第一篇：商业地产招商手册
某商业步行街（招商手册）
招商手册目录
1、------招商目的
2、------项目介绍
3、------功能定位
4、------项目优势
5、--平面效果图
6、-----招商原则
7、------招商对象
8、------招商要求
9、------优惠政策
10、-------合作方式
11、-------招商流程
一、招商目的
XXX商业步行街是以休闲娱乐为主，即餐饮、娱乐、休闲、购物的体验式动感主题街区。由XXX市东方元顺房地产开发有限公司开发建设，200#年#月#日开业。为了确保XXX商业步行街建成后顺利运营和开业，使XXX商业步行街事业得以可持续发展。招商工作是200#年的中心任务。目前，公司正在用全新的运作模式和经营理念，分阶段分步骤地全面推进招商工作，通过各种渠道和形式在全国重点区域城市开展有针对性的卓有成效的招商，一方面要走出XXX现有的商圈，在突破传统的商业形态上做文章，突出个性化、差异化的经营特色，另一方面着力于XXX商业步行街的品牌构建和推广，整合有利于自身发展的社全优势资源，最终形成XXX商业步行街长效发展的核心竞争力，以推动XXX步行街步人良性的发展轨道。
二、项目介绍
XXX商业步行街为XXX市重点工程，东临火车站，西临城市主干道中华大街，处于XXX市黄金商圈中心，位置极其优越，交通极为便利，该区域为XXX市商业发
源地之一，极具开发价值。项目总占地面积63万平方米，总建筑面积达到14万平方米，东西步行街长约800米。以4层商用建筑为主，配以三栋高层商用公寓，功能分布合理、人流车流畅通、城市配套齐全，规划有550个车位的大型停车场和4个总面积为4000多平方的休闲广场，构造一个公园式的开放街区，错落分布餐饮、休闲、娱乐、购物等多种业态，最终实现项目“一站式休闲娱乐”、“休闲中购物”。
三、功能定位
以餐饮、娱乐、休闲为主，购物为辅，打造特色时尚动感主题街区。市场定位：
本市所有人群的特定消费，以规模和特色取胜，重点突出15―35岁年轻消费群体，与桥西其他商业业态形成鼎足之势，互补互动。
1、餐饮在档次上以中档餐饮为主，突出特色餐饮、休闲餐饮。
2、娱乐以时尚娱乐为主，体现年轻人的新奇、新潮、刺激。
3、休闲以本地市场认可的业态为主。如网吧、茶楼、咖啡厅。
4、购物以时尚服饰、运动服饰、饰品为主，便利店为辅
四、项目优势
1、位置优势：“XXX商业文化街”东临火车站，西接青年街市场，北望东方购物中心，南到自强路金融商务区，处于东购商圈的中心，位置极其优越，交通极为便利。
2、设备优势：
1）国内知名品牌“讯达”扶梯八部，室内六部，室外两部 2）国际知名品牌“奥的斯”直梯九部，其中两部为观光梯
3）宽带网直接接入高层公寓，采用光纤接入，让每位用户畅游在高速的网络世界里，同时酒吧、咖啡厅可按商家要求接入宽带端口，以满足不同人士的需求 4）根据人流分为四个小型广场，可供商家举办促销活动，顾客休息、娱乐 5）配备火灾自动报警及联动系统、有线电视系统、安全防范系统、综合布线系统及停车场记费管理系统
6）供电指标：低压电电压为380/22V
总设备容量：3508KW
总计算容量：2769KW
7）中央空调指标：空调冷负荷为Q冷=5008K/W
冷指标：167W/平方米
热负荷：Q热=3060KW 8）9）10）
热指标：85W/平方米
环保：设备采用低噪声，设备基础采用隔震处理，管道与设备接口采用软接口，并根据需要安装消声装置。
消防：耐火等级：高级公寓、商店、地下车库等耐火等级均为一级。
节能：在建筑设计中加强、改善了建筑物周围的绿化
3、管理优势： “XXX东方城市广场有限公司”入驻本案，负责统一经营管理
4、政策优势：该项目为XXX市桥西区重点扶持项目。
5、定位优势：
6、品牌优势：
五、平面效果图 1.步行街效果图 2.一期效果图 3.东入口效果图 4.内街效果图 5.西入口效果图 6.6、一层平面图 7.7、二层平面图
9、三层平面图
10、四层平面图
六、招商原则：实行“二个重点四个优先”的原则
(—)二个重点
1、重点引进国内外有影响、有实力的商业机构加盟合作；
2、对名家、名品、名企、名人重点招商。(二)四个优先
1、厂家优先：厂家直接合作优先答约；
2、名优品牌优先：国内外著名品牌优先引进；
3、独家经营优先：品牌在本区域独家经营的优先引进；
4、特色项目优先：拥有特色经营项目的商业机构优先引进。
七、招商对象
l、国内外名优品牌生产厂家，2，国内外有较强的经营实力，大经营规模的商业机构； 3，有丰富营销经验的地区级品牌代理商： 4，有一定实力的研发机构或生产厂家。
八、招商要求
1、各厂商必须持有工商部门颁发的营业执照、税务登记证、生产许可证、产品合格证及其它相关证件，并符合国家有关规定；
2、经营范围中有涉及国家法律、行政法规规定的，须提交有关部门的批准文件； 3，实行商品保真经营．严禁假冒伪劣商品入场；
4、所有业主经营户或经营机构均须按招商流程顺序入场。
九、优惠政策
十、合作方式
l、买断经营：一次性买断产权的方式。
2，租赁经营：交纳租金和相应的物业管理费，招商经营自主，内部自行管理，外部由物管公司统—管理，公用部分使用按XXX步行街经营管理规定执行。
3、保底经营：以保底租金确定合作经营的方式。①以租赁总价确定保底租金； ②根据销售额测算分或比例；
十一、招商流程
市场调研和目标客户分析(招商部)(行政部)户(招商部)商部)
客户信息归档完善、招商资料准备就绪
客户分类、确定重点客客户资格考察、评估核准(招目标客户开发，拜访、接洽(招商主管)填写招商意向表（招商部、客户）
确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户)
与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门）式签定(招商部、总经理室、客户)
招商协议正
提供
提供装修方案及电脑效果图(客户)
租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业中心）备货、上柜、营业（客户）
开 发 商：
公司地址：
联 系 人：
招商热线： 传
真： Http：//
进行装修、
第二篇：策划商业地产招商经理手册
商 业 地 产 招 商 经 理
手 册
1、商业地产招商流程
2、商业地产如何定位
3、成功招商五要素
4、商业地产招商策略
5、如何管理招商团队
6、商业地产术语
一、招商工作流程
1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分
2、确定招商对象；
3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；
4、制定招商优惠策略；
5、商业项目部进行客户招商月计划实施；
6、招商主管制定客户招商周计划；
7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；
8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；
9、商业项目部进行客户分类、确定重点；
10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表
11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；
12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；
13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；
14、开发商、客户双方正式签定招商协议；
二、商业地产项目定位
波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。
2、PEST分析法。PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。
主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素；
社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。
3、经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；
4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。
5、SWOT分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。
动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。
纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。
纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。
大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在阶段性，经营也存在阶段性，因为市场也存在阶段性的规律，发展是其中的硬道理。
与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型，是否能够准确分析商业地产定位？
三、成功招商五要素
招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。
1、准确的前期规划是成功招商的基础
商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。
大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。
笔者认为：未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。（现状是先批土地、然后银行贷款、再作规划设计，开工建设、最后才招商„„）
2、项目招商必须由专业机构全程操盘（如光明广场委托中华盛世百货）
专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。
3、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证
全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商，品牌商从服装、电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里（天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是）。（如大连万达联姻国美、铜锣湾联姻易初莲花）
4、成功招商的关键在于成功的沟通
商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。
5、行之有效的执行力是成功招商的保障
制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。
四、商业地产招商策略
20世纪90年代开始，百货业的建设促成了商业投资的热点。90年代末期，兴起了大型超市和大卖场，此后，商业街项目纷纷上马。近几年来，又掀起了购物中心的建设热潮。
从客观要求看，商业资本高速圈地以求更大市场份额，刺激了商业地产的蓬勃兴起。新兴商圈在各大城市风起云涌，一个个商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国商品市场，庞大的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散，城市化的宏观政策也促使原有自发性商圈按自身发展规律加速向机制调控性商圈进行过渡。机会与风险并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题，招商的成功与否直接影响到项目的成活，能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。
招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。
1、主力商户优先招商
商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。
在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。
2、品牌商户带动招商
大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。
商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。
3、广告招商
广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。
招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效果也不一定理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动，如果目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息；如果目标商家的信息不明确，为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传活动。
4、定向招商
由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。
定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。商业物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。
5、优惠招商
优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。
优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。
五、如何才能建立一支高效、高素质的招商团队
如何才能建立一支高效、高素质的招商团队，我想这个问题是我们招商最关心的问题之一。招商部门是公司通向市场过程中至关重要的一环，招商人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证招商队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为你去开疆拓土？我认为应把握以下几点；
1、关怀
我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。
我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。
三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。
四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。
我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。
2、执行
我认为招商人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。
我认为，好的招商人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。
我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。
3、责任心
招商人员是公司的中流砥柱，公司到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个
人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。
构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。招商人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个招商团队就有了核心，也就能拧成一股绳。
我们应经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招商人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。
好的招商团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让招商人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。
4、激励
我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。
那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。
二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。
还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了？
5、沟通
沟通———比什么都重要
