月嫂必须知道的12个护理知识（共5则范文）

第一篇：月嫂必须知道的12个护理知识（共）

1、月嫂怎样护理产后抑郁的产妇？

第一：月嫂应开导产妇心情放松，等待着体内雌性激素平衡，然后使自己适应新的生活。第二：月嫂要建议产妇为自己创造安静、舒适、卫生的休养环境。第三：月嫂腰围产妇调理营养均衡的月子餐，最好月子餐多样化。

第四：月嫂要鼓励产妇产后多运动来转移注意力，比如听听音乐，做做操等。第五：月嫂要为产妇创造足够多的睡眠时间。

2、新生儿黄疸

一般生理性黄疸生后2—3天出现，4—6天最重，10—14天自然消退，也有少部分可持续3—4周，以早产儿多见。因此，若新生儿黄疸持续超过4周，应建议家长带孩子就医。注意在自然光照下观察新生儿，以免因光照影响判断。

母乳性黄疸属于生理性黄疸，母乳性黄疸有的宝宝有的两个月才消退，而且宝宝也正常，所以要是可以确认为母乳性黄疸就不要太担心。一般停几天母乳就会好了。

溶血性黄疸是病理性黄疸，一般是妈妈是O型血，爸爸是A、B、AB型血或者妈妈是RH血型呈阴性，会发生溶血性黄疸，这种情况医院会进行处理，不用月嫂负责。

老人说多晒晒太阳有助于黄疸消退，这个说法是对的，但是隔着玻璃晒是没有什么作用的，所以不要因为黄疸高给宝宝晒太阳，但是给宝宝晒太阳有助于宝宝钙的吸收，同时对于身体保持干燥和杀菌有一定的作用，但不要让宝宝直接暴露在太阳下面晒。另外，茵栀黄是可以减轻黄疸症状的，出生之后喂葡萄糖水也可能略微缓解，但要和医生沟通。

3、新生儿鹅口疮

当喂新生儿奶的时候，如果发现新生儿的口腔、齿龈、舌面、上颚上有白色凝状物，像是残留的奶液，但是擦不掉，喝水之后仍在，这就有可能是鹅口疮。鹅口疮是由于新生儿口腔内感染了白色念珠菌而引起的。

原因：引起鹅口疮的原因有三种，一种可能是来自产妇阴道霉菌感染，第二种是长时间使用抗生素引起的，第三种，也是最常见的一种是由于新生儿奶具消毒不干净，或者喂奶之前产妇的乳房没有清洗。

预防方式：①月嫂应多注意观察婴儿口腔内白色凝乳状物，要区分是奈叶残留还是鹅口疮。②母乳喂养前一定要清洗产妇乳头。③人工喂养奶具要消毒彻底。④月嫂护理婴儿时手要洗干净。护理方式：月嫂遇见鹅口疮的新生儿应该建议客户以下处理方式：①制霉菌素和鱼肝油混合涂于口腔，1天3-4次，同时涂母亲乳头（吃奶前洗掉）。②用3%的碳酸氢钠涂于患处。③少量多次饮水。

4、产后鱼和鸡肉为什么不能同时吃？

1、《本草纲目》中记载：“鲫鱼同猪肝、鸡肉、雉肉、鹿肉、猴肉食生痈疽。

2、产后的产妇体质较弱，不易快速进行大补，鱼和鸡肉一块吃，会产生大量的热量，产妇容易上火，口干舌燥，甚至会产生化脓性皮肤病！不利于产妇身体的恢复！

3、月嫂要注意，产后15天以内不要给产妇进行大补！

5、关于新生儿肠绞痛

1、肠绞痛是因为婴儿肠道和神经发育都不够成熟，蠕动不受神经很好的协调控制，肠内气体不能顺利排出，形成了肠绞痛。

2、营养充足的健康婴儿每天哭闹至少3小时，每周哭闹至少3天，且发作超过3周的一种发育中常见的问题。生后3周左右开始，2－3个月达高峰，4－6个月后逐渐改善恢复正常。

3、新生儿肠绞痛常见的症状是：

①宝宝会突发性尖叫，有时会声嘶力竭的大哭，甚至哭到脸红脖子粗也不肯停下来。②有些新生儿还会有头部摇晃、全身拱直、呼吸略显急促的现象；同时腹部往往会有些鼓胀、两手掌会握拳、两脚则会伸直或弯曲，宝宝的小手小脚会感到发冷。

③上面这些表现可以持续数十分钟至数小时之久，妈妈无论如何摇、抱、哄，往往都不太有用，要直到宝宝哭喊到筋疲力竭方才会停止。有时在宝宝排便或放屁后会稍有改善。④此种病症在任何时间都可能发生，不过最常发生在黄昏或傍晚，每天几乎都发生在某一固定的时段。

4、肠绞痛的处理方式：

①喂奶时注意不要让宝宝吸入过多空气。②可频繁地增加拍背排气的次数。

③试着少量多餐喂奶，牛奶的温度应适中。④轻柔按摩宝宝的腹部。

⑤将宝宝放在摇篮或帮宝宝洗个温水澡。

⑥抱宝宝到卧室外甚至户外走走，再不行就换个人照顾吧！至少轮替休息，别累坏大人，尤其是产妇。

6、早产儿的护理原则

1、在怀孕37周之前出生、体重在5斤以下的婴儿就被称为早产儿。

2、注意保暖

室内温度应保持在22-26℃

3、精心喂养

早产儿体重增长快，营养供给要及时，喂奶的次数每天7-9次或按需哺乳。如果因特殊原因无母乳或母乳不足，建议用早产（低出生体重婴儿）配方粉。

4、防止感染

除专门照看孩子的人外，不要让其他人进早产儿的房间，更不要把孩子抱给外来的亲戚朋友看。月嫂在给孩子喂奶或做其他事情时，要换上干净 的衣服，洗净双手。

4、保持安静

早产儿的居室要保持安静、清洁，进入早产儿的房间动作要轻柔，换尿布、喂奶也要非常轻柔地进行，不能大声喧哗。

7、关于呛奶的故事

2016年3月15号上午11点，当时我给宝宝洗完澡在卫生间洗衣服，姥姥抱着宝宝在嗮太阳，突然我听见孩子哭了一声，直觉告诉我宝宝呛奶了，我手都没擦跑进卧室，从姥姥手里抱过宝宝就侧着拍背，但没起作用，我赶紧让宝宝趴在大腿上一边拍一边喊宝宝的小名，然后让姥爷找手机打120，在这危险的几秒钟，宝宝小脸已发紫，眼睛也再翻白眼，我感觉我的专业的经验已全用上了，但还是不行„

