第一篇：《青少年必须知道的12个做人道理》读后感
《青少年必须知道的12个做人道理》读后感
党的十七大报告中提出要坚持育人为本、德育为先，实施素质教育，提高教育现代化水平，培养德智体美全面发展的社会主义建设者和接班人，发展远程教育和继续教育，建设全民学习、终身学习的学习型社会。社区青少年是社会主义建设者和接班人，了解并掌握青少年思想道德状况，有针对性地加强青少年道德教育，引导和帮助青少年形成健康、积极的道德品质，对于青少年的健康成长、预防青少年违法犯罪具有非常重要的意义。
为了更好的教育学生，我买了一本《青少年必须知道的12个做人道理》。并在工作之余仔细幸拜读了这本书，感触颇多。我深深的感受到青少年做人重在人格，贵在品行。在这里，我要极力号召广大青少年多一点真诚、多一点宽容、多一点勇气、多一点坚强。
随着社会的发展和改革开放的不断深入，人们的思想观念呈现复杂、多样的特点，拜金主义、享乐主义等腐朽思想同样影响着部分青少年，特别是网络文化的兴起，对于正在人格塑造期的青少年而言更是一种挑战。由于青少年自身的世界观、人生观和价值观未成熟定型，缺乏辨别是非、自我控制能力，思想和行为往往带有片面性、盲目性和冲动性，加上学校、家庭、社会缺乏有效的引导，使部分青少年对网络游戏是“E网情深”，网络游戏给他们造成了不良影响，价值观产生扭曲，当他们的欲望因种种条件的制约而无法满足时，又不能用理智去调整和控制，遂将低级的生理需求和物质需要作为自己追求的目标，甚至为此走上违法犯罪的道路。
然而，预防青少年违法犯罪的主要渠道在学校，关键环节在家庭，重要环节在社会。那么，“三位一体”的三方教育机制发挥作用不够，相互协调欠缺，致使个别青少年出现了“脱管”的现象。一是由于父母每天都忙于生计，他们缺少与孩子的沟通，削弱了家庭教育的职能。这类家庭，缺乏对青少年的关爱和教育，不利于青少年健康成长。司
法实践证明，单亲家庭或不和睦家庭子女的犯罪概率是正常家庭的二倍。二是家庭教育方式欠妥。通过调查我们发现，有将近50%的家庭教育方式属于放纵型，忽视对子女的教育，缺乏对孩子正确的管教和引导，不能及时发现和纠正子女的不良行为，导致子女放任自流。平时不管不问，出了问题却又采取打骂等暴力的教育方式，使得家庭在青少年教育中不能发挥应有的作用。
因此，我们要充分认识做好青少年工作队构建和谐社会的重要意义，要清醒地看到青少年的状况已经成为社会不和谐的因素，做好这方面的工作。要加强对闲散青少年工作的具体领导，制定切实可行的工作方案，采取扎实有效的措施，做到领导到位，措施到位，实际工作到位。加强同社区、学校、家长的沟通，争取和整合社会资源，形成政府、社会、学校、社区、家庭五位一体的闲散青少年管理服务网络。
认识到环境对青少年成长的重要影响，作为学校，我们责无旁贷，需要联合各方力量，重点加强校园、社区周边环境整治。主要针对网吧、书摊、歌厅等文娱场所，坚决打击黄、赌、毒等危害青少年健康成长的社会丑恶现象和行为。同时在校园内积极组织青少年开展丰富多彩的文化活动，主动占领青少年思想文化阵地。开展科技、文化、艺术、体育等青少年喜闻乐见的活动。（每年我校均组织此活动）倡导文明健康的网络风气，设立青少年专题网页、专栏，组织开展网上青少年活动。创作、编辑、出版、播出一批优秀的青少年读物、视听产品、电视节目和报刊栏目，大力推动青少年文化建设，丰富青少年文化生活，切实保障未成年人健康成长。
二〇一一年十二月二十日
第二篇：销售员必须知道的12个销售案例!
内容简介：急于求成，急功近利总是会适得其反，做销售行业也是如此!本文，小编为大家总结了12个案例，这是销售员失败的案例，大家可以引以为戒，把销售工作做的更好哦!