我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的招商团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。
招商团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一
些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。
沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。
六、商业地产项目术语
1.零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段--也是最后阶段。
2.零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。
3.商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。
4.全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。
5.市场化经营 商场化管理：指采取“整体规划、招租经营、统一管理、自收自付“，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。
6.精细化管理：是以“精确、细致、深入、规范“为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。
7.购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。
8.购物中心的人流
购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。
9.购物中心的交通
购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。
10.一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。
11.二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。
12.水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。
13.垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。
14.划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。
15.划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。
16.购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。
17.交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。
18.商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。
19.服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。
20.休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。
21.柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。
22.货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。
23.租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。
24.转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。
25.关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。
26.渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。
27.诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。
28.营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。
29.项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。
30.专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项目正常、顺利、良好的运营。
31.系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。
32.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。
33.商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。
34.商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。
35.市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。
36.社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。
37.住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。
38.百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。
39.商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。
40.交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。
41.商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。
42.商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。
43.转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。
44.物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。
45.SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。
46.价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。
47.廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。
48.声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。
49.产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。
50.集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间。
51.市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。
52.营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。
53.市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。
54.市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。
55.差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。
56.形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。
57.市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。
58.市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为“异质市场“和“同质市场“
59.同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。
60.异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。
61.产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。
62.价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。
63.品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。
64.促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。
65.营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。
66.区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。
67.定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客“量体裁衣“，提供差别化需求商品和服务需求。
68.一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，“一对一“地提供个人化商品和服务。
69.撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。
70.牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。
71.无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。
72.越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。
73.直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。
74.实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。
75.商业组织体系建设
根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，进行管理的组织架构、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责。
76.商业制度体系建设
根据不同商业企业的管理的特点和需要，制定商业企业的各项规章制度和管理办法，有效地控制和管理商业企业的各个岗位、程序、环节和各方面的工作，确保管理的有序、规范。
77.商业流程设计
对现代商业的商品流、票据流、资金流、信息流进行合理地设计，确保流通环节的简洁、规范和通畅。
78.商业招商招租
为商业企业提供主力店、次主力店、国内外品牌的招商、精品店铺招商及配套功能区的招商。
7.商业经营管理
根据不同商业项目的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对商业项目进行全面、有效的经营管理。
80.商业营销策划
根据商业企业的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定、广告及营销推广方案的实施，进行文化营销、服务营销、CS整合营销。
81.商业管理诊断
针对商业企业在不同的管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供问题解决方案、管理模式设计、管理升级。
82.消费市场调查
对商业项目所在的社会经济发展状况、商业经营及竞争状况、居民的购买力及消费水平、商品品牌资源及人们的消费行为进行专业的市场调查，为商业项目的功能规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、发展战略提供依据。
83.品牌代理
为国内外知名品牌制定品牌拓展计划、推广计划，进行品牌形象设计，提供国内、外知名品牌的销售管理或代理服务。
84.商业连锁发展规划
研究各类业态的商业连锁发展趋势，结合国内实际情况，建立各类专业连锁店的标准化设计和规范运作体系。
85.商业市场调查
对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查报告，有效地指导商业项目的业态及市场定位和规划设计。
86.功能规划设计
根据商业企业的整体规模、市场现状、开发目标，进行项目的功能定位、功能布局以及各功能项目的关联性控制。
87.商业业态定位
根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。
88.楼层定位
根据商业项目的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层服务设施的配套及分布。
89.动线设计
对商业企业的客流动线、物流动线、人流（员工）动线、车流交通进行平面和立体的设计。
90.环境设计
对商业企业的室内共享空间、灯光效果、商业氛围、购物环境以及外立面、外广场、橱窗、广告位进行设计和咨询。
91.一次装修咨询
对商业项目一次装修中的天、地、柱、墙、暖通、给排水、强电、弱电、消防、安防、广播、配套设施方面的设计、建设进行顾问咨询。
92.二次商装指导管理
对二次商装过程中的柜台、货架、壁柜、LOGO、灯光、道具等进行标准设计、专业指导和规范管理。
第三篇：商业地产招商经验总结
1、执行集团、公司制定的招商策略及方向
招商的定位、策略方针、招商政策是不可以随意更改的，它的解释是唯一性的，要求全体招商人员要一个声音、一个口径，并熟记于心。
2、招商工作要以结果、数据说话
招商是一项艰苦的工作，但招商是否成功的衡量标准只有一个，就是是否按时完成预定目标（结果），这是一项不要苦劳只要功劳的工作。
3、招商过程中要坚决执行集团、公司管理制度，按照集团、公司招商计划开展工作
即决心最重要，招商前的计划与责任，招商过程中的检查与监督，招商后期的总结与奖惩。
1）招商工作要有至招商工作截止前的整体工作计划,并有月、周、日工作计划，所有分期计划不能与总计划脱钩分离或与总计划有任何违备的地方，同时招商部所有人员都要承担相应的招商责任，即负责某某区域（城市）、某某品类或某个专业市场的招商；
2）招商工作除严格按整体计划坚决执行外，还要根据招商中遇到的实际情况和问题进行反馈，招商领导要不断监督和检查整体计划执行情况，计划责任人的工作落实情况，在其间如发现计划没有被按期、按内容实施，招商领导要马上给予调整和纠正，以保证招商工作计划正确实施。招商工作是一项分步连接紧密的工作，如果其中一项或一个步骤出现偏差或按期不能完成都将会使整个招商工作最终失败，为此招商过程中的检查、监督和及时调整、修正是招商工作贯彻实施的保障；
3）招商工作的总结不仅仅是指整个招商工作宣告完成的总结，更是在招商工作过程中的每一段及时进行总结，提出前段招商工作中值得肯定的以及必须纠正的问题，针对部题要提出一套以上的解决办法以供选择，形成共识意见后，形成下一步招商工作的计划及注意的问题并贯彻到每一位招商人员身上，以杜绝此类问题再次发生，提高今后招商工作的效率，以免再走弯路，同时对前段招商工作中招商人员的工作完成情况对照招商个人完成指标，进行及时的奖励和处罚，即及时提取招商业绩提成，针对完成招商任务并有超额完成的招商人员可再给予相应的奖励或对未按期完成招商任务指标并借口连篇的招商人员给予经济上的处罚，直至按末尾淘汰制解聘；乐活地产圈欢迎您（微信:深悦会）
4、招商要靠一支训练有素的团队的集体力量来完成
1）招商负责人是整个招商团队的核心，他要有熟练的业务经验和良好的协调管理能力，他要承上启下，也就是要把公司高层对整体招商战略、策略、深远意义搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、贯彻招商总体策略，并组织全体招商人员按招商计划实施，期间随时监督或检查计划的实施情况，以保证按时保质完成招商任务；
2）在招商队伍中要培养业务精英，提升带动、分解完成招商任务，使团队根据招商需要能随时调整。可以把整个招商团队根据招商实际工作需要分成若干小组，以业务精英带领各个小组，各小组在招商过程中再根据招商业绩再培养、发现业务精英，以此循环带动，从而提高整个招商队伍的整体招商经验和素质；
3）业务培训要定期、不定期进行，培训要有实操性，要以在招商实践中能解决问题为目的。培训中要尽量采取互动式进行，如选两位招商人员就电话营销进行互问式模拟，使模拟人、被模拟人都能如身临其境，以提高培训实战效果同时训练招商人员的现场应变能力。以及对招商工作经验、招商业务知识的灵活运用以提高他们的综合招商能力；