在这危急关头我使劲打宝宝的脚心，打了有十几下，宝宝终于哭了„我又接着拍背，宝宝鼻子里流出来了一大块奶瓣和鼻涕„我一直拍到宝宝鼻腔和喉咙通畅了，才把宝宝反过来处理口腔和鼻子。

处理完以后，我的手在抖，腿也软了，但我还是谨慎的告诉宝宝的家里人需要继续观察„ 今是第二天看宝宝一切正常才放心了„

这是我护理新生儿遇到的第二个严重呛奶的宝宝！提醒姐妹们这种情况下一定要稳住了，用专业的技能和经验赶紧处理宝宝呛奶，还要让家里人迅速拨打120„

未来之星也提醒大家，宝宝喂完奶一定要拍隔，然后右侧卧位，要等等在逗宝宝玩，或者给宝宝做大动作。同时作为月嫂，我们一定要冷静、机智、迅速，把观察、处理和责任理清。

8、关于产妇乳头 乳头皲裂：乳头皲裂主要是宝宝吃母乳的时候没有把乳晕和乳头一块含到嘴里引起的。皲裂时，可以继续哺乳，但要先喂好的那侧乳房，待吸完一侧后再吸皲裂侧。哺乳完毕可以在乳头上涂少量乳汁。假如实在疼得不行了或者皲裂严重者，应停止哺乳，将乳汁吸出后喂给宝宝，用小匙喂养宝宝，但不要用奶瓶。

2、乳头凹陷：用乳头牵拉器、戴专用胸罩等方法能解决的，其实都算是假性乳头凹陷。如果是真性乳头凹陷，就需要用吸奶器，把奶水吸出来用奶瓶喂孩子。

3、乳头偏大：一些妈妈乳头偏大，乳晕变大变黑。在孕期出现这种情况是正常的。乳头偏大，在喂奶的时候不妨先等到宝宝饿了的时候，把嘴张的大大地时候喂奶，宝宝张嘴的时候把乳头塞到宝宝嘴里，宝宝吸多了，乳头就会小了。

4、乳头偏小：妈妈的乳头过小、过短，宝宝容易衔不住乳头，可以试试以下方法：

1、用拇指、食指、中指三个手指捏起乳头，向外牵拉。每次至少坚持牵拉一秒钟，每回牵拉300次左右，每天至少拉四回，在喂奶前进行。

2、用吸奶器吸引乳头。每次吸住奶头约半分钟，连续5-10次，每天至少两回。

3、喂奶时用中指和食指轻轻夹住乳晕上方，使乳头尽量突出，也防止乳房堵住宝宝鼻孔。

9、怎样提高产后母乳

月嫂要帮助产妇树立母乳喂养的自信。

应该注意饮食的调理，月嫂的饮食调理应该注重“一清，二调、三补”，避免前期大补导致堵塞奶管。比如，原味蔬菜汤、花生莲藕粥等。两边的乳房都要喂奶，尽可能多刺激两边的乳房。

多多吸吮，不管产妇产后有没有奶水，一定让宝宝多吸吮。吸空乳房，这个月嫂一定要帮助产后的妈妈做到位。保持好心情，月嫂要及时的帮助产妇调整心情。充分休息，有条件的情况下尽可能让产妇多多休息，然后在必要的条件下做做产后体形恢复操。

按摩刺激，月嫂要注意平时可以为产妇做做乳房按摩、热敷，会催乳的月嫂可以利用自己专业更好的为产妇做乳房护理。

避免乳头受到伤害，比如避免乳头皲裂，破皮、流血、化脓等。

10、宝宝甲沟炎

甲沟炎是指手指甲或者脚趾甲周围软组织发生化脓性感染。孩子在患有甲沟炎的初期，手指甲或者脚趾甲的一侧有轻度疼痛和红肿，之后化脓加重，脓液向另一侧或甲下蔓延，形成甲下脓肿，在手指甲或脚趾甲下可见到黄白色脓液，指、趾甲深处与甲床分离，并且感染加重，时常有疼痛加剧、发热等症状。

1、手指甲和脚趾甲不宜剪得过短，不要用手拔倒刺；

2、洗手后可擦点凡士林或护肤膏，以增强甲沟周围皮肤的抗病能力；

3、手指有微小损伤时，可用碘酒涂擦伤口后，用创可贴包扎，以免发生感染；

4、如甲沟处已化脓，应到医院及时切开，将脓液引流出来，防止感染蔓延，引起指骨骨髓炎。

11、气血虚产后食疗方

(l)小米山药胡罗卜)可用豆浆机研磨细腻，适合产妇脾胃虚弱，这样容易吸收。(2)小米山药胡罗卜)补血健脾促进睡眠。(3)大米红枣桂圆补气血(4)糯米莲藕补虚

(5)黑豆黑米黑芝麻补肾 养肝汤(二)山药羊肉汤补虚

丝瓜鲫鱼汤益气补虚健脾通乳清热解毒 当归羊肉生姜汤开胃益气血补元气补虚 金针黄豆猪蹄汤产后缺乳 瓜萎仁鲢鱼汤血虚乳少

鲢鱼猪蹄滋阴养血身体虚弱少乳 炒菜

(1)（馏炒猪腰补肾通乳

(2)虾仁豆腐补肾养肝清热排毒-(3)炒猪肝补血排毒(四)五紅汤补气血

(1)蒸大枣补气爱出汗肾气不足(2)蒸苹果排肝毒对腿抽筋有特效(五)蔬菜水果汤健脾养肾汤

(1)大白菜白菜梆白罗卜莲子百合苹果香蕉火龙果桂圆枣脾胃虚(热的食物对胃好)

12、关于益生菌注意事项 服用益生菌的几种常见情况：

1.益生菌可以改变肠道菌群，改善肠道功能，所以适用于肠道功能紊乱时，包括腹泻、消化不良、使用抗生素时；

2.益生菌可拮抗有害菌，所以适用于各种病毒、细菌引起的胃肠感染；

3.益生菌可刺激肠道免疫细胞，改善肠道和全身免疫，适用于过敏等免疫失调性疾病。选择和服用益生菌时应该注意：

1.选择干燥粉末制剂。干燥休眠技术已用于益生菌领域，使用前赋水可“激活”益生菌； 2.制剂中不含奶、糖、麸质等添加物； 3.分剂量包装，每次一个包装剂量； 4.赋水温度不能超过 40℃；

5.使用时与抗生素等药物间隔至少两小时； 6.随吃随赋水，减少空气中暴露时间。

益生菌是活菌，到肠道内以后，它只有继续活下去才有意义，但它活下去一定要有食物。纤维素就在给益生菌提供食物，乳果糖是纤维素。所以，乳果糖实际是在给益生菌提供食物，同时被细菌败解，产生水溶性的短链脂肪酸，短链脂肪酸是水溶性的，它吸收很多水分，大便就会变软，有效地解决便秘的问题。我们常说的低聚糖、益生元、低聚果糖、低聚半乳糖、菊粉等，都是纤维素，道理都是一样的。