一、客户直接问价，怎么办?
客户：“这个34寸的市清数码彩电多少钱呀?”
销售人员：“这是最新款式的，3480元。”
客户：“太贵了!能不能便宜一点?”
销售人员：“这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。”
客户：“那我还是再看看吧。”
销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间。客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：
销售人员：“您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的!
此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问”到底多少钱呀?“
销售人员：”要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。“
此时，客户的回答一定是这样的两种。
a客户：”是不便宜。那么为什么这么责呢?“
b客户：”您这3480元就叫贵了?真是开玩笑，这不算贵。“
对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。
要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。
二、不了解客户的情况，想知道，怎么办?
有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行。一个
销售顾问迎上来接待。
销售顾问：”您好，您来看看车?喜欢哪个款式的?
客户：“比较喜欢A6，您大概介绍一下吧”
销售顾问：“A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的?”
客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗?于是，客户回答：“不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。”
销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。
因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是：
销售顾问：“A6应该……安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧?”
对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：
a客户：“我不是律师，我是搞房地产的。”
b客户：“我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。”
第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如：“您别介意，因为上周
有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的
首席记者。”周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说“我也不是媒体的，我是搞电视制作的。”
要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。
三、客户与“军师”一起来，挑衅性刨根问底，怎么办?
在客户了解了准备购买的产品之后多方请教最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次主要客户倒没有什么疑难问题，但是这个朋友却挑衅性地问许多敏感问题，如：
销售人员：“这款电脑笔记本的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是着名品牌嘛!
朋友：”前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事?
销售顾问：“那是有一些客户故意找茬，属于自己误操作导致的笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。”
朋友：“只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢?
销售顾问无论怎么解释，潜在客户的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，最后的结果就是客户也开始怀疑产品了。
销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效使用”垫子“。
销售人员：”您真是行家，这么了解我们品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。“此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，接着说：”许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。
首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢?“
要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。
在产品送去鉴定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意吗?
要点：尤其是客户邀请”军师“出马的时候就是发挥”垫子功效“的时候。
四、客户货比三家，怎么办?
客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。
客户：”有诺墓亚8210型号的手机电池吗?“
销售人员：”我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。“
客户：”这个电池的待机时间多长呢?“
销售人员：”待机时间是4天。“
客户：”好的，那我再看看别的店。“
客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如：”我们的待机时间是120个小时“或者”我们的待机时间是两个星期“等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：
销售人员：”您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。“
此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：
客户：”那么，这个电池的待机时间多长呢?“销售人员：”我们这个电池的待机时间是4天。“客户：”那么，充电时间是多少呢?“
由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。
要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。
五、客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办?
潜在客户已经充分了解了我们的产品之后。在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：
客户：”人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。“
销售人员：”其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。“
这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。
有效的回答手段是这样的：
销售人员：”您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么?
首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢?“
要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。
六、客户问题多多就是不买产品怎么办?
客户在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的，有一些客户他们的问题特别多，每次问完以后都要求考虑几天，几天之后，他们又有了新的问题。如下：
客户：”35岁以后，这个生命保险的保费为什么贵这么多呢?“
销售人员：”因为35岁以后，人体的各个组成肌体的新陈代谢的效能开始降低，所以，导致生病的可能加大，从而增加了保险公司的赔偿数量，所以保费有相应的提高。“客户似乎懂了，回去思考两天后回来又有了新的问题。
客户：”那么，遇到交通意外，除了交通工具给的赔偿外，保险公司还会理赔吗?“
销售人员：”交通工具给的赔偿是责任赔偿，保险公司给的赔偿是您投保后按照合同正常支付的，完全是两回事，所以，还是会理赔的。“客户思考两天后，回来继续有问题。
客户：”我又想到一个问题，如果人失踪了，您们如何理赔呢?“
销售人员：”按照公司的规章制度，失踪在经过公安机构的确认后一段时间后，当作生命意外死亡处理，也是会理赔的。“
客户两天后会再有新的问题。对于这样的客户销售人员不应该每次都给予明确的回答应该在第一个问题时，就这样回答：
销售人员：”所有有关保险的疑问都在我们的问答手册中，有关保险合同也是最严密的，从保护投保产、和收益人的利益出发的，您现在是在比较和选择阶段，应该多亲自了解，我的回答如果没有落实在白纸黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的问题都可以在书面上找到答案。请以书面解答为准。“
要点：有关这个回答的理论解释可以支持这个说法，这是销售策略问题。要求客户在寻找，比较产品时，投入一定的成本。
七、客户不信任销售人员，怎么办?
