻头风灵胶囊，针对的是经常头痛的消费群，头痛市场基本上没有知名实力品牌，因此经过一定的传播，益佰天麻头风灵胶囊很快成为头痛市场中品牌记忆度最高的第一品牌。但在这块OTC市场第一品牌也会面临种种困惑，如狭小的市场空间，巨大的投入。

2、市场运作建议

在这块市场运作阻力重重，首先是国家的宏观政策，传播宣传要受约束，造成广告作用有一定的削减性。

其次是面对着泛人群的低认知，不仅是对新品的低认知，更是对整个疾病诊疗的低认知，因此企业不得不思考品类市场的开发培育投入。

最为头痛的是企业对自身产品的定位和宣传，目标消费群到底是针对泛人群，还是慢性疾病的群体，只有确定了目标消费群，才能相应针对其心理需求进行宣传推广。如果是针对泛人群，宣传势必要浅显易懂，相关疾病的宣传教育和功效势必要争夺权重，必然要求宣传有一定的娱乐性与吸引性，这些与针对慢性疾病的群体的宣传策略是截然不同的。慢性长期疾病的群体对其自身和疾病认知较深入，更为关心的也是药品的功效，他们不需要宣传的吸引性，他们需要对机理和功效的信息，他们相信医生的建议，因此根据这些特点，针对慢性疾病的消费群的宣传上市工作，包括后面的一些营销策略都带有自己的特点。

曾和一些相关的药企探讨过，这方面的群体界定成为其发展方向的难题。泛人群会带来一定的销售走量，但慢性疾病的消费群是长期固定且忠诚度较高的消费群体。

但诱惑各大药企的是其发展前景和稳定的利润回报，经过近期的消费者医疗行为研究，消费者自行诊疗和购药的比例大幅增长，包括对心脑血管、头痛等复杂的病症，这其中从医院分流的比例的增大无疑暗示着市场发展前景。已在这些细分市场上有所收获的品牌如成都地奥集团的地奥心血康胶囊每年的收益上亿，并且还在稳定上涨。

1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。

你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。

4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。

6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。

他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。

10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。

真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。

第五篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

OTC代表的特性 促销对象

OTC代表是特殊行业的市场促销人员；

OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员；促销的产品

OTC代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；

基本工作职能是：

用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。

促销对象特点：

具有较高的文化知识层次； 具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。基本工作手法：

组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。基本条件：

医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验； 有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的敬业精神及较好的文化素养； 有作为市场促销人员的较好潜质。

OTC代表的积极心态及能力 1.良心：

OTC代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习，在OTC代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生或店员作无原则使用或增加使用药物方面的误导是OTC代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。OTC代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：

①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②应该明白，到医院、药店推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生、店员将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。

③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生或店员，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude积极心态)：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最复杂的动物，相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活与工作环境都会给 OTC代表带来一些消极的影响。在这种情况下，一定要记住 PMA黄金定律。多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善自我不妥之处，积极去创造与争取能看得到的希望。

3．具有用营销4P＇S的原理运作市场的能力：

①能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系；

②能分析价格(Prise)与地域、医院、科室的承受度的关系；

③由于目前许多 OTC代表还兼有 CR(Commercial representation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place)的原理中,把握选择渠道的能力；

④有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。

⑤能用较科学的方法，有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因：即市场调研(Probing)的能力；

⑥能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生和药店店员。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的能力；

⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritjzing)的能力；

⑧根据产品的特性，寻找最佳切人市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。

4．动态分析产品竞争状态的能力：

OTC代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生和药店店员对产品的忠诚度情况、企业的内部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)与威胁(Threateness),并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态,适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。

5．客观分析推广成败的能力

(PMCM分析法)：

① 产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；

② 市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占 ③ 企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；

④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。

6．反躬自省：

①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生和药店店员反感；

②拜访前有无目标，有无充分的准备；

③是否注意了医生或药店店员对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生或药店店员兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；

④是否陈述适当，引证资料及时、准确；

⑤是否全神贯注倾听医生或药店店员在说什么；

⑥是否说话太多；

⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。

7．时间及目标管理能力：

①充分了解各医院不同的工作方式，分别作出拜访尽量不影响医生或药店店员正常的工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；

②有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；

③对目标医院、科室、医生或药店店员建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。

8．建立医生、药店营业员良好关系的能力：

与医生、药店营业员建立良好关系分四个层次：让他们了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：

①不要将建立良好关系的方法庸俗化；

②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；

③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；

④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

9．面对面拜访的技巧(MCQCD)：

①激发技巧(Motiration)：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的注意，引起对方兴趣的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；

②陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，提供给对方；

③引证(Quotaion)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消除医生或药店店员的疑问，增加对产品深度的了解；

④成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。

⑤讨论(Discuss)：怎样诱导医生或药店店员与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐。

10．演讲的技巧：

各种类型推广会中的演讲是 OTC代表利用群体及规模效应，广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技巧与面对面拜访技巧一样是 OTC代表的基本功，归纳起来有以下几个方面：