第二篇：月嫂培训护理

月嫂培训护理

【 市场需求 】

母婴服务行业将是未来的朝阳产业，仍处于起步阶段，发展潜力巨大 市场对专业的月嫂、催乳师、育婴师等需求快速增长，但市场上这一类专业人才的培训仍鱼龙混杂，拥有国家权威认证的培训机构少之又少，专业、规范的培训机构将获得巨大机会。

政府大力支持健康产业发展

大健康是继IT业后的阳光产业。大健康产业关乎人的衣食住行和生老病死的所有健康问题。国家十三五（2016-2020年）规划中，大力增加对健康产业的关注和投入。母婴服务行业是大健康产业的一个重要分支。

2020年健康产业将达到8万亿，2030年将达16万亿

目前，中国健康产业的年收益约为900亿美元；2020年，我国健康服务业总规模将达到8万亿元以上；我国拟至2030年健康服务业总规模达16万亿元。月嫂培训护理

【 高级月嫂（母婴保健师）课程介绍 】

金职伟业开设专业正规的月嫂培训班，学员可根据自身情况选择免费月嫂培训或者付费月嫂培训课程。月嫂系统培训的内容包括：孕妇及产妇护理、新生儿护理及保健按摩、孕妇及婴儿膳食营养与饮食搭配、产褥期保健知识及相关护理知识、形体保健、婴幼儿沐浴及婴幼儿沐浴后护理、常见婴幼儿疾病预防与护理等专业知识。月嫂培训护理

学员学成后可以掌握产妇及新生儿护理的所需技能，并且可胜任月子餐的制作。月嫂培训护理

月嫂培训班适应了社会需求，也满足了广大想参加月嫂培训人员的愿望。时下很多年轻夫妻孩子不会抱，尿布不会换，指甲不敢剪，宝宝打个喷嚏吓得心慌……金职伟业还特别开设了周末家长班，越来越多的准妈妈加入到母婴保健学习的行列中，甚至准爸爸也报名参加学习。有些80后小夫妻嫌月嫂收费太贵 让准外婆、准婆婆去上培训班也不是新鲜事。月嫂培训护理

【 月嫂培训报名条件 】

1、性别不限，籍贯不限，年龄18-55周岁，语言表达清楚;

2、持有真实、有效的，符合国家法律要求的身份证明、户籍证明;

3、有责任心、爱心，喜爱婴幼儿;

4、身体无残疾，无传染病、皮肤病、非高度近视等;

5、帮助女性就业、创业公益项目，您可申请0元入学。月嫂培训护理

【金职伟业师资之一 】 鲁赛艳

高级母婴保健师，十年的母婴护理经验，非常擅长双胞胎的护理和新生儿的护理，有丰富的母婴创业经验，月嫂管理经验，督导经验。现任金职伟业高级培训讲师。

金职伟业职业培训学校的鲁赛艳老师很“特别”，因为她不仅是一位成绩卓著的月嫂培训师，还拥有6年入户月嫂从业经历。2005年，收获了诸多荣誉，也博得了“桃李满天下”美名她放弃稳定的语文教师工作，在月嫂岗位一线沉淀6年，亲身经历与磨练，积攒了丰富经验之后，再重回教师岗位，成为令人称道的“双师型”月嫂培训师，实现了从素质教育到职业教育的完美转型。月嫂培训护理

【母婴知识分享】

男性备孕要做好这四点

男性的精子也是需要营养的，这样才会更加健壮。健壮的精子才会有巨大的力量，精子怎么样才能在第一时间到达子宫与卵子完成受精，具体要看精子的质量和数量了。

1、先要从饮食下手 备孕的时候，男性要经常吃一些蛋白质的食物，例如鱼类、虾类、豆类、瘦肉、鸡蛋、牛奶最好要经常吃一些。蛋白质多了对于精子是非常有好处的，同时对精子的质量和数量提升也有着促进作用。长时间缺乏蛋白质会导致精子质量和数量下降，那么怀孕的可能性就会降低。

2、适当补充微量元素

备孕期内女性要摄入适量的叶酸，如此一来神经管疾病产生的可能性就会下降很多。男性也需要摄入适当的微量元素，像是钙、铁、锌、镁、硒等，能够提高精子的质量，让身体能够抵抗疾病，同时增加精子数量。

要是男性体内缺乏某种微量元素，那么数量和质量都会下降，对于孩子是非常不好的。

3、远离不良生活习惯

许多男性都有着很多的不好的坏习惯，像抽烟、喝酒、熬夜等，对于精子来说都是非常不好的，不利于健康怀孕。要是有问题的精子和卵子结果，那么胚胎的质量就会非常不好，可能会发生发育早停，或意外流产等，后悔就晚了。

男性最好是提前六个月左右开始做相关的备孕，戒烟戒酒，养成好习惯，早睡早起，健康三餐，有个积极的状态。

4、适当运动有助健康

男性在备孕期内，最好是能够经常运动一下，运动能让男性的身体健康状态达到最佳状态，所以体内的精子必然也是非常好的，能够帮助怀孕。

男性最好是每天都进行一些小运动，特别是一些经常坐办公室的男性，一直身体都不太好，又不加以运动就怀孕，那么孩子以后的身体状况就不会特别好。

还有些男性不止是不爱运动，总是懒散地在家，对自己的健康也是一种伤害，至于孩子，更加是会不健康了。

现在有证据表明，要是想让自己的子宫健康，一些富含维生素的食物是一定要吃的。就像是维生素C和维生素E，每天服用90毫克的维生素c和30毫克的维生素e，可帮助女性大大的减少患有子宫肌瘤以及卵巢癌的机率。勤劳的蜜蜂有糖吃

第三篇：月嫂新生护理

月嫂新生护理

昨天，我们播出了月子护理工技术的产妇产褥期护理部分，今天接着为您播出月子护理工技术的第二部分：新生儿护理。

宝宝的出生不但让小朋夫妇晋升了爸爸妈妈的新职称，也让爷爷、奶奶、姥爷、姥姥喜上眉梢。喜幸归喜幸，要照顾好这个又娇小又柔弱的小宝宝，可不是件容易的事儿，好，现在就让我们去看一看月嫂是怎样护理新生儿的。

月子护理工之新生儿护理

从出生到二十八天，这四周期间的孩子，被称为新生儿。新生儿娇小柔嫩。因此，为这个时段的宝宝提供科学的养育，周到的护理，将关系到他一生的健康成长。

月嫂在新生儿出生前就要指导产妇准备好新生儿用品：有配方奶粉、奶嘴、奶瓶、消毒锅、小包被、尿裤，尿布，小衣服，专用湿纸巾，酒精棉、花露水、爽身粉、洗发水、棉签、酒精、尿不湿，温度计、护臀霜和浴液、浴盆、婴儿床等等。