客户问：”刚才您介绍的Pod的电池寿命真的可以用3年?“
销售人员：”您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。“
客户问：”可是您们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢?“
销售人员：”一个产品推向市场都是经过大量的测试的，也经过国家的检验的，您就放心吧。“
客户：”如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗?“
销售人员：”如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。“
客户：”所以，还是不一定保证可以使用3年。“
此时销售人员已经没有足够的理由来让客户信任了，客户有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致客户怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。如果应用FAB技巧，在客户提出问题时。销售人员的回答应该是这样的：
销售人员：”所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如iPod这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性，在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。“
要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。要掌握陈述产品对消费者利益的部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。
八、客户就要便宜，怎么办?
客户：”您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。“
销售人员：”好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。“边说边开票，此时，客户立刻说：”您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。“
结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样：
销售人员：”您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立刻就买。“
客户：”不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。“
销售人员：”这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您;您看行吗?“
客户：”您先去问，问好了回来我就直接买了。“
销售人员：”我就说打了3折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。“
客户：”那行，我先给您100元，您去问吧。“
销售人员在收到100元后离开片刻回来时。同意客户的3折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而改变主意因此成交。
要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。
九、客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办?
这个情况经常发生在大型卖场中。客户计划采购冰箱因此，到卖场来寻找符合内心期望的产品，但是客户并不了解产品，因此，一般都是先看标价，通过标价来判断产品的质量以及其他参考值。客户走过展台前，销售人员一般都是吆喝式的叫卖：
”我们的冰箱获得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且没有污染，省电，保鲜……现在赶上十一不仅有打折还有优惠，另外现在购买会送礼品，价格也是最低的了，十一长假结束后，肯定就不是这个价了……决定吧。“
客户听都不听快速离开展台有效的策略使用在沟通上应该是这样。
”不能自动除霜非常麻烦吧?“"不能自动制作冰块不方便吧?”“冷冻空间太低总是弯腰挺累吧?”“冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧?”“冰箱内总是有异味吧?”“有时候不记得冰箱中有什么了吧?”这些都是消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种问题。当潜在消费者听到自己熟悉的、遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺势引导到产品利益方面。
要点：营销中的名言就是“问题是需求之母一，只要有效陈述潜在客户看到的。听到的以及应用中感受到的产品问题时客户一定会有兴趣。
十、户之间意见不统一，如夫妻对采购有争议，怎么办?
客户夫妻两人意见不同，妻子说：”我还是喜欢珠江牌的，星海是北京的。“
丈夫说：”其实，咱们也不懂，人家这位专家挺懂的，再说我觉得星海也是老牌子了，肯定不错。“
妻子：”那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，怎么可能出口呢?“
星海销售人员：”刘女士，其实珠江牌钢琴主要是离香港近，出口都是一些港商办的。星海在国际上也获得了一些质量奖，也是过关的。何况你们也来了几次了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争取给你们多一些折扣，您看如何?“
销售人员为了获得客户，只好通过主动降低价格的方法，实际上，这个降价的方法却是事与愿违的。其实。面对客户之间的矛盾销售人员有很好的机会来把握销售机会。
星海销售人员：”先生，您听我说两句，其实，您太太也是好意，考虑买一个可靠的钢琴，免得日后维修、保养麻烦。珠江的确也是相当好的品牌，不过对于北方来说，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮湿的气候条件下没有问题，北方干燥的气候不一定适应，星海就是北京的钢琴厂，1949年就制作钢琴了。总之买一个好的钢琴都是为了体现爱心，对下一代的期望。北京的琴呢，日后的维护，保养都方便，将来肯定是太太在家陪孩子练琴的时间多，先生的好意是过得硬的琴减少日后的麻烦，也都是为了有一个可靠的放心的琴呀。刘女士，您说呢?“
听了这番话后。有争议的两个人都理解了对方，从而决定了采购星海牌钢琴。
要点：在面对夫妻采购意见不一致时，最好的办法就是巧妙撬动他们之间的感情互相体贴的考虑就是加强他们共同认可销售人员的机会。
十一、客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话。怎么办?