①会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救办法。

②时间安排：保证主要邀请对象能到会。

③会议设施的调试与准备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纪念品，签到处设定等。

④资料的准备。

⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。

⑥演讲内容的反复熟悉。

OTC代表的基础工作流程

OTC代表工作对象的特殊性，决定了对方对 OTC代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了 OTC代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，把握与运用基础工作的流程，对 OTC代表的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中展示自己良好的气质与风度；

②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养；

③从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明才干；

④从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。

良好的自我展示，是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首要条件。展示不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生或药店店员所识破，展示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，展示自己的根本，是从以上几个方面不断地加强修养。不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯。这也是 OTC代表必须给自己提出的要求与长期的自我发展目标。

2．展示企业(Display corporation)：

OTC代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业形象与品牌在医生或药店店员心中的信任程度，很大程度上决定产品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同时，实际也在从另一个局部展示着企业。OTC代表在工作中将自我与企业紧密结合起来，通过自己将企业展示给医生或药店店员，并给医生或药店店员信心，是良好促销的重要保障手段。要作到这一点，OTC代表应做以下几方面工作。

①全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。

②认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。

③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。

④充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。

只有自己对企业建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣传、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有许多新理论及新的应用概念，完整准确展示你所推广药品的新理念是让医生或药店店员接纳药品的关键，OTC代表需要了解并适机展示的内容如下：

①围绕该品种的理论及临床的发展背景；

②该药及相关药品的发展历史及相互比较；

③该药在临床应用中实际效果的理论基础；

④该药在临床验证或实际应用中的具体情况。

熟悉以上的知识，从各方面都可回答医生或药店店员可能的疑问，也是对OTC代表知识的检验。OTC代表须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索，收集有关最新资料，并应用于推广之中。

4．展示产品(Display Product)：

所有的开展都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新概念最终目的是为了促销产品，OTC代表在做好前面3个D后，还需要做的是：

①推广产品的特性(先进性、科学性、适用性)；

②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；

③推广产品的质量可靠性与保证体系。

差异经营或优势经营是 OTC代表击败竞争对手的法宝，是必须掌握的。

4D的综合运用也就是OTC代表的基础工作流程或基本工作方式。其工作情形与一个人想赢得自己心爱又追求较难的女孩芳心所要经过的历程，有许多相似之处。因此，又可戏称为“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而别人尚不了解的东西。无中生有只能蒙混一时。OTC代表发现自己不足时，唯一的办法是不断自我丰富。

OTC代表工作原则

1．以勤奋的工作态度为基础；

2．培养与发展对自己友好合作的促销对象，以不断建立、扩大并稳固良好关系网络为核心；

3．加强自我修养，不断提高个人综合素质与能力，以不断增加个人的专业及社会知识为根本；

4．以不断娴熟的推广技巧为手段。

OTC代表工作体会

1.作为一名OTC代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因为懒惰。因为零售工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。

2.做事情的条理性。这也是一个零售代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰 的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来，然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。

3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。

4.强大的执行力。这也是一个零售代表的基本素质。其实，做好零售工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个零售工作。

5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。

2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈。陈列对于零售至关重要，这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客以最强烈的购买欲望。同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。

3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。

4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。

5.入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。

6.促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。

7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。

8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。

9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。

10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动，所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。

11.学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。当然，我们不必像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间，我们不仅是我们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面，2004年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的“兰美抒杯用药知识大赛”和西安杨森的“华山论剑”。

12.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。

13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。

14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。

15．日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。

零售工作的重点

1.我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。

2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。

零售工作的“绝招”

很简单，强大的执行力。如果不执行，那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有条理。

零售工作的目的

总之，通过我们在零售市场做的工作，以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必须用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，并且，通过医院的

学术带动零售市场。那么零售呢，零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广，我们必须把我们品牌强有力的打出去，当然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让客户，消费者认可我们的产品，达到品牌的知名度。

我的一些建议 通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式，这里我有我可能不成熟的见解。目前，零售药店可以遍布大街小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精力毕竟有限。所以我认为，在终端，我们没有必要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户，这部分客户虽然数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部分，我们必须把这部分客户作大作强，做深做透，并且，往往这部分客户在当地很有影响力，做好这些客户能同时带动区域内的小客户。

目前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现规模，有的地区连锁达到百分之六十以上，所以，连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所以在终端，我们必须把连锁做好。我们可以从源头做起，直接从连锁公司内部作，我们可以和连锁公司签订一些合作计划，能够达到双赢的协议等等，通过借助连锁的力量做好很多家药店，这样，我们工作起来很轻松，并且能够收到很大的成效。

其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了，剩余的小药店，诊所等等，我们可以采取商业的力量覆盖，促销等等。这样，我们工作起来，主次分明，能够收到更大的收获。零售工作的误区。

目前，许多零售代表是从医院转过来的，有的主管可能原来也是做医院出身，有的零售代表还兼职商业工作，这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作，这是绝对不行的，也许暂时能够完成指标，但是，长远考虑，这样做会把零售市场作乱甚至做死。