一、新生儿的生理特点

1、体温 新生儿的正常体温在36℃~38℃之间，但是，新生儿的中枢功能还不完善，体温不是十分稳定，受环境温度影响很大。因此，要及时调节室内温度：冬天室内温度在18℃~22℃之间，夏天室内温度在26℃左右。

2、皮肤

60%的新生儿在出生后2~5天皮肤会出现发黄现象，白眼球微带黄色，小便也发黄，这是生理性黄疸反应。大概在一周后开始消失。

有的新生儿还会出现湿疹，一般会出现在面部、头部和全身，湿疹多见于牛奶喂养的孩子。这时要避免孩子接触化纤衣物；不要让室内过热和潮湿；避免母亲食用辛辣食品。长时间不愈，应到医院就医。

3、大小便

新生儿一般在出生后12小时开始排便。第一次排便叫胎便，胎便呈深绿色或黑色黏稠糊状，一般在3到4天就可排尽。

新生儿第一天的尿量很少，在出生后36小时之内排尿都属正常。随着摄入量增加，每天排尿可达10次以上。

4、呼吸

新生儿的中枢调节功能不健全，呼吸节律常常不规则，正常表现为时快时慢，睡眠时每分钟可波动在40到50次之间，如果呼吸过于急促或者过于缓慢，一定要到医院就医。

5、胃肠道

新生儿胃肠道发育不够成熟，消化能力较差，免疫力较低，同时，新生儿生长发育迅速，食量增加很快，营养需求也高。胃肠负担较重，因此消化不良偶有发生。

新生儿消化不良一般发生在人工喂养状态下，首先要及时调节奶量，一天少喂一两次，适当把奶粉调稀，这样可减轻胃肠道负担。专家劝告产妇尽量母乳喂养，以减少新生儿的消化不良。

6、五觉

新生儿的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉从生命一开始就有了，眼睛可跟随移动的彩色物体转动，用耳朵寻找声源，愿意躺在妈妈的怀抱里，尝到甜甜的东西就用力吸吮。

7、睡眠

新生儿期是人一生中睡眠时间最多的时期，每天要睡十六个小时以上，大约占每天的百分之七十，你看，他吃着吃着就睡着了，玩着玩着又睡着了，每个睡眠周期大约在四五十分钟左右。

二、新生儿的脐带护理

脐带是胎儿胎盘与母亲相连的一条带子，是母亲供给胎儿营养和胎儿排泄废物的必经之道。胎儿出生后脐带就失去了它的生理作用，所以在离儿体5-6厘米处将其结扎切断。一般在3~14天左右脱落。

1、脐带脱落前

在脐带没有脱落时要保持脐部干爽，洗澡时可在新生儿脐部盖一条小毛巾，洗澡以后应用棉签蘸取75%浓度酒精擦拭干净，自然干燥。

其方法是：提起脐带残端，由里向外转圈，轻轻擦拭，直到脐根部分泌物完全擦净，每天擦拭1~2次，这样既可以起到消毒作用，又可促使脐带早日干枯脱落。

2、脐带脱落后

脐带脱落后，脐窝处会有些潮湿或有浆液样分泌物，用棉签蘸75%浓度酒精擦净就行了。

三、新生儿的头面部护理

1、新生儿的头部护理

新生儿的头部由于分娩时的挤压，有些变形。新生儿的头部有两块卤门，一块在头顶，另一块在脑后，头顶的一块卤门需要12~18个月闭合，而脑后的一块最迟在6~8周闭合，所以不怕触摸和洗澡。第一次洗头时，用温水清洗就可以了。

2、眼部护理

给新生儿清洗眼部时，月嫂一定要先洗净双手，不要用手直接接。

触新生儿的眼睛，可用两个棉球清洗，一只眼睛一个棉球，不要混在一起，以免交叉感染。

3、耳、鼻的护理

新生儿的耳朵应保持清洁，干燥、通畅，如有污物，用棉球醮温水轻轻擦去。如果宝宝的鼻子里头有鼻屎，就拿棉签醮点温水或乳汁，滴到宝宝的鼻子里，就可以软化鼻屎，等到宝宝自己打喷涕时，就会把鼻屎带出来。

四、新生儿的臀部护理

1、臀部护理 用婴儿专用湿纸巾擦拭臀部脏物。擦拭时应从上到下，先外阴后肛门，如有红臀发生，就涂上护臀霜，然后在外阴和皱褶处扑上爽身粉。女婴出生后，阴道有少量出血，不用特殊处理，两天后会自行消失。

2、尿布折叠

先将正方形尿布对折再对折，成小正方形，拉开其中一个角，使之成为大三角形。将大三角形平面翻转180度，直角边向内折叠，使条形尿布居中即可。

4、尿布更换

将新生儿平放在床上，铺上干净的尿不湿，松开湿尿布，左手将新生儿的双脚合拢并提起，右手抽出湿尿布，然后换上干净的尿不湿。换好后，用手指轻轻地将尿裤边延平展开来。

五、新生儿的洗浴方法

宝宝刚出生时全身覆盖着一层层薄薄的胎脂，它有保温的作用，两天后胎脂就会被身体吸收。等胎脂被吸收后，要坚持天天给宝宝洗澡。

1、准备用品

洗澡前，月嫂应准备好澡盆、温度计，浴液、包被，干净衣服、尿布、小毛巾，尿不湿，酒精，消毒棉签，爽身粉等物品。

2、水温

倒水时应先放凉水，后加热水。然后滴入浴液，搅拌均匀。一般水温在38~40度为宜，可用水温计或手肘测试水温。注意：不要一手抱孩子一手倒水，调好水温后再给孩子洗澡。

3、清洗身体

先洗脸部和头部，再洗身体。用前臂垫在新生儿颈后部，拇指按在新生儿肩上，其余四指插在腋下，另一手由上而下，由前向后逐步清洗。

洗澡时间在7~10分钟就可以了。浴液可隔日再用。洗完后，马上用干浴巾包裹起来，以免着凉。

六、新生儿的母乳喂养

1、营造哺乳氛围

室内播放轻音乐，产妇先洗净手。然后用湿热毛巾清洁乳房，按摩乳房，刺激排乳分泌。乳房过胀时，先挤掉一些乳汁，等乳晕发软时再开始哺乳。

2、按需哺乳

宝宝是否吃饱、吃好？母乳是否充足？就看宝宝能否一次安静睡眠30分钟以上，大便每天2到6次，体重每天增长30到50克，第一个月增长600—1000克。如果不能达到以上标准，建议产妇为新生儿适当增加配方奶。