销售人员拨通电话：”先生您好，这里是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗?“
客户：”您讲。“
销售：”您经常使用电脑吗?“
客户：”是的，工作无法离开电脑。“
销售;”您用的是台式机还是笔记本电?
客户：“在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣?”
客户：“您就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。”
销售：“其实，也是，但是……”
客户：“您不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”
销售：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我……”
电话销售经常需要面对陌生人，让陌生人能够继续听销售人员的话的主要诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美。对于一个接到陌生人的推销电话的人来说。防范以及敌意是第一位的，因此对于销售人员来说关键就是赢得信任。XX电话呼叫中心对销售人员培训的结果就是编造搞调查为借口来进行电话沟通。其实，听到第二句就已经知道是推销电话了。请看以下方式：
销售人员拨通电话：“先生您好，我是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧?”
客户：“您什么事情?”
销售人员：“我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。”
客户：“您到底什么事情?”
销售：“这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的专家帮助我们改进产品性能。”
客户：“噢，这样呀。您是谁?”
销售：“我是XX的王丽娜，您肯定没有太多的时间来写，如果您有三言两语，随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。
您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看呢?”
这个环节的过渡就非常有效。
要点：紧紧抓住潜在客户说的任何主题建立关联度向对销售人员有利的方向平滑过渡才可以赢得客户的理解和尊重。
十二、客户借口说现在太忙，怎么办?
客户在索要了有关友邦保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了，因此销售人员主动给客户打电话了解客户的具体要求。
销售人员：“李先生您好，上次给您送的保险资料都看过了吧。”
客户：“看过了!
销售人员：”有没有什么具体的问题，我能否帮您呢?
客户：“不用，我墓本了解了，我现在挺忙，等有时间我再给您电话，可以吧。”
销售人员：“我是考虑您，保险主要保的就是意外，如果您特别忙，说明经常在外，安全系数就比较低，如果投保了，对家人总是一种安慰，您说呢?
客户：”我知道，现在不说了，我还在开会，确实太忙，我一定给您电话的。“
销售人员：”我们上门，一点都不添麻烦，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，您忙我们侯着您。“
客户：”不行呀，这个会完了立刻就要走。“
要知道。这些话语不足以打动一个商业上忙碌的生意人。要从核心实质上打动客户。
销售人员：”我知道您肯定特别忙，不然您就给我电话了。我这个电话的意思是，我们友邦有一个精神，那就是不能由于客户忙而耽误了客户感兴趣的保险，不能由于您忙让您无
法享受我们的优质服务，这样，我们约一个时间，我过来。“
客户：”您过来呀?我还在开会呀。“
销售：”不要考虑我，您开会，我等您。友邦的精神不能在我这里停滞，您说地点吧。“
客户：”不行呀，这个会完了，立刻就要走，肯定没有时间与您谈。“
销售：”我们不用谈，5分钟就够，实在不行，我与您的秘书具体谈一下也行，其实我都已经在路上了，我来核实一下您的具体地址。“
客户：”都已经在路上了?那好吧，地址是……"
要点：应对繁忙的客户首先要强调要求的时间是短暂的，其次要强调已经采取行动了的时间压力，从而获得邀约的成功。
失败是成功之母，销售员应该都有不怕失败的精神，但是一定要有处理困难的决心和勇气!想在销售道路上越混越好，只有看懂了销售行业才能做得到哦!