4）在招商过程中，整个招商队伍要始终保持高昂的斗志和激情，招商负责人要有维持和调动、提升激情和斗志的能力，要经常与招商人员进行各种方式的沟通和交流，要懂得及时消除招商人员内部产生的矛盾，即产生矛盾的根源和解决的方法，给招商人员强调整个招商工作不是靠一个特别有能力的人或者一个特别能按时完成招商任务的小组来完成的，你再能干也只能完成整个工作的一部分，所以要求同存异，相互协作，以保证共同完成任务。
5、招商速度是招商过程的基本保障
招商工作决不仅仅是市场运作前期单纯的工作任务，还与商铺销售、市场人气氛围的提升都密切相关，招商工作做好就能相应提高场内商铺、商住的出租率及场内的人气氛围，从而促进商铺的销售及销售款的及时回笼，极大的提高购房准业主的购房信心，也会拉动入场商户的商品销售，稳定商户的情绪，增加商户的流动资金，即招商工作做好其它上述问题就会迎刃而解，而这些问题会不断由于各种原因恶化，所以招商速度的快慢就是解决场内所有问题的关键和基本保障，因此招商工作一旦展开，必须保持连贯性，绝不能中间停顿，要做到一气呵成。
二、招商对象应具备的基本条件
把优质的业户招入市场，不仅能保障前期招商质量（按时签合同、交保证金及租金），同时为今后市场的良好运营、业内口碑及业户自身的生存打下良好的基础，为此招商业户需要具备以下条件：
1、对入场前期的租金、保证金、水电费、流动资金等有最基本的承受能力。
试想，在市场如此低廉的租金标准下，一个连基本租金、水电费都付不起的厂商进入市场能对市场今后的发展包括他自身起到作用吗？我们市场是商业运营的市场，是靠管理和服务换取租金的自负赢亏的商业企业，不是福利院，更不是难民营，业户不具备基本的租金承受能力，绝不能招其入场；
2、要有基本的经商经验，有一定的营销思路。乐活专业地产圈欢迎您（微信:深悦会）
有过经商经验特别是有过经销入场产品的业户与无经商经验的业户一般有着本质的区别。有经验的业户懂得即使是成熟的大市场在目前国内的经济形势下，场内业户也是三分之一赢利、三分之一持平经营、三分之一亏损，那么何况是我们刚具规模、部分区段开业的市场呢？所以有经验的业户在懂得市场发展规率的前提下，会积极与市场配合同时能充分发挥主观能动性，自己找市场、找销路。绝不只会靠在大市场的身上，要求该业户自己付出的却要由大市场来承担一切，我们大市场是买家、卖家聚集的载体和平台，绝不是入场业户的保姆；
3、有与市场共度前期经营困难的思想准备。
只要有基本经商经验的业户都会懂得：一个刚开业，初步形成的市场，必须要经过两三年以上的过渡运营期才能走向成熟，才能有稳定的场内业户和稳定的销售渠道及不断提升的人气氛围，为此前期进入市场的业户一定要有市场共渡难关的思想准备和战胜眼前困难的信心和决心，对那些想一进市场就挣大钱、永远不会亏钱的业户，我们也坚决不要招其入场；
4、不做“坐商”做“行商”的勤奋和勇气。
任何一个新兴的市场在刚开始的时候都不具备人气优势，如果业户进入市场后靠坐等客户上门来做生意是肯定不行的，这就需要客户：
1）主动走出市场，去寻找客户，上门推销。入场业户如果觉得只要自己在大市场投资设店、顾客、客户就可迎门那是极其错误的，现在的市场倾向已转向买方市场，只有积极主动走出大市场才能有更好的销路，才能更好的生存。所以入场业户要自己兼做或有业务营销人员在大市场周边区域或城市进行产品推销，从而熟悉周边同行业市场情况，扩大销售范围，挖掘潜力消费市场；
2）找准客户源，重点寻求批发团购客户。业户要知道、熟知自己经营产品的特点、性能、适用范围，价格优势等，对应自己的产品来找准客户源和消费人群，在走出大市场的前提下不要漫天的去推销自己的产品，要找对、找准重点客户源，特别是能批发团购的重点客户。打个比方：如茶叶业户应该在大市场外寻找相应的团购客户，如茶叶批零店、酒店、大企业（馈赠礼品、员工福利）、政府机关等等；
3）用各种办法与重点客户交往，“先做朋友后做生意”。我们的业户要通过上门与客户积极交往，可多方面接触只要产品合适，可以先赠送样品或试用，以此方式让客户了解产品性能并逐步建立感情，要使业户懂得要想产品销售好，与客户的感情的联络和加深是第一位的，与重点客户更是如此，人都是感情动物都是讲感情的，如果客户觉得是在购买及使用朋友的产品，就不仅仅把产品看作单一的商品，而是在购买商品后获得的安全信任感及帮助、照顾朋友生意的满足感，这样客户得到的将是商品的功能充分享用及感情升华的双重满足； 4）要与客户做长期的交往，通过老客户发展新客户。做生意绝不是一锤子买卖，一定要与客户建立长期的业务关系，即使没有生意来往时也要定期的通过上门拜访、电话交流或其它别的方式（电子邮件、QQ、手机短信等）与客户沟通，更要通过稳定老客户来不断的发展新客户，因为客户间一个口碑的传递要胜过十次登门拜访新客户的效果，业户要学会在生意上要推而广之、广而推之，以客户带客户滚动扩大销售额；
三、只期望给业户免租金、给予业户过多的优惠政策来完成招商任务最终只能使招商失败乐活地产圈欢迎您（微信:深悦会）
1、为了按期完成招商任务，仅靠免租金招入的业户（甚至是入场后长时间交不上租金的业户），肯定是既无资金实力又无经商经验的中小业户，他们绝大部分往往不仅自己生意做不好，还拉帮结伙给市场找各种各样的麻烦及制造各种事端，平时只会一味指责市场不做为，甚至在合同期外以各种理由拒绝退场，这样的业户（应该根本不能称其为业户，也根本不是正经的经商者）进场后几乎不承担任何费用，他们又会以各种非正常方式和手段退场，这样对现有市场内正常经营的业户及意向进入市场的准业户都会造成极其不良的影响，对于这批业户的招商结果肯定以失败为告终，对这批业户的经营结果也以失败为告终，所以坚决不能招入市场，这样的业户宁缺勿滥。
2、另外，坚决不要给所谓的大客户（意向大面积经营的业户）、有带动性的业户给予租金政策上的任何优惠，要坚决执行已经制定的招商租金执行政策，即使其不断的讨价还价，不断的试探，我们要坚决的给予回绝，不要有任何犹豫和余地，只有我们坚定了态度，才能使他们断了任何念头，使其中仍可进入市场的业户在尽短时间内签约进场，以致缴纳租金和保证金。退一步说，只有在对方正真签约或交纳租金时根据实际情况和上级领导批复对上述业户在宣传、装修期、运营推广上给予一定的变通，以保持租金政策的全场统一性。
四、怎样才算是招商工作完成
只有业户租金（保证金）到位、店面装修完成、足够的商品进场布货才算是此户招商工作的基本完成，招商过程中，业户的变数随时可能发生，签订合同绝不是招商工作完成，必须上述三项工作同时完成才算是真正完成。我们的招商人员往往认为经过艰苦的招商，只要业户签了合同就可以长舒一口气，认为招商工作已经完成，大功告成了，实际上这真只是万里长征才走完第一步。因为虽然我们与业户签订的是具有法律效力的入场合同，合同中也有相应条款对业户的违约提出了应承担的责任，但是在实际情况中我们市场方真的没有过多的精力或者必要去追究部分的、某些的违约业户责任，所以我们只有用在实际工作中最有效果的“软锁链”即租金、保证金的真正入账来制约业户，这才是硬道理！因为只有让业户真正的掏出钱来付给市场，他才能真正承担对市场的责任，才会真正在意这次与市场合作的机会。
那么是否交了钱就最后完成招商工作了呢？不是，下一步还要积极努力的督促其尽快进场装修，因为许多家居装饰材料品类的卖场是必须要装修的，只有经过装修才能更好的渲染环境、烘托产品，使产品以最佳效果展示在客户、顾客面前。很多签约并已交租金的业户往往在入场装修时还要进行观望，在这种情况下，我们要首先想办法使某些大业户、有带动性的业户、经销较大品牌的业户首先入场装修，造成场内紧迫开业的气氛，这样就会带动那些尚在犹豫的签约业户快速入场装修，并以这些业户的装修来带动更多的小业户、小品牌业户的入场装修。签约业户入场开始装修即将结束，我们的招商人员就可以认为招商工作最后完成了，可以高枕无忧了吗？还不是，因为业户还没有完成最后的入场工作——即足够的商品陈列和展示以及相应的仓储库存。在业户装修开始时，我们招商人员就要催促业户联系厂家发货或联系相应品牌的货源，总之每步工作都要提前考虑好，并做到胸有成竹。
我们知道在招商过程中业户的心态和行动会不断的受同类业户即各种因素的影响，会出现犹豫、观望、徘徊甚至半途退场，在整个环节中任何一个环节出现问题都会导致招商的失败，所以只有上述三个要素全部完成，才标志着该次招商的最终完成。但是千万不要忘记市场运营的开始也是另外一种形式的招商的开始。市场运营不好，下一步的招商必受严重的影响，所以说运营也是招商，招商工作会永远伴随着市场的发展过程中。
五、家居、装饰材料等品类招商需具备的知识及有效办法
1、熟悉现有业态情况。乐活地产圈欢迎您（微信:深悦会）