3、哺乳过程

产妇坐在沙发或凳子上，将新生儿抱在怀中，在其身下放一个楔形的小垫子。这种体位可使产妇哺乳方便、舒适。妈妈要用母指和食指轻轻抓捏乳房，防止乳房堵住宝宝的鼻腔，妨碍呼吸。这样哺乳，奶水流出多少，妈妈会心里有数，也避免了奶水流量太快，呛着宝宝。

4、喂奶量

两侧乳房应按先后顺序交替进行哺乳，新生儿吸吮奶头时间不宜过长，一侧不超过20分钟；吸空一侧再吸另一侧。

5、拍嗝排气

新生儿胃呈水平状，胃的肌肉力量较弱，功能还不健全，容易发生吐奶现象。所以，在喂完奶以后，应该把宝宝轻轻竖着抱起来，让宝宝头部靠在妈妈的肩上，产妇一只手托着宝宝的臀部，另一只手呈空心状，由下往上轻拍宝宝的背部，听到宝宝打嗝为止。拍完后，将其平放在床上。

七、新生儿的配方奶喂养

1、配方奶的调制

先取出消过毒的配奶用具，加需水量的2/3的凉开水，再加入1/3的热开水，然后加入奶粉并盖上瓶盖与奶嘴，横向将水粉摇匀，将调好的奶水滴在胳膊内侧上，感觉温度合适后，就可以喂宝宝了。

2、奶量的增加

新生儿食量因生长阶段不同而渐渐增加。到第2周每次60~90毫升；3~4周时，每次100毫升；以后每天按新生儿的体重每4千克喂150到200毫升，平均分配。

八、奶具的清洗消毒

我们一般比较习惯用奶瓶喂奶喂水，奶瓶喂养比较方便，但应该注意奶瓶、奶嘴的消毒和保存。

1、清洗

在奶具消毒前，先用清水冲去残留在奶瓶、奶嘴里的奶。将奶瓶刷插入奶瓶，洗刷内壁。要在奶瓶口处旋转洗刷。再抽出奶瓶刷，刷洗瓶口外部和奶嘴的螺纹部；最后，用毛刷尖部刷洗奶嘴顶端的狭窄部分。

2、消毒

每次用过的奶具要及时消毒。首先在消毒锅内加入90毫升的清水，然后把清洗过的奶瓶，奶嘴等用具，放入消毒锅内，如果没有消毒锅，也可以使用蒸锅，煮沸八分钟就可以了。

九、新生儿的哭闹辨别

宝宝的哭声宣告宝宝出生后自主呼吸的开始，哭是新生儿对外界刺激的反应，是宝宝对自己需求的表示。妈妈可以通过宝宝的哭声，来判断宝宝的身体状况，及时满足宝宝的需求。

1、饥饿口渴

在哭闹的同时，也在张口寻找奶头，表示宝宝饿了，喂奶以后宝宝就会安静下来。

2、准备睡觉 在哭闹的同时，两眼时睁时闭，放些轻柔的音乐或摇篮曲，宝宝就睡着了。

3、尿布潮湿

这是哼哼叽叽的哭闹，更换完尿布，宝宝就会停止哭闹。

4、寂寞或皮肤饥渴

拥抱你的宝宝，同他交流，宝宝很快就安静下来。

十、新生儿的感知训练

1、抚触

抚触不是按摩，只是轻轻地触摸皮肤。在宝宝洗完澡全身干爽以后开始做抚触。把润肤露倒在手上，抹匀，开始抚触。

头部：由前额中央向两侧滑行，由下颌中央分别向外上方滑行至耳前，让上下唇形成微笑状。最后，由耳上方滑向耳后。

胸部：两手食、中指腹交替由胸部外下方向对侧上方推进至肩部。

腹部：两手交替从右下腹开始做顺时针滑行。

四肢：全面抚触肢体皮肤，从上至下滑至腕部，双手交换，用拇、食指在滑行过程中，做阶段性用力，挤压上肢肌肉，然后用拇、食指抚触每个手指。依次抚触宝宝的上肢、下肢，足底。

背部：以脊椎为中心，双手食、中、无名指腹同时向外侧滑行，从上至下，遍及整个背部。

抚触以后，穿上纸尿裤和衣服。

2、被动操

当新生儿生长到20天左右，就可以做被动操了。

（1）扩胸运动。握住新生儿的双手，令双臂屈曲于胸前，然后双臂打开，平伸于身体双侧。

（2）伸展运动。握住新生儿的双手，上举至头两侧，双臂慢慢放下至身体两侧。

（3）屈腿运动。握住新生儿的一双小腿，屈腿上抬，然后双腿分别向内交叉。

（4）抬腿运动。握住新生儿的一双小腿，双腿伸直举至与身体呈90度，然后慢慢放下。

（5）上肢运动。一只手按住新生儿的胳膊，另一手他的手腕，沿顺时针方向慢慢转动，再沿逆时针方向缓缓转动。做完一只手再做另一只。

（6）翻身。一手托住新生儿颈部，将另一手移到臀部，顺势翻身，新生儿即可呈俯卧位，然后用手掌推动宝宝的足底，这时宝宝会自己抬头，锻炼颈部。30~60秒后再翻转身呈仰卧位。

每个动作重复四遍，全操不要超过15分钟。

3、感知训练

（1）触觉：主要是手的灵活性的训练，让他握大人的手指或握住小玩具，进行抓握练习，以训练它的触觉。

（2）视听觉：在床上方距宝宝眼睛20厘米左右挂一些色彩鲜艳的玩具，以训练视觉；放些儿歌音乐等训练其听觉；当新生儿具备了笑和发音的能力时，用轻柔、舒缓、清晰、高音调的声音与宝宝对话和适当的安抚性交流。

这时的宝宝已经在母爱中建立了视听觉系统的神经网络，在父母的爱抚中，在家庭的和谐气氛中健康的成长。一个月很快就过去了，月嫂为小朋母子带来了健康，为全家带来了欢乐，她默默地走了，她留下了新的理念，留下了深深地感情。

第四篇：必须知道的知识汇总

1、什么是党的群众路线？

党的群众路线就是一切为了群众，一切依靠群众，从群众中来，到群众中去。它的理论基础是马克思主义认识论关于实践、认识、再实践、再认识的反复循环和无限发展的原理和历史唯物主义关于人民群众是历史的创造者的原理。

2、什么是党的群众路线教育实践活动？

2013年4月19日，中共中央政治局召开会议，决定从今年下半年开始，用一年左右时间，在全党自上而下分批开展党的群众路线教育实践活动。中央政治局带头开展党的群众路线教育实践活动。围绕保持党的先进性和纯洁性，在全党深入开展以为民务实清廉为主要内容的党的群众路线教育实践活动，着力解决人民群众反映强烈的突出问题，提高做好新形势下群众工作的能力。