第三篇：做人的道理
5．《古诗词三首》
阅读课文，填空：
《泊船瓜洲》的作者是：_______________；《秋思》的作者是：_____________；《长相思》的作者是：__________________________。
一、读拼音写汉字。
luî
yánɡ
yú
shù
jiānɡ
pàn
wãn zhànɡ
（）
（）
（）
（）
二、给加点的字选择正确的读音。
行人（xínɡ
hánɡ）
数重山（shǔ shù；
chïnɡ zhînɡ）
还乡（huán
hái）
一水间（jiān
jiàn）
风一更（ɡēnɡ
ɡânɡ）
三、辨字组词。
瓜（）
夏（）
帐（）
问（）
爪（）
复（）
账（）
间（）
临（）
伴（）
匆（）
落（）
监（）
畔（）
忽（）
洛（）
四、将古诗与作者、朝代用线连起来。
《秋思》
纳兰性德
宋
《静夜思》
张
籍
清
《长相思》
李
白
唐
五、选择正确的解释。
1、诗中“一水”指的是：（）。
A、珠江；B大运河；C黄河；D长江。
2、诗人“还乡”所经过的方向、路线是：（）。
A、从北到南，先经京口，再到瓜洲。
B、从南到北，先经瓜洲，再到京口。
C、从北到南，先经瓜洲，再到京口。
D、从南到北，先经南京，再到北京。
3、“欲作家书意万重”的“意万重”的意思是：（）。
A、形容要表达的意思很多。
B、意义深远。
C、所表达的意见重重叠叠。
六、将下列诗句补充完整。
1、复恐匆匆说不尽，_______________________________________________。
2、正是江南好风景，_______________________________________________。
3、桃花潭水深千尺，_______________________________________________。
4、独在异乡为异客，_______________________________________________。
5、______________________________________________，一片冰心在玉壶。
七、说说诗句的意思，并体会诗句表达的思想感情。
1、春风又绿江南岸，明月何时照我还。
意思是：_________________________________________________________。
表达了作者________________________________________________之情。
2、洛阳城里见秋风，欲作家书意万重。
意思是：_________________________________________________________。
表达了作者___________________________________________________之情。
我能用自己的话讲出《泊船瓜洲》的诗意：
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
6．《梅花魂》
阅读课文，填空：旁的花，大抵是春暖才开花，她却不一样，愈是寒冷，愈是风欺雪压，花开得愈___________，愈__________。她是最有___________、最有__________、最有_________________的！
一、读拼音写汉字。
lïnɡ
dōnɡ
shū
lǐ
shǒu juàn
huá
qiáo
（）
（）
（）
（）
qī
línɡ
mï
nàn
cí
xiánɡ
xùn
chì
（）（）
（）
（）
二、辨字组词。
侨（）
缕（）
绢（）
甚（）
骄（）
楼（）
涓（）
其（）
梳（）
衰（）
稠（）
眷（）
流（）
哀（）
绸（）
着（）
三、写出下列词语的近义词。
训斥（）
漂泊（）
郑重（）
爱惜（）
宝贵（）
境遇（）
四、给加点字选择正确的解释。
拉：A用力使东西朝自己所在的方向或某处移动；B用车载运；C拖长；D闲谈；E牵累、拉扯；F拉拢、联络；G帮助。
1、老师拉长声音说话。
（）
2、妈妈正和保姆拉家常。
（）
3、现在，他有困难，我们应该拉一把。
（）
4、小东正和看门的大爷拉交情。
（）
5、船快开了，妈妈只好狠下心来，拉着我登上大客轮。（）
五、选词填空。
珍藏
收藏
1、爷爷取出（）已久的仕女图，指出上面的仕女，无限怀念地说，这就是你奶奶当年的样子。
2、爸爸（）了很多瓷器，时常在灯下欣赏。
品格
风格
3、梅花的（）最令人崇拜了，勇敢、高洁、乐观。
4、小明绘画的（）与导师的十分相似，有其师必有其徒。
六、把句子改成陈述句。
1、这清白的梅花是玷污得的吗？________________________________________