家居、装饰材料类基本上是南方以广东（家具、家居饰品、窗饰、布艺家纺、灯饰、陶瓷卫浴洁具）、福建（家具、陶瓷卫浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家纺）为生产基地，北方基本上以河北（家具、板材、服装百货）、山东（家具、板材、陶瓷卫浴）、辽宁（家具、陶瓷卫浴、小百货）为生产基地，销售方式大部分以厂家招入各地经销商、代理商进行推广分区销售，重点地区如有成熟的大型批发市场，厂家也会组团进入，形成区域直销点及仓储基地，辐射周边城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江苏的蠡口，广东的集散地在顺德（中档）。如地板的集散地主要在浙江的南浔，陶瓷的集散地南方在广东的佛山，北方在山东的淄博及辽宁的法库。
2、要熟悉各招商地区相关品类的行业协会，建立良好的关系。
我们要积极的通过与招商地区的行业协会如家具协会、装饰材料协会、建材行业协会、建筑装饰业管理协会等积极主动联系，特别要与其会长或秘书长建立良好畅通的关系，但千万不要过多期望协会的帮助有实质性的效果，因为行业协会对我们这样寻求帮助的市场见怪不怪、习以为常，所以我们最后还是要靠自己完成招商任务，但是协会可以在市场信息及周边行业情况、行业厂商负责人基本情况上会对我们有一定的帮助，在与各行业协会领导接触过程中，在寻求帮助的过程中，一定要注意给予对方相应的利益承诺，并在其帮助真正有效果后我们也要真正的予以兑现，以利于今后的再次合作和赢得好的业内口碑。
3、要积极的与招商的相应品类的专业媒体及行业记者建立合作关系。
我们要多方寻找在招商品类中较有影响的专业报刊、杂志，并与其进行保持紧密的联系，特别是要与其中的专版记者建立朋友般的友谊，这样我们可以通过花费一定的广告费在专业的媒体上刊登广告，使在短时间内在所招商的行业内宣传市场、扩大知名度，发布招商信息，使专版记者在所属版面及栏目上给予新闻报道的形式宣传我市场，以很小的花费甚至无费用的为市场做宣传，而以新闻报道和文章写实的方式介绍我们市场会更加易于让行业内同仁接受。
4、招商人员要较深入了解招商品类在全国和各区域的基本概况。还以家具为例：
1）广东为全国中高档板式、软体家具生产基地，拥有近10万家大中小型企业，其中深圳和东莞为高档家具生产和销售基地，尤其是深圳近年与香港家具企业联手后取得了长足的发展，家具的品质及销售堪称全国之最；东莞厚街家具企业实力雄厚，占据了国内高端家具销售市场的半壁江山；顺德的龙江及乐从以生产中档软体、板式家具为主，并拥有全国最大的家具展示中心——乐从家具博览中心；广州主要是除家具为主要生产品类外，还涵盖了家纺、布艺、窗饰、家居饰品等生产品类。
2）四川为全国的视听柜、沙发、床垫等中高档家具生产基地，主要集中在成都及重庆周边地区，造就了一批以全友、掌上明珠、双虎、好风景、南方、天子、喜洋洋、金茂等为领头羊的全国知名品牌，这些品牌主要目标是占领全国二三线城市50%以上的终端市场。
3）此外广东中山市大涌、江苏宁波、浙江温州为全国红木家具生产基地；
4）广东中山市古镇为全国灯饰生产基地，占据了全国灯饰、花灯70%以上的市场销售份额；
5）浙江省安吉为全国办公家具生产基地，辽宁大连为全国实木家具生产基地，河北石家庄为北方板式家具生产基地；
6）江苏的红星.美凯龙、月星家具为全国家具连锁企业主力店；北方的家世界、东方家园、居然之家、蓝景丽家为北方建材、装饰材料、家具连锁超市；英国的百安居、德国的欧倍德、瑞典的宜家家居为在全国重点一二线城市开设连锁分店的家居建材超市的国外企业；乐活地产圈欢迎您（微信:深悦会）
5、搜集招商地区的展会信息进行展会招商。
要了解展会的信息有：是展销会还是展览会、主办承办单位是谁、展会面积有多大、都有什么品类、参展商数量等，尤其注意一般展会第一天最有效果。通过参加展会能直接与各地厂家和经销商接触，搜集到大量的客户资料，并通过展会对行业有着充分的认识，是了解行业现状的一个最佳窗口和平台，可以使招商工作更具有目标性和针对性。
通过参加展会还能直接将我市场的招商信息直接传达给参展企业或者是前来参观的企业、经销商和采购商，对市场的招商和运营拥有巨大的推动作用。
6、重点锁定招商区域和品类，快速完成找商任务。
一般来讲，如需快速招商，填充招商区域，尽量要以周边地区厂家或城市内档次品类相匹配的市场为招商对象。考虑到成本及目前全国专业市场的现状，再结合本市场的特点，一般先从市场周边地区作为重点招商区域，如果本地资源丰富，可以从本地开始进行突破，先引入本地商户然后再远近结合。如果本地资源极少，则需先从市场外围引入，并选择行业生产基地为重点突破区域，这样工作就有了重心，全体招商人员围绕着这一重心，齐心协力，将首仗打好，通过以点带面，最后全面开花，使整个招商任务圆满完成。
第四篇：商业地产招商要素
四、确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈
项目进行到设计，就可以提前与意向合作的类似超市、百货店等主力商户进行联 系，一方面了解合作意图，一方面了解对方的工建要求，并可及时反馈到设计和更多的招商工作中去。
五、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定
确定项目的主力定位布局后即需要解决项目的核心和整体的布局（即项目微观），彻底的，细致的研究分析项目的目标客户，市场定位，产品形式，特点，启动策略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素，如果定位出现偏差，则项目没有成功的可能。反复探讨，反复修改定位，定位的准确程度取决于市场。
同时将此研究作为招商销售的重要参考。在此阶段要依据自身的开发实力、现金流量考虑和目标客户群所在，确定是否需要进行项目融资或邀请合作伙伴进行协作。邀请合作伙伴需要制定详细的商业计划书和合作协议。类似商业管理公司和融资伙伴要及时参与到项目设计中去。
六、项目规划进行设计
项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重。方案设计可以称之为宏观设计，将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。初步设计及施工图设计可以称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。
七、设计方案的多方讨论
地产投资商将建筑师的概念设计方案提供给商业房地产市场专家或商业策划公司，由市场专家或商业策划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议，并且三方之间的沟通交流必须经过几次循环，才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念，具有市场准确度。
无论是百货店、超市、专卖店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、客流有效引导和需求，如果商业房地产的设计不能最大限度满足商户的功能需求，那么商户最简单的选择就是不选择该项目，所以任何商业房地产项目的设计必须遵守市场需求。
建筑师的最大的长处是通过其建筑美学思路有效创造美学空间，而且不同建筑师将展现不同特点及风格的美学空间概念。必须注意是要把一个建筑艺术品转化为商业产品必须将市场概念、功能概念融合进去，否则该项目将面临空前的市场压力。
如何确定最合适的格局，需要让政府、商业管理公司、物业管理公司和建筑设计院共同参与。
八、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合在完成项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理；判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律；判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。
九、项目方案的政府许可
项目的进展需要周详的准备和可持续发展的计划，商业地产不同于普通住宅，商业地产往往存在投资额度大，投资收益回收时间长，购买行为少，承租行为多的情况，为规避商业风险和规范城市发展格局，现在很多城市政府都引进了项目听证制度。
完成项目方案的系统化整合后，需要向政府计划部门提交可行性研究报告，向规划部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环保部门提交环境评估报告，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水公司、市政管理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交相关的文件，并得到上述部门认可批准的过程。项目方案的政府许可过程，常规来讲需要至少近半年的时间，需要认真对待。