3、“三问三观”是什么？

“三问”（为了谁、依靠谁、我是谁）

“三观”（权力观、群众观、政绩观）

4、六个一：学习一本小册子、观看一套影像资料、组织一次专题培训、进行一次集中走访、宣讲一堂专题党课、开展一次正反典型教育。

5、1.学习规定篇目。认真学习十八大、十八届三中全会和省委八届六次全会、市委九届五次全会、县委十二届四次全会精神，学习总书记系列重要讲话精神，学习《习近平

习近平总书记重要讲话专题摘编》、《同呼吸才能心相印》、《习近平同志在正定》、《论群众路线》、《党的群众路线教育实践活动学习文件选编》等必读书目；学习中央和省、市、县委关于教育实践活动的新要求、新部署、新成果。

6、开展五项教育。以学习总书记关于理想信念的重要讲话为重点，突出理想信念教育；组织全局党员干部参观李大钊纪念馆，抓好革命传统教育；建立基层群众联系点，深化实践体验教育；加强廉政准则和第一批活动出台相关制度规定的学习培训，开展党纪法规教育；宣传先进人物和先进事迹，结合警示教育，进行正反典型教育。

7、“读原著、学纪实、看专辑、听报告"活动。

8、“11348”工程是什么？

当前，乐亭已经进入加快发展的关键时期，县委十二届四次全会提出了实施“11348”工程（第一个“1”即坚持一个目标，建设沿海强县、美丽乐亭；第二个“1”即把握一个中心，坚定不移地狠抓项目建设；“3”即优化升级三次产业，形成一产巩固提高、二产快速增长、三产强劲拉动，三次产业竞相发展的势头；“4”即着力建设临港工业聚集区、城区工业聚集区、汀流河工业园和马头营物流园四大园区，形成优质发展平台；“8”即打造精品钢铁、精细化工、装备制造、新型能源、港口物流、现代农业、海洋产业和特色旅游八大产业集群）的新的发展目标，要以“11348”工程为引领，紧紧扭住项目建设、招商引资不放松，大力实施和推

进项目建设“目标任务倍增计划”，努力打好“项目建设落实年”的攻坚战，力争使我县项目建设工作一年改变落后面貌、两年进入全市中游、三年跨入全市先进行列。

9、按照中央安排，此次教育实践活动分两批进行，第一批为省部级领导机关和副省级城市机关及其直属单位、中管金融企业、中管企业和中管高等学校，从2013年7月开始到2014年1月基本结束；第二批为省以下各级机关及其直属单位和基层组织，参加单位主要是：市县机关及其直属单位和企事业单位，乡镇、街道和村、社区，非公有制经济组织、社会组织和其他组织，省属高校、企业等，2014年1月开始到2014年9月基本结束。1月20日、1月23日，中央、河北省委相继召开了党的群众路线教育实践活动第一批总结和第二批动员部署会议。2月14日，市委召开了全市党的群众路线教育实践活动动员大会，今天召开全县党的群众路线教育实践活动动员大会，进一步组织动员全县各级党组织和广大党员干部，积极投身到这场深刻的群众路线教育实践活动中来，统一思想、提高认识，以作风建设的新成效、为民服务的新成果，凝聚起加快建设沿海强县、美丽乐亭的强大动力。

10、12个方面：着力解决好以下12个方面的重点问题。一是理想信念不坚定。不读书、不看报，放松理论学习，放松主观世界改造；政治意识不强，在一些重大问题上不和上级

党委保持一致，口无遮拦，信口开河，无原则，瞎议论，随意散布和传播小道消息；当面一套背后一套，拉拉扯扯，搞小圈子，搞暗动作；说一套做一套，执行县委、县政府决策打折扣，不彻底；思想空虚，情趣低俗，道德败坏。二是不敢担当。发展的责任感不强，认为与自己无关；工作上“怕”字当头，宁可不干事，千万别出事，当太平官、做老好人；有困难就绕，有风险就退，主观不努力，客观找原因，推卸责任，明哲保身。三是耍小聪明。说话绕弯，办事画圈，有话不直说，总是拐弯抹角，为人不实在；处事讲中庸，为人讲圆滑，把事不关己、高高挂起作为人生信条；有好处就上，没好处就躲，为达个人目的投机钻营；没有诚信，只讲自己不吃亏，说了不算，算了不说，不讲公平正义。四是自私自利。干工作胆小，谋私利胆大；对自己有好处的事胆大，对自己没好处的事胆小；公家的事想的少，个人的事想的多；看别人缺点多，看自己成绩多；要求别人严，要求自己宽；讲原则只对别人，不对自己；对群众的事情漠不关心，对事关自己的利益念念不忘。五是缺乏干事创业激情。缺乏事业心、上进心，对标赶超、事争一流的动力不足；开拓创新意识差，吃老本、走老路，小成则满，小进即安；习惯墨守成规，看摊守业，缺乏敢打敢冲、敢做敢当、勇于创新、敢于胜利的勇气。六是缺乏求真务实精神。对上级政策不知，对工作情况不明，底数不清楚；工作低标准，只求过得去，不

求过得硬；工作不认真、不用心、不细致，敷衍了事，虚于应付；执行力差，拿事不当事，推推动动，不推不动，甚至推也不动；以会议落实会议，以文件落实文件，有布臵、没检查，有安排、没落实，工作成效差；唱功好、做功差，说的比干的好，说的比唱的还好听，每年上报的招商项目数量不少、引资额度不小，就是没有项目落地，汇报成套，规划美好，几年下来山河依旧。七是组织观念淡薄。不讲规矩，不讲原则，对组织讲条件，提要求，对工作讨价还价，本位主义和部门利益思想严重；不按民主集中制办事，抓班子、带队伍的能力差，搞亲亲疏疏，闹不团结，影响了班子的凝聚力、战斗力。八是官僚习气较浓。官气十足，独断专行，对上唯唯诺诺，对下颐指气使，官本位思想根深蒂固；高高在上，脱离群众，干工作、作决策不问群众意愿，不顾群众利益，脱离实际，搞花架子，做表面文章；心浮气躁，官欲太重，总嫌职位低、官帽小，跑官要官，椅子还未坐稳就想换好位子，热衷于迎来送往、拉关系、跑路子；急功近利，好大喜功，只顾眼前，不顾长远，欺上瞒下，弄虚作假，政绩观扭曲。九是工作纪律松弛。精神萎靡，暮气沉沉，工作不在状态，混日子、熬年头，得过且过；自由散漫，上班时间聊天，上网娱乐、炒股、打牌，甚至参与赌博，经常迟到早退，无故缺岗、离岗、空岗；疲沓懈怠，在岗不敬业，履职不尽责，出工不出力。十是发展环境不优。项目审批前