2、外公，这不是您最宝贵的画吗？______________________________________
七、阅读短文，回答问题。
这梅花，是我们中国最有名的花。旁的花，大抵是春暖才开花，她却不一样，愈是寒冷，愈是风欺雪压，花开得愈合精神，愈秀气。她是最有品格、最有灵魂、最有骨气的！几千年来，我们中华民族出了许多有气节的人物，他们不管历经多少磨难，不管受到怎样的欺凌，从来都是顶天立地，不肯低头折节。他们就像这梅花一样。一个中国人，无论在怎样的境遇里，总要有梅花的秉性才好！
1、联系课文，理解下列词语。
大抵：______________________________________________________________
骨气：______________________________________________________________
折节：______________________________________________________________
2、仿照例句，用带点的词语造句。
例：她却不一样，愈是寒冷，愈是风欺雪压，花开得愈合精神，愈秀气。
________________________________________________________________________________
3、说说外祖父喜爱梅花的原因。
______________________________________________________________________________
抄写一些有关梅花的诗句：
_____________________________________________________________________
7．《桂花雨》
阅读课文，填空：
1、本文的作者是：_______________________。
2、于是，我又想起了在故乡童年时代的“__________________”，还有那摇落的阵阵___________________________。
一、读拼音写汉字。
Pào chá
yïu
qí
hánɡ
zhōu
wán zhěnɡ
（）
（）
（）
（）
tí
qián
ɡāo
bǐnɡ
ɡǎn
jǐn
lín
jū
（）
（）
（）
（）
二、辨字组词。
捧（）
龙（）
熟（）
述（）
棒（）
尤（）
热（）
迷（）
三、按句意写出用同音字组成的词语。
1、使东西来回摆动。
（）
2、指没有事实根据的话。
（）
3、对远距离的人、事、物实行控制。
（）
4、我国的一个少数民族。
（）
四、写出反义词。
盛开（）
仔细（）
担心（）
喜欢（）
五、给加点字选择正确的解释。
劲：A趣味；B力气；C精神；D神情、态度。
1、他的手劲儿真大。
（）
2、下棋没劲，不如打电脑。（）
3、瞧他那股骄傲劲儿。
（）
缠：A缠绕；B纠缠；C应付。
4、这人真难缠，跟他说了半天，他就是不走。（）
5、这个箩筐缠了几根铁线后，很牢固。
（）
6、半天了，他还缠着我不放，我只好给他钱，打发他去买火柴。（）
六、选词填空。
观赏
品尝
欣赏
1、爸爸最（）那美妙悠扬的琴声。
2、我去公园（）美丽的杜鹃花。
3、妈妈做的红烧鱼，我（）了，味道真是好极了。
优秀
优异
优良
4、麦子收成了，农民伯伯总要选好（）的种子，把它贮藏起来，以备来年播种。
5、小明以（）的成绩夺得大赛的冠军，老师、家长、同学都报以热烈的掌声，尤其是老师为自己能培养出这样（）的学生感到骄傲。
七、按一定的顺序排列下列词语。
梅花
荷花
桃花
桂花
1、按照开花的先后顺序：______________________________________________ 元宵节
重阳节
清明节
中秋节
端午节
2、按时间顺序：______________________________________________________
八、阅读短文，回答问题。
摇花对我来说是件大事。所以，我总是缠着母亲问：“妈，怎么还不摇桂花呢？”母亲说：“还早呢，花开的时间太短，摇不下来的。”可是母亲一看天上布满阴云，就知道要来台风了，赶紧叫大家提前摇桂花。这下，我可乐了，帮大人抱着桂花树，使劲地摇。摇呀摇，桂花纷纷落下来，我们满头满身都是桂花。我喊着：“啊！真像下雨，好香的雨啊！”
桂花摇落以后，挑去小枝小叶，晒上几天太阳，收在铁盒子里，可以加在茶叶里泡茶，过年时还可以做糕饼。全年，整个村子都浸在桂花的香气里。
1、这段话讲的是：________________________________________________。
2、一个“浸”字说明了什么？