在上述政府许可的各项内容中，可行性批复、规划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较核心的部分，影响到项目的最终规划，项目的交通条件保证，项目的方案能否满足消防规范，以及项目是否有足够的电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大的变化都会影响项目的投资回报预测。在项目可行性审批过程中，需要合理安排与政府的公关活动。
十、依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位
政府在讨论听证后都会依据城市整体情况对方案反馈意见，在此阶段我们可以依据项目本身提出部分需要的政府支持，类似政府税收、工商管理、工建要求等。地产开发公司一般都不是商业操作公司，为让项目获得可持续发展可以聘请专业的商业管理公司进行合作。聘请商业管理公司需要在项目开展初期就要介入。优秀的商业管理公司可以在方案设计、招商销售和长期的商业管理中发挥非常大的作用。
十一、项目招商的工作一般步骤
1、提前招租项目内的大型主力户
主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→ 规划设计→ 实施建设（主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造）
2、品牌商家的引进和规划
按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。
3、充分掌握客户需求
召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。
4、多渠道进行招商沟通
从总量来看，项目的商铺数量是巨大的，有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的，这要求我们必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。
5、商户确定
视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对
第五篇：商业地产招商经验总结
浅谈商业地产招商
一、前期招商策划
1、公司制定的招商策略及方向
招商的定位、策略方针、招商政策是不可以随意更改的，它的解释是唯一性的，要求全体招商人员要一个声音、一个口径，并熟记于心。
2、招商工作要以结果、数据说话
招商是一项艰苦的工作，但招商是否成功的衡量标准只有一个，就是是否按时完成预定目标（结果），这是一项不要苦劳只要功劳的工作。
3、招商过程中要坚决执行集团、公司管理制度，按照集团、公司招商计划开展工作
即决心最重要，招商前的计划与责任，招商过程中的检查与监督，招商后期的总结与奖惩。
1）招商工作要有至招商工作截止前的整体工作计划,并有月、周、日工作计划，所有分期计划不能与总计划脱钩分离或与总计划有任何违备的地方，同时招商部所有人员都要承担相应的招商责任，即负责某某区域（城市）、某某业态或某个专业市场的招商；
2）招商工作除严格按整体计划坚决执行外，还要根据招商中遇到的实际情况和问题进行反馈，招商领导要不断监督和检查整体计划执行情况，计划责任人的工作落实情况，在其间如发现计划没有被按期、按内容实施，招商领导要马上给予调整和纠正，以保证招商工作计划正确实施。招商工作是一项分步连接紧密的工作，如果其中一项或一个步骤出现偏差或按期不能完成都将会使整个招商工作最终失败，为此招商过程中的检查、监督和及时调整、修正是招商工作贯彻实施的保障；
3）招商工作的总结不仅仅是指整个招商工作宣告完成的总结，更是在招商工作过程中的每一段及时进行总结，提出前段招商工作中值得肯定的以及必须纠正的问题，针对部题要提出一套以上的解决办法以供选择，形成共识意见后，形成下一步招商工作的计划及注意的问题并贯彻到每一位招商人员身上，以杜绝此类问题再次发生，提高今后招商工作的效率，以免再走弯路，同时对前段招商工作中招商人员的工作完成情况对照招商个人完成指标，进行及时的奖励和处罚，即及时提取招商业绩提成，针对完成招商任务并有超额完成的招商人员可再给予相应的奖励。
4、招商要靠一支训练有素的团队的集体力量来完成
1）招商负责人是整个招商团队的核心，他要有熟练的业务经验和良好的协调管理能力，他要承上启下，也就是要把公司高层对整体招商战略、策略、深远意义搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、贯彻招商总体策略，并组织全体招商人员按招商计划实施，期间随时监督或检查计划的实施情况，以保证按时保质完成招商任务；
2）在招商队伍中要培养业务精英，提升带动、分解完成招商任务，使团队根据招商需要能随时调整。可以把整个招商团队根据招商实际工作需要分成若干小组，以业务精英带领各个小组，各小组在招商过程中再根据招商业绩再培养、发现业务精英，以此循环带动，从而提高整个招商队伍的整体招商经验和素质；
3）业务培训要定期、不定期进行，培训要有实操性，要以在招商实践中能解决问题为目的。培训中要尽量采取互动式进行，如选两位招商人员就电话营销进行互问式模拟，使模拟人、被模拟人都能如身临其境，以提高培训实战效果同时训练招商人员的现场应变能力。以及对招商工作经验、招商业务知识的灵活运用以提高他们的综合招商能力；
4）在招商过程中，整个招商队伍要始终保持高昂的斗志和激情，招商负责人要有维持和调动、提升激情和斗志的能力，要经常与招商人员进行各种方式的沟通和交流，要懂得及时消除招商人员内部产生的矛盾，即产生矛盾的根源和解决的方法，给招商人员强调整个招商工作不是靠一个特别有能力的人或者一个特别能按时完成招商任务的小组来完成的，你再能干也只能完成整个工作的一部分，所以要求同存异，相互协作，以保证共同完成任务。
二、招商对象应具备的基本条件
把优质的业户招入市场，不仅能保障前期招商质量（按时签合同、交保证金及租金），同时为今后市场的良好运营、业内口碑及业户自身的生存打下良好的基础，为此招商业户需要具备以下条件：
1、对入场前期的租金、保证金、水电费、流动资金等有最基本的承受能力。
试想，在市场如此低廉的租金标准下，一个连基本租金、水电费都付不起的厂商进入市场能对市场今后的发展包括他自身起到作用吗？我们市场是商业运营的市场，是靠管理和服务换取租金的自负赢亏的商业企业，不是福利院，更不是难民营，业户不具备基本的租金承受能力，绝不能招其入场；
2、要有基本的经商经验，有一定的营销思路。
有过经商经验特别是有过经销入场产品的业户与无经商经验的业户一般有着本质的区别。有经验的业户懂得即使是成熟的大市场在目前国内的经济形势下，场内业户也是三分之一赢利、三分之一持平经营、三分之一亏损，那么何况是我们刚具规模、部分区段开业的市场呢？所以有经验的业户在懂得市场发展规率的前提下，会积极与市场配合同时能充分发挥主观能动性，自己找市场、找销路。绝不只会靠在大市场的身上，要求该业户自己付出的却要由大市场来承担一切，我们大市场是买家、卖家聚集的载体和平台，绝不是入场业户的保姆；
3、有与市场共度前期经营困难的思想准备。
只要有基本经商经验的业户都会懂得：一个刚开业，初步形成的市场，必须要经过两三年以上的过渡运营期才能走向成熟，才能有稳定的场内业户和稳定的销售渠道及不断提升的人气氛围，为此前期进入市场的业户一定要有市场共渡难关的思想准备和战胜眼前困难的信心和决心，对那些想一进市场就挣大钱、永远不会亏钱的业户，我们也坚决不要招其入场；
4、不做“坐商”做“行商”的勤奋和勇气。
任何一个新兴的市场在刚开始的时候都不具备人气优势，如果业户进入市场后靠坐等客户上门来做生意是肯定不行的，这就需要客户： 1）主动走出市场，去寻找客户，上门推销。入场业户如果觉得只要自己在大市场投资设店、顾客、客户就可迎门那是极其错误的，现在的市场倾向已转向买方市场，只有积极主动走出大市场才能有更好的销路，才能更好的生存。所以入场业户要自己兼做或有业务营销人员在大市场周边区域或城市进行产品推销，从而熟悉周边同行业市场情况，扩大销售范围，挖掘潜力消费市场；
2）找准客户源，重点寻求批发团购客户。业户要知道、熟知自己经营产品的特点、性能、适用范围，价格优势等，对应自己的产品来找准客户源和消费人群，在走出大市场的前提下不要漫天的去推销自己的产品，要找对、找准重点客户源，特别是能批发团购的重点客户。打个比方：如茶叶业户应该在大市场外寻找相应的团购客户，如茶叶批零店、酒店、大企业（馈赠礼品、员工福利）、政府机关等等；
3）用各种办法与重点客户交往，“先做朋友后做生意”。我们的业户要通过上门与客户积极交往，可多方面接触只要产品合适，可以先赠送样品或试用，以此方式让客户了解产品性能并逐步建立感情，要使业户懂得要想产品销售好，与客户的感情的联络和加深是第一位的，与重点客户更是如此，人都是感情动物都是讲感情的，如果客户觉得是在购买及使用朋友的产品，就不仅仅把产品看作单一的商品，而是在购买商品后获得的安全信任感及帮助、照顾朋友生意的满足感，这样客户得到的将是商品的功能充分享用及感情升华的双重满足；