臵条件多、中间环节多、告知不明确、部门科室之间“踢皮球”，推诿扯皮；部门和个人利益当先，乱收费、乱罚款、乱摊派、乱检查，以规定、程序为挡箭牌，随意设卡设障，久拖不办，甚至吃拿卡要，雁过拔毛，搜刮民脂民膏，不给好处慢办事、不办事，给了好处乱办事；服务意识较差，态度冷、横、蛮、硬，门难进、脸难看、话难听、事难办问题突出。十一是铺张浪费，贪图享乐。落实中央“八项规定”不到位，存有侥幸和应付心理，贯彻不彻底，措施不配套；铺张浪费现象依然存在，“三公”经费随意开支，变换名目公款吃喝、送礼，变相公款消费，变相违规用房、用车；贪图安逸，追求物质享受，讲排场、摆阔气、搞攀比，违反政策无所谓，突破规定心安理得。十二是以权谋私，与民争利。滥用职权，搞权力寻租，借权营生，插手工程项目，为亲朋好友谋取好处；执法不公，搞选择性执法、随意性执法，办关系案、人情案、金钱案；落实惠民政策缩水走样，假公济私，优亲厚友，搞暗箱操作、权钱交易。

11、四风是指“形式主义、官僚主义、享乐主义和奢靡之风”

第五篇：销售员必须知道的12个销售案例!

内容简介：急于求成，急功近利总是会适得其反，做销售行业也是如此!本文，小编为大家总结了12个案例，这是销售员失败的案例，大家可以引以为戒，把销售工作做的更好哦!

一、客户直接问价，怎么办?

客户：“这个34寸的市清数码彩电多少钱呀?”

销售人员：“这是最新款式的，3480元。”

客户：“太贵了!能不能便宜一点?”

销售人员：“这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。”

客户：“那我还是再看看吧。”

销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间。客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：

销售人员：“您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的!

此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问”到底多少钱呀?“

销售人员：”要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。“

此时，客户的回答一定是这样的两种。

a客户：”是不便宜。那么为什么这么责呢?“

b客户：”您这3480元就叫贵了?真是开玩笑，这不算贵。“

对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。

要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。

二、不了解客户的情况，想知道，怎么办?

有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行。一个

销售顾问迎上来接待。

销售顾问：”您好，您来看看车?喜欢哪个款式的?

客户：“比较喜欢A6，您大概介绍一下吧”

销售顾问：“A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的?”

客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗?于是，客户回答：“不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。”

销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。

因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是：

销售顾问：“A6应该……安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧?”

对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：

a客户：“我不是律师，我是搞房地产的。”

b客户：“我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。”

第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如：“您别介意，因为上周

有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的

首席记者。”周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说“我也不是媒体的，我是搞电视制作的。”

要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。

三、客户与“军师”一起来，挑衅性刨根问底，怎么办?

在客户了解了准备购买的产品之后多方请教最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次主要客户倒没有什么疑难问题，但是这个朋友却挑衅性地问许多敏感问题，如：

销售人员：“这款电脑笔记本的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是着名品牌嘛!

朋友：”前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事?

销售顾问：“那是有一些客户故意找茬，属于自己误操作导致的笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。”

朋友：“只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢?

销售顾问无论怎么解释，潜在客户的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，最后的结果就是客户也开始怀疑产品了。

销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效使用”垫子“。

销售人员：”您真是行家，这么了解我们品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。“此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，接着说：”许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。

首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢?“

要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。

在产品送去鉴定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意吗?

要点：尤其是客户邀请”军师“出马的时候就是发挥”垫子功效“的时候。

四、客户货比三家，怎么办?

客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。

客户：”有诺墓亚8210型号的手机电池吗?“

销售人员：”我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。“

客户：”这个电池的待机时间多长呢?“

销售人员：”待机时间是4天。“

客户：”好的，那我再看看别的店。“

客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如：”我们的待机时间是120个小时“或者”我们的待机时间是两个星期“等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：

销售人员：”您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。“

此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：

客户：”那么，这个电池的待机时间多长呢?“销售人员：”我们这个电池的待机时间是4天。“客户：”那么，充电时间是多少呢?“

由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。

要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。

五、客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办?

潜在客户已经充分了解了我们的产品之后。在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：

客户：”人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。“

销售人员：”其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。“

这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。

有效的回答手段是这样的：

销售人员：”您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么?

首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢?“

要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。

六、客户问题多多就是不买产品怎么办?

客户在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的，有一些客户他们的问题特别多，每次问完以后都要求考虑几天，几天之后，他们又有了新的问题。如下：

客户：”35岁以后，这个生命保险的保费为什么贵这么多呢?“

销售人员：”因为35岁以后，人体的各个组成肌体的新陈代谢的效能开始降低，所以，导致生病的可能加大，从而增加了保险公司的赔偿数量，所以保费有相应的提高。“客户似乎懂了，回去思考两天后回来又有了新的问题。

客户：”那么，遇到交通意外，除了交通工具给的赔偿外，保险公司还会理赔吗?“

销售人员：”交通工具给的赔偿是责任赔偿，保险公司给的赔偿是您投保后按照合同正常支付的，完全是两回事，所以，还是会理赔的。“客户思考两天后，回来继续有问题。

客户：”我又想到一个问题，如果人失踪了，您们如何理赔呢?“

销售人员：”按照公司的规章制度，失踪在经过公安机构的确认后一段时间后，当作生命意外死亡处理，也是会理赔的。“

客户两天后会再有新的问题。对于这样的客户销售人员不应该每次都给予明确的回答应该在第一个问题时，就这样回答：

销售人员：”所有有关保险的疑问都在我们的问答手册中，有关保险合同也是最严密的，从保护投保产、和收益人的利益出发的，您现在是在比较和选择阶段，应该多亲自了解，我的回答如果没有落实在白纸黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的问题都可以在书面上找到答案。请以书面解答为准。“

要点：有关这个回答的理论解释可以支持这个说法，这是销售策略问题。要求客户在寻找，比较产品时，投入一定的成本。

七、客户不信任销售人员，怎么办?

客户问：”刚才您介绍的Pod的电池寿命真的可以用3年?“

销售人员：”您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。“

客户问：”可是您们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢?“

销售人员：”一个产品推向市场都是经过大量的测试的，也经过国家的检验的，您就放心吧。“

客户：”如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗?“

销售人员：”如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。“

客户：”所以，还是不一定保证可以使用3年。“

此时销售人员已经没有足够的理由来让客户信任了，客户有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致客户怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。如果应用FAB技巧，在客户提出问题时。销售人员的回答应该是这样的：

销售人员：”所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如iPod这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性，在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。“

要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。要掌握陈述产品对消费者利益的部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。

八、客户就要便宜，怎么办?