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
3、“好香的雨”指的是：___________________________________________。
我喜欢的词语有：_____________________________________________________ _____________________________________________________________________ ★、默写第五课古诗词三首：
第四篇：做人的道理
做人的道理
人要有梦想，有追求，生命才有意义，要坚信：没有比人更高的山；没有比脚更长的路，只要努力，一定能实现自己的梦想的。人的命运是谁也逃脱不了的，越是苦难越是磨练人，在最痛苦的时候，是如何保持做人的尊严，如何坚守做人的最底线，经历给予了我们多么丰富的人生体验。尽管许多回忆充满了辛酸和眼泪，但有比辛酸和眼泪更让人困惑的东西能在这段历史中找回来，因为很多东西在现实中已经越来越难以找到了。生活没有一帆风顺的，无论我们是出生在贫民家还是富人家，都是是有我们来决定的，这就是命。人生没有一路美丽，懂得欣赏风雨中的浪花，懂得理解落叶下的土壤，你就会知道如何找寻若即若离的快乐。这个社会是不公平的，不成功就没有自尊可言，自尊在奋斗中去找寻。人生的风雨只有自己去承受，别指望任何人代劳。经历人生起起落落，体验忧伤与痛苦、幸福快乐。过往的岁月从指尖滑过，带给我们或美好、或忧伤的记忆。最终成为一道回忆的风景线......该执著的，永不怨悔。该舍弃的，不再牵挂。该珍惜的，好好把握！欲望太多的时候，给了整个世界都不够。厌倦了人世间的浮华和虚伪，便会说，我只要拥有一个属于自己的小窝......世上最美好的东西，不是未得到的，也不是已失去的，而是眼前的，身边的，现在的幸福！
做人的道理/人生道理
在当今社会里感叹做人难，人难做，难做人，恐怕是大家的共识，看看智慧成功网为您精选提供的4篇做人的道理/人生道理，用心领悟，灵活运用，做人也许就不会那么难了吧！
* 做人的道理
做人的道理人不是一个孤立的个体，在社会大家庭中，我们每天都要与他人接触，或许是亲朋好友，或许是朝夕相处的同仁，或许是素不相识的陌生人，人与人之间就像是一个食物链，息息相关、密不可分。在我们与人相处时，要有做人的道理。
做人要真诚，待人要诚恳。无论是亲朋好友，还是素不相识的陌生人，都要真诚相待，用己真诚，换取他人真心。
做人要友善。与人为善，自己也将变得快乐。做人要宽容、忍让。宽容不是懦弱，是别人对你尊敬的前提；忍让不是屈辱，小不忍则乱大谋。
做人要大度。人要有海洋一样宽大的胸怀，要不拘小节，常言说：宰相肚里能荡舟。
做人要学会原谅他人。原谅别人就是快乐自己。人各有不足之处，与人发生矛盾时，多想想自己的不足，就什么都解决了。
做一个勤劳的人。勤劳是中华民族五千年的优良传统。因为人活着就注定要干活，你没有懒惰的理由，懒惰的人是最不让人喜欢的，也是最不可取的。
做一个坚强的人。不管命运对你是否公平，都应该选择坚强。要相信幸福永远属于坚强乐观的人。
做一个开朗的人。千万不要因为一点儿鸡毛蒜皮的小事儿而忧心忡忡，要知道，生命诚可贵，快乐价更高。开开心心每一天，健康幸福每一年。
做一个充满自信的人。自信是成功的前提，失去自信的人，永远都不会达到成功的彼岸。
做一个有勇气的人。不管人生路上遇到多大的波折，都要有勇气面对，只有这样，才能有新的收获。
做一个理智的人。千万不要让莽撞冲混了你的头脑，理性对待人和事，锐意进取。
做一个仁义之人。害人之心不可有之，要知道善有善报，恶有恶果，仁义之士，将是万人敬佩的偶像。
做一个充满爱心的人。有一首歌唱得好：只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。爱会像温暖的阳光一样普照整个大地。
做人是否成功的标准不在于曾否有过轰轰烈烈的业绩，关键是为人师表和做人的态度。
第五篇：做人的道理
2014年一实小附属幼儿园元旦主持词A：尊敬的各位领导、各位家长B：亲爱的老师，小朋友们合：大家下午好A：时光从日历上一页页飘落下来，我们又来到了岁末年尾
B：龙年悄然而去，马年款款而来，A: 过去的一年，我们汗水浇灌，放飞希望
B：新的一年，我们温馨和-谐，收获喜悦
A：在这辞旧迎新之际，今天我们一实小附属幼儿园全体老师、孩子和家长们欢聚一堂，共同庆祝新年的到来。
B:首先请彭校长讲话，大家掌声欢迎。
A：彭校长的话语激励着我们，新的一年里要更加努力!过去的一年我们合作的很愉快，相信在彭校长的带领下，2014年将是我们更精彩的一年。
B:下面就请出我们今天的主角，可爱的孩子们带来的精彩表演吧!