4）要与客户做长期的交往，通过老客户发展新客户。做生意绝不是一锤子买卖，一定要与客户建立长期的业务关系，即使没有生意来往时也要定期的通过上门拜访、电话交流或其它别的方式（电子邮件、QQ、手机短信等）与客户沟通，更要通过稳定老客户来不断的发展新客户，因为客户间一个口碑的传递要胜过十次登门拜访新客户的效果，业户要学会在生意上要推而广之、广而推之，以客户带客户滚动扩大销售额；
三、只期望给业户免租金、给予业户过多的优惠政策来完成招商任务最终只能使招商失败
1、为了按期完成招商任务，仅靠免租金招入的业户（甚至是入场后长时间交不上租金的业户），肯定是既无资金实力又无经商经验的中小业户，他们绝大部分往往不仅自己生意做不好，还拉帮结伙给市场找各种各样的麻烦及制造各种事端，平时只会一味指责市场不做为，甚至在合同期外以各种理由拒绝退场，这样的业户（应该根本不能称其为业户，也根本不是正经的经商者）进场后几乎不承担任何费用，他们又会以各种非正常方式和手段退场，这样对现有市场内正常经营的业户及意向进入市场的准业户都会造成极其不良的影响，对于这批业户的招商结果肯定以失败为告终，对这批业户的经营结果也以失败为告终，所以坚决不能招入市场，这样的业户宁缺勿滥。
2、另外，坚决不要给所谓的大客户（意向大面积经营的业户）、有带动性的业户给予租金政策上的任何优惠，要坚决执行已经制定的招商租金执行政策，即使其不断的讨价还价，不断的试探，我们要坚决的给予回绝，不要有任何犹豫和余地，只有我们坚定了态度，才能使他们断了任何念头，使其中仍可进入市场的业户在尽短时间内签约进场，以致缴纳租金和保证金。退一步说，只有在对方正真签约或交纳租金时根据实际情况和上级领导批复对上述业户在宣传、装修期、运营推广上给予一定的变通，以保持租金政策的全场统一性。
四、怎样才算是招商工作完成
只有业户租金（保证金）到位、店面装修完成、足够的商品进场布货才算是此户招商工作的基本完成，招商过程中，业户的变数随时可能发生，签订合同绝不是招商工作完成，必须上述三项工作同时完成才算是真正完成。
我们的招商人员往往认为经过艰苦的招商，只要业户签了合同就可以长舒一口气，认为招商工作已经完成，大功告成了，实际上这真只是万里长征才走完第一步。
因为虽然我们与业户签订的是具有法律效力的入场合同，合同中也有相应条款对业户的违约提出了应承担的责任，但是在实际情况中我们市场方真的没有过多的精力或者必要去追究部分的、某些的违约业户责任，所以我们只有用在实际工作中最有效果的“软锁链”即租金、保证金的真正入账来制约业户，这才是硬道理！因为只有让业户真正的掏出钱来付给市场，他才能真正承担对市场的责任，才会真正在意这次与市场合作的机会。那么是否交了钱就最后完成招商工作了呢？不是，下一步还要积极努力的督促其尽快进场装修，因为许多家居装饰材料品类的卖场是必须要装修的，只有经过装修才能更好的渲染环境、烘托产品，使产品以最佳效果展示在客户、顾客面前。很多签约并已交租金的业户往往在入场装修时还要进行观望，在这种情况下，我们要首先想办法使某些大业户、有带动性的业户、经销较大品牌的业户首先入场装修，造成场内紧迫开业的气氛，这样就会带动那些尚在犹豫的签约业户快速入场装修，并以这些业户的装修来带动更多的小业户、小品牌业户的入场装修。
签约业户入场开始装修即将结束，我们的招商人员就可以认为招商工作最后完成了，可以高枕无忧了吗？还不是，因为业户还没有完成最后的入场工作——即足够的商品陈列和展示以及相应的仓储库存。在业户装修开始时，我们招商人员就要催促业户联系厂家发货或联系相应品牌的货源，总之每步工作都要提前考虑好，并做到胸有成竹。
我们知道在招商过程中业户的心态和行动会不断的受同类业户即各种因素的影响，会出现犹豫、观望、徘徊甚至半途退场，在整个环节中任何一个环节出现问题都会导致招商的失败，所以只有上述三个要素全部完成，才标志着该次招商的最终完成。但是千万不要忘记市场运营的开始也是另外一种形式的招商的开始。市场运营不好，下一步的招商必受严重的影响，所以说运营也是招商，招商工作会永远伴随着市场的发展过程中。
五、家居、装饰材料等品类招商需具备的知识及有效办法
1、熟悉现有业态情况。
家居、装饰材料类基本上是南方以广东（家具、家居饰品、窗饰、布艺家纺、灯饰、陶瓷卫浴洁具）、福建（家具、陶瓷卫浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家纺）为生产基地，北方基本上以河北（家具、板材、服装百货）、山东（家具、板材、陶瓷卫浴）、辽宁（家具、陶瓷卫浴、小百货）为生产基地，销售方式大部分以厂家招入各地经销商、代理商进行推广分区销售，重点地区如有成熟的大型批发市场，厂家也会组团进入，形成区域直销点及仓储基地，辐射周边城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江苏的蠡口，广东的集散地在顺德（中档）。如地板的集散地主要在浙江的南浔，陶瓷的集散地南方在广东的佛山，北方在山东的淄博及辽宁的法库。
2、要熟悉各招商地区相关品类的行业协会，建立良好的关系。
我们要积极的通过与招商地区的行业协会如家具协会、装饰材料协会、建材行业协会、建筑装饰业管理协会等积极主动联系，特别要与其会长或秘书长建立良好畅通的关系，但千万不要过多期望协会的帮助有实质性的效果，因为行业协会对我们这样寻求帮助的市场见怪不怪、习以为常，所以我们最后还是要靠自己完成招商任务，但是协会可以在市场信息及周边行业情况、行业厂商负责人基本情况上会对我们有一定的帮助，在与各行业协会领导接触过程中，在寻求帮助的过程中，一定要注意给予对方相应的利益承诺，并在其帮助真正有效果后我们也要真正的予以兑现，以利于今后的再次合作和赢得好的业内口碑。
3、要积极的与招商的相应品类的专业媒体及行业记者建立合作关系。
我们要多方寻找在招商品类中较有影响的专业报刊、杂志，并与其进行保持紧密的联系，特别是要与其中的专版记者建立朋友般的友谊，这样我们可以通过花费一定的广告费在专业的媒体上刊登广告，使在短时间内在所招商的行业内宣传市场、扩大知名度，发布招商信息，使专版记者在所属版面及栏目上给予新闻报道的形式宣传我市场，以很小的花费甚至无费用的为市场做宣传，而以新闻报道和文章写实的方式介绍我们市场会更加易于让行业内同仁接受。
4、招商人员要较深入了解招商品类在全国和各区域的基本概况。还以家具为例：
1）广东为全国中高档板式、软体家具生产基地，拥有近10万家大中小型企业，其中深圳和东莞为高档家具生产和销售基地，尤其是深圳近年与香港家具企业联手后取得了长足的发展，家具的品质及销售堪称全国之最；东莞厚街家具企业实力雄厚，占据了国内高端家具销售市场的半壁江山；顺德的龙江及乐从以生产中档软体、板式家具为主，并拥有全国最大的家具展示中心——乐从家具博览中心；广州主要是除家具为主要生产品类外，还涵盖了家纺、布艺、窗饰、家居饰品等生产品类。
2）四川为全国的视听柜、沙发、床垫等中高档家具生产基地，主要集中在成都及重庆周边地区，造就了一批以全友、掌上明珠、双虎、好风景、南方、天子、喜洋洋、金茂等为领头羊的全国知名品牌，这些品牌主要目标是占领全国二三线城市50%以上的终端市场。
3）此外广东中山市大涌、江苏宁波、浙江温州为全国红木家具生产基地； 4）广东中山市古镇为全国灯饰生产基地，占据了全国灯饰、花灯70%以上的市场销售份额；
5）浙江省安吉为全国办公家具生产基地，辽宁大连为全国实木家具生产基地，河北石家庄为北方板式家具生产基地；
6）江苏的红星.美凯龙、月星家具为全国家具连锁企业主力店；北方的家世界、东方家园、居然之家、蓝景丽家为北方建材、装饰材料、家具连锁超市；英国的百安居、德国的欧倍德、瑞典的宜家家居为在全国重点一二线城市开设连锁分店的家居建材超市的国外企业；
5、搜集招商地区的展会信息进行展会招商。
要了解展会的信息有：是展销会还是展览会、主办承办单位是谁、展会面积有多大、都有什么品类、参展商数量等，尤其注意一般展会第一天最有效果。
通过参加展会能直接与各地厂家和经销商接触，搜集到大量的客户资料，并通过展会对行业有着充分的认识，是了解行业现状的一个最佳窗口和平台，可以使招商工作更具有目标性和针对性。
通过参加展会还能直接将我市场的招商信息直接传达给参展企业或者是前来参观的企业、经销商和采购商，对市场的招商和运营拥有巨大的推动作用。
6、重点锁定招商区域和品类，快速完成找商任务。
一般来讲，如需快速招商，填充招商区域，尽量要以周边地区厂家或城市内档次品类相匹配的市场为招商对象。考虑到成本及目前全国专业市场的现状，再结合本市场的特点，一般先从市场周边地区作为重点招商区域，如果本地资源丰富，可以从本地开始进行突破，先引入本地商户然后再远近结合。如果本地资源极少，则需先从市场外围引入，并选择行业生产基地为重点突破区域，这样工作就有了重心，全体招商人员围绕着这一重心，齐心协力，将首仗打好，通过以点带面，最后全面开花，使整个招商任务圆满完成。
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