客户：”您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。“

销售人员：”好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。“边说边开票，此时，客户立刻说：”您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。“

结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样：

销售人员：”您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立刻就买。“

客户：”不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。“

销售人员：”这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您;您看行吗?“

客户：”您先去问，问好了回来我就直接买了。“

销售人员：”我就说打了3折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。“

客户：”那行，我先给您100元，您去问吧。“

销售人员在收到100元后离开片刻回来时。同意客户的3折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而改变主意因此成交。

要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。

九、客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办?

这个情况经常发生在大型卖场中。客户计划采购冰箱因此，到卖场来寻找符合内心期望的产品，但是客户并不了解产品，因此，一般都是先看标价，通过标价来判断产品的质量以及其他参考值。客户走过展台前，销售人员一般都是吆喝式的叫卖：

”我们的冰箱获得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且没有污染，省电，保鲜……现在赶上十一不仅有打折还有优惠，另外现在购买会送礼品，价格也是最低的了，十一长假结束后，肯定就不是这个价了……决定吧。“

客户听都不听快速离开展台有效的策略使用在沟通上应该是这样。

”不能自动除霜非常麻烦吧?“"不能自动制作冰块不方便吧?”“冷冻空间太低总是弯腰挺累吧?”“冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧?”“冰箱内总是有异味吧?”“有时候不记得冰箱中有什么了吧?”这些都是消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种问题。当潜在消费者听到自己熟悉的、遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺势引导到产品利益方面。

要点：营销中的名言就是“问题是需求之母一，只要有效陈述潜在客户看到的。听到的以及应用中感受到的产品问题时客户一定会有兴趣。

十、户之间意见不统一，如夫妻对采购有争议，怎么办?

客户夫妻两人意见不同，妻子说：”我还是喜欢珠江牌的，星海是北京的。“

丈夫说：”其实，咱们也不懂，人家这位专家挺懂的，再说我觉得星海也是老牌子了，肯定不错。“

妻子：”那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，怎么可能出口呢?“

星海销售人员：”刘女士，其实珠江牌钢琴主要是离香港近，出口都是一些港商办的。星海在国际上也获得了一些质量奖，也是过关的。何况你们也来了几次了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争取给你们多一些折扣，您看如何?“

销售人员为了获得客户，只好通过主动降低价格的方法，实际上，这个降价的方法却是事与愿违的。其实。面对客户之间的矛盾销售人员有很好的机会来把握销售机会。

星海销售人员：”先生，您听我说两句，其实，您太太也是好意，考虑买一个可靠的钢琴，免得日后维修、保养麻烦。珠江的确也是相当好的品牌，不过对于北方来说，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮湿的气候条件下没有问题，北方干燥的气候不一定适应，星海就是北京的钢琴厂，1949年就制作钢琴了。总之买一个好的钢琴都是为了体现爱心，对下一代的期望。北京的琴呢，日后的维护，保养都方便，将来肯定是太太在家陪孩子练琴的时间多，先生的好意是过得硬的琴减少日后的麻烦，也都是为了有一个可靠的放心的琴呀。刘女士，您说呢?“

听了这番话后。有争议的两个人都理解了对方，从而决定了采购星海牌钢琴。

要点：在面对夫妻采购意见不一致时，最好的办法就是巧妙撬动他们之间的感情互相体贴的考虑就是加强他们共同认可销售人员的机会。

十一、客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话。怎么办?

销售人员拨通电话：”先生您好，这里是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗?“

客户：”您讲。“

销售：”您经常使用电脑吗?“

客户：”是的，工作无法离开电脑。“

销售;”您用的是台式机还是笔记本电?

客户：“在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”

销售：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣?”

客户：“您就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。”

销售：“其实，也是，但是……”

客户：“您不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”

销售：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我……”

电话销售经常需要面对陌生人，让陌生人能够继续听销售人员的话的主要诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美。对于一个接到陌生人的推销电话的人来说。防范以及敌意是第一位的，因此对于销售人员来说关键就是赢得信任。XX电话呼叫中心对销售人员培训的结果就是编造搞调查为借口来进行电话沟通。其实，听到第二句就已经知道是推销电话了。请看以下方式：

销售人员拨通电话：“先生您好，我是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧?”

客户：“您什么事情?”

销售人员：“我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。”

客户：“您到底什么事情?”

销售：“这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的专家帮助我们改进产品性能。”

客户：“噢，这样呀。您是谁?”

销售：“我是XX的王丽娜，您肯定没有太多的时间来写，如果您有三言两语，随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。

您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看呢?”

这个环节的过渡就非常有效。

要点：紧紧抓住潜在客户说的任何主题建立关联度向对销售人员有利的方向平滑过渡才可以赢得客户的理解和尊重。

十二、客户借口说现在太忙，怎么办?

客户在索要了有关友邦保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了，因此销售人员主动给客户打电话了解客户的具体要求。

销售人员：“李先生您好，上次给您送的保险资料都看过了吧。”

客户：“看过了!

销售人员：”有没有什么具体的问题，我能否帮您呢?

客户：“不用，我墓本了解了，我现在挺忙，等有时间我再给您电话，可以吧。”

销售人员：“我是考虑您，保险主要保的就是意外，如果您特别忙，说明经常在外，安全系数就比较低，如果投保了，对家人总是一种安慰，您说呢?

客户：”我知道，现在不说了，我还在开会，确实太忙，我一定给您电话的。“

销售人员：”我们上门，一点都不添麻烦，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，您忙我们侯着您。“

客户：”不行呀，这个会完了立刻就要走。“

要知道。这些话语不足以打动一个商业上忙碌的生意人。要从核心实质上打动客户。

销售人员：”我知道您肯定特别忙，不然您就给我电话了。我这个电话的意思是，我们友邦有一个精神，那就是不能由于客户忙而耽误了客户感兴趣的保险，不能由于您忙让您无

法享受我们的优质服务，这样，我们约一个时间，我过来。“

客户：”您过来呀?我还在开会呀。“

销售：”不要考虑我，您开会，我等您。友邦的精神不能在我这里停滞，您说地点吧。“

客户：”不行呀，这个会完了，立刻就要走，肯定没有时间与您谈。“

销售：”我们不用谈，5分钟就够，实在不行，我与您的秘书具体谈一下也行，其实我都已经在路上了，我来核实一下您的具体地址。“

客户：”都已经在路上了?那好吧，地址是……"

要点：应对繁忙的客户首先要强调要求的时间是短暂的，其次要强调已经采取行动了的时间压力，从而获得邀约的成功。

失败是成功之母，销售员应该都有不怕失败的精神，但是一定要有处理困难的决心和勇气!想在销售道路上越混越好，只有看懂了销售行业才能做得到哦!