合：一实小附属幼儿园2014年元旦文艺汇演现在开始
1、欢乐喜洋洋.红红的灯笼挂起来，红红的日子火起来，在这喜庆的日子里，幼儿园大班小朋友给大家带来舞蹈《欢乐喜洋洋》
2、唱吧、跳吧！让我们用动听的歌声抒发心中的激情，请欣赏学前十一班小朋友带来的舞蹈《咚巴拉》
3、黑黑的天空低垂，亮亮的繁星相随，孩子们就像美丽的繁星，双眼闪烁着稚嫩又明亮的光芒，下面请欣赏孩子们带来的舞蹈《虫儿飞+小可爱》
4、不怕不怕：今天我们都感受到了每一位小朋友的快乐，还希望大家学会另一个品德，那就是勇敢，请看**带来的节目《不怕不怕》。
5、美妙的世界，有很美妙的声音，小小的音乐盒也能走出美妙的旋律，让我们一起欣赏舞蹈《八音盒》
6、我们需要健康，我们需要运动，要想身体棒棒的，一定要多锻炼哟，那大家就随着音乐动起来吧，请欣赏《健康快乐动起来》
7、夸夸我们的幼儿园：孩子们你们是不是特别勇敢啊，懂得快乐和勇敢的小朋友，是最棒的……我们一实小幼儿园是个快乐的集体，听，学前十一班小朋友带来的节目就是三句半《夸夸我们的幼儿园》。
8、渡水复渡水，看花还看花。春风江上路，不觉到君家。
那湖水的丰盈是我们蓄满的真情，就在这多姿多彩的童年中，不知不觉来到了小学的殿堂。你们，即将成为一名光荣的小学生！大家都为之欢喜、为之欣慰、为之感慨!让我们一起来欣赏舞蹈班小朋友表演的舞蹈《寻胡隐君》。
9、我有一个家：家，是我们心灵的港湾，我们成长的摇篮，我们避风挡雨的地方，有爸爸的教育，妈妈的守护，我们才能在一个幸福而又美好的环境中茁壮成长，有请《我有一个家》。
10、我们幼儿园的每一个小朋友就是一个个小天使，他们是祖国的未来，社会的希望，充满了朝气、活力，让我们一起跳起来，踏着动感的旋律，放飞同心的自我吧请欣赏《舞蹈串烧》掌声有请！
11、我们今天的演出带来一个精彩的节目，会我们感受到童年的纯真和幸福，今天小朋友们的爸爸妈妈也来到了我们的演出现场，下面的节目就是小朋友们专门为爸爸妈妈准备的，请看***班***的舞蹈《爸爸妈妈听我说》12、9、大家一起来：我们相聚在这里
A：欢乐的时光总是这么短暂
B: 团聚的日子特别让人难忘
A: 今天，我们欢歌笑语
B: 明天，我们畅想未来
A:最后，衷心祝愿各位家长工作愉快，祝愿我们的小朋友健康快乐，祝愿我们的幼儿园锦绣辉煌。
B：：这世界除了生命永恒岁月永恒外，还有我们年复一年的不凋的微笑。愿这欢声笑语，充满温情浪漫的时刻，永远驻留在我们彼此的心中，实小幼儿园2013元旦晚会到此结束!
朋友们明年再见！各位来宾，小朋友们，一实小幼儿园2014年元旦文艺汇演到此结束，A：让我们明年再会
我们幼儿园自开园以来，一直致力于幼儿的全智能开发，使孩子们在德智体、才艺礼以及观察力想象力注意力和认知兴趣等方面，都得到了全面、均衡发展。这是科学的幼教理念给我们的孩子带来的福祉，也是我们家园辛勤共育的结果
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